導語：如何才能寫好一篇營銷團隊方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這樣的市場競爭下，只有“快速”、“高效”的團隊才是優秀團隊，才能不斷在未來競爭中積累優勢，幫助本企業成長為相關市場的領先者。

“快速”就是要求團隊必須具備敏銳地市場洞察能力，迅捷地信息溝通能力，果斷的決策能力以及高速的執行能力。它是營銷團隊適應市場競爭變化，保持生存的能力。

“高效”就是要求團隊善于合理的利用資源，能夠在時間、成本、成功率等各方面充分自然地體現效率。它是營銷團隊駕馭競爭，并通過競爭積累優勢的能力。

以營銷團隊的常見運作活動，預定市場方案，為例：優秀團隊在預訂方案時，不僅了解方案制訂期間即時的市場發展，并在方案中有所體現，而且能夠在合理的短時間完成方案的制訂，同時還能保持方案運作成本的相對經濟性。方案本身不僅會符合本團隊的運作特點，方便推廣執行；而且具有合理的競爭能力，不會受“力度”等因素的影響而無法執行；此外，方案本身還保持有相當的靈活性，支持市場突變時的特別調整。

什么是優秀營銷團隊維持快速、高效運作特點的保證呢？

筆者認為，這要歸因于他們在團隊職能方面取得的新發展。這種發展主要包括兩個方面：決策基層化和項目職能發展。

決策基層化是指：在優秀的營銷團隊中，市場決策的權利能夠盡可能的向下授權，由職務盡可能低的人員根據其市場的實際狀況進行決策。在實際運作中，人員越是基層越是貼近現實的市場，對市場的實際狀況越是了解，決策的速度及效率也會越高。當然，營銷團隊推廣決策基層化的過程必須充分體現高效原則。也就是說，這個過程必定是以團隊決策的制度化及決策監督的完善程度為前提。

項目職能發展是指：優秀的營銷團隊善于創造和利用項目，通過項目負責制的運用發展跨部門合作的水平。在現實的營銷運作中，部門間的合作障礙是所有團隊都必然面臨的嚴重問題，是影響團隊運作速度及效率的重要因素。經常性項目合作的方式就是通過將部門間合作不斷轉化為部門內的合作，創造部門間的人員合作機會，從而達到打破部門間障礙，提高營銷團隊速度和效率的目標。

相對于上述優秀團隊而言，現實中營銷團隊的實際狀況如何呢？

客觀的講，多數團隊的實際狀況與以上團隊相比有較大的差距。這種差距的表現形式就是營銷團隊能力的落伍，其常見現象有三種：

1.團隊工作比較忙亂：

這是營銷團隊能力落伍最常見，也是最容易被忽視的現象。這種現象的典型表現是：整個團隊工作非常繁忙，每一位成員都在滿負荷的拼命工作。對于他們來說， “不加班”就能算是福利。同時，團隊達成目標卻總是極其痛苦，通常需要主管對下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實現。團隊管理客戶的能力很差，信用狀況不佳。無論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言，疲勞異常。

2.反應力及行動力不足：

這是營銷團隊能力落伍最直接，也是最典型的現象。這些團隊在面對突發的市場變化時總是比競爭對手反應遲鈍，并且制訂有針對性的市場方案往往需要更長的時間。而在方案的執行和推廣過程中，團隊的推進速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執行偏差。

3.內部溝通困難，障礙重重：

這既是營銷團隊能力落伍的必然表現，也是造成其能力落伍的原因之一。在團隊內部，各部門各自為政，部門間溝通困難。每一個重要項目都需要高層主管親自負責，親自跟蹤才能實現；同時，每一個方案都必定來自于高層管理者，至少源于其某一個思想或某一句話。

什么是造成現實中的營銷團隊表現出如上問題的原因呢？

這是因為現實中的營銷團隊都或多或少的存在團隊老化的問題。這種老化不僅表現在內部人員結構、平均年齡等客觀因素方面，更重要的是表現在整個團隊的心態、干勁等主觀因素方面。在老化嚴重的營銷團隊中，成員普遍缺乏工作激情并且工作的主動性、積極性不足，每個人都表現出強烈的自我保護意識，成員間合作的頻率低，自發協助缺乏。只要團隊開展新的工作，所有人首先想到的不是工作應當如何最有效率的開展，而是嚴格區分在這項工作中我應當做的是什么，應當做到什么程度。

現實工作中營銷團隊的老化問題為什么會顯得如此普遍呢？

首先，營銷工作具有受人員工作態度影響顯著的特點。對于人員總體具備基本營銷技能的團隊而言，影響其能力的主要是成員的工作熱情。然而，在通常情況下，人員從事同一項營銷工作的時間越久則工作熱情傾向越低，也就是，營銷團體先天具有老化的傾向。這是造成營銷團隊老化現象普遍的一對基本矛盾。

其次，由于營銷工作具有復雜性及靈活性高的特點，并且各企業特點不同，因此，公平、科學的營銷績效考評方法很難建立。然而，上一個特點決定了企業必然會采取措施激發團隊的工作熱情。因此，普遍存在的激勵不當使得營銷團隊老化問題顯得非常的普遍。

哪些是造成營銷團隊老化的具體原因呢？

首先，機制的不科學是造成團隊老化的重要原因，主要表現在：

1.人員流動機制不科學。部分團隊過分強調人員的穩定性，造成團隊成員老化，影響了團隊成員面對競爭，適應競爭的能力，降低了他們應對變化的能力，及渴望工作的激情。相反，另有部分團隊雖然能保持適當的人員流動率，但流動人員的結構不合理，造成團隊主體的人員老化。

2.提拔機制不科學。這就造成如下結果：一是大量能力不符合新市場要求的人員占據基層及中層主管的崗位。這些人是影響團隊能力發展最主要的人員障礙；二是團隊內部裙帶關系嚴重、人員派別林立。

3.獎懲制度，特別是懲罰制度，不科學。這會造成團隊內部成員工作積極性、主動性水平下降。

4.壓力機制不科學。這是團隊成員多傾向于短期行為的主導因素，嚴重影響企業的長期利益。

5.人員培訓機制不完善。團隊缺乏系統的人才培訓計劃。這會影響團隊成員對自己的預期，使得他們更加傾向于關注短期利益，選擇短期行動。

6.完全以部門為中心的考核機制，造成成員過分關注部門利益，部門間溝通障礙加劇。

7.單一指標（如銷量）的員工考核機制使得每一位員工完全聚焦于自己與指標直接相關的工作，影響了企業長期策略的執行，減少了人員間的合作。

8.市場決策機制過于集權。這使得團隊決策過分依賴于高層主管，降低了決策的速度及效率，同時打擊了團隊成員的創造性及其參與決策的積極性。

其次，高層主管工作角色的不完善是造成團隊老化的另一個重要原因。具體表現為高層主管的工作角色單一。

營銷團隊如何才能緩解團隊老化，實現團隊升級呢？

首先，營銷團隊必須從思想上正確對待團隊老化問題：

1.老化問題是營銷團隊內部客觀存在的問題，這個問題嚴重影響著團隊的工作能力；

2.解決老化、提升能力需要一個長期的過程。在此過程中，團隊必將面臨嚴重的障礙，需要付出極大的努力。

其次，團隊升級是一個全面的過程，需要從以下方面著手：

·改革團隊機制，建立科學的團隊運作體系：

1.在人員流動方面，營銷團隊不僅需要保持適當比例穩定的人員流動率，還應當保持對流動人員組成結構的合理控制。優秀的營銷團隊應當是人員流動比率的執行者而不是接受者。

2.在人員發展方面，營銷團隊必須完善各級主管的發展及淘汰機制，始終保持合理的變動比例，同時，建立各級主管的輪崗制度。

在對待優秀人才方面，營銷團隊多持“千方百計都必須留住他們”的觀點。筆者認為，這是一個嚴重的認識誤區。營銷團隊并非優秀人才越多越好，而是要保持合適的比例。如果團隊受到發展階段的限制確實暫時無法為優秀人才提供更加合適的發展機會，團隊就應當主動鼓勵優秀人才到團隊以外去發展。這對團隊的好處在于：一方面負責的團隊文化有利于激勵內部成員創造更多的優秀人才，另一方面伴隨優秀人才離開的崗位空缺，有利于激發團隊成員的工作熱情。營銷團隊完全不必為是否創造了競爭對手而擔心，因為團隊鼓勵人才發展的過程，也是有控制的引導人才發展的過程，降低了創造直接競爭對手的可能。

3.在獎懲制度方面，營銷團隊應當主要關注制度的公開性和透明性，并且，筆者認為，團隊懲罰措施一定不可頻繁。過于頻繁的獎懲很容易對工作勤奮的成員造成傷害，降低團隊成員的工作積極性和主動性。

4.在壓力機制方面，營銷工作的特點決定了營銷團隊必須保持必要的壓力機制。沒有壓力的營銷團隊不會有高昂的工作熱情，當然也不會有出色的工作業績。但是，營銷團隊不能過分的迷戀壓力機制。營銷團隊需要的是保持適度可持續的競爭和壓力機制

5.在人員培訓方面，營銷團隊需要建立完善的員工培訓機制。培訓應當包括長期培訓及短期培訓兩部分。營銷團隊必須認識到培訓既是幫助成員更快適應變化的市場，提高團隊工作能力的必要手段；又是團隊激勵員工的有效手段，還是團隊鼓勵成員注重長期績效，提高團隊長期利益的重要途徑。

6.在部門考核方面，營銷團隊必須在部門考核基礎上增加部門對團隊績效貢獻效率的考核因素，鼓勵各部門能夠更多的關注團隊的整體利益。

7.在人員績效考核方面，營銷團隊一方面需要保持對人員關鍵指標的考核，另一方面需要增加運作執行及其對團隊整體績效貢獻兩方面的考核指標。

8.在市場決策方面，營銷團隊應當采取合適的措施不斷推進市場決策的基層化水平。

·完善主管角色，充分發揮高層主管的特殊作用

在營銷團隊的能力升級過程中，作為團隊首腦的高層主管所發揮的作用會直接影響到團隊升級活動的成敗，因此，營銷團隊必須重視高層主管角色的完善。

總的來說，高層主管應當充當團隊的導航員、培訓師、監督者及劑。

具體的講：

1.導航員是指高層主管是團隊升級方向的指引者，是團隊升級的總負責人。同時，高層主管必須善于授權，善于通過他人實現團隊升級的目標；

2.培訓師是指高層主管必須具有培訓下屬的能力和意識。這是團隊能力發展的重要動力。

篇2

如何在國際金融危機中拓展新的渠道,成為中小企業不得不思考的問題。

綜合顧問式網絡營銷

易網效益型綜合網絡營銷解決方案是按效果付費的效益型網絡營銷解決方案,提供包括前期市場調研、網絡營銷策略規劃、效益型網站平臺建設、綜合網絡營銷推廣、營銷效果評估改進等在內的綜合顧問式網絡營銷服務。

戰略咨詢與解決方案根據客戶需求,易網會與客戶討論運營方案、技術方案和維護方案,直到雙方滿意為止,最終形成項目需求建議書和實施建議書。

技術實現與平臺搭建根據項目實施建議書規定的技術方案,由專業技術團隊實施電子商務平臺的開發、建設、集成和施工等,搭建適合客戶需求的網站平臺,并確保項目進度和實施效果,接受客戶監督。

運營支持與系統維護系統上線運營后,易網專業團隊全程提供運營支撐與技術維護服務,包括網絡系統維護、軟件與頁面的日常維護等。

外包運營與綜合營銷在客戶的監督管理下,由專業團隊負責整個電子商務系統的運營、管理,為客戶提供綜合的網絡營銷與咨詢服務。

易網效益型綜合網絡營銷解決方案從網絡營銷效果和節省網絡營銷成本出發,具有按效果付費、網絡營銷效果可量化、資深網絡營銷管理顧問提供全程網絡營銷服務等特征。無論企業是否擁有企業網站和專業的網絡營銷人才,都可以獲得很好的網絡營銷效果。

綜合網絡營銷是中小企業走出國際金融危機影響的首選。綜合網絡營銷會運用所有有效的網絡營銷手段,如搜索引擎優化、B2B平臺推廣、交換鏈接推廣、QQ群發、郵件營銷、博客營銷、社區營銷、軟文推廣、事件營銷、線下活動等,而不是單純依靠某個產品或某個平臺。

綜合網絡營銷見效快

易網效益型綜合網絡營銷是易網團隊經過5年多的實戰總結出來的先進的電子商務解決方案。綜合網絡營銷具有很多優勢。

按效果付費效益型綜合網絡營銷解決方案采用按效果付費、與企業網絡營銷效益掛鉤的模式,超過預期效果無需額外增加費用,未達目標則如數退還差額。

性價比高效益型綜合網絡營銷解決方案根據潛在客戶的網絡行為習慣,采用多元立體化網絡營銷推廣模式,能夠覆蓋更多潛在客戶,并且有效降低了網絡營銷成本,是性價比很高的一種網絡營銷方式。

綜合解決方案易網為用戶提供全方位的網絡營銷解決方案。企業可以集中精力做自己最擅長的部分,網絡營銷都交給易網專業團隊來做。

篇3

在美麗的羊城，廣州聯通高校商業實戰營銷爭霸賽在全市各個高校陸續開啟。近年來，廣州聯通牢牢把握移動互聯網時代的特點，不斷創新營銷模式。

據悉，本次活動集結了廣州各大高校青春創業社95后創客的力量，讓用戶共同策劃各種好玩兒的創意文化活動，打造校園文化奇幻之旅，為廣大學子營造不一樣的開學季，顛覆運營商在校園市場的傳統營銷模式。

那么，高校商業實戰營銷爭霸賽有哪些亮點？這次創新的營銷活動對固有的運營商校園營銷有哪些突破？對于高校市場，廣州聯通有哪些獨特的見解？

精彩紛呈

時間如白駒過隙，當人們還在感慨90后如何如何的時候，他們都已經開始陸續走出象牙塔步入工作崗位，而高校新生已經開始都是95后了。

8月11日下午，由廣州聯通主辦的廣州高校商業實戰營銷爭霸賽初賽鳴槍開戰，經過數日的實戰培訓、方案撰寫及討論后，包括中山大學、暨南大學、華南師范大學及廣東外語外貿大學在內的15支創客團隊上演了一場創意與激情的大比拼，各種奇思妙想天馬行空碰撞出許多新鮮有趣的點子，讓校園煥發生機活力。

據了解，本次爭霸賽以“炫動青春，灼耀校園”為主題，初賽期分為營銷方案PK與創意視頻展示兩個環節，決賽期各團隊將在高校上演商業實戰，將創意營銷方案進行落地，比拼實施效果。

初賽活動現場，十五頂橙色帳篷格外引人注意，為了考驗創客團隊的創新及方案執行能力，此次爭霸賽初賽首次采用“模擬校園文化營銷”的比賽形式，各創客團隊需要根據自己的營銷方案打造出具有特色的“營銷帳篷”。

華南師范大學創客團隊結合自身院校特色，以“麻辣E教師”為主題，打造的“沃派講堂”別具一格；南方醫科大學創客團隊將自己的營銷帳篷變裝成萌萌的大白，大獲好評；廣東工業大學創客團隊更是科技感十足，智能小車吸引了不少粉絲前來體驗……除此之外，現場還有很多“來自星星的朋友”，穿著中山裝的民國文人、神通廣大的齊天大圣、懸壺濟世的一代名醫更是奪人眼球。

此外，經過一個多月的策劃、拍攝、剪輯，十五部創意視頻最終完成?；顒蝇F場，不時傳來現場觀眾的陣陣掌聲和歡笑聲。暨南大學創客團隊拍攝的《青春暨憶，你沃通行》以一通跨越時空的通話為主線，細數男女主角大學四年的酸甜苦辣；廣中醫拍攝的爆笑喜劇《有沃派，才有真愛》，更是將此次放映會推向，惹得觀眾們捧腹大笑……

據悉初賽結束后，各團隊將陸續展開實戰營銷PK。95后創客的創新思維和挑戰精神將令今年的羊城開學季充滿驚喜。

創新變革

用戶集中，收入可觀，能傳播強大的話語權，且有黃金般的期貨效應等等高校市場的特點深深地吸引著電信運營商。運營商對于高校市場的爭奪更是一度進入白熱化。寄卡、攔截、混亂、無底線、不計成本甚至上演“全武行” 。

艾媒咨詢CEO張毅接受《通信產業報》（網）采訪表示，2G時代，學生用戶群體通信的主要需求就是打電話、發短信，這個層面運營商的產品同質化是很嚴重的，也就造成了以往校園營銷完全靠補貼推動。伴隨著移動通信3G、4G技術的發展，移動互聯網時代學生用戶群體需求已經發生了巨大的變化，這也要求運營商在校園營銷中迅速轉變。

回顧過往，兩年前廣東聯通曾推出微信沃卡產品，在當時的廣東高校市場產生了良好的效果。微信沃卡是一款運營商與優秀互聯網企業積極合作的創新產品，此后各地方聯通公司都有向當地高校市場推出類似產品。

張毅表示，微信沃卡是在為用戶精準畫像、大數據分析的基礎上推出的。運營商的產品必須充分挖掘用戶需求，滿足用戶剛需才會成為市場的引爆點?；氐綇V州本地，廣州聯通創新營銷模式，讓用戶最直接地參與到校園營銷中來，讓品牌在文化營銷的過程中獲得用戶的最終認可并沉淀。

篇4

一、大賽主題 參賽團隊為各自所選品牌或商家提供一份可實施的、體現差異化的、實現長久盈利的具有戰略思維的營銷策劃書，同時為其產品的推廣找到一個能被消費者認同的商業模式。以ppt方式演講為主同時可以配合多種方式，每組主講人可以1人也可以是多人。

參賽廠家及銷售產品：

中國電信 智能機營銷方案

陽光財產保險公司

六藝茶道 茶葉營銷方案

伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產品營銷方案

二、活動目的

激發大學生市場調查和活動策劃能力，進一步培養大學生的創新和實踐能力，探索和推進新型人才的培養機制。增強大學生的團隊精神，培養他們在團隊協作方面的凝聚力、溝通力和執行力，提高他們的學習興趣、增強他們的實訓課程效果和就業能力。參賽過程中，學生將獲得營銷策劃專業培訓機會，培養團隊精神、鍛煉領導能力，了解企業營銷崗位需求，為獲得實習、就業的機會打下一個良好的基礎。

三、組織單位（大賽組委會成員）

主辦單位: 曲阜師范大學

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學管理學院

曲阜師范大學金牌營銷協會

協辦單位： 日照陽光財產保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

四、活動贊助商

中國電信日照分公司

大學生精英論壇

日照陽光財產保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

五、參賽對象

日照大學城各院校全體在校學生

六、 比賽方式

此次大賽采取三級賽制，分為初賽、復賽、決賽。

初賽由參賽學校自行選拔，選出不多于5組參加復賽；復賽由大賽組委會統一評比并從參賽選手上交的策劃書中選出10到12份優秀的策劃書進入決賽；決賽將由各團隊對其銷售產品進行ppt展示，并與評委小組答辯，屆時我們將邀請贊助商代表、營銷學教授、管理學教授、社團代表一同組成評委小組，最終評選出一等獎1名、二等獎2名以及優秀獎若干。

七、 大賽日程

1、報名時間：XX年11月14日——11月24日

2、初賽培訓：XX年11月20日——11月24日

2、初賽： XX年11月25日

3、復賽培訓：XX年11月26日——12月8日

4、復賽： XX年12月9日

5、決賽培訓：XX年12月10日——12月14日

6、決賽: XX年12月15日晚7:00整

八、大賽步驟

（1）宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學校校門口以報名點和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報為輔助，進行長達一周的廣泛宣傳，以引起有營銷策劃意識同學的重視與參與。

（2）初賽階段

11月20日各參賽團隊下午4：00集合通過自主選擇決定其策劃對應商家。

11月20日～11月24日由各商家組織參賽團隊進行產品以及相關業務。同時深入探討企業文化，企業定位、企業目標等，使參賽隊伍深層次的感悟其內涵，為策劃書的構思做好鋪墊。參賽團隊可以邀請營銷對象進行營銷策劃專業知識培訓，詳細介紹營銷專業知識，使各團隊成員對營銷有一定的認識。同時公示以往營銷策劃大賽獲獎作品，使參賽團隊深入了解。最后講解營銷策劃的寫作技巧以及注意事項，為后面的比賽打下結實的基礎。

11月25日中午12：00之前每個團隊上交一份完整的ppt形式文檔至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大賽組委會統一評比，選出10—12組進入復賽。

（3）復賽階段

11月26日—12月8日預計用2周時間，進入復賽的選手深入了解該企業，完善ppt，精煉演講過程形成團隊組織完善舞臺效果。

12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會議室進行ppt講演有電信內部組織領導.老師組成評委團，選出其中六組進入決賽。

（4）決賽階段

12月10日～14日，進行最后的優化演練

12月15日下午4：00抽簽決定出場順序，晚7：00正式開始

決賽將在曲師大日照校區圖書館報告廳展示和現場答辯。根據抽簽結果排好順序，每人根據具體要求，在最短時間內展示策劃、執行等方面的能力。然后進入答辯環節。評委可自由提問，選手需要在短時間內對評委提出的問題進行詳細解答。最后評委根據選手的ppt展示以及答辯環節的表現進行打分。

ppt展示限時15分鐘，決賽總分10分：現場講解形式.熟練程度.創新程度3分.答辯時邏輯思維3分，在規定時間內準確回答完評委提問1分，實例分析有效可行3分，展示結束后由評委組打分，所得平均分即該環節最終得分。

最后由大賽組委會統計各團隊的得分，根據得分高低依次評選出一、二等獎和優秀獎.

3、頒獎:

根據選手得分評比出一等獎一名、二等獎兩名以及優秀獎若干，并最終由評委組以及嘉賓給獲獎團隊頒發證書以及獎品并合照留念。

九、獎項設置

一等獎 二等獎  優秀獎

十、報名方式

本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設點報名，參賽團隊可到自己所在院校報名點處咨詢詳細情況，并在曲師大金牌營銷協會官方博客下載表格填寫上交：。

十一、人員安排

1.初賽培訓工作的人員安排：

現場宣傳單的發放和拍照由宣傳部負責人xx負責；

會場的布置由秘書部負責人xx，

財務部負責人xx負責；主持人，人員(老師和企業代表）的聯絡會和場地的申請由xx負責;現場人員的統計和分隊安排由秘書部負責人xx負責；茶水以及現場秩序由策劃部負責人xx負責。

2.初賽選拔工作的人員安排:

參賽團隊上交作品之后由大賽組委會統一評比參賽作品，并選出進入決賽的十二支團隊。

3.決賽的組織工作的人員安排：

（1)會場的裝飾，物品的準備由財務部xx負責

（2）通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負責

（3）活動總結和新聞稿由秘書部xx負責

（4）人員的調度由策劃部xx負責

（5）現場秩序，人員的位置由組織部xx負責

（6）領導和場地的聯系，評獎，頒獎工作由組織部xx負責。

十二、活動經費預算

（1）獎品等由冠名商、贊助商提供

（2）打印資料若干、購買證書  元

（3）出席本次活動決賽評委以及嘉賓紀念品  元

十三、附則

1.大賽組委會保留修改本策劃書內容的權利，具體解釋權歸營銷大賽組委會。

2. 參加決賽作品的版權由作品制作者和大賽組委會共同所有。

3.大賽案例內容健康、積極向上，符合國家憲法和相關法律、法規。

4.參賽案例必須為原創作品，不得抄襲或由他人，發現后取消其參賽資格。

附件1

第四屆“電信杯”大學城營銷策劃大賽報名表

方案名稱

團隊名稱

參賽院系

（全稱）

團隊主要成員

姓 名

性別

年齡

年級、專業

備 注

負責人

負責人

聯系方式

通訊地址

郵箱

電 話

手機

原創聲明

我（們）聲明我們的參賽作品為我（們）原創構思，我們對參賽作品擁有完整、合法的著作權或其它相關之權利，絕無侵害他人著作權、商標權、專利權等知識產權或違反法令或其它侵害他人合法權益的情況。若因此導致任何法律糾紛，一切責任應由我們（作品提交人）自行承擔。

作者簽名：1.________2.________3.__________

營銷方案

簡介

（200字內）

評委會

評審意見

蓋 章：

備 注

注：此表每本計劃書一份，反正面打印。

附件2

營銷策劃書征集要求及寫作要求

一、營銷策劃書征集要求

（一）參賽對象：大學城全體在校學生，以團隊為單位參賽，每隊不多于5人；

（二）報名時間與地點：XX年11月14日至24日在各院校指定報名地點咨詢報名。

（三）營銷策劃書的基本要求

1.完成的營銷策劃書不得侵權、抄襲，或請他人。

2.營銷策劃書所需數據、參考書等資料一律自行準備，引用部分內容須注明出處。

3.參賽隊需準備營銷方案介紹ppt（提前3天提交至大賽組委會），以在決賽時現場陳述使用。

二、營銷策劃書寫作大綱及內容說明

（一）市場分析

市場分析是制定營銷方案的第一步，是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結。

1.企業目標和任務

通過明確目標和任務，營銷人員可以做出努力來使企業運作的更好。

2.市場現狀與策略

總結整個市場狀況和目前所運用的營銷策略。需要確定讓企業運作的更好的相關營銷活動有哪些。

3.主要競爭對手

作為營銷方案一個很重要的部分，需要對相同產品或服務類似的客戶群的競爭對手做一個細致的分析。通過swot等分析工具，有針對性地評估他們的優勢和劣勢，以幫助企業在競爭中取勝。

4.外部環境分析

外部環境因素對企業業績的影響很大。包括：政策、經濟、競爭、與企業相關的法律法規、技術、成本，以及社會的期望和需求。

5.內部環境分析

企業自身的優勢和劣勢是對企業現在與過去業績的總結決定的。這一總結包括：分析產品和生產方法、具體營銷活動、人事安排以及財務業績。

（二）營銷策略

營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一目標市場所涉及的營銷組合的詳細描述。

1.目標和預期效果

營銷策略需要包括對計劃所要達到目標的詳細描述，或者對營銷工作所要產生預期效果的描述。

2.目標市場描述

營銷策略指出所需要服務的目標市場的每一個細節、定位和市場中的具體人員的溝通。一個營銷方案中可能會指出多個目標市場，但是對每一個目標市場都設計一個專門的營銷組合。

3.市場定位

市場定位是對營銷組合質量的一個詳細描述，它可以根據競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。

4.營銷組合描述

它包括對每一個營銷組合要素的完整描述。產品或服務的特性，如何定價、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實施工作的人明白企業計劃在做什么的詳細描述。

（三）行動計劃

營銷方案的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。

1.活動/安排/預算

營銷策略是需要一系列的營銷活動來實現的?；顒觾热莅鞔_活動開展的時間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業內部，也可能來自企業外部。需要制作一個詳細的營銷活動預算。

2.評估流程

評估流程是對營銷活動是否按時完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標，以及目標市場是否滿意來決定。

展板：

日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規則

初賽：經組隊報名后，選取商家并學習其企業文化精神，銷售理念，寫一份適合該企業的營銷策劃書，并依據該策劃書，作出ppt格式便于講解的圖片內容，上交組委會進行評選，選取12個創意好，有可實施價值的作品，進入復賽。

復賽：再一次由所選取的商家培訓，進一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會議室進行復賽，選取6個隊伍，現場表現好，有創意的團隊晉級決賽

決賽：用一個星期的時間，豐富舞臺效果，更好的展示自己團隊的銷售創意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書館報告廳進行決賽。

比賽流程

報名時間：XX年11月14日——11月24日

初賽培訓：XX年11月20日——11月24日

初賽： XX年11月25日

復賽培訓：XX年11月26日——12月8日

復賽： XX年12月9日

決賽培訓：XX年12月10日——12月14日

決賽: XX年12月15日晚7:00整

獎項設置

一等獎

二等獎

優秀獎

主辦單位: 曲阜師范大學

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學管理學院

曲阜師范大學金牌營銷協會

協辦單位： 日照陽光財產保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

展板效果：

日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規則 比賽流程

獎項設置

主辦單位: 。。。。

海報：

日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

你想一展自己營銷方面的才華么？

來營銷策劃大賽模擬實踐一下吧！

金牌營銷協會攜手中國電信日照分公司為你打造一個夢想起航的舞臺。

讓你在這里充分展現自己的營銷才能!

獎項設置

一等獎

二等獎

優秀獎

比賽規則詳見北門展板。

主辦單位: 曲阜師范大學

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學管理學院

曲阜師范大學金牌營銷協會

協辦單位： 日照陽光財產保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

篇5

一、課程設計的概念

課程設計是教學所采用的一種特定的組織方式，它主要涉及課程目標以及課程內容的選擇和組織[1]?！逗喢鲊H本科全書課程》中將課程設計定義為：“課程設計是指擬訂一門課程的組織形式和組織結構。”[2]課程的組織形式主要涉及課程類型的選擇，課程的組織結構則是指課程內各要素的組合。叢立新教授認為：課程設計就是對于課程的各個方面做出規劃和安排。包括從基本理念的確定到選擇具體程序方法的整個過程。從課程設計的實際過程分析，根據課程設計所承擔的任務和產生的結果，大致可分出宏觀、中觀、微觀三個層次，不同層次的設計，完成不同的任務，產生不同的結果。

綜上，筆者認為課程設計是以一門課作為設計對象，將課程目標、課程內容的各個要素進行選擇、組織而有機組合的決策過程。創業營銷課程設計的目的是：有機組合課程各部分內容，促進學生對課程各環節內容的理解與掌握；培養學生對創業的洞察能力、環境敏感能力、創新思維能力和團隊合作能力，發現問題和解決問題的實踐能力。

二、創業營銷課程設計的實施程序

“創業營銷”課程以創業營銷活動為主線，系統地研究創業市場環境分析、創業戰略選擇、創業商業模式和創業規劃、創業企業的營銷策略等理論與實務。通過本課程的教學，使學生能較全面地掌握創業營銷基礎理論和創業營銷的方法；同時，強化創業營銷實踐技能的培養，使學生學會用創業營銷理論分析和解決企業的實際問題，培養學生作為未來創業者所具備的營銷技能。“創業營銷”是一門應用性和實踐性很強的課程，是創業管理的核心課程，該課程不但需要具有科學性，也具有很強的藝術性。創業營銷課程設計具體包括建立營銷團隊、篩選營銷創意、設計創業營銷方案、評價與討論等環節。

（一）建立營銷團隊

營銷團隊是課程設計的基礎，人是營銷的核心資源，將上課學生依據隨機原則，將其分成10個左右的營銷團隊，每個創業營銷團隊大約4-5人。建立的營銷團隊民主推出營銷經理，在營銷經理的領導下將團隊內同學進行分工，建立自己營銷團隊的名稱、團隊組織結構圖，初步選定該團隊經營項目，該項目必須是市場有一定知名度的企業或者產品，培養學生的團隊協作精神，成立營銷團隊是創意營銷課程設計的第一步。

（二）篩選創業創意

創意是創業的基礎，也是后面方案設計的基礎。篩選創業創意的過程大致是：第一，搜集與整

[收稿日期] 2014-06-16；[修回日期] 2014-06-26

[作者簡介] 潘光杰（1974-），男，山東夏津人，德州學院經濟管理學院教師，主要研究方向：市場營銷.

理資料，主要包括產品大類選擇、市場二手資料的搜集，一手資料的設計和整理，根據調研結果確認創業營銷的產品；第二，提出產品創意：可以采用頭腦風暴法、小組討論法等手段，激發學生產生更多的創意，每個團隊成員根據選擇的產品自己考慮2-3個創意；接著評價創意，團隊成員一起把各個成員提供的創意進行評價，排出先后順序；第三篩選創意，將創意里面大家認可的前3個創意進行深入討論和論證，教師可以參與這個過程，選出最優創意；第四形成創意概念，團隊成員對創意進行深入分析，反復驗證，最終形成階段性成果，確認各個營銷團隊的產品概念。

（三）設計創業營銷方案

主要設計的內容包括：① 營銷戰略的選擇，戰略是創業的方向，可以采用的方式有：宏觀分析工具PEST、行業分析工具五力競爭模型、微觀分析工具SWOT以及STP戰略工具，形成階段性成果，隨之進行討論和確認，注意分析過程中學生經常犯的錯誤，例如SWOT分析中學生經常把企業內部和外部的環境分析弄混，優勢和機會放到一起等。STP戰略工具也是目前營銷中應用最普遍的工具，通過市場細分、目標市場選擇和市場定位，來確認該產品的市場位置，也是后面營銷策略設計的基礎。② 營銷策略的設計，主要涉及到創業營銷中產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，通過對產品、價格、渠道和促銷的設計，一步一步讓學生掌握策略的具體應用。最終形成一個完成的創業營銷計劃書。

（四）評價與討論

評價是對前面所做工作的總結，采取各個營銷團隊現場PPT演示演講的形式，由營銷團隊做出講解和說明，其他營銷團隊對該方案質疑，現場討論，該團隊回答其他團隊的質疑，教師根據演示和現場回答兩部分對各個方案打分，做出評價，最終評出優秀營銷團隊。學生對自己創業選擇的產品進行總結，總結得失，提高其應用能力。

創業營銷的課程設計方案可以參與全國大學生市場營銷大賽、新加坡國際市場營銷大賽、電子商務挑戰賽以及挑戰杯等國家級大學生大賽，提高同學們的參與熱情，并且有很多學生獲得了省級和國家級大學生競賽大獎。

三、創業營銷課程設計實踐的效果

創業營銷作為一門應用實踐性課程，課程設計能調動學生的積極性和學習熱情，根據我們的實踐，在試用課程設計的班級調查結果顯示：90%的學生認為課程設計這種教學模式提高了自己的學習積極性；85%的學生認為課程設計對掌握所學知識幫助較大；70%的學生認為提高了自己的實際應用能力；60%的學生認為課程設計對自己以后工作有幫助。從統計結果來看創業營銷應用課程設計這種教學模式受到同學們的認可，提高 了學生理論聯系實際的能力以及團隊協作能力。

課程設計教學模式的優勢表現在：① 提高了學生學習的興趣；② 學生對知識的理解和掌握更加深刻；③ 增進了學生的之間的交流與合作；④ 對知識的掌握更加系統；⑤ 提高了學生對知識的應用能力和實踐能力。

四、創業營銷課程設計應注意的問題

（一）教師素質問題

課程設計對教師素質提出了更高的要求，學生選擇的課程設計的產品和創意千差萬別，對教師的知識和操作提出挑戰，指導教師要有廣博的知識積累和企業運營知識，指導老師要對很多行業和產品有全面的認識，否則在指導學生的時候就會出現不知怎么判斷的問題，無疑會影響教師在學生中的權威性，影響教學工作的開展。

（二）教師掌控進度問題

教師應掌控各個營銷團隊的階段性成果。創業營銷課程時間教學周期（18周）較長，課程設計只靠課堂時間沒法完成，因此需要學生在課余用大量的時間來準備資料和討論，而階段性的成果就能看到學生的努力程度和營銷團隊的合作情況，根據運行情況來調整營銷團隊的分工情況。對學生的階段性成果進行評價和反饋，做到課程設計的完成進度與教學同步。

五、結語

從實踐來看，課程設計研究有助于改變目前教與學的教學模式，教師也可以有效檢驗學生的知識掌握程度。課程設計這種教學模式有助于師生溝通和交流，幫助學生將學到知識應用到實踐中；在教學設計方面，課程設計研究可以使教師充分認識到：創業營銷知識不但要組合在一起來應用，而且要和實踐相結合，提高創業營銷的應用性和實踐性，從而提高學生的營銷能力和素質。所以課程設計在創業營銷中應用具有良好的應用前景，無疑也是一種有效的教學模式。

參考文獻：

篇6

隨著互聯網和電子商務的不斷升溫，很多傳統企業紛紛開始電商路。中國led交易網的負責人針對傳統Led企業的網絡營銷方法策略，或許能給我們一些借鑒意義。

完善網絡營銷體系

led企業在開展網絡營銷之前要有一套完善的網絡營銷方案，以便在瞬息萬變的網絡環境中做到有的放矢。如中國led交易網在為平臺內數百家注冊企業進行網絡營銷時，運用的廣告投放、關鍵詞優化、軟文推廣和專題報道等方式進行企業及產品宣傳。而商機信息的針對性投放，則極大提升了潛在交易可能，實現精準營銷。

選擇專業營銷平臺

通過網絡營銷手段把企業、產品做到行業皆知、大眾皆知的寥寥無幾。因為專業專注，在led交易網上，多數企業通過網絡營銷實現銷售量增長200%以上。網絡營銷應該承擔起一個企業核心的市場推廣工作。

很多led企業不但缺想法，也需要專業的營銷平臺。中國led交易網能提供關于led的相關資訊與方案，與客戶一起來完成網絡營銷。

篇7

我叫余興盛，畢業于濟南大學。我32歲前多次打拼皆以失敗告終，為此談了幾個女朋友也都嫌我窮告吹。我發誓要改變現狀，看到陜西金珠公司“活骨貼膏”的招商廣告后，我意識到這是難得的商機，便趕到廠家洽談合作。謹慎起見，我便提出與公司合作營銷，即賺錢與廠家平分，按廠家銷售方案賣不出去，廠家則退還我的進貨款。廠家最終同意我的方案，要求我一次性進貨6萬元，廠家出運作資金6萬元，合作經銷“活骨貼膏”。確保無創業風險后，我借款6萬元與廠家簽訂了合作經銷合同。結果，合作一年后，我居然分到260萬利潤，搖身成為有房、有車、有妻、有存款一族。

合作營銷之所以賺錢快，是廠家采用成功經銷商的營銷系統方案。在濟寧我辦了公司執照后，公司以年薪20萬元薪酬招聘了一位營銷執行總經理。由總經理依照營銷方案展開工作：一、員工招聘：招聘簡章吸引力極強，月薪工資6千元與績效目標掛鉤，還有獎金和五險一金的福利補助，并承諾應聘者，只要肯吃苦，在團隊的幫助下均能完成目標任務獲得高薪；二、“提問式銷售技術”訓練：讓應聘者熟悉銷售流程，通過模擬演練熟背出每個流程的話術，達到張口就能講出后，到市場上鍛煉一周經考核合格才錄用，并簽訂勞動合同。三、主管各司其責：采取10人為一個團隊，設三個主管。督辦主管，專門跟蹤檢查每天工作計劃的落實情況，員工沒完成當天工作計劃要受處罰。業務主管，專門協同沒完成工作計劃的員工共同拜訪客戶，進行個別指導和訓練，幫其完成任務指標。關協主管，專門負責思想溝通和企業文化理念傳播，同時幫助員工處理婚戀、家庭等問題，對員工時刻關心鼓勵。我與廠家合作成立公司僅4個多月，就組建了23個團隊（每團隊13人，月任務指標30萬元）。我的任務則是監督總經理工作并向公司總部匯報，營銷方法是接觸拜訪陌生人，按銷售流程向顧客推薦產品，員工日拜訪人數是30人，完成1千5百元的銷售額。不做任何廣告，憑著“提問式銷售技術”在濟寧地區九個縣市（每縣設2至3個團隊）一年賺來600多萬利潤，除給總經理100多萬元，我分到了260萬。員工掌握“提問式銷售技術”后，收入好的年賺20多萬，收入低的約8萬（含獎金）。可見賺大錢要靠團隊，當自已不懂經營，擔心失敗時，可與廠家合作經銷產品，賺錢快低風險！注：每地區誠招一名合作者，可到QQ1158809121空間了解相關事宜。

陜西金珠醫藥工程有限公司

地址：西安市聯志路（北稍門）東金花園3―1002室

電話：029―86286400 86284898

86284560（傳真）

手機：13571837228（短信索取資料）

篇8

那么，怎么制定可執行、可操作的方案呢？

本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰略規劃、營銷計劃、產品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執行的細則。

以下是幾種典型的對營銷方案的認識。企業認為：營銷方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時候做，什么方式做，要花多少錢。另外一種是策劃人的思維：搞一個宏大的前奏和分析，對比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規劃、創意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓，人員但企業和執行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規劃寫成了一個創意和定位；另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區。

企業銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統性不夠。曾經一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復雜了，分析的部分和數據的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點什么。

你看出問題出在哪里了嗎？

我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點什么呢，就是因為拿掉了那些分析和數據，因為正是這些分析和數據是得出“策略”的基礎，也就是告訴你為什么要這么做?，F在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了！就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經驗開始了“創作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實，數據也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強大”，實則毫無用處。

為什么呢？第一，可執行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復的溝通，親臨一線市場，看現狀，找問題；第二，方案的“策略”往往不是最優的策略就是最好的，要看企業所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團隊的情況，整個渠道能否支持這樣的方案；第四，是領導的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關鍵點必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰略之下的，為了達成一個或者兩個目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。

可執行的幾個要點：

1、好看不如實用。

有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內容。為了顯得強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實，有一般的內容可以省略。找到關鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規劃這就夠了。如，品牌規劃案，很難解決所有問題，再如，一個產品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關鍵點。

任何問題就要按照慣有的思路來進行分析，從市調開始，規劃、傳播、產品、營銷、執行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶會阻止你；如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務的一個客戶，客戶認為自己的產品和品牌都很好，而且對渠道網絡和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業嘛，人員問題一般是主要問題。為啥?。窟M入這個團隊做銷售的，都是一些關系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點能力，也被壓制住了。很多東西執行下去當然就會走樣，高層領導當然會覺得團隊的能力不夠了。

既然團隊能力不夠，當然要培訓了。高層就決定要引入一些培訓課題，接觸下來，發現培訓解決不了根本問題。為什么？首先，觀念和心態短期內可以調整，但長期還得靠自動自發的目標和激勵制度；其次，渠道問題首當其沖，而不是團隊；第三，團隊只要做三件事：一是計劃、二是工作內容、三是工作標準；最后是激勵機制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經驗資源。

以前，經?？吹戒N售部門和市場部門在年終的會議上相互指責和推諉；現在又見到做過銷售的人進入策劃行業時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經歷的人會認為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好；而策劃和咨詢人又認為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規劃，只知道銷售思維。但如果落實到可執行的方案，我認為理論不如經驗資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和 的思維的。如新產品的開發思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表；市場部分：賣點提煉，推廣的策略；渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關鍵點的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。

4、強壓不如溝通協調。

如果高層很重視，推進壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數人沒有動力，不想參與，就成干不成。所以，要將中層調動起來，只要他們有目標感和積極性，推動力自然很強。

美國著名未來學家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標有了，但要分成一些階段性的目標。因為太大的目標，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區域市場，新品在旺區、旺點的鋪貨率第一階段要達到40%，第二階段要達到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標。

可執行還需看效果：

其一，執行的效果取決于什么？你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當、計劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗營銷方案的唯一標準，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現很多意想不到的問題，所以需要調整和修正。

其三，評估，階段性的評估，不但需要調整和修正，更需要達到了預期目標沒有，達到了接下去怎么做，達不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

不可脫離整體營銷戰略及目標：

篇9

原來，這家企業在找到北京方圓之前，曾請國內一家知名4A廣告公司為其做策劃，并為此付出大概300萬的高額服務費。4A廣告公司也是不負眾望，歷經3個月終于拿出了一份“高大上”的策劃案，這份策劃案無論從產品定位、還是渠道、宣傳等各種策略可為花樣翻新、別出心裁。用現在流行的話說，那可是每一個都“亮瞎了眼”。可就是這樣一份“看上去很美”的策劃案到最終執行時，卻讓企業傻了眼——很多“看上去很美”的策略根本就沒法落地、執行，即使勉強能操作的也與原來預想相去甚遠，最終300萬不但白白打了水漂，而且還打亂了公司原來發展計劃，得不償失！

如今，隨著市場競爭激烈，越來越多農業龍頭企業開始重視并積極聘請“外腦”為自己做出謀劃策。那么，對于企業來說，“外腦”提供的什么樣方案，才是真正好的策劃案呢？

好方案不是“花瓶” 接地氣才是根本

北京方圓品牌營銷機構，作為國內最早專注農業產業、專業服務農業龍頭，打造實效營銷的著名咨詢顧問公司，憑借多年豐富市場實戰經驗認為，一份策劃案創意固然重要，但絕不能為了策劃而策劃，為了高大上而盲目造奇、求怪，只有接地氣、真正能落地的方案才是好方案。那些不落地的方案，全是扯蛋！

企業聘請“外腦”，其目的無非都是希望通過“外腦”為自己制定一套好的策劃案，通過一系列策略給企業帶來銷量、利潤或品牌的提升。但現實中，很多“外腦”甚至在為企業制定方案過程中，不問市場，不顧企業實際，盲目為了策劃而策劃，為體現自身創意水平高，不惜在方案中大肆玩奇、耍酷，各種高深莫測的理論滿紙飛，最終做出來的方案炫、酷、奇無不具備，看上去甚是“高大上”，但最終在市場檢驗中，滿紙“花錢秀腿”根本就落不了地，被市場擊得千瘡百孔。

因此，北京方圓李明利指出，激烈的市場競爭中，對企業來說，一個好的方案絕不是看上去很美，但卻中看不中用的“花瓶”，好方案接地氣才是根本！只有接地氣，才能保證企業團隊在執行過程中將各項既定策略落到實處；只有接地氣，才能讓各項策略發揮出最大價值，順利實現1＋1＋1＞3的效果；只有接地氣，才能真正幫企業走出困境，實現跨越！“花瓶”似的方案，一落地就會摔得粉碎，最終只能讓企業“賠了夫人又折兵”——不但浪費大量人力物力財力，而且會讓企業更加迷惘，嚴重的甚至會毀了企業！難怪很多企業有著“不請‘外腦’是等死，請了‘外腦’是找死”的感嘆，這大概也跟他們深受“花瓶”方案殘害有關吧！

方案“落地” 必須抓住的幾個關鍵點

好方案，能落地才是王道！那么，作為“外腦”如何才能為企業提供一份真正能落地的方案呢？北京方圓李明利根據豐富的市場實戰經驗認為，要抓住以下幾個關鍵點：

一、要好好做個市場調研

曾經說過，沒有調查就沒有發言權！因為只有調研才能出真知。作為“外腦”，要給企業制定一份真正能“落地”的好方案，調研更是必不可少。

也許，有些“外腦”會對這一點不屑一顧，認為“調研誰不會？我們每次做方案前也都做市場調研?。　笨赡阏娴淖龊檬袌稣{研了嗎？市場調研可不是隨便簡單的找幾個市場、幾個超市去走一走、看一看，而是要帶著問題真正深入到市場中去，透過現象抓本質，要觀察，更要洞察，只有洞察才能真正發掘市場的機會和空白點，這樣打造出來的產品才可能真正打動消費者內心，才能一出來就是消費者所想要的，方案中制定的各項營銷策略也才可能是最有針對性的、最能解決實際問題的。只有這樣的方案，才能真正接地氣的，也才是能讓企業團隊順利而完美的執行的。如果調研只粗略走走看看，停留市場表面，或者根本沒有調研而是坐在辦公室根據經驗做出來的方案，你相信它能落地嗎？

二、一切要從企業實際出發

一份能落地的方案，除了要重視并徹底洞察市場之外，對企業也同樣要重視，一切策略的制定要從企業實際出發。

當下，很多急于找“外腦”的農企多是一些區域性的中小企業或者是在發展中遇到瓶頸和困難的企業，它們本來就經濟實力有限或在發展中存在著這樣或那樣的問題。因此，在制定策略過程中絕不能對這些不足或劣勢視而不見。

如果忽視企業實際，哪怕你的方案再完美，策略再奇特，恐怕也很難落地。比如說，針對一家銷售額僅有5000萬左右的中小企業，在制定傳播推廣策略的時候，你制定了一套非常牛×的媒體策略，又是央視、又是衛視，另外還加上網絡，你認為如果按這套策略去推廣一定會一炮走紅，可你真讓企業去執行的時候，你認為方案能落地嗎？肯定不行！因為企業根本就承受不起！

再比如，針對一家僅有區區十來名市場人員的企業來說，你在方案偏偏要制定一套需要“大兵團”作戰的推廣策略，雖然方案對于迅速拓展市場可能極為有效，可你讓企業立馬去執行他能執行下去嗎？你也許會說，組建團隊呀！沒錯，是可以組建團隊，可組建團隊需要時間吧？團隊組建后，培訓也需要時間吧？培訓完成后，隊伍與市場磨合也需要時間吧？在機會瞬息萬變的市場上，等你一切都準備完畢，也許機會早就失去了，方案還是沒能落地！

因此，一份真正能落地的方案，重視企業現實也是非常重要的一環。只有一切從實際出發，看到企業的不足或劣勢，在打造方案策略時揚長避短，同時迅速補齊短板，這樣才能給真正企業帶來幫助和提升，而那些整天嚷嚷“方案沒問題，落不了地是你自身問題”的外腦絕對是坑你沒商量！

三、方案要簡單、直接、有效

如今，隨著我國市場經濟的完善及競爭的日益激烈，影響市場營銷的因素也變得越來越多元化、復雜化。很多“外腦”在給企業做策劃案時，總是喜歡將各種花樣繁多的營銷理論、工具穿插其中，翻來炒去，將一個方案整的繁冗復雜、神秘莫測。從而導致企業在后期執行時，如墜五里霧里，根本摸不到方向，更不知道該如何下手，最終一個花費巨大代價得到方案只能成為擺設。

因此，北京方圓李明利認為，方案最終是要靠企業去執行的，作為“外腦”在給企業做策劃時，方案一定要簡單、直接并且有效。

簡單、直接并不是脫離甚至拋棄那些成功的營銷理論，而是在依據營銷理論的基礎上，告訴企業方案中制定的每一項營銷策略該如何以最快速度、最小的成本、最少的人力物力去實現，只有簡單、直接，企業執行起來才不會手忙腳亂，團隊在執行過程中，才不會讓各項既定策略走了型、變了樣，方案也才能真正落到實處、發揮出最大的效果。

當然，一個好的方案，除了簡單、直接，有效也是必須的。如果一個方案最終不能為企業解決問題，帶來改變，也就失去了其不惜重金聘請“外腦”的意義，這樣的方案哪怕再落地，也是沒有任何價值的。北京方圓品牌營銷機構作為一家打造實效營銷的著名咨詢顧問公司，多年來一直堅持“出真招、見實效”，每一個方案都從實戰出發，用最簡單、最直接的策略去直擊企業痛點、解決企業難點，從而為企業帶來品牌與利潤的雙提升！

四、專業比大更重要

一份方案能否落地，其實跟企業選擇什么樣的“外腦”也有很大關系。我們常說“適合的才是最好的”，有時候，選擇真的能發揮決定性作用。

現實中，我們?？吹竭@種現象，很多企業在選擇“外腦”的時候，首先看重的不是“外腦”在與自身相關聯的行業內是否專業、專注，而是過分注重“外腦”一些外在的東西，如企業規模、團隊人數多少等等，甚至一些企業過分追求“高大上”，寧肯花幾百萬甚至上千萬去找一家4A公司，也不愿意找一家在某一領域“專業”的公司。當然，企業有錢任性，找4A也無可厚非，但4A公司一定就是最適合自己的嗎？不一定！本文一開始提到的那家花了幾百萬買了一個沉痛教訓的企業就是很好的證明。

4A公司規模大，但涉及的業也很多、很雜，很難保證每個行業都鉆研的特別深、特別透，就拿農業來說，看似簡單，其實卻是一個很系統、很復雜的產業，如果沒有多年專注、多年沉淀、多年深入鉆研，很難一時半會對其有著精準的把控。也許他們能夠通過臨時的市場調研拿出一套很“漂亮”的方案，但筆者相信這種沒經過多年行業浸而拿出的漂亮方案也僅僅限于“看上去很美”，因為沒有經過市場積累和沉淀的東西永遠是漂浮的。

因此，一份方案能否落地，這就要求企業在選擇“外腦”的時候要明白一點，“專”永遠比單純“大”要好。北京方圓李明利指出，業精于專，只有專業、專注，才能對行業有著精準的把控，也才能對市場走勢和項目趨勢才能進行準確判斷，從而在策略制定上更具針對性，真正為企業把好脈、開對方，成功幫企業擺脫困境，實現新的跨越！

五、時刻保持順暢溝通

從某種角度來說，策劃案是連接企業和“外腦”的一座橋梁。一個策劃案能否落地，與企業和“外腦”之間溝通是否順暢也有著密切關系。

溝通是為了能夠在方案制定中更具針對性，同時幫企業查漏補缺，迅速補齊短板。我們知道，很多時候，策劃和執行的主體并不相同，由于先前在做方案的過程中彼此溝通不暢，導致很多策略的環節出現銜接失誤，最終讓方案難以落地?，F實中這樣的情況屢見不鮮，很多企業找“外腦”做策劃，把錢一付，就再也不聞不問，總以為“反正我付了錢，到時候你得給我一份完整的方案”；而有些策劃公司也常常自恃清高，從來不與企業主動溝通，只顧悶頭做方案。最終方案交接，執行中才發現很多只要平時稍加溝通就能解決的小問題卻成為方案順利落地的“絆腳索”，最終雙方相互指責，不歡而散。

篇10

前不久，受一個人力資源同行朋友所托，與他們公司分管營銷的老總就目前銷售團隊管理面臨的問題做了一次交流。

這家公司已經成立十多年了，銷售副總是一直跟隨老板從一線銷售代表提拔起來的，銷售管理的經歷、經驗都很豐富。多年來，銷售副總對銷售人員的考核與激勵，一直采用的是銷售收入提成制——剛開始是一刀切的提點設置，后來為了刺激公司銷售收入目標的達成、多條產品線的發展，還有針對性地采取了分段提成制、不同產品設置不同提點等，來激勵銷售人員完成目標銷售額。

但隨著這幾年行業競爭的加劇，銷售副總明顯感覺到自己的團隊管理出了問題：

營銷經理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位；

銷售代表執行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達到渠道經銷商、終端門店、消費者；

銷售人員的業績增長情況普遍疲軟，連行業的平均增長水平都達不到。

于是，他把這些問題反映給了老板。老板是個急性子，一聽銷售人員業績在下降，馬上就找來筆者這個做人力資源經理的朋友，要他盡快協助銷售副總優化銷售人員的績效考核工作。

朋友覺得問題很棘手，于是向筆者求援，希望筆者能和銷售副總做個充分的溝通，幫助公司厘清管理改善的思路。

一見面，銷售副總就直奔主題：現在銷售團隊執行力如此低下，您有何高見？

我告訴他這一切的問題其實都是出自于他這個管理者，為了便于他理解，我用了“問題都在第一排，根子全在主席臺”的俗語來形象比喻。

有效的管理者和無效的管理者最大的區別就在于：前者能夠通過目標、組織、計劃、協調、控制等管理手段來保證有效地執行，進而來保證團隊、組織目標的達成。

當營銷團隊的執行力低下的時候，銷售副總在營銷決策時就必須解決好“有效執行”這個問題，不僅僅在于讓員工知道怎么做，更在于怎樣才能做到位。

這樣溝通下來，銷售副總有所感悟。朋友適時因勢利導，拋出了銷售隊伍出現的問題該怎么解決？考核有沒有問題，要怎么糾正？于是，筆者又將銷售團隊管理常見的問題傾囊端出，供他們參考。

不能僅用考核來代替銷售團隊管理

首先，有些營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，數年如一日不動搖。

而在筆者看來，營銷隊伍的“底薪+提成”，就是個體戶的“集中營”。為什么需要組織、為什么需要管理？這是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃，需要大量的協調、培訓、溝通，還需要過程的檢查與結果的考核。

所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協調、控制的集成體系，團隊出了問題要看各個環節有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

我們都知道，績效管理除了績效考核這個環節外，還有績效計劃、績效輔導、考核結果應用等環節。“底薪+提成”是對銷售人員績效完成情況控制的一個維度：考核與結果應用。即使是整個的績效管理，它本身也只是衡量、改善組織與個人業績的管理方法與工具之一，其價值在于促進組織和個人業績目標的達成。

其次，要清楚地認識到管理是有前提，有結構、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續的協調成本大、控制手段失效。

比如，有些公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆地推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結構關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么？

又如，有些公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，就急于通過考核要結果，這明顯就犯了本末倒置的錯誤，要清楚組織管理的問題是要先于績效考核的。

對考核的問題重視程度遠遠不夠

有的企業領導者，一聽銷售人員的績效不好，馬上想到的是考核設計出了問題，人力資源部應該承擔責任，這是一種典型的慣性思維：遇到問題，不是面對現狀、解決問題；而是推脫問題，轉移責任。

優秀的管理者則是要持續地圍繞業務問題來提供解決方案。公司的老板顯然對這個問題也沒有足夠的重視。要知道，涉及到員工利益的問題都是大問題。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。那么，如何解決老板對績效考核重視程度不高的問題呢？

沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執行。所以，在面對考核問題時，我們可以先成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會，或者績效考核項目小組。

組織的主要成員可以做如下設置：

組長——老板；

執行組長——人力資源管理負責人；

成員——銷售經理、財務經理，可視需要邀請1-2名優秀的銷售代表參與。

同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發放；執行組長的職責，就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案；成員里面財務經理的職責，就是統計財務指標的數據、給出建議指標的目標值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項目組后，一定要制定詳細的工作開展計劃，計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。

一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內容：

組織問題調研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經理、訪問幾個重要的經銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現場；

召開項目啟動會，公布項目計劃；

設計各崗位層級考核指標及說明；

通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值；

由人力資源部門牽頭，會同財務部門確定激勵措施；

組織銷售團隊培訓，理解、消化公司的考核方案。