導語：如何才能寫好一篇保險公司出勤管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞 新疆基層 銷售隊伍 建設

隨著新疆保險市場競爭主體逐漸增多，保險市場競爭日益激烈，保險公司用來拓展業務、增加銷售人力的成本越來越高昂，這對現階段基層營銷員的隊伍建設轉型產生深遠的影響。為了滿足市場形勢變化和保險業發展方式調整的需要，研究保險公司基層銷售隊伍建設情況具有積極現實的意義。

一、保險業基層銷售隊伍存在的問題

1.營銷員年齡結構老化。目前，保險公司營銷員以四十、五十歲年齡段為主，甚至還有六十多歲的營銷員。年齡結構老化為公司的未來發展造成一系列不良后果：一方面營銷員事業進取心減弱，職業倦怠感增強，另一方面公司管理層出現斷層。

2.保險公司增員難、新增人員素質低、留存難。隨著保險市場的競爭日益激烈，各保險公司為了完成上級公司考核目標，采取人海戰術的增員策略，不惜耗費大量人力物力開展增員，業務增長方式為新增人員靠人際關系短期完成考核保費任務，待親戚、朋友保險資源開發完畢后，則面臨無法完成考核指標的窘境，在嚴格的業務考核任務下無奈選擇自動辭職。

3.業務發展過度依靠少數精英營銷員，新增營銷員收入低。保險公司現在普遍存在重業務發展、輕隊伍建設的現象。下級公司在日益增加的業務發展壓力下，為了完成上級公司業務考核指標，注重發展短平快的發展方式，致力于發展高件均保費業務，業務發展主要靠少數精英營銷員帶動，新增營銷員由于客戶積累少、銷售技能低等原因造成件均保費低，再加之嚴格的舉績率考核，新增人員數月不舉績自動脫落辭職。

4.增員模式偏重短期利益。保險公司現今增員注重新增人員人脈關系，對人員的道德品質、綜合素質要求降低。八零后新增營銷員工作時間不長，社會人脈關系尚未建立，但就業選擇面較寬。而保險公司提供的待遇偏低且較社會平均用工水平偏低，工作壓力和強度卻較其他工作高，故招聘八零后的營銷員非常困難，即使花費很大力氣增員成功，留存也十分困難。

5.物質激勵對銷售隊伍的邊際效應逐漸遞減。以前業務發展主要靠投入大量費用開展業務競賽，但現在的業務競賽驅動業務發展的能力在減弱，必須抓住特殊的機遇（例如推出高收益、高現價產品）、投入大量費用、創新銷售方式才能促進業務發展，甚至如果不開展業務競賽，會出現業務停滯不前的現象。

6.可開發的保險客戶年齡結構逐漸偏大。由于保險公司現階段增員的主要目標群還是四十歲以上的中年人，有一定的人脈關系且一般將銷售保險當做副業。這樣隨之產生一個問題：四十歲以上的營銷員的客戶群基本穩定在四十歲以上（少數精英營銷員可能例外），對于二十、三十這兩個年齡段的客戶開拓力度將留下空白，而這兩個年齡段的客戶群是培育未來保險需求的中堅力量，如果公司增員年齡結構長期偏大，對公司未來發展非常不利。

二、影響保險業銷售隊伍建設主要因素分析

1.保險業對營銷人員的綜合素質要求高。隨著年齡的日益增長，四十歲以上的營銷員體力和精力漸漸枯竭，而保險銷售工作重視對客戶的拜訪，只有通過增加出勤率才能提高保險銷售量，保單銷售之后的客戶服務工作也是一項消耗體力和精力的工作。總之保險銷售是一項對營銷員銷售積極性、體力和精力要求較高的工作，如果沒有強烈的事業進取心，良好的身心健康狀態，長年從事繁重的保險銷售工作必然會造成營銷員展業積極性、出勤率降低、職業倦怠感增強。

2.基層管理人員同時肩負銷售和管理職責。保險公司的基本法規定基層營銷管理人員除了管理職責，同時還肩負銷售任務，這就對管理人員的綜合素質提出更多的要求。另外現在保險公司普遍存在增員難，新增人員綜合素質不高，甚至還有兼職現象，這都增加了管理人員管理難度，對其綜合素質提出了更高的要求。而現實情況是營銷員的年齡結構老化嚴重，這對公司管理層的交疊更替產生了嚴峻的挑戰。

3.保險公司增員難、留存難。（1）外部因素。由于保險銷售中存在的銷售誤導、代簽名等不良事件層出不窮，保險業的社會美譽度、社會地位逐漸降低。另外隨著社會平均用人成本日益上升，保險公司提供的待遇較社會其他企事業單位偏低，難以招聘到合格的營銷員。

（2）內部因素。保險營銷對個人的綜合能力要求較高，即需要廣泛的人脈關系、較高的銷售技能，更需要誠信的高尚品德和不怕艱難困苦的精神意志。而現在保險公司提供的待遇顯然不能滿足以上人員的需求。

（3）公司考核。保險公司對于人力的考核要求較嚴。月均舉績率預算完成率和月均增員率較以前考核都更加嚴格。月均舉績要求營銷員每月都有一定金額新單進賬，而這對于艱苦偏遠地區難度更大。另外新疆大部分群眾從事農牧業，此行業季節性較強，農忙時節無暇進行保險展業，這更增加了保險營銷員留存難度。

三、加強保險公司基層銷售隊伍建設的建議

1.健全人才能上能下流動體制。從省公司、地市公司抽調熱愛保險事業、善于組織、協調、肯吃苦的年輕人員積極下基層鍛煉，可以先從縣支公司管理層干起，保證待遇不變，建立獎懲制度，如業績欠佳可以返回原崗位繼續工作，形成能上能下的良性流動體制，培養基層管理人員的管理、組織、協調、社交能力，避免將來公司管理人才出現青黃不接的情況，保證公司的可持續健康發展。

2.提高新人待遇，增加主管管理津貼，鼓勵增員。基本法作為保險公司的第一企劃案，對公司的經營管理起著不可替代的基礎作用。2014年多家保險公司修訂基本法：新華保險2014年1月1日實行的新版基本法具體有以下措施：首先取消低檔責任津貼，加大新人入職后1-6個月的責任津貼，增設新人入職后7-12個月的高檔責任津貼，并將津貼與大專學歷掛鉤；然后調整增員獎計提方式，增員獎最高可翻番。重點調整新人利益和主管利益，提高新人津貼發放標準并延長發放時間，增設營業部組經營津貼、季度銷售分紅和年終管理分紅。

某外資壽險公司將原來的雙軌制改為了雙軌制和單軌制并行的混合型模式；雙軌制指的是管理職位和銷售職位分開，管理職位只負責管理，銷售職位只負責銷售。在傭金比例調整方面，將管理職位的管理津貼調高。

另外一家外資壽險公司將新人和負責招聘新人的主管的待遇將增加，新人將有無責底薪，主管將有底薪。

合眾人壽新《基本法》設置多項待遇、制度以提高營銷員收入，通過給予其良好的福利保障來降低營銷員流失率。同時，針對不同層級的營銷員和不同時期的營銷員提供訓練津貼、個人業務津貼、續年度服務津貼等福利，特別是在營銷員養老問題上，該公司還提供養老金政策、長期服務津貼等，提高營銷員的歸屬感。

工銀安盛人壽啟用帶薪制保險顧問模式，為營銷人員提供底薪支持。

以上保險公司對基本法所做的修訂對緩解當前新人待遇低、增員難、管理難、留存難必將起到積極的作用。這也說明保險公司長期靠人海戰術來發展業務的粗放模式越來越不適應當前保險市場發展的需求。只有走人性化、精英化、專業化的人力發展之路才能適應日益激烈的保險市場競爭。

3.改革新人薪酬。在新人薪酬的改革中，可以明確的劃分時間段，新人入司前三個月采用純薪金制，考核標準為培訓出勤率及完成作業情況，新人主要的職業是學習行業知識，了解公司文化及產品形態，掌握基本的銷售流程。在三至六個月時，新人可采用基本薪金+傭金薪資制度。其中基本工資要保證新人的基本生活需求，這主要是為了給新人進入市場的過渡期，促進新人的社會化進程，減輕新人由于不了解業務帶來的心理壓力，提升新人留存。

4.加強新增年輕高素質人才的職業生涯規劃。保險行業實際上對銷售人員的綜合能力要求較高，中國保險業經過十幾年粗放式發展，保險低端客戶的市場開發已經基本飽和，而高端客戶的開發需要綜合素質能力較強營銷人員。所以提高營銷員準入標準，打造精英團隊是保險業發展的大趨勢。對于新增年輕高素質人才采取人性化的培養策略，做好其職業生涯規劃，職業生涯規劃中不僅僅是保險銷售者，更應該是復合型的金融人才，將其培養為面向高端客戶的綜合理財精英。

5.實行差異化激勵政策，注重物質激勵和精神激勵的平衡。當前大多數營銷員的收入水平低下，適當的物質激勵是必須的，但是當下物質激勵已經貫穿到業務發展、增員、留存各個環節，沒有業務競賽就沒有保費收入，沒有費用投入就無法增員，即使投入很大人力、物力增員成功，營銷員的培訓、留存需要投入更大的費用。任何物質激勵只能激發人的外在動力，外在動力是不穩定的，它需要持續不斷地物質刺激才能夠維持，這也是我公司業務發展所需費用越來越高的原因之一。而精神激勵能夠激發人的內在動力，內在動力是穩定可持續的，一旦形成發展的內在動力，營銷員將會投入更多的積極性和忠誠度來發展業務。本人對如何加強精神激勵，提出一些想法：

（1）激發營銷員內在動力，增加認同感。激發內在動力重在增加營銷員三個認同感：客戶對營銷員的認同、公司對營銷員的認同、同事、家人、朋友對營銷員的認同。傳統做法中側重公司、同事、家人、朋友對營銷員的認同，忽視了客戶對營銷員認同，而這恰恰是當前保險業社會美譽度不高，保險營銷員社會地位不高的首要原因。故應該在如何增加客戶對營銷員的認同感上多下工夫。比如可以在我們的保險客戶中做一個問卷調查，讓客戶評選出心目中優秀的營銷員，將評判權利讓給客戶，這樣可以使營銷員感覺他的事業、他的工作得到了客戶的認同，從而激發其對保險事業的熱愛和工作的內在動力，同時也提高的營銷員的忠誠度和留存率。另外可以投入一定費用在宣傳媒體或者保險公司營業大廳上登出這些優秀營銷員的肖像和感人事跡，增加客戶和公司對這些優秀營銷員的認同感。有了認同感就有了歸屬感，而歸屬感是當前保險營銷員心靈層面最缺乏的東西。

（2）激勵措施需要多樣化。由于保險營銷員中素質、文化水平、銷售能力水平的不同，激勵手段也需要多樣化。對于精英營銷員，這一部分群體有自己比較穩定的客戶來源、銷售技能精湛，每月的傭金收入不菲，所以對這一部分人群不但要有物質激勵，一定要給予精神激勵，這些激勵要來自于客戶、公司等各個層面。對于年齡較大、進取心不是很強的營銷員，這部分群體側重于物質激勵，只要保證他們有穩定的收入，就能保證他們的留存率。對于新入司、年齡不大、文化水平較高的新人，這些人一般都有一定的進取心，除了提高其銷售技能和保證有穩定的收入，一定要幫助其明確自己的職業規劃，樹立其投身保險事業的信心和雄心，在業務競賽方案中一定要留出獎勵給予新人，以增加其成就感。只有激勵措施的多樣化才能吸引多樣化的人才，才能保證我們隊伍和事業的穩定。

（3）樹立標桿。榜樣的力量是無窮的，我們把優秀營銷員樹立成公司的明星營銷員，一方面可以激勵其他營銷員向其學習，另一方面也是對這些優秀營銷員的激勵和鞭策，讓客戶、公司、同事共同監督、激勵他們，提高其發展的內在動力。

（4）充分授權。要將權利、費用充分下發到營銷團隊，一方面可以增強營銷主管的責任心，而責任心的增強其實也是精神激勵的一種效果，責任心的增強可以增加其內在動力，保證隊伍的持續可發展能力。

6.制度化管理、人性化管理和諧發展。保險公司對個險、銀保、團險渠道都制定了基本法，這些制度中制定了保險營銷員的管理、收入和晉升辦法，制定的非常詳細、周全，制度化的管理是必須的，但是公司對營銷員的管理則過于依靠制度化管理，任何制度都是有缺陷的，它往往是約束人不犯錯，而不能從根本上激發營銷員的內在動力。現在營銷員對保險事業認同度低，對保險公司歸屬感低，自身誠信度低，銷售誤導事件層出不窮，這些中國保險業的深層次問題是依靠制度化管理是無法解決的，必須將制度化管理和人性化管理相結合才能從根本上解決。人性化管理首先要樹立一切來自人、一切為了人、一切借助人的理念。對于營銷員的問題不能簡單武斷開除了事，一定要在公司、營銷員的利益之間做到一個平衡，要從大局、戰略性的高度處理問題，要有容人之量。營銷員遇到了困難，我們一定要像對待自己的事一樣熱心、關心，幫助他們排憂解難，只有這樣才能提高營銷員的歸屬感，才能吸引到真正的人才。

參考文獻

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不可否認,保險營銷制度為我國保險業發展和服務經濟社會做出了重要貢獻。首先,普及了保險知識,為保險意識的傳播起了積極作用。壽險營銷是面對面的營銷,面對面宣傳、面對面咨詢,從而讓保險知識得到全方位的直接傳播。其次,改善保險人的信息傳遞渠道,提高保險人的經營水平。保險營銷業務規模從2002年的1082億元增至2009年的3618億元,占全國人身險總保費的43.8%,最高時2006年達到47%。再次,提高保險供給能力,彌補保險公司機構網點少、展業人員不足的狀況。目前,全國壽險保費收入八成左右來自人,在1993年個人營銷機制建立以前,業務只占壽險保費收入的5%。此外,開辟了新的就業門路,創造就業機會。截止2009年底,全國保險人數量已突破290萬人。

二、我國保險營銷體制存在的問題

保險營銷體制于1992年由美國友邦引入我國,之后國內各家保險公司紛紛效仿。經過十八年的發展,它對中國保險業有不可磨滅的功勞。但從總體上看,現行營銷體制弊端日益突出,不容忽視。

1.制度本身存在的問題。保險人和保險人是一種委托關系,即保險人在保險合同的授權范圍之內,以保險人的名義參與保險市場,從事保險業務活動,其在授權范圍內,與投保人簽約、收費等行為所產生的一切經濟、法律后果,全部由保險人承擔。但在實務中,他們名為保險人實非,看似保險公司員工實非員工,其法律身份沒有合法明確的界定。隨之產生以下三個方面的問題:

1.1約束———激勵機制。保險公司和人之間是松散的委托關系,前者對后者缺乏有效的約束機制。人在授權范圍內的行為結果由保險人承擔。于是,人為追求自身經濟利益最大化會違反最大誠信原則,對公司隱瞞投保人的風險,甚至幫助投保人傳遞虛假信息。而保險公司只能通過增員情況、出勤率、保費收入等量化指標來考核人。為了達標,人想方設法拉客戶,從而增加了保險公司的風險,損害了保險公司的形象。我國絕大部分保險公司采用“傭金制”,根據人的營銷業績支付傭金和獎金。以保費為基礎的激勵,客觀性強、易于操作,但過分強調物質激勵存在片面性,可能引起人的短期行為和道德風險,使客戶滿意度、業務續保率下降,而投訴率、退保率上升。同時,人不享受公司的社會保險及福利待遇,人缺乏安全感、歸屬感和忠誠度。

1.2雙重稅收。按照稅法規定,人需繳納營業稅和個人所得稅。人和保險公司簽訂合同,適用于民法規范,人可作為納稅主體。從這個意義上講,對人征收營業稅可以說是合理的。但在實務中,他們接受保險公司員工化的管理,看似人實非,對他們征收營業稅也不符合國際慣例,大部分發達國家和地區不對人征收營業稅。這樣的雙重稅收對人不盡合理。

1.3隱藏著影響社會穩定的不安定因素。截至2009年底,我國保險人的規模已突破290萬人大關。這是一支龐大復雜且層級嚴密的隊伍。他們不能享受公司的社會保險和福利待遇,因為他們不是保險公司的員工。而在“人海戰術”的經營模式下,他們卻被基層公司,特別是保險營銷團隊主管任意罰款,挪用、克扣傭金,享受員工“待遇”。他們缺乏職業安全感和歸屬感,正當利益訴求被行業忽視,不滿情緒得不到宣泄,隱藏著影響社會穩定的不安定因素。

2.人存在的問題。

2.1素質較低,人員流失嚴重。保險公司粗放經營,不斷拓展市場,需要大量人。而保險產品銷售相對專業,導致人自然淘汰率高,人員流失嚴重。據統計,目前我國保險人13個月的留存率平均只有30%左右,兩年留存率不到15%,遠低于其他國家和地區的水平。人供不應求,保險公司就會降低招聘標準,一些完全不懂保險的人進入這個行業。廣增員、高脫落、低素質、低產能、廣增員的惡性循環使業內人員流動頻繁、人力成本虛增,大量孤兒保單隨之產生。同時,人上崗后看重營銷技巧的學習,忽視保險理論的學習和職業道德的培養,參加的培訓處于一種低水平重復狀態。

2.2營銷觀念落后。人應該站在客戶的角度、以客戶的需求為出發點,實現客戶需求與保險公司產品之間的匹配。而目前,我國人大多處于推銷狀態。人以自身的經濟利益為出發點,大力向客戶推銷公司熱銷產品或傭金比例高的產品,很少考慮客戶的真實需求。這樣很難實現保險產品供需的完美匹配,客戶的需求無法得到最大程度的滿足,從長遠看,保險公司也無法最大程度實現其經濟效益。

三、保險營銷體制完善建議

1.人的多元轉化。面對290多萬人的龐大隊伍,我們要通過科學的聘用機制、激勵競升機制、淘汰機制,對業務能力差、違法違規的人員進行淘汰,保留相對穩定的營銷隊伍,然后分流吸納。第一,可將人轉化為保險公司的銷售員工。這樣明確了人的法律地位和勞動關系,保障了人的合法員工利益,從一定程度上解決了一些根本問題。第二,鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作,將人轉化為保險中介公司的銷售員工,逐步分流銷售職能,走專業化、集約化發展道路。第三,將保險人轉化為以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工,借鑒保安人員、電話銷售話務人員使用管理中借道勞務派遣制度的方式,研究在保險人管理中發揮勞務派遣公司作用的可能性。第四,允許少數專業素質高,管理能力強,又有一定資金實力的營銷員注冊為個人保險人。

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泗洪公司在市公司的領導下，緊緊圍繞中心工作，充分發揮崗位職能，不斷改進工作方法，提高工作效率，較好地完成了上級公司交給我們的各項工作目標任務，取得新成效的同時也存在著一些不足。按照總經理辦公會要求，現將2020年半年度工作和思想全面地向各位領導做一個匯報，請予評議：

一、2020 年上半年工作總結和亮點

（1）營銷渠道

（一）2020年上半年目標達成情況

保障型目標：1871萬，達成2394萬，達成率128%

短險目標：588萬，達成448萬，達成率76%

月均增員率8%，達成14.5%，達成率181%

月均長舉772人，達成924人，達成率119%

月均星級242人，達成446人，達成率184%

季均有效1159人，達成1421人，達成率122%

（二）上半年總結及亮點

1、上半年市下各項目標，除短險有差額外，其他所有目標均超額達成，且達成率均排名全市前列。職場數較年初新增分設4家，達到20家，目前籌備4家待分設。主管隊伍較年初實現倍數增長，目前達到270人，實現了血緣管理架構的進一步充實；

2、一季度在疫情管控期間，通過創新型“三級視頻會議”管理，公司對片區、片區對職場、職場對主管，每日三個層級，兩次會議，基本保持常態化工作推進，并實現目標如期達成；

3、制式化工作節奏基本形成。通過6個月時間的推動，目前基本實現月度三大節奏工作推進。月初（1--10號）聚焦新增和主舉；月中（11--25號）聚焦達星；月末（26--30號）聚焦客戶拜訪及儲備，為次月工作做準備。

（2）收展渠道

（一）各項指標達成情況：

項目

目標

達成

達成率

差額

同比

年度首年期

2576

2588

100.47%

12

271%

年度十年期

1960

2020

103.06%

60

378%

年度標保

1853

1684

90.88%

169

349%

年度保障

1444

1324.71

91.74%

119.29

502%

年度短險

655

405.57

61.92%

249.43

282%

年度持證

903

1057

117.05%

154

268%

月度新增

81

159

50.94%

78

16%

月度長舉

386

543

140.67%

157

285%

季度有效

560

625

111.61%

65

443%

月度星級

54

159

294.44%

105

591%

（二）上半年總結及亮點

1、業務工作:

2020年上半年業務指標首年期交，十年期交，標保準保費，保障型等均同比實現大幅正增長，其中首年期，十年期均已經達成年度指標。短險實現歷史性突破完成年度60%預算指標。上半年一直緊跟市公司節奏，精心組織每個企劃方案和活動，一季度十年期通過企劃“年貨大街活動”拉開了序幕，二月通過“13款產品拓展”牢牢跟上步伐，三月份通過“大愛之家有福之人”保障型突飛猛進，四月借助“守護者行動”自展康寧保AB，當月舉績創新高，五月訓練技能“健康升級”再次鎖定國壽福產品，六月半年沖刺通過“福祿相伴”完美實現半年考核指標達成。

2、隊伍工作:

2020年增員率月月過10%，通過大量新增育成實現隊伍大的晉升，一季度晉升65人，二季度晉升30人，主管隊伍從83人，到二季度結束的155人，主管數量翻番。通過血緣職場例會，每周六主管會持續召開，不斷提升主管的自主經營意識，主管的能力在不斷學習中有所增強，但還需要在下半年年持續提升主管的經營能力，主管強則隊伍強，隊伍強公司才能強。星級人力從一月開始持續關注，通過一直追蹤很多伙伴養成連續達成星級人力的習慣，下半年還將堅守底線做大做優星級，特別是連星，提升隊伍的質態。

3、基礎工作:

2020年基礎出勤一直堅守e考勤和現場點名雙點名制度管理，職場每天通過照片上傳出勤人數，堅持早會出勤的檢查，出勤人數從100多人提升到300人。下半年此項工作還要抓實抓牢，通過每天小早管，二早練，檢查推動拜訪讓伙伴養成拜訪服務客戶的習慣，都知道拜訪是營銷的生命，但是在工作中往往會被忽視，有時不能檢查有效去推進，伙伴客養活動，也只是停留在抓一陣子管一陣子，隊伍不能真正做到自主經營，主動拜訪，主動服務。

（3）團險渠道

（一）上半年整體情況

2020年上半年，泗洪團險渠道緊緊圍繞短險及隊伍兩項關鍵指標開展工作，截止至6月30日，實現短險保費592萬元，年度目標完成率44.59%，同比增幅22.85%。季均實動人力23人，達成率105.45%。月均鉆石會員10人，達成率111.11%。

（二）工作亮點

1、業務結構更加多元化，10萬元以上項目超過10個，保證業務發展持續性；

2、自營法人業務進一步攀高，上半年實現保費230萬，業務占比達39%，其中二季度保費128萬，占比近70%，為歷史新高；

3、康悅、國壽保等卡折銷售取得較大突破，半年實現保費26萬元，通過卡折業務銷售，督促伙伴每日拜訪，提升伙伴收入，保證了銷售隊伍穩定；

4、3s系統使用率進一步提高，季均實動人力、月均鉆石會員超額達成目標，有效提升隊伍質態。

（4）銀保渠道

（一）、2020年上半年工作總結和亮點

期交目標

達成

實動人力

達成

鉆石網點

達成

一季度

408萬

198萬

12人

13人

10個

8個

二季度

316萬

157萬

17人

12人

8個

8個

2020年，是銀保渠道迎來高質量發展的戰略機遇期，是公司轉型發展的關鍵年，面對保規隊伍回歸個險、銀保隊伍獨立運作、架構調整和人員到位正式運行后日趨嚴峻的監管形勢，以及競爭激烈的行業形勢。部門上下統一轉型共識，攻堅克難，堅定信心，在轉型發展上取得了一定的成效，經營管理日漸完善，業務發展穩健，贏得農行、郵儲、南京行等多個渠道的支持和認可。

二、遇到的問題和困難

1、基礎管理薄弱，工作統籌能力不足

當前隊伍實際出勤人數出現浮動，距訂立的出勤目標差距還較大。在短險推進上未能實現目標統籌關注，季度目標差額較大。

2、新人培育成效未達預期，留存率不高

針對新人入司后的育成主要集中在啟航營的推進上，對績優的新人轉正后可以快速對接雄鷹創俱，公司層面進行單獨育成及追蹤，但對于普通新人結營后的日常培養關注度不夠，導致新人成長出現兩級分化，三個月后未晉升主管人員流失較為嚴重。

3、財務管控不足，基本法投入超標

在隊伍的發展中，偏重于對高收入進行引導，過程管控不足，著重于樹立高職級、高收入主管為標桿，路演國壽企業家的發展路徑，激發了伙伴的創富熱情，但同時也引發了部分伙伴，特別是一年內的新人伙伴，結合基本法的津貼獎勵，側重于高傭金類的產品銷售，導致新人津貼、主管津貼等基本法收益超預算。

4、與同業公司之間競爭十分激烈，雖然我公司實力背景、品牌價值及多樣化的平臺運作具有一定的優勢，但在產品和費用方面沒有足夠的競爭力。

5、創新項目經多方溝通，仍沒有實現落地；賠付率管控仍需進一步加強。

6、目前經營中的主要困難是，高質量發展要求下，隊伍低實動率與高目標訴求之間的矛盾。

三、2020 年下半年工作思路和舉措

（1）營銷渠道

（一）堅決推行健體工程落地

1.充分學習理解“健體工程”專業化體系推進的目的及意義，對助力自身當前及未來工作的作用。明確條線的推進分工，六步成福--培訓條線負責、專業面談--隊伍條線負責、小早管練和績效管理--運營條線負責。

2.嚴抓過程檢查及時糾偏，真正實現月初面談定方向、過程培訓練技能、小早管練抓拜訪，最終實現健體工程四大項目在日常工作中落地生根。

（二）緊跟三大節點，固化工作節奏

月度工作推進中，嚴格按照當前三大節點經營節奏，6號之前新增+主管舉績，12號之前聚焦團隊長險舉績率，20號前追蹤主管達星。通過固化的月度工作節奏，讓伙伴養成良好的工作習慣。

（三）堅決推進業務、隊伍高質量發展

1.新增方面：追求量質并舉，注重新增源頭質量管控，所有新人嚴肅篩選流程，邀約--面見--填表--面試--參訓--出勤。

新人入職前必須由推薦人、上級主管、職場經理、人力經理簽字確認真實出勤方可辦理入職。

2.業務方面：重視保單質量提前管控，針對疑似異常自保件快速排查，逐人、逐條做好保單信息核實，針對所有異常的保單執行100%撤銷。同時出臺片區及職場層自保件及部分異常產品銷售規則，伙伴層做到每單必審批、每單必回訪，部門專人負責確保保單質量，管理干部層嚴肅管控規則，設置明確處罰機制。

（四）重視基礎管理，嚴抓實動人力

1. 公司明確出勤目標，職場明確出勤目標，擬定40%的實動人力目標不放松，按階段有序推進，以每日出勤正增長，每階段出勤正向提升為職場基礎管理成效的重要參考。

2. 主管隊伍中，設定1+3出勤為基礎目標，1+3達星為創富目標，實現上下發展的工作聯動。

（五）高度重視財務預算及管控

1. 月度方案嚴格按上級公司要求的費用投入底限進行預算設定，提高底線思維，同時在方案本身重視組織創意創新，重點在激發伙伴的積極性，降低物質成本投入；

2. 加強培訓伙伴的客戶經營意識，多組織客養類的經營活動，提升伙伴與客戶之間的粘度；培養伙伴定期為客戶做好年度保單梳理，盤點保障缺失，讓業務上量實現水到渠成；

3. 加強各層級日常風險管理培訓，提升全員合規經營意識，定期排查做好風險防范，設定管理干部的考核辦法，真正讓合規經營深入人心。

（2）收展渠道

收展部將堅持隊伍驅動業務，培養主管人才，讓主管人人會自展，人人做講師，人人會帶新，加強準主管晉升，每季度必須選出晉升主管的苗子，主管自己帶頭新增，月月壯大組織，團隊堅持新增不動搖。

關鍵詞：控量體質，做好隊伍留存，組織客養活動。

關鍵動作：打造下半年業務隊伍發展的四條線

一、緊緊圍繞片區經理為主的業務生產線

二、緊緊圍繞教培經理為主的新人育成線

三、緊緊圍繞分管經理為主的客戶養育線

四、緊緊圍繞人力經理為主的主管晉升線

（3）團險渠道

三季度力爭實現年度短險目標完成率80%以上，11月底完成全年目標90%，其他各項小指標基本達成年度目標，12月掃尾，查漏補缺，確保年度目標達成。

1、鞏固政保業務支撐地位，持續推動老年險覆蓋率進一步提升

借助市公司與市衛健局表彰會契機，加強衛健局溝通協調，確保全縣老年險啟動會7月上旬召開，堅定不移推動80%覆蓋率，通過部分鄉鎮區劃調整，先進帶動后進，年度保費確保600萬，挑戰700萬；同時完成計生系列保險協議流轉，7月實現計生險保費進賬；進一步做好民政、殘聯、工會等單位拜訪，尋求其他合作契機。

2、深耕法人業務，繼續提升法人業務規模占比

做好重點法人客戶維護，規模性大客戶要集公司力量形成專業化銷售團隊進行開拓維護，注重深挖法人項下的其他保險需求，提升客戶粘度，不斷提高規模性法人客戶數量，通過基本法考核晉級，引導伙伴走團隊發展道路，推動小微企業等分散型業務拓展，實現法人業務同比增長，力爭年度法人業務總保費突破500萬，保費占比突破40%；

3、創新突破，創新項目實現落地

一方面繼續做好已經申報項目追蹤落實，另一方面學習兄弟公司已經開展項目成功經驗，爭取復制，下半年至少實現一個創新項目落地。

4、深入思考防貧系列保險，爭取主動

2020年是全面打贏脫貧攻堅戰收官之年，也是扶貧系列保險最后一年，結合目前扶貧辦相關工作需求，積極探索防貧系列保險，計劃下半年協同扶貧辦開展學習計劃，擬定適合本地的防貧保險，為下年度工作開展爭取主動。

5、認真落實定價管理，嚴格賠付率管控

組織全員對定價管理辦法、賠付率考核辦法再學習，入口端嚴格報價管控，統一審核，出口端做好案件審核，所有案件要由對應銷售人員親自負責，疑難案件統一上報經理室，確保年度賠付率控制在55%以內。

6、堅守底線，嚴格風險管控

要繼續認真貫徹監管機構和上級公司部署，牢固樹立“風險即生命，合規創價值”的合規理念，持續做好風險排查，對非正常退保、銷售誤導、非法集資、投訴、洗錢、輿情等重點風險常抓不懈，按照早發現、早處置、早化解的原則，扎實做好排查疏導、及時處置各項工作，把防范化解重大風險工作做實做細做好。

（4）銀保渠道

集體學習省市公司方案，領會上級公司意圖，根據上級公司的導向，制定縣公司的方案。渠道業務前期基礎后期合作上量，設定每周五為增員開放日，固化形式形成新增習慣；網點舉績首周帶動后期新增彌補查漏補缺；強化職場訓練，分以會代訓，檢驗伙伴產品銷售邏輯，沙龍邀約邏輯、促成邏輯，多活動形式平臺；強化產品策略，借助約談、網沙及生命銀行的政策，在要大量的單的同時突破大單，提高件均。

在五年期產品轉型的關鍵時期，對內我們要實現營造良好的學習氛圍，努力打造學習型組織，充分用好“用人、激勵、考核和淘汰”四大機制，引進優秀的人，培養有潛力的人，留住有用的人和淘汰不稱職的人。對外我們要加強與合作銀行的溝通，用數據說話，增強合作粘度，實現渠道為王，以農行、郵儲為核心，開發中行、建行、南京行合作潛力，工行、江蘇行占有一席之地，同時大力開拓郵政業務，實現全年目標的完美收官。

最后，我們將充分領會“求真務實強管理，轉型升級再出發”的精神，堅決以“追求高質量發展”為目標，堅定以“激情、守正、精彩”為引領，抓牢過程管控，及時補足短板，全員奮力拼搏、銳意進取，向公司交出滿意的答卷。

篇4

一、20****年元至九月份的經營成果和工作總結

截至9月30日，中國人壽XX分公司XX營銷分部在縣支公司領導及同仁的關懷支持和工作人員的共同努力下，共實現新單保費收入萬元（其中：分部經理吳傳英個人完成XXX萬元）；其中：期交保費萬元，躉交保費元，意外險保費萬元，提前五個月完成公司年初下達的全年指標任務；分部現有營銷X人，其中持證X人，持證率100％；有兼職協保員X人。實現了業務規模和團隊人力的基本穩定。

回顧走過的歷程，凝聚著分部人頑強奮斗，執著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調整思路，緊跟公司發展的節奏，主要采取了以下具體工作措施：

（一）堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰。

總經理室多次在各種會議中強調，今后的市場競爭日趨激烈，同業公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環境中，只有迎頭趕上，積極發展才是硬道理。曹坪分部全員充分領會上級精神，認識到決不能被動地圍著計劃指標轉，而是積極主動地開拓農村市場，于是，我們充分利用各種時機，轉變分部人員的觀念，變“要我發展”為“我要發展”。對于銷售一線的業務人員，我們反復強調，取得業績占領市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發展的新觀念，不斷占領市場份額，用服務和士氣與同業競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統一了發展觀念，才為分部從根本上增強了凝聚力，分部呈現出積極主動，健康向上的精神面貌。

（二）針對全年各階段經營重點，XX分部積極配合縣公司各項安排，結合分部實際，積極參與各項競賽活動，有針對性地進行業績拉動。

從年初開始，XX分部就針對一年的工作方向，提出了“人人達標，爭做明星”的奮斗目標，倡導全體業務伙伴達到基礎目標，向明星業務員學習，并持續努力實現高要求。在全年的工作中，區部帶領業務伙伴始終沿著既定方向努力，實現了整體工作的持續性和有效性。前期工作可以分為三個階段：

第一階段：年初分部配合市、縣公司“啟航0七”、“福豬鬧春、美滿一生”等推動方案展開競賽舉業活動，全面提升規模保費，實現了首季開門紅。

第二階段：二至八月份，XX分部圍繞期交業務和增員工作，先后以公司“強我公司、富我員工”，“兩鴻轉保”、“召開產品說明了會”和“保險村客戶拜訪及客戶信息確認”等到活動為契機，有效地拉動了業績增長。分部還借機提出了“天天拜訪，月月舉績，有效增員，團體進步”的部訓，進一步增強了團隊凝聚力，使曹坪分部在人員少、地域文化、經濟落后，群眾參保意識淡薄的逆境中取得了不俗戰績。

第三階段：九月份，利用公司培訓新簡易人身險和“中秋圓月”活動的有利時機，全面調動團隊士氣，大力倡導技能訓練、氛圍營造和目標追蹤，提升銷售技能，使營銷伙伴從全新的角度得到了思想升華和技能提升。為全年沖刺作了有益的拉動和準備。

（三）、強化目標意識，增強帶動意識和全員工作責任心。

分部在年初明確了全年的工作方向，并將各項目標進行細化分解，與全體人員簽訂了目標責任狀，將全年任務分解到月到人，實行月落實、季盤點的動態管理。做到了目標明確，措施有效，增強了全員協力沖刺全年工作目標的信心；在一年的工作當中，分部還根據公司經理室的階段工作安排，細化工作量到人，并不斷地通過月工作總結會進行績效分析，用數據說話，追蹤團隊目標的達成情況。分部經理XXX同志身先士卒，以“打鐵先要本身硬”的干勁，始終以最優秀的業績帶領屬員努力拼搏，爭創一流。

（四）一手抓基礎管理，提高團隊素質，維護團隊穩定；一手抓產品說明會，提高規模保費，保證目標達成。

1、認真分析團隊實際，從基礎工作入手強化各項工作的落實，保證團隊素質的穩步提升，實現穩定發展。抓好基礎工作，立足長遠發展，是XX分部長期以來始終堅持的方向。在20****年，分部的基礎管理工作又上了新的臺階。分部從早會經營、出勤管理、系統培訓等多個方面，加強點滴培養，使各項工作有序開展，團隊形成了規律性的工作習慣，團隊素質不斷提升，隊伍穩定性不斷增強。在早會經營方面，分部始終高度重視，在無固定職場的情況下，將早會密度確定為一周一次并堅持月例會制度，使伙伴們學到的知識更多了，非常有利于展業習慣的持續性。大家對早會和例會的理解和支持，折射出分部長期以來基礎管理的扎實和高度的執行力。為了做好出勤管理，分部明確提出來了“要工號就要上班工作”的口號，引導團隊進一步端正風氣，養成良好工作作風，激發了全體伙伴的工作熱情，也在轄區的社會各界展示出國壽人的良好團隊形象，受到一致好評。

2、抓基礎管理的同時，認真做好產品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，向期交險種要規模。回顧20****年XX分部的經營歷程，成功的產品說明會是一個突出特點，我們在縣支公司領導、組訓和當地黨委、政府的大力支持下，充分利用各種時機，堅持舉辦節假日產品說明會，取得了顯著的效果。特別是五月份以來，分部利用公司“現場理賠”的契機，加大客戶答謝會密度，不僅“請進來”，還要“走出去”，多網點、多形式地舉辦專場客戶答謝會，如在家里舉辦的“家庭式”答謝會、在村委會，中、小學舉辦的“鄉村式、校園式”答謝會、在鄉鎮政府、街鎮集市舉辦的“集市型”答謝會，再配合公司總裁的內部的“職場式”答謝會，使我分部的宣傳、回訪工作一度如火如荼，迭起。據統計，五月至七月，分部共舉辦各種類型的產品說明了會、客戶答謝會XX場次，新增了大量的新客戶和“準客戶”出現了期交萬元的有效新單，取得了雙贏效果，為今后的展業積累了寶貴經驗。為了給業務人員搭建好銷售平臺，確保每場說明會的質量與效果，分部無論是中、高端客戶還是普通客戶的產品說明會，每次都進行認真細致的準備，從流程安排到獎品設置；從主持主講到禮儀服務；從會場的整體布置到標語、音響，每一個細節都精心策劃、充分準備；得到了公司領導、組訓和員工家屬的積極配合，員工們經常加班加點，展現出良好的團隊協作氛圍。產品說明會給業務伙伴提供一個很好的展業平臺和約訪借口，進一步開拓農村保險市場，不斷擴大公司影響，從而有效地提升了期交保費規模。同時還要求伙伴認領發展目標，努力實現“村村都有伙伴，村村都有客戶”，這些舉措為鄉村網點伙伴指明了方向，對增員和展業都起到了長期地推動作用。農村網點的人在辛勤的工作中向廣大農村群眾帶去了保障，普及了保險知識，同時為公司帶來了保費和市場占有量，在經濟效益顯現的同時，社會效益更加明顯，使柞水人壽的影響力在農村占據突出地位，為我們事業的長遠發展奠定了堅實的基礎。

3、在競爭中求生存，在競爭中促發展。隨著社會主義新農村建設步伐的加快，太平洋、中華、平安等同業公司也都看好了農村市場開發潛力，而曹坪地區人口少，企業規模小，經濟文化落后，群眾參保意識淡漠，我們面對外部競爭所帶來的業務壓力，保持沉著冷靜，客觀面對現實情況尋求對策，與競爭對手們展開了一場品牌宣傳戰、質量服務戰：一是做好地方黨、政府主要領導和中小學校長的工作。X經理多次向駐地黨、政主要領導匯報工作，突出匯報中國人壽公司是如何加大對地方經濟建設支持力度，是如何圍繞地方政府中心開展工作的，我們還積極參與了全民學習、創業調研活動，與鄉、村領導一道走訪群眾和新老客戶，不僅使黨委、政府對我們熱心參與地方政府工作表示滿意，還對我們正確調整業務發展方向，向廣大基層干部和農民提供保險保障，主動服務于他們，給予肯定。真實的讓黨委、政府感到人壽保險公司是真心為地方政府服務的，是值得扶持、信賴和幫助的，從而對我們的工作給予了很大地傾斜。二是回訪老客戶、拜訪準客戶，在客戶和村組干部中聘請信息員、協保員8名，贏得了多方支持和“回流”業務。三是服務更加人性化、親密化，在公司包片經理的指導下，實行劃塊包干式回訪，請他們對我們的工作提出意見和建議，這一舉措得到了社會各界的充分肯定，認為公司員工主動登門拜訪是人壽保險公司優質服務的具體行動，使客戶對公司業務有了更多地了解和信任。四是在上門拜訪過程中，對所有新、老客戶都耐心當面解釋條款并承諾服務項目，與機關單位和企業進行不斷的聯絡，實行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務以理賠和承保兩大服務部門為切入口，全面提高整體服務水平和誠信度。

4、以分散性業務為突破口，加大市場占有面根據XX各個階段的保源情況，年初，我們經過仔細的分析研究，確定今年把“兩康、兩鴻、英才小兒、美滿一生、個人養老、學生以及人身意外”等險作為今年的主打險種突擊，最終取得了良好地雙贏效果。正是由于公司領導我們勇于承擔重任，善于開動腦筋，充分調動積極性和創造性，做到人人有擔子，個個有責任，因而，人壽公司在強大的外部競爭中，搶占了家村市場龍頭老大的地位，實現了新增業務的突破。

二、20****年工作中存在的一些問題：

（一）增員工作發展滯后，團隊整體素質仍然偏低，急需補充高素質人才，開拓農村客戶市場。

（二）新人出單率、轉正率、留存率不高，大進大出的現象依然存在；

（三）個別員工責任心和工作能力跟不上市場發展需要,整體水平有待提高；

（四）團隊總體活動量不足,人均產能,件均保費仍偏低,與市場要求有差距。

三、今后工作設想:針對以上經驗和不足,今后要重點做好:

（一）繼續緊跟市、縣公司節拍，按照總經理室部署開展各項工作。

（二）抓好基礎管理工作，確實提高業務人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標。

（三）搭建銷售平臺，向先進伙伴學習，促進精英隊伍成長。

（四）大力開展增員活動，特別是現無客戶村組的增員工作，要以層面運作，努力提高增員質量。

（五）建立完善的培訓體系，抓好新人和協保員培訓、銜接教育及代資考培訓等工作，提高各級人員水平。

篇5

點評：企業為了留住人才除了給予高薪酬外，福利更是必不可少的重要手段。

貝嶺公司根據不同職系進行薪酬結構和薪酬水平設計，提高了薪酬的有效激勵性，在福利方面，采用一攬子做法，關注員工健康，尤其帶薪年假這一項，讓很多人夢寐以求。

全球畢博公務出差保險：這是全球畢博員工享有的一項福利計劃，全部保險費由畢博支付。當員工在公務出差時自動受保。

如在公務期間發生意外事故，此保險計劃將根據受傷或損失程度為員工的家人提供最高不超過6年年薪的公務出差保險補償。

點評：管理咨詢業屬于智力服務行業，腦力勞動強度較大，頻繁出差，加班熬夜是常事。在這種情況下，把風險轉嫁給保險公司，而將員工的心緊緊的栓在企業的身邊。是一個極為聰明的做法。

老板喜歡運動，我們也跟著享福――公司里有專人組成“運動委員會”，挖空心思為我們安排各種各樣的運動項目。公司為我們包下了寫字樓附近體育館的羽毛球場。健身房的次卡每季度一發，喜歡游泳的，可以換成專門的游泳卡。碰上“運動委員會”興致好，還會在周末安排集體活動。

點評：高速的工作節奏，沉重的工作壓力，一個寬松的工作間歇期，充沛健實的體魄、愉悅的辦公環境，成為企業挽留住人才的又一法寶。

惠普對員工的上班時間實行彈性管理，如果員工有私事，一般可以優先處理。員工可以以家中暖氣試水為由晚到半天，甚至一天不上班。如果加班乘坐出租車回家，費用由公司報銷，還可享用免費晚餐。

點評：把辦公室當作象在家生活一樣，給予員工充分的信任，施以絕對的人性化管理，惠普通過如此的管理模式，留住了人才，也把自己推向了世界名企的行列。

“職業培訓計劃”――使員工把自我培訓和企業培訓緊密結合，使員工把個人素質的提高同職業培訓的要求緊密結合。

目前，復地(集團)股份有限公司每年的培訓費用支出占工資總額的4%，購買學習資料的費用也占了一定的資金比重，目前在公司已經培植成了一種工作加學習的氛圍，如此，工作變地輕松的同時，枯燥的專業技能學習也便得有生氣了不少。

為了拉動員工的學習積極性，以便增強公司的活力，最近公司又專門劃撥了一定資金，成立了自學成才獎勵基金，以激勵學習工作出色的員工。

點評：每位員工都是人才，企業用人注重“人盡其才，才盡其用”，當員工在不斷成長的同時，企業也漸漸的成為行業內的佼佼者。“醉翁之意不在酒”實在是高！

相關連接：

篇6

關鍵詞：郵政速遞物流 成本 管控

一、加強部門對部門成本、分管部門對分管成本的審核把關

1、各部門負責人要加強對部門內發生費用的審核。具體方法是每年初市公司計財部給各部門下達年初預算費用，各部門按照收入完成進度，每月審核部門內部發生費用，對超收入進度的成本一律不予報支。讓每個職工強化收支配比意識，收入完成進度就高，成本可報支比例高，收入完不成進度，成本不得超進度報賬。當然，如果成本管控的好，也要對員工進行積極的獎勵，讓員工意識到節約成本，人人有責。

2、分管部門要對分管的成本嚴格把關。例如網運部門分管運輸費，綜合部門分管人工成本、招待費等。各分管部門對所分管的費用，要再次確保費用沒有超收入序時進度。制定績效考核機制，如果分管部門把控不嚴，導致分管費用超標，分管部門要對超標費用進行解釋，并且分管部門負責人績效要獎懲掛鉤，使責、權、利統一。

二、全省一盤棋，優化資源配置

1、自2012年9月，我省實行財務一級核算，對需求量要求較大的單冊耗材、油料費等由省公司集中采購，因為采購量大，加強了與供應商的談判力度，進一步降低了采購費用。例如原來使用的信封，地市自己采購，因需求量相對較小，供應商價格較高，0.5元一枚。全省集中采購之后，需求量大幅增加，供貨價格也由原來的0.5元一枚下降到0.2元一枚，單價降低了一半還多。單信封這一項采購成本，我公司全年就節省成本50余萬元。

2、全省統一采購固定資產，一方面降低了采購費用，另一方面，地市間固定資產可以調劑，提高資產使用效率，有效避免資產閑置。從全省范圍看，進一步節約了采購成本，優化了資源配置。

三、找準成本關鍵控制點，重點成本重點控制

1、分析郵政速遞物流企業各成本占比情況，抓住占比較高的人工成本和運輸成本，重點控制，每月分析占比，加強調度。

2、人工成本的控制措施：人工成本占總成本比重在40%左右，增加人員工資是不可逆行為。所以，必須保證人工成本和企業效益同步增長，逐步減少人工成本的百元收入占比，對于降低成本十分重要。控制人工成本的關鍵在于提高勞動生產率，注重工作效率、員工出勤率等因素，降低人工成本的百元收入占比率。

3、運輸費的控制措施：運輸費是物流企業成本占比最大的一項，占整個成本的50%左右。運輸費成本集中在燃料采購和車輛維修兩大項。全省范圍內集中采購燃料，加大與燃料供應商的談判力度，爭取到一個較低的折扣，相當于提高了企業的經濟效益。另外全省范圍內一律使用加油IC卡，對其他形式的自主燃油采購一律不予報銷。

對車輛維修費，要做到招標定點管理。面向社會各維修廠家，公開競標，簽訂維修協議，這不僅降低了維修成本，而且進一步保證了維修質量，同時企業將招標結果對外公布，公開透明，得到職工的認可，為車輛維修成本的控制提供了良好保障。

其他車輛費用，還有車輛保險費和路橋費、車輛年審費等。由于車輛保險賠償的地方特殊性，由當地分公司自行招標，選擇保險公司。路橋費要有出差事由，年審費必須有具體的車牌號碼等。

四、測對盈虧平衡點，提高邊際效應

針對目前郵路郵向，對主要線路進行盈虧平衡點測算。具體方法是根據郵件在流動中產生的費用，抓住郵件運行線路這條主線，將郵件在流動的各個環節中產生的費用統計出來，測算每條郵路的盈虧平衡點。

邊際效應是典型的經濟學概念，而我們企業的經營活動也是經濟行為，所以在經營活動中，要注重邊際效應的應用。邊際效應是對某個投資個體而言，當邊際利潤為零時，總收益和總利潤最大，再進行投資，邊際利潤就會為負，總利潤就會負增長即利潤最大化的一個必要條件是邊際收益等于邊際成本。邊際利潤為零，總收益和總利潤達到最大值，此時要檢查資源配置是否達到最優，合理優化配置資源，將企業所有的人力、財務、各項資產以最優方式組合，使各種資源充分使用，即不過分使用也不閑置浪費，因為各種資源也是有成本的。能將資源達到最優配置也就相當于降低了企業的成本，這也是企業經營活動的目標之一。

總之，我們郵政速遞物流企業只有加強成本管控的基礎工作，嚴格監督檢查，抓住成本控制的關鍵環節及關鍵點，優化配置全省資源，做好企業盈虧平衡點分析，算好賬，算明白賬，才能增強企業核心競爭力，提高企業的經濟效益，才能在快遞行業競爭越來越激烈的今天立于不敗之地。

參考文獻

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沿海六省市工會車隊工作，主要是圍繞工會工作的中心，提供優質服務。他們都注重加強對車隊司機和車輛的統一管理，以保證機關用車的及時、優質和便捷。有的省市工會車隊還建立了科學的獎懲制度和激勵機制，有效地做到了獎勤罰懶，獎先進罰落后，獎安全罰事故，造成了一種人人爭上游的良好風氣。有的省市工會還對過去的制度進行了改革，比如有的工會車隊取消了司機陪餐制度，既有利于改善司機的工作作風，建立一種良好的風氣，又便于工作，減少一些不必要的麻煩，同時又節約開支，是一種很好的工作創新。

通過以上考查了解，借鑒沿海地區工會車隊管理的一些好的做法，結合我們的實際，特提出對省總機關車隊改革的若干建議如下：

一、派車制度和車輛管理

1、主席、副主席、助理巡視員用車，要保證出車。

2、各部門參加省委、省政府會議，或存取數額較大現金的，由辦公室主要領導同意后開派車單通知車隊隊長安排出車。

3、離退休老干部用車，一般由老干部處向辦公室要車，辦公室主任負責安排，如遇特殊情況，隊長派車后要及時補辦派車手續。

4、市內工作用車由隊長負責安排，在領導外出學習開會等不帶車時其車輛可派為他用。

5、機關車輛由車隊統一管理，一般不外借，確實需要借出時，市內須辦公室主管主任批準，市外須經辦公室主任批準，履行有關手續后方可出車。

二、加強對司機的管理和教育。擬制定《司機守則》如下：

l、不斷增強服務意識，端正服務態度，樹立服務思想，提高服務水平，做到文明待人，周到服務，安全行車。

2、維護團結，注意形象。不利于團結的話不說，不利于工作的事不辦。一切言行要為車隊。為省總工會增光添彩。

3、要嚴守機密，做到領導談話不插嘴，聽了機密事項不外傳，嚴防自由主義，不許撥弄是非。

4、遵紀守法，堅守崗位，隨叫隨到。

5、服從隊長安排，除故障車（事先要報告）外，不準拒絕出車。

6、禁止酒后開車，凡因喝酒耽誤工作者，要嚴肅處理。

7、嚴格按派車單指定的地點出車，未經允許，不準私自出車。

8、遵守交通規則和操作規程，服從民警和交通管理人員指揮。禁止帶故障行車。不準將車隨便交他人使用。

9、經常檢查車輛，保證達到五項標準：車內外清潔衛生，調整準確，各部件良好，沒有故障，工具齊全。

10．不斷提高業務水平，熟悉車輛狀況，掌握機器性能，懂得一般修理技能。

三、行車補貼及管理辦法

l、汽車司機行車補貼按有關文件執行，即對正常出勤者執行定額補貼，每人每月補貼260元。出市執行任務，按一般工作人員出差標準執行，即每人每天15元，節假日值班補助每人每天30元。

2、取消司機陪餐制。領導因工作需要在機關外用餐，隨車司機一律不陪餐，由司機自費安排就餐，給誤餐司機每人每餐補助30元。

3、司機每月報補助實行二級負責制，即車隊隊長根據派車單編造統計表，經主管主任審核無誤后簽字，然后到財會室領取。

4、勞保用品按季領取，由車隊長負責，在每季的每一個月初，報請辦公室領導同意后到辦公室領取。

四、車輛檢修制度

l、凡需修車輛費用在1000元以下的，由隊長填寫車輛修理單，列出項目提出修理意見，報辦公室領導批準后，方可送去修理。做到互相監督，保證修理質量，降低修理費用。

2、凡屬中修或大修的車輛，費用在1000元以上的由辦公室領導審定，報主管主席批準再進行修理。

3、車輛因公外出，原則上不準在外地修理，如有特殊情況，非修不可的，要講清修理項目，經車隊隊長同意，辦公室領導批準，方可報銷。

4、車輛零件和有關物品的購買，須經辦公室領導批準后，方可辦理，司機個人不得隨意購買車需物品。

五、獎罰辦法及標準

l、獎勵補助范圍和標準：

①安全獎，當月無事故，每人每月獎勵50元；一年內無事故給予年度安全獎500元。

②凡本年度內發生車輛事故，經保險公司賠償后，取消本人年度安全獎。

2、處罰規定：

a．私自出車，發現一次扣除當月全部補助，超過一天以上者，責其停車兩天檢查，一月內連續兩次者，除寫出書面檢查外，沒收車輛鑰匙，兩周內不得出車，停車期間不享受定額補貼。如私自出車發生責任事故，個人負全部責任。b．接到派車通知后，必須提前5-10分鐘到達指定地點，對無正當理由，而又不服從隊長派車的，每次扣除當月安全獎的三分之一。一月內連續三次，扣除全月安全獎。c．上班后，必須堅守崗位，不請假私自外出，派車找不到時，每一次扣除當天全部補助；一月內連續發生三次以上者扣除一月補助。d．因違犯交通規則和操作規程發生事故者，根據交通部門判定我方應負的責任，按所造成的經濟損失作如下處理：損失500－1000元，停發一季度安全獎；1000-2000元，停發半年安全獎；2000一3000元，停發全年安全獎金。e．酒后開車或因喝酒耽誤工作，發生責任事故者，視情節輕重分別給予批評、令其檢查、經濟賠償，直至處分。

六、抓好安全工作

l、每周進行一次安全教育，檢查制度執行情況，查找安全隱患及駕駛作風方面存在的各類問題。

2、每年組織司機家屬座談一次，結合安全教育，提出具體要求。

3、每月對司機保養車輛情況進行一次抽查，發現問題及時糾正。

4、每季度組織司機開展一次專項活動，不斷提高水平，改進工作。

篇8

第一條 合同雙方

甲方：

注冊地址

法定代表人：

營業執照號碼：

授權代表人：

聯系電話：

乙方：

注冊地址：

營業執照號碼：

授權代表人：

聯系地址：

聯系電話：

根據中華人民共和國有關法律、法規，甲乙雙方經平等協商，自愿訂立本合同。

第二章 合同范圍、期限

第二條 合同簽訂

經甲、乙雙方友好協商,就乙方承包甲方 的保安服務工作訂立本合同(下稱本合同)。

第三條 合同內容范圍

本合同范圍是指本合同包括的正文內容條款、合同附件及合作過程中雙方根據需要做出的新的約定。以上部分均是本合同有效內容部分，只有共同使用時方為有效。

第四條 合同規定的服務范圍

甲方所屬內所有區域的安全保障服務工作。

第五條 服務期限和服務內容

1、本合同有效期自 年 月 日起至 年 月 日止。

2、甲方聘用乙方保安員，對雙方確認的目標、區域實施安全保衛，做好“防火、防盜、防破壞、防自然災害”工作，防止侵害甲方和客戶人身財產安全的行為發生，維護甲方的正常經營、工作秩序。

3、乙方保安員的具體值勤崗位、職責范圍和勤務安排，由甲乙雙方在法律法規準許的范圍內協商確定。

4、甲方聘用乙方保安員5名。乙方必須保證保安員5名全部在崗，且不得隨意替班、換班。

5、乙方必須保證甲方所聘保安員身高在1.72米以上,低于1.72米甲方不算在人數內,不予錄用.

6、保安員實行綜合工作時，每日工作六小時，每周工作七天。若甲方需要保安員加班，一般不得超過中華人民共和國勞動法關于加班時間的規定，遇有搶險救災等特殊情況除外。

7、乙方接收甲方前任保安員,工資不得低于每人每月RMB1000元.包吃包住.

第六條 乙方提供的保安員應具備以下條件：

1、男性，身高1.72米以上.

2、身體健康，五官端正;

3、持有效身份證，上崗服務證;

4、具備一定文化素質，會講普通話;

5、無違法犯罪前科和不良行為。

第七條 服務費標準及付款方式

1、保安員服務費每人每月RMB1750元，每月合計RMB8750元(大寫：人民幣捌仟柒伍十元整)。此費用不包括相關節假日加班費用。

2、服務費支付日期：由乙方提供發票,甲方每月15日前向乙方支付上月服務費。

3、服務費支付方式：轉帳支票。

第三章 甲方的權利和義務

第八條 甲方有權對保安員的工作進行監督、檢查和具體指導，有權要求乙方調換不合適在甲方工作的保安員。乙方在接到要求調換不合格人員通知后應在五日內調換合格人員到崗,同時調離不合格人員。

第九條 甲方應為保安員提供必要的工作、生活條件，提供服裝并負責免費清洗工作。

第十條 甲方應尊重保安員的工作，對保安員履行職責的行為予以支持配合。

第十一條甲方負責處理保安員在值勤中與甲方人員及進入值勤區域的外來人員發生的爭執，乙方應配合。

第十二條 甲方有權要求乙方派駐的保安員嚴格遵守甲方的相關規定和崗位職責，有權對保安員的違規違紀行為進行糾正和處罰。

第十三條 甲方保衛部有權對乙方派駐的保安員各項工作進行管理、監督、檢查和指導。如遇緊急突發事件，甲方聘請的保安員必須服從統一調配。

第十四條 甲方有權給乙方保安員安排少量工作.如;搬運物品等.

第四章 乙方的權利和義務

第十五條 乙方應按規定為保安員統一辦理保安員上崗服務證，購買人身意外保險，保安人員在執勤中因公受傷、致殘、犧牲，其醫藥費、撫恤金等費用由保險公司按規定理賠，保安員因傷、殘、亡的合理開支超出保險理賠的部分，由甲方負擔。

第十六條 乙方對保安服務范圍內不安全隱患有權向甲方提出改進意見，甲方應認真研究解決。

第十七條 在未經甲方授權，由于乙方擅自行動而造成的過失或未履行職責造成甲方(含業主/租戶)的人身財產及一切損失，由乙方負責賠償，并消除由此給甲方造成的不良影響。

第十八條 乙方負責按月支付保安員的工資和福利費用，提供用餐和住宿。如乙方無故拖欠保安員工資兩個月以上，甲方有權扣除乙方第三個月服務費，用于發放保安員前兩月工資。

第十九條 乙方負責保安員的思想教育、業務培訓等日常管理和保安員違紀問題的處理。

第二十條 乙方應及時撤換甲方提出的不稱職的保安員。

第二十一條 乙方遵守甲方關于保安人員管理的相關規定，員工出勤情況以甲方打卡機為準，未能打卡人員應及時通知甲方人員。如出現請假、調班等情況需由甲方預先批準確認。

第二十二條 乙方必須保證5名保安員全部在崗。如人員臨時缺編,乙方必須在三日內補齊,此三日按實際到崗人數結帳，一次缺編人數不得超出5人,一個月內連續一周以上時間缺編,不論人數多少一律視為乙方違約,甲方有權對乙方進行罰款及要求賠償 乙方不得以任何理由缺編.如;(缺人不缺崗)等.

第二十三條 乙方保安員必須服從甲方的管理,乙方到崗保安員必須接受甲方的培訓并符合甲方要求.所有乙方保安員入職前必須由甲方核準,否則不算入職.

第二十四條 保安員請假，應書面向乙方隊長和甲方保衛部申請，經雙方審批簽字同意后方能生效，逾期不歸者視為缺勤。

第二十五條 乙方應嚴格約束保安員遵守甲方有關規定。對表現突出，成績顯著的保安員可向甲方提出獎勵申請;對保安員違規違紀行為應及時糾正，并向甲方提供書面整改措施。

第二十六條 未經甲方允許，乙方不得以任何形式在甲方區域內向第三方提供服務。不得撤調駐場保安員。如有違反，按第二十二條之處罰規定執行。

第五章 合同生效

第二十七條 合同生效

本合同一式兩份，經雙方授權代表簽字蓋章后生效。雙方各執一份，具有同等法律效力。

第六章 合同延期、合同終止與違約責任

第二十八條 合同延期

合同期滿前一個月，由甲、乙雙方協商合同是否續簽事宜。

第二十九條 合同終止

1、甲乙雙方在合同履行期限中，如一方未達到合同要求，履約方有權隨時終止本合同，違約方承擔違約責任。

2、特殊情況經甲、乙雙方友好協商同意后自動終止合同，雙方均不承擔違約責任。

第三十條 違約責任

除出現不可抗力外，因一方嚴重違約行為造成合同解除或不能繼續履行的，違約方承擔由于違約所造成的一切經濟損失，并向履約方支付三個月服務費。

第三十一條 合同爭議處理原則

甲、乙雙方如遇爭議問題需協商解決，協商不成的，甲、乙雙方均可向北京市昌平區人民法院起訴。

第七章 適用法律

第三十二條 適用法律

本合同的訂立、生效、解釋、履行、變更、終止和爭議的處理均受中華人民共和國法律、法規和政策的管轄。

第八章 合同法律效力附件

第三十三條 合同法律效力附件

本合同未盡事宜可由雙方商定另行補充。以下本合同附件和雙方簽約人載明明確意見的附件均為與本合同具有共同效力的法律文件。

甲方授權代表： 乙方授權代表：

篇9

總經理（領導與監督）

人力資源部經理

各部門經理

項目組咨詢師

二、人員考核小組工作職責與工作規則

公司人員考核小組是本次人力資源競聘活動的臨時領導機構和決策機構，項目組在此階段的工作安排、工作進度以及工作結果均應向考核小組匯報。公司人員考核小組成員應遵循下列工作規則：

1、對員工履行工作做出客觀、真實的業績評價，而不是根據私人恩怨因素；

2、從公司整體利益角度出發考慮問題，不局限于部門的本位主義；

3、堅持適度保密的原則，在公司未正式宣布考核結果前，考核小組成員一般不要在正式和非正式場合談論、告知、泄露考核結果；

但是，考核小組的成員可以在非正式的場合，如吃飯，閑談時向員工流露“公司目前經營遇到問題，效益在滑坡”以及“裁減人員是任何一家公司再正常不過的事情”，讓員工做好心理準備，減輕因裁減人員造成的壓力和阻力。

三、實施員工績效考核

人員考核小組將在下述績效評價表的基礎上，對各部門員工進行績效考核，確定員工的績效水平。

員工績效評價表

被評價人員：

下表中的數字與符號分別代表以下意義：

4非常突出，成績優秀

3良好，業績超過標準

2業績達標

1略有不足

0不能接受

NA不適用

評價維度

詳細說明

工作表現評級

4

3

2

1

NA

工作業績

工作數量

在規定時間內工作成果（產品，報告，客戶發展等）的完成多少

12

9

6

3

工作質量

是否按照規定質量要求或標準以及時間要求完成工作，達到顧客滿意，并達到成本節約

8

6

4

2

工作能力

工作相關知識

是否具備工作所要求的基礎理論知識和業務知識

4

3

2

1

工作能力

是否具備工作要求的基本能力和業務能力

4

3

2

1

工作態度與價值觀

工作積極性

主動完成工作

主動改進工作方法

4

3

2

1

團隊精神

合作意識，積極配合主管與同事的工作

4

3

2

1

客戶意識

是否具有為顧客提供高質量產品或服務的意識及服務意識

4

3

2

1

紀律性

遵守公司規章有勞動紀律，按時出勤

4

3

2

1

總績效評分：

總體評價：請根據此員工的整體績效、素質與能力將其歸入其中一類中：

優秀或良好，是一名難得的人才（10%）

尚可（60%）

未達標，經培訓后績效會有很大提高（20%）

不能讓人接受（10%）

四、實施人員面試

（一）面試小組成員組成：

人力資源部經理、項目組成員、部門經理（？）

（二）面試對象：

主要是管理崗位員工。

（三）面試方式：

面試將依據面試人員不同采用不同的面試方法。具體包括結構化面試、無領導小組討論、公文筐處理等，其中主要以結構化面試為主。

（四）面試試題與面試評價表

五、員工工作技能與適應性測試

（一）測試對象：主要是輔工人

（二）測試時間：5-10分鐘

（三）測試地點：

（四）測試試題：

六、實施述職報告

七、富余人員調整計劃

本次公司對生產及經營富余人員的解雇是公司成立以來最大規模的一次，為使解雇行動遵循法律的要求并體現“人性化”，項目組設計了一套內容完整的“一攬子”解雇計劃。

公司可以依據下述情況，實施裁減人員

1、公司運營環境不景氣，企業效益下滑

2、員工不能勝任工作，經調整后仍不能勝任工作

3、嚴重違反勞動紀律

4、組織變革，業務調整，崗位消失

（一）公司經營狀況的通報

（二）被解雇人員名單

（三）與工會的協商

（四）報請當地勞動部門審批

（五）具體解雇計劃

1、鼓勵自動辭職計劃

原則

適用范圍

時間期限

補償

相關服務：委托外部機構進行就業安排和指導計劃

（六）關于經濟補償問題

離職員工的補償金是按照國家法律規定，依據員工在公司的服務年限決定的。具體來說，員工的離職補償金主要由以下兩部分組成：

服務年限的工資補償：公司將按照員工的服務年限，每一年補償一個月的基本工資（or去年平均工資？）

通知期內的工資：如果員工接到通知后立即離開公司，他們將得到一個月的通知期內的基本工資（or正常工資？）

總體上，員工的離職補償金數額＝（N+1）×S【or（N+2）×S或其他？】，其中N代表員工的服務年限，S代表基本工資（？）

（七）關于離職協議問題

（八）特殊補償政策

對于年滿55周歲的男性員工與年滿50周歲的女性員工，公司還將為其購買一定金額的商業保險，作為其退休金損失的補償

（九）離職程序與工作交接

1、起草離職方案

Position（為什么？企業效益的下滑，崗位調整，人員富余；根據原則和法律以及內部可行方案均不行）

2、向有關勞動部門提供LayoffIntroduction

LayoffIntroduction應包括裁員的原因、裁員的原則與標準、裁員的程序以及被裁人員清單。

3、人力資源部計算員工的離職補償問題

對每一位離職的員工，根據法律，人力資源部門開列出一張補償清單

4、開發溝通Q&A

5、如有必要，給每位離職員工開具一份工作證明

6、人力資源部門聯系人力資源中介部門，盡可能給員工提供重新安置的服務

7、聯系社會保障部門，保險公司，確定員工離職后的保險問題，準備正式離職文件。

8、從各部門收集員工物品歸還清單

9、進行離職面談指導培訓

¨員工反應處理（shock,angry,negotiation,depression,accept）

¨談話技巧

n明確管理層的決定

n不糾纏細節

10、離職面談

（1）面談小組成員組成：部門經理、人力資源部成員（其他人員：保安、醫院救護人員，若面談對象為女性，面談小組內必須有一女性）

（2）面談地點：

11、面談完畢后簽字

篇10

銷售人員個人述職報告你們知道有哪些嗎?銷售工作需要拿出業績來，到了述職的時候了，回顧一下工作吧。下面是小編給大家整理的關于銷售人員個人述職報告簡短五篇，歡迎大家來閱讀。

銷售人員個人述職報告1自金秋20__年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉眼間來到__集團這個集體已經5個多月了，在這期間，經歷了我們公司銷售人員專業培訓，參加了陽光地中海項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當中更好的投入到這充滿激情的工作當中，對過去的一年做如下述職：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學習和借鑒不足

首先，作為一名__年入職的的公司新人，而且對金石灘的房地產市場有著諸多的不了解。面對新的環境、新的項目，尤其對養老度假項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學習公司、集體以及同事們的經驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學習與自我完善;其次，加入這個團結進步的集體時間尚短，很多優秀的企業文化，豐富的企業底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優秀的企業文化更好的發揮和利用在今后的銷售工作當中;

二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績

作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標準要求自己，不斷的克服自己的缺點發揮自己的長處。并要在高素質的基礎上要求自己不斷加強專業知識和武裝專業技能，做一個專業知識過硬、溝通協調能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協作精神的優秀銷售工作者。

從入職到20__年年末，我共銷售出住宅28套，總銷售2680萬元，占總銷售套數的14.74%，并取得過其中1個月的月度銷售冠軍。但作為具有5年房地產銷售工作的老業務人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會有所進步，有所突破，更好的體現和實現自我價值。

三、強大的集團企業作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司

新的環境帶來新的契機，但新的環境也帶來了自我的壓力，經歷短短的公司專業培訓后，在公司領導的關懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們陽光地中海的項目知識，和了解金石灘房地產市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業窗口的銷售工作者的信心，激發了我對于這樣一個集團、一個企業、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。

強大的企業實力、堅實的資金基礎、優秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務，更好的完成我們的銷售工作。

近半年的銷售工作，作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員，通過直接面對不同的客戶群體，對我們陽光地中海項目的一些理解與期望挑點小毛病。

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們陽光地中海成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。

在近一個月的其它項目學習過程中，參觀了市內的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環境下，高端項目的優勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結合金石灘高端項目產品越來也多的現狀，讓我更深刻的認識到金石灘土地的特殊性決定了它的不可復制性，以及非凡的潛質。

20__年我們別墅項目將實現現房實景銷售，但結合金石灘的整個市場，壓力依然很大。

第一，同比金石灘同檔別墅項目，我們的價格優勢并不明顯;

第二，建材和建料方面與其它項目相比，也有一定的劣勢;

第三，而且同地區的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

銷售人員個人述職報告2今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。

但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我六個月總結工作不足之處：

第一、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二、針對已經合作的客戶的后續服務不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。

客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三、客戶報表沒有做很好的整理。

對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。

確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。

而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。

而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五、當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。

銷售人員個人述職報告3流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來走過的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作匯報主要有以下幾項：

一、思想政治表現、品德素質修養及職業道德

能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論;遵紀守法，認真學習法律知識;愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。

二、工作態度和勤奮敬業方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。

三、工作質量成績、效益和貢獻

保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作業績有了長足的提高。

四、工作中的經驗

銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來，當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。

2、適時地接待顧客，當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。

3、充分展示珠寶飾品，由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。

常言道;“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。

5、促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。

這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務，當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。

”最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度和業務知識，努力使思想覺悟和工作業績全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大的貢獻。最后祝愿本公司越走越好!

銷售人員個人述職報告4一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。2002年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基矗能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、成績客觀存在

1、啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系

華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過__家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近__家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區域這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業所看重的。

2、建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

3、確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有_個品種，_個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。

4、培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監的總體規劃下，共有業務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

對業務人員，營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

四、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

五、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

六、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。

銷售述職報告范文

3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

4、服務、維修也能創造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越雹競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市嘗打印機維修市場等。

我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經濟里建功立業!

銷售人員個人述職報告5一、銷售淡季

據銷售員以往經驗，年后三、四月份是、車的銷售淡季，詢問一下經理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日部買了十七輛車。

二、近來網點提車較多，團購車自入保險

部近來銷售車少一些，所以網點提車少;部網點提車多一些，從四月七日-四月十二日網點提車九輛，保險一般不在城入;另外四輛車分別是隊與局購賣。他們的保險一般單位聯系，自入保險。

三、修路造成近來、銷車下降，客戶減少

近來，路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，部便派兩個銷售員出外做宣傳，部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業務更是無人問津。

四、一般客戶入險情況具體分析

在銷售員銷車過程中，一直在旁跟隨學習整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入保險：

1、客戶有的入，向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保;

2、有的想入一個月或三個月的，只為掛牌，因險最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑;

3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因為面臨日益嚴峻的保險競爭，保險公司都在爭先拉保險任務，在買車前，就已定下保險去向;

4、有的客戶要掛地方的牌子，只為省錢，所以不入城保險;

5、有的客戶嫌保險貴一些，想多家保險比較后再考慮，s想這也是有別的保險公司在爭保險過程中，不合理降價所至;

6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。

連介紹都無法進行。

7、有些客戶購完車后，說是暫時不用s公司去服務，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業務，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。

五、保險提成下降，影響銷售員拉保險