導語：如何才能寫好一篇電子合同市場調研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近年來，高郵市圍繞區域教育現代化建設工作重心，對信息化教育裝備的配備投入在不斷加大，教學設備的招標采購活動也不斷增多。2011年，高郵市中小學電子白板教學系統項目預算高達540萬元，采購規模空前，項目實施難點較多，電教中心作為職能主體具體負責項目招標采購，通過精心計劃，規范操作，最終中標金額為460余萬元，資金節約率近15%，回顧項目的實施，還是有許多值得肯定的地方，值得分析和總結。本文重點著眼于該項目市場調研的作用分析，探索如何開展市場調研，如何為準確定位采購需求提供有效參考，如何為招標文件編制提供有力依據，從而保證采購項目的順利實施。

一、開展市場調研，客觀全面地掌握產品信息

1.市場調研獲取的產品信息應是全面的

不管需要采購的產品屬于哪個行業，市場上的產品都是比較充足的，不同品牌、不同型號、不同配置的產品讓人目不暇接。那么，如何定位采購需求呢？這就需要進行市場調研，通過調研掌握所需購買產品的信息，比如，這個產品有哪些生產廠商？哪個廠商的產品的市場份額比較高？哪款產品質量比較過硬？有哪些國外品牌和自主品牌產品？等等。

（1）掌握行業發展情況，知道誰是“名牌”

據不完全統計，自2008年起電子白板開始在國內迅速發展以來，截至目前，電子白板僅在教育市場的份額就達到了79%左右，2011年市場份額約計22萬塊，如此龐大的數額使得電子白板市場紛爭日益激烈，呈現出品牌琳瑯滿目、產品質量參差不齊的現狀。

政府采購法規明確公開招標項目不得指明產品品牌，但了解品牌差異也是有必要的，因為他們品質確實存在差距。短焦投影機和電子白板作為項目主要設備，是我們進行產品調研的重點，就拿電子白板來說，有“一線品牌”，也有相對“弱”一些的品牌，甚至還有“貼牌”或“代工”，不同品牌之間質量有優有劣。調研過程中我們發現綜合實力強一些的生產廠商，生產工藝和服務水平相對要好，產品品牌認可度相對較高，市場占有率也較大。

（2）熟悉產品類別性能，知道誰較“優越”

對具體需求來說，不同單位、不同用戶的需求具有較大差異。比如，單位采購辦公電腦對電腦的安全性能提出了更高要求，辦公文員所需的辦公設備在配置上就要比設計人員所需的簡單得多……哪些產品更好一點？只有熟悉多款產品并進行比較，才能發現其中的差異。

目前，市場上電子白板不僅品牌眾多，而且實現原理各有不同，主要有電磁、壓感、紅外、光感等；投射尺寸有大有小，從50寸到100多寸；板面比例有4∶3也有16∶9；安裝方式有固定式、滑軌式及活動式。另外，投影機、臺式計算機、視頻展臺等等的品牌和規格也很多，所有這些都需要我們深入市場才能了解，尤其是電子產品，不同的產品其功能和性能差別較大。當然也有些技術參數并不是能直觀感受到的，如投影機的亮度流明、視頻展臺的TV線、對比度，我們便依據產品的檢測報告和相關認證。這時出現了一個新的問題，不同部門出具的檢測報告可信度是有差異的。曾有供應商爆料“檢測報告只要花點錢就能有”，面對這樣的問題我們也作了市場調研，發現部門級別越高檢測報告可信度就越好，公立部門報告可信度要比私營的高，也就是說不同檢測報告或認證的“含金量”是不同的，需要差別對待。

（3）了解產品價格區間，知道誰更“實惠”

做市場調研的另一個重要作用就是掌握產品市場價格，從中分析出價格走勢，從而正確地預測采購價格，做好政府采購預算，以便采購到物美價廉的產品，節約更多財政性資金，或是在固定額度的財政性投入情況下，能夠采購到數量更多的產品。調研過程中我們發現投影機有短焦，也有超短焦，但后者價格相對要高很多；普羅米休斯、SMART等國外品牌電子白板生產工藝、產品性能確實有優勢，但價格也很高；計算機型號很多，更是一配置一價格；等等。

當然影響產品采購價格的因素還有很多，如項目采購規模、實施難度、貨款結清方式。在綜合考慮從生產廠商、銷售商、網絡媒體等多個渠道獲取的產品價格信息的同時，我們還將其與以往類似項目的成交價格作比對，盡可能摸準摸實產品的價格區間。

2.市場調研獲取的產品信息應是有效的

我們既要積極主動開展項目采購市場調研，同時也要注意調研的方式和途徑。《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》第二十二條規定，招標采購單位可以根據需要，就招標文件征詢有關專家或者供應商的意見。但是，如果這種征詢意見不是面向多數供應商，而是僅僅面向某一個供應商，那么就是值得商榷的，這也并非政府采購規章制度規定的初衷。

調研信息既要全面，也要客觀，這樣的調研才能有效。在調研過程中，我們作為招標組織方，一方面通過與多個設備生產或銷售商咨詢，參觀教育裝備展覽會，以使調研范圍不再局限于一個或少數供應商，廣泛了解產品信息，依據各種信息資料，判斷采購物品的供給是否充裕，與供應商的接觸中，揣摩供應商的供給能力，從價格的變動，推斷采購的成本變動；另一方面又不過度依賴供應商，杜絕供應商直接代勞，避免技術參數的“全盤復制”、“拿來主義”現象，通過走訪兄弟縣市裝備部門和相關學校，從用戶角度調研產品，此外還借助網絡等手段了解第三方媒體針對于相關產品的評價信息，保證對采購項目調研信息的深入全面，從行業情況，到產品類別，再到價格走勢等，然后根據性價比最優原則來擬定采購需求。

二、借助市場調研，科學合理地定位采購需求

采購需求的確定與先期的市場調研是密不可分的，只有深入了解了產品市場，才能提出更貼合實際的采購需求。俗話說：適合自己的才是最好的。不同規格品牌型號產品，可謂是性能各有優劣，價格有高有低，是否適合就要看針對什么用戶，在什么地方用，使用頻率，預算資金等等。市場中能滿足教育教學應用要求的設備很多，但哪些設備真正能為教育所用，這還需要我們深入了解、分析本地的教育裝備發展現狀和師生實際需求。

“好用、夠用、實用”是我們一貫堅持的采購原則，本次電子白板教學系統采購項目亦是如此，在進行有效市場調研的基礎上，結合教育發展現狀，不貪大求洋，也不過度追求廉價，科學合理地編制項目采購方案。電子白板教學系統項目需要采購哪些設備，設備安裝集成怎么實施，解決此類問題的就必須對最終用戶進行調研。我們實地走訪項目學校，了解學校裝備現狀和設備缺口，以及辦學規模、師生對于電子白板設備的認知現狀，特別是教室環境（即設備預安裝現場）。由于采購的電子白板教學系統設備是安裝在普通教室，充分了解各學校教室環境的差異性自然是一個必不可少的調研內容，如我們考慮到普通教室灰塵多、學生易接觸的因素而選用了電磁式電子白板；考慮到電子白板的有效防護而選用了推拉式黑板。同時綜合兼顧不同年齡段學生的特點，如電子白板安裝高度、水平位置等。

電子白板教學系統采購項目資金為財政性撥付，投入規模是固定的，所以在產品性能參數能滿足應用需求的前提下，還必須考慮到產品價格，控制項目采購成本在預算范圍內。通過項目市場調研和用戶需求分析，形成調研報告及配備方案報局招標領導小組會議審定，最終確定設備配發范圍、采購數量、設備類別、安裝集成、項目交付等細節，為招標文件編制做好準備。

三、參照市場調研，科學嚴謹地編制招標文件

招標文件是采購單位的行動指南，是投標單位須遵循的規則，是規范整個招標過程，確定招標人與投標人權利義務的重要依據，是具有法律效力的文件。招標文件的編制具有十分重要的意義，標書編寫是否規范、準確，是否科學、嚴謹，直接影響整個招標工作的進度和成敗。

1.前期的項目調研為招標文件的編制提供了有力的依據

（1）調研信息有效指導招標文件中設備參數的制定

招標文件中的設備應是市場上的通用設備，技術參數編制只能涉及設備的主要技術指標，技術參數最好是一個數值范圍，而不是一個具體數據，可采用“大于等于”或“在某某幅度內”這一類的措詞，不應對任何有資格的投標供應商造成歧視。通過項目調研，我們明確了采購需求，招標文件中均采用設備的通用性技術指標，技術參數要求為最低要求，不設置任何指標門檻。如調研中發現計算機CPU有E6600，也有E6700，兩者都能滿足教學應用，于是我們就指定E6600為最低標準；短焦投影機投影距離有80CM、100CM、120CM，于是我們就指定投影距離≤120CM；電子白板板面比例有4∶3，也有16∶9，兩者雖都能滿足教學，但價格相差較大，于是我們就指定板面比例為4∶3，等等。此外，設備相關細節也需描述清楚，尤其是電子白板教學系統中各類設備的安裝集成規范，如安裝尺寸、布線方式、功能實現等。

此外，投標樣品提供也很關鍵，由于計算機基本為通用的標準化產品，我們便不再要求提供樣品，而其余設備參數在滿足標書的同時產品外觀、材質和性能卻不盡相同，甚至差別很大，所以提供樣品就很有必要，于是我們在編制招標文件的時候便明確哪些設備需要提供樣品，如何提供，如何搭建演示環境，以保證評標過程中評審專家能對投標產品有更為直觀、全面的了解，從而保證評標結果的公平、公正，也為項目最終交付驗收提供了依據。

（2）調研信息有效輔助招標文件中評審細則的制定

評審細則是評標委員會開展評標工作的最主要依據，是指導評標委員會如何評標的綱領性文件。一份合法、科學、合理、具備可操作性的評標辦法，是招標投標成果科學合理和招標目的順利實現的有效保障。通過調研，項目采取分標段形式進行實施，采用不同的評標標準，兩個子項目可分開確定中標候選人，計算機設備的標準化程度高，市場較為透明，適宜采用最低評標價法；而電子白板、短焦投影機、視屏展臺等設備子項目貨物種類較多，需要現場演示，于是采用綜合評標法。在擬定綜合評標細則分配價格、商務、技術分值時，我們權衡了性能與價格，將價格分值設為50分，其余分值設置側重于產品的現場演示效果，同時關注各供應商的業績狀況、產品權威認證（如ISO認證、GB檢測），考慮到電子產品的更新換代周期因素重點強調三年內的售后服務承諾。細化評分標準，適當給予評審專家自由裁量權，技術商務分依據投標供應商提供的各種有效證明材料并結合投標產品的現場演示效果進行打分，盡可能增強項目的客觀操作性，減少人為因素對評標結果造成的不利影響。

招標文件的編制應符合政府采購相關法律法規，結合標準格式規范擬定。招標文件中我們明確評價供應商的方法以及評定供應商中標的標準，標明實質性條款，重大事項前以“”標記作提醒，并對字體格式作特別設置，同時要求供應商投標文件要具有針對性，避免多而空、虛而假，凡與該項目實施沒有直接關系的條款內容一律刪減。

2.多方論證，延續調研，修訂完善招標文件

（1）開展招標文件編制論證調研，加強標書審核

招標文件的編制是招標準備工作中最為重要的一個環節， 調研項目采購當事人，廣泛征詢有關招標文件的編制意見，有助于標書編制的合法、公正、科學和嚴謹。

高郵市教育局電教中心作為招標文件編制的合法職能部門，負責擬定招標文件，開展標書論證調研，征詢最終用戶、監管部門、局主管領導、市政府采購辦等方面意見，共同審核把關標書編制，審查文件的相關條款是否合法，是否符合政府采購政策要求，是否有傾向性、歧視性或排斥性；儀器設備的技術性標準是否有特定要求和指定產品的現象，是否符合國家強制性標準；評分標準和定標原則是否合法，是否客觀公正；合同主要條款和格式是否合乎要求，是否有交貨時間和地點；是否明確投標、開標的時間、地點等等。如在電子白板教學系統項目招標文件中綜合評標細則編制過程中，我們最初設定業績分的評分依據為投標人近二年內的類似項目成功案例，后經市采購辦審核時，發現此條款存在歧視中小供應商的嫌疑，經過共同商議后便將此條款改成了針對設備生產廠家的類似項目業績來評分，這樣既保證了招標文件不帶歧視性，同時又能保證采購人能夠買到質量過硬的產品。

（2）開展項目投標供應商調研，保證標書公正嚴密

依據《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》的規定，招標采購單位根據招標采購具體情況，經事先約定，可以組織潛在投標人召開開標前的答疑會。召開答疑會，可以讓招標采購單位解釋招標文件、解答供應商提出的疑問，也可以讓潛在投標人提出問題、排除疑慮，是搭建招標采購單位與潛在投標人之間溝通橋梁的平臺，是順暢招標流程的必要環節。

篇2

論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

（一）構建科學的市場營銷專業課程體系

根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

（二）靈活設計專業實踐課程環節

根據學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

（三）注重多種教學方法的有機結合

注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

（四）關注營銷動態，及時更新教材內容

營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

三、實踐項目任務分析及課程體系確定

學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

四、具體教學實施過程設計

在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

（一）開放式策略應用

環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

（二）刺激興趣策略

在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

（三）拋錨式教學策略應用

拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

（四）合作學習策略應用

合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

篇3

20世紀80年代以來，一種以第二語言來教授常規課程的教學方法----語言與內容融合式教學，以許多不同的模式在國外被廣泛采用，又稱為：內容教學法。在這種語言教學模式中主題內容或學科內容貫穿語言教學活動的整個過程，學習過程更多地關注內容而不是語言本身。以此來幫助以英語為第二語言或為外語的學習者在學習專業知識的同時，更有效地掌握英語的實際應用。

Leaver等把CBI歸納為四個顯著特征。一是教學大綱的主干應該圍繞主題而不是語言的形式、功用或情景。二是主干教學材料，包括課文、視聽材料等，應選自以此語言為母語的人群所出版的材料。三是學習新信息，即學生應運用自己原有的知識來學習、解讀和評估所涉及的新信息。四是適合學生具體的需求，即主題、材料和學習活動應符合學生認知和情感需求，而且應適合學生語言能力水平。這一教學理念在教學實踐中具有明顯的優勢。第一，它消除了語言學習和主題內容學習之間的人為分割，給予語言課堂一定程度的真實性和目的性。第二，學生使用第二語言直接吸收信息的同時，發展語言能力。第三，圍繞主題所組織的有意義的材料對于學生來說較容易記憶和領會。第四，學生在掌握語言的同時對于某一個主題有較充分全面的了解。

二、CBI對通信工程英語教學的理論指導

CBI教學理念以學科專業知識為背景，注重學習材料的選擇，注重學習過程中的體驗和學習者的需求，幫助學生實現專業知識和目標語言運用能力的共同提高，為通信工程英語的教學提供了很好的借鑒。在CBI教學理念指導下的通信工程英語教學應注意以下幾個方面：(1)通信工程英語課程的組織原則應圍繞專業課程如：模擬電子技術、信號與系統、移動通信技術、微波技術原理、通信原理等展開，語言交際能力應該通過掌握諸如工程設計、網絡測試、勘測報告、產品介紹、投訴處理、技術支持等等主題來獲取。（2）教學中所使用的材料如教材、視頻、音頻等應是真實反映通信工程工作或服務實踐的。（3）適合學生具體的需求，即主題、材料和學習活動應符合學生認知和情感需求，而且應適合學生語言能力水平。

三、CBI理念下的通信工程英語課程設計

（一）教學材料選擇

目前我國高職院校通信工程英語所選用的教材大多為我國出版社近幾年出版發行的教材，如電信英語、通信英語、通信工工程專業英語等。此類教材的內容大多直接選用原版專業文獻，以閱讀和翻譯材料為主，專業性很強，適用于本科院校通信專業英語教學。而對于高職院校學生來講，此類教材難度偏大，內容枯燥，不易為接受。因此，需要教師在教學過程中擺脫課本，與專業教師組成團隊，共同開展對實際工作任務需求的研究，結合實際情況篩選教學材料。首先，教師應廣泛收集各種通信工程專業的圖書、視頻及音頻材料，結合教學主題將材料重組，注意保證“使用原汁原味的材料”。資料來源可以是網絡、國外職業院校的教材、報紙、雜志、等。注意保證語言的準確、地道、及內容的趣味性、文化性。其次，所選教學材料在難易程度上教師可把握略高于學生實際已有水平。

（二）教學內容設計

根據行業崗位的需求設計課程體系模塊，選取教學內容。在課程體系模塊和教學內容的選取方面，本課程可由行業、企業專家共同分析崗位需求，嚴格按照行業崗位的需求進行，也即教學模式中的theme。根據通信工程行業的特點和規律，結合高職院校學生的就業崗位，本課程具體細分為11個教學主題，分別滿足學生未來工作的工作需要。教學具體內容為：通信公司業務員：推廣產品與服務，市場調研，與客戶保持業務交流，協調交易及善后事宜；技術員：設備安裝、調試、維修，通信工程的勘測、設計、工程督導，網絡測試結果分析、調整或優化網絡，技術交流；客服與技術支持人員：售后上門服務，接待技術咨詢，遠程技術支持。

（三）教學要求：

根據高職院校學生特點，結合未來職業需要，將教學要求定為：

口頭表達要求：1．能表述通信行業的著名公司名稱、產品與主要工作范圍。2.能就市場開發、產品推介、市場調研等商務話題與客戶進行基本的交流。3.能匯報網絡測試結果，并敘述工作計劃。4.能和同行就通信工程業務進行簡單交流。5.能使用通信專業術語為客戶說明并解決設備問題。

書面表達要求：1.能看懂相關通信產品說明書、市場調研報告等與業務相關的專業信息。2.能看懂簡單的英文合同。3.能看懂并套寫詢盤、報盤和還盤電子郵件。4.能套寫簡單的通信工程的勘測、設計報告，能看懂簡單的工程圖紙。5.能準確記錄客戶要求與投訴，能向客戶提供書面技術建議。6.能用電子郵件就通信工程業務與客戶進行溝通交流。

（四）教學效果評價

CBI教學理念下的英語教學評價應該注意整體性，要變單一的知識評價為多元綜合能力評價，即既要了解學生是否獲得要掌握的語言知識，又要評估他們在具體語境中運用語言的能力。對教學效果的評價應從英語學習和專業內容掌握兩個方面進行。具體構成可以包含以下三項：一、注重平時成績的考察。學生的平時學習過程、態度應被納入評價范圍。二、學期測試成績。在學習過程中設置考試，著重關注學生對語言、內容知識的掌握程度。測試重點側重實用性，口語考察可從產品介紹、客戶接待、投訴處理等方面進行，書面考察可從工程設計、網絡測試、勘測報告等方面進行，體現通信工程英語的特點。三、實習表現也應被納入評價結果。此項評價重點考察學生在模擬仿真實習過程中對語言的應用，學生能否就通信業務流程的各個主題與客戶及同行進行溝通，能否就專業范疇各個環節進行分析、撰寫報告，如市場調研報告、簡單的通信工程的勘測、設計報告等，其語言表達是否準確流利，結合學生的使用情況做出具體評價。評價的核心是學生的態度、能力和運用語言的過程。學生自我、同學、教師、用人單位等都應被列為評價主體。

篇4

關鍵詞： 工程投標 資格預審 安排投標 市場調研 現場調查 標書編制報送 開標 后評估 實務管理

中圖分類號：E271 文獻標識碼： A

1 背景

目前，工程建設發展較快，投標企業之間的競爭相當激烈， 如何使本投標企業在激烈的競爭中立于不敗之地，把投標過程與施工管理緊密結合起來，既能以合理的標價中標，又能承攬該工程后取得良好的經濟效益，做好投標實務管理是關鍵因素之一。

2 積極參加資格預審（資審）

投標企業的資格預審時投標活動的前奏，買到資審文件后，認真研究業主對該項目資審的要求和做法，并按其要求認真編制資審文件。資審文件一般包括承包企業的組織機構，承建同類工程的經驗，擁有的資源（管理人員、技術人員、各類注冊人員、特種工人、施工設備、資質情況、認證情況）和財務狀況及信譽等方面。有時，業主還根據工程項目的特點提出一些相關問題，要求承包商答復。因此，投標企業平時應注意收集、整理以上幾個方面的資料，匯編成冊，以備用，并根據擬建項目類型，適當調整內容；仔細審核近期經營狀況的資產負債表、損益表等財務資料，正確反映出本企業的良好經營狀況。爭取給業主留下一個良好印象。如果工程項目規模大，范圍廣而本企業實力有限，則需及早物色有投標資格及信譽好的其它單位聯合投標，并商定合作形式和范圍共同編制資審文件。

努力爭取通過資審。除了認真按業主要求編送有關文件之外，還有開展必要的宣傳聯絡活動，一方面展示本公司的信譽和實力，搞好在建工程質量和進度，另一方面，進一步提供資料，說明情況，取得業主的信任。

3 合理安排投標工作

資審通過之后，應盡早確定編標的組織方式。根據項目工程的性質和規模，成立投標組，投標組長應由既熟悉業務，又能參加具體工作，同時又能決策的領導擔任，這樣才能把具體工作和調查工作緊密結合起來，把決策內容體現到細致的計算和調查工作之中；投標成員一般包括熟悉投標程序和合同管理的業務人員、施工管理經驗豐富的工程組織人員、精通業務的預算工程師、施工工程師和機械工程師、還應由精通業務同時又具備微機操作能力的人員、具有一定專業知識和商務知識的外語人員。

一旦得知購買標書的時間、地點、交標時間后，立即購買標書，盡快確定編標所需要的有關資料，如投標書條文涉及的有關法律，技術規范和標準，還有業主備索的其它資料。

編制切實可行的編標工作計劃，嚴格保證編標的進度和質量，保證各方面工作人員分工協作，在規定的時間內完成市場調查、標價計算、研究決策、編制標書等項工作。

結合市場行情和項目特點確定投標指導方針。主要包括報價水平的掌握和資金的投入，承攬的項目應具有相對的“投入少、產出多、結算快、創利高”，爭取在一個工程中把投入的資金的大部分收回來。還要加強對競爭對手的摸底，知己知彼，百戰不殆。如果實在沒有把握，寧肯把標價定高些，作為摸底，這樣采取較高報價，爭取名列第二、三標，以便取得參與評比的權利，爭取以較高的報價得標。

4 做好投標階段的市場調研和工地現場調查

4.1承包市場動態調研

調查承包市場動態，了解和分析有多少家公司參加本次投標，有多少家通過資審，有多少家參加現場考察，分析可能參加投標的公司。實踐證明有的公司購買標書，但不一定參加投標，這是一種策略，使人難以了解其意圖，以迷惑對手；搜集以往報價資料，預估標價水平。

4.2商業市場調研

調查商業市場，市場價格和支付條件因時因地而異，因買賣雙方關系而異，所以要認真調查所需工程材料，增添機械設備、配件用具和油料等，了解價格和供貨是否有保證。

4.3金融市場調研

調查金融市場，選擇自信好，融通條件優惠的銀行作為當地開戶銀行和委托轉開保函手續等。

4.4工地現場調查

調查工地現場，了解地形地貌對施工的影響，當地天然材料的分布，開采的條件和質量、沿線氣候、水文情況、交通狀況，選擇建點位置等。

5認真研究標書

5.1認真研究合同條件

研究對工期的規定及延期的懲罰，缺陷責任期及其費用。弄清預付款和保留金的調理和條件，特別注意報價方式和支付條件，弄清結算程序，支付周期和手續，以及延遲付款對承包商的補償；弄清本次投標的稅收情況；還要逐項研究標書中關于工程險，第三者保險，承包商運輸和機械保險的規定；雇傭勞務情況，以及有關各種保函的開局要求。

5.2認真研究技術條件和報價項目內容

編制標價要按照招標文件中的技術條件（技術規范）的要求和工程量清單中開列的項目及對每條項目工程內容的說明進行。對于技術條件規定的工作內容，在工程量清單中未列出來或未明文包括進去的，也要在所列項目中計算進去，如有不明之處，則可在標前會議上向業主提出澄清；對于工程量清單所列內容含混的項目要特別注意，應設法多方進行調查，甚至試探性勘探，否則就需在標書中提出相應制約條件。

5.3參加標前會議并就標書內容提問

通常標前會議與現場考察相結合，承包商可就標書及現場施工有關問題向業主代表當場提問。在投標書規定的時間內，承包商可隨時用書面形式對標書及投標有關問題向主管部門提問，并將得到書面答復，尤其是涉及標書條款修正或補充時，一定要用書面或電子郵件提問，并要求獲書面或電子郵件答復，方有法律依據。

6投標文件的編制和報送

6.1招投標文件組成

業主發售的招標文件一般包括：①投標須知；②合同條件（通用條件和專用條件）；③技術規范（有時還有特別規范）；④圖紙；⑤工程量清單和單價表；⑥投標書及其它函件、證件格式；⑦輔助資料（圖表）格式。其中①-④項是對投標人編標的要求和未來合同的基礎條件，承包商只需確認即可。⑤-⑦項則需承包商填報。

6.2編制標價

編制標價是從工程成本分析入手，分別計算各個工程細目的直接費，然后計算各級管理費并確定利潤率，把這些間接費攤入到各個項目中，得出初步報價，再與預估的市場行情價比較，并根據投標的策略方針，進行調整后得出報價，編制標價一要合理，二要有競爭力，向管理要效益。但是也不能不加分析地單純地以提高管理水平達到降低成本的目的，因為目前承包工程利潤率并不高，單靠降低利潤率來提高競爭力不是長遠之計，編制標價的程序和步驟在此不再贅述。

6.3編制施工計劃進度表

進度表是表達每個工序的進程及相互銜接，在編制時，應考慮到各方面影響因素，要留有余地，以便遇到意外干擾時能保證按進度計劃完成。根據業主要求，與本單位實力和效益綜合起來考慮，使整個計劃與標書規定的工期或承包商縮短了的工期相吻合，避免工期爭議。

6.4編制主要施工機械表

業主根據機械表判斷承包商的施工能力、素質和經驗，所以應盡量選用高效率，高素質的能滿足招標文件的技術規范的機械，并精心計算，適當調配，以保證在規定工期內按規范要求完成全部工程。

6.5編制比較方案

業主可能就工期的某部分提出比較方案，切不可認為比較方案是附屬的就不認真計算，一般比較方案比原方案標準要高，如果造價增加不多，很可能被采用。如果把握不大，不愿采用比較方案，則應提高該方案的報價。如果承包商實力雄厚，能提出更合理的比較方案，加入原方案報價落選，還有比較方案供業主考慮，將為自己贏得一個中標的機會。

6.6降價聲明

標價得出后，最高決策者，通過分析市場行情認為必須降低標價以提高競爭能力，或獲得最新消息，需降低標價，方能中標，這時修改單價重新計算填報已經來不及，降價聲明是不錯的選擇，降價聲明應根據實際情況，決定是采用無條件降價，還是有條件降價，但應注意條件必須能為業主所接受。

6.7關于材料供應的聲明

由于工程材料供應和價格對工程進度和工程成本影響甚大，招標文件的技術規范中對材料的規格要求有明確規定，當為了降低成本更換材料時，應主動附加說明，以便在決標時能讓業主明確可否接受，避免中標后扯皮。

6.8其它文件的填報

投標人應根據要求格式填寫如下文件：投標書、授權書、投保保函、項目主要管理人員表、報價表……不要遺漏。要注意報價中的阿拉伯數字和大寫一致，否則以文字為準，國際性的招標文件以英文為主，所以英文報價一定要準確。

6.9投標注意事項

因為投標時一種商務活動，投標文件一旦送出，在投標有效期內，不得以任何理由取消或修改，如果業主發了中標通知而承包商不在規定的時間內與業主就投標文件規定的條件簽訂合同，業主就有權利沒收投標保證金或投標保函金額，并限制承包商參加以后的投標，所以各種文件按要求格式開具和簽署，核實無誤后，再按要求加封，并及時送達交標地點。

7做好開標后的工作

認真記錄開標結果（如在國外投標最好有熟練的數字記憶力強的外語人員參加開標記錄，如無合適的人選，則可雇當地人），并對開標結果進行分析，看本企業標價名列第幾（經評審的最低標為首，依次排列），如果排在前三名，應復核一下自己的報價是否有差錯。名列第一且與第二、三名標價相差較大，中標的可能性較大，如果與第二、三名標價甚近，則注意矯正后的標價是否有變化。可以通過招標經辦部門私底下了解業主復查標價結果，如名列第二或第三，而標價與第一相差不多，也可以爭取得標。當有可能中標時，應積極準備好有關資料：施工技術、施工方案的說明、報價費用構成、外購材料來源等。可通過各種渠道了解業主的授標意向，如業主對我承包項目尚有疑慮，應主動提供有關公司的資料讓其了解本公司的實力和資信。還可與投資銀行取得聯系，了解決標意向，如果經過分析認為自己標價偏低或風險較大，而不愿意中標，也可通過關系透露給業主，以便在決標前達到讓標的目的，避免決標后難于挽回。投標之后，不論中標與否，應趁人員齊全及時進一步整理編標的原始資料，匯編成冊，以便今后參考或中標后組織施工、編制施工預算之用，無論成功還是失敗對今后工程實施或投標均有重要參考價值。

8 對投標的后評估

一般說，國內工程以接近標底的招標價投中了，就可以認為是成功的。因為標底編制方法適合國內施工水平，而且我們對各方面的條件較熟悉，風險不大。國外工程卻不一樣，標底的編制方法和依據各不相同，對當地情況了解和適應性也有較大差異，不能只以是否得標和是否接近標底論成敗。目前國際承包商市場競爭激烈、在標價比較低的情況下，評定標價結果，首先要以總的報價水平為準，大致可采用兩種標準：即比當地經驗豐富、實力雄厚的二、三家公司報價的報價的平均價相差+7%或比第一（或第二）標（指有經驗的公司）相差+5%，就應該認為投標比較好，即使相差10%也不能算失誤，因為各公司投標價也會根據市場行情和自己的意向進行調整即市場價是浮動的，但與這種行情價相差+15-20%以上，無論中標與否都應該一種失誤，既要有正確的態度又要有科學的方法。首先要完善核算辦法，其次要建立反饋制度，把項目實施的后評估確實抓起來，從而不斷提高投標水平。

9 結束語

在當前市場經濟環境下，只搞好業務開發、做好市場調研正確進行經營決策、合理進行項目部署是不夠的，在承攬到工程后，還必須在正確的決策下，成功組織項目實施，出色完成工程任務，不斷取得良好效益，才能進而提高本企業的綜合競爭力。

參考文獻：

1.《建設工程招標投標實務》中國建筑工業出版社 張國華 主編

2.《建設工程投標實務與投標報價技巧》機械工業出版社 張寶嶺，高曉升主編

3.《工程項目招標投標實務》人民交通出版社 劉爾烈 主編

4.《中華人民共和國招標投標法》

作者簡介：

篇5

[關鍵詞]企業網站數據庫

一、引言

企業網站是一個企業不可缺少的組成部分，它能介紹企業文化、經營理念、特色服務及企業在全國的網點分布，拓寬顧客市場，增加企業與客戶之間的聯系，縮短二者之間的距離，提高企業知名度，為企業今后的業務發展開辟一個良好的社會環境。利用網上購物，實現電子商務，完成金融、物品、服務、信息等價值的交換，是快速而有效地進行各種商務活動的最新方法。建成檢索迅速、查找方便、可靠性高、存儲量大、保密性好、壽命長、成本低、維護簡潔、信息實時性強的功能完善的企業網站，能夠極大地提高企業效率，也是企業走向科學化、信息化與世界接軌的重要條件。

二、企業網站的系統設計

1.前臺客戶功能模塊設計

（1）主頁

也稱為企業的形象頁面，包括企業名稱，企業標志，對網站內容進行簡單有效導航的菜單或圖標，著重標明最重要的新聞或修改內容以及客戶與公司聯系的地址、電話、傳真、帳號等。主頁制作應遵循快速、簡潔、引人、信息概括力強、易于導航的原則，主頁上的導航菜單或圖標應能鏈接到企業網站的其他頁面。新聞稿可以有關新產品或新項目的情況，包括服務及產品清單，要聞快訊，活動日程等。

（2）會員客戶注冊與登錄

會員注冊，提供相應的會員信息，包括用戶名、聯系人姓名、密碼、所在城市、聯系地址、郵政編碼、聯系電話、E-mail等。會員登錄時，輸入用戶名和密碼，系統將驗證用戶名和密碼，如無效，則給出相應的提示信息；若有效，則進入系統。會員登錄后，才可以訂購產品，也可以修改用戶信息。

（3）產品服務瀏覽與搜索

產品服務頁面采用信息分層，逐層細化的方法展示企業產品或服務。產品服務頁面的主要內容包括產品名稱、類型、特性、規格、價格等；也包括客服服務項目和聯系電話等。通過產品名稱建立超級鏈接連到單個產品頁面；也可以按照產品名稱、類型或價格等搜索產品信息。

（4）訂單與購物車管理

非會員客戶，不能進入訂單與購物車界面。當會員客戶愿意購買產品時，就可以下訂單正式購買。訂單上的物品會在購物車上以物品的形式顯示，也可以將物品放進購物車或從購物車上取出，系統會自動填寫到訂單上或從訂單上消除。當提交訂單時，系統保存會員客戶提交的訂購信息，存入后臺數據庫。

（5）市場調研

Web及時互動的特性決定了它是一種有力的市場調研工具，企業可以通過市場調研頁面的制作，收集顧客及其對產品服務的評價、建議等信息，由此可建立起市場信息的數據庫，作為營銷決策的量化基礎。

（6）廣告及其他內容

在企業網站上添加一些廣告內容，可以增加網站的吸引力，也起到對企業的宣傳作用。除了以上基本內容外，企業網站也可以根據企業自身特點和需要設計其他內容。

2.后臺系統管理模塊設計

（1)系統管理員登錄模塊

系統初始管理員名稱為Administrator，密碼為河南格瑞泰德科技有限公司的標志greentide。系統管理員登錄后，可以維護整個系統，使之能夠正常運行。

（2）會員客戶信息管理模塊

可以查看會員客戶的姓名、單位地址、電話、E-mail等信息，定時整理會員客戶資料及時讓業務員與之聯系，穩定銷售渠道。

（3）訂單信息處理模塊

可以查看會員客戶的訂單信息，及時反饋給業務員，簽定銷售合同，收取貨款，配送貨物；安排技術人員進行安裝、調試運行；將完成交易后的訂單標志修改到已處理狀態。

（4）產品信息管理模塊

把新增加的產品名稱、類型、特性、規格、價格等信息存入數據庫中，并進行產品信息的查詢、修改、刪除等維護工作。

（5）新聞稿件和調研信息處理模塊

及時處理新聞稿件，進行添加、查詢、修改、刪除等維護工作；及時對調研信息進行匯總、歸類、整理等工作。

（6）廣告信息處理模塊

及時處理廣告信息，進行廣告信息的添加、查詢、修改、刪除等維護工作。

三、系統實現及關鍵技術

綠潮集團河南格瑞泰德科技有限公司的網站架設在WindowsServer2003操作系統之上，以為開發工具，SQLServer2005為后臺數據庫，采用基于Browser/Server模式和多層結構設計思想相結合的系統構架。

1.系統安全性和用戶權限設計

因為系統采用B/S模式，所以系統的安全性非常重要，為了提高系統的安全性，除了、IIS、SQLServer2005自身數據安全，身份驗證和授權機制外，本系統從用戶級和數據庫級對系統進行多重保護。

用戶級：對系統用戶進行明確的權限劃分。將用戶劃為三個級別，系統管理員Administrator負責系統的維護，以及各種數據庫的管理工作，主要在后臺進行。會員客戶（登錄注冊的客戶）允許對部分數據的修改，特別是訂單數據和自身信息數據，具有數據上傳權限；一般客戶是所有通過Web訪問本網站的人員，可以進行一般信息的瀏覽、查詢等。

數據庫級：數據庫的備份和恢復，采用增量備份的數據庫策略，并定期對重要數據進行轉儲，在系統受到破壞時，能夠及時恢復數據到正常運行狀態。

2.通過AdRotator控件展示廣告

AdRotator控件用于隨機展示廣告集中的某一廣告圖片，廣告集由一個基于XML的廣告文件指定。在展示廣告圖片過程中，AdRotator控件自動循環處理文件中的廣告，當頁面刷新時，頁面就隨機更改展示的廣告，廣告文件包含每個指定廣告的節點，該節點包含將要展示的廣告圖像地址節點，單擊圖像導航的地址URL，圖像不存在時顯示文本，廣告旋轉顯示時間占總時間的百分比和任何與廣告相關聯的關鍵字。

3.XML控件的應用

XML控件是用于在Web頁面上顯示XML代碼的專用控件，而在Web窗體中，原始XML代碼不會被顯示，只有借助于XML控件才能顯示XML代碼。該控件把XML文件和轉化樣式文件作為輸入，然后把結果代碼發送給瀏覽器。XML控件可以從字符串URL或XMLDocument對象讀取XML。

4.利用訪問數據庫

在NETFramework中，是數據庫的重要組成部分，為NETFramework提供了高效的數據訪問機制；同時和XML的無集成，使之成為Web應用程序開發的一把利劍，提供對MicrosoftSQLServer等數據源的一致訪問。

篇6

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；

篇7

當同齡還漫無目的在職中求學路上左顧右盼時，他已經把自己的人生規劃的絢麗多彩。他就是學校創業之星――陳浩同學。

陽光少年 以勤立身

陳浩，南通中等專業學校0662計算機應用專業學生。學校開展的系列創業教育活動，讓他眼前豁然開朗，學會了用理性的方法去思考所學專業，思考自己的前途，重新定位自己的專業發展。

謀事在人，天道酬勤――是陳浩的座右銘。

來自農村的他，入校就顯示出吃苦耐勞的品格，遇事愛動腦動手。班主任朱延慶老師看到了他的這一長處，經常安排他去為學校老師排除電腦故障，到服裝專業部機房里布線，等等。陳浩因此得到很多鍛煉機會，并入選學校職業院校技能大賽集訓隊。2010、2011年連續兩年獲南通市技能大賽綜合布線一等獎，2010年江蘇省技能大賽綜合布線三等獎。

圖難于易，為大于細

學校的創業教育，逐步激發了陳浩的創業欲望：學校舉行 “校園跳蚤市場”，陳浩先后批發了櫥門鎖、便簽本、U盤、黑水筆等學習生活用品用來交易。雖小小獲利，但仍讓他興奮不已。他還利用周末或假期去校外擺攤、打工，自己掙錢解決日常開銷，既為父母分憂，又鍛煉了自己的能力。元宵節他把小攤擺到了城隍廟，八百個孔明燈，銷售一空，收益是本金的兩倍還多。

在不斷的小試身手中，他增強了膽識，鍛煉了口才，積累了經驗，也獲得更多的自信。

行之愈篤知之益明

2010年，學校舉辦第三屆“創業規劃書”設計大賽，陳浩同學務實的創業規劃書引起了專業部和招生就業處領導、老師們的關注。他們認真研究陳浩的創業規劃書后，認為創業項目可操作性強，雖有一定風險，但若加強指導，合理規避風險，可以獲得成功。他們決定為陳浩提供創業平臺，在學校創業園區提供辦公用房，并組建以陳浩為負責人、由繆小偉等三位同學參加的創業團隊，學校在資金、手續、人員等方面提供最大限度的支持，并安排招就處孫峰老師和班主任朱老師共同擔任陳浩的創業指導教師，孫老師側重于創業的管理與指導，朱老師更側重于專業技術引導與開發。

陳浩的創業團隊成員們在朱延慶、孫峰老師的帶領下早出晚歸，設計店面，布置店堂，策劃宣傳方案，打造團隊形象，忙得不亦樂乎，在這個團隊中，陳浩顯得特別能吃苦，特別愛腦。

許是做小生意的經歷成全了他，最初銷售電腦配件時，陳浩即表現出具有遠見和敢于擔當的優秀創業潛質：他提出在外接業務和在銷售的同時，承接電腦銷售伴生的機器維修、主板維修、筆記本維修及監控的安裝設計的營銷方案。老師們從管理、技術、資金等各方面給予了悉心的指導和幫助。

在團隊亦步亦趨的創業實踐過程中，兩位老師還有意識鍛煉團隊各位成員的創業心態，進一步豐富他們的創業知識，如創業風險、市場調研、企業注冊、人事管理、市場營銷、資金融通，等等，引導他們正確認識市場、認識社會，切實提高他們的創業素質。

鍥而不舍，金石可鏤

2011年6月6日，“普拓電腦科技有限公司”正式掛牌，陳浩團隊的校園創業之船正式啟航。

開業之初，陳浩不顧公司籌建時的辛勞，南下浙江、廣東等地，尋找貨源。為了節約開支、降低成本，他只肯住小旅館、吃方便面。經過一個多星期考察，終于確定了4家供應商，進了5萬多元貨物。

“普拓”的第一個客戶是一位六十多歲的老伯。得知他家電腦有問題，陳浩立即上門為他免費檢查處理。嫻熟的技術、周到的服務，得到了老伯的認可，他一口氣買了兩臺電腦，后來還帶著鄰居來，生意由此開始。

計算機行業是一個附加值高、技術含量高的行業，售后服務是關鍵。為吸引顧客，普拓公司承諾售出的電腦三年免費保修，以舊換新，保證全年365天，全天24小時隨叫隨到、上門修理。從服務入手，以最佳的服務打造公司的核心競爭力，這是“普拓”的創業者們一開始就確定的經營理念。

陳浩注重篤守“誠信服務”之道。有一次，一個客戶要買硬盤，恰好當時店里沒有客戶所要的型號，陳浩答應幫助進貨，但是由于市場原因，硬盤進價忽然大漲，零售價也水漲船高，陳浩還是信守諾言，按原價賣給對方。

業務量與信譽度就這樣一點點地開發和打造出來了。

開業三個月之后，客戶不斷增多，業務量不斷增加。陳浩在與客戶的接觸中發現，隨著數字智能化管理的發展，一些企業對安全、便捷、低成本的安防需求在不斷增加。他敏銳地感覺到這又是一個不錯的商機。他與老師們、伙伴們談了他的想法。于是，陳浩團隊在老師們的帶領下，開展了市場調研。他們走訪了數十家單位，調查安防市場需求。在廣泛調研的基礎上，又對市場情況進行了詳細的分析。通過分析，老師們決定積極支持普拓將業務拓展至安防工程的構建。

由于市場調研全面、定位準確，普拓一出馬，就先后拿下如東、如皋、市開發區四十多家企業、機關、學校安防工程、電子智能化工程，生意由此紅火起來。

規劃人生，打造夢想

如今的普拓，已從當初單純銷售電腦軟硬件的小店鋪，逐步發展成為經營電腦軟硬件、監控安防、LED顯示屏，集銷售、維修、服務于一體的電腦公司。它以學校創業園為窗口，外聯本行業大中型企業為技術支撐，融入南通地區廣大的產業群中，建立了信息共享、技術互通的專業客戶網絡。

如今，“普拓”已發展了多家固定的大客戶，他還將承接數家企業管理軟件的開發與服務外包工程，更多的項目和客戶正在洽談中。

2013年初，陳浩將前期贏利的數十萬再投資，購置新設備，并從人才市場上招聘了兩位專業對口的本科生作為創業領隊。

篇8

（一）政策性強。為了加強對建設資金的管理，有效控制工程投資，從而實現投入產出效益最大化，國家、地方及國企所屬行業內部都制定了相關的建設政策法規、統一定額標準和計價規則，這些法規是審計人員進行工程竣工結算審計的依據。審計人員在熟悉相關法規的同時，必須及時掌握國家政策的調整及相關定額的變化，掌握行業下發的各種造價管理文件，定額與費用是否配套、材料調差的種類和范圍是否合理等規定，使工程造價的結算更趨于確切、合理，符合規定。

（二）涉及面廣。工程審計涉及建筑工程、安裝工程、市政工程等專業，有時一個單位工程里就包含多個專業的內容。在進行竣工結算審計時不僅要熟悉掌握相關專業定額，同時還要了解建筑材料供應、建筑圖紙變更、相關國家政策調整、價格變動等各個方面信息，這就要求審計人員必須具備多個專業的相關知識，實事求是，嚴格審核。

（三）專業要求高。建設工程在施工組織、現場管理及工藝流程方面都有著非常強的專業技術要求，為了能夠更準確合理地進行工程竣工結算審核，在熟悉掌握國家規定工程計價政策和依據的同時，還必須熟悉和掌握地面建設工程的施工方案、工藝要求等具體情況，從而做到有針對性地確定工程造價。同時，隨著審計信息化進程的推進，工程竣工結算審計已從傳統的手工審計轉變為計算機審計模式。審計人員在精通圖紙識讀，熟練工程量計算，準確判斷材料單價的同時還必須熟悉各類工程造價軟件，從而實現工程竣工結算審計的準確、高效。

二、工程竣工結算審計中存在的問題

（一）結算送審不及時。大型國企機構較為龐大，每年的工程量繁多，很多施工單位在工程竣工驗收合格后不能及時編制結算資料，而是在年底集中送審，這就造成了審計工作任務不平衡，時間緊、工作量大的局面，從而導致年末不能按時完成結算任務。還有些項目由于甲乙雙方在工程計價政策和材料認價方面存在意見分歧，致使工程在交付使用半年以后仍未送審，在最終結算審計中造成資料遺失，影響著結算工作的順利開展。

（二）工程合同不完善。建設單位在簽訂合同時，往往會有“重實體，輕程序”的想法，認為有些施工單位是多年的合作伙伴，不會因為合同條款引起糾紛，因此在一些專用條款上沒有進行細致的推敲，對一些可變因素沒有進行詳細的市場調研，合同條款存在缺陷；施工單位由于迫于激烈的市場競爭壓力，在訂立合同時委曲求全，低定價、低利潤簽訂價格條款，在結算時出現實際發生價格與合同價相差較遠，雙方的爭議突顯出來致使結算審計難以進行。

（三）現場簽證不完善。工程結算資料真實完整是進行結算審計需具備的首要條件，也是做好結算審計工作的基礎。在施工管理過程中，有些工作人員注重工程進度質量，不注重相關資料的管理，使得結算資料不夠完整，不夠全面。對于個別簽證，由于現場施工人員業務不熟悉，缺乏責任心，在沒有核實施工方簽證的情況下進行簽字確認，造成重復簽證、多計工程量、簽證要素不全等多種問題。還有的簽證，圖紙多為草圖，內容含糊、字跡潦草、影響工程量的準確計算。

（四）材料價格不審核。材料費在工程造價中所占比例很大，尤其在地面建設安裝工程中材料價格高、用量大，幾乎占到工程費的60-70%。各省市和地區雖然對通用材料都有明確的信息指導價，但對于地面建設安裝工程，所用材料設備與通用材料在品種、質量、技術要求等方面存在差異，材料價格難以確定。有些建設單位不經過詳細的市場調研就同施工單位簽訂材料認價，在結算審計時材料認價與市場價格差異較大，而施工單位認為材料認價就應是最終的結算價，不同意審計人員進行調價，容易引起結算價格方面的糾紛。

（五）工程計量不真實。有些施工單位為了獲取額外的利潤，在編制工程結算時往往懷有“審出就減，審不出就賺”的僥幸心理虛增造價金額。利用高套定額、高取費、重復計量的方法提高造價，還有的采取小數點后移的方法將計算出的工程量故意增大。有些結算編制人員為了省事，在對工程圖紙和材料信息不了解的情況下，也不進行實地考察，甚至有意抬高工程總造價以獲取更多的編制費用。

三、工程竣工結算審計的可行性對策

（一）建設單位在工程竣工后，及時組織有關人員進行竣工驗收。督促施工單位在工程項目竣工前20日內編制完成工程結算書，并整理好工程結算書及其電子版本；招標文件、投標文件、標底文件；施工方案及設計圖紙；工程簽證單、工程合同書、材料認價表等相關資料進行結算審計。竣工結算送審采取完工一個項目送審一個項目，不要拖延到年底集中送審，既增加了審計工作量，又影響到建設單位年度工程費用列支，同時也造成了施工單位工程款遲遲不能支付。

（二）嚴格履行合同管理，確保合同完善。在簽訂工程合同時，應本著平等、互利、雙贏的原則嚴格按照程序進行，充分考慮施工現場條件、市場因素及合同履行過程中可能出現的各種情況并加以約定，確保合同的順利履行。例如對于材料價格的市場風險因素，應明確合同定價受市場影響的可調整范圍，對于惡意調價，哄抬價格的行為應約定處罰條款。

（三）加強簽證審核認定，準確合理地確定工程造價。工程簽證審查是工程結算審計的一項重要內容，它直接影響著工程造價的正確性和合理性，建設項目的工程簽證主要有隱蔽工程簽證，工程變更簽證和費用項目簽證。它的特點是臨時性、隱蔽性、具體內容沒有規律性，因此是施工階段投資控制的難點，也是工程結算超預算的關鍵因素之一。為了有效地控制現場簽證，在日常工作實踐中，我們主要抓了兩個環節的審核：

1、審核簽證的真實性。現場簽證應由建設單位、監理工程師以及施工單位三方共同簽字蓋章。審核是否存在超越合同范圍的簽證；簽證人是否有權簽證；簽證的程序和必要手續是否完備；簽證的內容是否清楚，工程量是否準確，字跡是否有涂改。

2、審核簽證的合法性。審核簽證有無雙方單位蓋章，印章是否真實，復印件與原件是否一致等內容。核對復印件與原件，比對簽證的印章與投標書中的印章是否一致，保證簽證形式合法、內容真實合理。

（四）強化施工材料價格管理，努力降低工程投資費用。合理地確定建筑材料價格是有效降低工程造價的重點，為此應及時了解和掌握材料的市場價格，以便進行準確合理的結算。通過訂閱建設材料價格信息期刊，及時掌握各類材料的市場價格；積極進行市場調研，通過深入各類建材市場，實地考察各類建筑材料的市場價格，對比分析各類材料的差異，作出較為全面的材料價格分析；利用網絡查詢，電詢廠家等多種方式，隨時了解價格信息，為工程結算審計提供較為準確的價格參考。對于價格較高的設備，還應嚴格審查施工單位的購貨發票及供貨合同。

篇9

他一貧如洗，對老板敬佩有加，但是老板卻私下涂改偽造賬單發票，將公司拖入絕境。勒讓臨危受命，被老板聘為合伙人出面參與公司的改組整頓。為了挽救公司，勒讓接受了這一委托，并且同意在合同中加上：如果離開公司，在以后的兩年之內不得在電器行業從業――當時他所處的是一家很大的電器公司。然而。就在1976年年初公司重見光明的時候。勒讓被老板一腳踢了出去。這一年，他的妻子帶著全部的家具搬離了他們共同的住宅，外祖母因病去世，他的債務和律師費高達六位數。最窮的時候，勒讓的口袋里僅有50馬克。

但是。勒讓就以這僅有的50馬克注冊了cE消費電器公司，親自設計了cE標志。但是由于兩年之內不得在電器行業從業的限制，他不得不先在國外謀求發展。1977年初，他赴瑞士發展，隨身攜帶的行李只有一個手提包和身上穿的唯一一套藍色西裝。他的任務是國外催賬，首先去的是美國和加拿大，此后又去了60多個國家。他去美國微電子工業的麥加――硅谷，在那里成立了cE美國公司，同時又在日本東京成立cE公司東京分公司。逐步在美國和日本建立起了兩個業務信息網，借此掌握世界集成電路市場的最新動向，及時以最優惠的價格采購和銷售各種電子元件。與此同時在當時對“集成電路”還很陌生的德國展開大規模的宣傳和促銷活動，舉辦了數百場報告會，介紹微電子工業對德國經濟的重要影響，在專業雜志上登廣告，介紹微電子產品的性能，使得集成電路在德國逐漸為人們所知曉。勒讓本人也因此被人們稱為“集成電路先生”。

在市場調研和自我認識的基礎上，勒讓發現了一個市場缺口和難得的機會：德國電子工業對集成電路的需求主要依靠美國和日本在德國的分公司供應，他們很少有機會直接在美國和日本以優惠的價格采購。另外，在新舊產品交替時朗，新的產品雖然勢不可擋，但是舊的零件仍然有需求的市場。可是很少有^知道哪兒可以得到，哪兒還有庫存。勒讓將公司的業務終點定位于集成電路元件的商，試圖將一個在他腦海里多年的夢想變為現實：將體系引入德國，以自由合理的價格，在整個集成電路市場創造了―個全新的市場環節。這一舉措使它成為了集成電路商這一行業的先驅之一。后來的市場發展也證明，商這一行業，是介于生產廠家和用戶之間的第三種力量。

在談及成功的秘訣時，勒讓說：“成功，不可能單槍匹馬，孤軍作戰，需要有相關的知識和經驗，同等重要的是同事之間的良好關系。在我個人和cE公司的成長道路上，起了決定作用的是個人與外界的關系，并非職業方面的，也非資金方面的，而是個人的交往，我從小就善于和周圍的人交往，這種與他人交往、傾聽他人的思想、相互交流經驗的愿望在我的發展中起了很重要的作用，至今一直如此。‘這種交往不僅是我事業上的重要推動力，而且也給我增添了精神財富。”

游歷數十個國家。使勒讓積累了豐富的與人交往的經驗。并且在日后對他發展事業大有幫助。在一次報告會上，勒讓與匈牙利國家銀行總裁相遇。交談中他敏銳地捕捉住匈牙利正在發展電視機生產的信息，從而使cE公司成為匈牙利電子元件的長期供貨商。

篇10

    保險營銷是以保險為客體,以客戶的需求為導向,以實現客戶轉嫁風險的目標為中心,運用一系列營銷手段,將保險產品或服務轉移給消費者,最終實現保險公司長遠經營目標的活動。保險營銷以客戶的需求為營銷活動的出發點,通過對保險產品和服務進行創新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實現客戶價值的最大化。保險營銷利用現代信息網絡技術,積極與客戶建立合作關系,逐步建立起一個系統完善的保險營銷網絡。商業保險公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業利潤的結合點,通過對目標市場的研究和分析,制定科學合理的營銷計劃,并對整個營銷環節進行全程監控,最終實現盈利。目前,我國的保險行業仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉變的階段,保險行業從業者的營銷意識還有待強化,主要表現在以下幾個層面:

    1.1 營銷意識薄弱,營銷觀念落后 受傳統保險業的影響,目前國內保險公司的營銷意識普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險公司過分強調自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯誤理解為針對個人的分散性業務推廣,缺乏長遠的營銷目標和戰略。

    1.2 市場定位不準確,產品特色性不強 現代營銷理論認為,在進行營銷前一定先做好市場調研工作,把握好市場定位。但受粗放型經營方式的影響,一些基層保險公司不重視市場調研工作,認為其可有可無,造成了市場定位不準確,影響了產品設計、產品開發、目標市場分析等后續工作的開展,導致產品缺乏特色,缺乏競爭優勢,影響了保險公司的長效穩定發展。

    1.3 缺乏專業的營銷人才 目前,專業的保險營銷人員較為稀缺,我國保險公司現有的從業人員普遍缺乏專業的營銷理論知識,營銷管理經驗不足。另外,保險公司的培訓不到位,很多營銷員基本未接受過專業的營銷培訓,業務知識水平不高,業務質量低下。同時,一些保險從業者的職業道德缺失,責任意識淡薄,保險誤導、收取回扣、惡意招攬等現象屢見不鮮,嚴重影響了保險業的聲譽。

    2 保險營銷模式的可行性創新

    2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術和工具的方式進行高效地保險服務,集保單銷售和業績管理于一體。與傳統的保險營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優勢:一是時間短,效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現了高效保險營銷,客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節省時間、提高效率的同時,也減輕了大量人力物力的負擔。三是高效便捷。移動展業模式打破了傳統保險營銷的時空限制,客戶可以在任何時間和地點進行投保,同時可以及時獲得保險保障。

    E行銷由于其突出優勢,受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設E行銷試點,并推出了系統的行銷計劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時還提出了爭創 “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標;泰康人壽積極與銀行合作,開發POS刷卡平臺,加快發展E行銷。

    2.2 社區營銷模式 所謂社區營銷,就是指深入社區,直接與客戶進行溝通接觸,以及時獲取客戶的相關信息,以為其提供更優質的服務。目前,保險公司在發展社區營銷模式時可以依托我國城市已經發展成熟的社區組織,深入開展保險業務宣傳和服務工作。在這種營銷模式下,企業可以根據其市場分析來確定其目標市場,即選擇目標社區,先建立幾個保險營銷試點,在逐步開展推廣宣傳工作。在社區開展保險業務可以有效地節約其資產投入,同時也進一步拓展了保險的業務范圍,實現了社區范圍內的資源共享,大大提高了保險公司的服務質量。

    2.3 “嫁接式”保險營銷模式 “嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業單位的離退休老干部為專門的“風險管理專員”,通過其人脈資源優勢和信用資源優勢開展保險營銷。同時,保險公司還要根據其發展需要,定期組織專業培訓,積極提高其業務水平。這種高效營銷模式的優勢在于:一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對保險投資的顧慮,增加保險業務的成功率。二是這些“風險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況,能及時掌握其保險需求,提高保險服務的針對性。