導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇企業(yè)營(yíng)銷理念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

社會(huì)營(yíng)銷理念產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的西方社會(huì)，經(jīng)過多年研究與傳播，早已為眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)管理者所熟知。但是，知曉是一回事，行動(dòng)卻是另一回事。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，違背這一理念的現(xiàn)象比比皆是。企業(yè)利益、消費(fèi)者利益和社會(huì)公眾的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益在三方的博弈中，似乎很容易就拋棄社會(huì)公眾利益，忽略企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，僅僅追求企業(yè)利益的最大化。具體可分為三類行為：

（一）浪費(fèi)資源類行為許多資源是有限而寶貴的，濫采濫用行為是對(duì)大自然的涂炭，扼殺了子孫后代享用的權(quán)利，也打破了自然界的平衡。例如商品的過度包裝問題，據(jù)統(tǒng)計(jì)每生產(chǎn)10萬(wàn)盒月餅，包裝耗材就需要砍伐4—6棵直徑在10厘米以上的樹木，全國(guó)每年要生產(chǎn)1億多盒月餅，就意味著一個(gè)中秋節(jié)就要“吃掉”6000多棵樹木。這些數(shù)字只是極小的部分統(tǒng)計(jì)，如果計(jì)算出所有商品包裝用紙量及要砍伐的樹木，數(shù)字之大簡(jiǎn)直讓人難以想象。[3]包裝企業(yè)沒有把合理利用資源當(dāng)成自己的社會(huì)責(zé)任，過度包裝行為頻頻出現(xiàn)，造成了資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

（二）破壞環(huán)境類行為地球是全人類共同生活的家園，企業(yè)絕沒有權(quán)利為了自己的利益善擅自加以破壞。可令人痛心的是，以犧牲生態(tài)環(huán)境為代價(jià)換來自身發(fā)展的企業(yè)不勝枚舉。企業(yè)大量排放工業(yè)廢物污染環(huán)境的現(xiàn)象還較為普遍。在旅游業(yè)的開發(fā)中，對(duì)很多旅游資源破壞性、短期性乃至一次性開發(fā)的現(xiàn)象并不罕見，如云南麗江玉龍雪山架設(shè)了3條索道，每條索道都伸入自然保護(hù)區(qū)的核心區(qū)，每小時(shí)單向運(yùn)送客流量達(dá)426人。專家分析，這些索道的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致大量游人涌入，使亙古冰川遭到破壞，部分冰川開始融化；高山植被和野生花卉被游客踐踏、破壞；野生動(dòng)物的數(shù)量急劇減少。

（三）違背社會(huì)道德類行為宣揚(yáng)落后的、庸俗的價(jià)值觀以及非主流的社會(huì)文化，違背社會(huì)主義精神文明和道德標(biāo)準(zhǔn)，不利于形成良好的社會(huì)風(fēng)氣和健康的生活方式。如媚俗廣告異化了社會(huì)價(jià)值，明星廣告助長(zhǎng)了享樂主義和消費(fèi)至上，負(fù)面的兒童廣告誘導(dǎo)兒童養(yǎng)成不良消費(fèi)習(xí)慣等等。

二、深層原因分析

（一）企業(yè)缺乏文化內(nèi)核當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)因其對(duì)企業(yè)文化的重視程度不同，從而走向不同的命運(yùn)。“文化之于企業(yè)，猶如信仰之于人類。”如果一個(gè)企業(yè)沒有文化內(nèi)核，相當(dāng)于沒有了靈魂，在營(yíng)銷活動(dòng)中就會(huì)招式散亂，甚至屢出昏招，許多企業(yè)出現(xiàn)的假冒偽劣產(chǎn)品或欺騙消費(fèi)者現(xiàn)象，就是因?yàn)闆]有將優(yōu)秀的企業(yè)文化貫徹在日常營(yíng)銷活動(dòng)中，目光短淺、恣意妄為，從而損害了企業(yè)的聲譽(yù)和形象，最終將不可避免地被具有優(yōu)秀文化的企業(yè)驅(qū)逐出市場(chǎng)。

（二）企業(yè)缺乏社會(huì)責(zé)任感中國(guó)企業(yè)認(rèn)為履行社會(huì)責(zé)任會(huì)損害自身的經(jīng)濟(jì)利益，是企業(yè)身上一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，妨礙了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)這種割裂權(quán)利和義務(wù)的關(guān)系，不勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的行為帶來了眾多的社會(huì)問題，如運(yùn)用各種不正當(dāng)手段展開競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)利益的過度追求使人與人之間的關(guān)系建立在金錢的基礎(chǔ)上，食品、藥品安全問題頻發(fā)等等，企業(yè)肆意地侵害消費(fèi)者的權(quán)益，到頭來只能使得社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)甚至連同全行業(yè)失去信心。

（三）企業(yè)營(yíng)銷水平初級(jí)許多企業(yè)的營(yíng)銷仍處于初級(jí)水平，更多地停留在能夠直接帶來經(jīng)濟(jì)利益的、能夠起到立竿見影效果的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等層次上，對(duì)于更深層次、更持續(xù)性、更隱蔽性的營(yíng)銷方法卻研究不足。2012年8月，京東、國(guó)美、蘇寧三家展開了家電價(jià)格大戰(zhàn)，不但引發(fā)了企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且對(duì)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展也產(chǎn)生了不良的影響。如果這三家企業(yè)能把更多的營(yíng)銷預(yù)算用于其它更好的營(yíng)銷方案上，例如做公益、慈善等真正回報(bào)社會(huì)、返還于民的活動(dòng)，效果或許會(huì)比價(jià)格戰(zhàn)要好很多。

（四）消費(fèi)觀念尚未成熟持有“悖社會(huì)營(yíng)銷理念”的企業(yè)之所以能夠暫時(shí)存活于社會(huì)之中，在很大程度上也與部分社會(huì)公眾消費(fèi)觀念尚未成熟有關(guān)。例如，中國(guó)消費(fèi)者喜歡買豪車來顯示自己的身份地位，排氣量越大越好，根本不考慮對(duì)石油資源的耗費(fèi)和對(duì)大氣環(huán)境的污染。外國(guó)消費(fèi)者如果是購(gòu)買家庭用車則首要考慮節(jié)能環(huán)保的小型汽車，以實(shí)用和節(jié)能為主，或者更多地購(gòu)買本國(guó)生產(chǎn)的汽車，如韓國(guó)人主要以購(gòu)買現(xiàn)代汽車和起亞汽車為主。雖然支持國(guó)貨是愛國(guó)心的一種體現(xiàn)，但是韓國(guó)的汽車質(zhì)量確實(shí)過硬，韓國(guó)消費(fèi)者也是屬于理性的消費(fèi)者。和西方國(guó)家消費(fèi)者相比，我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念明顯不夠成熟。面子消費(fèi)、奢侈消費(fèi)等不成熟消費(fèi)觀，給忽視社會(huì)責(zé)任的企業(yè)帶來了生存的空間。

三、西方社會(huì)之“社會(huì)營(yíng)銷理念”借鑒

中國(guó)企業(yè)總是傾向于把企業(yè)利益與公眾利益割裂開來，甚至形成兩個(gè)對(duì)立面，認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)就是追求利潤(rùn)最大化，以此為目標(biāo)可以不擇手段，不顧道德和法律法規(guī)的約束。事實(shí)上，企業(yè)利益和公眾利益完全可以兼得。西方國(guó)家的企業(yè)就非常善于在公益和利益之間輕松游走，將兩者很好地統(tǒng)一起來。如星巴克的成功除了來自它的產(chǎn)品和服務(wù)，另一個(gè)關(guān)鍵因素則是其表現(xiàn)出來的強(qiáng)烈“社會(huì)營(yíng)銷理念”。1997年，星巴克前CEO舒爾茨用著書所得設(shè)立了星巴克基金會(huì)，致力于“為星巴克成員所在的社區(qū)帶來希望、探索、機(jī)遇”。在2007年之前，基金會(huì)總共為美國(guó)和加拿大的青年關(guān)懷組織提供了超過12000萬(wàn)美元的捐款。另外，每出售一杯Ethos瓶裝水，星巴克就捐贈(zèng)5美分以改善貧窮國(guó)家的水質(zhì)，這個(gè)活動(dòng)是五年捐款1000萬(wàn)美元承諾的一部分。星巴克還創(chuàng)建了世界上第一個(gè)飲料杯循環(huán)利用系統(tǒng)，可回收飲料杯10%的纖維制成新杯，每年可節(jié)約500萬(wàn)磅的紙，相當(dāng)于拯救了7.8萬(wàn)棵樹。[4]再來看卡夫食品公司，該公司是成立于1852年的美國(guó)食品行業(yè)巨頭，其于2009年攜手中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)共同發(fā)起“卡夫希望廚房”公益項(xiàng)目，致力于改善農(nóng)村學(xué)童的膳食營(yíng)養(yǎng)水平，提高農(nóng)村教師、廚房工作人員和學(xué)生家長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)健康意識(shí)，將“相互信任、做主人翁、開放包容”的企業(yè)核心價(jià)值觀展現(xiàn)給中國(guó)消費(fèi)者，既為卡夫贏得了美譽(yù)度，又創(chuàng)造了更多的財(cái)富。另外，佳潔士對(duì)口腔健康的持續(xù)關(guān)注和投入，賽百味對(duì)心臟健康的積極推廣，通用汽車高速公路安全和兒童安全的公益活動(dòng)，惠普致力于全球（特別是偏遠(yuǎn)山村和欠發(fā)達(dá)地區(qū)）的科技普及等，這些國(guó)外知名企業(yè)在推動(dòng)公益事業(yè)的同時(shí)，也促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的極大提升。從以上鮮活的案例中可以看出，西方企業(yè)總是能夠很巧妙地將企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方的利益融合在一起，一舉多得，三方共贏。這些優(yōu)秀企業(yè)所長(zhǎng)期信奉并堅(jiān)守的價(jià)值觀無不貫穿著環(huán)保、公益、可持續(xù)發(fā)展的主題。其對(duì)社會(huì)公益與社會(huì)責(zé)任關(guān)注的殷切之情，讓人總能感受到其“社會(huì)營(yíng)銷理念”的根深蒂固和發(fā)自肺腑的誠(chéng)心誠(chéng)意。同時(shí)，他們的善舉又和企業(yè)利益充分結(jié)合，讓企業(yè)有了更大的動(dòng)力和更強(qiáng)的能力繼續(xù)堅(jiān)持自己的“社會(huì)營(yíng)銷理念”。

四、結(jié)論

篇2

一、日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

日本企業(yè)的營(yíng)銷觀念，是傳統(tǒng)思想文化與西方思想文化的不斷融合而逐步產(chǎn)生的。它是形成日本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重要因素。

1.社會(huì)利益觀念

社會(huì)利益觀念主張“企業(yè)是社會(huì)之公器”，企業(yè)的利潤(rùn)是回報(bào)社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的方式。經(jīng)營(yíng)管理的核心就是要在全部生產(chǎn)和銷售活動(dòng)中，貫徹社會(huì)主導(dǎo)性原則。社會(huì)利益觀念主要體現(xiàn)在企業(yè)注重國(guó)家利益、職工利益、顧客利益和企業(yè)利益。企業(yè)主要的社會(huì)責(zé)任是：企業(yè)通過自身的事業(yè)，對(duì)提高社會(huì)生活，為人們創(chuàng)造福利而有所貢獻(xiàn)，在這個(gè)過程中企業(yè)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，這是企業(yè)的基本使命。日本企業(yè)就是這樣追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。他們認(rèn)為：國(guó)家是企業(yè)之母，有了國(guó)家的強(qiáng)盛，才能有企業(yè)的壯大。因而，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與國(guó)家的發(fā)展目標(biāo)是一致的。同歐美國(guó)家企業(yè)比較，日本企業(yè)有較強(qiáng)的國(guó)家觀念。著名的松下公司“七精神”中，第一條就是“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)精神”。

2.市場(chǎng)控制觀念

市場(chǎng)控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是控制市場(chǎng)，而不是追求最高的利潤(rùn)。市場(chǎng)決定利潤(rùn)，控制市場(chǎng)就是控制利潤(rùn)。為了有效的控制市場(chǎng)，日本企業(yè)首先注重市場(chǎng)調(diào)查。資生堂是日本最大的化妝品生產(chǎn)公司，獲利在全世界化妝品生產(chǎn)企業(yè)中居于前列。該公司成功的秘訣，就在于重視市場(chǎng)調(diào)查。其次是注重市場(chǎng)促銷。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，促銷是最艱苦、最激烈、最長(zhǎng)期的“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”，需要采取廣告、公關(guān)、展覽等手段，以爭(zhēng)取各類消費(fèi)者。

3.質(zhì)量立國(guó)觀念

由于日本資源缺乏，企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量看作是國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛的基石，看作是企業(yè)興衰存亡的生命線，他們以質(zhì)量爭(zhēng)奪市場(chǎng)。企業(yè)首先在設(shè)計(jì)上下功夫。他們認(rèn)為：現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)。質(zhì)量?jī)?yōu)劣最根本的是設(shè)計(jì)水平的高低。從設(shè)計(jì)人手抓質(zhì)量，使商品從圖紙開始就處于較高的起點(diǎn)。能以巧妙的構(gòu)思、新穎的材料、超前的工藝、獨(dú)特的外觀造型而迅速牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，最重要的是如何靈活多變地適應(yīng)用戶的需求變化，以“用戶至上”作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高指導(dǎo)原則，并全力以赴提高服務(wù)質(zhì)量。

二、日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1．企業(yè)生存的三大支柱

“家族制，用戶第一和質(zhì)量管理”被稱為日本企業(yè)生存的三大支柱。家族制作為一種封建的社會(huì)制度，具有自身獨(dú)特的意識(shí)形態(tài)，即以家長(zhǎng)的絕對(duì)權(quán)威和家族成員的絕對(duì)服從為中心的家長(zhǎng)制，家長(zhǎng)制是“家族意識(shí)”的依托。家族意識(shí)在現(xiàn)今的日本企業(yè)仍然是根深蒂固的。他們以家族為紐帶，把企業(yè)當(dāng)作家族的化身，不斷向職工灌輸“以企業(yè)為家”、“企業(yè)是職工生活共同體”的思想。豐田汽車公司是典型的家族統(tǒng)治集團(tuán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：豐田家族成員共有60多人，分別擔(dān)任各種領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在日本企業(yè)中，用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)作企業(yè)存在的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會(huì)做貢獻(xiàn)列入社會(huì)方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略，在營(yíng)銷過程中也折射到企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確立了“下道工序是客戶”的觀念。在日本企業(yè)中，大都實(shí)行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個(gè)方面。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會(huì)破產(chǎn)”，“百分之一的次品對(duì)于買者就是百分之百的次品”。

2.拓展市場(chǎng)的三大利器日本企業(yè)的所謂三大利器即：市場(chǎng)調(diào)查、事業(yè)部制度和企業(yè)作風(fēng)。他們注意收集信息，特別在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息工作尤為活躍。他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)的觸角，伸向世界的各個(gè)角落。日本企業(yè)的事業(yè)部制，是按產(chǎn)品類別劃分成一個(gè)個(gè)類似公司的事業(yè)單位，實(shí)行獨(dú)立核算。這樣做有其明顯的優(yōu)越性：由于按產(chǎn)品類別劃分，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高技術(shù)人員、工人的專業(yè)技術(shù)，以作到精益求精；由于采取獨(dú)立核算制，便于了解經(jīng)營(yíng)情況和相互促進(jìn)；由于權(quán)力下放，分工明確，又有利于鍛煉和培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理人員，有利于發(fā)揮每個(gè)人的才能和創(chuàng)造性。另外，總公司對(duì)事業(yè)部在下?lián)苜Y金、利潤(rùn)分配、人事管理等方面加以控制。事業(yè)部的設(shè)置也十分靈活，它是一種集權(quán)——分權(quán)——集權(quán)的模式。日本企業(yè)作風(fēng)在營(yíng)銷中，給人以深刻的印象。它與西方企業(yè)員工的作風(fēng)是截然不同的。他們注重聲譽(yù)、保全“面子”，性格深處潛伏著自尊與自卑。在商業(yè)活動(dòng)中，反映出比較強(qiáng)烈的愛企、愛崗敬業(yè)的意識(shí)，這是企業(yè)的一種極為重要的精神資源。

三、對(duì)我國(guó)企業(yè)發(fā)展的啟示

1.重視、推崇中國(guó)傳統(tǒng)文化

在中國(guó)傳統(tǒng)文化典籍中，（孫子兵法）是極受日本企業(yè)重視和推崇的一部著作。從60年代初《孫子兵法》就被弓隊(duì)企業(yè)營(yíng)銷和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。日本著名兵法家服部于春曾經(jīng)說：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)家的成長(zhǎng)，主要取之于（孫子兵法）。”日本企業(yè)家認(rèn)為：商場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)，千變?nèi)f化，大企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，若不具備高超的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是很難立足的。所以用中國(guó)古典名著武裝企業(yè)員工，這對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理人員，是有極大幫助的。

2.企業(yè)文化決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

二戰(zhàn)后，日本把西方文化與傳統(tǒng)的社會(huì)文化結(jié)合起來，形成了“儒家文化十西方技術(shù)”的國(guó)家文化模式。在此基礎(chǔ)上，日本企業(yè)結(jié)合變化著的世界與自己的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)具特色的目本式營(yíng)銷模式。這種模式的核心，即日本人自稱的“和魂洋才”。這是傳統(tǒng)的家族意識(shí)及團(tuán)體精神為中心的市場(chǎng)管理制度的基礎(chǔ)，它融合了現(xiàn)代大工業(yè)生產(chǎn)方式的全球化、高效性、穩(wěn)定性的營(yíng)銷特征，在營(yíng)銷活動(dòng)中能保持和諧相處、相互依存、互為依托。實(shí)質(zhì)上“和”的精神淵源是儒家學(xué)說，日本企業(yè)運(yùn)用它處理人際關(guān)系時(shí)，注重在共同活動(dòng)中與他人合作，追求與他人和睦相處，并時(shí)刻自覺地約束自己。由于“和”這一概念、含義對(duì)人的主體性的強(qiáng)調(diào)，這就產(chǎn)生了日本企業(yè)的共同理念，集體主隊(duì)精神。日本企業(yè)的營(yíng)銷模式的某些可取之處，對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中形成自己的企業(yè)文化模式是有其借鑒意義的。

3.營(yíng)銷觀念決定企業(yè)導(dǎo)向

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一種導(dǎo)向，它是一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。日本企業(yè)在長(zhǎng)期的營(yíng)銷活動(dòng)中形成了社會(huì)利益觀念、員工利益觀念和企業(yè)利益觀念。在社會(huì)利益觀念的影響下，企業(yè)時(shí)時(shí)處處都以是否損害社會(huì)的尺度來衡量經(jīng)營(yíng)行為。其結(jié)果，就使日本企業(yè)的價(jià)值目標(biāo)有明顯的雙重趨向——追求經(jīng)濟(jì)效益與追求社會(huì)效益。由于日本的資源缺乏，市場(chǎng)的潛力也有限，日本企業(yè)提出了質(zhì)量立國(guó)觀念。比如：豐田汽車公司，讓每一名工人充當(dāng)顧客，讓每一名工人成為質(zhì)量檢查員，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，及時(shí)糾正、解決，使公司的生產(chǎn)銷售得到了飛速的發(fā)展。日本企業(yè)這種質(zhì)量立國(guó)觀念，讓每個(gè)工人都成為質(zhì)量檢查員的作法，是值得借鑒的。

篇3

【關(guān)鍵詞】企業(yè)社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷；共享價(jià)值；善因營(yíng)銷

1企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)

金融危機(jī)和奶制品三聚氰胺事件使得中國(guó)社會(huì)開始關(guān)注企業(yè)責(zé)任問題，此后又經(jīng)歷三星、蘋果等品牌手機(jī)爆炸傷人、餓了么網(wǎng)站黑作坊食品安全隱患、毒疫苗等事件，原因之一就是企業(yè)對(duì)“責(zé)任”理解的偏差或主觀忽視。在過去，利潤(rùn)最大化是主流經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，米爾頓•弗里德曼就認(rèn)為“企業(yè)唯一的社會(huì)責(zé)任就是在法律允許的范圍內(nèi)追逐利潤(rùn)，這個(gè)過程會(huì)自然帶來產(chǎn)品和服務(wù)、消費(fèi)和稅收”。但長(zhǎng)期的實(shí)踐和爭(zhēng)論之后我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)社會(huì)責(zé)任應(yīng)該是一種常態(tài)，而不是高不可攀或者可攀可不攀的。一個(gè)卓越的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)企業(yè)存在的經(jīng)濟(jì)性、合法性和合義性進(jìn)行思考。經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過程，社會(huì)責(zé)任的理念逐漸得到完善。從無意識(shí)到有意識(shí)；從塑造表面形象，到將社會(huì)責(zé)任融入企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略；從認(rèn)為造福社會(huì)就要犧牲企業(yè)利益，到以共享價(jià)值構(gòu)建和諧社會(huì)。論文將企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念的轉(zhuǎn)變過程分為企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷理念、善因營(yíng)銷理念、戰(zhàn)略型社會(huì)責(zé)任模式和共享價(jià)值五個(gè)階段。這五個(gè)階段又可歸納為戰(zhàn)術(shù)性和戰(zhàn)略性兩種層面。

2早期戰(zhàn)術(shù)層面的企業(yè)社會(huì)責(zé)任

2.1企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念

企業(yè)社會(huì)責(zé)任CSR（CorporateSocialResponsibility）的概念早已存在，比如春秋時(shí)期有關(guān)“義與利”的爭(zhēng)論。1924年OliverSheldon首次對(duì)CSR下了定義，認(rèn)為企業(yè)社會(huì)責(zé)任就是最大限度地增加各類利益相關(guān)者的利益。但實(shí)際上，僅僅把企業(yè)社會(huì)責(zé)任等同于對(duì)利益相關(guān)者負(fù)責(zé)是一種狹隘的理解，1997年Carroll提出的層次責(zé)任理論更好地詮釋了CSR，即CSR是由經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、倫理責(zé)任和自行裁量（如慈善）組成的金字塔形（后來的學(xué)者將其完善為交互圓模式和同心軸模式）。

2.2社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷理念

這一階段把社會(huì)責(zé)任的概念融入企業(yè)使命中，是前一階段的進(jìn)步，在實(shí)施方式和動(dòng)因上也有很大不同。實(shí)踐表明，僅僅以義務(wù)和高尚來要求企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任是不合理的，并且效果甚微，要讓企業(yè)自覺承擔(dān)社會(huì)責(zé)任必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷不是新的營(yíng)銷手段，而是新的營(yíng)銷觀念。它不是短期的營(yíng)銷工具，也不僅是單純的慈善捐款，而是一種商業(yè)模式和長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略。菲利普•科特勒（2010）指出市場(chǎng)營(yíng)銷理論已經(jīng)從產(chǎn)品為中心、顧客為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴白屖澜缱兊酶谩钡娜宋木駥?dǎo)向[4]。中國(guó)學(xué)者李炳毅更是早在1998年就完整探討了企業(yè)該如何有效地把社會(huì)責(zé)任融入公司戰(zhàn)略中。

2.3善因營(yíng)銷理念

1981年，美國(guó)運(yùn)通公司與艾麗斯島基金合作開創(chuàng)善因營(yíng)銷（CauseRelatedMarketing），通過將信用卡的使用與公司捐贈(zèng)結(jié)合起來籌集款項(xiàng)用于修復(fù)自由女神像。善因營(yíng)銷也稱社會(huì)營(yíng)銷、慈善營(yíng)銷、公益事業(yè)相關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，包括了社會(huì)責(zé)任中倫理和慈善兩個(gè)層次。狹義的善因營(yíng)銷是指企業(yè)承諾將產(chǎn)品銷售額與某項(xiàng)特定公益事業(yè)捐款相聯(lián)系；廣義的善因營(yíng)銷包括一切與公益事業(yè)相關(guān)的促銷、公共關(guān)系和贊助活動(dòng)，是營(yíng)利與非營(yíng)利領(lǐng)域的合作，達(dá)到企業(yè)、慈善團(tuán)體和消費(fèi)者三贏的局面。研究表明，大部分消費(fèi)者受“移情”影響對(duì)善的企業(yè)有高度認(rèn)同感，因此通常來說，善因營(yíng)銷能提升企業(yè)形象和品牌知名度、增加品牌聯(lián)想度、形成品牌忠誠(chéng)、提高銷售量。但是，善因營(yíng)銷常常會(huì)失效，總結(jié)起原因如下：①善因只是掩蓋企業(yè)真實(shí)動(dòng)機(jī)的工具；②善因行為與消費(fèi)者道德偏好錯(cuò)位；③合作伙伴選擇錯(cuò)誤或與品牌匹配度較低；④慈善并不能替代企業(yè)最基本的社會(huì)責(zé)任，如保證質(zhì)量。

3現(xiàn)代戰(zhàn)略層面的企業(yè)社會(huì)責(zé)任

實(shí)踐表明，早期戰(zhàn)術(shù)性、一次性的慈善活動(dòng)并不能給企業(yè)帶來長(zhǎng)期收益，于是戰(zhàn)略性的企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念應(yīng)運(yùn)而生。

3.1戰(zhàn)略型社會(huì)責(zé)任模式

戰(zhàn)略型CSR是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度思考，從創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度出發(fā)選擇適合企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。該模式由“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾•波特（2000）提出，波特認(rèn)為泛泛的談?wù)撋鐣?huì)問題意義不大，沒有一個(gè)企業(yè)能解決所有社會(huì)問題，它們必須解決與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)系的社會(huì)問題，選取的標(biāo)準(zhǔn)也不是看某項(xiàng)事業(yè)是否崇高，而是既有益于社會(huì)，也有益于企業(yè)。

3.2共享價(jià)值的概念

在戰(zhàn)略型CSR提出之后，波特給出了共享價(jià)值（SharedValue）的概念，這一概念是市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)戰(zhàn)略史上一個(gè)重要的里程碑。波特在2006年和2011年兩次探討這一概念，并給出明確定義和實(shí)現(xiàn)方式。波特認(rèn)為，共享價(jià)值并不等同于企業(yè)社會(huì)責(zé)任，甚至也不是可持續(xù)發(fā)展，它是一條創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)輝煌的全新之路。它并不是分享企業(yè)已有的價(jià)值，而是從價(jià)值鏈出發(fā)，做大整個(gè)經(jīng)濟(jì)的蛋糕。而企業(yè)解決社會(huì)問題，未必就會(huì)增加成本，因?yàn)樗€是可以通過技術(shù)和管理創(chuàng)新來提高生產(chǎn)率。科特勒也指出，未來的營(yíng)銷概念應(yīng)該包括產(chǎn)品管理上的協(xié)同創(chuàng)新、顧客管理上的社區(qū)化和品牌管理上的特性塑造。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)社會(huì)責(zé)任、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷、善因營(yíng)銷、戰(zhàn)略性社會(huì)責(zé)任模式和共享價(jià)值五個(gè)階段是企業(yè)社會(huì)責(zé)任逐漸演變和完善的過程，在定義和內(nèi)涵上各有不同，卻又互相滲透、循序漸進(jìn)、層層遞進(jìn)，是商業(yè)倫理和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念可喜的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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篇4

中國(guó)的電視媒體，從早期的發(fā)展起步，直至今天營(yíng)銷推廣的深入開展，經(jīng)歷了從覆蓋到收視直至滿意度、影響力的不同發(fā)展階段。在這個(gè)發(fā)展的過程中，媒體的營(yíng)銷意識(shí)更加先進(jìn)，操作手法更加成熟，與之相對(duì)，媒體的廣告經(jīng)營(yíng)也在前期的基礎(chǔ)上不斷的高漲，媒體品牌被逐漸的打造出來，中國(guó)的電視媒體正在一條品牌的大道上茁壯的成長(zhǎng)。基本上，媒體在每一個(gè)階段的營(yíng)銷重點(diǎn)，都是與市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)及媒體的格局相一致的，是特定階段中的特定產(chǎn)物，都代表了一個(gè)階段的市場(chǎng)導(dǎo)向。

擴(kuò)大覆蓋，實(shí)現(xiàn)媒體鋪貨建設(shè)

在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，我們都知道這樣一個(gè)道理，要保證我們的產(chǎn)品能被消費(fèi)者所看到并購(gòu)買，我們首要做的工作就是與終端進(jìn)行談判，進(jìn)行產(chǎn)品在各級(jí)終端的鋪貨。媒體雖然是一種服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，但究其根本，也是一種產(chǎn)品，在其經(jīng)營(yíng)過程中，也具有作為商品一系列的共性。媒體覆蓋相當(dāng)于產(chǎn)品的鋪貨和渠道通路建設(shè)，是將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)，代表著市場(chǎng)的滲透力和銷售潛力。因?yàn)閺谋举|(zhì)上來說，媒體有兩個(gè)消費(fèi)者，一個(gè)是觀眾，一個(gè)是廣告主，媒體通過吸引觀眾的眼球，獲得來自廣告主的廣告投放，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。在這種格局下，媒體要獲得廣告主的青睞，首先必須獲得觀眾的肯定，而獲得觀眾的肯定，最基本的一個(gè)條件便是確保自己的媒體能被觀眾所看到。覆蓋不是充分條件，但卻是必要條件。只有覆蓋完成了，觀眾能看到了，其他的一切才有可能，否則，所有的一切都是免談。

正是鑒于覆蓋在媒體營(yíng)銷過程中具有如此重要的意義，一直以來媒體在覆蓋上投入了極大的精力，這一點(diǎn)對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)旋渦中的省級(jí)衛(wèi)視表現(xiàn)的尤其明顯。君不見，自2004年始，省級(jí)衛(wèi)視覆蓋日益白熱化，許多省市有線網(wǎng)加大了進(jìn)網(wǎng)的要價(jià)。2005年，這一切更是上升到了顛峰，一個(gè)衛(wèi)星電視頻道僅僅覆蓋31個(gè)省會(huì)城市和直轄市就需要2000多萬(wàn)元費(fèi)用。龐大的支出，加上節(jié)目制作、購(gòu)買及設(shè)備維護(hù)費(fèi)用，使得年收入在1億元～2億元的衛(wèi)視頻道將難以為繼，這就意味著，部分衛(wèi)視頻道將有可能徹底退出全國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，重新回到地方頻道的位置。win or go home ，成為形容現(xiàn)今省級(jí)衛(wèi)視最貼切的標(biāo)語(yǔ)。

雖然說，覆蓋的多寡對(duì)于媒體的生死存亡具有十分重要的影響，但凡事總有特例，也有一些媒體在覆蓋人群狹窄的情況下，創(chuàng)造出了優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。因?yàn)閺母旧险f，媒體的價(jià)值首先取決于受眾的價(jià)值，衛(wèi)視所覆蓋的地區(qū)結(jié)構(gòu)、城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)、人口結(jié)構(gòu)是衡量覆蓋質(zhì)量和覆蓋價(jià)值的關(guān)鍵性指標(biāo)，如果覆蓋的區(qū)域沒有市場(chǎng)價(jià)值，那么這部分覆蓋人口從本質(zhì)上來說是沒有意義的，因?yàn)檠矍蛐?yīng)沒有辦法轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買力。如果覆蓋的人口雖然較少，但這部分人口針對(duì)明顯，具有旺盛的消費(fèi)力，那么它仍然具有價(jià)值。如鳳凰衛(wèi)視由于政策的限制，只能在國(guó)內(nèi)三星級(jí)以上的賓館、高檔小區(qū)以及科研院所落地，但由于覆蓋的結(jié)構(gòu)和覆蓋價(jià)值非常清晰，目標(biāo)受眾具有很高的傳播價(jià)值，再加上節(jié)目本身具有特色，反而吸引了國(guó)內(nèi)眾多知名品牌投放廣告。所以，從一定程度上說，覆蓋對(duì)于媒體的經(jīng)營(yíng)具有十分重要的作用，但如果媒體建立起了相對(duì)優(yōu)勢(shì)，在特定傳播市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)清晰而穩(wěn)定的覆蓋，依然是可以塑造自己的成功的。

提高收視， 實(shí)現(xiàn)媒體的第一次銷售

在媒體實(shí)現(xiàn)對(duì)既有市場(chǎng)的覆蓋，確保能被觀眾看到以后，衡量媒體的另一項(xiàng)指標(biāo)則提上議事日程。因?yàn)楦采w的完成僅能保證節(jié)目及廣告能被觀眾看到，但觀眾實(shí)際上有沒有看是另外一回事。中國(guó)電視界引入收視率概念是80年代后期的事情，此后收視率調(diào)查工作不斷發(fā)展，如今收視率指標(biāo)在調(diào)整節(jié)目制播、調(diào)節(jié)時(shí)段買賣雙方關(guān)系中的作用在日益凸顯。收視率這一指標(biāo)直接、直觀、具有操作性，它意味著各臺(tái)、各頻道、各欄目在市場(chǎng)上的占有份額，意味著各媒介間的利益分配。正是因?yàn)槭找暵蕦?duì)于媒體廣告創(chuàng)收具有如此重要的意義，所以近年來收視率一直都是媒體尤其是經(jīng)營(yíng)部門的稻草，很多的媒體唯收視率論，收視率好則大家全好，收視率差則大家都差。這種經(jīng)營(yíng)的態(tài)勢(shì)，雖然一定程度上使媒體的經(jīng)營(yíng)更加市場(chǎng)化，但一定程度上也帶來一定的負(fù)面影響。

收視率之所以對(duì)媒體經(jīng)營(yíng)具有如此重要的意義，一定程度上說是因?yàn)槭找暵实淖兓鸱鼪Q定著媒體在當(dāng)前環(huán)境中的地位。從目前省級(jí)衛(wèi)視來說，根據(jù)CSM的觀點(diǎn)，省級(jí)衛(wèi)視只有在全國(guó)的收視分額達(dá)到1%，才有希望成為全國(guó)性的傳播平臺(tái)，具有全國(guó)性的傳播價(jià)值。從這個(gè)意義上說，1%就成為了省級(jí)衛(wèi)視的生死線，達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就意味著全國(guó)性傳播平臺(tái)的形成，意味著以后衣食無憂；達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就意味著不能進(jìn)入全國(guó)傳播企業(yè)的媒體預(yù)算名單，只能吃一些殘羹冷炙，日子是不會(huì)好過的。

雖然說1%的收視份額對(duì)于媒體的地位具有十分重要的意義，但此種對(duì)于收視率的運(yùn)用，是在大一統(tǒng)的收視人群下，強(qiáng)調(diào)的是一種絕對(duì)收視率，或者說累積收視率，它的計(jì)算方法是：收看電視節(jié)目的受眾占受眾總?cè)藬?shù)的比例。隨著媒體專業(yè)化的展開，節(jié)目對(duì)受眾的定位越來越細(xì)分、內(nèi)容越來越專業(yè)，舊有的媒體評(píng)估方法就沒有辦法發(fā)揮其既有的作用了。因?yàn)轭l道越綜合，觀眾類型就越雜、規(guī)模就越大，頻道的收視率就可能越高；相反，頻道越專業(yè)化，觀眾的細(xì)分化程度越高，就表明該頻道所定位的觀眾群的規(guī)模越小，導(dǎo)致其收視率可能會(huì)越低。但相比綜合性的頻道，專業(yè)化的頻道定位更精準(zhǔn)，更容易達(dá)到針對(duì)性傳播的目的。

由此我們可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象，傳統(tǒng)的累積收視率不適用于專業(yè)化頻道。這種情況下應(yīng)該使用相對(duì)收視率，即有效收視率，它所測(cè)量的是收看電視節(jié)目的受眾占目標(biāo)受眾的比例。根據(jù)邁克爾·波特的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，我們知道我們不可能在全部的市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，在特定的細(xì)分市場(chǎng)成為領(lǐng)頭羊，就能保證我們?cè)谡w的媒體博弈中有聲有色。于是我們看到近幾年來，媒體不斷變臉，根據(jù)自身的特點(diǎn)，挖掘自身的優(yōu)勢(shì)，推出一系列市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，如安徽衛(wèi)視推出“電視劇大賣場(chǎng)”、湖南衛(wèi)視打造“快樂中國(guó)”、江蘇衛(wèi)視“情感營(yíng)銷”等等，都是沿照這種思路，對(duì)媒體戰(zhàn)略進(jìn)行深度挖掘的結(jié)果，也是更進(jìn)一步契合了廣電行業(yè)發(fā)展的客觀趨勢(shì)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，人們的需求進(jìn)一步多樣化，可以預(yù)示，相對(duì)收視率更成為收視率發(fā)展的導(dǎo)向。

增強(qiáng)滿意度，提高媒體的專業(yè)化

如果說覆蓋、收視是從產(chǎn)品的角度對(duì)媒體的營(yíng)銷理念提出的要求，隨著媒體經(jīng)營(yíng)理念的更新，很多的媒體從嘗試從服務(wù)的角度對(duì)媒體的經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。越來越多的電視媒體轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙允袌?chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為中心”來運(yùn)作，他們的目標(biāo)不是短暫的客戶滿意，而是建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。不再單一的追求通過降低和削減產(chǎn)品價(jià)格來獲取收益，而是通過有效的客戶服務(wù)來達(dá)到這個(gè)目的，達(dá)到長(zhǎng)期獲利的目標(biāo)。

透視電視媒體的廣告經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)為中心的廣告經(jīng)營(yíng)需要媒體采取多種措施，在提高收入、控制成本的同時(shí)，提供最完美的服務(wù)。當(dāng)然，要增強(qiáng)客戶的滿意度，首要之處還在于提升媒體的表現(xiàn)，為客戶的媒介投入帶來最大化的回報(bào)，這是最根本之處，舍棄了這點(diǎn)，去過分的追求細(xì)枝末節(jié)的東西，反而是舍本求末，不得其要。在提升媒體表現(xiàn)的同時(shí)，媒體還需要增加相關(guān)的附加服務(wù)，使媒體提供的服務(wù)產(chǎn)品系列化，從一個(gè)整體的層面增強(qiáng)客戶的滿意度。從安徽電視臺(tái)的服務(wù)操作實(shí)際來看，安徽電視臺(tái)經(jīng)過近幾年來對(duì)媒介經(jīng)營(yíng)與客戶服務(wù)進(jìn)行的有益摸索，認(rèn)為電視媒體必須通過服務(wù)戰(zhàn)略來規(guī)范服務(wù)、強(qiáng)化服務(wù)、長(zhǎng)效服務(wù)。針對(duì)客戶市場(chǎng)拓展中產(chǎn)生的要求，安徽電視臺(tái)根據(jù)市場(chǎng)我們一起創(chuàng)造的理念，幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷診斷、廣告片測(cè)試、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等一系列服務(wù)工作，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷工作的開展。

媒體服務(wù)工作的有效開展，使企業(yè)在正常的電視廣告合作之外，還獲得了一系列增值的東西，廣告投入獲得了更大的回報(bào)。而媒體服務(wù)的不斷深入，客戶滿意度的不斷提升，也使媒體的品牌得到了大幅度的提升，為媒體客戶營(yíng)銷的進(jìn)一步提升奠定了基礎(chǔ)。我們都知道20/80理論，媒體服務(wù)工作的有效展開，相當(dāng)于為占媒體80%廣告創(chuàng)收的20%客戶提供出了優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，因此也為媒體的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了保證。

深化影響力，完善媒體營(yíng)銷高層次要求

就像所有產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律一樣，產(chǎn)品的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從最初的產(chǎn)品稀缺、供不應(yīng)求，到產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)創(chuàng)新，再到市場(chǎng)營(yíng)銷的較量，最后發(fā)展到產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。同樣，在電視媒體資源過剩、媒體產(chǎn)品質(zhì)量參次不齊的情況下，電視媒體廣告營(yíng)銷也由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。媒體營(yíng)銷的初期，可能僅僅滿足于覆蓋、收視率等媒體自身的信息，而隨著競(jìng)爭(zhēng)層次的升級(jí)，媒體的營(yíng)銷也步入影響力營(yíng)銷的時(shí)代。從根本上而言，電視媒體品牌的核心就是“影響力”。媒體和企業(yè)都要關(guān)注媒體影響力，進(jìn)行“影響力營(yíng)銷”，只有這樣，才能最大化吸引到廣告客戶，實(shí)現(xiàn)媒體的市場(chǎng)價(jià)值。

影響力是電視媒體品牌化的發(fā)展方向，是滿足企業(yè)品牌升級(jí)的戰(zhàn)略需求。對(duì)于產(chǎn)品來說，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定階段以后，單純的產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不能確保自己在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，從產(chǎn)品出發(fā)，升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，從品牌上打造消費(fèi)者的滿意度方是生存立命之本。可口可樂的總裁曾經(jīng)說過：如果可口可樂公司被大火燒毀，他可以一夜之間重新建立一個(gè)新公司。這就是品牌的價(jià)值。一個(gè)有影響力的品牌使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有許多無可比擬的優(yōu)勢(shì)。媒體也是一樣，要保證自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于主導(dǎo)，也必須加強(qiáng)品牌的建設(shè)，努力打造自己的品牌。這是電視媒體從產(chǎn)品生產(chǎn)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略升級(jí)，也代表了電視媒體未來的發(fā)展方向。

篇5

工會(huì)在黨和人民群眾之間起到橋梁和紐帶的作用，同時(shí)還肩負(fù)著重大的歷史使命和政治責(zé)任。一般情況下工人合法權(quán)益的維護(hù)就需要工會(huì)，作為群眾和黨之間聯(lián)系的紐帶，我們需要積極地將工會(huì)建設(shè)發(fā)展，并且利用工會(huì)的力量將企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)內(nèi)部的矛盾化解掉，并且工會(huì)還可以為公司、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)指出一條可持續(xù)發(fā)展的道路。因此，積極發(fā)展工會(huì)是非常必要的，同時(shí)我們要利用企業(yè)營(yíng)銷理念將工會(huì)宣傳工作不斷推進(jìn)。本文將對(duì)工會(huì)企業(yè)營(yíng)銷式的工作理念做簡(jiǎn)單介紹，還會(huì)介紹一些合理的工會(huì)宣教制度的方法，旨在不斷建設(shè)工會(huì)工作、宣傳工會(huì)工作，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)；營(yíng)銷理念；工會(huì)；宣教工作；建立

工會(huì)工作是企業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體為了加強(qiáng)工作管理而制定的規(guī)范性文件，具有一定的強(qiáng)制作用。工會(huì)工作的重點(diǎn)就是促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展，保障員工利益。企業(yè)工會(huì)是獨(dú)立的社團(tuán)法人主體，是用來加強(qiáng)企業(yè)影響力的，也是增加企業(yè)職員職業(yè)素質(zhì)的一種方法，同時(shí)可以為企業(yè)的發(fā)展方向做出指導(dǎo)。企業(yè)工會(huì)工作的開展可以為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造出一種很好的氛圍和輿論，可以將企業(yè)最新的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)和國(guó)家最新的政策法律法規(guī)傳達(dá)給企業(yè)職工，也可以推進(jìn)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)的未來發(fā)展。

一、建立工會(huì)企業(yè)營(yíng)銷式的工作理念

傳統(tǒng)的工會(huì)宣傳工作缺乏活力，工作性質(zhì)也相對(duì)比較死板，在宣傳工作方面有很多地方做的不夠好、不到位，企業(yè)對(duì)于工會(huì)工作沒有一個(gè)正確的定位，直接導(dǎo)致企業(yè)職工對(duì)于工會(huì)的認(rèn)識(shí)也同樣不夠，也就使得工會(huì)工作沒有發(fā)揮出其最核心的作用。

1.把企業(yè)全體職工看做客戶對(duì)待

我們完全可以將工會(huì)的宣傳看作是工會(huì)的產(chǎn)品，其原因主要是由于企業(yè)工會(huì)就是針對(duì)企業(yè)未來發(fā)展目標(biāo)，然后利用法律法規(guī)，從而進(jìn)行的宣教工作。在進(jìn)行企業(yè)工會(huì)工作的時(shí)候，我們可以直接將企業(yè)職工（同時(shí)也是宣傳接受者）看作是客戶，我們經(jīng)常聽的一句話就是顧客是上帝，這里將顧客看做是上帝實(shí)際就是在強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)意識(shí)，在工作過程中一定要時(shí)刻注重這一點(diǎn)。同樣在進(jìn)行宣教工作時(shí)，也要從企業(yè)的職工訴求方面和企業(yè)的未來發(fā)展方面考慮，要主動(dòng)將身段放下，同時(shí)還需轉(zhuǎn)變思想觀念，多思考一下職工和企業(yè)的訴求如何滿足，多思考一下服務(wù)質(zhì)量的提高方法。同時(shí)企業(yè)要注重職工想法的征集工作，要經(jīng)常性的開展一些活動(dòng)，解決職工的訴求，并且積極對(duì)待大家對(duì)工會(huì)的建議，積極改正，同時(shí)還要和同企業(yè)協(xié)商，對(duì)于職工關(guān)注和關(guān)心的問題積極解決，將職工的壓力減輕，緩解職工之間和職工與企業(yè)之間存在的矛盾，開展一些輔導(dǎo)工作，豐富職工的業(yè)余生活，例如瀘州北辰電力公司，就自創(chuàng)影子舞《光影三十年》，參加瀘州市總工會(huì)、四川省總工會(huì)職工文藝調(diào)演，均榮獲一等獎(jiǎng)，有力打造了公司宣傳亮麗名片，這對(duì)增強(qiáng)職工之間的溝通和交流，和企業(yè)凝聚力的增強(qiáng)也很有幫助。

2.把企業(yè)工會(huì)工作者作為生產(chǎn)者看待

在進(jìn)行企業(yè)工會(huì)宣教工作的時(shí)候，我們需要注意的就是要建立一些平臺(tái)，積極、及時(shí)的向企業(yè)職工提供一些信息宣傳和好的創(chuàng)作，企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)工會(huì)工作者作為生產(chǎn)者來對(duì)待，積極樹立這樣的觀念。并且，在進(jìn)行信息宣傳和創(chuàng)作時(shí)，一定要確保信息來源的準(zhǔn)確，將創(chuàng)作的質(zhì)量不斷提高，增強(qiáng)宣傳的力度。企業(yè)要對(duì)企業(yè)自身負(fù)責(zé)人，遵守工會(huì)宣教的制度，遵守法律法規(guī)，保證信息宣傳的客觀性、準(zhǔn)確性和有效性，要積極維護(hù)企業(yè)職工的合法權(quán)益。在維護(hù)企業(yè)職工合法權(quán)益的時(shí)候，我們也要注重方法，同時(shí)也要注意保護(hù)企業(yè)工作人員的利益，工會(huì)工作者作為企業(yè)創(chuàng)造和信息宣傳的生產(chǎn)者，又身兼信息宣傳和創(chuàng)作的客戶，對(duì)于企業(yè)的會(huì)工宣教工作有很大的積極作用。消費(fèi)和生產(chǎn)有著密切的關(guān)系，相互促進(jìn)，共同生存。維護(hù)消費(fèi)者的利益和保護(hù)生產(chǎn)者的利益是共同存在的，所以我們要關(guān)心工會(huì)工作者，善待他們，對(duì)于他們的生活狀況也要及時(shí)、積極了解。對(duì)于稿酬問題也太有明確的規(guī)定，這樣對(duì)于工會(huì)工作者的創(chuàng)造積極性也有提高，還可以吸引更多的職工參加進(jìn)宣教工作的大隊(duì)伍來，這對(duì)于企業(yè)工會(huì)宣教工作的進(jìn)行也是存在積極作用的。

3.把工會(huì)宣傳視為銷售

在將工會(huì)工作人員的宣傳和創(chuàng)作工作完成之后，我們還要進(jìn)行一定的銷售，這里的銷售主要指的是指工會(huì)宣教。企業(yè)會(huì)在刊物和工會(huì)宣傳網(wǎng)站上對(duì)企業(yè)進(jìn)行一定的宣傳，并且對(duì)工會(huì)工作人員的工作量、任務(wù)量做出制定，并要求稿件的上交積極性，在時(shí)也會(huì)采取統(tǒng)一審核、統(tǒng)一的方式，以此來保證宣教任務(wù)的完成力度、完成質(zhì)量，當(dāng)然，這對(duì)于企業(yè)宣教的及時(shí)性、主動(dòng)性和有效性有很大幫助。

二、采用合理的工會(huì)宣教制度的方法

工作實(shí)踐的先決條件就是擁有一個(gè)先進(jìn)的工作理念，因此企業(yè)應(yīng)該將工會(huì)宣教工作理念滲透到關(guān)于客戶、生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、落實(shí)到宣教的具體工作中，形成這樣一種營(yíng)銷理念。例如瀘州北辰電力公司，由于公司工會(huì)工作抓得扎實(shí)，成績(jī)突出，名片亮麗，有力對(duì)職工完成工作、堅(jiān)定政治信仰等起到推動(dòng)作用。榮獲省公司“優(yōu)秀基層”工會(huì)；2014年被四川省總工公授于“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆辈⑶遥虼宋覀円扇∫欢ǖ暮侠淼男讨贫取?/p>

1.健全網(wǎng)絡(luò)的宣傳，發(fā)揮工會(huì)宣傳陣地的作用

隨著我國(guó)綜合國(guó)力的不斷提升，人們的物質(zhì)文明建設(shè)也在逐漸完善，面對(duì)如今大力開發(fā)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，人們對(duì)于精神文明方面的建設(shè)也逐漸重視，對(duì)于其需求也是逐漸增加了。在如今這個(gè)大環(huán)境之下，企業(yè)職工在會(huì)工宣教工作方面提出了更高的要求，這也就使得工會(huì)的宣教工作存在一定的滯后現(xiàn)象，因此企業(yè)對(duì)于宣教工作要積極、及時(shí)地創(chuàng)新，對(duì)于一些規(guī)定要及時(shí)改善，將一些新聞?shì)浾摴ぞ咿D(zhuǎn)變，對(duì)于能反映出社會(huì)時(shí)展的宣傳陣地要多創(chuàng)立，還要多創(chuàng)立一些能反映職工訴求的宣傳陣地，這對(duì)于企業(yè)職工積極性的調(diào)動(dòng)很有幫助。網(wǎng)絡(luò)宣傳的建立，可以及時(shí)發(fā)揮會(huì)工陣地的作用。

2.強(qiáng)化宣教工作的獎(jiǎng)懲制度

工會(huì)宣教工作一定要做好調(diào)研工作，多了解企業(yè)的切實(shí)需求和實(shí)際情況，將這兩方面的情況把握好，一定要圍繞企業(yè)職工的思想和關(guān)注開展宣教工作，對(duì)于企業(yè)工會(huì)工作人員有著明確的獎(jiǎng)懲制度，例如瀘州北辰電力公司就有考核制度，公司工會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化管理，并且其考核每年都在前一、二名。企業(yè)應(yīng)該按照工會(huì)宣教工作的完成程度、好壞，進(jìn)行評(píng)選，將企業(yè)職工認(rèn)為的最受歡迎的工會(huì)工作者給予獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于那些完成情況不理想的人也要進(jìn)行鼓勵(lì)措施，不能放松這方面。在進(jìn)行評(píng)選的時(shí)候，一定要公開、公平和公正，將會(huì)工服務(wù)的質(zhì)量整體提升。對(duì)于會(huì)工工作的宣傳力度我們一定要加大，問題的重心一定要明確，并且緊抓，將整個(gè)宣教工作帶動(dòng)起來，并幫助其完整的、順利的開展。我們要贏得黨政組織的支持，在企業(yè)中贏得聲勢(shì)，并且讓更多企業(yè)職工能認(rèn)可我們，加入到會(huì)工宣教工作中來。

3.堅(jiān)持抓好宣教工作重點(diǎn)，內(nèi)外并舉擴(kuò)大工會(huì)影響

對(duì)于會(huì)工內(nèi)部的建設(shè)，我們需要不斷的進(jìn)行完善，對(duì)于職工人員的考核情況也要及時(shí)量化，會(huì)工的宣傳力度也需要不斷加強(qiáng)，加強(qiáng)對(duì)外交流，和外界主力媒體之間的聯(lián)系也要抓緊，勞抓對(duì)外宣傳這一板塊，將企業(yè)的外界形象不斷提高。這對(duì)于企業(yè)的未來發(fā)展很有幫助。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)綜合國(guó)力的不斷提升，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)依舊存在一些不穩(wěn)定的因素，作為加強(qiáng)人民群眾和黨之間聯(lián)系的工會(huì)工作，還是需要我們不斷推進(jìn)，不斷加強(qiáng)。在進(jìn)行工會(huì)宣傳工作時(shí)，一定套找準(zhǔn)工作的重點(diǎn)，將營(yíng)銷理念融入到實(shí)際的會(huì)工宣傳工作中，對(duì)于社會(huì)發(fā)展和變革我們也要不斷適應(yīng)，努力促進(jìn)、推進(jìn)宣傳工作，促進(jìn)企業(yè)的未來發(fā)展，為我國(guó)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)國(guó)夢(mèng)獻(xiàn)出一份力。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

摘要：綠色營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)人與自然、社會(huì)三者共生共贏的營(yíng)銷活動(dòng)和過程。它以環(huán)保意識(shí)為前提，運(yùn)用綜合性的方式和手段，有鮮明的綠色標(biāo)記，實(shí)行國(guó)際綠色標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)三者共生共贏。綠色營(yíng)銷具有強(qiáng)勁的發(fā)展后勁，開展綠色營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)的必然選擇。辨證分析綠色營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)，有針對(duì)性地實(shí)施綠色營(yíng)銷，是現(xiàn)代企業(yè)的必然選擇。但目前我國(guó)絕大部分企業(yè)受種種因素的制約，并沒有把實(shí)施綠色營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。本文在分析我國(guó)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，提出了推動(dòng)企業(yè)綠色營(yíng)銷發(fā)展的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：綠色營(yíng)銷；企業(yè)管理；對(duì)策措施

引言

綠色營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)向“綠色”戰(zhàn)略的建立，提高資源配置和使用效率，增強(qiáng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。 經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須把握好國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜變化，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念，要掌握并遵循帶有規(guī)律性的經(jīng)營(yíng)思想，那么無論環(huán)境如何變化企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，是國(guó)內(nèi)改革正在不斷深化，國(guó)際上信息技術(shù)的革命方興未艾，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)正在加速的形勢(shì)下來臨的。綠色營(yíng)銷使得越來越多的企業(yè)從人類生存和可持續(xù)發(fā)展的社會(huì)利益，資源的開發(fā)和利用，保護(hù)環(huán)境，加強(qiáng)資源保護(hù)和節(jié)約意識(shí)，更經(jīng)濟(jì)、更科學(xué)、更高效、更健康的組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)①。

一、企業(yè)管理中綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)管理中綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀

英國(guó)威爾斯大學(xué)肯·畢提教授在書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過程。”由此可知，綠色營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的的社會(huì)綠色需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場(chǎng)營(yíng)銷模式②。

所謂“綠色營(yíng)銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在意識(shí)到廣大消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而通過一系列的理性化營(yíng)銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營(yíng)銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。綠色營(yíng)銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個(gè)導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的過程，其最終目的是在化解環(huán)境危機(jī)的過程中獲得商業(yè)機(jī)會(huì)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

雖然有些企業(yè)在營(yíng)銷過程中，往往借綠色營(yíng)銷的名稱，該行以刺激消費(fèi)，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化和開放的步伐加快，很多企業(yè)的營(yíng)銷理念從傳統(tǒng)營(yíng)銷到綠色營(yíng)銷變革，主要表現(xiàn)在：第一，綠色產(chǎn)品已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的元素。我們很多企業(yè)生產(chǎn)的綠色產(chǎn)品是企業(yè)的法寶。截至1997年，大集團(tuán)在開始建立明確提出的“綠色之路，創(chuàng)建生態(tài)文明先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念。其次，一些企業(yè)按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施清潔生產(chǎn)。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織于1996年9月正式公布了ISO14001標(biāo)準(zhǔn)，海爾集團(tuán)公司在1996年成立的環(huán)境管理體系，并于1997年6月獲得ISO14001認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，提高企業(yè)的形象，不僅在國(guó)內(nèi)成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而且還在國(guó)外的傳遞中不受阻礙。再如上海大眾汽車有限公司在實(shí)施ISO14001標(biāo)準(zhǔn)的過程中，使用油防漏恢復(fù)措施，也實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)③。

（二）企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的必要性

第一、綠色營(yíng)銷的業(yè)務(wù)活動(dòng)對(duì)環(huán)境的影響非常重視，生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品是綠色環(huán)保產(chǎn)品，企業(yè)所屬行業(yè)的綠色產(chǎn)業(yè)。行業(yè)或產(chǎn)品具有環(huán)保、節(jié)約自然資源、新的資源使用或使用可再生資源等。

第二、產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象不僅是消費(fèi)者，而是包括整個(gè)社會(huì)和自然。由于該產(chǎn)品是綠色的，所以產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)使用而不會(huì)對(duì)社會(huì)和自然的損壞。

第三、綠色營(yíng)銷是一種系統(tǒng)，不僅是銷售產(chǎn)品，從技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝選擇、材料選擇、工藝開發(fā)、產(chǎn)品包裝、廢物處理、營(yíng)銷策略的運(yùn)用，直到最終產(chǎn)品消費(fèi)，都要注意對(duì)環(huán)境的影響。

第四、企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，圍繞綠色營(yíng)銷不是短期行為，而是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，企業(yè)不但要考慮眼前的利益和自己的利益，也需要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)的整體利益，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。

二、現(xiàn)代公司管理中綠色營(yíng)銷的問題

（一）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不足，環(huán)保技術(shù)落后

縱觀現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)史我們不難發(fā)現(xiàn)，日本、美國(guó)以及歐洲等國(guó)家都是通過大規(guī)模資本形成以推進(jìn)綠色營(yíng)銷的典型，而現(xiàn)今國(guó)家的環(huán)保投入與前幾年相比雖然有所增長(zhǎng)，但相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

我國(guó)整體環(huán)保技術(shù)水平遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。由于我國(guó)的國(guó)有大中型企業(yè)普遍虧損，企業(yè)承擔(dān)環(huán)保成本的能力有限，加上環(huán)保意識(shí)不強(qiáng)，不愿意花人氣力進(jìn)行環(huán)保技術(shù)開發(fā)，而從國(guó)外進(jìn)口技術(shù)，將使我國(guó)中小企業(yè)承擔(dān)更高的價(jià)格，這就進(jìn)一步阻礙了環(huán)保技術(shù)的發(fā)展。拿目前國(guó)內(nèi)的汽車行業(yè)來說，我國(guó)的汽車普遍存在著壽命短、催化轉(zhuǎn)化器制造技術(shù)低的缺點(diǎn)，且熱負(fù)荷遠(yuǎn)高于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)④。

（二）環(huán)境保護(hù)的法律亟待完善

我國(guó)目前在環(huán)保立法上存在“立法不嚴(yán)、有法難依、執(zhí)法不嚴(yán)”等問題，我國(guó)現(xiàn)已有《環(huán)境保護(hù)法》、《固體廢物污染環(huán)境防治法》、《環(huán)境噪聲污染防治條例》等環(huán)境保護(hù)法律及環(huán)境保護(hù)行政法規(guī)，還有許多地方性的環(huán)保法規(guī)和條例，這說明我國(guó)在環(huán)境立法上已初具規(guī)模⑤。然而，相對(duì)一些發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)的環(huán)境立法滯后且量刑偏輕，行政上存在政企不分、以權(quán)代法的弊端，當(dāng)實(shí)行綠色營(yíng)銷的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)高于同行，在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位時(shí)，這種情況又會(huì)極大地挫傷推行綠色營(yíng)銷的積極性，加上環(huán)境立法在我國(guó)尚屬新領(lǐng)域，在立法體系上還存在許多空白，某些現(xiàn)行的法律并不適用，法律責(zé)任不夠明確，在實(shí)踐中難行。

三、現(xiàn)代公司管理中實(shí)施綠色營(yíng)銷的對(duì)策措施

（一）加強(qiáng)現(xiàn)代公司管理中的綠色營(yíng)銷意識(shí)

實(shí)施綠色營(yíng)銷建立綠色企業(yè)形象，贏得一個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，改善人民的生活標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，以保護(hù)環(huán)境為特征的綠色消費(fèi)正影響著人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為，成為一種新的時(shí)尚，在世界上所有的國(guó)家都掀起了一股綠色消費(fèi)⑥。企業(yè)的生產(chǎn)對(duì)是環(huán)境主要的污染，所以加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)，進(jìn)一步減少破壞是他們的重要責(zé)任和義務(wù)。企業(yè)通過使用綠色技術(shù)，發(fā)展綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)和管理活動(dòng)，減少“三廢”排放，環(huán)保理念不斷增強(qiáng)。從選擇的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料、生產(chǎn)計(jì)劃的制定及其包裝都建立環(huán)保處理和其他方面的重視，以保護(hù)環(huán)境為主要。企業(yè)通過綠色營(yíng)銷，能滿足消費(fèi)者的綠色需求，能贏得政府和消費(fèi)者的支持，以獲得更高的滿意度和忠誠(chéng)度，從而樹立了良好的企業(yè)形象，并贏得了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）綠色營(yíng)銷可構(gòu)建綠色形象，贏得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

綠色形象是高素質(zhì)企業(yè)形象的象征。以人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重環(huán)境保護(hù)，注重社會(huì)公益的綠色企業(yè)形象的樹立，是企業(yè)和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高尚的思想境界的體現(xiàn)。追求綠色形象的企業(yè)，其理念和行為符合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的根本利益，是現(xiàn)代企業(yè)的楷模，也必將成為現(xiàn)代社會(huì)的最佳企業(yè)形象⑦。如今，綠色營(yíng)銷已然成為全球范圍內(nèi)中小企業(yè)營(yíng)銷的重要趨勢(shì)和企業(yè)立足于社會(huì)的基本要求，同時(shí)也是中小企業(yè)構(gòu)建綠色形象的必然選擇。企業(yè)通過樹立綠色營(yíng)銷觀念、確立綠色企業(yè)文化、開發(fā)綠色產(chǎn)品、制定綠色價(jià)格以及實(shí)施合理的綠色營(yíng)銷策略等措施，積極開展綠色營(yíng)銷，能有效塑造自身的綠色形象。中小企業(yè)貼上了綠色“標(biāo)簽”后，能夠給顧客以根本性的利益，通過開發(fā)相關(guān)或系列產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定吸引顧客的目的。開展綠色營(yíng)銷有利于企業(yè)和政府部門、消費(fèi)者、環(huán)保組織以及社會(huì)公眾等利益相關(guān)群體建立良好的關(guān)系，樹立中小企業(yè)負(fù)責(zé)任的社會(huì)形象，從而有助于提高企業(yè)的品牌知名度、增加企業(yè)的社會(huì)資本、促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，是商業(yè)企業(yè)贏得獨(dú)特市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)工作之一。

結(jié)論

我們說，很多學(xué)科，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等均從各自學(xué)科的角度研究消費(fèi)者行為。然而今天消費(fèi)者心理與行為的研究作為一個(gè)獨(dú)立的研究領(lǐng)域，已從這些學(xué)科中分離出來，并受到廣泛的重視，最直接的原因是對(duì)消費(fèi)者心理行為的研究構(gòu)成了營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)。同樣綠色營(yíng)銷的發(fā)展仍然需要研究消費(fèi)者心理行為特征，特別是要研究因綠色營(yíng)銷的產(chǎn)生，所引發(fā)出的人們的心理及購(gòu)買行為新的變化。正如這種不斷的變化一樣，我們的研究也要不斷的深入。（作者單位：西華師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

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[2]周發(fā)明·市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]·長(zhǎng)沙：國(guó)防科技大學(xué)出版社，2011·

[3]劉澄·21世紀(jì)的綠色營(yíng)銷新理念[J]·南方經(jīng)濟(jì)， 2011.

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[5]龔曉光，易法海·綠色營(yíng)銷：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必然選擇[J]·商業(yè)企業(yè)管理， 2010， （10）·

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注解

①王方華·綠色營(yíng)銷[M]·太原：山西經(jīng)濟(jì)出版社，2011

②周發(fā)明·市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]·長(zhǎng)沙：國(guó)防科技大學(xué)出版社，2011

③劉澄·21世紀(jì)的綠色營(yíng)銷新理念[J]·南方經(jīng)濟(jì)， 2011

④張維迎·博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)[M]·上海：上海人民出版社， 2011

⑤龔曉光，易法海·綠色營(yíng)銷：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必然選擇[J]·商業(yè)企業(yè)管理， 2010， （10）

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；房地產(chǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷理念

中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）30-0076-02

前言

商業(yè)地產(chǎn)通常是指具有商業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，包括各種零售、娛樂、餐飲、休閑、健身服務(wù)、商用公寓、寫字樓、酒店、會(huì)議中心等房地產(chǎn)形式。從廣義上講，商業(yè)地產(chǎn)是各種非生產(chǎn)性、非居住性的房地產(chǎn)，包括辦公樓、公寓、會(huì)議中心，以及商業(yè)、服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等等；從狹義上講，商業(yè)地產(chǎn)是專指用于商業(yè)、服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，僅包括零售、餐飲、娛樂、健身、休閑設(shè)施等，它在開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途上，有別于住宅、公寓、辦公樓等房地產(chǎn)形式[1]。

商業(yè)地產(chǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，通過商業(yè)與地產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)土地或者商業(yè)的最大價(jià)值。當(dāng)前越來越多的開發(fā)商大量開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，但是卻發(fā)現(xiàn)許多失敗的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有的能順利出售但是后期的經(jīng)營(yíng)卻很混亂，有的招商很成功但是很難出售，有的銷售和招商都很成功但是整個(gè)市場(chǎng)沒有聚集人氣。這些問題歸結(jié)起來很大程度上是營(yíng)銷模式出現(xiàn)問題。因此，商業(yè)地產(chǎn)能否成功，營(yíng)銷是關(guān)鍵。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷指的是房地產(chǎn)開發(fā)商以了解、滿足和創(chuàng)造人們的房地產(chǎn)需求為中心，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的，開發(fā)出房地產(chǎn)產(chǎn)品（含相關(guān)服務(wù)），并將其有效地從企業(yè)流向需求者的管理過程。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是人們對(duì)房地產(chǎn)的需求。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷策略的選擇以及營(yíng)銷計(jì)劃的安排、執(zhí)行和控制，都要以人們對(duì)房地產(chǎn)需求為基礎(chǔ)，以滿足人們的房地產(chǎn)需求為目標(biāo)。房地產(chǎn)開發(fā)商制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該是有效的，其中營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃既應(yīng)與人們的房地產(chǎn)需求相吻合，又要有利于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的傳統(tǒng)營(yíng)銷理論缺陷

1.商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論演變。在20世紀(jì)50年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷觀念，把企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素歸納為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），通常簡(jiǎn)稱為4Ps。一個(gè)企業(yè)如果能生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、利用適當(dāng)?shù)匿N售渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么就會(huì)獲得成功。

到20世紀(jì)80年代，隨著“大市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念的產(chǎn)生，提出了應(yīng)把政治力量（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relation）也作為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，以為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，因此這兩個(gè)“P”加上前面的4Ps就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的6Ps組合。

到20世紀(jì)90年代，認(rèn)為上述6Ps是市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，還要有“為人服務(wù)”的正確指導(dǎo)思想，即理解人、了解人，這一點(diǎn)對(duì)所有營(yíng)銷人員都是重要的[2]。

2.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷中存在的問題。眾多名鋪名盤遭遇回報(bào)困境，其中的原因是多方面的。當(dāng)前，定位不準(zhǔn)、操作低效和策劃不當(dāng)是其中不可忽視的重要原因。（1）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷定位不準(zhǔn)。很多商業(yè)地產(chǎn)商沒有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，沒有選擇較好的區(qū)域和應(yīng)當(dāng)面對(duì)的客戶群體，就匆匆地開展?fàn)I銷活動(dòng)，結(jié)果造成運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目無人問津，進(jìn)而資金難以回籠。（2）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷操作低效。這是很多商業(yè)地產(chǎn)商在營(yíng)銷中存在的問題。商業(yè)地產(chǎn)的打造應(yīng)當(dāng)在一定規(guī)劃、一定時(shí)間的商業(yè)氛圍營(yíng)造的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。但是，有的商品零散開展，氣氛冷清，造成商戶心里疑惑，這就容易使商業(yè)的整體形象大打折扣，無法聚斂充足的商業(yè)氛圍，也無法吸引更多的消費(fèi)群體。（3）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不當(dāng)。比如有的商業(yè)街和寫字樓的設(shè)計(jì)非常前衛(wèi)、時(shí)尚，但是缺少對(duì)其使用功能的合理布局，難以帶來旺盛的客流量；有的商業(yè)地產(chǎn)裙樓中的商業(yè)面積缺乏相應(yīng)的通道，這樣使得被分割的商業(yè)區(qū)域難以構(gòu)成不同商鋪之間的客源流動(dòng)；有的商業(yè)自持比出售有更大的利潤(rùn)，造成租售配比不合理；有的商業(yè)和辦公區(qū)域劃分不清或者復(fù)雜，分割的面積異形較多等，造成客源流動(dòng)不暢[3]。

三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的理念創(chuàng)新

由于近年商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣且商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)較多，導(dǎo)致眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)不佳。同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷模式的探討和嘗試遠(yuǎn)不及住宅。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以在自身特有的一些營(yíng)銷推廣手法的基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅的一些營(yíng)銷推廣方法，并結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)特有的特點(diǎn)來進(jìn)行營(yíng)銷，通過創(chuàng)新營(yíng)銷推廣方式來激發(fā)市場(chǎng)需求，以達(dá)到最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量的目的。

1.差異化營(yíng)銷。所謂差異化營(yíng)銷，又叫差異性市場(chǎng)營(yíng)銷，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。或者是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。影響商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成功的因素有很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、周圍配套設(shè)施、商務(wù)繁榮程度及其影響力，商業(yè)項(xiàng)目所處的區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略等。（1）地段選擇。所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。（2）具有前瞻性。市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成為熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，此類地區(qū)能形成一定的商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。（3）尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。

2.形象營(yíng)銷。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷貫穿于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念，健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低商業(yè)項(xiàng)目的宣傳成本。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著信息時(shí)代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)：（1）通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地顯示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營(yíng)銷成本。（3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。（4）通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫氖酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)，增加客戶的滿意度。

4.競(jìng)爭(zhēng)與合作策略營(yíng)銷。在當(dāng)前激烈的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要，開發(fā)商必須樹立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到市場(chǎng)。

開發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講究競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其他社會(huì)組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲取更大市場(chǎng)份額而開展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。

5.特色營(yíng)銷。開發(fā)商必須注意商業(yè)地產(chǎn)特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在外型、區(qū)域劃分、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告推廣、價(jià)格制定、營(yíng)銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。

借鑒案例：山東高速?gòu)V場(chǎng)――以“人文”取勝。

濟(jì)南西部新城的臘山河西路與威海路交叉口，其地理位置并不是商業(yè)地產(chǎn)的集中區(qū)域，尤其是附近有綠地中央廣場(chǎng)、西元大廈、榮寶齋等商務(wù)辦公場(chǎng)所，無論在成本、周圍環(huán)境和知名度上都有優(yōu)勢(shì)。因此該項(xiàng)目由“人文辦公”入手，增加了適宜觀看臘山河景觀帶的設(shè)計(jì)，增設(shè)了SOHO精裝公寓。并且在3棟塔樓采用無痕幕墻，可以實(shí)現(xiàn)360度環(huán)幕視野，增加了舒適的辦公環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前有一棟塔樓已被整棟購(gòu)置，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王健蕾.淺析中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式[J].中國(guó)商貿(mào)，2009，（13）.

篇8

挪威漁民出海捕沙丁魚，如果抵港時(shí)魚仍活著，賣價(jià)要比死魚高出許多倍。因此，漁民們千方百計(jì)想法讓魚活著返港。但種種努力都失敗了。只有一艘漁船卻總能帶著活魚回到港內(nèi)，收入豐厚，但原因一直未明，直到這艘船的船長(zhǎng)死后，人們才揭開了這個(gè)謎。原來這艘船捕了沙丁魚，在返港之前，每次都要在魚槽里放一條大鯰魚。放鯰魚有什么用呢？原來鯰魚進(jìn)入魚糟后由于環(huán)境陌生，自然四處游動(dòng)，到處挑起磨擦，而大量沙丁魚發(fā)現(xiàn)多了一個(gè)“異己份子”，自然也會(huì)緊張起來，加速游動(dòng)。這樣一來，就一條條活蹦亂跳地回到了漁港。

其實(shí)一個(gè)公司也一樣，如果人員長(zhǎng)期固定不變，就會(huì)缺乏新鮮感，也容易養(yǎng)成惰性，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，沒有緊迫感，沒有危機(jī)感。只有有了壓力，存在競(jìng)爭(zhēng)氣氛，員工才會(huì)有緊迫感、危機(jī)感，才能激發(fā)進(jìn)取心，企業(yè)才能有活力。

在這方面日本的汽本田公司做得非常出色，值得借鑒。有一次，本田先生對(duì)歐美企業(yè)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)的人員基本上由三種類型組成：一是不可缺少的干才，約占二成；二是以公司為家的勤勞人才，約占六成；三是終日東游西蕩，拖企業(yè)后腿的蠢才，占二成。而自己公司的人員中，缺乏進(jìn)取心和敬業(yè)精神的人員也許還要多些。那么如何使前兩種人增多，使其更具有敬業(yè)精神，而使第三種人減少呢？如果對(duì)第三種類型的人員實(shí)行完全淘汰，一方面會(huì)受到工會(huì)方面的壓力；另一方面，又會(huì)使企業(yè)蒙受損失。其實(shí)，這些人也能完成工作，只是與公司的要求與發(fā)展相距遠(yuǎn)一些，如果全部淘汰，這顯然是行不通。

后來，本田先生受到鯰魚故事的啟發(fā)，決定進(jìn)行人事方面的改革。他首先從銷售部入手，因?yàn)殇N售部經(jīng)理的觀念離公司的精神相距太遠(yuǎn)，而且他的守舊思想已經(jīng)嚴(yán)重影響了他的下屬。必須找一條“鯰魚”來，盡早打破銷售部只會(huì)維持現(xiàn)狀的沉悶氣氛，否則公司的發(fā)展將會(huì)受到嚴(yán)重影響。經(jīng)過周密的計(jì)劃和努力，本田先生終于把松和公司銷售部副經(jīng)理、年僅35歲的武太郎挖了過來。武太郎接任本田公司銷售部經(jīng)理后，憑著自己豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和過人的學(xué)識(shí)，以及驚人的毅力和工作熱情，受到了銷售部全體員工的好評(píng)，員工的工作熱情被極大地調(diào)動(dòng)起來，活力大為增強(qiáng)。公司的銷售出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，月銷售額直線上升，公司在歐美市場(chǎng)的知名度不斷提高。本田先生對(duì)武太郎上任以來的工作非常滿意，這不僅在于他的工作表現(xiàn)，而且銷售部作為企業(yè)的龍頭部門帶動(dòng)了其他部門經(jīng)理人員的工作熱情和活力。本田深為自己有效地利用了“鯰魚效應(yīng)”而得意。

從此，本田公司每年重點(diǎn)從外部“中途聘用”一些精干的、思維敏捷的、30歲左右的生力軍，有時(shí)甚至聘請(qǐng)常務(wù)董事一級(jí)的“大鯰魚”。這樣一來，公司上下的“沙丁魚”都有了觸電式的感覺，業(yè)績(jī)蒸蒸日上。

抓住發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”的關(guān)鍵

作為企業(yè)的管理者，利用“鯰魚效應(yīng)”進(jìn)行管理，一般都會(huì)采用本田公司的做法：不斷從別的企業(yè)引進(jìn)人才，營(yíng)造一種充滿憂患意識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，使組織保持恒久的活力，實(shí)現(xiàn)“引進(jìn)一個(gè)，帶動(dòng)一片”的人才效益。

但這樣做有利也有弊端，如果長(zhǎng)期從外部引進(jìn)高職位人才會(huì)使內(nèi)部員工失去晉升的機(jī)會(huì)，一些真正有能力和潛力的員工則得不到充分發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)，他們或者離開公司，或者被磨掉銳氣，企業(yè)慢慢也會(huì)失去生機(jī)。

所以，發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”的關(guān)鍵是，你要準(zhǔn)確地判斷你的員工是否安分守己，不思進(jìn)取。如果恰恰相反，你所在的部門有一個(gè)或幾個(gè)生龍活虎，銳意進(jìn)取的員工，本身就有一個(gè)良好的“鯰魚效應(yīng)”，而這時(shí)你仍然我行我素地堅(jiān)持引進(jìn)“鯰魚”，就可能發(fā)生“能人扎堆”，內(nèi)部起哄，人力資源管理效率低下，釀成“鯰魚副效應(yīng)”。

因此“鯰魚效應(yīng)”能否科學(xué)地發(fā)揮作用的至關(guān)重要的一點(diǎn)是科學(xué)地評(píng)價(jià)“鯰魚”與“沙丁魚”。如果眼光“見外不見內(nèi)”，將本企業(yè)的“鯰魚”錯(cuò)劃成“沙丁魚”，就可能導(dǎo)致優(yōu)秀員工的流失。如果“鯰魚”流失到對(duì)手企業(yè)，由于他深知本企業(yè)的“根底”，就會(huì)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”地給企業(yè)帶來極大的威脅，進(jìn)而造成企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的被動(dòng)。

李先生原來是一外企A公司的企劃部經(jīng)理助理。3年來，他憑著自己的才干屢屢為公司創(chuàng)下佳績(jī)。前不久，A公司企劃部經(jīng)理因故辭職，員工們紛紛以為李先生毋庸置疑的最佳人選，可后來公司領(lǐng)導(dǎo)卻作出了“讓獵頭公司為自己尋找‘更為合適的高級(jí)策劃人才’的決定”。2個(gè)月后，李先生辭掉了A公司的工作，并應(yīng)一家民營(yíng)企業(yè)B公司的邀請(qǐng)出任其銷售部總監(jiān)。后來，在一次業(yè)界的項(xiàng)目策劃活動(dòng)中，李先生以自己獨(dú)特的策劃方案擊敗了A公司的企劃案，使B公司從此在市場(chǎng)上威名四振。A公司領(lǐng)導(dǎo)聞?dòng)嵑螅唤笸箝L(zhǎng)嘆，悔恨連連。

顯然，A公司未能看好李先生的工作潛能，是因?yàn)閷?duì)其業(yè)務(wù)水平的錯(cuò)誤判斷，認(rèn)為他“最多也不過就是目前這樣子”。事實(shí)上，李先生到了另外一家企業(yè)后，卻顯示出確有過人的才華和實(shí)力。

尋找公司內(nèi)部“鯰魚”

當(dāng)一個(gè)公司出現(xiàn)職位空缺時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮公司內(nèi)部的員工。其理由是，讓員工知道公司關(guān)心他們個(gè)人的成長(zhǎng)和發(fā)展，有利于營(yíng)造良好的企業(yè)文化；再者可以節(jié)省公司的人力資源成本，避免出現(xiàn)比拼高價(jià)收購(gòu)人才的現(xiàn)象。

為的挖掘、尋找企業(yè)內(nèi)部的“鯰魚”，企業(yè)可以采取以下三種有效的管理方法：

一是推行績(jī)效管理，用壓力機(jī)制創(chuàng)造“鯰魚效應(yīng)”，讓員工緊張起來。

公司壓力機(jī)制的有效性，關(guān)鍵在于員工的薪酬、發(fā)展和淘汰機(jī)制的建立與績(jī)效管理系統(tǒng)掛鉤的緊密程度。事實(shí)上，科學(xué)有效的績(jī)效管理系統(tǒng)提供的結(jié)果能夠?yàn)閱T工的培訓(xùn)與發(fā)展、個(gè)人生涯規(guī)劃、乃至薪酬調(diào)整、晉升和淘汰提供準(zhǔn)確、客觀、公正的依據(jù)，真正起到“獎(jiǎng)龍頭、斬蛇尾”的效果，從而創(chuàng)造出壓力的機(jī)制和氛圍。

二是在組織中構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)，通過公司內(nèi)部的評(píng)選機(jī)制制造鯰魚隊(duì)伍。

公司要想持續(xù)保持創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)力，建立上下一心的組織團(tuán)隊(duì)正是關(guān)鍵所在。成功的團(tuán)隊(duì)不但清楚部門的目標(biāo)是什么，更重要的是和公司的發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。因此，為了鼓勵(lì)公司部門之間的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，公司應(yīng)確定優(yōu)秀部門、優(yōu)秀員工、優(yōu)秀管理人員等一系列評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，并認(rèn)真實(shí)施。通過設(shè)置內(nèi)部群體之間的有序競(jìng)爭(zhēng)去激發(fā)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力，使得公司的每一位員工始終處于精神飽滿的工作狀態(tài)。

三是尋找公司的潛在明星并加以培養(yǎng)，通過發(fā)現(xiàn)和提升潛在的鯰魚型人才去激活員工隊(duì)伍。

在用人方面，公司通過績(jī)效考核系統(tǒng)，在組織中尋找有潛在能力的明星，并給予重點(diǎn)培養(yǎng)，要找到并提升能干的人才，公司內(nèi)部的員工誰(shuí)都會(huì)緊張，有了壓力，自然會(huì)拼搏進(jìn)取。由此一來，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)生機(jī)勃勃。內(nèi)部鯰魚型人才有以下幾條評(píng)考標(biāo)準(zhǔn)：

1、首先要有強(qiáng)烈的工作熱情和工作欲望。

2、具有雄心壯志，不滿現(xiàn)狀。

3、能帶動(dòng)別人完成任務(wù)。通常，只要賦予其挑戰(zhàn)性的任務(wù)和更大的責(zé)任，他就能完成更好的業(yè)績(jī)，并表現(xiàn)出超過其現(xiàn)在所負(fù)擔(dān)的工作能力。

4、敢于作出決定，并勇于承擔(dān)責(zé)任。

篇9

其依據(jù)是雖然企業(yè)中有不少冠以總監(jiān)、經(jīng)理等各種頭銜的人，但他們都是被老板管理的管理者或執(zhí)行者，只有站在最高位置發(fā)號(hào)施令的老板，才是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

一家酒店的老總在一次酒店行業(yè)發(fā)展研討會(huì)上作報(bào)告時(shí)，一位聽眾問：“你在事業(yè)上取得了巨大的成功，請(qǐng)問，對(duì)你來說，最重要的是什么？”酒店老總沒有直接回答，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈，只是沒有把圈畫圓滿，留下了一個(gè)缺口。他反問道：“這是什么？”臺(tái)下聽眾七嘴八舌地報(bào)出答案，但卻沒有說出真正的本意。他笑了笑說：“其實(shí)，這只是一個(gè)未畫完整的句號(hào)。你們問我為什么會(huì)取得輝煌的業(yè)績(jī)，道理很簡(jiǎn)單，我不會(huì)把事情做得很圓滿，就像畫個(gè)句號(hào)，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它。”

兩個(gè)例子，涵蓋了企業(yè)管理中的兩個(gè)問題。其一是“鯰魚效應(yīng)”的激勵(lì)精神，通過激勵(lì)產(chǎn)生上進(jìn)的因素，帶來積極的影響。其二是“分權(quán)管理”的激勵(lì)作用，通過權(quán)力下放給每一位職員自主發(fā)揮的空間，讓下屬去補(bǔ)上老板決策后沒能畫完整的圓。留個(gè)缺口給他人，并非是管理者的能力不強(qiáng)，實(shí)際上，這是一種管理的智慧，是一種更高層次上的帶有全局性的圓滿。給猴子一棵樹，讓它不停地攀登；給老虎一座山，讓它自由馳騁。唯有如此，員工的創(chuàng)新能力才會(huì)提升。而“鯰魚效應(yīng)”所達(dá)到的效果則是刺激，管理者對(duì)員工的刺激，不是制造緊張，更不是施加壓力，刺激是外界事物作用于生物體，使事物產(chǎn)生積極的變化！

一個(gè)關(guān)于刺激的故事，道出了鯰魚在群體環(huán)境中所發(fā)揮的巨大作用，對(duì)于企業(yè)管理，故事所帶來的意義十分深刻。挪威人愛吃沙丁魚，但是當(dāng)漁民將捕撈的沙丁魚運(yùn)回港口時(shí)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)沙丁魚已經(jīng)死了，死魚賣不上價(jià)，怎么辦呢？聰明的漁民想出了一個(gè)辦法，那就是將沙丁魚的天敵――鯰魚與沙丁魚放在一起。每當(dāng)漁民出海捕魚時(shí)，總先準(zhǔn)備幾條活躍的鯰魚，一旦把捕獲的沙丁魚放入水槽后，便把鯰魚也放入水槽，鯰魚因其活力而四處游動(dòng)，偶爾追殺沙丁魚，沙丁魚因?yàn)轹T魚的追趕而高度緊張，于是便四處逃竄，把整槽魚攪得上下浮動(dòng)，也使水面不斷波動(dòng)，從而氧氣充足，由此保證了沙丁魚活蹦亂跳地被運(yùn)回漁港。因此，這種現(xiàn)象被稱為“鯰魚效應(yīng)”，也被稱為“非同類刺激”。

而對(duì)于企業(yè)管理中的“分權(quán)管理”，思科公司的總裁約翰?錢伯斯在實(shí)踐中提出的“分權(quán)理論”認(rèn)為，最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)并不需要大包大攬，事必躬親，其關(guān)鍵作用在于如何把人員合理地進(jìn)行統(tǒng)籌安排。他說：“很久以前，我就學(xué)會(huì)了如何放手。你不能讓自我成為障礙。要想讓公司成為高增長(zhǎng)公司的唯一辦法就是聘用在各自專業(yè)領(lǐng)域里比你更好更聰明的人，使他們熟悉他們要做的事情，要隨時(shí)與他們溝通和交流，以便讓他們不斷地找到你為他們?cè)O(shè)定的方向，然后你就可以走開了。”在這種宜于現(xiàn)代企業(yè)適用的“分權(quán)理論”指導(dǎo)下，思科擯棄了指令性管理法，采用科學(xué)的目標(biāo)管理法，有效提升了企業(yè)管理的水平和層次。思科公司規(guī)定，任何人都不能對(duì)員工的具體工作指手劃腳，上司只能夠大體制定一個(gè)方向，具體操作就由員工自由發(fā)揮了。這樣一來，在目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上，員工會(huì)有很大的靈活范圍來采用具體方法。實(shí)踐證明，員工自己的方式總是會(huì)將工作完成的更好更快，員工往往會(huì)包涵有更多創(chuàng)新的東西。

由此可見，無論是企業(yè)管理中的“鯰魚效應(yīng)”還是“分權(quán)管理”，都是一種科學(xué)的管理方式。“鯰魚效應(yīng)”的作用在于調(diào)動(dòng)大家的積極因素，有效激活員工工作的熱情和激情，讓員工在刺激作用的驅(qū)動(dòng)下，展現(xiàn)活力，使之更好地為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。美國(guó)營(yíng)銷大師愛瑪?赫伊拉曾說：“不要賣牛排，要賣煎牛排的滋滋聲。”因?yàn)樽套搪曇彩且环N刺激，顏色是視覺的刺激，聲音是聽覺的刺激，味道是味覺的刺激，手感是觸覺的刺激，感覺是體驗(yàn)的刺激。可以說，刺激在企業(yè)管理中無處不在，這種科學(xué)的刺激方式，可以使員工受到積極的影響，繼而產(chǎn)生沙丁魚似活蹦亂跳的動(dòng)力。

因此，作為一位高明的企業(yè)管理者，要明白在做好現(xiàn)代企業(yè)管理時(shí)，并非只是把精力放在那些處于組織架構(gòu)節(jié)點(diǎn)上、或名義的領(lǐng)導(dǎo)。事實(shí)上，現(xiàn)代企業(yè)中管理者的數(shù)量隨著白領(lǐng)的增加而急劇擴(kuò)大。管理已不是老板等少數(shù)人的權(quán)力，而是大多數(shù)企業(yè)工作者的技能。做好企業(yè)管理，老板不僅要善于激活員工情緒，還要放權(quán)給大多數(shù)員工，而不是緊緊抓在自己的手里。在管理中盡最大可能發(fā)揮好“鯰魚效應(yīng)”，有效實(shí)施“分權(quán)管理”，努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)明確組織的目標(biāo)，給每一位員工自主發(fā)揮的空間，讓每個(gè)人都做管理者，讓每個(gè)員工都明白，真正的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是企業(yè)目標(biāo)。

鯰魚效應(yīng)即采取一種手段或措施，刺激一些企業(yè)活躍起來投入到市場(chǎng)中積極參與競(jìng)爭(zhēng)，從而激活市場(chǎng)中的相關(guān)物流企業(yè)。其實(shí)質(zhì)是一種負(fù)激勵(lì),是激活員工隊(duì)伍之奧秘。

鯰魚，一種生性好動(dòng)的魚類，并沒有什么十分特別的地方。然而自從有漁夫?qū)⑺米鞅ＷC長(zhǎng)途運(yùn)輸沙丁魚成活的工具后，鯰魚的作用便日益受到重視。沙丁魚，生性喜歡安靜，追求平穩(wěn)。對(duì)面臨的危險(xiǎn)沒有清醒的認(rèn)識(shí)，只是一味地安逸于現(xiàn)有的日子。漁夫，聰明地運(yùn)用鯰魚好動(dòng)的作用來保證沙丁魚活著的人，在這個(gè)過程中，他也獲得了最大的利益。

當(dāng)一個(gè)組織的工作達(dá)到較穩(wěn)定的狀態(tài)時(shí)，常常意味著員工工作積極性的降低，“一團(tuán)和氣”的集體不一定是一個(gè)高效率的集體，這時(shí)候“鯰魚效應(yīng)”將起到很好的“醫(yī)療”作用。一個(gè)組織中，如果始終有一位“鯰魚式”的人物，無疑會(huì)激活員工隊(duì)伍，提高工作業(yè)績(jī)。

篇10

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；理念；關(guān)系營(yíng)銷；顧客滿意；超值服務(wù)

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷是其中最基本的職能。有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，是一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵。而營(yíng)銷活動(dòng)的有效進(jìn)行，需要正確的理念作指導(dǎo)。本文總結(jié)了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的四個(gè)理念：營(yíng)銷管理哲學(xué)、關(guān)系營(yíng)銷、顧客滿意、超值服務(wù)，以下分別進(jìn)行介紹，希望能為企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐提供理論參考。

一、營(yíng)銷管理哲學(xué)

營(yíng)銷管理哲學(xué)是企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。營(yíng)銷管理哲學(xué)從產(chǎn)生到現(xiàn)在經(jīng)歷了一個(gè)不斷發(fā)展和演變的過程，具體的觀點(diǎn)依次為：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。

第一，生產(chǎn)觀念。消費(fèi)者總是喜愛可以隨處買到和價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。如福特汽車由原來單件小批量的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)效率大幅度提高，產(chǎn)量大大增長(zhǎng)，財(cái)富也高度積聚。甚至，亨利·福特說：“不論顧客需要什么類型的車，我們只提供黑色T型車。”

第二，產(chǎn)品觀念。認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。如有家公文柜的生產(chǎn)商，過分迷戀自己的產(chǎn)品質(zhì)量與追求精美。生產(chǎn)經(jīng)理認(rèn)為，他們生產(chǎn)的公文柜是全世界質(zhì)量最好的，從四樓上扔下來都不會(huì)損壞。當(dāng)產(chǎn)品拿到展銷會(huì)上推銷時(shí)卻遇到了強(qiáng)大的銷售阻力，因?yàn)轭櫩托枰氖沁m合他們工作環(huán)境和條件的產(chǎn)品，而沒有哪一位顧客打算把它的公文柜從四樓扔下來。

第三，推銷觀念。認(rèn)為消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而企業(yè)管理的中心是積極推銷和大力促銷。如顧客到汽車樣車陳列室，如果對(duì)正在展銷的樣車發(fā)生興趣，推銷員就會(huì)告訴顧客已經(jīng)有人想購(gòu)買它了，促使顧客立即做出購(gòu)買決策。如果顧客認(rèn)為價(jià)格太高，推銷員就請(qǐng)示經(jīng)理可否降價(jià)，顧客等了10分鐘后，推銷員告訴顧客“老板本不想降價(jià)，但我已說服他同意了”。

第四，營(yíng)銷觀念。該觀念從選定的市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需求為中心，協(xié)調(diào)各種可能影響顧客的活動(dòng)，通過滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤(rùn)。如二戰(zhàn)前，福特汽車公司依靠老福特的黑色T型車取得輝煌的成就，但老福特過分相信自己的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，不管市場(chǎng)環(huán)境的變化，需求的變動(dòng)。通用汽車公司的創(chuàng)始人斯隆，覺察到從戰(zhàn)場(chǎng)回來的青年人，厭倦了戰(zhàn)爭(zhēng)的恐怖與血腥，期望充分的享樂，珍惜生命。因而，對(duì)汽車的需求不再只滿足于單調(diào)的黑色T型車，希望得到款式多樣、色彩鮮艷、駕駛靈活、體現(xiàn)個(gè)性、流線型的汽車，通用公司抓住需求變革的時(shí)機(jī)，推出了適應(yīng)市場(chǎng)需要的汽車，很快占領(lǐng)了市場(chǎng)，取代老福特成了新的汽車大王。

第五，社會(huì)營(yíng)銷觀念。認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如很多的零食雖然可口，但是缺乏營(yíng)養(yǎng)，由于其中有很多添加劑，長(zhǎng)期食用會(huì)損害消費(fèi)者的健康，同時(shí)，其包裝物會(huì)污染環(huán)境，損害社會(huì)利益。

這五種觀念中，前三種都是以企業(yè)為中心的，以追求企業(yè)的利潤(rùn)為目的，前兩種適用于賣方市場(chǎng)，推銷觀念適用于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換過程中；后兩種觀念適用于買方市場(chǎng)，營(yíng)銷手段上更加多樣和綜合，營(yíng)銷觀念以顧客的需求為重點(diǎn)，讓企業(yè)和顧客雙贏，而社會(huì)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)、顧客、社會(huì)整體利益的多贏。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，因而營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念越來越被企業(yè)所認(rèn)可，成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。

二、關(guān)系營(yíng)銷

（一）關(guān)系營(yíng)銷的概念

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自營(yíng)銷目的的營(yíng)銷行為的總稱。

企業(yè)與顧客的關(guān)系是營(yíng)銷關(guān)系中最重要的關(guān)系，此外，企業(yè)還要積極協(xié)調(diào)與供應(yīng)商、中間商、政府、媒體、金融機(jī)構(gòu)等的關(guān)系，從而創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

中國(guó)太平洋建設(shè)集團(tuán)是中國(guó)最大的民營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)企業(yè)。1992年，嚴(yán)介和注冊(cè)了該公司，承接了南京繞城公路建設(shè)項(xiàng)目。項(xiàng)目到嚴(yán)介和手中已經(jīng)是第五包了，嚴(yán)介和十一次跑南京，找項(xiàng)目，最終揀了這樣一個(gè)不足三十萬(wàn)元人民幣的一個(gè)配套涵洞工程。這是一個(gè)注定虧本的“買賣”，可嚴(yán)介和卻把它看作是一次機(jī)遇。為了能夠在政府心中留下良好的形象，他甚至提出了“虧五萬(wàn)不如虧八萬(wàn)”的經(jīng)營(yíng)思想。一百四十天完成的工程量，只用了七十二天就干完，檢測(cè)結(jié)果質(zhì)量全優(yōu)！第二年工程指揮部便放心地把1000萬(wàn)的工程交給了嚴(yán)介和。2003年嚴(yán)介和陸續(xù)收購(gòu)了很多家虧損的國(guó)有大中型企業(yè)。收購(gòu)國(guó)企替地方政府背下困難國(guó)企的包袱，并解決失業(yè)、下崗等社會(huì)問題，使得當(dāng)?shù)卣畬?duì)太平洋建設(shè)留下良好印象，從而將一些好的市政項(xiàng)目?jī)?yōu)先考慮外包給太平洋建設(shè)。

（二）關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施

通過營(yíng)銷關(guān)系的建立，最終可以達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度、鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。

企業(yè)建立營(yíng)銷關(guān)系的主要途徑有三種：一是提供附加的經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)在正常的產(chǎn)品交換的基礎(chǔ)上額外提供附加的經(jīng)濟(jì)利益。如在經(jīng)濟(jì)上給予一定的優(yōu)惠。二是提供附加的社會(huì)利益。在提供附加的經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上和顧客建立交情，如和顧客成為朋友。三是建立企業(yè)與客戶之間的結(jié)構(gòu)性紐帶。在提供附加的經(jīng)濟(jì)利益、提供附加的社會(huì)利益的基礎(chǔ)上和顧客成為互相依賴、不可分離的合作伙伴關(guān)系。如麥當(dāng)勞建立漢堡包大學(xué)，為想開麥當(dāng)勞分店的加盟者提供培訓(xùn)。

當(dāng)然，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施過程中，需要企業(yè)主動(dòng)和顧客等關(guān)系方進(jìn)行溝通，遵守承諾，獲得信任，互惠互利，并要保證產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)服務(wù)、價(jià)格合理，在這種情況下，關(guān)系才會(huì)持久，營(yíng)銷活動(dòng)也才會(huì)更有效果。

三、顧客滿意