導(dǎo)語：如何才能寫好一篇個性化營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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個性化營銷，指企業(yè)以客戶為中心，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，與客戶進(jìn)行雙向溝通，為客戶提供個性化的服務(wù)。通過個性化營銷，企業(yè)及時準(zhǔn)確了解客戶需求，削減中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本；生產(chǎn)的計劃性更強(qiáng)，降低庫存成本；有研究數(shù)據(jù)表明：企業(yè)發(fā)展新客戶的成本是維持老客戶成本的5倍以上，而且老客戶不僅購買產(chǎn)品，還可為公司免費(fèi)宣傳，在提升客戶忠誠度的同時節(jié)約營銷成本。早在2000年，海爾就成立了電子商務(wù)公司，同年推出了“我的冰箱我設(shè)計”海爾冰箱個性化定制活動，客戶提出容積、調(diào)溫方式、面板材質(zhì)、圖案等模塊化定制要求，海爾會在一周內(nèi)送貨上門；若提出形狀、甚至與電壓、氣候相關(guān)的設(shè)計需求，海爾能在一周內(nèi)產(chǎn)出樣機(jī)，在一個月內(nèi)組織生產(chǎn)。當(dāng)然，因為是定制生產(chǎn)，客戶需要支付的價格會有所不同。由于客戶對品牌的忠誠度、價格的敏感度不同，企業(yè)有必要制定個性化營銷下科學(xué)合理的價格策略，提高營銷效率，獲取更大利潤。

2、影響商品定價的因素

在營銷策略中，定價策略是相對重要又充滿變數(shù)的組成部分。影響企業(yè)定價的通常有如下因素：

2.1國家政策法規(guī)

國家對商品價格的干預(yù)一直存在，如規(guī)定企業(yè)的定價權(quán)限、價格浮動權(quán)限等。從我國歷次調(diào)整商品定價管理制度可以看出，隨著市場的成熟與規(guī)范，國家對商品價格的權(quán)限會逐步放寬。

2.2市場狀況

（1）市場可以分為完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場、完全競爭市場。在完全壟斷市場中，產(chǎn)品唯一，無替代品，企業(yè)很大程度上影響市場價格；寡頭壟斷市場上企業(yè)較少，企業(yè)相當(dāng)程度上影響價格；壟斷競爭市場上企業(yè)很多，典型企業(yè)對市場價格有一定影響；而完全競爭市場上企業(yè)很多，而且產(chǎn)品同質(zhì)，單一企業(yè)幾乎不能對市場價格產(chǎn)生影響。

（2）商品的價格通常與市場需求量成反比，市場上供大于求則價格下降，供不應(yīng)求則價格上揚(yáng)。此外，價格還與商品是否具有彈性需求有關(guān)，商品的需求價格彈性很大程度上取決于它的替代品數(shù)量，也可以根據(jù)需求價格彈性系數(shù)進(jìn)行甄別。

2.3企業(yè)規(guī)模

企業(yè)按照規(guī)模可以分為大中小微企業(yè)，規(guī)模大的企業(yè)擁有較強(qiáng)的資源、研發(fā)能力、銷售渠道、品牌號召力，容易成為行電子商務(wù)環(huán)境下個性化價格營銷策略的研究中的領(lǐng)導(dǎo)者，定價相對有主導(dǎo)性，其他企業(yè)則一般采取“成本+利潤”、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、比附定價等方式進(jìn)行定價。

2.4商品本身

（1）成本。企業(yè)在定價時要考慮到商品的各項成本，如原材料、機(jī)器設(shè)備、能源耗材、信息處理、研發(fā)、管理等。從政策、盈利、市場正常競爭的角度考慮，商品一般不會低于成本價銷售，臨期過季商品偶有例外。

（2）性質(zhì)。以奢侈品和生活必需品為例，奢侈品購買者往往希望通過奢侈品來提升自己的形象和社會地位，獲得他人認(rèn)同，因此為彰顯出購買者的實力，商家可采用高定價、整數(shù)定價的方法。而人們購買生活必需品時會進(jìn)行比較，稍稍降價、尾數(shù)定價更可能引起關(guān)注。

3、常用的定價策略

3.1生命周期定價

商品生命周期一般分導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。新產(chǎn)品投入市場時，企業(yè)常用撇脂定價法或滲透法。如大品牌電子類產(chǎn)品上市之初，定價高，短期厚利，盡快回籠資金；在成長期則可考慮適時降價；盡量延長成熟期；至衰退期，為維持品牌形象，可收縮、轉(zhuǎn)移產(chǎn)品；繼而推出升級產(chǎn)品開始又一輪新產(chǎn)品的生命周期。而當(dāng)市場上同類商品已經(jīng)比較成熟，作為新品牌進(jìn)入市場時，可使用滲透法，即價格定低一些以爭取高銷量和市場份額，當(dāng)市場達(dá)到一定份額時進(jìn)行提價，以接近同類商品為宜。

3.2心理定價

指根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價，有尾數(shù)或整數(shù)定價、聲望性定價、習(xí)慣性定價等。

3.3折扣定價

通常，企業(yè)為鼓勵客戶盡早付清貨款、大量購買或促進(jìn)淡季購買，會酌情調(diào)整商品價格。如現(xiàn)金折扣是對提前一次性付清帳款的客戶給予的優(yōu)惠；數(shù)量折扣是對那些大量購買某一產(chǎn)品的客戶給予的優(yōu)惠；季節(jié)折扣是鼓勵顧客淡季購買的一種手段等。

3.4差別定價

指企業(yè)根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)者需求強(qiáng)度，以銷售地點、時間、對象等變化所產(chǎn)生的需求差異為定價的基本依據(jù)，對同一商品制定不同的價格。如同期電子類新產(chǎn)品會出現(xiàn)一線城市比三線成熟貨源充足、價格便宜的情況。

3.5拍賣競價

理論上是獲得市場上最合理價格的有效方式。有輪流競價、競買競賣、消費(fèi)者集體議價等模式。

4、個性化定價策略的探討

隨著信息、物質(zhì)的豐富，消費(fèi)者需要個性化服務(wù)，企業(yè)轉(zhuǎn)向個性化營銷。個性化營銷不僅體現(xiàn)在商品、服務(wù)的個性化，還包括個性化的價格和促銷手段。于企業(yè)，對商品制定科學(xué)合理的價格是個復(fù)雜的過程，而各家企業(yè)所處行業(yè)、規(guī)模又不盡相同，因此，本文對個性化定價僅是從共性的角度進(jìn)行探討。

4.1細(xì)分市場

企業(yè)進(jìn)入市場前通常會依據(jù)地域、人口、經(jīng)濟(jì)狀況等進(jìn)行市場細(xì)分，決定進(jìn)入哪些市場，針對哪類人群。如海爾冰箱，根據(jù)不同家庭、需求、消費(fèi)層次，設(shè)計出價格幾百到幾萬不等的冰箱，對不同規(guī)格性能的冰箱使用不同的營銷手段；又如航空公司、旅行社會根據(jù)旺淡季來調(diào)整價格，刺激消費(fèi)。

4.2使用定價

通常，消費(fèi)者在付費(fèi)后享有對商品的所有權(quán)，不論是使用1次還是10000次。當(dāng)前，在數(shù)字化商品營銷中，使用定價策略成為一種常見的方式。消費(fèi)者不需要一次性購買商品，只需要在相關(guān)公司網(wǎng)站注冊后就可以按照使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，這樣可以減輕一些消費(fèi)者的顧慮，吸引他們“體驗”，同時一定程度上可以降低企業(yè)營銷成本，甚至還能擴(kuò)大市場份額。

4.3時差定價

對于同一件商品，企業(yè)在定價時除了可以使用會員級別制來進(jìn)行區(qū)別定價外，也可以從時間、空間等角度進(jìn)行定價，比如根據(jù)客戶對價格的敏感度不同，一部電影的觀影價格新上線時價格為60元，二周后價格降為45元，使客戶在支付不同價格享受相同商品時感覺到公平。

4.4消費(fèi)者心理

（1）消費(fèi)者通常希望條件許可下購買名牌商品，同等質(zhì)量下少花錢買到商品。近幾年，諸多企業(yè)為擴(kuò)大市場份額大打價格戰(zhàn)，對此，海爾宣稱“不主張打價格戰(zhàn)，也不參加任何的價格戰(zhàn)”。結(jié)果，海爾銷售額不降反升。為什么呢？因為在消費(fèi)者心中不僅有價格，還有對品牌價值的認(rèn)可。海爾正是利用其一線品牌、占市場40%份額的影響力，持續(xù)技術(shù)、服務(wù)和理念創(chuàng)新，提升實物、服務(wù)、品牌價值，獲得消費(fèi)者的價值認(rèn)同，獲得全勝。

（2）對于完全競爭市場的產(chǎn)品，品牌價值通常不占重要地位，企業(yè)可以通過會員活動、周年慶、與其它行業(yè)企業(yè)（如銀行）聯(lián)合優(yōu)惠、特價商品等吸引消費(fèi)者。一旦消費(fèi)者感興趣，通常不只購買會員商品、特價商品，還會購買其它商品。當(dāng)然，在做這類活動時要把握好度，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為只是“噱頭”，要做到既讓消費(fèi)者得實惠，又不損害企業(yè)利益。

（3）現(xiàn)今，電商企業(yè)，如淘寶網(wǎng)，會分析客戶搜索內(nèi)容、篩選習(xí)慣，進(jìn)行商品推薦，如使用限時打折、秒殺的用戶比較喜歡性價比高或價格便宜的商品，習(xí)慣使用天貓篩選的用戶更看重商品的品質(zhì)保障；賣家也可以根據(jù)淘寶量子統(tǒng)計來了解訪客瀏覽路徑，分析訪客的關(guān)注點、喜好，更好地進(jìn)行店鋪、商品營銷。

5、結(jié)語

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關(guān)鍵詞：“她”時代；女性消費(fèi)文化；女性裝飾風(fēng)格

人類學(xué)家海倫·費(fèi)希認(rèn)為，21世紀(jì)的女性將是“第一性”。為什么這樣說？借用國際廣告協(xié)會主席卡波爾對“她”時代的內(nèi)涵的解釋加以詮釋，“今天，以男性為主的消費(fèi)主義正在向以女性為中心的消費(fèi)主義平衡。”無可否認(rèn)，古往今來女性由于特殊的生理特性，出現(xiàn)了很多適應(yīng)于女性獨(dú)特使用功能的設(shè)計產(chǎn)品，因此，女性風(fēng)格的裝飾藝術(shù)在歷史上一直占有巨大的市場空間。

1?女性裝飾風(fēng)格的產(chǎn)生與發(fā)展

室內(nèi)設(shè)計中對于女性消費(fèi)文化現(xiàn)象的關(guān)注并非源自于對女性平等追求的呼聲和善意的尊重，而是潛藏著更多客觀的因素。首先，提出針對女性進(jìn)行設(shè)計表達(dá)的提法緣于歐洲，理由很簡單，科學(xué)家們通過研究發(fā)現(xiàn)，女性身體器官的構(gòu)造比男性更為復(fù)雜，觸覺、味覺、視覺以及聽覺反應(yīng)大都比男性敏感，情感表現(xiàn)也更為細(xì)膩。

2?女性裝飾設(shè)計風(fēng)格的影響因素

人類的行為與其生理構(gòu)造是互為表里的，女性作為當(dāng)今社會中不可忽視的一部分，其內(nèi)在的心理及生理因素也不可小視，通過對女性生理、心理及社會因素的分析，不難看出，深刻影響室內(nèi)裝飾風(fēng)格的因素包括以下幾個方面。

2.1?女性的生理特性

從生理學(xué)角度來看，女性強(qiáng)于觀察、感覺敏銳、情緒難于控制，這些生理特性并不是女性主觀的選擇，而是由于女性周期性生理循環(huán)而引發(fā)的性格特性。因此，她們易于發(fā)現(xiàn)問題，并將好或差的情緒轉(zhuǎn)而發(fā)泄到他處，對室內(nèi)環(huán)境設(shè)計的要求也略高于男性，一般會不定期地變換或更新室內(nèi)陳設(shè)，活動式、便攜式的家具或易于更換的軟包材料較受女性的歡迎。

2.2?女性的精神需求

相比從前物質(zhì)匱乏的年代，現(xiàn)代女性生活在物質(zhì)條件充裕的今天，“為悅己者容”已經(jīng)成為過去時，現(xiàn)代女性更樂于享受高品質(zhì)的生活，她們關(guān)注生活中的每一個細(xì)節(jié)，當(dāng)然生活環(huán)境的優(yōu)劣成為女性品味提高最為明顯的標(biāo)志之一。此外，女性重視美容化妝的程度，烹調(diào)美食的愿望，不吝惜金銀為自己添置衣服、服飾，這所有的一切只源于對青春與健康的追求。

以上種種跡象都無疑論證了室內(nèi)設(shè)計中必須充分滿足女性消費(fèi)者對設(shè)計者的要求，為女性消費(fèi)者營造自我關(guān)照的精神空間。

2.3?女性的思維方式

從人類起源開始計算，無論女性作為被崇拜的母系氏族而倍受敬仰，還是淪為倍受壓迫的一類人，女性都表現(xiàn)出了先于理性的感性思維特征，女性更愿意以“心”去理解一切事物。我們在生活中不難發(fā)現(xiàn)，女性對于理論研究的深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對星座、風(fēng)水、命運(yùn)等的關(guān)注。因此，在室內(nèi)設(shè)計中，女性更加鐘愛于運(yùn)用一些富有宗教意味的裝飾物，或者充滿自然氣息的天然裝飾品，與男性相比較，女性更加愿意接納納吉避兇的建議。

3?女性裝飾風(fēng)格在室內(nèi)設(shè)計中的體現(xiàn)

正如弗洛琳·斯蒂海默所描繪場景一樣，花紋長裙、羅馬珍珠、淡色水洗絲窗簾、輕快羅馬條紋緞帶……女性內(nèi)心的纖細(xì)與敏感使得她們對室內(nèi)空間設(shè)計除了要求其具有基本的實用功能外，更加需要空間中蘊(yùn)含某種情緒，需要文化與精神的交流。

3.1?柔性材料的使用

布藝品作為柔性材料中使用最為廣泛的一種設(shè)計元素，布藝品以其柔軟的質(zhì)感，彌補(bǔ)了現(xiàn)代建筑中所使用的鋼筋、水泥等硬性材料所帶來的冰冷感，同時也滿足了人們對寧靜、自然與溫馨的強(qiáng)烈渴望。布藝品雖然依附于硬裝修器物之上列于從屬地位，但卻起到了以柔克剛的作用，是女性裝飾風(fēng)格不可忽視的重要設(shè)計手段之一 。

3.2?柔性色彩的運(yùn)用

視覺作為人類最為直觀的感官之一，能夠在第一時間吸納周圍環(huán)境所發(fā)出的色彩信號，因此，在現(xiàn)代室內(nèi)環(huán)境設(shè)計中色彩設(shè)計變得尤為重要。溫暖的色彩是現(xiàn)代女性最為喜愛的選擇之一，近幾年，粉色系的色彩逐漸被大家接受和認(rèn)可。柔性的色然搭配以材料軟柔的質(zhì)感，為主人營造出了一個溫馨的生活氛圍，為工作一天的身體提供一個減壓的環(huán)境。

3.3?曲線裝飾紋樣的塑造

一方面，曲線的形態(tài)易于產(chǎn)生豐滿、優(yōu)雅、柔軟、和諧等美感,易于利用流動的曲線創(chuàng)造層層疊疊、圓潤飽滿的藝術(shù)效果。另一方面，從紋樣構(gòu)圖結(jié)構(gòu)來看柔性紋樣生動變化中尋求一種規(guī)范。不管是飽滿的團(tuán)花組合，還是散花，或含苞欲放，或蓓蕾初綻，或昂首怒放，傳遞出韻味十足的女性氣化的自然景象。

3.4?鏡面空間的營造

從生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)女性大都非常在意自己的外表，基于這個原因，在女性裝飾風(fēng)格設(shè)計中必須重視鏡子的擺設(shè)和照明的計算，通過科學(xué)計算后設(shè)計的鏡面投射空間可以幫助女性增強(qiáng)自信心，增添活力。另外，玻璃材料營造出的奕奕發(fā)光的鏡面空間也同樣體現(xiàn)出了女性的高貴氣質(zhì)。

4?結(jié)語

在任何情況下，設(shè)計的主體都是“人”，根據(jù)不同“人”的需求產(chǎn)生不同的設(shè)計風(fēng)格。女性作為社會發(fā)展過程中不可或缺的一部分，女性意識的設(shè)計越來越被大家重視和認(rèn)可。女性裝飾風(fēng)格在特定歷史時期內(nèi)具有其特有的裝飾特點，這使得室內(nèi)空間成為了一個時代女性的衍生體。一種獨(dú)特的以“她”時代的女性消費(fèi)文化及審美思潮正在潛移默化地流行于時尚消費(fèi)階層。一個充滿活力，又具有某種柔美氣質(zhì)的室內(nèi)空間，以女性特有的溫暖氣質(zhì)營造的室內(nèi)氛圍，已經(jīng)成為一種風(fēng)尚。

參考文獻(xiàn)：

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[關(guān)鍵詞] 數(shù)據(jù)挖掘工具 個性化營銷 電子商務(wù)企業(yè)

一、引言

一個成功的電子商務(wù)運(yùn)作過程，需要完美整合三個要素――網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商業(yè)模式和營銷（網(wǎng)絡(luò)營銷）。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。

具有交互性、跨時空、低成本、高效性等優(yōu)點的網(wǎng)絡(luò)營銷這一概念在中國出現(xiàn)才剛剛開展10年的時間，雖然理論體系還不完善，上網(wǎng)的企業(yè)數(shù)量還比較少，但是，這種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營銷方式已經(jīng)引起廣泛關(guān)注，并對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)生越來越大的影響。當(dāng)前各種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷等網(wǎng)絡(luò)營銷活動正活躍在企業(yè)的市場活動中。網(wǎng)絡(luò)營銷使得大公司、小公司“同臺競技”“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”與“小批量、多品種”生產(chǎn)并存。網(wǎng)絡(luò)營銷把企業(yè)帶入小型化、多樣化和復(fù)雜化競爭的時代。

隨著技術(shù)的發(fā)展，信息鋪天蓋地，不僅企業(yè)被淹沒在大量的信息中，就連顧客也不得不花大量的時間來尋找、瀏覽自己感興趣的信息。根據(jù)菲利普?科特勒的顧客讓渡價值理論，顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本。總顧客價值是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列價值，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。總顧客成本是顧客在為購買該產(chǎn)品或服務(wù)所耗費(fèi)的費(fèi)用，不僅包括貨幣成本，還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。可見為了購買特定產(chǎn)品，在電子商務(wù)這種特殊市場中，瀏覽信息所花費(fèi)的時間成本、精神成本、體力成本等也直接影響著總顧客讓渡價值。

Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在電子商務(wù)上的應(yīng)用，正是為了更加有效的掌握信息，服務(wù)于顧客，Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的路徑分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)、序列模式發(fā)現(xiàn)、分類規(guī)則的發(fā)現(xiàn)、聚類分析等方法，可以應(yīng)用于發(fā)現(xiàn)潛在顧客、改進(jìn)站點鏈接結(jié)構(gòu)設(shè)計、對顧客進(jìn)行聚類分級從而分析組中顧客的共同特征，并為相應(yīng)的顧客提供優(yōu)質(zhì)個性化服務(wù),使顧客在瀏覽信息時有針對性，節(jié)省時間成本、精神成本、體力成本等，最終使總顧客成本得以降低。

二、個性化營銷

個性化營銷是把一個顧客看成一個顧客群，將鎖定銷售目標(biāo)的活動發(fā)揮到極致的程度。充分體現(xiàn)了“顧客至上”，“顧客永遠(yuǎn)是正確的”，“愛你的顧客而非產(chǎn)品”等現(xiàn)代市場營銷觀念。消費(fèi)者選購商品時完全以“自我”為中心，現(xiàn)有商品不能滿足需求，則可向企業(yè)提出具體要求，企業(yè)也能滿足這一要求，這樣既能最大限度滿足消費(fèi)者個性化需求，又能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。同時由于和消費(fèi)者保持長期的互動關(guān)系，企業(yè)能及時了解市場需求的變化，有針對性的生產(chǎn)，不會造成產(chǎn)品積壓。縮短再生產(chǎn)周期，降低流通費(fèi)用，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

在電子商務(wù)環(huán)境下，實現(xiàn)個性化營銷可以利用的資源包括個性化網(wǎng)站、顧客數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)絡(luò)營銷工具。即企業(yè)在互動式網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫為支撐工具的前提下，整合運(yùn)用個性化的網(wǎng)站、個性化的E-mail、個性化的網(wǎng)頁、顧客的興趣追蹤等相關(guān)工具，既可以與顧客建立親密友好的聯(lián)系，又可以創(chuàng)建個性化的營銷信息，包括每個顧客的喜好、購買模式、針對他的最有效的溝通技巧等，以此來提供個性化的產(chǎn)品和顧客服務(wù)，開展個性化營銷活動。

下圖反映出一個具備個性化營銷服務(wù)功能的系統(tǒng)功能層次結(jié)構(gòu)。

由圖看出，系統(tǒng)要得到上層所提供的個性化營銷服務(wù)，需要從底層數(shù)據(jù)庫獲取交易數(shù)據(jù)、顧客數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)等，將底層數(shù)據(jù)析取到數(shù)據(jù)倉庫中，在數(shù)據(jù)倉庫中建立以顧客、銷售和財務(wù)等為主題的多維數(shù)據(jù)模型，并在保留原有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，不斷刷新數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)，接著進(jìn)行指標(biāo)分析、多維數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘。主要內(nèi)容有顧客分析、忠誠度分析、銷售分析、顧客反饋分析、財務(wù)分析等。

通過對顧客屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與顧客交易之靜態(tài)特征和動態(tài)特征相關(guān)的知識，對顧客進(jìn)行必要細(xì)分，從而有針對性地對顧客施加1對1的個性化營銷服務(wù)，提高電子商務(wù)企業(yè)的認(rèn)知能力和服務(wù)創(chuàng)新水平，擴(kuò)大其獲利機(jī)會。

可見上層的個性化營銷功能的獲得是底層數(shù)據(jù)所不能直接提供的，需要經(jīng)過中間析取到數(shù)據(jù)倉庫中，面向主題對數(shù)據(jù)進(jìn)行組織與管理后，再利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)才能實現(xiàn)的。

三、數(shù)據(jù)挖掘工具及選擇分析

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)讓人們有能力最終認(rèn)識數(shù)據(jù)的真正價值，即蘊(yùn)藏在數(shù)據(jù)中的信息和知識。它使得許多商業(yè)公司充分認(rèn)識到深層次地分析本公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)能夠帶來更多的商業(yè)機(jī)會。尤其對于電子商務(wù)企業(yè)，它很容易滿足數(shù)據(jù)挖掘所必需要因素：豐富的數(shù)據(jù)源、自動收集的可靠數(shù)據(jù)，并且可將挖掘的結(jié)果轉(zhuǎn)化為個性化網(wǎng)絡(luò)營銷這樣的商業(yè)行為，商業(yè)投資可以直接評價。

在不久以前大部分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘工具還只能為專門技術(shù)人員所操縱，但現(xiàn)在有更多的公司提供了更高級的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，使得非專業(yè)人士也能使用。這些數(shù)據(jù)挖掘工具所基于的技術(shù)主要包括：規(guī)則歸納、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、遺傳算法、模糊邏輯、規(guī)則發(fā)現(xiàn)、模糊專家系統(tǒng)規(guī)則、決策樹、基于實例的推理、歸納邏輯等。

選擇一個滿足本公司實現(xiàn)個性化網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)據(jù)挖掘工具可從以下方面進(jìn)行考慮：

（1）產(chǎn)生的模式種類

數(shù)據(jù)挖掘模式一般有以下六種:

①分類模式:表現(xiàn)為一棵分類樹，根據(jù)數(shù)據(jù)的值從樹根開始搜索，沿著數(shù)據(jù)滿足的分支往上走，走到樹葉就能確定類別。

②回歸模式:與分類模式相似，其差別在于分類模式的預(yù)測值是離散的，回歸模式的預(yù)測值是連續(xù)的。

③時間序列模式:根據(jù)數(shù)據(jù)隨時間變化的趨勢預(yù)測將來的值。

④聚類模式:把數(shù)據(jù)劃分到不同的組中，組之間的差別盡可能大，組內(nèi)的差別盡可能小，但它與分類模式不同之處在于，進(jìn)行聚類前并不知道將要劃分成同個組和什么樣的組。

⑤關(guān)聯(lián)模式:描述事物之間同時出現(xiàn)的規(guī)律的知識模式。如購買A產(chǎn)品與B產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性。

⑥序列模式:與關(guān)聯(lián)模式相似，它把數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性與時間聯(lián)系起來。

對于個性化營銷，公司的需要反映在：跟蹤和學(xué)習(xí)顧客的興趣和行為;為當(dāng)前用戶尋找k個最相似的鄰居來預(yù)測當(dāng)前用戶的興趣；或找出在什么時間，什么樣顧客對什么樣的產(chǎn)品感興趣等方面。

以上的六種模式中分類模式可以對顧客進(jìn)行分類；時間序列模式可在需求量方面給出預(yù)測結(jié)果；聚類模式可用于顧客聚類.由于它是根據(jù)相似顧客來推薦資源的,即根據(jù)最相似的鄰居來預(yù)測當(dāng)前顧客的興趣，所以有可能為潛在顧客推薦出新的感興趣的內(nèi)容；關(guān)聯(lián)模式找出A產(chǎn)品與B產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性；序列模式則可以反映出需求的季節(jié)性。

（2）易操作性

當(dāng)前有的工具有圖形化界面，引導(dǎo)用戶半自動化地執(zhí)行任務(wù)；有的使用腳本語言，有些工具提供數(shù)據(jù)挖掘的API，可以嵌入到C、Visual Basic、PowerBuilder等高級編程語言中。

（3）數(shù)據(jù)存取能力

好的數(shù)據(jù)挖掘工具可以使用SQL語句直接從DBMS中讀取數(shù)據(jù)。這樣可以簡化數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作。

（4）與其他產(chǎn)品的接口

在需要其他產(chǎn)品輔助企業(yè)理解數(shù)據(jù)、理解結(jié)果時，數(shù)據(jù)挖掘工具與其他產(chǎn)品的接口就顯得很重要了。

總之，數(shù)據(jù)挖掘工具應(yīng)具備多種模式、多種算法、良好的數(shù)據(jù)選擇和轉(zhuǎn)換能力、可視化、擴(kuò)展性等，使之具備更強(qiáng)的解決復(fù)雜問題的能力。

當(dāng)前比較著名數(shù)據(jù)挖掘工具有IBM Intelligent Miner、SAS Enterprise Miner、SPSS Clementine等，它們都能夠提供常規(guī)的挖掘過程和挖掘模式。

其中Intelligent Miner 通過其世界領(lǐng)先的獨(dú)有技術(shù)，例如典型數(shù)據(jù)集自動生成、關(guān)聯(lián)發(fā)現(xiàn)、序列規(guī)律發(fā)現(xiàn)、概念性分類和可視化呈現(xiàn)，可以自動實現(xiàn)數(shù)據(jù)選擇、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)發(fā)掘和結(jié)果呈現(xiàn)這一整套數(shù)據(jù)發(fā)掘操作。若有必要，對結(jié)果數(shù)據(jù)集還可以重復(fù)這一過程，直至得到滿意結(jié)果為止。根據(jù)IDC 的統(tǒng)計，Intelligent Miner 目前是數(shù)據(jù)發(fā)掘領(lǐng)域最先進(jìn)的產(chǎn)品。

SAS Enterprise Miner 能支持包括關(guān)聯(lián)、聚類、決策樹、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)計回歸在內(nèi)的廣闊范圍的模型數(shù)據(jù)挖掘工具。SAS Enterprise Miner設(shè)計為被初學(xué)者和有經(jīng)驗的用戶使用。它的GUI界面是數(shù)據(jù)流驅(qū)動的，且它易于理解和使用。由于支持多種模型，所以SAS Enterprise Miner允許用戶比較不同模型并利用評估結(jié)點選擇最適合的。SAS Enterprise Miner被設(shè)計成能在所有SAS支持的平臺上運(yùn)行。

SPSS Clementine是一個開放式數(shù)據(jù)挖掘工具，曾兩次獲得英國政府SMART 創(chuàng)新獎，它不但支持整個數(shù)據(jù)挖掘流程，從數(shù)據(jù)獲取、轉(zhuǎn)化、建模、評估到最終部署的全部過程，還支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)--CRISP-DM。Clementine的可視化數(shù)據(jù)挖掘使得"思路"分析成為可能，即將集中精力在要解決的問題本身，而不是局限于完成一些技術(shù)性工作（比如編寫代碼）。提供了多種圖形化技術(shù)，有助理解數(shù)據(jù)間的關(guān)鍵性聯(lián)系，指導(dǎo)用戶以最便捷的途徑找到問題的最終解決辦法。

其它常用的數(shù)據(jù)挖掘工具還有LEVEL5 Quest 、MineSet (SGI) 、Partek 、SE-Learn 、SPSS 的數(shù)據(jù)挖掘軟件Snob、Ashraf Azmy 的SuperQuery 、WINROSA 、XmdvTool 等。

四、總結(jié)

個性化營銷一直是網(wǎng)絡(luò)營銷所關(guān)注的領(lǐng)域之一，但總的來說個性化營銷的思想在網(wǎng)絡(luò)營銷實踐中的體現(xiàn)不夠明顯，效果也難以顯著，究其根本原因正是電子商務(wù)企業(yè)沒有很好地利用數(shù)據(jù)挖掘工具，從底層業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中找到知識和信息。論文通過討論數(shù)據(jù)挖掘工具及其實現(xiàn)模式，結(jié)合個性化營銷的實現(xiàn)目標(biāo)的分析，以期使電子商務(wù)企業(yè)充分利用豐富的底層數(shù)據(jù)源，真正把數(shù)據(jù)挖掘融入到企業(yè)的經(jīng)營決策中。

參考文獻(xiàn):

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篇4

【關(guān)鍵詞】 電子商務(wù) 個性化推薦 二次營銷 客戶關(guān)系管理

在電子商務(wù)中，企業(yè)如何利用如此大的客戶數(shù)據(jù)，在獲得數(shù)據(jù)的同時維護(hù)好這些客戶，并對這些客戶進(jìn)行精準(zhǔn)性的二次營銷，這是一件極其重要的工作。例如：客戶在進(jìn)入到企業(yè)的電子商務(wù)平臺購物的時候，再跟企業(yè)溝通交流的同時，留下了許多客戶信息以及一些隱性的客戶偏好，企業(yè)可很好的利用客戶第一次購買產(chǎn)品時候的數(shù)據(jù)，在恰當(dāng)時候給客戶推送企業(yè)的一些優(yōu)惠活動的二次營銷，不僅可以給客戶帶來更好的購物體驗，使得客戶獲得實惠，又能降低企業(yè)開發(fā)客戶成本，增加企業(yè)利潤。如何利用這些現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)，并對這些客戶進(jìn)行分析管理，以便企業(yè)更好的維護(hù)這些客戶，成為了現(xiàn)今業(yè)內(nèi)關(guān)注的問題。

針對上述問題，本文將討論個性化推薦技術(shù)在電子商務(wù)客戶二次營銷中的應(yīng)用，個性化推薦技術(shù)在對這些客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析推薦并達(dá)到二次銷售目的起到了重要的作用。

1 電子商務(wù)客戶關(guān)系管理

（1）電子商務(wù)客戶關(guān)系管理介紹。相對于傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理是一種新型的信息技術(shù)關(guān)系管理。他們的目的最終都是滿足客戶需求，讓客戶滿意，進(jìn)而提升企業(yè)競爭力、提高企業(yè)盈利能力。電子商務(wù)環(huán)境下，客戶與企業(yè)之間的交流更頻繁、快捷、方便。（2）電子商務(wù)客戶關(guān)系管理中的二次營銷。在企業(yè)與客戶交流中保留下大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都與客戶行為有關(guān)，在一定程度上反映了客戶行為特征，都可以建立或改善客戶關(guān)系，對電子商務(wù)企業(yè)而言更容易獲取客戶關(guān)系數(shù)據(jù)，從而更快捷的分析這些數(shù)據(jù)，并對這些客戶進(jìn)行分類，最終提升二次營銷成功率，但也存在如何從海量數(shù)據(jù)中及時發(fā)現(xiàn)有用知識，提高數(shù)據(jù)利用率的巨大挑戰(zhàn)。

為了有效的利用電子商務(wù)環(huán)境中海量客戶關(guān)系原始數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)獲取有價值的潛在客戶、提高企業(yè)競爭力和盈利能力，本文將采取基于個性化推薦數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來處理客戶關(guān)系數(shù)據(jù)，進(jìn)而獲取有價值的商業(yè)化信息。

2 個性化推薦技術(shù)

（1）個性化推薦技術(shù)介紹。個性化推薦就是一種根據(jù)個體的多樣性的信息過濾技術(shù)，它包括兩個方面的內(nèi)容：首先是對用戶是否對某種東西感興趣程度進(jìn)行提前的預(yù)測。其次是根據(jù)用戶的不同興趣與愛好，對其推薦最感興趣的資源，從而達(dá)到相應(yīng)的目的。在電子商務(wù)中的個性化推薦就是根據(jù)客戶可能的興趣特點和購買行為向客戶推薦感興趣的信息和商品。（2）常用的個性化推薦技術(shù)。自從上世紀(jì)90年代，國內(nèi)外學(xué)者就開始研究資源推薦技術(shù)，經(jīng)過二十來年發(fā)展，產(chǎn)生了一系列的個性化推薦技術(shù)，其中有基于規(guī)則的推薦技術(shù)、基于興趣愛好的推薦技術(shù)、基于內(nèi)容的推薦技術(shù)、基于協(xié)同過濾的推薦技術(shù)等等，不同的推薦技術(shù)均有各自的優(yōu)缺點，并應(yīng)用在不同的場合中，從而給到客戶最精準(zhǔn)的信息資源推薦。

3 個性化推薦技術(shù)在電子商務(wù)二次營銷中的應(yīng)用

（1）二次營銷中個性化推薦技術(shù)的應(yīng)用。在電子商務(wù)環(huán)境中的客戶關(guān)系管理中，個性化推薦技術(shù)具有無可比擬的優(yōu)勢。個性化推薦技術(shù)可幫助識別客戶購買行為和發(fā)現(xiàn)購買模式，更為重要的是個性化推薦技術(shù)可運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)手段發(fā)現(xiàn)用戶的興趣及其變化，能夠在最合適的渠道，把最合適的產(chǎn)品推薦給客戶。在我們已擁有客戶與企業(yè)交流中的數(shù)據(jù)后，我們可對這類客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，從客戶購買金額與客戶地理位置判斷客戶購買能力，從客戶購買的產(chǎn)品判斷客戶潛在需求，從客戶購買產(chǎn)品的時間分析客戶進(jìn)行購物時間段分析，從而把不同客戶進(jìn)行分類整理，挑選出合適不同類客戶的產(chǎn)品，再在特定時間段對這些客戶進(jìn)行二次營銷。（2）個性化推薦技術(shù)二次營銷中的簡要數(shù)據(jù)分析。現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)2013年3月份至2013年6月份某母嬰網(wǎng)上店鋪客戶數(shù)據(jù)3592條，從這些客戶當(dāng)中進(jìn)行賽選分類得出以下數(shù)據(jù)（如表1）。

通過數(shù)據(jù)分析得出，廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧、湖北、河北、福建這幾個地區(qū)，客戶網(wǎng)上購買母嬰用品數(shù)量多，已初步形成網(wǎng)購母嬰用品習(xí)慣，其中廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧地區(qū)單次購買產(chǎn)品價格高，選取的產(chǎn)品檔次較為高端，購買的產(chǎn)品偏向高端外貿(mào)出口產(chǎn)品。可向此類地區(qū)推薦利潤較高、品質(zhì)較高、有一定折扣的品牌外貿(mào)產(chǎn)品，其他地區(qū)推薦暢銷、價格較低的其他類型產(chǎn)品。

4 結(jié)語

經(jīng)過數(shù)據(jù)分析后的，在企業(yè)應(yīng)用個性化推薦技術(shù)對客戶進(jìn)行二次營銷，不僅能識別潛在客戶群體，還能幫助制定靈活的銷售策略，提高了企業(yè)盈利能力，也提高了客戶忠誠度，維護(hù)了穩(wěn)定的客戶群體。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機(jī)構(gòu)針對各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產(chǎn)品營銷論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對于各銀行外匯理財產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實有效的積累和加強(qiáng)。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因為對于一個致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞叮敻辉鲋蹈鼮榭捎^；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內(nèi)涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格，這些點點滴滴的細(xì)節(jié)都會影響消費(fèi)者對品牌的理解。在金融理財產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個細(xì)節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯誤，從而進(jìn)行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險大、成本高，基本無利潤。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)調(diào)整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦黾涌蛻魧Ρ井a(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營銷人才的培養(yǎng)。“偉大的產(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國金融機(jī)構(gòu)除了有重點地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個人、企業(yè)以及國際市場的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營銷。新晨

篇6

（一）不僅培養(yǎng)“人”，更要培養(yǎng)“才”的需要

隨著我國高等教育步入大眾化時代，有更多的學(xué)生走入了高等學(xué)校的殿堂，由于大學(xué)生們的基本素質(zhì)、生活背景、成績水平、思維方式和各種能力特長等方面存在較大差異，如果高校辦學(xué)還是千校一律，不能給學(xué)生提供個性化發(fā)展空間，必然是埋沒了學(xué)生的創(chuàng)造力，嚴(yán)重束縛了多樣化人才的發(fā)展空間，培養(yǎng)的只是“人”，而不是“才”。

（二）不僅需要標(biāo)準(zhǔn)型人才，更需要多樣化人才的需要

目前，用人單位給高等學(xué)校普遍的反饋信息是“不是不缺人，而是找不到所需要的人”。由于市場經(jīng)濟(jì)向縱深化發(fā)展，我國的社會經(jīng)濟(jì)及各領(lǐng)域均呈現(xiàn)出了國際化、時代化、信息化、創(chuàng)新化的發(fā)展，因而需要多層次、多類型、多角度、立體化的人才，因此高等教育要在塑造標(biāo)準(zhǔn)型人才的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)出個性化的、滿足社會需要的多樣性人才。

（三）加快深化教育體制改革、完善多元化高等教育體系的需要

發(fā)達(dá)國家的高等教育在實現(xiàn)大眾化以后，基本都完成了個性化的改革和發(fā)展階段，這也是世界各國高等教育改革發(fā)展的一個成功經(jīng)驗。我國自上世紀(jì)70年代末期恢復(fù)高考以來，高等教育的初期發(fā)展階段已經(jīng)結(jié)束，步入了大眾化和質(zhì)量提升階段，這是高等教育面臨轉(zhuǎn)型的最關(guān)鍵時期，如果不能及時、盡快地完成從標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的人才培養(yǎng)向個性化、多樣化的人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)型，則高等教育就會面臨“培養(yǎng)的人越多，培養(yǎng)的才越少”的尷尬境地。

基于學(xué)生個性化的人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建

從理論上講，個性化人才培養(yǎng)模式應(yīng)該是一個系統(tǒng)化工程，不是單純的一項或某幾項改革就可以完成的。我們認(rèn)為基于學(xué)生個性化的人才培養(yǎng)模式應(yīng)該綜合表述為：以個性化、特色性人才培養(yǎng)目標(biāo)定位為根本，以體現(xiàn)學(xué)生個性化、差異化特征的不同課程模塊組合為基礎(chǔ)，以相應(yīng)的教學(xué)方法為條件，以配套的考核評價機(jī)制為手段，以具有個性化培養(yǎng)意識和能力的教師隊伍為保障，以豐富、多樣化的校園文化為促進(jìn)的系統(tǒng)化人才培養(yǎng)模式。

（一）人才培養(yǎng)目標(biāo)

人才培養(yǎng)目標(biāo)是整個人才培養(yǎng)模式的根本和出發(fā)點，具有個性化的特色培養(yǎng)目標(biāo)是人才培養(yǎng)方案定位的根本性依據(jù)，而人才培養(yǎng)方案又是整個人才培養(yǎng)模式的核心，確立個性化人才培養(yǎng)目標(biāo)就是要發(fā)現(xiàn)和挖掘?qū)W生的個性特征和其潛能優(yōu)勢，使每個學(xué)生都有達(dá)到他應(yīng)該達(dá)到的水平的機(jī)會和空間，為學(xué)生實現(xiàn)自我提供基本條件。

（二）課程體系設(shè)計

人才培養(yǎng)目標(biāo)一經(jīng)確定，需要有相應(yīng)的課程體系設(shè)計作為支撐。這其中建立和完善課程的選修制度是關(guān)鍵，只有建立了適應(yīng)學(xué)生個性化發(fā)展的完善的課程選修制度，才能為學(xué)生提供個性化發(fā)展空間，進(jìn)而適應(yīng)學(xué)生主體多樣性的需求。所以要通過設(shè)計能夠體現(xiàn)不同學(xué)生個性發(fā)展的選修課程模塊組合，才能實現(xiàn)個性化、差異化人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

（三）考核評價制度

考核評價是反映人才培養(yǎng)效果的必要手段，是檢驗人才培養(yǎng)目標(biāo)是否實現(xiàn)的基本標(biāo)準(zhǔn)。個性化人才培養(yǎng)模式，要求對學(xué)生的評價應(yīng)該是以過程和表現(xiàn)為主，考核評價方式應(yīng)該是多樣性、多次性、綜合性的，以適應(yīng)學(xué)生的不同特長，全面反映學(xué)生的個性化發(fā)展水平。

（四）教學(xué)方法和手段

教學(xué)方法和手段是培養(yǎng)學(xué)生的最直接的措施。要盡快改變我國長期形成的“教師、教材、課堂”為主體的教學(xué)方法和“一本教材、一支筆、一張嘴”填鴨式的教學(xué)手段，要以學(xué)生為主體，教師的身份是主持人，應(yīng)該把課堂還給學(xué)生，這樣才能真正實現(xiàn)學(xué)生個性化培養(yǎng)，使他們成為教育的主角。

（五）教師

個性化人才培養(yǎng)的關(guān)鍵是要有一支具有個性化意識和個性化教學(xué)能力的教師隊伍，這就要求教師轉(zhuǎn)換角色，要運(yùn)用自己的知識和能力，調(diào)動和組織課堂或第二課堂，要真正把學(xué)生當(dāng)成教育的對象去了解，充分考慮學(xué)生的個性特點和差異，尊重學(xué)生的意愿和興趣愛好，尊重其個性特長，并盡量提供與不同特征學(xué)生相適應(yīng)的有效學(xué)習(xí)機(jī)會。

（六）校園文化

校園文化對學(xué)生個性的形成會產(chǎn)生重要的潛移默化的影響作用，能培養(yǎng)學(xué)生高尚的情操，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，促進(jìn)學(xué)生開發(fā)智力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識，因此豐富的校園文化對學(xué)生個性化培養(yǎng)的促進(jìn)作用是不容忽視的。

個性化人才培養(yǎng)模式的實踐

本文以吉林工商學(xué)院金融學(xué)專業(yè)為例，探討個性化人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建，并積極將其付諸于實踐。

（一）確立個性化的人才培養(yǎng)目標(biāo)

1．用人單位對個性化人才的需求。金融學(xué)專業(yè)主要面向的就業(yè)單位是金融機(jī)構(gòu)，我們根據(jù)多年人才培養(yǎng)的實際，結(jié)合用人單位的反饋，總結(jié)出以下幾種不同類型的人才需求：（1）一般管理層。如部門經(jīng)理、大堂經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。對一般管理層人員培養(yǎng)過程中應(yīng)著重培養(yǎng)的個性化能力歸納總結(jié)為五種：一是重點培養(yǎng)學(xué)生具有宏觀分析和把握全局的思維能力；二是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)行為和領(lǐng)導(dǎo)技巧等能力；三是培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)和面對復(fù)雜環(huán)境的抗壓抗挫能力；四是培養(yǎng)專業(yè)綜合處理能力；五是培養(yǎng)對外交流能力，如強(qiáng)化演講、思辨、外語口語等能力的訓(xùn)練。（2）專業(yè)層。專業(yè)層人才是一個單位的業(yè)務(wù)骨干和業(yè)務(wù)精英，以金融機(jī)構(gòu)為例，其專業(yè)層人才可以細(xì)分為產(chǎn)品類專業(yè)人才、風(fēng)險管理控制專業(yè)人才、資源保障類專業(yè)人才、IT技術(shù)類人才等。針對這四類專業(yè)人才的需求，學(xué)校應(yīng)針對學(xué)生的個性化差異，分別加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)（如金融工程）、財務(wù)管理、人力資源、產(chǎn)品創(chuàng)新、現(xiàn)代企業(yè)管理以及IT硬件、軟件使用等專業(yè)知識的培養(yǎng)和綜合訓(xùn)練。（3）營銷層。營銷層人才是金融機(jī)構(gòu)以及各類企業(yè)公司中從事市場營銷的專業(yè)隊伍，是基于操作類和專業(yè)類人才成長起來的人才團(tuán)隊，也是企業(yè)對外交流、開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品的重要力量。對于這類人才，首先要保證足夠的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識，還要注重擴(kuò)充以下幾種個性化能力：一是市場營銷技巧和能力的培養(yǎng)；二是對外交流和溝通能力的培養(yǎng)；三是組織管理、心理行為能力的培養(yǎng)；四是對客戶業(yè)務(wù)顧問能力的培養(yǎng)；五是職業(yè)精神和職業(yè)道德素養(yǎng)的培養(yǎng)。（4）操作層。操作層人才是為企業(yè)完成大量各種基本交易業(yè)務(wù)處理的前臺或窗口崗位人才，主要培養(yǎng)各種專業(yè)交易處理程序、電話服務(wù)、網(wǎng)上服務(wù)等技能。這類人才的個性化培養(yǎng)應(yīng)注重以效率意識培養(yǎng)為主，應(yīng)加強(qiáng)其基本技能的訓(xùn)練。

2．學(xué)生的個性化差異在現(xiàn)實中的表現(xiàn)。根據(jù)上述用人單位對不同類型的個性化人才需求，恰恰現(xiàn)實中就存在著對應(yīng)的不同個性化特征的學(xué)生群體，總結(jié)為以下幾種：（1）善于決策指揮型。在校期間，有一部分學(xué)生逐漸表現(xiàn)出一定的指揮決策能力的潛質(zhì)，在各項活動中，他們善于掌控全局，調(diào)動班級或更大范圍的人員，參與并完成一些工作任務(wù)。（2）善于思考鉆研型。有些學(xué)生經(jīng)常在圖書館讀書學(xué)習(xí)，能坐得住，有一定的潛心鉆研的潛質(zhì)，思維比較縝密，甚至還有一些成果，這部分學(xué)生具有發(fā)展成為專業(yè)型人才的潛質(zhì)特征。（3）樂于外事活動型。有的學(xué)生只是完成基本的學(xué)業(yè)，而更熱衷于學(xué)校組織的各種活動，善于交際，比較外向，屬于營銷型人才的培養(yǎng)人群。（4）善于組織協(xié)調(diào)型。在校期間擔(dān)任學(xué)生干部的學(xué)生，本身具有一定的組織能力，再加上經(jīng)常鍛煉，應(yīng)該具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，這樣的學(xué)生是今后工作中管理或營銷的基礎(chǔ)人群。（5）樂于簡單動手型。有的同學(xué)，喜歡簡單重復(fù)性勞動，不愛動腦，這部分學(xué)生應(yīng)該主攻各種動手性、熟練性工作，是操作類人才的培養(yǎng)對象。

3．個性化培養(yǎng)目標(biāo)的確定。基于上述用人需求和學(xué)生的個性化特征，我們得出結(jié)論：金融學(xué)專業(yè)的個性化人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該是為金融機(jī)構(gòu)或相關(guān)企業(yè)單位培養(yǎng)具有一般或中層管理潛質(zhì)的管理型人才、具有獨(dú)立承擔(dān)專業(yè)崗位工作需要的專業(yè)型人才、具有開發(fā)市場或推廣新產(chǎn)品能力的營銷類人才、具有動手能力和穩(wěn)健細(xì)心特質(zhì)的操作型人才。

（二）體現(xiàn)學(xué)生特征的個性化課程模塊設(shè)計

根據(jù)用人需求及學(xué)生的個性化差異，我們可以在普遍開設(shè)公共課基礎(chǔ)上，嘗試依托選修課設(shè)計不同培養(yǎng)方向的課程模塊組合，從而體現(xiàn)以學(xué)生個性化培養(yǎng)為目標(biāo)的5大課程組合模塊：（1）管理類人才課程模塊。根據(jù)管理類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入管理學(xué)概論、現(xiàn)代企業(yè)管理、組織行為學(xué)、人力資源管理等課程，為學(xué)生發(fā)展成為一般管理類人才奠定基礎(chǔ)。（2）專業(yè)類人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入金融工程、財務(wù)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新以及IT硬件、相關(guān)軟件使用等課程，以滿足專業(yè)類人才培養(yǎng)的特殊需要。（3）營銷類人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入市場營銷、心理學(xué)、商務(wù)溝通等課程，以滿足營銷類人才培養(yǎng)的基本需要。（4）操作類人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在選修課模塊組合中加入現(xiàn)代辦公手段、各種軟件應(yīng)用、金融綜合專業(yè)模擬實訓(xùn)等課程，從而強(qiáng)化這類學(xué)生的操作能力訓(xùn)練。（5）國際性人才課程模塊。根據(jù)專業(yè)類人才的培養(yǎng)需要，在模塊組合中加入專業(yè)外語強(qiáng)化、口語訓(xùn)練、全英文課程或中英文雙語課程，這樣訓(xùn)練學(xué)生的國際化專業(yè)工作能力，為外語基礎(chǔ)好的學(xué)生或今后有能力參與金融機(jī)構(gòu)中國際化相關(guān)崗位工作的學(xué)生提供可能的條件。綜合上述5大不同方向的課程組合模塊，在金融學(xué)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案中即可形成管理類、專業(yè)類、營銷類、操作類以及國際性等5種個性化人才培養(yǎng)的方向供學(xué)生選擇，從而凸顯個性化人才培養(yǎng)的要求。

（三）現(xiàn)代教學(xué)方法和手段的應(yīng)用

在現(xiàn)有條件下，首先進(jìn)行教學(xué)方法改革，實行目標(biāo)管理，例如在一門課程中，按固定的百分比安排討論、案例分析、項目教學(xué)（小論文）、實訓(xùn)等學(xué)生自主學(xué)習(xí)的內(nèi)容。另外可以把一個班的學(xué)生分成若干學(xué)習(xí)小組，每一項討論、小論文、案例分析等教學(xué)內(nèi)容都以學(xué)習(xí)小組為單位完成，一方面緩解學(xué)生人數(shù)多與個性化學(xué)習(xí)之間的矛盾，同時還可以鍛煉學(xué)生分工協(xié)作的合作精神和協(xié)調(diào)能力。其次，在教學(xué)手段方面，加快利用網(wǎng)絡(luò)資源，加大學(xué)生網(wǎng)上自主學(xué)習(xí)的范圍，真正實現(xiàn)現(xiàn)代化教學(xué)手段在高校中的廣泛運(yùn)用。

（四）考評方法、機(jī)制的改革

一是改革考評方式，采取筆試、口試、辯論、討論等多樣化考核方法，學(xué)生可以長補(bǔ)短，充分發(fā)揮其個性化優(yōu)勢，避免一張考卷定勝負(fù)的問題。二是改革考評過程，逐步過渡到采取以平時考核為主、期末考核為輔的考核方法，重視學(xué)生的平時學(xué)習(xí)，最大限度地提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

（五）具有個性化素質(zhì)及個性化教學(xué)能力的教師隊伍建設(shè)

加強(qiáng)具有個性化素質(zhì)及個性化教學(xué)能力的教師隊伍建設(shè)，使教師擁有對科學(xué)的興趣和人本主義精神，并具有較強(qiáng)的主持能力以及嚴(yán)密的邏輯思維能力，提高自身素養(yǎng)和個性化意識。同時，及時改革高等學(xué)校對教師的考評機(jī)制，改變以往完全以科研、職稱論英雄的導(dǎo)向，只有具有個性化素質(zhì)及個性化教學(xué)能力的教師，才有可能擔(dān)當(dāng)個性化教學(xué)的重任。

（六）以導(dǎo)師制了解學(xué)生的個性化特征，因材施教

篇7

關(guān)鍵詞：食品包裝；個性化；色彩；設(shè)計

一.食品包裝色彩個性化設(shè)計的起因

（一）費(fèi)心理的需求

法國著名符號學(xué)家皮埃爾·杰羅斯說：“在很多情況下，人們并不是購買具體的物品，而是在尋找潮流、青春和成功的象征。”然而受不同年齡階段、消費(fèi)層面、生活閱歷、知識結(jié)構(gòu)以及外來文化熏陶等影響，每個消費(fèi)者看到同一食品包裝時會有不同的感覺，因而產(chǎn)生不同的心理需求。設(shè)計的目的在于滿足人的生理需求和心理需求，兩大需求成為人類設(shè)計的原動力。墨子說過：“食必常飽，然后求美，衣必常暖，然后求麗，居必常安，然后求樂。”對食品來說，首先起碼的是滿足人的最基本溫飽需求，然后再是包裝設(shè)計帶來的審美、心理上的關(guān)懷，包裝色彩必須有新穎的感覺，才能引起顧客的注意，這是人類內(nèi)心深處潛在的喜新厭舊的“惡習(xí)”所造成的。但長久以來食品包裝設(shè)計中，化學(xué)化工論文用暖色來誘發(fā)食欲的這種邏輯思維定勢成了設(shè)計師最熱衷使用的方式。事實上，以往這種設(shè)計上的從眾心理導(dǎo)致了幾乎所有品牌的食品都湮沒在同一性中而喪失最可貴的獨(dú)特性。

（二）市場品牌的競爭

時至今日，隨著消費(fèi)者審美鑒賞力的不斷提高，以及在報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體的耳濡目染之下，消費(fèi)者對色彩的理解也比過去更加理性、個性，并渴望在大同小異的包裝中尋求全新的色彩刺激。消費(fèi)者的需求不僅限于被動滿足，而更在于主動創(chuàng)造，以此來滿足個性化的心理需求。

（三）設(shè)計多元化的發(fā)展趨勢

多元化的需求，決定多元化的設(shè)計，也出現(xiàn)了多元化的食品包裝色彩。從上個世紀(jì)80-90年代，個性化設(shè)計在多元化設(shè)計時期成為焦點，并逐漸形成一種不可逆轉(zhuǎn)的潮流，不僅在包裝結(jié)構(gòu)上賦予了個性化設(shè)計，包裝的色彩設(shè)計也不例外。包裝色彩的個性化設(shè)計，體現(xiàn)了“以人為本”的本質(zhì)特征，是從色彩上體現(xiàn)對人性的尊重，關(guān)懷，創(chuàng)造和諧、舒適的色彩視覺，更有利于人的生存與發(fā)展。成功的包裝離不開先聲奪人的色彩美感，色彩不僅起促進(jìn)銷售、樹立品牌形象的作用，還具有呼喚情感的力量。色彩作為包裝設(shè)計的重要元素之一，會計理論論文具有類似語言的功能，在對人們形成直接、強(qiáng)烈的視覺中擊的同時，又與消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的共鳴。

二.個性化食品包裝色彩設(shè)計表現(xiàn)特征

個性化思維是指“突破傳統(tǒng)的思維方式，對事情反過來想一想，站在習(xí)慣性思考問題的對面。克服常規(guī)色彩邏輯思維刻板、單一、從眾的局限性，以達(dá)到創(chuàng)造機(jī)會的目的，以尋找事物中的新視點”。在食品包裝色彩設(shè)計過程中，正確地運(yùn)用個性設(shè)計思維，來沖擊人們常規(guī)的視覺經(jīng)驗，從而創(chuàng)造性地解決設(shè)計中的問題。它的提出以不違背邏輯為目的，不拋棄色彩邏輯思維的既定秩序，兼容邏輯與非邏輯思維，運(yùn)用大腦潛意識活動，在常規(guī)中求特異，從定勢中尋覓突破，大膽而前瞻性的運(yùn)用色彩，拓展食品包裝色彩空間，充實包裝色彩內(nèi)涵，豐富包裝色彩語言，使商品在競爭中脫穎而出。

（一）兼容邏輯與非邏輯思維的統(tǒng)一

色彩的可變性和多樣性決定了色彩的復(fù)雜程度，但多數(shù)人都認(rèn)為色彩具有的情感暗示作用，是色彩作用于人的心理，靠人的聯(lián)想產(chǎn)生。因而，在食品包裝的色彩設(shè)計中，設(shè)計師往往通過人們對色彩存在的一些固定聯(lián)想而展開設(shè)計：比如，在炎熱的夏天，冷飲食品的包裝用冷色調(diào)，給消費(fèi)者涼爽、降溫、解渴的心理感覺；在寒冷的冬季，營養(yǎng)品、保健品等包裝設(shè)計應(yīng)采用暖色調(diào)，給消費(fèi)者溫暖和熱烈的感覺。消費(fèi)者的這種情感變化向設(shè)計師提出了新的挑戰(zhàn)，促使他們在進(jìn)行色彩設(shè)計時克服常規(guī)的色彩思維模式，運(yùn)用逆向思維方法，多角度、多視點地豐富包裝色彩的設(shè)計語言，從而充實包裝色彩的情感內(nèi)涵，拓展包裝色彩的情感領(lǐng)域。如“娃哈哈”純凈水的包裝設(shè)計就大膽地使用了暖色系列的紅色，設(shè)計師從反常規(guī)的思路出發(fā)，讓人聯(lián)想到紅彤彤的炎熱夏日，進(jìn)而聯(lián)想到清涼可口的純凈水。總之，包裝色彩情感的個性要求設(shè)計師擺脫傳統(tǒng)色彩觀念的束縛，運(yùn)用設(shè)計新視點創(chuàng)造出色彩設(shè)計的新感覺、新樣式，使包裝商品在競爭中獨(dú)樹一幟、脫穎而出，促使企業(yè)的包裝設(shè)計邁向個性化的發(fā)展方向。

（二）傳統(tǒng)色彩與現(xiàn)代色彩的統(tǒng)一

食品包裝色彩設(shè)計，首先應(yīng)考慮它能否引起消費(fèi)者的購買欲。近年來，許多食品包裝色彩設(shè)計傾向于運(yùn)用傳統(tǒng)色彩與現(xiàn)代色彩相融合的配色方案。中國傳統(tǒng)的色彩強(qiáng)調(diào)傳神、寫意的韻味，崇尚平淡自然、樸素幽深的意境，而具有現(xiàn)代感的色彩搭配則簡潔、基礎(chǔ)教育論文明快、時尚、優(yōu)雅。兩者的融通必然會使人產(chǎn)生親切、自然、和諧、安詳、人性化的心理體驗，加深消費(fèi)者對食品包裝色彩的理解與回味。市場上流行的具有中國傳統(tǒng)色彩的飲料包裝“王老吉”，采用傳統(tǒng)的中國紅和黃色為色彩視覺主旋律，向消費(fèi)者發(fā)起強(qiáng)大的視覺傳達(dá)攻勢，增強(qiáng)國人的民族自尊心，已獲得商業(yè)成效。人們欣賞著這樣經(jīng)典的包裝設(shè)計，感受著源自色彩魅力的高品質(zhì)生活，自然會與“商品”和“設(shè)計師”產(chǎn)生情感的互動交流。

（三）色彩訴求與消費(fèi)者心理定位的統(tǒng)一

篇8

論文摘要：本文通過時當(dāng)代服裝專營店設(shè)計思路的現(xiàn)狀分析、特征總結(jié)以及研究其發(fā)展趨勢、嘗試探索一條遵從當(dāng)代營銷戰(zhàn)略的服裝賣場設(shè)計的新思路。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長供求關(guān)系的擴(kuò)大化各類大型購物空間已經(jīng)成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購買欲望的重要手段服裝專營店是專門經(jīng)銷某一特定服裝品牌產(chǎn)品的專門性賣場由生產(chǎn)企業(yè)直接參與規(guī)劃管理r很多知名品牌的服裝專營旗艦店.甚至?xí)堅撈放频姆b設(shè)計師參與店面設(shè)計服裝專營店是企業(yè)直接面對消費(fèi)者的窗口，作為企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的環(huán)節(jié)，專營店對品牌的塑造、認(rèn)知和推廣都起著至關(guān)重要的作用。

當(dāng)代服裝專營店設(shè)計的最終目的就是根據(jù)空間的基本情況。綜合運(yùn)用技術(shù)手段、藝術(shù)手段和美學(xué)法則充分利用有利條件積極發(fā)揮創(chuàng)作思維創(chuàng)造出一場既符合展示、購物功能要求又符合人們生理、心理及視覺要求的服裝盛宴。

一、當(dāng)代服裝專營店的特性

當(dāng)代服裝專營店一般具有三重功能：1、專營店是建立關(guān)系的場所。現(xiàn)代營銷思路要求專營店必須致力于與消費(fèi)群體之間建立密切的聯(lián)系這種聯(lián)系早已不僅局限于單純的買賣關(guān)系而是包含了兩者間情感的交流與價值的共享。2、專營店應(yīng)該成為企業(yè)型形象與服裝流行趨勢宣傳的最前線。店面的環(huán)境與服務(wù)必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化、人性化同時要注重豐富的品牌文化內(nèi)涵塑造。3、專營店是一個信息與回收中心是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求和消費(fèi)情報的最佳場所。消費(fèi)者可以通過光顧專營店切身感受最新的流行趨勢，企業(yè)也可以通過專營店獲取最真實準(zhǔn)確的消費(fèi)信息反饋給相關(guān)部門。

成功的服裝專營店設(shè)計要求設(shè)計師能夠緊緊跟上商業(yè)發(fā)展趨勢變革的節(jié)奏。由于室內(nèi)設(shè)計不斷發(fā)展的理念服裝賣場也隨即擁有了符合其自身特點的發(fā)展趨勢.這同時反映出當(dāng)今社會不斷變化發(fā)展的商業(yè)運(yùn)作模式的特點。服裝專營店設(shè)計是以吸引顧客將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購買欲以刺激最終的消費(fèi)行為。

二、對服裝品牌體驗的強(qiáng)調(diào)

在當(dāng)代服裝專營店的設(shè)計中功能性需求已經(jīng)不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費(fèi)心理感受與情感需求則被逐漸強(qiáng)化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗經(jīng)濟(jì)》中明確之處“體驗就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具來使消費(fèi)者融入其中，創(chuàng)造出能夠使消費(fèi)者參與值得消費(fèi)者回憶的活動。”體驗經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)是品牌體驗的提供者品牌做的就是一種感覺專營店是企業(yè)提供消費(fèi)者體驗服裝產(chǎn)品的最佳場所。

服裝專營店的設(shè)計必須凸顯和著重強(qiáng)化服裝品牌意識.強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的感性互動溝通。專營店的品牌體驗，應(yīng)該包括感覺、感受、思維、行動、關(guān)系五個方面并通過視覺溝通、服裝外觀的視覺沖擊及空間環(huán)境的感染力等方式來實現(xiàn)。優(yōu)秀的服裝專營店設(shè)計應(yīng)該遵從體驗?zāi)K通過服裝展品的視知覺展開設(shè)計在設(shè)計中盡可能地創(chuàng)造消費(fèi)者能夠參與其中的體驗性空間在這種空間里交流是放松的、無障礙的。體驗和互動的過程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導(dǎo)購人員和顧客之間的交流同時也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會變得更加專業(yè)給顧客更強(qiáng)的信任感和親和力與目標(biāo)消費(fèi)群體之間的聯(lián)系也自然會加強(qiáng)。

隨著當(dāng)代新設(shè)計理念的不斷發(fā)展服裝專營店設(shè)計正由現(xiàn)在的滿足買賣行為為消費(fèi)者提供更好的購物體驗的場所逐漸發(fā)展成為營造輕松愉悅又令人驚奇的體驗環(huán)境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營店個性化執(zhí)行

現(xiàn)代商業(yè)營銷理念都在考慮影響消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)心理變化的細(xì)節(jié)。在所有因素中專營店品牌個性化設(shè)計對于商場和消費(fèi)者的影響至關(guān)重要。個性化因素包括品牌獨(dú)特性的塑造、店面針對性的設(shè)計、服務(wù)唯一性的理念和多種藝術(shù)處理技法并行等等這些為創(chuàng)造購物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運(yùn)用各個因素的變化就可以創(chuàng)造出多種多樣的專營店環(huán)境氣氛。

服裝專營店設(shè)計應(yīng)該能夠展示出本品牌的獨(dú)特形象，它應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場把顧客的注意力吸引到服裝商品上應(yīng)能創(chuàng)造舒適幽雅的購物環(huán)境刺激顧客購買欲望。在滿足商場購物基本要求的前提下更貼切地體現(xiàn)服裝的面料、色彩、款式、工藝與細(xì)節(jié)能幫助顧客清楚地辨別商品了解商品的特性甚至體驗商品所帶給顧客特殊感受。

篇9

[論文摘要]從客戶需求向個性化、多樣化的發(fā)展得出了大規(guī)模定制時代的到來，結(jié)合對傳統(tǒng)營銷模式的研究和大規(guī)模定制本身的特點指出了大規(guī)模定制營銷的理念，其是以客戶為中心的，以客戶需求為導(dǎo)向的，以滿足客戶的利益為目標(biāo)的。提出了大規(guī)模定制營銷的4PCs策略即基于客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)、便利的渠道、基于客戶與企業(yè)溝通的定價及客戶服務(wù)管理四個部分，建立了大規(guī)模定制企業(yè)的營銷體系，對構(gòu)成這個營銷體系的四個部分進(jìn)行了分析。

1引言

隨著生活水平的日益提高和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們對產(chǎn)品的要求不再局限于滿足其生存、安全的需要，客戶需求變得多樣化和個性化，傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)(MP， Mass Production)模式生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品已經(jīng)不能很好的滿足客戶的需求。因而，大規(guī)模定制(MC ， Mass Customization)的產(chǎn)品定制策略是適應(yīng)這種市場變化的，它根據(jù)客戶需求來進(jìn)行生產(chǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)低成本、高質(zhì)量、快速的生產(chǎn)出定制化產(chǎn)品。

大規(guī)模定制作為一種嶄新的生產(chǎn)和管理模式，是以客戶為核心以滿足客戶需求為目標(biāo)。而傳統(tǒng)的以企業(yè)為核心，以產(chǎn)品為中心的市場營銷策略已經(jīng)不能很好的適應(yīng)大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的要求，必然要有一種新的市場營銷方式與之對應(yīng)。基于此，本文擬從客戶需求的變化來看大規(guī)模定制時代的來臨，并對大規(guī)模定制營銷的理念，大規(guī)模定制的營銷策略及其營銷體系的構(gòu)建進(jìn)行研究。

2以客戶需求為導(dǎo)向的MC營銷

2.1客戶需求的變化預(yù)示大規(guī)模定制時代的來臨

馬斯洛從人類的心理學(xué)出發(fā)提出了人類需求層次理論，將人類需求分為五類，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)。指出了人類需求的滿足有一定的層次性，其認(rèn)為低層次的需求尚未得到滿足則一般不會產(chǎn)生高層次的需求。從馬斯洛的需求層次理論可以得知人類對物質(zhì)產(chǎn)品的需求存在三個層次，即圖1所示基本產(chǎn)品(產(chǎn)品的實用性)、附加產(chǎn)品(產(chǎn)品附加功能、質(zhì)量以及價格)、個性產(chǎn)品(產(chǎn)品及其服務(wù)的個性化。

對應(yīng)不同的人類需求，就相應(yīng)的要有一定的產(chǎn)品來滿足。在生理需要和安全需要層面，人們需要的是能夠滿足其需求的基本產(chǎn)品，比如糧食、生產(chǎn)工具等。對應(yīng)高級的安全需要和社交需要，人們就需要產(chǎn)品能夠提供更多的功能，以及漂亮的外觀、包裝、還有良好的質(zhì)量保證、一定的性價比。對應(yīng)尊重需要和自我實現(xiàn)的需要，就需要能夠體現(xiàn)其價值，以及令其能夠滿足其精神需求的個性化產(chǎn)品，這時的產(chǎn)品不僅功能要具有個性化，包裝、外觀等需要個性化，同時要為客戶提供個性化的服務(wù)。

人類對物質(zhì)產(chǎn)品的三個層次的實現(xiàn)，具有一定的先后順序，只有在低一層面的需求滿足的情況下，下一層面的需求才會表現(xiàn)出來。進(jìn)人21世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和收人水平的不斷提高，客戶已經(jīng)不能滿足于只滿足其基本需求的基本產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，更需要的是能夠體現(xiàn)其價值，滿足其個性化需求的產(chǎn)品，得到精神層面的滿足，即實現(xiàn)社會尊重和自我實現(xiàn)的需要。可見，大規(guī)模生產(chǎn)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品已經(jīng)不能很好的滿足客戶的個性化需求。生產(chǎn)模式需要進(jìn)行改革，大規(guī)模定制這種生產(chǎn)模式的出現(xiàn)，正好滿足市場和客戶需求的變化。

2.2大規(guī)模定制營銷的營銷理念

營銷的本質(zhì)是企業(yè)運(yùn)用一切資源滿足客戶需求并因此而獲利。客戶需求的改變直接決定了營銷的發(fā)展方向，營銷發(fā)展的內(nèi)在動力是客戶需求，外在動力是企業(yè)的競爭。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的大規(guī)模生產(chǎn)時代的特點決定了企業(yè)的營銷模式，其營銷理念是以企業(yè)為核心，以產(chǎn)品為中心，客戶只是處于整個價值鏈的末端。其營銷策略是以4P為主，根據(jù)一定的市場需求信息，開發(fā)出產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品定價，使用一定的促銷組合策略，用分銷渠道將產(chǎn)品推銷給客戶，是一種“推”式的營銷方式，如圖2所示。爭。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的大規(guī)模生產(chǎn)時代的特點決定了企業(yè)的營銷模式，其營銷理念是以企業(yè)為核心，以產(chǎn)品為中心，客戶只是處于整個價值鏈的末端。其營銷策略是以4P為主，根據(jù)一定的市場需求信息，開發(fā)出產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品定價，使用一定的促銷組合策略，用分銷渠道將產(chǎn)品推銷給客戶，是一種“推”式的營銷方式，如圖2所示。

在大規(guī)模定制生產(chǎn)時代，客戶的需求是多變的和個性化的，企業(yè)是根據(jù)客戶的個性化需求來生產(chǎn)產(chǎn)品的，大規(guī)模定制營銷就是為了適應(yīng)這些變化而出現(xiàn)的。大規(guī)模定制營銷就是把每個客戶視為一個單獨(dú)的市場，利用大規(guī)模定制進(jìn)行生產(chǎn)，根據(jù)個人的個性化需求來進(jìn)行產(chǎn)品的營銷組合策略以滿足客戶的特定需求的一種營銷方式。

大規(guī)模定制營銷的營銷理念是以客戶為核心，以客戶需求為中心，以滿足客戶的需要為目標(biāo)的。企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放、人的個性需求的滿足放到空前重要的地位，企業(yè)與客戶建立一種新型關(guān)系，與客戶及時的進(jìn)行溝通，隨時了解市場動向和客戶需求，為客戶提供個性化的銷售和服務(wù)，根據(jù)客戶需求進(jìn)行生產(chǎn)，并適時的調(diào)整營銷戰(zhàn)略，更好的為客戶進(jìn)行服務(wù)。其起始于客戶，完結(jié)于客戶，客戶始終位于價值鏈的中心地位。

3大規(guī)模定制營銷的4PCs營銷策略

大規(guī)模定制營銷是以客戶需求為導(dǎo)向的，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的4P策略已經(jīng)不能很好的適應(yīng)以低成本提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)的大規(guī)模定制營銷的要求。因此，就要發(fā)展一種使用大規(guī)模定制產(chǎn)品營銷的組合策略。美國學(xué)者舒爾茨在90年代曾提出的4C策略，即客戶需求( customer wants and needs )，購買的方便性(convenience to buy)，客戶滿意的費(fèi)用(cost to satisfy)，與客戶進(jìn)行溝通(communication with customer)，這種營銷組合策略以客戶為中心，從客戶需求、購買的方便性、成本以及和客戶進(jìn)行溝通的角度出發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的，這與大規(guī)模定制營銷有著共同的特點。故而，可以基于4C策略的思想來考慮大規(guī)模定制營銷的實現(xiàn)，但是4C策略只是一種企業(yè)營銷策略的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略思路，沒有4P策略那種具有很強(qiáng)的操作性。因此，結(jié)合4P和4C的思想來考慮一種適合大規(guī)模定制企業(yè)營銷的策略，即4PCs營銷策略。 大規(guī)模定制企業(yè)的4PCs策略包括四個部分，即開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品策略(Product for satisfying customer needs)，方便客戶購買的銷售渠道策略(Place for customer to buy product convenience)，基于客戶與企業(yè)溝通的價格策略(Price based on customer and company communication)，提高客戶滿意的客戶服務(wù)管理策略(Promoting customer satisfaction by Customer service management)。其策略是首先根據(jù)客戶需求進(jìn)行大規(guī)模定制產(chǎn)品的開發(fā)，通過多種方式、多種渠道，同時使用網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)的渠道來快速的獲取客戶的定制信息，針對不同的客戶來提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)，收取合適的費(fèi)用，得到客戶訂單信息之后，及時的進(jìn)行定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)，并以最快的速度傳遞到客戶手中，最后要與客戶進(jìn)行經(jīng)常的溝通，為客戶提供售后增值服務(wù)，讓客戶對產(chǎn)品提出改進(jìn)意見，始終了解客戶需求的變化動向，讓產(chǎn)品最貼近市場的需要，其是“拉”式的營銷方式。

根據(jù)4PCs的策略，來構(gòu)建大規(guī)模定制的營銷體系，其主要分為四個部分:

3.1開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品策略

這一階段，客戶需求的獲取、分析和產(chǎn)品的開發(fā)是兩個重點問題，也是企業(yè)要攻破的兩個難點。通過各種方法獲取客戶的需求信息，以及他的收人、年齡、消費(fèi)觀念、性別等方面的綜合信息，并將其存人到客戶數(shù)據(jù)庫中去，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計部門從數(shù)據(jù)庫中提取有用的信息，并對其進(jìn)行分析、研究，并根據(jù)這些信息進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)。

大規(guī)模定制企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)策略是基于客戶需求的以產(chǎn)品平臺和產(chǎn)品族為基礎(chǔ)的，是針對系列產(chǎn)品的開發(fā)，通過通用部件和個性化部件的選擇，以實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化和個性化。客戶需求由于受到多方面因素的影響而呈現(xiàn)出多樣性和差異性，沒有需求完全一樣的客戶。客戶需要的產(chǎn)品是企業(yè)能夠準(zhǔn)確理解其需求，并為客戶所提供的定制產(chǎn)品服務(wù)既能滿足其需求又容易被客戶所接受。因此，客戶需求的獲取是第一步，對其進(jìn)行分析、研究，選取真正能滿足客戶需要的需求才是關(guān)鍵，也為大規(guī)模定制產(chǎn)品的開發(fā)莫定了基礎(chǔ)。

3.2方便客戶購買的銷售渠道策略

對大規(guī)模定制企業(yè)來講，其是根據(jù)客戶的訂單信息來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的，而不是先將產(chǎn)品生產(chǎn)再進(jìn)行銷售，如何快速的獲取客戶訂單，就變得非常重要。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得企業(yè)與客戶的溝通變得非常便利而且快捷，很多企業(yè)都開始實行電子商務(wù)來進(jìn)行銷售，著名的DELL電腦公司就是一個非常典型的大規(guī)模定制網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)，并取得了巨大的成功。但對于很多客戶來講，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和不可觸摸性，對網(wǎng)購存在一定的抵觸情緒，也有一些客戶習(xí)慣通過傳統(tǒng)的渠道來購買，他需要將自己的定制需求告訴銷售人員，讓銷售人員來幫其完成產(chǎn)品的定制。因此，大規(guī)模定制企業(yè)應(yīng)該同時開發(fā)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道兩種方式來獲取客戶的定制信息，完成訂單的獲取，并將產(chǎn)品配送到客戶手中。

3.3基于客戶與企業(yè)溝通的價格策略

傳統(tǒng)的定價方法有兩種，一種是內(nèi)部導(dǎo)向的定價方法。這種定價是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部產(chǎn)品成本和目標(biāo)利潤，看重的是企業(yè)成本和所要獲得的利潤，常用的就是成本加成法和目標(biāo)利潤法，即在產(chǎn)品成本之上加上一定的利潤形成產(chǎn)品的價格，或先確定目標(biāo)利潤額，再確定單個產(chǎn)品的價格，這種方法沒有考慮競爭對手的價格，客戶的接受能力等。另一種是競爭導(dǎo)向的定價方法，即根據(jù)市場上競爭對手的價格，綜合衡量自己的競爭實力來制定相應(yīng)的價格，這種方法往往隨著競爭對手而動，處于一種被動的地位，不利于企業(yè)的長久發(fā)展。

客戶由于自身的經(jīng)濟(jì)實力，對產(chǎn)品的需求程度不一樣，對價格的敏感度也不一樣，客戶對企業(yè)所貢獻(xiàn)的價值是不一樣的。著名學(xué)者唐·佩拍斯與馬莎·羅杰斯，曾提出了企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶貢獻(xiàn)的，剩下80%的客戶只貢獻(xiàn)了20%的利潤[f97。因此，傳統(tǒng)的兩種定價方法都不適合于大規(guī)模定制企業(yè)的產(chǎn)品定價，大規(guī)模定制企業(yè)通過客戶與企業(yè)的雙向溝通，實行個性化的定價方法，針對不同客戶提供不同的產(chǎn)品，并制定不同的價格，既滿足了客戶的需求，又實現(xiàn)了企業(yè)價值的最大化。

3.4提高客戶滿意的客戶服務(wù)管理策略

客戶服務(wù)管理包括3個方面的內(nèi)容，一方面是售前服務(wù)，即向客戶宣傳有關(guān)產(chǎn)品的信息，讓客戶了解認(rèn)識本企業(yè)的產(chǎn)品，同時，由于某些產(chǎn)品具有復(fù)雜性，客戶對自己的需求具有不確定性和模糊性，企業(yè)就有義務(wù)向客戶介紹相關(guān)的產(chǎn)品，培訓(xùn)客戶，并幫助客戶了解自己的需求。在這里，必要的促銷手段是必須的，企業(yè)要通過各種類型的廣告，如電視廣告、報紙廣告、新興的網(wǎng)絡(luò)廣告等，一定的公共關(guān)系，來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，一個沒有知名度的企業(yè)，在激烈的市場競爭中是不可能取得成功的。

第二個方面就是售中服務(wù)，這主要包括客戶在購買產(chǎn)品過程中個性化服務(wù)的變更，以及客戶需要及時了解自己所購買產(chǎn)品的制造情況、配送情況等，都需要企業(yè)及時為客戶提供相關(guān)服務(wù)。

第三個方面是售后服務(wù)，這主要包括為客戶提供增值服務(wù)和品牌的建設(shè)。客戶需要企業(yè)為其能夠提供完備的售后增值服務(wù)，這不僅包括產(chǎn)品的售后維修，一系列的服務(wù)等，也需要與企業(yè)進(jìn)行溝通，表達(dá)自己對產(chǎn)品的改進(jìn)意見，與企業(yè)產(chǎn)生共鳴。共鳴是企業(yè)持續(xù)開發(fā)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給客戶帶來的“價值最大化”，以及由此所帶來的“利潤最大化”。通過將企業(yè)的創(chuàng)新功能與客戶所需要的價值聯(lián)系起來，為客戶提供價值創(chuàng)新直到使其獲得最大程度的滿足。企業(yè)需要的是大量的忠誠客戶，而不是老客戶不斷的丟失，新客戶的不斷增加，這不能夠使企業(yè)長久的發(fā)展。企業(yè)從客戶價值角度為客戶提供實際的產(chǎn)品和服務(wù)價值效用，當(dāng)客戶得到了“效用最大化”，體會到“價值最大化”的滿足，將會成為企業(yè)的終生客戶。

品牌是一個企業(yè)建立、保持企業(yè)形象、客戶忠誠度，長期利益和競爭優(yōu)勢的重要工具，其代表了企業(yè)向客戶長期提供的一組特定的利益和服務(wù)。最好的品牌代表了高質(zhì)量、高可行度等，品牌能夠使產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生高的附加價值，大規(guī)模定制企業(yè)要更加的注重品牌方面的建設(shè)，努力使企業(yè)的品牌變得更加有價值。

4結(jié)論

篇10

一、畢業(yè)設(shè)計的涵義和作用

本文中畢業(yè)設(shè)計的涵義是：管理專業(yè)的學(xué)生為了適應(yīng)市場發(fā)展對人才的需求，參照工科院校的畢業(yè)設(shè)計思路，針對管理專業(yè)的特點提出的創(chuàng)新式教學(xué)活動。它主要是利用本專業(yè)的畢業(yè)生在畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)論文寫作期間，由具有一定實踐經(jīng)驗的學(xué)科帶頭人、教師與優(yōu)秀學(xué)生組成策劃團(tuán)隊，結(jié)合專業(yè)特點，與某一企業(yè)合作，通過市場調(diào)查，運(yùn)用所學(xué)知識，針對企業(yè)及市場現(xiàn)狀，設(shè)計出一套切實可行的市場營銷方案，為企業(yè)開展市場營銷活動提供思路和決策依據(jù)。顯然，開展畢業(yè)設(shè)計對于學(xué)生知識和技能的積累，特別是學(xué)生實踐能力的提高更富有現(xiàn)實意義。首先，畢業(yè)設(shè)計是一項實踐性教學(xué)活動。因為畢業(yè)論文的寫作過程本身就是一項課題的研究過程，這個過程主要包括選定課題，制定研究計劃，收集資料，編寫提綱，執(zhí)筆寫作定稿等環(huán)節(jié)。畢業(yè)論文的寫作實際上更是一項實踐性很強(qiáng)的智能活動，寫作能力不是通過純理論學(xué)習(xí)可以獲得的，而必須通過反復(fù)的實踐訓(xùn)練才行。學(xué)生在沒有研究經(jīng)驗和論文寫作的經(jīng)歷之前，要進(jìn)行畢業(yè)論文只能以理論為主，并由此產(chǎn)生了普遍抄襲、缺乏自己觀點的問題。而參加畢業(yè)設(shè)計的學(xué)生在設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方案時必須深入到社會和企業(yè)內(nèi)部，進(jìn)行市場調(diào)查，針對企業(yè)產(chǎn)品存在的問題提出創(chuàng)造性的解決辦法，這等于在畢業(yè)前進(jìn)行了一次實踐性教學(xué)活動。其次，畢業(yè)設(shè)計加快了學(xué)生專業(yè)知識的轉(zhuǎn)化。設(shè)計是一種創(chuàng)造性活動，它溝通了科學(xué)與藝術(shù)，追求藝術(shù)與人的完美結(jié)合，提升了人類生活的品質(zhì)。設(shè)計是用物質(zhì)來荷載美，將精神層面的美物化到現(xiàn)實產(chǎn)品之中，改善了人類的生活境界。在知識經(jīng)濟(jì)時代，必須實現(xiàn)學(xué)生的素質(zhì)由單一型向高素質(zhì)綜合型轉(zhuǎn)變。在自然科學(xué)和人文科學(xué)的融合成為趨勢的條件下，新技術(shù)革命帶給人們的新知識、新技術(shù)層出不窮，迫切需要學(xué)生掌握專業(yè)之外的知識技能。要達(dá)到“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)”的目標(biāo)，最重要的還是要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。學(xué)生在校期間就必須參與市場分析和實踐活動，及時獲取來自市場的最新信息反饋，及時調(diào)整設(shè)計教學(xué)理念，更新、充實原有的知識結(jié)構(gòu)。只有這樣，學(xué)生和教師通過教學(xué)、科研和實踐的綜合信息溝通，建立一種不斷更新的適應(yīng)信息社會飛速發(fā)展的知識結(jié)構(gòu)，形成一塊良好的教育信息網(wǎng)絡(luò)，才能保證學(xué)生本科階段的學(xué)習(xí)畢業(yè)之后，沉著面對市場的選擇，立足于社會，適應(yīng)時代，成為具有國際文化視野、中國文化特色、符合知識經(jīng)濟(jì)時代需求的設(shè)計師。再次，畢業(yè)設(shè)計有助于提高學(xué)生的實戰(zhàn)能力。與一般的課堂實踐不同，畢業(yè)設(shè)計主要是則教師引導(dǎo)學(xué)生去應(yīng)用專業(yè)基礎(chǔ)課中所學(xué)的基本知識、基本理論、基本技能去獨(dú)立的分析，解決工程實際問題。因此，通過畢業(yè)設(shè)計使學(xué)生的設(shè)計能力、繪圖能力、試驗?zāi)芰Α①Y料利用能力、科技合作能力等基本技能得到進(jìn)一步訓(xùn)練和提高，使學(xué)生畢業(yè)后的實際工作中，能獨(dú)立地提出問題、分析問題、解決問題。

二、目前通用的成教管理專業(yè)本科畢業(yè)論文組織、實施和管理模式分析

1.目前通用的組織、實施和管理模式。教學(xué)部門總體組織安排畢業(yè)論文，在畢業(yè)前一學(xué)期將學(xué)生分配給指定的指導(dǎo)教師――指導(dǎo)教師對自己的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)――下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書――畢業(yè)論文課題開題――指導(dǎo)教師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)論文撰寫――畢業(yè)論文送審――答辯。

2.目前通用模式的不足。這一模式對畢業(yè)論文的組織、實施和管理顯得嚴(yán)密而合理，然而實踐效果不好。2004年上學(xué)期湖南學(xué)院組織的成人教育工商管理本科畢業(yè)論文答辯中，有40%以上的學(xué)生沒能通過答辯，加上因雷同沒讓送終審的部分，畢業(yè)論文的不合格率達(dá)到了50%。人才培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣，哪個環(huán)節(jié)薄弱都會影響到培養(yǎng)效果。畢業(yè)論文是人才培養(yǎng)的最后一個環(huán)節(jié)，其實施效果很大程度上取決于此前各個教學(xué)環(huán)節(jié)實施的情況。為此我們對湖南學(xué)院2004屆成教工商管理本科26名論文不合格的學(xué)生進(jìn)行了問卷調(diào)查，經(jīng)統(tǒng)計分析得知，造成大量學(xué)生無法嚴(yán)格按畢業(yè)論文要求完成畢業(yè)論文（約占40%的比例）的根本原因是學(xué)生的基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識和基本技能積累達(dá)不到要求。這反映了現(xiàn)有模式的不足之處：一是不能有效促進(jìn)學(xué)生在成教學(xué)習(xí)期間始終自覺進(jìn)行知識積累，因此畢業(yè)論文質(zhì)量難以保證。二是指導(dǎo)教師在畢業(yè)論文撰寫階段（3-4個月時間）無法有針對性地指導(dǎo)和督促學(xué)生彌補(bǔ)知識積累的不足，以致造成畢業(yè)論文中大面積出現(xiàn)請人代做和抄襲現(xiàn)象發(fā)生。

三、畢業(yè)設(shè)計新模式的思路與實踐

1.畢業(yè)設(shè)計新模式的思路

湖南學(xué)院成教管理本科的畢業(yè)設(shè)計從2005年10月份開始啟動，11月份我們就與衡陽鋼管廠聯(lián)系，得到了他們的認(rèn)可和積極配合，在衡陽鋼管廠建立了實踐基地，開始了衡陽鋼管廠營銷策劃方案。50多名師生經(jīng)過四個月的運(yùn)作和和實踐，對畢業(yè)設(shè)計基本上形成了一套比較成熟模式和操作規(guī)范。畢業(yè)設(shè)計一般可分為前期準(zhǔn)備、市場調(diào)查分析、方案設(shè)計和完善、成果論證和驗收四個階段。在市場調(diào)查階段：需要學(xué)生深入到企業(yè)內(nèi)部和社會了解實際情況、發(fā)放大量的調(diào)查問卷，收集消費(fèi)者需求信息和相關(guān)的環(huán)境資料；在設(shè)計和完善階段：學(xué)生們在教師的指導(dǎo)下，在對相關(guān)資料進(jìn)行整理分析的基礎(chǔ)上完成文案的設(shè)計及修改工作，使之符合針對性、可行性的要求；在成果論證和驗收階段：主要是與企業(yè)進(jìn)行溝通，對策劃方案的基本內(nèi)容及主要創(chuàng)意提出建設(shè)性意見，使策劃方案既有戰(zhàn)略高度，又符合企業(yè)實際，具有較強(qiáng)的操作性。

產(chǎn)品市場營銷方案一般包括五個方面的內(nèi)容：市場營銷環(huán)境分析、企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷組合策略、CI設(shè)計、內(nèi)部營銷管理。這五部分內(nèi)容基本包括了管理專業(yè)主干課程的核心內(nèi)容，也是企業(yè)營銷運(yùn)作的主體內(nèi)容。

在畢業(yè)設(shè)計中教師的作用是：一是指導(dǎo)學(xué)生修課和讀書。二是幫助學(xué)生完成知識意義建構(gòu)和提高動手能力。三是正面評價激勵學(xué)生，為學(xué)生提供心理幫助。四是強(qiáng)化課程設(shè)計環(huán)節(jié)。五是集體指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計。

2.畢業(yè)設(shè)計新模式的效果

（1）激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)，使學(xué)生學(xué)習(xí)目的明確。畢業(yè)設(shè)計活動讓學(xué)生充分感到所學(xué)知識的有用性和實用性，有利于學(xué)生形成正確的學(xué)習(xí)動機(jī)，有效地促進(jìn)學(xué)生的知識積累和技能提高，為高質(zhì)量地完成畢業(yè)設(shè)計提供了根本保障。

（2）提高了學(xué)生學(xué)習(xí)上的自主性，讓學(xué)生真正成為自己學(xué)習(xí)的主人。學(xué)生可以根據(jù)完成畢業(yè)設(shè)計所需要的知識積累要求，自主地安排學(xué)習(xí)時間、地點和學(xué)習(xí)內(nèi)容，真正開放性地學(xué)習(xí)――不僅學(xué)習(xí)教學(xué)計劃規(guī)定的課程知識，也學(xué)習(xí)完成畢業(yè)設(shè)計必不可少的課外知識和自己感興趣的專題知識。

（3）真正實現(xiàn)個性化指導(dǎo)。開展“畢業(yè)設(shè)計”研究性實踐活動，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性提高，和教師交互增加，教師更了解學(xué)生知識積累情況和動手能力強(qiáng)弱，可以針對學(xué)生個體差異指導(dǎo)學(xué)生選題和開展個性化指導(dǎo)，確保畢業(yè)設(shè)計完成質(zhì)量。

（4）學(xué)生的選題目標(biāo)更加明確，更貼近實際。畢業(yè)設(shè)計活動讓學(xué)生有更充分的時間考慮選題。學(xué)以致用是人類共同的心理，學(xué)生會盡可能地選擇一個自己生產(chǎn)生活中的實際問題來解決。他們會更深入地去分析自己希望解決的問題，這有助于提高他們的工作質(zhì)量，也促使他們更深刻地自我剖析知識結(jié)構(gòu)上存在的不足而加以彌補(bǔ)，從而有利于畢業(yè)設(shè)計質(zhì)量的提高。