導語：如何才能寫好一篇醫藥銷售市場規劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：制藥企業；社會營銷；營銷策略

1 制藥企業營銷誤區分析

（一）營銷觀念較為落后

我們都知道，市場營銷的觀念一共有五種，可是我們卻看到很多的制藥企業在做社會營銷的時候，往往不從市場的角度出發，而是想當然的認為自己的理念就是開展市場營銷工作的最直接、最有力的依據，所采取的營銷手段則常常是給予經銷商回扣、降價，而對醫生行賄的事情更是時有發生。很多制藥企業的營銷隊伍中還盛行這樣的思想：產品絕對是可以賣出去的，賣不出去也是因為銷售人員不行。這種想法導致很多銷售人員為了銷售產品不擇手段，一味追求利潤最大化，卻不去思考什么社會效益、社會責任，更不去思考企業將來會怎樣，只要有錢賺，一切都看淡。很多制藥企業不但不深入研究銷售市場，甚至連調研都不開展，部門設置上更是七零八落、“缺胳膊少腿”，至于新藥的研發更是難以實現，相反，那些為降低成本而生產劣質藥品的事情卻屢見不鮮，這樣做不僅嚴重擾亂了社會秩序，還嚴重危害了大眾健康[1]。

2 產品策略不夠完備

（一）不重視對品牌營銷方式的打造

就現在看來，行業內很多企業在品牌的管理上涉及面不廣，多數還是以非處方藥方面為主；還有就是經費問題，由于企業多數都是將錢投資到新藥的研究上，對于品牌管理涉及的就較少，而且重視程度也不高，但是殊不知，較高的知名度、較好的品牌口碑往往是企業制勝的法寶。

（二）創新意識匱乏，普藥規模優勢無法實現

我國的新藥品研發這一塊還不是很成熟，大多藥企生產的藥品還是非專利藥或是仿制藥，自我研發就很少，沒有專利藥品，企業的利潤就無法得到明顯提升。而且現在藥品市場競爭激烈，中小藥企星羅棋布，規模優勢無法體現，這就導致競爭中各企業在促銷上狠下功夫，企業營銷的成本只增不減，企業難以獲得較為理想的利潤回報。

3 大打價格戰

由于我國很多藥企所產藥品屬于仿制藥品，而且自主研發能力還不強，所以在藥品定價上一般都較低，對于那些常常用到的普通藥品來說更是如此。面對這一現狀，不少藥企選擇了低價營銷模式，想要借助自己藥品價格較低的優勢，快速進入并占領藥品市場，占領市場以后，即使是依然保持低價銷售態勢，企業也照樣有錢賺，正所謂薄利多銷，低價多銷的營銷模式還是能夠使企業賺錢的。

4 分銷途徑不統一，機制被過度依賴

關于分銷方式方法和分銷渠道，我國的很多藥企是不予重視、缺乏思索的，他們或是不能正確分析產品特性，或是不能在把握產品特性基礎上開展銷售工作，這就導致了分銷渠道多樣、層次不分明的情況的出現。最終結果就是在部分企業低價拉動下，區域內相關藥品價格不斷被拉，相關藥品的銷售市場提前萎縮。

與此同時，制的興盛有利也有弊，有利的一方面就是能夠幫助企業迅速占領市場，不利的一面就是過分依賴制會導致企業失去對市場的控制，長遠看來是不利于企業發展的。

5 促銷方面的能力素質還需加強

（一）銷售隊伍整體素質不高

現今我們很多的藥品銷售人員不是醫學或者藥學專業出身，本身沒有扎實的知識積淀，對于藥品知識知之甚少，更不用說自己所售產品了，這就導致在推銷藥品時不能很好地向對方介紹自己的藥品，不能給人一種值得信賴的感覺，更不能讓對方體會到產品的獨特性。

（二）市場推廣方式方法太單調

多數藥企的推廣是圍繞客戶關系開展的，而對于產品知識的傳播，則主要是借助銷售人員逐一的向客戶介紹，這種“孤軍奮戰”的推廣方式，無法發揮銷售團體的力量，而且工作效率也會伴隨著人員的流動而變動。目前我國只有少數大的藥企擁有科學完備的市場推廣方案，藥品市場缺乏整體規劃，規?；茝V運營效果差。

（三）不斷膨脹的帶金銷售

面對藥品產品的相似度高、銷售手法和途徑又十分有限的情況，帶金銷售就成為了很多藥企的選擇，他們希望借此能夠在短時間內快速提升企業銷量。但是由于供求關系的不平衡，導致“僧多粥少”，競爭愈演愈烈，最終導致惡性的出現。

6 新醫改背景下制藥企業的社會營銷策略

（一）細化藥品市場

藥企可以根據不同地區、不同消費群體的消費傾向以及經濟狀況來開展銷售活動，這樣就能將市場細化，在定價方面就能更加靈活。細化銷售市場，這是一種十分重要而有效的營銷策略，企業因為規模、產品種類問題，不可能兼顧所有市場，只能有針對性的對目標市場進行細化、進行深入研究分析，才能達到有效占有市場的目的，才能在競爭中立于不敗。

（二）關于目標市場的選擇

在制定了具體可行的市場營銷方案之后，企業需要具體選擇目標市場，并對自己有一個準確的市場定位。鑒于不同的藥品有不同的療效，藥品營銷可以是在單一市場內開展，也可以是著眼于專門化市場。那么，如何選擇目標市場呢？應該考慮到一下幾個方面：

（1）企業自身規模以及原材料的供應

對于那些規模大、技術水平高、設施設備先進、資金實力雄厚、原材料供應充足的企業，則可以考慮選擇差別或無差別營銷方式。另外，鑒于目前我國醫藥企業整體實力不強，即使是實力強的也能以達到國際先進水平，我們可以普遍采用集中營銷的策略，專攻空白點，樹立品牌優勢，讓企業從中受利。

（2）了解產品特點

不同企業生產的產品特點不同，對此，應該采取相應的營銷策略。對于那些差異不明顯的同質產品，可采取無差別營銷手段，這是因為消費者對于這一類產品往往只關心價格。而針對異質性產品，因為藥品本身存在療效方面的差異，消費者在購買時就會認真比對，反復詢問，最后才會決定購買哪一種，這類藥品就需要采取差別營銷手段。

（3）研究市場特性

如果市場上消費者的偏向相似、購買傾向又接近，而且藥品銷售渠道和銷售方式又差別不大，那么這時就可以采取無差別營銷方式。相反，如果市場上消費者的消費需求大不相同、偏好也差異較大，那么這時就可以采取差別營銷方法，以此滿足不同的消費需求。

（4）考慮產品壽命周期

不同產品所處的壽命周期不同，所以對此需要采取的營銷策略也不相同。對于那些處于市場開拓期和生長期的產品，一般要采用無差別營銷方式；進入成熟期就要根據市場以及顧客等因素酌情定奪營銷方式。

（5）競爭對手的營銷策略

市場中不止一家藥企在銷售藥品，因此每家藥企在選擇營銷方式時，很重要的一個參考就是同行采用的是什么策略。如果本企業采用無差別營銷而對手卻采用差別營銷，那么企業將很難站穩腳跟，除非是已經占據了一定市場份額。如果對手采用無差別營銷手段，那么本企業則可以靈活采用差別營銷方式，這樣就能很快占據市場并穩固市場份額。

（三）新產品研發策略

要想取得長遠發展就要能夠創新，新藥的研發對于醫藥行業是彌足重要的，這是藥企能夠在激烈的藥品競爭中取勝的一大法寶。

（四）產品定位策略

關于產品的定位，我們必須遵照以下標準：

（1）站在消費者的角度，產品必須是能夠讓對方切身感受到的。如果消費者未能參與到產品的品牌評價當中來，那么產品定位就出現了問題。

（2）產品定位后，不能片面夸大藥品的優點，要知道任何藥品都會引發消費者的各種顧慮，如果一味的宣傳藥品的優點，反而會讓人覺得不真實，進而導致廠家形象受損。

（3）盡管不能過分強調并夸大藥品的優點，但是也要盡量凸顯產品優勢，增強競爭力。只有做到真實不浮夸，顧客才會覺得產品真實可信，才會對產品青睞有加。

（4）產品定位要簡明易懂，品牌太過復雜反而不容易被消費者接受和記住。

（五）產品品牌策略

隨著制藥技術的不斷升級，同類藥品在質量方面其差別將會越來越小，這時，企業之間軟實力競爭將會顯得尤為重要。企業文化作為企業軟實力的重要組成部分，必須受到重視，而品牌作為企業文化的重要載體，將會在競爭中起到舉足輕重的作用。那么，如何提升品牌知名度、提升在消費者心中的分量。

（六）制藥企業價格策略分析

關于藥品的定價，這個問題需要深入探討，藥品價格不僅要遵循法律的相關規定，還需要根據市場變化隨時做出調整，這其中有對供求關系的考量、有對市場的預估、還有對生產成本的核算。做到有理、有據、有節的調整藥品定價，方式要多變、要靈活。

（七）經銷制模式分析

經銷制模式，在目前看來是一種較為常見的銷售模式，這種模式的法律意義是市場買斷，但實際操控中，經銷商受到的控制程度要比單純的買斷力度要強。經銷商根據規定在固定區域內銷售指定藥品，并從中賺取銷售差價。在我國的藥品市場上，很多中小藥企以及大藥企的部分產品的營銷中都采取這種手段。

（八）積極參加公益活動，承擔社會責任

積極參加公益活動是企業樹立良好社會形象、贏得公眾口碑、提升品牌曝光率的一個好機會。

首先，作為醫藥行業這個關乎民眾生命健康的行業的一份子，企業要最大限度的在保障民眾健康方面做出貢獻，還要大力宣傳健康知識，提倡大家要擁有健康的生活習慣，在膳食方面要強調根據自身需要以及時令變化及時調整；其次，制藥企業還應積極關注行業發展，對醫學人員的繼續教育工作要予以支持，特別是對那些基礎條件較差的地方的醫務人員，要予以更多關注和幫助；再次，在搞好新藥研發的基礎上，制藥企業的研發策略中也要能夠體現出對社會公益方面的關注與支持，對那些頑固性疾病以及那些嚴重威脅人類生命健康的疾病，要加大藥品研發力度，努力創造新的醫學成果，當然還要注意對自主知識產權的保護，讓企業在獲得社會效益的同時也獲得經濟效益；最后，制藥企業要發揮本企業優勢，積極主動去關心那些自己企業有能力幫助的、有一定經濟困難的人們，在開展公益服務、主動承擔社會責任的同時，也贏得了良好的社會效益。

7 結語

醫藥行業是一個關乎民眾健康的重要行業，我們的企業必須做老百姓滿意的良心藥、放心藥，這樣才能有市場，才能在民眾中間有口碑，才能真正實現將企業做大做強的目標。我國藥企現在普遍存在研發困難問題，對此，我們要積極推進研發工作，多投入、多鉆研，努力把整體研發水平提上去，讓企業走上可持續發展的道路。在社會營銷方面，我們的藥企要采取主動地、靈活地銷售方式，在符合法律法規的前提下，在遵循市場規律的基礎上，拓展營銷渠道、增加產品銷售量、積極搶占市場，努力打造符合市場規律的營銷新模式，爭取為社會、為企業創造更多的利潤。