導語：如何才能寫好一篇產品營銷策略案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、自媒體時代

伴隨著網絡信息技術的不斷發展與人工智能云數據的不斷完善，網絡越來越普及，我國移動互聯網業務的發展也日趨成熟和完善，流量也日益打破限制，用戶門檻不斷降低的同時，互聯網也逐漸將其產品觸角涉及到我們生活的方方面面。與此同時，借著智能手機興起的東風，網絡移動端的用戶指數倍增加——現已達到電腦端用戶的兩倍之多，人們對于趣味性、快捷、簡單、高效的需求也日益增加，從以“得到”APP為首的碎片化的知識閱讀攝取到“快手”“抖音”等為代表的直播平臺和短視頻的觀看，中國迎來了一個嶄新的時代——自媒體時代。

二、自媒體經濟

隨著微博、微信、QQ等網絡社交媒體的功能的不斷完善，抖音、快手等直播平臺的迅猛發展，出現了一群具有鮮明的個人特色群體“自媒體人”，也就是網紅。一件事物要想發展就離不開資本的助推，如果把自媒體比作是一個“新生兒”，那資本就是供給這個“新生兒”成長的奶源。而資本的“嗅覺”總是很敏銳的，它很快就“嗅”到了自媒體的發展前景，之后二者順利結合，并帶來了新的經濟效益點——“自媒體經濟”。

三、自媒體營銷

（一）狹義上的“自媒體營銷”隨著網絡社交工具的不斷發展和完善，信息的傳播媒介也在不斷地發生變化，消費者和市場雙方面的變化使得企業必須不斷改進其營銷模式以順應潮流的發展，企業運用自媒體進行商業推廣的營銷方式就是自媒體營銷。

（二）廣義上的自媒體營銷自媒體營銷是一條完整的業務鏈，其中一個環節就是狹義上的“自媒體營銷”，包括自媒體營銷的前期、中期和后期的相關運作。分析自媒體營銷業務鏈可推出廣義的自媒體營銷的定義。廣義的直播營銷由三個部分組成，這三個部分分別是自媒體營銷前的內容策劃、預熱造勢和信息，自媒體營銷實施過程中的商業宣傳，及自媒體相關信息（包括但不限于文字、圖片、音頻、視頻等）之后的長尾傳播和二次包裝的全流程商業運作，技術的支持和相關部門配合貫穿于過程的始終。

四、自媒體營銷的獲利模式

自媒體營銷的獲利模式是在“流量、數據、內容”三者相互依托的基礎上達到消費的轉化?！白悦襟w”是移動互聯網高速發展的產物，而“自媒體經濟”是“自媒體”這一時代產物的衍生品，這個衍生品通過“流量、數據、內容”三者的產出促使消費轉化，最終獲利。

五、美妝自媒體品牌營銷策略及案例分析

在移動“互聯網+”和“工業4.0”時代下，以“自媒體為中心”的新經濟順理成章地成為人們鎖定的焦點。其中“美妝（美容化妝）自媒體”是自媒體經濟群中不可忽視的一個重要部分。“美妝（美容化妝）自媒體人”一般是以網絡紅人為主，他們是一群掌握美容化妝產品知識，在護膚、美容、化妝等方面有自己獨特心得或者特殊技巧的網絡紅人。網絡紅人一般都具有龐大的粉絲群體，他們通過“粉絲效應”對他們所介紹和使用的美容化妝產品進行直接或者間接的銷售，不少知名化妝品品牌也已經加入到“網紅帶貨”的營銷策略中來，當然部分網紅也開發、銷售他們所自創的美容化妝品品牌的產品。顯而易見地是，美妝自媒體營銷缺乏市場監管，良莠不齊，部分網紅所銷售的美容化妝品品牌的產品質量存在問題。但以上問題并不能以偏概全地否定美妝自媒體營銷的強大“帶貨”能力，而且無論國外還是國內都有非常成功的自媒體營銷案例，例如pony及自創的同名品牌（pony）就是十分成功的韓國美妝自媒體營銷案例，借助網絡的傳播，pony的美妝產品在世界各地暢銷，但凡對美容化妝感興趣的、喜歡上網的年輕人很少有人不知道pony，或者他們之中很少有人沒看過pony的美妝視頻。在國內，美妝類自媒體人營銷成功的案例就更多了，以寫文章“帶貨”出名的20世紀名媛Teresa為代表的內斂型自媒體營銷策略和以視頻直播“帶貨”出名的網紅為代表的外放型自媒體營銷策略，可以說都是非常成功的自媒體營銷策略。女性在從女孩成長為女人的過程中，無論是內在還是外在，“美”是她們始終的追求，而Teresa滿足了大多數女性對美的追求的“目標性結果”，而且隨著年齡的增長、閱歷的增加，經過商海沉浮的、背負過“破產令”的Teresa更具備別的網紅不具備的特殊吸引力，她在她的公眾號所推薦的美容化妝產品，無一例外地注入了她對生活和美的獨特感知和見解，讓讀過她的文章的人都想通過使用她使用過的產品跟她產生更近距離的接觸，形成一種特殊的心理紐帶，這樣，好像就能夠距離我們所追求的“美”更近一點。所以在很多電商平臺的搜索欄中，輸入Teresa，很容易就出現了她在文章中所推薦的美容化妝產品，可以說這種自媒體營銷策略是性對內隱式的，消費者所購買的更多是Teresa所驗證過的這件產品的“品質”。如果產品好用，消費者會順理成章成為該美容化妝產品品牌的忠實粉絲，如果產品不好用，消費者也會覺得產品可能不適用于自身膚質，但也享受到了偶像Teresa所使用的產品，并不會對該品牌造成負面影響。與Teresa相對內斂的自媒體營銷策略相對的是網紅的夸張的自媒體直播平臺的營銷，網紅的“帶貨”方式更為直接，可謂“單刀直入”——“oh！mygod！買它！買它！”毫不掩飾地銷售卻意外地點燃了年輕人的購物欲，使這群快消時代下的年輕人的沖動型消費得以爆炸式增長，說到網紅就不能不提到“視頻直播”——視頻直播是一種借助手機或者助屏工具在移動互聯網平臺上實時呈現的粉絲互動、即興表演、產品展示等，是一種全新的在線服務、娛樂方式。公元2016年大量的資本看到了視頻直播的營銷潛力，它們開始轉向網絡直播平臺，這一年被業內人士成為“移動視頻直播的開元之年”，緊接著美妝網紅開始走進大眾視野，美妝網紅可以在短短的十五分鐘內就賣掉一萬五千只支爆款口紅，五個半小時內成交量達兩萬三千單。如果有人想買一只口紅，又不知道該如何做出選擇，那他最好去看美妝網紅的直播；如果有人已經有了一只口紅，想要嘗試一下與已有口紅風格迥異口紅類型，那他最好去看美妝網紅的直播。只要提到口紅，大多數年輕人都能想到美妝網紅，而大多數人能想到的，資本只會更早更快地想到，所以美妝網紅不僅受到了來自美容化妝品品牌的青睞，還引來了無數資本想與之合作。

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[關鍵詞]移動電子商務　營銷策略　中國聯通

一、引言

移動電子商務就是利用一些無線終端工具進行B to B、B to C或C to C的電子商務。2008年電信重組、2009年國家3G牌照的發放以及電子信息時代的日益發展見證著中國迎來了網絡高速發展的3G時代。各種類型無線網絡客戶終端相繼出現，這些均為移動電子商務的發展提高了網絡支持平臺以及技術支撐。

如何在信息高速發達的時代取得優勢市場份額成為中小企業在激烈的市場競爭中所面臨的挑戰，本文首先分析了移動電子商務營銷模式現狀及問題，然后對中國聯通移動電子商務營銷策略案例進行了簡單的分析，最后總結了移動電子商務對營銷策略的影響。并由此提出了利用移動電子商務促進企業營銷的戰略措施。以便企業通過移動電子商務提高營銷效用以及移動電子商務的增值服務，從而最大化企業的效益。

二、移動電子商務營銷模式現狀及問題分析

根據歷年的移動電子商務研究報告看來，我國的移動電子商務市場份額已經逐步高漲。我國移動通信用戶在近年來也得到了長足的發展。在當前市場經濟飛速發展。網絡信息爆炸的時代。手機網絡開始滲透了整個經濟市場。移動電子商務帶給消費者的不僅僅是方便快捷的購物方式，而且給消費者帶來了更好的高質的產品以及產品信息的服務。

移動電子商務主要體現在以下幾種方式：一是以B to B to C為基礎的商務模式，這種模式是以移動客戶的管理為中心，將移動電子商務的產品延伸至消費客戶的客戶，這種類型的移動電子商務的實質是具備一定高科技的生產性企業將其生產的產品延伸至其本身客戶的客戶，從而在一定程度上延長了企業本身的價值鏈，這種電子商務模式最終需要有進步技術以及高端營銷模式的支撐。二是以B to B t0 M為基礎的電子商務模式，這種商務模式是通過電子商務的手段將企業與企業之間的制造、合作等流程與公司的內外部管理模式結合起來，同時通過采集系統、智能監控系統等建立一個有效地營銷渠道，以便更好的服務于企業的自動化生產管理。三是以B to B to P為基礎的電子商務模式，這種商務模式是指通過傳統的互聯網或者其他的現代電子信息管理技術來進行電子商務的營運，對企業的數據進行挖掘和有效的分析，從而確定客戶的需求及需求的基本特征，進而更好的細化市場，使得公司將營銷延伸至客戶的營銷活動，使得移動電子商務供應鏈得到更好的完備。四是以B to B to B為基礎的電子商務模式，這種模式體現為2個電子商務構建網上信息交流平臺，從而使得企業之間能夠在不同的時間地點更有效地得到所需的實時實地的供需信息。

當前移動電子商務在營銷策略方面主要集中在以下幾個方面：

1.移動電子商務營銷主要通過網絡平臺技術以及數據的挖掘分析企業客戶的需求數量以及需求特征，使優勢資源的信息技術得到有目的性的開發。

2.企業通過挖掘移動電子商務的優勢，摒除移動電子商務的劣勢，用移動電子商務的優勢更好地服務其他行業，提高整個公司的綜合服務質量和水平。

3.移動電子商務營銷通過結合網絡營銷中的廣告營銷策略，同時應用創新性的手法推廣移動電子商務網絡廣告，使得移動電子商務營銷模式得到有效的宣傳，最大化其效用。

4.在移動電子商務營銷模式得到如火如荼的推廣的同時，積極通過各種手段使得移動網絡結算服務得到有效的拓展，如利用手機和PDA等移動通信工具完成移動結算服務的移動支付的移動支付結算服務得到有效地推廣普及。

隨著2007年金融危機沖擊著我國國內的經濟，與國內普遍發展不景氣的各行各業形成鮮明對比的當屬我國電子商務的逆勢發展。如電子商務的發展成為近來來我國經濟發展的長足增長點，如阿里巴巴仍舊維持著快速增長的好兆頭。而若想在電子商務這一領域取得可持續的發展，就必須把握好當前全球電子商務發展的趨勢，移動電子商務已經成為一個潛力無限的新的發展方向。2005年，日本通過移動電子商務營銷模式使得網上產品的銷售額達到了1500億日元，包括股票交易以及一些服務類型的交易達到了八百多日元之多。從我國國內的市場狀況來看，移動電子商務營銷模式已進入了如火如茶的時代，但由于我國移動電子商務的發展還處于初階段，存在著一系列迫切需要解決的問題，如在一移動電子商務方面的法律規范還不夠完善，移動網絡支付終端使其安全性能的提高得到了一定程度上的限制，移動商務平臺運用管理上還存在諸多的不足，同時信用意識的淡薄以及WAP網絡本身低程度的開放普及等問題均對我國移動電子商務的更好更有效地發展帶來了許多急需解決的安全隱患。

三、案例分析――中國聯通移動電子商務營銷策略案例分析

2008年5月，在全球金融危機的背景下，根據具體的經濟市場的分析，我國電信行業進行了一次歷史性的重大重組，重組的第一步首先表現在國家發放了3G pa牌照，網通和中國聯通G網通過協議合并形成了當前的新的聯通公司，本文是以中國聯通公司移動電子商務(MobiIe E－Commerce)的營銷策略作為分析案例。由此得出移動電子商務對當前企業的營銷策略的影響性，并由此為企業移動電子商務的營銷策略提供依據。

1.中國聯通公司移動電子商務營銷背景環境分析

在網通和中國聯通G網通過協議合并形成當前的新的聯通公司的之前，原聯通公司的CDMA網絡與移動公司的GPRS網絡相比較而言，在數據寬帶、衛星定位、安全性以及適應性等方面均已經能夠承載最基本的3G業務，在這些方面具備絕對的網絡技術優勢。但是由于合并了C網使其優勢開始轉移到了中國電信，原來國內的5家大型的通信公司通過各種形式的合并成為三家公司之后，國家為這三家新的通信公司發放了3G牌照，從而為我國移動電子商務的發展提供了網絡技術上的支持，有利于全方位地進一步實現移動電子商務的實施和拓展運營。

2.中國聯通公司移動電子商務營銷策略分析

(1)中國聯通公司移動電子商務產品策略

中國聯通公司移動電子商務產品策略首先表現為小額支付類產品的開發，中國聯通公司首先抓住了移動電子商務本身具備便捷實用的特點適時開發了滿足消費者需求的移動電子商務產品，從目前中國聯通公司開發的產品以及消費者的需求看來，移動電子商務的消費產品主要表現在小額消費的領域，移動電子商務表現為方便、快捷、服務質量良好。中國聯通公司移動電子商務產品策略其次表現為在一定程度上拓展了手機銀行業務，手機銀行

業務的研究歷年來得到了諸多的關注，但是一直還是處于理論研究的階段，沒有得到真正的實施，目前由于對手機銀行這一業務缺少了解以及對手機業務安全性的質疑，使得很少有客戶去使用手機銀行這一業務實行消費結算等服務。但是在移動電子商務快速發展的同時，中國聯通公司迫切需要解決移動電子商務發展沿途中的一切艱難險阻。其次是移動電子商務推出的產品體驗策略，消費者若是對一些新產品的功能一般都是比較陌生的，若是沒有得到一種親自體驗的了解，很難說服消費者去消費新產品，因此可以通過免費體驗新產品的營銷策略來吸引消費者的眼球，當消費者對新產品有足夠的了解時，中國聯通公司就可以通過移動電子商務的模式與消費者進行有效的溝通以及產品信息的傳達體驗，從而達到移動電子商務產品營銷成功的終極目標。

(2)中國聯通公司移動電子商務產品的價格策略

中國聯通公司移動電子商務產品的價格策略在電子商務產品營銷組合策略中有著舉足輕重的作用，對提高企業的產品銷量及利潤有著重要的作用。在當前激烈的市場份額銷量的競爭中，單純的傳統價格策略已經不能在競爭中取勝，而應該根據當前市場的變化有機地把產品的需求、成本以及外在的環境結合起來，選定一個合理的市場競爭的參考系，合理地給產品制定一個有競爭力的價格。中國聯通公司移動電子商務產品的價格策略首先表現在撇脂定價和滲透定價，在中國聯通新產品剛進入市場時，為了在短時間內收回所投入的資金成本，中國聯通公司采取的是高價策略，這就是所謂的撇脂定價。然而為了在短時期內快速爭取市場份額，占領市場，移動電子商務產品通過低價銷售的營銷策略，同時針對不同的產品是實行不同的定價策略等方式為移動電子商務產品贏得市場份額。其次中國聯通公司移動電子商務實行產品捆綁定價，以此來使客戶的離網率降到最低，使得移動電子商務的其他增值業務得到有效地推廣運營，使企業的利潤最大化。

(3)中國聯通公司移動電子商務產品的促銷策略

首先中國聯通公司通過積極具備針對性的移動廣告實施拉式戰略，為潛在的客戶以及在位的客戶提供所推銷產品極大的樂趣信息，同時還可以通過移動廣告收集大量的消費者消費記錄、位置信息以及消費者正在進行的商務活動等重要的商務信息。其次中國聯通公司建立了各種類型的體驗店，通過大量商來實施推式戰略，對移動電子商務產品起到了宣傳推廣的效用，使得中國聯通公司移動電子商務產品在吸引更多的消費者。

(4)中國聯通公司移動電子商務產品渠道策略

中國聯通公司移動電子商務市場是由多種增值業務組成的。增值業務對中國聯通公司移動電子商務的豐富和發展起著舉足輕重的作用，因此通過各種渠道策略來有效地推廣中國聯通公司移動電子商務產品勢在必行。

四、移動電子商務對營銷策略的影響及策略分析

移動電子商務的主要業務領域主要表現為以下幾個領域：第一是銀行，在銀行移動電子商務中，消費者可以通過使用數字簽名以及認證等完整各項需求功能：如管理消費者個人的賬號，賬號的存款、支付以及資金轉移等。第二是移動電子商務在貿易領域的運用，在貿易領域中，一些實時的股票指數、有價證券的管理等均可以使用數字簽名等方式進行確認交易。第三是移動電子商務在訂票、購票、支付等購票業務中的運用。其次移動電子商務的運用還體現在購物以及娛樂業中運用等等。移動電子商務在這些領域中的進軍無疑會對這些領域中的產品營銷產生重要的影響，由此還可以提出一些有針對性建設性的移動電子商務在各行各業中的營銷策略。

移動電子商務相對于傳統的電子商務增加了移動性以及終端多樣性特征，利用移動電子商務來進行營銷策略有著極其重要的影響：首先是利用利用移動電子商務來進行營銷可以為消費者提高非常便利的各類實時實地的金融服務，讓消費者可以十分方便地利用移動電子商務進行實時的交易和支付。其次是在移動電子商務配套設施的支持下，消費者可以根據自己的需求及偏好選擇合適高效的訪問咨詢以及交易支付渠道。再次是移動電子商務的移動終端可以在一定程度上確?？蛻糍Y金交易的安全性。最后是移動電子商務的客戶可以使用自身非常熟悉的移動電話作為交易支付的渠道，同時可以根據消費者自身的需要設置個性化的服務需求模式。

移動電子商務在當前市場營銷中起著愈來愈重要的作用，中國移動用戶的數目也在逐步增加，在各行各業中有著不可忽視的市場潛力，如何剛好地提高移動電子商務在營銷中的效用已經成為當務之急。

1.首先移動電子商務應該有意識地創造“移動”需求，創造需求是一個新興商業領域最重要的一步棋子，而需求的創造又關鍵在于潛在市場客戶的挖掘，而對于移動電子商務的客戶而言，一些即時信息的客戶是移動通信電子設備的主要來源，同時一些潛在的客戶也應該得到及時的開發。如一些具有超前意識的服務管理是一個可以挖掘的潛在移動電子商務的領域，服務企業可以收集各種潛在的與客戶過去未來有關的信息隨時準備為客戶服務。

2.移動電子商務應該在眾多的電子商務服務中突出自己“移動性”以及“直接性”的特色，吸引更多消費者的眼球。移動電子商務可以利用無線網絡的方便性以及流動服務的性質代替銀行以及信用卡等成為一種有效的金融媒介。其次移動電子商務的直接性也能增加客戶與企業之間的直接聯系，從而雙方可以通過直接的信息交流和合作溝通，節約時間和交易成本，發揮移動電子商務服務的時效性和個性化的特點，并通過對產品以及服務的跟蹤服務是消費者得到最實惠最滿意的服務。

3.加強對移動電子商務產品以及服務的宣傳。移動廣告在某個角度來說具有一般網絡廣告所具備的特征，同時它還可以提供特定位置的直接個性化的廣告，與單向傳統式的廣告相區別，可以得到更有效的直銷收益。因此移動電子商務可以有針對性地在不同的網絡版面對不同層次的客戶提供具有吸引力的廣告服務。用時新有效的服務來留住老客戶，同拓展移動電子商務的新客戶群體。

4.移動電子商務應該注重對小額項目領域的開發。移動電子商務還處于發展的初級階段，還存在一定的安全隱患，因此消費者很難在短時間內做出較大資金交易的決策，因此移動電子商務可以抓住消費群體的具體特征增強目標客戶定位以及產品的開發定位，以便更好的促進移動電子商務營銷的可持續發展。

參考文獻：

[1]張金洲，我國移動商務現狀及發展策略研究[D]，北京郵電大學，2008

[2]喻欣，移動電子商務發展和研究[J]，交流與思考，2007(5)

[3]周斌，北京聯通移動電子商務營銷策略研究[D]，湖南大學，2006

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【關鍵詞】民營企業 定位分析 營銷策略

一、引言

當今社會，民營企業的發展日新月異，在中國經濟發展中占著舉足輕重的地位。然而，很多民營企業在成長過程中呈現出迅速發展、半途夭折的特點。雖然我國對民營企業的發展進行了大力扶持，但依然改變不了民營企業只有3年平均壽命的現狀。

趙錫斌、溫興琦根據企業與環境的一般理論，分別從政治、經濟等方面分析了我國民營企業的生存現狀和發展環境。（2005）董延涌深入分析了民營企業面臨的主要問題，提出通過改善軟環境來提升其發展質量和速度。（2012）本文以民營企業的定位戰略為切入點，從營銷角度探討民營企業如何定位，在廝殺的市場中找到立足之地。同時，筆者試圖分析與定位相適配的營銷策略，為民營企業提供些許借鑒。民營企業靈活矯捷，定位戰略更易產生效果。民營企業要想到達彼岸，一要定位，二要定向，三要續航，否則將會沉沒于茫茫市場大海中。

我國民營企業大多集中于制造業，隨著技術的進步和人們生活水平的提高，更多的耐用品逐漸轉變為快消品，所以筆者選取一家面向消費者市場的食品制造企業進行分析。香飄飄是典型的快消品生產企業，快消品市場具有短周期、高購買率、低價位、低關注度等特征，因而大多消費者所做的都是瞬間決策，此時消費者對于產品的心智價值要大于產品價值，如何實現該類產品的價值就有了更明確的方向。

二、理論回顧

定位概念提出至今，一直存在較大的分歧。焦點在于定位僅是廣告傳播的策略還是整個公司的營銷戰略。前者主張在信息爆炸的社會圍繞消費者對產品的認知定位，而非產品本身。后者認為產品差異化是傳播的基礎，主張對營銷所有要素都進行改變。（2008）

（一）廣告傳播定位

定位一詞由里斯和特勞特在1972年提出，他們認為定位是針對顧客心智采取行動，以確保能在客戶頭腦中占據一個有價值的地位，顧客心智則是指消費者天生或在生活中習得的一切認知。（2010）因此，定位不是去創造新的事物，而是去操控心智中已存在的認知。之后特勞特提出重新定位，從競爭、變化、危機三個維度重新審視企業和產品的定位。同時又強調：“定位是對大腦的定位，而不是對產品的定位。（2002）”。特勞特主要強調如何將產品信息最有效的傳播給消費者，使得對產品的心智價值大于產品本身的價值。

（二）營銷戰略定位

有學者提出了營銷戰略定位理論，認為營銷定位戰略是產品生產之前就該開始的活動，需長期的營銷戰略指導，而非靠短期的廣告傳播。同時他們贊成定位要在顧客心智中占據有價值的位置，但不認同不改變產品的主張。更甚者，有學者基于戰略營銷的高度，提出只改變產品還不夠，還要同時改善企業的經營和對消費者的服務。（2008）

上述兩種說法各有側重，但究其本質，定位倡導的是采取行動確保在顧客心智中占據有價值的位置。如圖一，企業要圍繞著顧客心智進行定位，明確自己所要占據的位置，然后采取適當的營銷策略與其定位相匹配。具體來說，是從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個方面圍繞企業定位來規劃企業的整套營銷策略。本文將從定位概念的本質出發，采取案例分析法展開探討。

三、研究方法和案例背景

（一）研究方法

由于基于大樣本調查的實證研究側重于揭示變量間的內在聯系，對本文并不適用。案例研究法可以通過對現象進行細致的描述和深入的探索，從中摸索出新理論框架或對現有理論進行檢驗、發展和修改。浙江省算是中國民營企業的搖籃，其經濟發展主要推力便是各類民營企業，香飄飄作為浙江省的典型民營企業，成為本文的分析對象。

（二）案例背景

香飄飄食品有限公司是一家致力于杯裝奶茶品類研發、生產、銷售的專業制造企業，銷售范圍覆蓋全國各省市，是目前中國最大的杯裝奶茶專業制造商之一。為滿足和適應人們快節奏的生活需要，2005年香飄飄率先進入了杯裝奶茶這片鮮有競爭對手的藍海。隨著競爭日趨激烈，企業開始了多元化的生產，但并未挽回每況愈下的形勢。2009年香飄飄開始其定位之行，這一舉措成為了公司騰飛的催化點，銷量從08年的3億杯迅速增長到7億杯，可見定位的威力之大。

四、案例分析和基本發現

（一）香飄飄面臨的行業環境分析

本文簡單地用波特五力模型對香飄飄定位時的環境進行分析。首先，這個領域存在較低的行業壁壘，潛在的競爭者很容易進入該領域。香飄飄成功推出后，引來競爭者無數，這些競爭者實力雄厚不容小覷。其次，奶茶行業需求彈性大，產品轉換成本低，所以消費者的忠誠度較低。香飄飄如不能為消費者營造一個獨特的價值，終將會被他們拋棄。第三，杯裝奶茶行業集中度低，現有競爭者較為分散，無壟斷力量的產生，所以競爭異常激烈。喜之郎集團推出“優樂美”，憑借著自身優勢向香飄飄發起進攻。第四，因為杯裝奶茶的原料都大抵相似，所以其供應商具有較強的議價能力。第五，奶茶同質化現象普遍，除杯裝奶茶可作為替代外，還有諸如奶茶連鎖店等現泡奶茶?？傊?，香飄飄率先進入杯裝奶茶這片藍海，但在發展過程中競爭十分激烈，如何在同質化的產品中采取行動，在顧客頭腦中占據一個有價值的位置成為關鍵。

（二）香飄飄面臨資源分析

本文采取了價值鏈法來分析香飄飄公司擁有的資源。實物資源，包括先進設備和獨創產品。香飄飄公司擁有國內頂尖的標準化生產、檢測、分析等自動化儀器和設備，為產品的質量提供了保證。另外，香飄飄產品獨具特色，添加了輔料椰果包，延長了消費者的品味時間；雙節式的吸管設計增加食用趣味；人力資源。一方面，香飄飄擁有各類高中級技術人員；另一方面，香飄飄聘請了一支專業策劃團隊，為奶茶的推廣營銷提供了保證；技術資源。香飄飄引進了先進的奶茶制造技術，以良好的口感和穩定的品質贏得了寶貴的消費者口碑；抽象資源，包括信譽、美譽度、品牌價值。香飄飄憑借一直以來穩定的質量，知名度和美譽度不斷上升，在消費者中享有著良好的口碑。

（三）香飄飄的定位分析

香飄飄較早進入杯裝奶茶行業，憑借自身成熟的技術保證了產品良好的口感，積攢了一定的市場知名度和美譽度。但由于行業本身的特點，香飄飄幾度遇到強勁的對手，加上奶茶同質化的現象十分普遍，如何定位成為關鍵。

按上文所提定位框架，首先要圍繞顧客的心智，尋找并填補空白點。杯裝奶茶這一產品是全新的，但最先進入顧客視野且獲得了一定的知名度和美譽度成為香飄飄的獨特優勢。當時競爭雖激烈，但真正的行業老大還未誕生，競爭者處于勢均力敵的狀態。當時顧客心智中的認知有：幾個知名奶茶不論是實力、品牌、口味都差不多；最先接觸的一般是香飄飄奶茶。則行業老大這一定位就自然而然誕生了。其次，圍繞行業老大的定位，香飄飄要做的就是捷足先登，占據顧客心智的第一個階梯，搶占心智的空白點。于是，香飄飄開始大力宣傳香飄飄是杯裝奶茶的開創者，全國銷量最大。最后，定位要求企業要有所聚焦，有所放棄。當時香飄飄已向年糕、奶茶連鎖店、房地產市場投入大量資金，而且效益還比較可觀。聚焦容易，放棄難，面臨這樣的難題，香飄飄盡管內心掙扎，還是果斷砍掉了其他業務，全心全意的發展奶茶市場。最終，定位理論在香飄飄顯示出了巨大的威力，2009年銷量從08年的3億多杯躍升到7億多杯?？偠灾?，香飄飄奶茶的定位是基于企業特定的環境和資源，圍繞著消費者心智進行的，定位于行業的開創者和領導者使其與競爭對手拉開距離。

（四）與其定位相匹配的營銷策略

促銷策略。香飄飄圍繞其定位的促銷策略主要體現在廣告宣傳和微博營銷上。廣告傳播能夠最直接地操控顧客的心智，有效地將產品放入顧客心智的對應抽屜。針對定位香飄飄制定了經典的廣告語――杯裝奶茶開創者，連續六年銷量領先。這一廣告詞簡單精準地向消費者傳達了香飄飄的定位。“連起來可繞地球兩圈”這一夸張說法深入人心，使得公司定位與顧客心智牢牢連結起來。另外，香飄飄還用了現今流行的微博營銷方式，策劃“香飄飄體”，使得微博營銷與電視宣傳遙相呼應。

價格策略。香飄飄定位為行業老大，其價格策略必然影響到整個行業的價格水平，對于價格策略的選擇必須小心謹慎，由于原材料成本的增加，他做出漲價的決定。此次漲價沒有帶來銷量的下滑，不得不說定位彰顯出了強大的力量。作為一個競爭激烈的行業的領導者，要避免與對手陷入無盡的價格戰中，一個行業要健康發展必須存在利潤空間，否則只會導致弄虛作假或破產。當明確了自己的定位后，價格策略也應圍繞其定位進行。

產品策略。作為一個奶茶行業的開創者，香飄飄在產品上也進行了技術創新，試圖在產品上與競爭者形成差異化。作為行業老大，對產品不斷進行創新是其根本使命。而定位的本質需要企業牢記，他們為人們創造的是一種價值，而非產品本身。

渠道策略。定位為行業領導者則需從各渠道盡可能多的接觸消費者。在明確定位后，香飄飄轉變了自己的渠道策略，與競爭對手據理力爭，不僅將鋪貨時間提前了3個月，而且還與競爭者展開貨架之戰。

五、結論、啟示和局限

（一）研究結論和啟示

民營企業由于自身特點，成長道路充滿坎坷和荊棘。學術界一般從外部環境和內部環境分析，試圖全面但無側重點。本文從營銷戰略的角度指出民營企業最大的難題便是戰略缺失，從而順勢引入定位戰略，先做出核心定位，進而探討圍繞該核心戰略的營銷策略。本文通過一個新品類奪取老大定位的典型案例，細述了定位過程--首先研究顧客心智，然后分析企業面臨的特定環境以及自身資源，從而進行聚焦和放棄。香飄飄基于其環境和資源定位為行業老大，并采取一系列營銷策略牢牢占據市場老大的地位。

本文從營銷戰略視角探討了當今民營企業發展中所需解決的問題，豐富和拓展了關于民營企業的研究思路。同時本文在一系列定位理論的基礎上，概括出一個定位理論的核心框架。隨著民營經濟的日益壯大，探討如何使得民營企業在發展道路上走的更好、更遠具有現實意義。

（二）研究局限

本文缺乏第一手資料的獲得，容易導致結果有所偏差；本研究缺乏一些定量數據的支撐，各變量之間的關系是否確如上文所示還待進一步證明；本研究選取單一案例進行分析，雖然能更細致、更具針對性，但缺乏對比和參照，較難提出具有普適性的理論命題。（吳春波等，2009）

參考文獻：

[1]趙錫斌，溫興琦.我國民營企業發展環境分析[J].經濟體制改革，2005.

[2]董延涌.我國民營中小企業發展軟環境問題研究[J].中國商貿，2012.

[3]李飛.定位地圖[M].經濟科學出版社，2008.

[4]艾?里斯，杰克?特勞特.定位[M].機械工業出版社，2010.

篇4

當前，房地產行業發展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進房地產行業的快速發展，需要對客戶消費心理進行深入的研究，制定出合理有效的房地產市場營銷方案，深入挖掘房地產市場價值。隨著房地產行業的發展，人們對房地產行業的市場營銷策略進行了廣泛的研究，但是有些房地產營銷策略自身存在著一定的限制性，導致房地產營銷存在意識誤區。本文主要是結合消費者心理和營銷策略進行研究，希望能夠為房地產的營銷提供借鑒，制定出滿足消費者和房地產共贏的營銷策略。

關鍵詞：

房地產；消費者心理；營銷策略

房地產行業是我國國民經濟發展的重要產業，其發展情況直接關系到整個國民的經濟發展水平。由于房地產行業在我國發展的時間較短，相關的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現出不完善的情況，房地產行業的發展，缺乏有效的市場營銷策略的指導。房地產營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產行業的快速發展。

一、影響消費者夠煩心理的主要因素

1.環境格局設計。隨著社會經濟的發展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質量的生活環境，良好的生活環境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態環保綠色購房環境，并且每個消費者對于購房的環境格局呈現出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。

2.地區位置便利。地區位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關系著人們的出行，對人們的生活質量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區的交通較為缺乏，但是環境更為舒適，對于購房地區的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關系。

3.設施配套齊全。當前，人們追求高質量的生活，小區內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區內的物業管理質量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動設施和安全服務管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業管理的心理需求。

4.價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。

二、營銷策略對消費者心理的影響

1.潛意識影響。營銷策略影響著房地產行業的發展，房地產營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎上發展起來的，直接關系到消費者的購買意愿和服務意愿。消費者完成購買，就是對房地產產品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。

2.自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現的，消費者購買房地產產品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產行業發展迅速，房地產種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產產品。

3.房地產產品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產行業通常會利用視覺優勢，來獲取消費者的關注，需要在房地產企業內部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩定性和統一性，視覺形象對消費者的消費心理產生了重要的作用，會引發消費者的聯想和引起消費者的注意，實現對房地產產品視覺形象感情上的認同，提高房地產產品的忠誠度。

三、客戶消費心理營銷策略的制定

1.客戶消費心理的產品策略。以消費者需求為導向的產品策略，要求運用發展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產相較于其它同類產品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內難以改變，需要建立在消費者價值與規范心理的基礎上，激發消費者的購買意愿，達到售房的目的。

2.客戶消費心理的價格策略。當前，房地產行業發展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產銷售中較為敏感的因素，直接關系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產銷售中，最常見的房地產價格策略，是依據消費者的需求和市場競爭價格來制定的，需要以消費者為導向，消費者下完房產的價格越低越好，質量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。

3.客戶消費心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯系，影響著房產銷售工作的順利實施。房地產行業需要制定產品策略和價格策略，確保房產銷售工作的順利開展。如果房產行業處于供不應求的狀態，企業無需制定出合理的消費者營銷策略，企業要想節約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產營銷處于供大于求的現象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養大量的房產營銷人員，來促進房地產行業的快速發展。

四、結語

消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產行業要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產銷售者應意識到房產銷售策略的重要性，以促進房地產行業的持續發展。

作者：鄭陳力 單位：寧夏大學土木與水利工程學院

參考文獻：

[1]劉菲.消費心理與房地產營銷策略之間的關聯分析[J].企業技術開發,2013,28:70-71+78.

[2]王學娟,王海燕.基于消費心理的吉林省房地產營銷策略研究[J].企業技術開發,2013,28:76-78.

篇5

【關鍵詞】方太集團 營銷策略 市場戰略 品牌戰略

一、方太公司的營銷策略的現狀分析

在全國廚具行業享有美譽的方太公司先后被評為中國馳名商標和中國名牌，其高端的市場份額和遍布全國的銷售網絡都在彰顯著它輝煌的成就。方太公司在廚房的電器領域，無論是品牌的價值、企業的競爭力、企業盈利能力還是市場的占有率都是首屈一指，它依靠產品和品牌取勝的營銷策略，對慈溪廚具企業乃至全國的制造業公司都有啟迪意義。方太公司的營銷策略無疑是它取勝的法寶，當前方太公司的營銷策略現狀有以下幾點：

（一）差異化的營銷策略

當前方太公司實行的差異化營銷策略是經過在顧客群和市場調研的環境下形成的，它主要強調品牌的戰略化營銷。首先進行市場的細分和市場目標的確定，認識到市場的差別并將市場分成三類不同的購買群體：低檔產品的消費、中檔產品的消費和高檔產品的消費。其次就是市場的定位，它采用顧客定位、實際定位和心理定位三種定位方法進行品牌營銷。最后就是銷售渠道的定位，有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種類型。方太公司將差異化的營銷策略納入了品牌營銷的策略中，給方太公司帶來了諸多好處。

（二）多品牌的營銷管理策略

目前根據市場的實際情況制定出的多品牌銷售管理策略是方太公司的又一成功營銷案例。專業化的營銷策略轉變成專業化的多品牌就是這個營銷策略的宗旨。方太公司對于自身的多元化發展走出了自己的風格和路線，如在發展其他廚具產品時同時定位“小家電專家”和“廚房產品的專家”兩個概念屬性，強調了品牌的價值，準確的定位了消費群體，最后市場也變得開闊。

（三）高端的定價營銷策略

方太公司的定價策略以利潤率作為導向，結合消費者的分析和競爭產品的分析制定出不同層級的價格標準。首先方太公司決策層決定產品稅前的利潤率，針對市場同類產品的行情制定出產品的價格。然后通過市場的調研，方太公司研究市場上的產品類型制定出消費者滿意的產品類型，在最優產品類型里面提高產品的銷售量，從高變相提高利潤率。

從方太公司的營銷策略現狀可以看出，方太公司在制定營銷策略之前一定會對市場做出相應的調研工作，針對問題作出相應的分析和解決策略，讓公司產品實現真正意義上的盈利。

二、方太公司在營銷策略里的存在的問題以及原因分析

雖然方太公司在中國廚具行業處于佼佼者，但是其營銷的策略運用的方面依然會遇到眾多的問題。在分析的方太公司的營銷策略后，結合當前的市場實際情況，方太公司在營銷策略方面遇到的問題和原因主要有以下四大類：

（一）銷售承包制的不合理

方太公司發展的初期實行銷售員的承包制，這種制度是企業給銷售員一個區域和產品，然后所有的事情都是由銷售員獨自承擔，盈虧也由銷售員決定。銷售員管理的缺陷，系統的市場研究和營銷運作難以保障，產品就處于粗放的狀態，無法滿足消費群和市場的要求，最后自然失去了市場。而出現這種制度的原因是方太發展的初期，為了求產品的銷售額，方太實行了銷售員的承包制度，在實行的初期確實增加了銷售額，但是隨著市場形勢的轉變和方太公司進一步的發展，這種銷售制度根本無法在方太公司實行下去，它給公司帶來了諸多的問題和不便。

（二）營銷管理執行力不足

營銷團隊是方太公司在營銷策略方面的一個關鍵，但是由于一系列問題的出現，使得方太公司營銷團隊的管理執行力不足，缺乏一個企業應該有的商業模式。在執行的層面，方太首先出現了策略的缺位問題，而策略和執行是相輔相成的，沒有明確的企業策略和規劃，執行層面自然會出現混亂狀況。出現營銷管理執行力不足的原因還有就是渠道的缺失，自建渠道無法實行，而銷售渠道需要眾多的分銷商去建立，最后銷售渠道陷入失陷的境地使得方太營銷的管理執行力缺乏。

（三）營銷渠道的失衡

銷售渠道是企業進行產品銷售的主要方式，當前市場形勢下，方太公司的銷售渠道仍然存在眾多問題，如國美和蘇寧電器霸占了大部分銷售的渠道，在優質的渠道上面占有絕對的優勢，它在相當的程度上限制了方太在市場上的擴張和發展，使得方太公司的營銷渠道出現失衡的局面。盡管方太很重視營銷渠道的建設，但是先前的營銷渠道的思維慣性、商業資本的加入和新渠道模式的涌現使方太的營銷渠道難以控制，從而出現失衡的局面。

（四）營銷管理出現脫節現象

除了在營銷管理水平和核心技術等方面存在差距，忽視了營銷方面的管理也是方太效益底下的關鍵原因。營銷管理雖然已經過了較長一段時間的發展，但是對于方太公司來說仍然算一個比較新的概念，在實際的市場情況下感受到營銷管理的作用不僅是方太公司需要的同時也是眾多企業需要的。方太公司除了基本的廣告公司在實行營銷策略，相關的營銷策劃、公關公司都沒有合適的合作，由于經驗的缺乏致使方太公司在營銷管理上面缺乏智慧的外包裝，營銷策略自然會出現問題。

三、方太公司的營銷策略對策

從方太公司的營銷策略發展現狀和所存在的問題來看，方太公司要想取得長久性的發展，要想成為中國廚具行業的領導企業，就必須對其營銷策略進行整改工作。以下是對方太公司營銷策略提出的幾點意見：

（一）調整營銷組織管理

方太原有的營銷組織是無法讓它在國內成為高端廚具代言企業的，粗放式的營銷組織形式已經不能滿足方太發展的要求和社會市場的需求。在這種形式下，調整原有的營銷組織管理是方太的最佳選擇，而選擇實地銷售組織無疑是方太營銷組織選擇的最佳方案。實地銷售組織制很好的解決了方太營銷策略中存在的問題，提升了營銷組織管理的效率，最終方太的效益也會大大提高。

（二）提高營銷的執行力

實行權責分明、獎懲明確的方針是提高營銷執行力的關鍵要素。方太公司需要對其營銷的執行力進行有效的整改和提升，在原有的營銷管理基礎上，實行權責分明、獎懲明確的方針，提高營銷的執行力，提高員工的積極性，讓營銷執行力轉化為實在的效益。（三）建立和健全營銷制度

方太公司原有的營銷制度已經相當完善，但是仍然有一些紕漏使方太公司的營銷策略出現問題。在這種情況下，方太需要建立和健全一個完整的營銷制度來預防這些問題的產生，營銷策略是一個企業策略的重要組成部分，搞好營銷制度也是企業能否繼續發展的關鍵所在。

（四）完善經銷商組織

雖說方太在中國廚具行業中處于領導地位，但是隨著市場的發展，越來越多的廚具企業正大力完善自己的經銷商，使得企業之間的競爭力增強，在這種形勢下，方太要想在中國廚具行業站穩腳跟，要想讓方太公司實現長久性的發展，就必須要完善相關的經銷商組織，讓經銷商組織擴大產品的銷售量，使方太的品牌戰略繼續擴大化，最后實現方太公司為人們設計高端廚具服務的目標。

四、總結

綜上所述，方太公司在營銷策略上面作出了巨大的努力工作，在營銷策略上面的現狀進行了整體的分析和總結，并找出了相關的營銷策略問題以及出現的原因，最后給出營銷策略的對策。方太公司的成功絕對不是偶然的成功，它的營銷策略是在經過實際的市場調研和切實的營銷中提出和實行的，它對方太公司的長遠發展提供了可靠的依據和方向，讓方太在今后的發展道路上能夠更走得更穩和更好。

參考文獻：

[1]劉春.方太廚具公司的品牌戰略研究[D].對外經濟貿易大學，2005.

[2]周春兵.廚衛電器行業未來七大看點（下）[J].中國住宅設施，2005.

篇6

【關鍵詞】消費者心智 品牌營銷 策略

一、基于消費者心智的品牌營銷策略內涵

心智，顧名思義就是一個人的心思和智慧。消費者的心智就是消費者的心思和智慧，即消費者內心深處對市場上各種商品理性而又明智的認知或價值認同的程度。通過大量的文獻研究和案例分析，筆者總結出了消費者心智的三個特點，即有限性、不可逆性以及可變性。消費者心智的有限性表明處于消費者的心智是有限的，他們只能對一部分商品產生有限的體驗和認知；消費者心智的不可逆性表明處于消費者的心智是自然產生的，他們對于某種商品的認知會受到外在宣傳刺激與從眾心理的影響，而不會受任何外力強迫和威脅；最后，消費者心智的可變性，是指處于消費者心智并非是一成不變的，而是變化不定的，所以說消費者對于某種商品的認知是可變的。

消費者行為學中將消費者購買決策過程定義為，消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，通過大量搜集信息進行比較、分析、評價并最終做出購買決策，以及購后評價的活動過程。它是一個系統的決策過程，包括需求產生、信息的收集、購買決策和購買后評價等主要環節。在這一決策過程中，消費者心智其重要作用，且貫穿于整個決策過程。

產品在市場上被消費的過程中得到消費者的認可，成功占領消費者的心智資源，并逐步形成穩定的忠誠客戶群，從而成為品牌產品。從這個角度來講，品牌可以理解為是對消費者心智的度量，即消費者心智決定了品牌的形成，商品占有很高的消費者心智就意味著品牌知名度和品牌價值越大。從品牌的形成過程來看，消費者心智與品牌形成的契合主要經歷三個階段：信息收集、心智調控和品牌輸出。其中，消費者心智在品牌的形成過程中起到了中央調控器的作用，消費者對初始商品信息進行收集和整理，輸入心智，經過心智的中央調控，一部分商品占據消費者心智成為品牌商品，另一部分沒有占領消費者心智而成為普通商品。

二、基于消費者心智的品牌營銷策略

消費者心智的影響力體現在品牌的形成、傳播與發展的全過程中，對品牌塑造起著決定性的作用，所以說，以滿足和占領消費者的心智資源為主要目標，圍繞目標消費者的心智設計品牌營銷策略具有重要意義。所謂品牌營銷，就是根據消費者對的品牌的需求，通過創造新的品牌，借助一定的合理的營銷策略使品牌深入到消費者的心中，滿足消費者對品牌的需求，得到消費者對品牌的認可，實現品牌忠誠度提升的過程?；谑袌鰻I銷理論及市場實踐，傳統品牌逐漸形成了包括品牌個性策略、品牌傳播策略、品牌銷售策略和品牌管理策略在內的營銷四大策略。囊括了包括品牌定位、品牌內涵、品牌文化、公關策略、品牌代言、渠道設計、促銷策略、品牌維護、經銷商管理以及客戶管理在內的一系列品牌營銷策略和手段。

作為品牌營銷的重要和主要策略，傳統品牌營銷的四大策略的設計不僅要從企業角度或者說從品牌自身的角度出發，還要適當的注意滿足消費者的心智需求。傳統品牌營銷的策略相當于以企業和競爭為主導的品牌的“賣方市場”。但是隨著市場經濟的不斷發展，買方市場也在日益壯大，品牌營銷策略也逐漸向“買方市場”轉變，以消費者的需求為出發點的品牌營銷的新策略悄然涌現。

（一）心智聚焦策略

所謂心智聚焦策略，顧名思義就是通過前期的營銷調研收集和分析市場信息，根據消費者不同的心智標準對其進行細分，并在此基礎上選擇與企業自身產品定位符合的消費者，初步定位本品牌的目標消費者，對其進行心智聚焦。心智聚焦的焦點就是品牌的個性，通過這個焦點進行品牌的設計，進一步確定品牌的定位、名稱、標識和品牌內涵。例如備受推崇的汽車品牌寶馬和奔馳，就是在對消費者心智的分析與比較后，形成的品牌營銷策略。寶馬將品牌營銷策略聚焦于“駕駛的樂趣”，奔馳將品牌營銷聚焦于“舒適的乘坐體驗”，“開寶馬坐奔馳”的品牌認知便由此在消費者心智中根深蒂固。

（二）心智宣傳策略

心智宣傳策略，就是在心智聚焦的基礎上，根據聚焦的消費者的心智特點，制定與其相適應的品牌宣傳媒介和營銷策略。與品牌傳播策略不同，心智宣傳策略更加注重被聚焦即目標消費者的心智，并由此進行具有針對性的宣傳，進而避免了品牌傳播策略狂轟濫炸式、粗糙的宣傳手段和營銷方式。

（三）心智體驗策略

心智體驗策略，著重強調體驗二字，即通過產品展示或鼓勵消費者試用等策略，讓目標消費者購買前對產品體驗，使消費者能夠進行視覺、聽覺等不同層面的心智體驗，并通過這些心智體驗逐步激發消費者的需求，激發其購買欲，并最終促成消費者的購買行為。與此同時，消費者在購買后對商品的心智體驗也是企業培養忠誠客戶和開發間接開戶的一種重要手段。索尼VAIO銷售店就是以“體驗營銷”為理念的典范，其在展示產品的同時，還會提供顧客試用、試拍、試玩等現場體驗的機會，以此促進品牌營銷。蘋果的開設的體驗中心也是消費者心智體驗策略的典范。

（四）心智維護策略

在完成消費者心智聚焦、宣傳以及體驗之后，為了進一步增加消費者的品牌忠誠，就必然需要對消費者心智進行持續的跟蹤和服務，這一過程就是心智維護策略。在產品同質化的時代，市場競爭的焦點也越來越趨于售后與服務。以售后服務好著稱的海爾，其售后維修人員在上門服務時，會自備鞋套、飲水等，再加之維修人員良好的態度，就必然給消費者留下完美的印象，忠誠的客戶群體也由此建立起了。此外，越來越多的企業開始關注老客戶的維護，通過節日問候、送花送卡片等方式進行心智維護。

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[關鍵詞]4P營銷 聯想 營銷策略

一、典型企業基本情況綜述

新聯想是一家極富創新性的國際化科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部組成。公司主要生產臺式電腦、筆記本電腦、服務器、打印機、主機板、手機等電子產品。2003年，聯想將其英文標識從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標識“Legend”，代表著秉承其一貫傳統，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯想的核心是創新精神。2004年，聯想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今年最新的世界五百強企業排名中，聯想已躍居第449名，成為名副其實的電子信息行業的模范先驅和典型代表。

二、4P營銷理論簡介

4P營銷理論產生于上世紀60年代的美國，是隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，Neil Borden在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

實際上，營銷組合有幾十個要素（博登提出的市場營銷組合原本包括12個要素），杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素概括為4類：產品、價格、促銷、渠道，即著名的4P。1967年，菲利普·科特勒又在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版中進一步確認了以4P為核心的營銷組合方法，即：

產品：通過滿足市場需求表達產品功能以獲取利潤，為了更好地表達產品，進行產品樣式規劃、產品包裝設計，突出產品的特色。

價格：通過價格調節規劃產品定位，依照定價方法和定價策略，占據消費市場，創造財富收入。

渠道：構建產品到達消費者的路徑，注重經銷商的培育和銷售網絡的建立。

促銷：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如惠贈，活動等）說服或吸引消費者購買產品。

三、4P營銷理論案例分析——聯想

1.產品方面。聯想集團根據市場細分的原則，確定各地域消費者的需求，有針對性的研制開發了多種、多規格的電腦產品，以滿足不同層次消費者的需要。其中包括廣受好評的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機，此外，聯想還為這些產品配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在我國，聯想個人電腦市場份額超30%。憑借新技術，易用性、個性化的設計及多元化的解決方案而廣受用戶歡迎。聯想還擁有針對我國市場的豐富產品線，包括移動手持設備、數碼產品、外設和服務器等。

2.價格方面。聯想產品一直以樹立品牌和品質形象為定價原則。

聯想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的競爭中生存并發展。公司更愿犧牲短期利益來占領長遠的市場，繼而提升公司的美譽度和知名度，創立自己“低價高質”的口碑。消費者更為關注產品的價值，因此核心在于價值而不是價格。

聯想在市場的認識上，一直實行的策略可以用一句通俗的話概括：“茅臺酒的質量，二鍋頭的價格。”所有產品的核心問題都是能否被市場承認和接受，而價格和性能又是接受的條件。聯想在國內外市場的成功也付出了一定的代價，既必須生產比發達國家好的產品，更要有比發達國家同類產品低的價格。

3.渠道方面。進行合理的價值鏈地理布局、渠道業務部門的完善是聯想渠道戰略成功的關鍵。將產品研發和產品市場銷售兩大環節，設置在香港這樣的世界轉口中心的關鍵地區，能使信息渠道更為暢通，市場也更趨國際化，公司技術和市場人員能及時有效的獲得最新的技術和市場信息，全面把握最新動態，緊跟國際潮流。生產基地則設置在勞動力成本和房價都遠低于香港的內陸地區，生產成本大大降低。另外，還同國內其他廠家發展委托加工的合作關系，既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應。

聯想中國區渠道業務部門還籌建了名為“大聯想事業部”的下屬組織，以期提升合作伙伴收益，從而鞏固其渠道體系。此部門的組建意在“提升大聯想體系的整體競爭力和凝聚力，創造更大的生產力”，聯想集團將其合作伙伴歸入了大聯想體系中。目前為此開展的工作包括面向合作伙伴的產品征集與項目合作。很多渠道有非常好的自主研發產品，如中小企業CRM管理軟件、集團財務管理軟件、電子教室、電子商務軟件、電子城管等， 并有多年的運作管理和成功案例，大家都希望這些產品能被充分交流和分享，在大聯想體系內得到復制，提升大聯想體系的整體競爭力和凝聚力，創造更大的生產力。這是一種渠道策略的創新，但能否持久仍面臨諸多挑戰。

4.促銷方面?！叭绻ヂ撓?，人類將會怎樣？”這是一個令人印象深刻的廣告詞。聯想的促銷總是將品牌與自身的企業形象宣傳、產品推廣、促銷相結合，這不僅為聯想帶來了良好的經濟效益，對其品牌宣傳也產生了極好的社會效益。聯想的成功，最重要的內應就是對我國國情的深刻理解以及對環境資源的充分利用。在電子信息行業，能很好的結合國情、產品定位、市場需求和品牌戰略，制定行之有效的市場策劃的，聯想可謂無出其右。在廣告上面的投入更是不斷加大，甚至一些好萊塢大片中也看到了很多聯想的身影。

綜上，聯想集團圍繞4P開展了大規模的戰略布局和規劃，4P策略對于電子信息行業來說意義重大，只有重視和加強4P策略的分析和規劃才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]吳長順，朱玲.營銷組合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究，2007，（06）.

[2]羅倩.聯想筆記本中國市場營銷策略研究[D].四川大學，2006.

篇8

（湖北大學知行學院，湖北 武漢 430071）

摘　要：隨著市場產品同質化加深，營銷手段呈現出越來越多樣化的趨勢。如何打造屬于企業自身獨特的營銷優勢，將文化融入企業營銷已經成為企業日益關注的問題。本文首先對比文化營銷與傳統營銷的差異，闡述文化營銷的特點。進而從企業營銷中實際采用的文化營銷方式與案例，來分析文化營銷在企業營銷中的應用策略，旨在為企業文化營銷的實施提供參考。

關鍵詞 ：文化營銷；策略研究

中圖分類號：F273文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）25-0118-02

一、文化營銷及其特點

關于文化營銷的概念一直以來都有著各式各樣的觀點，主要觀點：一是營銷中的文化適應性。該觀點的重點在于對目標市場的環境適應，目的是減少或防止與異域文化的沖突，將文化融入當地的營銷。二是文化產品營銷。該觀點的重點在于對文化產品在推廣階段的營銷方式，正確把握推廣所進行的階段。例如，在為一地旅游業發展而進行的運用歌舞、傳說等進行的審美文化營銷，知識文化營銷，精神文化營銷，娛樂文化營銷等多種方式把握市場需求機會，贏得消費者的方式。三是文化與營銷的融合，認為文化營銷是基于文化與營銷的契合，企業通過有意識的發現、甄別、培養或創造某種核心價值來達成企業經營目標的一種營銷方式。

綜合以上觀點總結出：文化營銷是市場營銷的方式之一，是以消費群體的文化為導向，使消費者在選擇與消費的過程中，滿足物質需求的同時也獲得產品或企業文化帶來的文化需求的滿足，實施產品差異化戰略，獲得目標市場。其核心就是以消費者的需求為中心，尋求他們所需要追求的價值觀，以此作為建立本身企業文化的根底，將文化賦予某些物質，來引起消費者對該文化的認可。

通過對文化營銷的定義可以看出，文化營銷具有以下幾個特點：

一是文化營銷具有獨特性。一種文化的構成是受到特定環境下長時間積累的結果，它不僅具有傳承性，還體現出了“路徑依賴”的特點?？蚣墉h境的差異，就會決定相應的文化內涵和行為方式不同。譬如說東方文化和西方文化之間存在的差異，會導致在不同文化生長的人們對審美觀、價值取向不一樣，從而就會導致他們的行為方式不一樣。同樣，不同的民族、種族，不同的地理生長環境所表現出來的文化也就不一樣。獨特的企業制度和環境也將創造出一個不同的價值觀，因此不同的企業選擇和內部員工的行為是不一樣的，導致了企業文化的差異化。

二是文化營銷的戰略性。營銷文化的戰略性是通過文化的作用來決定的。心理學和行為科學表明，個體或組織的行為受到其價值觀的支配。用文化作為整個企業營銷策略的指導思想和理念，使得企業的營銷活動決定于這種文化所形成的特有的價值觀，由于價值觀是一個長久性的存在，所以這種價值觀的影響力就具有戰略性的意義，在企業營銷的過程中決定了企業整體營銷活動風格的選擇。

三是文化營銷的長久性。文化的內涵具有一種長期的相對穩定性，文化是長時間逐步積累起來的群體意識，所以文化差異所造成的企業特點也會表現出長期穩定性的特點。將營銷建立在文化的基礎之上，才能使競爭力擁有更長久的生命力。

各類新興的營銷方式的共同點就是去追求滿足消費者的需求，但文化營銷與其他的營銷方式有所不同，是其他營銷方式所不具備的。它是以客戶的需求為中心，發現并且去建立一種產品與顧客在某些方面上產生的共鳴。文化營銷更加注重追求長久性、人情味和藝術性，來體現自己企業的個性，從而使企業的營銷方式走上差異化、個性化的道路。

采用“4P”的營銷策略分別對文化營銷與傳統文化進行比較，如下圖：

二、我國文化營銷現狀及其問題

（一）企業文化營銷的現狀

在中國加入WTO后，需要在異國他鄉進行跨文化的營銷，中國企業對這方面卻缺少經驗，然而許多外企進入中國，融入本土文化，獲得競爭優勢，如寶潔、可口可樂、百勝等大公司，他們都針對中國不一樣的文化底蘊和價值觀，對自己在中國的發展戰略有了全新的規劃，從而來適應中國這個龐大的市場。

經過多年的歷練和學習之后，許多中國企業在開創自身獨立品牌和追求特色品牌效應的同時也逐漸認識到，除了要提高產品的質量、設計和包裝外，還需要注意到產品的二次開發，如包裝和商標中的獨特文化優勢。很多企業在產品開發過程中通過豐富產品的文化內涵來開拓更加廣闊的市場。近年來，中國的許多國企都成功建立自己的文化營銷模式，樹立自己的品牌特色和企業文化，讓越來越多的消費者能夠接受本國的產品，例如：華為、海爾、聯想等，在各自的文化營銷中附加了屬于中國自己的民族精神，更具有親和力，更為國人所接受。

（二）我國企業文化營銷中存在的主要問題

在營銷實踐中，因為營銷理論在我國發展的時間有限，所以我國的很多企業在實際實施的過程中還處在一個不成熟的階段，存在著一些問題，大概總結為三個方面的主要問題：

一是文化營銷缺乏理論指導。由于文化的含義非常寬泛，仁者見仁、智者見智，從而使得文化營銷沒能達成統一的認識，加上一些錯誤的營銷實踐案例和理論，與真正文化營銷中的文化概念背道而馳。廣大的消費者不愿接受，從而走向失敗。在同質化產品越來越明顯的當下，要把一個個性化的，有別于其他企業產品的信息傳遞給消費者，是贏得屬于自己市場的關鍵。

二是文化營銷缺乏與消費者緊密聯系。網絡經濟時代，消費者可以通過網絡方便快捷的獲取信息，網絡信息的快速傳播為顧客提供了自由選擇的權利，所以要提高顧客的忠誠度，就要用某些有效的方式來與顧客建立長期的聯系，減少顧客的流失。許多企業在文化營銷的過程中往往只注重本企業的營銷回報，將消費者的利益棄之不顧。企業在營銷活動中以自我的價值觀念的標準，與消費者價值觀念不相符，無法獲得消費者的認可，從而失去了本屬于自己的消費人群。

三是文化營銷策略缺乏創新。在中國，許多行業最常用的競爭手段就是運用價格戰，為了追求獲得市場份額，價格戰和促銷戰似乎成了我國大多數企業唯一的營銷方法。在產品文化營銷中由于大多數公司只追求表面形式的文化，而忽略了更深層次的文化意義，缺乏個性和創新，照本宣科的搬過來，導致了我國的山寨企業、山寨產品泛濫，似乎山寨文化成了企業的核心文化，讓消費者們對企業逐步喪失信心，削弱了行業競爭。

三、企業文化營銷的實施策略

企業文化營銷策略的實施是一項系統而復雜的工程項目，首先需要對該企業的文化進行剖析。通過具體的剖析能夠有效營造文化和提高文化滲透力。同時還需要整合企業各個方面的資源，從產品定位、市場細分、產品包裝、外觀設計、促銷計劃、企業服務、品牌戰略等多個方面都要注入企業自身的文化因素，發揮自己的文化影響力。

文化營銷的基礎組合從四個部分組成：品牌策略、產品策略、定價策略與促銷策略。只有合理的、全方位的運作這四個部分才能有效的實現企業文化營銷戰略目標，體現企業的文化及核心競爭力。

（一）品牌文化營銷策略

文化營銷的品牌策略是把產品所擁有的文化內涵融入到品牌中去，使文化成為自己品牌的標志，建立起一個優秀的文化品牌，它能增強品牌溢價能力、市場競爭力和品牌忠誠度。實施品牌文化營銷需要設計品牌的名稱和標志，強調品牌文化的民族內涵，對品牌進行獨特的文化定位以及塑造個性的品牌文化。 在汽車領域，美國、德國、日本無疑是當今世界在汽車領域技術最先進的三個國家，他們也都有著自己的汽車品牌比如美國的福特、別克、凱迪拉克；德國的大眾、奧迪、奔馳、寶馬；日本的日產、豐田、本田。每一個國家都有著自己的應以為傲的汽車公司，每一個國家也都有著自己獨特的汽車文化：美國車講究彪悍、良好的爆發力，德國車講究安全、大氣、穩重，日本車則是節能、舒適。依靠著自己本國造車業的本質特點，各大品牌也有著自己獨特的汽車文化、企業文化。

（二）產品文化營銷策略

企業在文化營銷中實施產品策略，就是讓產品作為一個載體，傳輸自身的企業文化。隨著人們對精神產品越來越高的需求，產品不僅僅只是用來滿足其物質功能，還要求他們擁有一種獨特的文化氣息、人文精神。所以企業在設計開發的過程中，就必須要在市場定位、產品設計、產品包裝等一系列方面中滲入自己企業本身的文化理念，結合當時代的特色、消費者需求來進行創作，從而更好的與消費者的消費心理相吻合，例如，杏花村汾酒，一句“水禾精華，厚德載物，清香至尊”的廣告語，將中國歷史悠久的白酒文化與杏花村汾酒相結合，恰當的體現出了杏花村汾酒的“清，香，醇”，符合國人一貫的對白酒的文化期待。讓自己的產品從競爭者中脫穎而出，從提升自己產品的競爭力來達到提升自己企業核心競爭力的效果。

（三）定價文化營銷策略

現如今企業都根據自己的經營戰略和價格策略，以及市場環境和經濟發展狀況來選擇適用于自己不同的定價方法。在實踐中最多的就是“成本導向定價法”，比較常見的“競爭導向定價法”，文化營銷的定價策略建議用“需求導向定價法”，它是根據市場需求和消費者對同類產品的差異感作為自己定價的依據，通過收集消費者群體對某商品價值的主觀判斷，再運用各種營銷手段，來影響消費者對商品價值產生認知感，形成一種相對于企業有利的狀態，再綜合考慮該商品在廣大消費者心目中的價格來制定自己的價格。這是一種智慧并且有效的定價方法，會讓更多的消費者接受自己的產品價格，因為這些定價就來自于大眾心理，控制住了消費者的消費心理。從而在定價方面，企業就有了話語權。例如蘋果手機就是運用需求導向定價法的成功典范。

（四）促銷文化營銷策略

促銷實際上是企業說服、溝通顧客或社會公眾的過程。在企業與顧客之間建立一座相互信任的橋梁，從而打動顧客、控制顧客。肯德基在文化營銷方式上采用的本土化戰略，很好的適應了中國內地消費者的飲食習慣，并且將中國人傳統食材與西式快餐相結合，推陳出新，洞察了文化差異所帶來的挑戰，并將挑戰轉化為自己相對于同種行業品牌的差異化優勢。

總之，文化營銷作為一種重要的營銷方式，重點在于根據目標市場消費者的需求，發掘或創造產品的文化內涵，將文化與營銷相結合。在進行企業文化營銷的過程中，首先要搞清楚文化營銷的概念，目的和方式方法，有目的性，系統的，有規劃的進行應用。在進行文化營銷的過程中要注重提煉產品的差異化功能，提升品牌價值，使該產品在同類產品中具有其他產品所不具有的，不易被模仿的價值優勢。

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篇9

關鍵詞：市場營銷；創新；企業

一、企業市場營銷策略創新的意義

首先，企業的市場營銷策略必須跟上社會經濟發展的節奏，要做到步調一致，與時俱進。隨著社會發展的不斷變化，市場經濟也隨之改變，傳統的營銷模式已經不能夠滿足企業現階段的發展需要，企業需要面臨的競爭壓力越來越大，只有在營銷策略上不斷的改進和創新，才能為企業贏得更多的發展和上升空間，從而保證企業長期穩定的發展。其次，市場結構發生了很大的變化，企業的客戶群體逐漸明確起來，針對性也就增強了，那么就要求企業不斷改變營銷策略，以滿足不斷變化的客戶的需求。最后，實現市場影響力的增加，企業對營銷策略的創新，營銷手段的多樣化，可以增加企業的曝光率和知名度，使得企業的產品和服務理念更好的被大眾接受，從而增加企業的競爭力，最終實現利益的最大化。

二、企業在市場營銷戰略中存在的問題

1.企業營銷手段單一。目前我國的企業在市場競爭中用的最多最常見的手段就是價格戰，壓低自身的價格，進行產品的促銷，仿佛只有這樣才能贏得客戶的青睞，殊不知在這種情況下企業的利潤在流失。一味的等待客戶上門，而不去主動宣傳自己，長期以往會造成企業對市場信息的錯誤判斷，從而使得企業內部陷入混亂。

2.企業缺乏營銷戰略。目前不少中小型企業的弱點是缺乏理性的營銷戰略分析，他們雖然在競爭中存活下來，但是很難長期穩定的發展下去，很多企業只是考慮到眼前的利益而不做長遠的打算，得過且過，造成企業的盲目運行。

3.缺乏科學的市場調研。企業在制定營銷策略方面缺乏對市場的調研，導致產品的定位不明確，缺少針對性，因此營銷效果不明顯。企業可以做一些市場調查，和客戶的走訪回訪，以獲得真實有效的數據，從而為營銷策略的制定創造條件，對于目標群體的定位以及商品檔次的定位等等也就更加的明確，避免了盲目性和片面性。

4.市場規劃缺乏長遠的計劃。首先，目前很多的企業把營銷的重點放在短期的利益上，覺得眼前的收益不錯，就不去做長遠的規劃了，在思想上就做不到與時俱進。其次，企業內部管理上存在不足，營銷人員素質參差不齊，技術知識有限，這些都影響了企業營銷策略的制定。再次，在營銷活動中，也就是所謂的價格戰中，消費者未或得真實的收益，打折實際上也就是將商品的價格抬高，在此基礎上的折扣，消費者以為購買的商品是折扣商品實際上則不然，幾次過后，等消費者意識到這個問題，對企業的信用會大大降低，也就不利于企業營銷策略長遠的實施。

5.企業營銷策略缺乏創新精神。創新涉及到的范圍很廣，不僅僅是產品，也涉及到營銷策略的創新等多個方面。在產品上，企業不注意研發新產品，產品單一；在營銷策略上，很多企業照搬書本或者現成成功的案例，不符合自身的實際，也就不可能獲得利益。現如今時展的很快，消費群體的要求也發生了很大的變化，只有不斷創新才能迎合這千變萬化的世界，才能給企業創造更大的利潤。

6.企業缺乏對現代科技的應用。隨著互聯網的發展，電子商務在當今經濟大流中的作用越來越明顯，電子商務營銷的建立一方面可以提高企業的知名度另一方面也為企業開拓了電子市場。然而很多企業都缺少在電子商務營銷方面的人才，企業在建立電子商務營銷平臺之后，后期的維護和管理不夠，所以也未能發揮出電子商務的作用。

三、企業營銷策略的創新和對策

1.研究并效仿競爭對手。仔細研究競爭對手也是取得成功的方法，事實上很多企業都是在研究競爭對手中獲得思路從而結合實際進行創新，百事可樂就是一個例子，可口可樂是領導者，百事可樂是跟隨者，這也注定百事可樂要付出更多，甚至需要付出雙倍的價格來獲取一個零售終端。另外一方面就是模仿，在中國市場上，模仿的例子數不勝數，但是模仿并不是盜版也不是高仿，而是仿照一些外形或者某些功能特色，然后附上自己公司的logo和技術，使之成為自己公司的產品，這也是模仿和仿造最根本的區別。

2.明確營銷目標。市場營銷涉及的因素比較多，有產品、服務、價格等，因此在制定營銷策略的時候就需要綜合考慮，既需要滿足客戶需求又要順應市場的變化。營銷最終的目的都是為了銷售，企業需要明確營銷目標，了解消費者的需求，吸引消費者購買自己產品，并讓其購買到滿意的產品，這樣也有助于企業更了解消費者并維持更穩定的銷售渠道。

3.企業需要樹立品牌意識，實施品牌營銷戰略?，F在越來越多的消費者具有品牌意識，在質量和款式都差不多的情況下，會有更多的人愿意去買名牌的產品，因為在大眾的概念中，有品牌的產品，無論是從質量到售后都更加的讓人放心，因此企業在銷售自己產品的同時也要注重創建自己的品牌，深入的了解消費者的需求，在產品的定位上作出明確的判斷，產品的質量必須過硬，這樣才能贏得消費者的青睞。可以準確的說，未來的銷售是品牌的銷售，企業要想在市場中擁有一席之地就必須有占主導地位的品牌，品牌是企業綜合競爭力的體現，也是立于市場的基石。

4.企業需要制定長遠的營銷策略。在注重企業品牌的同時，積極創新企業產品文化，使得越來越多的客戶通過購買企業推出的產品，在使用和考察之后對企業產生信賴，愛上產品的同時也愛上企業。結合自身條件進行準確的營銷定位，企業需要明確自身發展的目標，將營銷策略創新定為企業發展的一部分；對市場進行充分的調查，根據所得的真實數據進行分析，從而使得營銷策略更具有真實性和可靠性，此外，服務也是一項重要的指標，企業需要對客戶群體進行細分，為不同的客戶提供更加細心、周到的服務。最后，企業需要積極培養營銷人才，挖掘優秀的人才同時也對現有營銷人員進行培訓，提高其專業技能和職業素養。

5.進行企業文化營銷。企業的文化是企業的一種無形資產，也是企業的競爭力。企業文化使員工形成凝聚力，產生對企業的信任感和歸屬感，激發員工的榮譽感，從而更好的遵守企業的規章制度，為企業和消費者服務。其中具有代表性的有海爾集團，“真誠到永遠”的服務理念，在廣大的消費者中樹立了良好的企業形象，贏得了消費者的青睞。

6.轉變陳舊的營銷觀念，發展新型的營銷手段。隨著網絡銷售潛能的不斷發揮，企業對于電子商務的認識也越來越深入，企業需要積極創新營銷思路，開拓網絡市場，網絡銷售中最典型的例子就是天貓，推出的雙十一、雙十二等活動，除了低價的噱頭外，網絡營銷的優勢也凸顯出來，網絡營銷方便快捷，可以做到足不出戶就能買到自己滿意的商品，符合現代人生活節奏快的特點，對于企業來說，減少了中間環節，能夠更直接的面對消費者，了解消費者的需求，增加消費者對企業的信任度，從而促進企業的發展。除了網絡營銷外，現在很多企業通過合作營銷來拓展自身的銷售渠道，并且發揮了相當理想的效果，例如現在很火熱的婚慶行業，婚紗的銷售，婚車的租賃、鮮花的制作以及婚慶公司的策劃都是一條相當成熟的合作營銷產業鏈，產業鏈中的各個行業都參與其中，并獲得不錯的收益，相互合作，相互推銷，互利互惠，共同發展。

四、結語

在市場競爭如此激烈的今天，如果不轉變傳統的營銷策略就很有可能被這個弱肉強食的社會淘汰，這就體現了市場營銷策略的創新的重要性。營銷策略的創新不僅有利于企業現在的發展，以及長遠的規劃，還能促進企業的競爭力，開拓屬于自身的一片天地，所以各企業在今后的發展中，應該更加及時的關注市場動態，了解消費者的需求，第一時間作出產品的創新和營銷策略的調整和改進，建立自己的品牌，多種渠道銷售自己企業的產品，共同合作，提高企業的影響力和競爭力，爭取利益的最大化。

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篇10

關鍵詞：經濟全球化 國際市場 營銷策略

現如今，世界各國經濟正朝著全球化方向發展，信息、技術對全球營銷環境產生了巨大的沖擊。國際市場營銷環境為企業帶來更多發展機遇的同時，也提出了更大的挑戰。市場營銷環境多變性要求企業要及時做出相應的反應，才能夠爭取更多機會與資源，確保自身能夠在激烈的市場競爭中致勝。因此加強對新時期、新環境的國際市場營銷策略的研究具有非常重要的現實意義。

一、經濟全球化概述

所謂經濟全球化，主要是指世界經濟活動范圍突破本國界限，通過對外貿易、資本流動等途徑，相互依存、聯系的有機經濟整體。經濟全球化并非偶然，而是世界經濟發展到一定階段的必然產物。在發展中，經濟全球化逐漸形成了獨特的特點：

第一，貿易全球化。21世紀，信息技術、交通運輸等領域飛速發展，各個國家和地區貿易模式及體制都朝著自由化、多元化方向發展。雖然經歷了經濟危機，各國經濟受到了重創，加之世界范圍內出現了不同形式的貿易壁壘，但是并未阻礙貿易全球化趨勢。

第二，企業并購盛行。在貿易全球化的影響下，企業并購趨勢越來越明顯。自上個世紀八十年代末至今，跨國并購案例數量持續上升，這一特點成為經濟全球化發展的主要特點。

第三，科技全球化?？萍既蚧l展速度非常迅速，科技全球化是指科技開發、技術轉讓、合作等在全球范圍內開展，通過科技交流和溝通，能夠在一定程度上提高企業綜合實力，從而實現經濟效益最大化目標。此外，服務外包等也是經濟全球化的具體特點，了解并掌握基本概念及特點，能夠幫助我們更好地創新國際市場營銷策略，提高策略有效性。

二、面向經濟全球化的國際市場營銷新策略

（一）營銷觀念創新策略

思想、觀念是人們行動的主要驅動力。因此對于市場營銷新策略的制定是首要環節。一方面，在經濟全球化背景下，跨國企業需要樹立全球營銷觀念，充分考慮本國經濟效益，并立足于全球化視角，主要發展公司業務，突破封閉分散狀態，加大經營及業務交流及溝通。同時，在國外發展業務，要適當淡化本國色彩，縮小與東道國之間的經濟及文化差距，遵循當地政策，以此來適應當地市場環境。如麥當勞在品牌推廣時，采取的就是當地化策略，尊重當地文化，促使公司能夠更好融入各個國家。另一方面，電子商務趨勢勢不可擋，并逐漸成為國際市場發展的主流趨勢。因此樹立網絡營銷觀點非常必要，充分利用網絡營銷傳播、信息采集等優勢，推進企業快速成長和發展。

（二）產品營銷創新策略

產品是企業參與國際市場競爭核心，對于產品營銷策略的創新，應按照國際和國家雙重標準進行，并結合消費者的個性化、多元化需求生產產品。信息時代下，產品更新換代速度快，企業應對產品的品種、樣式等進行創新。另外，產品包裝作為消費者對產品印象最直觀的接觸，企業對于產品包裝的創新應堅持創新原則，如百威啤酒中的700ml和500ml裝，主要是針對中國啤酒市場特別推出款，其中優質的包裝、品質，充分體現了百威的企業精神，在我國啤酒市場中占據較大的優勢。

（三）企業渠道創新策略

渠道是市場營銷的重要載體，其中渠道扁平化將實現企業利潤最大化目標。因此企業可以根據實際情況，采用先進的技術、方法，壓縮生產與消費的中間環節，提高產品到消費者手中效率，形成高效運作體系。此外，數字化時代，企業部分銷售環節由線下轉移到線上，電子商務正式改變了傳統分銷模式。因此企業要積極打造數字化分銷渠道，促使消費者能夠充分利用網絡渠道，與企業直接對接，幫助企業及時了解消費者需求，提高營銷有效性。

（四）綜合營銷策略

經濟全球化下，創新是企業生存及發展的動力。企業要創新理念，引領消費者，成為消費者的引導者。只有這樣，才能夠爭取到主動權。將創新理念滲透至企業生產經營全過程，鼓勵全體員工都需要樹立創新的理念，從而更好適應經濟全球化趨勢。新時期下，企業形象代表了產品的地位、價值及質量。因此企業在發展過程中，要關注產品直觀形象，增加企業經濟效益，擴大企業品牌影響力，培養消費者對品牌的忠誠度。企業在進行國際營銷整合過程中，要兼顧內部與外部兩個層面。其中前者，可以根據消費者需求，調整企業市場未來發展方向及目標，充分利用行之有效的方式和方法，將企業文化、產品特色傳遞給消費者，在消費者心中樹立良好的企業形象。而針對后者而言，企業應摒棄傳統觀念，積極尋求更好的合作伙伴，實現優勢互補，從而吸引更多消費者。

三、結束語

根據上文所述，隨著全球經濟飛速發展，市場環境發生了翻天覆地的變化。因此在此基礎上，企業要隨時做出具體、針對性調整，創新國際市場營銷策略，不斷謀求更好的發展機會。從觀念、渠道等角度入手，形成全面、立體化營銷體系，不斷提高企業綜合競爭力，使企業在國際貿易市場中打下基礎，并推進我國經濟持續、穩定發展。

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