導語：如何才能寫好一篇市場營銷和營銷策劃的區別，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、市場營銷和其他專業或概念的區別

中國人民大學商學院郭國慶教授將市場營銷的定義完整地表述為：市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值以及管理客戶關系的一系列過程。在這個概念的引導下，我們應該很清楚地把市場營銷和其他專業或概念區別開來。

1.市場營銷不是電子商務

營銷人員要做的實質工作是在滿足消費者的同時兼顧其他利益相關者的前提下，更好地為企業創造價值。利益相關者包括雇員、供應商、競爭對手、合作伙伴、政府機構、行業組織、潛在雇員、推薦者、評論者、學者等所有與企業發展利益相關的個人和團體。而價值包括可見價值和不可見價值，包括經濟收入、市場占有率、品牌價值和發展潛力等等。而同為新興理論的電子商務，跟營銷理論互不包涵，既有交集，區別也很大。

2.市場營銷，包括營，也包括銷

也就是marketing和sales，相對于會計、電子商務和物流等專業，沒有一種實質技術支撐。但是，隨著中國加入WTO，市場全球化的進一步深入和發展，貿易壁壘在消除，技術和資金的差距在減小，這也讓營銷成為了成敗關鍵。諾基亞、肯德基、百事可樂等很多企業技術談不上優勢，資金實力遠遠遜于競爭對手，僅僅是憑借出色的營銷策略取得了成功，在行業巨頭面前搶占到了市場份額。當然，摩托羅拉、麥當勞和可口可樂除了市場營銷，其實也沒有其他關鍵部門，沒有自己的固定工廠，沒有自己的銷售，所做的工作就是制定市場營銷策略并予以執行，最主要的工作就是維護和發展自己的品牌。

3.市場營銷不是推銷

從營銷和推銷的定義理解，營銷就是營銷，推銷就是推銷。營銷是一種面向生產、渠道、市場的工作，而推銷只是營銷工作中的一部分，更多時候推銷只單純地面對消費者。對于那些持“營銷就是推銷”觀點的市場營銷畢業生，筆者認為是他們所學到的推銷產品技巧很繁雜，看上去形成了一種與市場營銷很相似的理論和工作流程，他們在市場營銷的技能訓練中推銷占的比例很大也有一定的關系。

二、改變市場營銷教學模式，引導學生找準職業生涯發展方向

1.課程設置

專業科目的設置不能將高等院校的課程生搬硬套過來。學生在學習會計和經濟學時花費了大量的時間和精力，加上公共課程和計算機等必修基礎課，耗費近1年的時間，短短3年的學習能把所開設學科都粗讀一遍已屬不易。這樣看起來和高等院校從課程上接軌了，但是筆者認為，走馬觀花地學習本來就很“虛”的專業，使學生什么都接觸了一些，但什么都一知半解，最后反不如其他專業學生有一技之長。因此，應該把二年級以后的專業課集中地設置一些市場營銷領域實踐性強的課程，如推銷、談判、策劃、市場調研與分析，而經濟、管理和技術領域的課程壓縮時間甚至改為自學。

2.加強技能訓練

技校市場營銷的教學現狀是紙上談兵，對于閱歷和知識很有限的學生來講，更需要的是實戰，營銷策劃、推銷技巧等必須在實踐中才能獲得深刻的教訓和經驗。因此，市場營銷專業學生的社會實踐時間要增加，甚至和工學結合的學生一同到企業，早點接觸社會，接觸市場。

3.合理的職業生涯短期規劃

市場營銷的畢業生由于不能準確定位應聘的行業與職位，制作簡歷時就沒有了自己的專業特點。此外，即使獲得面試機會，由于不了解各行各業的營銷現狀及發展前景，對于企業提供的一線營銷崗位缺乏工作方法，使他們無法轉正。技工院校營銷學生自我定位要有以下兩個方向：第一，營銷前線人才。在企業主要工作在一線，推銷、市場調研、分析員、銷售外聯內勤、售后服務和客服等。第二，營銷策劃人才。新踏入社會，要利用自己對同齡人的了解、獨特的觀念和創意，做一些營銷策劃。

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一、大量使用案例教學

1.精選案例營銷策劃案例的選擇是上好案例教學課的關鍵一步。案例選擇不好，不僅達不到教學效果，還會給學生帶來疑惑。我們在選擇教學案例時，要做到以下幾點：一是案例要很新。現在營銷環境可以說是變化相當快，策劃案例也要不斷加以更新，切不可一個案例今年講了，明年再講。例如我們以前在講娛樂營銷時，比較喜歡選擇2005年湖南衛視的超級女聲的策劃案例。但現在年代已經很久遠了，當年超級女聲的策劃手段有些已經不能很好適應目前的娛樂營銷新環境。因此，我們就要對案例進行更新，選擇案例最好是當前有影響的，有一定知名度的企業營銷策劃案例。這樣可以更好地激發學生的學習積極性。二是案例大小要合適。考慮到我們的畢業生往往都要從最基層做起，我們選擇案例時，切不可一味追求大公司、大企業的營銷策劃案例。大量實踐證明，許多大企業、大公司他們的策劃思想和手段會與小公司有所區別，因此，我們適當舉一些我們身邊的營銷策劃案例往往對學生而言更加具有說服力，這樣也會更好激發他們的學習興趣。三是適當選擇一些不成功的案例。目前，我們經常看到的案例都是企業如何策劃成功的案例，我們在講解這些成功案例的同時，也要舉一些企業失敗的案例，通過對這些失敗案例的分析，讓學生明白做策劃我們應該注意哪些事項，哪些是我們必須要加以克服和避免的，進一步加深他們對營銷策劃知識的了解，有效降低他們今后做營銷策劃時犯錯的概率。2.做好案例教學的組織和管理工作在實踐中，我們好不容易選擇了一個營銷策劃案例，在進行案例教學時，往往因為組織管理不當，導致教學效果很差，課堂變成了一團糟。因此，課程的組織管理工作非常重要。比如，我們在講產品策劃時，舉了一個“白加黑”感冒片的策劃案例，首先，我們可以將班上的學生分成幾組，每組選一個組長，限定討論時間，老師指定問題。每個人都要暢所欲言，小組討論時不加評判。學生討論結束后，每人都需要將討論結果交給所在組的組長進行匯總，每組由組長在課堂上進行陳述。最后由老師進行點評。實踐證明，我們如果將案例教學組織好后，學生的思想會非常活躍，他們的創造性也將最大限度發揮出來。

二、做好第二課堂工作，激發他們的學習興趣

從現有情況來看，許多高校都成立有市場營銷協會。市場營銷協會對培養學生的營銷策劃實踐知識起了非常積極的作用。我們以長江大學為例，學校成立了市場營銷協會，每年市場營銷協會都會組織一系列的活動來活躍校園文化。比較有代表性的是每年一度的長江大學營銷策劃大賽，我們提供部分資金，組織和宣傳工作由學生自己來進行，參賽隊伍自行組織，并聯系相關企業進行營銷策劃。比賽分為初賽、復賽和決賽。初賽評委選擇一些兄弟院校的老師和同學，復賽和決賽由管理學院派老師擔任，從實踐來看，效果很好，許多企業的參加積極性很高，學生往往都拉來了很多贊助。在這個過程中，學生的溝通交流能力得到了很大的鍛煉，他們在比賽中不僅收獲了知識，也收獲了友誼。目前，長江大學營銷策劃大賽已經成為學校一項重要的品牌校園文化活動。此外，學校還積極參加由湖北省市場營銷協會統一組織的營銷策劃大賽，學生在策劃大賽中獲取了知識，提高了實戰技能。老師之間通過帶隊參加營銷策劃大賽，可以學習一些兄弟院校好的經驗和做法，可謂一舉兩得。要上好《營銷策劃》這門課，還可以開展啟發式教學和現場實踐教學。只要認真準備，不斷補充新的知識，不斷改進教學方法，就一定會培養出優秀的營銷策劃人才，為社會主義建設服務。

作者：譚俊華單位：長江大學管理學院

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關鍵詞：市場營銷；廣告；房地產

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2015）06-0062-02

0引言

廣告是人類社會生活和商品生產、商品交換的產物，是人類信息交流的有效渠道，是維護與促進現代社會發展的一種大眾咨詢工具和手段。廣告必須起到兩個作用：一是讓消費者了解產品或服務，二是讓消費者購買產品或服務。房地產廣告，是指房地產開發企業、房地產權利人、房地產中介機構的項目介紹以及預售、出售、出租、項目轉讓的信息。房地產市場供需形勢的變化導致房地產市場競爭的日趨激烈，在這一特殊背景下，廣告如何配合企業的整體營銷策劃，精準定位、發揮成效，成為了房地產企業必須重視和研究的重大問題。

1房地產廣告遵循的規律

任何事物都有規律可循。房產作為大宗商品，消費者的購買行為一般較為謹慎；此外，各開發商提供的產品在地域、環境、質量、功能等方面的特質也千差萬別。因此，房地產企業在設計制作房地產廣告時，必須結合市場消費需求的實際情況與自身優勢特色，綜合考慮各類因素。

1.1應引發較強的消費注意

一則具有創意的食品飲料類廣告能直接引發消費者的爭相搶購，但房產作為昂貴的大宗商品情況則大相徑庭。按照中國人的家庭觀念和居住習慣，三代人同處一室的情況十分普遍，房產的設計、功能和質量等要做到三代人都滿意，其難度可想而知。因此，即便是最杰出的房地產廣告也不會立刻引發直接的消費行為，在眾多的房地產廣告中，如果能對消費者產生較強的吸引力，引起消費者對項目的了解意愿已經達到企業的基本要求，至于能否產生購買行為，關鍵還在于產品自身的軟硬件是否滿足消費者的實際需求。20世紀50年代初，美國人羅瑟·里夫斯提出的USP理論，就闡明了要向消費者提供一個“獨特的銷售主張”（UniqueSellingProposition）的觀點，即強調產品具體的特殊利益和功效（此種特殊性是競爭對手無法實現的）；此外，對目標消費者做出一個清楚同時又令人信服的品牌利益承諾（此品牌承諾是獨特的）。

1.2注重消費者購買決策的復雜性，廣告宣傳的區域性

目前，我國房地產市場的一個總體特征就是房屋總價與居民家庭年收入的比值明顯偏大，房產的價格對于普通家庭而言幾乎高不可攀，對于大多數年輕置業者來說，即使是房產按揭的支出也占據了家庭收入的一半以上。因此，對于這樣一個價格昂貴的商品，消費者在做出購買決策時是相當謹慎的，要反復地考察、比較、權衡。這就要求房地產廣告必須針對消費者的喜好與實際需求，從設施、綠化容積、生活配套等方面突出自身優勢亮點。同時由于房地產商很少做全國范圍內的廣告，除了萬科、恒大等極少數實力雄厚的房地產商出于提升自己品牌的美譽度以外，幾乎大部分房地產廣告的宣傳都具有較強的區域性和項目針對性，因此了解區域性的購買需求、消費習慣對于房地產企業設計制作出好的廣告創意作品尤其重要。

1.3充分考慮不同階層的消費需求

世界著名營銷大師菲利普·科特勒曾說：“營銷的宗旨是發現并滿足需求。”社會不同階層的群體對于房產商品的實際需求差異很大。較低收入的消費者因購買力有限，大多選擇在城市偏遠地區購置面積較小的房產；高收入群體更傾向于在城市繁華地段購買面積較大的房產；品位較高的消費者普遍注重品牌、環境、舒適度和小區整體服務等軟件水平；普通消費者更關注房產的價格與質量等顯性因素。因此，房地產廣告應該根據所選目標市場的消費特征明確自己的定位以區別其他競爭對手。甄別不同消費層次的特點和特殊需求是房地產廣告必須考慮的問題。

1.4著重突出產品策略和促銷策略

1960年，杰羅姆·麥卡錫在1953年尼爾·博登提出“市場營銷組合”的理論基礎之上，提出“4P營銷組合理論”，從營銷決策的角度將企業的營銷策略歸結為“產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。”房地產商品因其特殊性，一般來說，其價格水平主要取決于地段位置，而渠道大多是針對本市或本省等特定地域，因此，對于房地產營銷而言，可以體現出差異化的主要集中在產品策略和促銷策略方面。廣告宣傳作為促銷策略的具體方式之一，顯然應該突出房地產商品本身的綜合優勢以及具有競爭力的促銷策略優勢。

2四川成都某房地產公司廣告案例分析

2.1該公司營銷廣告現狀

截至2014年10月，四川省成都市房地產市場有在售樓盤536個，待售樓盤44個。成都市2014年9月新房均價為7357元/平方米，10月新房均價為7513元/平方米，環比上月增長了2.12%。

該公司“城南某項目”位于成都新中心——天府新城的核心區域，與成都市地鐵1號線相距僅400米。該樓盤目前市場價格約為13000元/平方米。作為成都市首席城市豪宅，該項目整體土地規劃遵守皇家宮廷的建筑特色，承襲了皇家經典禮儀規劃，在城市中心規劃了占地約80000平米皇家園林，這在我國房地產市場極為罕見的。這也正印證了該公司所宣揚的“誠信卓越，精品永恒”的品牌理念。

該公司運用的廣告宣傳方式主要有：

（1）通過網絡平臺、電視、廣播等公共媒體進行線上宣傳。

（2）通過公交媒體廣告及戶外展板、海報等進行線下宣傳。

（3）銷售人員對周邊個體商戶、住戶發放宣傳冊。

（4）在項目醒目位置懸掛布標。

（5）通過電話、短信等方式進行宣傳。

（6）積極參與社會公益事業，踐行企業社會責任。

該公司廣告主要是宣傳、促銷廣告，廣告的主要目的是傳達項目樓盤的有關信息，同時傳達企業的價值理念，以吸引客戶前來了解購買。

2.2廣告效果解析

（1）產品的目標市場決定了廣告的內容和傳播方式。面向哪一類消費人群，廣告就要針對目標群體的消費特征采取靈活的策略。該公司由于自身的品牌優勢和創新設計，確定的目標市場主要是收入較高，需要提升居住質量的消費群體，因此在選擇廣告受眾方面也主要是針對在高新區活動的人群。此外，企業考慮到多數潛在的目標客戶以私家車為主要交通工具，同時會經常使用互聯網，因此該公司利用了網絡平臺及廣播電臺進行宣傳，其廣告宣傳具有較強的指向性。

（2）產品的定位策略決定了廣告的定位策略。廣告主對于企業和產品的定位一般事先有明確的想法，廣告所傳達的關于企業或產品的信息應該與廣告主的定位策略完全吻合。該樓盤周邊交通便利、綠化面積較大，景觀設計獨具匠心，被定位為高檔住宅。在商品定價方面，該樓盤的均價比成都市高新區住房均價高出約2000～3000元/平方米，其定位于經濟條件較好，追求品質生活的家庭，并通過廣告對項目進行促銷。其自身定位準確，廣告促銷的用意明確。

（3）企業滿足市場需求的出發點和著眼點決定了廣告的訴求重點。企業產品所能滿足的市場需求往往體現著產品的競爭優勢，也是對消費者最有吸引力的信息。住房主要是滿足顧客居住的需求，上述案例中，該公司主推的7套戶型由90平米至246平米不等，滿足了不同人對于居住的需求。且該樓盤的核心競爭優勢在于它優越的地理條件及自身獨特的景觀設計。該項目廣告以“皇家園林”為宣傳重點，對于展示和突出該項目的核心優勢與亮點極為有利，能有效地吸引潛在客戶的興趣及消費欲望。

（4）廣告主的形象、產品形象、目標消費者的特性和心理決定了廣告的表現策略。廣告主題及內容有著特定的感性或者理性的形象，而不同的消費者又有著不同理性或者感性的需求，因此，廣告所表現的形象特征應盡量與目標消費者的需求特征相吻合。上述項目選取的營銷對象主要是經濟條件較好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因為該群體對產品價格的敏感度會比經濟條件一般的家庭小，他們更看重小區的居住環境及舒適度，尤其是給家人帶來的幸福感。因而該公司的宣傳材料大多強調廣告畫面的藝術性和唯美特征，突出該樓盤園林景觀設計的美感、高檔居住環境的舒適及周圍配套設施的便捷，以此吸引目標人群的注意。其廣告形象特征與營銷對象的需求特征切合得較為緊密。

（5）塑造企業形象的廣告策略。隨著社會發展，國家的立法不斷完善，人們的品牌認知也越來越凸顯。因此現代企業也越來越注重自身所擔負的社會責任及企業形象的塑造。聲譽、品牌等已經成為現代企業重要的無形資產。2009年，該公司注冊成立“愛心基金會有限公司”、“海無涯，愛無疆”公益品牌，并持續推進系列希望小學捐建公益行動。至2012年底，該公司在賑災、助學、扶貧等方面累計捐贈額超過1.4億港元。作為一家積極參與公益事業的集團公司，在市場上樹立良好的企業形象和品牌聲譽，為其增加市場的影響力、競爭力和擴大市場份額奠定了良好的基礎。

3總結

房地產廣告策劃必須針對營銷對象的消費需求，而不能一味追求奢華完美的感官形式。營銷策劃是一個整體性工程，從進行市場環境分析、了解消費者、調研市場入手，找到契合企業的目標市場群體，繼而針對目標市場群體確定區別于競爭對手的產品或品牌特質，憑借以上分析和定位制定出完全針對目標市場的產品、價格、渠道、促銷的4P策略，在這一過程中，廣告作為營銷策劃中促銷策略的重要內容，其有賴于充分的前期調研和分析，恰當地選定目標市場，以及準確地進行企業與產品形象定位。另一方面，房地產廣告應該完全服務于市場營銷活動，應精確地圍繞目標市場進行設計與策劃，廣告的內容創意、視覺形象都要符合所選目標市場的特征與需求，并自始至終貫穿于整個營銷活動，以達到與營銷4P要素即產品、價格、渠道、促銷的積極融合。

作者：聶嘉雯等

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1媒介融合對營銷決策的困擾隨著網絡技術的普及和發展，以網絡為代表的新媒體對廣告業造成的影響越來越深入和擴散。新媒體的出現改變了廣告媒體市場格局，改變了廣告受眾的媒體接觸方式和習慣，對廣告運作、管理流程和方式也產生影響。為了尋找目標受眾，分析目標消費者的行為特征，市場營銷的廣告策劃和媒體策略正在發生重大變化，而且這些新的變化越來越困擾廣告主的營銷決策。

2廣告與營銷的融合新技術和媒體受眾的偏好正在改變現有的傳播環境，使得信息、娛樂和商業信息之間的界限日益模糊，各種植入廣告就是最好的呈現。在此基礎上，人們借鑒整合營銷傳播理論，將市場調查、營銷策劃、公共關系和廣告等多種營銷手段融為一體，用“大廣告”來推進市場營銷。廣告與其他促銷手段融合在一起，分散在各種不同的營銷活動和媒體中，對媒體種類和形態繁多的廣告制作提出了更高的要求，針對同一廣告主的總體廣告運作也變得更加復雜和困難。

3經管專業的廣告課程教學面臨的主要問題廣告的融合改變了媒體和受眾，增加了廣告主開展廣告活動和獲取廣告效果的難度，從廣告主角度進行的經管類專業廣告教育的實踐性特征變得更加突出。因此，不能像普通廣告專業的廣告學概論課程突出基本專業理論知識和廣告學框架體系的構建。如何在雙重困境之下推進高校經管專業的廣告課程教育，有著重大現實和理論意義。

經管類專業廣告課程改革策略

1明確課程定位經管類專業的廣告教學為培養市場和營銷人才服務，授課對象是廣告活動中的廣告主，因此授課主要是站在廣告主立場上的廣告教育，與普通廣告學專業主要針對廣告制作者和傳播者的立場有重大區別。因此，筆者認為，在經管類專業中的廣告教學定位于培養經管專業學生的廣告意識和廣告策劃思維，掌握營銷活動中所需的廣告知識，立足于經管專業自身的知識結構來詮釋廣告理論和構建課程體系。所以，課程定位仍然是實用操作性的“術”，但是這種“術”不是教會學生怎么“做”廣告，而是如何“用”廣告：了解廣告運作流程，懂得如何運用廣告活動促進營銷目標的實現。

2合理的課程設置根據專業特點設置先行課，使專業課程設置更加合理。以市場營銷概論、國際貿易理論和電子商務等專業課程作為先行課，在學生建立了基本的專業知識和對廣告的基本了解之后，再開設廣告課程。課程設置要使廣告課程與經管類專業的其他專業課程內容上能夠互相銜接和呼應，從大到小，從總體到局部，逐漸深入地構建完善的知識結構。在廣告課程的內在結構方面，要符合專業知識結構體系，建立適合經管專業自身特點的教學內容體系。所以，經管類專業的廣告課程不只是用一個固定的概論模式來涵蓋所有專業需求，而是可以靈活使用其他廣告課程來替代現行的具有廣告學概論性質的廣告學課程。例如，符合電子商務專業需求的網絡廣告學課程，符合市場營銷專業特點的整合營銷傳播課程等多元化的廣告課程設置。

3課程內容突出營銷背景在具體的課程內容安排上，要突出廣告的營銷背景，不再糾纏在營銷、藝術和傳播的學科歸屬上，高屋建瓴地用市場營銷學的總體知識框架來統和廣告學的內容。注重廣告學與市場營銷等專業的其他課程內容間的配合，正確處理交叉內容，突出廣告策劃與營銷策劃的配合，廣告目標、廣告預算、廣告效果測定、媒體策略等內容都是重點。此外，也要介紹廣告主與廣告機構的溝通技巧，切實引導未來的市場營銷人員正確對待廣告。

4更新教學方法和教學手段為了切實有效地提升廣告教學效果，教師必須不斷完善學科背景和提升專業素養，立足于傳播學和市場營銷學，輔助心理學、美學等綜合學科素養的提高。而且，光有理論知識的提升還不夠，教師也需要加入業界實踐。以教師自身的業界實踐為基礎，指導學生開展實踐教學。廣告學課程教學必須注重理論和實踐相結合，在實踐教學中可以將廣告實踐課程與學生的營銷等專業實踐課程相融合。同時，配合廣告學課程的多樣化設置，采用案例教學，運用新技術和網絡平臺，開展互動教學也能很好地提高廣告教學效果。

小結

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關鍵詞：市場營銷；中職與高職；課程銜接

中圖分類號：G42 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）17-0273-02

黨的十報告中提出了“加快發展現代職業教育”的新要求。教育部明確了“全面推進中等和高等職業教育銜接”的總體思路――“以課程銜接為重點，統籌設計中高職銜接的專業、課程和教材體系。”由于管理體制和辦學體制的不同，中高職的教學從培養目標、教學計劃及課程設置等方面缺乏協調性，沒有達到真正意義上的中高職銜接。為此，本文有針對性地選取蘇州工業職業技術學院（文中簡稱為“蘇工院”）市場營銷專業作為研究個案，設計營銷專業中高職課程銜接調研問卷及訪談提綱，通過對調研結果的分析，發現該專業中高職課程銜接存在的問題并提出有效對策。

一、調研樣本概況

本次調查對象為蘇工院市場營銷專業“中職班”的全體學生和任課老師。發放學生問卷87份，回收有效問卷87份；發放市場營銷專業任課老師問卷16份，回收有效問卷16份，回收率均為100%。該院經管系連續三年招收市場營銷專業“中職班”，這個班所有的學生都是通過單獨組織的高職招生考試取得入學資格，來自專業對口的中職畢業生。蘇工院“中職班”采用的“對口招生模式”，是目前國內較為常見的中高職銜接渠道，具有一定的代表性。

二、調研結果及分析

1.市場營銷專業中高職課程銜接的現狀

中高職課程銜接，是指中高等職業教育中相同或相似專業的課程銜接[1]。調研結果表明，絕大多數老師認為市場營銷專業課程銜接存在問題。在調查的16位營銷專業任課老師中，4位老師認為市場營銷專業中高職課程是銜接的，2位老師認為不銜接，10位老師認為部分銜接、部分不銜接，其比例分別為25%、13%和62%。即有75%的任課老師認為市場營銷專業中高職課程銜接存在問題。

2.市場營銷專業理論課設置

調研結果表明，在受調查的市場營銷“中職班”87位學生中，79位學生認為高職階段專業理論課設置重復，6位學生認為部分重復，2位學生認為不重復，其比例分別為90%、7%和3%。在“你目前在學并曾在中職階段學習過的營銷專業理論課”的選項中，65位學生學過《市場營銷實務》、62位學生學過《推銷技巧》、57位學生學過《市場調查技術》、49位學生學過《營銷策劃》，這些課程是蘇工院營銷專業核心課程八門中的四門，專業理論課設置存在較大程度的重復。蘇工院“中職班”采用的是“對口招生模式”，招生對象是專業對口的中職畢業生，而蘇工院采用的教學市場營銷專業教學計劃是按普通高中畢業生設計的，因此出現了許多專業課程設置和教學內容重復的現象。

3.市場營銷專業文化基礎課設置

文化基礎課是中高職課程體系中重要的組成部分，但中職畢業生升入高職后文化基礎課程成績普遍不理想。從調研結果看，80%的學生認為《大學英語》、《高等數學》等文化基礎課學得非常吃力，17%的學生認為學得較容易，3%的學生認為學得很輕松。調研結果反映出市場營銷專業中高職銜接過程中文化基礎課程設置存在脫節的現象，中職文化基礎課的安排遵循“必需、夠用”原則，市場營銷技能專業課在中職課堂教學中的比例較大，而忽視了文化基礎課和基本素養的教學，這就導致了中高職在文化基礎課上的脫節現象。

4.市場營銷專業技能課程設置

職業教育區別于普通教育的關鍵在于專業技能課程的設置，教授“中職班”的16名老師中，83%的人認為，中職學生與普遍高中入學的高職生在學習專業基礎課、文化課和實踐課時有明顯的能力差異。普通高中畢業生的文化基礎課要好于中職畢業生，但專業對口的中職生實踐操作能力要強于普通高中畢業生。調查中發現，許多學生在中職期間就已經獲得了“助理營銷師”證書，而蘇工院市場營銷專業“中職班”還開設了“助理營銷師”專項技能課，這反映出市場營銷專業中高職銜接出現了專業技能課程設置的錯位。

5.“中職班”學生對高職教育的要求

在學生的調查問卷中，“請你對高職教育提出建議”選項設置了二個主觀性問題：課程設置和課程內容。蘇工院市場營銷專業“中職班”的學生對高職教育提出的基本要求主要如下：課程設置要增加動手課程并對專業進行深入教學、課程的開設不要重復、專業要與職業相對應、給予更多的實踐機會等；課程內容要有特色有深度、要與職業文化相結合、要能體現創新性等。

三、市場營銷專業中高職課程銜接探討

1.銜接培養目標

要順利實現市場營銷專業中高職銜接，首先需要做好人才培養目標的銜接。開放性和職業性是職業教育的兩個鮮明特點，所以職業教育的培養目標由市場需求來決定的。中高職是職業教育的兩個不同層次，在培養目標上會有區別但同時又會具有一定的聯系。中職學校市場營銷專業應當注重學生調研、定價、推銷等基本銷售能力的培養，通過大量的實操使學生掌握基礎的銷售操作技能；而高職學校則側重于提升學生的綜合營銷能力，應當在加強營銷理論教學深度的同時，在實踐教學過程中培養學生市場分析、市場調研、營銷策劃、營銷推廣等營銷綜合素養并強調培養學生運用營銷技能解決銷售實際問題的能力。

2.統一課程標準

課程的銜接是中高職銜接的關鍵點，而中高職的課程設置卻缺乏統一的標準，由于課程設置上不能統一標準，在教學過程中出現各種銜接的問題不可避免。由于我國中職和高職院校在體制上相對獨立，導致高職院校在課程設置時又難以全面考慮中職的實際情況，結果使專業課設置出現重復現象而文化基礎課卻斷檔脫節。為了解決這個問題，蘇州工職院應建立與對口招生中專校共同開發課程標準的常態機制，與中職校制定統一的標準來規范中職和高職的課程設置，使學院能夠在教學過程中充分考慮中職課程的情況，做到因材施教。

3.調整課程結構

高職教育是職業教育中的高級層次，但還是屬于職業教育范疇的概念，這就要求高職教育以培養學生實操技能為主，蘇工院“中職班”課程結構中應加強實踐課的比重。當然，中職校也應注重學生文化基礎課程的教育，充分理解文化基礎能力對學生職業生涯可持續發展的價值。在專業技能課程方面，根據調研的結果，中職生經過三年的中專教育，已經掌握了一定的銷售專業技能，因此蘇工院“中職班”的銷售專業技能教學應該有一個較大的提升過程，運用實際項目讓學生參與營銷實操

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1房地產營銷策劃

1.1房地產營銷策劃內涵

房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

雖然目前房地產行業發展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業發展的速度，顯得相對滯后。一些地產開發商，盲目跟風，開發建設出來的住宅商品根本就不符合市場需要，導致大量房屋閑置。例如前些年刮起的“別墅”熱潮。所以一個房地產開發企業要想在激烈的市場競爭中生存下去，就必須對市場進行深入地研究分析，“按需生產”，故而房地產營銷策劃就顯得尤為重要了。

1.2房地產營銷策劃特點

1.2.1“以人為本”

房地產開發企業面臨的首要問題是使開發的房地產商品適應顧客的需要，從而促進銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發一定是首先強調“以人為本”的營銷策劃。中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎。企業的一切經營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產營銷策劃的根本所在。

1.2.2地產營銷策劃是各種理念的復合

理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營銷策劃的主導理念一般包括：

生態理念。近代以來，地球環境污染加重，客觀上要求房地產開發必須樹立起可持續發展生態理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發展鋪平了道路。

智能理念。人類科技水平的迅速發展使房地產開發逐漸從傳統的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務[4]。

投資理念。投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。

1.2.3策略和手段是營銷策劃的生命

樓盤最終需要通過市場的反應去實現自身的價值，由此，營銷策劃中所采用的合理策略、手段則成了“檢驗真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產生的結果也將會是令人滿意的。

1.3房地產營銷策劃作用

1.3.1準確決策

房地產營銷策劃可以作為房地產企業的參謀，使企業及企業家的決策更為準確，以盡量避免項目在運作中出現的偏差。

1.3.2增強競爭力

房地產策劃能使房地產開發項目增強競爭能力，使其穩操勝券，立于不敗之地。在當前房地產業競爭十分激烈的情況下，房地產策劃更能發揮它的特長，增強項目的競爭能力，贏得主動地位。

1.3.3增強創新能力

房地產策劃能探索解決企業管理問題，增強企業的管理創新能力。策劃人就是遵循科學的策劃程序，幫助房地產開發企業管理創新，從尋求房地產開發項目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。

1.3.4有效整合資源

房地產策劃能有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。房地產策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等各種資源中去，理清它們的關系，分析他們的功能，幫助它們團結一起，圍繞中心，形成共同的目標。此外，房地產策劃還有預測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用[6]。

2房地產營銷策劃內容

2.1市場分析

2.1.1市場供給調查分析

針對某一時期該區域市場供給狀況的調查主要包括：市場上已有的在售住房、同期將要建設的項目以及它們的區位、結構、面積、售價、付款方式；同等級房地產企業的數量、實力和市場占有率；同等級房地產企業廣告訴求重點、營銷策略、服務以及效果；同等房地產企業、同等項目銷售情況和空置情況。

2.1.2市場需求調查分析

首先要調查消費需求的滿足狀況，即市場的實際需求狀況。包括某一時期該城市現有家庭中有多少家庭住房已經得到滿足。其次，這些有需求欲望的家庭結構和規模怎么樣，他們需要什么結構和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會購買、能夠買什么樣的住宅，愿意以什么價格購買。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們在租售、消費信貸等方面的消費心理和消費方式如何。

2.2項目自身分析

項目自身在分析外部環境的同時，必須分析其內部環境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優勢和存在的劣勢。所以應使用一些方法對項目自身情況進行分析，例如SWOT方法，它能把內、外部環境有機結合起來，使我們能調整策略，謀求更好發展，又因為是經過認真地分析得出結論，所以也能夠提高決策的質量[7]。

2.3目標市場的確定

不同消費者的需求和偏好有很大差異。依據不同的區域特點，針對目標客源的特定需求，制定合理的市場定位，就能取得良好的銷售業績。選擇了項目的目標市場也就確定了目標客戶群，此時在對目標客戶群進行深入分析是為了項目推廣能夠更加準確有效。這里的分析結果將決定整個項目的營銷策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，同時，人群定位的結果也將影響價格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問題：目標客源的經濟背景分析和目標客源的文化背景分析。

2.4項目定位

項目定位是在目標客源建立的基礎上，為最大限度的滿足客戶的需求而對項目的整體把握。它是圍繞目標市場將項目的功能、形象作特別的有針對性的規定。例如，“海逸長洲”的目標客戶是上層富裕家庭，它的項目定位是度假、休閑場所，身份地位的象征。“遠洋新天地”的目標客戶是白領人士，它的項目定位是文化豐富的和諧生活。

2.5項目推廣

2.5.1項目推廣過程

房地產的營銷過程共可分為四個階段：預熱期、強銷期、持銷期、尾盤期，所以項目推廣過程也應該相應的分為四個階段，一個項目取得成功的前提條件就是針對各個階段銷售任務的不同來制定不同的推廣計劃，所謂“量體裁衣”[8]。例如：在預熱期，可以以突出項目的物業主題為主，展示樓盤的基本情況。

2.5.2項目推廣方式

項目的推廣實施是整個推廣過程中的關鍵，是將推廣計劃具體落實的過程。從目前國內的實際情況來看，房地產項目推廣以廣告推廣為主，廣告效果的好壞直接影響到整個推廣過程的成敗。除此之外，活動推廣和品牌推廣也占據著重要的地位。活動推廣可以借由一些活動來吸引公眾關心，來提升形象、促進銷售的目的。而在房地產市場競爭日益激烈的今天，品牌的樹立就越發顯得尤為重要了，品牌推廣越來越成為決勝的關鍵。

3房地產營銷策劃存在的誤區、對策及發展方向

3.1房地產營銷策劃存在的誤區

3.1.1房地產公司在營銷策劃中的誤區

（1）只以銷售結果作為成敗關鍵

房地產營銷策劃的成敗單純以銷售結果來作為評價指標，不注重真正的全程營銷過程，主要以廣告投入為主。就拿天津來說，天津的房地產市場這幾年是很火的，房價一漲再漲，由均價3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但隨著房價的不斷急速攀升，市場銷售開始減緩。于是，各家房地產公司都在報紙上刊登半版或者整版廣告。而有些同時有兩三個樓盤在售的房地產公司還在同一時間在同一份報紙的不同版面上對各個樓盤項目分別做廣告。一時間，房產廣告鋪天蓋地席卷而來，然而最終，這些費用還是得由消費者來承擔。

（2）營銷策劃重心在營銷而非策劃

房地產公司只注意對樓盤項目銷售的經營，而忽視了對產品的開發，就如同手機市場一樣。中國的手機生產商購買到漂亮的手機設計，然后稍作變化就推向市場。其直接后果就是知名度遠高于美譽度，知曉度遠高于認知度，忠誠度低而且品牌聯想模糊零碎。房地產廣告看得多了，房地產公司任何人都能說出幾個，但深入程度僅僅局限于樓盤名稱。德式設計、美國小鎮、江南水鄉、歐式風格，一味追逐市場流行，而拋棄了真正的文化根基。

3.1.2策劃人對自身工作的認識誤區

（1）策劃人的專業性不強

現在很多房地產公司及策劃公司都在不斷地招聘房地產營銷策劃人員，但真正滿足需要的人卻很少。房地產業在近幾年來飛速發展，由于它在地域發展的不均衡和自身的周期性，使得現階段鮮有專業的從業人員，很多都是看著市場前景較好而從其他行業轉行過來的。由于缺少相關的專業知識，而對房地產業沒有一個整體的認識，有的只是一些其他行業的營銷操作經驗，不能正確認識到房地產營銷策劃的重要性和其深層次的涵義與特殊要求。

（2）策劃人過于注重甲方、乙方的概念

就現在看來，房地產營銷策劃更多的模式還是由房地產公司外聘策劃公司來對其進行操作，因而，策劃人往往把房地產公司擺在甲方的位置，把自己作為乙方，沒有有效的建立起一種平等的合作關系，沒有一種對于房地產營銷策劃的使命感與責任感。其實很多房地產公司也只是在看到這個行業的巨大利潤后由其他行業轉調資金而建立起來，根本不具有任何的專業性。策劃公司由于是專業從事這方面的工作，因而對市場具有更多的敏感性，在很多方面認識更深刻，經驗更豐富。可是卻在很多時候，在很多事情上不堅持原則，并且主動性不強。

3.1.3政府認識中存在的誤區

（1）政府沒有意識到房地產營銷策劃重要意義

房地產營銷策劃應該是一個全民參與的過程。這關系到一個城市的現在和未來，也關系到在城市中生存的每一個人的現在和未來。這是一個要將宏觀和微觀結合考慮的問題，涉及到城市的整體形象、可持續發展與城市文化。

政府沒有對其進行很好的指導與規范。由于認識方面的缺失，政府對房地產的整體發展沒有一個很好的長期規劃，過于注重短期的經濟效益，不能有一個準確地定位。這將嚴重阻礙城市的發展，阻礙經典城市和百年住宅的形成。

（2）政府對于其專業人才的培養還沒有引起足夠的重視

在各高校中，房地產專業設置很少，相比其他專業來說與實際需求人才是嚴重失衡的，而房地產營銷策劃就更加只是這個專業中的一門并不專業的課程。很多房地產專業有的還只是一種籠統的營銷策劃課程，沒有注意兩者之間所存在的根本區別。以至于，當前市場上專業人才嚴重缺乏，很多人只是沖著收入高而來得。其嚴重結果可想而知。

3.2應對房地產營銷策劃問題的對策

3.2.1擺正思路并認清房地產營銷策劃的正確概念

整體的營銷策劃不僅僅是房地產商或策劃人的工作，我們必須突破傳統意義的房地產營銷策劃的概念。營銷推廣在淺層次來說是一種先進的消費理念的引導，深層次來說是企業文化與核心理念的推廣，是一種強勢文化的自我表達。策劃應該是一種建立在整體規劃之上的全面的執行，既包括準確的規劃也包括嚴格的執行。我們必須要顛覆傳統的房地產營銷策劃的理念，營銷策劃必須符合城市可持續發展的要求，從城市的整體營銷入手，以鑄造經典城市為目的，建造與城市文化相融合的住宅，并注重環境與公共設施。構筑城市的個性并堅持它，需要大家共同的努力。新晨

3.2.2政府正確調控及把握正確方向

政府的政策方向決定城市經營和房地產開發的方向。政府可以利用行政壟斷權的優勢，通過城市規劃對城市功能進行空間調整和遷移，使老市區和新開發區通過地價差，都獲得更新與發展的資金保障。政府也可在開發商的開發中進行指令性的規定，如：在全部規劃中規定10%——20%的規劃比例是屬于普通收入階層能夠消費得起的住宅，其他的方面由開發商自己掌控。這樣，開發商既能放手嘗試新的觀念或形式，底層市民的利益也有了一定的保障。

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應用型本科教學改革最重要而且難度最大的一項是加強實踐性環節。目前，大部分學校開展實踐性教學的做法包括：一是在校內建立實訓室，如電話營銷實訓室、ERP綜合實訓室，商品學實訓室、國際貿易綜合實訓室等，進行仿真模擬實訓；二是建立綜合性的機房，安裝各種專業教學軟件，如零售與分銷軟件、電子商務軟件、CRM軟件、南京世格、碩研單證等；三是與企業合作，讓學生頂崗實習、觀摩教學等。這些形式確實在一定程度上提高了學生的專業學習興趣，培養了學生的動手能力，但是，這種實踐教學模式不能真正達到應用型本科市場營銷專業培養綜合素質高、富有創新意識和開拓精神的高級應用型人才的需要，與高職高專的實踐性教學模式沒有太大的區別。因此，應用型本科市場營銷專業如何改革實踐教學模式成為該專業課程教學改革面臨的一個新課題。

二、應用型本科市場營銷專業職業專門技術能力訴求

應用型本科與研究性本科的一個重要區別是由“知識本位”向“能力本位”的轉移。社會對市場營銷專業本科人才的技術能力要求包括：具有市場調研預測能力；市場營銷方案的策劃與市場開發能力；市場營銷組合策劃與實施能力；產品組合策劃與產品開發管理能力；運用適當的方法、策略制訂商品及服務的價格；營銷渠道策劃與控制能力；促銷方案策劃、實施與控制能力；運用消費者心理行為規律、進行推銷能力；商務談判的基本知識與技巧運用能力；公共關系策劃和實施的能力；廣告策劃和組織實施能力；品牌管理能力。

三、應用型本科市場營銷專業實踐教學改革

圍繞市場營銷專業人才培養目標以及社會對本專業人才的能力需要，進行市場營銷專業實踐教學改革。具體程序如下：

（一）確定實踐教學的形式

市場營銷專業實踐教學的方法有：公司集中實習，課內實驗（設計），市場調研，模擬實驗，畢業論文，計算機、外語類培訓，學科競賽，職業證書考試培訓等。公司集中實習，可以由學生自己聯系和學校建立的穩定的校外實習基地相結合。課內實驗（設計），依專業教學大綱按學期設置實習項目，以實驗室或機房為主。如：電話營銷課程開設了PhoneCRM軟件操作、尋找客戶、與客戶電話溝通、約見客戶、客戶異議處理等實訓項目，與企業合作，以真實的產品作為推銷對象，調動學生的實訓積極性。市場調研，可以由學校集體組織對特殊地區、特殊行業進行重點考察，也可以利用學生假期，要求學生有目的地進行廣泛的國情社情考察，并寫出考察報告。如組織學生前往國有大型企業參觀，領略國企改革的成就，進行國情教育，使學生增強對國家改革開放的信心。組織學生到農村，進行農民生活狀況的調查，了解農村改革開放的成就和存在的問題。

模擬實驗：一是利用ERP沙盤模擬企業經營實驗、模擬法庭、模擬招聘會等；二是在校園內開展“模擬市場”實訓活動，活動采取“注冊、競標、經營、管理”完全仿真市場的形式，以模擬公司為單位成立形式各異的營銷小組，在規定的時間內以有形或無形的產品進行銷售活動，并對攤位自主經營、自負盈虧。畢業論文，是各教學環節的繼續深化和檢驗，具有實踐性和綜合性的特點。通過畢業論文，培養學生利用所學的基礎理論、基本知識和基本技能解決問題的能力，鍛煉學生的自學能力，對培養學生的實際工作能力具有十分重要的作用。計算機、外語類培訓。通過培訓，學生的計算機達到非計算機專業二級水平；英語達到國家教委規定的大學四級水平，能運用外語從事營銷工作。學科競賽。鼓勵學生參加國家級、省級、院級組織的各種學科競賽，如大學生市場營銷策劃大賽、大學生ERP沙盤大賽、大學生信息大賽；大學生職業規劃大賽、大學生科技創業計劃大賽等。職業證書考試培訓。市場營銷專業相關的職業資格或技能等級證書有營銷師證、電子商務師證、報關員證、跟單員證等。

（二）實踐教學實行學分制管理

本科市場營銷專業的畢業學分一般為160~170學分，實踐環節的學分一般為30學分左右。傳統的做法是學生被動地接受學校的實踐教學安排，教學效果并不理想。新的方法是學校制訂各種實踐教學形式的學分，由學生自行選擇，努力去實行，達到不同的等級，得到相應的學分。這樣，既可減輕學校的實踐教學壓力，又可以提高實踐教學的質量。

（三）建立實踐教學考評制度

實踐教學的評價往往是難以把握也是最容易被忽視的方面。既要考核學生知識掌握情況，又要考核學生的技能水平和綜合素質。評價的范圍包括學生的基本技能、自學能力、學習態度和毅力、獨立思維、創新思維、學習自主性、合作態度和競爭意識等方面。這些方面正是素質教育的基本內容。

1.實踐教學的考核原則

一是課程考核、綜合實訓與職業技能鑒定相結合；二是筆試、操作相結合；三是成績評定與等級鑒定相結合；四是教師、學生、專家評價相結合；五是學校、企業、社會評價相結合；六是形成性評價與終結性評價相結合。

2.實踐教學的考核標準

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[關鍵詞]高職高專 房地產市場營銷 定位 教學方法 改革

一、引言

高職高專院校開設房地產經營與估價專業的主要任務是培養能直接進入房地產生產、經營、管理、中介服務第一線的高等技術應用型人才。學生在學習該專業每一門課程時不僅要學到該門課程的知識，還要掌握從事今后可能出現在工作中的基本能力和技能。對于高職高專房地產經營與估價專業的市場營銷課程而言，通過本課程的教學，使學生建立起市場意識，比較全面系統地掌握房地產市場營銷學的基本理論和基本方法，重點是要使學生通過本課程獲得實踐應用能力、公關談判交流能力和營銷心理能力，因此房地產市場營銷課程在房地產經營與估價專業中的地位是非常重要的。

二、教學目標定位

高職高專院校房地產經營與估價專業的培養目標是“房地產開發、經營、中介行業的應用型或操作型的高技術人才”。作為一個專業下的一門課程，房地產市場營銷必須服從于這個目標。很多時候，照搬其他院校、其他專業，尤其是市場營銷專業中的市場營銷課程教學目標明顯不對。我們培養的并不是營銷一線人才，而是房地產相關專業的一線人才。一個市場營銷專業的畢業生從事房地產銷售工作得心應手，反之，一個僅上過一門房地產市場營銷課程的房地產經營與估價專業畢業生去銷售房地產之外的任何產品都會顯得力不從心。由此可見，我們的教學目標應該是“掌握房地產市場營銷的基本理論和基本方法，構建房地產經營與估價中所需的市場營銷能力”。

三、教學理念和教學內容的定位

培養高技能、精操作的一線工作人才是高職高專所有專業的教學理念，做為高職高專院校房地產經營與估價專業下的一門職業基礎課程應該貫徹這個教學理念并做相應的延伸，再根據教學理念來確定教學內容。因此，我們認為需要以能力的構建為教學理念和教學內容定位的主線，對于房地產經營與估價專業中的房地產市場營銷課程就應該做到：找共性、抓亮點、重實踐、求針對。

1.找共性。房地產市場營銷課程所涉及的能力點較多，其中有些能力并不是只有在僅進行房地產市場營銷工作時才需要的，這些能力在學生從事其他相關工作時也同樣需要。例如：房地產市場調研、分析的能力、客戶交流溝通能力和房地產市場調研報告撰寫的能力，不僅應用于房地產銷售工作內容，在房地產估價、房地產可行性研究以及其他前期工作中，這些能力也顯的極為重要。也就是說，市場調研和分析能力、客戶交流溝通能力和房地產市場調研報告撰寫的能力是房地產相關工作普遍需要的、必不可少能力，具有共性的特征。因此，求共性的教學理念要求我們在安排教學內容時需要把房地產調研和分析作為一個重要的內容來安排課時。從全局來看，根據高職高專院校課程整改的趨勢，將具有共性的內容在一門課程中重點講解課時把這部分內容從其他課程中解放出來，總體上節省課時。

2.抓亮點。對于房地產市場營銷課程中房地產市場細分和定位的能力以及房地產營銷策劃的能力，是對應特定的工作內容，可以相對單獨形成就業群的。雖然并不能形成該專業的主流就業方向，但是培養這些能力仍是該門課程在房地產經營與估價專業中的一個亮點。對于該亮點在教學內容安排上應該盡量突出，塑造課程特色。

3.重實踐。房地產市場營銷課程，本身有具有強烈的實踐性和應用性。因此，該門課程在教學理念中應該定位為一門以培養學生應用技能為主的實踐性課程。重實踐并不是不要理論，首先，我們需要將該門課程的基本理論和基本方法濃縮，讓學生扎實的掌握這些專業知識，同時，根據崗位技能的需要來培養學生的綜合能力。在教學中應該“以崗位技能為核，以能力的延伸為線”，按照房地產市場調研分析能力—撰寫房地產市場調研報告能力—房地產市場定位、細分能力—房地產營銷策劃、策略能力的程序來安排教學內容。

4.求針對。在整個教學工作中，無論是教學大綱的制定，還是教學計劃的編寫，甚至每一堂課程的教案，都要時刻注意“房地產”這個核心。在教學過程中，尤其是實踐性教學環節，包括：案例的選用和技能型作業的布置，都要與房地產經營與估價這個專業針分相對。由于，市場營銷課程在本科和一些大專院校發展的時間較長，基礎較厚，教師在講授我們課程的時候很容易繼承一些其他市場營銷課程的內容。但是，房地產經營與估價專業中的房地產市場營銷課程是區別于以往的市場營銷課程的，這要求教師在安排教學內容時，應該仔細斟酌，務必針對于我們的專業培養方向。

四、教材選用和師資隊伍定位

教材的選用很大程度上是由教學內容、方法(手段)所決定的。高職高專房地產市場營銷專業的教材建設通過多年的努力，已經取得了很大的成績，教材規范、適用、配套逐步改變了過去隨意選擇教材的情況。目前高職高專市場營銷專業教材定位比較準確。只是在共性內容與其他課程的銜接、配合處尚有不足，這是需要我們今后努力改進的方面。

高職高專師資隊伍要定位于既懂理論又會操作的“雙師型”師資定位。就目前情況看，高職高專房地產市場營銷“雙師型”師資隊伍形成相對其他專業而言要更困難一些。其原因有兩個方面，一方面，有些教師從事多年的市場營銷課程講授工作，但是缺乏對于房地產行業的針對性，在實踐培養課程上會出現教學內容和培養技能要求大相徑庭；另一方面，有些教師掌握房地產專業知識體系，但具體到營銷工作又表現的心有余，而力不足。無論是哪種缺陷的教師，我們主張利用企業的力量來完成教師培養工作。建立良好校企合作關系，讓我們有知識缺陷的教師走上企業的崗位，頂崗學習，逐步建立房地產經營與估價專業下的房地產市場營銷課程的“雙師型”教師隊伍。

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一、市場營銷教學模式現狀

1.采用教材過時。

市場營銷是一門時效性非常強的課程，在當今瞬息萬變市場經濟中，科學技術的發展和新經濟的興起，正改變著市場營銷環境，影響著市場營銷實踐和理論的發展，同時營銷案例也不斷更新，如果教師只運用書本上年代久遠的案例，則沒有時效性，也缺乏新意。專修學院所采用的教材均為全國高等教育自學考試辦指定教材，而就市場營銷學而言，所指定的教材還是2004年版本。在網絡營銷風靡的現代，該版本僅用小小一節的篇幅提及該手段，時間和內容上都較為陳舊，脫離了現實的狀況。

2.實訓教學環節不重視。

專修學院屬于非學歷教育，學生通過在校學習，參加全國自學考試或成人教育考試，拿到學位證和畢業證。在這種教育背景下，學院的主要目標便成了“應試”，通過各科考試幫助學生取得畢業證。偏重課堂教學，使學生的思維方式受束縛，學生沒有機會與企業接觸，不了解課本上市場營銷觀念、營銷環境和營銷方法的真諦，缺乏客觀認識事物和有效實踐操作的能力。

3.師資隊伍實踐經驗不足。

當前專修學院的師資大多數是青年教師（35歲以下），學歷為本科。這些教師的一個共同特點就是對自考指定課本上的營銷理論基礎扎實，熟知營銷各科考點，但營銷實戰經驗普遍不足。由于畢業后直接進入專修學院，沒有經歷企業營銷的實戰與管理，工作后，一方面因工作量大，另一方面又意識到學歷低，忙于提高學歷層次，缺乏與企業界必要的交流和溝通，不了解企業營銷管理的現實狀況。

4.教學方法手段落后。

實踐性、應用性和綜合性是市場營銷學區別于其他學科的顯著特點，它不僅要求學生掌握扎實的理論知識，而且要求學生創造性地將這些知識運用于營銷實踐。而我國專修學院市場營銷學課程依然沿用以教師講授為主，學生練習為輔的教學模式，傳統的理論灌輸式的教學方式，“粉筆+黑板”的教學手段，有些教師即使運用多媒體，也只是起了板書的作用。其弊端表現為：學生處于被動聽課狀態，難以調動學生的學習積極性，缺乏師生互動，缺乏對現實案例的剖析，這不利于學生理解理論知識的價值，也不利于學生實踐能力的提高。

二、市場營銷教學模式改革對策及途徑

1.正確認識實踐教學的必要性。

學生能力的培養和提高是學院一切教學活動的核心，學院應充分認識到實踐教學在市場營銷教學過程中的重要性。實踐教學對提高市場營銷教學的實踐性具有重要意義，它并不僅僅是理論教學的補充和延伸，而是培養學生能力的重要手段，是培養應用型人才的必由之路，是為社會服務的重要途徑。

2.加強師資隊伍建設。

擁有一支具備扎實營銷理論且較強實踐能力的教師隊伍是開展高質量營銷教學的基礎和關鍵。針對前面所闡述的師資隊伍狀況，可以通過以下措施提高：（1）學院創造條件，鼓勵教師到企業相關部門去實踐，在虛心向企業員工學習的同時，也可給企業的發展獻計獻策，積累經驗；（2）從企業聘請具有深厚理論功底且豐富實踐經歷的杰出管理人員或業務經理擔任教師，充實教師隊伍。（3）聘請社會上成功的企業家或營銷專家到學院開設講座、講專題，與學生分享他們的經營理念和一線營銷經驗。

3.教學方法手段改革。

充分發揮學生在教學過程中的主觀能動性，采用先進的教學方法，如案例教學法、角色扮演法、項目教學法、課堂模擬法、研討法、游戲法等。調動學生的學習積極性，學生在團隊合作中完成獨立的思考，更深層次理解所學理論知識的內涵并將之有效地運用，培養學生解決實際問題的能力。此外，還可積極運用多媒體手段將教學內容生動、形象、直觀地顯示出來，例如在講到廣告這一章節時，教師可利用多媒體適當地播放一些精典廣告視頻，加深學生對該知識點的理解。

4.建立校外實習、實訓基地，加強校企合作。

教學實習基地是指具有一定實習規模并相對穩定的高等學校學生參加校內外實習和社會實踐的重要場所。大力發展穩定的校外實訓基地，使學生能在實際的工作環境中得到學習和訓練，是提高學生實踐能力的主要方式，對于高素質人才的培訓有著十分重要的作用。學院可以為企業提供智力支持，幫助企業解決經營過程中的問題，提供改進措施，提高運營效率；學生能夠高質量地完成實習，提高實踐能力，形成互利雙贏的伙伴關系。

5.推行靈活多樣的考核形式。

自考成績或期末考試成績依然是專修學院的唯一評定標準，而學生畢業后從事營銷工作時，與人交流和溝通、發現、分析和解決問題的能力往往是最重要的能力，因此學生在校學習時就要提高市場營銷調查、案例分析、營銷策劃等營銷技能。學院應根據營銷專業特點，采用靈活多樣的考核形式，如增加課堂討論、市場營銷調查報告、案例分析報告、項目營銷策劃等方面營銷技能的考核力度及比重。

6.推進自考教育體制改革。

篇10

20xx電動車市場營銷策劃方案 范文1摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術研發及生產的國家高新技術企業。

為了實現還地球一個藍色天空的夢想和做世界最有價值的電動汽車企業的愿景，經過十余年對電動汽車核心技術堅持不懈的自主研發，深圳市新能源電動車集團有限公司目前除自主擁有包括三大電、三小電在內的電動汽車的三項核心技術和八項關鍵技術外，還積累了豐富的產業化技術和經驗;截止20xx年底，公司已擁有160多項專利，其中17幾項發明專利和歐美專利;去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1.5萬公里可靠性試驗，并獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，于5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應用綜合示范試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是中國純電動汽車領域真正的領跑者!

電動自行車市場概況

電動汽車由于自身的特點，方便、省力、環保、快捷，越來越受

到消費者的歡迎，介入的企業也越來越多。據近期海外權威機構預測，到20xx年全球汽車保有量將接近17億輛，而到20xx年這一數字還將增加20%，將超過12億輛。可以設想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自20xx年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大新車消費市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續保持世界上最快速發展的態勢。另據悉，截止到今年9月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與20xx年底相比，增加826萬輛，增長5.2%。20xx年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30%以上。如果中國的汽車數量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統交通能源動力系統發展下去，不可持續中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的興起就很好的解決了這一大難題。

產企業的市場營銷理念

生產企業必須運用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P(以需求代替產品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷)。

生產企業要和自己的客戶經銷商合作共贏，幫助經銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創利：共同調查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售后服務。生產企業維護經銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經銷商共同經營品牌，杜絕短期行為;其次要在經濟上維護，幫助經銷商贏利賺錢;三是要在市場上維護，用規范和法律保護經銷商的區域市場不受損害;四是要在素質上維護，利用培訓和信息提高經銷商的經營能力和操作水平;五是要在團隊上維護，幫助經銷商引進人才、管理人才，使經銷商保持高效團隊。

電動汽車銷售模式

電動汽車行業按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優缺點：

1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務好、形象好等特點，能體現出大營銷中以便利取代營銷的特點。并且，在這里商品質量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務，大大方便了消費者，加上經常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產廠家可以在大賣場中自己企業的攤位上布置廣告，散發宣傳資料，提升企業形象。

電動汽車大賣場的主要缺點有：

1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有余而力不足，導購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產品的門店.雖然一眼望去區別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現完整的品牌形象及核心;

2、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區域經銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。

3、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動汽車品牌。

4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統一的店面設計，統一的裝潢，統一的廣告促銷、統一的POP掛件、統一的宣傳頁，對提升廠家的優秀形象及品牌建設有很重要的作用。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經銷商有雄厚的資金基礎及現代化的營銷管理

20xx電動車市場營銷策劃方案 范文2一、市場背景

根據相關資料顯示,在經歷了20xx年價格困境和國標危機等一系列不利于產業健康發展的情境之后，20xx年中國電動車行業開始迎來新的發展面貌，國標暫緩為行業爭取了更大的發展空間;價格戰也由20xx年的幾乎全民參戰過渡到局部應戰，降價力度也大為減緩;電動車被正式納入家電下鄉范疇;從國際形勢來看，低碳環保成為全社會關注的焦點和未來交通發展不可逆轉的潮流和趨勢，作為綠色環保交通工具的電動車，未來發展潛力和成長空間無可限量。

20xx年電動車行業發展整體呈現出上行趨勢，與20xx年同期相比，增長幅度超過17%，銷量從20xx年的720萬達到800萬輛。價格方面雖然持續下行趨勢，但相比20xx年同期下降幅度大幅放緩，價格戰勢頭大為收斂;20xx年眾多企業摒棄了單純價格戰的市場行為，開始在新產品開發和內部管理上下工夫，產品與營銷雙管齊下，而這也不失為行業開始理性回歸的一種信號;品牌方面一線品牌與二三線品牌開始分化形成，品牌之間的差距在進一步拉大，從20xx年的品牌行為來分析，一線品牌重守勢，二三線品牌強調攻勢，其他一些弱小品牌的生存空間進一步被壓縮。從產業鏈的各個環節上來分析，無論是上游的整車與配套，還是終端各區域品牌銷售，仍然面臨著各種困境與挑戰，但是行業整體運營呈現出上行趨勢，20xx年的產業規模或將再次實現自20xx年產業滯脹后的首次增長。

某某市作為魯西南中心城市而言，電動車市場是令人滿意的。某某城區的電動車市場已經非常成熟，城區市場的飽和給商家的經營帶來難度，如何從城區的這種困境走出來，是眾多商家一直思考的問題。然而通過調查，某某良好的鄉鎮市場卻似乎填補了這個問題的空洞。其實在很多地方，鄉鎮市場的潛力都是很大的。希望通過不斷的挖掘和發展，在某某鄉鎮電動車這一塊市場能夠取得更好的成績。

二、關于某某電動車

山東某某商務有限公司成立于20xx年，注冊地山東某市。作為開拓全國連鎖電動車渠道銷售的企業，某某可謂是電動車行業的新軍。在近趨飽和的某某城區市場中分得一杯羹，是一件不容易的事情。

某某公司首先將戰略重點放在某某鄉鎮市場，是非常正確的。在鄉鎮市場大力培植銷售終端，通過建設某某某家園、成立某某基金、為經銷商購買養老保險等方法，培養經銷商的忠誠度，從而和經銷商結成利益共同體，占領農村市場份額，走農村包圍城市的路子，是某某實現崛起的捷徑。

三、關于某某某文化傳媒集團

某某某文化傳媒集團由某某出資8800萬元注冊成立，集團以某某某文化傳媒有限公司為母體，集團依托某某廣播電視媒體平臺及強大的廣電品牌，擁有一支高水平的電視節目制作、主持人、策劃團隊，為客戶提供市場營銷、品牌經營、活動策劃、廣告推廣等系列服務，為客戶打開某某市場提供強大的推動力。

集團在某某市區及各縣市區擁有豐富的人脈資源，依托某某及各縣市廣播電視節目資源，可為某某電動車打造一個強大的營銷平臺。

四、關于某某電動車某某市場營銷戰略的設想

在一個相對成熟、近趨飽和的市場中，后來者欲分取一部分市場份額，無疑是具有相當難度的。如果循領先者的足跡前行，按其制定的游戲規則出牌，必將耗盡資源，陷入市場泥潭，最終難逃淘汰的命運。

某某電動車的營銷決策者深刻的意識到了這一點，決定把打開市場的突破口放在了農村鄉鎮。在某某各鄉鎮駐地以優惠條件招募經銷商，在目前競爭者勢力最薄弱的地方建立灘頭陣地這是某某電動車正在實施的行動。

與此同時，各大電動車品牌也正磨刀霍霍借助家電下鄉的勢頭，大舉進攻農村市場。

顯然，某某電動車僅僅靠灘頭陣地上的機槍、迫擊炮等常規武器開拓市場，是遠遠不夠的!

某某需要的是鋪天蓋地的廣告轟炸嗎?當然需要，但是廣告轟炸從來都是極少數超級富豪的游戲，大捆大捆的鈔票撒下去之后，最終飄向那里，能達到什么樣的市場效果，是個未知數!

是大篷車式的鄉鎮文藝巡演嗎?

和燒錢的廣告轟炸相比，這是一種不錯的選擇。組織一支演出隊伍到各鄉鎮集市巡演，進行面對面的商品推銷。但這是一種相對低級的推銷方式，缺乏美譽度和公信力，遠達不到營銷的高度和力度!

電動車是一種具有較高價值的耐用消費品，某某電動車剛剛投放市場，在知名度幾乎為零、沒有其他廣告營銷手段配合的前提下，在僅僅一次集市露演促銷活動中，就讓消費者打開錢包，難度應該不小!

某某電動車更需要的是精確打擊的激光制導炸彈，是強大精準的空中火力覆蓋!

某文化傳媒的營銷策劃精英洞悉市場變幻，正要為某某定制一種激光制導炸彈某某電動車歡樂鄉村秀節目。

(一)某某電動車歡樂鄉村秀簡介

1、節目概述

這是一檔某某電視臺電視真人秀節目，是一個品牌化運作、全年定期播出系列節目，同時也是某某市第一檔電視真人秀節目。節目每周播出一次，一次50分鐘，全年約52期節目。

2、運作方式

節目現場設在各鄉鎮集市，某某某文化傳媒集團派出轉播車和節目制作團隊，現場錄制節目。

3、觀眾參與

①報名資格：僅限當地農民家庭，夫妻兩人為一對，憑身份證和結婚證報名參加。

②海選：在節目錄制前3-5天，在鄉鎮開始海選，最終篩選出5對夫妻參加節目錄制。

4、節目設置

節目實行淘汰制，共設4次趣味比賽，每次淘汰一對夫妻，最終勝出者為冠軍夫妻，獲得大獎。亞軍和季軍夫妻也獲得獎品。

5、現場道具

①專業化：根據節目需要，設計制作多套道具。

②大型化：為烘托現場氣氛，優化視覺效果，道具具有大型、夸張的特點。

6、宣傳造勢

充分發揮某文化傳媒集團和某某廣播電視臺集廣播、電視、報紙、網站四位一體的媒體優勢，緊密配合節目進程，以新聞報道、節目介紹、產品廣告等多種形式，展開立體而密集的宣傳促銷攻勢。

(二)某某電動車歡樂鄉村秀節目價值分析

①穩定的收視人群

目前電視真人秀節目已成為電視媒體的主打品種，具有廣泛的宣傳力度和群眾基礎，深得贊助商和各階層觀眾的熱烈追捧。

歡樂鄉村秀是某某市首個電視真人秀節目，面向農村鄉鎮，淳厚的鄉土氣息、大獎的刺激、熱鬧的節目現場將使節目獲得轟動效應，穩定的收視人群、廣泛的社會關注必將為贊助商帶來超值的回報。

②強烈的節目現場效果

節目現場設在鄉鎮集市上，經過海選階段的發酵和醞釀，口口相傳的廣告效應，使鄰家夫妻在節目現場攝像機鏡頭前或奮力、或窘迫、或得意的表現，早已成為街頭巷尾熱議的話題、眾人期待的熱鬧場面。

大型電視轉播車來到農村集市，本身就是當地熱議的焦點。再加上熱鬧非凡的競賽節目，節目組所到之處，必將制造一個又一個人山人海的節目錄制現場，這正是每一個商家垂涎的營銷良機。

③精確的廣告影響力

歡樂鄉村秀是一檔為某某電動車量身打造的節目，目標就是某某鄉鎮農村市場，參與節目的觀眾都是當地的農民夫妻。

這檔節目打造了一種歡樂、和睦、鄉土、幸福的氣氛，和某某電動車追求的市場定位是完全吻合的。作為一檔普通農民夫妻參與的鄉村娛樂節目，無論從它的覆蓋范圍和受眾人群來說，都顯示出節目自身的強勢狀態，廣告的到達率和品牌的宣傳力都將是空前的。

④持續的節目創新能力

歡樂鄉村秀節目運作班子將根據現場特點和收視情況及贊助商的需求，不斷學習其他節目的先進經驗，隨時調整創新節目內容，使節目常辦常新，保持節目旺盛的生命力。

⑤強大的媒體宣傳優勢

歡樂鄉村秀節目將依托廣播、電視、報紙、網站媒體優勢，對節目進行包裝、宣傳和炒作，吸引某某市城市鄉村百姓及廣大消費者的持續關注。

(三)某某電動車歡樂鄉村秀節目經費預算

1、歡樂鄉村秀電視節目制作和播出費用

全年節目共52期,包含如下費用:

①轉播車15000元/次

②播出費15000元/次

③服裝道具20xx00元/全年

④工作人員食宿、現場安保、鎮村領導公關招待等雜項240000元/全年

以上全年52期節目，共計20xx000元。

2、廣告及宣傳費用

①某某人民廣播電臺

在新聞頻率、交通文藝頻率、經濟生活頻率、娛樂廣播頻率四套節目精選時段每天各播出6次

225600元/全年

②某某廣播電視報

新聞紙黑白整版廣告6000元/次全年52次

3120xx元/全年

③某某新聞網

80000元/全年

④大周末

插頁半版20xx元/期每月2期全年24期

48000元/全年

⑤某某電視臺《新聞聯播》節目

每月一次新聞報道費用不計

以上5項廣告及宣傳費用合計665600元

全部費用總計2665600元

20xx電動車市場營銷策劃方案 范文3委托方(客戶)：臺鈴電動車

策劃制作單位：成美廣告有限公司

策劃提交日期：20xx年12月18日

策劃小組成員名單

項目經理：聶成遠

調研人員：胡瑾琳夏雪

策劃總監：陳智耀劉君樸

創意總監：劉康

媒體部人員:盧則博

客戶部人員：張雅婷

目錄

1.環境分析

2.SWOT分析

3.消費者分析

4.營銷目標

5.市場定位

6.目標市場細分

7.競爭對手分析

8.促銷策略

9.公關活動

環境分析

1.國家政策買電動汽車或補貼6萬元

為推廣電動自行車及電動汽車等新能源車進入家庭，政府也許會考慮給予高達6萬元左右的補助金額。《新能源汽車生產企業及產品準入管理規則》則為純電動汽車的發展進一步打開大門，而十城千輛工程已在20xx年元月啟動，國家通過財政補貼的方式，計劃用3年左右的時間，每年發展17個城市，每個城市推出1700輛新能源汽車開展示范運行，其中包括電動車。

2.社會背景

隨著中國城市化進程的加快，電動自行車已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會的保有量已超過1.4億輛，但電動自行車行業的剛性需求和市場空間非常大。業界預計，20xx年電動自行車行業經過整合，產業增幅將進入平穩期。

產品SWOT分析

S---優勢：公司注重科技的創新，研制出區別與其他品牌電動車的專利功能。臺鈴的四大發明全自動電動車，是區隔其它電動車產品的分水嶺，在業內是獨一無二的技術。W---劣勢：市場品牌眾多，有一些品牌已經占有相當一部分固定的消費者，很多品牌也注重技術的提高，有些品牌有較大的廣告投入。

O---機會：市場需求大，我們有創新的專利和創舉，在市場上加強突出宣傳這兩點，這是我們的差異化功能，突出我們的實力，贏得消費者的信任。

T---威脅：品牌價格站的持久，強勢品牌在消費者心目中的占有。越來越多的其他品牌的功能開發。

消費者分析

1.目標受眾：

對環保節能，方便快捷，安全防盜，省錢，載重，等方面的電動車有需求的消費者。

2.購買動機分析：

新能源電動車節能環保、利國利民。汽車太貴，摩托車禁止，自行車太慢又費力，而電動車經濟實用，成本相對低。

營銷目標

1.通過此次策劃提高臺鈴的品牌知名度和美譽度。

2.傳達給消費者有關臺鈴電動車的主要核心技術信息，增強差異化競爭力，進入市場排名前三。

3.取得消費者的信賴，在上一年度銷量基礎上增加20%。

市場定位

1.方便，經濟，時尚且安全的出行方式

2.系列專利科技技術締造完美品質

3.在汽車過貴，摩托太野，單車太累的背景下，還是電動車比較實用。

目標市場細分

1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢的出行方式的人群，年齡主要在2045歲。

2.個體零售戶：節儉，具有一定的環保意識，但考慮到汽車過貴，摩托太野，單車太累，還是電動車比較實用。

3.普通市民：考慮到電動車耐用經濟，實惠，可以用于接送小孩上學放學，搬家，旅游，出行超市商場購物等。

4.特種行業：郵政車，巡邏車，送餐車，快遞車等。

5.注重電動車科技含量，以及針對防盜方面的特殊需求的一類人。

競爭對手分析

一.新日：有陽光的地方就有新日新日，作為行業的龍頭老大，其以陽光作為宣傳口號，讓世人知曉。

強勢：

1.行業龍頭，占據市場份額大

2.借奧運會、世博會，成龍代言等進行宣傳，品牌知名度，美譽度高。

弱勢：

2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌

3、電池的電瓶不安全

二.愛瑪：愛就馬上行動

強勢：

1.依靠強勢的廣告宣傳開拓市場，聘請人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢強大，流行，尚，個性，充滿活力的品牌形象。

2.渠道開拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場形象與品牌定位契合。

弱勢：

1.基礎建設相對較弱，需要時間鞏固，缺少一定的特色產品技術。

2.企業政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風險，車價格偏高，終端市場建設和維護都有些滯后。

三.雅迪電動車科技時尚力自由中國人、我時尚我自由

強勢：

1.雅迪是最早進行品牌化運作的電動車品牌之一。產品創新更新力度也大。有著一定的專利技術做支持。

2.20xx年底聘請SHE為形象代言人企業形象建設一直在不斷的提升，科技、時尚、自由已成為雅迪發展的方向。

弱勢：

1.雅迪電動車品牌訴求點過多，有力支撐點不足，隨著SHE的離開，雅迪在公眾形象、消費者影響力上不及其他。

2.雅迪電動車價格較高，在售后服務效率方面相對較慢。由于企業規模大、產品線長，導致不能按照區域市場需求特征做出靈活的調整。

臺鈴促銷活動

(生產企業和經銷商配合，可以采用以下促銷策略)

1、免費試駕:讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

2、電動車秀:選擇各式有代表性的車款，節假日選派經過培訓的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區、廣場等人流聚集的地方停留，發放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動車品牌的特色和優勢。

3、電動車賽：可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機動性;也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

公關活動

1、新聞小組：成立快速報道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動車采訪現場新聞，冠名某某第一現場報道，在新聞媒體掛角。

2、企業合作：與企事業單位合作，舉辦有獎競猜等銷售活動，將臺鈴電動車作為獎品。