導語：如何才能寫好一篇陶瓷銷售工作總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（煤炭市場營銷部）

第一部分2021年上半年工作總結

市場營銷部自5月份成立以來，以公司煤炭產品銷售經營效益最大化為原則，配合煤炭經營分公司全面做好資源、產品與市場匹配工作。工作總結如下：

一、成立黨小組，以黨建引領推動市場拓展

在中心黨支部的引領下，部門及時成立黨小組，加強黨小組建設，樹立黨建工作與業務工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場組與效益組積極推動落實黨小組工作部署，把黨建工作成效轉化為業務拓展活力和提質增效再提升實力，以黨建引領推動市場拓展與公司品種煤增量增效行穩致遠。二是規范和建立黨小組內頁管理制度，對標示范、打造標桿，發揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業務”工作模式，提升黨小組工作能效，營造爭當先進良好合作氛圍，實現黨建與業務的“互融互促”。

二、建章立制，各項工作有序開展

為了保證新成立的市場營銷部各項工作有章可循，有據可依，市場營銷部依據中心相關管理辦法并結合自身實際，在廣泛征集意見的基礎上開展了以下工作，一是根據公司及中心定編定員指導意見，充分根據部門業務特色明確各崗位業務職責，編制了《市場營銷部崗位說明書》；二是為營造競爭有序、積極向上的工作氛圍，培養員工敬業精神、團隊合作和服務意識，施行“激勵先進、”的價值引導導向，促進部門工作成效穩中有升，依據《煤炭經銷中心 2021 年員工績效考核管理辦法》指導意見，堅持“公平、公正、透明”的原則，結合市場營銷部工作實際，制定了《市場營銷部績效考核管理辦法》，為部門各項工作開展提供制度保障。

三、開拓市場，提升公司品牌效應

2021年5月6-9日，公司副總經理王偉組織經銷中心、洗選中心相關業務人員赴廣西協助煤炭經營分公司廣西辦事處開展煤炭市場走訪調研工作，開發下水原料煤市場。本次調研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業、廣西盛隆冶金、國投欽州電廠、國華北海能源等五家企業，建立了溝通渠道并達成了合作意向。

針對韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現場試燒工作。通過網絡視頻及線上溝通，每日跟蹤現場寫實情況，及時溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強與客戶效益分析論證，實現提質增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進一步優化銷售方案

根據長協價銷售量與現貨價銷售量，進一步分析神東商品煤質、量、價對神東經營效益的影響。

1.價格情況分析

2021年1-5月份，CCI5500動力煤指數總體運行區間639-895元/噸，平均767元/噸。集團年度長協價動力煤（5500K）平均掛牌價格區間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動力煤平均指數低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現貨價與長協價銷售分析

2021年1-5分月，神東自產動力煤現貨銷售比例8.5%-28.5%，現貨銷售平均比例17%，較年初計劃增加2%，結合現貨價和長協價分析，月度現貨價煤量銷售比例不均衡，現貨價煤平均售價較長協價煤售價高約166元/噸，與實際價差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測算（499萬噸），公司效益損失6487萬元。

3.神東動力煤產量變化分析

2021年神東自產動力煤超量-54－38萬噸，平均增量12萬噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產中一月和五月動力煤月度超量比例3.8%和5%，實際銷售中現貨價銷售比例完成11.4%和12.6%，未達到協議要求比例15%，超量部分均采用長協價結算。

第二部分2021年下半年工作計劃

一、深入市場調研，了解行業產業發展

為進一步推進煤炭市場分析管理工作的開展，促進煤炭經銷中心生產銷售“兩貼近”措施落地，同時完成集團課題《陜蒙煤炭核心區煤炭資源流向分析及外購煤定價機制研究》、《商品煤質、量、價及運輸路線對神東經營效益的影響》兩個課題相關基礎資料數據，煤炭經銷中心擬計劃組織對集團一體化運營中相關業務板塊進行調研，主要調研煤炭鐵路運輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準、甘泉、塔韓、新準、準池、黃萬、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經營分公司以及重點客戶等進行調研。對市場進行調查分析，根據調研結果細分市場，反饋市場需求，制定定制化產品需求，配合煤炭經營分公司開拓產品市場，發揮好生產與銷售的紐帶橋梁作用。

二、建設市場信息平臺，實現效益智能分析

目前神東煤炭集團企業內部智能化、信息化發展建設較為迅速，但是沒有與市場對接的信息平臺，對行業以及相關行業的市場信息量較少，信息更新及時性較差，缺乏市場信息平臺來支撐市場發展研判決策，為了加強市場信息管理，提升市場競爭力，擬計劃建設市場信息平臺，將營銷工作嵌入煤炭生產、管控、采購、銷售、應用的全生命周期，同時通過信息平臺關注發電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關行業煤炭用量，為進一步分析神東煤炭供應提供信息支撐。

三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求

根據ERP數據庫篩查，共有用戶數量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數量201。通過天眼查、企查查等平臺進行基本信息收集，對神東自產商品煤用戶進行調研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機制，實現長期合作的目標。

對客戶滿意度進行調查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調研工作，形成用戶用煤數、質量需求及公司品種煤產量、營銷可行性報告。編制月度用戶調研計劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關系。

四、業務能力提升培訓

結合內部培訓、外部委培、對標學習及員工自學等方式，全面提升綜合素質。

1、內部自培。根據成員原業務組織對內部成員每周組織一次集中培訓，培訓初期重點是對礦井開采工藝、煤質情況、接續和產量情況；選煤廠方面重點培訓洗選工藝、煤質指標、產品結構等。

2、外部委培。針對外部市場環境，部門成立初期對市場需求及行業發展信息知識匱乏。聯系北京礦大、徐州礦大組織進行集中培訓，根據崗位設定，開展針對性技能提升培訓學習。

五、科研工作

針對市場形勢開展技術創新，細分市場，開發煤炭產品清潔利用途徑，提高資源化利用和產品競爭力。首先重點跟蹤已立項的項目跟進，同時根據年度工作中發現的新問題組織申請2022年立項。

六、開展效益分析，提出合理化建議

開展運輸路線效益分析。從運輸路線、各條運輸路線之間的關系、鐵路分段運距及運費、鐵路方面相關政策方面進行全面分析，形成神東自產煤銷售最佳運輸路線方案。

開展煤價效益分析。從近三年商品煤售價、長協價與市場價銷售比例等方面進行分析，與煤炭經營分析協商神東自產煤最佳銷售模式。

篇2

一、工作回顧

年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1)加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業,對我們公司品牌(格萊斯)進行了深入的了解.

2)通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優勢(貨美價廉),但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛.

3)對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作.

二、工作計劃

“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業業，但完美離我們總有一步之遙，經過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業績使我更清醒地看到了自身存在的問題

1)加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個客戶圈.

2)對于強勢的竟爭對手與關系復雜的客戶作出一定有效的對策

3)設計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.

4)自我解壓，調整心態，創新求變。心態決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰。創新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創新，工作才能出亮點。

三、找好航標，定位人生

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！蔽覀兊娜松范紝v經坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現自己的價值，見到風雨之后的彩虹。

篇3

一、公司簡介

1、公司發展歷程介紹

侯總：公司1980年成立于香港，距今已有39年歷程，公司已實行多元化經營。

2、悅空間簡介、發展史及未來發展規劃

侯總：酒店綜合配套中心成立于2014年，現已更名為悅空間酒店配套有限公司，經過5年的發展及壯大，目前業績已達到1.78億元，這分不開各分公司的同事的努力及辛勤付出，也有配套同事的辛勤汗水。

3、公司規模及集團客戶介紹

Eva:明輝目前擁有5個生產基地:深圳、羅定、印度、柬埔寨、香港，深圳定主要生產內銷，印度及柬埔寨主要生產外銷產品，香港主要生產零售產品；

明輝目前有12分公司:北京、上海、深圳、重慶、大連、西安、武漢、新加坡、馬來西亞、香港、印度、柬埔寨；

集團客戶介紹：香格里拉集團酒店、雅高集團、東程集團、綠地集團、洲際集團、萬豪集團、希爾頓集團、開元集團、長隆集團、馬哥孛羅集團、萬達集團等

4、合同風險規避

黃吉華：合同付款條件約定，合同簽訂前要和客戶約定好付款條件及期限，按照客戶資信約定付款金額，資信好的客戶可約定30~40~30的付款條件，資信不好的客戶可約定80~20的付款條件，客戶資信可以通過啟信寶、天眼查的方式查詢，另外，在合同正文最后需要加上以下無正文；

合同審批，合同審批一定要有金額，續簽合同需要附帶產品報價清單，法務不知道合同金額多少，無法準確評判合同的風險大??；

合同蓋章及儲存，合同需在有公司名稱的地方蓋章及寫上簽訂日期，同時需要加蓋騎縫章，騎縫章要完整、清晰；

訴訟資料的準備，有效的合同、對賬函（只要是客戶簽署的對欠款金額認可的任何函件都可以）、送貨簽收單（要客戶簽字的）、酒店入庫單、我們開給客戶的發票及發票簽收函等

二、參觀悅空間展廳

1、電器產品介紹

2、定制品介紹（皮具、樹脂、亞克力）

3、布草產品介紹

4、餐飲不銹鋼制品品牌介紹

5、陶瓷產品介紹

6、后廚雜件了解

7、管事部物資介紹

陳思群：品牌產品賣點及優勢介紹，產品特性了解，價格范圍了解

三、本業產品生產工藝流程學習

1、吹樽、軟管設備了解及工藝流程了解

2、印刷工藝及流程學習

3、絲印及移印工藝及流程學習

4、化工部產品生產流程及設備了解

5、植毛部生產設備及產能了解

6、香皂部設備及產能了解

秋香：各生產部門生產工藝流程講解、全自動及半自動生產設備介紹、產能介紹。

總結:通過一天的學習，大家對公司企業文化及流程都有不同程度的認識及了解，對公司生產規模及自動化也有了一定的了解急產能了解。

6.27工作總結

1、培訓講師鄭老師從上午演講開始就為我們帶來了比較震撼的演講，為我們講解了成功的秘訣公式，并通過游戲體驗讓我們一步一步去領悟，感慨頗多！心態（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個簡單的公式讓我們在游戲中慢慢體會，在我們未來的工作中，這三項指標都值得我們去深刻體會，缺一不可！盡管在平時的工作中，我們可能或多或少會不經意獲得一些成功，但是如果這幾項指標未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個大家庭為我們提供了很多有利條件，所以我們作為銷售人員要有良好的心態以及不斷充實自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！

2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個步驟看起來容易，但是我們很多時候都停留在知道這個層面，從而后面的這些過程我們并沒有真正的經歷過。這在我們充實自己的過程中，我們如果能夠將這幾點都經歷并收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應用！

3、今天還有一個主題是團隊，鄭老師通過桃花朵朵開和一個完成信念、信心、信任的游戲項目讓我們體會，狼性精神，優勝劣汰，適者生存，危機意識，自信心的重要性，團隊的凝聚力和團隊之間的協作，讓我們如何用好的心態去達到好的命運，

通過今天的這次培訓，收貨頗豐，我們會在今后的工作中不斷總結和學習，改變自己，共同進步，砥礪前行，讓我們都能創造出更好的明天。

6.27工作總結

1、培訓講師鄭老師從上午演講開始就為我們帶來了比較震撼的演講，為我們講解了成功的秘訣公式，并通過游戲體驗讓我們一步一步去領悟，感慨頗多！心態（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個簡單的公式讓我們在游戲中慢慢體會，在我們未來的工作中，這三項指標都值得我們去深刻體會，缺一不可！盡管在平時的工作中，我們可能或多或少會不經意獲得一些成功，但是如果這幾項指標未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個大家庭為我們提供了很多有利條件，所以我們作為銷售人員要有良好的心態以及不斷充實自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！

2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個步驟看起來容易，但是我們很多時候都停留在知道這個層面，從而后面的這些過程我們并沒有真正的經歷過。這在我們充實自己的過程中，我們如果能夠將這幾點都經歷并收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應用！

3、今天還有一個主題是團隊，鄭老師通過桃花朵朵開和一個完成信念、信心、信任的游戲項目讓我們體會，狼性精神，優勝劣汰，適者生存，危機意識，自信心的重要性，團隊的凝聚力和團隊之間的協作，讓我們如何用好的心態去達到好的命運，

通過今天的這次培訓，收貨頗豐，我們會在今后的工作中不斷總結和學習，改變自己，共同進步，砥礪前行，讓我們都能創造出更好的明天。

6.28會議總結

上午由北京分公司的閆小波為我們帶來的演講主題是優雅的初心。他的開場為大中華區的銷售交流會帶來興奮，很多的同事都希望來一場優秀同事的分享會。

閆小波的分享讓我們明白以及記住自己為什么選擇明輝，并且像我們傳達了他的初心和自己目前的看法。如何充分發揮明輝的優勢讓我們在業務中更能脫穎而出：發揮出明輝的優勢--把公司講出去，把產品推出去，簡單的幾個字需要我們充分了解公司的文化、使命和更重要的企業責任，需要我們把公司較多產品項目了解通透，不然就會很被動很空洞，所以在我們一定要好好學習公司的產品知識，同時提高自己的專業技能。在這個學習過程中，我們的心態也會發生改變，被客戶的一次次拒絕，對產品的慢慢熟悉，我們也在這個過程中變得更加的自信，這就是心態的逐漸改變過程。

閆小波的案例為我們進行了案例分析，在他的案例分享中，我們也深刻體會到處理好客戶關系的重要性，和客戶的關系建立得越好越穩定，那么未來的未來的工作也一定會越來越好做，而且在和其他與此相關的新項目跟蹤也更加方便。所以對銷售工作而言，閆小波傳達了一個很重要的基礎---銷售，一門人際交流的行業。做好銷售工作，先做好人際關系。

希望我們和二姐一樣在未來的工作中不忘初心，不斷地突破自己，充實自己。每天都整理好自己的心態、狀態，重新出發，向成功成功出發。

第二段分享是由西安分公司李胥帶來的，李胥在分享中提到提高拜訪率是成功簽單的一個根本，就像他自己所說，當初在新疆開展工作也是不知道困難，但是在領導安排多多拜訪客戶的要求下，便開始了拜訪工作，最終在自己的計劃區域---家附件500m的范圍內的酒店都一一被拿下。

他的經歷告訴我們多多拜訪的重要性，只有拜訪客戶才能讓我們獲得成功的機會。同時也像我們傳達了堅持的重要性，在一開始的工作即使在困難重重的環境下，也堅持繼續拜訪客戶，所以堅持是我們成功的路徑，堅持會引領我們走向成功。

李胥為我們進行了兩個案例分享。首先是其中一個項目簽下400萬大單，在這個項目中，向我們也傳達了團隊的力量以及在這個過程中的不斷努力。前期團隊成員的密切跟蹤、處理關系為項目奠定基礎，后期也根據自己的不斷努力和蹲守，在團隊的帶領下拿下訂單。團隊的力量真是不容小覷，在團隊里每個人充分發揮自己的作用并為團隊奉獻自己的力量，如昨天的培訓課程，團隊內的信念、隊員的自信、隊友之間的信任都是團隊成功的重要因素；然后是在另一個投標項目中，在同一個項目遇見了競爭對手且此對手還是明輝的前同事，面對這樣的情景非常的不鎮定，因為對手太了解明輝的報價方式和報價清單，在這樣的情況下，李胥選擇了投標增加標書的價格然后通過降價的方式獲得該標段的勝利。這個分享告訴我們，在任何情況下，首先我們不能用一層不變的方法去解決問題，面對不同的事件和人，我們要做到時刻改變自己的思維和辦法，多嘗試，也許勝利就會出其不意。

同時李胥也為我們分享了他在工作總結的問題和解決方式，例如說訂單問題、開票問題、送貨單問題，李胥為我們描述了他的處理方式，而且在他的應用中如魚得水。對于我們傾聽者而言，我們也首先需要找到屬于自己的方式來讓我們的工作更加方便快捷，其次是也可以借用他人方法充實自己的工作。

第三段分享是來自西安分公司王珂，他帶來的主題是破冰，在破冰行動之前充分準備總結了銷售前四要素：心態、信任、溝通、舉止。心態，一個銷售必須擁有一顆平常心，在進行銷售工作中我們會不斷經歷失敗、經歷各種客戶，如果我們沒有良好的心態，那就會在中途被擊垮；信任，和客戶建立關系不止是交易關系，如果把這個關系升華到彼此信任的地步，必將推動我們的銷售工作；溝通，會說話不等于會溝通，擁有良好溝通能力，銷售工作會前進一大步；舉止，在拜訪客戶的過程中，我們要充分體現出明輝專家身份去交流，不能把隨意當成自然方式，要做到隨和不隨便。

第四段來自深圳辦的王化龍，首先他為我們帶來了他自己的故事。在明輝的工作生涯里，從保安到現在的銷售工作，一直都是在不斷學習和挑戰自我，一次次地充實過程鍛造了如今的他。他也通過自己的這段工作歷程為我們總結了以下幾段文字：1、要不斷地學習，才能進步；2、要有清晰的目標，才有動力；3、要抓住機會，才會實現；4、要不安于現狀，才有新的成長；5、要學會感恩，才有貴人相助。短短的幾句話適用于我們的整個人生，何嘗銷售呢。

他為我們主要講解了他工作中的兩個主要角色。1、決策人，簡單來說就是項目的總負責人；2、線人，能夠為你項目提供線索并幫助的人。兩個角色在我們的項目跟蹤中都非常的重要。如何尋找決策人是跟蹤新項目的關鍵，一、去新項目現場尋找和項目相關的人員并建立關系；二、通過熟人介紹，這種情況下是非常容易搜集項目信息的辦法。熟人也分為幾種類型，一是在自己的人脈圈子獲取，二是自己發展的線人提供信息。我們在總結他這兩點獲取信息的辦法中能夠深刻體會到一些內容，那就是我們要多去拜訪客戶，并建立良好的關系，以此進入該圈子獲取信息內容；然后是在發展線人的過程里，我們需要維護好線人的關系，在不違反法律道德和公司制度下，盡量滿足線人，讓他充分服務，這樣才能更好地掌握項目信息。

同時王化龍也為我們總結了幾類決策人的類型：1、強勢型領導；2、開朗型領導；3、成熟型領導；4、專家型領導。四種類型的領導會在我們的銷售工作有不一樣的效果，同時不同的領導，我們需要采取不同的應對方式。

下午的培訓安排了明輝中高層管理及銷售團隊臨時特別會議。這個會議由劉總主要負責講解，主要內容包括目前的市場環境、公司的業務狀況、公司的應對策略和公司的三個“轉”。

目前狀況：中美貿易戰、歐盟限塑令、美國加州限塑令、國內的相關政策。在這個國情下，貿易戰讓中國制造增加25%的關稅，導致出口下降，國內競爭對手轉內銷，以及環保話題的日益重要對我們企業都帶來了有嚴重的沖擊，而這僅僅是開始。

業務狀況：2019年上半年盡管大中華銷售部有所上升，但是總的營業額下降。

應對策略：集團高層提前部署，制定了11個戰略工作（主要有以下幾個內容：成本控制計劃、生產自動化提升計劃、國家化供應鏈計劃、新業務市場的開拓以及發展）。

三“轉”：部分生產需要轉移、部分生產需要轉型、設計部研發需要轉變。

聽完劉總的會議內容，我們心中也感慨頗多。明輝作為一個國際化的企業，戰略計劃提前部署，面對各種各樣的困難，明輝也必將迎刃而解。目前我們的國際形勢不容樂觀，但公司也把一些生產向大陸外轉移，使得我們的部分業務板塊不會丟失，在這次貿易戰中也不會被擊垮；公司采取了11種大方向的應對策略，讓明輝也能夠在如此艱難的環境中找到更加合適的生存方式，我相信在未來也會為明輝的奠定更加夯實的基礎；同時市場環境的變化，也讓明輝人尋找另一種市場指明了方向---日化品市場，在通過這個市場困難期之后，明輝以及明輝人也會擁有更大的市場和更加強悍的能力。

接下來進行的是集體探討。各個同事在這幾天的培訓中都有很大的收獲，以及在之前的銷售工作的問題進行了發表，各抒己見，獲得領導的贊許和工作上的支持。

六天的培訓轉眼已經過了五天，這五天里不僅了解工廠的狀況，也了解公司的各部門的工作流程，更加熟悉了明輝產品的特色以及賣點，為我們往后的工作給予了我們最大的支撐，讓我們更加有信心和信念為客戶服務，提高銷售質量；也是這短短的幾天時間，讓明輝的各個部門更加熟悉了解，在未來的工作中能夠獲得更好有效地溝通和支持；最后，真的很榮幸能夠參加公司安排的最大規模的培訓，讓我們體驗中受益匪淺，非常感謝公司為我們提供平臺。

我相信在明輝人的共同努力下，一定會越做越強，再創輝煌！

2019年6月29號培訓心得總結

一、大中華區銷售總監侯總

最后一天的培訓在侯總“我們都是銷售員”的主題中拉開序幕. 作為大中華區的銷售總監，侯總用自己的銷售歷程給大家講故事，并提出問題：

1、請你來做什么？

2、你能做什么？

3、你做了什么？

4、你還能做什么？

帶著這些問題，侯總與我們一起探討了作為一個銷售，我們不僅要了解我們自己，了解我們的產品，了解我們能給到酒店給到客戶何種幫助，在這些簡單銷售的背后，我們更需要了解客戶究竟需要什么？了解這個客戶背后的構架，他們的組織來源，客戶真實的購買意圖，也需要了解客戶自身背景，他們所涉及的產業，采購流程，甚至客戶喜好忌諱. 相對比簡單銷售，復雜銷售對決策者、使用者、購買者三者的關系更需要業務員深入挖掘，在一個項目中，三個角色互相交織又各有不同，我們通過對項目，對客戶的挖掘，更可以幫助我們在后續的合作中分析利弊，對項目成功起到推波助瀾的效果.

侯總的這些案例，讓我個人不禁回想到重慶近期的項目，在項目中，我們和客戶一直有合作，但是卻忽視了使用部門，以至于在后期的價格談判及溝通中，雖然有總經理的點頭，有其他供應商的價格最低對比，可是依然沒有拿到訂單. 使用部門的這位負責人，因為之前業務員的疏漏讓客戶對明輝極其反感，也用盡一切方式阻擾酒店與明輝的合作.最后雖然有零星合作，在這個項目上，我們依然是失敗的. 客戶關系，關鍵人，復雜銷售體現得淋漓盡致.

二、華南區劉總

作為公司業績領導者的華南區，一直都是分公司追趕的目標之一. 劉總今天在課中與我們逐一分析了作為銷售，為什么我們的工作中會有客戶總會反復提同一個問題：“你們的東西為什么那么貴？我為什么要買你的東西？”

1、有需求就會有銷售.光陳述做不好銷售.

我們現在的產品品類繁多，是否所有的推銷客戶都會一一買賬？不置可否. 在經常的拜訪中，我們最應該仔細傾聽客戶需求，在客戶的訴求中推薦客戶需要的東西，而不是我們認為應該賣的東西.

2、說服別人那么難.

酒店案例：某酒店收貨時投訴明輝交貨的玻璃杯有20多個有雜質有氣泡，質量不好不予收貨，銷售同事多煩協調無果.

在遇到類似情況時，你會怎么做？首先，客戶堅持，則我們需要理解客戶，解決客戶訴求，如果可以幫助客戶退換貨；其次，在退換貨的同時，需要告知到客戶，玻璃類的產品因為工藝問題是不可能完全沒有氣泡的，以后有交貨，或許還是有氣泡，需要給客戶提前告知到；最后，我們解決了客訴，也完成了收貨，解決了問題. 真實的環境中，客訴時刻存在，我們需要用專業知識告知到客戶，同時盡最大努力幫助客戶解決問題，其實不僅維護了客戶關系也更我們自身提升產品知識，兩全其美，何樂而不為？

3、客戶為何總是嫌貴？買可以，給我理由？

劉總提到這個問題的時候，我突然想到之前看到過的一個個案. 一個人走進洗浴中心，當他問到價格的時候覺得很不服氣，其他家的價格都只有100多，為什么你們家洗個腳要400？在店主老板苦口婆心的溝通中告知我們的服務包含房租，水電，工人成本，藥水，客人小吃，茶水飲料以及客戶需要開票涉及到的稅點等等. 客人不接受，告知那你把這些費用都除開掉，我就接受. 店主想了想，告知可以. 于是留下客人站在在大門外拎著毛巾自己干搓.店主告知除開這些費用，就只能你自己搓了. 故事雖是笑話，折射的確實現實，我們的產品，價值已經在價格中體現，我們的服務售后等等均已包含，價格是價值的體現.

在客情關系的探討中，侯總給所有銷售同事展示了近期一個酒店采購群里對明輝服務不認可的截圖，大家看了都很受震動！回想到我剛加入明輝拜訪客戶時酒店的質疑和不屑，可以理解客情關系維護不到位對一個公司來講是多大的損失！好事不出門，壞事傳千里.一個客戶的損失需要我們付出2-3倍的時間與精力去挽回. 如此得不償失的事情，在一開始就避免多好.

三、北京分公司葉總

之前三地聯誼，對北京分公司表現出來的團隊士氣深有好感，這次葉總從自己和管理兩個角度出發，給我們分享了他在明輝的心路歷程.

1、自我管理.

早到守時

看到葉總的ppt出來的6個標題中“早到守時”名列首位. 現代社會競爭激烈，能在行業里打拼的業務員都不是傻瓜，在客戶拜訪中，守時是最能體現一個人的修養與自律.同時也能看出你這個人對事情的態度與看法. 我們在一個公司里，需要遵守公司的各項規章制度，雖然業務員因為工作特殊原因到公司的時間不盡然，但是，作為對自己的管控，依然需要我們對自己嚴格要求，不能絲毫松懈. 凡事預則立，不預則廢. 守時會讓我們更從容淡定，讓我們對即將到來的時刻做好準備. 這點我是贊同的.

高效、溝通

做事情需要分清輕重緩急，最先要完成的工作一定有時間要求，貼上輕重緩急的標簽后，我們不會為了雞毛蒜皮而丟失西瓜. 溝通是一個工作中很重要的環節，一個人的單打獨斗往往不如一個團隊得到的信息高，在遇到困難的時候求助于自己的領導或者找相對應的人幫忙，比自己空想更來的實際.

學習、運動

好的身體是革命的本錢，沒了好身體什么都白談. 我們在緊張激烈的工作之后需要得到適當方式，運動是一個良好習慣，將工作按輕重緩急做完后，我們也一樣有充分的時間鍛煉，鍛煉可以減壓，可以放松大腦，讓我們緊張的神經緩下來一遍大腦休息后給我們創造更多的驚喜. 除開手機和網絡，我們能享受到的就是運動的快樂.

2、什么是管理？

管理的目的是為了提高效率，為了達到同一個目標所制定出來的規章制度，同時也是為了完成公司的績效服務.

建設團隊

在一個團隊中，人員各有所長，作為團隊的領導者，需要慧眼識人，看到各團隊成員優缺，讓個人各司其責，讓整個團隊步調一致，在各自的崗位上貢獻力量.

立規矩

作為團隊的管理者，需要遵守規則，身先士卒，有責任感有擔當才會讓團隊心悅誠服.

抓落實

篇4

一、完善組織架構，以“四好”商會建設為抓手，積極參與配合完成工商聯年度重點工作。

南陽福建商會以“班子建設好、團結教育好、服務發展好、自律規范好”的“四好”商會建設為抓手，著力加強班子建設，建成政治素質過硬，作風務實干練，業務精通先進、決策民主規范的堅強領導核心。積極參與配合完成工商聯年度重點工作，認真主動部署開展各項工作。2019年8月27日，南陽市工商聯主席李林、副主席王培亞、組宣部部長宋淼等一行深入南陽福建商會調研指導。李主席對南陽福建商會的工作給予了充分肯定和高度評價，并指出：南陽福建商會自成立以來，圍繞服務會員、服務經濟社會發展做出了積極努力，取得了可喜成績：一是商會的團結好，凝聚力強。商會就是個大家庭，其樂融融；二是商會會務工作和黨務工作規范有序，制度健全完善；三是積極參與“扶貧濟困”、“光彩助學”等社會公益活動，彰顯了閩商的博愛情懷。

二、喬遷會址，更好地服務會員。

南陽福建商會2019年喬遷了辦公地址，新增了值班會長值班室和會員洽談室等辦公區，為會員提供更方便、更貼心地服務。

三、堅持認真執行財務公示制度，每個月財務收支上墻公示。

南陽福建商會堅持貫徹落實第二屆理監事會制定的嚴格的財務管理制度，每個月的財務收支報表上墻公示，張貼在商會公示欄，保證財務管理規范有序，收支賬目清晰，接受會員監督。保證商會會費“取之于會員，利之于會員”。

四、積極扶危濟困，彰顯閩企風采。

扶貧幫困，大愛擔當，為貧困戶捐款捐物送溫暖：南陽福建商會黨支部響應精準扶貧號召，積極參與扶貧幫困活動。2019年2月，為車站社區的15家貧困戶送去了米面油等生活用品。

組織商會愛心企業組成愛心助考車隊，為高考考生獻愛心、送溫暖：2019年6月6日，南陽福建商會會長洪金團，執行會長蔡文集，監事長鄭徳迎，副會長黃書吉、周文慶，理事張世陽等自發組成愛心助考車隊，為高考考生提供免費接送服務，并為考生精心準備了水、牛奶、面包、水果等，愛心助力高考。

匯聚閩商經濟優勢，助力南陽脫貧攻堅：南陽福建商會響應黨的精準扶貧號召，匯聚閩商企業經濟優勢，積極助力南陽脫貧攻堅。南陽福建商會為貧困戶捐款5000元用于購買過節物資。

這一系列的善舉善為，充分體現了南陽福建商會及會員“創業不忘社會，創富不忘桑梓，勇擔社會責任”的愛心美德，也為閩商在南陽樹立了良好的社會形象。

五、加強團隊建設，不斷固本納新，設立縣級常駐辦事機構。

發展壯大會員隊伍，實現“抱團共贏”：為了商會的不斷發展壯大，商會理事會多次組織到在宛閩籍鄉賢的企業走訪，邀請尚未加入商會的閩籍鄉賢加入商會，并擔任重要領導職務，共同為商會的發展出謀獻策，使商會真正成為了敘鄉情、謀發展、抱團共贏的“大家庭”。

新增補：

河南天合石業有限公司董事長蔡文集為執行會長，

南陽清大醫院院長游美蓮為常務副會長。

新增補:

西峽縣安揚食品有限公司董事長周昌渠

方城縣泰達石業有限公司總經理張樂

古早瓷磚南陽銷售公司總經理洪財貿

南陽市天磊礦業有限公司總經理黃水鉆

鷹派陶瓷南陽公司總經理吳密郎等5人為副會長。

新增補：

福緣茗茶總經理黃依婷

怡韻茶業總經理劉順木

麒麟路千里香餛飩總經理林兵兵等3人為理事。

新增補：

西峽縣菇香食品有限公司總經理石求強

安溪富聚得茶葉總經理陳偉志

福建茗茶莊總經理李榮強

福建瑞云茶業總經理梅富鐵

福建友益茗茶邱華益

方城縣星田石材有限公司經理李桂林

方城縣博鑫石業有限公司總經理萬少鋒

西峽縣南大醫院院長周榮義

鎮平縣蘇油石化總經理王金喜等9人為會員。

設立縣級常駐辦事機構：南陽福建商會在西峽縣設立南陽福建商會西峽辦事處，副會長溫壯念擔任辦事處主任，更加方便快捷的為會員服務。

六、豐富商會活動，關愛鄉友，增強商會凝聚力

組織走訪會員企業，加強溝通聯絡：這一年里，商會理事會多次組織到會員及老鄉企業參觀學習等各種活動，先后到方城、內鄉、西峽及市區的多家會員企業調研。開展參觀交流，加強了互動，增進了互信，加深了友誼，為會員間信息互通、資源共享提供了更多、更好的機會，促進了會員單位之間的友好合作與共同發展。

組織會員學習，增強自我保護能力：南陽福建商會在2019年組織“普法教育進商會”系列法律講座。邀請南陽市人民政府法律顧問、河南大為律師事務所主任、國家一級律師、南陽福建商會法律顧問畢獻星律師主講，為會員帶來涉商涉企法律專題講座的普法盛宴，使會員學法、懂法，增強會員自我保護能力。

七、申請建設閩商園區（閩商總部經濟），實現抱團共贏。

    會長洪金團帶領第二屆理監事會領導班子向市委市政府遞交了建設閩商園區（閩商總部經濟）的申請，并得到了市委常委、統戰部長劉樹華、市委書記張文深及市委市政府等相關領導的批復，并為此成立了督察組。南陽市臥龍區商務局黨組書記秦桂林等蒞臨南陽福建商會就商會建設閩商產業園事宜進行調研。秦桂林書記在與南陽福建商會深度洽談對接后，當即與商會會長洪金團等商會領導到南陽光電產業集聚區就選址事宜進行實地勘察，提出前瞻性建議，為南陽福建商會在臥龍區建設閩商產業園打下堅實基礎。目前項目正在往前推進。

篇5

時間就在這樣的人與物的靜止對望中流逝了。

上午8點50分，我照例第一個來到單位。我放下文公包，小心翼翼地給主管房間里的吊蘭調整著方向，好讓陽光能夠充分照射這一小叢綠色的生命。

白色的陶瓷花盆漂亮圓潤，干凈得晃人眼睛。

然后我迅速地打開辦公室的窗戶，倒掉昨天的垃圾，并給水壺打滿開水。

完成了這些后我才安心地坐回椅子上。之前有過那么一回，我來得稍遲了些，主管先我一步到了辦公室。她把茶葉擱到杯子里后發現無水可用立刻發了火，將這時才剛走進門的我狠狠訓斥了一番。從那以后我再不敢踩著點到單位了。

12個小時前無奈下接通的電話，屏幕那頭的人平靜地告訴我父親去世了。

整個晚上我都一頭霧水。

即使今天上班途中又琢磨了一路，也沒能完全想明白到底發生了什么。

來電的人聲稱自己是徽市的警察。他告訴我說，我的父親死于某種重病，至于其他具體細節他一概不清楚。但據他們的可靠調查，我是“這位男士唯一一個能聯系上的親屬”了。他要求我盡快趕到徽市人民醫院，找到那里的太平間，將父親認領、火化后帶回家。

“節哀順變吧。”他說。

這話一點幫助都沒有。

我很憤然，試圖從他的措辭、不標準的普通話中發現他故事中的漏洞，以證明整件事不過是一場不懷好意的騙局。

我與父親多年未見，他很早就與母親分道揚鑣，自己一個人遠走高飛。當時我年紀還小，而那又是一個與任何一個放學后的嬉鬧都別無二致的傍晚。父親像一只受到季節傳喚的大馬哈魚，午飯時還與我們討論腌制入冬后的第一壇雪里蕻，轉身卻突然地從家中離開，消失在了門外走過無數次的青石板街盡頭。一轉眼都已經是16年前的事了。這些年來我們互無聯絡，母親在父親走后對他絕口不提，一個人支撐起我與年邁婆婆的生計?，F如今我過得雖然不算太好――半年前遇上公司裁員失了業，沒過太久前妻就和我辦理了離婚手續。自然是我搬出了原來同住的公寓；最近剛找到一份勉強能夠維持房租與日常開銷的文員工作……但好在我對生活也沒什么太多需求。我得說，沒有老人需要我贍養的確是件能讓人松口氣的事情。至少以我目前情況，就算父親在我身邊，我想我也沒辦法幫他負擔醫藥費或者其他什么。

父親果真去世了么？我說不好。我只是心里隱隱約約地感到一切好像都是真的。

打印機的墨又沒了，做了半天的表格一邊有字另一邊模模糊糊，有的地方則干脆一片空白。我泄氣地把它們舉過頭頂，往常那種百無聊賴的感覺今天格外嚴重。我心神不寧，捏著A4紙對著天花板上的日光燈從左邊看過來再從右邊看過去。我瞄到掛在墻上的表，離下班還有不到半小時了。

父親的事一直壓在我的心上，趁著吸煙室里沒人，我溜進去關上了門，再次打給那家醫院確認了消息。接著又不死心似的找到了可能與父親有過聯系的親戚朋友，向他們打聽了一些細節。

兩個小時候后我得到了事情大致的情況：我的父親死于胃癌晚期的最后一次搶救。那是3天前的一個夜晚，他的身邊沒有人陪伴。

我不得不停止了手頭的工作。

現在事態明朗起來了?；帐芯啾笔?100多公里，是一座南方的小城，我是父親最后的一點希望。我將盡快趕去那里的人民醫院，在他的死亡證明書上簽字。那之后我把他的骨灰帶回北市，銷假上班。

父親的故鄉在海邊的小鎮，那里山高海闊，婦女兒童皆會潛水捕魚。但交通極為不便。我已經很多年不曾回去。

父親不在的那些歲月里，我們成了街坊茶余飯后小聲討論的話題，人們對于父親出走的原因饒有興致地猜測了大半年，說的最多的無非是父親在外頭有了女人。母親對此強裝著沒聽見，關上房門后卻總會將我拉過去大罵一番：

“男人不是好東西！不知道香臭的玩意兒，你以后也好不了！”

奶奶隨著年齡增長而漸漸癡呆，起初她神志清醒的時候還經常攬著我說父親就快回來了，她偷偷往我的兜里塞些一塊、五塊的紙幣，讓我放學路上自己買東西吃――她覺得父親走后母親就不再疼我了。“你以后可要娶一個好媳婦，別像你媽似的，自己的男人都栓不住心。”到了后來，她連我的名字都不記得了。她常常一個人坐在門庭，一坐就是一天，嘴邊的口水流到衣襟上了也不知道擦一下。這種罪她沒受兩年就離世了。一直到她躺在床上不能動彈的時候，在她混亂不堪的意識里竟還始終認得出母親，她一聲聲低低地喚著“愛云愛云”母親的名字，期待著母親略帶責備地去往她身邊。

我猜測這么多年來母親都是知道父親在哪的。奶奶去世后母親大概寫信通知了他，但我想她并沒有收到什么回復，她縫的那塊多出來的黑色孝布喪事那天也沒有用得上。

如今，故鄉的老房子已經賣掉，路途遙遠，我無法將父親帶回那里。父親最后的歸宿只剩下我的那間出租屋了。它位于北市居民區密集的東城，大概15平。1.2米寬的雙人床靠在左墻角，旁邊是宜家249塊錢的利蒙桌和房主留下的三合板大衣柜。陽臺的窗邊放著一盆巴西鐵――離婚所得，隨便地養在一個赭色瓦盆里。父親的骨灰就可以放在這里，但愿他生前改了抽煙的毛病，不再討厭植物。

我算了一下，時間有些緊迫。但如果我今天夜里就出發，到達徽市將是明天上午。那么，就算殯儀館會耗上我很多時間，最遲后天晚上我就可以趕回北市。我才得到手上這份工作不久，現在經濟不景氣，幾乎所有用人單位都在找理由趕工人們回家。

聽到我要請假，主管臉上流露出很不情愿的神情，但因為我的理由讓人不能拒絕，因此最后她還是同意批我兩天假。

“你現在就下班吧，處理好以后就盡快回來。上頭就要來視察了，咱們部門這個季度的工作總結還沒有寫呢。”

主管說完就朝我揮了揮手，我知趣地退了出來。

6年前我從一所二流大學畢業，同專業的男生大都繼續搞了技術，要么進了電氣公司要么自己做家電維修。而我應聘了幾處都沒什么結果，又不愿意再回小城和母親同住，兜兜轉轉最后干的卻是跟學了幾年的東西毫不相關的銷售工作――賣中藥足浴盆。我不擅應酬，跟顧客說不上幾句話，自然也沒多少業績，兩年多下來就被淘汰了。我又換了幾份類似的工作，得到的評價也都是“缺乏魄力和干勁”。后來干脆成了一個文員，每天對著電腦敲敲打打時間就過去了。前妻嫌棄我的工作，說的凈是女人們的活。

我決定搭3點鐘的地鐵回家。雖然現在已經是9月下旬，但北市依舊很熱。車廂里的空調大概是壞了，沒有多久我的襯衫就被汗水打濕，沾在了我的后背上。左邊胖女人的肥碩屁股大面積地擠占著我的直立空間，卻還時不時地瞪我一眼，好像是我在占她便宜一樣。這怎么可能。我喜歡的女人至少應該是蘇娜那樣的，苗條、性感。盡管我們已經離婚，我還是會時常想起她。

列車搖晃著吱呀向前，我的腳和我的胃都很不舒服。我意識到這似乎是某些不詳之事的一個征兆：也許接下來還會有更為漫長的兩天。

我回到出租房里。合租的兩個男人聽說了我父親的事之后紛紛聚攏過來拍著我的肩膀安慰我。他們中的一個甚至說起了自己的父親去世時的場景。

“我跟我哥兩個人跪了一整夜，給那些來靈堂祭拜的人磕頭?！?/p>

“可不嘛，最后腿都沒感覺了?！?/p>

在他們嘴中，喪事好像已經成了很值得一提的談資，兩個人接連不斷地說著一些與死去的人無關的細枝末節，本聿⒉輝趺詞煜さ暮獻庹咼薔谷幌緣瞇酥虜勃。我心里涌起一陣厭惡，以要回房間收拾出門的行李為由退出了他們的對話。

我關上了房門，走到衣柜前，將兩件短袖衫、一件黑色長袖衫和一條內褲塞進登山包，并用毛巾把牙刷、牙膏、洗面奶都裹上裝進塑料袋，然后又裝進一卷衛生紙、水壺。將窗戶外掛的衣服收進屋里，最后換上運動鞋。做完了這些后我坐在單人床邊上打開了電視，并順手從桌子上的煙盒里拿出一根煙抽了起來。

一個人過有一個人的好處吶。

后來我就睡著了。我很久沒有在下午睡過覺了。

醒來時電視里已經在播整點新聞之前的天氣預告了。屋子里昏暗、寂靜。

我掙扎著爬起來，聽見預告里正在說，未來兩天南方有雨。

直到這時我才想起，我的雨傘忘在辦公室里桌子右側的第二層抽屜里。

像往常一樣，大約7點鐘，我坐在樓下的小飯館里點了一份青椒肉絲蓋澆飯。我向老板娘說起我父親的事，這個善良的女人竟然免了我的飯錢。她寡居多年，沒想到還有這樣一副軟心腸，這反倒使我羞愧起來。父親的離開我并沒有感到很難過。

由于家中沒有男人，小的時候我總會被同齡人、嘲笑。就連學校里的老師，每當我考砸了，也總要說上一句“沒有爹就是不像話”。后井幾條街上的小混混隔三岔五地將我圍堵在放學回家的路上，逼我交出身上的零用錢。

“你娘是個男人婆，把你爹嚇跑了！”

“膽小鬼，晚上是不是替你爹給你娘暖被窩！你娘的胸脯香不香？軟不軟？哈哈哈！”

“看什么看！沒見過老子的褲襠老子就叫你看個夠！蹲這，沒讓你起來就不準起！”

我給了錢縮在青石板上不敢再抬頭。不知道到了多久，天都黑了，母親出現在我眼前。她拉起我，一面哭一面重重地拍打我身上的土。我兩條腿麻得站不穩，歪歪斜斜地跟在母親的身后。狹長的街道，母親壓抑著哭聲快步走著，她不愿意讓別人覺得自己很可憐。

不過從那時候起我卻發現了母親的可憐。后井街上的女人們個個粗俗無比，她們毫不顧忌地將褲衩和奶罩晾曬在門口與窗外。她們的男人隔三差五就要出海打魚，一連多日不在家中。剩下的這些女人們就像多產的母貓，一部分時間用來與鄰居隔街叫罵，其余的時光里某家屋門背后一丁點兒的腥臊都能讓她們結成同盟興奮不已。父親出走前母親與她們并無二致。我開始拒絕再讓母親幫我洗澡。同時，我心里漸漸抑制不住地想要早一天離開她。我由此羨慕起父親。我驚訝的意識到自己原來真的就像母親口中說的，是個不知道香臭的男人，和父親一樣靠不住。

“你要把他的骨灰帶回老家下葬么？”她剝著大蒜問我，打斷了我的思緒。

“來不及回去了。我只有兩天假啊?！?/p>

“太可憐嘍。人老了都不得落葉歸根?！?/p>

我點了點頭算是答話。繼而拿起包，走出了小店。

我在轉角的路口乘45路公交車趕往火車站。

我昏昏沉沉，上車后就把帽子罩到了臉上。我靠在窗戶邊，一路上幾乎都在睡覺。大約凌晨5點，我被一陣嘈雜聲吵醒。車廂里的人正四處交頭接耳。由于突然見到亮光，我雙眼又酸又癢，也許是過敏了。我的脖子也因為沒有支撐物而難受得不行。我從旅行包里掏出眼藥水點了兩滴。這時鄰座的大哥告訴我剛才車上發生了一樁盜竊案，小偷趁著大家都在睡覺，偷了兩個女孩子的錢包。這會倆人跟著列車長到車頭的操作室里看監控去了。

“現在火車里的賊最多了。馬上就到合市了，這會找不到就別想抓到咯?！彼f。

我悄悄摸了摸上衣的口袋。還好，錢包、手機俱在。

“我不到合市，我到徽市?！保宜闪丝跉猓瑳_他笑著說，“我父親去世了，我去那火化?！彼逼沉宋乙谎?，扭過頭不再理我。而我也重新倚回海綿靠背上，不久便又睡了過去。

窗外大雨滂沱。我趿拉著奶奶的舊拖鞋和肩膀破洞的白背心被父親罰站在飯廳的一角。我一面哭一面用力往肚子里吸那兩道味道微咸的鼻涕。下雨前，我興致勃勃地從水田旁捉回兩只巴掌大的水牽牛，養在廚房鋪著白菜葉的筐里。等我蹲在地上玩了半天后就丟下它們去看電視節目了。直到母親系著圍裙準備做飯時才發現那兩只牽牛，一只跌進了面粉缸，正在里面手舞足蹈；另一只慘了，被房頂掉落的泥塊砸中了半邊。父親知道后立刻從房間沖出來。他用力地打著我的屁股教訓我：

“跟你講了多少遍，叫你不要捉蟲回家。好好的生命被你奪去了自由，還要死在你的手上。連上次被你帶回的烏龜都沒得活。”

我嗚嗚地哭出聲，它飄出屋門混進風雨交加的昏暗午后，很快就成為石板街人家晚飯前忙碌房檐下一個微不足道的插曲。

火車還在不斷向前行駛，天已經大亮了。我回憶著模糊陳舊的往事，睡意也漸漸消失。

到達徽市時將近正午，一出站卻是灰蒙蒙的濃霧。周圍的建筑與人流全都模糊得不像樣子，抬頭一看，天也陰得不行。我的眼鏡片被糊上了兩團白汽，在戰前小廣場里兜了幾個圈子后勉強靠著不斷擦拭才辨認出道路和方向。

在我已回憶不清的少年時代，我曾設想過父親一意孤行，不惜拋家舍業地奔赴的地方究竟是何種面目。他必定經常坐在紅色屋檐下嗅著小咖啡館里飄出的芬芳香氣讀一份印著有關某制鞋廠機器失靈造成工人受傷的報紙；一間間小而舊的古貨門面挨在一起，前廳均安著反著白光的金屬防盜門，擁有哪怕只是一枚四方的老郵票就可以買下貼著“出租”字樣紙條的一整條街道；其中夾雜著一家二手書店，最先看到的是連載漫畫和過期的時尚雜志，門口曬著一灘小水洼，不時有踩高跟鞋的女人從中走過……我的父親背著手悠然又玩世不恭地每天從南方小城的潮濕空氣里汲取著他離家出走的快樂與驕傲。

我提著包興奮而又小心翼翼地走在馬路邊，發現自己當時的那些想法誤差竟是如此之大。合市在霧氣漸漸消散后的樣子顯得過于頹敗和蕭瑟。它在過早的發展過后進入了更為長久的停滯期。所有的事物都像是進行到一半就慘遭無限期延宕的大型工程的一部分。路中央突兀的翻翹一半的井w；油漆沒涂完整的居民樓；玻璃上的積年塵土被水汽稀釋成一道道黑色的斑駁；車站邊垃圾桶盤被滿身污漬年紀性別不詳的乞討人抱在懷里翻找殘羹冷炙；電腦城的老板正催人將報廢了的笨重臺式機一輛輛地搬上卡車。

我不想耽擱時間，便在離火車站兩百多米的路邊攔了一輛出租車。

“人民醫院?！?/p>

“50?！?/p>

“不打表么？這么貴。”

“都是這個價格啦?！?/p>

我沒再吭聲，拿出錢包付了錢。

雖然才剛剛上午，但戶外卻沒什么光線。我把身子縮在外套里，只露出兩只眼睛瞥著靠近自己這側的道路。樹很多，地上還有些昨夜大風吹落的葉子沒來及清掃?？捎^的現代建筑幾乎沒有，沿路大都是小吃店、五金店或者批發市場。馬路倒是很寬?？拷诵械赖呐盼劭跍啙岬姆e水有幾公分高。

車子開到人民醫院附近時迎面看見幾輛急救車從一側飛快地駛過，搖下窗戶往前一看，醫院門口正被堵得水泄不通。我趕忙選擇了下車步行。

“二環那邊發生車禍咯！”

我避著那些血淋淋的擔架往里面擠了擠，總算是進來了。

“太平間怎么走??？”

護士沒有理我，多半以為我是在開玩笑。

“是醫院通知我來認領的，太平間里的人?！?/p>

“你往住院部的負一樓走。到了門口先登記?！?/p>

我說了聲謝謝，然后照著她說的方向走了過去。這是家很大的醫院，拿藥處排滿了人。父親生前應該得到了不錯的治療。

“你是哪個的？”一位年紀不輕的管理員拿著醫院特有的那種金屬文件夾問道。

“什么？”

“我說你是哪個的家屬?！?/p>

我報上了父親的名字。他核對了一下名單，然后指了指地方，讓我在表格上簽字確認。

我在父親那一欄的后面簽上了我的名字。我抬頭看了一眼表，9點52分。我推開門，在那位面無表情的管理員的帶領下走進了停放父親遺體的太平間。

“走到最里面就是了。我在門口等你。沒什么問題就快點出來噢。去住院部把你爸的欠款補上。”

“醫院有運尸車，到西郊殯儀館是200塊。到了那里就趕緊排個號火化吧。都第四天了，放不住啦。別看這幾天下雨，秋老虎還沒走呢！”

我自然是只有連連點頭的份。原來父親還有欠醫院的錢，難怪會有警察找上我。

太平間的里面相當敞亮，與我想象中大不相同。從地面到屋頂都刷著白色的墻漆。地上是灰色的水泥，四周是干凈的窗戶。父親被從冰柜里拉出，放在了屋子正中間的一張金屬床上。我猶豫著還要不要過去看父親最后一眼。我有些畏懼，而且生理上的排斥也很明顯――我胃不舒服。太平間里消毒水味比醫院的其他地方都要更濃郁，我每向前走一步就加重一點，刺激著我的神經。在距離父親還有三五步的地方我停了下來，遠遠地朝父親臉上望了一下就轉過了身。果然，父親的臉已經很陌生了。

屋里氣溫很低，寒氣穿過了我的外套慢慢地爬上我的胳膊。我試著努力，想要回想起一點小時候和父親在一起度過的快樂時光，但是我腦子里空空的，肚子也餓極了。我感到十分慚愧。

我按地址去往父親生前居住的地方。

父親的家在城南一棟狹長公寓樓頂樓的中間位置。沿著過道不斷向里蔓延著鄰居們為了擴張居住空間而加出來的灶臺、晾衣間甚至小孩的學習室。我艱難地穿梭在這樣一個掛滿了大蒜、女人內衣和黑膠電線的老式建筑物里，恍惚中有了時空旅行的感覺。右手邊的每一扇門后都似乎隱藏著另外一種魔法，我打開其中一扇然后念出咒語就能夠進入到別的世界。而父親就躲在門那邊世界的一把搖椅里。

父親的房間很小，大部分家具顯示出歷經變遷的陳舊氣息。四周貼著暗綠色的墻紙，走近去看墻面許多地方都凹凸不平。在幾個顯眼的位置露出了幾根大頭釘，有一顆頂部已經生了銹。它位于客廳電視機的上方，空蕩蕩地被人遺忘在了那里。也許不是父親生前使用過的。年幼的時候我從來不被允許進入父親的房間。等到他離開了家，父親的書房倒成了我躲避暴躁的母親的好去處。我鎖上房門，坐進父親的藤椅里搖過來又搖過去，對屋外母親喋喋不休的牢騷、咒罵甚至是滿懷泄憤性質的洗刷聲都充耳不聞。我坐在留有煙頭燙過的破洞的沙發里將茶幾上散落的報紙和雜志一一摞齊，翻看著父親最后留下的幾處折痕。無非是些老人家丟了貓、水稻出了雜交新品種的事跡。緊靠著客廳和臥室的是父親的廁所。這廁所實在是小得可憐。水龍頭、馬桶、洗手臺都非常破舊。與其說這是個廁所不如說它更像一個雜物間。帶著黃褐色水漬的舊紙箱滿滿當當地堆在最里面，還放著一個骯臟低矮的洗衣機和數不清的清潔劑瓶子。衣服撐子被掛在門后的一根尼龍繩上，旁邊是三條硬邦邦的毛巾。外面滴著雨點，父親的屋子里光線昏暗，四處散發著潮濕發霉的氣味。

我在每個屋子都待了一會，最后也沒有發現值得打包郵寄回北市的東西。我正猶豫著要不要將在臥室桌子上發現的父親的一摞手稿帶走時從中掉出了一張小卡片。是一張不知哪里的借書卡。書號：I044/nul9。

我把紙片夾進錢包，然后離開了父親的家。

天色突然暗了下來，不過兩分鐘窗外就滴滴答答地開始下起了雨。

路上一直堵車，等到了殯儀館已經是下午3點多。父親被拉去了冰室冷藏。我在火車上坐了一夜，雖然模模糊糊地睡了幾回，但現在也支撐不住犯起困來。殯儀館里的人比我想象中還要多很多。大部分人，尤其是女人，都是一副哭哭啼啼的樣子。我站在人群中習慣性地掏出煙，放到嘴邊想了想還是作罷了。

“您家里是什么人走了??？”排在我前面的一個中年婦女突然回過頭問我。她看上去50出頭，燙了一頭的卷兒，被雨水打濕后都貼在了頭皮上。

“我父親病逝了?！蔽遗抨犈诺臒o聊，于是跟她聊了起來。

“哦，節哀??！我家是我婆婆。80多歲咯。你父親多大歲數？”

我竟一時想不起來了。

父親離開的時候還是風華正茂的樣子，現在回憶起來至多35歲吧。這樣算下來，父親今年也許有52歲？屬相是……記不清楚了。

我不免覺得有些尷尬，點了點頭算是敷衍過去。

“你一會打算選個什么規格的啊？”她倒是沒有繼續追問。

“規格？什么？”

“你不曉得??？你什么都不曉得？你是外地人噢？”

“嗯?！?/p>

“小伙子，我同你講啊，一會排到你進去以后，他們的人會讓你選很多項目的。遺體要不要化妝，要不要擦身子，要不要穿衣服這些都要選。最關鍵的”，她說，“看你要選什么爐子火化。普通爐子、中檔爐子、高級爐子和豪華爐，不同爐子價格不一樣的。那種普通爐半小時燒下來人都燒不徹底的你曉不曉得。沒碎的骨頭還要拿著錘子過去敲。嘖嘖，多遭罪噢！”

三個多小時后，我站得雙眼酸痛，終于就快要輪到我的時候，一個工作人員從屋里走了出來，通知大家今天的名額都已售完。

人群騷動起來。但我知道抱怨和投訴都于事無補。我離開了大廳。

只有明天一早再來。

我回到了市區，在離火車站不遠的小巷子里吃了碗羊肉粉絲，身上總算是又暖和起來。馬路兩側有不少掛著霓虹燈的小門臉，店前放著足療店、理發店的招牌。從外面就能看到店里掛著粉紅色的簾子。

我沿著街道往前走了一會，找了家看起來就很便宜的賓館打算湊合過這個晚上。

屋外瓢潑大雨下得還正緊，看樣子這一夜是停不了了。

預告說，南方有雨，估計還要下4、5天。

啪――

屋里的燈突然滅了。緊接著是一陣巨大的雷聲。

恐怕是停電了。

我摸著黑摁了幾下開關，果然沒什么反應。剛要去開門看看別的房間的情況就聽見有人在喊老板娘修電。

“今晚沒法修了！打雷太厲害了！沒事都睡覺吧！”

半分鐘后外面就沒什么動靜了。我關上了門，退回到床邊。本想坐到窗邊抽煙，但秋雨帶著撲面而來的寒意，我打開窗子的一角覺得實在有些冷便也就作罷了。

11點左右，雨小了很多。只是依舊停電。屋子里到處散發著霉變的氣味。我睡不著，便穿上衣服，走下了樓。

雨后的街道很安靜，既沒有汽車也鮮有行人?？諝獾那逍?、土地和樹木的芳香味令我精神一振。街燈下的路面亮晶晶的，小水坑一個接著一個。一只白貓突然從我腳邊竄過，飛快地消失在了巷子深處。屋檐上的積水滴答滴答地掉到地面，算是我唯一的能聽見的聲音。

我沿著石板街走了許久，仿佛是繞著附近老舊的居民區轉了一個大圈。午夜時分，火車站邊上發廊的粗制招牌又出現在了眼前。我走了進去。

“剪個頭?！?/p>

“要個什么樣的啊大哥？”

“短點就行?！?/p>

熱毛巾敷上臉瞬間渾身都舒服起來。

“大哥是做什么的？”

“你看我像是做什么的？”

“我看不像是做生意的。來出差的吧?！?/p>

“差不多?！?/p>

……

“這就走么？做做足療唄大哥?！?/p>

“外面@么冷進屋坐會兒嘛。”

我緊了緊衣服，看了一眼她嗑瓜子的手，指甲油涂得鮮艷又工整。我點點頭，跟著她拐進了閃爍著燈光的里間。

“怎么干了這行?。俊?/p>

“活著活著就干上了嘛?！?/p>

她長得其實并不美，可以說是有點難看的。在她圓形的臉上顯現出已經開始剝落的粉質化妝品，就像即將掉在地上的墻皮。她看上去像20幾歲，又像是40歲。但我還是在她的手下漸漸地感覺到了快意。我讓她幫我放松了，有那么幾秒鐘的時間我渾身都舒服極了。那之后我開始很難過。我看見天花板上有一灘水漬，那形狀像我父親的臉。我躺在窄小的按摩床上，聞著屋子里潮濕渾濁的空氣。我己經放松過了。我不覺得羞恥，就是覺得難過。

第二天我睡過了頭。

等到我終于抱著父親的骨灰盒從殯儀館準備返回市區時，已經是晚上8點多鐘。雨還在不緊不慢地下，我從背包里抽出了黑色外套，把父親的盒子裹上打了個結，頂在頭上往車站走。沒有了雨水，我臉上漸漸感覺到了溫暖。坐上了公交車遠遠回頭看過去，殯儀館還是一片燈火輝煌。

售票口上方的屏幕上紅色的字顯示出最早回到北市的一班車是早上6點的。

按時銷假是不可能了。

我將父親的骨灰盒裝進了背包里。候車室太悶，到處都是哭鬧的小孩。我走了出來，找了門口的一根石柱靠著。

父親是否也曾在這里停留呢？

“旅客朋友們請注意，開往萊州的T361次列車就要進站了。列車停靠2站臺……”

候車室的外面，陰沉的云又從天邊緩緩地聚集起來。