導(dǎo)語：如何才能寫好一篇酒店市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2016市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文

為了深入了解本市居民家庭在酒類市場(chǎng)及餐飲類市場(chǎng)的消費(fèi)情況，特進(jìn)行此次調(diào)查。調(diào)查由本市某大學(xué)承擔(dān)，調(diào)查時(shí)間是20**年7月至8月，調(diào)查方式為問卷式訪問調(diào)查，本次調(diào)查選取的樣本總數(shù)是2000戶。各項(xiàng)調(diào)查工作結(jié)束后，該大學(xué)將調(diào)查內(nèi)容予以總結(jié)，其調(diào)查報(bào)告如下：

一、調(diào)查對(duì)象的基本情況

二、專門調(diào)查部分

(一)酒類產(chǎn)品的消費(fèi)情況

1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場(chǎng)大于紅酒的市場(chǎng)。

2、白酒消費(fèi)多元化。

(2)購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價(jià)格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的合理定價(jià)是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。

(3)顧客忠誠度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對(duì)新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。

(4)動(dòng)因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費(fèi)者的注意力，對(duì)于企業(yè)來說是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費(fèi)者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場(chǎng)的規(guī)模。而對(duì)于商家來說，營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因?yàn)槠鋵?duì)酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。

(二)飲食類產(chǎn)品的消費(fèi)情況

本次調(diào)查主要針對(duì)一些飲食消費(fèi)場(chǎng)所和消費(fèi)者比較喜歡的飲食進(jìn)行，調(diào)查表明，消費(fèi)有以下幾個(gè)重要特點(diǎn)：

消費(fèi)者認(rèn)為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費(fèi)者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費(fèi)水平是相適應(yīng)的，現(xiàn)將幾個(gè)主要酒店比較如下：

2、消費(fèi)者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性，但也并非絕對(duì)如此，例如，長城酒樓、淮揚(yáng)酒樓，也有一定的遠(yuǎn)距離消費(fèi)者惠顧。

3、消費(fèi)者追求時(shí)尚消費(fèi)，如對(duì)手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費(fèi)比較多，特別是手抓龍蝦，在調(diào)查樣本總數(shù)中約占26.14%，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)餐飲類市場(chǎng)。

4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力很大，目前的消費(fèi)量也很大。調(diào)查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%，喜歡火鍋的約占 51.14%，在對(duì)季節(jié)的調(diào)查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場(chǎng)，在夏季也有較大的市場(chǎng)潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費(fèi)的一大景觀和特色。

三、結(jié)論

1、本市的居民消費(fèi)水平還不算太高，屬于中等消費(fèi)水平，平均收入在1000元左右，相當(dāng)一部分居民還沒有達(dá)到小康水平。

2、居民在酒類產(chǎn)品消費(fèi)上主要是用于自己消費(fèi)，并且以白酒居多，紅酒的消費(fèi)比較少，用于個(gè)人消費(fèi)的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。

篇2

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文

一、問題的提出：

訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題，我們理解這項(xiàng)工作的核心要義在于：通過對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運(yùn)行模式向在堅(jiān)持專賣法基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。

顯然，需求預(yù)測(cè)是這場(chǎng)變革的邏輯起點(diǎn)，也是這場(chǎng)大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)真實(shí)需求作出準(zhǔn)確判斷，是這場(chǎng)“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。

本文以西安市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、預(yù)測(cè)理論，探索適合卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)的普遍預(yù)測(cè)思想和方法。

二、各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特征分析

(一)各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析

本次我們對(duì)西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，所得數(shù)據(jù)如下表(表1)所示：

以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評(píng)價(jià)是指將零售客戶對(duì)煙草公司的貢獻(xiàn)度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對(duì)零售客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)的依據(jù)。通過“五度”評(píng)價(jià)，目的是找到客戶的“需求點(diǎn)”，為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點(diǎn)。

各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對(duì)比分析表”看出：

從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時(shí)，大型商場(chǎng)、連鎖超市及特殊場(chǎng)所可作為高檔和高端品牌的重點(diǎn)培育對(duì)象;專營煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶，同時(shí)也可作為高端產(chǎn)品的培育對(duì)象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶;農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶。

總之，大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭力的關(guān)鍵。

(二)各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析

從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結(jié)果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項(xiàng)目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規(guī)模優(yōu)勢(shì)等吸引了以條消費(fèi)的大部分群體。

(三)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析

大型商場(chǎng)、連鎖超市其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個(gè)消費(fèi)階層，還有機(jī)關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強(qiáng)。特殊場(chǎng)所其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者及高收入、高消費(fèi)群體。食雜店其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費(fèi)群體中各消費(fèi)層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對(duì)穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費(fèi)群體比重較大。在煙酒專營店，其消費(fèi)群體主要以機(jī)關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費(fèi)層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對(duì)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識(shí)強(qiáng)。小型超市和便利店消費(fèi)群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主(特別是在春節(jié)等節(jié)日中)其消費(fèi)群體參差不齊，但顧客群相對(duì)穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對(duì)穩(wěn)定。

篇3

2015年中國游客的到來給日本旅店、餐飲業(yè)及各大小商家?guī)砭薮笊虣C(jī)。東京各酒店住客爆滿，餐館應(yīng)接不暇，商場(chǎng)游客涌動(dòng)，到處呈現(xiàn)出繁榮景象。

近日，日本各大主流媒體均以大篇幅報(bào)道中國游客在日本的消費(fèi)情況。《日本經(jīng)濟(jì)新聞》發(fā)表文章說，隨著春節(jié)假期大量中國游客的到來，日本國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)也因此沸騰，各大型百貨店的旗艦店免稅銷售額同比增長200%到400%。

三越百貨銀座店2015年春節(jié)期間每天的平均免稅銷售額同比增加230%，勞力士、歐米茄等高檔手表深受中國游客青睞。位于銀座的珠寶店御木本總店珍珠項(xiàng)鏈等珠寶也賣得非常火，主要顧客依然是中國游客，其免稅銷售額占全部銷售額的50%以上。大丸松坂屋的免稅銷售額比上年增加300%以上。東京奢侈品一條街的表參道，各種首飾和奢侈品銷售額也因中國游客的光顧增長150%以上。

大型電器連鎖店必酷不僅其位于繁華商業(yè)街的有樂町店銷售額大幅增長，郊區(qū)及東京周邊地區(qū)的連鎖店銷售形勢(shì)也同樣喜人，整個(gè)免稅品的銷售額增長220%。設(shè)在東京迪士尼樂園附近的伊藤洋華堂，由于大量游客在游玩迪士尼之后順便購物，其免稅銷售額增長400%。中國游客大量增加帶來的消費(fèi)增長不僅使東京、大阪等大城市受益，還惠及札幌、廣島和長崎等地方城市，春節(jié)期間，在這些城市住宿的中國游客人數(shù)增加200%。

日本商家也使出各種招數(shù)吸引中國游客。日本高檔百貨店三越伊勢(shì)丹特意聘請(qǐng)服裝設(shè)計(jì)師，按照中國男性的體型特點(diǎn)以及材料偏好，在日本國內(nèi)設(shè)計(jì)并生產(chǎn)了毛和絲混紡的高檔西服。大丸松坂屋根據(jù)中國人不看到實(shí)物不輕易購買的心理特點(diǎn)，改變了日本人購買福袋不讓看的慣例，讓中國游客看到福袋內(nèi)裝有的具體物品。東京的絕大部分免稅店和大型百貨商店都配備了能夠講漢語的員工，部分商店還給員工配備了中日語言自動(dòng)翻譯機(jī)，中國游客在日本購物基本上不會(huì)遇到語言障礙。

據(jù)日本官方發(fā)表的數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國有240.92萬人赴日本旅游，消費(fèi)總額5600億日元（約合47億美元），人均消費(fèi)23.17萬日元（約合1947美元），是韓國游客人均消費(fèi)的三倍多。2015年1月份，日本給中國游客發(fā)放了25萬份旅游簽證，創(chuàng)同期歷史新高。

相關(guān)鏈接：“80后”成出境旅游消費(fèi)主力軍

篇4

關(guān)鍵詞：人才培養(yǎng)；中職；語文教學(xué)

中圖分類號(hào)：G633.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1992-7711（2013）09-0122

中職學(xué)校沒有升學(xué)壓力，相對(duì)于專業(yè)技術(shù)科目來說，學(xué)生對(duì)語文學(xué)科的興趣較低，沒有充分認(rèn)識(shí)到語文和就業(yè)有很大的關(guān)系。由于對(duì)人才市場(chǎng)對(duì)人才的要求認(rèn)識(shí)不足，一些中職語文教師采取“滿堂灌”的方式，應(yīng)付了事，學(xué)生沒有學(xué)到真正的語文“職業(yè)味”知識(shí)，在就業(yè)工作中碰到一些非專業(yè)的技術(shù)問題時(shí)便不知所措，從而導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)失敗或工作能力降低。本文試就中職語文教學(xué)與學(xué)生就業(yè)關(guān)系進(jìn)行分析，探索中職語文教學(xué)適應(yīng)學(xué)生就業(yè)工作需要的有效教學(xué)途徑，以供同行借鑒。

一、從學(xué)生就業(yè)工作中看中職語文的重要性

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改革開放的不斷深入，各行各業(yè)對(duì)人才的要求越來越高。就中職畢業(yè)生而言，除了要求具有熟練的專業(yè)技術(shù)知識(shí)之外，大體上要做好以下就業(yè)準(zhǔn)備程序：

1. 面試。面試的核心是考核畢業(yè)生的綜合口頭表達(dá)能力，如何組合頭腦里儲(chǔ)存的知識(shí)，用嘴巴把它們表述出來。所謂語文即口頭為語，書面為文。中職畢業(yè)生的就業(yè)面試和語文有很重要的關(guān)系。

2. 簡歷報(bào)告的撰寫。中職畢業(yè)生就業(yè)面試的同時(shí)還準(zhǔn)備有個(gè)人簡歷發(fā)展報(bào)告。個(gè)人簡歷發(fā)展報(bào)告撰寫水平體現(xiàn)一個(gè)中職學(xué)生的語文水平。中職教育語文同義務(wù)教育語文有所不同，側(cè)重于學(xué)生就業(yè)技能表達(dá)的培養(yǎng)，側(cè)重于應(yīng)“付”實(shí)踐工作生活。

3. 工作中的語文知識(shí)需求。在企事業(yè)單位的工作中，中職畢業(yè)生會(huì)要求上交工作計(jì)劃、總結(jié)、商業(yè)合同、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等工作材料，這些材料的結(jié)構(gòu)是有固定格式的，在中職學(xué)校，語文教學(xué)一般會(huì)貫穿有這些知識(shí)材料，教師在教學(xué)過程中應(yīng)改革創(chuàng)新、突破傳統(tǒng)教學(xué)模式，使學(xué)生能真正學(xué)到這些知識(shí)。

二、提升中職語文教學(xué)“職業(yè)味”的主要方式

根據(jù)中職學(xué)生的就業(yè)特點(diǎn)，中職語文教學(xué)應(yīng)該圍繞畢業(yè)生工作的職業(yè)特性，改革創(chuàng)新教學(xué)方法，對(duì)癥下藥，抓住畢業(yè)生工作職業(yè)中常經(jīng)歷到實(shí)際問題開展教學(xué)工作，作為學(xué)校多年學(xué)生實(shí)習(xí)工作的帶隊(duì)教師，筆者認(rèn)為可通過以下教學(xué)方式來提升中職語文教學(xué)的“職業(yè)味”。

1. 通過練“讀”，鍛煉提高學(xué)生的“說”。眾所周知，職業(yè)學(xué)校學(xué)生的文化素質(zhì)普遍較低，有些學(xué)生的思想還不夠成熟，為人低調(diào)，不夠大膽。上課時(shí)，教師提問不敢回答或不敢說好。在企業(yè)到學(xué)校進(jìn)行招聘面試時(shí)，筆者曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)有些學(xué)生上臺(tái)面試時(shí)很拘束，說話時(shí)停時(shí)斷，導(dǎo)致面試失敗。究其原因，平時(shí)練“說”功夫不強(qiáng)，心理素質(zhì)差。所以，為了加強(qiáng)學(xué)生的“說”，教師應(yīng)讓心理素質(zhì)較差的學(xué)生來讀課文，中國有句俗語：“一回生，二回熟”，有意識(shí)地鍛煉這些學(xué)生的朗讀，可以提升他們的心理素質(zhì)。在練習(xí)朗讀的情況下，逐步鍛煉學(xué)生“自說自話”，“說”自己的家鄉(xiāng)、親朋好友的事、“說”學(xué)習(xí)上的事等自己熟悉的事情。筆者的做法是：（1）根據(jù)班級(jí)人數(shù)，用紙條寫上序號(hào)，把所有紙條放到空盒里，每個(gè)學(xué)生輪流抽簽，按照自己順序輪流上臺(tái)說話；（2）確定50道學(xué)生易說的說話題目。由學(xué)生抽簽，抽中哪道題目就說哪道題目。公平、公正抽簽，提高學(xué)生興趣，學(xué)生積極參加，通過多次鍛煉學(xué)生的“說”，提高了學(xué)生的口頭表達(dá)能力，效果良好。

2. 作文課內(nèi)容傾向于學(xué)生的就業(yè)實(shí)踐需要。中職畢業(yè)生在校時(shí)間短，一畢業(yè)就直接走向社會(huì)就業(yè)。在就業(yè)工作之后，經(jīng)常性的寫工作計(jì)劃和工作總結(jié)等。因此，在教學(xué)當(dāng)中，作文課時(shí)應(yīng)該多關(guān)注學(xué)生的就業(yè)需要，帶領(lǐng)學(xué)生開展課外調(diào)查和勤工儉學(xué)，然后學(xué)習(xí)撰寫各種應(yīng)用文文種如商業(yè)合同、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)查等，作文課中加強(qiáng)學(xué)生這方面的練習(xí)，能提高學(xué)生的內(nèi)在知識(shí)素質(zhì)。

3. 采用現(xiàn)代多媒體手段，提升學(xué)生語文文字輸入效率。在任何工作崗位中，不能熟練使用計(jì)算機(jī)輸入語文文字，就不能勝任工作，這是時(shí)展需要，也是中職學(xué)生的職業(yè)內(nèi)涵。語文教學(xué)重在培養(yǎng)學(xué)生“聽、說、讀、寫”四大能力，其中的“寫”包含有職業(yè)味頗濃的語文文字輸入能力，通過思考的同時(shí)，能夠同時(shí)書寫，形成文章。寫得好、寫得快體現(xiàn)了一個(gè)學(xué)生的表達(dá)能力，這是任何一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)非常欣賞的。

4. 根據(jù)不同專業(yè)設(shè)計(jì)不同的教學(xué)內(nèi)容。中職學(xué)校有不同的專業(yè)，語文教學(xué)應(yīng)該根據(jù)不同專業(yè)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容。如在旅游專業(yè)和商務(wù)越南語專業(yè)語文教學(xué)工作中，筆者分別采取不同的教學(xué)內(nèi)容：酒店與旅游服務(wù)專業(yè)側(cè)重于培養(yǎng)學(xué)生的“說”的能力，帶領(lǐng)學(xué)生走訪憑祥市著名的旅游景點(diǎn)和邊貿(mào)點(diǎn)后，由學(xué)生扮演導(dǎo)游身份給游客（學(xué)生）講解旅游景點(diǎn)或邊貿(mào)點(diǎn)；而對(duì)商務(wù)越語的學(xué)生側(cè)重于中文和越文寫作的轉(zhuǎn)換練習(xí)，提高學(xué)生的知識(shí)應(yīng)變能力。

三、教學(xué)過程中應(yīng)注意的問題

1. 教師言傳身教。由于中職學(xué)生文化素質(zhì)較差，對(duì)寫作比較頭痛。在教學(xué)過程中，教師應(yīng)做示范、做演講，以提高學(xué)生的積極性和自信心。

2. 加強(qiáng)教學(xué)后反思。在教學(xué)過程中，難免存在一些教學(xué)缺陷或漏洞，教師只有通過教學(xué)反思，不斷反省教學(xué)方法、手段、學(xué)生反映等等，才能不斷地提高教學(xué)水平，更好地改進(jìn)教學(xué)方法。

3. 加強(qiáng)實(shí)踐與理論相結(jié)合。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。語文教師在學(xué)生就業(yè)后，跟蹤學(xué)生就業(yè)去向，多和學(xué)生溝通，了解自己語文教學(xué)知識(shí)在學(xué)生就業(yè)工作中應(yīng)用情況，可以不教哪些內(nèi)容，應(yīng)該增加哪些內(nèi)容，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和方法，教出自己的語文教學(xué)工作“職業(yè)味”，以適應(yīng)時(shí)展和學(xué)生需要。

實(shí)踐證明，以上幾種措施對(duì)于很好地實(shí)施中職語文教學(xué)有很大的幫助作用，可以促使中職學(xué)校的學(xué)生正確面對(duì)自己的就業(yè)形勢(shì)，同時(shí)也能提高語文教學(xué)的教學(xué)效率，可謂一舉兩得。

參考文獻(xiàn)：

篇5

問題：

1、2001年全年生產(chǎn)8萬噸，應(yīng)該說機(jī)器基本全年無休，可企業(yè)卻處于微虧狀態(tài)。

2、市場(chǎng)逐漸被周邊地區(qū)的品牌蠶食，有萎縮的趨勢(shì)。 市場(chǎng)調(diào)查：成為阜陽人

要在極短的時(shí)間制定正確的策略并指導(dǎo)執(zhí)行，全面了解品牌市場(chǎng)狀況固然重要，但本人卻認(rèn)為進(jìn)入當(dāng)?shù)厝说纳顮顟B(tài)更加重要，只有這樣才能徹底了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)在地性狀況，溶入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活，制定出符合他們生活形態(tài)和心理策略和執(zhí)行方案。

所謂策劃的感覺，很多是在前期的調(diào)查中得到的。

確定合作意向后，我們先期收集了大量的行業(yè)二手資料，接著對(duì)企業(yè)包括領(lǐng)導(dǎo)層在內(nèi)的各個(gè)部門進(jìn)行了3天的內(nèi)部訪談，為取得一線的市場(chǎng)資料，我們幾乎走訪了阜陽及周邊5個(gè)縣的所有經(jīng)銷商，并進(jìn)行了消費(fèi)者的定量調(diào)查和隨機(jī)訪談，以深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)和對(duì)雪地品牌的認(rèn)知。

就餐成為我們項(xiàng)目組重要的工作內(nèi)容，每天中餐和晚餐要在不同的餐飲場(chǎng)所，大到星級(jí)酒店，小到夜市排擋，在每次就餐過程中，必須填寫考核表格，對(duì)各個(gè)終端的各個(gè)指標(biāo)完成一個(gè)定量統(tǒng)計(jì)，諸如銷售的品牌、就餐當(dāng)時(shí)的品牌使用情況、POP張貼，促銷情況等等，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查費(fèi)用及人力關(guān)系，我們更注重對(duì)雪地品牌的定性了解，通過不斷和經(jīng)銷商、終端、市民、甚至農(nóng)民的交流，增強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的感性認(rèn)知，通過50天的調(diào)查研究，雪地品牌狀況清晰浮現(xiàn)：

優(yōu)勢(shì)：

1、當(dāng)?shù)刂髽I(yè)和品牌，多年的經(jīng)營，形成消費(fèi)習(xí)慣，成為消費(fèi)者心目中的首選品牌，品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中有很高影響力，低檔捆扎酒知名度及美譽(yù)度最高。

2、“啤酒越鮮越爽”，啤酒生產(chǎn)強(qiáng)調(diào)“新鮮”，一般啤酒的生產(chǎn)廠家的輻射區(qū)域范圍在方圓200公里，這就決定了啤酒行業(yè)的特殊性，不可能象白酒一樣，可以擴(kuò)大至全國，“地利”是雪地啤酒的先天優(yōu)勢(shì)。

3、工藝先進(jìn)，引進(jìn)美國反滲透設(shè)備處理，領(lǐng)先行業(yè)，采用400米以下水源，具有礦泉水質(zhì)。

4、經(jīng)銷商相對(duì)穩(wěn)定，忠誠度較高。

5、產(chǎn)品低價(jià)質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)品力強(qiáng)。

劣勢(shì)：

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其不合理，低端的酒占總生產(chǎn)量的95%以上，除了銷售一般的金質(zhì)雪地，中高檔產(chǎn)品線是空白，這也是導(dǎo)致企業(yè)微虧狀態(tài)的根本原因。

2、在阜陽當(dāng)?shù)兀┑仄【圃诹闶鄣甑恼加新蔬_(dá)到70%，而在餐館的占有率卻只有34%，而龍津純、零點(diǎn)等品牌的占有率卻呈相反的態(tài)勢(shì)。

3、銷售政策不佳，采取季度返利政策，或者在進(jìn)貨前就直接將返點(diǎn)告知經(jīng)銷商，導(dǎo)致利潤透明，雖對(duì)于低價(jià)的雪地捆扎酒影響不大，但對(duì)于主要贏得利潤的中高價(jià)市場(chǎng)，仍然是個(gè)很大的政策隱患。

4、終端維護(hù)不佳，即使在阜陽本地酒店飯館，，我們很少發(fā)現(xiàn)雪地的招貼和專用促銷用品，且少有促銷和推廣動(dòng)作，白白地將空間和機(jī)會(huì)拱手相讓給競(jìng)爭對(duì)手。

5、銷售激勵(lì)政策不合理，存在著“不明確、不成文、不兌現(xiàn)”的狀況，銷售人員缺少激勵(lì)，自然沒有積極性，大多是憑借以往的經(jīng)銷商自然銷售，銷售部的人員大多是在維護(hù)經(jīng)銷商的關(guān)系，缺少主動(dòng)性。

機(jī)會(huì)：

1、 調(diào)查顯示，86%的原有雪地消費(fèi)者對(duì)雪地企業(yè)信任，能夠接受企業(yè)推出的新產(chǎn)品。

2、 在阜陽及周邊地區(qū)，其他中高檔品牌如龍津純、一品天柱等市場(chǎng)根基尚不穩(wěn)固，消費(fèi)者的忠誠度仍然沒有形成。

3、 剛剛擴(kuò)大的生產(chǎn)線，使企業(yè)達(dá)到中等啤酒生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。

威脅：

1、 雪地只有在阜陽及臨泉、利辛銷售較好，在其他地區(qū)，市場(chǎng)份額都不具備優(yōu)勢(shì)，中高檔啤酒基本都被競(jìng)爭對(duì)手所壟斷，且這一價(jià)位啤酒競(jìng)爭呈增多趨勢(shì)，即使占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的捆扎啤酒也面臨著市場(chǎng)萎縮的威脅。

2、 經(jīng)銷商老化，缺乏活力和積極性。

3、 雪地唯一的中高檔產(chǎn)品——金質(zhì)雪地推廣的失敗，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生“雪地不可能生產(chǎn)高檔啤酒”的印象。

通過調(diào)查和了解發(fā)現(xiàn)，雪地啤酒是一個(gè)非常有實(shí)力的企業(yè)，企業(yè)文化、內(nèi)部管理都很到位，可惜是缺少市場(chǎng)競(jìng)爭意識(shí)，把大部分的功夫都花在內(nèi)部管理和技術(shù)革新上，缺少外部推廣意識(shí)。造成現(xiàn)狀的原因，并非是競(jìng)爭對(duì)手太強(qiáng)，而是我們自己無所建樹。

通過以上的分析，我們找到改變雪地啤酒目前處境的策劃思路：

1、改變目前的產(chǎn)品格局，爭取在1年時(shí)間，使得中高檔啤酒占生產(chǎn)總量的20%以上，根據(jù)成本核算，只要中檔啤酒超過生產(chǎn)量的12%，就可以實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。2、優(yōu)化經(jīng)銷商，完善銷售管理體系和政策，注重終端促銷和維護(hù)。

完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的闡述，在市區(qū)的酒家用餐，我用當(dāng)?shù)卦掽c(diǎn)菜，最后伙計(jì)說“你們阜陽太和的吧”，呵，真的成為阜陽人了。 名稱的困惑：用雪地，還是多品牌策略？

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雪地在消費(fèi)者心目中積累了很好的聯(lián)想，并且忠誠度非常高，利用雪地品牌推出中高檔產(chǎn)品的最大好處在于能夠利用原有品牌的杠桿力，推動(dòng)市場(chǎng)的推廣，促進(jìn)消費(fèi)者接受，并節(jié)省企業(yè)的推廣費(fèi)用。

企業(yè)卻明顯表現(xiàn)出對(duì)雪地品牌的信心不足，主要原因在于早前推出的金質(zhì)雪地就是一個(gè)中高價(jià)位的產(chǎn)品，可市場(chǎng)推廣卻失敗了，他們認(rèn)為雪地在消費(fèi)者心目中低檔的印象是根深蒂固、很難改變的。

我們并不認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，其一金質(zhì)雪地的推廣失敗并非品牌的原因，而主要是通路選擇上的失敗，一個(gè)中高價(jià)位的產(chǎn)品終端卻定位在大排擋和零售店，而非酒店和飯館，這是致命的失誤；其二當(dāng)時(shí)上市沒有進(jìn)行大型的促銷活動(dòng)，而龍津純和一品天柱的“海南逍遙游”和“開蓋即有獎(jiǎng)”的活動(dòng)卻如火如荼，對(duì)經(jīng)銷商來說，有促銷走量就快，自然樂意將其作為重點(diǎn)推銷；其三缺乏概念支持，只是從類別名稱來界定啤酒的檔次，顯然顯得說服力不夠，消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品，你必須要有貴的理由，可惜，金質(zhì)雪地卻缺少這樣的產(chǎn)品支持點(diǎn)，如燕京純生打的是“更純更爽”的概念，龍津純推的是“72小時(shí)新鮮喝”的概念，其實(shí)不管你是不是72小時(shí)之內(nèi)喝，它的概念卻足以吸引消費(fèi)者去嘗試了。

由于客戶的堅(jiān)持，使得我們考慮用另外一個(gè)品牌策略：族群品牌策略，即新品牌和原品牌不同，但卻有一定的內(nèi)在聯(lián)系，典型的諸如拜耳品牌下的拜糖平、拜阿司匹林等等。照此策略，我們開始品牌的命名工作。

我們最終將品牌名稱確定為“雪松”，雪松和雪地前一個(gè)字相同，但相對(duì)來說雪松卻更有品牌內(nèi)涵，名稱本身于生俱來就有著很好的聯(lián)想，并有形象的支撐，由此我們還延伸出一系列的上市推廣方案，頗具有創(chuàng)意，在此不在贅言。

我們是滿懷信心去跟客戶提案，提案的當(dāng)時(shí)客戶也非常激動(dòng)，但到第二天，客戶又堅(jiān)決地跟我們說：放棄雪松，要取一個(gè)和雪地完全沒有關(guān)系的新品牌名稱！看來他們肯定認(rèn)為雪地的品牌影響力絲毫不會(huì)對(duì)中檔產(chǎn)品的推廣有任何的幫助了，既然策略不對(duì)，當(dāng)然又得重新開始了，只是可惜了我們精心設(shè)計(jì)的系列推廣方案。

接下來幾天，我們幾乎把《四庫全書》都翻了，實(shí)在煩悶，就出去走走，走在阜陽街上，我發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)匾恍┨貏e樸素的裝飾物，卻很有文化的特色，在和當(dāng)?shù)厝说慕涣髦形液鋈挥X得，品牌名稱首先應(yīng)該考慮當(dāng)?shù)孛癖姷慕邮芏龋?dāng)?shù)孛癖姷慕邮芏仁歉?dāng)?shù)氐拿耖g通俗文化直接相關(guān)的，大俗既是大雅啊！一個(gè)具有當(dāng)?shù)靥厣钠放泼Q才能夠被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受，并被他們認(rèn)同“這就是我們自己的啤酒！”，是抵擋外來品牌最好利器啊，這時(shí)，覺得思路一下子到了另外一個(gè)高度，回來經(jīng)過反復(fù)討論后，當(dāng)晚就和客戶溝通將中檔啤酒名稱確定為：金盛。

“金”是尊貴和富裕的象征，“盛”有“過和滿” 的意思，金盛兩個(gè)字的結(jié)合表達(dá)了人們對(duì)美好生活的渴望，另外，這一詞隱喻為聚寶盆的意思。 品牌規(guī)劃：要業(yè)績更要有戰(zhàn)略

品牌發(fā)展戰(zhàn)略：

多品牌發(fā)展——低檔：雪地，中檔：金盛，高檔：格林碧爾（Green Beer）

作為中檔的金盛啤酒將作為下一年的主推產(chǎn)品，并力求使金盛成為雪地啤酒的贏利重心，并逐漸成為雪地啤酒廠的旗艦品牌。

格林碧爾是雪地的形象產(chǎn)品，走最高檔的路線，高檔包裝、質(zhì)優(yōu)酒質(zhì)，價(jià)格隨市場(chǎng)調(diào)節(jié)，零售價(jià)格永遠(yuǎn)是阜陽當(dāng)?shù)刈罡撸a(chǎn)生口碑效應(yīng)。

雪地作為企業(yè)的地基產(chǎn)品，主要為企業(yè)貢獻(xiàn)銷量，以捆扎酒為主。

核心價(jià)值：富貴、美滿

富貴美滿是中國人終極目標(biāo)和追求，從品牌名稱確定那一刻起，創(chuàng)立富貴美滿的核心價(jià)值就是品牌推廣圍繞的重心和出發(fā)點(diǎn)。

品牌符號(hào)：金元寶

金元寶是品牌內(nèi)涵的外在體現(xiàn)，但是同時(shí)也應(yīng)該是現(xiàn)代大眾對(duì)幸福生活的一個(gè)符號(hào)。

市場(chǎng)策略：

一級(jí)市場(chǎng)——阜陽市區(qū)、臨泉、利辛、穎上

二級(jí)市場(chǎng)——阜陽市的其他地區(qū)，阜南、太和、亳州等

三級(jí)市場(chǎng)——阜陽外安徽其他地區(qū)

將專門針對(duì)不同的市場(chǎng)，分成不同的業(yè)務(wù)部門，重點(diǎn)開發(fā)，分別對(duì)待。

特別市場(chǎng)：省外市場(chǎng)江蘇、浙江等

省外市場(chǎng)一方面利用古井品牌的影響力，用古井啤酒進(jìn)行省外招商，另一個(gè)方面可以為客戶量身定做，提供全面服務(wù)。

經(jīng)銷政策：

1、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，分品牌、分品種經(jīng)銷

2、采用年底返利政策，避免竄貨亂價(jià)。

通路選擇：優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，不同的產(chǎn)品選擇不同的經(jīng)銷商，利用不同的通路政策。

定價(jià)策略：在到岸價(jià)和出廠價(jià)之間留出充足的空間，包括促銷禮品及人員工資、返利、廣告投入等，返利將比競(jìng)爭對(duì)手留得更多一些。

我們的策略和方案深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，并關(guān)注雪地企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)可操作性和可持續(xù)性，其中也包括了金盛啤酒的上市具體操作細(xì)節(jié)，甚至細(xì)化到活動(dòng)海報(bào)的設(shè)計(jì)，方案演示后，公司領(lǐng)導(dǎo)幾乎一致通過，李景忠董事長還盛贊“這是一個(gè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合的完美策劃！”，還有更多細(xì)節(jié)，因?yàn)樯婕吧虡I(yè)機(jī)密，不能一一詳細(xì)。 金盛上市：符號(hào)衍生的推廣創(chuàng)意

金盛作為一個(gè)全新的品牌，上市的主要目的在于引起關(guān)注，迅速提升品牌知名度，所以我們采取了懸念廣告和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣。

活動(dòng)主題：“免費(fèi)送你金元寶　免費(fèi)請(qǐng)吃團(tuán)圓飯”雙贈(zèng)活動(dòng)

活動(dòng)內(nèi)容：為準(zhǔn)確傳達(dá)金盛啤酒的品牌內(nèi)涵，達(dá)到一舉成名的目的，采用懸念廣告的形式進(jìn)行造勢(shì)，在經(jīng)過幾天的炒做以后，然后在市內(nèi)規(guī)定的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，凡是購買一箱金盛啤酒即可獲得刮刮卡一張，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在活動(dòng)期間，總共有500錠金元寶和99張價(jià)值388元團(tuán)圓年夜飯餐券，可在指定飯店免費(fèi)享用，另外還有時(shí)尚臺(tái)歷、送福童子等獎(jiǎng)品，即買即獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，此活動(dòng)不僅可以提升了品牌知名度，更加強(qiáng)了廠家和終端的客情關(guān)系。

造勢(shì)階段的充分炒做非常重要，我們主要使用當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)和路旁插旗，還有各個(gè)商業(yè)大廈的宣傳橫幅，還開發(fā)出一種全新的媒體，就是在市內(nèi)和開往郊區(qū)的中巴車前掛上懸念橫幅，達(dá)到非常好的現(xiàn)場(chǎng)效果，懸念的三天里，幾乎所有的市民都在議論“這是什么廠家的活動(dòng)啊”“金元寶怎么送啊”“今年的團(tuán)圓飯有人請(qǐng)了”——，懸念的氣氛引發(fā)了大眾強(qiáng)烈的好奇心理。

產(chǎn)品上市有獎(jiǎng)銷售的當(dāng)天，簡直可以用“人山人海”來形容，在阜陽市區(qū)內(nèi)的4個(gè)銷售點(diǎn)，在一陣氣勢(shì)非凡的威風(fēng)鑼鼓之后，市民們排了長長的隊(duì)伍等待好運(yùn)降臨，為了增加金元寶的附加價(jià)值，我們還特意制作了隨金元寶發(fā)放的收藏證書，使得許多市民在得到金元寶后都將證書視為榮譽(yù)的象征，反而對(duì)于團(tuán)圓飯的興趣大大不如金元寶，這是我們當(dāng)初始料不及的。

“免費(fèi)請(qǐng)吃團(tuán)圓飯”的活動(dòng)是一舉三得的活動(dòng)，不僅消費(fèi)者得到了實(shí)惠，對(duì)終端來說，幫助他們提升了人氣，增加了消費(fèi)，還使終端能夠主動(dòng)關(guān)注金盛啤酒，事實(shí)也證明，這一活動(dòng)不僅得到終端的大力支持，而且拉近了和企業(yè)的關(guān)系。

我們將招商活動(dòng)和新聞會(huì)安排在上市之后，起到了非常好的效果，有些經(jīng)銷商也經(jīng)歷了上市熱烈場(chǎng)景，加上精心策劃的4期招商廣告，使得這次招商大會(huì)開得異常熱烈，為取得產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，采取了競(jìng)標(biāo)和議標(biāo)的方式，競(jìng)標(biāo)到到最后往往只剩下2、3個(gè)經(jīng)銷商，以至于從暗斗到明爭，甚至有一天酒店服務(wù)員告訴我“有人打起來了”！招商的結(jié)果不僅收回預(yù)定金近500萬，更大大優(yōu)化了經(jīng)銷商隊(duì)伍，為金盛的市場(chǎng)推廣和穩(wěn)定銷售打下了良好的基礎(chǔ)。 表現(xiàn)：接觸點(diǎn)的靈活運(yùn)用

接下來的階段就是市場(chǎng)和傳播的具體操作和執(zhí)行，電視廣告片是執(zhí)行中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

金盛啤酒30秒電視廣告——一帆風(fēng)順篇 畫面聲音1、（全景）煙霧彌漫的江邊，一艘小木船正準(zhǔn)備起航。清新、悠揚(yáng)的音樂2、（特寫）一雙手將一箱箱金盛啤酒搬上了船頭。　3、（全景）帆已撐開，只見帆上寫著“金盛啤酒”幾個(gè)大字。　4、（中景）一個(gè)氣度不凡的中年男子身穿休閑服裝正站在船頭。　5、（特寫）帆在順風(fēng)中呼呼作響，字幕：【順風(fēng)】　6、（特寫）船槳在順著水流的方向劃動(dòng)，字幕：【順?biāo)俊?、（大特寫）鏡頭疊化，金盛啤酒倒入杯中，翻起了金黃色、透明的啤酒花。　8、（特寫）一瓶已開啟的金盛啤酒放在船頭的桌上，在一聲暢快淋漓的飲啤酒聲后，一只留著泡末的啤酒杯放在酒瓶邊，字幕：【順人心】。　9、（全景）中年男子揮動(dòng)雙手，招呼岸上正在等待他的朋友，岸上的許多朋友也興奮地?fù)]舞雙手，氣氛變得熱烈起來。音樂熱烈起來。OS:一帆風(fēng)順 金盛啤酒！10、（由近景拉開）中年男子手舉起金盛啤酒的酒瓶，跟大家干杯，眾人一起舉瓶干杯！　11、（近景）中年男子面對(duì)鏡頭說：喝金盛，順！喝金盛，順！12、企業(yè)標(biāo)版。金盛啤酒

創(chuàng)意以一位中年男子用小舟為朋友送金盛啤酒的場(chǎng)景，表現(xiàn)金盛啤酒是朋友間融洽情感的最好媒介，在下游等待的人，既是等待朋友，也在等待金盛啤酒，傳達(dá)“期待金盛啤酒，如同期待一位最好朋友”的廣告主張；一路“順風(fēng)”又“順?biāo)保灾袊陌涤魇址ǎ瑏肀憩F(xiàn)金盛啤酒可以為人們帶來好運(yùn)；“水”生“財(cái)”，和品牌“富貴、美滿”的核心價(jià)值一致，準(zhǔn)確表現(xiàn)品牌的價(jià)值主張，為品牌做貢獻(xiàn)。

如何根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活形態(tài)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和品牌的接觸點(diǎn)，并利用這些接觸點(diǎn)，增強(qiáng)和消費(fèi)者溝通，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，是品牌終端設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。我們研究當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群的日常生活形態(tài)，針對(duì)性、創(chuàng)造性地開發(fā)一些新的接觸點(diǎn)：

零售店堆頭：由業(yè)務(wù)人員幫助負(fù)責(zé)區(qū)域的零售點(diǎn)，用金盛啤酒的空紙箱做成三角的堆頭，每天在店口展示。

酒店招牌/過年燈籠/吊旗/推拉貼（類似腦白金的做法）/菜價(jià)單/酒店座椅衣服套/

出租車貼畫：在當(dāng)?shù)爻鲎廛嚭笞百N上金盛的宣傳畫

金盛自行車車隊(duì)：組成一個(gè)金盛自行車車隊(duì)，用統(tǒng)一的服裝，身后插著金盛啤酒的小旗，在市區(qū)的主要街道游行，并可以建議用多部金盛啤酒空的送貨車，在主要的酒店街道穿行，以制造熱銷的假象等等

在以上的接觸點(diǎn)創(chuàng)意中，雖然沒有一一執(zhí)行，但的確都是花小錢辦大事的創(chuàng)意，在執(zhí)行的過程中，起到良好的效果。

當(dāng)然，在1年服務(wù)的過程中，我們做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么多，包括銷售人員的培訓(xùn)、銷售管理體系的建立、各種銷售表格的完善等等，都是我們幫助雪地的工作重要部分，正因?yàn)楹脱┑氐木o密合作關(guān)系，使得我們對(duì)策劃的效果更有信心了。

篇6

關(guān)鍵詞 基礎(chǔ)理論課 教學(xué)設(shè)計(jì) 啟示

中圖分類號(hào)：G434 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

伯恩茅斯大學(xué)的前身是20世紀(jì)初成立的一所技術(shù)學(xué)院，1992年榮升到大學(xué)地位，其課程設(shè)置適應(yīng)新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，滿足了學(xué)生們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭中的需求。學(xué)校的畢業(yè)生就業(yè)率和學(xué)生的滿意度也因此在全英名列前茅。

筆者通過對(duì)伯恩茅斯大學(xué)的實(shí)地考察與學(xué)習(xí)，以該校旅游與酒店管理學(xué)院為例，對(duì)該學(xué)院的《國際文化意識(shí)》課程的教學(xué)設(shè)計(jì)進(jìn)行分析，以期對(duì)國內(nèi)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)理論課程教學(xué)改革提供參考。

1英國伯恩茅斯大學(xué)酒店管理專業(yè)基礎(chǔ)理論課程的教學(xué)設(shè)計(jì)簡介

基礎(chǔ)理論課程在大學(xué)各專業(yè)教育中擁有著不可或缺的地位，對(duì)于豐富學(xué)生的理論知識(shí)、開拓學(xué)生視野、促進(jìn)學(xué)生的專業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長有著不可忽視的作用。然而，一直以來，這些課程由于理論高深、內(nèi)容繁雜、教學(xué)方法簡單，很難被學(xué)生接受，是一般大學(xué)中學(xué)生滿意度相對(duì)較低的課程。

隨著旅游業(yè)的國際化和全球化，伯恩茅斯大學(xué)近年來招收的國際學(xué)生也越來越多，學(xué)生就業(yè)的國家也越來越多，國際理解教育也就顯得十分重要，在此背景下，酒店管理專業(yè)開設(shè)了《國際文化意識(shí)》課程，學(xué)習(xí)時(shí)間從一年級(jí)延伸到四年級(jí)，每個(gè)學(xué)年都有一定的學(xué)習(xí)任務(wù)，側(cè)重讓所有的學(xué)生從國際化的視野去研究消費(fèi)者在獲取、使用、消費(fèi)和處置產(chǎn)品和服務(wù)過程中所發(fā)生的心理活動(dòng)特征和行為規(guī)律，以期為消費(fèi)者提供更為良好的服務(wù)。

這門課程屬于基礎(chǔ)理論課程，所有的酒店管理專業(yè)及其他服務(wù)類專業(yè)的學(xué)生都必須修這門課程。在十分注重實(shí)踐教學(xué)的伯恩茅斯大學(xué)，對(duì)于該課程的教學(xué)設(shè)計(jì)也盡可能使理論更接近實(shí)踐，更接近學(xué)生本身，其主要授課團(tuán)隊(duì)既包括校內(nèi)的研究國際文化教育的專家教授，同時(shí)也選聘了優(yōu)秀的國際學(xué)生代表進(jìn)行部分內(nèi)容的兼職授課。

1.1以核心教材為主要學(xué)習(xí)材料

鑒于國際文化意識(shí)包括的內(nèi)容十分廣泛，涉及不同國家的文化背景、政治經(jīng)濟(jì)條件、自然環(huán)境、飲食習(xí)慣等方方面面的知識(shí)，對(duì)于學(xué)生而言，顯得十分的龐雜。為了讓學(xué)生能夠深入學(xué)習(xí)，理解不同文化背景的消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為與心理特征，以期提供能滿足顧客心理需要的服務(wù)，在教學(xué)設(shè)計(jì)中，該教學(xué)團(tuán)隊(duì)特別指定了一本核心教材《消費(fèi)者行為：購買與持有》（Solomon，M，2013，10th）作為主要的學(xué)習(xí)材料，讓學(xué)生從消費(fèi)者的市場(chǎng)特征、個(gè)性特點(diǎn)與角色、購買與處置商品、社會(huì)階層、文化對(duì)決策的影響等方面來了解消費(fèi)行為。選擇本教材的主要原因是該教材在業(yè)內(nèi)比較權(quán)威，內(nèi)容體系合理，新穎又具有較強(qiáng)的可讀性。

1.2提供輔的學(xué)習(xí)資源

除了核心教材以外，教師還給學(xué)生提供了大量的學(xué)習(xí)資源，包括單元學(xué)習(xí)手冊(cè)、圖書館資源推薦、閱讀清單、前沿專業(yè)論文、報(bào)紙文章、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告以及各類學(xué)習(xí)小貼士之類。教師為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供比較詳細(xì)的指導(dǎo)，提出十分具體的學(xué)習(xí)要求和考核要求，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)更有目的性，從而能通過各種形式的學(xué)習(xí)達(dá)到相應(yīng)的學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求。

1.3重視學(xué)生的主動(dòng)參與

在教學(xué)設(shè)計(jì)中，十分重視針對(duì)重要概念討論環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和課堂、課外作業(yè)的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)要求學(xué)生必須通過課內(nèi)外的全身心參與才能夠完成，激發(fā)學(xué)生個(gè)人、小組的積極性，發(fā)表個(gè)人的的觀點(diǎn)，理解有關(guān)的概念。

當(dāng)然，為了提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，教師往往尋找一些有趣的事例或視頻材料，讓學(xué)生從這些材料中得到啟示，理解相關(guān)的概念。教師可采用不同的形式如講解、討論、圖片展示、作業(yè)等加深學(xué)生的理解，這與國內(nèi)理論課的教學(xué)是有著異曲同工之處的。

1.4強(qiáng)調(diào)即時(shí)評(píng)價(jià)的教學(xué)評(píng)價(jià)體系

伯恩茅斯大學(xué)十分重視課程教學(xué)評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)，無論是針對(duì)整門課程，還是每個(gè)單元、每個(gè)主題，甚至于每節(jié)課，都有詳細(xì)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。如下面就是“消費(fèi)體驗(yàn)與行為”這個(gè)單元的展示環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)表：

2教學(xué)效果分析

根據(jù)英國高等教育質(zhì)量保障體系的評(píng)估，伯恩茅斯大學(xué)酒店與旅游管理專業(yè)2011年在全英同類專業(yè)中排名第1名，2012年排名第3名，這些排名的主要參考指標(biāo)就是學(xué)生的就業(yè)率和用人單位的滿意度。在全球化背景下，英國旅游市場(chǎng)的火爆和海外就業(yè)逐年擴(kuò)大也是該專業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要影響因素。高的就業(yè)率和用人單位滿意度除了要求學(xué)生具備有扎實(shí)的專業(yè)技能外，還要求學(xué)生能盡快適應(yīng)不同文化背景、對(duì)不同的顧客群體全心全意地去做好服務(wù)工作，這從另一個(gè)側(cè)面反映出了《國際文化意識(shí)》課程的必要性和實(shí)效性。另外，從學(xué)生的評(píng)教也可以看出學(xué)生對(duì)這門課程的滿意度是很高的。

3啟示

據(jù)了解，在伯恩茅斯大學(xué)，除了酒店管理專業(yè)外，很多其他專業(yè)的基礎(chǔ)課理論課的教學(xué)也采用了類似的教學(xué)設(shè)計(jì)。因此，對(duì)于國內(nèi)高校如何提高基礎(chǔ)理論課的實(shí)效性也著較好的借鑒意義。

在專業(yè)基礎(chǔ)理論課程教學(xué)中，如何引起學(xué)生的重視與保持學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性是很多教師比較頭疼的問題。在該課程的教學(xué)設(shè)計(jì)中，教師采用了多樣化的教學(xué)方式來達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，并運(yùn)用評(píng)價(jià)體系及時(shí)地督促學(xué)生參與到學(xué)習(xí)過程中來，這是值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的。

（1）教師提供大量的閱讀與參考材料供學(xué)生自學(xué)，以作業(yè)、詳細(xì)的評(píng)價(jià)體系來督促學(xué)生的自主學(xué)習(xí)。

從上文教學(xué)設(shè)計(jì)樣例中，我們可以看出教師的教學(xué)設(shè)計(jì)能力顯得十分突出，備課的量很大，而講授的內(nèi)容較少，大部分的教學(xué)時(shí)間里就是教師引導(dǎo)學(xué)生自主地學(xué)習(xí)。這就需要教師認(rèn)真?zhèn)湔n，多方了解學(xué)生的需求，做好充足的準(zhǔn)備才能應(yīng)付學(xué)生各種學(xué)習(xí)的問題，才能讓學(xué)生滿意。對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)，主要以作業(yè)與評(píng)價(jià)體系來進(jìn)行督促與調(diào)控，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的過程。

（2）對(duì)作業(yè)的布置與評(píng)價(jià)十分細(xì)致，評(píng)價(jià)注重個(gè)性化與發(fā)展性。

從上面的例子來看，理論課的作業(yè)布置既有簡單的概念的理解與掌握，也有在概念基礎(chǔ)上理論的深入領(lǐng)會(huì)與運(yùn)用，既有個(gè)人需要獨(dú)立完成的作業(yè)，也有小組作業(yè)，還有閉卷考試，形式多樣化，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也同樣是多樣的，沒有唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于學(xué)習(xí)困難的學(xué)生，教師會(huì)及時(shí)地給予指導(dǎo)，提供更多的幫助。評(píng)價(jià)的目的在于促進(jìn)發(fā)展，而較少關(guān)注絕對(duì)的排名與選拔，讓每一個(gè)學(xué)生在自己的基礎(chǔ)上有所發(fā)展。

（3）學(xué)習(xí)形式多樣化，教學(xué)資源豐富多樣。

伯恩茅斯大學(xué)的圖書館很大，藏書量大，設(shè)計(jì)也有獨(dú)特，有單獨(dú)的學(xué)習(xí)區(qū)也有小組討論作業(yè)區(qū)，可以給學(xué)生提供不同的選擇。同時(shí)電子資源也十分豐富，校園網(wǎng)上有大量的資源可以查詢，教師和學(xué)生都可以通過校園網(wǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)的互動(dòng)與交流。在這個(gè)平臺(tái)中，學(xué)習(xí)變得可視化和多樣化，沒有唯一的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)威。除此之外，教師也會(huì)尋找與學(xué)生生活接近，易于被學(xué)生接受的各種資源供學(xué)生學(xué)習(xí)，如多媒體材料，各種圖片資料等，以加深學(xué)生對(duì)于理論的理解與掌握。這些也是大學(xué)今后基礎(chǔ)理論課教學(xué)改革的一個(gè)重點(diǎn)之一。

參考文獻(xiàn)

篇7

互聯(lián)網(wǎng)自進(jìn)入中國發(fā)展到今天，網(wǎng)絡(luò)營銷所呈現(xiàn)的形式、依托的工具及投遞的通路都有所變化，但任何一種應(yīng)用都保持沿用至今，從最基礎(chǔ)的品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、外部鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，發(fā)展到依托第三方電子商務(wù)平臺(tái)展開產(chǎn)品銷售以及厚積而勃發(fā)的搜索引擎營銷，再到已為眾多企業(yè)所熟知而使用成本極其低廉的郵件營銷，以及尚未得到普及應(yīng)用的分類信息平臺(tái)、電子雜志營銷、博客營銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷、無線營銷等，營銷種類、工具與通路越來越豐富與多樣化。

搜索引擎營銷：據(jù)CNNIC《2007年中國搜索引擎市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，44.71%的網(wǎng)民經(jīng)常使用(每天多次使用)搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數(shù)高達(dá)61.91%，意味著已有超過半數(shù)的網(wǎng)民開始依賴搜索引擎的使用。基于這種用戶基數(shù)及構(gòu)成，搜索引擎已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)推廣的重要營銷工具。主要包括：登錄百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、愛問、中搜等搜索引擎與新浪分類目錄、雅虎目錄、搜狐分類目錄等目錄網(wǎng)站，以及由關(guān)鍵詞分析、搜索引擎排名優(yōu)化與維護(hù)、搜索結(jié)果頁位置競(jìng)價(jià)等營銷形式構(gòu)成的搜索引擎優(yōu)化與營銷服務(wù)。

目前這種營銷方式由于效果的相對(duì)可測(cè)與服務(wù)商的大力推動(dòng)，在中小企業(yè)中獲得了一定的應(yīng)用，比如據(jù)百度Q3財(cái)報(bào)，其已擁有14萬多家企業(yè)客戶。

品牌網(wǎng)絡(luò)廣告：品牌網(wǎng)絡(luò)廣告是一種出現(xiàn)較早的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，面向訪問者強(qiáng)制推出，其呈現(xiàn)形式包括通欄、文字鏈接、流媒體、圖片、對(duì)聯(lián)等。目前品牌網(wǎng)絡(luò)廣告為新浪、搜狐、網(wǎng)易等綜合門戶與硅谷動(dòng)力(enet.com.cn)、太平洋電腦、和訊等各行業(yè)垂直門戶所壟斷，一些中小企業(yè)網(wǎng)站難以爭奪到訂單。

外部鏈接：外部鏈接一般意義上是指其他網(wǎng)站連到本網(wǎng)站的鏈接，外部鏈接對(duì)于網(wǎng)站知名度擴(kuò)散、搜索引擎針對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注與收錄、PR值的提高等網(wǎng)絡(luò)營銷重要指標(biāo)頗有益處，同時(shí)，增加外部鏈接的過程相當(dāng)于展開規(guī)模化外事活動(dòng)與市場(chǎng)合作的重要基礎(chǔ)。這種營銷方式比較初級(jí)，一般而言諸多個(gè)人站長喜歡采用，在企業(yè)整體的營銷策略中只作為基本的一環(huán)而存在，而非關(guān)鍵性要素。

網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟：這種形式一直是個(gè)人站長們獲得收入的一個(gè)重要來源，相當(dāng)于由眾多網(wǎng)站組成一個(gè)聯(lián)盟體，然后由聯(lián)盟發(fā)起者根據(jù)各個(gè)組成站的特點(diǎn)分發(fā)廣告，可以視為互聯(lián)網(wǎng)上的一種分眾媒體。如后來興起的知名度較高、運(yùn)作非常規(guī)范的窄告也是其中一種。這種網(wǎng)絡(luò)營銷采取按效果付費(fèi)的機(jī)制，已為各類企業(yè)接受，大中小通吃。

電子商務(wù)與分類信息平臺(tái)營銷：典型的例子，阿里巴巴、慧聰?shù)鹊谌诫娮由虅?wù)平臺(tái)提供的商鋪及其打包服務(wù)(如誠信通、買賣通、生意助手、即時(shí)通)，通過這種虛擬商店的形式促成銷售，當(dāng)然通過付費(fèi)獲得優(yōu)先一點(diǎn)的位置，引起的效果更好，或者是鑼鼓網(wǎng)等新興起的商業(yè)搜索提供的“電子商務(wù)+搜索”的組合營銷服務(wù)。緊接著興起的分類信息，也在推廣上做起了文章，基礎(chǔ)是眾多用戶免費(fèi)房屋、求職招聘、二手等一類生活信息，然后服務(wù)商們開始推出顯著與優(yōu)先序列位置的付費(fèi)服務(wù)。這種營銷目前尚未形成規(guī)模，也未獲得廣大企業(yè)主群體的認(rèn)可。但生活信息的有效率、轉(zhuǎn)化率或者說成交率相對(duì)較高，比如二手電腦的買賣，一般都能通過分類信息平臺(tái)找到買主或找到賣主，既提供了方便，也促成了交易。

郵件營銷：郵箱的普及性應(yīng)用與傳統(tǒng)DM直郵的結(jié)合，便催生了郵件營銷這種迅速普及的營銷方式，郵件營銷既可以許可郵件展開，也能以非許可郵件為輔，隨著消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的增強(qiáng)及信息的泛濫，目前許可郵件營銷已占據(jù)主流，典型應(yīng)用于會(huì)議培訓(xùn)、機(jī)票、鮮花、酒店、旅游線路等產(chǎn)品與服務(wù)的營銷上，這種營銷方式同時(shí)可以幫助實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)、傳播品牌等營銷目的，并可直接用作行銷工具，行銷任何產(chǎn)品與服務(wù)。

電子雜志營銷：在2005年迅速串紅的全新媒體——網(wǎng)絡(luò)雜志，以最炫的多媒體技術(shù)得到了眾多網(wǎng)民的青睞，在短期內(nèi)，迅速聚集了一個(gè)龐大的閱讀群體。而以此為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)雜志憑借多樣化的表現(xiàn)形式，細(xì)分化的目標(biāo)受眾，相對(duì)精準(zhǔn)的傳播方式，開辟出一條全新的多元化信息傳播渠道，但其企業(yè)的接受度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一方面占絕大多數(shù)比例的商業(yè)群體并沒有成熟的電子雜志閱讀習(xí)慣，二是企業(yè)自己制作電子雜志，進(jìn)行許可郵件與電子雜志組合性營銷，其成本較高，不易操作，難以持續(xù)展開，三是如果借用第三方電子雜志平臺(tái)，如ZCOM、XPLUS等，但其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不為眾多中小企業(yè)接受，而效果評(píng)估體系缺乏市場(chǎng)與應(yīng)用考驗(yàn)。

博客營銷：作為一種營銷工具，博客在2004年已受到關(guān)注，2005年開始不斷有企業(yè)參與應(yīng)用，面向品牌推廣、公關(guān)傳播、消費(fèi)者分析、客戶服務(wù)等方面提供支持，據(jù)百度公司2006年底的《2006年中國博客發(fā)展報(bào)告》，截止到2006年11月3日，全球中文博客站點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5230萬，博客(Blogger)用戶數(shù)達(dá)到1987萬，平均每個(gè)Blogger用戶擁有約2.6個(gè)博客，博客站點(diǎn)數(shù)和博客用戶數(shù)均比去年有一定程度的增長，人均擁有博客數(shù)與去年相比也略有上升，說明博客的影響力正迅速擴(kuò)散。羅百輝認(rèn)為，博客營銷之所以能成為一種營銷工具并為越來越多的企業(yè)采用，主要在于其體現(xiàn)出的多種價(jià)值：開辟了新的營銷與影響力傳播通路；通過博客內(nèi)容增加搜索引擎可見性；低成本展開受眾調(diào)研、訪問與分析；低成本推廣企業(yè)門戶、產(chǎn)品與服務(wù)；推行得力的博客營銷將分擔(dān)部分廣告投入；通過博客加強(qiáng)與客戶、用戶、目標(biāo)受眾群體、員工之間的溝通交流；增加競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，減小被競(jìng)爭者超越的潛在損失等。據(jù)羅百輝觀察，這種營銷工具尚未作為一種必要性的營銷策略納入到更多企業(yè)的營銷計(jì)劃中，但其普及應(yīng)用的趨勢(shì)卻是明朗的。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是網(wǎng)上特有的一種虛擬社會(huì)，社區(qū)主要通過把具有共同興趣的訪問者集中到一個(gè)虛擬空間，達(dá)到成員相互溝通的目的。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，43.2%的中國網(wǎng)民經(jīng)常使用BBS、討論組，應(yīng)用普及度超過即時(shí)通訊，僅次于Email。另據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)的調(diào)查顯示，現(xiàn)在網(wǎng)民停留在三大門戶網(wǎng)站上的有效瀏覽時(shí)間只占其總上網(wǎng)時(shí)間的19%，其余大量的時(shí)間都是消磨在社區(qū)類網(wǎng)站上，諸如專業(yè)論壇(BBS)、博客(Blog)社區(qū)服務(wù)、討論組、聊天室以及交友社區(qū)等。同時(shí)隨著網(wǎng)民基數(shù)的龐大及持續(xù)增長、互聯(lián)網(wǎng)使用與消費(fèi)習(xí)慣的逐漸成熟，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)逐漸顯示出強(qiáng)大的營銷功能。通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)可以更大范圍搜索消費(fèi)者和傳播對(duì)象，將分散的目標(biāo)顧客和受眾精準(zhǔn)地聚集在一起，每個(gè)消費(fèi)個(gè)體都有可能成為品牌產(chǎn)品的銷售人員，消費(fèi)者之間的經(jīng)驗(yàn)傳授、使用感受分享都可以影響另一批消費(fèi)者，利用新的互聯(lián)網(wǎng)通路與工具形成口碑傳播效應(yīng)，并且在日趨明顯的消費(fèi)模式(需求—搜索—行動(dòng)—共享)中實(shí)現(xiàn)及時(shí)信息傳輸和回饋，促成某種傳播與銷售行為。

根據(jù)已操作過的案例及長期以來的觀察、分析，羅百輝認(rèn)為，雖然目前已有奇虎、大旗等社區(qū)聚合類網(wǎng)站推出社區(qū)營銷服務(wù)，但尚未形成規(guī)模，也并未實(shí)現(xiàn)如同品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營銷這樣的規(guī)模。對(duì)于用戶而言，這種平臺(tái)具備一定的局限性，一方面網(wǎng)民整體構(gòu)成的分布存在嚴(yán)重失衡，絕大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者還并未養(yǎng)成互聯(lián)網(wǎng)使用與交易習(xí)慣，何況分流到社區(qū)(BBS)的群體數(shù)量，估計(jì)這個(gè)數(shù)量更少；同時(shí)這種營銷體系還需完善，需要做出更多的案子，進(jìn)行更廣泛的市場(chǎng)傳道，以便推廣應(yīng)用。但在近一兩年內(nèi)，社區(qū)營銷作為一種獨(dú)立的營銷手段，其局限性是顯而易見的。或許汽車、地產(chǎn)、快速消費(fèi)品一類的企業(yè)可能會(huì)在社區(qū)上采取一些策略，然后就是一些大型企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān)時(shí)，社區(qū)將成為他們選擇的一大對(duì)象。

無線營銷：之所以提到無線營銷，主要是考慮到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的緣故。無線營銷是基于移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)或無線局域網(wǎng)絡(luò)，通過手機(jī)、個(gè)人數(shù)字助理、便攜式電腦或其他專用移動(dòng)接入設(shè)備而展開的營銷，相當(dāng)于有線網(wǎng)絡(luò)營銷的一種延伸，這種營銷能夠使人們可以在任何時(shí)間(Anytime)、任何地點(diǎn)(Anywhere)、做任何事情(anything)，接收到任何信息。目前已有短信平臺(tái)、移動(dòng)辦公、移動(dòng)電子商務(wù)、WAP、移動(dòng)咨詢等應(yīng)用，除短信平臺(tái)的泛濫成災(zāi)，其他的應(yīng)用尚處于初級(jí)階段，雖然眾多服務(wù)商或者觀察者、評(píng)論員、媒體鼓吹得歡，但能夠催生出成熟的體系、實(shí)現(xiàn)規(guī)模化應(yīng)用，并且能夠出現(xiàn)大眾知名度較高的標(biāo)桿企業(yè)，非一兩年內(nèi)的事情。

而基于話題營銷、事件營銷、體驗(yàn)營銷等基本上的營銷思想，依托博客、社區(qū)、區(qū)域門戶聯(lián)盟、電子雜志、郵件等平臺(tái)與通路可構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播體系，針對(duì)這種營銷手法，羅百輝認(rèn)為，分享、體驗(yàn)、互動(dòng)、精準(zhǔn)、可衡量等關(guān)鍵詞已成為考量某種營銷策略與方法可行性的風(fēng)向標(biāo)，而上述五大指標(biāo)在產(chǎn)品上市、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、全國市場(chǎng)拓展、影響力擴(kuò)散、知名度傳播方面正扮演關(guān)鍵性的角色。

篇8

毫無疑問，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的CFO對(duì)推動(dòng)公司上市的作用不言而喻。對(duì)于途牛CFO楊嘉宏而言，無論是承銷商、律師團(tuán)隊(duì)還是會(huì)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，甚至投資者和基金經(jīng)理，有太多多年合作的老搭檔。在資本市場(chǎng)各相關(guān)方都能快速找到合適的合作伙伴，這顯然和CFO個(gè)人口碑有極大關(guān)系。被信任和“一呼百應(yīng)”的工作狀態(tài)帶給了楊嘉宏難忘的成就感。

未來看上去很美，但并不易達(dá)到。途牛的高管團(tuán)隊(duì)很清楚，后來者對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭將是途牛的長期壓力。途牛需要繼續(xù)沖鋒來捍衛(wèi)市場(chǎng)地位，而如果沖鋒速度比同質(zhì)化競(jìng)爭的速度慢的時(shí)候，就意味著危險(xiǎn)時(shí)刻。

套用一句廣為熟知的流行語――本刊的老朋友楊嘉宏又一次成功IPO了。在其職業(yè)履歷里，2007年航美傳媒成功上市、2010年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成功上市，到2014年5月途牛旅游網(wǎng)登陸華爾街成功，楊嘉宏將很多CFO的職業(yè)夢(mèng)想變現(xiàn)于談笑之間。

2月12日下午，南京途牛總部的辦公室窗外彌漫著不亞于京津冀的霧霾，但楊嘉宏臉上笑容燦爛，“我運(yùn)氣確實(shí)還不錯(cuò)。”心情同樣不錯(cuò)的應(yīng)該還有途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人之一、CEO于敦德。截至到采訪當(dāng)天，在所有2014年納斯達(dá)克新上市公司中，途牛的股價(jià)漲幅排在第一位。盡管于敦德在公開場(chǎng)合多次強(qiáng)調(diào)，他并不看重股價(jià)，但途牛在資本市場(chǎng)上表現(xiàn)出的生命力無疑是一粒定心丸。

3月4日晚，途牛了2014年的Q4財(cái)報(bào)及2014財(cái)年年度業(yè)績（未經(jīng)審計(jì)）：2014年第四季度凈收入為9.287億元人民幣（合1.497億美元），較2013年同期增長90.9%；2014年第四季度的毛利率為6.6%，毛利較2013年同比增長254%。2014年全年凈收入35億元人民幣（合5.697億美元），較2013年增長81.3%。截至2014年12月31日，公司持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金和短期投資為 20億元人民幣（合3.176億美元）。自上市以來，連續(xù)Q3、Q4兩個(gè)季報(bào)的優(yōu)良表現(xiàn)，果然印證著當(dāng)初楊嘉宏的斷言――機(jī)會(huì)來了你就上，不要等。

帶著虧損的公司上市

楊嘉宏也沒料到機(jī)會(huì)來得這么快。途牛的上市節(jié)奏猶如擊鼓傳花的鼓點(diǎn)：2013年1月，楊嘉宏加入途牛；2013年下半年，途牛董事會(huì)認(rèn)為IPO窗口打開；2013年12月，開始正式籌備上市；2014年5月9日，途牛敲響納斯達(dá)克開市鐘。

因?yàn)榇饲暗膬纱蜪PO經(jīng)歷，楊嘉宏出任途牛CFO的消息曾被媒體一度解讀為這家年輕互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最初的上市信號(hào)。對(duì)比之前的經(jīng)歷，帶領(lǐng)途牛上市確實(shí)讓楊嘉宏有一種漸入佳境的怡然自得：“加入航美傳媒和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之前，其實(shí)兩家公司都已經(jīng)確認(rèn)了上市時(shí)間。尤其是航美傳媒，我2007年3月份加入，上班第一天就是IPO籌備大會(huì)啟動(dòng)，我加入很明確就是為準(zhǔn)備上市工作的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也是如此，從2010年3月加入到當(dāng)年12月份上市，都是有準(zhǔn)備的。而加入途牛，并沒有規(guī)劃這么快上市，五個(gè)多月的籌備時(shí)間，據(jù)說也算是創(chuàng)了業(yè)內(nèi)一個(gè)紀(jì)錄。”

2013年下半年，同屬OTA（在線旅行社）概念的去哪兒網(wǎng)赴美上市成功，本刊亦曾做過深度報(bào)道。這一事件給了途牛董事會(huì)和楊嘉宏最直接的信心。其中最重要的一點(diǎn)是，去哪兒網(wǎng)是在虧損狀態(tài)下上市的。

“資本市場(chǎng)很有趣，當(dāng)你看到虧損公司能上市的時(shí)候，代表市場(chǎng)時(shí)機(jī)非常好。時(shí)機(jī)一般的時(shí)候，大家可能才會(huì)更關(guān)注利潤。我們覺得途牛雖然虧損，但是以公司在業(yè)界的地位和未來增長前景，還是有把握的。途牛規(guī)模不是很大，但增速很快，資本市場(chǎng)應(yīng)該能接受。”楊嘉宏敏銳意識(shí)到機(jī)會(huì)來了。

話雖如此，但他也十分清楚，從2011年之后，在美國上市的基本都是已經(jīng)處于盈利狀態(tài)的公司。“這是我第一次帶著虧損的企業(yè)上市，挑戰(zhàn)還是挺大的。”盡管駕輕就熟，楊嘉宏并不敢掉以輕心。根據(jù)途牛招股書里公布的數(shù)據(jù)，其上市前最近的兩個(gè)季度（2013年Q4和2014年Q1）虧損額創(chuàng)了歷史新高。這種情況下投資人買不買單？如何去說服投資者這個(gè)公司是值得投資的？對(duì)楊嘉宏而言，這是一個(gè)跟過去不一樣的經(jīng)歷和挑戰(zhàn)。對(duì)盈利的估值、對(duì)未來銷售的預(yù)測(cè)和整個(gè)預(yù)算管理等等，財(cái)務(wù)模型的建立和之前相比都十分不同，只有把這些做好，才能成功地把公司在資本市場(chǎng)推出去。

上市結(jié)果可期，但過程必然變數(shù)長存。途牛上市前夕，阿里巴巴在納斯達(dá)克遞交了招股書。“整個(gè)管理層都很緊張，這樣一支被寄予厚望的優(yōu)質(zhì)股在此時(shí)進(jìn)入，肯定會(huì)影響投資者決策。即使已經(jīng)投了途牛的資金，也有可能臨時(shí)撤出。”這是楊嘉宏少有的緊張時(shí)刻。幸運(yùn)的是，這一偶然因素影響甚微，首發(fā)價(jià)和投資者熱情都符合期望值。

于敦德和楊嘉宏對(duì)于行業(yè)大環(huán)境的觀點(diǎn)保持一致――途牛所專注的在線休閑旅游業(yè)務(wù)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，正處于高速發(fā)展期，投資者不會(huì)對(duì)這樣的潛力股視而不見。“不僅是旅游業(yè)，在很多互聯(lián)網(wǎng)和生活相結(jié)合的領(lǐng)域，國內(nèi)都正處于跑馬圈地式的奔跑期。互聯(lián)網(wǎng)在生活方面的應(yīng)用正迎來前所未有的機(jī)遇。我相信在消費(fèi)能力不斷提升、人民幣匯率升值、簽證政策放寬等多重因素之下，在線旅游市場(chǎng)還會(huì)有長期快速成長。根據(jù)日韓經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入這樣一個(gè)快速發(fā)展通道以后，都有一個(gè)長達(dá)20年的快速發(fā)展期。”于敦德很興奮地向記者描繪。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的CFO對(duì)推動(dòng)公司上市的作用不言而喻。對(duì)于楊嘉宏而言，無論是承銷商、律師團(tuán)隊(duì)還是會(huì)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，甚至投資者和基金經(jīng)理，有太多年合作的老搭檔和老朋友，“一旦決定上市，這些朋友可以很迅速地組成一支專業(yè)的上市工作團(tuán)隊(duì)。而我本人對(duì)整個(gè)上市流程也非常熟悉。”在資本市場(chǎng)各相關(guān)方都能快速找到合適的合作伙伴，這顯然和CFO個(gè)人口碑有極大關(guān)系。合作伙伴的信任和“一呼百應(yīng)”的工作狀態(tài)帶給了楊嘉宏難忘的成就感，“我喜歡我的工作，享受這樣的過程。”除了外部資源，楊嘉宏的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)組建也同樣高效，幾乎沒有磨合成本。這從一個(gè)細(xì)節(jié)可以得到部分印證――途牛目前的投資者關(guān)系負(fù)責(zé)人，正是一路從北京追隨楊嘉宏而來的前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投資者關(guān)系總監(jiān)。

經(jīng)此一役，途牛和楊嘉宏對(duì)彼此應(yīng)該都沒有失望。楊嘉宏對(duì)途牛網(wǎng)兩個(gè)年輕的80后創(chuàng)始人評(píng)價(jià)頗高，“CEO于敦德是學(xué)數(shù)學(xué)的，頭腦冷靜，邏輯思維非常強(qiáng)；白羊座的COO嚴(yán)海鋒很有沖勁，觸覺非常靈敏。他們兩個(gè)互補(bǔ)性很好，并且充分信任我。這樣搭配在一起工作就會(huì)比較愉快。”

于敦德頭腦冷靜并非虛言，上市并沒有給他的心境帶來多明顯變化。他強(qiáng)調(diào)并不關(guān)心股價(jià)，“股價(jià)只會(huì)反映我們的歷史，反映我們短期的業(yè)績表現(xiàn)，很難反映我們的未來。每個(gè)公司的未來是更需要關(guān)注的，對(duì)于我來說，相比短期股價(jià)，我更關(guān)注公司的長期投入、長期目標(biāo)和長期愿景及使命。”

此外，于敦德對(duì)上市最切實(shí)的感受也很實(shí)際：一是品牌影響力。從一個(gè)非上市公司變成公眾公司，極大提升了品牌知名度。尤其是在價(jià)格昂貴的旅游產(chǎn)品領(lǐng)域，對(duì)于大額訂單客戶而言，品牌極為關(guān)鍵。二是人才驅(qū)動(dòng)力。上市讓途牛走出了南京，成為了一個(gè)全國甚至全世界范圍的平臺(tái)，對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力可與北上廣等一線城市比肩。作為一家輕資產(chǎn)公司，途牛最重要的資源就是人力資源。三是資金補(bǔ)充。上市帶來的豐沛流動(dòng)資金給途牛的快速成長提供了保障，同時(shí)，對(duì)支持長期目標(biāo)也猶如一股活水。

說服華爾街

楊嘉宏的好運(yùn)氣來自于經(jīng)驗(yàn)的積累和判斷。上文所述對(duì)這一藍(lán)海行業(yè)的信心是楊嘉宏加入途牛的最重要原因，“沒有經(jīng)過對(duì)行業(yè)和公司的判斷，不會(huì)貿(mào)然加入。”他說，你或許是個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的CFO，熟知上市過程，但你再厲害，也無法帶領(lǐng)一家資本市場(chǎng)不接受的公司上市。途牛打動(dòng)楊嘉宏的理由，也同樣成為打動(dòng)華爾街投資者們的理由。

記者的一位剛剛從普吉島旅游回來的朋友感嘆，島上所見，1/4是當(dāng)?shù)鼐用瘢?/4是歐美游客，剩下一半全是中國人！這個(gè)“心理體驗(yàn)式數(shù)據(jù)”雖然不能作為嚴(yán)謹(jǐn)觀點(diǎn)引用，但中國出境游業(yè)務(wù)增速強(qiáng)勁是顯而易見的。事實(shí)上，在途牛的生意里，將近7成的銷售額是來自于國人出境游。根據(jù)途牛最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，其2014年Q4收入增長主要來自于跟團(tuán)游和自助游業(yè)務(wù)的收入增長。跟團(tuán)游收入（以全額確認(rèn)）為8.96億元人民幣（合1.444億美元），較2013年同期增長了88.7%。這一增長主要是由于包括歐洲、北美、韓國及日本等在內(nèi)的出境目的地旅游需求的快速增長，以及國內(nèi)游的增長。自助游收入（以凈額確認(rèn)）為2860萬元人民幣（合460萬美元），較2013年同期增長292.9%。這一增長主要是由于馬爾代夫及一些國內(nèi)目的地利潤率的提升。

近年來中國人的旅游消費(fèi)能力和奢侈品消費(fèi)能力應(yīng)該給國外投資者留下了深刻印象。楊嘉宏說，途牛和其余三家在美國上市的OTA公司（攜程、藝龍、去哪兒）并不存在強(qiáng)烈的競(jìng)爭關(guān)系，相反，還多多少少互有合作。其中，攜程和途牛的合作十分引人注目。據(jù)統(tǒng)計(jì)攜程已持有途牛超過3%的已發(fā)行股票，其中包括途牛IPO時(shí)攜程收購的1500萬美元的A類普通股。就在2014年底，兩家宣布簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，擴(kuò)大旅游資源共享，加深在機(jī)票、汽車租賃服務(wù)等資源上的互相合作。

當(dāng)記者問及同公認(rèn)的行業(yè)老大之間不斷深入的合作時(shí)，于敦德馬上很敏感地反應(yīng)：“合作是相互的，我們的主營業(yè)務(wù)有很大不同。”以收入來源來看，其余三家主要來自于國內(nèi)酒店和機(jī)票，出境業(yè)務(wù)比例不是很高。“途牛的出境游業(yè)務(wù)比例是最高的，可以說是目前資本市場(chǎng)上唯一一家代表中國人出境休閑旅游趨勢(shì)的股票，這一點(diǎn)非常吸引人。”楊嘉宏很有信心地表示。

再觀察途牛的商業(yè)模式，無論是跟團(tuán)游還是自助游，實(shí)際上是一個(gè)線下旅行社業(yè)務(wù)整體向線上轉(zhuǎn)移的行為。途牛跟六千家供應(yīng)商合作，專做線上業(yè)務(wù)，取代線下實(shí)體店的旅行社，把他們的生意搬到線上來。2014年Q4，途牛業(yè)務(wù)中跟團(tuán)游（不包括跟團(tuán)周邊游）的出游總?cè)舜瓮仍鲩L139.9%，自助游的出游總?cè)舜瓮仍鲩L83.7%。2014年全年跟團(tuán)游（不包括跟團(tuán)周邊游）出游總?cè)舜瓮仍鲩L93.9%，自助游的出游總?cè)舜瓮仍鲩L78.7%。

途牛是中國跟團(tuán)游業(yè)務(wù)最大的公司。但面對(duì)習(xí)慣于自助游的西方投資者，需要解釋清楚為什么跟團(tuán)游能夠在中國持續(xù)增長、整個(gè)行業(yè)未來增速是多少、線上休閑旅游的增速又會(huì)是多少，以及途牛在其中的市場(chǎng)地位如何。“跟團(tuán)游算是個(gè)東方特色。在日韓，尤其是中國，跟團(tuán)游非常流行。在中國的二、三、四線城市，人們出國旅游完全是以跟團(tuán)為主。我們必須配合有說服力的第三方市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告來向國外投資者進(jìn)行清楚的說明。只要我們可以證明行業(yè)會(huì)高速增長，途牛會(huì)持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，即使虧損投資者也可以接受。”楊嘉宏說服華爾街，始終是圍繞“高增長”這一核心。

和單純的線上預(yù)訂機(jī)票、酒店相比，打包的旅游產(chǎn)品顯然更為復(fù)雜。楊嘉宏說，途牛有一支700人的銷售顧問團(tuán)隊(duì)來協(xié)助客戶完成旅行計(jì)劃。根據(jù)旅行目的地劃分，公司會(huì)對(duì)這些旅游顧問進(jìn)行分門別類的專業(yè)培訓(xùn)。線上機(jī)票、酒店已發(fā)展多年，消費(fèi)者也已基本習(xí)慣于這樣的出行方式，據(jù)統(tǒng)計(jì)，線上機(jī)票、酒店的預(yù)訂已占全部行業(yè)數(shù)據(jù)的3～4成。而途牛所專注的線上休閑旅游產(chǎn)品，2014年在全行業(yè)的滲透率僅為10%。楊嘉宏認(rèn)為，由于產(chǎn)品服務(wù)的復(fù)雜性、客單價(jià)高等特點(diǎn)，培育消費(fèi)者習(xí)慣需要一個(gè)過程，所以其發(fā)展不僅比線上機(jī)票、酒店晚了幾年，滲透過程也會(huì)更慢。“但線下旅行社一定會(huì)向線上轉(zhuǎn)移，未來線上滲透率在整個(gè)行業(yè)一定會(huì)達(dá)到30%以上，這個(gè)趨勢(shì)很明顯，是可以看得到的。只要人均GDP達(dá)到一定程度，休閑旅游將迎來至少20年的高速增長。”楊嘉宏表示，公司的目標(biāo)是在一到兩年的時(shí)間內(nèi)，讓途牛成為全中國最大的線上旅行社。途牛在這方面是一個(gè)領(lǐng)先者，這個(gè)對(duì)投資者而言很重要。他們會(huì)向前看，當(dāng)市場(chǎng)格局發(fā)生變化和客戶習(xí)慣發(fā)生改變的時(shí)候，途牛將占據(jù)非常有利的位置。

作為一名資歷非常深的CFO，楊嘉宏加入途牛是一個(gè)深思熟慮的選擇，“在很多工作機(jī)會(huì)面前，我會(huì)去判斷和分析哪些行業(yè)、哪些公司比較有前景，很多分析師朋友也會(huì)給我提出很有用的建議。”年輕的途牛沒有讓楊嘉宏失望，對(duì)于途牛上市后的表現(xiàn)，他笑稱，“這只是一個(gè)起步，未來這家公司的上升潛力會(huì)更大。我要證明自己在資本市場(chǎng)上是個(gè)優(yōu)秀的馬拉松選手，也要證明自己的眼光是準(zhǔn)的。”

重新定義行業(yè)

于敦德認(rèn)為中國在線旅游已分為兩個(gè)階段，第一階段是從1999年到2006年，特點(diǎn)是機(jī)票、酒店、門票等單一資源的產(chǎn)品。2007年之后，休閑旅游組合產(chǎn)品開始發(fā)展，意味著機(jī)票、酒店、導(dǎo)游服務(wù)、用車甚至簽證等一些服務(wù)打包出現(xiàn)。

被描述為“務(wù)實(shí)而頭腦冷靜”的于敦德，在談到親手創(chuàng)辦的公司時(shí)，會(huì)流露出一些張揚(yáng)和氣盛：途牛的產(chǎn)品完全是差異化的！單一產(chǎn)品多為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，客單價(jià)較低。而打包產(chǎn)品則是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值，客單價(jià)較高。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的現(xiàn)金流一般是快進(jìn)快出、現(xiàn)結(jié)現(xiàn)付，而非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品從客戶出行前預(yù)付到旅行歸來付款給供應(yīng)商，長達(dá)30～40天的賬期也很常見。

他認(rèn)為途牛和另外三支中概股甚至都不屬于同一行業(yè)，“舉個(gè)例子，一家電商如果賣母嬰產(chǎn)品，就可以把它歸為母嬰行業(yè)嗎？”于敦德將話題轉(zhuǎn)向了“按客單價(jià)劃分行業(yè)”的理論，這也是最近他在各種傳播渠道反復(fù)闡述的觀點(diǎn)。基本內(nèi)容就是，傳統(tǒng)的行業(yè)劃分方法是按照銷售什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來進(jìn)行劃分，例如家電行業(yè)、圖書行業(yè)、酒店行業(yè)等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，與零售結(jié)合并促進(jìn)了零售的發(fā)展，零售與生產(chǎn)分離，單一零售商覆蓋的品類越來越廣，按照品類來劃分行業(yè)的方法逐漸減弱，按照產(chǎn)業(yè)鏈條分工劃分行業(yè)的情況越來越多。在線零售端，按照品類來劃分越來越少，按照客單價(jià)劃分越來越多。不僅在線實(shí)體商品零售是這樣，在線生活服務(wù)零售也是這樣。對(duì)于相近客單價(jià)的品類，毛利相似，客戶獲取和維護(hù)的成本相似，獲取和維護(hù)客戶的方法相似。舉個(gè)例子，100塊錢的客單價(jià)，毛利10塊，單訂單獲取成本3塊；10000塊錢的客單價(jià)，毛利1000，單訂單獲取成本300。即使考慮到消費(fèi)頻次的差異，單訂單獲取成本仍然有很大的差異，這就決定了業(yè)務(wù)模式上的差異。

根據(jù)這個(gè)理論，旅游門票其實(shí)和電影票沒什么不同，都屬于生活服務(wù)類產(chǎn)品――都是一張票、一個(gè)電子碼，都不需要配送，電子碼價(jià)格都差不多，一百塊錢左右。“我們的客單價(jià)水平一般是10000到15000塊錢的。這樣的客單價(jià)水平?jīng)Q定了我們的特色和核心競(jìng)爭力，所以我們可能和其他1萬塊錢左右的客單價(jià)行業(yè)是在同一個(gè)領(lǐng)域的。”于敦德這樣直白表述他對(duì)途牛的行業(yè)定義。

客單價(jià)越高服務(wù)越重要，客戶對(duì)品牌和服務(wù)的要求就會(huì)越高。于敦德說，當(dāng)銷售一個(gè)小額產(chǎn)品的時(shí)候，信任要求低，大部分人認(rèn)為可以嘗試一下，通過評(píng)價(jià)體系，相對(duì)來說還是比較穩(wěn)妥的。對(duì)于價(jià)格高一點(diǎn)的產(chǎn)品，也可以通過跟店主的聊天來加強(qiáng)信任，補(bǔ)充一些需要的信息，但這個(gè)時(shí)候就會(huì)碰到效率的問題。如果銷售更貴一些的產(chǎn)品，同時(shí)解決這個(gè)效率的問題，就需要更進(jìn)一步的信任方案。一方面需要開始建立零售品牌，一方面可能還需要有個(gè)呼叫中心，以及自動(dòng)化的支撐系統(tǒng)，以便通過通話建立信任、打消顧慮、提升效率。

為了和客戶之間建立這種信任，途牛的區(qū)域服務(wù)中心已經(jīng)從上市之前的15家增加到75家（數(shù)據(jù)截至2014年12月31日）。服務(wù)中心第一年基本是純投入，處于虧損狀態(tài)，從第二年起才會(huì)帶來利潤。對(duì)這一長期投資，楊嘉宏認(rèn)為是必要的，“服務(wù)中心不是門市店，不是收客用的。是對(duì)已經(jīng)在線上下單的客戶的后續(xù)服務(wù)。這么大額的一個(gè)訂單，他們可能需要一個(gè)實(shí)地簽約場(chǎng)所才會(huì)放心。”

區(qū)域拓展是途牛確定的五大戰(zhàn)略方向之一。其余四個(gè)分別為：用戶體驗(yàn)和品牌；產(chǎn)品豐富度；研發(fā)和無線服務(wù)；開放式戰(zhàn)略合作。讓公司沿著這五大方向前進(jìn)，是一場(chǎng)資本長跑，財(cái)務(wù)資源分配必須得跟上。楊嘉宏并沒有太多興趣去談具體的財(cái)務(wù)流程，他認(rèn)為這已不是工作重點(diǎn)，“一切都已經(jīng)很成熟完善，可能每個(gè)CFO在這方面的工作都大同小異。”

途牛不存在現(xiàn)金流壓力，這對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司至關(guān)重要。2014年12月15日，途牛旅游網(wǎng)宣布出售共計(jì)1.48億美元的新發(fā)行股份，投資者為弘毅投資、京東商城、攜程旗下子公司“攜程投資”及途牛首席執(zhí)行官與首席運(yùn)營官。楊嘉宏很得意地分享這一動(dòng)作背后的趣事，“我們本來是打算去美國公開募資的，機(jī)票都訂好了。國內(nèi)對(duì)我們感興趣的資金太多了，再加上管理團(tuán)隊(duì)出資，一下子就超過了我們想募資的目標(biāo)總額，結(jié)果取消了機(jī)票，變成了定向增發(fā)。”

通過途牛的最新財(cái)報(bào)，我們依然可以看到良好的現(xiàn)金流。途牛上市也同樣給同類公司釋放了積極的資本市場(chǎng)信號(hào)，很多風(fēng)投的進(jìn)入也導(dǎo)致了競(jìng)爭加劇。“有公司開始用瘋狂手段打市場(chǎng)，比如1元門票。途牛要想保持領(lǐng)先地位，也需要資金支持價(jià)格方面的調(diào)整。”楊嘉宏更多時(shí)候是將心思放在如何支撐長期戰(zhàn)略投資并實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)最大化。他表示，也在考慮并購一些在細(xì)分領(lǐng)域表現(xiàn)不錯(cuò)的公司，以補(bǔ)償公司在該方面人才或業(yè)務(wù)上的不足。

未來之美

如何令投資者對(duì)途牛保持持久關(guān)注度？楊嘉宏說，“銷售額能夠不斷維持高速增長，市場(chǎng)領(lǐng)先地位不斷增強(qiáng)，這是最重要的一點(diǎn)。第二，從中長期來看，毛利率要不斷上升。第三，各項(xiàng)運(yùn)營成本占銷售額的比例能持續(xù)下降。”途牛在財(cái)報(bào)中稱，2014年Q4毛利率的增加主要是由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的成本節(jié)約、直采業(yè)務(wù)的增加，以及馬爾代夫產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的緩和。

除了采購規(guī)模不斷擴(kuò)大，途牛也在不斷縮短整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈渠道。利用互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品從采購源頭直供消費(fèi)者，去掉中間環(huán)節(jié)，從而給消費(fèi)者爭取更優(yōu)惠的價(jià)格。這就是途牛在做的事，這也正是于敦德當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想――讓旅游變得更簡單。“線下時(shí)代，你要購買一個(gè)旅游產(chǎn)品，可能需要冒著嚴(yán)寒酷暑，走街串巷去完成。現(xiàn)在方便到只需一個(gè)手機(jī)就能操作。”雖然上市之后的工作重點(diǎn)有所調(diào)整，但于敦德依然會(huì)親自參與改善用戶體驗(yàn)。他在自己的微信公眾號(hào)上專門撰文寫道，“怎樣把一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)在原來比較高的價(jià)格或者比較差的體驗(yàn)上面，通過體驗(yàn)上的創(chuàng)新、管理上的創(chuàng)新、技術(shù)上的創(chuàng)新、流程上的創(chuàng)新、營銷上的創(chuàng)新，提升它的體驗(yàn)、放大它的規(guī)模、降低它的成本，讓更多的用戶可以享受到優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，這也是歷次產(chǎn)業(yè)革命的根本。”

于敦德舉了幾個(gè)例子來將他的觀點(diǎn)具體化：比如游客的境外上網(wǎng)需求。給客戶提供移動(dòng)WIFI的租賃，對(duì)韓國是全免費(fèi)的，只要預(yù)定打包韓國游產(chǎn)品，就額外贈(zèng)送免費(fèi)韓國WIFI，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不限時(shí)上網(wǎng)。對(duì)五星客戶是全球免費(fèi)，只要購買打包產(chǎn)品，就可以在全球享受免費(fèi)的移動(dòng)WIFI。再比如“牛到家”服務(wù)，客戶如果沒時(shí)間，途牛可以提供上門簽約服務(wù)，對(duì)五星客戶也是免費(fèi)的。“我們還會(huì)進(jìn)行很多創(chuàng)新，包括新推出的金融產(chǎn)品――如果客戶購買牛客寶貨幣基金，既可以享受理財(cái)收益，又可以作為訂單擔(dān)保金。”于敦德很希望在產(chǎn)品上越來越凸顯途牛的不同之處。