導語：如何才能寫好一篇電商營銷體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：新疆林果業；電子商務；網絡營銷

一、新疆特色林果業的營銷現狀

目前，新疆的林果業市場特別是南疆四地（州）仍以傳統模式為主導，而現代網絡營銷多集中在大型龍頭企業，由于地區間人們網絡水平差異較大，使得電子商務的發展也不盡一致。絕大多數農資企業只把競爭焦點定位于實體市場，沒有意識到搶占網絡虛擬市場的重要性，甚至很多企業盲目跟風電子商務的發展，為趕時髦，上網目的不明確，使得網站利用率低、內容簡單、更新頻率低，網站的知名度、瀏覽量遠不及大型商業網站。現在新疆林果業市場營銷理念需從傳統生產觀念向現代的營銷模式過渡。

二、新疆特色林果業營銷存在的問題

（一）新疆林果業質量參差不齊

由于新疆林果業的種植者大多是分散農戶，采用的是傳統種植方式，缺乏標準化、現代化的管理手段，在技術、資金投入等方面不到位，雖然產品總產量比較大，但單一產品的總量并不高。由于種植者多是小農戶，產品質量標準難以把控，而在一些地區的市場準入性方面缺乏統一的質量、衛生標準，門檻比較低，導致一些農藥、化肥殘留度比較高的產品進入市場。隨著人們物質水平的提高，人們對有機、綠色食品的要求也是越來越高，由于新疆地區特別是南疆地區經濟發展水平比較落后，人們對生活的追求，達不到內地發達地區的水平，對有機、綠色產品的意識不強。

（二）新疆林果業品牌建設滯后

由于新疆經濟發展起步較晚，致使目前林果產業品牌多，但是知名品牌少。一般來講,品牌能夠幫助企業迅速打響知名度,也有利于消費者識別不同生產者或銷售商的產品和服務。整體來看，雖然新疆林果產品在全國市場上很受歡迎，但知道新疆本地林果產品品牌的人卻不多，產品品牌多而雜,品牌集中度較低,缺乏在國內享有較高知名度和美譽度的知名品牌,從新疆名優林果產品進入中國一線城市的各項參展及推介活動來看,同一種產品出現多個產地和品牌，如僅僅來自和田或其他地區紅棗品牌就多達數個，嚴重干擾消費者的鑒別與選擇,加大了品牌形象塑造的難度。目前林果業品牌建設還不能適應其市場化的進程，這也導致了新疆林果業在發展電子商務的過程中缺乏競爭力。

（三）發展林果業電子商務營銷的觀念落后

雖然現在很多的網絡營銷活動已不同程度地進入到林果業的生產經營中，但很多企業的網絡營銷還處于初級階段，只做到把公司的廠名、產品、地址等基本信息到網上，導致網站內容簡單，頁面設計不美觀，進而降低了人們對產品的可信度。由于很多農戶的文化水平比較低，缺乏對互聯網知識的了解，縣、鄉、村網絡營銷平臺體系不健全，進一步導致了中小企業在林果產品電子商務的發展上比較滯后，無法進行線上線下的有效互動以達到理想的營銷目標。

（四）缺少電子商務專業人才

現在電子商務已經進入到我們生活的方方面面，給我們的生活帶來了更多的便利，僅2017年“雙十一”這一天電商平臺的總銷售額就達到了2539.7億元，成功塑造了一個帶動全民消費的人造節日，帶動了我國的經濟發展。中國的電子商務基本到2009年才真正地發展起來，而新疆電商的起步更晚，這就導致了很多人對電商營銷缺乏認識，新疆的電商企業發展比較落后，甚至很多都是中小企業，再加上地處偏遠，工作待遇等問題，導致對真正懂營銷、懂技術的專業電子商務人才缺乏吸引力。

三、新疆特色林果業營銷發展策略

（一）加強特色林果產品品牌建設和質量管理

加強特色林果業品牌建設，有利于規范林果業市場秩序，防止假冒偽劣產品。新疆作為特色農業大省，要以市場需求為導向，加強特色林果業品牌建設,樹立品牌觀念、增強品牌意識。相關部門要加強對于林果業市場的監督管理機制，嚴厲打擊非法商販，加強林果業質量管理，防止不合格產品進入市場，擾亂市場機制。鼓勵相關林果企業開發無公害、綠色和有機的林果產品，提高產品質量，積極進行品牌認證，并對品牌林果產品和名牌林果產品實行合理定價，進而提升林果產品品牌知名度。

（二）進行林果產品電子商務知識培訓

為了能夠更好地提高企業及農戶對電子商務的了解，必須要提高其電子商務的意識，相關部門應強化各類互聯網及電子商務知識的培訓，結合電商知識講座進行林果產品電子商務成功案例的宣傳，培養企業及農戶利用互聯網平臺銷售商品的技能，進而培養和發掘出有能力的電子商務人才。同時政府部門應在政策方面加大對于電商企業的扶持力度，培育出有競爭力的大型電商企業，支持民營和中小電商企業的發展，增強對于電子商務人才的吸引力。

（三）加快林果業農企網絡設施建設

加快農企網絡基礎設施建設，培養信息技術人員是開展林果業電子商務的先決條件和物質基礎。改善農企網絡設施首先要得到政府支持，解決大量資金問題，建立計算機和網絡通信設備，完善林果業信息體系建設。此外，采取各種措施，鼓勵幫助農企上網，接受網絡信息，組織培訓農企信息人員，大力普及信息技術，培養從事林果業現代網絡營銷的技術人員，使農企人員能夠利用網絡平臺開展林果業電子商務。

（四）建立與電子商務相匹配的現代物流配送體系

物流作為構建電子商務中至關重要的一環，關系到新疆林果業電子商務的成功與否。有不少林果企業地處南疆，甚至有些電子商務的中小商家在南疆的偏遠山莊，要把家鄉的林果特產銷往內地，物流的速度與成本至關重要。建立現代物流配送體系，提高林果業流通配送能力，可以從三個方面進行推動：一是把網站的商品配送結合傳統流通渠道，充分利用傳統流通渠道閑置的倉儲、運輸資源，提高運送效率，降低物流成本，二是充分利用林果產品在各大城市具有一定規模的經營店進行物流配送，使得準確及時的物流配送在全國范圍內成為可能，三是加大林果業物流基礎建設，實行統一的信息化管理，并使用保鮮、冷藏等技術，確保林果產品新鮮到貨。

篇2

內容摘要:在資源相對匱乏的情況下,西部地區企業要縮小東西部經濟差距,利用電子商務這一先進生產力進入東盟市場是最優選擇。本文通過對西部企業和東盟電子商務環境分析,探討國內國外網絡營銷操作層面上的具體問題,制定西部地區企業利用電子商務平臺,采用網絡營銷的手段進入東盟市場的戰略體系,目標是降低西部企業進入東盟市場的風險,提供西部企業東盟網絡營銷的可借鑒指標。

關鍵詞:西部企業 東盟網絡營銷體系

問題提出

在原有的市場競爭環境中,與東部企業比較,西部企業由于規模小、綜合實力相對較弱,無論是在基礎要素和高級要素的競爭中與東部企業相比都處于劣勢。但在電子商務環境下,市場競爭并不完全取決于企業的生產規模大小、資金多少、產品或服務等因素,而取決于企業把信息技術應用到產品及服務中的能力,更取決于企業滿足顧客需求的能力。西部企業完全有可能借助電子商務這個平臺突破障礙,形成新的競爭優勢。通過電子商務平臺,利用網絡營銷手段進入東盟市場,將是西部地區對外貿易新增長點,這將進一步縮小東西部經濟發展的差距。

西部企業東盟網絡營銷戰略體系構建是通過分析西部地區企業和東盟在電子商務和貿易發展上的共同點、基本點的基礎上,設計一套適應西部地區不同行業或企業在進入東盟市場時所應采取的網絡營銷指標體系。

在這一進展中,需探討國內國外操作層面上的兩個問題:一是西部企業通過電子商務平臺,網絡營銷手段以何種方式進入東盟市場;二是如何降低風險,取得預期成果,這就需要建立一套適應西部地區不同行業或企業在進入東盟市場時所應采取的網絡營銷指標體系,對市場調查、市場細分、網絡營銷戰略組合等作出一般性的規定。

電子商務環境下西部企業構建東盟網絡營銷體系研究的意義

(一)提供西部企業東盟網絡營銷的可借鑒體系

與全國其他地區比較,西部地區電子商務業務總體而言處于中流水平,但網絡基礎建設、網民滲透率、網絡支付比例等都已達到全國平均水平,所以具備了進入東盟市場進行網絡營銷的能力。然而西部企業通過電子商務平臺進入東盟市場還有很大的難度,其面對的是整個東盟市場而不是某一個國家和地區,取勝的關鍵在于東盟整體電子商務發展的水平和速度。但東盟國家經濟發展水平不一,導致電子商務發展水平上的差距,加上東盟各國在政治、文化、技術方面發展水平的不同,西部企業要在東盟市場上占據優勢,就要求我們制定一套可借簽的行之有效的針對東盟整體市場的網絡營銷戰略體系,降低西部企業進入東盟市場的風險。

(二)獲得先入優勢和稅收優惠

由于地域的原因,我國其它地區對東盟市場的關注程度并不是很高,而在電子商務環境下,先搶占電子商務的商機,就能占據主動。與經濟和技術整體水平不是很高的的東盟各國相比,已開展電子商務應用的我國西部企業無疑是具有非常大的優勢,包括獲得經驗曲線效應、網絡外部性效應、品牌聲譽效應、轉換成本效應等。另外,由于各國對電子商務的發展都是持支持的態度,在稅收方面的政策不管是國內稅還是關稅,基本上采用“零關稅”的策略。

因此,我國廣大西部企業更應關注這個廣闊但尚未充分開發而又深具潛力與機會的市場,加快電子商務應用和發展步伐,抓住機遇,迅速開拓東盟這個巨大的潛在市場,在激烈的國際市場競爭中贏得新的競爭優勢。

西部企業構建東盟網絡營銷體系策略

(一)確定西部企業進入東盟市場的電子商務模式:B1AB22B3(C)模式

西部企業進入東盟市場的電子商務模式在國內部分建議采用B1AB2模式,以電子數據技術手段將企業聯盟(Alliance)起來,把信譽評估、信息服務、電子支付、物流配送等各個環節集成起來,從而真正實現了“四流合一”(信息流、資金流、物資流、商流),為企業之間的商業服務搭建基礎條件。深度的說也就是將物質資源、無形資源和服務能力等各種形態的資源,通過BAB平臺充分整合,把參與電子商務交易的直接參與者和間接參與者集合在一個平臺,以聯盟多體服務方式并深度的利用,達到企業間聯盟的便捷性,減少產品流通領域資源浪費為目的,為用戶提供全方位有保障性新型商業模式的全過程。

模式中的B1指面向東盟的西部電子商務企業戰略聯盟。西部企業利用電子商務進入東盟市場,由于市場風險的存在和企業資源的限制,建議不要單打獨斗,而是由政府或行業協會牽頭組建電子商務平臺,把所有有意愿參與東盟電子商務交易的企業按一定的標準整合起來,這樣可能分擔風險,也可以減少企業進入高風險的新市場初級相互之間的競爭。進入東盟的西部電子商務企業建議是有傳統貿易背景的企業,而不是純粹的虛擬電子商務企業,使企業具備一定的財力物力,為產品的市場開拓和售后服務提供基礎。有傳統貿易背景的電子商務企業與純粹的虛擬電子商務企業相比還有一個好處就是在產品定價方面可以做到低價格,提高產品在東盟電子商務市場上的競爭力。

模式中的B2指的是電子商務交易過程中的間接參與者,為電子商務交易提供必不可少的服務。由信譽評估體系、金融服務體系、物流服務體系、產品的生產銷售方及品質檢驗機構組成的集合體,包括CA中心、物流、支付、質檢等機構。

模式中的B3(C)是指東盟國家參與電子商務交易的買家,包括企業和消費者。

(二)制定西部企業進入東盟的網絡營銷戰略體系

1.市場調查。對東盟各國的市場調查建議采用兩步走:一是采用資料調查法,對二手資料進行分析,可以通過各種媒體,特別是各種針對東盟的網站上了解;二是采用詢問調查法和觀察法相結合,到實地進行調查,光憑分析已公布的二手資料來完成市場調查工作還是不科學的,必須到當地了解市場狀況。市場調查的重心不僅要了解東盟各國消費需求,更重要的是要進行政治、經濟環境分析,為作好網絡營銷戰略作準備。

2.市場細分。建議根據經濟發展狀況這一標準來進行,電子商務發展水平與經濟發展水平成正比,電子商務與傳統商務不同就在于交易基礎的水平相近性,必須具備電子商務交易環境和條件的國家才是進入的重點。根據這一理論,可以把東盟原六國作為我們進入的目標,越南、柬埔寨、緬甸、老撾處于電子商務發展的初始階段,這些國家擁有計算機網絡之比例偏低,對推行電子商務會造成障礙;交易機制尚未健全發展,這些國家擁有信用卡人口的比例相當低,且交易安全機制與相關配套法令尚未完備,對一般消費者而言無法完全接受電子商務,如在這些國家進行電子商務,利益可能不如預期。在東盟建立電子商務市場時,應采循序漸進的方法,分兩個階段,先在較進步的國家如新加坡、馬來西亞建立網絡營銷示范,再擴及其它國家,借此發掘更多的商業機會。

3.網絡營銷組合策略如下:

產品策略。在產品選擇上建議采用注重以下兩種產品,一是有特色的產品,如地方土特產;二是特色服務,如旅游等。有特色的產品或服務在網絡上銷售由于資源的聚集性,會產生漩渦效應,達到病毒式營銷的效果。

定價策略。在定價方法的選擇上建議以成本為基礎,采用競爭導向定價法,產品價格的制定按照東盟各國的平均現行價格水平來定價,以競爭對手的定價作為參考,以高出本國產品成本價為基礎。從市場價格調查角度來看,因為東盟市場各異,進行綜合的市場調查有一定的難度,很難找到共性,導致對各國市場的了解不是很透徹;從競爭角度來看,作為新的競爭都出現在東盟市場上,還沒有樹立自己的品牌優勢,最好把自己定位為市場追隨者或市場補缺者;從產品生命周期的角度來看,在東盟市場上屬于產品的進入期,建議采用快速滲透策略。所以,在銷售同類產品的各個西部企業在定價時實際上沒有多少選擇余地,只能按照行業的現行價格來定價。如果把價格定得太高,產品就賣不出去;反之,如果把價格定得低于時價,也會遭到降低價格競銷。

分銷策略。分銷渠道的選擇建議采用B2B42B(C)模式,采用分段式的網絡營銷渠道,模式中的B4指的是當地的商網站,起到的作用主要是宣傳介紹西部企業和產品,如有可能最好在網站上提供鏈接或有產品專區。

東盟各國人民消費習慣與文化民情迥異將是西部地區進行網絡營銷最大的障礙,加上電子商務時空相距的固有特點,很難根據市場的變化作出快速的反應。在此前景下,最好的市場進入策略就是與當地電子商務企業成為戰略伙伴,最好能把其發展為在當地的商,成為戰略聯盟的成員之一,變松散型的聯系為緊密型的聯系,以降低運營風險,免除不必要的商業糾紛,提高交易成功率。以商的策略進入東盟市場同時可以有效的獲得東道國的支持,繞過設置的貿易壁壘。

促銷策略。強調廣告和宣傳并重,必須了解當地消費者對網絡或電子商務產品與服務價值的看法。東盟大部分的消費者與企業界對于非經親眼看見貨品而進行采購,在初期可能無法適應。故在現階段來說,可在先導期從事宣傳廣告以吸引消費者注意,廣告平臺主要以官方網站和當地的電子商務網站為主。

權力和公共關系策略。在西部企業東盟網絡營銷戰略體系中,政府的作用是不容忽視的。應當充分利用好政府對西部地區企業在發展中的優惠和扶持政策以及政府對東盟在外交和貿易上的重視,加強對外宣傳,樹立企業和網站形象。也注意由政府提供的各種平臺,如各種博覽會和商貿洽談會達到招商引資的效果。

西部企業構建東盟網絡營銷體系擬突破的重點和難點

(一)西部企業東盟網絡營銷戰略指標體系的完善和保持動態性

網絡營銷戰略體系只是在環境分析下做的一級指標體系,但要真正的行之有效,必須對各級指標再進一步分解并根據重要性授予相關的權數,如方案中提到價格戰略采用競爭導向法,進一步可分解為產品屬性、所在市場開放程度、競爭程度等指標。

在電子商務環境下,企業的核心競爭力主要在于對市場的反應能力,電子商務環境變化很快,特別是技術因素,所制定的網絡營銷戰略體系要有柔性化的特點,一是可在一定范圍內對環境因素作出選擇,二是可在一定范圍內創造或影響環境。

(二)交易支付的可行性和安全性

東盟各國的貨幣不同、網上支付的工具不同,如何保證交易的可行性和安全性。解決問題的關鍵就在于選擇合適的交易模式,方案中提到運用B2B2B(C)的模式,西部企業電子商務聯盟與東盟各國的電子商務網站結成戰略伙伴關系,由東盟各國的電子商務網站代收代繳,我方和單獨的買方實現“線上交易,線外支付”,在網站中完成交易,但支付給我方在他們國家的合作網站,最后再進行貨款結算。這樣可以減少東盟各國買家的時間成本,提高可信任度。

(三)物流問題

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論文關鍵詞：體裁，體裁分析，英文促銷信

 

1．前言

近15年，體裁（genre）和體裁分析（genreanalysis）成為第一語言和第二語言教學領域里的熱門話題（Hyon 1996）。我國不少專家、學者都試圖把這種理論應用在具有特定交際目的的篇章上，如分析農業英語論文摘要（易興霞，2006），分析應用語言學領域學術文章的宏觀和微觀結構（楊瑞英，2006），分析商務促銷類語篇（王宏俐，郭繼榮，2006）等。本文擬從Bhatia的英文促銷信的體裁分析模式入手電子商務論文，分析主要交際目的為說服潛在客戶購買商家所提供的產品或接受其服務的英文促銷信的表現形式，圖式結構和特殊信息，并通過分析語義的文化預設和搭配意義，加深對促銷信的語言表面特征的認識。

2．理論依據

2.1體裁

語言學中的體裁（genre）不同于文學中的體裁。Swales（1990：45-58）認為體裁是在特定社會文化背景下對人類交際事件進行分類的結果。所謂交際事件就是人們按照特定目的和特定程式運用語言在社會中辦事的實例。新加坡的Bhatia（1993：13-16）在Swales的體裁理論基礎上做了進一步的完善，認為：1）體裁是一種可辨認的交際事件；2）體裁不是一般的交際事件，而是一種內部結構特征鮮明，高度約定俗成的交際事件；3）在建構語篇時，必須遵循某種特定體裁所要求的慣例；4）盡管體裁有其慣例和制約性，內行人仍可在體裁規定內傳達個人意圖和交際目的。因此交際目的往往決定應該使用哪種體裁，而體裁的常規性又為我們提供了可以遵循的體裁結構潛勢。

2.2體裁分析

體裁分析是20 世紀90 年代由Swales （1990）和Bhatia （1993）發展起來的一種分析方法。他們認為任何體裁都是由一系列的語輪構成，語步（move）和步驟（step）是語篇分析的出發點論文開題報告。Swales的層次動向法（move approach）常用在具體的體裁分析中，即根據不同的交際目的，對某一語篇按照意義與功能劃出層次，然后再根據層次來考察分析語言的表達形式。Swales 沒有對語步和步驟提出明確的定義，但Nwogu（1997）認為語步是一個由一系列詞匯，主題意義和修辭特征所標明的具有統一意義傾向的語篇片斷，步驟是實現語步的可供選擇的修辭策略，一個語步可以由一個或多個步驟來實現。例如，Bhatia （1993：62）根據體裁“語步（moves）和步驟（steps）”分析理論電子商務論文，將推銷體裁概括成七個“語步”（move）：1.Establishing credentials （確立資格證明）；2. Introducing the offer （介紹推銷內容）：（1）offering the product or service （介紹產品或服務），（2）Essential detailing of the offer（介紹推銷內容的重要細節），（3）Indicating value of the offer（指明推銷內容的價值）；3. Offering incentives（激勵購買）；4.Enclosingdocuments（附寄文件）；5. Soliciting response（請求回復）；6. Using pressure tactics（采用壓力策略）；7.Ending politely（禮貌收尾）。在以上七個“語步”中，第二語步Introducing the offer 又是由三個步驟（step）組成的。

體裁分析模式為語篇研究提供了新的考察視角與方式。使用體裁和體裁分析理論對某個特定語篇進行分析，是對語篇宏觀結構和微觀結構分析的有機結合，既注重語篇結構的宏觀結構和認知結構，也注重特定的體裁結構在詞匯和語法層面的特定表現。

3．體裁分析在英文促銷信中的應用

3.1促銷信的體裁界定

促銷信是商務英語中常見的一種語篇，它是以書信的格式由促銷人員向顧客傳遞商品或服務的存在及其性能、特征等信息，幫助顧客認識商品或服務所帶來的利益，從而達到引起顧客的注意和興趣、喚起需求、采取購買行為的目的。因此它的本質是銷售者和消費者之間的信息溝通，主要交際目的就是通過向消費者的宣傳、誘導和提示，促進消費者產生購買動機，影響消費者的購買行為，實現產品由生產領域向消費領域的轉移。這樣的交際目的決定收信人和寫信人通常為并不熟悉的雙方，因此語言上謙虛有禮、簡潔明晰是必不可少的。

3.2 促銷信的內在宏觀結構

一封成功的促銷信在內在結構上，基本遵循 Bhatia 的七個 “語步”的模式，通過吸引客戶的注意、向客戶詳細介紹所推銷的產品或服務并索求回復等語篇片斷來實現說服潛在客戶購買所推銷產品或服務的交際目的。下面我們從Bhatia的英文促銷信的體裁分析模式入手，來具體討論促銷信的層次動向。

Dear customer，

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⑷Visit any of our outlets to get more information. Hurryand buy a wonderful tasty cake for your loved one.

⑸Since the offer is valid till （time how long）.please actnow.

⑹Sincerely電子商務論文，

這封促銷信由五段組成，第一段的第一句是第一個語步：Establishing credentials （確立資格證明），通過提及在情人節要提供的一項服務來吸引顧客的注意力；第一段的第二句到第三段是第二個語步：Introducing the offer （介紹推銷內容）。第二個語步由三個步驟組成：⑴offering the product or service（介紹產品或服務），⑵Essential detailing of the offer（介紹推銷內容的重要細節），⑶Indicating value of the offer（指明推銷內容的價值）。第一段的第二句是第一個步驟，主要介紹了即將推出的服務——每買兩千克蛋糕就能抽簽，就有機會贏得在三星級賓館的兩人晚宴；第一段的第三句和第二段是第二個步驟，詳細介紹推銷服務的細節——情人節前夕在三星級賓館和摯愛共進晚餐、共舞；第三段是第三個步驟，主要指出推銷服務的精神價值——使情人節過得特別，并能遇到明星。第二個語步是促銷信最為重要的部分，決定能否幫助顧客認識商品或服務所帶來的利益，從而達到引起顧客的注意和興趣、喚起需求、最終采取購買行為的目的。第四段是第三、四個語步：Offering incentives （激勵購買）和Soliciting response（請求回復）。第四段第一句是請求顧客做出回復——到銷售點尋求更多信息；第二句是鼓勵有購買傾向的顧客下定決心。第五段是第五個語步：Using pressure tactics （采用壓力策略），Sincerely和簽名是第六個語步：Endingpolitely （禮貌收尾），作為傳統信件獨特的結尾方式，這一語步在促銷信中也很常見。

與Bhatia的七個語步模式略有不同的是：這封促銷信并沒有Enclosingdocuments （附寄文件）這一語步；而且Offering incentives （激勵購買）和Soliciting response（請求回復）的順序也有所不同。王宏俐，郭繼榮（2006） 認為，在語篇構建中常使用的語步是核心語步，不太出現的輔語步是外圍語步，在促銷信中電子商務論文，第一、二、四語步是核心語步，由于Enclosing documents （附寄文件）這一語步是外圍語步，銷售者可根據情況決定是否使用；至于語步順序，盡管促銷信是專門用途英語里的一種，有其慣例和制約性，但我們仍可在體裁規定內傳達個人意圖和交際目的。

3.3 促銷信的文化預設和搭配意義

這實際是一封是以西方文化為背景的抽獎促銷信論文開題報告。促銷信的最主要部分——第二語步也是以這個文化預設為先決條件的。銷售者想要促銷的商品是蛋糕，但在促銷信里，抽獎有可能贏得情人節的晚餐卻是描述的重點，這主要是商家抓住了顧客消費過程中的僥幸獲大利心理——以抽獎贏得與摯愛在情人節共進免費晚餐的機會，設置中獎機會，利用抽獎的形式，來吸引消費者購買商品蛋糕。令人心動的抽獎活動成功地把顧客的注意力指向拉到了本應大力宣傳的產品——蛋糕上面。如果收信人不了解這個文化預設，就不容易達到促銷信的交際目的。

Leech（1981：17）認為：搭配意義是指一個詞與另一個詞連用搭配時使得該詞的意義隨語境而發生的變化。因此促銷信在詞的搭配上非常注意。促銷信使用的形容詞大多是描述性和評價性的，多為褒義詞，例如：great，wonderful，special，tasty，exciting電子商務論文，thrilling，famous，wonderful，這些形容詞為收信人勾勒出一幅浪漫、激情、美味的晚餐情景。盡管這是一封書信，但口語詞匯多余書面語詞匯，淺顯易懂、簡潔明晰。銷售者為了推銷商品或者服務，常常直接使用反問疑問句和祈使句，增強引導功能，說服或敦促收信人采取購買行動。

3.4 總結

體裁分析超越了對語篇語言特征的簡單描述，力求解釋語篇的理據，探討語篇結構背后的社會文化因素和心理認知因素，揭示實現交際背景的特殊方式和語篇結構的規范性。促銷信具是專門用途英語的一種，把促銷信這一體裁語篇看作是一個有規律的有結構的層次動向的組合的思想，有助于我們更好地理解這種信函體裁，寫出目的明確、結構清晰、用詞準確的促銷信。

[參考文獻]

[1]Hyon，Sunny. Genrein Three Traditions: Implications for ESL [J]. TESOL Quarterly，30/ 4 :693-722，1996.

[2]易興霞.體裁分析與農業英語論文摘要[J]. 西安外國語學院學報，2006，9.

[3]楊瑞英.體裁分析的應用：應用語言學學術文章結構分析[J]. 外語與外語教學，2006，10.

[4]王宏俐，郭繼榮.體裁分析與商務促銷類語篇[J]. 外語教學，2006，7.

[5]Swales，J. M.Genre Analysis: English in Academic and Research Settings [M]. Cambridge:Cambridge University Press，1990.

[6]Bhatia，V. K.Analyzing Genre: Language Use in Professional Settings [M]. London: Longman，1993.

篇4

關鍵詞：服裝品牌營銷；光比與構圖；蒙太奇

中圖分類號：J413.9 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01

一、商業微電影與現代服裝品牌營銷定位關系

商業微電影是指使用微時長進行商業產品藝術創作的短片拍攝過程。與篇幅大、成本高、運作長、見效慢的純粹商業電影不同，商業微電影具有篇幅小、成本低、運作短、見效快等特征，屬于微縮動態視覺商業營銷手段。它在服裝企業品牌營銷的應用中起到極大的推動作用。普通類型的服裝產品廣告均需配合諸如電視、廣播、報刊等傳播媒體進行對外宣傳與商業推廣，需動用較大人力、物力、財力輔助宣傳；然而微電影商業短片更多地面向廣大互聯網客戶，在經濟全球化發展的今天，互聯網用戶遍布全球，在地球任意區域只要屬于互聯網用戶均可通過合理利用網絡平臺欣賞不同類別的服裝商業微電影短片，這是建立起消費者對服裝品牌企業市場定位的深入了解過程。服裝產品的商業微電影傳遞的商業訊息與產品特性均可得到完美詮釋。這種通過攝影技術傳播的服裝商業廣告越來越受到廣大網民的歡迎，尤其是年輕網民的熱捧。

服裝商業微電影平臺廣闊、操作手法簡單、信息量大、畫面感強、明星與市場效應顯著，這些優點解釋了微電影藝術形式如何能夠快速發展并占據現代消費者心靈的重要原因。優秀商業微電影短劇延續過程使核心目標客戶群成為該服裝品牌商業短劇的忠實的追捧者，逐漸演變成為忠實購買者與傳播者。這些目標核心用戶群體的修正意見深具商業價值，他們成為推動服裝企業樹立品牌形象的強大推手，為完善服裝企業品牌定位的準確度創造重要條件。這種劃時代的創新型營銷模式不再受國家、地域、種族、文化的界定而廣泛被全球客戶端認可，有互聯網信號覆蓋的地方就可以隨意任時游覽欣賞，短小生動、活潑有趣的小故事一旦設計成功將快速融化讀者心靈，與消費者在情感上產生共振，讓消費者樂于接受并相信這個品牌。企業與消費者建立起的互信關系能有效促進市場銷售，擴大品牌號召力及影響力。服裝產品在特定的劇情下更好地表達出品牌氣質使企業形象得到快速提升，更具市場辨識度。

二、商業微電影在服裝品牌定位的拍攝技巧

微電影故事情節源于生活又高于生活，屬于深挖消費者潛意識流中無法實現又渴望實現的夢想加以藝術渲染，夢想變成現實。在取悅消費者的同時又傳遞某種生活的真意義。消費者在空閑的幾分鐘內通過手機、電腦等數字設備欣賞微電影消遣生活，那些快速、準確表達生活寓意又極具藝術感、制作精良的微電影會讓消費者印象深刻，搭建起與消費者的情感互通，從而讓消費者真心接受該服裝產品的品牌形象，從愿意聆聽到樂于購買，逐步形成忠實擁護的商業目標。

商業微電影是駕馭于電影藝術與網絡媒體的新聯姻結晶產物，是順應現代市場要求而發展壯大的。實現優質畫面與主題完美詮釋，離不開雄厚的攝影設備做支持。數字化微電影設備主要依賴于計算機及便攜式數字電子產品，如智能手機、IPAD、電腦等，制作技術處理緊貼市場化潮流，畫面對接與后期同等重要。以拍攝服裝產品微電影為例：拍攝男裝西服，風格硬朗，底角線用光、曝光系數與構圖把控為M手動檔調節。動幀行走畫面應以高端數碼專業機為主攝設備，注重細節，讓服裝融入劇情，起到畫龍點睛的作用。輸出設備要強化能力，質感與表情應采HDLSR佳能EOS 5D Mark II 20mm-135mm為主拍，多點定焦鏡頭組及跟焦系統配置合理，腳架與云臺間搭建專業腳輪與軌道，利用搖臂拍攝。電影場景全幅畫面；800W紅頭影視燈起到突出面光及面料材質的要求。后期中非線編AVID及大洋系統的融合為微電影聲話效果提供強力保證。

三、“蒙太奇”手法在服裝微電影的商業價值

“蒙太奇”電影拍攝手法運用于服裝商業微電影中講究實效性。男裝產品定位突出陽剛、陽光質感；女裝產品定位突出柔美、溫柔質感；童裝產品定位強化亮色、可愛質感等等，這些定位要精確，不可隨意更改。拍攝機位與色彩感要緊貼主題，搖鏡頭與分畫鏡頭的切換應充分考慮服裝產品本身傳遞的寓意。要想在視覺上說服消費者，產生認同感，作品主體框架就必須嚴格按照基本轉場規則進行逐幀校對、精致輸出。單幀畫面強調突出服裝款式、色彩、材質、造型，細節處傳遞出服裝企業的核心品牌價值觀。

微電影技術發展為現代商業廣告媒介注入新活力，開拓前所未有的藝術形式為服裝企業品牌宣傳提供良好環境，是未來現代廣告傳媒平臺的主力軍。服裝商業微電影這種FLV格式小短片能有效彌補傳統廣告不足、縮短服裝網絡營銷運作周期、快速提升企業品牌形象、為擴大服裝產品市場占有率及品牌影響力方面均創造了重要條件。

參考文獻：

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[2]李曉晴.微電影拍攝器材分析與使用[M].上海：華東師范大學出版社，2012：107-110.

篇5

近年來，隨著節能減排工作在日常生活中的廣泛開展，社會對日常能源應用問題的研究變得越來越普遍，電梯的節能效果也逐漸成為相關人士研究的重點內容。電梯的能源使用如何達到節能效果以及在高速、超高速電梯中采用能量回饋技術則是本文的研究重點。基于此，本文將就能量回饋技術在電梯中的應用等相關問題進行分析，并針對其節能效果展開探討，提出有效促進電梯的節能、安全運行的策略。

【關鍵詞】能量回饋 電梯 節能效果 分析

隨著城市化進程的快速發展，樓層建設越來越高，對于電梯的使用也越來越普遍。那么在電梯的使用過程中如何實現節能，必成為當前以節能為主題、促進社會發展的時代的研究重點。采用能量回饋技術可以有效的節約電梯的開發成本，而且還可以節約大量的電費，能量回饋技術中采用無齒輪曳引主機或者高效節能主機來實現有效的節約電費，降低電梯的運行成本。本文主要結合當前科學技術的快速發展，研究能量回饋技術在電梯中的應用情況，并且針對其節能的效果進行實踐探索。

1 能量回饋技術概述

隨著我國經濟的快速發展，對于節能產業的大力研究，以節能為理念的相關技術應運而生。能量回饋技術是以節能作為基本的理念要求，可以將機械運動過程中所產生的動能和勢能高效的回收到電網之中，屬于一種能量再生裝置，并且實現了將能源回饋到電網之中。當電梯達到目標層，釋放的機械功能最大，同時，電梯運行中電動機可以利用變頻器將機械能轉變為電能，并儲存在變頻器的大電容之中，但是儲存的容量畢竟有限，那么儲存的電容很可能產生滿溢事故。

目前國內外有很多針對能量回饋技術的研究，且均獲得了一定研究成效。例如，西門子公司所推出的電機四象限變頻器，其將有源逆變單元從變頻器中分離出來，作為一個裝置并聯到變頻器的直流側。另外，能量回饋技術的主要結構分為四個部分，分別是串聯電感、濾波電容、電路、三相IGBT等電路組成。如圖1所示，電梯變頻器中存在著兩個二極管，分別為VD1和VD2，為一電梯的能量回饋電路回路圖。

2 能量回饋技術在電梯中的應用

2.1 能量回饋技術在高速電梯以及超速電梯中的應用概述

高速電梯和超速電梯中由于所需要的制動力很大，而采用能量回饋技術可以為其提供良好的制動效果。因此從傳統的外力制動技術來看，傳統制動不適用于高速或者超高速運行的電梯。若將傳統的外力制動技術應用于高速和超高速的電梯運行中，極易燒毀電容、破壞開關，甚者會對電梯系統造成損害，直接造成系統安全危害。因此，傳統技術在制動效果上不能夠滿足當前快速運行的電梯系統，使用能量回饋技術將會成為日后高速電梯制動的最佳選擇。

2.2 能量回饋技術在高速電梯和超速電梯中的應用效果

能量回饋技術在高速電梯和超高速電梯中的應用主要是解決制動以及機械發熱的問題，而在此應用過程中所產生的節能效果，僅僅是其附加效果。中低速電梯制動中采用傳統技術完全能夠實現，通常在中低速電梯的制動裝置中選用傳統的永磁同步無齒傳動技術。高速電梯、超高速電梯在運動過程中由于制動會產生發熱現象，因此在高速、超高速的電梯制動中選用能量回饋技術，可以達到電梯的制動以及散熱效果，同時還可以有效的改善節能效果。

2.3 電梯節能效果推廣重要性

由于目前面臨著能源嚴重缺乏的問題，尤其是電能在當前的社會發展過程中受到經濟的制約。因此構建能源節約型社會變得越來越有必要。實現節能需要從各個方面都積極的應用節能理念，在電梯中采用能量回饋技術不僅綠色環保，而且對于高速電梯的制動具有很強的安全性保障。當前國家將能源節約放在了行政工作任務中，不斷提出要構建起節約型政府、節約型產業的理念。同時，國家還制訂了相應的政策機制來確保環保政策的開展和實施。估算200萬臺電梯，平均日運行時間為3h，且每個電梯的耗電量為15千萬，那么一天所有電梯的耗電量為9000萬度，則一年下來的耗能約為320億度。此耗電量幾乎等用于一個大城市的居民生活用電量的總和，如果采用能量回饋技術可以節約的年電量大約為130億度。由此可見，采用能量回饋技術可以有效的改善環保問題，還能夠保證電源側的電流呈正弦波型，使電梯成為環保和綠色產品。

3 結束語

近年來，隨著對節能技術的不斷研究，在電梯制造領域有一些運用能量回饋技術，并且獲得了很好的效果。采用能量回饋技術，使得電梯更加節能、環保和省電，另外采用能量回饋技術具有較強的抗干擾能力，可以保證電梯的安全穩定的運行，借助能量回饋技術實現對電梯系統自測，從而有效的避免了電流的回送。在高速、超高速電梯制動的過程中，采用能量回饋技術獲得的制動效果很好，但是其節能效果僅僅為附加效果，因此對于能量回饋技術的節能還需要不斷進行研究。目前最為常見的變頻調速系統為四象限行，它實現了制動和節能雙重效果。

參考文獻

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[4]周科.電梯節能及能量回饋節能技術在電梯節能中的實踐應用漫談[J].無線互聯科技，2013，02：212.

篇6

互聯網對營銷最大的改變是傳播與渠道。互聯網工具論，主要是指傳播的工具。互聯網渠道論，主要是指銷售的渠道。

互聯網對營銷帶來的最大障礙是傳播。因為傳統媒體是可控的，而互聯網時代的傳播截止目前基本是不可控的。即使那些互聯網時代的網紅，也沒有發現成為網紅的規律。網紅們還沒來得及總結成為網紅的規律，就被新的網紅快速迭代。難怪羅振宇說網紅“Papi醬”要快速變現。

雷軍就是一例。無意中，雷軍成了網紅，助推小米。當雷軍覺得找到小米成功的規律，總結出“七字訣”等一系列規律時，雷軍又被互聯網快速邊緣化了。也許從成了網紅到被邊緣化，雷軍都是一頭霧水。

互聯網沒有改變4P架構

無論互聯網工具論、渠道論、本質論，都不會改變營銷的基本要素。營銷的20多個要素(營銷變量)，最佳整合架構就是4P。前不久，我已經發文說“4P是個萬能架構”，意思是說4P是個分析框架，分析框架不因互聯網而改變。今天我們的分析仍然沿用這個框架。

互聯網改變了需求和產品形態嗎？

互聯網在四個層面改變了消費者的需求和產品形態：

1.跨界整合幾乎可以改變所有行業和產品形態。互聯網的支持技術是微電子技術(IT技術)，微電子技術跨界，幾乎能夠改變所有行業，創造出前所未有的產品。現在互聯網企業可以輕易進入某個傳統行業，如特斯拉、谷歌進軍汽車行業。

2.互聯網改變了生活方式。生活方式的改變能夠衍生出新的需求和產品形態。這點與機器和電力催生了工業文明，而工業文明作為一種生活形態，衍生了眾多不同于農業文明的需求和產品形態。

3.互聯網作為信息工具，是認識與洞察消費者需求的工具。比如，過去無論多么強調營銷是發現消費者需求，但無論是消費者調研還是消費者洞察，都很難真正做到。現在的需求鏈邏輯，能夠讓社會的極客們以互聯網為鏈接，在研發階段深度參與，從而真正做到消費者導向。

4.互聯網作為營銷傳播工具，要求產品本身自傳播屬性。互聯網傳播，商品本身就是傳播的源頭，這個時候對產品的要求自然高一些。那些在網上迅速傳播的產品，本身一定是有特點的。如果沒特點，即使有大咖傳播，投資重資傳播，可能也沒效果。

至于自吹自擂的“極致產品”，互聯網思維，不過是商業語言而已，商家可以說，讀者別當真。

當然，在目前特定的情況下，互聯網還在改變廠家的產品體系。過去，由于KA與通路的定價體系不一樣，廠家往往會有兩套產品體系。現在有了電商，可能會有第三套產品體系。

互聯網改變了價格體系嗎？

我的回答是“肯定改變了”，并且形成了新的成本均衡。

只要互聯網能改變成本體系，就能改變價格體系。至于現在產品結構調整所帶來的價格體系變化，與互聯網本身沒有太大關系，只是電商時代與“主流換擋”偶爾碰在一起了。

根據“零售商業輪轉假說”，任何大型新興商業的崛起，都是從“三低”(低地位、低毛利、低價格)開始的，都是有成本優勢的，比如沃爾瑪，都會帶來商業的成本再均衡。

電商在中國是從低價開始的，吸引的是“屌絲”消費者。但是，電商現在也已經成為“三高”(高地位、高毛利、高價格)，電商價格高于線下已經成為常態。電商已經完成了成本再均衡過程，線下成本下降，電商成本上升，已經接近均衡狀態。

但是，電商的成本均衡過程還沒結束。C端電商的普及，形成了一輪成本均衡過程，B端電商才剛剛開始，B端最大的特點就是運營成本會下降，會再次形成成本均衡。互聯網改變了渠道體系嗎？

互聯網讓渠道體系多樣化了，這是不容質疑的。電商是渠道，某種程度上是對的。

電商渠道論曾經很有市場，也很有說服力。小米成功后，曾經有人說不需要傳統渠道了，從2016年小米跌出行業前五，現在又在反思線上渠道的局限性。

互聯網肯定改變了渠道體系，未來的渠道體系一定是線上線下共生。某個階段可能線上突出一點，但單一的渠道體系是跛腳的。

過去，傳統企業大致有兩大渠道：一是通路；二是KA。互聯網改變了渠道體系。

一個渠道體系有四大參與者：廠家(F)、經銷商(B)、零售店(R)、消費者(C)。這四個參與者，原來是縱向鏈接的，雖然也有跨環節的，比如直銷，但畢竟只占極小的份額。

C端電商的出現，所有環節都可以與消費者(C)鏈接，于是，出現了F2C和B2C，如京東、天貓、白酒行業的酒仙網等；也出現了R2C，如社區電商；還出現了C2C。F2C、B2C、R2C、C2C，渠道環節肯定增多了。

B端電商出現了，有了F2B，如招商網；也有了F2R，如京東新通路、阿里1688；還有B2R，如煙臺萬商購、壹吉購、易酒批、批多多等，幾乎每個行業都有。

歸納起來，廠家從原來的兩大渠道(通路、KA)，增加了三個電商渠道(F2B、F2R、F2C)和一個微商渠道。經銷商從原來的二個渠道(直供終端、直供二批)，增加了二個電商渠道(B2C、B2R)和一個微商渠道。

廠家的環節從原來兩個增加到六個，渠道增多了，總銷量不一定增長，每個渠道的銷量就會被攤薄。經銷商從原來的兩大渠道增加了五大渠道，而且可以借助電商跨區域經營，總銷量是可能增加的。

互聯網對營銷的最大挑戰是傳播

互聯網首先是傳播工具，然后才是商業工具，商業源于信息不對稱。但是，很多企業在互聯網時代好像突然不會做傳播了。

傳播帶來的是交易流量。做電商如果只會買流量是很難賺錢的，所以要學會自帶流量。

流量從哪里來？新增流量從傳播中來。

過去，傳播是可控的，因為媒體是可控的，花錢是基本能夠解決問題的。現在，互聯網本身很難控制，花錢也控制不了。

無論是制造業，還是商業，基本格局是由傳播格局決定的。商業源于信息不對稱，傳播格局決定商業格局。

傳統傳媒(除了喉舌之外)基本上是寡頭壟斷的，寡頭壟斷決定了傳播門檻很高，資金投入很大，比如央視。一旦產業格局形成，就很難顛覆。所以，現在工業多數是寡頭壟斷的行業格局。大者恒大，除非行業龍頭自身犯錯誤。

互聯網出現后，出現了所謂的去中心化現象。屌絲逆襲就是因為去中心化后，逆襲門檻降低了。但是互聯網也出現了更大的中心化現象，BAT就是超級中心，或稱為互聯網平臺。

歸納起來，互聯網對傳播的改變有三點：

第一點

“硬廣”基本消失了。傳統傳媒的壟斷性，決定了即使硬廣也有效，所以才會出現“最差的創意也有最好的效果”的廣告現象。傳統傳播靠持續傳播和強大的投入，就能夠形成影響力，這樣的現象在互聯網上很難再現。

第二點

互聯網流量，集中的更集中，分散的更分散了。流量總體上向BAT集中，形成了更大的互聯網商業平臺，規模再大的企業在平臺面前也很小。

互聯網的去中心化，流量碎片化，給營銷傳播制造了障礙。碎片化的傳播要“引爆”，成為網紅，引爆流行，目前還很難找到規律。

篇7

關鍵詞：農產品；網絡營銷；特點；發展對策

中圖分類號：S37

文獻標識碼：A

文章編號：1003-4374（ 2015 ）02-0073-03

浙江省農產品網絡營銷的發展概況

近年來，浙江省把網絡經濟作為振興實體經濟的“一號新產業”來抓，著力構建以網絡營銷為重點的網絡經濟產業體系，全面實施“電商換市”，推進傳統產業轉型升級。通過網絡營銷與傳統農業、電子商務與農村流通體系建設的深度融合，激發傳統農業和農村經濟創新提升發展，使農產品網絡營銷逐漸成為該省農業產業化新的增長點。

農業網絡營銷商家應用群體不斷壯大

浙江省網絡營銷應用企業快速增長，市場規模不斷擴大，電商交易額與網絡零售額逐年增長率保持在100%以上，傳統農業企業紛紛涉足網絡，涌現出一批龍頭電商企業，如浙江香海食品有限公司實現銷售額1.5億元，藤橋禽業股份有限公司4200萬。企業應用電商亮點紛呈，如楊氏蜂蜜采取產品多元化發展，實現“網絡上的甜蜜蜜”。

農業網銷平臺不斷發展

農產品流通體系運用電子商務實現加快整合提升，農產品零售、大宗商品交易和團購等第三方平臺穩步發展。如溫州泰順農特網整合名優農特產品資源，集聚全縣80多家農業企業入駐，帶動當地特色農業產銷經營主體抱團轉型發展，2013年實現網上交易額2.89億元；桐廬縣積極推進“桐廬購”鮮活農產品電商平臺建設；麗水市已有縉云、龍泉、慶元、云和、松陽等投入使用的各類電子商務基地7個，入駐企業400余家。

電商支撐體系不斷完善

電商服務業發展迅速，物流、支付平臺、產業集聚平臺等關鍵領域服務能力持續提升。隨著國家智慧城市創建試點和4G國家規模商用試點扎實推進，浙江省部分城區及經濟強鎮已實現4G網絡覆蓋。如溫州市已建成電信核心云計算數據中心基地，并擬建移動高速寬帶云計算中心。當前，溫州市有1200多家企業從事電子商務服務業，其中營銷推廣與代運營企業500多家、快遞200多家、網絡技術服務企業400多家、互聯網信息服務與培訓企業100多家，逐漸形成較為完整的產業鏈。

浙江省網絡營銷的主要做法

搭建省級服務平臺

浙江省農村電子商務平臺于2013年10月份開始研發建設，2014年1月上線測試，目前已運營，定位為農村居民生活服務電子商務平臺。平臺模塊包括商城、團購、便民服務、購物平臺等，可實現在線購物、便民服務、支付體系、后臺管理等功能。

構建貨源采購系統

大力開發優勢貨源，目前浙江省電商平臺已上線產品100多個品類5000多種商品，儲備涵蓋衣食住行各領域的200個品類10000多種商品即將上線。同時，浙江百誠電器集團、浙江物產元通集團、話機世界等知名品牌供應商達成合作協議，建立了較為完善的產品質量審查及責任追溯系統，及農產品采購審批流程，已經上線如海鮮大禮包、土特產等農副產品團購，獲得了農村消費者的廣泛好評。

建立農村電商服務網絡

主要包括縣級服務中心和村級服務網點。縣級服務中心建設方面，公司積極與各地商務、財政、團委等部門加強聯系，通過直接投資或加盟的方式推進縣級服務中心建設。目前已建成5個縣級服務中心，其中杭州下沙中心、臺州椒江中心及義烏中心為聚寶盆公司自建，嵊州、遂昌中心由當地企業加盟承建，均已投入使用。另已有11個地區正在籌建中。村級（社區）網點建設方面，截止2014年6月10日，相繼在杭州的拱墅區、蕭山區，嘉興的海寧市、桐鄉市，舟山的普陀區，寧波的余姚市、上虞市、寧海縣，臺州的椒江區、臨海市、玉環縣、金華的浦江縣，湖州的德清縣、紹興的嵊州市水的遂昌縣等15個縣（市、區）開展40多場電子商務培訓，培訓人員達2027人，簽訂協議并在平臺注冊村級服務網點1283個，正式掛牌運營1172個。

加大市場推廣力度

一是工業品下鄉。目前省平臺已銷售、代購產品近30000單，組織電腦、小家電等產品團購及駕照培訓等本地化服務團購超過3萬單，獲得區域內消費者廣泛好評，未來將增加更多的商品及團購服務。二是農產品進城。省平臺對接各地特色優勢產品、農產品，導入系統進行銷售，已開展海鮮大禮包、土特產品等團購，為當地特色產品拓寬銷售渠道。同時，公司還加強與主城區水果超市、商超等商業網點合作，推進農村農副產品直接對接城市消費群體，擴大農副產品銷售。工程實施過程中，為服務網點帶來了實實在在的經濟效益。如臺州椒江區吳葉村網點負責人徐玉君2013年11月成為農村電商服務點，年底參與省電子商務進萬村平臺組織的特價海鮮大禮包和保健品團購，銷售額近10萬元。三是推進農村青年創業。依托“電子商務進萬村工程”，鼓勵、支持農村青年進行網上創業，通過電商銷售工業品及農副產品。公司為網點負責人統一提供商品采購、倉儲等服務，他們只負責網上接單，剩下的各種服務均由公司完成。目前，已經為近400個農村服務網點負責人提供服務，支持他們在淘寶等第三方平臺開設網店，累計銷售額近600萬元。如這些服務網點為臺州水產公司銷售海鮮大禮包，在短時間內單量達1500多單，交易額超過160萬元，訂單遍布全省。

浙江省農產品網絡營銷體系的主要特點

打造一個平臺

打造一個平臺，即建成一個集優質商品、農產品銷售，各類便民服務于一身的省級綜合電商平臺。平臺首先集合了浙江乃至全國的優質貨源，通過全省集中采購，大大降低了進貨成本，村民可以直接下單購買性價比高、質量可靠的產品；其次，村民可通過平臺將綠色安全農產品快速銷往城市各地，創收增收；村民也可以通過平臺進行代購、團購，手機充值水電費繳納等。

形成兩套系統

一是打造貨源采購系統。首先，從源頭上保證質優價廉的商品進入農村市場以及安全綠色的農產品進入城市市場，凈化市場購物環境；同時，將建立全省網購產品質量追溯體系，一旦發生產品質量問題，可通過村級服務網點、縣級服務中心、省級綜合平臺到產品供應商，逐級進行相應的責任追溯。二是建立全省倉儲物流供應鏈管理系統，通過構建縣級倉儲物流服務中心+村級（社區）服務網點，將銷售和服務終端遍布全省各地：以縣（市）為單位，建設農村電商服務中心，負責網貨、農產品倉儲、物流及售后服務等工作；同時充分利用農村商店、村氏活動中心、農村青年創業基地等資源，在有條件的村或城郊社區建設電商服務點，通過與全省統一平臺結合，做到線上線下相結合，實現工業品下鄉和農產品進城，解決電商最后一公里配送問題；也做到C2B即通過網點銷售大數據搜集分析，發掘市場購物需求，并根據需求，量身定制產品銷售。

暢通三條道路

通過省級統一平臺+縣級服務中心+遍布全省各地的村級（社區）網點建設，打通三條銷售道路。一是打開工業品下鄉通路，讓農村居民買到質優價廉的各式產品，同時為產品的生產廠商打開廣闊的農村市場。二是打通農產品進城通路，對接農村特色、優勢農產品等，一方面可以在極短時間內將農產品發往全省各地的城市社區網點，快速銷售，解決農產品特別是生鮮產品銷售渠道少、保質期短的問題；另一方面可以通過城市社區網點進行農產品銷售大數據搜集分析，指導農產品的種植銷售，開展網上預訂服務，解決“農產品豐產不豐收”，“豐收難增收”等問題。三是打通銷售通路，這些網店建成以后，銷售范圍還可以延伸全國甚至全球。同時，鼓勵更多青年網上開設境內外網店，通過聚寶盆等平臺，為他們提供網上創業培訓，提供統一的長跑采購、倉儲、配送等服務，使他們通過網上接單，就可以將更多的農產品等銷往全國乃至全球。

完善四項服務

一是開展電商培訓服務。讓更多的人了解網絡營銷、從事網絡營銷，實現網絡購物。二是拓展便民服務。通過村級（社區）網點提供水電煤繳費、手機充值、銀行轉賬等服務，便民到家，惠及民生。三是開展團購服務。依托網絡，對大件、常用商品進行團購，確保農村服務點做到物美價廉，保障服務點的收益和農民的實惠。四是開展青年創業服務，為農村青年開辟網絡營銷創業新出路，為農產品拓展網絡營銷新渠道，并解決農村青年就業問題。

浙江省農產品網絡營銷的發展對策

做好“引領”文章，發揮政府主導作用

政府要當好農產品網絡營銷體系發展的引領者、助推手，發揮好粘合劑、助推器的作用。重點推動相關政策的引領和項目落地，切實為農產品網絡營銷體系的發展營造良好的創業環境、社會環境和輿論環境[3]。當前浙江省應重點抓好計劃的實施，以拓展農產品網絡營銷體系繼續深化普及與應用為重點，穩步推進農產品網絡營銷體系“跨越發展，創新特色”。依托培訓機制，實施農產品網絡營銷體系進萬村工程，提高農產品網絡營銷普及率；依托農業廣播電視學校計算機學歷教育，為每個村培養一名有學歷、有操作能力的信息員，為農民提供網絡代購、農產品銷售等服務。依托淘寶大學等一批實訓基地，加強農村農產品網絡營銷技能培訓，著力培育一支積極性高、競爭力強、優勢突出的農產品網絡營銷隊伍。

做好“覆蓋”文章，構筑網絡化發展格局

一方面，努力拓展農產品網絡營銷體系覆蓋面，在農村新型經營主體中全面推進農產品網絡營銷，力爭80%以上的市級農業龍頭企業開展電子商務應用，50%以上的農民合作社、家庭農場和種養殖大戶利用互聯網收集和信息。另一方面，加快培育農產品電子商務龍頭，按照培育農產品電子商務“名企、名品、名家”目標，立足特色優勢主導產業，實施農產品網絡營銷“百強企業”工程，通過市縣聯動、資源整合、掛聯幫扶、項目支持和政策傾斜，重點培育多家農產品網絡營銷應用龍頭企業。

做好“創新”文章，提升產業市場競爭力

創新是企業發展運營的驅動力，浙江省應在現有基礎上，支持和鼓勵各縣（市、區）和農產品網絡營銷業主在更大范圍內創新發展，培育特色品牌。探索與淘寶網等知名電商平臺的合作，共同打造“淘寶館、鄉村淘”等銷售模式，攜手社區便利店020新業態，解決物流配送“最后一公里”難題。同時，對店鋪模式進行區分與探索，扶持一村一品店、農場（基地）店鋪的發展；理順農場（基地）特色商品與一村一品間的關系；理順農場（基地）商品與農戶散種（散養）產品間的關系；加強農特產品信息綜合服務平臺建設，就農特產品的供貨來源、品控環節、產品標準、保鮮技術逐步進行標準化確定，不斷完善農特產品交易信息平臺建設，提升農產品市場競爭力。

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這個在京東專屬DSP廣告平臺“JD商務艙”基礎上創新升級后的營銷推廣平臺擁有更加多樣化的廣告營銷產品、智能化的投放系統和完善的服務體系，可以為客戶提供精準、高效的一體化電商營銷解決方案，幫助客戶實現營銷效果的最大化。

據了解，此次京東推出的“京準通”營銷推廣平臺包含京東商城營銷產品體系和拍拍網營銷產品體系兩大方面，全面服務兩大平臺的廣告客戶。

事實上，在這個全民網購時代里，消費者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國內最大的自營B2C電商平臺，正在扮演著一個連接者的角色，即將消費者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個營銷閉環，為消費者提供優質導購服務，幫商家提升營銷ROI，助力媒體合作伙伴實現流量變現，以開創多方共贏的局面。

這是“京準通”上線的原因，也是京東注重數字營銷的體現。

由“商務艙”升級到數字營銷

京準通業務是由早前的“JD商務艙”業務升級而來。

事實上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業務，基本上是按天在賣，之后京東又推出了京東快車，主要做站內的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關鍵詞競價取得不同的展位，以展現自己的商品，這一業務得到許多商家的喜愛。去年8月，京東推出一項叫京東商務艙的業務，目的是想為商家做精準營銷，今年3月份，京東跟騰訊達成了戰略合作，拍拍網并入京東集團，其廣告業也合并到京東數字營銷業務部門，這也正是京準通誕生的背景和契機。

據京東集團副總裁、數字營銷業務部負責人顏偉鵬表示，京準通主要服務京東商城、拍拍網的商家，“我們京東不是有自營嘛，自營我們就是供應商和品牌商，有的品牌商直接給我們供貨，但是有一些品牌商其實是通過供應商給我們供貨的，我們這個平臺其實就是希望幫這些商家、供應商、品牌商做營銷服務。”顏偉鵬介紹，京準通所提供的服務屬精準營銷，而不僅僅是硬性廣告，屬于數字營銷，而且這項業務主要針對在線業務，不涉及線下業務。

在京東商城營銷產品體系中，為滿足客戶越來越多元化的營銷需求，特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營銷產品供廣告主選擇。

其中，京選展位匯聚了京東最優質的營銷推廣位，大尺寸大展現可以為品牌帶來海量曝光，有效吸引用戶的關注；而京東快車則是匯集了全網資源，為商家提供量身定制的營銷產品，除了擁有京東站內包括商品列表頁推廣展位、搜索頁左側推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網易、新浪等站外優質網站資源，全面展示商品和品牌。

京東直投是一款利用精準定向進行付費引流的產品，借助與騰訊的戰略合作，商家通過京東直投即可獲得百億級騰訊系海量流量，包含QQ空間、朋友網、QQ客戶端(QQ秀)、每日精選頁卡及騰訊網等海量優質資源位。

作為京東效果營銷類推廣產品，京挑客是按最終成交付費，推廣形式多樣，費用靈活可控，低投入高回報，滿足商家個性化推廣需求。

數字營銷優勢

京東在數字營銷方面有何優勢呢？

顏偉鵬表示，就行業發展態勢來看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類豐富等獨特優勢，已經積累了海量網購高端用戶群的品牌優勢，京東自營產品訂單中超過80%可以實現當日達或次日達;從京東對“京準通”平臺的布局來看，京東正全力打造一個全新的電商營銷生態體系。

新升級的京準通營銷平臺提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數據優勢，通過多維度的定向功能，精準鎖定目標受眾，讓廣大商家可以根據自身的情況和經營目標，自由選擇營銷推廣組合，這就給了商家最大的發揮空間，實現品牌、效果的雙重收益。

此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準通營銷平臺的升級增加了籌碼。京東購物平臺與騰訊社交平臺的完美結合，將會為廣告主帶來更多的營銷可能。

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關鍵詞：一帶一路；農產品；網絡營銷；發展研究

2013年，在“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”戰略思想的指導下，我國開始了“一帶一路”戰略的總體規劃和實施。“一帶一路”戰略的總體規劃和實施，極大擴大了我國農產品的市場需求，成為促進我國農業和農產品發展的重要驅動力。隨著網絡化和信息化的高速發展，網絡營銷成為農產品營銷的新模式。2015年12月31日，國務院《關于落實發展新理念加快農業現代化實施全面小康目標的若干意見》，意見要求“促進農村電子商務加快發展，形成線上線下融合、農產品進城與農資和消費品下鄉雙向流通格局，鼓勵大型電商平臺企業開展農村電商服務，支持地方和行業健全農村電商服務體系”。《國務院辦公廳轉發商務部等部門關于實施支持跨境電子商務零售出口有關政策意見的通知》等政策的頒布和實施，促使農產品跨境電子商務平臺建設迎來發展良機。據預測，未來5年，我國農產品電商交易額占農產品交易額的5%，涉外農產品電商交易額將占1%，農產品移動商務交易額將占2%。因此，深入分析“一帶一路”背景下的農產品營銷機會與挑戰，洞悉網絡營銷形態對農產品營銷的需求，提出有針對的農產品網絡營銷發展建議，具有較強的理論意義和實踐意義。

一、“一帶一路”背景下的我國農產品營銷機會

“一帶一路”背景下的農產品網絡營銷機會主要體現在以下方面：首先，中國與“一帶一路”沿線國家的農產品貿易存在較強的互補性，以中國與東盟國家的農產品貿易為例，柑橘、蘋果、雞肉、煙草等種類農產品是中國向東盟國家的主要出口農產品，特別是隨著中國與越南簽署《農產品貿易合作備忘錄》，中國向越南的水果出口額急劇增長，而東南亞國家的熱帶水果、動物油脂等農產品有效補充了中國國內市場需求；其次，農產品網絡營銷可以借助電子商務平臺縮短出口農產品的供應鏈，讓生產廠家直接面向國外消費者，將傳統的外貿環節“生產廠家―出口企業―國外批發商―國外零售商―最終消費者”縮減為“生產廠家―最終消費者”；再次，網絡營銷模式打破了營銷的地域限制，能夠極大擴大潛在消費者范圍，消費者范圍擴大的同時也對農產品生產、加工、流通等環節提出了新的需求，有助于帶動整個農業產業鏈的轉型和升級；最后，在“一帶一路”戰略的支持下，越來越多國內農業企業通過跨國并購和固定資產投資等形式參與到農產品國際化中，農業企業通過實施“走出去”既實現了農業資源的全球布局，也促進了農業企業管理水平的提升。

二、“一帶一路”背景下的我國農產品營銷挑戰

“一帶一路”背景下的農產品網絡營銷挑戰主要體現在以下方面：第一，農業網絡營銷意識和能力。發展農產品網絡營銷，農戶的網絡營銷意識和營銷能力是關鍵因素，實踐中，我國務農人口中超過50歲以上的務農人口約占務農人口總數的50%、超過70% 的務農人口僅具有初中文化教育程度，這種農戶的年齡結構和知識結構對發展農產品網絡營銷構成較大挑戰；第二，農產品跨境電子商務交易體系。農產品跨境電子商務交易體系是支持農產品網絡化營銷的基礎，我國農產品電子商務發展迅速，目前各類涉農電子商務平臺已超3萬家，但是總體而言，現有的農產品跨境電商平臺較少，加之人才缺乏和資金缺乏，制約了農產品跨境電商的發展；第三，農產品跨境營銷物流支持體系。發展農產品跨境電子商務，物流支持體系是關鍵，特別是我國與東南亞國家之間以水果、蔬菜等短保質期產品的情況下，對農產品跨境營銷物流支持體系的要求更高，而東南家等一帶一路沿線國家由于經濟發展水平相對較低，普遍缺乏有效的物流園區恰恰是制約農產品跨境營銷的瓶頸因素。

三、網絡營銷對農產品營銷的需求分析

近年來，我國農產品網絡化營銷模式發展迅速，以中糧集團的網絡營銷平臺“我買網”為例，“我買網”已經成為中糧集團農產品引進來和走出去的重要平臺，在支持我國農產品走向國際市場過程中發揮了重要作用。根據網絡營銷形態對農產品營銷的影響，網絡營銷形態下的農產品營銷應重點關注用戶需求分析、交互式營銷和品牌建設等方面：

1.關注用戶需求。網絡經濟時代，消費者需求呈現出高度個性化的趨勢，傳統的高度標準化的產品逐漸為高度個性化基礎上的離散化產品形態所取代。因此，只有有效滿足消費者個性化需求才能夠實現產品價值最大化，農產品網絡營銷必須以消費者需求為基礎，通過對用戶消費偏好的分析建立個性化、定制化的音樂產品服務，從而滿足不同類型消費的需求。

2.交互式營銷平臺。網絡時代極大拓展了消費者的選擇空間，使得消費者傾向于通過交互式體驗營銷的方式比選不同的產品和服務，并根據體驗感受為進一步的購買決策提供依據。因此，隨著虛擬現實等技術的不斷完善與發展，農產品網絡經銷商應搭建交互式體驗平臺，此外，可以通過在交互體驗平臺提供“體驗感受”等增值服務，獲取消費者的偏好特征，為改進和優化相關產品和服務提供依據。

3.加強品牌建設。一方面，網絡的虛擬性特征決定了品牌建設對于所有農產品經銷商的重要性，良好的產品品牌奠定了買方和賣方之間信任的基礎，也使得具有良好品牌的運營商提供的產品和服務更容易為消費者群體所接收；另一方面，網絡環境下的信息傳播速度和傳播范圍極大提高，良好的口碑得以迅速傳播，反之，不遵守市場規則企業的品牌價值也會在網絡節點間幾何式增長的傳播中迅速貶值。

四、“一帶一路”背景下的我國農產品網絡營銷發展路徑

“一帶一路”背景下的農產品網絡化營銷應堅持加強跨境電子商務平臺投資建設、加強對網絡新農民的教育和培訓、強化農產品網絡化營N物流支持體系建設、建立農產品消費者數據庫營銷機制以及建立農產品品牌建設和產品追溯機制等發展路徑：

1.加強跨境電子商務平臺投資建設。發展“一帶一路”背景下的農產品網絡化營銷，跨境電子商務平臺的建設是關鍵，從而為農產品跨國貿易夯實基礎，隨著《國務院辦公廳轉發商務部等部門關于實施支持跨境電子商務零售出口有關政策意見的通知》等政策的頒布和實施，農產品跨境電子商務平臺建設迎來發展良機，一方面應通過市場激勵的方式支持有條件的農業企業投資打造跨境農產品電子商務平臺，另一方面應加強電商平臺的品牌培育和價值提升。

2.加強對網絡新農民的教育和培訓。發展農產品網絡化營銷，必須以傳統農民向“網絡農民”的轉變為基礎，這就要求大力加強對網絡新農民的教育和培訓，特別是我國現階段涉農人口的年齡結構和知識結構特征對網絡農民教育的需求更加凸顯。農民教育和培訓具有公共物品屬性，因此，政府應承擔農戶的培訓投入，一方面，政府應承擔農村網絡基礎設施建設投入，另一方面，政府應積極引導學校、企業農業科研機構等共同參與網絡新農業的教育和培訓工作。

3.強化農產品網絡化營銷物流支持體系建設。高度發達的物流支持體系是農產品網絡營銷的基礎，特別是對于蔬菜、水果等產品保質期相對較短的農產品網絡營銷而言，在我國存在密切農產品貿易關系的一帶一路沿線國家，應引導國內農業企業通過固定資產投資或者并購等方式強化東盟國家農業物流園區建設，從而有效支持國內農產品出口。

4.建立農產品消費者數據庫營銷機制。數據庫營銷是一種建立在客戶需求、價格和產品偏好、消費行為特征等定性數據分析基礎上的產品設計和品質提升營銷方法，是一種對現有資源再挖掘、整合和利用。農產品數據庫營銷，首先應通過數據分析進行消費者群體分類管理，進而建立消費者的分級管理體系，其次應應用客戶關系管理的方法進行重點顧客群體的個性化產品設計和服務提供，為提高重點顧客群體的保有率，向其提供一對一的個性化服務。

5.建立農產品品牌建設和產品追溯機制。一方面，農產品企業應綜合利用各種傳統媒介和新媒介形式加強產品品牌宣傳，利用網絡的規模效應提高產品知名度，擴大消費者群體，另一方面，電子商務環境下，消費者關于產品質量、價格、服務等信息能夠在網絡消費者群體中以網絡結構的形式高速傳播，一旦出現產品瑕疵，將對產品品牌價值產生極大沖擊，農產品企業應有效建立產品質量跟蹤和處理機制，通過質量跟蹤能夠追溯出現問題產品的生產過程信息，通過處理機制能夠有效應對網絡輿情并保護產品品牌價值。

參考文獻：

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[3]付明輝，祁春節，中國與“一帶一路”國家和地區農產品貿易現狀與比較優勢分析[J].世界農業，2016，08：180―185.

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廈門南訊軟件科技有限公司是電子商務領域中領先的應用軟件及咨詢服務提供商，位于廈門市軟件產業基地。公司創立以來，一直致力于電子商務運營的研究、電子商務輔助軟件的設計與研發，為大型電子商務企業建設高效的技術支撐體系，是一家以客戶關系管理為核心、智能營銷的研究與創新為方向、以SAAS云平臺為主要服務方式的軟件產品公司。同時，公司也是淘寶官方服務平臺的核心KA，公司連續兩年獲得阿里系服務商最高榮譽——“金牌淘拍檔”殊榮，并在2013年作為唯一一家客戶關系系統管理類服務提供商強勢獲獎。

公司旗下包括“客道”、“客道精靈”、“雁書”、“K400”、“客道旺旺分流”等品牌，分別為電商客戶關系管理、客服能力優化、電子商務多渠道營銷、電商呼叫中心及自定義旺旺分流體系提供軟件支持。其中，公司于2011年1月與淘寶網阿里旺旺賣家版合作，推出基于官網旺旺插件平臺的首款客服工作插件——客道精靈，掀起了旺旺客服工作的革命，提升了企業的客服的工作效率，并在“雙十一”、“雙十二全民瘋搶”等淘寶大型活動中，表現突出，現已成為眾多大賣家首選的客服插件。

“客道”客戶關系管理系統，開創了CRM的3.0時代，專注于為大型電商賣家提供客戶關系管理的一體化解決方案，為提升電商的客戶服務質量、老客戶維護和推廣、潛在客戶的開發、客戶營銷管理、精細化運營等提供了有力的保障。客道CRM基于買家服務體系和賣家服務體系兩條主線，在傳統的數據化營銷和客戶精準營銷的基礎上，提倡優化客戶購買體驗。在此過程中，幫助賣家建立良好的客戶服務體系，引導賣家關注長遠的品牌服務及會員體系搭建。

客戶作為客戶關系管理中的核心價值點，關注的是精準的客戶分層、客戶權益的設定以及互動應用場景的搜集，了解客戶的喜好和需求，提供個性化的服務；基于客戶生命周期管理及特定的行業類目特點，構建完善的會員體系；在整個購買流程的各個接觸節點，提供優質的客戶服務并相應搜集客戶屬性，從“了解客戶”到“為客戶服務”的過程，有效提升老客戶的重復購買能力。

2013年，客道延續“第一”品牌優勢，先后推出“K400”呼叫中心和”客道旺旺自定義分流“兩大利器，呼叫中心電話直接匹配客戶信息及處理，售前售后及客戶分等級個性化服務提供有效解決方案。