導語：如何才能寫好一篇電商營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】跨境電商 技能型營銷人才 人才培養方案

國務院在《關于深化教育改革，全面推進素質教育的決定》中強調指出“高等教育要重視培養大學生的創新能力、實踐能力和創業精神，普遍提高大學生的人文素養和科學素養。”高等職業教育是具有鮮明職業背景的高等教育，擔負著培養未來職業人才的重要職責。

建設創新型國家需要創新創業人才。科學技術發展呈現分化與綜合、高度綜合為主的趨勢，這就要求大學培養素質高、專業基礎扎實、尤其是跨學科的復合技能型人才。經濟全球化趨勢急需有國際視野和交流能力，能參與國際競爭并可勝出的高素質國際化人才。

復合技能型營銷人才培養只有將營銷與策劃的一般原理、技能與綜合素質等教學內容和具體的產業、行業、業態、典型企業的崗位實踐與學生的個體特質相結合，才能培養出符合企業需求的專業人才，同時實現學生的個性發展與全面發展。跨境電子商務是通過電子商務平成不同國境間的商務交易，并通過國際物流完成商品配送的一種國際營銷活動。這一業態結合了國際營銷、國際貿易和電子商務三重屬性，沖破了營銷的國境障礙，極大拓展了企業商品進入國際市場的途徑，促進了企業優化配置國際資源，使得消費者以低價獲得他國優質商品。它的出現引發了世界經濟貿易的巨大變革，也促進了我國對外貿易的轉型提升發展。如何使我們培養的復合技能型營銷人才對接緊缺的跨境電子商務的人才需求，正是需要我們研究的課題。

一、構建復合技能型營銷專業人才培養質量評價標準

首先，結合行業、企業用人標準、高等職業教育規律和學生認知規律、人才培養與成長規律，研究構建復合技能型營銷與策劃專業人才培養質量評價標準，人才培養質量標準建設是連接學校教育教學與用人單位需求的橋梁，用人單位對人才的需求具有行業、業態特征、只有在對學生進行知識、技能和綜合素質的教育教學內容中將行業業態和典型企業的業務特征融入其中，才能讓勞動力需求和供給實現供需平衡。為此，我們將把作為一般原理的專業教育教學內容與典型行業的業務具體實踐相結合，研究制定試驗區專業的人才培養質量標準，并且，進一步細化到主要的崗位群對專業知識技能與綜合素質的要求。同時，考慮到學生的個體差異和就業傾向差異，分類制定出結合不同行業的勞動力質量培養標準，為包括理論、實訓教學模塊、教育教學方法在內的教學計劃設置建設和改革提供基本依據。

其次，依據人才培養質量標準，建設相應的課程標準、不同行業、業態、企業在專業人才使用上有自身的特殊性，我們將在已有的與有關行業協會、企業共建優質課程資源和試驗區部分學生崗位實訓的基礎上，進一步完善優質課程標準，納入主要行業典型企業代表性崗位群所需職業技能培養必須的課程教學內容及其標準，使課程建設立足實際運用，為創新人才培養模式，提高人才培養質量提供課程標準和考核標準。

第三，總結并進一步完善營銷專業師資隊伍建設經驗與實踐，在此基礎上形成勝任復合技能型卓越營銷專業人才培養的師資隊伍標準，為其它專業的師資隊伍建設培養考核提供借鑒。

二、跨境電子商務行業發展和人才供求現狀

目前國家有關部委相繼頒布政策，為跨境電子商務發展保駕護航，支持跨境電子商務發展，市場對營銷人才的需求也在不斷提出新的要求。相關資料顯示，中國跨境電子商務交易規模將持續走高，在中國進出口貿易中所占比重將會越來大。

相對跨境電商發展的火爆，跨境電商與營銷復合型人才比較缺乏，跨境電子商務行業要保持健康穩定快速發展，必須有強大的人才保障。目前高等院校與相關社會專業培訓機構對跨境電子商務的認識比較滯后，沒有跟上市場發展，更談不上對于跨境電子商務專業人才的培養與培訓，專業人才培養與培訓的滯后使得快速發展的跨境電子商務行業產生了巨大的人才缺口。此外，跨境電子商務的迅猛發展，目前存在跨境電子商務與營銷復合型人才缺乏、人才招聘難的問題，人才缺口現象已經凸顯。

三、銜接跨境電子商務行業的營銷人才培養

依據跨境電子商務行業所需營銷人才培養質量標準，建設相應的課程標準已刻不容緩。我們將在已有的與有關行業協會、企業共建優質課程資源和試驗區部分學生崗位實訓的基礎上，根據跨境電子商務所需職業技能培養開設相關課程教學內容，使課程建設立足實際運用，為創新人才培養模式、提高人才培養質量提供課程標準和考核標準。

高等職業教育的辦學宗旨是培養社會經濟發展需要的各類實用型技能型人才，通過以上相關理論知識和操作技能的訓練，使得營銷類復合型專業人才能夠更好地適應市場需求的變化。

參考文獻：

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關鍵詞：微營銷；電子商務；校園

大學校園作為一個特殊的市場，電子商務的實行要遵循其獨特的特點進行，需要綜合考慮大學生生活以及消費的方式。近幾年電子商務模式的不斷優化和完善，為經濟的發展做出了一定的貢獻，大學生的消費也和“微營銷”等等相關的電子商務模式關系密切。

一“、微營銷”及校園電子商務的相關概念

（一）“微營銷”的含義

微營銷是以網絡為傳播手段，通過微博、微信、微網站等開展活動，適應現代化發展需求的最新型的一種營銷模式，微營銷更加注重營銷的細節處理，將營銷的計劃、目標、戰略系統性、全面性的實施，對營銷的方式進行了創新和改革，更好的適應社會和經濟的快速發展，為公眾的生活帶來便利。

（二）校園電子商務的含義及其特點

校園電子商務是指以校園為活動開展的范圍，通過高科技的信息技術所進行的一系列商務活動。在現實中，校園電子商務的應用更為廣泛，不僅局限在校園內，而是突破空間限制的一種商務模式。校園電子商務與一般的電子商務具有共性，但是也存在一定的差異性，校園電子商務比傳統的電子商務更加簡單、成本更低，卻有著超高的效率，是傳統電子商務所不及的。另外，校園電子商務的支持平臺和環境更加安全，針對的顧客群體相對固定，經濟活動的交易更加便捷，校園電子商務具有自身的獨特性。

二、校園電子商務的發展現狀

在國外校園電子商務的概念已經深入人心，但是目前在我國校園電子商務的發展較為落后，因此在我國制定完善的校園電子商務制度，建立健全的校園電子商務系統至關重要。校園電子商務應當由在校學生為領導者，開展電子商務活動，得到來自社會和學校和支持、幫助。但是目前，在我國校園中，學生的購買能力不足，單量少而且小，渠道有限，并且缺少快速、方便的物流系統作為強大的后盾，校園電子商務在我國校園的發展相當緩慢。我國現階段校園電子商務的關鍵是擴寬渠道，走出校門，將校園電子商務活動商業化。

三、校園電子商務存在的問題

（一）目標不夠明確，總體規劃混亂

在我國雖然已經樹立了校園電子商務的觀念和意識，但是對于校園電子商務的開展缺乏明確的目標和規劃，在許多的學校中偏向硬件設備的配置，忽略了校園電子商務的發展趨勢，缺乏長遠的目光，未結合本校的特點建立適合自身電子商務發展的系統。觀念的落后、目標不明確、系統不完善等多個因素影響著校園電子商務的應用。

（二）缺乏新型人才

新型人才是指不但熟練掌握了校園電子商務的理論知識，能夠為校園電子商務的發展制定可行性的方案和建議；更熟悉IT技術，校園電子商務的實施離不開網絡，需要IT行業的人才對校園電子商務的開展提供技術支持。但是在我國缺乏校園電子商務實施的綜合型人才，對校園電子商務理論和技術的把握不足，不能勝任開發我國校園電子商務的重任。

（三）監督管理力度不足

網絡信息傳播速度快、涉及面廣，具有公開性的顯著特點，在校園電子商務發展的過程中起到了雙刃劍的作用。校園電子商務造成的不良影響是由于未建立和諧的網絡環境，缺乏有效的監管。在校園開展的電子商務活動中，對網絡信息的內容控制力度不足，為進行及時的糾正，對校園電子商務的開展造成了困擾。

（四）交易安全缺乏保障

由于網絡具有不穩定性、存在安全隱患，導致網絡經濟交易存在危險性，校園電子商務在我國開展不順利的最大原因是未建立安全的交易保障系統，確保交易雙方經濟、信息的安全性。但是現在校園電子商務交易安全缺乏保障，打擊了公眾參與的積極性。

四“、微營銷”模式下的校園電子商務方案

（一）活動主題的策劃

在大學校園內進行“微營銷”的電子商務活動，首先就要進行具有特色的活動主題的策劃。大學校園環境屬于一個特殊性的小型社會，活動主題的策劃可以進行的更為具體，更有針對性。一般情況下要以積極、青春、活力為主題，這樣對于進行營銷有著一定的優勢。大學校園內設置有較多的學生自發組織的活動，可以依據其活動內容的參與將“微營銷”的活動推廣出去，獲得一定的客戶基礎。

（二）微網站的建立

以大學生的活動內容為主題，更為貼近大學生生活，網站的建設要具有其鮮明的特色，在網站內要多加一些學生們感興趣的校園內新聞事件，或是進行本校、本市內大學的新聞消息等相關內容，可以增加學生的瀏覽量和參與興趣，能夠很好的進行營銷策劃的執行。

（三）校園品牌文化的建設

品牌的建設是營銷活動的重要的內容，校園內的電子商務營銷的過程中校園品牌的建設要遵循校園文化建設的主題。樹立良好的校園形象，保證營銷的長期性，切不可為了一時的利益而放棄長期利益，大學校園內的“微營銷”的便利之處在于客戶的穩定性和長久性，要注重品牌的建設和品牌文化的受眾性。

電子商務的發展是當前經濟發展過程中的一項重要的環節，隨著網絡的不斷進步，“微營銷”在經濟發展中也占據了重要的地位，大學校園這一特殊的環境場所決定了在進行電子商務營銷策劃方案是要遵循其現實的特定性情況制定，要吻合大學生的文化生活內容，迎合大學生的消費觀念。將營銷策劃同大學生的實際生活結合起來，品牌文化的建設以積極、青春、活動為主，能夠更好的促進“微營銷”電子商務在在大學校園內的開展。

作者:師琪 侯晨琛 姚悅 單位:西安文理學院

參考文獻：

[1]齊震東.高職院校校園電子商務應用研究——以阜陽職業技術學院為例[J].韶關學院學報.2010(12)

[2]陳開慧.校園電子商務模式新探[J].玉林師范學院學報.2010(05)

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為促進“sg186” 工程營銷業務應用系統在__x電業局的成功推廣，實現“sg186”與“yx20__”新老系統間的平滑過渡，保證營銷業務應用及新系統運行穩定可靠及各項營銷業務開展順利，根據省公司的推廣計劃和相關要求,特制定我局的“sg186” 工程營銷業務應用系統實施方案。

一、工程建設總體目標

總體目標： 20__年1月6日，“sg186” 工程營銷業務應用系統在__x電業局正式上線應用。

階段性任務：

第一階段：在20__年12月29日前，完成我局上線前數據清理核查工作、硬件安裝、網絡測試工作等前期準備。

結帳日：“yx20__”12月份結帳日定于12月29日

第二階段：切換數據停業階段：12月30日下午—20__年1月5日

第三階段：正式上線階段，具體時間為：20__年1月6日

二、組織機構

成立__x電業局“sg186” 工程營銷業務應用系統領導小組，負責對__x電業局“sg186” 工程營銷業務應用系統推行的統一組織、協調以及督辦工作。

（一）、__電業局“sg186” 工程營銷業務應用系統領導小組

組 長：__x

副組長：__x

成 員：營銷副總、營銷部主任、營銷部副主任、營銷部各處處長、電費管理中心主任、電能計量中心主任、客戶服務中心主任、各供電局局長。

局“sg186” 工程營銷業務應用系統領導小組下設辦公室。

（二）“sg186” 工程營銷業務應用系統辦公室

全面負責“sg186” 工程營銷業務應用系統計劃的制定，并組織實施。負責組織和協調相關部門的工作。

電業局“sg186” 工程營銷業務應用系統辦公室

主 任：__x

成 員：各專業組組長

（三）業務組負責人與東軟負責人對應明細表

組別

問題匯總負責人

東軟負責人

抄表、核算組

__x

業擴組

__x

收費、賬務組

__x

計量資產組

__x

電費中心組

__x

數據、網絡組

__x

市場合同組

__x

客服組

__x

用電檢查組

__x

統計報表組

__x

宣傳與督辦組

__x

問題匯總協調組

__x

三、業務組具體分工

1、業擴組

負責對41個登記術語進行功能測試和上線、負責業擴業務涉及工程管理部門、方案審批、項目經理的工作、負責業擴業務涉及現場勘查及相關的所有工作。

2、抄表核算

居民個體核算發行、負責抄表計劃管理；數據核對以及功能性測試；電力核算發行和數據核對；抄表、核算流程模塊的問題匯總和協調，每日形成測試報告；大用戶發行及核對。

3、收費賬務

按照坐收、居民購電、托收、銀電聯網等收費方式使用現金、支票、轉賬回單、抹帳單等多種結算方式對用戶進行收費、退費、結帳等操作，審核票據打印、補打等流程，及打印項目。驗證程序基本功能，并保證順利上線運行。

進行轉賬、繳費方式調整、銷戶退款、批量新裝用戶收費等操作。驗證票據管理的各項功能，從領出、使用記錄、入庫作閉環管理的操作。

對每日總的收費情況進行帳目核對，將收費存根與收費明細逐一進行核對。模擬進行月末結帳操作，檢查各項報表的正確性、完整性。驗證并使用程序的其他擴展功能。

4、計量資產組

測試涉及計量點管理，資產管理，計量體系管理相關的所有模塊，保證上線運行正常。

5、電費中心組

對所轄大用戶（包括原農電發行用戶）所涉及到的業擴、抄核收等相關的業務內容進行測試、對特殊算法進行認真核對，保證相關的所有流程能夠正常運行，確保系統按期上線。

6、數據、網絡組

對有些原系統各項數據（包括華強公司新提供的和我局自行檢查有問題的）進行檢查核實，對數據不全或數據有誤的督促供電局及時修改，并將結果按時上報，每日形成

總結。數據接口、硬件安裝、前置機、服務器的相應處理、日常網絡的維護，能夠保證網絡暢通。（停業期間只保留一臺yx20__應用服務器，且關閉除核算以外所有服務器，同時關閉核算發行的存儲過程，供核算比對數據使用。關閉計量、農電所有相關運行程序）。

7、市場合同組

對供用電合同管理業務類6個業務項、26個業務子項的基本功能點、輔助功能點、處理約束等進行的功能分析、測試；數據遷移前數據準備：在華強公司原供用電合同系統進行用戶號手工核對，建立起新老系統對應關系；對存在的問題進行分類、整理。

8、服務組

對sg186的95598系統各項相關內容進行認真驗證，確保系統按期上線。

9、用電檢查組

年檢查計劃制定、月檢查計劃制定、計劃啟動、專項檢查計劃管理；違約用電管理、停電申請管理、復電申請管理、運行設備維護、預防性試驗管理。

10、統計報表組

對統計報表業務基本功能點、輔助功能點、處理約束等進行的功能分析、測試；對存在的問題進行分類、整理。

11、宣傳與督辦組

負責組織對社會公告、宣傳等工作。對整個項目的進度進行監督和督辦。

12、問題匯總協調組

對應急問題進行處理；晚間對各組分別處理的問題進行匯總，對當天各組無法處理的問題進行溝通協調。

13、后勤保障組

負責人員、車輛、部門協調及必要的物資保障工作。

四、工程進度

1、 銀行對賬（12月9日至12月17日）

受國際金融危機及國家宏觀調控政策的影響，電費回收風險不斷增大，各供電局認真做好用電企業的摸底調研工作，提前做好電費回收應急預案，有效防范電費風險。

為確保sg186系統工程營銷業務數據的準確性和完整性，加強各供電局與財務部電費帳目核對工作。對賬工作在12月17日前結束，要求出財務簽字的憑證匯總表。

2、 數據清理（12月9日至12月26日）

對yx20__系統內的各種數據進行規范性檢查，修正不規范的數據結果，對垃圾數據進行清除，保證數據合格能夠成功導入。

3、 數據采集工作（12月9日至12月25日）

電能量采集系統建設要求提前完成，換表和登記書要同步完成，整個工程12月25日必須結束所有工作。

4、 第一期數據備份（12月10日）

東軟工作人員到__x后，在未進行數據導入前，必須進行數據備份，并要求有相關領導的簽字確認。

5、 各種接口的測試（12月12日至12月20日）

相關工作人員配合東軟公司人員對抄表器接口、銀電聯網接口、負控接口、計量表臺等各類接口逐項進行測試，對各單位計算機狀況進行評估，測試與省公司通訊網絡的運行速度和可靠性，并提出具體的整改意見。

6、 數據驗證（12月12日至12月22日）

在12月11日，要完成數據的初步導入，各個供電局、電費中心要派專人，對9、10、11月份所有的大用戶、機關企事業單位的電量電費進行復核驗證，發現問題要及時與各業務組的組長溝通，要求東軟找明原因并進行處理，然后，進行第二次驗證直到正確為止。

數據驗證工作要求在12月22日前結束。

7、 計量數據填報和盤庫（12月12日至12月27日）

“合格在庫電能表盤庫格式”表，由供電局、計量中心負責填寫；

“合格在庫互感器盤庫格式”表，由計量中心負責填寫；

“臺區考核表數據錄入格式文件”表，由計量中心負責、供電局填寫；

這三張報表的填制工作，要求馬上進行。要求在12月17日提供第一版數據，供東軟公司進行驗證，27日提供最終版數據。

整個計量設備的盤庫工作，按照東軟上線進度統一確定，時間最終由東軟公司確定。

“04新購電能表盤庫格式”表和“05新購互感器盤庫格式”，可以待到數據轉入后在填寫。

8、 填報人員信息（12月12日至12月20日）

按要求填報“sgpshl_部門人員信息初始化數據___電業局”表，要求供電局、三中心一局、營銷部等單位所有人員，以及部分配電工區、電業局級使用sg186系統人員，都要認真填寫。業擴工作涉及部門較多較雜，請相關人員根據流程需要進行全方位填寫。

9、 客服人員信息（12月12日至12月20日）

客服組在20日前提供“客服中心人員表”。

10、 填報系統情況調查表（12月12日至12月25日）

由系統組在25日前提供“系統情況調查表”。

11、 填報變電站及線路對應表（12月12日至12月25日）

由系統組提供“變電站及線路對應表”，營業處聯系計劃部在12月25日進行確認完畢。

12、 業務費收費項目及收費標準（12月12日至12月25日）

業擴組在12月25日前提供“業務費收費項目及收費標準”。

13、 審核sgpshl_抄表及電費審核規則 （12月12日至12月25日）

電費組在12月25日前審核完畢“sgpshl_抄表及電費審核規則”。

14、 人員培訓（12月20日至12月26日）

利用培訓環境對供電局抄表、核算、收費、業擴、現代化、稽查、內線計量、營業主任和營業局長等營銷工作人員，進行上線前全員培訓。培訓過程中，要求保證人數和培訓質量。

培訓需要進行2個輪次，每次培訓時間為3天。

15、 權限分配（12月23日至12月26日）

做好各崗位的權限分配，重點落實好業擴報裝的權限分配。

16、 數據填報（12月24日至12月29日）

12月29日前上報的表格有四個表格，認真填報好以便東軟公司轉換數據。 一是、臨時接電費(預收)；二是、代收購電款；三是、多繳余額開據的發票（供電局以實收打發票的預收用戶明細表）；四是、原系統已收但沒有開具的發票（供電局以應收打發票的用戶明細表）

17、 宣傳（20__年12月28日至20__年1月6日）

數據遷移期間營業窗口停業，對外做好宣傳解釋工作。

18、 銀電聯網停止服務（20__年12月28日）

通知各相關銀行，該日銀電聯網服務器停止運行。聯系省公司網上商城業務也相應的停止營業。19、 結帳日（20__年12月29日）

在20__年12月29日前，完成我局上線前數據清理核查工作、硬件安裝、網絡測試工作等前期準備。

結帳日：“yx20__”12月份結帳日定于12月29日

20、 數據備份（12月29日12月30日上午12：00）

電費中心對全局各類數據庫進行多類型的備份。

21、 數據遷移（12月30日下午—20__年1月5日）

切換數據停業階段：12月30日下午—20__年1月5日

22、 20__年1月份抄表安排

各供電局安排抄表員拿打印的抄表通知單按例日正常抄表，待新程序上線運行后，在錄入到抄表器中。系統上線后，按新系統的規定執行。

23、 正式上線（20__年1月6日）

正式上線階段，具體時間為：20__年1月6日

24、 問題梳理（20__年1月6日至1月25日）

對gs186上線后，在新系統中存在的各種問題進行匯總，按問題的重要程度與省公司進行溝通。

25、 歷史數據導入（20__年1月8日至1月9日）

導入電量電費歷史數據，1月9日各單位進行確認。

26、 統計報表數據導入（20__年1月16日）

按要求的年限，導入統計報表數據。

五、工程進度管理

整個“sg186” 工程營銷業務應用系統的進度由宣傳與督辦組負責監督執行，對上述26項工作宣傳與督辦組要按每個時間點檢查工程進展情況，沒能按時完成任務的單位或部門不僅要拿出解決方案，還要在全局進行通報。

工程項目和工程進度按照東軟公司的上線要求，可能進行必要的調整，各單位要克服困難務期保質保量完成。

六、召開日例會

自20__年12月20日起，我局營銷戰線將進入“sg186” 工程營銷業務應用上線的緊張工作階段，并且實行日例會制度，要求各專業組組長和供電局營銷副局長按時參加。

七、對相關單位的要求

要求三中心一局及各供電局要立即成立由局長任組長、有關負責人為成員的領導工作小組，負責本單位實施“sg186”營銷業務應用工程具體推廣工作，包括相關數據的清理、核實，本局職工的培訓及分工等具體事宜，并于12月16日前將方案報營銷部營業處。

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關鍵詞　客戶標簽　3G　精確營銷　營銷閉環流程　數據挖掘

1　引言

3G時代的客戶競爭與客戶保有面臨著復雜的企業內部業務環境、上下游結構和以運營商為核心的產業鏈間的競爭格局，客戶感知度、客戶滿意度、客戶忠誠度都將更為重要，市場力量將呈現更強的作用。面對新的業務、競爭與市場形勢，營銷占據越來越重要的地位，為客戶提供個性化的產品和針對性的服務將成為3G時代運營市場競爭的核心。

精確營銷是在大量數據的基礎上對客戶進行精確細分定位，依托現代信息技術手段建立個性化的客戶溝通服務體系，將市場做深做透，進而獲得預期效益的營銷方式。目前電信行業的精確營銷主要是基于單個或少數營銷專家和數據分析人員的智慧結合數據挖掘軟件，開發出挖掘模型，主要是從客戶ARPU值、MOU、品牌及產品使用等維度進行細分，分析指標不夠全面，已不能適應3G時代電信行業激烈的市場競爭的需求。如何從現有的營銷方式成功過渡，以客戶自身需求為中心，從客戶當前和潛在的需求著手，有的放矢地進行營銷方案的推薦，成為運營商面臨的一個嚴峻而現實的問題。

2　國外3G運營商的經驗

通過調研國外多個有先進3G運營經驗的運營商，發現它們有個共同的特點是專注細分市場，根據同質性、規模性和可操作性的原則進行客戶細分，對不同細分市場采取不同的營銷策略和差異化服務，從而提升客戶價值和客戶滿意度。

日本最大的3G運營商KDDI，將移動用戶分為4個細分市場：年輕消費用戶群、時尚用戶群、商業用戶群和娛樂用戶群，又根據消費者的具體需求進一步將每個細分市場細分為多個消費群體。KDDI通過聚焦戰略，為每個細分市場提供包括終端定制、業務設計和資費套餐在內的全套通信解決方案。面對年輕消費群體和時尚用戶群，KDDI致力于為年輕人創造數字新生活，推出kuUtaFull音樂下載系統、整首音樂下載服務、基于移動社區的LISMO服務，滿足年輕人對影音、游戲、娛樂和交友的多方面需求；面對商業用戶群，KDDI推出以移動書店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall為代表的KDDI移動電子商務業務；面對娛樂用戶群，KDDI開通了面向手機的游戲門戶網站EZ Game Street KDDI還面向細分市場提供家庭折扣、在網時長折扣優惠、家庭折扣優惠、愛心微笑折扣(針對殘疾智障人群)、數據包折扣等。

韓國運營商SKT采用年齡和性別等基礎特征細分客戶，以差異化的客戶品牌和產品來占據不同的客戶群，通過差異化的產品和服務表現其品牌所詮釋的內涵，從而引起用戶的共鳴。

美國運營商AT&T根據客戶的業務貢獻組建不同類型的銷售團隊，確保企業的資源投向與客戶的價值貢獻相匹配。并在每個銷售團隊內部按照行業進行二次細分，實現對不同需求的客戶群進行充分差異化的營銷與服務。

可以看出，國外3G運營商成功的經驗在于，它們主要是根據性別、年齡、收入等基本特征將客戶細分為若干群體，針對不同群體采取不同的營銷手段。而對于國內運營商來說，面臨著比較嚴峻的問題：客戶實名制尚未全部落實，大部分客戶性別、年齡難于獲取，收入信息更是一無所知；移動用戶數超過6億，客戶之間需求差異化巨大，單靠性別、年齡等很難進行細分。所以需要有中國特色的客戶細分概念，我們提出了客戶標簽體系的概念。

3　客戶標簽體系框架

客戶標簽是通過對客戶行為特征進行分析、歸納、推理，提煉出客戶的“輪廓”。通常情況下，分析客戶標簽的維度包括：人口統計學特征、社會群體特征、性格心理特征以及電信業務特征，由此形成精確營銷的客戶標簽體系。

(1)人口統計學特征是根據人口統計學知識定義出的客戶基本信息，包括性別、年齡、籍貫、婚姻狀況、家庭情況、教育水平、收入水平等信息。可以揭示出不同客戶的不同產品需求和使用行為。

(2)社會群體是指社會上存在的各種各樣的人共同生活的單位，它包括家庭、鄰里、朋友群等初級社會群體。本文將社會群體特征概括為生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住區域、是否購車、購房、家有小孩老人等；工作特征包括工作區域、工作性質、工作行業、職務及作息規律等；社交特征包括交友狀況、社交圈屬性、人群歸屬等，如民工、老年人群體、青年人群體、大學生群體、交友廣泛人群、熱戀人群等。

(3)性格心理特征是指一個人表現在對現實的態度和習慣化的行為方式上的穩定的個性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫個人興趣偏好，分為娛樂偏好、生活偏好、文化偏好、情緒特征。娛樂偏好指對娛樂信息方面的特殊喜愛，如音樂、戲曲、游戲、購物、動漫、旅游、軍事、體育等；生活偏好指對日常生活相關信息的喜愛，如家居、寵物、公益、飲食、醫療保險等；文化偏好指對文化方面信息的喜愛，如閱讀、攝影、寫作、藝術等；情緒特征指某人性格情緒的特點，如重感情、暴躁、忠誠、愛心等。

(4)電信業務特征是指客戶在使用移動產品及服務過程中體現出的內在特征。通常這類信息是通過數據挖掘及模型分析獲得的，本文將其概括為四類：產品偏好、消費習慣偏好、服務偏好、生命周期。

我們采取“3+X”的策略進行客戶標簽體系的搭建，其中“3”是指性別、年齡、收入三個最重要的客戶基礎標簽，以實現高覆蓋率和高準確率；“X”是指若干個其他標簽，用以輔助對客戶細分的實現。

4　客戶標簽精確營銷體系的搭建

4.1客戶標簽精確營銷體系架構

客戶標簽精確營銷體系架構如圖2所示，它包含客戶標簽獲取、客戶標簽存儲和客戶標簽應用3個層次。客戶標簽獲取層是通過分析BOSS、業務平臺、產品庫等經營分析數據源，利用數據挖掘、網絡透視、短信過濾等技術手段，獲取客戶標簽，從而形成客戶標簽庫，以備后續精確營銷使用；標簽存儲層是將客戶標簽以及產品標簽結構化地存儲在數據庫中，并通過建立規則庫，實現客戶與產品的自動匹配，形成客戶產品推薦信息庫；客戶標簽應用層主要是利用客戶標簽實現產品配置、精確營銷、價值提升、客戶保有、監控分析、對手策反等目的，同時可以推送標簽項BOSS、CMP、排隊機等，其應用對象包括決策人員、經營分析師、渠道經理及產品策劃經理等后臺管理人員，也包括客戶經理、服務廳、熱線、外呼等一線營銷人員。

4.2客戶標簽精確營銷閉環流程

基于客戶標簽體系的精確營銷是一個閉環的自我學習與完善的過程，主要包含以下幾個環節：

(1)背景分析：包括環境分析、產品分析以及對手 分析，主要是對市場環境的變化、自身產品的基本屬性、優劣勢以及競爭對手的同質產品進行跟蹤與分析，為后續營銷活動奠定基礎。

(2)制定營銷方案：首先需要明確營銷活動“要做什么”、針對“哪些人”去做；同時根據以往歷史記錄進行數據分析、挖掘，了解客戶購買該產品的同時也經常購買其他哪些產品，確定“打包哪些產品”進行組合銷售；接下來則需要確定具體的產品資費標準，選擇哪些渠道銷售，選擇哪些宣傳方案；根據這些信息進行營銷方案預算估計，合理分配營銷資源，同時設計營銷方案成功與否的評價指標。

(3)確定客戶標簽：根據目標人群的特征，選取具有代表性的客戶標簽，根據客戶標簽在數據倉庫中獲取本次營銷活動的目標客戶號碼。

(4)營銷活動執行：包含具體的營銷實施和對營銷實施過程進行管控的內容，通過建立合理的營銷組合及明確職責、激勵機制和技能培訓，使營銷方案得以有效地執行。

(5)效果評估與反饋：它側重于從量化管理的角度對營銷執行情況進行管控，強調通過指標數據來進行評價。同時，對辦理了和未辦理營銷方案的客戶進行獲取與分析，進一步研究辦理該方案的客戶有哪些特征，沒有辦理的客戶為什么不辦理，并給客戶“貼上”相應標簽。

(6)優化客戶標簽：將效果評估反饋的信息導入客戶標簽體系中，包括辦理方案客戶標簽、未辦理方案客戶標簽、從辦理客戶中挖掘出的新特征等，進一步完善客戶標簽體系，為下一次的營銷活動做好充分準備。

通過以上的閉環營銷流程，不斷優化客戶標簽體系，將電信產品與客戶需求緊密聯系、最佳匹配，提升營銷效率，實現運營商與客戶雙贏的目的。

4.3客戶標簽精確營銷的優點

客戶標簽精確營銷的核心是“以客戶需求為中心”，強調通過客戶標簽“引導客戶需求”，其優點在于：

第一，對于客戶來說，因為選擇了合適的產品或產品組合，既節省了時間成本、搜索成本，又節省了金錢；

第二，對移動運營商來說，通過客戶標簽，使得產品的目標客戶尋找更加容易，準確性更高，從而減少短信、外呼及廣告成本，有的放矢，也可以提高營銷活動推薦的成功率；

第三，由于精確定位客戶需求，降低對客戶不必要的騷擾，提高了客戶滿意度及忠誠度，樹立了良好的企業社會形象；

第四，通過客戶標簽，把握客戶當前需求及潛在需求，有助于移動運營商設計新產品，同時整合內容提供商的產品，形成個性化的、差異化的產品／產品組合，使移動運營商具有其他運營商無可比擬的優勢，形成核心競爭優勢。

5　客戶標簽精確營銷案例

本文以某地區移動公司手機證券營銷實踐為例，來闡述客戶標簽精確營銷的實際應用。

手機證券是中國移動向客戶提供的證券應用服務，內容包括實時圖形化行情、多券商在線交易以及各類專業資訊，其優點是滿足客戶實時掌握股市行情、實時完成交易的需求。根據市場調研及客戶分析，營銷人員確定以“股民”作為手機證券的營銷目標客戶。目前，在客戶標簽體系中已包含“股民”這個客戶體系，其具體行為特征是由營銷經理及一線營銷人員根據經驗積累起來的，包括：曾經撥打券商電話、曾經登陸WAP財經欄目、訂購財經短信、與券商端口有交互、參與財經頻道短信互動、多次出現在證券交易所。

確定以“股民”作為目標客戶后，在經營分析系統中根據客戶行為口徑，提取相應的號碼并為其打上“股民”的標簽，作為本次手機證券的目標號碼。然后通過短信通知及電話外呼的方式，告知目標客戶手機證券相關產品信息并介紹其優惠信息和辦理途徑。

為了評估客戶標簽精確營銷效果，選取具有“股民”標簽的1000個號碼進行營銷驗證，同時運用傳統營銷方式隨機選取1000個號碼進行對比。評估結果顯示，接觸成功率從傳統的25％提高到63％，接觸效率提升了2.5倍；營銷成功率由9％提高到43％，營銷效率提升了4.8倍。

對營銷成功與失敗的號碼進一步分析發現，失敗號碼中72％的客戶在炒股或者具有炒股需求，有56％的客戶有意向使用手機證券但是目前手機終端不支持手機證券的安裝。由此，分析人員將“支持手機證券終端”這個行為添加到“股民”的特征中，取交集，進一步優化客戶標簽體系。

根據預測，具有“股民”標簽的客戶有20萬，以43％的營銷成功率計算，可以定位出8.6萬的手機證券潛在客戶。對這些客戶進行精確營銷可以擴大移動手機證券的市場占有；同時，對這些客戶進行高級手機終端推薦營銷，也可能會收到很好的營銷效果，實現精確交叉營銷。

6　結束語

篇5

據電眾數碼方面透露，此次合作時繼2005年在中國市場推出AISAS模型以來，第一次針對Action環節提出完整的解決方案，從而使得AISAS模式實現了從過程到效果的整合管理。

了解到，自2008年以來，在線購物及團購、導購、比較購物、社會化電商等相關互聯網媒體和應用興起，消費者花費在在線購物等相關行為的時間越來越多。增加電商平臺的媒體營銷預算，不僅用于為在線銷售引流，還需要用于全渠道的產品推廣。這樣的趨勢要求數字廣告公司更好的運用在線購物類媒體，針對品牌傳播和渠道銷售兩個層面，進行全方位的互聯網營銷效果提升。

為此，電眾數碼加強了對電商類媒體的研究與應用，推動客戶加大在網購類媒體的營銷投入，在利用電商媒體擴大品牌曝光，提升品牌體驗的同時，從Online到Offline，全方位支持客戶的渠道銷售。

2013年3月，電眾數碼與阿里媽媽事業部合作，為聯想的春季促銷進行了第一次O2O營銷嘗試。一方面，電眾數碼在淘寶進行促銷推廣，將消費者吸引到在線促銷平臺；另一方面，電眾數碼還將銷售機會分配給各地分銷渠道，線下分銷渠道進行進一步的跟蹤轉化。

“通過此種方式，我們找到了具有強烈意愿的顧客，并吸引他們進店消費；同時，我們積累了大量具有購買意向的消費者數據。“據電商數碼內部人士透露，第一次O2O營銷實驗僅投入了較小的營銷費用，選擇杭州一地一店進行布點，所帶來的線下直接銷售額過百萬。

基于此次合作的成功經驗，聯想在接下來的O2O營銷中得到了全國主要經銷渠道的積極配合，在20個城市近200家線下實體門店，拿出了特別的專屬促銷政策。在線上，通過阿里媽媽事業部對淘寶全平臺資源的整合調度，在曝光引流，店鋪運營、二維碼解決方案、支付寶分賬等各個運營節點和技術環節上，提供成熟的平臺支持；同時，電眾數碼在執行過程中不斷的進行方法論與解決方案的總結，向阿里媽媽反饋需求，提出優化建議。

為確保O2O店鋪對全媒體流量的有效承接，雙方還實現了DMP(數據管理平臺)的對接：通過電眾數碼DMP與阿里媽媽DMP的數據比對，電眾數碼可以針對客戶在全媒體廣告所接觸到的人群，在淘寶內進行精準的訪客找回和多頻次觸達投放。

電眾數碼方面表示，與阿里媽媽的O2O營銷模式，目前已在IT、數碼、汽車、化妝品、旅行、金融、珠寶等多個領域進行拓展和嘗試。

據悉，電眾數碼是一個從傳統廣告領域分離出來的數字廣告公司。2008年以來，電眾數碼針對消費者決策周期，在AISAS模型基礎上，開發了一系列的數字營銷工具，逐步建立起整合、可視化的智能營銷產品體系。

篇6

訊：2011年，國內的電子商務市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當當、拉手、淘寶、等門戶電商網站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業網站奮起直追，數以十萬計的二線電商平臺和傳統企業電商平臺也在摩拳擦掌。國內外大量資本承隨之介入，整個電子商務行業在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動下，國內電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。作者所志國認為相對于國內電商市場的白熱化競爭，中國的外貿電子商務市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據中國海關總署公布的數據顯示，2010年中國國際貿易進出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內GDP的份額達到了67%，可以說外貿仍是國民經濟的支柱。外貿電商行業在2010年的營收規模僅在100億元左右。相比巨大的傳統外貿市場，外貿電商顯然有著無比巨大的發展空間。這時，南京科泰信息科技有限公司等專業的外貿電商服務公司，打通了傳統外貿經營體系與電子商務營銷商道，對推動中國外貿電商的快速發展，亦顯得致關重要。

一、傳統外貿企業大軍揮師外貿電商外貿市場利潤率較高、競爭環境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經濟環境的動蕩，我國的外貿型企業面臨原材料漲價、人民幣升值、勞動力成本升高、招工難等一系列問題，使得市場份額很難穩定增長。特別是我國大部分的傳統企業，都難以解決國外的倉儲、物流、銷售渠道、服務等問題。眾多不穩定因素使得企業，都危險的游離于外貿市場中。此時，電子商務的地域性、透明性和即時性優勢，立刻凸顯出來。外貿電子商務不僅可以快速開辟更廣闊的海外市場、增加銷售渠道、降低企業運營成本，還可以避免企業身陷“價格”戰中。所以愈來愈多的外貿企業，都抽調出資金、產品、團隊，進入了外貿電商市場。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業，更是外貿電商的大熱門。但外貿電商有著其特有的差異化、品質化等特殊要素，完全區別于國內的電子商務經營和競爭環境。普通的外貿企業，如果沒有專業的運營模式，很難搭建外貿電商渠道，不能實現快速盈收。提供外貿電商的解決方案的營銷服務市場，亦隨之不斷擴大。

二、外貿電商經營模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據了外貿電商市場50%的市場份額，但阿里巴巴的外貿企業會員一直只有幾十萬，相對于中國已經超過3000萬的外向型企業，這個市場空間增量極大。特別是應對外貿電商市場，企業的營銷服務市場需求更加精準化、全程化、標準化。傳統的在線信息共享模式，已經無法滿足外貿企業的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網等專業的外貿電商服務企業，也愈來愈受到外貿企業親睞，市場已然出現了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統的B2B模式，提供外貿電商信息共享平臺和交易平臺，解決企業的電商外貿信息交易需求。2、易唐網除了提供在線交易平臺，還通過電商平臺，幫助企業將產品直接銷售到國外市場，滿足了企業的市場營銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國內首推海外營銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國內外貿企業扎根海外市場，實現其海外本土化營銷、打造本土品牌。相對而言，“四海商舟”體現了外貿電商的體系化和服務化優勢，能更快速有效的幫助外貿企業擴大市場收入，切入外貿市場！

三、標準營銷體系打通外貿電商商道無數的外貿企業將產生各異的電商營銷需求，碰上不同的市場問題，出現個性的服務要求。此時，仍然使用簡單的服務流程，顯然無法幫助企業實現精準化外貿營銷。根據中國外貿企業不同的服務需求，針對中小企業、品牌企業等不同客戶，推出多種綜合海外營銷整體解決方案，則是符合市場需求和經營需求的大勢所趨。外貿B2B網站系統、外貿B2C在線銷售系統、多幣種在線支付、網站設計、定制開發、云計算平臺、權威認證、安全認證等功能，是必不可缺。社會化網絡營銷、網絡聯盟營銷、博客口碑營銷、電子郵件營銷、比較購物營銷、海外媒體通訊、Google關鍵字廣告、多語種客服等服務，也是關鍵所在。只有具備了這些功能和服務，才能真正打通外貿電商營銷商道，解決外貿企業的電商營銷需求。“四海商舟”提出的標準營銷體系更為精細的，可以說已然打通了外貿電商商道。包括了產品和服務兩個大類，23個具體服務模塊：自主研發外貿電子商務系統平臺，融入了齊備的外貿電子商務功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩定性于一身。專業的用戶體驗和功能研發團隊，可以根據客戶的個性需求，做二次設計和研發。基礎服務以及權威認證兩個部分，可以保證在為企業客戶提供標準化到定制化的網站平臺之外，提供國際通行的權威第三方安全認證，以提升企業在海外受眾心目中的認知度。

在作者所志國看來，不論哪一種外貿電商營銷方式，關鍵之處都在于能夠解決企業的外貿電商需求，真正擴大市場收入，推動我國外貿電商不斷繁榮的同時，帶動國內電商的有序發展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國）

篇7

即將在12月召開的2006香港ITU電信展，將“活在數字新紀元(Living the Digital World)”定為主題。顯然，信息通信技術所帶來的數字化生活已被業界普遍認同，但“新紀元”的提法無疑將這一遠景的發端設置在了當下。事實上，對于這個行業內最重要的引領者――運營商而言，這種DigitalWorld顯然對其要求更多。

作為一個既老又新的領域，行業“大客戶”一直是運營商希望“數字化”的重點，在這條“新絲路”上，國內運營商的探索與實踐已然漸入佳境。

近年來，大客戶的通信呈現個性化、多樣化和綜合化的趨勢。企業通信越來越多地融入企業的對內溝通和對外聯絡，通信服務需求擴展為信息服務需求。

當前，運營商已經意識到，集團綜合行業應用能為用戶提供個性化解決方案和多種業務能力組合的應用，這是區別于傳統電信業務的新嘗試。新的業務特性與傳統業務的組合可以有效地捆綁用戶使用電信傳統業務，在保證存量的基礎上深度挖掘用戶的需求。

首先，集團綜合行業應用是業務領先、技術領先、服務領先、市場領先的重要保證，為面向未來的業務發展和市場開拓提供有力的借鑒。其次，在集團單位推廣綜合通信行業應用能有效增加集團單位整體的粘性，讓移動語音、固定語音、有線和無線數據業務成為集團單位員工工作過程中不可替代的重要一環。第三，集團綜合行業應用能增加運營商對集團單位的業務營銷力度，改善營銷模式。而同時，集團綜合行業應用也能深度挖掘集團單位的重要信息，并通過運營商網絡為社會公眾實現信息交互或共享，提高了公眾用戶對運營商通信網絡的信賴程度。

基于目前企業客戶對信息服務的需求，運營商大都提出了積極的應對措施。而軟交換和IMS的出現使運營商為企業客戶提供綜合解決方案成為可能，并使運營商能夠基于綜合接入提供更為豐富的業務功能。

而這種競爭的加劇，也促使運營商從理念到實踐的不斷升華。當前各運營商均加大了集團客戶營銷工作的力度。

隨著通信市場逐步由買方市場變為了賣方市場，因此只有通過運用更深層次的營銷手段，才能吸引用戶、贏得收入。因此，通信運營企業積極探索更細致的營銷手段、構建近距離的營銷渠道勢在必行。

集團綜合行業應用有機地結合了多項技術和業務，因此推廣集團綜合行業應用需要運營商更深、更廣、更專業的營銷策略。在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，電信企業搶占市場的關鍵已轉變為與用戶建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

而對于大客戶而言，信息化的數字體驗顯然是一個很好的切入點。在企業信息化應用方面，運營商應緊跟企業發展歷程，分析企業發展不同階段的各種需求，包括共性需求和個性需求，為企業提供完整的解決方案和一站式服務。

篇8

+最好的支持=成功和財富

一、無憂 小投資大收益締造創業奇跡

“e學堂”是全方位、專業化的遠程視頻教育產品，學生通過使用e學堂像U盤一樣接入電腦，就可以聯網學習。內容涵蓋了從幼兒教育、中小學教育到高等教育、職業教育的所有科目課程，講解生動有趣，集聲音、動畫、視頻、習題等綜合一體，擁有e學堂孩子可以足不出戶上名校、特級教師當家教、同步課堂看視頻，真正是孩子提高成績的好幫手。

1.產品研發背景

根據國家教育部全國教育事業發展統計公報，中國有37.4萬所中小學校，1.9億中小學生，3.2億在校生。未來5―10年中國中小學教育培訓將有超出3000多億元的市場。巨大的市場價值，足以讓我們分享到創業的第一桶金。

2.產品賣點：

（1）最佳禮品：送同學，送孩子，送朋友，是最好的選擇，只要購買一個，就可免費獲得小學、初高中所有科目課程的名師精講視頻。一個e學堂，足以改變孩子的一生，送給孩子e學堂最值！！！

（2）價格合理：強大而全面的學習功能，365元一套產品不限時間學習，超低的價位，在調查中，性價比得到了99%家長的認可，家家都能買得起，不會再讓孩子輸在起跑線上。

（3）設計合理：人性化的界面設計和功能設置，操作簡單，把e學堂插入電腦就可以使用，無需安裝自動運行，即使沒有多少電腦知識的家長買回產品也可以立即操作學習。

（4）使用保障：e學堂可以自動升級，不斷更新最新的教學內容知識滿足客戶不斷的需求。

（5）特色功能：e學堂”匯集了多所全國重點小學、中學、教育研究機構的同步教程， 同步視頻、同步教案、同步試題，全部資料由各校的高級教師、特級教師、學科帶頭人和主管中高考例題的專職研究員撰寫。視頻講解生動有趣，知識點覆蓋全面。

二、投資費用及返還政策

商享受一折提貨優惠待遇；商第二次進貨開始，10%現金返還第一次進貨款直至第一次進貨款全部返完為止，相當于0元；商在第二次提貨開始，可以獲得提貨金額5%的廣告費，用于本地產品推廣。

三、全程營銷指導方案 讓您知道市場怎么做

公司擁有全國多年教育軟件產品的成功運營案例，為您提供成功的運營方案，以確保商的成功率。提供好產品，更要提供好的運營方案，這樣子才能讓合作伙伴放心。我公司推出“e學堂”產品以來，在產品的推廣上投入了大量的精力和物力，并通過與商進行深入溝通和交流，通過對產品的不斷完善，形成了一套切實可行的運營方案，我們希望合作伙伴與我們一起組建營銷團隊，進同來打造市場。

四、總部8大扶持，為您保駕護航！

1.授權支持；2.市場指導支持； 3.售后服務支持；4.營銷策劃支持；5.管理培訓支持；6.0 元支持；7.區域保護支持；8.廣告投資支持

五、8大營銷模式 讓您的生意紅紅火火！

1.門店合作代銷；2.學校現場銷售；3.禮品渠道銷售；4.口碑宣傳營銷；5.商場專柜銷售；6.組織活動促銷；7.微信商城直銷；8.廣告推廣銷售

六、商效益分析

無需經驗 無需店面

超低投資 輕松經營

舉例一個地級城市，100萬人口學生大約有10-20萬。“ e學堂”每套利潤可以達到300多元。即使第一年開發1%的學生家長購買，就可以達到30多萬的利潤，扣除運營費用獲利可觀。

簡單投資，無憂經銷

“e學堂”銷售方式多樣，投資少、門檻低，在各級城市、學校、書店、電腦店、學生用品店、文具店、社區、超市、廣場等都可營銷。

容易打理，沒有淡季

“e學堂”是學生與家長急需的產品，教育為百年大計，所以銷路不用愁。產品精巧銷售沒有淡旺季，有多少學生就有多少客源！

無店面，可經營

“e學堂”打破開店的傳統銷售方式，可鋪貨、可批發、可現場銷售，沒店面照樣做生意！

無經驗，可經營

“e學堂”創業項目，公司有專業的營銷指導方案，手把手教您做市場，沒有經驗，生意依然能做火！

無資金，可經營

公司以人性化的模式，無費、無保證金、無品牌使用費、無技術服務費。

輕松創業，迅速攬金

總部向經銷商提供全面培訓，讓投資人從零開始，即可快速掌握產品銷售的全部方案，快速進入運營狀態，準確把握運營節奏。

天娛軟件科技有限公司致力于教育軟件產品的研發，歡迎有創業夢想的朋友來電索取詳細產品資料。

e學堂全國運營總部：

泊頭市天娛軟件科技有限公司

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招商熱線：0317-8282555 8313555

經理手機：趙經理18503171113；

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官方微信：exuetang100

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在線客服Q Q：27297205 ；

篇9

精準營銷和M2M技術

SAP對本次展會的重視顯而易見，包括SAP亞太及日本區行業價值解決方案高級副總裁Adaire Fox-Martin，SAP全球執行副總裁、SAP中國研究院總裁孫小群，SAP全球移動戰略和解決方案管理高級副總裁Nick Brown，SAP亞太和日本區移動商務負責人Steven Medeiros和SAP大中華區平臺解決方案總經理陸大昕等在內的多位高管都出席了本次展會，并接受了媒體專訪。

加拿大蒙特利爾經常乘坐公共交通工具的大部分市民都會下載一個移動公交應用。這個應用能為用戶提供如公交線路變動、優化公交出行線路等信息。當地公交運營公司邀請了包括零售商、咖啡店、展會場所和旅館在內的2400多個合作伙伴加入該應用。該應用具有定位功能，且用戶可以上傳個人偏好。這樣，合作伙伴即可通過該系統對用戶采取有針對性的營銷策略，并通過移動設備進行推送。這是通過SAP移動解決方案來實現精準營銷的典型應用案例。

SAP看重的另一個移動應用市場，是M2M（機對機技術）所帶來的。Fox-Martin指出，采用M2M技術，借助無線裝置捕捉實時數據，通過網絡傳輸到應用系統中進行分析，從而獲取商業決策結果，如應采取怎樣的商業行動是讓SAP感到非常興奮的一個M2M技術亮點，他們可以據此改進業務流程。目前機對機商務模式主要有移動物流管理、移動支付、移動監控等。

Harris Interactive最近公布的一項調研報告顯示，超過30%的被調查的IT決策者認為，智能化城市將是通過M2M技術部署收益最大的領域。Fox-Martin認為，要想實現當前被熱議的互聯城市愿景，需要有一個基礎架構來支撐，進行大數據分析，并通過移動設備來獲取信息和交付，而SAP是能夠提供這三大領域產品和服務的綜合供應商之一。

Nick認為，SAP在移動應用領域的優勢是能夠提供端到端的解決方案。在完成Sybase、Syclo、Ariba的收購后，SAP已經擁有移動平臺、移動設備管理、移動應用管理和移動內容管理全面的產品和解決方案。

關注電信合作伙伴

SAP早已不再是一個純粹的管理軟件供應商。在移動市場，除移動解決方案外，SAP還提供移動平臺。這令SAP更加重視合作伙伴的維系。陸大昕說，SAP很重視中國合作伙伴，希望更多人使用SAP移動平臺和移動解決方案，基于SAP技術來構建具有知識產權的應用。

篇10

關鍵詞：ENPC公司;通信制造業;服務解決方案;服務營銷戰略

一、引言

自2008年由全美最大兩家住房抵押貸款機構引發的次貸危機爆發以來，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申請破產保護，美國銀行對美林公司（MerrillLynch）的收購，美國國際集團（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改組，一場百年不遇的華爾街“颶風”迅速席卷全球，當風暴帶來的陰霾尚未消散之時，由希臘債務危機引發的歐債危機又一次推波助瀾，給全球經濟復蘇增添了許多不確定性。這場由房地產泡沫破裂引發的全球性金融海嘯不僅對虛擬經濟造成重創，對實體經濟的影響也隨著時間的推移而逐漸顯現出來，許多企業都面臨著越來越嚴峻的生存困境，破產、出售、重組等現象也變得越來越司空見慣，其中不乏世界知名企業的身影，如2009年6月，美國通用汽車公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破產，給美國汽車工業帶來了重創。金融海嘯過后，從危機中幸存的企業都在用心總結經驗和教訓，下定決心進行變革，只有變革，企業才能獲得重生的機會。逆水行舟，不進則退！如今，對于傳統制造型企業來說，要想通過價格戰略或者產品、技術開發戰略來建立可持續性競爭優勢已經不太可能，唯一剩下的選擇就是以服務的視角和邏輯來重新定義企業與顧客之間的關系，用更加貼近顧客的方式為顧客價值生成過程提供支持。制造型企業在向服務型企業轉型的大潮中，計算機領域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信領域的愛立信（Ericsson）、華為（Huawei）,電氣領域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用電氣（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功轉型的行業領導者。他們通過加大服務業務比重，推動企業從設備供應商向解決方案提供商轉變，從賣產品向賣服務轉變，通過服務營銷體系來重新構建企業與顧客的關系。作為擁有業界最寬、最完整網絡能源產品線的ENPC公司，通過十幾年在有償服務方面的研究和推廣，并將服務作為一個獨立的產品線進行開發和營銷，不僅積累了很多服務營銷管理經驗，而且企業在服務業務上的收入也得到了快速增長。但隨著業務的不斷增長，企業內外部環境也發生了巨大的變化，現有服務產品結構及解決方案已經無法支撐業務可持續發展的要求，企業不僅面臨著金融危機造成的各行業不景氣壓力，同時還面臨著銷售及利潤指標增長的雙重壓力，未來將向何處去？這是一個值得深思的問題，對服務銷售業務做長遠規劃已經迫在眉睫。ENPC公司的主打產品有：通信電源、UPS、機房精密空調、PSMS動力網絡與環境監控系統、服務器機柜系統、SPM服務器電源管理系統、電力操作電源、蓄電池、PLC可編程邏輯控制器等，擁有業界領先的網絡能源研發、技術及服務平臺，是目前通信及IT行業唯一能提供網絡能源產品整體解決方案的供應商。面對市場產品競爭中成本壓力的不斷增大，ENPC公司向服務型企業轉型的步伐也在進一步加快。經過十多年產品營銷戰略的探索，ENPC公司將科技與應用工程技術完美結合，針對不同客戶群及應用場合開發出了一系列產品配置方案，包括電信解決方案，數據中心及IT解決方案，工業解決方案等，為顧客提供更具競爭優勢的網絡能源產品解決方案。隨著這些產品解決方案的成功應用，顧客逐漸體驗到了ENPC公司優質的產品和專業的研發、技術能力，同時，對ENPC公司服務能力提出了更高要求，對服務解決方案也賦予了更多期待。當今市場環境下，認清企業內部優勢及外部機遇，識別企業內部劣勢及外部威脅，對企業建立可持續發展的服務營銷戰略，突破服務銷售瓶頸，推動服務解決方案的廣泛應用將具有十分深遠的現實意義。隨著市場競爭環境的不斷變化，新的客戶需求也在源源不斷的涌現出來。面臨機遇與挑戰并存的市場環境，同時為了更好地服務于客戶，滿足不同客戶的不同需求，現有服務產品解決方案已經趨于老舊，需要盡快調整ENPC公司服務產品解決方案，建立更加強大的服務營銷組織，提升客戶對服務產品差異化的體驗。為打造可持續發展的服務業務，消除服務銷售瓶頸而不懈努力。

二、優化服務產品解決方案

現有服務產品解決方案是基于傳統服務業務設計的，例如：設備維修、設備巡檢、備件、維保、改造及擴容等，隨著客戶近年來在節能、網絡評估、服務外包、工程總承包等新服務業務上需求的不斷涌現，ENPC公司的服務產品解決方案需要盡快開展優化調整，以應對市場需求，進而促進服務銷售業務的持續增長。1.調整服務產品定價策略。緊緊圍繞ENPC公司核心產品，根據不同產品的應用領域、競爭環境及自身特性，調整該產品服務定價策略。在針對某產品的增值服務業務或新業務上有所增長的前提下，可以適度采取低成本交付的低價格、低利潤競爭策略參與該產品的維保服務競標。例如：針對空調產品的維保服務，由于服務門檻低，市場競爭激烈，維保服務一直難于規模銷售，低毛利的價格戰往往使得ENPC公司望而卻步。然而，當與之相關的EC風機改造、氣流組織優化、室外機更換等服務業務放量增長時，可以在維保定價上采用低毛利的低成本交付策略，以獲得空調維保服務的市場覆蓋率提升。2.開發新服務產品解決方案。根據近年來客戶在設施節能降噪方面的需求，針對空調、UPS、電源產品不斷開發出新的節能服務產品，以擴大服務銷售額。例如針對空調產品開發能效比更高的EC風機改造服務，針對數據機房冷熱通道能耗損失較大而開發的氣流組織優化服務等，投入產出比較高，而且回收周期較短，節能效果也十分明顯，為拓展在空調產品線的服務業務指明了新的前進道路。其次，隨著工程總承包（EPC）業務模式在國內通信市場上的不斷興起，越來越多的客戶希望采用EPC模式來開展項目實施，ENPC公司基于此類客戶需求開發出機電工程總承包服務，依托ENPC公司完整的網絡能源產品線優勢，不但將銷售領域拓展到更寬的機電領域，同時也能在銷售額上形成快速增長。機電工程總承包業務的不斷壯大，將使ENPC公司的服務業務朝著“藍海”深入。3.拓展服務銷售渠道。通過建立合作銷售模式，將有實力、有意愿的商推向服務產品銷售的前沿陣地。通過對商培訓以及傭金制度來激勵商大力開展服務產品銷售，使空調、UPS產品的維保服務覆蓋到更廣泛的終端客戶。其次，依托400呼叫中心平臺以及公司網站等新型營銷渠道，擴大對中小客戶群的服務覆蓋，用低成本的銷售手段提升UPS、空調產品維保覆蓋率。

三、加強服務營銷組織建設

優秀的營銷組織及高效的運作管理將使得業務如虎添翼，并得到持續、健康的發展。為了確保在專業化背景下的ENPC公司服務銷售業務持續成長，就必須建立一個更加高效的服務營銷組織。1.加強服務營銷拓展力度。維保覆蓋率及續簽率一直是公司關注服務營銷業務的重要指標。該指標的改進與提升和服務交付人員密不可分。服務交付人員經常接觸到客戶的操作層或執行層員工，他們對服務質量的感知最為深刻，因此加強服務交付人員的服務營銷能力建設將大大促進維保服務的銷售。服務按照要求進行了交付，客戶滿意度高了，自然就會持續性購買。將維保覆蓋率與續簽率指標與服務交付人員的KPI關聯起來，將大大增強維保服務的拓展力度。如前所述，服務營銷不是某一個人或部門的專屬職責，而是全體在服務過程中的參與者共同的職責。因此要鼓勵全員參與服務營銷拓展工作，培養和鼓勵產品人員、工程人員、技術人員的服務營銷意識，這將大大增加服務銷售機會點和銷售空間。2.建立貼近客戶的營銷組織。在專業化背景下，銷售人員和不同產品的交付人員在客戶端的表現往往是分離的，孤立的個體，而并非以一個整體團隊的面貌出現在客戶面前，給客戶傳遞的信息也往往會出現不一致、不和諧的情況。因此，需要按照區域產品業務量比重來專門設置客戶工程師（CE）職位，并且常駐地基本都選擇在二三線城市，使其不僅負責產品的日常維護服務，同時也能兼顧區域客戶關系的維系，讓客戶感受到一個更加貼近客戶的組織存在。3.完善服務銷售刺激政策。“胡蘿卜加大棒”策略在促進服務銷售業務上也是十分重要的。在鼓勵全員參與服務營銷的前提下，獎勵那些業績表現突出、積極拓展業務的員工，同時也要用KPI嚴格要求各部門員工。例如：鼓勵服務交付人員參與服務銷售業務，有成績要給予適當獎勵，同時也要求他們對維保覆蓋率和續簽率指標負責。

四、提升差異化服務體驗

“差異化服務”這句口號我們已經使用多年，但客戶的體驗明確地告訴我們，我們的服務產品多了，服務銷售市場做大了，但傳統服務產品的續簽率及成長率卻一直沒有改善，體現在維保服務上的顯著特點就是，客戶感知到的維保服務與單次維修沒有區別；大客戶與中小客戶感知的維保服務也近乎一樣水平。我們的服務差異化實在不夠明顯，有足夠空間去改進。1.服務交付精細化管理。利用先進的CRM系統，對服務交付人員的“現場響應時間”、“問題處理及時率”、“問題閉環及時率”、“員工效率”等專業交付指標進行精細化管理，并定期進行問題派單數據統計分析，輸出詳細分析報告，對設備運行環境、設備狀態及人員配置等內容進行初步判斷和分析，為提高交付質量，優化人員結構做好數據支撐；同時向客戶展現出一支專業化的服務交付團隊形象。其次，針對維保客戶和非維保客戶制定不同的維護服務相應策略，使維保客戶真正體驗到維保服務的價值所在。2.服務質量全過程管理。制定更加有效的質量監督流程和制度，對服務質量全過程進行監管，而不僅只針對服務結果進行質量監管。例如：工程安裝質量檢查只是針對安裝完畢后的現場進行質量抽檢，如果存在隱蔽工程，此種檢測方式是不可取的，也無法真正實現提升服務質量的目標。同樣針對維保服務中的巡檢服務，對巡檢結束后上報的巡檢表格進行質量監管是毫無意義的，需要針對巡檢過程進行現場質量監管才有意義。這種全過程質量管理的方式勢必會促進客戶感知服務的差異化。

五、結語