導語：如何才能寫好一篇房地產廣告設計，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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房地產廣告存在于所開發樓盤的四周、城市的鬧市區、居民的信箱、公交站臺、道路兩旁以及高速公路上，形式大多是張貼的廣告或者宣傳單頁，內容為圖形與相應的文案組合，圖形的內容有多為該樓盤的設計藍圖、實景圖或者是其他創意圖形，文案包含廣告語以及隨文等部分。

二、創意房地產廣告

消費者每天從一睜眼到晚上睡覺前一天所接觸到的各種類型的廣告可達上千，面對如此多的視覺刺激，對很多缺乏吸引的廣告會進行自然忽略。大多數廣告無法吸引到大眾眼球，也就沒有起到廣告宣傳的作用。其實并不是因為這些平面宣傳品設計的拙劣，是因為信息量巨大，如果不能第一眼就將消費者的注意力吸引過去，那么這些廣告就隨之沒有了意義。

（一）以創意的平面形式來吸引人的注意

近日，杭州城西某小區每戶居民的信箱里都收到了這么一封有著名校logo的“哈佛錄取通知書”！能收到這樣一封世界名校錄取通知書的可謂是鳳毛麟角，其家庭必定是欣喜若狂。一頭霧水的居民打開信件，才發現原來是城西某樓盤富有創意的促銷廣告。其實這便是這個廣告搞的一個營銷概念，該樓盤也有哈佛大學的元素，比如大門建筑會按照哈佛大學仿照，里面的雕塑也和哈佛的類似。該廣告把收信人稱之為“親愛的同學”，稱“請憑本通知書，攜帶有效證件前往新生報到處報到。”這樣的廣告形式能給人以極大的驚喜，而且新意十足，在收到這樣的廣告之后，人們肯定不會輕易就扔進垃圾箱，當人們閱讀這封“通知書”時，廣告的宣傳目的自然也就達到了。

（二）摒棄圖形以純文字形式來表現廣告內容

一般而言，房地產廣告是由平面文案以及創意圖形組成，但是現在也出現了很多富有創意的房地產平面廣告是由純文字構成，這里面的圖形就是文案，文案就是圖形，沒有隱晦的幽默、沒有絕美的樓盤圖片，直接以簡單直白甚至“粗暴”的語言文字來告知消費者自己的優勢，有很多這樣的地產廣告所使用的廣告文案往往語不驚人死不休，這樣的廣告往往目的性更強，因為想要在商業類廣告投放的地點快速吸引受眾目光，甚至在非常短的時間內脫穎而出，要的往往不是隱晦與含蓄之美，而是快速抓地獲受眾的眼球，除了文案內容之外，在文案字體設計上選擇使用超大醒目的美術體，人們在接觸到這樣的廣告的時候，不由自主的會被碩大的文案與創意的文字所吸引，想不記住都難。例如某房地產廣告，簡單直接用醒目的大字提醒觀看者“這個廣告與您有關”，語氣似乎客氣中帶有一定的命令性，讓人不由自主去關注他，再如某廣告上直接寫著這樣一句話“再甜蜜的情侶，也渴望做片刻的光棍”以一句敘述性略帶幽默的語言提醒人們再甜蜜的兩個人也需要有屬于自己的獨立小空間，讓自己享受片刻獨自安靜的時光，突出自己樓盤的特點是36-60平米高層戶型，獨立空間隨心支配。

（三）以反常的創意圖形來吸引注意力

反常的圖形往往能夠吸引人們的注意力，某售樓廣告，廣告設計師使用了一個反常的圖形，一個大肚子的男士，配以文案：這次，真的搞大了，讓人忍俊不禁。在驚訝于這種反常圖形的同時也同時記住了該樓盤的特點，那就是戶型大。再如某廣告的目的是想推銷樓盤，但是整個廣告上都看不見任何樓盤的影子，只有詩人杜甫的搞笑形象占據主要位置，該廣告中杜甫穿越到了近代，穿著警服騎著摩托車忙著代言樓市。廣告語寫著“警察很忙，哈士奇變成大灰狼”畫面反常且非常幽默搞笑，不少見到此廣告的受眾表示“很有意思”，“挺有趣的”。“連杜甫都要買房了，這樓盤還真是招人喜歡啊。”

三、結語

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關鍵詞：房地產市場；廣告設計；民族文化

1傳統文化元素在房地產廣告設計中運用的必要性

廣告設計依靠圖形、文字等基本元素，有明確的商業目的，需要充分考慮目標人群的審美情趣與消費價值觀念。由于物質生活條件的改善，人們對精神生活層次也有了新的追求，對于基本的住房要求房地產廣告設計審美也發生了新的變化。國內的房地產廣告設計借鑒西方經驗本無可厚非，畢竟現代房地產廣告設計行業在我國發展時間不長，現代建筑設計與西方文化有密不可分的關系。因此，具有民族傳統文化元素的符號較少出現在現代房地產廣告宣傳中。然而，事實上，房地產廣告傳播的人居思想是人們對生活方式的向往和對人生態度的思考。隨著中國文化在國際舞臺上影響力的擴大，越來越多的人感受到中華文化的博大精深，廣大設計師也在積極思考房地產廣告設計的創新、求異。將傳統文化元素運用到房地產廣告設計既可以滿足人們審美的需要，更是對民族文化的傳承與發揚。房地產廣告也是傳播企業文化的重要途徑，民族文化是不同歷史時期優秀文化成果的沉淀，將傳統文化元素與房地產廣告設計結合起來，不但可以增強房地產廣告的文化內涵，而且對于提升房地產品牌形象有積極作用。

2傳統文化元素與房地產廣告設計結合的具體方面

2.1法藝術的運用

漢字是承載中華文化悠久燦爛歷史的載體，書法是漢字藝術發展的精華。書法藝術可以傳播意境深遠、蒼勁、委婉的體驗，書法藝術本身極富變化性，不同的歷史時期有不同的書法審美標準，成為人們競相模仿、收藏的佳品。書法在形式上的美感，在空間上、氣勢上可以營造一個與廣告表達相通的意境。比較代表性的例子如萬科某地產項目的廣告設計，采用中國傳統的豎排版式，將字體進行藝術加工，將企業文化與具體的地產項目有機融合，通過廣告設計展現在消費者面前，讓人們感受到濃濃的書卷氣息，頓時增加了該項目的文化氣息。

2.2各種傳統圖案的運用

圖案文化一直是中華文化的一個重要組成部分。小到日常用具、服飾上的圖案，大到建筑物上的各種傳統圖案，都極富故事性和具有深厚的精神意義。特別是中國傳統的吉祥圖案，與民間文化淵源頗深，深得普通大眾的喜愛。隨著生活方式的改變，傳統吉祥圖案更加豐富，反映了人們對幸福、安定生活的向往。傳統吉祥圖案有相當一部分就是用于房地產行業的，又因為取材自民間，更容易被人們接受。例如，金地某地產項目，在產品推廣期間，其平面廣告中就借助吉祥圖案中的剪紙形式，將剪紙造型與錢幣融合在一起，寓意招財進寶。這種廣告設計形式圖案簡單明了，用生動的圖案表達了人們對美好生活的渴望，對于消費者的心理暗示可見一斑，拉近了廣告與人們消費傾向的距離，增加了人們對項目的好奇心，實現了廣告設計應有的效果，對潛在客戶的培養起到了引導作用。

2.3傳統色彩元素運用

現代色彩理論告訴一個事實，不同的顏色帶給受眾不同的視覺感受，紅色代表熾熱的情感，黑色代表神秘等。中國特有的傳統色彩有具體的情感指向，如黃色代表皇權寓意絕對的權威，普通民眾不能使用。相同的顏色在不同民族之間象征意義也不同，漢族對紅色寵愛有加，對白色諱莫如深。而藏族文化選用白色代表吉祥之意。因此，設計師在選用不同的色彩時一定要具體分析色彩代表的意義，以及目標人群的審美傾向。當前，國內房地產廣告設計中對傳統色彩的運用較為成熟，比如碧桂園就以返鄉置業作為突破口，用國人喜歡的紅色，寓意紅火的日子和節日返鄉的熱鬧，映襯項目的銷售的火爆。除了經典的紅色之外，傳統水墨色也是房地產廣告設計經常用到的，可以表現典雅的風格。利用傳統水墨畫高遠的意境，襯托出房地產項目的超凡脫俗。

3對傳統文化元素在房地產廣告設計中運用的探索

3.1傳統文化元素的合理運用

國內房地產廣告設計已經逐步意識到傳統元素與現代建筑之間融合的積極作用，但是仍然存在突出問題，比如相同的審美元素符號被重復使用，抵消了審美元素的作用發揮。房地產廣告設計定勢思維在短時間內難以打破，導致房地產廣告個性不明顯，容易造成消費者的審美疲勞。正確使用傳統文化元素，必須建立在設計師對傳統文化的深刻理解基礎上，提取出與房地產項目風格接近的傳統文化元素，使廣告能夠融入百姓的日常生活。讓人們置身在傳統文化中，生活方式、價值取向都能夠得到詮釋。

3.2對傳統文化元素要勇于創新

房地產廣告設計在使用傳統文化元素過程中，有的設計師為了凸顯廣告畫面的中國風，常常集中多種傳統文化元素，造成畫面層次不明顯。比如某房地產廣告同時運用了竹葉、徽派建筑與戲劇臉譜等最具中國傳統特色的元素，使人眼花繚亂，不知道該廣告想要表達什么主題信息。

當今，很多有實力的房地產商開始向全球發售地產項目，中西文化的碰撞將經常上演，房地產項目對中國傳統文化元素的運用要有全球視野、新的格局，對傳統審美元素與西方先進文化理念竟相輝映，應用到房地產項目廣告設計中，讓中國傳統文化元素積極的融入世界潮流，也勇于將西方繪畫的技巧帶進國內地產廣告設計當中，讓古典的中國風格煥發出時代生機。

房地產行業在國內方興未艾，受到人們審美意識變化的影響較大，房地產廣告設計要敢于創新，設計師不但要從傳統文化中汲取營養，使創作的廣告有濃郁的中國風。

參考文獻：

[1]沈大棟.傳統書法印章藝術在當代平面廣告設計中的應用[J].文教資料，2012：9.

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1、廣告傳媒公司經營范圍廣告設計、制作、、；圖文設計；企業形象策劃；市場營銷策劃；計算機信息咨詢；投資咨詢（不含證券、期貨）；企業管理服務；會展會務服務；網絡信息技術領域內的技術開發、技術咨詢、技術轉讓、技術服務。（依法須經批準的項目，經相關部門批準后方可開展經營活動）

2、廣告傳媒公司經營范圍國內廣告設計、制作（不含噴繪）、、；網頁設計制作；企業形象策劃；創業項目咨詢；房地產營銷策劃；樓盤銷售服務；房地產中介服務。

3、廣告傳媒公司經營范圍受上級公司委托承接相關經營范圍內的業務。*（依法須經批準的項目，經相關部門批準后方可開展經營活動）

4、廣告傳媒公司經營范圍廣告設計、制作、、；慶典禮儀、展覽服務；演出活動組織（不含自營演出業務）（依法須經批準的項目，經相關部門批準后方可開展經營活動）。

（來源：文章屋網 ）

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［關鍵詞］計算機；廣告設計；前景；發展

［中圖分類號］G718.1［文獻標志碼］A［文章編號］2096-0603（2015）29-0039-01

廣告行業在近幾年有著飛速的發展，一個好的產品廣告可以在一定程度上提升企業的品牌價值，促進商品價值的提升，可見廣告設計的重要性。因此，本文主要針對現今計算機廣告設計的特點進行分析，并暢談計算機廣告設計的前景與發展。

一、計算機廣告設計的特點

計算機設計應用到廣告設計中，無論是排版、字體還是圖像設計，都給廣告設計帶來了前所未有的感受，使人耳目一新。計算機廣告設計能夠從技術手法到整體設計再到制版，整體替代傳統繁瑣的廣告設計過程，使廣告的設計更具有多元性、新穎性和藝術性，充分發揮商家商品及活動的宣傳作用。獨特的設計手段和效果為人們帶來的不僅僅是廣告的信息，更是一場藝術視覺的享受。

二、計算機廣告設計應注意的問題

（一）明確廣告主題

廣告效果是許多計算機廣告設計者所追求的東西，但是過度地追求廣告設計效果則會給人華而不實的感受，沒有起到最初宣傳產品的作用，消費者在看過廣告之后基本上不能記住產品，只會記住廣告的絢麗場面。所以，計算機廣告設計者一定要設計那種主題鮮明、作用明顯的廣告，要在短時間內讓消費者明確地記住商品，配以鮮明的場景以及吸引人的廣告詞讓消費者快速地接受產品，最終實現廣告最初的促進商品銷售的效果，提升商品銷量。

（二）具備創新能力

對于廣告設計者來說，想象力是廣告設計者所必須具有的特質，要在廣告中抓住消費者的消費心理，利用產品的功能來吸引消費者的注意力，進一步激發消費者的消費沖動。由此可見，廣告設計有其內在的運行方式，經驗和創新能力能夠使設計者更快地對產品進行定位，對于消費者的消費心理把握得也更加準確。

（三）聯想定律影響廣告設計

廣告設計最注重聯想，運用聯想可以進一步提升產品信息的優勢，激發人們的興趣，使消費者有更多的消費行為。許多的計算機廣告設計者都會在廣告設計中使用聯想手法，將一些觀眾熟知的信息與廣告藝術手法、產品互相聯系起來，這樣的設計方法會加強廣告的說服力，使消費者更容易在廣告的說服下購買相應產品。此外，廣告設計者要避免出現廣告主題不突出的問題，設計出來的廣告主題要深入淺出，這樣的廣告創意具有一定的深度，觀眾才可以更好地理解廣告的意義。

三、計算機廣告設計的前景與發展

目前，我國的計算機廣告設計的應用性越來越廣泛，已經不僅僅局限于商品的廣告宣傳，還涉及工業、建筑、影視及游戲等領域。由此可見，計算機廣告設計的前景一片大好。因此，拓展計算機廣告設計的應用領域，使其發揮更大的社會作用，是計算機廣告設計發展的主要途徑。例如，隨著電腦的普及化，網絡廣告已經得到了人們的高度重視，網絡廣告逐漸成為網站的主要收入來源，因此，計算機廣告設計者就可以幫助客戶設計更加有吸引力的網站頁面和廣告，以增加網站的點擊量和瀏覽量。除此之外，近年來，房地產行業受到了社會及人們的廣泛關注，而計算機廣告設計技術可以很好地應用于建筑的設計效果圖和廣告的宣傳活動，促進房地產行業的健康發展。總而言之，計算機廣告設計在現今的社會中擁有著無限的發展空間，所以設計者應該利用新穎的廣告設計，以產品特點為基礎，激發眾多消費者的消費興趣。利用廣告設計來進一步提升產品的價值與知名度，加強企業品牌的影響力，并不斷拓展應用領域，推動計算機廣告設計行業的發展，為其勾勒出更美好的未來。

參考文獻：

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關鍵詞：房地產廣告廣告營銷廣告策略

房地產廣告的基調

房地產廣告的基調，指與客戶定位、產品定位和競爭定位相符的，帶有所處地域的時尚特征，融合廣告策劃的創意風格，并且貫穿于房地產廣告設計和廣告實現始終的廣告表現的總體方針。

廣告基調根據客源定位確定。廣告是一種廣而告之的行為，廣告目標是我們要爭取的客戶，他們的個人情況，以及一切他們獲得信息的方法和方式，都是廣告策劃中進行決策、明確廣告基調的重要依據。一般而言，對于已處于整個房地產開發建設過程后期的廣告設計而言，它的目標客源由產品功能和產品檔次確定。前者區分客戶的種類，后者區分客戶的質量。

對產品的理解也是確定廣告基調的重要方面。產品的生命力在于產品的特色，在為客戶服務的同時，怎樣將產品的特色在介紹中盡可能地展現出來，并因此權衡廣告基調，是確定廣告基調的一個重要方面。

房地產競爭情況對房地產廣告基調產生影響。根據企業與競爭對手的對比情況，往往會有這樣兩種情況：一是以強抗強，讓別人的廣告為我宣傳。這時候，兩者的廣告基調可能類似，但這時廣告基調的產品基礎一定要優于競爭對手。只有這樣，自己才不會被打倒，反而會借力使力，居于上風。二是趨強避弱，努力做到人無我有，人有我強。當面臨同樣的地區、類似的產品，大家的廣告基調又都是很溫馨的時候，即將推出的產品基調的確定，應該是有所變化的，以突出自身的特色。

房地產廣告的訴求策略

房地產廣告語便是整個樓盤的主題訴求，經典的廣告語不但訴求精準，像民諺俗語一樣膾炙人口，同時也能讓整個樓盤聲譽鵲起。例如廣州碧桂園項目，一句“給你一個五星級的家”令碧桂園名聲大噪，至今仍深為人所稱道。任何一句經典樓盤廣告語的出爐無不是千錘百煉、精益求精之后的結晶。

廣告訴求點實質上是產品的競爭強項。現代商品社會的競爭日趨激烈，同一個產品可能存在著成千上萬個競爭對手，房地產市場同樣也不例外。這種情況的蔓延結果，便是廣告語所承載的利益點和生活態度，更側重于表現“我為什么更值得你選擇”。例如鄭州房地產市場的遠大理想城，“理想城里，慢生活”，理想城位于鄭東新區中心地段，與CBD、主城區不到半個小時的距離，這段距離，代表了一種生活。又如漢飛金沙國際，“金水路上，公園里的運動家”，出則繁華，入則寧靜，這是現今都市人對于美好生活的一份向往。由此我們不難發現一個規律：每一個廣告主題都承諾了一個利益點和支持點。

最強的訴求點應該與樓盤定位一致，與客戶的需求一致。最有效的樓盤廣告主題語來自對樓盤本身的清晰定位，廣告語的出爐是在對市場狀況進行仔細分析、對目標客戶心理需求深刻洞察之后制定的。優秀的廣告語訴求也應該含有四個要點：記憶點、利益點、支持點、溝通點。廣告語是整體營銷策略的核心支撐點，其他的營銷手段或市場推廣都是圍繞此進行的。

房地產廣告的媒體投放策略

房地產廣告對媒體的利用率比較高，為了更好地提高媒體的效率，使有限的廣告經費獲得最大的經濟效益，應該對不同類型的媒體在綜合比較的基礎上，加以合理的篩選、組合，以期取長補短、以優補拙。就媒體整合而言，包括兩部分：一是縱深的廣告周期配合；二是橫向的媒體覆蓋配合。

縱深的廣告周期配合。一個完整的廣告周期由籌備期、公開期、強銷期和持續期這四個部分組成。在廣告的籌備期，廣告媒體的安排以戶外媒體和印刷媒體為主，售樓處的搭建，樣板房的建設，看板的制作以及大量的海報、說明書的定稿印刷等。進入廣告的公開期和強銷期，廣告媒體的安排漸漸轉向以報刊媒體為主。戶外媒體和印刷媒體此時已經制作完工，因為相對的固定性，除非有特殊情況或者配合一些促銷活動，一般改變不大，而報刊媒體則開始在變化多端的競爭環境下，節奏加快，出招頻頻，以靈活多變的特色，發揮其獨特的功效。到了廣告的持續期，各類廣告媒體的投放開始偃旗息鼓，銷售上的廣告宣傳只是依靠前期的一些剩余的戶外媒體和印刷媒體來維持，廣告計劃也接近尾聲。

橫向的媒體覆蓋配合。廣告媒體在“橫”的方面的安排，其實也貫穿于廣告周期的四個階段，但在產品強銷期的時候要求特別高。媒體覆蓋配合包括印刷品、傳統媒體、手機、網絡等多重組合的理想三維廣告空間，在視覺聽覺上對客戶造成多重刺激，最大限度地挖掘和引導目標客源，以配合業務人員的推廣行為，創造最佳的銷售業績。

房地產廣告營銷策略的運用

隨著銷售進度和市場環境的變化，廣告的主題要有所變化，因時制宜，因地制宜，發揮廣告時態變換的優勢，有針對性地影響客戶群體。

欲遮還休。在銷售前期，房地產公司采取阻擋的措施，用圍墻將工地圍起來，遮住樓盤，一方面修建豪華售房部，向顧客預告商品房即將推出；另一方面阻止顧客進入，暫不進行銷售，不告知價格，使消費者產生懸念感。鄭州美景鴻城正是運用了這一廣告策略，在開發期，把整個一期正在開發的樓盤用廣告牌包圍起來，讓消費者只見其形，卻不知其貌，這樣的包圍戰術不僅對產品開盤做準備，又吸引了大量的關注目光，造成了一種房產未售先熱的局面，為后來的火爆銷售打下基礎。“欲遮還休”策略的運用在于對時機的把握和對市場的分析，在實際應用中還可有許多不同的方法，正可謂“運用之妙，存乎一心”。

制造新聞事件。這一策略主要是在銷售前期，通過媒體一些對開發商有正面影響的新聞事件，宣傳開發商品牌形象。河南建業就是運用新聞事件造勢，形成客戶對在建樓盤的關注，2008年中國舉辦北京奧運會，建業也于2008年在香港上市。建業所有的在建樓盤，都全面宣傳建業香港上市，同時建業將奧運與樓盤銷售活動聯系起來，這些新聞以軟廣告的形式，通過建業自身媒體和河南一些有影響的媒體傳播出去，在很大程度上既宣傳了建業的品牌，又促使建業在2008年創造了銷售佳績。

鎖定目標客戶，搶占先機。房地產銷售要根據樓盤的定位，抓住目標客戶群，而不能把精力分散，要由前期的市場調查研究和分析，把握住目標消費者，制定有針對性的策略來“擒”住這部分消費者。要先入為主，搶得先機就能搶得市場，就能將第一印象建立在消費者心目中，使后來的競爭者很難與之抗衡。

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房地產作為商品具有其特殊性，如位置固定、生產周期長、非標準化、對環境和區位的要求程度高、價值高額等，并且房地產商品的價格比較高，一般來說，消費者在購買時都會進行較多的理性思考，因此房地產作為商品是一種理性商品。消費者在購買這種商品時會采取一些比較特殊的行為。一般來說購房者在購買房地產這種商品時要經歷如下幾個階段：

1、確認需求水平，制定購房預算。購房者一般都有自己的目標商品，根據自己的收入情況和負擔水平，在考慮可獲得的各類貸款和借款等因素的基礎上，來估算自己的實際購買能力，確定可能購買的房屋類型。

2、收集房地產商品信息。購房者一般在確定了購房意向以后，就將著手開始收集房地產商品信息。一般是通過以下幾個渠道來獲得：一是媒體廣告，如報刊雜志、廣播、電視廣告等；二是親友介紹；三是開發商或商郵寄發送的宣傳資料；四是現場售樓處的資料及現場周邊的廣告；五是房地產交易會；六是通過互聯網檢索；七是通過其他渠道。

3、進行實地調查。購房者在選定了幾個目標后，進行實地調查，以比較各個項目之間的優劣，以及房地產的各種資料，如產權情況、環境情況、物業情況、價格情況、配套設施、交通情況、戶型、面積、工期、建筑質量、裝修情況、朝向、通風、采光等因素。

4、簽訂認購書、房屋購買或租賃合同。購房者在確定了最終的購買目標后，將進入購房的實質操作過程。在此階段，購房者要交付定金，提供自己的資信和收入證明，交付首期款，并辦理金融貸款。

5、入住并體驗。簽訂合同以后，開發商應嚴格地按照合同規定，按期提供房地產商品，購房者也會按期入住，在入住期間，購房者會對自己以前的決定進行驗證，他會拿自己的居住感受跟供應商的說法相對照，這是整個購買過程的延續。

在這些過程中房地產提供商就可以在一定的環節和階段采用網絡技術手段進行，例如在市場調查、廣告傳播、營銷組織管理、營銷效果評價等過程，從而可以充分發揮網絡技術的優勢，改進傳統營銷的不足之處，并且將那些適合在網絡上進行的一些管理過程和交易過程通過網絡來進行，可以縮短交易過程、減少交易手續，節省交易成本，提高交易效率。

二、房地產企業進行網絡營銷的基本過程

房地產企業為了更好的應對其所面對的顧客的特殊性，就應該引入網絡營銷的理念，利用先進的技術為其顧客提供商品。具體來說房地產企業進行網絡營銷時應經歷如下過程：

（一）做好基礎工作

為了很好的將網絡優勢與房地產營銷過程結合起來，企業必須做好以下基礎工作：

1、建立企業局域網絡應用系統，實現公司內部信息交流網絡化。具體來講，是建立公司自己的網站、主頁及項目信息庫，開發企業的MIS系統，實現公司內部的信息共享。

2、積極應用現有網絡技術平臺的現有服務，如各個ICP服商和ISP服務商所提供的服務，如各個房地產網站和綜合型網站。由于他們具有各種專業的網絡技術服務能力，能夠發揮聚集效應，使得房地產企業能夠以更低的價格享受到同等的服務。同時消費者也可以在一個網站上就可以查到更多的房地產信息，這大大提高了信息檢索的全面性，降低搜索的時間。

（二）制定網絡營銷總體戰略

房地產企業在制定網絡營銷戰略時應考慮：網絡營銷目標；網絡營銷的管理部門和財務預算；網絡營銷方案的設計及執行；反饋信息的管理；保持企業網上形象的一致性等。一般而言，房地產企業應該結合自己的產品特點來確定合適的網絡營銷目標，網絡營銷目標制定要建立在充分的市場調查的基礎上。根據所定的目標來確定網絡營銷預算，在營銷部門建立專門的管理部門或協調人員來進行營銷信息的控制和客戶管理。在此基礎上，制定網絡營銷計劃。網絡營銷計劃要回答以下幾個問題：一是進行網絡營銷對本企業意味著什么；二是企業為什么要進行網絡營銷；三是企業如何進行網絡營銷。一個企業在回答了以上的問題后，就可以著手進行網絡營銷戰略計劃的制定，以及組織和實施等工作了。

首先，要制定好市場營銷總體戰略，企業必須進行市場調研。利用網絡進行市場調研具有一般媒體調查無法比擬的優勢，這是因為網絡在市場調研方面具有信息的及時性和共享性，便捷和成本低，樣本容量大等特點。利用網絡進行市場調研，其基本過程與原來的市場調研并無多大的差別，同樣也具有調查目的與調查對象的確定，調查問卷設計，調查數據結果整理分析，形成調查結果等過程。與傳統的調查方法不同的是，利用網絡進行市場調查，可以將調查問卷設計成電子表格的形式，由網頁的瀏覽者或訪問客戶填寫后提交，自動地存儲在計算機的數據庫里，調查結果直接存入電腦，免除了傳統的調查問卷的人工輸入數據的處理過程。而通過編寫好一定的程序或利用現有的統計分析軟件即可以自動的進行有效問卷的篩選，數據的統計分析，得到調查結果。由于調查過程采取在線的方式，甚至可以超越時間和地域的限制，省卻了大量的人工勞動，調查成本大大降低。

其次，要制定好市場營銷總體戰略，企業還必須確定目標客戶。在目標客戶的定位問題上，運用網絡提供的針對性強、篩選速度快、能夠判斷被調查者的來源地等技術手段可以迅速地應對市場的變化，甚至可以將市場細分到更小。針對某個特定年齡、某個特定社會階層、某個特定職業、某個特定區域甚至某個特定家庭提供個性化極強的房地產產品。例如，專門針對22-27歲量身定做的單身公寓、針對廣告人、自由職業者等設計的辦公居住和二為一的單套居室住宅。

（三）確定網絡營銷基本策略

在具體的營銷策略上，房地產企業也可以從網絡技術上發現巨大的能量。

1.網頁宣傳策略

房地產企業或房地產項目的網頁，可以涵蓋項目書的全部內容，利用先進的互聯網多媒體技術，可以多角度、多層次、全面地介紹項目的情況。一個完整的網頁應該包括文字介紹、圖片、聲像等內容，具有信息檢索、信息拷貝下載、信息在線打印、提問、轉發、下載有關法律合同文書、在線預訂等功能。例如：在介紹項目的網頁中可以通過色彩的變化來表現某個房間一天24小時的光線變化情況，利用三維動畫技術可以360度地展示項目周邊的實際情況。可以說，網頁技術可以彌補紙媒介的不足，能夠更加逼真的顯示項目的真實情況，并且所提供的內容更加豐富和全面。

2.網絡公關策略

在制定市場營銷策略階段，我們可以采用如下方式來開展網絡公共關系：一是建立企業自己的平臺或應用現有的網絡平臺企業消息；二是設立專門的制度，由專人負責網絡公關，或拓展現有的公關人員的業務內容；三是利用網絡無地域限制的特點，與各個門戶綜合型知名站點、房地產網站、新聞媒體、網絡社區開展信息互換、共享服務；四是建立反饋意見處理制度，在了解顧客評價的基礎上，改進與顧客之間的關系；五是不定期的舉行網絡活動，激發訪問者參與的積極性。

3.網絡廣告策略

房地產企業的網絡廣告策略首先要明確企業網絡廣告的標。不同的目標對應的廣告策略、廣告設計和廣告預算都不一樣。其次，要確定廣告的互動程度，即廣告設計成是單向還是雙向交流，一般而言，網絡廣告大部分為雙向交流。最后要確定廣告的形式和整體方式，企業常用的網絡廣告形式有網頁、專業銷售網、旗幟廣告(Banner)、視覺廣告(View)、三維動態廣告、文字鏈接和電子郵件等。

對房地產企業而言，網絡廣告具有極強的互動性，可實現多種交流功能，例如查找、咨詢、提出意見等，其針對性大大高于一般的傳統媒體。同時，網絡廣告還具有聲音、圖像、文字、動畫等多種表達方式，可以傳遞豐富的信息。網絡廣告的成本低，效率高，消除了時間和空間的限制，幾乎可以影響到每一個有購買欲望的消費者。

三、房地產企業進行網絡營銷的好處

網絡營銷改變了傳統營銷中信息的“推送”(Push)方式，而提供了一種“牽引”(Pull)方式，網絡上的消費者既可以是信息接受者，也可以是信息發送者，營銷信息針對的消費者可以有很大的主動權，可以自主決定在什么時候瀏覽、到哪個網頁去瀏覽、瀏覽什么內容的信息。另外，消費者如果對互聯網上的房地產廣告感興趣，可以點擊相關的內容，得到更加詳細的資料，這樣營銷者與消費者之間的關系發生了根本性變化。房地產企業利用這種新型的營銷方式可以獲得如下的好處：

1.節省營銷活動的費用

房地產企業在進行網絡營銷時如果采取建立互聯網上的WEB站點方式，其成本主要包括設立站點的成本、網絡服務器軟硬件費用、網絡使用費和日常維護費用（包括網頁的設計和維護費用），這些與開設專門房地產銷售店面的昂貴的租金、裝飾費用等相比顯得很不起眼。如果直接應用已有的房地產網絡信息服務商(ICP)，或利用網絡服務提供商(ISP)租賃網頁空間，則成本更為低廉，同時房地產企業在互聯網上從事有關房地產營銷活動，參與服務商提供的各種營銷工具，也將大幅度降低房地產廣告信息制作和成本。

2.提供24小時不間斷營銷服務

以網絡為媒體的專事營銷服務的計算機系統能實現24小時服務，3W(WORLD WIDE WEB)站點能夠全天24小時，全年365天不知疲倦地持續工作，隨時響應來自全國各地甚至全球的消費者的要求，這給平時白日工作繁忙的消費者帶來了極大的便利，他們可以下班以后在家里連接互聯網絡，瀏覽房地產網站內容，了解房地產信息，選擇自己需要的房地產。

3.消費者可以互動地參與營銷活動

在精心設計的網絡站點上，消費者可以方便地把自己的意見及時反饋給營銷者，可以在網頁上留言，可以填寫網頁上的市場調查表格，進行購買要求登記。每一個消費者都可以在網頁上得到他所需要的詳細資料，同時，營銷者也可以收到各個消費者的反饋信息，并相應地調整網上的營銷行為，使網上的營銷活動更有效。這種溝通是雙向交互式的，在給予消費者有關房地產商品信息的同時，也回收了消費者的反饋信息。

4.利用多媒體的功能全面介紹房地產項目

與曇花一現的電視廣告片段、小篇幅的報刊廣告相比，房地產的網上營銷可以做到立體式的全景信息展示，能更加充分生動地表現房地產的特質，作到有聲有色，圖文并茂。現在互聯網的軟件技術能集現有各種媒體的功能于一體，利用文字、圖形、圖像、聲音等多種表達形式來傳遞信息，甚至利用計算機虛擬技術讓消費者能“身臨其境”地體驗自己所選房屋的大小、光線明暗、周圍環境等。因此，精心構思和設計的3W站點會給每一位訪問者留下非常深刻的印象和美好的記憶，激發每一個潛在的購房者的購買欲。

5.網絡營銷突破房地產營銷的地域界限

由于房地產為不動產，具有地域的固定性，因此傳統的房地產營銷活動一般在房屋所在地進行，而今后商品房的出售，特別是高檔別墅的出售，往往打破了地區的界限。隨著商品經濟的發展，商品房銷售對象不再局限于某些地區和某些部門，因此，房地產企業要想把自己建造的各類商品房讓全國各地的，甚至境外的購房者都知道，完全可以借助互聯網這種遠程信息傳遞形式。通過詳細地介紹商品房設計方案、裝飾材料、設施功能、交通環境、價格、付款、購買方式等內容，到營銷房地產的目的，及時連通國際市場，讓原本地區性極強的房地產營銷活動的空間拓展到全球范圍，突破房地產營銷活動的地域界限。這一點尤其有利于開發檔次高、目光遠大、營銷定位目標高的房地產企業

四、房地產企業實施網絡營銷可能遇到的障礙

前面已經分析了網絡營銷的基本過程以及優點，下面將對目前房地產網絡營銷和網絡交易中存在的一些障礙加以分析。

1、安全障礙

網絡交易安全是制約著網絡營銷和網絡交易發展的最大障礙。網絡營銷的安全障礙主要來源于網絡的安全漏洞。網絡技術最初設計時采用的是開放性的設計標準，所采用的TCP/IP協議最初是建立在可信環境之中，在局部范圍內應用的，而后來的全球化推廣卻忽略了這一點，造成對網絡安全方面的考慮不足，形成了安全隱患。雖然后來人們采用了一系列的防范措施，但是效果甚微。

網絡營銷要在解決安全性問題的同時，還要解決交易信息的真實性和有效性，數據完整性，交易的不可抵賴性以及身份的可確認性等問題，這樣才能保證網絡交易活動的順利完成。

2、交易制度和交易政策上的障礙

目前關于電子商務交易的法律法規，在理論上還落后于實踐。一些網絡交易的稅費收取方法還有待于進一步研究，需要盡快制訂出一個符合網絡營銷發展規律的管理辦法。同時各個國家和地區在網絡營銷的管理、安全、保密、認證等方面還沒有一個統一的標準，這在一定程度上也延緩了網絡營銷的發展。

3、法律障礙

世界各國至今還沒有制訂出有關互聯網方面的完備的法律。傳統上的貿易合同都采用書面合同的方式簽訂，或通過手寫簽名和印章來辨別。但在網絡營銷活動中，電子貨幣、電子簽名會使與有形合同相關的法律很難再適用于網絡交易，因此，網絡合同的權利、義務和法律效力尚待進一步明確。

4、基礎設施障礙

網絡營銷基礎設施的建設包括企業網絡化、商業網絡化、金融電子化、以及政府電子化等。在大規模的商業網絡、金融網絡和政府網絡形成之前，網絡營銷的發展空間是有限的。整體基礎設施建設速度的快慢，影響著網絡營銷發展的步伐。

5、網絡支付障礙

目前，國內的銀行業務雖然在技術上已經實現了互聯互通，但是在用戶的利潤分享和資源的使用調配等問題上，一直沒有一個統一的管理方法。通常是一個消費者同時擁有各大銀行的信用卡，卻無法統一使用，本來應該是很方便的信用卡，反而不是很方便；而且國內的各個銀行的網絡應用平臺與世界其他國家銀行的不統一，更加不利于銀行之間業務的互聯。

6、消費習慣障礙

網絡交易不直觀，氣味、光、風景等無法親身體驗。尤其是目前我國消費者的消費習慣仍然是實地消費，這種多年來的消費習慣和購物心理已經根深蒂固，一時還無法逆轉。培養和建立新的消費方式還要花費一定的時間。

7、信用障礙

我國目前尚未建立起個人信用體系，與此有關的法律法規也未制訂。個人信用難于評估，而且由于網絡本身的虛擬性，使網上交易的成功充滿了疑問。此外，企業之間的信用體系也不完善，企業與銀行之間的信用機制也不健全。

五、房地產企業網絡營銷的理想模式

在上述問題解決后，房地產企業就可以采用B2C的網絡營銷模式來開展網上營銷業務，辦理網絡交易。房地產企業實施B2C網絡營銷的完全模式如圖1所示：

附圖

圖1 房地產企業與消費者之間的網絡營銷模式

圖中各個步驟的具體內容是：

1、消費者在房地產網站（企業自建或房地產網絡服務提供商提供）查詢房地產品信息。比較后，發出購買請求，并通過網絡銀行在線支付首付款。

2、網站把消費者支付信息發送到電子貨幣網關上加以驗證。

3、網站在驗證后向消費者發送支付首付款確認信息。

4、由支付網關將支付信息發送到房地產企業開戶行。

5、企業開戶行接到信息后向發卡行發出確認請求。

6、發卡行轉帳到企業開戶行。

7、消費者將必要的資料及貸款請求發送到提供房地產按揭貸款的銀行。

8、提供按揭貸款的銀行對資料進行審核，確認無誤后，做出答復。

9、消費者將該答復信息反饋到網站，由網站將信息傳遞給房地產企業。

10、直接將該信息傳遞給房地產企業。

11、房地產企業與消費者共同到房屋土地管理部門辦理房屋交易手續。

12、房屋土地管理部門提權登記證書。

13、房地產企業將產權證書信息傳遞給提供按揭的銀行。

14、按揭銀行根據收到的證書及有關資料，向企業開戶行轉帳。

篇7

   房地產個人工作總結優秀范文

   20__年已接近尾聲，作為在公司上班六個月的我，在公司領導和同事的指點幫助下，基本能夠獨立完成本職工作，為了在新的一年更好完成本職工作，現將本年度工作做以下幾方面總結：

   一、敢于發現，勇于探索，不斷充實知識。

   初入房地產，我對各方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助和努力學習過程中，我很快了解到公司的性質及房地產市場。

   作為業務員，我深深感覺到自己職責的重要性，因為宣傳途徑的成功失敗直接關系到銷售業績的提高，對此，我對本地房地產市場和周邊環境進行全面考察，從前期對市場的陌生轉熟悉的過程中，無論是廣告媒介、市場動向、還是設計及其他資源等，都有著很大的提高，同時田園新都市項目在前期宣傳及銷售過程中也取得顯著成效，在品牌宣傳途徑中，也得到廣大客戶認可。

   在__地產前期工作時間里，我對本職工作還有些茫然，在公司領導的指導下，我設計前期vi等，這對于未曾做過房地產廣告的我，感覺很欣慰，因為在提高，證明就有進步。而在為__綠化時間內，更充分發揮到理論知識，使我成功完成園林規劃的初次案例，今后在專業知識中，更要發揮到自己所學專業，如：室內設計、廣告設計、園林規劃等。所以，知識源自于實踐，而提高自己的知識，是要在不斷探索的過程中。

   二、努力提高自身素質與修養。

   作為__地產的一員，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象，所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己，在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個楊凌房地產市場的動態，走在市場的前沿。

   經過這段時間的磨練，我已熟悉廣告到策劃到銷售一系列運行過程，在今后，更加努力做好自己的本職工作，再接再厲。

   作為業務員人要有預見性和市場觀察力，不斷走向群眾，了解客戶需求，掌握動向，只有調查了才有發言的權利，否則閉門造車只會帶來更多不利于發展的狀況，而要做到這些，就必須不斷提高自已的各項素養及技能。

   三、存在的不足和今后努力的方向。

   在工作過程中，更需要細心與耐心、創新與品位的提高。在我的整個職能中，收集市場房地產信息，對競爭對象熟悉了解價格、風格、廣告定位及動向，知彼知己才能百戰不殆。初期由于對房地產知識掌握的不熟悉，在宣傳中，定位不夠明確，致使有些迷茫與茫然，而在經歷六個月磨合后，基本能獨立完成本職工作，但這些還是遠遠不夠的，作為銷售定位，我在這方面知識還存在欠缺，所以在未來工作中更要加倍努力去學習，爭取在最短的時間達到高效果。在日常工作過程中，更要及時發現問題。

   房地產個人工作總結優秀范文

   房屋、土地是固定資產管理的一部分，年終對房屋、土地進行清查核實盤點，并編制盤點表。做到了帳實相符、材料帳、財務帳目一致。現將工作總結如下：

   1、土地使用證方面

   我段土地都己辦理了土地使用證，沒有土地使用糾紛情況。

   2、房屋產籍證及房產產籍變動通知方面

   段房屋基本上都已辦理了房屋產籍證，房屋變動情況沒有。

   3、房屋現狀調查房屋分戶登記表方面

   如實填制反映了所、站的房屋現狀(含現狀圖)02，02．1，02．2，02．3，02-4，03，031表。年底所根據基層所報的02.02-1，02.2表進行匯總，匯總到了所房、站房房屋、地產表上。

   4、房屋維修管理及維修底卡方面

   段房屋維修方面年初有計劃年底有總結，年底根據所的維修費用情況有計統科核實費用，所做到了房屋維修底卡齊全、記載及時、詳細。

   5、房地產統計年報方面

   所年底能給所報送04表，所根據基層所報的年報進行匯總，如實地反映出了年度新增、報廢建筑及房地產面積，做到了報表報送及時準確。

   今年房地產管理在各項工作中取得了滿分5分。雖然取得了一定的成績，但離上級的要求還有差距，我決心在以后的工作中，認真執行公路局、總段的指示精神，進一步更好地做好房地產管理工作。

   房地產個人工作總結優秀范文

   歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要。

   現就個人20xx年一年來的工作情況做以下總結：

   一、工作思想

   積極貫徹公司領導關于公司發展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。

   全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

   二、在開發公司的日常工作

   我于年初進入公司以來，在公司銷售部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

   進入公司的這段時間里，我主要負責銷售樓盤，在師傅的帶領下我很快適應了工作，并取得不錯的成績。

   在這期間我主要做了以下工作：

   1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

   2、策劃xx小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。

   3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。

   4、參加xx拆遷工作及合同的管理。

   5、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。

   三、工作中的不足

篇8

[關鍵詞] 房地產 營銷策略 營銷形象

一、問題的提出

房地產企業需要市場營銷,然而不少房地產企業的營銷觀念落后,忽視營銷管理,輕視營銷人員形象等,結果使企業形象受損,造成了重大的損失。這些問題產生的主要原因在于房地產企業缺乏正確的營銷理論和營銷形象理念的指導。隨著房地產市場發展水平的提高,房地產企業的營銷形象日益受到重視,其好壞直接關系到企業的成敗。如何面向市場、面向公眾塑造房地產企業的營銷形象,獲得公眾的認同和顧客的忠誠是贏得營銷競爭勝利的關鍵。

二、房地產企業營銷過程中存在的主要問題

營銷是房地產企業通過創造和交換產品及價值,從而滿足消費者的欲望和需要,同時企業自身獲得利潤的過程。雖然我國的房地產營銷有其令人樂觀的一面,正在不斷的完善和改進,但它在發展過程中所存在的問題也不容忽視。

1.營銷理念落后,缺乏品牌意識

房地產企業目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念,其次是產品觀念,這說明一些房地產企業無視市場、企業自身或顧客的要求,從開發商利益出發,片面追求利潤,降低消費者價值和滿足程度的觀點。 仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段。很多開發企業“我們能造什么房子,就賣什么房子”、“我們賣什么房子,人們就買什么房子”的思想根深蒂固,片面強調“剛性需求”,認為房子不愁賣,沒有真正把品牌戰略落實到營銷中來。房地產品牌的內涵是為社會公眾提供合理化的、人性化的“建筑空間”,并賦予其具有現代精神、個性化的生活方式及價值。人性化的內涵不僅體現在建筑本身上,更重要的是體現在服務上,而營銷則是消費者感受人性化的主要過程。房地產品牌與其他領域的品牌創建內容基本是一致的,但基于房地產品牌的特殊性,房地產品牌在創建時應該特別注重設計房地產品牌的識別系統、塑造房地產企業的品牌形象和打造房地產企業的品牌關系等。同時,品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。因此,必須把營銷的理念貫穿到房地產開發的全過程,從項目選擇、產品定位和設計、產品研發和建設、房屋銷售到物業管理都應以客戶需要和愿望為導向,最大限度地滿足消費者的愿望。

2.營銷管理科學性不強,營銷策劃缺乏創意和內涵,營銷資產價值不高

目前,一些營銷策劃公司由于人力、物力和財力等多方面因素,對全案營銷策劃,僅是提交幾個平面廣告設計,而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤、反饋、監控和調整。就活動的執行而言,不少實際可行的活動,但因細節執行不到位,也往往會形成有其事無其實的空架勢,導致執行無力。房地產企業營銷資產主要包括企業信譽、環境、產品品牌等。在部分房地產企業在營銷過程中,違反市場規則和營運規范,使外部公眾喪失信任感。

3.市場調研不充分,定位不準確

許多房地產企業認為市場調研不重要,忽略前期的市場調研,即使做了市調,也僅是浮在表面,未能深入。調研不夠深入細致,對產品的定位就更多地依賴拍腦袋,然后項目就盲目上馬,銷售的時候才發覺自己開發的樓盤有這樣那樣的劣勢,從而導致產品消化速度太慢,過多地依靠房地產市場的大環境。忽視了市場調研這一“從消費者中來”的過程,盡管在銷售中采取了很多積極的措施,企圖更多地抓住消費者的眼球,但最終其產品也難以迅速地“到消費者中去”。

4.營銷誠信度差,廣告帶有虛假成分

近年來,隨著房地產市場的發展,各類的房地產廣告隨處可見,房地產廣告對活躍市場、促進銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產廣告中也存在虛假信息和欺詐現象,存在違規廣告和廣告內容失實等突出問題,干擾了房地產市場秩序,并引發了法律糾紛。虛假欺詐廣告大致有幾種類型:宣傳夸大,如夸大綠地面積、設施配套及環境等;承諾與實際不符,如不能按時交房;廣告內容表述不清,如交房時間和交房標準不明確;隱瞞實情等。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果,也損害了房地產企業和行業的形象及誠信度。

5.企業、營銷人員的形象有待于提高。公眾對房地產企業管理形象的評價較差,說明在對待消費者的營銷理念中,有時企業為了自身利益而損害顧客利益,在樓盤的建造上偷工減料;有太多的承諾而不兌現失信于人,營銷環境臟亂等不文明現象。 對營銷人員的評價偏低,這說明營銷人員在知識結構、禮節、服務等多方面都存在問題,如服務態度不好;儀容儀態需改善;知識需要擴充;溝通能力尚需提高。

6.房地產產品的質量需要提高。“產品質量”是指住宅的整體質量,包括功能質量和建筑質量。有些房地產企業的樓群間空間排列關系、綠化、污染、基礎配套設施等不能使客戶有一種放心感、滿意感。

三、提升房地產企業營銷形象的策略

2008年年底以來,宏觀調控各項政策的“累積效應”開始發力,房地產市場普遍進入了調整期,市場觀望氣氛較濃,房價漲幅回落,市場成交量開始萎縮,市場風險增大,房地產洗牌日益加劇。房地產企業此時應以營銷為突破口,分析營銷中存在的問題,創新營銷手段,把握這次調整機遇,促進自我發展。

1.堅持合適的市場營銷觀念,樹立品牌戰略,進行品牌營銷,加強房地產企業品牌或產品品牌的建設與管理

從市場營銷理論出發,結合房地產產品的特殊性,房地產企業應從以下幾個方面確立房地產營銷觀念:房地產企業肩負著改善人居環境,提高人民生活水平的重任;承擔著實現城市規劃,塑造城市形象,改變城市面貌的責任;在拉動經濟,促進經濟繁榮中扮演重要角色;樹立“以人為本”的思想,克服一切從開發商利益出發,片面追求利潤,降低消費者價值和滿足程度的觀點。

任何一家房地產企業,想要在競爭激烈的市場中獲得成功,就必須在經營過程中,努力創立與發展品牌。因為品牌是對內提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。品牌是企業成功的重要標志。品牌一旦創立,就能給企業產生品牌效應,品牌效應能給企業帶來高的經濟效益和顯赫的聲譽,從而表明企業的巨大成功。品牌代表企業的信譽,是企業賴以生存的基礎。確保創立與發展品牌,就必須高度重視質量與信譽,誰贏得了客戶的信任,誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高,對房地產產品的消費觀念已由過去僅僅注重物質滿足,轉變為注重物質和精神的雙重滿足,部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創品牌是房地產開發企業樹立企業形象的必然選擇。企業形象是企業在公眾中的知名度和美譽度,要塑造、提高企業形象就必須導入品牌觀念。房地產企業要樹品牌、創品牌,并使企業的品牌深入人心,首要的在于向公眾推出優質的房產,其次才是設計品牌、宣傳品牌,而這一切都得要接受公眾的監督。

面對調控,房地產企業首先要做好產品,產品是營銷的基礎,品質是營銷的核心和保證。房地產企業的產品開發和提檔升級必須整合市場、研發、營銷、建設和物管等各方面力量,把控好理念導入、產品定位、規劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區、樣板房等重點環節,提高產品的附加值和性價比。一個項目的結束并不意味著品牌運營的終結,品牌要真正集知名度、美譽度、忠誠度三位一體,還必須持續優化維系現有顧客的關系。

另外,企業也不能沉醉于現有的較高的客戶滿意度水平,應該居安思危,不斷地改進產品和服務,持續地提高客戶滿意度,這樣才能在競爭中占據并保持不敗之地。

2.做好市場調研,創新產品,提高營銷資產價值

房地產營銷人員必須認真做好市場調研工作,充分研究消費者的欲望和需求,將其貫穿于房地產開發的全過程,并從人性化的角度出發,想顧客所想,給顧客所需要的,才可能使自己的項目成為市場亮點。當前,宏觀調控的目標之一是抑制投資需求,應重點加強面對剛性需求的產品和服務創新,大到特有的自然資源、節能住宅、精裝修、優質配套和環境、貼心的物業管理,小到戶型的創新、公共部位的裝修等都需要房地產企業根據市場把握細節。這樣不僅有利于營銷工作的有效開展,還有利于樹立企業形象。

3.提升營銷策劃水平,創新營銷方式,拓寬銷售渠道

房地產企業應該針對不同產品和項目特性,準確定位目標客戶,找到合適的推廣通路和渠道,投其所好,制定系列的、有針對性的銷售策略和促銷手段,積極開展節點式營銷、體驗式營銷、網絡營銷,整合各種傳統的、新興的有效媒體資源,樹立立體化的宣傳攻勢,把產品亮點轉換為市場熱點。在策劃工作中,加強企劃與案場、客戶的聯系,企劃工作要貫穿市場意識、質量意識、文化意識和品牌意識,加大營銷細節把控力度,保證效果。對策劃公司逐步建立考核評價機制,督促其提高企劃能力和服務意識,優勝劣汰。

4.加強對營銷管理形象各因素的剖析,提升營銷管理形象

(1)明確營銷形象的定位

房地產企業營銷形象的定位關鍵在于占據消費者心靈,對消費者的心靈把握得越準,定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個方面:一是將定位信息有效地傳達到消費者頭腦中;二是定位信息是否與消費者的需要相吻合。

(2)協調組合各種營銷手段

房地產企業對媒體的選擇和組合是根據地域環境、人文資源和項目情況而定的。在較小城區,居民比較集中,對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告;公開張貼廣告;借助展示會推銷;亦或向鄰近地區的居民打電話或上門推銷。如果房地產需求特別大,房地產企業只需在其所要出售的房地產產品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外,也可以開展形式多樣的促銷活動,增強包裝意識,也可以把文化體育活動引入樓盤銷售。

(3)提高房地產企業營銷守法形象

它主要是商品房賣買合同、預售的合法性等方面的綜合體現。商品房買賣合同應體現買賣雙方平等原則,不能因為客戶不懂“專業”或疏忽而把一些不平等條款強加給客戶。房地產企業在整個銷售過程中的規范操作、遵紀守法,將使客戶產生一種信任感。

(4)改善營銷環境形象

環境形象主要包括房地產企業工作環境、住宅小區項目施工現場環境和售樓處環境三個方面。它在一定程度上能反映出一個企業的整體管理水平、經濟實力和精神面貌。

5.切實推進營銷隊伍建設,提高營銷人員的素質和能力

營銷工作需要按照專業化、系統化、規范化的要求,明確職責,優化流程。完善營銷管理規章和案場管理制度,通過營銷各環節的流程再造,提高整個營銷系統工作效率和應對能力。通過培養、引進、交流等各種方式,提高營銷人員特別是企劃、研展、案場經理等關鍵崗位人才的綜合素質;關心銷售人員,完善激勵機制,增強員工的認同感和歸屬感,形成獨特的營銷文化體系,建立一支富有戰斗力和凝聚力的營銷團隊。

首先,對于銷售人員的管理,筆者建議采取“競爭制”的銷售模式。這種模式能集中銷售人員在工作時的注意力,時刻關注現場動態;同時可以提高銷售人員的競爭意識,由以前的等待客戶變成迎接客戶。

其次,加強房地產企業營銷人員素質的訓練。提高禮儀修養,包括個人形象如整潔的儀表、親和力較強的儀容等,電話禮儀,接待顧客時的禮儀等。

最后,提高銷售人員的綜合能力。通過多種渠道來鍛煉銷售人員的創造能力,判斷及察言觀色的能力,自我驅動能力,人際溝通的能力,從業技術能力,說服顧客的能力等。

6.提升房地產企業營銷產品形象

對于房地產企業來說,要提高產品形象,筆者認為:一是建立客戶關系管理系統。客戶關系系統用來傾聽消費者心聲,包括疑問、抱怨、建議等,而后根據這些意見和建議對樓盤進行改進。二是制定具體的樓盤品質控制標準。毀掉不合格的樓房,且保證樓盤品質和消費者的期望相一致,甚至超出。最后要建立樓盤品質管理的激勵機制。如建立相應的組織品管會,設立品質獎金、品質勛章,對優秀的執行者予以獎勵,在企業內部創造一種重視品質的良好氛圍。

參考文獻:

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[3]陳信康等:市場營銷學概論[M].復旦大學出版社,2007

[4]蕭春意:中小房地產企業在政策調控下運營管理的創新與發展研究[D].鄭州大學,2007

篇9

［關鍵詞］房地產市場營銷思考

改革開放二十多年來，我國的房地產市場逐步發展壯大，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產產品不同于一般的消費品，其物業的不可移動性、價值的高額性、生產周期的長期性、消費需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功。房地產營銷作為房地產開發中的一個重要環節和手段，越來越受到開發商們的重視。但是，由于中國的房地產營銷理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷理論體系尚未在房地產業內形成，房地產市場營銷還存在不少值得探索的問題。本文就當前房地產市場營銷的10個問題談些看法。

一、別把推銷當做營銷

產品銷售觀念的發展經歷了三個階段:1.單純生產階段。產品供應不足，市場處于賣方市場，消費者沒有選擇余地，基本特征是“企業生產什么就賣什么，人們也就買什么”。由于企業生產什么都能賣掉。因此，企業經營的著眼點放在擴大生產方面，根本不需要市場營銷。2.市場推銷階段。社會生產迅速發展，商品數量、品種開始增加，部分商品出現供過于求的狀況，競爭開始加劇。企業經營開始重視市場推銷。但其基本特征仍是“企業生產什么就賣什么，人們也就買什么”，忽視產品開發的市場研究。只不過開始重視產品推銷。3.市場營銷階段。商品經濟進一步發展，商品全面供大于求，消費者擁有充分選擇余地，對產品越來越挑剔。市場轉變為買方市場，競爭白熱化。許多企業開始認識到：消費者是上帝，能不能使自己的產品滿足市場的需求，在市場上占有較大的份額，關系到企業的生死存亡，因此，企業逐漸用“營銷”取代“推銷”。 其基本特征是“市場需要什么，我就生產什么”。并將市場營銷思想貫穿到產品的設計、生產、銷售、售后服務等各個環節。

用市場營銷的觀點組織房地產開發活動，最基本的一點就是要了解潛在的市場需求，以及消費者的消費偏好，開發出滿足市場需求的樓盤。成功的營銷必須以產品為基礎。從推銷轉向營銷，要求營銷策劃的重心從后期銷售前移到前期市場調研，以純市場觀念把握物業前期開發設計。

可是目前房地產業的市場營銷仍停留在推銷階段，許多開發商對市場營銷的本質缺乏認識，把推銷當做營銷。前期市場調研和顧客定位普遍不受重視，大部分房地產項目的可行性研究報告僅一兩千字。字字珠璣的銷售方案，花花綠綠的廣告設計，豪華鋪張的案場布置，成為營銷策劃的核心。

如果不知道市場需要什么產品，不知道人們對價格、地段、房型、環境、物業管理等一系列物業要素有什么要求，不知道目標消費者在哪里，而光憑個人的意愿或盲目跟風去開發設計，迷信“營銷萬能”，房地產開發是難以取得成功的。

二、正確開發與處理賣點

賣點，也就是獨特銷售主題，是營銷工作中必不可少的一個方面。房地產市場營銷應該突出物業賣點、展示物業賣點。但賣點應該建立在了解顧客需求的基礎上，是在市場調研基礎上開發出來的，而不是主觀臆造的。賣點只有迎合市場需求發展趨勢，才能掀起熱銷。

項目的賣點通常較多，涉及到項目的各個相關方面。既有項目外部大環境的，如地段、交通、文化、經濟等。也有項目內部的，如內部園林、建筑風格、戶型等。在廣告宣傳中如何處理眾多賣點呢？以下的原則可供參考：

廣告的標題一般應以項目的外在賣點為主，包括項目的品牌、形象、外部環境等。廣告正文中，則以項目內部的具體賣點為主。廣告中的賣點并非是越多越好，單個廣告中最好只有一兩或兩個主要賣點，并在廣告標題上加以強調，不然就容易引起顧客思維的混亂。從賣點的表達方式上來看，廣告標題中的賣點既可以直白表達，也可間接藝術性地表達。直白表達方式言簡意賅、清晰明了，適用于一些規模較小的項目。藝術性表達方式形象引人，氣勢蓬勃，適合于規模大的項目。

三、大力開展網絡營銷

房地產產品銷售最大的特點是購買者的“慎買”，即消費者在購買之前，往往會傾注很多的時間和精力，詳細深入地了解產品的相關信息，反復比較均衡。這是由于房地產產品價值巨大和消費持久性決定的。

信息的不對稱是導致購房者“慎買”的主要因素。要把消費者的“慎買”轉化為購買欲望，必須在房地產營銷中強化信息溝通。過去，房地產營銷信息溝通主要借助的手段是報紙和直投廣告這類平面媒體。這種宣傳材料信息量非常有限，而且帶有很大的誘導性質和片面性，使得潛在購買者對之產生很多質疑和不信任。因此，如何消除這些障礙因素，化解信息的不對稱，提高房地產開發商與潛在購買者之間信息的通暢性，是提高房地產營銷效果首先需要解決的問題。

借助網絡手段，可有效化解交易信息不對稱。房地產商建立自己的網站，提供購房的各種信息，并設置互動的欄目，解答客戶提出問題。消費者通過訪問網站，可以獲得比平面媒體宣傳材料上提供的要詳細得多的相關信息，并實現與開發商的互動。

買房是巨大的消費或投資，影響交易的信息因素很多。除樓盤信息外，產業政策信息、房貸政策信息、利率變動信息，以及房價變動和走勢信息，甚至城區規劃信息等，都是消費者非常關注的。這些信息異常分散，很難在房地產商的網站里找到。搜索引擎這一網絡營銷工具的使用，為購房者在搜索這些信息方面提供了極大的便利性，節省了他們信息收集的成本。某種意義上，搜索引擎實際上充當了潛在購房者和房地產商，以及各類房產信息網站之間的橋梁的作用。

四、不要混淆綠色營銷與綠化營銷

現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。

目前，盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為“綠化營銷”。綠化營銷與綠色營銷的區別在于：綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等）營造，也包括了住宅單元內部空間（朝向、層次、通風、采光、干濕等）的營造，還包括環保材料應用、污染物的科學處理等。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。

五、重視文化營銷

社會文化對現代消費的影響力越來越大，住房消費亦不例外。項目對選址歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤銷售帶來意想不到的效果。現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的住所不僅是休息場所，他們更渴望居家的文化內涵。因此，開發商要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的文化主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一個高文化品位的美好生活場所。

另外，隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠。 廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流。他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”。這一營銷廣告相當樸實，卻蘊藏著和諧、溫馨的鄰里關系與居住文化，讓人們久久回味。

六、架起心靈溝通的橋梁

房地產營銷包含了兩方面心理互動過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定消費者的購買行為，影響到房地產營銷策劃；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息對稱的過程。當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

七、加強風情營銷

“風情營銷”的特征是：發展商按照原來已經策劃好的“樓盤賣點”（如人文教育、運動健康、休閑養生、綠色生態等）與建筑風格，通過建筑設計、園林環境和其它措施的氣氛渲染，營造出具有“特定風情”的生活環境，從而使具有這種生活（潛在）需求的人對其產生強烈共鳴。

住宅是人長期飲食、起居、休閑和社交的固定場所。住宅不僅僅具有遮風擋雨“棲息功能”，而且還具有為居住者提供安全性、情感性和交流性等多種“延伸功能”。這些具有不同功能側重的住宅，通過其特定的地段環境、建筑設計、配套設施和園林環境等構成要素，形成不同的風情住區，從而體現人們不同的生活方式和居住模式。因此建造具有“特定風情”的樓盤，是體現住宅功能特色的一種本質需求。

從心理學上分析，“風情營銷”主要是通過顧客的理性認知來認識和感受樓盤（小區）。當顧客在樓盤現場感受到某種生活氛圍后，會自覺不自覺地將其與別的樓盤進行對比，看哪一種生活環境更適合自己。如果符合自己的“消費口味”和心理預期，顧客便會將這里選作自己的家園。因此“風情營銷”過程，實際上是一個不斷展示樓盤形象和生活特色的過程。

八、注重人性化營銷

人性化營銷是新時代的營銷理念。所謂的人性化營銷就是通過充分滿足人性的需求來達成營銷的目的。營銷過程中的人性化包括四大方面：順其本性，以滿足消費者的基本居住需求來進行營銷；尊其習性，以尊重消費者的居住習俗來進行營銷；適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。

在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關愛。例如在售樓處設置小型兒童樂園、老人休息處、飲水設備、殘疾人專用通道等。

九、摒棄“概念營銷”

一提到策劃，人們首先想到的就是虛擬的概念，而不是實體的產品。“概念營銷”不去分析尋找客戶的需求，而熱衷于概念炒作。有的所謂“策劃大師”公然宣稱：“房地產就是推銷概念”，通過“概念”來引導需求并創造需求。但房地產最根本的還是實體產品本身（戶型和社區），其他任何“概念”都只是附加值。炒作“概念”是本末倒置，不僅損害了消費者的利益，而且也影響了開發商的企業形象。

十、重視差異化營銷

房地產產品本身就具有相當的差異性。世界上不存在完全相同的兩個房地產產品，這是房地產產品與工業產品不同之處。開發商要想取得競爭優勢，必須在房地產營銷中有效地融差異化策略。房地產市場營銷可在5個方面實行差異化：物業產品(特色、性能質量、一致性質量、可靠性、風格、設計)；服務(政策咨詢、金融服務、物業管理、裝修服務、配套服務)；營銷人員(營銷管理人員能力、誠實可信、溝通的有效性)；營銷渠道(覆蓋面、專業化、績效)；企業形象(CIS、品牌、公共關系)。

參考文獻:

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一、在保持整體風格協調統一的基礎上，要彰顯特色

特色是成功的催化劑。一塊獨具特色的版面設計也是整個報紙版面是否吸引人的關鍵要素之一。版面設計不能像繪畫創作那樣以表現內心情感為首要目的，而應根據版面本身的功能性要求，依照版面設計的原則來進行。不同的行業有不同廣告需求，反映到報紙廣告版面上就應該有所不同。如教育類廣告版面，就不能太過花哨，要有一絲莊重在里面。而美容廣告，就必須與其自身行業特點結合起來：可上美女美圖，可用手法夸張的色彩抓住消費者的眼球。但是無論什么樣的廣告，都必須與報紙整體版面風格盡量保持格調一致，不能太過突兀，最終影響整張報紙的風格。因此，在保持整體風格協調統一的基礎上，還必須注意以下幾個方面的問題：

1.刊登醫療廣告時，不能出現、迷信、荒誕的語言文字、畫面。所以，不能為了抓住讀者眼球而使用太過夸張和不實的內容。

2.刊發酒類廣告時，不能出現鼓勵、倡導、引誘人們飲酒的字樣，更不能用未成年人做酒類代言人。此外，在刊發此類廣告時，每期的酒類廣告不準超過兩條，同時也不能在第一版。

3.刊發房地產廣告時，不能渲染，不得有悖社會良好風尚。比如南昌某報在刊發一樓盤廣告時，可以說版面氣勢磅礴，與報紙整體風格也比較一致。但問題出在廣告內容上，因為其中出現了“10年124%的委托經營收益，10年后可以1.5倍回收”。如此帶有誘惑力的承諾對廣大買房者產生了極大的吸引力，一致認為這是天上掉餡餅、沒有任何風險就能坐享其成的投資項目。而國家工商局頒布的《房地產廣告暫行管理條例》規定：房地產廣告中不得出現融資或者變相融資的內容，不得含有升值或者投資回報的承諾。《中華人民共和國廣告法》第四條也規定廣告不得含有虛假的內容，不得欺騙和誤導消費者。因此，報紙在彰顯版面效果時，不能只注重如何抓住讀者眼球，更要符合實際要求。不能只為了版面的夸張，而忘記內容的真實。

二、力求簡明直觀、適當留白、生動感人

版面設計在傳達某個具體信息時，標題、稿件、圖形、畫面、色彩等是比較直觀和具體的。如果能將這些直觀、具體的元素巧妙進行安排，以達到相得益彰的效果，那么版面的整體設計就會讓人覺得舒服、具有美感。如果把上述那些元素簡單地在版面上羅列出來，那就只能是簡單的放置，不會達到美觀的效果。單純而有力的版面設計效果，有時會在瞬間產生強有力的視覺沖擊，因此，版面安排應力求簡潔、條理清晰、一目了然。版面設計切忌過于凌亂繁復，作為具有宣傳效用的廣告版面，更是如此。在版面編排設計中，如果能適當做留白處理，會使版面編排流暢明快、疏密有序，整體感觀清新、大氣，尤其是在設計報紙廣告版面時，將宣傳主體放在主要位置上。在版面設計形式上吸引讀者后，還需要進一步吸引讀者關注具體內容，那就需要設法打動讀者的心。因為，版面僅僅讓人閱讀還不夠，還必須設法打動讀者的內在情感，從而將享受變成一種內心體驗，將思緒自然引入文化或藝術的境界中去漫游、暢想。這樣，就使版面設計充分體現了版面形式與其所要體現的內容一同進入一種藝術感人氛圍的效果，使讀者在閱讀時受到感染，留下深刻印象。

三、做到主次分明、突出主體，提高版面藝術質量