導語：如何才能寫好一篇市場運營管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(一)準確的市場定位和規劃是專業市場運營成功的基礎

要做好項目定位和規劃,必須對所在商圈進行充分全面的市場調研,甚至要擴展到同一品類的其他商圈,充分分析區域及商圈的總體商業環境,發展前景,市場容量,競爭態勢,商家及采購商的品牌、貨源及交易習慣,交通便捷程度,政府對區域及商圈的扶持政策等,并結合自身物業的建筑結構,制定準確的發展定位。如今,專業市場已進入升級換代時期,商家不僅關注市場基礎設施硬件水平,更看重商鋪的附加值。市場運營方從市場規劃設計時就應充分考慮商戶需求,完善市場綜合配套。同時,為避免和商圈內的龍頭市場和成熟市場正面競爭,新辦市場應尋找差異化的定位和特色服務,拾遺補缺,以吸引商戶進駐并長久發展。

(二)高效的運營團隊和靈活的運營手段是專業市場運營成功的保障

專業市場的運營手段必須根據市場變化快速反應,靈活多變,減少決策層,提高效率。一些成功的專業市場能在短時間內招商成功,共同點都是在短時間內捕捉住市場機會,政策熱點,運用各種貼合市場的手段完成龐大的招商工作。如位于廣州沙河服裝商圈的益民服裝城,就是捕捉到政府對沙河服裝市場升級改造的政策先機,成為政府整治改造項目的安置工程,快速招商。在市場培育前期,以較優惠的租金,較長的租期吸引真正的商家進駐經營,鎖緊客戶,逐步帶旺市場,在市場成熟期,提高租金水平,減小租期,甚至可以采取一次性收取一年或多年租金的形式,擇優挑選有自有品牌的商戶,將不適應的商戶逐步清除淘汰出場,做強做大市場影響力。

(三)緊抓資源優勢創新是專業市場運營成功的關鍵

創新是發展的源泉。專業市場在發展過程中,也要在管理、功能、服務和模式上堅持不斷創新,才能真正適應時代的變化。專業市場運營方要善于挖掘自身的優勢,緊緊抓住優勢創新經營。筆者公司屬下優質專業市場品牌廣州眼鏡城,近年來圍繞這一品牌,通過合作、承租等多種途徑,不斷在商圈內擴張經營規模;創新商業模式,自主舉辦眼鏡展覽業、打造網上交易平臺;提升服務水平,為商戶提供融資貸款、價格指數等服務,在促進商戶良好交易的同時,也收獲了較好的經濟效益和社會效益。

(四)有效到位的管理是專業市場運營成功的必要手段

專業市場的商戶通常魚龍混雜,成幫結派。商戶和市場方常常會存在一定的利益矛盾沖突,這時,維護好與市場內大商戶的關系尤為重要。市場方可通過建立VIP商戶俱樂部、商戶管理委員會、行業協會等管理模式,通過定期發放會員刊物,舉辦行業高峰論壇、講座,積極與大的商戶開展經營交流、共同探討行業發展趨勢,維護好與大商戶的關系,并藉由該組織進一步規范全體商戶行為,形成良好的管理機制。

(五)與商戶互利共贏,是專業市場運營的根本目的

商業物業的運營是一個文火慢燉的過程,專業市場也一樣,需要運營企業有足夠的耐心和資金對市場進行培育。一些開發商方通過炒作高價出售專業市場商鋪產權或經營權,無異于殺雞取卵自取滅亡,對市場今后的運營和商戶的調整十分不利。市場運營方在運營前期可適當讓渡部分利益,與商戶建立一致的目標,站在商戶的利益點上去策劃管理服務,實現市場與商戶的共贏,才能確保市場的長久經營。

二、對新開辦專業市場前期招商運營管理的策略

目前,專業市場業態發展已進入成熟期,特別是成熟商圈的市

場容量已近飽和。以廣州流花服裝商圈為例,經過20多年的發展,目前已逐漸形成了以白馬、紅棉、天馬、匯美等一大批全國知名的服裝專業市場,近年來更新增了廣州國際服裝展貿中心(FTC)、世貿服裝城等多個大體量的專業市場,市場擴容超30萬平方米,競爭相當激烈。對商圈內新開辦的大體量專業市場,要順利地通過前期的招商和運營階段渡過培訓期,進入成熟期,可以從以下幾個方面著手:

(一)以優惠價格招商,吸引實力商家進駐經營,打下良性循環的運營基礎

大型新辦專業市場要想在短期內快速招商,除了要有合適的項

目定位,找準客戶群外,還一定要放長遠來看,不能只著眼于眼前短期利益。在商圈內商家資源、客流量、輻射范圍沒有明顯擴大的情況下,新開市場只能通過分食商圈現有的商家資源以獲得生存,因此,招商期間一定要制定相對優惠的租賃價格,針對目標客群細分采用不同優惠的招商措施,設置多種招商組合套餐,吸引商家進駐。但在優惠的租賃價格下,要注意嚴把招商關,確保招商進駐的客戶有一定的品牌,有實力,有客源的經營類商家,才能為市場今后的運營打下良性基礎。

(二)拓寬招商渠道的深度及廣度,多方位招商

直接在商圈內招商是最直接最便捷的方式,成功率也較高。在商圈內經營得較好的商戶,也會在新開專業市場內布點。但商戶結構沒有改變,不容易和其他市場形成差異化,因此招商還需要拓寬廣度。以服裝市場為例,可積極參與政府抱團組織的招商會議以及招商論壇,發揮各大服裝協會、設計師服務、銀行、各國領事館駐穗機構的橋梁紐帶作用,積極開展虎門女裝、沙溪休閑裝、新塘牛仔等27個服裝特色產業集群等服裝聚集區域的交流和推廣,吸引有意向進駐的實力企業商家。

(三)合理規劃功能布局,創新多項差異化服務,營造市場競爭特色

商業項目培育期一般要達到三五年時間。大體量專業市場項目在開業運營后,必將根據市場變化經歷不斷調整和商家洗牌的過程,在這里,市場運營方第一要管理和掌控好整個經營局面,因勢利導,扶持有實力有品牌的商家做大,調整不適應市場趨勢的商家。第二要適當讓渡些利益給商戶們,與商家們結成穩固的利益聯盟,留住有品牌實力的商家,形成良性循環。第三是積極調整市場功能和定位布局,讓做同品類的商家不斷地歸邊聚堆,形成集聚效應。

(四)建立大商戶溝通聯系機制,掌控好經營局面

邀請場內一批品牌知名度較高、經營實力較強、經營信譽較高、對市場主辦方的管理工作較為配合的商戶成為VIP俱樂部會員,定期舉辦VIP商戶專享活動,包括主題沙龍、高峰論壇、參觀考察、體育活動、休閑娛樂等活動,促進行業同道精英之間的交流,分享經營管理經驗,提高優質商戶對市場的忠誠度。

(五)做好內外部的管理工作,為市場運營做好保障

篇2

關鍵詞：會展場館；運營管理模式；改進對策

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.33.045

大連世界博覽廣場是大連三大核心會展場館之一，于2005年2月正式投入運營，總占地面積7.3萬平方米，凈展覽面積6萬平方米，可提供國際標準展位3000個，是一個集展覽、會議、旅游、餐飲、商務中心等功能為一體的多功能場所。場館一直堅持“誠信、求實、創新、服務”的經營宗旨，以“專業化、國際化、行業化”為經營理念。建成投入之初，以其良好的場館設施、高效的管理水平和較強的服務意識成為東北亞會展場所的首選，它的誕生引領著大連乃至整個東北地區的展覽業邁入了新紀元。然而，隨著時間的推移、市場競爭的加劇，大連世界博覽廣場的優勢越來越不明顯，運營管理中存在的問題也逐漸暴露出來。未來，為了保持并不斷提升市場競爭力，進一步促進大連會展業的整體發展，大連世界博覽廣場必須改進場館運營管理模式，有效解決現存的諸多問題。

1 大連世界博覽廣場運營管理現狀分析

1.1 地理位置優越，交通便捷

大連世界博覽廣場位于大連對外開放先導區之一的星海灣金融商務區，與亞洲最大的城市廣場――星海廣場相鄰，周邊環境優美，地理位置優越，交通便捷。場館毗鄰城市主干道，距大連火車站5公里，距大連港8公里，距大連國際機場10公里，距沈海高速公路入口12公里。2016年1月29日開通的大連地鐵1號線途經于此，并專門設有會展中心站，使世界博覽廣場周邊的交通條件得到了進一步的完善。

1.2 自主管理模式，對本地市場環境適應性較好

大連世界博覽廣場由大連市政府投資興建，由大連市星海灣開發建設管理中心下屬企業――大連世界博覽廣場有限公司負責運營管理，屬于典型的自主管理模式。這種管理模式為其發展帶來了諸多優勢，如管理方對大連本地市場環境的深入了解、公司的經營發展策略與城市發展戰略統一性較高等，這些優勢使得大連世界博覽廣場的運營較好地適應了本地市場環境，迅速贏得本地市場，并立足本地不斷向全國乃至國際會展市場拓展。另外，政府作為投資方，場館收益較有保障，政策與財政支持力度較強，這些優越條件為世界博覽廣場吸引更多的品牌會展項目、與國內外知名會展企業建立合作關系提供了很大的信譽保障和權威支持，極大地促進了世界博覽廣場品牌知名度和行業影響力的提升。

1.3 場館經營業績穩定，行業影響力不斷提升

大連世界博覽廣場現已成功運營11年，截至目前已承接了500多場各類規模的展會和大小會議3000余場。曾舉辦的第57屆“中國國際醫療器械展覽會”和“全國藥品交易會”，展覽面積達到16萬平方米，為歷屆之最，這也是國藥勵展展覽有限公司首次將其旗下規模最大的兩個展會合并在一地舉辦，此次展會也成為大連市承接的最大規模展會，為大連市帶來了直接效益44.8億元。2007年，首屆“從達沃斯到大連――新領軍者年會”在世界博覽廣場舉行，這是世界經濟論壇首次在中國舉行的全球年會。諸多高規格的會議和享譽國內外的大型展會為世界博覽廣場帶來巨大的品牌效應，同時也驗證了世界博覽廣場的運營水平，并為其贏得了各項榮譽：“中國會展業最佳會展中心”、“中國最佳會展中心優秀展館獎”、“優秀場館經營獎”等。諸多榮譽的取得使大連世界博覽廣場的行業影響力不斷提升。

1.4 堅持服務創新理念，提升服務質量

良好的服務水平是場館贏得市場、創造價值的重要因素。“誠信、求實、創新、服務”是大連世界博覽廣場一直堅持的經營宗旨。在“專業化、行業化、國際化”經營理念的指導下，大連世界博覽廣場不斷提升創新理念，注重員工培訓和管理，以盡善盡美的服務意識竭誠面向國內外的企業和客戶服務。2008年12月，大連世界博覽廣場順利通過ISO質量體系認證，成為東北地區第一家通過國家專業機構認證的展館。優質的場館服務，給在大連世界博覽廣場舉辦的世界經濟論壇等多個國際會展項目的主辦方和參與者留下了深刻的印象，獲得了客戶的一致好評。

1.5 智能化綠色場館建設初見成效

大連世界博覽廣場智能化綠色場館建設初見成效。場館采用海水制冷系統，既環保又節能，每層建筑都安置大空間智能自動噴水滅火系統，使用專用排水系統，設計節能環保、結構滿足抗震要求，安保措施完善，安全系數極高。配備有專業的語音通信、網絡信息、公共安防、中央空調和消防自動監控系統，擁有先進的數字會議系統、同聲傳譯、遠程視頻會議和公共廣播系統等，全部采用智能化管理，功能齊全。2007年以來，場館在智能化程度上不斷進行系統升級，達到國際一流水準，場館配置在東北亞地區居于前列。

2 大連世界博覽廣場場館運營管理中存在的問題

2.1 自主管理模式下管理水平提升緩慢，管理理念相對保守

大連世界博覽廣場采用自主管理模式進行場館運營，雖然可以較好的適應本地市場環境，但和委托管理模式、合作管理模式相比劣勢也很明顯。例如，選擇委托管理模式或合作管理模式的會展場館，在運營過程中可以憑借受托方或合作方的品牌知名度、行業影響力以及豐富的客戶資源，為新場館帶來更多的市場發展機會。同時在專業化管理與技術層面上也可以獲得受托方或合作方的支持，從而保障場館運營理念的先進性和管理的高水準。在自主管理模式下，大B世界博覽廣場的發展更多地依賴自身的摸索和積累，管理理念相對保守，管理水平提升速度相對遲緩。

2.2 場館經營業務較單一，利用率偏低

大連近年來年均舉辦展會數量為100余場，其中大連世界博覽廣場承接的展會數量為50余場。從辦展數量和辦展頻率來看，大連世界博覽廣場在大連三大核心會展場館中占有絕對優勢，但由于經營業務較單一，在會展活動舉辦的淡季，場館資源閑置情況較嚴重，綜合利用率不高。

2.3 專業人才短缺，團隊綜合運作能力較弱

會展業起步晚發展快，會展專業人才的培養跟不上會展發展的步伐，所以在國內大部分的會展企業都存在專業人才欠缺的問題。大連世界博覽場館也面臨著同樣的問題，隨著業務量的增加、市場競爭壓力的逐漸增大，專業人才短缺、團隊綜合運作能力較弱成為制約場館發展的瓶頸之一。

2.4 配套設施不完善，會展綜合服務水平有待提升

大連世界博覽廣場雖然在場館設計中融入了許多現代技術，場館專業設施水平在同類場館中也居于前列，但相關配套服務設施還存在很多有待完善的地方。例如場館本身的設計規劃中沒有設置餐飲區、觀眾休息區較少、沒有設置物件寄存處等。這些細節問題看似與展會的專業服務水平無關，但實際上在很大程度上影響了參展商和觀眾的參展或觀展體驗，導致參展商和觀眾對場館的綜合服務水平評價較差。

2.5 展會品質參差不齊，制約場館品牌化發展

如前所述，大連世界博覽廣場由于承接了多項品牌知名度和美譽度較高的國際會展項目，使其品牌知名度和行業影響力迅速提升。然而，為了提高場館利用率，大連世界博覽廣場近年也承接了一些品質不高的展會。這些展會由于主題定位不明確、現場混亂、展商和觀眾質量差等原因導致行業評價較差，當然也在一定程度上拉低了大連世界博覽廣場的品牌形象。

3 大連世界博覽廣場場館運營管理模式改進建議

3.1 加強與國內外同行間的交流合作，創新管理理念

為了突破自主管理模式的局限，大連世界博覽廣場在未來發展中應積極推動與國內外同行間的交流。爭取與國內北上廣等一線會展城市或國外知名會展場館建立戰略伙伴關系，加強在客戶服務、市場營銷、運營管理、設施技術等領域中的合作與交流，學習先進經驗、創新管理理念，從而提升場館整體運營管理水平，吸引更多的國內外知名會展項目進入大連，不斷強化場館的市場競爭力。

3.2 拓展場館經營業務內容，提高場館利用率

實現場館經營業務的多元化是提高場館利用率的有效手段。大連世界博覽廣場在做好場地出租這一主營業務的同時，應不斷拓展場館的經營業務內容，在解決淡季場館設施閑置問題的同時增加收益來源。首先，應積極培育品牌自辦展，不僅可以填補展會舉辦空檔，而且也有利于場館品牌影響力的進一步提升；其次，也可以效仿其它場館在物業租賃、餐飲、文化、娛樂、廣告等方面充分挖掘自身的附加功能，豐富經營內容；最后，在自身管理經驗積累達到一定程度后，可以適當推進管理輸出，不僅可以獲得可觀的經營收益，也可以實現自身品牌的空間拓展。

3.3 創新人才管理機制，培養高級會展人才

3.3.1 與高校合作，積極推進在職人員培訓和專業人才定向委培工作

大連世界博覽廣場可以和開設會展相關專業的高校建立校企合作關系，一方面，利用高校的專業師資對在職人員進行專業培訓，提高在職人員的專業素質和職業技能；另一方面，為了保證未來人才選聘的針對性和適用性，可以委托高校定向培養場館目前緊缺的專業人才。

3.3.2 建立和完善獎懲機制，提升人才發展空間

為了保證人員的穩定性，并激發員工的工作積極性，大連世界博覽廣場應建立和完善獎懲機制。首先，依據公正合理的評價結果，對表現優異的個人或部門給予多種形式的獎勵和表彰，激發員工的工作熱情。其次，明確場館各崗位的任職資格與考核標準，營造“任人唯賢”的晉升環境，通過內部提升讓員工看到發展空間，促使其主動挖掘自身潛力、注重自我提升，不斷實現自我價值。

在加強人才培養和激勵的同時，大連世界博覽廣場還應在高素質人才引進上下功夫。制定優越的人才引進機制，吸引國內外具有豐富場館運營管理經驗的高素質人才加盟。

3.4 完善場館配套設施，提高場館綜合服務水平

在未來會展場館的市場競爭中，場館專業設施水平之間的差異將逐漸縮小，競爭優勢的塑造將主要集中在服務的人性化和細節性上。也就是說，對于場館整體服務水平的評價，參展商和觀眾的關注點將發生變化，在專業設施水平差異較大的時候，他們關注的是專業設施的完備性和智能化，而當專業設施水平趨同時他們會轉而關注配套服務的便捷性和周全性。所以，大連世界博覽廣場必須要重視一些細節性配套服務質量的提升，例如前文提到的餐飲區和休息區的設置、物品寄存等問題，上述問題如果不能得到有效解決，必然影響參展商和觀眾的參展和觀展體驗，從而影響對場館綜合服務的評價。而參展商和觀眾的不滿意最終會影響到展會組織者和場館合作的持續性。

3.5 樹立品牌展會意識，提升會展場館品牌形象

展會質量的高低、品牌形象的好壞直接影響會展場館的品牌化發展。大連世界博覽廣場鑒于本身的場館規模限制，可以將目標市場定位在中小型精品展，在展會選擇上做到“寧缺毋濫”，不能為了短期場館利用效率的提升而放寬選擇標準，這種短視行為最終將阻礙場館的品牌美譽度的提升，還會影響到和品牌展會的合作。此外，在承接品牌展會期間，可以在展前、展中、展后配合展會加大宣傳力度，這樣做不僅可以利用展會的品牌知名度提升自身的行業影響力，還可以贏得客戶好感、提高客戶忠誠度。在保證承接展會品質的同時，大連世界博覽廣場還要注重自辦展品牌建設，讓自辦展為場館帶來經濟收益的同時，成為場館的品牌標志，充分實現其品牌價值。

參考文獻

[1]辜應康.上海新國際博覽中心會展場館運營管理模式探究[J].城市會展，2009，（1）.

[2]胡曉蕾.淺論中國會展場館管理模式的構建[J].商業現代化，2005，（12）.

篇3

關鍵詞：財務管理；高職院校體育場；運營管理模式

中圖分類號：G717.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）006-000-01

高職院校體育場館，是高校體育產業的重要組成部分，業余經營性強，消費對象穩定性好，比較適合高職院校體育教學的發展節奏。相較于其他社會類型的體育場館而言，高職院校體育場館擁有國家的政策支持，面對的高校學生都擁有專業的體育素養和訓練技巧，教學基礎設施的完善，使高校信息獲取更便捷。但是，整體看，我國高職院校體育設施水平仍然較低，設備配備率不高，運營管理較為滯后。隨著高職院校體育教學要求的與時俱進，完善高職院校體育教學設施，革新高職院校體育場館運營管理極為必要，提高綜合開發管理水平，促進體育場館管理運營的產業化，是今后高職院校場館運營管理的必然發展趨勢。

一、高職院校體育場館運營管理的范疇和模式

相較于社會性強的體育場館，高職院校體育場館的公益性更強，旨在為學生提供更多的體育教學、業余體育訓練等。體育場館的運營管理主要涉及體育場館的日常消耗、體育設施維護等項目，隨著時代的發展，越來越多的高校體育場館開始采用體育部門管理模式、物業管理模式、租賃模式等，打破傳統封閉的格局，逐步實現開放或開放狀態，以社會效益為主，經濟效益為輔，自主經營，獨立核算，緩解資金壓力，促進運營管理多元化。

二、當前高職院校體育場館運營管理存在的問題

1.運營管理體制存在疏漏

當前，高職院校體育場館運營管理仍然存在一些問題，在場地管理、器材保存、工作人員監管方面力度不足，管理不全面，缺少必要的規章制度和評估體制。高職院校體育場館的特殊性，使得管理運營不能脫離計劃經濟模式，不能更好地實現自我經營。但是，高職院校面對的群體數量多，日常維護消耗大，管理力度不足，使體育場館經濟效益受損。

2.體育服務內容單一

高職院校體育場館，隸屬于高職院校的一部分，主要針對高職院校的在校學生、老師，多提供免費的體育訓練服務。對外，則以簡單的租賃場地和短期的培訓為主，服務內容比較單一，經濟效益低。

3.體育場地利用率低

高職院校體育場地利用，多集中于周一到周五工作日期間，學生放假的時間，體育場館屬于半休息狀態，體育教學設施得不到高效的利用，社會功能發揮不足，經濟價值發揮不夠，綜合利用率低，經濟效益和社會效益都有待加強。

三、財務管理視角下提高高職院校體育場館運營管理的方法和措施

1.重視無形資產，打造體育場館高價值

財務管理視角下，提高高職院校體育場館運營管理，要重視無形資產的力量，以看不見的附加力量打造超高價值的運營管理模式。高職院校體育場館，擁有高素質體育人才積累，適宜開展多層次的體育活動，不僅能夠為體育場館的運營管理打下堅實的產業基礎，而且能夠以無形資產的力量吸引社會投資，完善體育場館的財務管理，促進體育場館的可持續發展。以無形資產為核心的運營模式，基于財務管理的理念，旨在提高體育場館的品牌度和影響力，提高體育基礎設施的利用率，打造價值更高、經濟效益更好的運營模式。

2.重視多主題，準確定位體育場館營銷思路

財務管理視角下，提高高職院校體育場館運營管理，要遵循“多主體，多主題”的營銷思路，以改變單調的體育場館功能，豐富體育場館建設，調動用戶參與。重視特色營銷，就要改變當前高職院校體育場館比較封閉等現狀，以創新性營銷思路將高職院校體育場館與娛樂、科技等因素的巧妙結合，凸顯場館特色，提高體育場館的附加值和個性化，打造文明之下新的經濟形態，實現規模化的產業經營，以系統化的管理方式節約成本，提高收益，推動高職院校體育場館的可持續發展。

3.重視強強聯合，促進體育場館運營管理高效率

高職院校體育場館，是高職院校教學的重要組成部分，財務管理視角下，提高高職院校體育場館運營管理，要加強體育場館建設與高職院校的合作互惠，以確保體育場館運營管理與高職院校教學水平相吻合。立足于經濟角度，依托于財務管理相關措施，明確高職院校體育場館建設個性化，針對高職院校在校學生舉辦多種多樣的體育類活動，并積極引起其他高校學生參與，以聯盟的理念促進合作，以更高的服務質量、更快的運營效率強化體育場館運營管理，促進體育場館運營管理商業化、產業化、社會化。

總之，隨著市場經濟的快速發展和高校教學改革的迅速普及，傳統的高職院校體育場館運營管理模式已經愈發不能適應時代的發展需要，運營的主動性不足，運營效果差，因此，革新高職院校體育場館運營管理，從財務管理角度強化體育場館的市場競爭力，將成為今后高職院校體育場館發展的必然趨勢。促進體育場館運營管理的產業化、社會化，融合經濟理念和財務管理方法，是時代的要求，也是其自身發展的必然選擇。

參考文獻：

[1]張華.基于SWOT下的震后重建高職院校體育場館經營與管理[J].現代商業，2014（2）.

[2]熊燦.大型體育場館運營管理模式探究[J].商，2015（40）.

篇4

1 政企分開以及政資分開

政企分開和政資分開是現代市場經濟發展的產物，有利于維護市場經濟中市場的主導地位，減少政府行政職能對市場的干預，對維護市場經濟的發展產生重要影響。[1]

1.1 政企分開

政企分開和政資分開是改革開放后，針對社會市場發展方向，科學提出來的經濟發展運行模式。[2]政企分開是指實行政府職能和企業職能分開的管理模式，減少政府對企業的干預力度和管理范圍，調動企業自主經營的自主創造性；同時企業實行所有權和經營權分開管理模式，有效提高企業自主經營權，完善企業生產系統和管理制度，從而提高企業的經濟效益；最后國有資產實行所有者職能和行政職能分開管理模式，維護企業的社會經濟地位，減少對企業生產和運行的干預，客觀有利于維護市場的主導地位。例如廈門市思明區充分發揮區位優勢和環境基礎，堅持發展總部與引進總部并重，以樓宇載體建設拓展發展空間，鼓勵其區屬國企開元國投加快觀音山國際商務營運中心區建設，推動觀音山片區逐步由中央商務區向中央活力區轉變。

1.2 政資分開

政資分開是指政府實行公共事務的管理職能和國有資產所有者的職責相對分開，實行國有資產出資人代表行使管理職能的模式。[3]政資分開管理的模式，有利于維護政府監督市場的地位和維護市場的主體地位，客觀上有利于提高政府宏觀調控市場和管理市場的能力。實行政資分開的管理模式，有利于完善市場經濟企業所有制制度，從而實現企業的產權多元化，是對市場經濟發展的完善和補充。

2 基于產權核心，完成市場化運作

以國有資產實行市場化的方式和管理模式為核心，并針對市場特點和發展，制定發展戰略，進而推動國有資產運作方式向市場化經營的。國有資產應安排綜合評估等工作，結合相關法規政策，國有資產制定運行發展措施和經營戰略，應結合市場經濟特點和管理原則相應進行，以促進國有資產實現市場化的成功。國有資產市場化的運作，需要根據市場特點，由股東董事會管理國有資產運行，同時應尊重董事會的管理地位，確保董事會對市場性和商業化管理模式的合理控制，并加強國有資產實行市場化運行模式和管理模式。例如廈門市鼓浪嶼管委會及思明區政府為規范鼓浪嶼公房資產經營管理，通過市場機制推動鼓浪嶼產業提升，做好鼓浪嶼歷史風貌建筑修繕保護工作，綜合制定《鼓浪嶼公有房產委托管理運營工作方案》，委托思明區屬企業鼓浪嶼資產管理公司統一運營管理。該模式有利于推動區域內的環境整治提升和世遺申報的客觀需要，合理實現經濟效益和科學規劃的統一。同時資產公司根據政府業態規劃要求和市場發展特點，結合房產評估機構及市場實際經營狀況綜合擬訂招租底價，以公開招租連同市場化競價方式，有效吸收資金，對促進房產建設和活躍市場，均產生重要促進作用。在此情況下，通過考核機制的建立和引入市場化元素，對加快實現房產市場化轉型提供重要推動作用。

3 國有資產發展戰略

隨著市場經濟的發展，國有資產發展方向逐漸聚焦于構建公共服務型政府，從而減少政府對市場經濟發展中的干預，合理將企業所有權放還給市場，促進市場經濟的良性發展。國有資產的發展戰略，需要實現對經濟和生態的協調統一，通過資源優化配置，推動經濟的深遠發展。在國有資產發展戰略的規劃下，市場經濟才有利于進行完善建設，進而促進市場的活躍，以帶動社會水平的提高和經濟的發展。例如鼓浪嶼公房資產的經營管理，是采用以政府購買服務形式和委托鼓浪嶼資產管理公司統一經營的模式，有效實現保護地區特色歷史建筑和經濟發展的協調統一，有利推動地區經濟發展和申遺工作的進行。

4 制度的設計以及管理流程再造

企業實行完善的管理制度，有利于維護企業的正常運行，同時有利于解決企業運行中的問題，進而確保企業安全穩定運行。因此制定相關制度，客觀上有利于推動企業的發展，國有資產管理工作的實現，應建立完善的管理制度，重視制度的運行。針對國有資產市場化運行的特點，應結合國有資產發展方向和發展戰略需要，綜合制定相關的管理制度以及管理制度的運行模式，以促進國有資產市場化的成功過度和正常運行，從而維護市場經濟的主體地位，同時帶動相關行業的發展，客觀上有利于促進行業進行合理的升級和再發展。例如鼓浪嶼公房資產管理工作和申遺工作的協調統一，采取尊重歷史文化遺產建筑并注意保護文化遺產的模式，合理規劃相關房產建設，利用現代元素和文化遺產結合的管理模式，合理帶動申遺工作的進度，進而確保公司管理的科學性和積極性。

5 生生不息的企業文化

企業在發展過程中，會形成自身的文化特色和文化理念，同時教育企業員工尊重企業生產理念，合理進行生產創造，從而促進企業在不同時期的發展。企業文化應得到員工的繼承和尊重，有利于形成良好的經營作風和企業精神等企業特色。在企業文化的發展過程中，企業管理者應重視時代元素的引入，確保企業文化建設的時代意義，進而引領企業文化對企業產生的前進方向。企業在發展過程中，應注意對企業文化的保護，包括戰略規劃和發展方向等制定工作，應尊重企業文化特色。針對國有資產市場化的運作，應注意結合企業文化，從而帶動國有資產的新型發展。國有資產管理階層應重視對企業文化的尊重，注意市場化的帶領下，及時更新觀念和解放思想，充分認識新事物產生的重要影響，進而有效促進國有資產市場化的成功轉型和良性發展。

篇5

關鍵詞：市場營銷；項目管理；營銷管理

中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）04-0055-02

市場營銷實踐中的項目管理的使用，來自于“項目化市場營銷”的提出[1]。“市場營銷之父”菲利普?科特勒提出的營銷定義是，通過設計、推廣、傳遞和銷售過程，獲得所需商品和服務、滿足需求的過程[2]。“項目化市場營銷”則是指企業中的營銷人員，根據企業的營銷戰略、產品優勢、市場占有情況和已經制定的市場營銷策略，借助項目管理的相關方法，來使得整個市場營銷過程易于組織、控制和管理，服務于整個營銷戰略和企業發展目標，取得更大的經濟效益。也就是說，“項目化市場營銷”將市場營銷活動看成了一個項目整體，借助系統、科學的項目管理技術和方法，來促進營銷目標的實現[3]。

一、市場營銷實踐中的項目管理的應用現狀

市場營銷實踐中的項目管理，具有如下的特點：（1）以戰略為導向――整個營銷活動，如果能夠按照項目管理的方式來進行，單個營銷活動不再是分裂的個體，而是符合整體營銷戰略的整體性活動，具備戰略導向；（2）具有系統性思維――項目化的市場營銷活動，能夠形成項目群，通過項目群管理方法，來達到整個市場營銷的目標、實現單個營銷活動的系統性和協調性；（3）具有資源整合的效果――項目管理能夠充分利用整個營銷活動中的資源，達到有效的資源整合，挖掘出資源和管理的最優潛力[4]。

但是，就目前而言，項目管理在營銷活動中的使用狀況并不佳[5]。很多優秀的市場營銷人員，已經開始有了系統性和協同性的思想，在營銷活動中注重營銷戰略導向、注重營銷活動的整合、注重整體性和全局性[5]，但是僅僅停留在思想層面，都沒有明確采用“項目管理”的技術和方法。因此，在具體的操作過程中，缺乏科學理論的指導。

二、項目管理在市場營銷實踐中的實施步驟

市場營銷活動，是企業直接創造價值的活動內容，能夠將生產過程轉化為直接的銷售收入，從而支持企業的正常運轉。因此，脫離市場營銷的企業管理是短期的，不具備長期發展能力。而在傳統的市場營銷活動中，很多只關注當期銷售額和銷售收入的提升，缺乏對整個營銷戰略、營銷目標、企業發展的考察，并且缺乏計劃、目標和控制措施，使得整個營銷活動的科學性不強。而在市場營銷實踐中運用項目管理的方法，能夠將營銷目標看作是一個項目，通過項目管理方法，將營銷活動進行項目分解，并借助科學的項目管理方法來實現對營銷活動的管理和控制。項目管理在市場營銷實踐中的實施步驟如下：

1.確定市場營銷項目的整體目標。這一階段需要根據企業的發展戰略和營銷戰略，制定本階段市場營銷活動的整體目標，包括銷售目標、目標市場、階段性目標、可量化的銷售收入和市場份額等。為了保證目標的可測量性與可控性，可以采用SMART（Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time-bound）原則來制定目標，保證目標的具體性、可測量性、可達成性、相關性和時效性。

2.進行市場分析和預測。在制定了清晰的市場營銷目標之后，需要對目標市場的情況、市場內競爭對手和潛在競爭對手進行調研分析。調研的內容包括定量數據和定性評價兩個方面；市場的定量數據包括目標市場的容量預測、細分市場和可達市場的容量預測、市場的競爭系數、市場價格結構和體系、市場定價方式和測量方式等；市場的定性評價包括消費者對產品的偏好（價格、質量、外觀、耐用性等）、市場的分銷渠道運作方式、消費者行為和購買習慣、消費者的支付習慣、消費者和相關供應商的信用情況等；而對競爭對手的分析包括了解已有的競爭對手和潛在的競爭對手有哪些、核心競爭力是什么、主要營銷策略有哪些、競爭對手各自在市場中扮演何種角色（市場領導者、跟隨者、挑戰者）。如果市場營銷的市場范圍涉及到海外，還需要考慮國際政治因素、經濟動蕩因素、文化差異、科技發展、環保因素和法律法規的差別。同時，市場進入方式、分銷渠道的建設、產品的當地認證，都需要進行專門的調查。在進行了詳細的市場和競爭對手分析之后，需要整理調研結果，并撰寫“市場調研分析報告”，給管理層和營銷主管提供決策參考。

3.市場營銷項目的可行性分析。在“市場調研分析報告”撰寫完成之后，需要對企業本身的管理水平、營銷水平和當前所掌握的資源進行分析，具體的分析方法可以使用SWOT分析法，列出企業當前的資源和優勢、制約因素、受到的市場威脅和市場機會。借助這些信息，來判定市場營銷項目大致需要持續多久、需要耗費多少資源、時間節點應該如何安排等。通過上述分析，撰寫“項目的可行性分析報告”。對本輪市場營銷活動中的新產品提供營銷建議，對老產品提供改進措施。

4.市場營銷項目計劃的制訂。項目計劃制訂的第一步，成立市場營銷項目的項目小組。小組組成包括了營銷項目經理和各個成員，每一個成員應該有明確的責任和任務、績效考核標準、任務分配表等等，以便于每一個成員能夠各司其職，保證市場營銷項目的正常運行。項目計劃制訂的第二步，制定具體的市場營銷策略，策略的內容包括了傳統的產品、定價、分銷、促銷，還應該包括產品組合形式、市場深度與廣度的開發、產品相關性促銷設計等。同時，結合市場的需求狀況、競爭狀況，建立細分市場的價格結構、培養高素質的營銷隊伍、培育市場分銷和促銷渠道，充分利用推廣和促銷方式，來增加市場占有率。而市場營銷項目的實施過程，也需要制訂專門的計劃。整個市場營銷任務，需要細分成各個子任務，并明確落實到各個責任人，詳細規劃出子任務所需要的時間、資金、人員、設備設施等。還可以借助項目管理中的甘特圖，來保證市場營銷活動的時間控制和順利落實。

5.市場營銷項目的實施。市場營銷項目的順利實施，依賴于高效的營銷團隊。通過各種推廣和促銷手段，將產品送達到終端消費者的手中。在這個過程中，還需要注重市場和客戶的信息反，并適度調整促銷組合，從而不斷適應變化的市場需求和市場狀況。同時，營銷項目小組需要在這個過程中，配合研發部門、生產部門進行產品的改進和重新定位，不斷完善產品和服務的質量，滿足市場需求，形成產品的核心競爭力。另外，市場營銷項目實際上是一個動態的管理過程，存在諸多的風險和不可控因素。因此，在風險控制的過程中，可以采用項目管理中的“關鍵路徑控制法”，找到市場營銷活動中的關鍵節點，進行重點控制。在關鍵節點上，需要進行資源的重新配置和重點分配，包括時間資源、資金資源、人力資源，還需要配合溝通管理和風險控制管理。

6.市場營銷項目的結束。市場營銷項目的結束和收尾工作，主要是對此次營銷項目進行成果分析、經驗總結、相關資料的編輯和歸檔。在這個過程中，市場營銷小組的成員需要共同回顧整個市場營銷工作的過程和進展，找到項目成功或失敗的原因，并決定該項目是否繼續延續或停止。如果延續，則需要進一步討論追加的資源和改進的方向；如果停止，則需要重點總結此次項目的經驗教訓，給下一個項目提供借鑒。

三、市場營銷引入項目管理的意義

市場營銷引入項目管理，對于整個市場營銷工作的開展，具有重大的意義。首先，項目小組的全體成員為了同一個項目目標而努力，參與程度得到提升，市場敏銳度和反應能力得到增強。市場營銷項目的子任務分解，能夠充分明確各個成員的責任和工作，在關鍵節點設置時間、成本、資源的監控，使得整個營銷活動得到有效反饋和控制。同時，子任務分解后，劃分到各個成員的工作任務增加，能夠幫助企業和市場營銷部門建立科學合理的績效考核體制和激勵機制，充分調動市場營銷工作人員的工作積極性。

市場營銷項目小組的建立，是一種矩陣式的組織管理方式，能夠實現跨部門溝通，提高營銷管理的水平。同時，良好的溝通能夠降低企業的內耗和時間成本，增加項目小組對于市場變化的識別能力和應變能力，提高企業的市場營銷和管理水平。由于是矩陣式的組織架構，市場營銷項目小組能夠調用企業內的各種資源，讓企業的各個部門也能夠充分參與，例如財務部門、人力資源部門、研發部門、采購部門等，從而實現全員參與。

另外，當前的市場營銷管理實踐中，常常出現各個營銷活動搶占資源的問題。單個營銷活動的目標彼此沖突，難以達到整體和諧。而項目管理，能夠使得整個市場營銷活動形成一個有機的統一體，以企業市場戰略和營銷戰略作為導向，從項目的角度進行資源的分配，從而解決了目標沖突的問題。

四、結語

“項目化市場營銷”的提出，讓“項目管理運用在市場營銷實踐當中”成為了當前市場營銷工作的新方向。市場營銷實踐中的項目管理，具有戰略性、系統性和資源整合性。但就目前而言，項目管理在營銷活動中的使用狀況并不佳，缺乏科學理論的指導。整個市場營銷項目的實施步驟，包括：確定市場營銷項目的整體目標、市場分析和預測、市場營銷項目的可行性分析、市場營銷項目計劃的制訂、市場營銷項目的實施和市場營銷項目的結束。這一過程，能夠實現關鍵節點的控制、全員參與，并解決單個營銷活動的目標沖突問題，能夠大大提升企業的市場營銷管理水平，幫助企業獲得更大的市場占有率，從而創造經濟價值。

參考文獻：

[1] 樸光浩.論項目管理在市場營銷實踐中的應用[J].中國商貿，2011，（6）：53-54.

[2] 吳高林.項目管理在市場營銷實踐中的應用探討[J].現代經濟信息，2011，（11）：56.

[3] 楊素花.淺析項目管理在市場營銷實踐中的應用[J].中國商貿，2013，（15）：17-18.

篇6

必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。

本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。 超市賣場業務的合作洽談工作

一、 新客戶的資信調查與評估

在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、 資信調查

1) 由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；

2) 對對方的經營規模進行調查并匯總；

3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；

4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；

5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；

6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；

7) 對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；

8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯總；

9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；

10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；

2、 競品調查

1) 各家分店中競品的品種結構；

2) 各家分店中競品的價格；

3) 各家分店中競品的銷售情況；

4) 各家分店中競品的促銷狀況；

5) 各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；

6) 各家分店中競品的排面陳列情況；

7) 各家分店中競品的新產品銷售情況；

8) 競品公司的物流配送管理情況；

3、 評　 估

1) 以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；

2) 業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；

3) 總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪評估；

4) 根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；

5) 根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；

6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

7) 評估的內容包括：

·對方的經營能力；

·對方的管理能力；

·對方的擴張能力；

·對方的信用狀況；

·對方的物流配送能力；

·預估合作成本；

·預估合作效益；

·預估合作潛力；

·預估合作風險；

8) 評估等級為：

·優

·次優

·差

二、 洽談與合同簽訂

1、 洽談工作

1) 初步洽談

·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；

·與對方商品部負責人約定洽談時間；

·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；

·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；

·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；

·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；

·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準備下一輪洽談工作；

2) 第二輪洽談

·由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理將與對方見面；

·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

·分公司經理和業務員準時赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內容進行回顧；

·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；

·傾聽對方的價格回饋；

·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；

·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；

·由分公司經理對部分內容進行作答；

·由銷售業務員對部分內容進行作答；

·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；

·傾聽對方對我方作答的反饋；

·傾聽對方對雙方合作之保留意見；

·洽談時間應控制在一小時以內；

·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；

·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；

·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；

·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備；

·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；

3) 進場費用（略）

或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。

4) 第三輪洽談

·洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業務員；

·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；

·傾聽對方對修正案的反饋；

·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；

·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；

·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

·雙方協商具體合作條款；

·協商供貨價格；

·協商供貨方式；

·協商結算方式；

·協商付款條件；

·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；

2、 合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；

·總經理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；

·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案； 超市賣場業務的公共關系

三、 客情維護與公關技巧

1、 拜訪制度

1) 設計拜訪計劃

·初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。

·片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。

·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：

全面計劃節省時間；

增加業務員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標達到；

2) 設計拜訪頻度

·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；

·行程安排技巧：

通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。

通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述措施，正確設計行程。

3) 銷售人員每日工作流程管理

·上午9：00分進入公司；

·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：

回顧前日工作，問題討論；

當日工作安排，問題解決；

根據拜訪計劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內容設計；

根據預計銷售、開發新網點計劃；

攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；

·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。

·17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。

·附注：銷售包應攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

產品資料；

報價表；

訂單；

地圖；

名片；

計算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

POP海報；

2、 關系建立與客情維護

·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；

·業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；

·業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規模聚會；

·客情維護技巧

營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）

商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會；）

·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。

3、 客情回顧

·業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；

·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；

· 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；

四、 訂單管理

1、 訂單促進

·根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發上市進程；

·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；

·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；

2、 訂單維護

·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；

·所有訂單應定期進行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、 訂單管理

·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；

·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；

·通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；

·通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；

4、 其

他

·地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的分公司下訂單；

·各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真備案；其他流程和操作管理方式不變；

·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準； 超市賣場業務的商品管理

五、 商品管理

1、 商品包裝

·常規包裝（彩盒或紙箱）；

·透明包裝（PVC材料）；

·超市專用裝；

·促銷裝；

·促銷捆綁式包裝；

·吊掛式包裝；

2、 執行標準和條形碼

·國家執行標準；

·國際執行標準；

·行業執行標準；

·企業執行標準；

·國際條形碼；

·大包裝貨號（統一）；

·中包裝貨號（統一）；

·小包裝貨號（統一）；

·大包裝條形碼；

·中包裝條形碼；

·小包裝條形碼；

·合格證（合格標識、符號等）；

·品牌（中英文）標識；

3、 理貨員制度

1) 理貨目的

·促進銷量；

·強化管理；

·擴大排面；

·維護產品形象；

·監察競品動態；

2) 理貨原則

·滯銷破損原則；

·生動化原則；

·混亂原則；

·有序原則；

·結構失衡原則；

3) 理貨技巧

·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側，而將本公司產品統一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產品規格單品分類重新擺放。陳列結果顯示本公司產品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產品按統一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側。）

·生動化陳列原則

排面設計要最大

品項種類要齊全

集中展示在一處

陳列排面要飽滿

主流產品要突出

陳列色彩要美觀

產品清潔更整齊

價格（特價）要醒目

4) 理貨程序

·進入超市時應主動與在崗營業員打好招呼；

·詢問當日或最近銷售狀況；

·詢問最近競品公司業務動態；

·詢問競品銷售情況；

·觀察商品陳列情況；

·觀察本品排面上架情況；

·檢查價格牌和產品標識；

·檢查產品包裝整潔度和破損情況；

·檢查產品破舊、生銹情況；

·統計不良產品成因和產品數；

·快速有序陳列產品；

·將本公司產品陳列于同一貨架層面；

·清潔產品表面的灰塵和污

·吊裝產品應整齊掛裝于吊式貨架；

·理貨完畢，應重新檢查一次理貨效果；

·記錄理貨情況；

·再次與營業員打招呼，友好、禮貌離去；

六、 倉庫管理

1、 訂單處理

·業務員接到訂單并按管理流程備案之后，應立即將訂單送達倉庫；

·倉庫管理員接手訂單；

·倉庫管理員亦根據訂單管理流程將訂單備案；

·倉庫管理員抽調訂單產品庫存情況；

·業務員了解庫存情況；

·確認安全庫存；

·出具訂單產品庫存清單；

2、 訂單確認

·業務員將庫存產品清單備案；

·檢查庫存產品質量；

·檢查庫存產品包裝；

·確認訂單；

·業務員將訂單產品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案；

3、 庫存管理

·安全庫存原則；

·合理庫存原則；

·暢銷庫存原則；

·滯銷庫存原則；

4、 包

裝

·大包裝原則

·中包裝原則

·小包裝原則

·特殊包裝原則

5、 出

庫

·訂單檢查

·產品數配備檢查

·包裝檢查

·執行標準與合格證檢查

·貨號與條形碼檢查

·調撥單

·出庫清單

·銷貨清單

·搬運人員安排

·出庫

·裝車

七、 物流配送業務管理

1、 物流管理

1) 指定物流

·在與超市簽訂合同時于合同附件內由超市指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時于合同附件內由公司指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時于合同附件內由雙方共同指定的第三方物流公司；

2) 自有物流

3) 臨時物流

·郵政托運

·鐵路托運

·公路托運

·航空托運

·其他托運物流公司

·以上物流必須是本地區最具實力、聲譽最好、服務最優的物流公司；

2、 車輛調度

1) 程序一：業務員在訂單確認后第一時間通知指定物流公司；

·物流公司確認訂單；

·物流公司確認訂單送貨日期和送貨量；

·物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員；

·物流公司按訂單規定之送貨日期調度車輛；

2) 程序二：業務員在訂單確認后應第一時間通知自有物流車隊；

·車隊管理員確認訂單；

·車隊管理員登記訂單號和送貨日期；

·車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；

·按訂單規定之送貨日期調度車輛；

3) 程序三：業務員在訂單確認后應第一時間通知臨時物流公司或車隊；

·臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）；

·簽訂臨時物流配送協議；

·指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；

·按規定送貨日期調度車輛送貨；

·以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨；

3、 配送業務

·按規定日期送貨；

·最后一次檢查商品數量、包裝等；

·準備好訂單、銷貨清單、銷貨發票等；

·送貨；

·如果對方是中央統購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統購物流集散點；

·如果對方是地方采購系統，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部；

·在對方接收訂單貨物之后，應收回對方的驗收單；

·將銷貨清單和發票交與對方財務；

·如果是由經銷商送貨，應在送貨之后，督促經銷商將驗收單及時傳回；

八、 退換貨

1、 退貨程序

·對方出具退貨通知書；

·調查退貨原因；

·退貨理由確認；

·退貨確認；

·對方出具退貨清單；

·各分公司銷售業務員出具退貨接收單；

·退貨沖單；

·接收退貨；

2、 換貨程序

·對方出具換貨申請書；

·換貨理由；

·換貨理由調查；

·換貨理由確認；

·出具換出、換入貨品清單；

·換貨；

3、 退換貨管理

·由產品本身引發的問題可退換貨；

·由超市、賣場經營管理引發的問題一般不接受退換貨；

·退換貨接收之后應及時入庫管理；

·退換貨工作完成之后應由業務員出具報告書，向分公司經理匯報處理結果和客情關系變化； 超市賣場業務的結算流程管理

九、 對帳結算業務管理

1、 對帳程序

·每筆訂單完成之后，業務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案；

·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業務的訂單號碼；

·業務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發票金額）；

·將貨款明細清單復印存檔備案；

·業務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室；

·銷售部將以上三份清單存檔備案；

·財務室對三單進行復查確認并存檔備案；

·財務室開具相應的銷貨（增值稅）發票；

·財務室將發票交寄給相應的分公司業務員；

·業務員將發票復印存檔備案；

·業務員將發票交付相應的超市、賣場門店財務室；

2、 結算程序

·財務室對當月（實際）銷售數據進行統計；

·財務室對當月發票金額進行統計；

·財務室對上月未付款項進行統計；

·財務室綜合本次回款金額；

·業務員對當月（實際）銷售數據進行統計；

·業務員對當月發票金額進行統計；

·業務員對上月未付款項進行統計；

·業務員綜合本次回款金額；

·業務員和財務室核對本次回款金額；

·核對無誤和問題復查；

·業務員對當月訂單數和訂單金額進行統計；

·業務員將確認金額數備案；

·業務員協助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對；

·核對無誤和問題復查；

·業務員對以上工作出具報告書，向分公司經理和總公司銷售部進行匯報；

3、 回款程序

·對方通知回款日期（合同規定結算回款日期）；

·對方通知回款金額；

·對方通知回款扣款情況；

·對方出具付款清單明細；

·對方出具扣款清單和發票；

·業務員在回款到帳后立即去對方分店財務索取付款清單和扣款發票；

·業務員將付款清單和扣款發票復印存檔備案；

·業務員將付款清單和扣款發票交寄總公司財務室；

·財務室對付款清單和扣款發票進行復查確認并存檔入帳備案；

4、 其　 他

·結算、對帳和回款工作是超市賣場業務最為重要關鍵的環節；

·回款順利與否是考核業務員工作能力和成績的重要組成部分；

·對以上程序中出現的問題，業務員應積極地進行協調雙方的財務進行復查和對帳工作；

·當期回款結束之后，業務員應必須向對方財務索取付款清單明細和扣款發票；

·當月如果出現退貨情況，業務員應必須即時與對方沖單對帳，以避免在到期結算時因金額數不符而引發不必要的麻煩；

·當月如果有出現未送貨（未履行訂單）情況：

因物流方面原因未及時送貨；

因產品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；

因業務員方面原因未按時送貨；

·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經開出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，而不得進入銷貨帳目；銷貨清單上應注明未送貨和未送貨理由；

附注：《超市賣場業務營運手冊》后綴文件：

1) 《供應商如何回避超市賣場業務風險》；

2) 《超市賣場經營能力的市調技巧》；

3) 《超市賣場業務合作談判技巧》；

4) 《理貨》；

5) 《零售終端的維護技巧》；

6) 《超市賣場業務員業績管理辦法》；

7) 《超市賣場業務年度、季度、月度促銷管理方案》

篇7

【關鍵詞】電信運營　市場營銷策劃　閉環管理　精細化管理

1　引言

當前，電信運營商持續發展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈帶來的嚴峻考驗，還有全業務競爭、號碼可攜等帶來的挑戰。電信運營商要想鞏固并提升行業地位，需從粗獷式經營向精細化管理發展。從日常生產及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內容，因此抓好營銷策劃管理的各個關鍵環節就顯得尤為重要。

2　現狀及問題

從行業發展來看，未來幾年基礎電信業將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續發展是電信業當前亟待破解的重要難題之一。

從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設計、執行、評估等還沒有形成統一規范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進行，經分系統難以實時跟蹤。

從理論研究情況來看，國內外關于電信運營商省市上下聯動的市場營銷閉環管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。

綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯動、有效運行的重要紐帶。

3　營銷策劃定義

從國外研究情況來看，美國營銷協會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產者的物品與服務帶給消費者或使用者的商業活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創造、溝通與傳送價值給客戶，經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序”。

從國內研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業實際工作，本文認為營銷策劃是指企業根據內外部環境的準確分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現企業預期目標。同時，從企業內部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內容、審批、執行、跟蹤及效益評估等整個閉環過程。

4　市場營銷策劃閉環管理

基于某市移動公司為期1年的駐地項目經歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環管理內容應涵蓋市場營銷策劃的各個環節，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設計原則、方案的編寫、活動的審批、執行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環流程，這樣才能更好地發揮營銷活動在帶動、拉升業務發展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構及管理職責

電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區)公司(以下統一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質管理，多數情況下僅以指導意見形式傳達集團領導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。

關于省市公司管理職責及內容，主要是基于營銷活動管理的閉環流程、活動發起部門及活動支撐部門協同工作情況來界定。

(1)省公司管理職責

負責省級營銷活動傳播工作。

負責兄弟部門會簽工作。

負責審批、協助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。

負責在通信管理局的報批、報備工作。

負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。

(2)地市公司管理職責

制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權限及跟蹤要求等。

根據省公司安排或當地市場發展需要，及時制定營銷活動方案。

對于涉及到通信費用優惠類、系統充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關部門會簽及領導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關規定做好內部審批備案工作。

跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關部門效果評估報告。

地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內涵后，結合通信行業特點及電信運營企業工作實踐，提出了電信運營企業策劃并開展營銷活動應重點把握以下六大原則：

(1)擴展性原則

針對客戶。以客戶發展規模大小為優惠條件，遵循大網小優惠、小網大優惠的原則。

針對話務量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結構進行產品設計，合理設計價格階梯，平衡分鐘數或小區內外單價水平。

(2)區隔性原則

針對消費量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優惠，低ARPU、少優惠”的原則設計產品。

針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區、分門檻等區隔方式設計產品，多采用資費包，少體現單價。

(3)效益原則

科學設置促銷資源使用的贈送比例。預存話費、協議消費贈送促銷品活動應盡可能采取預存話費分月返還或協議承諾最低消費等方式延長客戶在網時長、提升客戶消費。關于增值業務類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業務的月功能費或協議期內該業務的累計消費額。

合理設定促銷資源使用的活動周期和活動次數。除預存話費和協議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續周期不超過×天(如內蒙古移動規定為45天)，全年開展次數不超過×次(如內蒙古移動規定為5次)。

規范促銷資源的使用范圍和種類。對于預存話費贈送和協議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統一確定使用范圍和種類。促銷品應優先選用自有產品或與自有產品相關性較強的產品，外購促銷品要充分考慮對社會相關行業的影響。在促銷活動開展前要與當地工商、物價、行業監管等部門做好溝通，取得相關主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應符合工商部門的相關規定，價值不得高于×元人民幣(如內蒙古移動規定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營銷活動應根據用戶品牌設置相應的回饋額度、周期等充分體現品牌營銷的原則，充分發揮營銷活動對品牌的驅動作用，更好地體現品牌內涵。

(5)渠道匹配原則

營銷活動設計時應根據業務辦理的復雜程度、是否需要客戶領取促銷品等情況。充分發揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環管理原則

營銷活動的設計應從營銷背景、營銷目標和營銷活動內容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預算、費用列支、執行、跟蹤、效果評估等方面進行全面閉環管理，以提高營銷活動設計的科學性和有效性。

5　閉環設計流程

從調研情況來看，我國絕大部分電信運營企業市場營銷活動設計流程正趨于規范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環設計有兩個重點內容需要關注，一是環境或背景分析，二是營銷策劃內容。基于國內外相關理論成果及電信運營企業項目實踐，總結得出營銷活動完整的設計流程如圖3所示：

5.1營銷活動的設計內容

(1)明確營銷背景。

(2)選擇目標客戶。

(3)制定營銷活動規則。

(4)確定營銷活動執行時間。

(5)確定營銷活動推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營銷目標。

(8)預估活動效果。

(9)做出活動預算。

5.2編寫營銷活動方案的三個原則

(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內容描述應清晰、規范，并能合理規避稅法、消費者權益保護法等法律風險。

(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應包括活動方案、系統支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。

(3)規范性：指對于需要短信群發或在公司網站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規范；前合營銷腳本要求內容全面、準確、精煉、規范；系統支撐需求的描寫應符合BOSS系統、電子渠道等相關規范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。

5.3營銷活動方案的審批

(1)營銷活動的分類：指根據營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優惠類、系統充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產品回饋類。

(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領導審批后，再上報省公司相關部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執行。

(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務部、業務支撐系統部、數據產品部的系統支撐時間；短信營業廳的支撐時間等。

5.4營銷活動的執行、跟蹤及稽核

(1)營銷活動的執行：從客戶角度來看，營銷活動執行過程中需向客戶充分告知活動規則、參與活動后的權利和義務關系等內容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業務辦理完畢之后，確保將相關信息錄入系統；另外，關于體驗營銷活動必須保證客戶的知情權，體驗前及體驗到期后的業務續辦必須事先征得客戶同意。

(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現的問題應通過及時調整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預期的目標。

(3)營銷活動的稽核：指營業前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應加強業務稽核工作，明確營銷活動業務稽核流程，對客戶參與條件、活動規則的系統執行情況、促銷品的領取和發放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設計的營銷規則執行。

5.5營銷活動的評估

(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經省公司審批的營銷活動及全省統一執行的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內分別由地市分公司、省公司活動發起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關部門報批的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領導審閱。

(2)營銷活動效果評估報告的內容要求至少應包括：活動預期目標的完成情況；活動中積累的經驗及存在的問題；客戶反應、市場反應；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發展、客戶穩定、業務拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業務收入與促銷費支出的配比情況進行全面深入分析。

5.6營銷活動的存檔管理

營銷活動的組織管理部門應形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機制，以便相關部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。

篇8

【關鍵詞】BOT；污水處理；管理

隨著國民經濟尤其是可持續經濟的發展，建設污水處理設施解決污染問題，與人民群眾的生活越來越密切，越來越成為老百姓乃至整個社會關注的熱點、焦點問題，也是加快區域城市化進程、建設生態城市與和諧社會的必然要求。青島市嶗山區政府為改善沿海一線地帶的生態環境，建設環保城區，保護藍色的海洋，決定開工建設石老人污水處理廠。同時為了克服污水處理廠項目投入資金數額大、回收周期長、對財政壓力大的問題，提出了用經營城市的理念，通過招商引資引進項目建設資金與先進技術的思路。通過全過程參與項目的籌建工作，形成了較成熟的項目管理經驗。

一、確定污水處理廠投融資模式

傳統的城市基礎設施建設資金主要來源于政府的財政資金，由于需投入資金數額大，往往會造成一定時期內政府財政資金短缺，造成城市建設長期處于彌補欠賬、滿足需要的狀態。城市基礎設施建設資金的不足，成為制約城市建設發展的瓶頸，直接制約著經濟社會的持續、健康、穩定發展。

經營城市是促進城市發展的先進理念，是借鑒經營企業的理念和手段，對城市的各種資源進行整合、優化，以各種有效的手段發現和挖掘城市資源的潛力，實現資源的最大增值。通過經營城市，可以打破單一政府投資的模式，使城建投資由主要依靠政府轉向依靠社會，由主要源于財政轉向主要源于市場，解決了城市建設資金缺乏的困難，有利于形成全社會參與建設家園的局面，推動了城市建設的良性循環與發展。

石老人污水處理廠項目確定后，區政府即提出了采用“政府指導、社會參與、市場運作”的城市建設投融資模式進行市場化運作、積極利用外資進行投資建設的思路。2001年底至2002年4月，籌建辦與多家項目投資單位進行了接觸洽談，各投資單位也提出了投資建設方案（包括BOT、BT方案）。為深入實踐經營城市理論，促進城市建設發展，積極探索城市基礎設施投融資體制改革的方法和措施，決定采用BOT投融資方式進行石老人污水處理廠的建設。

BOT是英文建設－運營－移交的縮寫（build-oper?鄄ate-transfer），所謂BOT投融資方式是指政府通過協議將基礎設施的建設、經營和管理權讓渡給項目的投資者和經營者，協議期限屆滿，投資者和經營者無償將該設施移交給政府的投融資方式。在國際融資領域BOT不僅僅包含了建設、運營和移交的過程，更主要的是項目融資的一種方式，具有有限追索的特性。

二、污水處理廠項目的前期工作

（一）確定石老人污水處理廠的規模。籌建辦于2001年10月在前期調查論證的基礎上，委托有關單位對石老人污水處理廠項目進行了工程可行性研究，并于2001年11月邀請有關專家對石老人污水處理廠的可行性研究報告進行論證，初步確定該項目規模為5萬噸/日，占地5.5公頃，其中一期工程為2萬噸/日，占地3.5公頃，投資約5800萬元。

（二）完成石老人污水處理廠的選址工作。2002年3月，完成了排海口的海洋條件優化論證工作，初步選定污水處理廠的建設位置。4月底，青島市規劃局復函，初步同意在石老人東側、規劃小漁船避風港池北建設。

（三）完成環境影響評價工作。2002年9月10日和9月25日，分別組織專家對中科院海洋研究所編制的《石老人污水處理廠項目環境評價大綱》及《環境影響報告書》進行了評審，并根據與會專家提出的寶貴意見進行了完善和補充。10月，《環境影響報告書》報環保部門批復。

（四）完成規劃用地調整與定點工作。委托測繪單位對污水處理廠地形圖進行測繪，并對處理廠二期用地提出合理化建議，上報規劃局。2002年10月，青島市規劃局批復了《建設項目選址意見書》，同意該項目的選址，并批復了主要規劃設計條件。

（五）完成項目用地的征地及地面附著物拆遷工作。籌建辦積極準備工程開工建設條件，于2002年10月上報區政府關于辦理工程用地的請示，并與區國土局及石老人街道辦事處、南海村委等有關部門積極進行協調，辦理用地手續。籌建辦與石老人街道辦事處土管所、南海村委的有關人員一同到現場，對項目范圍內的房屋、莊稼、菜園、果園等附著物逐一進行測量并、記錄、評估，協助完成用地范圍內地面附著物征遷工作。

三、與投資方投資洽談及合同簽定工作

歷經一年的投資洽談，2002年12月10日，區政府與投資方海森林環保有限公司（以下簡稱投資方）簽訂了石老人污水處理廠特許建設、經營合同，明確了該項目投資建設單位。項目總投資約6000萬元人民幣，其中可利用外資約700萬美元。即由投資方自行籌資、投資、建設、運營石老人污水處理廠，政府在特許經營期內向項目公司支付處理水費。特許經營期屆滿，項目公司無償將污水處理廠移交給政府部門。

四、項目建設與投入運行

根據簽定的合同，投資方委托相關單位對項目進行設計、評審、招標，確定設計單位、施工單位、監理單位，并按規定辦理施工報建等手續，使項目進入正常的建設程序。項目土建及設備安裝完工后，由投資方組織，政府環保、質量等相關部門參加，并邀請了數位專家參加了驗收，對項目質量進行了科學、客觀、公正的評定，目前項目運轉良好。

轉貼于

五、保證石老人污水處理廠項目進度的管理措施

（一）成立石老人污水處理廠籌建辦公室。2002年8月經行政辦公會議決定，成立石老人污水處理廠項目籌建領導小組，領導小組下設辦公室（以下簡稱籌建辦），并從不同部門抽調了四名有項目管理經驗與投資經驗的工作人員專項負責該項目的前期籌備工作，直接向分管區長匯報項目進展情況。

（二）制定工作任務，及時匯報工作情況。該項目的籌建工作時間緊、任務重，為圓滿完成該項工作，籌建辦根據項目投資計劃、項目建設的規律，與投資方協商，制定了科學、詳盡、切實可行的的施工組織設計與施工進度計劃，建立了例會制度，每周五由分管領導召集工作人員對本周工作進行總結，并制定下周工作計劃。

（三）問題一經發現立即尋求有效的解決方法。每月由分管副區長召集的工作調度上，及時匯報污水處理廠項目工作進程及存在的問題，做到盡快解決問題，保證項目建設進程。比如在辦理規劃定點手續的過程中，發現該項目原預留地偏小。為落實規劃用地問題，籌建辦在區領導的協調下積極聯系土地局及相關工作人員到石老人現場勘察，并積極與市規劃局聯系溝通，及時研究規劃用地解決方案。

（四）學習借鑒其它BOT項目經驗，研究比較BOT合作方案。由于該污水處理廠是嶗山區建立以來第一個應用外部資金進行建設的項目，幾乎沒有可借鑒的經驗，而籌建污水處理廠的工作專業性又很強，這些原因都大大增加了此項工作的難度。在區領導的帶領下，我們籌建辦先后到深圳市、珠海市地有關部門，學習他們在以BOT方式籌建污水處理廠過程中的經驗，為更好地完成籌建工作打下了良好的基礎。另外，針對不同的項目投資額、采用不同的設備制定了不同的方案進行測算比較，從而選出最優的合作方案。

六、貫徹經營城市理念，實現招商引資新突破

以BOT方式建設石老人污水處理廠是嶗山區建立以來第一個應用外部資金進行城市基礎設施建設的項目，是把經營意識運用到城市基礎設施建設中的一次實踐，對于加快城市現代化建設，促進城市可持續發展，具有重要現實意義。

（一）有利于緩解政府在城市建設資金上的壓力。區政府可以在25年的特許經營期內逐步投入現有資金，而無需在項目建設初期投入大量資金，極大地緩解了財政資金不足的壓力。

（二）吸引外資，實現招商引資新突破。通過BOT方式吸收外來資本，進一步拓寬了招商引資的渠道，充分利用外資發展我區的經濟。

（三）有利于提高城市建設的效率。投資方全程參于城市基礎設施項目的建設、運營，建設的質量將直接影響運營的收益。因此比較以往投資方只建設不運營的方式，該方式極大地提高了項目的建設質量及建設進度。另外，政府將城市基礎設施建設和管理推向市場，無需再組織專業人員直接對項目進行管理，引進了國外的先進技術和管理方法。

（四）有利于推動政府職能積極轉變。在經營城市的過程中，政府從過去壟斷而又無力做到、或者不該做的一些投資和經營領域中退出來，專門從事城市的發展、規劃和城市資產的監督管理，促進了政企分離，有效地推動了政府職能的轉變。

經營城市作為當前城市建設的重要手段和發展方向，是我們必須研究和深入探討的重點課題。石老人污水處理廠項目是在城市基礎設施建設領域對經營城市理念的一次積極的嘗試，有著不可估量的社會效益和經濟效益，是造福當代，利在百年的大事。以BOT方式建設石老人污水處理廠項目，有力地探索了經營城市和城市建設方面的新方法、新路子。

【參考文獻】

篇9

關鍵詞：市場經濟；公路運輸；經濟管理；應用發展

中圖分類號：F540 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01

隨著社會經濟的迅速發展，公路運輸憑借其運輸靈活、通達性好以及覆蓋面廣的優勢，將全國各地的交通站點聯成統一的整體，并由此成為我國國民經濟中的重要基礎產業之一。與此同時，隨著我國市場經濟的迅速發展與完善，公路運輸已經由單純的運輸行業轉變為新型的經濟增長點，憑借其優質的運輸能力，在推動我國社會經濟發展的同時，還吸引了更多的外資投入，在推動當地經濟發展的過程中有著極其重要的作用。隨著我國經濟市場的迅速發展，我國的交通運輸市場也在不斷的改革創新，公路管理工作也面臨著嚴峻的挑戰，如何順利市場經濟發展的相關需求，加快公路運輸經濟管理的優化與完善，已經成為當前我國公路運輸管理中的重點問題。在此，本文從加強公路運輸經濟管理的必要性、公路運輸與經濟發展的關系以及市場經濟體制下公路運輸經濟管理的改革措施等三個方面出發，針對當前我國公路運輸經濟管理中出現的問題及完善措施，做以下簡要分析：

一、加強公路運輸經濟管理的必要性

在當前經濟市場的迅速發展下，傳統的經濟體制也在原有的基礎上得到了發展與完善。公路運輸作為國民經濟的重要組成部分，在其發展的過程中需要結合著經濟市場進行改革與完善，只有這樣才能符合當前社會的發展趨勢，才能更好的跟上經濟的發展步伐。由此可見，完善公路運輸管理是當前社會經濟發展的必然形式，在其加強的過程中，主要包括以下幾個方面：首先，公路運輸經濟管理在改革實施的過程中，其核心在于滿足當前社會的生產需求，換而言之，公路運輸經濟管理是社會生產力發展的實際需求，也是經濟市場發展到一定水平的必然產物，且隨著社會經濟的發展而不斷完善，在實踐管理的過程中，必然要隨著社會發展而加強、完善。其次，在我國社會經濟發展的過程中，公路運輸作為當前經濟管理改革中的重要組成部分，在當前社會發展的過程中有著極其重要的作用。經濟發展與公路運輸之間有著相輔相成、缺一不可的聯系，良好的公路運輸是經濟發展的核心保障，而經濟發展能夠在很大程度上促進公路運輸的穩定發展。由此可見，在我國社會經濟發展的過程中，加強公路運輸經濟管理有著極其重要的作用。

二、公路運輸與經濟發展的關系

俗話說“要想富，先鋪路”，從這句話中不難看出公路運輸的重要性，在推動區域經濟發展的同時，還對我國各地間的區域聯系有著極其重要的作用。在公路運輸與經濟發展的過程中，其之間的關系主要表現在以下幾個方面：

首先，在社會經濟發展的過程中，其核心基礎在于公路運輸，表現較為突出的在于內陸地區以及經濟不發達地區。作為整個交通運輸的主干線，公路運輸在一定程度上決定著我國相關工程項目的建設及發展，且隨著高速公路的建設成為我國交通運輸行業中的“領頭羊”，由此不難推出，公路在當代國民經濟發展中有著基礎性的作用。

其次，在公路運輸發展的過程中，對公路周邊區域的經濟發展只有直接影響。面對當前我國社會經濟發展的不平衡，一些經濟不發達地區在發展經濟的過程中，其核心在于完善公路建設，推動該區域與其他地區的聯系。一個地區在發展區域經濟的過程中，公路網的狀況將直接影響著當地的經濟發展；完善的公路建設，能夠推動當地的經濟發展。

再次，在發展地區經濟的過程中，良好的公路運輸能力，能夠更好的吸引外資，帶動地區及周邊地區的經濟發展，以此來加強該地區與周邊地區的經濟往來。此外，隨著城市化發展進程的加快，公路運輸發展也在很多成都上推動了我國社會主義建設。

最后，完善公路運輸與經濟發展在構建和諧社會主義中有著極其重要的作用。且作為當前社會主義現代化建設的核心基礎，公路運輸能夠有效的推動人們的日常生活，滿足人們生活中各種物質需求，同時能還在原有的基礎上加強地區與地區之間的聯系，為促進建立和諧的公路交通體系奠定堅實的基礎。

三、市場經濟體制下公路運輸經濟管理的改革措施

公路運輸經濟管理的應用于發展，在符合當前社會經濟發展趨勢的同時，還跟上了時代的發展步伐，在我國社會發展的過程中有著極其重要的作用。而在其改革措施實施的過程中，需要相關部門結合著我國社會的實際發展狀況，有針對性地對其完善，使其在發展的過程中形成統一的整體。針對市場經濟體制下公路運輸經濟管理的改革措施，主要包括以下幾個方面：

(一)完善公路運輸管理

完善公路運輸管理，是實現公路運輸經濟管理的核心所在，同時也是確保公路運輸經濟管理順利實施的重要依據。在當前社會經濟持續穩定發展的過程中，傳統的公路管理已經無法適應當前社會經濟的發展需求，由此就需要相關部門能夠結合著我國公路的實際發展狀況，制定出科學、完善的運輸管理政策，以此來促進公路運輸的可持續發展。

(二)加強成本管理與控制

在公路運輸建設的過程中，加強公路建設成本的管理與控制，能夠在保障公路建設質量的同時，還能確保公路投入使用后產生的經濟效益，與此同時，實行全面預算管理，也是公路運輸經濟管理改革中的基本措施。在加強公路成本管理與控制的過程中，編制工程施工預算，其核心在于完善施工項目的成本管理，并結合著公路工程的實際施工狀況，使工程預算在原有的基礎上更加全面、完善，在建立責任、權能、利益相結合的基礎上實現各責任單位的預算體系，使其在原有的基礎上通過監督、激勵及分配等功能，完善施工企業內部存在的管理問題，同時完善施工企業的法人治理結構。在公路工程建設的過程中，工程的預算成本也在一定基礎上反映出公路施工企業的平均成本水平。在整個公路建設計劃成本建設的過程中，是指結合著公路工程建設的各個環節，根據計劃期內的相關資料，由相關人員在實際成本發生前預先編制出人工費成本控制計劃、材料成本控制計劃、機械設備成本控制計劃、管理費用成本控制計劃、臨時工程費用成本控制計劃。在公路工程實際施工中，每一項公路項目都需要專業人員進行精心的預測，并在項目開工前做好相應的準備工作，并本著一切從實際出發的原則，精心選出合適的施工方案，嚴把施工原料關，在確保工程施工質量的同時，還能從根本上減少工程的成本投入，為其今后的投入使用奠定基礎。

(三)積極應用現代技術，提高管理水平

在完善公路運輸經濟管理的過程中，可以結合著網絡計算機的優勢，促進信息整合。且在當前的公路管理中，多數公路已經使用了現代電子工程設備，在提高管理質量的同時，還在很大程度上完善了公路運輸管理，為其今后的發展做好了鋪墊。

(四)將經濟管理與行政管理相結合

公路在建設的過程中，工程量大、施工周期長以及施工環節多等特點，在一定程度上決定了公路建設的成本投入。除此之外，與其他工程管理不同的是，基于公路的社會性、公共性、規模性、非營利性以及不可替代性，在建設的過程中具備投資大、回收慢以及經營風險高等特點。由此就需要政府相關部門能夠在公路建設的過程中，對其進行相應的技術指導與管理，并賦予特定企業的壟斷經營權，在符合公路運營發展規律的同時，還能體現出政府宏觀經濟的目標要求。

四、總結

綜上所述，隨著社會經濟的迅速發展，在當前市場經濟迅速發展的過程中，公路運輸經濟管理的應用于發展，在提高公路運輸質量的同時，還能最大限度的體現出公路運輸的經濟效益。由此就需要相關部門在完善我國公路運輸經濟管理的過程中，能夠結合著我國社會的實際發展狀況，按照一切從實際出發的原則，在原有的基礎上對公路運輸經濟管理進行完善，在提高我國公路管理質量的同時，還能為其今后的發展奠定基礎。

參考文獻：

[1]王建偉,顏飛.公路運輸經濟管制研究的回顧和進展[J].長安大學學報(社會科學版),2008(01).

[2]段增英.公路運輸經濟發展研究[J].現代商貿工業,2009(18).

[3]陳志華.對道路運輸管理的若干思考[J].交通與運輸,2005(06).

[4]彭春莉.淺談我國高速公路經濟管理[J].中國高新技術企業,2009(24).

篇10

關鍵詞：城市污水管網污水處理廠運行管理

中圖分類號： TU996 文獻標識碼： A 文章編號：

一、引言

在整個城市基礎設施建設中，污水管網是其中非常重要的組成部分，它不僅影響到人們生活質量的提高，還會對城市污水處理廠日常運行產生重要的影響。而要想促進城市污水處理廠更好的運行，就必須加強污水管網建設，使其在市政設施建設中發揮更大的作用，為污水處理創造有利條件。當前城市污水管網建設中，由于受到人員、資金、環境等方面的影響，城市污水管網存在著一些問題與不足。這些問題的存在不僅影響了污水處理廠的運行管理，還會給人們的生產生活帶來不便。因此，探討分析城市污水管網對污水處理廠運行管理的影響，并提出完善城市污水管網建設，促進污水處理廠有效運行的策略無疑具有重要的現實意義。

二、城市污水的來源

1、生活污水。包括城市公共場所、居住區、工廠等排出的污水，生活污水中含有大量的有機物、無機物、病源微生物、寄生蟲卵等等，必須對其進行處理達標之后才能排放。

2、工業廢水。指的是工業生產中排放的污水， 包括造紙廢水、印染廢水、生物制藥廢水、化工廢水、油漆廢水、煉油廢水等等，污染比較嚴重，是城市污水中有毒有害物質的主要來源。

3、降水徑流。由城市降水或者是冰雪融化水形成的，如果城市分別布設了污水管道和雨水管道，一般不會造成很大的污染，但如果是雨水和污水混流的話，往往會帶來較為嚴重的水污染。

三、城市污水管網對污水處理廠運行管理的影響

1、城市污水管網建設對污水處理廠運行管理產生重要影響。污水處理廠運行管理同其他企業運行管理一樣，是企業管理活動的重要組成部分，需要采取相應的措施對污水處理廠各項工作進行組織、協調和控制，它包括從接納原污水到凈化處理排出達標污水的全過程，是整個水污染控制系統最為重要的組成部分，也是節約水資源，提高水資源利用率的重要的內容。而所有這些工作的完成，都離不開城市污水管網的建設，目前，很多城市的污水管網建設不完善，污水處理廠沒有很好的運轉起來，影響城市污水處理和水資源的利用效率。

2、污水處理廠的運行管理需要城市污水管網的普及和建設。城市污水管網是污水處理廠專門收集污水的管網，接入達標排放的生產和生活污水，雨水則排入城市雨水管網。一旦污水管網發生堵塞，往往會給人們的生活帶來不利影響。一些污水處理廠的運行管理水平較差，其中的主要原因是污水管網建設不完善，作用得不到充分的發揮。因此，必須加強污水管網建設和普及，科學設計，妥善施工，生活生產污水都要經過處理達標之后才能排放，提高污水處理廠運行效果，減少淤泥沉積，為城市的正常運行和方便人們的生活創造良好條件。

3、必須加強城市污水管網建設和污水處理廠的運行管理。做好規劃和設計工作，加大資金投入，加強施工管理，提高施工人員素質和施工質量，不斷完善城市污水管網建設，加強對污水處理廠的運行管理，以促進它們在城市運行中更好的發揮作用。

四、完善城市污水管網建設，促進污水處理廠有效運行的策略

1、完善領導機制，明確職責和權限。成立相應的領導小組，加強對城市污水管網建設的組織和領導工作，制定相應的工作制度，明確相關部門和人員的職責，并明確分工，相互配合，做好管網建設現場勘察工作，加強施工現場管理，督促進度，形成完善的工作框架，確保管網建設有序進行。

2、分解污水管網建設任務，明確任務期限。將城市污水管網建設的任務進行分解，并明確任務目標和完成期限，加強工期管理，保證管網建設有序進行。同時，做好宣傳和交流工作，及時總結施工經驗，開通管網建設網站，建立信息共享和交流平臺，以促進管網建設的有序進行。

3、建立獎懲機制，發揮激勵作用。制定城市污水管網建設考核獎懲辦法，對獎懲考核提出總體要求，明確考核對象、內容、程序、方法，調動各方工作的積極性和主動性，促進他們更好的進行城市污水管網建設。

4、加強維護管理，保證已建管網泵站正常運行。城市污水管網建設完成之后，需要加強維護和管理，資金的調撥必須與實際消耗的電費相掛鉤，確保已建管網泵站正常運轉，發揮其應有的作用。

5、做好材料采購工作，保證污水管網材料質量。污水管網建設需要大量的材料和設備，為了保證工程建設質量，必須加強對材料和設備的管理，保證其質量和安全。做好污水管網材料的采購工作，加強與材料供應方的溝通，選擇質量可靠，價格合理的材料供應商，保證材料供應及時到位。同時，要做好材料和設備的驗收工作，填寫測試、驗收報告，并做好防雨、防碎、防銹工作。

6、提高污水管網施工人員素質，促進施工順利進行。施工人員的業務技能和作業素質對污水管網工程質量產生直接的影響，因此，為了加強污水管網建設，必須重視對施工人員的技能培訓。培訓的方式可以是多種多樣的，比如組織討論，觀看視頻，現場講課等等，都可以提高污水管網施工人員的業務技能。此外，施工單位還要注重吸收和引進高素質的施工人員，不斷充實施工隊伍的素質，使他們能夠勝任污水管網建設的各項工作。

7、落實污水管網建設監督管理制度，提高管網建設質量。除了做好上述幾項工作之外，為了加強城市污水管網建設，還必須建立完善的監督管理制度。施工單位要做好自己的本職工作，建立并完善質量領導機制，建立相應的責任制度，將污水管網質量監管嚴格落實到各部門和各單位。另外，還要強化污水管網質量監理工作，對于施工合同、技術規范等進行全過程的監督和驗收，將污水管網建設管理和施工質量控制有機結合起來，使其成為一個密不可分的整體，提高污水管網建設質量。在監督管理過程中，如果發現存在著操作不符合規范要求、施工工藝不達標，材料質檢不合格等情況，應該立即采取處理措施，保證污水管網建設按照施工規范進行，提高工程建設質量。

8、完善污水管網建設驗收制度，確保管網建設質量。城市污水管網建設按照合同和設計文件的規定全部完成，達到設計要求，檢驗合格之后，可以辦理移交手續。污水管網竣工驗收標準為：符合相關規定和要求，滿足驗收規范，施工全部完成，施工資料齊全并滿足歸檔要求。在這種情況下，可以進行污水管網竣工驗收。竣工驗收一般包括施工單位自檢、項目負責人復檢、項目竣工驗收等過程和步驟。在污水管網建設和施工過程中，應該根據工程的具體情況，建立完善的竣工驗收管理制度，按照相關規定，嚴格檢查工程建設質量，確保污水管網建設質量符合要求。同時，嚴格執行相關的驗收規范和標準，確保城市污水管網建設質量。

五、結束語

總而言之，城市污水管網是市政工程基礎設施建設的重要組成部分，加強城市污水管網建設，提高工程質量，促進其正常運行具有重要的現實意義。今后在實際工作中，一定要認識當前城市污水管網建設存在的問題，并根據具體情況，從多個方面入手，采取相應的策略，不斷完善城市污水管網建設，促進污水處理廠有效運行，提高城市污水處理效率，為人們的生產生活創造良好的條件。

參考文獻：

[1]楊承志.污水管網的維護及科學管理探討[J].中國新技術新產品,2010(18)

[2]李峰,陳雷.污水處理廠及管網運營方式的探討[J].中國市政工程,2007(1)

[3]余國柱,林作勝.城市污水管網對污水處理廠運行管理的影響[J].科技傳播,2010(18)