導語：如何才能寫好一篇營銷課論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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ERP沙盤實訓中有關營銷知識的分析

在ERP沙盤實訓中，學生模擬的角色有總經理、財務主管、市場主管、生產主管和供應主管。其中總經理及營銷主管在決策中需要應用到市場營銷相關知識，主要表現為:

1．市場數據分析

ERP沙盤實訓中，市場預測的資料是模擬好的數據，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產品(P1至P4)在各種市場(本地、區域、國內、亞洲、國際)的市場需求量(訂單量)及價格水平。在實訓初始年份就給出的這些數據資料相對于后續幾年的市場訂單量是準確無誤的。這一點上與現實的調查活動至少有兩點不同:其一，現實企業的調查數據是有成本的，這里忽略;其二，現實企業的數據預測對于后續幾年的發展不可能完全對應的，這也是與現實不同的。在實訓中，教師要很好地引導學生，并做好實訓的假設。

2．市場定位

結合市場調查分析的相關數據，在年初的“管理層會議”上，做好市場定位決策，可以采用“避強定位”或“對抗性定位”。所謂避強定位，就是一種避開強有力的競爭對手的市場定位，這樣能夠迅速地在市場上站穩腳跟。這要求對其他企業的市場進入有一個較為準確的預測，這里就涉及一個商業間諜問題，要盡可能多地通過“眼觀”“耳聽”和“反壓重點”等方法實施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風險性，要慎用。對抗性定位是一種與在市場上的強有力的對手“對著干”的正面交鋒。這種定位有時會產生危險，但也能夠激勵自己企業奮發向上，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。這種策略下對市場老大(某市場產品銷售額最大)的爭奪是志在必得的，力求占盡先機，迅速打開局面。

3．廣告投放和定單獲取

ERP沙盤實訓中，第一年定單的優先獲取主要看各組廣告費的投放量，以后各年各市場老大優先選單，其他企業按廣告投放量，如果同產品同市場廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場老大，就為下一年的廣告投放占具先機。這種模擬也比現實廣告投放層面簡單得多，雖然要根據定單量考慮每一市場的廣告投入量，但不必像現實企業那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時段的選擇、廣告內容的設計等等技術操作。教師在實訓中應結合實際工作相應擴展。

4．品種開發

P1至P4是實訓中的四種模擬產品，每一種產品都有一定的開發期和費用。品種開發策略需要做的就是產品組合的選擇問題，要求結合本企業的產能和幾年來各市場對產品的需求量的分析，再結合各種產品的價格趨勢分析，選擇最適宜自己企業的產品組合配比。通常P1是前兩年維持企業生存的根本，是企業發展的必由之路，之后的發展需要做出選擇:是按產品順序逐個開發:還是跳過P2開發P3、P4:或是開發P2、P4:亦或是只開發P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產企業的產品線，涉及到產品生命周期、產品線延伸及產品線現代化的決策等知識，教師在實訓時可以指導學生結合所學綜合應用。

5．市場進入及認證

市場進入涉及到企業的戰略問題，對于本地、區域、國內、亞洲、國際的市場不能求全，特別是亞洲和國際市場開得太早，不但占用資金，而且沒有定單。ISO1400投入較大，應用也不多。以上都是在實訓中的技巧問題，在現實經營中也可借鑒，在資金和綜合實力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準，不然就可能會面臨像在實訓中的一樣境遇———破產。

ERP沙盤實訓對于營銷實訓教學的創新

1．教學環境的轉變

ERP實訓中，為學生搭建了一套仿真的企業組織機構和業務流程，遠比傳統教學環境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經驗之談更為真實、直觀。以各企業競爭為背景的教學環境，是師生們的用心經營共同組建的。從實訓中我們可以看到，學生由初創時的捉襟見肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環境下生存發展或是面臨危機甚至破產，都沒有真正的失敗者，他們在向真正的企業經營者邁進!

2．教師角色的轉變

傳統的實訓教學中，教師常作為實訓指導者的身份出現;在ERP實訓中，指導教師可能隨時變身:既是規則的制定者，也是運營節奏的調節者，更重要的是商務(媒體)信息者、銀行家、高利貸者、供應商、審計、咨詢顧問，還是商務分析家、評論家，身兼這么多角色，對教師是一個考驗，教師就要提升知識層次，扼寬專業視野，同時也提升了專業教學能力，提高了實訓教學效果。

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關鍵詞 醫藥營銷專業 論文質量 教學改革

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫藥營銷專業本科畢業論文是培養學生綜合運用所學理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環節，為了調查論文質量及發現論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業論文進行回顧性分析。大多數學生實習都集中于醫藥經營企業，論文選題與醫藥營銷實踐的相關度較高，論文的完成能夠體現醫藥營銷專業綜合訓練的要求。通過對該專業近三屆學生畢業論文質量的分析，探討對本專業畢業論文質量影響的因素，通過加強對畢業論文寫作各環節的指導與控制，提高醫藥營銷專業畢業論文的整體水平。

1 醫藥營銷專業本科畢業論文基本情況

近三屆醫藥營銷專業本科畢業論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調查內容包括醫藥營銷專業153篇論文的總體評分情況，畢業論文的三種主要類型，畢業生實習單位、指導老師同畢業論文得分之間的相關關系等基本情況。2012、2013、2014屆醫藥營銷專業畢業論文的優秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學生寫作流程基本規范，但是論文質量有待提高。

醫藥營銷專業畢業論文類型分為理論研究型、市場調查型和理論應用型。這三種類型在2012屆畢業論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學生的畢業論文以結合醫藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應用型為主。

醫藥營銷專業畢業生的實習單位分為醫藥外資企業、國內醫藥經營企業、連鎖藥店和非醫藥企業這四種類型。綜合近三屆畢業論文總體成績來看，在醫藥外資企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內醫藥經營企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫藥企業實習的畢業生論文中沒有成績優秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫藥外資企業實習的畢業生論文質量最優。

醫藥營銷專業畢業生結合專業的實踐與應用特性，近三屆畢業生中111人由醫藥企業工作人員帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫藥企業實習的學生因缺乏指導老師而由校內專業課老師帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫藥營銷專業本科畢業論文質量影響因素分析

通過對已經畢業的近三屆醫藥營銷畢業論文的回顧性整理發現，影響論文質量的因素主要體現在學生對待畢業論文的態度、實習單位與指導老師這幾個主要的方面。

2.1 畢業生對待論文的態度

醫藥營銷專業本科學生大都在醫藥企業實習，實習單位對學生有著較為嚴格的績效考核制度，學生不能像在校期間學習一樣靜下心來寫論文。學生在畢業論文寫作階段面臨實習、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業論文寫作。對2010級學生采用訪談法收集畢業生對于畢業論文的看法和投入精力后發現，只有26%學生認為畢業論文很重要，47%的學生認為比較重要，27%的學生認為寫論文純屬完成任務。整體而言，學生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業論文答辯等各個環節投入的時間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質量

從畢業論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫藥市場領域，絕大多數學生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫藥營銷專業畢業論文以理論應用型為主，高達88.9%，市場調查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業生的抽查結果顯示，其中只有少部分學生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調研。由于畢業論文的寫作設在最后一個學期，很多同學將絕大部分時間放在了實習和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發現，個別學生論文選題過大，沒有針對本專業的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習過程缺少必要的實踐訓練環節，導致論文內容空洞質量不高。

2.3 指導老師與論文質量

因為擴招本校醫藥營銷專業學生人數逐年增加，校內指導老師無法完成全部學生的論文指導工作，因此從學生實習的醫藥企業聘請責任心強、與營銷實踐工作相關的人員作為校外指導老師。由醫藥企業人員和校內專業課老師指導的畢業論文優秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導學生的過程中會出現僅僅靠理論指導，而難以解決企業實際問題的情況。醫藥企業人員具備豐富的市場銷售經驗，能夠指導學生將理論轉化為實踐應用，從學生論文中可以發現與具體實習企業的緊密聯系，但是校外老師在論文格式規范、參考文獻等方面有待改進。

2.4 實習單位與論文質量

實習單位對于畢業論文的優良率有著重要的影響，從論文統計中可以發現，醫藥外資企業、國內醫藥企業、連鎖藥店實習的學生畢業論文優秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫藥外資企業實習的畢業生論文優良率遠高于其他三類企業，說明實習單位與畢業論文成績之間存在關聯。從論文完成情況可以看出，醫藥外資企業擁有良好的資金、技術等競爭優勢，在人力資源培養方面投入力度大，在此實習的學生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質量整體較好。

3 提高醫藥營銷畢業論文質量的改革對策

3.1 加強對畢業生論文寫作前的指導

針對2014屆畢業生進行的調研問卷顯示63%學生和47%指導教師認為影響論文質量的最主要問題是缺少論文規范性寫作的指導和訓練。83%的學生認為學校有必要在實習前，給學生提供一些從開題報告到畢業論文的范文并加以講解，使學生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質量和水平。雖然歷屆學生在畢業論文前都會安排有實習動員，但由于時間緊，實習動員更多的是強調實習注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導和訓練。因此，畢業論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現。

可行的方法是將論文寫作專項訓練課程的內容劃分為課堂講授及寫作訓練兩部分。論文指導教師用5學時講完教學計劃的核心內容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內容的講授采用案例式教學，以往屆畢業生中的優秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學習要點及作業由學生自主完成。學生作業結合擬完成畢業論文題目，逐項提交與之有關的開題報告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內外導師共同指導

醫藥營銷專業的學生撰寫論文是要解決企業的實際問題，為了能夠使學生的論文反映醫藥企業的實際情況，實習企業應該為學生指派一位實踐指導教師，由校外老師負責指導學生的營銷實踐環節，并為學生創造條件進行學位論文的撰寫。校內老師指導學生完成與學位論文相關的表格填寫工作。這樣學生在收集數據、調查資料等方面就能從企業角度分析問題、解決問題，大大提高了學生對實際問題的理解程度，保證了學生在理論和實踐應用兩方面順利完成畢業論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內外交流與合作，提高本專業學生的培養質量，向醫藥企業輸送合格的畢業生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫藥營銷專業的學生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學生論文后發現，答辯成績也往往偏低。學院選擇在醫藥企業實踐經驗豐富的管理人員和校內專業課老師共同組成醫藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學生需要回答2～3個問題，學生一一作答后，答辯教師根據學生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復勞動，本專業將在下一屆畢業生中推行預答辯制度，即在正式答辯之前先組織學生預演全過程，幫助學生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發揮出最佳水平。

畢業論文的質量不僅能反映教師的教學和科研水平，而且還能反映一個學校人才培養模式和培養計劃的合理性。畢業論文是對大學四年學習成果的綜合性總結，對學生利用所學知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學生完成學業的標志性作業。通過校外實習就業一體化基地建設、實施論文寫作的綜合實訓指導，完善畢業論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質性提高醫藥營銷專業畢業論文的質量。

項目：西安醫學院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）

參考文獻

[1] 鐘其鵬.近三十年來本科畢業論文環節教學研究述評[J].欽州學院學報，2010（2）：79-83.

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我們要了解什么是博客營銷首先要從什么是博客說起。博客就是網絡日記，英文單詞為BLOG(WEBLOG的縮寫)。博客這種網絡日記的內容通常是公開的，自己可以發表自己的網絡日記，也可以閱讀別人的網絡日記，因此可以理解為一種個人思想、觀點、知識等在互聯網上的共享。由此可見，博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征，正是博客這種性質決定了博客營銷是一種基于個人知識資源的網絡信息傳遞形式。博客營銷，就是利用博客這種網絡應用形式開展網絡營銷。企業建立博客，將其作為企業對外宣傳的窗口和平臺，實現企業與消費者之間的聯系與互動。

“企業博客”是利用博客形式將企業各類商務、辦公和交互活動進行有效整合，建立一個以企業為中心，以“行銷”、“傳播”、“互動”和“協作”為主要功能的企業信息交互和商務協同門戶。“企業博客”又可分為“公共企業博客”和“內部企業博客”。“公共企業博客”是企業深化品牌形象、拓展網絡營銷，加強客戶關系、傳播企業文化、培育公共關系的一個平等、開放、多元的信息交互和市場營銷平臺。“內部企業博客”是博客企業內部商業應用的具體表現，是企業內部開展溝通交流、深化組織管理、加強團隊協作、進行知識管理、打造企業文化等的一個相對封閉的信息交互和工作協同平臺。

2企業博客營銷的價值

2.1博客可以增加企業網站的訪問量

開展電子商務的企業，網站推廣是企業網絡營銷工作的基本內容，但是大量的企業網站建成之后由于缺乏有效的推廣措施，導致其知名度不高且訪問量過低。這個時候創辦企業博客成為獲得有價值網站鏈接的有效途徑之一，通過在知名博客網站博客文章.并在文章中引用企業網址，其結果不僅可能直接帶來新的訪問量，也增加了網站在搜索引擎中的排名優勢這種鏈接可以單方面被博客網站連接而不需要在自己的網站上鏈接很多的博客網站。

2.2博客可以直接帶來潛在用戶

企業可以帶著商業目的建立博客，在自己的博客文章中，通過傳遞個人的思想影響客戶和同行開展博客營銷。博客內容在博客托管網站上，如博客網（）、中國博客（）等。而這些網站由于越來越多的用戶開始閱讀博客文章并開始自己的博客寫作，積聚了大量的人氣。具有較高價值的博客內容會吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的，利用這種方式開展網絡營銷，是博客營銷價值的最直接體現。

2.3實現企業與顧客的雙向溝通

企業可以由閱讀博客知道用戶與潛在用戶對其業務的看法，企業可以利用博客向顧客傳遞業務信息，并從顧客那里獲得實時的回應。而且企業可以在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調查，這樣擴大了網站上在線調查表的投放范圍，同時還可以直接就調查中的問題與讀者進行交流，使得在線調查更有互動性。這樣不僅提高了在線調查的效果，而且降低了調查研究費用。

2.4使企業實現自主信息

博客營銷讓企業從被動的媒體依賴轉向自主信息。在傳統的營銷模式下，企業往往需要依賴媒體來企業信息，這樣對信息傳播內容和方式等有較大的限制，而且往往需要支付較高的費用。而在博客營銷模式下，營銷人員可以隨時所有希望的信息，只要這些信息沒有違反國家法律，同時對用戶是有價值的。而且這些信息不需要支付昂貴的費用。

2.5使企業降低了營銷成本

一方面，建立博客平臺成本低。目前，博客平臺的建立一般有兩種方式:在已有的企業網站上增設博客頻道，選擇第三方博客托管網站開設博客賬號。無論是哪種方式，企業均只需投入很少的資金，而且風險也較小。另一方面，營銷推廣費用低。無論是在博客中進行用戶在線調查或在博客中投放廣告、或者進行其他形式的促銷推廣，所帶來的費用成本都是比較低的。

3博客營銷實施中需解決的問題

企業在博客營銷實際操作過程中，需要解決好以下幾個主要問題，才能避免操作的盲目性。

3.1寫博客的人員管理

企業博客旨在與顧客溝通感情，塑造自身的人性化特征。為了保證企業博客點擊率，必須安排專人來寫企業博客，而且這些專門人員必須有相當的文字功底，同時又熟悉企業的一切信息，這就需要企業選出適合的人員積極寫博客并維護自己的博客，并且不要過多地規定博客寫作規范來約束這些專門人員。同時，博客營銷也應正確處理個人觀點與企業立場的關系，維護公司形象，并防止公司機密泄漏。

3.2博客主題性維護

企業建立博客，要有明確的主題。圍繞著與自己企業產品、行業或技術相關的主題發表企業的觀點，表明自己的態度，不管消費者贊不贊同，都會給消費者留下較深刻的印象。在博客營銷過程中，要秉承博客的主題，切忌漫無目的、與主題相關性很小的信息，同時也要及時清理與用戶討論的主題無關的信息。

3.3博客托管網站的選擇問題

從博客平臺的選擇來看，一般來說，應選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網站，這些資料可以根據（）全球網站排名系統等信息進行分析判斷，對于某一領域的專業博客網站，則應在考慮其訪問量的同時還要考慮其在該領域的影響力，影響力較高的網站，其博客內容的可信度也相應較高。如果必要，也可能選擇在多個博客托管網站進行注冊。

3.4創造良好的博客環境

企業應堅持長期利用博客，不斷的更換其內容，這樣才能發揮其長久的價值和應有的作用，吸引更多的讀者。因此進行博客營銷的企業有必要創造良好的博客環境，采用合理的激勵機制，激發博客的寫作熱情，促使企業博客們有持續的創造力和寫作熱情。

3.5保持博客營銷活動的完整性

博客營銷作為一項營銷活動，其計劃和實施都要保持完整性。由于博客營銷是從顧客內在需求出發，更多地是從影響潛在客戶開始，企業需要長期堅持，才可能從根本上樹立博客的個性，獲得顧客的認可，實現良好的營銷效果。

4結語

博客作為一個新型的營銷平臺，在網絡經濟的時代，企業應該好好的利用這一平臺，為顧客提供更加好的服務，提高顧客對企業產品的忠誠度和品牌的歸屬感，這是企業營銷的目標，不論世界如何改變，企業的營銷的最終目標是不會改變的。

參考文獻：

［1］姜曉峰.博客營銷三思而后行.

［2］張攀.博客營銷探析.時代經貿，2007，（4）.

［3］唐小鵬.博客營銷應用初探.科技資訊，2007，（07）.

［4］王繼良.淺談博客營銷.商場現代化，2007，（2）.

［5］陳英慧，胡海波.淺析博客在網絡營銷中的作用.商場現代化，2006，（12）.

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改革開放以來，西方市場營銷學的引入為中國的市場營銷發展起到了十分積極的推動作用，到目前為止，傳統的4P營銷理論（產品Produck、價格Price、地點Place、促銷Promotion）也一直成為指導我國營銷實踐的主流理論。然而，隨著我國國民經濟的飛速發展，市場環境的不斷變化，特別是面對知識經濟的來臨和世界貿易組織的加入，傳統的4P營銷模式已經顯得有些力不從心，因為它無法滿足中國企業對品牌形象、服務水平和顧客關系等重要營銷戰略的更高要求。

以品牌為例，在21世紀的今天，無論是在哪一個國家，我們隨時隨地可以看到諸如可口可樂、麥當勞、萬寶路、奔馳、耐克、索尼等等國際品牌的身影，然而國內卻沒有一個品牌可以與之抗衡。在證券行業，截至2001年底，我國全部券商的注冊資本之和也不過800億元人民幣左右，而美國摩根士丹添利在1999權益資本就高達9000億美元。到2002年上半年，中國已有124家證券公司，注冊資金共1060億元，資產管理規模7814.57億元，相當于國內一個中等銀行的資產規模，但和國外相比，僅美林證券一家的管理資產就高達1.4萬億美元。面對這種品牌實力的巨大落差和WTO的加入，國內企業盡管紛紛亮出了“打造民族品牌”旗號。但遺憾的是，傳統的4P營銷模式已經無法做到這點。在知識經濟來臨的今天，中國企業再也不能憑借產品生產、制定價格、批發銷售和宣傳促銷取得顯著的營銷績效，更不能以此獲得企業品牌價值的提升。

正是因此，中國企業在歷經了產品競爭、質量競爭和價格競爭之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務質量的建設，于是，紛紛求助于各種新型營銷或品牌設計技術。但另一方面，盡管近年來從國外傳入的品牌營銷、服務營銷、一對一營銷、關系營銷、CIS（企業形象系統）、CRM（顧客關系管理）和IMC（整合營銷）等現代營銷理論在一定程度上推動了我國企業的營銷深化和品牌建設，但這些“細分式”的營銷思想并不完全適應中國的市場環境，或者說它們最終也只能夠幫助中國企業改善某一方面的局部的問題，而不能從整體上為中國企業帶來營銷績效和品牌形象的本質變化。因為，這些現代營銷理論都是建立在一種高度發達和成熟市場環境基礎之上的一種“細分式”營銷理論，而當前的中國市場環境從總體上來說還與發達國家成熟市場存在著較大的差距。這種差距主要表現在我國目前的經濟水平不發達，經濟狀況不平衡，市場環境不成熟，企業品牌基礎不牢固，企業服務水平低下等等方面。更嚴重的問題還在于，面對眾說紛紜、各執一詞的現代西方營銷理論，中國的企業家們又顯得有些盲從。八十年代“公關熱”，九十年代“CI熱”，近年來又在流行“CRM熱”，這種“熱現象”實際上正好從側面反應了中國企業的這種迷茫和困惑——

中國企業當前的營銷工作應以什么內容作為核心？中國企業怎樣才能實現企業營銷績效和品牌價值的同步發展？

二、顧客營銷的結構體系

顧客營銷認為，任何一個企業的營銷活動，首先必須設計出一個能夠令消費者滿意的品牌形象，并將這種形象有效地傳遞給企業的目標顧客（知名度），然后才有可能促成顧客發生“購買行為”；一旦顧客發生這種“購買行為”之后，企業則需要以最優質的服務來“兌現”和“印證”顧客對這個“品牌形象”的期望，以保持對這種“良好印象”的維持和鞏固（美譽度）；最后，在這兩者的基礎上，企業才有可能通過“關系技術”發展更深層的“顧客關系和友誼”。

事實上，無論何種營銷，無一例外都在追求企業知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統一和最大化。而當前流行的各種營銷困其屬于一種分劃式的細分營銷理論，它往往偏重企業整體營銷的某一方面，因而不能實現這三者的最大化發展。

例如，“服務營銷”從服務的角度將企業視為一個服務的主體，強調企業對內對外的全面服務系統的建構，其中，顧客服務是服務營銷的核心內容。服務營銷在一定程度上能夠獲得較為理想的企業“美譽度”和顧客滿意，并起到一種口碑的效果。但服務營銷對于品牌的建設和傳播卻有著明顯的缺陷。“關系營銷”則是研究企業與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的利益和長期合作。關系營銷強調顧客關系的核心地位，并十分注重企業與顧客之間的溝通和互動的設計。實施關系營銷可能獲得顧客最佳的“忠誠度”。但是，關系營銷和服務營銷一樣，也沒有提供全面解決企業品牌建設的問題，同時，因為這種關系對象的多樣性，也使得關系營銷在不同對象、不同時間和不同地點的“傳播一致性”變得更加難以把握。

我們以一個三角形的面積來形容一個品牌的價值和營銷績效，事實上，任何一個品牌的品牌價值或是營銷績效的提升，都是通過對知名度、美譽度或忠誠度的向外延伸，因為這是影響到企業品牌和營銷績效的直接而有效的方法。同時，本圖還向我們說明這樣一個道理，即是要想獲得企業營銷績效快速提升的最佳發展方法就是保證這三個要素的同步（向外）擴張。

顧客營銷的優勢在于，顧客營銷的要素設計充分考慮和運用了這個“價值三角形”，并將每一個“營銷要素”對應一個“績效指標”，從而達到企業營銷的最佳狀態。

顧客營銷將企業品牌建設的主要任務對應為提高企業的“知名度”目標，將服務質量提升的主要任務對應為企業“美譽度”目標，將建設顧客關系的主要任務對應為顧客“忠誠度”目標。正是這種營銷要素與品牌價值要素的成功對應，使得顧客營銷具備了“整合”的基礎并且富有成效。

需要指出的是，顧客營銷的觀點認為，一個企業“美譽度”的形成并不是通過一兩次公益事業或慈善活動就可以達到，如果企業的公益活動或慈善活動不能有效地與企業的目標顧客聯系起來，這種活動同樣會變得毫無意義或沒有成效。因為任何一次善和活動，都可能很快被人遺忘。顧客營銷學認為，企業“美譽度”最重要的內容應當是通過企業的努力，保證顧客在購買和使用企業產品的同時能夠產生一種“愉快的體驗”。這種“愉快的體驗”同樣是有益于顧客，有益于社會的“善舉”，更是構成企業“優質的服務”和“美譽度”的根本內容和手段，也是顧客關系深化的必要因素。

以顧客作為企業一切營銷活動的中心，有機地將企業的品牌形象、服務質量以及顧客關系結合起來，力求快速地有效地實現企業知名度、美譽度和顧客忠誠度的全面發展，為企業與消費者建構一個穩定的、深入的、互利的顧客友誼和商業環境，最終實現企業價值和長久經營。這就是顧客營銷。我們可以用一個簡單的公式表示為：顧客營銷=品牌形象+服務質量+顧客關系。

顧客營銷的體系如圖：

三、顧客營銷的波浪模型

波浪模型是顧客營銷的最大特征。

這種營銷特征首先表現在構成顧客營銷要素之間的相互融合。在顧客營銷的要素中，“服務質量”是顧客營銷的三大要素之一，但同時，“服務形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要內容；“顧客關系”也是顧客營銷的基本要素之一，但個性化的服務同時又是發展“顧客關系”的關鍵手段。因此，顧客營銷要素之間的邊界實際上是十分模糊，并且相互融合，這是波浪的特點。其次，顧客營銷要素的運行模式并不是以時間、空間或是企業職能進行劃分，而是依據企業品牌在顧客心目中的現有層次、地位和當前企業與顧客的關系狀態的不同而展開。而這種營銷過程呈現出一種獨特的交遞式波浪發展狀態，因此，我們稱之為顧客營銷的波浪模型。

我們以橫軸表示企業顧客營銷的過程，縱軸表示顧客營銷的績效，坐標中的曲線則表示顧客營銷的內容。

首先，顧客營銷的第一個步驟就是“建立品牌形象”，達成顧客購買（曲線1）。

在這種過程中，企業主要任務是通過對品牌設計、品牌定位、品牌傳播等一系列手段，將企業品牌形象傳遞給目標消費者，并不斷刺激顧客的購買欲望。在這個過程中，顧客營銷的主要目的是，盡可能以更快的速度讓更多的消費者認識和了解公司的產品。即我們通常說的提高“知名度”，因為這是企業占領市場份額的前提。我們注意到，當這個曲線到達A點時，第二條曲線便開始了。A點是“顧客購買臨界點”。當一個企業通過品牌傳播的實施，使得一個消費者從不了解這個而發生購買行為，我們幾乎可以認為，這個品牌傳播是具有績效的，也是成功的。重要的是，對于一個已經了解并購買公司產品的顧客來說，公司如果依然僅僅以和過去一樣的廣告等傳播方式進行營銷，傳播一些顧客已經熟知的信息，這無疑是一種浪費，也不能起到積極的作用，因此，這種機械的營銷方式將會導致公司營銷業績的下降。因此，顧客營銷認為，在顧客發生購買行為之后，企業的營銷重點應該從“品牌傳播”轉為“服務質量”。

顧客營銷的第二個步驟是“提升服務質量”，贏得顧客喜愛（曲線2）。

在第一階段，企業通過品牌傳播產生的“效應”，達到了讓顧客“嘗試購買”的目的。此時的企業必須進一步對以前所傳遞的品牌信息和承諾進行兌現，并力求滿足顧客需求和超越他的期望，以獲得顧客“愉悅的購買感受”，從而真正認可和接受產品。因此，在品牌建設曲線的A點之后，顧客營銷的重點應轉變為“為顧客提供最優質的服務”，讓顧客感覺到物有所值，甚至是超值。否則，一旦顧客產生出購買的不愉快情緒，或是與其期望值相差太遠，這個顧客不僅再也不會購買這個產品，并有可能影響到他周圍的朋友或是同事。這種缺少服務支持的企業產品，只能做“一錘子買賣”，而不可能獲得顧客對產品更高的評價（美譽度），當然也不可能實現企業的營銷績效和長久經營。

在服務曲線圖中一個點B，我們稱之為“期望臨界點”。在提升企業服務質量的過程中，我們不得不回答這樣一個問題，即企業是不是要不斷地去超越顧客的期望？顧客營銷的回答是否定的，因為不斷地創新服務，超越期望可能會導致企業成本的增加（我們將在第五章中詳細分析）。另一方面，雖然很多公司都將“超越顧客期望”作為公司的服務理念，但在營銷實踐之中是很難行得通的。首先不同環境、不同文化、不同地區的每一個消費者都具有不同的期望，所謂超越也只能是相對而言。其次，顧客的期望會隨著顧客的經驗而不斷進步，永無止境。因此，“超越期望”是一件十分困難的事情。顧客營銷強調的是一種“合適的服務”，而不是盲目的追求“超越”，當企業服務做到一定程度時，顧客營銷的觀點認為，應以“發展顧客關系”來穩定顧客，而不是盲目地“追求最好”。

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關鍵詞：英語高效課堂理論建設教學方法意義和前景

每個學校都提出了自己的教學模式、教學理念，在打造英語高效課堂這一環節上孜孜不倦地探索前進。有的在教學方法上找突破口；有的在教學模式上找突破口；有的在學生習慣的培養上找突破口，盡管各自的方式方法不同，但目標卻都是一致的，最終的目標是將課堂還給學生，將學習的權力還給學生，以學生的角度認識問題、解決問題，這樣學生就能在輕松愉快的環境中接受教育，健康快樂地成長。

一、從理論方面構建英語高效課堂

教育工作者都知道“教學做合一”的教學理念，都知道陶行知這位教育家，他的這種教與學同步進行的教學理念，對于我們打造英語高效課堂有著非常重要的指導意義。我認為英語高效課堂的建設，關鍵在于教師對教學這個概念的理解和實踐，很多人只懂得教而不知道還有學，其實教學中，學生的學才是中心，所以我們如何指導學生學會學習，才是我們的教學目的。學生懂得了學習的重要性，明白了學習的最終目的，他就會主動地去學習，去研究問題，如果學生不明白這個道理，那他們就是被動地學習。因此，在這點上當教師的必須明白清楚，否則你的教學就是單方面的行動，從另一方面講你就是個教書匠，而不是教育家。我們經常看到教學相長這四個字，大家都熟視無睹，不去琢磨它的辯證意義。教學中，教師和學生是互相學習共同進步的，學生進步了教師原地踏步不行，教師進步了而學生原地踏步更不行，如果大家明白了這個極其簡單的道理，就不會在英語高效課堂的建設上走彎路，一定能有所作為。

二、從教學方法上構建英語高效課堂

（一）從學校層面建立健全制度體系

，保障英語高效課堂全面實施任何一項教學工作的實施，都離不開學校的制度建設，一個科學合理、積極健康向上的制度，可以調動廣大教師的無限激情，使他們把有限的精力投入到無限的為人民服務當中去。也就是說，在調動教師的積極性方面，制度是保障，制度是指路燈，制度是催化劑。想要全面提高教學質量，打造英語高效課堂，學校必須成立考核領導小組，制定一整套的方案，然后看方案的實施力度，教育教學取得的成效，學生素質的提高，教師積極性的調動等方面來考核，評價制度的優劣存在的不足，以此來修正制度，在這種循環往復的實踐檢驗中，完善制度。制度完善了，那么對于每位教師的量化打分、評先、晉級等都就有章可循有理可據了，不在是桌面一套桌子底下一套，使得教師怨聲載道。

（二）從教師層面開展各種教研活動，提高課堂教學水平

集體備課，提升教師的教育教學能力。集體備課是傳統的教研活動形式之一，隨著時代的腳步，這種集體備課的方式，應該舊瓶裝新酒，有所建樹。這一活動開展好了，可以迅速提升教師業務素質，為英語高效課堂的實施打下堅實的基礎，可以說確保英語高效課堂能夠順利地開展。在實際教學工作中，我發現有的學校沒有將這一活動很好地執行下去，往往是虎頭蛇尾。要打造英語高效課堂，就必須把集體備課當作一項制度，長抓不懈。每周應確定一個主題，圍繞這個主題來開展教研活動。集體備課時，教師可以暢所欲言，對教學內容的見解，教學中出現的問題，都可以發表自己的觀點，相互交流，在集體的智慧下，教師把握了教學的方向，考試命題的動向，這樣教師心中明白了，教學就不是云里霧里自己都搞不清該往哪方面走的問題，做到了心中有數，教學也就有了針對性。除了集體備課外，還有很多的形式，這里就不一一列舉了，大家在教學中慢慢地選擇適合自己的教學模式加以運用就可以了。

（三）從學生層面掌握學習的技巧，提高英語高效課堂的教學效果

學生是學習的主人，只有學生真正掌握了所學的知識，我們才能說教學的目的達到了，否則教師教得再好，都是紙上談兵，沒有用處。在這里我和大家說說經常我們見到的也是我們經常用的幾個學習技巧吧，算是老調重彈吧。事先聲明，不管采用哪種方法，一定是自己所熟悉的，能夠靈活運用的方法，一知半解或者是完全不了解的方法切記使用。就是說所采用的方法務必要和自己的教學風格相一致，這樣才能發揮其效應。另外，方法很多適合自己的很少，慢慢找到適合自己情況的方法，反復試驗研究，最終確定為自己的方法，這樣用起來得心應手，學生也容易學到知識。

三、英語高效課堂的意義和前景

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1.鐵路客運的服務有待提高隨著我國運輸事業的不斷發展，鐵路客運的服務水平也在不斷提高。但是，從目前來講，其服務質量依然沒有滿足旅客的需求，主要體現在以下幾點：第一，鐵路列車的速度依然很慢，一些快速列車的速度在100km/h，無法滿足旅客的需求；雖然，目前一些動車和高鐵列車的速度可以達到250km/h，但是很多地方還沒有開通動車或高鐵，依然無法滿足旅客對鐵路列車提速的需求；第二，鐵路客運的速度和票價無法做到兼顧，對于鐵路客運來講，普通票價的列車速度過慢；但是動車組列車的票價又比較高，因此鐵路客運的服務依然無法滿足客戶的需求；第三，通過調查得知，一些普通列車的乘務人員服務質量有待提高，服務態度不好，斥責旅客的現象時有發生。

2.鐵路客運的便利性比較低鐵路客運往往設立在城市的特定位置，每個城市的火車站數量有限。因此，需要乘客到鐵定的站點進行等車，與其他運輸方式相比便利性比較低，主要體現在以下幾點：第一，一些小型的站點由于客流量比較小，因此安排經過的車次比較少，但是，特定車次的車票購買難道比較大，旅客出行的便利性比較低；第二，列車的設施還有待完善，例如：座椅的舒適度不夠，無法調整座椅的角度，車廂內的環境比較差等，無法滿足旅客的需求，不能為旅客帶來良好的乘坐體驗；第三，列車晚點現象比較嚴重，影響鐵路客運的因素很多，很容易產生晚點的現象，如果乘務人員無法及時通知乘客，很容易耽誤旅客的出行。

二、鐵路客運的營銷策略通過以上的分析和論述

1.突出鐵路客運的安全優勢目前，由于多種交通運輸方式的出現，人們出行的選擇范圍也比較廣。但是，與其他客運方式相比，鐵路客運的安全性比較高，這是鐵路客運的重要優勢。因此，在進行鐵路運輸的營銷過程中，需要重點突出安全這一巨大優勢，為此我們可以做到以下幾點：第一，保護好乘客的人身財產安全，在進行鐵路客運的過程中，需要加強乘務人員的安全意識，提高乘務人員的責任感，為乘客的生命財產安全提供重要保障；同時對于運行時間較長的列車，安排多個乘務人員輪流執勤，使得乘務人員能夠以最佳的狀態進行工作；第二，目前，為了進一步滿足旅客的需求，鐵路列車正在逐漸提速，但是在提速過程中也需要保證列車的安全。例如：動車組無煙列車的開通和運行，為保證旅客的生命財產提供了重要保證；因此，也可以在一些普快車次中增加無煙列車；第三，列車運行一定的時間后，容易出現一些磨損現象。因此，必須對列車進行及時的檢修。尤其是列車的制動措施，必須要保證其正常工作，這是保證列車高速運行的重要前提。

2.提高鐵路客運列車的速度通過以上的分析和論述可知，目前鐵路客運列車的速度無法滿足旅客的出行需求，因此必須要對列車進行提速。為此，可以做到以下幾點：第一，通過更換新型的車體，在保證安全的基礎上，對列車進行全面提速，從而縮短旅客的出行時間，更好地服務于旅客；第二，減少對一些小站的停靠，列車在停靠的車站附近需要緩慢行駛，這是列車運行過程中比較耗時的階段，減少對客流量比較小的車站的停靠，能夠進一步縮短列車的運行時間。

3.合理確定鐵路運輸的票價隨著我國經濟的不斷發展，鐵路運輸的票價也經過了多次上調，但是與其他發達國家相比，鐵路運輸的票價依然比較貴。因此，為了進一步提高鐵路運輸的服務，必須要合理確定鐵路運輸的票價，為此可以做到以下幾個方面：第一，進一步提高鐵路運輸的效率，進而降低鐵路的運營成本，從而可以進一步下調票價，使得鐵路運輸能夠從價格上形成一定的營銷優勢；第二，防止售票網點亂收費的現象出現，在一些比較偏遠的火車票代售點，車票胡亂加價的現象比較嚴重，使得旅客蒙受重大的經濟損失，因此必須采取一定的措施，防止亂收費的現象出現；第三，雖然目前實行了實名制車票，但是一些黃牛倒賣車票的現象依然存在，無疑增加了乘客出行的成本，因此必須對倒賣車票現象進行嚴格治理，避免對旅客造成不必要的經濟損失。

4.對列車進行合理調度，降低列車的晚點率火車晚點現象是影響鐵路客運服務質量的重要因素，也影響了旅客的出行體驗。因此，為了進一步提高鐵路客運的服務，必須要對列車進行合理的調度，從而降低列車的晚點率，為此可以做到以下幾點：第一，加強對鐵路列車的調度和指揮，合理安排列車的出行，當列車由于某些因素晚點后，必須要及時通知乘務人員和旅客；同時采取一定的措施，盡量縮短晚點時間，從而降低旅客的損失；第二，重視列車晚點對乘客產生的不利影響，例如：列車晚點后可以退還一部分票款給乘客，從而彌補列車晚點對乘客造成的損失；第三，對旅客行為進行嚴格監督和管理，避免因為旅客錯誤行為造成列車的晚點現象，保證鐵路客運列車的安全出行。

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對蝦養殖業的快速發展直接帶動了對蝦飼料行業的發展。2001-2010年是我國對蝦飼料增速最快的10年，2011年達到對蝦飼料產銷量的高峰。然而，受病害及養殖環境影響，我國對蝦飼料年產量3年來出現下跌或較低增長的徘徊態勢。從長期來看，我國經濟增長的新常態已經形成，可以預估我國對蝦養殖及飼料行業的發展將更加依賴于提高效率和內涵式增長，而單獨追求量的野蠻性生長時代已經過去。我國對蝦飼料行業在經歷了2000年前后企業數量爆發式增長之后，近年來市場集中度逐步提升。目前，我國對蝦飼料經營企業主要有恒興、海大、粵海和通威4大集團，對蝦飼料年產銷量達到我國對蝦飼料年產銷量的60%以上。隨著行業集中度的提高，業內大量規模小、技術落后、品牌較弱、管理粗放、輕視戰略的小型企業已逐步喪失競爭能力并退出市場。然而，在養殖行情低迷及總量增長有限的情況下，傳統的以人海戰術及挖掘競爭對手客戶為代表的營銷模式逐漸暴露出其局限性；龐大的銷售隊伍及相應升高的銷售費用日漸蠶食對蝦飼料企業不高的經營利潤，服務同質化趨勢非常明顯；促銷、折扣、賒銷等傳統銷售手段達到的增量效果也越來越有限。面對對蝦養殖及飼料行業競爭態勢的變化，如何調整和解決對蝦飼料營銷方面的問題，改善企業經營質量，已成為對蝦飼料企業需要面對的嚴峻課題。

2對蝦飼料企業加強客戶關系管理的現實性與必然性

客戶的價值是不同的。管理學理論已證明企業80%的利潤來源于20%的客戶，而這20%的客戶大多是老客戶。客戶關系管理通過對客戶價值的量化評估，能夠幫助企業找到價值客戶，從而將更多的關注和資源投向價值客戶，提高企業的經營水平。此外，客戶關系管理有利于挖掘客戶的潛在價值，縮短新產品開發周期，提高客戶忠誠度，進而拓展銷售市場。有證據顯示，若客戶流失率降低5%，則企業利潤率增加30%以上。對蝦飼料市場已出現了明顯的變化，主要表現在潛在市場開發難度加大，買方對產品供給方的要求發生改變，客戶期望普遍延伸。因此，重視和保持現有顧客成為企業生存和發展的關鍵，對蝦飼料行業的競爭已經從單個企業之間的競爭演變為企業綜合實力與企業網絡關系能力之間的競爭。在這種條件下，挖掘和積累客戶信息，有針對性的為客戶提供有價值的產品和服務，發展和管理企業與客戶之間利益、情感和倫理上的關系，培養客戶長期忠誠度，實現顧客價值最大化和企業收益最大化之間的平衡成為對蝦飼料企業的必然選擇。受各種條件限制，短期內飼料企業可能還難以實施系統的CRM軟件。客戶關系管理不僅是一個軟件而已，更是一種方法論、一種經營理念和一種商業策略。在目前情況下，通過將客戶關系管理的一些理念應用到對蝦飼料營銷之中即可以提高對蝦飼料企業的內在競爭力，從而提升企業的價值和經營業績。

3基于客戶關系管理理論的營銷變革探索

3.1基于客戶關系管理的戰略思維轉變

忠誠、持久而穩定的顧客群是企業最寶貴的資源。在未來的3~5年，對蝦飼料企業營銷的關鍵是爭取和留住顧客，滿足消費者個性化的需求，和顧客建立互相信任、穩定的雙向溝通的互動關系。傳統、單向、被動的適應消費者的營銷方式已經落在時代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進不但不能享受到高額利潤，而且在這個快速變化的社會對企業而言往往還可能是致命的。為此，必須首先轉變自身企業的經營理念和營銷理念，培訓整個經營團隊樹立以顧客生命周期理論為指導的客戶觀，即：客戶保持時間越長，獲取該顧客的成本在每期分攤越低；長期客戶更傾向于購買公司更多的產品和服務，同時還會對企業的新產品、附加產品和相關產品感興趣；長期客戶更傾向于習慣易，交易穩定、持續，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務的成本卻更低；長期、滿意的客戶更樂于為企業免費進行正面的口傳和推薦，從而吸引更多的新客戶。站在對蝦養殖客戶的角度來說，目前對蝦養殖已成為一個多種技術集成的行業，養殖戶在資金、產品使用、養殖技術、信息以及銷售渠道等方面越來越希望能夠得到供應商的長期支持，因此也希望與對蝦飼料企業建立長期穩定的關系。

3.2基于客戶終身價值的客戶組合分析

客戶分析是客戶關系管理活動的基礎性工作。客戶分析的目的是幫助企業了解客戶的構成與價值，從而能夠尋找合適的目標群體或個體，針對性的發展關系戰略，合理配置資源。對對蝦飼料企業來說，目標市場是確定的，即養殖對蝦的養殖戶是我們的目標客戶，但是我們的客戶組成是不一樣的。例如，客戶的養殖面積是不同的（10畝、20畝、50畝、100畝），用料規模可能是不同的（50t、100t、500t、1000t），養殖模式可能是不同的（高位池養殖、粗養、精養、工廠化養殖、冬棚養殖等等），養殖技術可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通過一系列技術手段，根據大量客戶的特征、購買記錄等可得數據，找出誰是企業有價值的客戶，這個過程一般稱為客戶識別。客戶識別通常要進行客戶盈利性分析。以往，客戶盈利性分析常采用產量成本法（VBC）進行計算。現在越來越多的企業采用作業成本法（ABC）對客戶盈利性進行分析，即將費用的發生情況細分到每一個客戶，從而能夠準確計算該客戶對企業盈利貢獻的大小。客戶關系管理理論條件下更多引入客戶終身價值（CustomerLifetimeValue）的概念進行客戶盈利性分析，指每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。該分析方案不但考慮到客戶當年的利潤貢獻，還對客戶在整個生命周期內的折扣水平、銷售費用、服務費用、維護成本、資金成本、維持年限等進行計算，從而更為合理的評估客戶對企業價值貢獻的大小。根據客戶識別，我們可以應用帕累托原則對客戶進行分層，從而識別出企業的黃金層級客戶、鋼鐵層級客戶和重鉛層級客戶。公司必須投入更多資源來維持與黃金層級客戶的良好關系，減少此類客戶的流失。同時，要采取措施，使鋼鐵層級客戶能夠上升轉變為黃金層級客戶。

3.3基于顧客價值設計的產品創新

在明確客戶貢獻價值的相關信息之后，客戶關系管理體系中最核心的一步就是如何深層次挖掘出客戶的真實需要，開發出令客戶滿意的價值組合。如何能夠獲得顧客價值優勢，并在產品設計開發階段將其轉化為產品的獨特競爭能力己成為企業最難以被超越的競爭優勢的來源之一。在目前市場競爭條件下，對蝦養殖客戶在方案、體驗及綠色環保等幾個維度需要更多的價值提供。我國的對蝦養殖業目前仍以散養戶為主，大多數散養戶缺乏養殖專業知識和改進養殖模式的意識。水產養殖特別是對蝦養殖需求的技術較為復雜，除飼料外，種苗選擇、養殖模式、水質調控、疫病控制等因素都會對養殖效果造成較大影響，因此水產飼料企業的服務能力和提供全套解決方案的能力更為重要。對目前的對蝦養殖來說，養殖成本的高低其實對客戶的盈利影響不大，對客戶盈利影響最大的是是否能夠通過改善其養殖技術或者養殖模式提高養殖成功率。這就要求對蝦飼料企業必須通過在種苗培育、飼料投喂、水質調控、病害防治、信息服務等方面提供全程養殖技術服務。此外，給予客戶更多好的購買體驗和對環境更加綠色環保也對產品價值產生較大的影響。為此，對蝦飼料企業應逐漸將自身打造成專業的一體化服務平臺，可以適當增加產品結構（例如優質種苗、調水或動保產品），從而為對蝦養殖戶提供更多的技術服務、更好的購物體驗，使養殖的對蝦更加綠色環保。

3.4應用關系管理的幾點體會

1）嚴把產品質量關。

產品質量是企業為客戶提供有利保障的關鍵武器，沒有好的質量依托，企業長足發展就是個很遙遠的問題。飼料本身是一種生產資料，其質量的好壞不僅僅影響客戶的滿意度，還嚴重影響客戶的養殖收益。因此，對飼料企業來說，必需保證產品質量穩定可靠，這是建立穩定長久優質客戶關系的基礎。

2）建立和完善對蝦飼料客戶滿意度評價模型。

客戶滿意與客戶的付出相關，一方面在于客戶對價格、產品質量、服務態度等的滿意，但更重要的是在于企業所提供的產品和服務與客戶要求、期望的吻合程度。因此，必須認真分析和構建對蝦飼料客戶的滿意度評價指標，探索利用決策診斷工具分析矩陣模型，使企業定量的理解自身在區域的客戶滿意度，滿足多樣化客戶的需求，合理優化企業資源，提升客戶對企業忠誠度，實現企業的可持續發展。

3）科學合理的銷售方案及銷售考核指標。

目前，對飼料銷售業務員的考核，更多還是以銷量和回款作為主要考核指標。引入客戶關系管理思維之后，在制定銷售方案時，考核指標應考慮客戶流失率、客戶滿意度、客戶價值開發等指標。例如，一個養殖戶如果僅僅購買公司的飼料，那么其價值與采用公司提供整套方案的養殖戶相比，肯定是有所差異的，對此要有所區分。此外，對新客戶開發的認知也應有一定的改變。過去，一個客戶開始購料或達到一定銷量即視為新客戶。從更為科學的角度來說，只有這個客戶進行了重復購買之后，才能夠認定這個客戶對企業提供的產品和服務滿意了，成為了公司的客戶。基于此思想，我們在認定新客戶時，要求養殖戶在一個新的養殖周期還使用公司的產品才能視為此客戶被成功的開發。

4）為黃金層級客戶設置客戶經理。

在過去的銷售工作中，針對不同類型的客戶業務人員提供的服務是一樣的，甚至更多的資源和精力投入到低價值客戶身上，這樣是非常不經濟的。因此，在未來的對蝦飼料營銷工作中應該為黃金層級客戶設置大客戶經理，大客戶經理與銷售經理區分開來，要求碩士以上學歷，能夠為客戶提供專業的養殖技術服務，針對養殖過程中出現的各種情況和問題，進行快速診斷并提供解決方案，并直接向公司總經理匯報工作。除此之外，公司還應要求所有對外部門員工能夠識別大客戶，在大客戶訂單處理、開票、資金辦理等各方面給予特殊關照，從而大幅度改善與大客戶的關系。

4結語

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多媒體把教學內容以最直觀的形式有聲有色的呈現在學生面前。如今,多媒體成為各學科教學的重要手段。也是我英語課堂中必不可少的得力助手。傳統的教學模式可謂是“三個一”。一支粉筆?、一塊黑板、一張嘴。所有知識只能由黑板白字呈現,缺少直觀性。教學模式單一,無法激發學生的興趣,而現在的多媒體解決了教學模式單一乏味等教學問題。

一、我運用多媒體,創設情境導入新課,充分激發學生學習興趣

一個好的開始是成功的一半,一節課也不例外。創設一個既符合本課主題又吸引學生興趣的情境是這節課能否成功的先決條件。我樂于在我的英語課堂中運用多媒體達到創設一個良好情境的目的。如教人教版八年級上冊,Unit 5?第四課時時,我模仿金鷹卡通衛視的麥咭,利用多媒體手段制作了教師---Mickey。帶著麥克風的我充當配音演員,而Mickey則是今天的主角兼老師。Mickey通過和學生打招呼,學生興奮不已,大部分同學舉手表示要和Mickey交朋友。然后我利用多媒體,播放一段Mickey的自我介紹。再以How much?do?you know me?創設問題情境,開始導入新課。學生們有強烈的興趣想繼續了解Mickey 為下面的教學做好了鋪墊。

二 運用多媒體,突出教學重點突破教學難點

在傳統的教學過程中,由于受教學環境、模式、資源的限制。往往重點知識不易吸收消化,難點不易解決。多媒體技術的應用,極大的豐富了教學手段和內容。優化了課堂教學的結構和過程。現在的多媒體不僅具有文字處理系統,還有圖像、視頻處理系統。它給黑白穿上彩色的服飾,把抽象變具體,變靜態為動態。化古板為靈動。邏輯思維被靈動的多媒體帶動,抽象思維、語言表達能力等方面的障礙在多媒體的幫助下被化解了。讓學生在彩色動感的課堂中,享受并輕松學習。學生學習興趣被激發,學習積極性增加。重點突出,難點也不攻自破了。

三 運用多媒體,開拓學生視野,培養學生藝術鑒賞能力

在提倡全面提高學生綜合素質的今天,培養學生的藝術鑒賞力,滲透在各科教學理念中。我常在我的英語教學中利用多媒體,播放各類視頻,電影讓學生在這些片段中感受藝術的魅力,潛移默化的提升學生的藝術審美能力。同時,通過視頻的播放將教學內容和現實生活實際相容。進一步提高教學效率。當然,讓學生與時俱進了解中國、走近世界、回首過去、展望未來也是我的重要教學理念。并以此開拓學生視野,打造人文性與工具性相結合的英語課堂。

四、利用多媒體,培養學生的創新意識,促進學生的形象思維能力

實行素質教育是當今教育改革的一個重要內容,而培養學生的創新意識又是素質教育的一個重要方面。科學的利用多媒體,不僅可以輔助英語教學,還可以培養學生一定的創新意識。初中生具有強烈的好奇心、求知欲。他們具有一定的想象能力。教學中的多媒體運用則可以對學生創新能力的培養起推波助瀾的作用。我的理念志在一方面培養學生的創新意識,另一方面將這種創新意識融入他們的學習生活中。這樣不僅可以促進學生自身素質能力的提高,同時給學生的學習錦上添花。我的具體教學表現如下:

1、情境教學,培養學生的形象思維能力。在英語教學過程中,我利用多媒體培養學生的形象思維能力。人教版新教材八年級上冊,Unit 4 What’s the best theater?本單元在教授比較級的基礎上進一步學習最高級單元。而實際上對于農村學生而言,進電影院的次數少之又少。如何將教學內容拉近實際,讓學生有興趣去學,有內容可講呢?這時,多媒體便發揮了它直觀便捷的優勢。首先,我以兩人flas進行對話情境創設。圍繞周末該去哪兒度過為引子,引出“go to the theater”.緊接著,針對學生對電影院了解甚少的情況展示了四所各具特色的電影院。最后,圍繞How do you choose which movie theater to go to ?Why?來展開討論,進行教學。人教版八年級下冊,Unit 7 What’s the highest mountain in the world?整個單元圍繞“世界之最”設計教學材料。這種開放性的教學內容,在多媒體的輔助下能呈現更新穎、更開放的教學效果。

2、利用多媒體,培養學生的創新意識。人教版八年級下冊unit 6,一個學生感興趣的童話單元。在寫作教學中,我運用多媒體以圖片視頻片段的呈現方式。吸引學生注意力,突破傳統寫作教學模式。首先化解重難點,再以提問題的方式激發學生的想象力,然后我設計了給Hansel Gretel 配音環節。訓練學生英語句子的構思和表達。在學習了《Hansel and Gretel》閱讀部分的基礎上,續寫故事。從作文反饋中,我發現學生學會積累并運用整個教學環節中的詞匯,句子的表達也還不錯。因為我沒有規定寫作模式,所以學生的表達方式各不相同,具有趣味性,尤其富有想象力。

多媒體不斷適應著新世紀下教育的需求。使教學手段多樣化,讓原本單一乏味的教學模式添色不少。雖然多媒體教學有諸多優點,但完全依賴多媒體進行教學也是不可取的。我認為在運用多媒體進行教學時還應注意以下幾點問題:

1、PPT制作應精益求精。 一個好的多媒體課件應該是經過精心設計,富有藝術性的。制作課件應該充分發揮教師的智慧。將教學理念、教學結構、優質的教學資源整合融入課件中。而不是簡單的文字、圖片的堆積。一個精致的課件,對于課堂而言應該是如虎添翼的,相反一個未經精心設計的劣質課件則會讓一堂課,毀于一旦。

2、運用多媒體應適宜,適量。自從多媒體教學風靡教育界后,越來越多的教師學習使用多媒體進行教學。很大一部分,也確實達到了超越傳統教學的顯著效果。但也有一部分教師只是機械式的使用多媒體,而不會靈活操作。有

些知識點用幾句簡潔的話便可以分析透徹的,但因為一味追求多媒體效果,結果導致問題復雜化。這種舍本求末的方式實在是沒有必要。我認為每一張PPT的設計都應該有其教學目標性。正如每一個教學環節,它的設計都是為了在教學過程中達到某種目的,并不斷為更好的達到教學目的而更改修正。

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1.1課堂定位不準確沒有突出培養復合型、實踐型人才的目標，理論教學與實踐教學的比例嚴重失衡。目前的市場營銷課，還是以講授課本基本理論知識為主，但是課本中的相關理論知識和案例，往往更新不夠及時，有的課本一些過時的案例和理論知識，仍然占據不少篇幅。而教師在實際教學過程中，并沒有及時糾正。實踐環節的缺失，不利于學生理論知識的消化和能力的拓展訓練。

1.2課堂特色不夠教學內容的更新和充實滯后于市場業務的發展，高職院校學生，在對課程的學習過程中，往往是受任課教師很大影響。學生在大學階段，個性發展，喜歡按照自己的方式聽課學習，對于授課沒有特色，或者不能帶來一定樂趣的課程，不愿意學，教師課堂授課特色的缺失，使得學生的這種情況有所放大。

1.3固守傳統方法市場營銷學老師選擇為傳授知識、培養能力而教的課堂教學，缺乏情趣，效率不高，教師在授課過程中，不斷的向學生灌輸課本中的理論知識，而沒有讓學生更加自主的探索思考，學生的質疑能力、實踐動手能力，沒有得到很好的拓展延伸訓練，并且總是感覺所學知識，與實際的市場真實情況存在較大差距。

1.4教學手段簡單化現階段互聯網多媒體信息技術發展迅速，在很多領域已經取得了非常不錯的應用效果，但是，在高職院校市場營銷課程教學環節，對多媒體信息技術的應用水平還比較低，教師教學手段單一，對于學生實際營銷技能、營銷思維的鍛煉力度有限，不利于提高學生的綜合能力。

1.5缺乏職業技能和素養的鍛煉課堂教學中缺乏鍛煉學生的營銷職業技能和職業素養，雖然市場營銷實訓室，模擬企業營銷環境，達到一定的營銷實訓要求和效果，但是，現實中的企業經營情況和營銷環境千變萬化，只有培養較高的職業技能和素養，才能適應將來就業的要求。

2高職院校市場營銷學課堂教學改革必要性

市場營銷學是市場經濟的產物。它是一門滿足顧客需要、引導消費和繁榮市場的經濟管理學科，其內容具有綜合性、實踐性、應用性的特點。

2.1理論知識比重過大，實踐能力培養亟待提高目前市場營銷學受教學條件、教學設備、教學創新滯后等因素的影響，一直存在理論與實際不銜接的問題。從社會市場人才需求來分析，當前，企業的發展，對優秀的營銷人才需求非常旺盛，可以說，實戰能力強的高素質營銷人才，是各行各業都需求的寶貴資源。銷售，是企業利潤的來源，也是推動企業發展和技術進步的重要力量。營銷理論，不能脫離營銷的實際過程，營銷實戰能力，應該成為營銷專業重點培養的核心技能。

2.2依據市場營銷學教學特點突出案例教學作用亟待加強案例教學具有典型、直觀等特點，學生在案例的學習中，通過閱讀、思考、分析、討論，能夠培養適合自己的邏輯思維能力和解決問題的辦法。由于學生遠離社會，無法接觸到大量的社會知識，通過案例教學，接觸并學習到大量的社會實際問題，完成理論到實踐的銜接。教師在課堂教學中通過案例講解、案例分析、案例討論的內容，起到事半功倍的效果。在案例教學中，由于案例所描述的事件基本上都是精心選取的，具有代表性和真實性，學生可以根據自己所學的知識，經過思考，得出自己的結論，啟發學生建立一套分析、解決問題的思維方式。

2.3市場營銷學教學設備教學資源亟待創新市場營銷學由于沒有具體的教學設備，在課堂上使學生很難直觀體會到教學的效果，揚長避短，采用現代化教學手段，創新教學資源，才是市場營銷學教學改革的重要一環。例如利用教學媒體的現代化進行模擬演練，可以加強課堂教學的直觀性，大大提高學生的感知能力。在傳統的教學模式下，各學校畫地為牢、各自為政，造成了教學資源相對緊缺的局面，嚴重阻礙了教育的良性發展，所以合理配置教學資源，結合專業特點，保證教學質量，成為市場營銷學教學的關鍵所在。

3深化高職院校市場營銷學課堂教學改革的幾點具體措施

3.1教學方法的改革市場營銷學是一門實踐性和操作性很強的課程，在教學中如何把枯燥乏味的理論知識講的津津有味，出神入化，達到顯著的教學效果，這是每位授課老師所期望的，不妨在堅持傳統教學方法優勢的基礎上，嘗試采用啟發式、討論式、研究式等教學方法，以及采用計算機輔助教學等。

3.1.1課堂教學目標重新定位課堂教學目標應致力于學生的發展，堅持理論教學以“必需、夠用”為度和為能力培養服務的原則，課程教案應建立在學生的實際文化基礎之上，確保教育教學的基本水準。在制訂授課計劃時，必須強調學生動手能力、職業能力的培養，要走出校門到企業調研，邀請企業及有關專家學者共同研討，使授課計劃符合市場經濟發展的需要，體現復合型、多元化、全程性設計，注重培養學生的學習和獨立思考能力，加大實踐教學所占比例。

3.1.2注重課堂特色教學市場營銷學的課堂應該是精彩的、活潑的、有趣的、具有鮮明特色的，同時也需要教師具有廣博的知識、認真的態度、更多的親和力，相信這樣的特色課堂教學，一定能夠獲得學生的廣泛歡迎。①課前教師認真準備。教師的工作是幕后的大量工作，要為精彩的課堂付出很多辛苦的準備，準備工作具體包括：明確核心主題，準備一系列問題，針對學生的各種可能反應，預備應對方案、確保教學有趣有效。②注重學生興趣導入。學生有了濃厚的興趣，才能喜歡學習、主動學習，并有積極性參與教師精心準備的各項課堂教學活動，如何挖掘學生心力，發揮其自主性，培養自主學習習慣和自學能力，使其終身受益，是教師的基本能力。③重點問題深入解疑。教師將每堂課的重點、難點告訴學生，將學生的注意力集中到關鍵問題上，發揮學生的主動性和能動性，給學生一定的時間，要其自己表述學習的難點重點，并對自己不理解的地方，歸納總結向老師提問。面對學生的問題，教師不必過早解釋，只要綜合大家的提問，提出一兩個重點問題組織學生合作探究即可，經過學生相互啟發，相互研討，教師只在關鍵處加以指點或導撥。④積極開展課堂討論。市場營銷課要求學生外向樂觀，能言善辯，教師要積極培養學生的良好素質，在課堂討論過程中，通過適當的引導、點撥，激發和培養學生臨場發揮能力、辯證思維能力和辯論能力，通過討論，給予學生指導、肯定和贊揚，從而激發學生的熱情、興趣和自信心，使學生在愉悅之中高效率地參與，使其既學到知識，又提高學習的能力。⑤教學過程舉一反三。教師要靈活教學，形式多樣，不拘一格，旁征博引，只要有利于學生擴大知識和發展能力，怎么有利就怎么做。要根據教材要求和學生探討情況，進行簡要歸納、概括討論要點，通過幾句畫龍點睛的話，就給學生以明明白白、清清楚楚的交待，培養學生運用知識，舉一反三，解決類似或相關的問題。⑥延伸完善激勵評價。教師要對學生積極主動參與給予充分肯定，對激勵評價可由教師進行，最好讓學生自評、互評，大家總結，教師補充。教師要對本次教學進行總結，結合課堂討論，針對教學目的，總結可以學到的知識及對實踐應用的啟發，從而明確下一步需要努力的目標和方向。教師要引導學生到圖書館、閱覽室，到社會生活中去探究。

3.1.3注重職業技能和素養培養課堂教學根據企業的工作過程實施“任務引領型”教學，學習和實踐針對性強，同時也能調動學生的學習積極性，理論實踐一體的“項目教學”要求學生直接參與，培養職業技能。同時培養學生的基礎素養、人文素養、科學素養和信息素養，使學生具備本學科所規定的基礎知識和基本能力、情感態度和價值觀、運用現代信息技術搜集和處理信息的能力。

3.2教學手段改革鼓勵廣大教師采用多媒體手段教學，積極制作多媒體教學課件，采取了多媒體教學，從而優化教學過程，激發學生的學習興趣。采用多媒體教學，讓圖文并茂、視聽結合的多媒體傳播信息，激發學生的學習興趣，以提高教學效果。多媒體教學具有生動、形象、直觀、信息量大等特點，能充分調動學生各種感官，提高學生的注意力，培養學生的創新精神和實踐探索能力。

3.3增加實踐教學比重，改革考試方法改變一次考試定終身的考試方式，對專業性比較強的營銷學課程，實行半開卷或開卷考試。市場營銷學安排了64課時，教材15章，章節過多，分得太細，建議系統整合課本知識結構，優化考核成績比例，提高學生素質能力拓展和專業實踐能力分數所占的比重。由于沒有具體的標準答案，可能會使得測評過程進行的不夠科學合理，有失營銷測評的公平性。因此，學校要組織有經驗的教師，對考核模式和具體考核指標的設置進行研究，制定出切實可行的實踐教學考核方案，從而可以更加準確的考察學生的真實能力，使學生的綜合素質得到最大限度的提升。

4結束語

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有效教學主要是指在有限的時間和空間內，教師采用恰當的教學方法，從而激發學生學習的積極性，并讓學生主動參與學習的過程中，并獲取大量真正理解的有效知識[2]。于此同時，還要培養學生的創新意識和實踐能力，從而形成良好的情感、正確的態度和價值觀，以便形成促進學生全面發展的教學。例如，教學認識thenameofthespaceship的這個知識點，有的教師只花3分鐘達到教學目標，學生認識了of的表示法；有的教師需要花5分鐘，明顯這些教師的教學效果相同，但教學效率卻不同。再如，復習詞匯的時候教師常使用單詞圖片進行復習。有一位教師直接拿著十張卡片，讓學生一張、一張地猜測卡片上的單詞，很明顯，這種信息差太大了，同學們幾乎是瞎猜。因此可將其改進為：教師通過向學生快速地呈現十張卡片后，再將卡片重新排列，并抽取其中的五張卡片展示給學生后放在桌面上，然后再將剩余的五張卡片隨機出示讓學生猜測。如此這樣在活動之初就限定了猜測的范圍，使學生的瞬間記憶能力得到很好的鍛煉，從中再抽取兩張卡片給學生展示，從而進一步縮小信息差，為激發學生搶答熱情奠定基礎，既達到了教學目的，又提高了課堂教學的效率，這才是真正的有效教學。

2課前的準備要充分，這是提升小學英語課堂教學的有效性前提

充分的課前準備是有效教學的前提[3]。只有老師將課備好，才能在課堂上好好的發揮，才能保障課堂教學的質量。因此，要提升小學英語課堂教學的有效性，教就要對課標、教材、教法和學生，確定教學目標進行認真的研究和分析。教師在備課的時候首先要專注教學大綱、課本、教學用書，尤其是現成的教案，對教案中的可取之處，教師需要結合學生知識基礎和實際的學習水平制定相應的教學方式、活動以及手段等，并且采用聽、說、讀、寫、玩、演、唱等方式進行學習[4]。教師根據自己的教學框架創設相關的教學情境，并且鼓勵學生積極大膽的參與其中，從而提升小學生對語言的感知感受能力。其次，教師還要對教學的方法進行深入的研究。根據其英語課標以及小學生的學習特點，選擇具體的方法，針對每一堂課的知識設計不同的教學操作方式。如小學四年級的學生特點是：喜歡游玩、喜歡教師的表揚、集中精神的時間較短、易受到外部環境的干擾等。因此他么較于喜歡實物教學、圖片教學、游戲教學等。在教學活動中我們教師要注意使用情境法、直觀法、靈活法等進行教學，從而創設有效地小學英語課堂。

3通過對小學生興趣的培養加強英語課堂的有效性

通過實踐，我們可以認識到：要激發小學生對英語歇息的興趣，其決定性的因素應該是英語教師、學生之間的有效合作、教師對其的合理啟發、教師具有藝術性的引導等。在教學中，我們可以有針對性的對小學英語教學中存在的弊端進行有效的調整。借助有效的游戲教學、靈活的學習方式、知識情境的創設等，使使英語變得更加的活躍、輕松、和諧。因此，對于課堂興趣的培養尤為重要，因而要認真備課，渲染課堂氣氛，努力調動學生的積極性。

3.1培養學生聽、說、讀能力

小學生有著音感強、記憶力好、喜歡學習新鮮知識的強烈愿望，但是如果教學進程中仍然采用傳統的灌輸式教學方法，小學生的生理優勢就很難有效地發揮出來。在教學實踐中針對低年級學生的心理特點，應采用教唱英語歌曲的方法。這樣不但使小學生接受快，而且樂于學。小學英語教學中，大多數歌曲都是幫助學生記憶知識的。一首“whereisAmy（再唱一遍）?Sheisintheclassroom（再唱一遍）———歌曲，等學生學會了，就可以換詞來復習和鞏固舊單詞。掌握Whereis———“She(he)isin———”這樣的兩個句型。讓學生在唱歌的興趣中，找到學英語的方法，并鼓勵他們在日常生活和學習中加以應用，從而取得較好的效果。小學生學英語的初級階段，打好聽說基礎是非常重要的。聽，在一定的語言環境中聽；說，在特定的語言環境中不由自主地說。要使小學生在聽說方面得到訓練，必須在課堂教學中創造和提供情景操練機會，想方設法把真實生活搬進課堂。例如：在教banana單詞時，叫學生帶香蕉到課堂，利用實物教ba-nana這個詞。又如：在教食物時，可以把食物帶到教室，讓學生選擇喜歡的食物來教單詞，以此來為學生創造特定的語言環境。上課利用掛圖、幻燈片來幫助學生理解文中的重點和難點；重視角色扮演；在語音教室上課，利用語音設備功能，對學生進行聽說訓練。在教學字母時讓學生自己動手操作，用橡皮泥捏字母、小木棍擺字母等。通過直觀、靈活的學習方式掌握英語字母的寫法，在短時間內獲得較好的效果。

3.2用課堂游戲的方法，使小學生愉快地掌握英語知識

游戲是深受學生歡迎的活動。把游戲廣泛應用于英語教學能為英語學習創造逼真的、富于交際性的語言環境，能為學生提供引人入勝的練習形式，還能滿足旺盛的學習欲望。小學階段正是兒童情趣的關鍵時期，小學生對游戲有著極大的興趣。因為游戲總是和愉快的體驗聯系在一起的。在教授新課的過程中，課堂上穿插和英語教學有關的游戲，可以起到分散難點，降低難度，提高學習興趣的目的。英語課堂游戲可以采用句型游戲、詞匯游戲、語音游戲等。

3.3加強口語訓練，使他們大膽地和同學、小朋友開口講英語

學生學英語需要大量的課堂操練和課外實踐。小學生往往在上英語課時才開口講英語，在課外學生又缺乏主動說英語的機會。一般的日常生活用語能夠在小學生交往中得到普遍交流，增強記憶，并逐漸養成講簡單英語的習慣。小學生在學習和玩耍過程中，時不時地用英語進行交流，這樣促進了同學之間的對英語的學習興趣。日積月累，小學生通過這種方式得到了口語訓練，加強了記憶。而且，只要一個同學學習了一個句型或一個口語，其他同學也能陸續掌握。小學英語教學通過教師的精心設計，使課堂變得輕松、靈活、愉快，使學生在和諧的氛圍中學習英語。拖爾斯泰說過：“成功的教學所需要的不是強制而是激發學生的興趣[5]。”因此，小學英語教學中，多學的興趣培養顯得更加的重要。