導(dǎo)語：如何才能寫好一篇高端營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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〔關(guān)鍵詞〕高端消費(fèi)品設(shè)計(jì)教育案例分析地方高校

改革開放以來，中國的藝術(shù)設(shè)計(jì)教育發(fā)展迅速，開辦設(shè)計(jì)專業(yè)的院校越來越多，培養(yǎng)的學(xué)生人數(shù)也呈幾何級數(shù)增長。這其中包括大量的三類城市高校創(chuàng)辦的設(shè)計(jì)藝術(shù)專業(yè)。

經(jīng)過一定時(shí)期的實(shí)踐，地方高校的設(shè)計(jì)教育對提高學(xué)生升學(xué)機(jī)會(huì)、服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)等的作用已經(jīng)得到肯定，但由于區(qū)域、生源、經(jīng)濟(jì)等因素造成的設(shè)計(jì)資訊閉塞、學(xué)生視野狹窄、課程內(nèi)容陳舊等現(xiàn)實(shí)，與藝術(shù)設(shè)計(jì)本身所具有的時(shí)尚性、先鋒性等特性之間的矛盾愈發(fā)突出。這種狀況逐漸在基層的設(shè)計(jì)教育界引起廣泛的思考：我們?yōu)榕囵B(yǎng)具有創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)人才，究竟應(yīng)該如何構(gòu)建更具前沿性、更有生動(dòng)性的設(shè)計(jì)教育模式呢？

筆者認(rèn)為高端消費(fèi)品分析是提高地方高校設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生專業(yè)視野、設(shè)計(jì)思維的理想手段，這其中包括了高端品牌設(shè)計(jì)分析與高端品類設(shè)計(jì)分析的雙重內(nèi)容。這對培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣與提高學(xué)生專業(yè)欣賞水平和創(chuàng)作水平均具有較大的理論和實(shí)踐意義。

一、地方高校設(shè)計(jì)教育的特殊性分析

現(xiàn)代設(shè)計(jì)與商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)，改革開放使得經(jīng)濟(jì)水平大幅提高，社會(huì)對設(shè)計(jì)實(shí)力的增長需求也變得尤為突出，在過去的十余年中，社會(huì)見證了中國設(shè)計(jì)行業(yè)的巨大發(fā)展，無論是設(shè)計(jì)教育的發(fā)展數(shù)據(jù)還是設(shè)計(jì)公司的行業(yè)數(shù)據(jù)都是很好的證明。

但是，這一發(fā)展并不是一條永續(xù)上升的直線，由于和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系密切，這其中經(jīng)歷的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩也會(huì)影響藝術(shù)設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，如2009年左右的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，設(shè)計(jì)行業(yè)也出現(xiàn)了疲軟跡象。行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與相關(guān)行業(yè)的就業(yè)形勢息息相關(guān)，就業(yè)問題又會(huì)對教育需求產(chǎn)生影響，所以我們可以在高校設(shè)計(jì)教育的辦學(xué)情況中看到一些興衰的跡象。

設(shè)計(jì)教育的辦學(xué)環(huán)境在整個(gè)教育效果的評價(jià)中也起到重要作用，這其中包括時(shí)代背景和城市氛圍。時(shí)代背景所決定的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與一定時(shí)期的政治、科技發(fā)展均有關(guān)系，對設(shè)計(jì)教育而言可以選擇的余地很小；相對而言，城市氛圍因素值得我們投入更大的精力研究一個(gè)更加適合的發(fā)展方法。

我們可以將城市分為三類，第一類界定為國際化都市，如上海、紐約、東京、倫敦等；第二類為發(fā)達(dá)城市，如南京、杭州、蘇州之類省會(huì)城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；第三類城市主要指一般二、三線城市。從我國近年來開設(shè)藝術(shù)設(shè)計(jì)教育的學(xué)校名錄來看，伴隨設(shè)計(jì)教育在全國的遍地開花，大量地方高校開始參與其中，相比較經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)而言，在第三類城市興辦設(shè)計(jì)教育顯得更為困難，由于此類情況涉及的學(xué)校數(shù)目巨大，城市范圍廣闊，值得加以重視及研究。

地方高校受城市因素的局限主要體現(xiàn)在以下方面：首先，城市文化氛圍薄弱，博物館、美術(shù)館發(fā)展受阻，展覽機(jī)會(huì)較少，市民包括設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生接受“博物館教育”的機(jī)會(huì)渺茫。其次，流動(dòng)人口偏低，城市人口基數(shù)低，往往伴隨著文化包容性不高的情況，這使得創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在此孕育困難。曾有研究組織調(diào)查認(rèn)為，城市的同性戀比率與文化包容性相關(guān)，而聯(lián)合國教科文組織將文化包容性作為城市創(chuàng)意指數(shù)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一。由此可見，三類城市在引進(jìn)和保留高級創(chuàng)意人才包括藝術(shù)設(shè)計(jì)人才上均沒有優(yōu)勢可言，這也阻礙了此類城市藝術(shù)設(shè)計(jì)教育的發(fā)展。再次，城市商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平?jīng)Q定了為當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)教育提供的就業(yè)崗位與實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，可供教學(xué)參考的實(shí)踐基地也難以豐富。

二、高端消費(fèi)品分析定義

依據(jù)國際上的通用概念，高端消費(fèi)品的定義為：超出人們生存與發(fā)展需要范圍，具有高品質(zhì)、高價(jià)格、獨(dú)特而稀缺等特點(diǎn)的商品。q就我國的現(xiàn)實(shí)情況而言，目前高端消費(fèi)品在珠寶、化妝品、箱包、鐘表、服裝等領(lǐng)域較為集中。高端消費(fèi)品較普通消費(fèi)品所具有的高品質(zhì)、高價(jià)格、高附加值、高稀缺性、高創(chuàng)意性等特征無一離開藝術(shù)設(shè)計(jì)的范疇，在此類產(chǎn)品中，創(chuàng)新往往帶來品牌、產(chǎn)品的高附加值。

站在設(shè)計(jì)教育的角度來看，高端消費(fèi)品分析是提高三類地區(qū)高校設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生專業(yè)視野、設(shè)計(jì)思維的理想手段，本文關(guān)注的高端消費(fèi)品分析包括了高端品牌設(shè)計(jì)戰(zhàn)略分析與高端消費(fèi)單品設(shè)計(jì)分析的雙重內(nèi)容。這對培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣與提高學(xué)生專業(yè)欣賞水平和創(chuàng)作水平均具有較大的理論和實(shí)踐意義。

三、高端消費(fèi)品分析在藝術(shù)設(shè)計(jì)教學(xué)中的應(yīng)用方式探討

就品牌而言，高端消費(fèi)品往往將不同要素相結(jié)合，使單品為品牌、品牌為企業(yè)帶來更多的附加價(jià)值。在營造這些附加價(jià)值的過程中，關(guān)于高端消費(fèi)品及高端消費(fèi)品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，從理念到方法均成為設(shè)計(jì)藝術(shù)教育的重要資源，尤其在信息資源相對閉塞的三類城市高校，這種資源顯得尤為重要。在多年的設(shè)計(jì)教育實(shí)踐中，大量有說服力的案例已經(jīng)表明，高端品牌的經(jīng)典案例無論從資源到主題、從視角到方法、從體裁到媒介都給予了藝術(shù)設(shè)計(jì)教育以豐富的經(jīng)驗(yàn)與重要啟示。

其實(shí)，在設(shè)計(jì)教學(xué)中對于經(jīng)典案例的運(yùn)用并不陌生，相信接受過正規(guī)藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)課程的學(xué)生很少有不知道巴塞羅那椅、紅藍(lán)椅、鳴叫水壺、香奈兒2.55包這樣的單品，鮮有不知道德國博朗、美國勝家、日本索尼這樣的品牌。但對今天的設(shè)計(jì)教育而言，優(yōu)秀案例的引用不應(yīng)僅限于經(jīng)典、不應(yīng)僅限于設(shè)計(jì)史的課堂。本文強(qiáng)調(diào)的高端消費(fèi)品分析在三類城市藝術(shù)設(shè)計(jì)教育中的應(yīng)用，尤其要強(qiáng)調(diào)的是案例的時(shí)效性，以彌補(bǔ)區(qū)域之間的信息不對等差異。

在上海學(xué)習(xí)家具設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的學(xué)生不會(huì)對“宜家”感到陌生，宜家每年都要接待不少設(shè)計(jì)實(shí)踐課，教師組織學(xué)生現(xiàn)場完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)速寫在宜家并不少見。在這樣的環(huán)節(jié)中，學(xué)生參與其中，體驗(yàn)最新的設(shè)計(jì)產(chǎn)品。“無印良品”也是一個(gè)值得在設(shè)計(jì)課堂分享的品牌，因?yàn)樗?dú)特的品牌理念、簡潔的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、先進(jìn)的環(huán)保思想，均為設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生提供了學(xué)習(xí)資源。并且，“無印良品”品牌營銷本身便十分注重對民眾設(shè)計(jì)意識的教化作用；其靈魂人物原研哉近年來出版了數(shù)本書籍以宣傳其設(shè)計(jì)理念，包括《請偷走海報(bào)》、《設(shè)計(jì)中的設(shè)計(jì)》、《白》、《為什么設(shè)計(jì)》等，此外還有《無印良品》、《無印良品的設(shè)計(jì)》等書籍，這些書籍購買方便，可以成為三類地區(qū)學(xué)生獲取設(shè)計(jì)理念，尤其是設(shè)計(jì)品牌策略相關(guān)知識的良好方式。

相較以品牌為單位的整體學(xué)習(xí)案例，學(xué)生個(gè)人采用成熟、完善的書籍資料獲取，以學(xué)科門類、產(chǎn)品品類進(jìn)行分類的案例，則往往更依賴于課堂教學(xué)，要求教師對時(shí)尚具有敏銳的感知能力，從而將最前沿的設(shè)計(jì)資源與學(xué)生們進(jìn)行共享交流。以工業(yè)設(shè)計(jì)中汽車設(shè)計(jì)而言，奧迪、寶馬、奔馳這類高端品牌的概念車型往往具有超前的設(shè)計(jì)意識，對第一類城市的設(shè)計(jì)學(xué)生而言，能至車展現(xiàn)場一睹為快當(dāng)然能捕獲更多的細(xì)節(jié)信息；但對于交通不便的學(xué)生而言，通過教師對相關(guān)資料的編輯整理與分析講解，也可以取得較好的效果。在服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域，永不缺席世界時(shí)裝舞臺(tái)的香奈兒、華倫天奴、迪奧等品牌，為學(xué)生們提供了最新最權(quán)威的時(shí)尚資訊，這種資訊還可以運(yùn)用到流行色的預(yù)測與使用上，進(jìn)而與其他設(shè)計(jì)制造行業(yè)產(chǎn)生交叉影響。這些案例均可以以新媒體的形式在實(shí)際教學(xué)中得以運(yùn)用。

所幸，近年來新媒體技術(shù)的迅速發(fā)展，為教學(xué)提供了便利條件。新媒體技術(shù)的發(fā)展使地方高校的設(shè)計(jì)藝術(shù)教育更容易與市場經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，這也有利于地方高校的藝術(shù)設(shè)計(jì)教育與就業(yè)相對接。

在實(shí)際教學(xué)中重視對高端消費(fèi)品資源的分析與使用，要加強(qiáng)多媒體教學(xué)在構(gòu)建高端消費(fèi)品分析教學(xué)中的作用；要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式，將高端消費(fèi)品分析設(shè)計(jì)成幫助學(xué)生自我構(gòu)建設(shè)計(jì)資源信息的獲取體系，實(shí)現(xiàn)學(xué)生主體地位的創(chuàng)新模式。（責(zé)任編輯：尹雨）

注釋：

q馬龍龍，劉暢.我國高端消費(fèi)品外流成因與回流政策研究[J].北京：價(jià)格理論與實(shí)踐，2013，（6）.

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭玉香，梁紅.我國高端消費(fèi)品的品牌創(chuàng)新與策略[M].南昌：企業(yè)經(jīng)濟(jì)2015.07

[2]朱珠.介入與融合―――關(guān)于以現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)作為設(shè)計(jì)教學(xué)資源的實(shí)驗(yàn)研究[D]. [博士學(xué)位論文]南京：南京藝術(shù)學(xué)院，2014；

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關(guān)鍵詞：銀行 高端客戶 保險(xiǎn)營銷 關(guān)系營銷

近年來，銀保合作已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種合作模式使保險(xiǎn)公司充分借助了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道多、品牌優(yōu)勢強(qiáng)、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過銀行代銷來完成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，同時(shí)銀行通過向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財(cái)產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認(rèn)知的投資理財(cái)工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負(fù)面認(rèn)知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產(chǎn)品多為投資理財(cái)型，如分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷話術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計(jì)劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷產(chǎn)品的成長成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣點(diǎn)已經(jīng)岌岌可危。同時(shí)由于部分銀行銷售人員的個(gè)人能力不足、或?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進(jìn)行了誤導(dǎo)，導(dǎo)致不少相關(guān)事件的負(fù)面報(bào)道，也使客戶對購買銀保產(chǎn)品打上了大大的問號。

而保險(xiǎn)，從經(jīng)濟(jì)角度看是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排、從社會(huì)角度看是社會(huì)經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看是風(fēng)險(xiǎn)管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風(fēng)險(xiǎn)、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險(xiǎn)，理應(yīng)為社會(huì)公眾所認(rèn)同并持有。

當(dāng)前，銀行作為一個(gè)承擔(dān)信用中介職能的金融機(jī)構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營理念和營銷策略，在個(gè)人客戶營銷過程中經(jīng)歷了賣產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財(cái)富規(guī)劃需求等幾個(gè)階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺(tái)、以綜合產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價(jià)值細(xì)分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財(cái)富中心正在操作的重中之重，那么保險(xiǎn)、特別是私人銀行領(lǐng)域的專屬保險(xiǎn)，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司2011年的《中國富裕人士財(cái)富報(bào)告》可知，富裕人士對人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識隨著理財(cái)理念的成熟而更加深刻，對保險(xiǎn)的保障功能和必要性有著強(qiáng)烈認(rèn)同。超過一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對"財(cái)富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當(dāng)前部分重量級的銀行與保險(xiǎn)公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費(fèi)門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等需求設(shè)計(jì)開發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標(biāo)客戶群體擴(kuò)大銷售渠道呢？

與在普通柜臺(tái)銷售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財(cái)富中心的客戶單一價(jià)值高、但總體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于普通柜臺(tái)，這種臨時(shí)觸發(fā)性的商機(jī)出現(xiàn)幾率就會(huì)很低。其次，高端客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品或者高端保險(xiǎn)產(chǎn)品通常保額大、保費(fèi)高，這也決定了需要一個(gè)相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產(chǎn)生銷售。最后，《中國富裕人士財(cái)富報(bào)告》指出有75%的被訪者認(rèn)可"通過保險(xiǎn)可以把財(cái)富傳給下一代"，這個(gè)結(jié)論是放在全國抽樣群體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，具體到每一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險(xiǎn)的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險(xiǎn)、再到能夠接受保險(xiǎn)、再到后續(xù)的了解、營銷具體產(chǎn)品，這是一個(gè)耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認(rèn)識到關(guān)系營銷的重要性。

客戶關(guān)系營銷（CRM），在對每個(gè)客戶了解的基礎(chǔ)上，可以將營銷、服務(wù)、方案、信息和媒體個(gè)性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價(jià)格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會(huì)SPBA認(rèn)為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質(zhì)量、高私密度金融服務(wù)的專業(yè)人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點(diǎn)依然在客戶關(guān)系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險(xiǎn)的接納程度低、對保險(xiǎn)的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說產(chǎn)品，總會(huì)被客戶拒絕，而客戶可能同時(shí)對黃金、基金、證券、債券、理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動(dòng)投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關(guān)系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險(xiǎn)的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價(jià)值在于是財(cái)富規(guī)劃的重要工具之一、在中國內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時(shí)作為一名服務(wù)銀行頂端客戶的營銷人員，在進(jìn)一步豐富金融服務(wù)技能的同時(shí)加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)的提升、擴(kuò)大知識面、培養(yǎng)興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長久的維護(hù)與客戶的關(guān)系。

用更多的時(shí)間去經(jīng)營、服務(wù)客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動(dòng)、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產(chǎn)品的路上或正在銷售客戶想要的產(chǎn)品。

要堅(jiān)持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務(wù)需求及非金融服務(wù)需求，使用銀行強(qiáng)大的資源平臺(tái)、條線聯(lián)動(dòng)政策、第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認(rèn)可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉(zhuǎn)介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個(gè)中心，其周圍勢必會(huì)圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關(guān)系經(jīng)營，從而進(jìn)入一個(gè)朋友圈，會(huì)比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應(yīng)力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險(xiǎn)營銷是一個(gè)機(jī)遇與耐力并存的工作，需要我們花費(fèi)更多的時(shí)間去深耕細(xì)作才能開花結(jié)果。

注釋：

①百度百科：保險(xiǎn)

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004

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二是完善自身，提供一站式服務(wù)。在中高端客戶的維護(hù)過程中，對銀行工作人員自身素質(zhì)的要求會(huì)更高，只有不斷完善自身業(yè)務(wù)知識儲(chǔ)備、溝通營銷技巧，才能更好地服務(wù)中高端客戶。

三是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提供高質(zhì)量服務(wù)。個(gè)人的力量與精力總是有限的，要充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，才能更好的做到中高端客戶的維護(hù)。

（1）整合團(tuán)隊(duì)資源，完善客戶信息。客戶信息的完善是做好客戶維護(hù)的基礎(chǔ)。要整合團(tuán)隊(duì)資源，利用每一位員工的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，了解到客戶的家庭信息、經(jīng)營情況、投資渠道、個(gè)人愛好等多方面的信息。利用掌握的客戶信息，制定完善且有針對性的營銷、維護(hù)方案，充分挖掘中高端客戶潛力，滿足中高端客戶潛在需求。同時(shí)利用掌握的客戶關(guān)系網(wǎng)，以一個(gè)中高端客戶為起點(diǎn)，蔓延拓展該客戶周圍其他的潛力客戶。

篇4

浪潮電腦

聯(lián)合網(wǎng)通深挖農(nóng)村

近日，浪潮集團(tuán)有限公司與中國網(wǎng)通河北省分公司正式對外宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在“網(wǎng)通浪潮齊攜手 科技服務(wù)新農(nóng)村”為主題的戰(zhàn)略合作會(huì)上，中國網(wǎng)通河北分公司總經(jīng)理靳訓(xùn)鋒、浪潮集團(tuán)董事長兼CEO孫丕恕正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，宣布雙方在農(nóng)村信息化產(chǎn)品定制、信息服務(wù)內(nèi)容開發(fā)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及聯(lián)合營銷等多個(gè)領(lǐng)域的合作達(dá)成共識。

近兩年來，我國農(nóng)村信息化建設(shè)工作取得了快速的發(fā)展，但同時(shí)，由于農(nóng)村交通不便，氣候、地理?xiàng)l件相差各異等因素的影響，造成以往IT廠商和運(yùn)營商單兵作戰(zhàn)的模式下產(chǎn)品單一、內(nèi)容匱乏、服務(wù)響應(yīng)慢以及營銷成本過高等一系列問題，很難為農(nóng)村用戶提供一站式綜合信息服務(wù)。

對此，孫丕恕認(rèn)為，激活農(nóng)村市場關(guān)鍵就是要讓農(nóng)村用戶真正體驗(yàn)到信息技術(shù)的價(jià)值，不僅僅是要接通寬帶或者把電腦賣給農(nóng)村用戶。據(jù)悉，此次雙方合作推出的最新一代“浪潮新日升系列農(nóng)村專用PC”是由浪潮集團(tuán)與河北網(wǎng)通共同設(shè)計(jì)的，其在硬件功能上具有防塵、防浪涌、防靜電、防震等特殊設(shè)計(jì)，并具備一鍵殺毒、一鍵恢復(fù)、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移保護(hù)等功能。

同時(shí)，電腦中還將集成網(wǎng)通的農(nóng)業(yè)科技信息、教育信息、寬帶我世界等客戶端應(yīng)用。在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善方面，雙方將聯(lián)合設(shè)立河北寬帶電腦服務(wù)總站，并在各地市建立加盟服務(wù)站，從而為用戶提品體驗(yàn)、應(yīng)用培訓(xùn)、信息咨詢等全方位的信息服務(wù)。

浪潮服務(wù)器

鎖住行業(yè)高端

與浪潮電腦選擇農(nóng)村市場不同，浪潮服務(wù)器2008年的市場策略之一則是――聯(lián)合行業(yè)合作伙伴深挖行業(yè)高端應(yīng)用。

在連續(xù)12年蟬聯(lián)國產(chǎn)品牌銷量冠軍之后，浪潮服務(wù)器已經(jīng)不滿足于單純銷售稱霸的成績，據(jù)浪潮集團(tuán)服務(wù)器存儲(chǔ)營銷本部產(chǎn)品部總經(jīng)理王虹莉透露，2008年浪潮將發(fā)起“標(biāo)靶行動(dòng)”，集結(jié)優(yōu)勢兵力，通過技術(shù)、方案、服務(wù)、市場的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與方案的高附加值。

日前，浪潮的2008年產(chǎn)品市場策略顯示，繼高性能商用產(chǎn)品線之后，浪潮的通用產(chǎn)品線開始策動(dòng)全局性攻勢，全力進(jìn)攻包括關(guān)鍵應(yīng)用、高技術(shù)附加值和高應(yīng)用附加值的高端服務(wù)器市場。王虹莉表示，浪潮服務(wù)器全年目標(biāo)鎖定銷售額增長超40%，銷量繼續(xù)保持國產(chǎn)第一，建立浪潮品牌在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的品牌影響力。

篇5

[關(guān)鍵詞]基礎(chǔ)客戶　高端客戶　銀行　客戶關(guān)系管理

現(xiàn)代金融服務(wù)理念的核心價(jià)值觀就是“服務(wù)就是發(fā)展，就是效率，就是生產(chǎn)力，就是競爭力”，在商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期間，銀行同業(yè)之間日益激烈的競爭已經(jīng)不再是傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，更主要轉(zhuǎn)向客戶資源的爭奪。客戶資源更是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)客戶是銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，而高端客戶則是銀行價(jià)值創(chuàng)造的核心。

一、銀行客戶關(guān)系管理

銀行客戶關(guān)系管理主要是為銀行保持已有的客戶，吸引新的客戶而設(shè)立的銀行與客戶的聯(lián)系通道并進(jìn)行渠道的管理，同時(shí)分析客戶需要為銀行決策提供支持和參考。銀行客戶關(guān)系管理內(nèi)容主要是不斷挖掘客戶的需求，營銷將銀行金融產(chǎn)品，發(fā)揮銀行自身優(yōu)勢，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。這種服務(wù)不再是銀行提品客戶只能接受的單一產(chǎn)品服務(wù)選擇，而是根據(jù)客戶需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的服務(wù)理念，客戶需求什么，銀行就開發(fā)什么樣的產(chǎn)品，，商業(yè)銀行需要通過滿足客戶需求來不斷進(jìn)行金融服務(wù)創(chuàng)新，才能贏得客戶和市場，增強(qiáng)自己綜合性的盈利能力。因此，銀行要有效的達(dá)到自身盈利性目標(biāo)就需要通過一個(gè)完整、有效的體制和對社會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度以及更加多樣化，個(gè)性化的服務(wù)手段來挖掘、引導(dǎo)和滿足客戶的需要和需求。

二、客戶關(guān)系管理中存在的問題和不足

(一)對客戶關(guān)系管理在認(rèn)知方面不足

客戶服務(wù)未及時(shí)匹配客戶多樣化的要求，服務(wù)的單一化與客戶日益多樣化的需求不相吻合。銀行服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶忠誠度和依賴度并不高，流失幾率大維護(hù)成本高。另外，人民銀行現(xiàn)代化支付系統(tǒng)、和銀聯(lián)等第三方支付機(jī)構(gòu)的涌現(xiàn)和迅速發(fā)展的電子銀行渠道等削弱大型商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢。目前的客戶服務(wù)在一定程度上依賴于規(guī)章制度，未調(diào)動(dòng)員工個(gè)人能動(dòng)性，引導(dǎo)自愿服務(wù)意愿，不完善的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍導(dǎo)致售后服務(wù)深度不夠難度加大，跟蹤服務(wù)未及時(shí)優(yōu)化，逐漸失去前期優(yōu)勢。網(wǎng)點(diǎn)宣傳競爭力較弱，柜員只能忙于柜面服務(wù)，沒有時(shí)間和精力進(jìn)行客戶維護(hù)，大堂經(jīng)理主動(dòng)營銷能力較弱，使得網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)外營銷能力不強(qiáng)。

(二)客戶類別分流方面不精細(xì)

目前銀行仍采用傳統(tǒng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，對高端客戶進(jìn)行界定主要以存款和資產(chǎn)總量為指標(biāo)，以是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)為篩選依據(jù)，但這樣不利于提高識別客戶的能力完善。高端客戶對環(huán)境和品質(zhì)服務(wù)的要求較高，他們不單需要資產(chǎn)的保值和增值，更需要心理的滿足和尊貴體驗(yàn)。客戶維護(hù)精細(xì)化程度不高，重老客戶輕潛在客戶及成長性客戶。

三、客戶關(guān)系管理優(yōu)化改進(jìn)

圍繞客戶這一中心，樹立“客戶是核心資源，客戶是效益之源，客戶是發(fā)展之基”的經(jīng)營理念，不斷加強(qiáng)現(xiàn)代金融服務(wù)理念的教育和灌輸，把員工的思想統(tǒng)一到現(xiàn)代金融服務(wù)理念上來，統(tǒng)一到由規(guī)模競爭、價(jià)格競爭向服務(wù)競爭的發(fā)展思路上來，自覺踐行經(jīng)營業(yè)務(wù)”向“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變、由“挖掘業(yè)務(wù)”向挖掘客戶的轉(zhuǎn)變、由“單一產(chǎn)品服務(wù)”向“全面金融服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。

(一)加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)，提升銀行品牌形象

全面推進(jìn)服務(wù)渠道建設(shè)，提升客戶基礎(chǔ)建設(shè)的品牌形象。以前瞻性的目光，高標(biāo)準(zhǔn)、高定位地做好渠道規(guī)劃，對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和建設(shè)，推進(jìn)物理網(wǎng)點(diǎn)、電子渠、客戶經(jīng)理等渠道的同步協(xié)調(diào)發(fā)展，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的品牌傳播與營銷主陣地作用。加大培訓(xùn)力度，提高現(xiàn)有客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理識別客戶、挖掘客廣和服務(wù)客戶的能力，真止實(shí)現(xiàn)客戶群體數(shù)量和質(zhì)量的同步提升。可現(xiàn)有客戶按共同認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)分成若干類，明確各類客戶維護(hù)的層級，逐步實(shí)施“尊享和卓越客戶由客戶經(jīng)理維護(hù)，潛力客戶由網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，一般客戶由柜員維護(hù)”的分層維護(hù)策略，做到“誰維護(hù)、誰負(fù)責(zé)、誰受益”，從而構(gòu)建客戶基礎(chǔ)建設(shè)的長效機(jī)制。

(二)重點(diǎn)維護(hù)高端客戶，提升銀行價(jià)值創(chuàng)造

堅(jiān)持客戶多元發(fā)展策略，抓住政府主導(dǎo)投資、拉動(dòng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長的機(jī)遇，進(jìn)一步做強(qiáng)大行業(yè)、大客戶和大項(xiàng)目，全面參與區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目的市場競爭，提高市場占有率；以區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈為核心，積極營銷優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；以重點(diǎn)園區(qū)為營銷對象，積極拓展區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶；以核心客戶為基礎(chǔ)，大力發(fā)展上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)；以各種融資平臺(tái)為依托，大小并舉開拓各類貸款客戶。高端客戶在不斷更替，需要我們前瞻性的識別把握高端客戶，建立科學(xué)的客戶識別體系，要持續(xù)維護(hù)好已拓展大項(xiàng)目和大客戶，進(jìn)一步強(qiáng)化和完善后續(xù)服務(wù)措施，運(yùn)用個(gè)性化、綜合化、增值型等整體金融服務(wù)方案，確保項(xiàng)目價(jià)值最大化，客戶貢獻(xiàn)最大化。重點(diǎn)做好大客戶的充分識別、挖掘、拓展工作，并落實(shí)專職營銷人員進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)；增強(qiáng)服務(wù)供給能力，確保財(cái)富客戶得到全面維護(hù)；要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒先進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的理念與做法，切實(shí)提高服務(wù)高端客戶的水準(zhǔn)和能力。實(shí)施全產(chǎn)品菜單式營銷，開創(chuàng)客戶服務(wù)線建設(shè)的新局面。實(shí)施全產(chǎn)品菜單式營銷不僅是銀行生存和發(fā)展的需要，也是實(shí)現(xiàn)“單一產(chǎn)品服務(wù)”向“全面金融服務(wù)”轉(zhuǎn)化的重要舉措。

另外，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)，抓好網(wǎng)點(diǎn)布局和升級改造工作，確保占據(jù)優(yōu)越地段和目標(biāo)客戶聚集區(qū)，保持營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力。同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)差異性建設(shè)，適應(yīng)高端客戶服務(wù)尊貴化需求。在強(qiáng)化產(chǎn)品、規(guī)章制度培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理進(jìn)行高端客戶管理知識和營銷溝通技巧的培訓(xùn)，培養(yǎng)熟悉不同行業(yè)客戶的營銷專家、專職金融規(guī)劃師、能夠熟練構(gòu)建不同客戶整體服務(wù)方案的產(chǎn)品專家，發(fā)揮個(gè)人魅力，深層次挖掘客戶需求，為客戶提供綜合服務(wù)。

篇6

摘 要：恒大集團(tuán)憑借巨資投入，跨界進(jìn)入礦泉水行業(yè)，許下3年300億元的銷售目標(biāo)。恒大冰泉能否復(fù)制恒大足球快速成功的模式，制造新的營銷神話。本文運(yùn)用戰(zhàn)略品牌管理理論，對恒大冰泉市場定位、品牌定位、品牌資產(chǎn)建設(shè)及營銷組合策略方面進(jìn)行分析，對恒大冰泉在品牌建設(shè)過程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤進(jìn)行了歸納及提出相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：恒大冰泉；品牌定位；品牌建設(shè)；營銷戰(zhàn)略

去年恒大足球球員穿著“恒大冰泉”球衣，勇奪亞冠聯(lián)賽冠軍，掀開了恒大集團(tuán)大舉進(jìn)攻礦泉水領(lǐng)域的序幕。20天內(nèi)已投入13億廣告費(fèi)，恒大冰泉在最短的時(shí)間內(nèi)用轟炸式營銷讓其品牌家喻戶曉，并迅速鋪好各級銷售渠道。這種高舉高打的營銷策略似乎想復(fù)制恒大足球巨額投入、快速成功的模式。其優(yōu)質(zhì)的黃金水源、知名的集團(tuán)品牌及充足的營銷預(yù)算讓決策層信心滿滿。然而，看似成功的背后卻隱含著層層隱憂。恒大冰泉從營銷戰(zhàn)略和品牌管理的角度上看存在著明顯三大問題。一、市場定位與戰(zhàn)略規(guī)劃間的矛盾，二、品牌定位及營銷組合策略的不統(tǒng)一，三、品牌資產(chǎn)建立的急功近利。

1.市場定位與戰(zhàn)略規(guī)劃間的矛盾。

1.1在營銷學(xué)里的定位應(yīng)包括市場定位、產(chǎn)品定位及品牌定位。市場定位是通過STP分析（市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位）制定的，它是指消費(fèi)市場的選擇，是整個(gè)營銷建設(shè)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)市場的需求。品牌定位則是指確立品牌異同點(diǎn)（POP和POD），建立合適的品牌定位點(diǎn)及樹立品牌形象。三個(gè)定位環(huán)環(huán)相扣、相互影響。恒大足球奪冠后，集團(tuán)宣布正式進(jìn)軍高端礦泉水市場，消費(fèi)目標(biāo)鎖定都市白領(lǐng)、中高端人群。由此可見恒大冰泉的定位應(yīng)為面向中高端人群，擁有高端品牌形象的高端礦泉水產(chǎn)品。

1.2戰(zhàn)略規(guī)劃是指企業(yè)制定發(fā)展的長期目標(biāo)并制定規(guī)劃、付諸實(shí)施。制定戰(zhàn)略規(guī)劃步驟應(yīng)為：先確定戰(zhàn)略目標(biāo)，再制定戰(zhàn)略規(guī)劃，最后進(jìn)行評估及審批。根據(jù)恒大冰泉的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，其將籌建中國最大的千萬噸級礦泉水項(xiàng)目；打造中國規(guī)模最大、效益最好的礦泉水企業(yè)；創(chuàng)建中國飲用水第一品牌。銷售目標(biāo)是2014年100億元、2015年200億元、2016年300億元。那么既然目標(biāo)已清晰，企業(yè)的戰(zhàn)略部署及營銷策略就應(yīng)圍繞此目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行。生產(chǎn)規(guī)模靠的是資金投入及業(yè)績支持；企業(yè)效益靠的是產(chǎn)品利潤及銷售表現(xiàn)；品牌資產(chǎn)則要靠品牌設(shè)計(jì)、營銷方案及整合營銷傳播來創(chuàng)建。

1.3恒大冰泉的市場定位和戰(zhàn)略規(guī)劃的矛盾就在于：其戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售目標(biāo)要求產(chǎn)品迅速占領(lǐng)礦泉水市場并產(chǎn)生較高的利潤；另一方面，市場定位決定了其目標(biāo)客戶群為中高端人群，其產(chǎn)品及品牌形象均定位高端。矛盾的原因有以下兩點(diǎn)：一、目前礦泉水市場競爭較大，產(chǎn)品利潤較低，且市場90%銷售份額集中在中低端礦泉水品牌。據(jù)相關(guān)信息咨詢公司預(yù)測，中國高端瓶裝礦泉水市場在2016年銷量將達(dá)到6億升，年銷售額將達(dá)到118億元。可見定位高端的恒大冰泉的300億銷售目標(biāo)在國內(nèi)較難實(shí)現(xiàn)。另外，作為新的市場進(jìn)入者，恒大冰泉面臨著國內(nèi)中低端品牌，怡寶、哇哈哈、農(nóng)夫山泉等，國內(nèi)高端品牌昆侖山、5100，及國外高端品牌依云等的多方包夾，競爭優(yōu)勢并不明顯。二、礦泉水屬于快速消費(fèi)品行業(yè)，其行業(yè)特點(diǎn)為便利性、視覺化產(chǎn)品及品牌忠誠度不高。完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)、零售終端的陳列可以通過恒大巨額的資金投入迅速完成，而品牌忠誠度依靠的是品牌資產(chǎn)建立這一長期任務(wù)。缺乏品牌設(shè)計(jì)及時(shí)間沉淀將難以短期內(nèi)建立起良好的品牌形象及品牌忠誠度。

2.品牌定位及營銷組合策略（4P）的不統(tǒng)一。

品牌定位是指設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品服務(wù)以及形象，從而在目標(biāo)顧客的印象中占有獨(dú)特的價(jià)值低地位。其核心是建立滿足目標(biāo)客戶的與其他品牌之間的差異化。因此，若品牌定位和營銷組合策略的差異化不統(tǒng)一，則會(huì)造成品牌優(yōu)勢不明顯，影響營銷效果。從促銷用語可以推斷，恒大冰泉的品牌定位差異化為“黃金水源、世界品質(zhì)”以及“健康長壽”。然而，其營銷組合策略卻沒有很好地圍繞這一差異化來設(shè)計(jì)。

2.1品牌定位與產(chǎn)品策略的不統(tǒng)一。

產(chǎn)品本身對消費(fèi)者的品牌體驗(yàn)和口碑有著重要的影響，因此產(chǎn)品的使用體驗(yàn)應(yīng)達(dá)到甚至超過消費(fèi)者的預(yù)期。體驗(yàn)的評價(jià)主要針對產(chǎn)品功效及產(chǎn)品形象。產(chǎn)品功效上，恒大冰泉一直宣傳的三大產(chǎn)品優(yōu)勢為黃金水源、深層礦泉、單一水源。但這些在帶來健康這點(diǎn)上卻缺乏足夠說服力。消費(fèi)者的需求不是好水，而是健康。臨床試驗(yàn)結(jié)果、消費(fèi)者試用評測等方法才是直接體現(xiàn)品牌定位的有效方法。另外，產(chǎn)品形象方面，外觀形象（包裝）無明顯差異，聯(lián)想形象（歷史、體驗(yàn)、口碑）缺失，都讓消費(fèi)者對產(chǎn)品本身產(chǎn)生了疑慮。

2.2品牌定位與定價(jià)策略的不統(tǒng)一。

恒大冰泉的定價(jià)本來并無問題，價(jià)格全國統(tǒng)一：350ml每瓶3.8元，略低于競爭對手昆侖山山的定價(jià)。但是前段時(shí)間的1元促銷則略顯不妥。高端產(chǎn)品價(jià)格彈性較低，即對價(jià)格并不敏感，若采用大幅降價(jià)的方式進(jìn)行促銷，將有損品牌的高端形象，影響今后的正常銷售。因此，建議采用價(jià)值附加的促銷方式取代價(jià)格折減的方式，比如明星簽授、長白山健康之旅等。

2.3品牌定位與渠道策略的不統(tǒng)一。

由于快消品對渠道的依賴性很強(qiáng)，普通快消品通常很注重銷售渠道的覆蓋率和多元化。但是對于高端品牌 ，銷售渠道的搭建需考慮精準(zhǔn)性，即渠道也應(yīng)注意差異化，不能過于平民化。例如恒大冰泉可考慮跟各大星際酒店、高爾夫球會(huì)、賽車協(xié)會(huì)等建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

2.4品牌產(chǎn)品與促銷策略的不統(tǒng)一。

恒大冰泉目前的促銷策略主要包括體育贊助、明星代言及電視廣告。體育贊助方面主要是通過恒大足球、恒大女排的集團(tuán)品牌延伸進(jìn)行的。明星代言分別請了里皮、郎平、菲戈、陳龍、范冰冰、金喜善等體育、娛樂界明星。體育營銷及明星策略雖然可以讓恒大冰泉的品牌迅速打響知名度，但是運(yùn)動(dòng)及影視行業(yè)屬于大眾娛樂，其目標(biāo)客戶與恒大冰泉的中高端目標(biāo)客戶不盡相同。不當(dāng)?shù)拿餍谴苑炊勾蟊妼愦蟊亩ㄎ怀霈F(xiàn)模糊。

3.品牌資產(chǎn)建立的急功近利

由于礦泉水行業(yè)中低端產(chǎn)品競爭激烈，高端市場潛力巨大，恒大集團(tuán)在進(jìn)入新的市場采取了避強(qiáng)定位，產(chǎn)品定位定為高端。但是，由于快消品行業(yè)本身的品牌忠誠度不高，對價(jià)格又較為敏感，如何建立強(qiáng)勢品牌成為企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。強(qiáng)勢品牌能夠帶來品牌溢價(jià)、品牌忠誠、品牌延伸等好處。根據(jù)美國廣告理論專家T.Schwartz的共鳴模型，品牌創(chuàng)建的步驟有四步：品牌識別、品牌含義、品牌響應(yīng)和品牌關(guān)系，就是從理性及感性兩個(gè)方向讓目標(biāo)客戶對品牌從識別到理解，再到反應(yīng)，最后對其產(chǎn)生共鳴，培養(yǎng)出強(qiáng)烈的客戶忠誠度。恒大冰泉與2013年9月成立公司，2014年就定了目標(biāo)100億的銷售額，這無疑是拔苗助長。這種缺乏時(shí)間沉淀，完全由廣告轟炸的推廣方式，讓恒大冰泉的品牌缺少內(nèi)涵和底蘊(yùn)，缺少與顧客的溝通與互動(dòng)。這無疑將讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種暴發(fā)戶式的心理，恒大冰泉僅僅賺得了人氣，卻輸?shù)袅似肺逗蜌赓|(zhì)。以下是創(chuàng)建品牌資產(chǎn)的三點(diǎn)建議：

3.1設(shè)計(jì)準(zhǔn)確、鮮明的品牌元素，包括品牌名稱、品牌圖標(biāo)、形象代表、品牌口號、主題曲等。其中恒大冰泉的品牌口號在產(chǎn)品上市以來經(jīng)常轉(zhuǎn)變，而且無法做到朗朗上口，讓消費(fèi)者難以記憶。例如我們搬運(yùn)的不是地表水；一處水源供全球；我只愛你、恒大冰泉。

3.2注重客戶需求，圍繞品牌定位，用4C理論（客戶、陳本、便利、溝通）重新進(jìn)行組合營銷方案的設(shè)計(jì)。用“天天健康”的理念進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，最終得到客戶的共鳴，培養(yǎng)出忠誠的客戶群體。

3.3采取符合品牌定位的整合營銷傳播方式，例如成立疾病康復(fù)基金、贊助健康長跑活動(dòng)、組織大自然之旅等旅游活動(dòng)。

綜上所述，恒大冰泉要真想做到行業(yè)規(guī)模第一、品牌價(jià)值第一，就應(yīng)該進(jìn)行重新定位，突出差異化，并按新的定位進(jìn)行長期的品牌資產(chǎn)建設(shè)。相信擁有足夠的資金及時(shí)間積累，恒大冰泉定能實(shí)現(xiàn)集團(tuán)定下的發(fā)展目標(biāo)，真正做到叫好又叫賣。

（作者單位：廣東外語外貿(mào)大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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[2] 林玲，恒大冰泉的營銷困惑.醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，2014（6）：1-2

[3] 潘鳳君，恒大冰泉：強(qiáng)強(qiáng)“聯(lián)姻”的果實(shí).長白山日報(bào)，2013（11/20）：001

[4] 金曉巖，恒大冰泉拋300億元銷售目標(biāo).北京商報(bào)，2014（1/13）：003

篇7

目前，手機(jī)套餐資費(fèi)定制不合理、套餐組合不清晰、套餐數(shù)量過多、套餐說明文字復(fù)雜等，成為電信用戶反映的熱點(diǎn)問題，某市出現(xiàn)的1555種資費(fèi)套餐更是讓人咋舌。為此，信產(chǎn)部、發(fā)改委正準(zhǔn)備在今年10月左右拿出清理全國手機(jī)套餐的具體方案。

然而，從全球電信套餐資費(fèi)方式的表現(xiàn)來看，內(nèi)容各異的資費(fèi)套餐可以滿足不同用戶的需求，國外的套餐數(shù)量絲毫不遜于國內(nèi)。面對國內(nèi)4億多手機(jī)用戶，電信市場細(xì)分是服務(wù)提升的一種必然趨勢。如何讓消費(fèi)者利益最大化，難道僅僅是減少套餐數(shù)量就能解決的嗎？

顯然，針對不同細(xì)分客戶群的特定需求，減少資費(fèi)套餐在客戶面前的“展現(xiàn)數(shù)”才是關(guān)鍵。“只有當(dāng)運(yùn)營商給客戶推薦的產(chǎn)品是他感覺最滿意的時(shí)候，客戶才會(huì)持久使用，忠誠度才會(huì)增強(qiáng)。基于BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）的套餐匹配系統(tǒng)通過大量的數(shù)據(jù)分析能找到什么樣的套餐組合對客戶來說最合適，成功地維系了高端客戶。”亞信BI應(yīng)用咨詢部經(jīng)理白靖介紹說。

隨著客戶精細(xì)化服務(wù)不斷地深入，運(yùn)營商迫切需要構(gòu)建一個(gè)高端客戶維護(hù)系統(tǒng)，全面支撐客戶經(jīng)理的工作。套餐匹配系統(tǒng)正是借助于BI的分析能力，取代了人工判斷的過程，支持對大規(guī)模用戶處理，消除由于人工判斷有誤導(dǎo)致推薦套餐客戶實(shí)際不能辦理的問題，提高了客戶滿意度。據(jù)悉，目前北京移動(dòng)就將BI應(yīng)用到了高端客戶精細(xì)化服務(wù)完整的流程中，真正把數(shù)據(jù)分析的價(jià)值發(fā)揮出來了。

套餐匹配系統(tǒng)只是BI幫助運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷的一個(gè)案例。目前，BI市場的熱點(diǎn)包括實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)、精確化業(yè)務(wù)營銷、精準(zhǔn)化業(yè)務(wù)管理以及決策信息的實(shí)時(shí)支撐等。

亞信BI方案咨詢部高級咨詢顧問朱慧萍介紹說：“中國電信行業(yè)的BI經(jīng)歷了從早期的批處理階段到動(dòng)態(tài)查詢階段，再到分析預(yù)測階段，第四階段是持續(xù)數(shù)據(jù)更新及快速響應(yīng)查詢，并正向事件驅(qū)動(dòng)階段轉(zhuǎn)變。BI的發(fā)展方向是完善業(yè)務(wù)生產(chǎn)的分析支撐能力，成為一個(gè)實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，能夠及時(shí)反饋市場信息，變成企業(yè)數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，提升運(yùn)營水平。”對于中國的電信業(yè)來講，整個(gè)支撐網(wǎng)還是分級的狀況，有自己的運(yùn)營平臺(tái)、分析平臺(tái)、安全管理平臺(tái)，如何使這幾個(gè)平臺(tái)有效地互動(dòng)起來成為一個(gè)網(wǎng)狀的支撐平臺(tái)，是BI系統(tǒng)下一步發(fā)展的關(guān)鍵。

目前，BI正向企業(yè)“神經(jīng)末梢”延伸，它已不再是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和財(cái)務(wù)管理人員的專用工具，例如云南移動(dòng)近期建立的高價(jià)值個(gè)體分析系統(tǒng)就是面向一線人員，通過對用戶的異常行為進(jìn)行告警，并具有貼近業(yè)務(wù)的大量選擇器功能，為客戶經(jīng)理的日常維護(hù)和用戶分析工作提供了支撐。這是BI從企業(yè)高層的戰(zhàn)略工具向一線人員應(yīng)用工具的轉(zhuǎn)變。

2006年到2007年間，BI系統(tǒng)的發(fā)展和市場規(guī)模不斷增長的另一個(gè)推動(dòng)力在于，它能幫助電信運(yùn)營商彌合IT變革和管理變革間的鴻溝。

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運(yùn)動(dòng)鞋市場營銷策劃書范文1一、網(wǎng)絡(luò)營銷目的

根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

市場行情發(fā)生變化，制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案以適應(yīng)變化后的市場。

推出新產(chǎn)品時(shí)，針對該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析

行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁分析

三、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬件，預(yù)計(jì)毛利萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)。

四、具體網(wǎng)絡(luò)營銷方案具體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營分析等

2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁面內(nèi)容優(yōu)化

3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來書寫網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

三、調(diào)配中心管理

1、調(diào)配中心依據(jù)訂單情況，將裁切好的部件排列整齊，等待加工;

2、已裁切好的部件如需印刷、削皮、貼內(nèi)里、燙印等，均由調(diào)配中心負(fù)責(zé);

3、加工好的材料交付給中倉備料組，由中倉備料組發(fā)料至針車車間加工。

4、裁切好的部件如中底板、鞋墊等，如果不需要特別車縫加工的，可在完成必要處理后送半成品倉庫

5、在調(diào)配中心，待所有部件完成后，一定要將鞋面所有部件質(zhì)量及統(tǒng)計(jì)數(shù)字妥善整理，準(zhǔn)備交付給針車車間;

運(yùn)動(dòng)鞋市場營銷策劃書范文2一、營銷目標(biāo)

進(jìn)一步打開中國市場，挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。

基本思路為：

一)、抓緊高檔，科技，舒適的優(yōu)勢進(jìn)行推廣。

二)、將款式落后、中低端的產(chǎn)品大幅度降價(jià)，已獲得價(jià)格優(yōu)勢，當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了舒適的耐克鞋但卻沒有便宜的款式時(shí)，將提高中高檔款式的銷量。

二、營銷環(huán)境分析

(一)產(chǎn)品市場分析

1、三四級市場的運(yùn)動(dòng)裝品牌主要以李寧、安踏、361、特步等國內(nèi)品牌為主，一些經(jīng)濟(jì)情況相對發(fā)展較快的縣級市場也出現(xiàn)了耐克、阿迪、kappa、彪馬等國際品牌。小縣城運(yùn)動(dòng)品牌銷售勢頭強(qiáng)勁，但同時(shí)因?yàn)槿丝谟邢蓿笈\(yùn)動(dòng)品牌入駐使得其市場已經(jīng)相對飽和。而國內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋品牌從一開始就從三線市場出發(fā)，多年的駐扎，已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪朔€(wěn)定的消費(fèi)群體。

2、運(yùn)動(dòng)鞋市場的發(fā)展趨勢著名營銷專家李凱絡(luò)說：未來20xx年，三四級市場會(huì)成為主戰(zhàn)場!如今，一二線市場競爭的激烈、金融危機(jī)的加劇使得不少經(jīng)銷商將目光投入到三四線市場，而在入駐過程中，一些中高檔品牌往往面臨著無人識牌的尷尬局面，有不少經(jīng)銷商表示，相較而言，運(yùn)動(dòng)裝品牌反而在這些縣級城市銷售情況良好。潛力巨大。

(二)消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者基本特征及夠買行為分析

(1)主要消費(fèi)群體為喜愛運(yùn)動(dòng)，崇尚時(shí)尚的年輕人和有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，開始追求高質(zhì)量生活的中年人。

(2)年輕人中的炫耀式消費(fèi)

(3)年輕人缺少自主判斷能力，易跟風(fēng)

2、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

(1)產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者考慮的最重要因素。消費(fèi)者夠買運(yùn)動(dòng)鞋的目的性很明確，即舒適，安全且時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)。

(2)口碑傳播。主要的消費(fèi)者為青少年，青少年的跟風(fēng)和炫耀式消費(fèi)無疑是最有效的傳播。

(3)廣告宣傳。廣告宣傳是消費(fèi)者的主要認(rèn)知途徑，并對消費(fèi)者的購買行為有極其重要的引導(dǎo)作用。

(三)競爭產(chǎn)品分析根據(jù)整個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋市場的基本情況，將競爭產(chǎn)品劃分為主要競爭產(chǎn)品和次要競爭產(chǎn)品。

1.主要競爭產(chǎn)品分析主要競爭產(chǎn)品是指中低端的運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下

(1)廣告宣傳力度小，不做大量宣傳，認(rèn)知度較低

(2)外形設(shè)計(jì)較簡單，不容易引起消費(fèi)者注意

(3)價(jià)格較便宜，與高端產(chǎn)品的差價(jià)較大

(4)質(zhì)量優(yōu)秀，性價(jià)比高

2.次要競爭產(chǎn)品分析次要競爭產(chǎn)品是指高端運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下

(1)廣告宣傳力度大，認(rèn)知度高

(2)外形時(shí)尚新穎，易引起消費(fèi)者注意

(3)價(jià)格較高，分類明確

(四)產(chǎn)品銷售渠道廠家地區(qū)專賣店

三、SWOT分析

(一)優(yōu)勢

1.品牌影響力大，歷史較長，認(rèn)知度較廣

2.產(chǎn)品質(zhì)量好，科技含量高，其他品牌無法比擬

3.各體育領(lǐng)域都有其代言人，在青少年中有巨大影響

(二)劣勢

1.三四線市場中，本土品牌有固定的消費(fèi)群體

2.給人的印象中NIKE的運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格過高

(三)威脅

1.三四線市場中的本土品牌，他們更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的心理

2.本土品牌的價(jià)格更低

(四)機(jī)會(huì)

1.隨著中國體育的不斷進(jìn)步，有才華的運(yùn)動(dòng)員不斷涌現(xiàn)，簽約中國運(yùn)動(dòng)員，使NIKE更能被中國消費(fèi)者青睞

2.搶先其他國際知名運(yùn)動(dòng)品牌占領(lǐng)三、四線市場，培育重視的消費(fèi)者

四、營銷戰(zhàn)略

(一)目標(biāo)群體定位熱愛運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的年輕人，追求高品質(zhì)生活的中年人

(二)產(chǎn)品定位人人必須的消費(fèi)品

(三)營銷手段主要手段：報(bào)紙傳單，電視廣告重要手段：促銷活動(dòng)輔助手段：店員推拉

五、營銷策略

(一)促銷策略

1.新的專賣店開張之時(shí)將其一二線質(zhì)押的中高端產(chǎn)品打折銷售

2.打折加贈(zèng)送返卷，短期內(nèi)將產(chǎn)品切入市場，力求在短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮，并迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響

(二)產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品功效訴求做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，舒適的運(yùn)動(dòng)享受

2.產(chǎn)品特點(diǎn)

(1)質(zhì)量優(yōu)秀

(2)科技含量高

(3)種類多，分類明確

3.產(chǎn)品定位高檔運(yùn)動(dòng)品牌

(三)價(jià)格策略前期采取中低價(jià)位進(jìn)入市場，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，提高認(rèn)知度，時(shí)機(jī)成熟引入高端產(chǎn)品

六、行動(dòng)方案

(一)準(zhǔn)備階段

(1)制定各地市場啟動(dòng)方案

(2)擬定產(chǎn)品種類，價(jià)格

(3)培訓(xùn)員工，使員工有專業(yè)的知識

(4)與媒體單位簽訂合同

(5)渠道確定

(6)完成輔貨

(二)導(dǎo)入階段

(1)電視、電臺(tái)廣告同時(shí)

(2)報(bào)紙協(xié)助宣傳

(3)銷售通路的建設(shè)與完善

(4)彩色宣傳頁，橫幅懸掛

(三)深入階段

(1)重點(diǎn)時(shí)段電視、電臺(tái)提醒廣告。

(2)適量報(bào)紙軟文宣傳

(3)促銷活動(dòng)定期舉行

(4)加大促銷品投放力度

七、營銷預(yù)算

八、營銷控制

運(yùn)動(dòng)鞋市場營銷策劃書范文3一、公司簡介：

李寧公司成立于20XX年，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、第一家實(shí)施REP、第一家在海外上市的中國體育用品企業(yè)，已成為全球領(lǐng)先體育用品品牌公司作為發(fā)展目標(biāo)。李寧公司總部位于北京，李寧以Makethechange作為品牌口號，是真正代表中國的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國亞運(yùn)，奧運(yùn)體育代表團(tuán)、第一個(gè)出現(xiàn)在美國NBA才賽場、第一家暫住國外頂級運(yùn)動(dòng)隊(duì)的中國體育品牌，是中國體育用品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入全新階段的象征。

二、策劃目的

了解高校對運(yùn)動(dòng)品牌鞋類的需求，以及消費(fèi)環(huán)境，為李寧運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)入高校制定營銷計(jì)劃，開拓高校市場，打造李寧品牌品牌效應(yīng)，提升品質(zhì)，樹立良好的李寧企業(yè)形象。

三、市場分析

營銷環(huán)境分析

(一)、運(yùn)動(dòng)鞋市場概況

1、市場規(guī)模

隨著人們生活節(jié)奏的越來越快，運(yùn)動(dòng)對于大家也成為必不可少的放松手段，從而使運(yùn)動(dòng)鞋市場規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近購買鞋子的的數(shù)量有所增加，運(yùn)動(dòng)商品市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，李寧自20xx年在香港上市以來，李寧公司業(yè)績連續(xù)六年保持高幅增長，目前李寧公司的銷售網(wǎng)遍布中國大地，截止20XX年底，李寧公司店鋪總數(shù)達(dá)到8156間，遍布中國1800多個(gè)城市，并且在東南亞，中亞，歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點(diǎn)。

2、市場構(gòu)成

李寧運(yùn)動(dòng)鞋主要包括籃球鞋，網(wǎng)球鞋，跑鞋，休閑鞋等系列

3、市場熱點(diǎn)

隨著20XX年奧運(yùn)會(huì)的舉辦，國內(nèi)運(yùn)動(dòng)空前絕后，人們對運(yùn)動(dòng)鞋的需求量也快速增長。而李寧作為國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的龍頭老大已經(jīng)家喻戶曉，其品牌質(zhì)量也深受大家信任。而在高校中，大學(xué)生是運(yùn)動(dòng)的主力健兒，對于運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的需求量尤為巨大。而隨著李寧成為國內(nèi)外頂級賽事的贊助商，越來越深受廣大消費(fèi)者的喜愛以及認(rèn)可。

(二)、營銷環(huán)境分析的總結(jié)

1、劣勢與威脅

(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國運(yùn)動(dòng)鞋品牌的鯨吞蠶食和本土運(yùn)動(dòng)鞋品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場區(qū)隔。

(2)、品牌競爭的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

(3)、由于行業(yè)進(jìn)入的門檻較低，越來越多的參與者加入了這個(gè)活躍的新興市場，參與者雷同的基于渠道擴(kuò)張型的經(jīng)營模式，把大家卷入了一個(gè)激烈的價(jià)格競爭環(huán)境

2、優(yōu)勢與機(jī)會(huì)

(1)、李寧已雄踞本土體育用品制造商冠軍多年，更在20XX年超過阿迪達(dá)斯成為市場第二，以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛

(2)、大學(xué)生對于體育的熱愛決定了對運(yùn)動(dòng)鞋的需求量，在武漢有將近100萬的大學(xué)生群體，擁有廣闊的市場

(3)、大學(xué)生對于運(yùn)動(dòng)鞋注重品牌，注重時(shí)尚，這也是李寧這個(gè)大品牌的所具備的優(yōu)勢。

四、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者總體消費(fèi)態(tài)勢消費(fèi)者表示最近兩年對運(yùn)動(dòng)品牌的選擇是多樣化的，李寧、阿迪達(dá)斯、耐克、安踏、361等等，都有不斷變化的經(jīng)歷。僅有少量消費(fèi)者最近兩年一直購買同一種或兩種運(yùn)動(dòng)品牌。消費(fèi)者群體主要是在16到28歲之間的青少年，主要是學(xué)生、工薪階級。大都分布在附近的居民和各大高等院校周圍。

2、消費(fèi)者行為分析在影響運(yùn)動(dòng)品牌購買的眾多因素中，產(chǎn)品質(zhì)量排名最高，比例超過50%以上。可見，質(zhì)量是影響消費(fèi)群體購買的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、鞋子舒適感、購買方便也成為人們購買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，很多消費(fèi)者是通過電視廣告了解到李寧運(yùn)動(dòng)品牌的。消費(fèi)者大都是以個(gè)人購買為主。

五、產(chǎn)品分析

1、李寧運(yùn)動(dòng)鞋的分析運(yùn)動(dòng)讓人更加自信，敢于表現(xiàn)，不斷發(fā)掘潛能、超越自我---這是李寧運(yùn)動(dòng)品牌的品牌觀，秉承這種品牌觀，李寧不斷在創(chuàng)新和改變。李寧運(yùn)動(dòng)鞋腳感舒適，減震、吸震功能較好，鞋底輕、透氣較好，鞋底彈性好，鞋底不同部位采用不同材料或者不同密度的設(shè)計(jì)有助于控制足部的過渡翻轉(zhuǎn)，防止運(yùn)動(dòng)損傷。

2、產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量滿意度過半，但依然需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量

3、產(chǎn)品定價(jià)NIKE、ADIDAS在國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌市場的老大地位短期內(nèi)不可動(dòng)搖。可是作為國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌的領(lǐng)先者，比起安踏、匹克、康威是有一定的優(yōu)勢，并且和Reebok，converse等國際二線品牌差距不是很大，所以在產(chǎn)品定價(jià)上，應(yīng)采取比其它國產(chǎn)品牌高、比NIKE、ADIDAS低的策略。并且把市場定位在中端市場，產(chǎn)品價(jià)格多為300到550元之間，少數(shù)高端產(chǎn)品定價(jià)位于800到900元之間。

4、產(chǎn)品的外觀與包裝加強(qiáng)對產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)和包裝，使產(chǎn)品在貨架上比同類產(chǎn)品要更醒目，產(chǎn)品的外觀和包裝要與產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和形象相稱，產(chǎn)品的外觀和包裝要對消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的吸引力。

5、產(chǎn)品的品牌形象分析李寧要向大家表達(dá)的產(chǎn)品形象為李寧品牌是青春、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)，與時(shí)俱進(jìn)的代名詞，讓體育文化、品牌文化與產(chǎn)品推廣三者和諧統(tǒng)一，融入到企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)共同發(fā)展，從而形成一種獨(dú)有的企業(yè)文化，達(dá)到一種企業(yè)與消費(fèi)者的共鳴狀態(tài)。

六、李寧公司競爭環(huán)境五力分析

近年來李寧的戰(zhàn)略實(shí)施：

1.市場開發(fā)戰(zhàn)略，奧運(yùn)會(huì)上李寧引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)后李寧品牌在廣大的中國青年心中地位更加牢靠。在產(chǎn)品價(jià)格定位上，李寧的產(chǎn)品定價(jià)緊跟耐克和阿迪等領(lǐng)先品牌，又與國內(nèi)其他品牌有明顯差異，營造了高端品牌形象。

2.在中低端市場，20XX年推出新動(dòng)品牌，劍指中低端市場，新動(dòng)品牌借助李寧公司在李寧品牌經(jīng)營方面的優(yōu)勢及經(jīng)驗(yàn)積累，用較低價(jià)格來阻擊晉江系運(yùn)動(dòng)品牌的崛起，通過多品牌策略，擴(kuò)大公司的市場占有率。

3.在產(chǎn)品開發(fā)方面，李寧公司建立了亞洲一流的產(chǎn)品開發(fā)中心，引進(jìn)了國際先進(jìn)的開發(fā)管理機(jī)制，并聘請了國內(nèi)外的一流設(shè)計(jì)師、版師，以及專業(yè)的開發(fā)管理人才，加強(qiáng)市場調(diào)研和開發(fā)管理力量，并逐步提高產(chǎn)品的科技含量和整體品質(zhì)，增強(qiáng)品牌的競爭力。

4.李寧公司重點(diǎn)提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加強(qiáng)科技應(yīng)用，有跑步、足球、籃球、網(wǎng)球和健身五大系列，并在香港設(shè)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推出一系列應(yīng)用新科技的產(chǎn)品，把生產(chǎn)外包給全球最大的制鞋企業(yè)裕元集團(tuán)，重點(diǎn)放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌營銷、產(chǎn)品分銷以提升品牌。

下面以波特的的五力模型作分析：

1.新進(jìn)入者的威脅。體育用品行業(yè)的高端市場有著較高的進(jìn)入壁壘。國際知名體育運(yùn)動(dòng)品牌耐克，阿迪等占據(jù)著高頓市場，構(gòu)筑了高端市場的一刀進(jìn)入屏障，使?jié)撛谛逻M(jìn)入者難以逾越。在中低端市場，隨品牌多，但各品牌差異化特征不明顯，市場模式雷同，市場進(jìn)入門檻因此很低。因此李寧最終選擇定位于中高端市場，以向高端市場延伸為主要目標(biāo)。

2.供應(yīng)商的議價(jià)能力。20世紀(jì)80年代中后期開始，高端體育用品的生產(chǎn)方式采用外包的生產(chǎn)方式，為知名品牌進(jìn)行代加工的生產(chǎn)企業(yè)，知名品牌OEM合同是他們生存發(fā)展的基礎(chǔ)，利潤十分微博，很少有議價(jià)的能力。李寧的訂單一直采取外包的生產(chǎn)模式，提供商家100多家。對于總多的供應(yīng)商而言，李寧的訂單是其營業(yè)額的主要來源，因此，李寧公司有最大的話語權(quán)

3.購買者的議價(jià)能力。在高端市場，消費(fèi)者看重品牌文化和品牌形象，高端產(chǎn)品引領(lǐng)是上去是，體現(xiàn)前沿的專業(yè)技術(shù)，擁有較強(qiáng)的對抗價(jià)格競爭的能力，能獲得高額利潤。在低端市場，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，品牌影響不足，消費(fèi)者品牌忠誠度底，價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)謀求生存的主要手段。李寧相對于其他國內(nèi)品牌的高價(jià)證實(shí)其品牌的價(jià)值、產(chǎn)品質(zhì)量與科技含量的體現(xiàn)，這是其他品牌的產(chǎn)品無法替代的，使其擁有很高的品牌忠誠。

篇9

繼愛普生高端工程投影機(jī)推廣巡展活動(dòng)在全國多個(gè)城市火熱登場之后，以“新體驗(yàn) 新視界”為主題的高端投影機(jī)方案展示會(huì)走進(jìn)了昆明。時(shí)隔半年，我們再次見到了愛普生的高層管理團(tuán)隊(duì)，重新體驗(yàn)了其高端工程機(jī)陣營產(chǎn)品線帶來的震撼投影效果。作為愛普生高端工程機(jī)陣營的主力機(jī)型，其4000系列、6000系列、9000系列產(chǎn)品呈現(xiàn)了各種創(chuàng)意應(yīng)用解決方案。其中，“正投弧形融合方案”、“20，000流明高亮度解決方案”、“高清被動(dòng)立體方案”、“折角投影方案”等滿足各種不同高端應(yīng)用場合用戶需求的創(chuàng)意展示，再現(xiàn)了愛普生工程投影機(jī)的深刻內(nèi)涵和技術(shù)優(yōu)勢。

“多機(jī)”需求井噴

“中高端工程投影機(jī)需求量龐大，這是中國市場的典型特點(diǎn)。”愛普生（中國）有限公司投影機(jī)產(chǎn)品營銷部部門經(jīng)理黃少白表示：以愛普生為例，公司每生產(chǎn)100臺(tái)工程機(jī)，其中就有25臺(tái)銷售到了中國市場，換句話說，中國市場占了全球1/4的市場需求份額。按照安裝應(yīng)用方式來分，這一需求又可以分為兩部分，即單機(jī)和多機(jī)。單機(jī)應(yīng)用的主要市場為政府和高校，在這兩個(gè)市場中，愛普生一直都處于絕對的領(lǐng)先地位。“一直以來，愛普生投影機(jī)的銷售基本上都以單機(jī)使用市場應(yīng)用為主，學(xué)校和政府是愛普生最大的應(yīng)用市場。但隨著今年新品6000系列和4000系列的，愛普生開始朝著多機(jī)應(yīng)用市場轉(zhuǎn)變。”對于愛普生投影機(jī)技術(shù)的發(fā)展方向，愛普生黃少白表示，“我們一直在尋求技術(shù)上的穩(wěn)中突破，不斷通過技術(shù)的進(jìn)步和完善來適應(yīng)市場變化的需求，為用戶帶去一些更貼心的設(shè)計(jì)。”

之所以著力“多機(jī)”市場，除了單機(jī)市場本身競爭激烈、利潤單薄之外，更是因?yàn)椤岸鄼C(jī)”市場表現(xiàn)出了更旺盛的需求。展覽展示這類需要多臺(tái)機(jī)器進(jìn)行融合拼接的多機(jī)應(yīng)用，包括背投融合拼接市場，發(fā)展速度最為驚人，這主要得益于中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，許多旅游景點(diǎn)或展覽館、展示廳、城市規(guī)劃區(qū)對高端的工程投影機(jī)拼接融合的需求也隨之壯大。甚至在全球市場來看，國內(nèi)的許多解決方案，比如十幾個(gè)通道的融合、疊加、背投等超大規(guī)模應(yīng)用，就連國外業(yè)界同行們都瞠目結(jié)舌。

高端機(jī)需求量龐大，這正是中國市場的特點(diǎn)。而競爭激烈也是這個(gè)需求龐大的市場顯示出來的典型特征。各個(gè)不同品牌的投影機(jī)廠商都爭相擠入這個(gè)市場，以期分得一杯羹。對這個(gè)市場如果沒有深刻的理解，是很難有所作為的。日本精工愛普生總部VP事業(yè)戰(zhàn)略推進(jìn)部主事東條泰裕表示：高端投影機(jī)本身的入門門檻比較高，而許多用戶對投影機(jī)的了解卻僅限于亮度和分辨率這些單一指標(biāo)。愛普生認(rèn)為這些高端應(yīng)用需求對產(chǎn)品的整體可信賴性、穩(wěn)定性和使用的便利性都有著更高的要求，比如內(nèi)部構(gòu)造怎樣才能使產(chǎn)品更加穩(wěn)定，讓用戶使用起來更加方便，安裝更加簡單以適應(yīng)不同的應(yīng)用環(huán)境，這些方面甚為重要。正是基于對這一市場的獨(dú)到理解，在產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性和高可靠性方面，愛普生一直都比別人付出得更多。

精于細(xì)致 功于技術(shù)

日本精工愛普生總部VI企劃設(shè)計(jì)部主事西村城治說道，愛普生非常關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，比如在保持產(chǎn)品的高畫質(zhì)方面我們有專門圖像調(diào)節(jié)系統(tǒng)，根據(jù)不同輸入的信號源，實(shí)現(xiàn)讓用戶最滿意的效果（比如說想達(dá)到比較鮮艷的圖像效果，還是要真實(shí)還原最原始的顏色效果）。首先，我們會(huì)選擇色彩模式，同時(shí)進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)節(jié)，然后再根據(jù)用戶需求進(jìn)行更加細(xì)致的調(diào)整，而且整個(gè)系統(tǒng)都是我們公司自己研制開發(fā)。在保證產(chǎn)品的高穩(wěn)定性方面，愛普生在做投影機(jī)每一代新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，大到光學(xué)引擎，小到每一個(gè)螺絲釘，都會(huì)根據(jù)自己豐富的經(jīng)驗(yàn)去選擇品質(zhì)最好的材料，對每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行不斷評價(jià)、考量，然后再投入產(chǎn)品的生產(chǎn)。

黃少白說道，通常大家認(rèn)為工程機(jī)就是5，000、6，000流明以上可換鏡頭的機(jī)型。單一采用這些參數(shù)指標(biāo)來定義工程機(jī)是不夠飽滿的。愛普生認(rèn)為真正意義的工程機(jī)是幫助客戶解決問題，尋找到更適合用戶的解決方案，給集成商提供更多的想法、技術(shù)來組成用戶所需要的解決方案，例如愛普生高分辨率、高亮度的投影機(jī)加上可替代白板的超短焦互動(dòng)產(chǎn)品及疊加3D套裝產(chǎn)品等特有的小型方案，一起組合打造出更符合用戶需要的方案。

6000系列產(chǎn)品就是愛普生發(fā)力高端工程投影機(jī)市場，不停尋求技術(shù)突破和改進(jìn)的最佳印證。在技術(shù)方面，該系列產(chǎn)品除內(nèi)置了拼接融合功能以外，還大幅提高了系統(tǒng)的色彩均勻度。在軟實(shí)力方面，愛普生投影機(jī)的許多部件都是由原廠提供，如果用戶需要進(jìn)行拼接，就可以由廠商挑選色彩值接近的機(jī)器出廠，再根據(jù)用戶需求進(jìn)行拼接融合。這類貼心的服務(wù)需求對用戶來講就是實(shí)實(shí)在在的好處。在展覽展示行業(yè)，這類需求就非常明顯。

昆明巡展現(xiàn)場，兩臺(tái)6000流明亮度的愛普生CB-G6900WU投影機(jī)、一套工作站（配備OVERLAP功能的雙通道輸出顯卡）和弧度為90度的融合金屬影幕，幕布弧長5.18米，高1.8米，依靠愛普生CB-G6900WU投影機(jī)內(nèi)置的曲面校正功能，校正投影圖像的形狀，再使用內(nèi)置融合功能進(jìn)行拼接融合投影，投射出的90度弧度影像，以寬廣的視覺觀賞包容度，為觀眾帶來震撼的視覺沖擊和沉浸式身臨其境的體驗(yàn)。這套解決方案正是愛普生針對大型的科技館、博物館展示所推出的應(yīng)用典范。

做別人做不到的事

篇10

國內(nèi)商業(yè)智能軟件市場將呈現(xiàn)十大發(fā)展趨勢。

趨勢一:融合多種技術(shù)的集成產(chǎn)品出現(xiàn)。

2006年BI產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢是：由現(xiàn)有的初步應(yīng)用如報(bào)表分析、數(shù)據(jù)集成，向深度和廣度應(yīng)用發(fā)展，數(shù)據(jù)倉庫建模和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)的應(yīng)用將實(shí)質(zhì)性推開。

2006年的BI產(chǎn)品將把數(shù)據(jù)倉庫建模以及數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)實(shí)質(zhì)性地應(yīng)用進(jìn)來。同時(shí)BI技術(shù)將與ERP、CRM、企業(yè)門戶等技術(shù)相融合，形成集成化的產(chǎn)品。尤其在面向中小企業(yè)用戶的企業(yè)管理軟件方案中，ERP、CRM廠商會(huì)將BI方案嵌入到自己的ERP或CRM系統(tǒng)中。而整合了企業(yè)門戶的BI產(chǎn)品，在人們?nèi)鄙贂r(shí)間、必須將注意力放在真正重要的決策規(guī)則上的年代，可以減少作決策時(shí)必須分析的數(shù)據(jù)量。

趨勢二:BI產(chǎn)品的整體價(jià)格在逐步下降。

在價(jià)格方面，BI軟件一直處于高端價(jià)位，提供給信息化建設(shè)“貴族”使用。而以中小企業(yè)為代表的中、低端客戶，也希望花上幾十萬就可以上一套BI軟件。因此無論是國際BI廠商還是國內(nèi)BI企業(yè)都針對高、中、低端用戶呈現(xiàn)出不同的價(jià)格策略，總體價(jià)位呈現(xiàn)下降趨勢。這為國內(nèi)更廣大的企業(yè)應(yīng)用BI產(chǎn)品提供了可能。

趨勢三:高端市場歸屬國際，中低端落戶國內(nèi)。

中國的BI市場從開始就經(jīng)歷了一個(gè)激烈競爭的時(shí)期，高端市場被國際大廠商所占據(jù)，低端市場是國內(nèi)的BI廠商及行業(yè)的ISV及集成商在競爭。2006年中國的BI市場可能在低端市場初步出現(xiàn)像用友、金蝶在財(cái)務(wù)套裝軟件那樣的格局，幾個(gè)大的國內(nèi)BI廠商憑借本地化和銷售網(wǎng)絡(luò)占據(jù)市場30％以上的市場份額。而在大的行業(yè)市場里，BI將會(huì)與解決方案融合在一起，市場被行業(yè)的ISV所把持。

趨勢四:在營銷策略上，整合營銷趨勢凸顯。

2006年BI廠商將面臨激烈而現(xiàn)實(shí)的市場競爭。營銷手段、產(chǎn)品研發(fā)受到前所未有的重視。更多的軟文宣傳、研討會(huì)（包括行業(yè)研討會(huì)）、新品會(huì)、巡講以及聯(lián)合、并購等將會(huì)在2006年中國BI市場里上演。多種多樣的營銷方式將讓人目不暇接。

趨勢五:用戶重視效益，關(guān)注BPM。

用戶之所以投入巨額資金購買BI軟件，目的都是希望對運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)響應(yīng)。對于企業(yè)來講，還希望BI能夠支持企業(yè)流程優(yōu)化以及提高生產(chǎn)力。當(dāng)然其最終目標(biāo)都是向精益管理要效益。但是目前的很多組織并沒有建立財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量此項(xiàng)IT投入的效益。為此，將BI技術(shù)和績效管理將結(jié)合而形成的BPM(企業(yè)績效管理)成為BI領(lǐng)域用戶的關(guān)注點(diǎn)。在應(yīng)用領(lǐng)域方面，BPM可以深入特定的業(yè)務(wù)流程或功能；在功能劃分方面，BPM可按企業(yè)業(yè)務(wù)功能劃分，如財(cái)務(wù)績效管理、客戶關(guān)系績效管理、生產(chǎn)運(yùn)營績效管理、交叉業(yè)務(wù)績效管理；在系統(tǒng)構(gòu)造方面，BPM能夠協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)活動(dòng)以達(dá)到特定的結(jié)果，如編制預(yù)算、評估關(guān)鍵供應(yīng)商等。因此，BI軟件供應(yīng)商在用BI技術(shù)提升企業(yè)績效上面做文章，一定會(huì)達(dá)到一定的用戶滿意度。

趨勢六:以產(chǎn)品為依托，增值服務(wù)成主角。

目前BI軟件領(lǐng)域中的多數(shù)軟件供應(yīng)商，其軟件授權(quán)收入和服務(wù)收入基本持平，但隨著數(shù)據(jù)倉庫和查詢、報(bào)表工具軟件的應(yīng)用普及，下一步如何開展分析型應(yīng)用將成為主導(dǎo)，從銷售產(chǎn)品中可獲得的收入將逐漸降低。此消彼長，幫助用戶建立分析和挖掘模型等應(yīng)用解決方案和咨詢服務(wù)的收入將在明年上升，最終將超過軟件產(chǎn)品授權(quán)收入。因此，如何在提供增值服務(wù)這新一輪的較量中勝出，是BI軟件供應(yīng)商現(xiàn)在需要未雨綢繆的。

趨勢七:應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)展，區(qū)域邊界日趨模糊。

目前，華北、華東和華南地區(qū)BI軟件占據(jù)了絕大部分的市場份額，而其它四地區(qū)的市場份額相對偏低。但華北、華東、華南地區(qū)由于電信、金融、政府等行業(yè)信息化水平較高，積累了大量數(shù)據(jù)，渴望從這些數(shù)據(jù)中獲益，因此，2006年內(nèi)將仍是BI軟件的主要應(yīng)用領(lǐng)域。但隨著BI軟件應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大和用戶認(rèn)知度的提升，各BI軟件供應(yīng)商將致力于開拓其它區(qū)域的市場。另外2006年國家的“西部大開發(fā)”和“振興東北老工業(yè)基地”兩大戰(zhàn)略的深入推進(jìn)和實(shí)施，將促進(jìn)西部和東北地區(qū)對于交通、能源、電信、電子政務(wù)的建設(shè)，這將在一定程度上帶動(dòng)西部和東北地區(qū)對于BI軟件產(chǎn)品及應(yīng)用的需求，從而為BI軟件的推廣和應(yīng)用帶來新的發(fā)展機(jī)遇。（見圖2）

趨勢八:中小企業(yè)的BI應(yīng)用市場份額將逐漸擴(kuò)大。

雖然在垂直市場上，大型企業(yè)依然是BI的應(yīng)用主體，但是中小企業(yè)的BI應(yīng)用需求開始釋放。

中小企業(yè)越來越注重自身建設(shè)，已經(jīng)意識到信息化的重要性和迫切性。因此，國內(nèi)廣大的中小企業(yè)逐漸呈現(xiàn)對管理軟件旺盛的需求態(tài)勢，必將成為2006年國內(nèi)BI市場重要組成部分。國際一流的BI廠商BO公司和國內(nèi)BI領(lǐng)域佼佼者菲奈特公司已經(jīng)開發(fā)出適合中小企業(yè)應(yīng)用的BI解決方案。

賽迪顧問預(yù)計(jì)2006年國內(nèi)中小企業(yè)對BI的應(yīng)用需求將快速增長，市場份額將由2005年的32.7%上升到42.5%，成為BI市場上新的增長亮點(diǎn)。（見圖3）

趨勢九:優(yōu)勢行業(yè)地位不減，行業(yè)集成和解決方案成為主流。

從行業(yè)應(yīng)用來看，中國的金融業(yè)、電信業(yè)在2006年仍將占據(jù)著BI應(yīng)用的優(yōu)勢行業(yè)地位。另外政府和消費(fèi)品制造業(yè)及零售業(yè)(如百貨企業(yè)及連鎖企業(yè))對BI的需求也不容忽視。由于BI的分析型應(yīng)用將在未來占主導(dǎo)地位，每個(gè)行業(yè)又都需要不同的行業(yè)知識，因此電信及金融的BI業(yè)務(wù)將會(huì)被行業(yè)的集成及ISV占據(jù)一定的市場份額。（見圖4）

趨勢十:主力廠商競爭從“群雄逐鹿”到“三足鼎立”。

2006年主力廠商的競爭將由“群雄逐鹿”態(tài)勢轉(zhuǎn)變到“三足鼎立”的格局。高端市場傳統(tǒng)國際大廠商占有明顯優(yōu)勢；中低端市場仍然是國內(nèi)的BI廠家及行業(yè)的ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）及集成商的地盤；新興的廠商后來居上，迅速搶占高、中、底端市場從而在BI市場里形成新的 “三足鼎立”態(tài)勢競爭格局。

高端市場上BO、Hyperion、NCR、IBM 、甲骨文、微軟、SAS等傳統(tǒng)的國際專業(yè)BI廠商將繼續(xù)占據(jù)高端市場相當(dāng)份額。