導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服務(wù)營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營銷策劃服務(wù)合同范文一甲 方： 法定地址： 乙 方： 法定地址：

甲方現(xiàn)將委托乙方對位于 項(xiàng)目(以下簡稱“該項(xiàng)目”)進(jìn)行獨(dú)家營銷策劃。在確保乙方對項(xiàng)目策劃合法性的前提下，雙方本著“誠實(shí)守信、互惠互利”的合作原則，訂立協(xié)議如下： 一、 合同有效期：年 月 日至 年 月 日,為期 年。

二、 甲方責(zé)任

1、 保證項(xiàng)目的合法開發(fā)，并向乙方提供有效資料復(fù)印件作合同

附件。

2、 向乙方提供以下書面資料：項(xiàng)目背景、有關(guān)政府批文、紅線圖、技術(shù)指標(biāo)及其它相關(guān)資料等。

3、 甲方指定專人參與本項(xiàng)目策劃工作，并負(fù)責(zé)與乙方進(jìn)行密切的聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，為乙方開展本項(xiàng)目提供方便。

4、 對乙方提交的有關(guān)報(bào)告進(jìn)行審查驗(yàn)收，并必須在七個工作日給予明確答復(fù)或修改意見，簽字認(rèn)可。如超期沒有反饋，乙方視甲方為同意執(zhí)行，并完成工作。

5、 乙方在項(xiàng)目的策劃合同期內(nèi)，甲方負(fù)責(zé)乙方高層人員(集團(tuán)公司董事、總經(jīng)理、策劃總監(jiān))往返廣州至 機(jī)票 人次。

6、 甲方必須按照合同規(guī)定按時向乙方支付費(fèi)用。 三、 乙方責(zé)任

1、 乙方將組成 人項(xiàng)目小組進(jìn)行本項(xiàng)目策劃工作，與甲方密切聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，并調(diào)動集團(tuán)公司(決策資源房地產(chǎn)研究中心)重要部門和優(yōu)秀專業(yè)資源全力配合。

2、 本著客觀的原則，按合同規(guī)定的工作內(nèi)容以及甲方提出之有關(guān)項(xiàng)目營銷策劃工作的合理要求，完成營銷策劃工作，并盡力提供準(zhǔn)確的資料以供參考。營銷策劃報(bào)告要全面細(xì)致地反映《營銷綱要》的內(nèi)容，并富有創(chuàng)新和個性，以保證本項(xiàng)目的銷售質(zhì)量。

3、 乙方通過充分的市場調(diào)研，對本項(xiàng)目所處區(qū)域市場環(huán)境、買家心理、項(xiàng)目自身競爭力和發(fā)展定位等進(jìn)行詳細(xì)分析，并針對本項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目定位，針對目標(biāo)客戶詳細(xì)研究本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷組織、入市時機(jī)廣告策略等，形成詳細(xì)的切實(shí)可行的，具有個性的策劃報(bào)告書，具體內(nèi)容詳見附件所列《營銷綱要》。

4、 乙方將制定詳細(xì)的營銷策劃執(zhí)行方案，并由項(xiàng)目專案小組配合甲方順利實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)，現(xiàn)場包裝，同時負(fù)責(zé)協(xié)助相關(guān)專業(yè)設(shè)計(jì)單位準(zhǔn)確執(zhí)行該方案。

5、 按本合同約定時間提交正式的營銷策劃報(bào)告貳份。

6、 信守甲方提供的有關(guān)本項(xiàng)目的商業(yè)秘密，非經(jīng)甲方同意不得將有關(guān)資料擅自公開或泄露給他人，不得將該策劃工作中的有關(guān)資料與內(nèi)容使用于本項(xiàng)目以外的用途。

四、 策劃報(bào)告書的交付日期及相關(guān)事宜

1、 營銷策劃報(bào)告書的完成需 個工作日，即初稿的交付日期為年 月 日或雙方同意之順延日期。

2、 在提交營銷策劃報(bào)告書初稿的一個星期內(nèi)，甲方將對報(bào)告書進(jìn)行審閱，并提出修改意見，乙方在收到甲方修改意見的一個星期內(nèi)向甲方提交報(bào)告正稿。

五、 策劃方案執(zhí)行工作相關(guān)事宜

1、 乙方項(xiàng)目專案小組配合甲方確定正稿方案的具體執(zhí)行步驟，確保策劃方案順利實(shí)施。

2、 在向甲方提交報(bào)告正稿之后，乙方將派人協(xié)助甲方執(zhí)行正稿方案，并對相關(guān)參與單位提供參考意見。

3、 協(xié)助聯(lián)系各方制作公司，落實(shí)策劃方案的切入實(shí)施。聯(lián)系各廣告媒體，促成宣傳推廣計(jì)劃的實(shí)施。

4、 參與監(jiān)控廣告公司作好售樓書、宣傳單張、展板、售樓部等的設(shè)計(jì)工作。

5、 統(tǒng)籌銷售前期準(zhǔn)備工作，如：展銷會、地盤開放日、公開發(fā)售、新聞等。

6、 全部銷售資料及廣告均注明 “中城置地國際有限公司”字樣。

六、 策劃費(fèi)及支付方式

1、 該項(xiàng)目策劃費(fèi)總額為 萬元整，分三期以支票形式支付。

2、 甲乙雙方在合同簽訂后3個工作日內(nèi)甲方向乙方支付策劃費(fèi)用總額 %即人民幣 萬元整，作為首期費(fèi)用。

3、 乙方向甲方提交營銷策劃報(bào)告正稿起三日內(nèi)，甲方向乙方支付策劃費(fèi)用總額的 %，即人民幣 萬元整，作為二期費(fèi)用。 4、 項(xiàng)目正式公開發(fā)售后三日內(nèi)，甲方向乙方支付策劃費(fèi)余額部分，即總額的 %，折合人民幣為 萬元整。作為后期費(fèi)用。

七、 違約責(zé)任

在合同期內(nèi)，任何一方提出終止合同，必須提前 天以書面形式通知對方，并在一個月內(nèi)向?qū)Ψ街Ц哆`約金。如甲方單方違約終止合同，則甲方應(yīng)向乙方支付人民幣 萬元賠償費(fèi);如乙方原因，則乙方應(yīng)支付甲方 萬元賠償費(fèi)。

八、 乙方提交有關(guān)策劃報(bào)告后，有責(zé)任向甲方詳細(xì)解釋、解答報(bào)告有關(guān)內(nèi)容。

九、 本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)實(shí)際情況簽定補(bǔ)充協(xié)議，具有同等法律效益。

十、 本合同壹式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份，均具同等法律效力，經(jīng)雙方授權(quán)簽署加蓋公章即行生效。

營銷策劃服務(wù)合同范文二委托方： (以下簡稱甲方) 受托方： (以下簡稱乙方)

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等互利、真誠合作的原則，在遵循《中

華人民共和國合同法》及其他相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范的前提下，就甲方委托乙方對 項(xiàng)目(以下簡稱“本項(xiàng)目”)進(jìn)行相關(guān)的傳播策劃、廣告設(shè)計(jì)等相關(guān)事宜，協(xié)商達(dá)成如下一致意見，并簽訂本合同，以資雙方共同遵守。

一、委托項(xiàng)目基本情況

1.項(xiàng)目名稱：

2.項(xiàng)目地址：

3.項(xiàng)目規(guī)模：總建筑面積約 萬平方米。

二、委托范圍及期限

1.服務(wù)范圍：與本項(xiàng)目相關(guān)的形象策劃、營銷推廣、廣告設(shè)計(jì)等工作。

2.服務(wù)期限：自 年 月 日起至 年 月 日止。如雙方在合作期滿后需繼續(xù)合作，則在本合同期滿前一個月另行協(xié)商并續(xù)簽合同。

3.除本合同約定單方解除權(quán)外，任何一方欲提前解除本合同，必須提前60天書面通知另一方，并由雙方達(dá)成提前解除的合同，本合同方可被解除。

三、服務(wù)內(nèi)容及合作方式

1.乙方為項(xiàng)目提供全案策劃推廣服務(wù)，服務(wù)范圍具體見本合同附件一。

2.項(xiàng)目重要的品牌傳播策略、推廣方案、視覺設(shè)計(jì)、SP活動策劃案、媒體計(jì)劃等，均以提案會方式由乙方向甲方進(jìn)行提報(bào)，雙方?jīng)Q策層、執(zhí)行人員共同參加。其他修正及二次確認(rèn)文件，往來均以電子郵件文檔發(fā)送進(jìn)行;在年度傳播策略提報(bào)結(jié)束后的執(zhí)行階段，雙方保持每一個月1次的例會。遇到開盤等重要節(jié)點(diǎn)，根據(jù)需要召開臨時會議。

3.甲方對乙方所有工作任務(wù)的下達(dá)，均以《策劃任務(wù)書》形式下單(附件二)，由甲方負(fù)責(zé)人簽字后生效，對加急任務(wù)書，需甲方企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字后生效;

四、服務(wù)團(tuán)隊(duì)

1.人員要求

乙方將組建項(xiàng)目的專案小組，乙方確保投入服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和穩(wěn)定性。如有人員變動，必須提前一個月通知甲方，經(jīng)甲方書面同意后方可變動，如因乙方員工離職，則不需要甲方同意。

2.雙方聯(lián)系人

甲方指定 ，乙方指定 ，作為本合同履行過程中相關(guān)事宜的聯(lián)系、協(xié)調(diào)人，并負(fù)責(zé)月度工作聯(lián)系單、往來函件的簽收。

五、資料提供及權(quán)利保證

1.乙方需要甲方提供項(xiàng)目廣告設(shè)計(jì)所需的本項(xiàng)目的基礎(chǔ)資料，應(yīng)當(dāng)提前以書面形式通知甲方，并詳細(xì)列明所需要資料的清單和提交資料的合理時間，甲方對于乙方合理的要求應(yīng)予以配合，并對提供資料的真實(shí)性、合法性負(fù)責(zé)，如因甲方提供的資料而引起法律糾紛，其相關(guān)的一切責(zé)任由甲方負(fù)責(zé)，乙方不承擔(dān)任何直接責(zé)任或連帶責(zé)任，但由此造成乙方損失的，甲方須賠償乙方的損失。對甲方提供的資料乙方應(yīng)及時予以簽收。因乙方的要求不明確而導(dǎo)致工作不能完成或遲延，應(yīng)當(dāng)由乙方承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。若因甲方資料提供、審稿遲延或定稿后再次修改等方面因素所造成的工作延誤，乙方不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任與損失。

2. 服務(wù)期內(nèi)，乙方有權(quán)在其為甲方設(shè)計(jì)制作的宣傳品上署名。

六、工作成果的提交、修改與驗(yàn)收

1.乙方所有策劃方案及相關(guān)建議方案須按照時間節(jié)點(diǎn)要求完成(附件

三)，并經(jīng)乙方案組負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后方可向甲方匯報(bào)。

2.乙方在完成相應(yīng)工作任務(wù)后應(yīng)當(dāng)立即向甲方提交工作成果。提交成果的載體主要為電子數(shù)據(jù)傳輸或以電子數(shù)據(jù)光盤的形式提交，且能滿足輸出、印刷等制作要求。乙方有義務(wù)按甲方要求，每季將乙方當(dāng)季所進(jìn)行的工作整理電子文件交于甲方存檔備案。

3.甲方有權(quán)對乙方提交的策劃思路、廣告方案、設(shè)計(jì)稿和乙方所有提交的書面工作文件及時以書面形式提出修改意見和建議，乙方據(jù)此進(jìn)行修改、調(diào)整，直至甲方簽字認(rèn)可方可定稿。甲方在提出各種正式建議與意見時，應(yīng)采用書面方式，以增進(jìn)溝通之效率及未來之查證。所有出稿由甲方電子郵件、QQ文字對話、傳真件簽字確認(rèn)。由甲方簽字稿出街、印刷等如出現(xiàn)任何責(zé)任問題，由甲方自行負(fù)責(zé)。

七、計(jì)取費(fèi)用及付款方式 1. 項(xiàng)目20xx年年度銷售指標(biāo)為 億元，根據(jù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，本項(xiàng)目20xx年策劃服務(wù)費(fèi)為 萬元，平均到每個季度策劃服務(wù)費(fèi)為 萬元;

2. 支付條件：

項(xiàng)目年度策劃服務(wù)費(fèi)包括固定策劃服務(wù)費(fèi)與指標(biāo)完成率考核兩部分，其中60%為固定費(fèi)用，40%與甲方銷售指標(biāo)完成率掛鉤，均按季收取。銷售指標(biāo)按季完成率≥90%，按40%計(jì)收取;70%≤完成率<90%，按30%收取;50%≤完成率<70%，按20%收取;完成率<50%，不收取。

3. 支付時間與支付方式：

(1)策劃服務(wù)費(fèi)支付為季度支付，在每個季度的首月支付本季度固定服務(wù)費(fèi)用與上季度考核服務(wù)費(fèi)用。考核服務(wù)費(fèi)用由乙方在每季度第一個工作月的第15天前，與甲方根據(jù)銷售額結(jié)算，結(jié)算完成后向甲方開具相應(yīng)策劃服務(wù)費(fèi)發(fā)票(因是對內(nèi)服務(wù)企業(yè)，實(shí)際發(fā)票開具時間及金額以財(cái)務(wù)成本中心確認(rèn)為準(zhǔn))。在下表指定的日期內(nèi)支付季度策劃服務(wù)費(fèi)用。

(2)乙方收款賬戶如下：

賬戶名稱：

開戶銀行：

銀行賬號： 甲方開增值稅票如下(必填):并請明確開普通還是專用!

公司全稱:

稅號:

3. 第三方費(fèi)用及合作

(1) 須第三方參與的工作，甲方評估并選擇合作方，確定合作方后乙方須予以工作配合。

(2) 電視、電臺廣告由乙方提供創(chuàng)意腳本，拍攝費(fèi)和費(fèi)由甲方支付給第三方。如交由第三方拍攝，乙方將不參加監(jiān)制，如甲方提請必須參加監(jiān)制，乙方將按總制作費(fèi)用的15%收取監(jiān)制費(fèi)。

(3) 有關(guān)甲方已事先書面確認(rèn)的涉及第三方所發(fā)生的費(fèi)用，包括但不限于專業(yè)市場調(diào)研、菲林制作、打樣、攝影、模具、印版、印刷、廣告品制作，電視廣告片制作成本及所有制作播放所需音樂、錄制、演員、校色、版權(quán)拷貝等所需的費(fèi)用由甲方負(fù)擔(dān)。

(4)因項(xiàng)目需要并經(jīng)甲方同意而發(fā)生的乙方人員出差的費(fèi)用(差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等)，不含在本合同第七條第一點(diǎn)所述的“服務(wù)費(fèi)”中，而是按實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用由甲方全額承擔(dān)。

八、保密責(zé)任及知識產(chǎn)權(quán)

1.乙方未經(jīng)甲方書面同意，不得擅自向第三方透露本項(xiàng)目及相關(guān)信息。

2.甲方對乙方為本項(xiàng)目創(chuàng)作的工作成果、過程文件、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在甲方款項(xiàng)結(jié)清的前提下，享有完全的知識產(chǎn)權(quán)。乙方享有在本項(xiàng)目媒體及廣告宣傳資料上署名的權(quán)利。

3. 乙方在為該項(xiàng)目服務(wù)過程中，所有策略、廣告語、屬性定位語、平面視覺、影像宣傳片等只為本合同中的項(xiàng)目或甲方集團(tuán)下屬項(xiàng)目所創(chuàng)作，如乙方有其它項(xiàng)目需要以任何形式對上述作品進(jìn)行拷貝、復(fù)制、模仿的，均需要甲方確認(rèn)，并支付版權(quán)費(fèi)用才可為其他項(xiàng)目使用，否則甲方將追溯乙方責(zé)任。

九、違約責(zé)任

1.甲方須按合同約定的時間按時足額將應(yīng)付的費(fèi)用支付給乙方，甲方無故推遲付款時間30個工作日內(nèi)的，每逾期一天，按逾期應(yīng)付款的1‰向乙方支付違約金。若超過約定支付期限30天以上，乙方有權(quán)向甲方上級反映并要求協(xié)商解決或解除合同。

2. 非甲方原因，乙方未按時提交策劃成果超過2天的，或?qū)追焦ぷ鳟a(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失和重大影響的，甲方有權(quán)提出罰款，每出現(xiàn)一次罰款20xx—10000元，具體視情況而定。如乙方提交成果三次得不到甲方認(rèn)可的，甲方也有權(quán)提出終止合同。

3. 雙方不得無故擅自終止合同，否則將支付違約金人民幣貳拾萬元整。

4. 遵照《勞動合同法》規(guī)定，甲方同意受乙方與其員工簽署的《保守商業(yè)秘密暨競業(yè)限制協(xié)議》條款限制，于合同履行期間及履行屆滿之日起兩年內(nèi)，不與乙方員工形成勞務(wù)關(guān)系和/或承包、委托開發(fā)/創(chuàng)作等合作關(guān)系，否則，一旦發(fā)現(xiàn)且證明甲方系明知而為之的，甲方得無條件向乙方支付違約金人民幣貳拾萬元并另行承擔(dān)由此招致的保守商業(yè)秘密及競業(yè)限制等賠償責(zé)任。

十、其他

1.本合同附件與合同正文具有同等約束力。

2.本合同在履行過程中發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法向 合同簽訂地的 人民法院提起訴訟。

3.本合同于 年 月 日在 簽訂;本合同壹式肆份，甲乙雙方各執(zhí)貳份，自雙方加蓋公章之日起生效。

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

簽訂日期： 簽訂日期：

地址： 地址：

法定代表人： 法定代表人：

聯(lián)系人： 聯(lián)系人：

電話： 電話：

傳真： 傳真：

電子郵箱 電子郵箱

QQ： QQ：

簽約地點(diǎn)：嘉興市南湖區(qū)

營銷策劃服務(wù)合同范文三甲方： 乙方：

(以下簡稱甲方) (以下簡稱乙方)

為了_______________ ，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，甲、乙雙方本著互相配合、講求效率、誠實(shí)信用的原則，就甲方委托乙方完成_______________項(xiàng)目的有關(guān)事宜，簽訂本合同書。

一、策劃項(xiàng)目

1 、 (內(nèi)容見本合同書附件一)

2 、 (內(nèi)容見本合同書附件二)

3 、 (內(nèi)容見本合同書附件三)

二、委托項(xiàng)目進(jìn)度

1 、第一階段：完成《 》，限期為自合同書簽訂之日起 個工作日。

2 、第二階段：完成《 》，限期為_____個工作日。

3 、第三階段：完成《 》，限期為_____個工作日。

上述工作在程序上順延，但實(shí)際執(zhí)行中有一定的交叉，總體累計(jì)時間不超過_____個工作日。

三、報(bào)送與確認(rèn)方式

乙方在各階段規(guī)定期限內(nèi)完成既定任務(wù)，取得階段成果后報(bào)送甲方審定，甲方審定或要求乙方修訂的時間不在限定期限內(nèi)，審定通過后，由聯(lián)絡(luò)人以書面形式予以確認(rèn)，確認(rèn)之日為下一階段期限起始日。

四、合同金額及付款方式

1 、合同總金額為 萬元人民幣。

2 、付款方式：

( 1 )自本合同書簽訂之日起_____日內(nèi)，甲方支付預(yù)付金_____萬元。 ( 2 )第一階段任務(wù)完成并審定通過后_____日內(nèi)，付_____萬元。

( 3 )第二階段任務(wù)完成并審定通過后_____日內(nèi)，付_____萬元。 ( 4 )第三階段任務(wù)完成并審定通過后_____日內(nèi)，付_____萬元。 3 、工作費(fèi)用分擔(dān)：乙方去甲方處差旅費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

五、甲方責(zé)任與權(quán)利

1 、指派專人(須書面指定)，作為聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)與乙方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助乙方工作;

2 、為乙方工作及時提供所需的背景材料和信息;

3 、為乙方各階段成果提出指導(dǎo)性要求，并在審定通過后及時給予書面確認(rèn); 4 、及時向乙方支付報(bào)酬;

5 、如果就委托項(xiàng)目內(nèi)容、期限作出了原則性改變的決策，應(yīng)及時通知乙方，并采取適當(dāng)措施，便于乙方及時調(diào)整工作。

六、乙方責(zé)任與權(quán)利

1 、由______擔(dān)任專家組總負(fù)責(zé)人，指派_____擔(dān)任專門聯(lián)絡(luò)人;

2 、按進(jìn)度計(jì)劃完成各階段任務(wù)，保證質(zhì)量，及時報(bào)審;

3 、按甲方提出的指導(dǎo)性要求修改和完善各階段成果;

4 、自本合同規(guī)定的項(xiàng)目完成后，提供_____年的咨詢服務(wù)，期間費(fèi)用按本合同書第四條第 3 款執(zhí)行;期間的專題培訓(xùn)、講課費(fèi)用另議另計(jì);

5 、保守雙方的商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)對方同意，不得向第三方透露本合同履行過程中涉及的保密內(nèi)容。

七、成果歸屬與冠名宣傳

1 、成果歸屬甲方所有;

2 、乙方對成果冠名宣傳的權(quán)利。

八、違約責(zé)任

1 、由于甲方原因致使本合同無法履行或中斷，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，并支付當(dāng)期款項(xiàng)，無權(quán)要求返還預(yù)付金;

2 、由于乙方原因推延進(jìn)度，每推延一日向甲方支付當(dāng)期款項(xiàng)萬分之三的違約金;

3 、由于乙方原因中斷本協(xié)議履行，乙方無權(quán)要求當(dāng)期款項(xiàng)，并返還預(yù)付金。

九、合同的終止

1 、本合同履行完畢自動終止;

2 、一方違約并承擔(dān)責(zé)任后自動終止;

3 、任何一方無權(quán)單方面要求中止。待雙方協(xié)商一致后，簽定終止協(xié)議; 4 、甲、乙雙方同意終止時須以書面形式確定。

十、 爭議的解決辦法

本合同履行過程中出現(xiàn)爭議時，甲、乙雙方友好協(xié)商解決，并以補(bǔ)充協(xié)議形式載明，協(xié)商不成時，任何一方可向人民法院起訴。

十一、 協(xié)議的效力和變更

本合同正本一式二份，甲、乙雙方各持一份(本合同附件為本合同有效組成部分)同具法律效力，本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。本協(xié)議的任何修改必須經(jīng)過雙方的書面同意。

附件一：《 》(項(xiàng)目建議書內(nèi)容)

附件二：

附件三：

篇2

關(guān)鍵詞：精細(xì)化；電力營銷服務(wù)；業(yè)務(wù)流程

中圖分類號： TM73 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

前言

電力營銷服務(wù)精細(xì)化管理就是在立足于供電行業(yè)自身特色，深挖電能營銷服務(wù)內(nèi)部的潛力，用系統(tǒng)化、科學(xué)化、整合化的電能營銷經(jīng)營服務(wù)方式，使?fàn)I銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程向管理精細(xì)化和合理化逐步轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)以智能電網(wǎng)為基礎(chǔ)和技術(shù)平臺，從而有效提高電力客戶服務(wù)水平的目標(biāo)

實(shí)施精細(xì)化營銷服務(wù)管理的條件在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，社會實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到了嚴(yán)重的影響，各類型企業(yè)經(jīng)營利潤均有明顯的降低。面臨著國際用電發(fā)展速度減慢、電網(wǎng)建設(shè)快速推進(jìn)以及供電服務(wù)要求不斷提高等方面的壓力，供電企業(yè)電能營銷相關(guān)專業(yè)部門希望通過借助先進(jìn)的技術(shù)支撐和成熟的營銷業(yè)務(wù)平臺，從電能營銷市場分析、電費(fèi)收繳以及電力客戶需求側(cè)等方面來綜合分析電力營銷工作面臨的經(jīng)營狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、電能需求市場等供電精細(xì)化營銷管理服務(wù)的核心要點(diǎn)。此外，供電企業(yè)應(yīng)該不斷完善其電能營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控體系，從進(jìn)一步優(yōu)化電能供電質(zhì)量、提高營銷服務(wù)水平以及進(jìn)行供電市場行為預(yù)測等角度，加強(qiáng)對精細(xì)化營銷服務(wù)關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵作業(yè)等環(huán)節(jié)的事前稽查、過程稽查和結(jié)果反饋力度，有效提高供電企業(yè)的營銷水平，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。精細(xì)化營銷服務(wù)策略是提高電力企業(yè)營銷水平的重要措施，是供電企業(yè)增加收益、樹立優(yōu)質(zhì)電能營銷服務(wù)品牌以及實(shí)現(xiàn)國家電網(wǎng)關(guān)于“誠信、責(zé)任、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”服務(wù)理念的重要舉措和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理性選擇。

二、精細(xì)化營銷服務(wù)管理措施

供電企業(yè)是電能營銷服務(wù)的直接提供者。供電企業(yè)電能服務(wù)質(zhì)量水平的高低直接影響到其能否高效、穩(wěn)定地運(yùn)營發(fā)展。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，同時也是電力客戶的期盼。精細(xì)化營銷服務(wù)管理主要體現(xiàn)在營銷服務(wù)各環(huán)節(jié)的精確、細(xì)致、高效、規(guī)范上。突破傳統(tǒng)電能營銷發(fā)展思維，科學(xué)系統(tǒng)地解決營銷服務(wù)管理過程中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及技術(shù)控制要點(diǎn)間的聯(lián)系。通過對每一個工作崗位和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行高服務(wù)水平的細(xì)化和量化，從完善營銷服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)范和工作流程入手，構(gòu)筑服務(wù)理念新穎、服務(wù)文化精細(xì)、服務(wù)質(zhì)量高效、服務(wù)措施全面、服務(wù)方式靈活的優(yōu)質(zhì)電能營銷服務(wù)新格局。

1.精細(xì)化營銷服務(wù)管理制度

健全規(guī)范的管理制度是精細(xì)化營銷服務(wù)管理實(shí)施的前提和保障。按照國家相關(guān)電能營銷服務(wù)規(guī)范要求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)條件，構(gòu)筑健全、高效、穩(wěn)定的營銷常態(tài)管理制度。以優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)為基本思想總線，從提高供電可靠性和電能質(zhì)量水平、縮短電力故障搶修時間和業(yè)務(wù)擴(kuò)展周期等方面入手，以政企雙向溝通機(jī)制和智能電網(wǎng)建設(shè)為依托，夯實(shí)營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系制度，完善有序、高效的用電管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，引進(jìn)用電監(jiān)督和電費(fèi)收繳系統(tǒng)，有效提高供電企業(yè)的供電技術(shù)水平和營銷服務(wù)水平

2.精細(xì)化營銷服務(wù)的操作標(biāo)準(zhǔn)

在營銷服務(wù)操作過程中，規(guī)范、有序的精細(xì)化營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是供電企業(yè)管理制度得以順利貫徹實(shí)施的重要載體。把營銷服務(wù)過程中各專業(yè)的操作管理工作以程序順序化的文件工作流程進(jìn)行固化、細(xì)化、優(yōu)化，從而推進(jìn)營銷業(yè)務(wù)工作向精準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、監(jiān)督化方向發(fā)展。利用先進(jìn)技術(shù)和材料，在供電區(qū)域內(nèi)廣泛推廣帶電作業(yè)、狀態(tài)檢修技術(shù)措施，通過對供配電網(wǎng)運(yùn)行特性的實(shí)時監(jiān)控管理，有效提高供電可靠性和供電電能質(zhì)量水平。利用遠(yuǎn)程監(jiān)控調(diào)度系統(tǒng)，實(shí)行統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一指揮、綜合協(xié)調(diào)的模式，縮短供配電網(wǎng)故障搶修時間，有效提高供電綜合服務(wù)水平。不斷完善農(nóng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，推行農(nóng)村供電所操作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，從構(gòu)筑電力客戶用電基本信息入手，通過統(tǒng)一報(bào)裝資料、規(guī)范報(bào)裝手續(xù)等方式，提高用戶報(bào)裝操作服務(wù)水平，同時加強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)員工的操作技能水平，使其業(yè)務(wù)操作辦理在精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)化等方面得到全面的提高。

3.精細(xì)化營銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程按照國家和電力監(jiān)管相關(guān)部門要求，根據(jù)供電區(qū)域電力客戶的基本特性，采用順序流程驅(qū)動的營銷業(yè)務(wù)管理方式，結(jié)合先進(jìn)的技術(shù)措施，對傳統(tǒng)的營銷服務(wù)流程和功能進(jìn)行重新整合，從構(gòu)筑信息化實(shí)時動態(tài)共享平臺、簡化業(yè)務(wù)辦理流程、規(guī)范營銷服務(wù)平臺等方面入手，建立電能營銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的管理體制。利用抽象化、簡約化、數(shù)字化等手段對傳統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行技術(shù)改革。并建立相應(yīng)的自查自糾分析體系，通過營銷各專業(yè)自身梳理業(yè)務(wù)過程中的權(quán)責(zé)和所存在的問題，對典型的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)分析。

在營銷服務(wù)監(jiān)督過程中，不僅需要配合電監(jiān)會進(jìn)行定期的供電安全監(jiān)督檢查，同時還需在廣大電力客戶中實(shí)現(xiàn)行風(fēng)監(jiān)督評議，以進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查等手段加強(qiáng)對營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的監(jiān)督管理。通過電力客戶業(yè)務(wù)調(diào)查座談會、95598電力客服投訴電話、營業(yè)廳實(shí)時動態(tài)影像監(jiān)控等監(jiān)管手段，利用專業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)制度及系統(tǒng)流程化分析對服務(wù)“找差尋錯”。從客戶滿意度管理入手，動態(tài)修正營銷業(yè)務(wù)制度的缺陷和服務(wù)不足，對不規(guī)范營銷模式、業(yè)務(wù)流程以及服務(wù)行為進(jìn)行實(shí)時動態(tài)整改調(diào)整，改善供電運(yùn)行管理制度，優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)中客戶不滿意項(xiàng)目和流程，形成精細(xì)化、規(guī)范化、高效化、優(yōu)質(zhì)化的閉環(huán)營銷服務(wù)流程機(jī)制。4.精細(xì)化的營銷服務(wù)績效考核績效考核是精細(xì)化營銷服務(wù)的核心考核機(jī)制。從目標(biāo)分解化、服務(wù)定性、定量化等方面入手，對每個營銷業(yè)務(wù)人員的具體工作效率進(jìn)行系統(tǒng)、精確的績效考核。以績效考核為手段，引導(dǎo)營銷業(yè)務(wù)人員從營銷目標(biāo)、崗位內(nèi)容、技能操作需求、綜合績效等方面不斷提高自身的技能操作水平。將營銷業(yè)務(wù)員工的業(yè)績與個人的薪酬緊密結(jié)合起來，鼓勵員工在工作中不斷優(yōu)化自身水平，提高其綜合業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)精細(xì)化優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)理念的形成。 三、精細(xì)化營銷服務(wù)成效 集中分布式精細(xì)化營銷服務(wù)管理促進(jìn)了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化電能營銷服務(wù)體系的建立，增強(qiáng)了供電企業(yè)的市場競爭力。通過對營銷服務(wù)工作流程的精準(zhǔn)化整改更新，有的放矢地推動對營銷業(yè)務(wù)中各項(xiàng)“短板”的實(shí)時改進(jìn)。

1.投訴實(shí)時處理效果

結(jié)合ISO9002的業(yè)務(wù)投訴處理流程標(biāo)準(zhǔn)要求，對投訴受理平臺和流程進(jìn)行規(guī)范化和精細(xì)化整改，有效抓住客戶最不滿意、業(yè)務(wù)流程中最薄弱的“短板”問題，提高業(yè)務(wù)投訴受理的實(shí)時性和準(zhǔn)確性。使傳統(tǒng)電力營銷服務(wù)投訴類別從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，從缺乏動態(tài)監(jiān)督管理向全程監(jiān)控實(shí)時糾正方向轉(zhuǎn)變。營銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化監(jiān)督管理后，可以將投訴考核從零散向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化轉(zhuǎn)變，使得營銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督管理有了實(shí)實(shí)在在的載體和切入點(diǎn)。根據(jù)客戶投訴嚴(yán)重程度及投訴項(xiàng)的影響度不同，按照標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化的規(guī)范要求區(qū)別投訴事件等級及流程處理，對涉及到高級別的事件實(shí)行升級處理，由專門的95598客服監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在線催辦，有效抑制營銷服務(wù)事故的發(fā)生或事故的擴(kuò)大升級。

2.實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督常態(tài)化傳統(tǒng)營銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督基本都是通過明查暗訪、定期核查等手段進(jìn)行靜態(tài)定性分析的。通過對營銷服務(wù)的精細(xì)化整改后，監(jiān)管人員通過營銷業(yè)務(wù)窗口就能動態(tài)掌握營銷人員的服務(wù)水平，并對業(yè)務(wù)流程、操作時間、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行定量分析判斷，利用視頻監(jiān)視和用戶滿意度評價(jià)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對營銷窗口服務(wù)質(zhì)量水平監(jiān)督的常態(tài)化管理。

篇3

一、鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的特點(diǎn)

鐵路產(chǎn)品的生產(chǎn)過程既不同于制造業(yè)、采掘業(yè)等行業(yè)，也不同于一般的服務(wù)行業(yè)。因此，鐵路企業(yè)服務(wù)營銷具有其獨(dú)特性。

1．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的過程具有交互性。

大多數(shù)有形商品是經(jīng)生產(chǎn)、存儲、銷售，最后到達(dá)顧客端進(jìn)行消費(fèi)。但鐵路企業(yè)的產(chǎn)品不同，它的生產(chǎn)和消費(fèi)過程是同時進(jìn)行、不可分割的。在服務(wù)營銷的過程中，旅客和貨主需要直接參與并與服務(wù)人員有較多的溝通與互動。

2．鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品不可存儲，需要“當(dāng)期營銷”。

鐵路運(yùn)輸服務(wù)不能轉(zhuǎn)售或者退回，此外，鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的需求彈性受節(jié)假日等外界因素影響較大，淡季時供大于求，過剩的運(yùn)能閑置，不能盈利；旺季時供小于求，短期內(nèi)加開列車也不現(xiàn)實(shí)。因此，鐵路企業(yè)的供求平衡相對于其他企業(yè)而言較難實(shí)現(xiàn)。

3．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷是全員營銷。

鐵路服務(wù)營銷過程的交互性決定了每名職工的行為都可能對企業(yè)形象產(chǎn)生直接影響。例如，旅客從甲地到乙地位移的實(shí)現(xiàn)，從進(jìn)站到離站一系列的活動會接觸到售票員、客運(yùn)員和乘務(wù)員等鐵路職工，這些職工不一定具有營銷職能，但每一名職工都可能影響旅客消費(fèi)行為的再實(shí)現(xiàn)。

4．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的范圍具有綜合性和有限性。

圍繞位移這一服務(wù)產(chǎn)品，在客運(yùn)方面，還需要提供包括餐飲、行包寄存與托運(yùn)等服務(wù)；在貨運(yùn)方面，還需要提供倉儲、裝卸等服務(wù)，在服務(wù)營銷時要綜合考慮。同時，營銷范圍還受條件限制，例如，客車車廂空間相對狹窄，在運(yùn)行過程中不可能做到像賓館一樣舒適。

5．鐵路企業(yè)服務(wù)營銷渠道比較單一。

渠道是促進(jìn)產(chǎn)品順利被消費(fèi)的一整套相互依存的組織。有型產(chǎn)品的營銷渠道可以有經(jīng)銷、和直銷等多種方式，在市場中可多次轉(zhuǎn)手，最終送達(dá)到顧客手中。但鐵路企業(yè)由于產(chǎn)品不可存儲、生產(chǎn)與消費(fèi)不可分割，因此，營銷渠道較少，方式比較單一。

二、當(dāng)前鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的現(xiàn)狀分析

目前，鐵路企業(yè)在服務(wù)營銷方面已經(jīng)取得很多令人驕傲的成績。在客運(yùn)方面，開發(fā)多種途徑方便旅客購票，實(shí)行網(wǎng)上、自動取售票機(jī)、電話、代售點(diǎn)等多種途徑購票；開展公交式鐵路運(yùn)輸，如京津開行的高鐵，使得乘客認(rèn)識到乘坐列車更為方便可靠；為旅客提供個性化服務(wù)，如南京鐵路局走入大學(xué)為在校學(xué)生提供上門售票服務(wù)等。在貨運(yùn)方面，延伸服務(wù)鏈條，由“站到站”拓展到“門到門”，既方便了貨主，又拓展了鐵路企業(yè)的利潤空間；整合零散的貨運(yùn)收費(fèi)，統(tǒng)一為“一口價(jià)”，讓貨主在辦理貨物發(fā)送時，一次交清運(yùn)輸費(fèi)用，即為貨主節(jié)省了時間，也提高了鐵路的辦事效率；拓展“敞開受理”，對大宗穩(wěn)定貨物仍通過協(xié)議運(yùn)輸方式，對零散白貨等其他貨物，敞開受理、隨到隨運(yùn)；受理渠道實(shí)現(xiàn)多樣化，通過電話、網(wǎng)絡(luò)辦理新平臺，由“面對面”擴(kuò)展為“不見面”和“鍵對鍵”。雖然，鐵路企業(yè)在服務(wù)營銷方面取得了一系列的成績，但仍然存在諸多問題。

1．產(chǎn)品分析不精細(xì)。

首先，市場定位不清晰。例如，高鐵和動車市場定位不夠清晰，在服務(wù)方面與既有線大體一致，沒有體現(xiàn)出品牌效應(yīng)。其次，市場預(yù)測不精細(xì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整欠靈活。目前市場調(diào)研較局限于對所開行列車沿線地域展開，且較寬泛，對各種運(yùn)輸方式的相互關(guān)系及能否滿足客戶的需求方面沒有深入細(xì)致的預(yù)測和研究，容易造成資料收集不全、客流預(yù)測分析粗糙、預(yù)測不準(zhǔn)確、應(yīng)變能力跟不上客流變化等問題。

2．人員管理不科學(xué)。

一是服務(wù)營銷理念落后，窗口問詢?nèi)藛T服務(wù)營銷理念淡薄，對前來咨詢的顧客沒有抓住、留住客戶的意識；在客運(yùn)方面，部分高鐵、動車組工作人員因循守舊，以既有線的行為習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，影響鐵路的服務(wù)品牌形象；在貨運(yùn)方面，部分工作人員業(yè)務(wù)水平不高，甚至出現(xiàn)勸說貨主選用其他運(yùn)輸方式的情況。二是缺乏系統(tǒng)管理，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不高。部分職工缺乏動力，干勁不足；績效考核體系不科學(xué)，考核流于形式；培訓(xùn)機(jī)制不系統(tǒng)，整體素質(zhì)水平很明顯跟不上步調(diào)；缺乏激勵措施，營銷團(tuán)隊(duì)或班組之間缺乏競爭意識。三是優(yōu)秀的營銷人才短缺。許多管理人員和一線職工都屬于“一專多能”型，沒有系統(tǒng)、專業(yè)、科學(xué)的市場營銷、統(tǒng)計(jì)分析等方面的知識與技能，依靠經(jīng)驗(yàn)積累多，依靠科學(xué)分析的少，每年進(jìn)行的市場調(diào)查與預(yù)測流于形式，管理機(jī)制難以適應(yīng)市場要求。

3．價(jià)格機(jī)制不完善。

一是鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格的制定與市場關(guān)系小，暫未形成系統(tǒng)的市場價(jià)格制定體系。二是鐵路運(yùn)價(jià)制度不靈活，各級運(yùn)輸部門無法隨行就市，根據(jù)市場供求關(guān)系進(jìn)行靈活調(diào)整，來發(fā)充分揮鐵路的整體價(jià)格優(yōu)勢。三是市場調(diào)查力度不夠，對客戶的心理價(jià)格預(yù)期缺乏合理的判斷。在不科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析和定價(jià)機(jī)制下形成的價(jià)格，影響了鐵路企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展。四是缺乏有效促銷措施，手段單一。面對激烈的競爭市場，就目前來看，鐵路客貨運(yùn)輸并未出臺任何促銷措施吸引顧客。

4．服務(wù)流程缺標(biāo)準(zhǔn)。

首先鐵路客貨運(yùn)輸缺乏統(tǒng)一的服務(wù)流程，提供的服務(wù)水平參差不齊，影響服務(wù)品牌效應(yīng)的形成。其次，缺乏滿意度測評體系。鐵路企業(yè)目前尚缺乏一套行之有效的旅客、貨主滿意度測評體系，在完成運(yùn)輸服務(wù)后，對旅客、貨主滿意度的測評基本沒有，難以收集旅客、貨主的意見，因此缺乏對旅客、貨主需求深入分析的依據(jù)，也無法對未來發(fā)展方向提供科學(xué)、量化的指導(dǎo)依據(jù)。

三、鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的優(yōu)化策略

1．樹立全面的服務(wù)營銷理念

所謂全面的服務(wù)營銷理念包括兩方面，一是全員性。鐵路企業(yè)服務(wù)營銷的獨(dú)特性要求企業(yè)樹立全員的服務(wù)營銷理念，并在企業(yè)上下達(dá)成共識。全員營銷不僅局限于營銷人員，每位職工都有機(jī)會與顧客直接或間接打交道，都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”。鐵路企業(yè)的服務(wù)營銷也并非單一部門的使命，為獲得最佳工作成果，服務(wù)營銷活動要求各個部門通力合作。二是全過程性。旅客購票和貨主辦理貨物運(yùn)輸僅僅意味著服務(wù)的開始而不是結(jié)束，對旅客和貨主而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在服務(wù)期內(nèi)能否滿足他們的需求。因此，服務(wù)是一個過程，要關(guān)注旅客和貨主在接受鐵路服務(wù)全過程中的感受。

2．加強(qiáng)服務(wù)品牌建設(shè)

品牌不僅是企業(yè)的形象，也代表著企業(yè)對于產(chǎn)品特征、效用和服務(wù)的一貫性承諾。加強(qiáng)鐵路企業(yè)服務(wù)品牌建設(shè)，要加強(qiáng)軟、硬件投入，創(chuàng)建一流的設(shè)施，使站房、線路、線路兩邊的綠化以及防護(hù)設(shè)施等都給人以賞心悅目的享受。要根據(jù)客戶定位提供差異化服務(wù)，讓旅客感受到鐵路產(chǎn)品的“物有所值”“物超所值”。要增加特色服務(wù)，根據(jù)鐵路企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，確立鐵路的服務(wù)特色，展示服務(wù)優(yōu)勢。要突出文化服務(wù)，努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高鐵路產(chǎn)品的文化品位與文化內(nèi)涵。要加強(qiáng)品牌傳播推廣，通過更廣泛的媒體宣傳向公眾傳播并改變公眾頭腦中對傳統(tǒng)鐵路根深蒂固的一些不合事宜的印象及概念。

3．加強(qiáng)高素質(zhì)人才隊(duì)伍建設(shè)

服務(wù)營銷的成功與職工的挑選、培訓(xùn)、激勵和管理的聯(lián)系非常密切，只有高素質(zhì)的職工隊(duì)伍才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，要優(yōu)化招聘流程，選拔優(yōu)秀人才，通過內(nèi)部市場細(xì)分進(jìn)行崗位設(shè)置與管理。要提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將各類細(xì)節(jié)上的服務(wù)納入常規(guī)的服務(wù)體系，以提供超值服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，超越顧客期望。要健全管理體制，完善績效考核體系，通過物質(zhì)與非物質(zhì)激勵，充分調(diào)動工作積極性，發(fā)揮職工主觀能動性。要強(qiáng)化培訓(xùn)，通過內(nèi)、外部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，培養(yǎng)職工正確執(zhí)行服務(wù)營銷策略的能力。

4．充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿作用

價(jià)格是服務(wù)營銷組合中的一個重要因素，在現(xiàn)代營銷過程中，盡管非價(jià)格因素的作用在增長，但價(jià)格仍是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。鐵路企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略必須擺脫呆板的定價(jià)模式，合理變通，科學(xué)定價(jià)。應(yīng)根據(jù)市場的實(shí)際情況，充分考慮成本因素、需求因素、競爭因素、政策因素等影響定價(jià)的因素，從定價(jià)的目標(biāo)出發(fā)，運(yùn)用靈活的價(jià)格手段，來適應(yīng)市場的不同情況，讓旅客和貨主認(rèn)為所獲得的價(jià)值超過付出的成本，即超值心理預(yù)期，從而保持鐵路產(chǎn)品的市場競爭力。

5．優(yōu)化服務(wù)流程，提高客戶滿意度

要制定標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，打造完整服務(wù)鏈。例如針對運(yùn)輸服務(wù)信息化、便捷化、優(yōu)質(zhì)化的新形勢和旅客貨主的新要求，抓住承運(yùn)始發(fā)、裝卸理貨、到達(dá)支付三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以方便客戶為目的，建立起貨物承運(yùn)、裝卸作業(yè)、在途運(yùn)輸、貨物交接、到達(dá)交付等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整服務(wù)鏈。特別是隨著大數(shù)據(jù)、“云時代”的到來，可以用數(shù)據(jù)思維助推鐵路服務(wù)的延伸。要精心開展市場調(diào)查，建立和完善鐵路運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量管理和評價(jià)體系。從而能夠?qū)蛻舻臐M意度進(jìn)行測評，以不斷完善各服務(wù)流程，更為有效地吸引客戶。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

（淮陰工學(xué)院，江蘇 淮安 223001）

摘　要：隨著電力企業(yè)管理體制改革不斷深化，市場競爭趨于激烈，供電企業(yè)正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。電力產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品，電力產(chǎn)品營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，面對需求不斷多樣化和個性化的用電客戶，創(chuàng)新服務(wù)營銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量水平，提升用戶的滿意度，成為供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。本文通過對淮安供電公司服務(wù)營銷存在的問題梳理，提出優(yōu)化服務(wù)營銷策略的對策。

關(guān)鍵詞 ：服務(wù)營銷；電力企業(yè)；對策

中圖分類號：X773文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0153-02

1 淮安供電公司概況

淮安供電公司成立于2001年，隸屬江蘇省電力公司，主要承擔(dān)淮安市域內(nèi)的電網(wǎng)建設(shè)、運(yùn)行與管理職能，經(jīng)營淮安市場的電力銷售業(yè)務(wù)。公司下轄漣水、盱眙、洪澤、金湖等4個縣供電公司、128個供電所。至2013年底，擁有全民職工2191人、農(nóng)電職工3811人。

截至2013年底，全市電網(wǎng)35千伏及以上變電站142座，主變?nèi)萘?178萬千伏安，其中500千伏變電站1座，是江蘇電網(wǎng)“北電南送、西電東送”的重要樞紐；220千伏變電站16座，構(gòu)成淮安電網(wǎng)主網(wǎng)架；110千伏變電站61座、35千伏變電站64座。35千伏及以上輸電線路369條，計(jì)4898公里；10（20）千伏配變28559臺、容量707.5萬千伏安，線路1000條、17195公里。公司服務(wù)各類用電客戶214萬戶。

隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，公司轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)觀念，以電力客戶的利益為公司追求的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。2013年，保證全市全社會用電量148.39億千瓦時的電力需求供應(yīng)量，增長10.1%；供電量134.20億千瓦時，增長10.24%；公司銷售電量127.26億千瓦時，增長11.38%；電路線損率5.17%，降低1.18個百分點(diǎn)；全社會用電最高負(fù)荷286.45萬千瓦，增長21.2%。

2 電力企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀

電力企業(yè)是從事電力生產(chǎn)經(jīng)營活動的工業(yè)企業(yè)，通過發(fā)電、變電、輸電、配電等子系統(tǒng)進(jìn)行電能的生產(chǎn)和銷售。淮安供電公司營銷理念開始向現(xiàn)代營銷轉(zhuǎn)變，重視營銷服務(wù)活動，電力營銷客戶滿意度明顯提升，但服務(wù)營銷也存在一定的不足，服務(wù)營銷策略具有優(yōu)化的必要。

2.1構(gòu)建了電力營銷服務(wù)體系

隨著電力體制改革的不斷深化，淮安供電公司完成從生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變，確立市場戰(zhàn)略目標(biāo)，建立電力營銷服務(wù)體系，開展了有效的電力營銷活動。

2.2形成現(xiàn)代服務(wù)營銷理念

為適應(yīng)電力產(chǎn)品的特征、電力市場的競爭壓力和電力消費(fèi)者的需求，形成了“以客戶為中心，滿足客戶最大讓渡價(jià)值”的現(xiàn)代營銷觀念，為電力產(chǎn)品消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念被廣泛接受。

2.3建立了較完善的營銷組織

現(xiàn)有供電企業(yè)成立了電力客戶服務(wù)中心。“大客服”模式是把原有市場營銷部和與客戶相關(guān)的職能全部劃入客戶服務(wù)中心，形成營銷服務(wù)“一口對外”的管理模式。“小客服”模式，市場營銷部和客戶服務(wù)中心保持獨(dú)立。

2.4 建立了營銷服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)

淮安供電公司所屬供電企業(yè)多數(shù)實(shí)施了電網(wǎng)公司信息化建設(shè)工程，將營銷管理系統(tǒng)作為這一信息集成平臺的重要組成。

2.5 建立了一支營銷隊(duì)伍

通過對營銷人員培訓(xùn)，基本建成了具有營銷理論和營銷技能的營銷人才隊(duì)伍，為電力營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

3 電力企業(yè)服務(wù)營銷存在的問題

3.1管理體制與市場需求不能有效接軌

第一，企業(yè)組織構(gòu)架在服務(wù)用戶不能有效融合。營銷機(jī)構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營銷機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)本區(qū)域的用電、收費(fèi)等業(yè)務(wù)，處于條塊分割的狀態(tài)，未能有效融合。第二，營銷部門不能和其他部門高效協(xié)作，長期以來，供電企業(yè)強(qiáng)調(diào)了專業(yè)管理，忽視了整體協(xié)調(diào)，電力營銷和客戶服務(wù)只是少數(shù)職能部門的事情，企業(yè)其它職能機(jī)構(gòu)缺乏服務(wù)客戶的意識，提供的電力服務(wù)不能完全滿足顧客的需求。第三，提供的服務(wù)存在單一性、粗糙性與趨同性。第四，電力企業(yè)之間服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)方式彼此雷同，不能形成有特色的營銷服務(wù)，難以滿足客戶日益提高的對電力企業(yè)服務(wù)的個性化需求。

3.2 市場意識淡薄

淮安供電公司的市場意識還較為淡薄。電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求。傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式缺少市場導(dǎo)向，壟斷性較強(qiáng)，“電老虎”的意識和觀念在不少企業(yè)和人員中還未去除，有較強(qiáng)的影響，需要完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

3.3 供電服務(wù)層次較差

服務(wù)層次還不高。電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場競爭為取向，電力工業(yè)體制改革成為我國電力走向市場的必然。多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)形成“門難進(jìn)，臉難看，事難辦”的作風(fēng)，對大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位，制約了電力銷售，影響電力市場的正常發(fā)育。另外，居民住宅供電設(shè)施簡陋也不能適應(yīng)居民用電的需求，導(dǎo)致部分銷售市場的丟失。

3.4目標(biāo)市場的選擇存在誤區(qū)

根據(jù)現(xiàn)有電力市場環(huán)境，對各類用電市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場是電力企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。一些供電企業(yè)太過于重視目標(biāo)市場，忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場。

3.5營銷隊(duì)伍素質(zhì)急待提升

現(xiàn)有的營銷人員沒有受過營銷專業(yè)的專門培訓(xùn)，素質(zhì)參差不齊。電力營銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

4 供電企業(yè)服務(wù)營銷策略優(yōu)化對策

4.1創(chuàng)新服務(wù)營銷理念

更新服務(wù)觀念，創(chuàng)新服務(wù)理念是供電企業(yè)開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。服務(wù)營銷是以顧客服務(wù)利益為目的而營銷活動，關(guān)注的是消費(fèi)者接受服務(wù)的滿意度，它貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，是售前、售中、售后的全程的服務(wù)，服務(wù)營銷不只是一種營銷手段，更是一種經(jīng)營理念。通過“以服務(wù)為導(dǎo)向”經(jīng)營理念確立，為消費(fèi)者解決實(shí)際問題，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象。

4.2重視營銷人員服務(wù)培訓(xùn)模式

人是服務(wù)營銷中最重要的因素。在激烈的市場競爭條件下，電力企業(yè)競爭優(yōu)勢的取得依賴于營銷人員的素質(zhì)和能力。服務(wù)在顧客購買之前是看不到、摸不著的，消費(fèi)者只能從企業(yè)員工的行為和態(tài)度中獲得對企業(yè)的印象，營銷人員的素質(zhì)就直接的影響著企業(yè)的形象與聲譽(yù)。電力企業(yè)需要創(chuàng)新營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容與方式，提高營銷人員的素養(yǎng)，為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)、落單的服務(wù)，

4.3創(chuàng)新服務(wù)型組織與文化體系

創(chuàng)新電力企業(yè)文化體系，建立服務(wù)型組織是企業(yè)開展服務(wù)營銷的基礎(chǔ)。服務(wù)營銷始終都貫穿在電力產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，企業(yè)要營造濃厚的服務(wù)氛圍，建設(shè)良好的服務(wù)環(huán)境，引入現(xiàn)代企業(yè)的管理機(jī)制，建立服務(wù)型組織，建立服務(wù)文化體系，以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心，實(shí)現(xiàn)從舊的用電管理模式到市場營銷模式、從計(jì)劃用電限制用電到促進(jìn)用戶合理用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變。

4.4堅(jiān)持服務(wù)特色個性化

服務(wù)特色個性化是電力企業(yè)服務(wù)營銷的關(guān)鍵。樹立起全員服務(wù)觀，形成個性化的服務(wù)特色和亮點(diǎn)，在營業(yè)窗口大力推行“星級式”服務(wù)，舉辦優(yōu)質(zhì)服務(wù)知識禮儀培訓(xùn)班，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)言行規(guī)范化演練活動，讓廣大電力客戶享受溫馨便利的服務(wù)；對孤寡老人、殘疾人、五保戶等特殊用戶推行“保姆式”服務(wù)，定期無償檢修用電設(shè)備，專人幫助代購電和代繳電費(fèi)；對整個社會大力推行“承諾式”供電服務(wù)，以公告、設(shè)攤等宣傳形式進(jìn)一步增大承諾事項(xiàng)的透明度，塑造可愛供電人的形象。

4.5創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬營銷渠道

隨著電力市場供求關(guān)系的日益轉(zhuǎn)變，需要不斷創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬電力市場營銷渠道。第一，要主動走進(jìn)社區(qū)，宣傳環(huán)保節(jié)能、智能電表、階梯電價(jià)、電費(fèi)催繳及安全用電知識，義務(wù)排查消除居民用電安全隱患，提供免費(fèi)維修服務(wù)。第二，定期走進(jìn)學(xué)校，重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)校用電可靠性和安全性檢查，確保學(xué)校的用電安全。第三，熱情走進(jìn)企業(yè)，主動為客戶提供節(jié)約用電、節(jié)能技術(shù)等方面的技術(shù)指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，對實(shí)行峰谷電價(jià)的客戶提供合理利用電建議和降低用電成本方案，對重要客戶開展用電安全檢查和隱患排查治理等工作。

4.6 創(chuàng)新營銷管理體制和機(jī)制

創(chuàng)新以市場為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制是電力企業(yè)服務(wù)營銷活動的重要內(nèi)容。通過體制與機(jī)制創(chuàng)新，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。一是創(chuàng)新電費(fèi)回訪機(jī)制，適時出臺了友情催費(fèi)新舉措，拉近企業(yè)與客戶之間的距離，營造了良好的收費(fèi)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了供用電雙方互惠互利、和諧雙贏。二是優(yōu)化電價(jià)普查整頓方式，按照國家電價(jià)政策，規(guī)范電力市場，規(guī)范電力價(jià)格的預(yù)期目標(biāo)，維護(hù)了企業(yè)和用電客戶的合法利益。三是完善營銷稽查機(jī)制，打擊竊電現(xiàn)象和服務(wù)營銷活動中的不規(guī)范行為。

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篇5

關(guān)鍵詞:新型城鎮(zhèn)化建設(shè);新華書店;實(shí)體圖書門店;營銷服務(wù)

1我國實(shí)體書店經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

2015年圖書市場分析報(bào)告會于2015年1月7日召開，會議中將2015年圖書零售市場報(bào)告相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行了。數(shù)據(jù)表明，全國2015年圖書零售市場同比增長12．8%。繼2014年實(shí)體書店零售市場增長3．26%后，2015年持續(xù)增長，同比增長0．3%。同時2012～2014年開卷實(shí)體書店渠道圖書零售指標(biāo)表明，2014年全國圖書零售市場總體碼洋500億以上，其中340億元左右為實(shí)體書店零售碼洋。由此可見，實(shí)體書店碼洋增長較大，但其盈利增長率卻較小。在2015年“全國千家實(shí)體書店發(fā)展大會”上著名出版人三石表示，書店盈利圖書僅有30%，其中實(shí)體書店渠道碼洋比重最大的為教輔教材類，其比例在25．38%左右。現(xiàn)階段，為適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，對實(shí)體圖書門店的盈利模式進(jìn)行分析，本文以新華書店為例開展探討，在國家新聞出版總署的指導(dǎo)下應(yīng)對新華書店系統(tǒng)的連鎖經(jīng)營改制逐步推進(jìn)。該策略對新華書店未來在我國圖書發(fā)行行業(yè)的地位起到?jīng)Q定作用。其改革整體措施為各省級新華書店為總部，以其所轄市、縣店為分店組建成為若干個相對獨(dú)立的地區(qū)性圖書發(fā)行連鎖體系。基于此，應(yīng)以圖書商品流通作為新華書店的主業(yè)，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中如何審時度勢地制定符合自身發(fā)展的營銷模式，已經(jīng)成為連鎖經(jīng)營優(yōu)勢充分發(fā)揮的主要因素。因網(wǎng)絡(luò)購物便捷、閱讀載體革新與生活形態(tài)改變等因素的影響，購書渠道呈現(xiàn)出多元化特點(diǎn)，導(dǎo)致紙質(zhì)閱讀人數(shù)大幅度降低，新形勢下如何應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)信息化沖擊，這已成為擺在我國實(shí)體書店面前必須思考的問題。新華書店作為我國主要圖書發(fā)行、售賣點(diǎn)，在新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中，如何利用自身優(yōu)勢應(yīng)對危機(jī)，如何改變營銷模式，提高營銷服務(wù)已經(jīng)成為其發(fā)展必要條件。近年來，大多數(shù)新華實(shí)體圖書門店通過資源優(yōu)化配置，形成扁平化連鎖經(jīng)營管理模式。在多元化經(jīng)營下，應(yīng)不斷利用市場運(yùn)作，將圖書相近有關(guān)業(yè)態(tài)加以適當(dāng)引進(jìn)、開發(fā)，以混業(yè)經(jīng)營達(dá)到門店盈利的目的。新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中，首先，應(yīng)加強(qiáng)基層實(shí)體圖書門店建設(shè)，形成完善的營銷服務(wù)體系，使基層實(shí)體圖書門店服務(wù)水平不斷提升。其次，探索服務(wù)新型城鎮(zhèn)化居民的新途徑。通過現(xiàn)代化信息技術(shù)的積極利用，不斷創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，進(jìn)行多樣化延伸服務(wù)的開展，向廣大讀者進(jìn)行多層次資源與服務(wù)的供給，全面提升實(shí)體圖書門店?duì)I銷服務(wù)能力。

2提升新華書店實(shí)體圖書門店?duì)I銷服務(wù)水平的措施

相比網(wǎng)上書店，實(shí)體書店存在三大缺陷，其一，較高的運(yùn)營成本，如租賃房屋費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、員工工資等，這些運(yùn)營成本相對網(wǎng)上書店而言高出許多。其二，較高圖書價(jià)格，和網(wǎng)上書店價(jià)格起伏相比，在價(jià)格競爭方面實(shí)體書店圖書沒有任何優(yōu)勢。其三，不豐富的圖書類型。相比網(wǎng)上書店網(wǎng)頁展示的直觀性，實(shí)體書店的書架極為有限，無法將全部庫存展示出來。基于此，為轉(zhuǎn)變實(shí)體書店發(fā)展現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，新華書店實(shí)體門店的快速發(fā)展，必須以“最大程度便于顧客、滿足顧客需求”為營銷服務(wù)模式，才能實(shí)現(xiàn)其可持續(xù)發(fā)展。

2．1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，提供現(xiàn)代服務(wù)

傳統(tǒng)老百貨商店式為實(shí)體書店的主要經(jīng)營模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，該經(jīng)營模式僅能對少部分讀者需求加以滿足，但其粗放，以自身經(jīng)營累積經(jīng)驗(yàn)對市場需求進(jìn)行采購、上架與供選，無法滿足大量讀者的需求，且無法適應(yīng)社會市場發(fā)展需求。同時加大其和集約型發(fā)展模式間的差異性。為此，實(shí)體圖書門店可借鑒“蘇寧電器信息化購物、數(shù)字化配送”的模式對門店圖書品種內(nèi)容加以豐富，對門店?duì)I銷服務(wù)體系進(jìn)一步延伸，可進(jìn)行兩個系統(tǒng)的建立，如資源檢索系統(tǒng)、快速遞送系統(tǒng)。資源檢索系統(tǒng)可向門店檢索終端進(jìn)行新華書店實(shí)體店大量倉儲資源延伸;快速遞送系統(tǒng)的中心為新華書店廣泛分布的連鎖門店，建立與完善輻射、涵蓋社區(qū)的圖書上門遞送網(wǎng)絡(luò)。因讀者需求各異，資源檢索終端可通過便捷的數(shù)字系統(tǒng)對整個新華書店倉儲中心、物流中心的圖書資源進(jìn)行準(zhǔn)確記錄，選取傳輸系統(tǒng)及時更新，通過若干臺自助服務(wù)器，完善新華書店系統(tǒng)，如出版社、物流、倉庫等。在書店偏遠(yuǎn)、圖書量少等情況下，都可達(dá)到“一器檢盡新華書”的目的。由檢索客戶端上讀者找到自身所需圖書后，可通過快速遞送系統(tǒng)實(shí)行送貨上門服務(wù)。門店前臺讀者完成確認(rèn)購書與預(yù)支書款后，利用快速遞送系統(tǒng)工作人員可準(zhǔn)確錄入客戶信息，且安排遞送路線，根據(jù)新華書店覆蓋各個社區(qū)的連鎖門店網(wǎng)，將書快速送貨上門。建立以上兩個系統(tǒng)，可對門店圖書供應(yīng)類型進(jìn)行有效豐富，且按照經(jīng)營成本圖書可按照具體存儲地點(diǎn)進(jìn)行合理降低，遞送圖書出現(xiàn)的費(fèi)用則可轉(zhuǎn)移到讀者。在滿足讀者多樣化要求的同時，在將門店庫存圖書售出的前提下，也可對有效的空間資源進(jìn)行充分利用，進(jìn)行展示、推介新品、重品的業(yè)務(wù)。

2．2轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)出版方式，實(shí)現(xiàn)數(shù)字出版

協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)資源檢索系統(tǒng)和圖書快遞系統(tǒng)，讀者可獲取上門服務(wù)、送貨上門的方式滿足其購書需求。如讀者急需用書，利用新華書店系統(tǒng)掌握的數(shù)字出版資源、配套快印系統(tǒng)等實(shí)體門店可進(jìn)行數(shù)字出版服務(wù)的開展，為讀者提供最大限度的便利。如全國第一家文軒數(shù)字出版實(shí)體店在2012年4月推出，其自主品牌服務(wù)以快印、閱讀與魅客為主，利用數(shù)碼印刷技術(shù)，按照需求量為出版提供印刷服務(wù)，為讀者提供多樣化印制服務(wù)，進(jìn)而為圖書庫存問題進(jìn)行有效處理。數(shù)字出版的實(shí)現(xiàn)，可在數(shù)字閱讀中納入網(wǎng)站在線瀏覽、付費(fèi)下載與電腦版多媒體電子書等內(nèi)容，通過該方式，可實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字出版服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效利用傳統(tǒng)出版資源、原創(chuàng)內(nèi)容資源;同時將多樣、便捷、舒適等閱讀體驗(yàn)提供給大量讀者，這樣不僅能夠?qū)ψx者碎片化閱讀要求進(jìn)行最大限度的滿足，且對高端讀者深度化閱讀需求最大限度地滿足。

2．3實(shí)現(xiàn)一站式購書及一條龍服務(wù)

首先，對配送時間和圖書價(jià)格加以重視，實(shí)現(xiàn)資源檢索與快速遞送服務(wù)之間的優(yōu)化配置。相比網(wǎng)購時間，要求其配送時間更短，通過連鎖店模式覆蓋優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的運(yùn)轉(zhuǎn)模式，如門店下訂單、倉庫出貨品等，達(dá)到及時配送、當(dāng)天送達(dá)的目的。其次，相比網(wǎng)購價(jià)格，圖書價(jià)格應(yīng)更低，由于倉庫圖書配送無需通過門店流轉(zhuǎn)，成本價(jià)與物流價(jià)為其配送成本，這種形式下，大大增加了其價(jià)格競爭力。

3結(jié)語

2010年前后，國內(nèi)多家實(shí)體書店發(fā)生關(guān)門事件，如北京“第三極書局”、上海“季風(fēng)書園”來福士店與靜安寺店等4家分店、大夏書店、廣州三聯(lián)書店天河店等書店相繼停業(yè)，進(jìn)而對實(shí)體書店生存發(fā)展問題進(jìn)行新一輪的研究分析。營銷服務(wù)作為實(shí)現(xiàn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中新華書店實(shí)體圖書門店發(fā)展的重要依據(jù)，在不斷提升服務(wù)水平的同時，應(yīng)全面分析其營銷經(jīng)營模式，將連鎖優(yōu)勢進(jìn)行實(shí)際效益的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)實(shí)體圖書門店經(jīng)濟(jì)效益最優(yōu)化。

參考文獻(xiàn):

［1］茍德培．審時適變:新華書店延伸實(shí)體圖書門店的服務(wù)鏈［J］．出版發(fā)行研究，2012(9)．

［2］姜華．連鎖經(jīng)營:書業(yè)企業(yè)改革的突破口———我國書業(yè)連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀、問題及對策［D］．蘇州:蘇州大學(xué)，2004．

［3］周正兵．實(shí)體書店的外部性與文化生態(tài)補(bǔ)償———兼論實(shí)體書店倒閉現(xiàn)象及其應(yīng)對［J］．中國出版，2011(11)．

［4］包一雯．關(guān)于實(shí)體書店與網(wǎng)上書店如何實(shí)現(xiàn)融合的若干思考［D］．上海:上海外國語大學(xué)，2012．

［5］吳越．重新認(rèn)識消費(fèi)者構(gòu)建多維閱讀城———試論實(shí)體書店商業(yè)模式轉(zhuǎn)型［J］．中國出版，2011(8)．

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課程咨詢電話：400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 89522

（溫馨提示：先撥前10位主機(jī)號，聽到提示音后再撥后面5位分機(jī)號，專業(yè)客服將為解答相關(guān)課程設(shè)置、師資、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)情況，僅供咨詢相關(guān)課程）

招生說明：招生范圍：初一到高三

輔導(dǎo)課程：

初一數(shù)學(xué)、英語、語文

初二語文、數(shù)學(xué)、英語、物理

初三數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)

高一數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)

高二數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)

高三數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)、政治、生物、歷史、地理

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課程的優(yōu)勢：

創(chuàng)新: 獨(dú)創(chuàng)UMS教學(xué)管理系統(tǒng)，一個孩子一套提分方案

品牌：十九年新東方品牌見證，千萬家長學(xué)子一致信賴

師資：資深學(xué)科名師磨礪沉淀，打造出一對一課程

特色：家長會反饋階段性進(jìn)步，勵志教育鑄就學(xué)員未來

服務(wù)：免費(fèi)學(xué)科講座早晚自習(xí)，免費(fèi)心理專家咨詢輔導(dǎo)

效果：8%學(xué)員提升80分以上，17%學(xué)員提升50-80分，56%學(xué)員提升30-50分

師資： 19年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)積累，歷年中高考提分高手、奧數(shù)精英、全國數(shù)學(xué)物理競賽獲獎?wù)摺⒑w雙語教學(xué)人才組成的精英教學(xué)團(tuán)隊(duì)：4位博士生，115位研究生，90位來自于復(fù)旦交大同濟(jì)，31位來自于華師大，30位來自上海外國語大學(xué)……

=====上海金牌校區(qū)===

【徐匯區(qū)】 萬體館中心：徐匯區(qū)天鑰橋路811號2樓

           番禺中心：徐匯區(qū)番禺路900號2樓

【普陀區(qū)】 曹楊中心：普陀區(qū)曹楊路333號2樓

【閘北區(qū)】 滬太中心：閘北區(qū)滬太路799號2樓

【黃浦區(qū)】 新閘中心：黃浦區(qū)黃河路355號1號樓3樓

【楊浦區(qū)】 復(fù)旦中心：楊浦區(qū)國權(quán)路561號

           五角場萬達(dá)中心：楊浦區(qū)政通路177號萬達(dá)廣場C座8層

【浦東新區(qū)】八佰伴中心：浦東新區(qū)浦東南路1036號隆宇大廈13樓

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上海市同類優(yōu)秀課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有哪些可以比較下呢？

上海昂立智立方：400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89476

上海精銳教育：400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)99724

上海昂立新課程：400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89521

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上海京翰教育：

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場營銷策劃；問題；對策

一、引言

房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，在推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場營銷策劃問題。通過科學(xué)有效的營銷策劃，能夠準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳遞營銷思想，滿足消費(fèi)者的根本需求，推動房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)整體效益。然而不可否認(rèn)的是，當(dāng)前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。

二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵認(rèn)知

房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售推廣目標(biāo)及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實(shí)現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實(shí)現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營銷策劃的成效。

三、房地產(chǎn)市場營銷策劃中存在的現(xiàn)實(shí)性問題分析

當(dāng)前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實(shí)性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準(zhǔn)確定位。在開展?fàn)I銷策劃之前，需要對市場狀況進(jìn)行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動中，多缺乏對調(diào)查活動的關(guān)注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場分析缺乏可靠性與準(zhǔn)確性，無法保障營銷策劃方案實(shí)施的效果；其二，過于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費(fèi)者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會選用一些廣告來吸引消費(fèi)者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達(dá)，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費(fèi)者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實(shí)現(xiàn)其預(yù)期效益。

四、房地產(chǎn)市場營銷策劃的發(fā)展性路徑思考

（一）準(zhǔn)確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢

在營銷策劃中，為提高定位準(zhǔn)確性則需要以充分的市場調(diào)查為前提。考慮到房地產(chǎn)商品的特性，消費(fèi)者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來經(jīng)濟(jì)預(yù)測為條件，對產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費(fèi)者心理需求為落腳點(diǎn)，在營銷策略上不應(yīng)過于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實(shí)現(xiàn)營銷策劃效果。

（二）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營銷

在開展房地產(chǎn)營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，并充分分析目標(biāo)群體的整體特征，植入與目標(biāo)群體相符的文化元素，關(guān)注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學(xué)區(qū)房營銷領(lǐng)域。

（三）營銷策劃應(yīng)關(guān)注品牌價(jià)值

在營銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標(biāo)志。在房地產(chǎn)營銷中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強(qiáng)營銷策劃的生命力。

（四）關(guān)注營銷策劃人才地培養(yǎng)

在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強(qiáng)化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機(jī)制，通過相互交流及學(xué)習(xí)，提高營銷策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現(xiàn)提供人才支撐。

五、結(jié)語

在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關(guān)注日益增加。當(dāng)前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實(shí)問題，如缺乏準(zhǔn)確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個方面提出了發(fā)展路徑。實(shí)踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品文化價(jià)值與品牌價(jià)值，方可實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應(yīng)的營銷效益。（作者單位：承德石油高等專科學(xué)校）

作者：高麗君

參考文獻(xiàn)： 

[1]惠葉婷.房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場營銷的理論與實(shí)踐[J].科學(xué)與財(cái)富，2014，（2）：99-99. 

[2]趙工浩.淺析新形勢下房地產(chǎn)市場的創(chuàng)新營銷[J].房地產(chǎn)導(dǎo)刊，2014，（1）：23-23. 

篇8

1 引言

新經(jīng)濟(jì)時代的人才需求對高校的教學(xué)模式提出了新的要求。國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）要求各高校提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，深化教學(xué)改革，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)擴(kuò)大應(yīng)用型、復(fù)合型、技能型人才培養(yǎng)規(guī)模。因此，構(gòu)建適應(yīng)新世紀(jì)高等教育的教學(xué)模式，是實(shí)現(xiàn)新時期我國高等教育改革和發(fā)展新突破的關(guān)鍵問題。

《企業(yè)營銷策劃》課程定位為市場營銷、工商管理等人文社科類相關(guān)專業(yè)的一門素質(zhì)與技能課程，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性和實(shí)踐性，是市場營銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程（陸繼和尤鳳翔，2011）。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃已成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。讓大學(xué)生學(xué)會制定一份較完整的、規(guī)范的營銷策劃書是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力的內(nèi)容之一。目前本校《企業(yè)營銷策劃》是管理學(xué)院市場營銷專業(yè)本科生的專業(yè)主干課，該課程的大多數(shù)師資的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)較為缺乏，教師的教學(xué)知識體系來源多取自教材。而《企業(yè)營銷策劃》的教材編寫也處于起步階段，不能完全滿足教學(xué)的需求。因此，盡快摸索出一條改革創(chuàng)新之路，為《企業(yè)營銷策劃》課程的發(fā)展提供可借鑒的藍(lán)本，顯得尤其必要。

2 《企業(yè)營銷策劃》課程改革內(nèi)容

鑒于上述《企業(yè)營銷策劃》的課程現(xiàn)狀，筆者構(gòu)建了《企業(yè)營銷策劃》課程建設(shè)與教學(xué)方法改革體系的框架，具體包括應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容、多元化的教學(xué)方法和豐富的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)三個方面的內(nèi)容（見圖1）。

1、明確應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容

在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置方面以應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐為導(dǎo)向，包括以下兩個方面。

第一，通過多渠道，廣泛收集教學(xué)材料。《企業(yè)營銷策劃》是一門交叉型的應(yīng)用類學(xué)科，可以將眾多的營銷策劃研究成果大致分為三類：學(xué)術(shù)著作類、解決方案類和企業(yè)信息化類。學(xué)術(shù)著作類包括教材和論文等；解決方案類包括企業(yè)推出的有關(guān)自身營銷策劃軟件產(chǎn)品和解決方案的信息；企業(yè)信息化類內(nèi)容龐雜，既有營銷策劃應(yīng)用分析，也有營銷策劃管理體驗(yàn)，還有營銷策劃案例分析等。其中，大多營銷策劃研究成果都與企業(yè)實(shí)踐緊密相關(guān)，這些都是《企業(yè)營銷策劃》課程良好的教學(xué)材料。

第二，為《企業(yè)營銷策劃》課程建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng)。由于《企業(yè)營銷策劃》課程具有知識點(diǎn)多、體系復(fù)雜、操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，因此我們計(jì)劃建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng)，把各種教學(xué)資源導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，通過校園網(wǎng)絡(luò)，教學(xué)資源包括教學(xué)文件、教學(xué)課件、鮮活的營銷策劃案例以及相關(guān)企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練材料等供同學(xué)使用，激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣，積極主動地投入到企業(yè)實(shí)踐相關(guān)的營銷策劃教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)中。

2、采用多元化的教學(xué)方法

本項(xiàng)目主要采用“項(xiàng)目導(dǎo)向”教學(xué)法，同時輔助“案例引入”、“情境模擬”和“團(tuán)隊(duì)合作”教學(xué)法，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和動手能力。

第一，主要采取“項(xiàng)目導(dǎo)向”教學(xué)。該教學(xué)法的基本思路是：角色確定與學(xué)生分組策劃項(xiàng)目選擇任務(wù)確定與分解策劃實(shí)踐提交整體策劃書評估。在整個教學(xué)中必須注意：督促學(xué)生閱讀大量最新的營銷策劃案例以開拓視野；讓學(xué)生參與營銷策劃的實(shí)踐活動，以提高學(xué)生的動手能力；鍛煉學(xué)生書面表達(dá)能力和口頭表達(dá)能力，從而加強(qiáng)對內(nèi)對外的交流和營銷策劃方案的撰寫能力。

第二，增設(shè)案例導(dǎo)入教學(xué)。精心選擇案例，突出案例的典型性、真實(shí)性和代表性。這些案例為項(xiàng)目組成員自身的實(shí)踐總結(jié)，也可以通過教師提供部分案例的基礎(chǔ)上，嘗試讓學(xué)生在課余時間收集感興趣行業(yè)的營銷策劃案例，由教師經(jīng)過篩選搬到課堂中來。

第三，增加情境模擬互動教學(xué)。所謂情境教學(xué)法，就是遵循反映論的原理，充分利用形象，創(chuàng)造生動具體的教學(xué)情境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、潛在智慧，從而引導(dǎo)學(xué)生從課程有整體上的理解和運(yùn)用（李吉林，2003）。在《企業(yè)營銷策劃》教學(xué)中增加情境式教學(xué)，可以增加與學(xué)生的互動，最大限度的激發(fā)學(xué)生的興趣和解決問題的能力。情境可由教師結(jié)合學(xué)生的興趣及社會熱點(diǎn)，或是學(xué)生身邊的問題模擬各種實(shí)戰(zhàn)環(huán)境，然后由學(xué)生結(jié)合理論課堂上解決，課后讓學(xué)生進(jìn)行總結(jié)。

第四，增添團(tuán)隊(duì)合作教學(xué)。通過團(tuán)隊(duì)合作教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識和組織協(xié)調(diào)能力。根據(jù)課程任務(wù)需要，組建企業(yè)營銷策劃團(tuán)隊(duì)，分別選取不同市場策劃課題，以完成相應(yīng)市場策劃任務(wù)的形式開展教學(xué)活動，讓學(xué)生在真實(shí)的營銷策劃活動中承擔(dān)具體任務(wù)，通過真實(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)、指導(dǎo)和實(shí)際參與，達(dá)到崗位要求，將實(shí)踐性和職業(yè)性進(jìn)行有效融合。

3、設(shè)置豐富的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)

第一，開展虛擬仿真教學(xué)。建設(shè)一系列以虛擬技術(shù)為核心的仿真教學(xué)環(huán)境外，還應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生充分利用校園網(wǎng)、校內(nèi)外各種商貿(mào)活動，尋找和感悟經(jīng)管類技術(shù)應(yīng)用型人才應(yīng)該把握的不同要素和知識點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生作為未來企業(yè)營銷策劃人才應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。在虛擬的計(jì)算機(jī)仿真教學(xué)過程中，學(xué)生面對的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、管理和服務(wù)的過程，學(xué)生能夠在過程中尋找靈感，尋找企業(yè)營銷策劃技能提升的切入點(diǎn)，尋找成為優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營管理人員應(yīng)該攝取的各種信息源。

第二，建立校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。在現(xiàn)有我校管理學(xué)院市場營銷專業(yè)具備的計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查（CATI）實(shí)驗(yàn)室的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行教學(xué)硬環(huán)境的開發(fā)，加強(qiáng)模擬“工作場景”的建設(shè)，比如開發(fā)“營銷超市”等校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)施開展教學(xué)模式改革的重要載體，也是教學(xué)中學(xué)習(xí)情境的主要來源。因此，教學(xué)實(shí)施中每個策劃團(tuán)隊(duì)都依托一個或幾個企業(yè)，策劃要求源自這些企業(yè)的實(shí)際需求，從而確保學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)內(nèi)容與實(shí)際工作要求的一致性。

第三，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作共建實(shí)訓(xùn)基地。通過企業(yè)調(diào)查、企業(yè)實(shí)踐、企業(yè)服務(wù)等途徑，以“企業(yè)營銷策劃問題課程”或“企業(yè)營銷策劃參與計(jì)劃”為載體等，讓學(xué)生參與到企業(yè)營銷策劃實(shí)踐中。充分利用校企合作單位的環(huán)境和資源，讓學(xué)生作為營銷策劃人員參與企業(yè)營銷策劃方案撰寫整個過程中，從而使課堂教?W為主的學(xué)校教育和直接獲取實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的校外工作有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生能將所學(xué)知識應(yīng)用于實(shí)際企業(yè)營銷策劃中。

篇9

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

1房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無視差異化競爭。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項(xiàng)目會同質(zhì)化，既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競爭。

④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

2房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展趨勢

①強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

②適應(yīng)消費(fèi)者個性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場日趨理性和個性化，消費(fèi)者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。

③調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成互動的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

參考文獻(xiàn)

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[3]覃彥玲.房地產(chǎn)營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報(bào)，2005，(1).

篇10

電信營銷策劃競聘演講

今年以來，****的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，“群雄逐鹿、硝煙彌漫”是當(dāng)前電信市場的形象比喻。為了適應(yīng)日益加劇的電信市場競爭態(tài)勢，積極應(yīng)對加入WTO所面臨的新挑戰(zhàn)，我們必須樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念，進(jìn)一步加強(qiáng)上海電信的營銷策劃和推廣工作。

營銷策劃和推廣工作是為了配合營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，因而作為營銷策劃人員要時刻明確公司的工作目標(biāo)和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認(rèn)為的營銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強(qiáng)對電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

如果我應(yīng)聘成功，我將認(rèn)真履行崗位職責(zé)，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個方面開展工作：

一、搞好電信市場調(diào)查與分析

隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

三、強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

四、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。