導語：如何才能寫好一篇業務員日常工作管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、為高品質地給全體業主/商戶提供優質的公共秩序管理服務，全體隊員應嚴格按照《公共秩序管理員作業指導書》中的工作標準開展工作。摘要如下：

1、值班正常巡邏：每50分鐘內對園區巡邏一遍，巡視中應對行人、車輛、建筑物外立面，進行重點檢查巡視，發現異常情況應及時糾正或上報，對說不清來由的陌生可疑人員，應將其交給班長或交轄區派出所民警處理。提供工作餐時允許在崗位上就餐，禁止外出就餐。

2、加強管理車輛規范停放，嚴格按照《園區車輛管理規定》執行，確保園區交通通暢，無堵塞現象。對不按規定停放車輛進行拍照上報。對推、搬、運等不正常外出的電動車、摩托車一律攔截交班長按規定處理。

3、裝修工人、進料查實辦理過裝修手續方可進入，認真填寫外來人員登記本；負責控制亂貼、亂畫、亂倒行為，空調安裝、搬家、開鎖公司等進出園區由客服中心管理人員核實身份同意后放行，并進行登記。禁止他人損壞園區公共設施及花草等。

4、門崗室衛生整潔，物品擺放整齊，值班物品齊全無損壞方可交接班，接班人員到崗位后，先向值班人員行舉手禮后握手問候。由交班人員向接班接班介紹本班值班情況。

5、尊敬領導，團結同事，按規定著裝，衣服要整潔,扣好紐扣，坐、立、行規范，準時上下班。班前和班中嚴禁酗酒，禁止班中睡崗、脫崗、離崗。

6、人員違反園區管理規定需要勸阻時、糾正車輛違章時行舉手禮；監控員發現超時巡邏、可疑人員等異常情況時應及時用對講機上報班長處理。

7、遇到突發事件及時上報班長按照工作規范做好應急處理的同時，上報項目經理協助進行全面處理。

8、重點位置巡邏：對園區內樓道，各個大門通道等關鍵位置巡邏時，實行定崗、定人、定責任區，確保園區內無閑雜人閑逛，因工作失職給公司造成影響的，取消年終評選先進資格。

二、高度保守園區安全防范秘密，嚴防各類盜案發生，防火、防盜、防搶劫。

篇2

首先，經銷商在貨品進場連鎖商超售賣時，就應該把功課做到事前。比如每個零售商超門店的同類產品的周銷量、月銷量是多少？暢銷單品是哪幾種？貨品周轉日期是多長？目標消費群體一般習慣購買多少？這些重要的問題通過各種手段必須搞清楚。

其次，經銷商最好能夠跟業務人員一起來分析所操作的零售商超銷售數字狀況，對零售商超做整體銷量預測，甚至精細計算到如何分配貨品進所操作對應的每個零售商超門店。比如每個零售商超門店該單次送多少數量的貨品？幾天去理一次貨、整理排面？幾天查一次庫存？幾天送一次貨？必須做到心中有數、都有個能夠依照的量化數字。這不僅解決了經銷商經常靠感覺管理業務員日常工作的難題，也同時更重要地做到了業務員能夠有的放矢地對零售商超進行科學有效管理。

第三，另外為避免業務員一味地只想著完成任務而多拿獎金整天想著給賣場多送貨，經銷商對業務員的月度績效考核中決不能唯出貨視英雄，最好加大考核業務員所負責門店的零售商超庫存（比如日期超過兩個月的少提成或沒提成）、排面陳列好壞、貨品銷售周轉率等指標的比重。從而讓業務員的工作重心放在平日深入到零售商超門店、時刻關注并掌握住庫存量、貨品陳列、銷售周轉、保持生產日期最新等方面，來從根本上有效避免該業務員所負責零售商超門店出現退換貨要求情況。

篇3

某經營飲料的臺商是我輔導的廠商，問我業績不好怎麼辦？「到市場去，我清描淡寫地說。

或許業績不好的業務員或主管一定把業績不好的責任歸給別人，例如推說沒有廣告、沒有促銷活動、沒有……，「想來想去都是市場的錯，這當然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責任及專業就是讓經營者與員工改變固定習慣，改變觀念，付諸行動。

營銷的目的是要打動客戶

我分析給他們聽，基本上市場是無限的，要用我們有限的生命去開拓市場，根本的問題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創意技巧規劃出富麗堂皇的促銷活動，客戶根本沒有感覺，促銷也好、廣告也好，是用來感動客戶的，有感動的客戶，才有銷售的業績。所以營銷策略的核心是先挖出客戶的心，發現他真正的想法（購買動機）。

我替這家臺商企業診斷銷售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業務員循他所跑的路線去市場做行動OJT。他們問：「何謂行動OJT？有什麼用？要不要先開會分析現有資料，看有無需要再出發？

我說：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰不殆。到市場去，就是知彼的第一步，老子的《道德經》說，『合抱之木，生於毫末；九層之臺，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動的第一步，不進入市場的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動行嗎？這就是行動OJT。

行動OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷售主管能夠利用的訓練方法當中最有效率的技巧之一。這比透過教導手冊、會議等方式更為有效。陪同拜訪是銷售主管一個很重要的管理技能與輔導工具。它不僅僅提供了一個可以與部屬業務員到市場上一起拜訪客戶的工作的機會，也讓主管可以真正體會到部下的銷售技巧與工作態度，以及工作過程的正確性與有效性。

行動OJT好處多多

行動OJT對業務員來說好處多多。例如主管能適時配合業務員，依據他們的需求，以及應該加強的部分做個別的訓練與輔導，以提升其銷售觀念與技巧；更能針對部屬的問題，在他的工作區域內來了解他的工作狀況，進而加強機會教育與糾正缺失。

行動OJT對銷售主管的好處則在於增進現場經驗，而達到百聞不如一見的效果，用眼睛觀察市場，往往能夠鉅細靡遺地觀察到細節，所謂「魔鬼常在細節里。陪同拜訪所獲得的市場觀感，可與日後業務員所提出的市場報告做一個明顯的對照，彼此修正各自的主觀性看法，進而趨向一致性、客觀性的觀點。

行動OJT，於陪同拜訪時如果部屬日常工作做的很好，就要能適時提出來贊美他，這是一種很有效的激勵強化功能，正面的激勵引導能最容易引起人的沖勁。而部屬應該改進的地方，也要以適當的語詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯誤中不斷地學習成長的。不要以說教的方式對業務員喋喋不休。說教太多容易引起他的反感，也容易模糊說話的目的。

例如我們去拜訪一家商場超市，發現業務員的溝通技巧與客情都沒有問題，但是如何更深入做好本公司產品的陳列擺設與動線的改進作業，他的業績起碼會有三成的成長潛力，然而該業務員在這一點的操作上并沒有發揮出應有的專業能力。

商店是企業主戰場

我對銷售主管說，我們的戰場在商店，商店是競爭品牌間互相角力的戰場。現代的商店都是開放式的公共空間，消費者用他的五官感覺（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）來購買心目當中的產品，有時是有計畫性的，有時是感性的購買行為，如果消費者動線、我們商品品項陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺設計都能抓住（catch）消費者的五官感覺，而且符合陳列銷售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購的機會就大增了，而這些都是業務員在拜訪店頭時應當去關注的作業。

做完今天的行動OJT，大家感覺很新鮮，也很受用，我說：「管理講究效率，營銷要求業績，今天的行動OJT，不要只是做而已，要落實在日常的工作項目里面，也可當作銷售部門的KPI。重點是今天的作業如何總結出行動方案來，因此行動OJT是要有管理效率的，隨時利用時間做路邊討論、車內討論，討論出一個結果來。

蕭新永

遠通國際經營管理顧問公司總經理

篇4

從進入公司至今，對公司、對本行業由認識、了解到熟悉，已經20個月了，回顧，是我來到公司的第一個轉折點，很榮幸也很感激能夠得到公司的肯定，任命我為信息主管。從那天起我便下定決心，要以最好的狀態為公司作我最大的貢獻。

在辦事處，我的工作主要分成五部分：對公司文案及數據等資料的提報；對經理安排的工作與溝通；與經銷商的溝通；對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）；對業務員工作的監督、溝通及問題的解決。

一、與分公司各部門的銜接

1、業務部：

辦事處系屬業務部，日常工作與業務的開展息息相關。作為信息員，將業務員展業的情況及時、如實地向公司匯報是我主要的職責之一，這些情況我都會在日、周工作報表上一一反應。

而對于業務人員的工作質量，則會通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶，以達到查漏補缺的監督效果，最終將以向經理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報告》《辦事處及個人月度線路評估報告》等方式上報。

在平時查閱業務人員日、周報及線路檢查的過程中，為了使業務工作的效果不斷地提高，我時刻關注著各區域客戶的資料信息及銷量，每日核查并提報《每日分銷量》，定時更新《客戶基本資料》（含《客戶基本資料卡》、《區域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細分明細表》）、填寫《非簽約二批進銷存》并及時上報。

2、信息部：

信息部的工作大部分以報表來體現，對于此類的工作，需要更多的細心和耐心去進行。我是本著三大準則去進行的：

（1）及時性：按公司規定的時間內上報相應的報表。如：《進銷存動態表》每周五17：30分前準時提交，《積分評估表》于積分活動后5天內提交等。

（2）完整性：認真完成報表中所需要填寫的部分，更全面地反映辦事處的工作情況，以求達到一次到位，少返工的效果。

（3）準確性：這是信息工作中最基礎的要求。我們提報上去的每一個數字，都將影響到上層領導的每一項決定，因此，在提報之前，我必須確保需上報文件的真實、準確性。

3、推廣部：

一個產品是否能夠在市場上持續暢銷，市場推廣起了不可或缺的作用，所以，我們應該積極地配合公司推廣工作。我每周向業務了解各大商場的庫存，填寫《bc場進銷存動態表》并上報分公司。在“夏季促銷”活動開展期間，我負責獎品的申請、簽收、兌換及匯總上報。

協助辦事處負責人完成關于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨區店收集銷售情況、資料，并匯總提報公司。

4、財務部：

辦事處工作中難免產生費用，如何讓公司一目了然我們費用由來去向呢？這時我們必須主動積極地配合財務部的工作。日常主要是三部分的對接：

（1）配合完成經銷商代墊費用對賬：每次活動中向經銷商借出的費用及公司對代墊費用的返還，都一一地詳細記錄，便于月底與經銷商核對《經銷商代墊費用對賬單》上報公司。

（2）經銷商的訂貨打款情況：以清晰地了解經銷商銷售任務量的完成進度。

（3）積分、推廣活動費用的核銷及辦事處日常費用的報銷：與財務部溝通，清晰了解各項費用的核銷流程，盡快完成活動的尾聲工作，減少費用的堆積以減少各方面的工作壓力。

5、行政部：員工檔案的管理

6、品牌組：競品信息上報、品牌活動推廣

7、稽查組：沖貨查碼的物流的溝通及假企業信息的上報

二、對經理安排的工作與溝通

一個稱職的信息員，應該是辦事處負責人的得力助手。有足夠的能力去分擔負責人的工作，才能讓負責人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。

因此，我會認真地對待經理交辦的事情，協助經理整理日常上的工作：

1、收集并整理市場銷量數據：

為了第一時間了解各區域的銷售情況，更及時地對市場的動態作出判斷及整理，我會在每一個銷售周期后及時與經銷商溝通，提取各區域的分銷量，整理提報給經理。

2、匯總地區之間貨流情況及沖貨投訴：

對于知名產品，區域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少沖貨事件的發生，更好地管理區域銷售情況，我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄，清晰地了解貨流的動態。我們除了讓各個業務每人的展業手冊里留有本區域的詳細批號，同時也將本區批號發至常有貨流交涉的辦事處，以達到更快捷、更便利工作的效果。

三、與經銷商的溝通（主要是在數據方面）

每天保持與經銷商溝通了解當天的分銷情況，及時將公司的促銷活動等通知知會經銷商。同時了解其大致的進貨打款意圖，便于負責人及時協商溝通。

四、對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）在線路檢查的過程中，除了對業務員工作情況的監督，同時也了解到更多的市場信息。

五、業務員工作的監督、溝通及問題的解決

對于信息員，檢查及監督業務員的工作請況是比較重要的工作之一。而對于業務員的工作狀況，我是在平時的溝通及線路檢查的過程中了解的。一般情況下，每個區域由一個業務負責，要將大片區做好，必須由各個區域的成績拼湊，缺一不可。因此，在我們的銷售團隊中，不允許出現“魚目混珠”的情況。

對每個業務員我們都有著統一的管理標準，不同的應對辦法：

1、統一的管理標準：

（1）周一至周五上午8：30準時到達辦事處，點到，提交日、周報，開晨會。每次遲到我們都會根據遲到的頻率給予處罰。

（2）所提交的日、周報，我們都要求高標準高質量完成，進一步地提高工作質量，同時達到個人修養逐步優化。

（3）按公司要求去監督業務員線路的拜訪：完整規范填寫客服卡；做好生動化陳列展示；與客戶保持良好的客情；到位執行陳列等活動費用的派發等。

2、不同的應對方法：

業務員入職時間有先后，為了使大家的工作盡可能向高標準看齊，我們還采取了分組互助的展業方式去進行。

下面我重點講一下檢查線路的過程中遇到的情況及解決辦法：

（1）電話號碼有誤

這是電話檢查中比較常出現的情況，由于客戶資料不常更新或沒有經過核實，上報的資料過期或錯誤。因此我們要求業務員在拜訪客戶的時候核對客戶資料，以保證資料真實、完整。

（2）線路客戶資料調整而未能及時更新

在覃經理的指點下，通過區域的熟悉，從起我查看線路情況都盡量是獨立完成全線檢查的。但在檢查的過程中發現部分線路客戶以作調整，而業務員卻未上報的，對線路的檢查造成阻礙，同時也對檢查的結果造成影響。因此我們要求線路資料調整的，必須及時上報更新，若發現有更換線路資料而未能上報的我們都會進行處罰，處罰方式按5元/家計算。

（3）服務卡資料填寫不完整

在線路檢查過程中發現，一些客戶的基本資料未完整填寫完畢，特別是在區域工作交接的時候。我會把客戶服務卡缺漏的網點一一記錄，要求業務員在一周內填補完整并拍照反饋。

（4）日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符

對于“日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符”的情況，我們會對當區業務作出嚴重警告。

（5）活動陳列網點生動化建設不明顯

對于附費用的活動陳列網點，我們希望其能夠充分展示出我司產品，特別對旗艦店的期望值是比較高，要求盡量要掛上小吊旗、小掛架、圍擋、63（82）排面、整排冰柜。因此我們要求業務員要充分利用費用陳列時期與客戶建立良好的客戶，希望配合維護各種生動化工具，如網點生動化離期望值相差較大的將作出批評。

第二部分、個人情況總結

1、自身素質的提升。

伴著每天忙碌地工作節拍，日歷已經在不覺中翻了一年，回望轉眼即逝的，至今的我，仍然被這個富有凝聚力極強的大家庭特有的“有能量，無限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰自我，釋放能量沖勁的新興一代，而我們公司也一直倡導的是激發年輕人的能量與活力，正是這樣的品牌精神激勵著我去克服工作中存在的困難，努力去吸收新知識的注入，不停地完善自身的不足。在一年多時間的工作與鍛煉中，使我看到了企業人是如何從壓力中尋找動力，從務實的工作中尋找成功的輕快。

“激發潛能，超越極限”一直被企業人所倡導著，而作為企業家庭中一份子的我，不僅要始終貫穿著這一理念，而且要以實際行動去落實。意識決定差距，文化決定水準。在日后的工作中，需要多方面去加強市場營銷專業知識，虛心向各新老同事學習，感謝公司為我們安排“網絡商學院”這先進的學習系統，讓我們以不停頓的步伐與時俱進，在閱讀方方面面的知識中，開拓視野。認真總結每一天的工作得失之訓，多方位、多角度地思考目前的市場現狀。努力要求自己不斷進取，加強自身素質的鍛煉。

2、工作能力的提升。

（1）感謝領導的細心指導栽培，使我不僅在工作能力上或為人處事都有了飛躍的提升，同時感謝各同事對我工作中提出的意見和鼓勵，這成為我在工作中不斷積蓄的動力。

（2）excel表、word文檔運用能力的提升。閱讀相關制表技巧的書籍，并付諸于實際工作中，使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。

（3）溝通能力的提升。了解掌握溝通內容，理清數據之間的關系，與各辦溝通核對資料及每次進銷存提報的差異。

（4）系統運用能力的提升。能熟練的運用系統輔助日常數據的統計，使工作更快捷便利。

盡管每一項工作都比較繁瑣，但是每一次都是對個人耐力和能力的挑戰，也積極地激發了個人工作能力的提高，在本年度中期的考核當中升為信息主管職位，對于我個人的能力和勞動給予了相應的獎勵，讓我更加增強了對企業公司的向心力，從那天起我便下定決心，要以最好的狀態為公司作我最大的貢獻。

3、工作仍需加強方面。

（1）工作繁多、瑣碎時必須使有效地工作管理方式去統籌規劃，并能合理地安排時間，分清事情的輕與重，在規定的時間內完成。

（2）對于數據之間的聯系，需要再增強聯想數與數的關系性、連貫性，全面地深入地去思考，看待問題。對于每一項工作，都需要系統地總結，這方面是我們辦事處負責人的強項，希望多加學習。

（3）推廣工作雖然并不由我負責，但作為辦事處的信息主管，我希望能夠做到面面俱到，使辦事處的工作得以更為順利地展開。

第三部分、年工作規劃

1、負責辦事處與公司各部門的日常事務對接工作，向城市經理及時傳遞公司的各項政策和信息；按時、準確的向公司各部門上交公司需要的文件資料；負責辦事處日常數據資料的輸入、登記與核實，協助城市經理完成辦事處日常各項文案工作；維系與分公司之間的良好互動，更清晰地了解公司的發展方向并帶動辦事處各人員齊步并進。

2、加強市場營銷知識與管理技巧，使工作更順利更全面。

3、加強對銷售數據的管控與監督，及時向公司反饋市場最新動向。

4、負責業務流程監督檢查的執行，就存在的問題及時反饋給城市經理并落實整改計劃，并完成月底線路檢查總結文件上報公司業務部；

5、規范業務員線路的管理制度及方法，帶動團隊凝聚力，增強團隊歸屬感且自發完成自己本分工作。

篇5

營業推廣是終端市場常用的促銷方式，在中國的啤酒市場上，在"決勝在終端"的市場理念指導下，營業推廣更是被推崇的廣泛地應用得如火如荼.但是，在實際的市場應用中，許多啤酒企業沒有一套正確的，行之有效的營業推廣的管理體系，而使"營業推廣"這個市場利器的銷率大打折扣. 　 營業推廣人員的管理是核心.圍繞參與人員職能分如下幾個內容，構成一個管理體系.

一.營業推廣中的促銷員

1)崗位描述：為了進行管理推廣，在終端市場直接與消費者接觸的臨時性和階段性的工作人員.可以從企業中抽調人員也可以是臨時招募的工作人員.

2)職責描述.

1.宣傳本次營業推廣的產品.

2.維護活動秩序，使活動順利進行.

3.現場布置，公司促銷品推廣用品安全.

4.樹立企業形象.

5.完成最低的營業推廣產品的銷量.

6.收集意見，反饋信息.

7.整理信息，填寫報表.

3)填寫

促銷員是酒類推廣活動的重要執行者，他將代表企業形象呈現在消費著面前，所以對促銷員的管理是營業推廣中心人員管理主體.為規范其行為，應在促銷員上崗前對其語言.形象.職責.紀律等方面進行全面培訓，使之標準化.但促銷員薪酬待遇也是影響促銷員工作好壞積極與否的一個主要杠桿，一般而言，酒類促銷員有一個底薪加一部分提成，這樣可以既保證其基本生活，又能調動其積極性，最終達成營業推廣的目地.

二.營業推廣中的業務員

1)崗位描述：

營業推廣過程中市場直銷業務員.酒類營業推廣中一般是片區業務員或臨時抽調的其它片區業務員.

2)職責描述

1.對終端做好公關工作，取得終端店的對營業推廣的支持。

2.掌握活動的進展情況。

3.抽查終端店促銷員工作。

4.收集促銷員工作日志表。

5.招募促銷員。

6.對促銷員進行日常管理。

7.監督促銷員的日常工作，紀律要求。

8.及時反饋信息，填寫報表。

9.填寫《促銷員工作考核表》、《工作查檢紀錄表》、《業務員工作日志表》。

業務員是營業推廣活動的直接管理者，他們和促銷員都會建立良好的個人關系，如果對外招募促銷員，業務員是第一個招募者。而經過統一培訓之后的促銷員又回到原來業務員促銷區域工作，隨著營業推廣活動不斷展開，再業務員周圍會有很多人促銷員，每當有新產品上市的營業推廣活動時，很快就可以將原促銷員集中起來。

業務員通過營業推廣活動之后，會逐步建立與區域內主力終端店建立良好的客情關系。

三、營業推廣中的市場部主管。

1）崗位描述。

區域內營業推廣專職或兼職從事轄區內推廣工作，一般為公司市場部的中階主管。

2）職責描述。

1、選拔、招考營業推廣促銷員，并負責培訓，貫徹營業推廣主題內容。

2、負責每天召開營業推廣朝會。

3、執行公司營業推廣政策。

4、對營業推廣中的銷量負責。

5、負責區域內營業推廣的業績考核工作。

6、對總部負責，保持與營業推廣項目負責人聯系。

7、傳遞各類市場信息，反饋推廣過程出現的問題，并與項目負責人溝通后調整推廣行為。

8、抽檢營業推廣現場。

9、監督營業推廣促銷員的工作。

3）填寫《營業推廣考勤表》《營業推廣業績表》《營業推廣會議記錄》《營業推廣費用表》 市場部的中階主管是代表總部的營業推廣區域負責人負責總部營業推廣政策與具體的區域時常相結合，使之更具有可操縱性和區域針對性。

推廣過程中收集到各種各樣的信息、數據經市場部中階主管的分類，整理后定期帶回公司總部，供公司總部營業推廣項目負責人調閱使用或經過處理形成檔案文件。

四、營業推廣項目經理。

1）崗位描述：

企業總部專門負責營業推廣的項目負責人。

2）職責描述。

1、制定各種營業推廣政策。

2、對各種營業推廣政策有最終解釋權。

3、營業推廣項目人最終負責人工作。

4、對營業推廣項目全程跟蹤。

5、營業推廣相關數據處理最終定案。

6、營業推廣效果做最終評價。

7、營業推廣人員培訓。

8、營業推廣預算制訂。

9、營業推廣文件確定及修改。

10、營業推廣具體落實。

11、營業推廣的銷量的預算。

12、營業推廣相關支出的文件的確定及修改。

13、營業推廣收益與成本分析。

14、對營業推廣的核心團隊負責。

15、營業推廣項目的最高負責人。

16、營業推廣項目具體工作行使總指揮權利。

營業推廣項目經理在整個營業推廣中行使總指揮的權利，負有營業推廣成敗的最終責任。在營業推廣之前應組織詳實的該營業推廣項目的市場調研工作。負責整個推廣方案最終審定和修改，確保營業推廣成功，對收益成本關系作出說明。再具體推廣過程中的具體問題做出分析裁定，為企業營銷策略提供重要參考。營業推廣項目經理通過不定期的深入市場，與各區域的營業推廣項目的參與人員（促銷員、業務員、市場員）進行細致的溝通，了解具體區域、具體市場特點，對營業推廣影響，指導他們具體有計劃的工作。

五、營業推廣輔助人員

1）崗位描述：

1、在營業推廣區域的輔助管理人員和監督人員，如：區域經理和經銷商方面的人員等。

2）職責描述

1、調查原始報表。

2、協辦與終端的關系。

3、協辦與區域內與營業推廣相關職能部門業務。

4、負責營業推廣的后勤工作。

5、對區域內營業推廣效果的檢評并提出建議。

6、對營業推廣過程進行工作上配合。

7、接待總部或其他區域的檢查人員或參觀人員。

篇6

然而這支隊伍又是神秘的，不僅可以查詢到的資料非常有限，而且采訪對象也大都不愿多談。如此諱莫如深，更讓我們迸發出摸清這支近萬人隊伍來龍去脈的興趣。

因為，只有了解了他們，才算真正了解了加多寶營銷，了解了加多寶。

“百事式”渠道演化

“我們是從2006年開始做王老吉的，2012年繼續跟著做加多寶。”在北京東五環外的一個偏僻大院，劉穎對《中外管理》說。

劉穎正是龐大的加多寶渠道隊伍中的一員。在這個不足1000平方米的院子里，西邊并排停放著四輛面包車和一輛卡車，東側則是一個約200平方米的倉庫。劉穎和丈夫的事業就是從這個院子里開始的。20世紀最后幾年，他們做起了酒水生意。其時，加多寶與羊城藥廠（當時王老吉商標的所有方）簽約還沒多長時間。在接下來的幾年里，加多寶生產的王老吉涼茶銷售平平，只在廣州地區有些影響。

2003年春節，加多寶開始對“王老吉”品牌明確定位：“預防上火的飲料”。此后，其銷量迅速增長。在3年后的2006年，加多寶開始走出南方，首選集中資源進攻北京市場，為此將餐飲渠道作為開路先鋒單兵突進。為了搞定北方消費者，大量免費試喝活動次第展開，也是從這時起，人們逐漸對加多寶鋪天蓋地的廣告宣傳習以為常。僅2007年，加多寶在北京市場的營銷投入就高達5億元。

劉穎幾乎經歷了加多寶的整個北京市場開拓歷程。2006年，她成為加多寶公司餐飲渠道的一名郵差商。“郵差”一詞，是加多寶對那些有運輸能力的分銷商的特定稱呼。餐飲渠道是2003年“王老吉”被明確定位后，在原來餐館供貨的基礎上發展而來的。之后的幾年，加多寶的渠道開始迅速“進化”，借鑒了百事可樂的渠道模式――將渠道細分為KA現代（即：Key Account重要客戶渠道）、批發、小店、餐飲和特通五大部分。KA現代和特通是新設渠道，前者服務于大超市和商行，后者則供應學校、網吧、車站、賓館、KTV等通路。原來供應雜貨鋪、小賣部、餐館和批發市場的傳統渠道也都改編成小店、餐飲和批發三條渠道。

打磨成型

最初進攻北京市場，加多寶的銷售渠道是混合式的。其中一部分是酒水經銷商的資源，還有一些則是酒水經銷商和加多寶業務員一起開拓的。而不管資源是誰的，都是經銷商和“郵差”負責送貨，而加多寶負責對終端的維護。

當餐館等終端需要進貨時，他們會聯系到加多寶業務員，業務員則聯系經銷商或“郵差”。據劉穎介紹，這種協調關系一直保持到現在。在加多寶的其他渠道里，業務員與經銷商之間也是這種關系。

在2007年拿下北京市場后，加多寶的整個北方市場風向大轉，到了下半年其總銷售額已經超越中國飲料市場上所有碳酸飲料品牌。同年加多寶將全國市場劃分成：核心、高潛力、發展、開拓和策略五種類型，有步驟地各個擊破。2008年3月，中國行業企業信息中心授予“王老吉”品牌“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”的稱號。經歷了2008年奧運會和2008年汶川地震后，“王老吉”逐漸成為一個全國性飲料品牌。

此后，加多寶將每個渠道又按照地域進行了細分，現在基本形成5大銷售公司下轄50個銷售大區，50個銷售大區下轄500多個辦事處的格局。在每個大區，又有特大城市、省會與沿海發達城市、地級市、縣鎮和鄉村共5個級別。每個城市只有一個總經銷商，總經銷商下面再發展多家“郵差”，如：餐飲郵差、的士郵差和批發郵差等。

截至2012年被迫切換品牌時，加多寶在全國范圍內已無空白市場，真正實現了全國覆蓋。

“換牌”絞殺戰

劉穎供應著加多寶在大院附近約200家以川菜、湘菜、火鍋和燒烤為主的餐飲渠道。她及其團隊正是加多寶龐大渠道網絡中經銷商和郵差商的一個縮影。加多寶之所以給人一種無處不在的感覺，正有賴于這些“郵差”、經銷商和加多寶銷售團隊編織成的無縫營銷渠道。

“大到國際酒店、大型商超，小到市井街巷的小賣部，都有我們的鋪貨。”在接受《中外管理》采訪時，王月貴如是說。作為加多寶集團品牌管理部副總經理，他毫不掩飾對這個網絡的自豪感。

這一渠道網絡的能量，在開始于2012年上半年的“王老吉”爭奪戰中得以充分證明。品牌切換通常是一件充滿風險的事情，但像劉穎一樣的“郵差”和經銷商大都沒有因這種風險感到焦慮和躁動。劉穎說，那段時間她的生意幾乎沒有受到影響。她認為，有兩方面的原因：一是加多寶較早在產品包裝上印有“加多寶”字樣；二是商戰期間，活躍的加多寶業務員經常到終端拜訪，通過廣告張貼和促銷讓利等活動穩住了餐館等銷售終端。當2012年6月1日加多寶推出新品時，劉穎回憶說：一切如常。

零點咨詢公司的一項調查顯示：到2012年10月，消費者對“加多寶涼茶”的知曉率高達99.6%。“加多寶在很短時間內取得這樣的成績，在中國乃至世界營銷史上是罕見的。”多寶營銷首席顧問、加多寶原市場部總監曲宗愷在接受《中外管理》采訪時說。

百事可樂細分了通道，娃哈哈細分了區域，而加多寶將兩個典范結合在一起之后，迸發出難以想象的能量。

直擊一線

與劉穎不同，年過五旬的老張看上去像個快要掉隊的批發商。在北京東南最大的北京盛華宏林糧油批發市場，他的貨大多數賣給了“串串”，也就是依靠倒賣差價生存的小批發商。在加多寶的渠道網絡中，這樣的批發商是少數分子，既不受重視，也不受歡迎。

相比之下，加多寶更喜歡北京事必達科貿有限公司這樣的飲料批發商。它位于北京市崇文門一個并不顯眼的院落里，但卻有可靠的物流，也有穩定的客戶，但最讓加多寶看重的是其“送貨上門”能力，也就是直接送達機關、團體、餐飲、高校、醫院等單位的能力。

實際上，在把加多寶涼茶推向終端這一行動中，老張和事必達并沒有本質區別，不過，兩者背后卻暗含著巨大的管理問題。像老張那樣的經銷商，并不能保證加多寶的產品盡快進入終端，產品一直在市場上流通就不好控制價格和信息。因為渠道層級太多，無法準確、及時獲得一線市場變化情況。在這個渠道網絡上，像老張一樣的批發商其實拉長了整個渠道鏈條，削弱了加多寶對渠道的控制力。

也因此，加多寶特別重視扶持像事必達這樣的二級批發商，讓二級批發商直接對接加多寶與終端市場。這就是為外界所稱道的加多寶渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代從臺灣地區興起的一種渠道操作模式，其總體思路是：簡化產品銷售的中間環節，保障產品從生產商到消費者間供給系統的高效運作。

渠道扁平化的結果，就是在加多寶的渠道體制中實現總經銷制。即一個地區有一個總經銷商，往下只發展多個“郵差”和二級經銷商。總經銷制的特點是：一個渠道中總共只有兩級經銷商，壓縮了渠道費用，加強了信息與價格控制。

“霸占”渠道

在劉穎的老家河南，送進終端的廣藥“王老吉”比“加多寶”每箱便宜2元。“聽到這消息后我們也想了解一下，可是‘王老吉’的業務員在哪里呢？”劉穎坦陳，2012年“王老吉”較低的批發價格的確讓她心動過，可是最終沒能使她倒戈。用劉穎的話說，這個圈子的人賺的都是薄利，有時候對短期的利潤趨之若鶩，但到關鍵時刻還是得通盤考慮。更何況能夠介紹廣藥“王老吉”情況的業務員還遲遲不見身影。

那么，像劉穎一樣的經銷商和郵差是怎么黏在加多寶這張大網上的呢？王月貴說：“對于渠道商、經銷商來說，更看重產品的內涵、發展潛力。只要產品更具內涵、更具有發展潛力、更受消費者認可，就能給渠道商和經銷商更豐厚、持久的回報。”說法雖然簡單，但寓意深刻。利潤永遠是最好的激勵手段，實際上銷售加多寶產品的利潤一直高于同行。

即使撇開利誘不論，加多寶利用程式化協議掌控渠道的能力也是首屈一指的。合同化是加多寶渠道管理的最基本方式，雙方的權利、責任、風險和合作規范等都通過合同加以約束。比如：竄貨，也就是跨區域銷售，一旦發現按協議約定當月銷售獎勵將為零。完成協議約定的，如開發客戶和陳列等指標，則會有相應的獎勵。

加多寶另一個常用來掌控渠道的辦法則是向經銷商和“郵差”壓貨。按照加多寶的說法，經銷商和客戶的庫存保持在客戶周銷量的1.5倍是安全庫存。但過去的一年中，加多寶的壓貨遠超這個數字。“壓了貨你就沒有精力去做其他產品，你得想著把手頭的貨銷出去。”劉穎說。

加多寶渠道管控中最精道的，還要算渠道信息收集。一位不愿透露姓名的業務員A女士告訴《中外管理》，她的日常工作就是拜訪終端，工作內容是理貨、清點庫存、開發客戶和記錄數據。像她一樣的業務員每天大約拜訪40個終端，每個終端每周1―2次，有時候還需幫店主直接維護客戶關系。每個終端的服務臺都有一張加多寶的“客戶服務卡”，不但記錄著對接業務員和主管的姓名和電話號碼，而且還有業務員和監督員每次到過的時間等記錄。每個業務員每天的路線都是提前設定好的，并且都提前做成圖表，以備主管和更上一級查詢。相比于那些把渠道管理“扔給”合作伙伴的企業，這樣對業務員嚴密而直接的管控，是加多寶渠道管理的一大特色。

每到月中和月末，業務員要上報掌握渠道的客戶資料，文員將這些數據錄入加多寶的RMS系統線。一位曾在加多寶工作多年的員工說：各級都可以通過RMS系統線對市場情況了如指掌，小到某社區的一家小店的變化，大到分區業績變動。

這樣的渠道掌控能力，無疑是“可怕”的。

掌控力的奇跡

在A女士的考核指標中，除了日常拜訪外，另一個重要的項目是開發新客戶。加多寶是一家自己跑業務的公司，直接幫助經銷商和“郵差”開發餐飲客戶和小店客戶。那些經銷商和“郵差”原有的客戶，業務員也必須與其建立關系，比如：在餐飲渠道經銷商和郵差服務的終端，80%是掌握在加多寶手中的。

與其他飲料企業不同，加多寶非常重視外部經銷商與公司內部銷售團隊的合作。從A女士的日常工作中也可以看出，在加多寶的渠道網絡中，經銷商更多承擔物流角色，而加多寶則對主要終端安排固定人員定期拜訪、維護。客戶在這個網絡中是共享的。加多寶業務員和經銷商一起進行網絡的建設與完善，一起管理物流和促銷。

篇7

關鍵詞：銷售 管理 能力 創新

銷售部門是企業銷售政策的具體執行部門，是實現企業效益的關鍵環節。銷售工作是否管理科學、執行有效，直接關系到企業的發展和全體職工的切身利益。銷售主管的管理工作直接與市場接軌，是貫徹公司銷售決策，決勝市場的最關鍵的基層管理崗位，這就對銷售主管的能力提出了更高的要求。作為銷售主管，首先要注重六個能力建設。

第一，營銷業務能力。作為銷售主管，必須熟練掌握銷售工作的每一個環節，并具有全面的營銷專業知識和高超的市場營銷能力。只有具備了高出他人的業務能力，才能在銷售實踐和對業務員的管理和監督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計劃和領導下達的工作任務，在銷售主管崗位上，得到下屬的認可，領導的肯定以及客戶的尊重。

第二，科學管理能力。銷售主管開展科學管理的前提首先是嚴格要求自己，以身作則。按照公司各項規章制度，銷售部門崗位責任制以及考核制度的要求，對業務員的日常考勤、合同談判、客戶開發以及銷售業績等進行制度化管理。

第三，有效溝通能力。銷售部門是公司對外聯系的窗口，業務工作每天都要面對不同的人和事，因此有效的溝通是銷售主管必不可少的能力。在部門內部，銷售主管要通過溝通，了解業務員在工作、思想、甚至生活中的問題，進而幫助他們解決問題，順利開展銷售工作。對領導要及時匯報，正確領會并執行領導的銷售決策。在部門之間，要加強與信息、財務、等部門的溝通聯系，保證各個銷售環節的順暢。

第四，團隊建設能力。銷售是實現公司效益的直接執行部門，一支高效的營銷團隊的建設至關重要。在銷售部門內部要做到信息共享、合作競爭、共同進步。

第五，持續學習能力。當今社會是學習型社會，我們的企業是學習型企業，我們每個人也必須是學習型的主體。面對風云變幻的國內外經濟、政治形勢，以及地煉行業日益激烈的競爭，作為銷售主管，能否站在銷售行業的前列，保證公司的永久競爭力，不斷的學習是必不可少的。

第六，廉潔自律能力。銷售部門是一個對外聯系較多的敏感部門，難免要面對各種各樣的利益誘惑。銷售主管應把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對業務員要加強監督、指導，把廉政建設落到實處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在部門內部營造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問題。

不斷加強以上六個能力建設，是成為一名優秀的銷售主管的堅實基礎。

在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項管理工作，并努力實現工作創新。

第一，做好團隊建設，打造一支高效協作，充滿激情與斗志的營銷團隊。打造一支好的營銷團隊是銷售主管工作的首要任務。銷售主管要深入銷售一線，關心業務員的工作、思想、生活，與業務員共同學習、同甘共苦，探索新的銷售思路，提高工作效率，共同協作完成各項銷售任務。

第二，完成各項銷售任務，實現公司效益。銷售主管全面負責各種油品的銷售工作，按照公司決議，完成銷售計劃。按照銷售部門每日例會的決定，監督每天的銷售情況。保證圓滿完成全年銷售任務，實現公司效益最大化。

第三，加強信息收集分析，發揮信息對銷售工作的指導作用。銷售主管應站在更高的角度，實時關注國際、國內市場變化，跟蹤市場走向，加強對市場信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來源渠道，及時、全面的了解各類油品信息，并對油品市場后市作出準確判斷，為企業領導制定銷售計劃提供全面、準確的信息支持。油品市場瞬息萬變，銷售主管應把工作重心逐漸向信息工作傾斜，提高對整個油品市場的掌控能力。

第四，做好市場和客戶的開發與維護工作，樹立企業良好形象。在長期的發展過程中，企業培養了穩定的市場和客戶群體，作為銷售主管要全面負責對現有市場和客戶的維護，保證各種油品銷售順暢。

第五，負責業務與其他相關部門的聯系、協調工作。銷售是公司對內、對外的一扇窗口，銷售工作中面對的部門、人員較多，有效的溝通與協調至關重要。銷售主管擔負著完成銷售任務的重任，在工作中應全面負責銷售與相關部門和人員的聯系、協調工作，保證銷售流程中各個環節順暢進行。

第六，建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對合同簽訂和執行情況整理存檔，對每一次銷售計劃的完成情況進行總結，建立固定的月度、季度、年度總結制度，總結銷售工作中的經驗教訓。將對市場信息收集、分析、預測的資料總結保存，特別是在重要市場行情階段的原油走勢、成品油調價政策等重要政策、信息，建立完整的檔案，為以后的銷售工作提供寶貴資料。

第七，建立與考核制度相輔的考核辦法。考核制度體現了公司對銷售業績的認可，但是同時也使得部分業務員形成了僅注重合同簽訂的工作態度。

第八，建立系統的學習、培訓制度。在銷售部門內部建立學習檔案，制定學習計劃，定期開展營銷知識、油品知識、服務知識等相關方面的學習。與公司相關部門和社會培訓機構建立合作關系，對業務人員開展培訓教育。

第九，加強廉政建設，提高拒腐防變能力。廉政建設是銷售部門工作的生命線，銷售主管在管理工作中要把廉政工作落到實處，時時抓、日日講，使反腐倡廉精神深入人心。首先，銷售主管要做到廉潔自律、以身作則，廉政工作走在前頭。

銷售主管作為兵頭將尾，是公司最基層的管理崗位，但是他卻肩負著貫徹領導銷售決策，實現公司效益的重要責任，是企業決勝市場的關鍵崗位。

參考文獻：

[1]程日.石化企業銷售中的信息分析與客戶信息管理[J].價值工程.2012（06）

[2]鄭坤，劉志堅.企業市場營銷觀念轉變及策略分析[J].現代管理科學.2005（08）.

篇8

二、實踐時間:大一

三、實踐內容：

通過應聘為中國移動公司省有限公司（市縣移動大廳）的業務員，正式成為一名移動員工，直接參與公司日常工作，在自身工作實踐中發現問題，提出有利管理的建議與意見，促進公司管理水平的提高。

四、實踐總結：

（一）實踐目的：

為了體會在社會中的工作生活，體驗打工的苦與樂，為將來融入社會打下基礎與作好心理準備；同時響應學校培養與提高大學生綜合素質能力的精神，理論聯系實際，學以致用，用所學的科學方法和理論去指導實踐，與時俱進，我滿懷信心地踏上了社會實踐之路。

（二）實踐經歷：

這學期的暑假，中國移動下屬部分省公司通過與人力資源和社會保障部門合作開辟實習基地、與校企合作等方式，這次活動鼓勵大學生積極參與社會實踐，在提升客戶滿意度的同時，也為學生提供了實習和勤工儉學機會，我報名參加通過面試、培訓，應聘成為了移動的業務員，從月20日開始了為期1個月的打工生活。

在起先的日子里，我只是以觀察熟悉為主，學會一些移動大廳的工作流程和服務的程序，經過我耐心的觀察和經理及同事的細心教導與指引，我熟悉了我所要做的工作，其實說到底就是把顧客服務好，但真正要做好它并不是那么容易，它也象是人與人之間的一種交道，你要學會很多原則與方法。這當中多虧有同事們的幫助，讓我得以應付我的工作。

我的工作任務主要負責推薦移動的業務，通過發送傳單及通過口述業務情況的方法向消費者介紹業務；另外一個重要任務手機的推銷工作，在人群密集的地方分發有關手機性能的傳單并且親自介紹。

一個月的實習當中，我親身感受著移動的每一個管理層面，聽說著員工們的苦與樂，結合著自己所學的知識，同時也發現了些問題，便試著向移動的管理層提些淺薄的建議。實習結束后，總經理給予了我900的工資，這是我的勞動所得。

（三）實踐成果：

社會實踐的目的主要看你所學到的和所得到的，這是最重要的，而不在于你所從事著怎么樣的社會實踐，所以在社會實踐當中有無對自己有所促進，才是此次社會實踐的評價標準。通過本次的社會實踐我學會了很多，也體會和感觸了很多，我相信這些東西都對我以后成長成才都很有幫助。我總結了以下幾些認識：

1、所學知識要用到實際工作中，需實踐的經驗，要下大功夫。在當業務員的過程中，我總想著用所學過的業務宣傳方法與經驗運用到實際工作當中去，但我發現，儲存在我腦中的知識少之甚少，即便是些業務面的知識，都未能想起一些，更何談得來運用。那時我才發現我所學到的并沒有那樣的豐富，掌握的并沒有那樣的牢靠，就象一個不會打仗的戰士，卻拿著槍矛站在了戰場上。大學四年之后，我是否也會象現在一樣，沒有準備好就踏入社會？其實這就讓我學會了一種緊迫感，讓我學好學更多掌握更多的緊迫感，大學四年并不漫長，也并不空閑，需要我們學得其實很多，只是我們還沒有真正的發現。運用所學的知識指導實踐也是個難題，如何與實踐相結合，運用所掌握的管理方法指導具體的工作更是難題。你不知道從何入手，你不能象套用數學公式那樣地去代用你的管理思想；這個錯綜復雜的實際，需要你綜合、大局式地考慮，你要替老板經理著想，也要替消費者著想，而矛盾的存在如何更好地去平衡等等都是些頭疼的問題，分工協作的多少，如何把一個業務推銷介紹出去。單單知道一個方法一個道理并不能順利地解決問題，這當中更需要實踐的經驗，通過實踐的經驗，讓實際來適用改造你的知識，在實踐中認識到新的知識與經驗。從而變成一個特殊而又普遍的實踐規律，更好地指導你的工作。運用知識到實際工作當中還需花很大的工夫，我們在學校中僅僅是“紙上談兵”，社會實踐就是一個很好的實地操作演練。

篇9

[關鍵詞]企業內部控制高新技術

企業應我所供職的單位是一家國有獨資公司，主營高新技術產品研發及房地產項目開發，令人欣慰的是，在成功由國有企業改制成法人公司制企業后，集團以“一區十園”之一的身份加入中關村發展集團。但回顧公司近20年的發展歷程并非一帆風順，尤其在公司職能調整、投資成立分公司、清產核資、公司改制、融資上市等一系列重大事項完成之后，便將困公司內部控制所造成的損失一次次暴露出來展現在管理者的面前。以下所列舉的是某公司曾經存在的問題，希望能為其他企業實施與評價內部控制提供參考借鑒。

存在問題：1.在2010年年度全國查處小金庫的專項工作中，某公司通過上網自查假發票，發現業務員A利用私刻財務章、人名章，分若干次套取公司工程款14萬元，最終業務員A主動退補了贓款，被移送至檢察機關接受法律制裁。但留給公司管理者的思考是深入的：財務章及人名章由財務部不同人員分別掌管，蓋章過程也是相互牽制的，然而業務員在買來的發票蓋上私刻財務章印鑒，然后將款項轉至他公司賬上。因計劃部門未與業務部門、財務部門定期稽核形成對賬制度，業務員有了可乘之機，使公司蒙受了不該有的損失。

2.某公司分管業務領導聘用自己熟人的女兒B擔任出納工作。B以前從未從事過會計工作，為了能讓B在業務上得到鍛煉，領導不但讓B自己編制憑證、登記賬簿、自己取銀行對賬單，而且讓她自己編制銀行調節表、自己對賬；4年后，在沒有任何交接手續的情況下。B離職，結果發現其分管的多個銀行賬戶存在單據不全、未達賬項多、錯帳多等情況，其他科目帳錯、亂帳筆筆皆是，公司的會計基礎工作大打折扣，信息嚴重失實。

3.某公司賬面上有兩部汽車已提足折舊而一直未做處置，車在哪里呢?問誰誰都不知道，借助集團清產核資，發現下屬甲公司長期在用著這兩部汽車，因此確定對甲公司而言這兩部汽車已是賬外資產。由于沒有定期實物盤點，公司固定資產盤虧、盤盈長期處于不清楚狀態，賬實不符可想而知。

4.某公司曾為一民營企業乙公司提供銀行借款的擔保業務，在沒有法人授權委托書的情況下，職員C與乙公司、銀行簽訂了借款擔保合同。從此乙公司因欠債不還迫使某公司承擔了巨額的連帶償債責任，某公司正常生產經營的現金流及資金安全受到了極大的威脅，多年的經營積累輕而易舉地被侵占，缺失監督的擔保給某公司造成了無法挽回的損失。

5.由于缺少合適人選，某公司選用臨時人員D負責人事部的一部分工作。D勤學好問，不但很快熟練掌握了日常工作，取得了領導的信任，而且慢慢地接手了更加重要、機密的工作。相對正式員工，臨時人員的待遇顯低且沒有相應的休假制度，但因短時間內無法得到解決。D一氣之下攜公司機密不辭而別。經勞動仲裁，公司給予D在職期間一定待遇補償，了結了此事，但人員聘用與管理制度不完善還是阻礙了公司正常運轉，給公司造成了潛在的隱患。

綜合以上事例仔細分析可以看出，問題全是處在內部控制上，因此公司迫切需要全員加強對內部控制的認識，同時在公司內建立一套科學的、有章可循的內部控制制度。那什么是企業內部控制呢?怎樣才能實施有效地企業內部控制呢?

企業內部控制是全員經營管理活動中的一種自我調整和制約手段，是企業管理現代化管理的必然產物。企業內部控制制度是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的、其作用是保證企業經營管理合法合規、資產安全、財務報告及相關信息真實完整，提高經營效率和效果、促進企業實現發展戰略。運用企業內部控制制度，可以提高企業經營管理水平和風險防范能力，促進企業的可持續發展。

2008年6月28日財政部、證監會、審計署、銀監會和保監會聯合了我國首部《企業內部控制基本規范》，要求從2009年7月1日起首先在上市公司范圍內施行，并鼓勵非上市的其他大中型企業參照執行。對于即將上市，某公司日后必將為中關村北部新區的開發建設投入更多活力，因此《企業內部控制基本規范》無疑是某公司前進和發展的助推力，而規范和加強企業內部控制迫在眉睫，筆者認為應從以下幾個方面完善、推進：

1.全員提高認識：首先，應加強全體員工對內部控制的認識，提高全員參與、促進、完善內部控制的積極性。公司的每位員工都必須明確，內部控制涉及到企業各層級、各部門的日常工作，需要各級管理部門共同協力完成，不能認為這是一個部門一個人的事，情。其次，加強每個員工對內部控制基本原理的學習和理解，使工作流程控制、崗位分離、績效考評等內部控制中最基本的制約和監督原則深入到員TI作理念中，促使員工自覺執行相關崗位職責。

2.完善內部環境控制，尤其是企業文化的控制：繼續發揚業已形成的“腳踏實地、求實創新”的企業理念，更要倡導積極向上、開拓創新、團隊協作、誠實守信的企業文化氛圍，引導全體員工在公司遇到問題或困難時，心往一處想，勁兒往一處使，渡過難關，實現公司發展目標。

3.提高會計人員素質：會計人員的素質是加強公司內部控制的關鍵，公司內部可以通過交叉輪崗、培訓、考核、獎勵、晉升、調出等方式，提高會計人員業務水平，并樹立終身學習的理念，提升會計人員整體素質。

篇10

企業各部門、部門各崗位之間的職能錯位時有發生，其中原因，或利益所致、或管理不力、或定位混亂，絕非一句“狗拿耗子多管閑事”所能概述。營銷專家李政權結合真實案例對癥下藥，開出了“諸神歸位”這一藥方，并詳細解說了各環節的操作關鍵，以最終提升企業的執行力。

跨部門協作為啥這么難？這是讓許多企業管理者深深無奈感慨的一個大問題，而企業營銷系統中的各部門，更是常常為此抓破了腦袋。而與此相對的現實情況，是不少企業營銷職能錯位：銷售部不去鋪貨陳列，干的往往是市場推廣的事；市場部為推廣而推廣，不接終端及渠道動銷之“地氣”。

要解決這些問題，首要之事就是要“諸神歸位”，各在其位而謀其政。

DY公司的難題

[案例回顧]：DY公司是一家投資上億元的區域性調味品企業，產品上市已3年多，年銷量僅兩千萬元。導致年年虧損的原因不少，但核心之一就是：營銷部門職能錯位。

[案情分解]：DY公司分設銷售部和市場部，其中銷售部共140人，促銷員和業務員約各占一半。然而，至今公司銷售網點仍未超過15000個。

那么，先讓我們看看這三年業務員都做了些什么：其中的三分之一的人員，每天為經銷商跑店拿單——這當然無可厚非，但問題是多家經銷商都沒有配備自己的業務員，展店工作需要DY公司自己完成。經銷商有了，卻沒有網絡滲透和管理的能力，只承擔物流配送的職責，卻享受著經銷商的待遇，這無異于自斷一臂。

還有三分之一的業務員，每天在社區和農貿市場做早市、做推廣。大家也許會問：這不是促銷員的工作嗎？是的，那么DY公司的促銷員又在哪里呢？他們都在自營與經銷商開發的賣場站崗、輪崗做導購！也就是說，DY公司的七十幾名業務員中，只剩下三分之一在做類似招商、展店鋪貨、陳列、區域管理等方面的工作，而且其中大多數還是區域經理這樣的管理者角色。

市場部又在干嘛呢？除了文案、設計、物料準備等日常工作外，就是在做活動。這些活動幾乎全以公關性活動為主，如與婦聯、團委聯手舉辦一些評比性活動，如每月舉辦“每次都能賣七八百塊錢”的工廠參觀直銷活動。基本上，沒有一件事能落到終端及渠道上，很少將自己的活動與終端及經銷商的動銷直接關聯起來。

[案例點評]：通過以上內容，相信大家可以看出，DY公司的營銷系統至少存在如下營銷錯位問題：

1、經銷商淪為物流配送商：與其鋪設網絡的職能錯位；

2、業務員沉溺于市場推廣：與其鋪貨陳列的職能錯位；

3、區域經理補業務員空缺：與其管理協調的職能錯位；

此外，市場部反客為主搞銷售，其工作沒有對地面渠道形成有力的動銷支持。

事實上，DY公司存在的問題，在許多企業都很常見。那么，營銷錯位問題該如何解決呢？答案只有一個：諸神歸位！

諸神如何歸位

諸神歸位，就是要各部門各司其職，真正肩負起自己的責任，做好自己的本份。這基本上是一個企業對自己的各級管理人員及基層人員的初始要求，但要做到這一點，卻需要通過以下幾個途徑包抄合圍。

一、職能對應配套考核

無論是銷售部、市場部，還是這些部門的某個崗位，都有其核心的職能。要使各部門在其位而謀其政，就需要以配套的考核進行引導和管控。遺憾的是，部分企業存在部門及崗位的核心職能與其配套考核“兩張皮”的現象，即核心職能與考核指標不統一。業績不佳的企業，也許需要回過頭來重新審視和修正這個問題。

當然，即便是協調、統一了考核和職能的問題，也解決不了所有情況及環境下的應用需要，因為營銷工作往往存在階段性重心不一樣的情況。為此，則還需要根據每個階段的重點工作，動態調整配套的考核機制。

二、不同階段抓準重點

誠如上述,一個企業不同階段以及不同區域的營銷工作重點是有差異的。以聯縱智達營銷執行力研究中心曾跟蹤服務過的某上市公司為例，這家中國膳食營養補充劑非直銷領域的冠軍企業，曾在一年中的四個季度抓了四個重點：第一季度主抓各區域市場的人員到位工作，第二季度主抓分銷網點達成工作，第三季度主抓終端包裝工作，第四個季度主抓增長率，每個季度的主抓重點都不同。

當然，也不是每家企業都需要做到這么細，但明確營銷團隊每個階段的工作重點，并讓所有人圍繞這個重點做自己的事，顯然會減少營銷錯位的問題。

三、修正模式減少錯誤

以本文案例中的DY公司為例，之所以會出現營銷錯位，一個明顯的誘因就是分銷渠道模式出了問題。要讓諸神歸位，就有必要檢省并修正自己的模式，以保證企業朝著正確的方向前進。

比如，如果要快速完成區域滲透和網點鋪貨工作，而企業又缺乏足夠的人力和資源，就須多開發有網點、有業務員、有配送車輛的經銷商以借其力；如果需要密集分銷，同時廣泛覆蓋商超、藥店、專營店、美容院線等渠道，就要打破“一個經銷商負責所有適銷網點”的模式，而轉變為“通過專業經銷商完成對應渠道覆蓋”的模式。

這些轉變正是對模式的修正。而且需要注意的是，此一時彼一時，在動態的競爭環境中，沒有所謂常勝的法寶，各種模式需要經常調整甚至反復，不要排斥這種調整與反復，及時行動，就能讓各個營銷部門及崗位做本階段適合做與應該做的事。

四、理順內外分工關系

以上工作做好以后，應該調出銷售及市場部門的部門及其崗位《職能說明書》，檢查其中是否有責任界定不清晰的地方需要修正，是否有呈“真空”狀態的重要職責需要添加，是否有部門及人員跑偏，踩到了別人的地盤同時荒廢了自己的陣地。

再回頭看企業自身和渠道商之間的職能分工：有哪些是自己沒做到位但渠道商做到了？有多少是渠道商的本職事項但沒做或沒做到位的？比如，某些經銷商只承擔了物流配送的職能，則處理辦法有三：一是讓其限時限速整改以達到要求；二是直接調整出局；三則可以調整與其價值分配鏈——既然只能做物流配送，那就只能享受物流配送的利益。

五、設定節點矯正機制