導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售人員計(jì)劃與總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在繁忙的工作中不知不覺又迎來新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為簽約組的一員，我深深地感受到我們組蓬勃發(fā)展的熱氣，拼搏的精神。

在今年的工作中，本人主要負(fù)責(zé)以下三個(gè)項(xiàng)目的工作1、簽約。作為一名簽約人員，鑒于網(wǎng)簽與手簽的區(qū)別，網(wǎng)簽對(duì)于簽約人員來說更為嚴(yán)格，這不僅要耐心，更要的是細(xì)心與謹(jǐn)慎，還有就是跟銀行和律師行之間的溝通與協(xié)調(diào)。在本年8月份水立坊二街開售，工作量多得嚇人，本以為在短時(shí)間內(nèi)完成不了的簽約量在領(lǐng)導(dǎo)的安排與幫助下，在同事們的共同努力下，又一次突破了記錄，這傲人的成績(jī)固然讓人興奮，但個(gè)中還是做得不夠完善，例如還是存在簽錯(cuò)合同的情況，當(dāng)然我們不能以簽約量多為借口，錯(cuò)了就應(yīng)該吸取教訓(xùn)，絕不能重蹈覆轍。另簽約時(shí)不能及時(shí)備齊特申單等資料，很多都是在審核合同時(shí)才后補(bǔ)。如何讓業(yè)主在下籌交優(yōu)惠憑證金時(shí)保存好poss機(jī)刷卡單這個(gè)問題上，我們也做了相關(guān)的討論，如在poss機(jī)旁貼“溫馨提示”，讓銷售跟業(yè)主強(qiáng)調(diào)，但效果還是不明顯，根據(jù)與業(yè)主簽約時(shí)的閑談中，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主都不知道這刷卡單的重要性，都是隨手處理掉。在未來新的一年里，我們要改進(jìn)與完善的是加強(qiáng)與銷售部的溝通，由銷售引領(lǐng)業(yè)主來簽約的同時(shí)必須準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，如特審單，刷卡單等資料，現(xiàn)在的流程都是由我們簽約組在簽約的那刻找特審單的，本人認(rèn)為這個(gè)程節(jié)上弊大于利，耗費(fèi)時(shí)間不說，重要的是臨急臨忙給客戶留的印象也十分的不專業(yè)與不到位，希望領(lǐng)導(dǎo)能重新審核這一環(huán)節(jié)。

2、一二手聯(lián)動(dòng)。這個(gè)聯(lián)動(dòng)確實(shí)能加大推廣我們的樓盤，但根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際監(jiān)控情況可以看出這個(gè)活動(dòng)存在的弊端可以讓二手銷售有空子可鉆，在如何把控二手銷售在現(xiàn)場(chǎng)拉客的現(xiàn)象上，領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)于一二手聯(lián)動(dòng)執(zhí)行細(xì)則上作了補(bǔ)充說明，效果也明顯。但二手銷售的慣例做法卻層出不窮讓人防不勝防，在活動(dòng)后的電話調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)有個(gè)別客戶是由舊業(yè)主介紹來的，但由于被二手銷售接待并忽悠沒有做舊業(yè)主推薦，事后業(yè)主對(duì)一二手聯(lián)動(dòng)的做法也十分不滿意，由于現(xiàn)場(chǎng)也是比較混亂，二手銷售也以有折扣等優(yōu)惠為由對(duì)客戶做過思想工作，這大大增加我們辯別客戶是否二手推薦的難度，但在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與建議下用電話調(diào)查的方式排查取得了不錯(cuò)的效果，在這個(gè)活動(dòng)中本人做得不足的地方有很多，如沒有把控好對(duì)二手銷售電話預(yù)約時(shí)間的記錄，特別是早期的時(shí)候什么都不懂，作為現(xiàn)場(chǎng)客服代表，自己都弄不清是怎么一回事這對(duì)配合自己工作的同事來說更只是一個(gè)程序化、表面化的工作，經(jīng)過這個(gè)事情更讓我清晰地意識(shí)到與領(lǐng)導(dǎo)溝通的重要性，領(lǐng)導(dǎo)給你安排的工作絕對(duì)不能光知道怎么去操作，還要了解工作的目的性，細(xì)心認(rèn)真權(quán)衡各方面的利害關(guān)系。

篇2

關(guān)鍵詞：工業(yè)企業(yè)；銷售人員；績(jī)效考核

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年9月10日

一、工業(yè)企業(yè)銷售特點(diǎn)分析

工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，技術(shù)復(fù)雜，一般適用于特有的行業(yè)。所以，購(gòu)買者一般不具備識(shí)別其用途或者正確安裝使用的能力，而需要專業(yè)的人員去解說其用途或者指導(dǎo)使用。這就決定了人員推銷是工業(yè)企業(yè)重要的銷售促進(jìn)手段。

銷售是一個(gè)將產(chǎn)品變成錢的過程，一般來講，工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品核心銷售過程可分為五個(gè)步驟（以下簡(jiǎn)稱“五步法”），分別是：接近客戶，主要目的有：初步判斷客戶需求、初步了解競(jìng)品信息、推薦自己的產(chǎn)品及公司。實(shí)現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動(dòng)作主要有：預(yù)約拜訪客戶、推介項(xiàng)目。決策分析，主要目的有：摸清資金流、決策流、信息流；熟悉關(guān)鍵角色作用；摸清關(guān)鍵角色對(duì)于競(jìng)品傾向性；制定進(jìn)攻路線。實(shí)現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動(dòng)作主要有：分析資金流程、決策流程、信息流程；分析關(guān)鍵角色及關(guān)系、分析競(jìng)品關(guān)系及比對(duì)。需求把握，主要目的有：把握個(gè)人需求、組織需求。實(shí)現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動(dòng)作主要有：分析個(gè)人需求、分析組織需求。促進(jìn)購(gòu)買，主要目的有：讓購(gòu)買者組織認(rèn)可、轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、入圍、了解競(jìng)品策略、認(rèn)可公司。實(shí)現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動(dòng)作主要有：與專家溝通、參觀工廠或樣板工程、重點(diǎn)人物攻關(guān)、摸清招標(biāo)公司信息、關(guān)鍵人物信息及決策流程。形成交易，主要目的有：簽訂合同、履行合同。實(shí)現(xiàn)上述目的，銷售人員的銷售動(dòng)作主要有：捕捉成交信號(hào)、組織投標(biāo)、簽訂合同、合同執(zhí)行、完成交付及收款。

二、工業(yè)企業(yè)銷售人員績(jī)效考核常見的問題

銷售人員績(jī)效考核的主要目的是完成工業(yè)企業(yè)年初制定的銷售目標(biāo)，但根據(jù)考核方式不同，可采取過程考核與結(jié)果考核兩種方式。通俗地講，過程考核關(guān)注的是銷售人員銷售過程中的關(guān)鍵動(dòng)作是否到位，這種考核方式的思想是“過程正確結(jié)果一定正確”；結(jié)果考核關(guān)注的是銷售人員結(jié)果指標(biāo)的完成情況，比如：銷售任務(wù)完成率，這種考核方式的指導(dǎo)思想是“只關(guān)注結(jié)果完成情況，過程不作為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象”，兩種考核方式導(dǎo)致考核指標(biāo)設(shè)置有所差別，多數(shù)存在以下兩個(gè)問題：

（一）考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不科學(xué)

1、指標(biāo)過多。銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售額、回款額、應(yīng)收款金額、費(fèi)用率、新產(chǎn)品銷售量、新市場(chǎng)開發(fā)數(shù)量、大客戶開發(fā)數(shù)量、銷售管理工具使用情況、客戶關(guān)系發(fā)展等等，有些公司銷售人員的考核指標(biāo)甚至高達(dá)10項(xiàng)以上。

2、指標(biāo)無法量化。除了銷售額、回款額等可量化的指標(biāo)外，其他指標(biāo)比如：“新市場(chǎng)開發(fā)數(shù)量”如何界定？是新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零銷售？還是新市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率迅速提高。

3、管理工具操作復(fù)雜。銷售人員日常應(yīng)用的管理工具，比如：報(bào)告、報(bào)表、工作計(jì)劃等，操作起來比較復(fù)雜，即使借助于CRM系統(tǒng)，也是項(xiàng)工作量很大的工作，每天占用的時(shí)間約1～1.5小時(shí)。

（二）考核指標(biāo)對(duì)銷售促進(jìn)效果不明顯

1、銷售額無太明顯增長(zhǎng)趨勢(shì)。考核指標(biāo)設(shè)置的不科學(xué)將直接導(dǎo)致銷售人員工作目標(biāo)不明確或者與總體銷售目標(biāo)不一致，這就影響總體銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。一般的講，公司總體銷售額制定后，將會(huì)層層分解到每個(gè)部門，最終由每個(gè)銷售人員承擔(dān)，考核指標(biāo)設(shè)置的目的就是不斷地督促或引導(dǎo)銷售人員去完成銷售任務(wù)，但多數(shù)企業(yè)考核指標(biāo)的設(shè)置偏離了初衷，導(dǎo)致對(duì)銷售額無明顯的促進(jìn)作用。

2、銷售人員技能無提高。考核指標(biāo)一方面是企業(yè)考核的；另一方面是銷售人員要做的，指標(biāo)設(shè)置實(shí)質(zhì)上對(duì)銷售過程關(guān)鍵點(diǎn)的控制，如果銷售人員完全按照考核指標(biāo)工作，其銷售技能會(huì)不斷提高，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。但指標(biāo)設(shè)置的不科學(xué)，將無助于銷售人員提高技能，反而會(huì)造成誤導(dǎo)。

3、銷售人員無緊張感。考核在一定程度上發(fā)揮著負(fù)激勵(lì)作用，如果達(dá)不到考核指標(biāo)要求就要受到懲罰，銷售人員更應(yīng)該對(duì)指標(biāo)了如指掌，隨時(shí)關(guān)注自身指標(biāo)的變化。不科學(xué)的指標(biāo)設(shè)置使銷售人員沒有緊張感，不關(guān)注指標(biāo)的變化。

三、改善工業(yè)企業(yè)銷售人員績(jī)效考核管理的建議

績(jī)效考核的核心工作就是抓住本質(zhì)，然后控制關(guān)鍵點(diǎn)，一般遵循的原則是：簡(jiǎn)單、有效。簡(jiǎn)單可以使銷售人員不反感，確保真實(shí)的溝通；有效才能確保目標(biāo)的完成，無效的考核方法將成為形式，浪費(fèi)資源。

（一）轉(zhuǎn)變思想，將考核觀念轉(zhuǎn)變?yōu)檩o導(dǎo)觀念。指標(biāo)設(shè)置者要轉(zhuǎn)變思想，拋棄績(jī)效考核就是懲罰人員的觀念，而是要將考核指標(biāo)作為工作的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)揮作業(yè)指導(dǎo)書的作用，這樣在進(jìn)行指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)才能充分考慮被考核者的感受，將來也容易推行與實(shí)施。

（二）簡(jiǎn)化KPI內(nèi)容。績(jī)效考核核心的內(nèi)容是對(duì)過程關(guān)鍵點(diǎn)的控制，既然是控制關(guān)鍵點(diǎn)就可以通過KPI形式呈現(xiàn)，對(duì)每類銷售人員設(shè)置不同的KPI指標(biāo)，以幫助其完成目標(biāo)。但設(shè)計(jì)者要根據(jù)不同的業(yè)務(wù)階段和不同水平的銷售人員設(shè)計(jì)不同的KPI指標(biāo)，切忌統(tǒng)一化、形式化。

（三）固化績(jī)效考核工具。科學(xué)的考核工具是經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐和反復(fù)的修改而設(shè)計(jì)出來的，一經(jīng)使用就要求相關(guān)的資源配套，同時(shí)要固化下來，這樣才能使被考核者的行為固化，正確的固化的行為將大大提高成功的概率，所以不要隨意變動(dòng)績(jī)效考核工具，但可以在其基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)。

（四）加強(qiáng)過程指標(biāo)的監(jiān)控與管理。正確的過程是確保結(jié)果正確的重要因素，所以要加強(qiáng)過程指標(biāo)的監(jiān)控與管理，這樣可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并阻止問題向壞的方面進(jìn)一步發(fā)展，同時(shí)使被考核者隨時(shí)感受到考核者關(guān)注，提高企業(yè)的歸屬感，更重要的是起到了輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的作用。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]蔣永國(guó).建立績(jī)效管理體系應(yīng)處理好的幾個(gè)關(guān)系[J].中國(guó)企業(yè)家，2002.4.

篇3

關(guān)鍵詞：探討；飲品企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略控制就是將實(shí)際戰(zhàn)略實(shí)施反饋回來的信息與預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行比較，檢測(cè)二者的偏差程度，并采取有效的措施進(jìn)行糾正，以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷控制是企業(yè)用于跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)過程中的每一環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序或工作制度。營(yíng)銷控制可以幫助管理者及早發(fā)現(xiàn)問題，采取措施防患于未然，并對(duì)營(yíng)銷人員起著監(jiān)督和激勵(lì)的作用。

一營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的必要性

戰(zhàn)略通常都是建立在事先對(duì)眾多不確定因素的假定基礎(chǔ)上的，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，遇到與事先假定不一致的情況時(shí)，就要通過某種營(yíng)銷控制措施，進(jìn)行糾偏。對(duì)于源泉飲品公司來說，營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費(fèi)者需求變化日益迅速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品開發(fā)非常快，這樣飲品企業(yè)必須對(duì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行控制，當(dāng)消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品變化時(shí)，公司也需要重新進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和定位。同樣，也要對(duì)品牌和關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實(shí)施。總之，戰(zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實(shí)施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標(biāo)。二者都會(huì)使戰(zhàn)略失效，失去對(duì)企業(yè)行為的指導(dǎo)意義。

二戰(zhàn)略控制的程序

一般來講，有效的控制程序共分為六步，

(一)確定控制對(duì)象

即確定對(duì)那些營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，雖說控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動(dòng)都需要費(fèi)用支出。因此，在確定控制對(duì)象時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實(shí)際情況，主要對(duì)品牌(知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度)、經(jīng)銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤(rùn)加以控制。

(二)設(shè)置控制目標(biāo)

根據(jù)企業(yè)所確定的控制對(duì)象設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，通常這些控制目標(biāo)就是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

(三)確定控制標(biāo)準(zhǔn)

控制標(biāo)準(zhǔn)可由公司管理者參考其他企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進(jìn)行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標(biāo)準(zhǔn)。

(四)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)

在將控制標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較后，如果一致，則控制過程結(jié)束;如不一致，則進(jìn)行下一步。

(五)分析產(chǎn)生偏差的原因

產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實(shí)施過程中產(chǎn)生的問題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問題，確認(rèn)這種偏差比較困難。

(六)采取改進(jìn)措施

針對(duì)造成實(shí)際工作績(jī)效與控制標(biāo)準(zhǔn)之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應(yīng)的改進(jìn)措施加以補(bǔ)救或者調(diào)整目標(biāo)。

三戰(zhàn)略控制的方法

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行:市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

(一)年度計(jì)劃控制

飲品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進(jìn)展得如何。飲品企業(yè)的年度計(jì)劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與戰(zhàn)略計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達(dá)到年度計(jì)劃規(guī)定的銷售額、利潤(rùn)指標(biāo)及其他指標(biāo)，其中心是目標(biāo)管理。年度計(jì)劃控制的實(shí)質(zhì)是隨時(shí)檢查年度計(jì)劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過銷售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同樣要對(duì)市場(chǎng)占有率、費(fèi)用/銷售額比、廣告費(fèi)用/來訪盤、顧客滿意度等進(jìn)行分析來追蹤檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是營(yíng)銷成本控制和財(cái)務(wù)指標(biāo)控制。這兩項(xiàng)指標(biāo)可以幫助公司決定各種營(yíng)銷活動(dòng)是否繼續(xù)或調(diào)整。

盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)監(jiān)控營(yíng)銷支出和活動(dòng)的營(yíng)銷主計(jì)人員負(fù)責(zé)，旨在測(cè)定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動(dòng)。營(yíng)銷渠道的貢獻(xiàn)毛收益是收入與變動(dòng)性費(fèi)用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費(fèi)用配比的結(jié)果。沒有嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟(jì)效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對(duì)直接推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、折舊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用及其他營(yíng)銷費(fèi)用，進(jìn)行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、促銷效率等多項(xiàng)控制。如果盈利能力顯示出飲品關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場(chǎng)利潤(rùn)很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來管理銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)及分銷。具體如下:

首先,銷售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷售經(jīng)理可以通過不同的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)其控制。包括，每個(gè)人銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)，每次會(huì)晤的平均訪問時(shí)間，每次銷售訪問的平均收益，每次銷售訪問的平均成本，每次銷售訪問而訂購(gòu)的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷售人員每月必須完成新開零售商多少家，如果達(dá)不到目標(biāo)，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷售成本對(duì)總銷售額的百分比等。

其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個(gè)方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購(gòu)買者所花費(fèi)的廣告成本，顧客對(duì)每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對(duì)廣告內(nèi)容和效果的意見，廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問次數(shù).

再次，銷售促進(jìn)效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對(duì)每一銷售促進(jìn)成本和對(duì)銷售的影響作記錄，注意做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)，由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比，因示范而引起詢問的次數(shù)等，從而加強(qiáng)對(duì)銷售促進(jìn)效率控制。

最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須注視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應(yīng)該如何改進(jìn)執(zhí)行情況。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化很快，往往會(huì)使企業(yè)制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過程當(dāng)中必然會(huì)出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問題。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總體效果評(píng)價(jià)，其主要特點(diǎn)是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià).

參考文獻(xiàn):

[1]孟雷.我國(guó)飲料市場(chǎng)分析[J]企業(yè)經(jīng)濟(jì),2003,(03).

篇4

銷售原來的意思是把產(chǎn)品賣給客戶。在目前的市場(chǎng)狀況下，銷售的定義有了延伸：銷售就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。因?yàn)闆]有一個(gè)產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，客戶的選擇范圍很大，銷售就不僅是把產(chǎn)品賣出去這樣簡(jiǎn)單的行為。與此相關(guān)，廠家和銷售人員必須充分考慮到滿足客戶的需求及自身在客戶可選擇范圍的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求來自兩個(gè)方面，包括現(xiàn)在需求及潛在需求。銷售人員需要深入了解客戶的真正需求是什么？然后根據(jù)客戶的需求結(jié)合企業(yè)本身在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)幫助客戶制定合適的解決方案。此外，在銷售的過程中還要顧及客戶的感性的需求（關(guān)系）。在市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)這樣的狀況：盡管客戶對(duì)銷售人員提供的產(chǎn)品或銷售方案有一定的滿意度，客戶最終還是選擇其他，其中的原因可能很復(fù)雜，但將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)融入到滿足客戶的需求中無疑會(huì)給成功的銷售多些把握。因此，對(duì)銷售人員的素質(zhì)提出了更高的要求：一個(gè)好的銷售人員不僅僅需要深入地了解產(chǎn)品，還需要徹底的了解客戶的需求，同時(shí)需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。銷售的成功不僅決定于產(chǎn)品，更重要的是如何引導(dǎo)客戶的購(gòu)買決策對(duì)您而言是具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

客戶的定義：您服務(wù)的對(duì)象就是客戶

一般來說，客戶有兩個(gè)層面，一是外部客戶，即是通常說的能帶來生意的客戶，實(shí)際上還應(yīng)該包括供應(yīng)商。企業(yè)的利潤(rùn)來自收入減去成本，供應(yīng)商直接影響到企業(yè)的成本，所以供應(yīng)商同樣是重要的客戶。二是內(nèi)部客戶，即公司的員工，如果員工不滿意外部客戶怎么會(huì)滿意？對(duì)客戶準(zhǔn)確的理解是：客戶就是您服務(wù)的對(duì)象。

渠道發(fā)展的趨勢(shì)：低運(yùn)作成本及高附加價(jià)值兩極化發(fā)展

渠道的基本定義是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利地被利用或消費(fèi)的一套相互依存的組織。渠道的發(fā)展有兩個(gè)方面的趨勢(shì)，其一，通過在渠道的運(yùn)作令產(chǎn)品增值，這也是渠道的價(jià)值所在。如IT業(yè)的商通過對(duì)各廠家的產(chǎn)品整合來提供給他的客戶完整的解決方案。渠道的這一發(fā)展方向?qū)?duì)整個(gè)渠道的銷售能力、為客戶解決問題的能力提出更高的要求。其二，降低渠道的操作成本改變產(chǎn)品和服務(wù)的銷售狀況。某些大眾消費(fèi)品的渠道優(yōu)勢(shì)是運(yùn)作成本越來越低，在出貨量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)上降低操作的費(fèi)用，也使得產(chǎn)品的價(jià)格具備競(jìng)爭(zhēng)力。

傳統(tǒng)渠道銷售的三種常見類型。

一是交易型的銷售。其目標(biāo)純粹是賣產(chǎn)品。以產(chǎn)品的價(jià)格性能作為主要的競(jìng)爭(zhēng)力爭(zhēng)取商經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，經(jīng)常使用代銷、廣告等形式來推動(dòng)商合作。交易型的銷售一旦在價(jià)格上體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)，商會(huì)很快地轉(zhuǎn)移目標(biāo)。但如果所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟、配合降低渠道成本來貼銷售的話，還是有很大的成功性的。

二是技術(shù)型的銷售。與其說渠道銷售，不如說在做客戶服務(wù)，經(jīng)常與客戶糾纏在具體問題上。這只是渠道工作的一小部分。一個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)區(qū)域的銷售狀況如何需要很多因素共同決定，一旦其他因素變化很容易導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域的銷售停止；

三是關(guān)系型的銷售。銷售人員利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)銷售。在產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的時(shí)候，關(guān)系型銷售的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的最為明顯。但關(guān)系型的銷售也有不利的情況，如可能因優(yōu)先選擇關(guān)系使得產(chǎn)品不能找到最合適的商。如能夠在關(guān)系型的基礎(chǔ)上提供更到位的幫助，非常好。

商關(guān)心的問題：利潤(rùn)及市場(chǎng)地位！

很多銷售人員會(huì)認(rèn)為商很關(guān)心您給他的優(yōu)惠價(jià)格及政策！其實(shí)這是很表面的要求，他們真正要的是他們能獲得的最高利潤(rùn)及在當(dāng)?shù)乇３诸I(lǐng)導(dǎo)性的市場(chǎng)地位，也就是名和利！ “利潤(rùn)=銷售量*（銷售價(jià)格--進(jìn)貨價(jià)格）--經(jīng)營(yíng)成本”，我們從以上公式可以看出，進(jìn)貨價(jià)格只是影響商獲取利潤(rùn)的一個(gè)因素，而其他的因素同樣對(duì)商的獲利能力產(chǎn)生重要影響，所以，我們的渠道代表應(yīng)該全面幫助商解決以上各個(gè)相關(guān)因素，才能真正幫助商獲利！而“名”方面可以做的事情也是很多的，如公司形象、員工歸屬感、企業(yè)知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位等等。

顧問型的渠道銷售方式：渠道銷售的重要發(fā)展方向。

顧問式渠道銷售是渠道代表與商站在同一立場(chǎng)，通過分析商的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，渠道代表用專業(yè)的知識(shí)及誠(chéng)信的態(tài)度，幫助商從企業(yè)發(fā)展的角度分析實(shí)際需求及潛在需求，制定經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，令目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大限度吻合，幫助客戶通過與您交易提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到您與客戶雙贏的目的。

傳統(tǒng)的銷售重點(diǎn)考慮的是公司與客戶之間的關(guān)系，顧問式的銷售考慮的是客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、客戶的需求、甚至他的客戶的需求。把客戶拉到自己的同一陣線，謀求雙方共同的利益，雙方會(huì)經(jīng)常溝通，一起商榷銷售方案，使得廠家、總、零售商等處于同一陣營(yíng)，共同面對(duì)市場(chǎng)和最終客戶，真正形成一種伙伴關(guān)系，謀求的是共同的利益。

渠道人員必須具備4種能力，直銷能力、培訓(xùn)能力、挑選能力、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)能力！

渠道人員首先需要很清楚產(chǎn)品如何被銷售者購(gòu)買，具備直接銷售產(chǎn)品給最終用戶的能力，然后需要能將成功的直銷的經(jīng)驗(yàn)傳授給下面的商和零售網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)人員。當(dāng)然，培訓(xùn)要根據(jù)不同的區(qū)域特點(diǎn)和市場(chǎng)情況制定可行的培訓(xùn)方案，并且需要追蹤培訓(xùn)效果，幫助商成長(zhǎng)。當(dāng)然需要具備找到合適商的能力，首先是確定目標(biāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而有判斷商實(shí)力和特點(diǎn)的能力。四是：具備指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的能力。銷售員要有全面經(jīng)營(yíng)的能力，能夠?yàn)樯炭紤]整體經(jīng)營(yíng)問題，成為商的顧問，提供解決方案。但單個(gè)銷售人員的力量是有限的，廠家可以利用自己豐富的資源組成團(tuán)隊(duì)扶植商。幫助商達(dá)到賺錢和提高行業(yè)地位的需求。

渠道拓展的步驟

1，目標(biāo)區(qū)域的市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)分析，明確終端目標(biāo)客戶定位；2，分析目標(biāo)終端客戶的購(gòu)買渠道；3，與以上渠道接觸，設(shè)定目標(biāo)渠道；4，尋找目標(biāo)渠道經(jīng)營(yíng)的困惑；5，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)幫助目標(biāo)渠道解決困惑；6，請(qǐng)教這些渠道銷售商該產(chǎn)品在本地區(qū)如何銷售，如果他們來操作市場(chǎng)將如何操作？制定他們的市場(chǎng)規(guī)劃；7，分析他們的規(guī)劃，制定公司在該地區(qū)的拓展計(jì)劃；8，與所選擇的渠道共同制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；9，執(zhí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，與渠道共同檢討計(jì)劃，進(jìn)行必要的改進(jìn)；

現(xiàn)場(chǎng)精彩互動(dòng)

觀眾：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品很有市場(chǎng)，而總聽到一些負(fù)面的傳言，不愿意提供資源去配合的時(shí)候，如何有效地說服他？

賴培山：選擇商的時(shí)候不僅要考慮到他的資源，也要掂量一下他的經(jīng)營(yíng)文化是否能與廠家的吻合。如果廠家對(duì)產(chǎn)品的銷售沒有足夠的信心，而這個(gè)產(chǎn)品在該地區(qū)確實(shí)很有市場(chǎng)，應(yīng)該與總商重新進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，以道理說服他，使他對(duì)產(chǎn)品的銷售重建信心。如果商執(zhí)意不接受理性的說服，當(dāng)初合作也是處于一種沖動(dòng)的話，可能就是不同的經(jīng)營(yíng)文化沖突，廠家應(yīng)該有準(zhǔn)備尋找下嚴(yán)格商。

觀眾：沃爾瑪、家樂福這些國(guó)際商業(yè)巨頭加入中國(guó)市場(chǎng)里，引起渠道很大的改變。以前進(jìn)貨是經(jīng)過商，現(xiàn)在可能是直接從廠家采購(gòu)。中國(guó)的商將來的命運(yùn)是什么？

賴培山：國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，廠家開始做直銷，從自身的生存發(fā)展考慮，商應(yīng)該建立服務(wù)的品牌，通過整合不同廠家的資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。比如，OA產(chǎn)品的美能達(dá)和夏普在臺(tái)灣的市場(chǎng)份額達(dá)到30%，實(shí)際上很多臺(tái)灣的消費(fèi)者并不了解這兩個(gè)品牌，知名度只有17%，因?yàn)樗麄冃湃蔚氖沁@兩個(gè)品牌的商——臺(tái)灣震旦行。建立服務(wù)品牌是一個(gè)企業(yè)全方位的整合結(jié)果，包括戰(zhàn)略規(guī)劃，、人力資源、營(yíng)銷管理、客戶服務(wù)等等。

觀眾：在一個(gè)商品過剩的時(shí)代，我們?nèi)绾握锨郎系膬?yōu)勢(shì)？

賴培山：重點(diǎn)是您的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值在哪里？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是優(yōu)勝劣汰，沒有競(jìng)爭(zhēng)力必然被淘汰，所以您必須通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析、預(yù)測(cè)、自己資源優(yōu)勢(shì)的整合，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，將自己的精力集中到最有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域！

觀眾：當(dāng)你去拜訪幾個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)候，他們互相攻擊，該以怎樣的態(tài)度處理這個(gè)問題？

賴培山：不管他們說什么，認(rèn)真聽，我們應(yīng)該客觀地看待事實(shí)，從不同的角度觀察和分析商的情況。力求了解到該地區(qū)真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，不要介入他們之間的斗爭(zhēng)。

觀眾：新的銷售渠道出現(xiàn)的是網(wǎng)絡(luò)化和現(xiàn)代物流的態(tài)姿，網(wǎng)絡(luò)化表現(xiàn)為英特網(wǎng)的新的銷售渠道，還有一種國(guó)外的直銷的銷售渠道，您對(duì)新的銷售渠道有什么評(píng)價(jià)。

賴培山：現(xiàn)代物流及電子商務(wù)在渠道的應(yīng)用是革命性的，特別是對(duì)于交易型的產(chǎn)品（客戶購(gòu)買時(shí)只是考慮產(chǎn)品本身的價(jià)值），在渠道內(nèi)部（也就是說在尚與廠家之間）能大大提高渠道運(yùn)作的效率，從而降低成本，加快信息流。我先前做過一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，失敗了。失敗的的主要原因是沒有辦法改變大家的習(xí)慣。對(duì)于需要提供很多附加價(jià)值的產(chǎn)品，比如購(gòu)買企業(yè)的考勤系統(tǒng)，就需要尚提供到位的服務(wù)，而不單純考慮產(chǎn)品本身。

觀眾：在快速消費(fèi)品的銷售渠道中，價(jià)格的穩(wěn)定是非常關(guān)鍵，如何有效管理沖貨和竄貨的現(xiàn)象讓價(jià)格穩(wěn)定？

賴培山：竄貨是渠道的大問題。阻止竄貨主要是看廠家的管理體系。某種情況下竄貨可以促市場(chǎng)銷售，提高市場(chǎng)占有率，所以有一些廠家暗地里建議竄貨。廠家應(yīng)該在政策上規(guī)定不能竄貨，在設(shè)計(jì)價(jià)格體系時(shí)也要考慮不要留太大的空間給經(jīng)銷商竄貨提供條件。夏普在1996年開拓中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候?qū)嵤┝藝?yán)厲的竄貨處罰條例，跨區(qū)銷售每一臺(tái)罰款2000元，從而保證市場(chǎng)的健康增長(zhǎng)，也使他的經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。廠家可以建立一個(gè)資料庫(kù)，管理貨物的流向。現(xiàn)在有種標(biāo)簽形式可以查處貨物的來源，還可以研究其他阻止竄貨的方法。

觀眾：，我在選擇商的時(shí)候遇到一個(gè)問題，實(shí)力很強(qiáng)的商對(duì)我的產(chǎn)品的積極性不高，而別的商對(duì)我的產(chǎn)品表現(xiàn)濃厚的興趣，我該選擇哪一個(gè)？

賴培山：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)能力很強(qiáng)、資源很豐富的商的時(shí)候，如果你認(rèn)為讓他產(chǎn)品將在這個(gè)地區(qū)銷售得很好，要找到他的“痛”點(diǎn)，即他目前面臨的挑戰(zhàn)，問題可能出在是產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、也可能是內(nèi)部的管理上。以此為切入點(diǎn)和他溝通、給予幫助，建立良好的關(guān)系，進(jìn)而給他分析產(chǎn)品這個(gè)市場(chǎng)的前途，合作的機(jī)會(huì)將大些。

觀眾：我們的客戶有三十多個(gè)地區(qū)，做的好的只有十多家。做得不好的客戶基本上他們自己經(jīng)營(yíng)的品牌都很多，我們?cè)鯓优囵B(yǎng)商的品牌忠誠(chéng)度？

賴培山：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來挖渠道的事件經(jīng)常出現(xiàn)，這需要渠道管理人員不斷地去變策略，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有超前的預(yù)測(cè)能力，不斷地給商畫餅，經(jīng)常進(jìn)行溝通，聽取他們的意見。如果承諾實(shí)現(xiàn)得不錯(cuò)得話，經(jīng)銷商會(huì)和你站在同一條船上。

觀眾：如何去提高樓盤銷售業(yè)績(jī)？有沒有捷徑？

張烜搏：銷售人員業(yè)績(jī)提升是沒有什么捷徑的。一是計(jì)劃要做得好。計(jì)劃包括年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、每天的計(jì)劃，避免很多時(shí)間浪費(fèi)掉。二是，了解客戶的需求。銷售人員應(yīng)該有能力影響和改變客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，但一定要基于客戶的需求上。三是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益看待銷售關(guān)系和客戶關(guān)系。不少銷售人員和客戶打交道時(shí)只想把產(chǎn)品賣出去、把客戶的錢放到自己的口袋里。追求短期利益固然重要，一味追求短期利益也會(huì)對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)有很大損害。客戶如果購(gòu)買不能真正滿足需求的產(chǎn)品，他們的反饋將使銷售人員、甚至公司受到損害。四是，個(gè)人魅力也很重要。體現(xiàn)在非常多方面，人的能力、知識(shí)層面、和態(tài)度都非常重要的。總結(jié)最重要的一點(diǎn)就是跟客戶建立一種更穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

觀眾：客戶有幾種類型？

張烜搏：客戶的個(gè)性分類是非常復(fù)雜。根據(jù)DISC的模型，可以把人分成四大類型，用動(dòng)物做比喻分成老鷹型的人、孔雀型的人、鴿子型的人、貓頭鷹型的人，每一種人都有一些典型的性格特征。這種簡(jiǎn)單的分類可以把對(duì)人大體上的性格做一個(gè)初步的判斷，和客戶打交道應(yīng)該有一些幫助。

觀眾：我們公司一直做政府軟件開發(fā)的項(xiàng)目。尋找的一些和當(dāng)?shù)卣P(guān)系不錯(cuò)的商，而這些商經(jīng)過一段時(shí)間有可能和政府的關(guān)系不在密切。公司如何管理這些商？

賴培山：廠家和商互相選擇時(shí)都有一個(gè)周期，不同的時(shí)期有不同的要求。如果廠家在選擇商的時(shí)候只考慮利用他的當(dāng)?shù)卣P(guān)系背景，而他們的規(guī)模很小而不符和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的話，首先要考慮是怎樣把他的資源充分利用起來，把關(guān)系轉(zhuǎn)移過來。而后續(xù)的工作要跟上。如果他的技術(shù)支持很薄弱可以考慮在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)支持很強(qiáng)的公司和他合作。

篇5

第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段

對(duì)企業(yè)擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為企業(yè)管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營(yíng)銷分析與總匯

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請(qǐng)招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)企業(yè)

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)企業(yè)各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織企業(yè)相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)企業(yè)。

簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由企業(yè)完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房

屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè)；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書范文三篇房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書范文三篇

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

篇6

總結(jié)是對(duì)過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評(píng)價(jià)的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。下面是小編為大家整理的銷售人員上半年工作總結(jié)模板，希望能夠幫助到大家!

銷售人員上半年工作總結(jié)模板1回顧上半年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣。回憶起我進(jìn)公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

1、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

2、針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。第三：客戶報(bào)表沒有做。

3、很好的整理。

對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚得水。第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的。

4、深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤。

5、不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過自身的語(yǔ)言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋。

6、友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠(chéng)。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板2屈指算來，到公司已近半年的時(shí)間，回顧這半年里的工作，我在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下，現(xiàn)在已基本上融入了公司這個(gè)大家庭，按照公司上級(jí)下達(dá)的要求和任務(wù)，認(rèn)真做好自己的本職工作，通過這半年來的學(xué)習(xí)和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)也得到了進(jìn)一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變。首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業(yè)道德是能勝任這項(xiàng)工作的基本前提，無論何時(shí)何地我都奉行嚴(yán)于律已的信條，并切實(shí)

的遵守它，另外愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵，做好了自己的本職工作，把一點(diǎn)一滴的小事做好，把一分一秒的時(shí)間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進(jìn)步。

這半年內(nèi)我的崗位主要是在3g手機(jī)專區(qū)，我知道惟有積極的行動(dòng)才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機(jī)這項(xiàng)工作，我用心的做著領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)任務(wù)。__手機(jī)專區(qū)直接面對(duì)的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細(xì)心，認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對(duì)他們的要求做到認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡我所能，為他們做出最大貢獻(xiàn)。對(duì)工作我現(xiàn)在充滿了信心，不像剛來時(shí)那么手足無措。顧客少時(shí)耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機(jī)，讓他們滿意;顧客多時(shí)，做好兼顧工作對(duì)每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶等候時(shí)也感受到我的真誠(chéng)，不斷熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能提高服務(wù)效率，讓客戶知道我們也急。發(fā)放一些手機(jī)宣傳頁(yè)和指引他們?nèi)?g體驗(yàn)專區(qū)讓他們?cè)诿r(shí)也能自行體驗(yàn)和比較中意的機(jī)型。每次回了新的機(jī)型我都會(huì)利用其它的時(shí)間了解這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對(duì)顧客時(shí)也能夠了如直掌地對(duì)用戶介紹這些手機(jī)，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。廳內(nèi)裝修后3g手機(jī)專柜在廳的中間位置，顧客在辦業(yè)務(wù)叫號(hào)等候時(shí)也會(huì)順便來看看手機(jī)，這樣我可以向顧客推薦3g手機(jī)的機(jī)會(huì)也更多了，由于又兼顧發(fā)放禮品的工作，我要負(fù)責(zé)的事情更多了，也讓我更加積極起來，不過有時(shí)也會(huì)因?yàn)槊α硕骖櫜坏狡渌念櫩停械街薄?/p>

但我相信只要我業(yè)務(wù)更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到更多的顧客。

由于感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有一定的進(jìn)步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進(jìn)行，以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，從而具備了較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時(shí)也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，借簽對(duì)方的長(zhǎng)處，學(xué)為已用。經(jīng)過工作的半年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會(huì)。平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因?yàn)楣ぷ髦校倳?huì)接觸到新東西，總結(jié)也很重要，下班時(shí)間，也會(huì)不斷充電思考與總結(jié)，才能讓自己業(yè)務(wù)工作有更多的了解與感悟。

展望新的半年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進(jìn)取作為我孜孜不倦追求的目標(biāo)，以一個(gè)踏實(shí)勤奮的心態(tài)來迎接新的半年，努力使思想覺悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司做出更多的貢獻(xiàn)。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板3_年是_公司在全體員工的共同努力下，_專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。現(xiàn)將_年上半年工作__一番。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，細(xì)分用戶群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在_年商務(wù)大會(huì)上的指示__，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是___的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)_年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我_公司的專用汽車銷售量。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的__和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。

在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售____，做好個(gè)人工作__報(bào)告，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)__的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對(duì)下半年，公司__團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作__，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合，確保公司_年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板4作為煤電公司的一名銷售人員，我們20__年首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁，為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來促使顧客與我們達(dá)成合作關(guān)系，激發(fā)起客戶的合作欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化自身的業(yè)務(wù)能力，在專業(yè)的銷售技巧方面要多學(xué)習(xí)多總結(jié)。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的介紹，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)客戶的心。力爭(zhēng)在市場(chǎng)上最大程度得到客戶們的認(rèn)同。樹立起我們煤電公司運(yùn)銷部工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉煤炭的發(fā)熱量、硫分、水分、灰分等重要指標(biāo)，做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的客戶，采用不同的溝通協(xié)作技巧。力爭(zhēng)讓每一位客戶都能在與我們的合作過程中留下良好印象，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這半年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

銷售上半年工作總結(jié)

陽(yáng)光傾斜燦爛的七月，我們又相聚在一起。看著每一位同事的笑臉，我的心久久不能平靜。端午已過，農(nóng)田里;新一季如翡翠般的秧苗不停地?fù)u擺美麗的身姿，像多情的少女抵擋不住微風(fēng)的甜言蜜語(yǔ)。公司里;緊張而又團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進(jìn)，猶如八仙過海、各顯神通。

這使我看到了明媚的陽(yáng)光，體驗(yàn)到了夏日的激情，這半年多值得回憶的東西太多太多了，酸甜苦辣，回味無窮。今年上半年已悄悄過去，作為銷售人員的我值得一提的是，合同定單量比去年同期要多出一些，善于總結(jié)以往的失敗經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不再犯同樣的錯(cuò)誤，與客溝通的技巧逐漸成熟起來，在領(lǐng)導(dǎo)英明的帶領(lǐng)下，心態(tài)也比以前好多了，由衷的感謝呂總、任經(jīng)理。在下半年?duì)幦∧茏龀龈玫某煽?jī)。

在表?yè)P(yáng)自己的過程中同時(shí)也存在很多不足的地方，這些無一不是隨時(shí)敲響的警鐘。因沒有太多時(shí)間的，整理的有些七零八亂，做的不足的地方總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

一、學(xué)習(xí)勤奮度不夠;具體表現(xiàn)在，看書不認(rèn)真，一拖再拖，不看書或看書少，以至考試成績(jī)不理想。考試——思考——考試，確實(shí)考試能考出自己不懂的東西來。自己思想懶惰，缺乏創(chuàng)新，專業(yè)方面的知識(shí)仍然欠缺，所以加強(qiáng)學(xué)習(xí)是關(guān)鍵。

二、跟單不及時(shí)，不仔細(xì)，不勇敢;原則是覺得能跟的客戶全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罷休的去爭(zhēng)取，灰都要抓一把回來。覺得拿不下來的單子卻棄而遠(yuǎn)之，漠不關(guān)心。大單的“恐懼癥”一如既往的逃之夭夭。主觀意識(shí)強(qiáng)烈，結(jié)果顧了東邊忽略了西邊，丟單的現(xiàn)象屢見不鮮，儼然孤軍奮戰(zhàn)，損失慘重!

三、感性，固執(zhí)，不熱誠(chéng);憑借父母給我的一雙手，目的雖然談不上拯救地球，也許能支撐整個(gè)家庭那也算幸運(yùn)的了，我卻大刀闊斧的干了些傻事。我是一個(gè)敏感的人，也是一個(gè)明白人，這性格要說改一時(shí)半會(huì)兒還真改不了，因?yàn)槲覈L試過n遍了，結(jié)果以失敗而告終。憑感覺做事、牛氣、自慚、尤為被動(dòng)這些都可以說是缺點(diǎn)，都是對(duì)工作發(fā)展極為不利的因素，可這方面我總是知錯(cuò)改錯(cuò)但不認(rèn)錯(cuò)。

四、承上啟下的作用沒發(fā)揮出來;自本年度4月28日任嘉合公司主管以來，任經(jīng)理對(duì)我恩重如山，大愛無疆，或許因?yàn)槲矣辛税惨莸纳习喹h(huán)境，工作中非但沒做出成績(jī)，團(tuán)隊(duì)合作的力量絲毫沒有體現(xiàn)出來，對(duì)同事的關(guān)心也不夠，這是我的失職。我不太喜歡故做表面的工作，實(shí)事求是，勤奮塌實(shí)的走好每一步，摔跤的幾率自然減少。任經(jīng)理曾對(duì)我說：“工作只要善始善終的去做，必有回報(bào)。”我一直很懊悔今天的我，這也許才是工作的剛剛開始，我一定加倍努力向前進(jìn)，我也想說：只要用心，必能大勝。

五、溝通從“心”開始;“溝通從心開始”是中國(guó)移動(dòng)公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時(shí)刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。

在今后的工作中，我希望更多的得到呂總、任經(jīng)理的指導(dǎo)與點(diǎn)撥，并且謹(jǐn)遵教誨;有幾點(diǎn)不知當(dāng)講否?1,如果我犯了錯(cuò)希望任經(jīng)理當(dāng)面對(duì)我直說無妨，多批評(píng)，因?yàn)楝F(xiàn)在壓力很重，不能為任經(jīng)理?yè)纹鸢氡诮剑倚睦飿O度難受，食不下，睡不眠。2.來嘉合已經(jīng)兩個(gè)月了,沒做出成績(jī)，也沒做好表率，但是我不甘落后，望領(lǐng)導(dǎo)多支持。3.我相信一時(shí)運(yùn)氣差不代表永遠(yuǎn)都這樣,,我也相信我一定能夠做的更好,,我的成績(jī)離不開公司的大力支持,在這里感謝我的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),深深的鞠一躬.相信公司發(fā)展明天更美好!

說這些不是為了壯大士氣，我現(xiàn)在還算不上一介匹夫，正因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)年輕，還不具備做戰(zhàn)的能力，也因?yàn)槲覀冋贻p，年輕無極限，年輕有朝氣有活力，年輕就應(yīng)該奮斗。而我們最多現(xiàn)在也只是處于練兵階段，目前完成量離全年任務(wù)還差一大截，我們力爭(zhēng)有市場(chǎng)的地方，就有斯可絡(luò)!在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目標(biāo)。斯可絡(luò)——不停為你打氣!嘉合加油!總結(jié)的不好望領(lǐng)導(dǎo)提出批評(píng)，多多見涼。

銷售人員上半年工作總結(jié)模板5回顧自己上半年來的工作，我對(duì)濮陽(yáng)同力水泥銷售工作積極性是特別高的，也能為同力水泥銷售全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和我們同事相處也是融洽的，上半年即將過去，自己有必要對(duì)工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的下半年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概

截止6月30日我開發(fā)的客戶共有20多家客戶和幾個(gè)南樂重點(diǎn)工程的開發(fā)。上半年公司任務(wù)為3000噸，實(shí)際完成銷量：4000多噸，完成目標(biāo)133%。具體工作正在跟進(jìn)中。

二、個(gè)人總結(jié):

1)上半年共開發(fā)客戶20多家，每月發(fā)貨量在500t-700t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)上半年的培訓(xùn)和杜經(jīng)理的指導(dǎo)，自己基本能夠應(yīng)對(duì)有關(guān)水泥的問題，比如客戶對(duì)我們水泥價(jià)格、質(zhì)量等方面的疑問。上半年接到4件自己所管區(qū)域有關(guān)客戶提出的水泥質(zhì)量問題，經(jīng)過自己的努力讓客戶得到了滿意的答案。

2)拜訪客戶45家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶用量都比較小，大部分客戶是都反映水泥價(jià)位偏高，有的客戶拜訪好幾次都沒有訂量。可見開發(fā)系難度更大。成功開發(fā)新客戶20家，但點(diǎn)多量小，客戶群使用同力水泥不穩(wěn)定。

三、南樂市場(chǎng)前景

南樂有12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。四十多家預(yù)制廠，目前開發(fā)比較理想的有福堪鄉(xiāng)、千口鄉(xiāng)、韓張鄉(xiāng)、和南樂城管縣城和幾所教學(xué)樓建筑。先后有幾個(gè)比較大的工程項(xiàng)目有已經(jīng)有開發(fā)煤化集團(tuán)項(xiàng)目投資13個(gè)億、正在開發(fā)南樂西環(huán)28幢、經(jīng)南樂一條高速、南樂北環(huán)南樂工業(yè)園等一系類工程基本七月份都可以開工。

四、自我反省

回顧自己水泥銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì)，僅憑著對(duì)銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，在工作中主動(dòng)性欠缺，過于相信他人，造成幾個(gè)大的工程丟失;在水泥供應(yīng)緊張的情況下對(duì)新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)維護(hù)不理想。在下半年的工作中，我會(huì)努力克服不足，多向有豐富經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)杜經(jīng)理學(xué)習(xí)，為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)對(duì)個(gè)人反思和對(duì)公司的建議

1、在同力公司水泥銷售上，我自是始終都把銷量看做我業(yè)績(jī)生命線，沒有注重細(xì)節(jié)問題。

在公司價(jià)位不斷浮動(dòng)上，導(dǎo)致我丟失幾個(gè)大的工程項(xiàng)目和已經(jīng)開發(fā)的一些農(nóng)村客戶，導(dǎo)致我南樂市場(chǎng)萎縮。

2、在銷售上，我不能夠準(zhǔn)確了解關(guān)于水泥的一些基本常識(shí)、用途。

遇到一些突發(fā)事件不能很好的應(yīng)對(duì)。

3、公司不能夠調(diào)動(dòng)我們開發(fā)市場(chǎng)的積極性，由于我們公司返利及工資的發(fā)放上不及時(shí)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員周轉(zhuǎn)資金不足，開發(fā)市場(chǎng)系數(shù)難度比較大。

4、公司對(duì)我們這一批新來業(yè)務(wù)人員在各項(xiàng)福利待遇上，我們沒能享受同等待遇。

以上幾點(diǎn)反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會(huì)戒驕戒躁，保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五、下半年工作計(jì)劃

(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力開發(fā)新客戶群。(2)關(guān)注南樂工程動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握相關(guān)工程。(3)維護(hù)好現(xiàn)開發(fā)煤化集團(tuán)項(xiàng)目和西環(huán)28棟樓開發(fā)。(4)開發(fā)南樂工業(yè)園項(xiàng)目及經(jīng)南樂一條高速段。

篇7

三大原則

一、制定目標(biāo)從上而下，盡量量化

績(jī)效管理系統(tǒng)要有效，前提是目標(biāo)是科學(xué)的。首先企業(yè)要有科學(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的部門目標(biāo)和員工目標(biāo)。但多數(shù)公司制定目標(biāo)剛好相反，都是員工先做年度工作計(jì)劃和目標(biāo)，然后經(jīng)理匯總上報(bào)，大區(qū)經(jīng)理再匯總上報(bào)。最后的匯總目標(biāo)與總部戰(zhàn)略目標(biāo)天差地遠(yuǎn)，苦思冥想的竟是廢紙一張!再加上真正做事時(shí)，早把這些目標(biāo)拋到腦后了!長(zhǎng)期以往，勢(shì)必流于形式!

正確做法是，總部把年度計(jì)劃下達(dá)給大區(qū)，大區(qū)針對(duì)輪廓細(xì)化給經(jīng)理；經(jīng)理再根據(jù)自己區(qū)域特色細(xì)化給各主管，最后主管強(qiáng)化具體的目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃。例如：人員編制規(guī)劃，應(yīng)先是總部將下一年度的工資總額、人數(shù)、人均產(chǎn)出比下限下達(dá)給大區(qū)；大區(qū)根據(jù)各個(gè)地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略和重點(diǎn)，分配給地區(qū)經(jīng)理；經(jīng)理再將其分配給各部門，同時(shí)制定組織結(jié)構(gòu)和增編、縮編計(jì)劃。當(dāng)然，過程中還要上下級(jí)反復(fù)溝通。

二、分階段評(píng)估修正

市場(chǎng)千變?nèi)f化，所以年度目標(biāo)每個(gè)季度或最多半年就應(yīng)做一次修正和評(píng)估。例如：年初計(jì)劃開發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)，準(zhǔn)備增設(shè)3人，工資總額4萬(wàn)元。但半年后評(píng)估，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不佳，如果不改變，勢(shì)必造成人均產(chǎn)出比過低，所以這時(shí)候要調(diào)整。可以將銷售指標(biāo)調(diào)配到其他渠道，保證總體業(yè)績(jī)完成，達(dá)到工資總額、人均產(chǎn)出比指標(biāo)；或減少一名銷售人員，達(dá)到年初設(shè)定目標(biāo)。

如果對(duì)目標(biāo)不進(jìn)行分階段考核評(píng)估，只能是到了年底才發(fā)現(xiàn)，費(fèi)用超了或是人均產(chǎn)出比低了。

三、360°考核

大部分企業(yè)都是上級(jí)對(duì)下級(jí)打分考核，說實(shí)話有失客觀，經(jīng)理做的年度計(jì)劃也沒有讓員工參與評(píng)估啊!經(jīng)理的實(shí)際工作和成果是否按照年初設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行了呢?員工心里最清楚。所以如果上級(jí)、下級(jí)、相關(guān)職能部門同時(shí)對(duì)一名經(jīng)理進(jìn)行360。考核，不僅有監(jiān)督作用，而且更能客觀、全面地考核一名經(jīng)理。其他人員也可參照?qǐng)?zhí)行。

績(jī)效管理六步驟

一、年初設(shè)定目標(biāo)

設(shè)立績(jī)效目標(biāo)依照三個(gè)原則。(1)層層具體原則，依據(jù)公司總體目標(biāo)設(shè)立部門和個(gè)人目標(biāo)，越往下越具體。(2)SMART原則，即目標(biāo)要符合具體的(Specific)、可衡量的(Measurable)、可達(dá)到的(Attainable)、相關(guān)的(Relevant)、有時(shí)間性(Time)五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。(3)承諾原則，上下級(jí)共同溝通制定目標(biāo)，才能確保執(zhí)行。

二、每月記錄表現(xiàn)

這是件繁瑣的事兒，往往都不愿意執(zhí)行。其實(shí)，每個(gè)人建立一份檔，管理者每月記錄工作表現(xiàn)，盡量做到表格化，花不了多少時(shí)間，關(guān)鍵是養(yǎng)成建檔記錄的習(xí)慣。這為后面的輔導(dǎo)和評(píng)估環(huán)節(jié)提供依據(jù)，避免主觀臆斷。同時(shí)，記錄員工的表現(xiàn)，本身對(duì)員工就是一種督促和激勵(lì)，再加上溝通修正，對(duì)提升業(yè)績(jī)作用很大。

三、輔導(dǎo)及反饋

績(jī)效管理中，企業(yè)往往更重視考核，而忽視輔導(dǎo)。其實(shí)在主管職責(zé)中，輔導(dǎo)是一項(xiàng)最主要的職責(zé)，但怎樣輔導(dǎo)呢?當(dāng)然要了解下屬在工作中的不足和缺點(diǎn)，這正是績(jī)效評(píng)估的重要性。

四、績(jī)效評(píng)估

在績(jī)效管理過程中，“評(píng)價(jià)”是一個(gè)連續(xù)過程，隨時(shí)隨地都在進(jìn)行；而“評(píng)估”是根據(jù)設(shè)定的評(píng)估方法和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的正式評(píng)價(jià)。

績(jī)效目標(biāo)的結(jié)果只有到年底才能看到，而且績(jī)效評(píng)估比較正式，比較敏感。所以，越來越多的企業(yè)傾向于一年評(píng)估一次，但我覺得不應(yīng)超過半年，否則失去目標(biāo)無法修正，失去了績(jī)效評(píng)估的意義。

五、面談

面談不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)告訴下屬績(jī)效評(píng)估的結(jié)果，更重要的是幫助下屬找到未完成績(jī)效目標(biāo)的原因，分析并提出建議。這時(shí)，別忘了“漢堡包原則”，要先表?yè)P(yáng)后批評(píng)再表?yè)P(yáng)。

六、制定修正計(jì)劃

篇8

通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

實(shí)施通路精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。　二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式

通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。

人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。

通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。

一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號(hào)。

一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。

三張表：客戶登記表（客戶檔案）。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。客戶服務(wù)表。包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。

六定：業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。　三、通路精耕的實(shí)施

通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實(shí)施。

這一過程是一個(gè)循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。

基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。

基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。

客戶簡(jiǎn)單分級(jí)及確定首批開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標(biāo)，以大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的A級(jí)客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪C類不作重點(diǎn)，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。

路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線及拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周不少于2次，C類每周不少于1次，使鋪貨率達(dá)80%以上。

路線調(diào)整與C級(jí)店開發(fā)：約經(jīng)2個(gè)月的運(yùn)行，A、B類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)C級(jí)店重點(diǎn)開發(fā)。

C級(jí)店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問。

此階段大約需經(jīng)3個(gè)月左右的時(shí)間，然后著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。

通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。

資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。

數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營(yíng)信息。

平均銷售量分析：用于銷售量預(yù)測(cè)。

通路中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計(jì)劃。

通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫(kù)存等銷售費(fèi)用。

百分比率分析：用于客戶等級(jí)的確定。

客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。

制定拜訪頻率：

A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周2次。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化。在POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。

B類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。

C類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對(duì)原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。拜訪頻率每8天1次。

路線調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。

如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖，開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 四、通路精耕的組織、實(shí)施及檢查

組織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。

檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場(chǎng)覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績(jī)的考核。

辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對(duì)A、B店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對(duì)下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查、資料的檢查與分析。

業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對(duì)批發(fā)商、配貨商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對(duì)下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查。 五、通路精耕的實(shí)施條件

通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場(chǎng)通路，就談不上通路精耕。

通路精耕是一種量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開始。

通路精耕是一個(gè)過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施的關(guān)鍵。

通路精耕不僅是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對(duì)人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效。

篇9

一、設(shè)立分公司定位

設(shè)立濟(jì)南分公司是總公司的發(fā)展及新的銷售戰(zhàn)略定位的要求，分公司將有關(guān)ELN業(yè)務(wù)的銷售及相關(guān)服務(wù)工作作為近期戰(zhàn)略主要方向，同時(shí)向外擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)銷售突破，力爭(zhēng)在近期成為濟(jì)南地區(qū)最有影響的ELN網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)銷售公司。

二、分公司三年發(fā)展戰(zhàn)略概要

分公司2009年～2011年分公司發(fā)展總體規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)概括為：

1、抓住機(jī)遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴(kuò)大產(chǎn)品美譽(yù)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。以濟(jì)南市場(chǎng)條件為基礎(chǔ)，逐步輻射周邊城市；

2、三年內(nèi)銷售覆蓋面積突破濟(jì)南地區(qū)到周邊地區(qū)，年服務(wù)收入突破100萬(wàn)元，行業(yè)資質(zhì)上一級(jí)，成為濟(jì)南地區(qū)和最具知名度的ELN業(yè)務(wù)公司之一.

3、強(qiáng)化內(nèi)部管理，逐步實(shí)現(xiàn)從單純管理到管理輸出的轉(zhuǎn)變；

4、通過員工隊(duì)伍培訓(xùn)和發(fā)展，增強(qiáng)分公司公司后續(xù)發(fā)展的能力；

5、擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，探討總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，形成具有能適應(yīng)公司發(fā)展的營(yíng)銷模式。

三、分公司三年發(fā)展規(guī)劃

（一）分公司規(guī)劃思路

分公司將以本《規(guī)劃書》“抓住機(jī)遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴(kuò)大產(chǎn)品美譽(yù)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展”的指導(dǎo)思想，充分?jǐn)U大分公司在濟(jì)南乃至周邊地區(qū)的影響力，力爭(zhēng)在3年內(nèi)讓“ELN”成為濟(jì)南以及周邊地區(qū)在**行業(yè)的上好品牌，努力在公司發(fā)展推進(jìn)的浪潮中寫下濃墨重彩的一筆。

（二）分公司在濟(jì)南環(huán)境分析

從產(chǎn)品角度來說，ELN產(chǎn)品特性決定了一線銷售機(jī)構(gòu)必須專業(yè)、專注，團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)的培養(yǎng)期相對(duì)較長(zhǎng)。投資回報(bào)期較傳統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目更長(zhǎng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求更高，這些特性決定了銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)很少能夠從理念上達(dá)到根本認(rèn)同，進(jìn)而長(zhǎng)期專注的去做。放眼現(xiàn)在我們幾十家銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，真正從理念上認(rèn)同，從行動(dòng)上努力的并不多。當(dāng)然我們要一如既往地加強(qiáng)對(duì)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)的宣導(dǎo)、支持、服務(wù)，但從目前的角度來看，培養(yǎng)一定規(guī)模的直營(yíng)機(jī)構(gòu)勢(shì)在必行。

從市場(chǎng)角度來說，濟(jì)南作為山東省省會(huì)，經(jīng)濟(jì)地位突出，當(dāng)?shù)鼐邆鋺?yīng)用ELN項(xiàng)目條件的企業(yè)很多。整個(gè)山東地區(qū)來說，原有的銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)都沒有達(dá)到和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、企業(yè)條件同等規(guī)模的銷售要求。基于這樣的市場(chǎng)情況，成立一個(gè)分公司，培養(yǎng)出一支業(yè)務(wù)能力出眾的團(tuán)隊(duì)，為打開整個(gè)山東地區(qū)的銷售局面顯得尤為迫切。同時(shí)，我們有一批一線銷售人員已經(jīng)跟隨公司成長(zhǎng)3個(gè)年頭，對(duì)于他們的未來發(fā)展，以及能力的進(jìn)一步提升也是迫切需要去探索的。

（三）分公司組織設(shè)計(jì)及銷售目標(biāo)

1、組織結(jié)構(gòu)是管理的載體

一個(gè)公司組織結(jié)構(gòu)是否合理與健全，關(guān)系著分公司人、財(cái)、物等資源運(yùn)用效率的高低，關(guān)系著分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，是分公司管理的重要內(nèi)容，是管理的靈魂。

（1）組織結(jié)構(gòu)

濟(jì)南營(yíng)運(yùn)中心作為新開發(fā)的直營(yíng)機(jī)構(gòu)，成立初期以銷售為主，逐漸完善機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，成立之初，人員編制建議為：營(yíng)運(yùn)中心負(fù)責(zé)人1人、銷售主管1人、銷售顧問3-5人。成立初期總編制5-7人，當(dāng)客戶（帳戶）數(shù)量超過2000人時(shí)，可考慮在銷售團(tuán)隊(duì)中分化出售后服務(wù)人員1人。

①第一年人員構(gòu)成

新開直營(yíng)機(jī)構(gòu)能否良好發(fā)展，很大程度上取決于是否能夠迅速培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。分公司成立之初，人員配置：5人，職能：全部銷售管理模式：扁平化管理

目前對(duì)于濟(jì)南團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，有如下人員備選：

（2）發(fā)展的方向及銷售目標(biāo)

分公司成立之初就應(yīng)對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。確立發(fā)展階段和發(fā)展思路，并明確各個(gè)階段中的關(guān)鍵問題與存在的風(fēng)險(xiǎn)。分公司從設(shè)立起就更應(yīng)以做品牌————一流的銷售管理公司作為戰(zhàn)略目標(biāo)。以品牌搶占市場(chǎng)，以管理為依托，開展以售前、售中、售后服務(wù)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，爭(zhēng)取有一兩個(gè)大客戶項(xiàng)目創(chuàng)出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

具體銷售目標(biāo)：第一年半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收支平衡，一年內(nèi)返還總部前期投入費(fèi)用。三個(gè)月實(shí)現(xiàn)4名銷售員工能夠熟練本職工作流程，6個(gè)月實(shí)現(xiàn)獨(dú)立拜訪、獨(dú)立簽約。

第二年：年人均十萬(wàn)銷售額，公司業(yè)績(jī)目標(biāo)保60萬(wàn)—沖80萬(wàn)。

第三年：年人均年15萬(wàn)，公司目標(biāo)100萬(wàn)

四、分公司規(guī)劃要點(diǎn)

（一）營(yíng)銷策略是規(guī)劃的首要條件

面對(duì)濟(jì)南地區(qū)復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上分公司本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況。

②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。

③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙。

④樹立樣板項(xiàng)目市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)。

⑤制定靈活的銷售政策，選擇多樣式的營(yíng)銷渠道。

⑥營(yíng)銷策略以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

具體策略

目標(biāo)市場(chǎng)：濟(jì)南及周邊地區(qū)。

渠道策略：運(yùn)作流程為主

產(chǎn)品策略：在建立行業(yè)品牌形象后，向相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域拓展，營(yíng)造屬于ELN的形態(tài)意識(shí)。

推廣預(yù)測(cè)

年份終端客戶（家）銷售額（元）

2009**家**

2010**家**

2011**家**

在銷售額達(dá)到**元時(shí)，計(jì)劃擴(kuò)大規(guī)模增加投資，達(dá)到年銷售ELN**家的目標(biāo)，滿足***元的年銷售額的需求。

通過一系列運(yùn)作，并擴(kuò)展到濟(jì)南周邊城市。使ELN成為濟(jì)南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為消費(fèi)者的首選品牌。

營(yíng)銷方式

1、前半年以電話營(yíng)銷為主，目的是大量拜訪、快速積累潛在客戶。半年后待員工工作技能熟練，根據(jù)當(dāng)下情況適當(dāng)采用小型OPP會(huì)議營(yíng)銷模式，邀請(qǐng)倪總出面支持，會(huì)議規(guī)模20—30家企業(yè)

2、樣板項(xiàng)目的樹立約**家

合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合濟(jì)南市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的合作企業(yè)是有必要的，方便對(duì)產(chǎn)品形象和公司實(shí)力的有效傳播，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，形成產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

營(yíng)銷策略時(shí)間推進(jìn)

①濟(jì)南市場(chǎng)調(diào)查*月**日前完成

重點(diǎn)掌握可銷售各企業(yè)分布情況；

了解各企業(yè)ELN業(yè)務(wù)情況；

調(diào)查各企業(yè)ELN業(yè)務(wù)信用相關(guān)費(fèi)用情況；

洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板項(xiàng)目的樹立*月**日前約**家

選擇已完成銷售具有代表性的項(xiàng)目建立一批樣板項(xiàng)目；

樣板項(xiàng)目的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是營(yíng)銷資金占用最大的一塊，因此是從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)的。

（二）財(cái)務(wù)管理是規(guī)劃成功的最有力的保證（不清楚啊）

（1）薪酬制度

建議結(jié)合濟(jì)南市場(chǎng)情況參照北京2008年度薪酬制度執(zhí)行。

（2）支出項(xiàng)目

（3）經(jīng)營(yíng)預(yù)期

做為新開機(jī)構(gòu)，結(jié)合ELN銷售特性，新開機(jī)構(gòu)建立初期的前3個(gè)月成交的可能性較小，屬于戰(zhàn)略投入期，主要工作內(nèi)容為團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)及客戶積累，同時(shí)可以多多考慮接觸行業(yè)合作資源。機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)3-6個(gè)月希望能夠形成銷售，一來獲得基本收入，二來鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，2009年3月起希望能夠保證當(dāng)月收支平衡，或略有盈余。

（三）人才是規(guī)劃成功的關(guān)鍵

1、人才的招聘與選拔

分公司設(shè)立之初對(duì)人才要求是比較高的，不但要懂得本崗位的專業(yè)知識(shí)，還要對(duì)其他崗位的專業(yè)知識(shí)有一定程度的了解。在人才招聘時(shí)不但要有過硬的營(yíng)銷技術(shù)，更要有好的素質(zhì)。好素質(zhì)是營(yíng)銷從業(yè)人員必備的素質(zhì)。在人員的選拔上不唯才是舉，德才兼?zhèn)鋺?yīng)成為選拔員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在分公司的發(fā)展中必須有一群穩(wěn)定的高素質(zhì)的人才為分公司服務(wù)。

2、員工的培訓(xùn)

公司的任何制度與目標(biāo)的實(shí)施都要靠人去執(zhí)行。對(duì)員工進(jìn)行長(zhǎng)期的不間斷的培訓(xùn)是公司不斷發(fā)展的要求。對(duì)員工的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括技術(shù)、意識(shí)、公司制度、分公司規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，使員工清晰的認(rèn)識(shí)到本職崗位在全局的作用、了解本行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，尋找差距彌補(bǔ)不足，做到知己知彼。加強(qiáng)員工的責(zé)任感、使命感，使分公司的發(fā)展具有足夠的動(dòng)力。

員工培訓(xùn)方式：（1）集體討論（2）實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)（兩人拜訪，一人談一人學(xué)）（3）制定平臺(tái)課件必修課

3、員工的考核

考核是對(duì)員工的工作做系統(tǒng)的評(píng)價(jià)。我們?nèi)詫⒁钥偣疽咽┬薪聊甑摹?***》（制度）作為貫通公司考核工作的主線，以此揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工本身、分公司都受益。

（四）規(guī)劃實(shí)施中可能遇到的問題及預(yù)防措施

1、分公司發(fā)展階段的人員流動(dòng)

由于分公司和員工處于磨合階段以及員工對(duì)分公司文化的認(rèn)同問題，人員的流動(dòng)比較頻繁，會(huì)給分公司帶來諸如人心不穩(wěn)、破壞了分公司凝聚力、員工沒責(zé)任心等負(fù)面影響。對(duì)此，在工作上要有一套完整的激勵(lì)制度，使員工有目標(biāo)，有動(dòng)力。利用業(yè)余時(shí)間開展有組織的團(tuán)體活動(dòng)，老員工主動(dòng)積極的關(guān)心新員工的工作、生活。使員工在分公司內(nèi)找到歸屬感，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和向心力。

2、新建直營(yíng)機(jī)構(gòu)在經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)熟悉度、團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成、市場(chǎng)接受度等方面都存在一定風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)歸納如下：

階段風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案

籌備期核心團(tuán)隊(duì)組成風(fēng)險(xiǎn)（新開機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人能否做好角色轉(zhuǎn)變，能否適應(yīng)陌生環(huán)境，原有人員能否有效融入團(tuán)隊(duì)，達(dá)到相關(guān)要求）1．總部和北京營(yíng)運(yùn)中心幫助新開機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人梳理新機(jī)構(gòu)工作目標(biāo)，工作重心等，并積極參與籌備期的相關(guān)工作，讓新開機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人不是單兵作戰(zhàn)。

2．對(duì)原有人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（去北京實(shí)習(xí)1-2周），進(jìn)行團(tuán)隊(duì)融合，同時(shí)也是進(jìn)一步考察其是否具備相關(guān)能力要求。

籌備期硬件建設(shè)、人員招聘1．公司從財(cái)務(wù)上做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

2．公司各級(jí)人員利用各種已有人脈關(guān)系協(xié)助新機(jī)構(gòu)進(jìn)行硬件建設(shè)和人員招聘。

運(yùn)營(yíng)初期團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)1．制定規(guī)范的公司運(yùn)營(yíng)制度，從一開始就以嚴(yán)格規(guī)范的方式進(jìn)行公司運(yùn)作。

2．總部和北京營(yíng)運(yùn)中心投入一定精力，協(xié)助新開機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行初期的人員培訓(xùn)。

運(yùn)營(yíng)初期市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1．運(yùn)營(yíng)初期一方面要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，另一方面要積極地尋求合作。

2．對(duì)原有成交客戶和當(dāng)?shù)刂匾蛻粢宰羁鞎r(shí)間建立聯(lián)系，持續(xù)跟進(jìn)。

3．對(duì)于部分重要客戶，總部和北京營(yíng)運(yùn)中心直接參與項(xiàng)目過程。

運(yùn)營(yíng)中期業(yè)績(jī)產(chǎn)生能力1．對(duì)于新開機(jī)構(gòu)要給予足夠的時(shí)間、人力、財(cái)力的支持。

2．總部和北京營(yíng)運(yùn)中心持續(xù)關(guān)注團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，大客戶開發(fā)的策略。

（五）制度是規(guī)劃實(shí)施的保證

1、制度的制定

總的來說可分為工作制度和獎(jiǎng)懲制度。前者是對(duì)各崗位的要求，后者是一種激勵(lì)措施。健全的制度使公司管理程序化，集約化。杜絕了管理中的隨意性和主觀性。一個(gè)制度不健全的分公司會(huì)使分公司疲于管理而無暇顧及戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。分公司的各項(xiàng)制度將結(jié)合濟(jì)南實(shí)際以總公司制度為藍(lán)本制定。

2、制度的執(zhí)行

有了嚴(yán)格制度，沒有嚴(yán)格的執(zhí)行就成了沒用的擺設(shè)。制度出臺(tái)以后，毋論在公司哪個(gè)層面都必須遵守，以保證制度的嚴(yán)肅性。

（六）企業(yè)文化是分公司的靈魂

分公司文化的建設(shè)是一個(gè)不斷積累、提煉、升華的過程，包括制度文化和理念文化。在制度上形成一個(gè)規(guī)范、系統(tǒng)、可操作的準(zhǔn)則，在理念上以服務(wù)、創(chuàng)新、超越為核心價(jià)值。

五、經(jīng)營(yíng)思路

1、從內(nèi)部著手，抓好分公司內(nèi)部的管理工作。嚴(yán)格規(guī)章制度，對(duì)員工嚴(yán)格要求狠抓工作的落實(shí)。

2、完成好營(yíng)銷工作。對(duì)以上營(yíng)銷規(guī)劃要點(diǎn)要求積極、及時(shí)、準(zhǔn)確的給予解決。做好銷售售前、售中和售后服務(wù)。

3、統(tǒng)一員工認(rèn)識(shí)，使公司規(guī)劃深入到每個(gè)員工的腦海，加強(qiáng)其責(zé)任感、使命感。做好外聯(lián)工作，積極配合總公司各部門的工作。

篇10

餐飲終端一直是較多白酒品牌市場(chǎng)運(yùn)作的一塊軟脅，受經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)局限性、自帶酒水拖累、餐飲終端進(jìn)場(chǎng)門檻居高不下等因素制約，白酒品牌常對(duì)餐飲終端敬而遠(yuǎn)之或淺嘗輒止，很難規(guī)模性啟動(dòng)。事實(shí)上，餐飲終端雖然受自帶酒水影響銷量小，且入場(chǎng)收費(fèi)較高，貌似投入產(chǎn)出比低，但是餐飲終端始終是任何一個(gè)市場(chǎng)酒水消費(fèi)最為集中的一塊平臺(tái)，是區(qū)域市場(chǎng)酒水消費(fèi)的窗口和風(fēng)向標(biāo)，對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的落地生根起著不可估量的作用。同時(shí)，中檔白酒與中高檔白酒有較大區(qū)別，中檔白酒在餐飲終端的自帶酒水量要遠(yuǎn)低于中高檔和高檔白酒，因此，白酒品牌尤其是中檔白酒品牌對(duì)餐飲終端應(yīng)該列為重要的動(dòng)銷渠道之一。

中檔白酒在某區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)餐飲渠道之前，應(yīng)該認(rèn)真調(diào)查市場(chǎng)，然后制定科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃。具體包括以下方面：

1. 可用于餐飲終端運(yùn)作的費(fèi)用額度。結(jié)合銷售辦事處的年度規(guī)劃，經(jīng)銷商可整合資源，確定餐飲終端費(fèi)用投入總額。

2. 餐飲終端的類型和數(shù)量。餐飲渠道的分類方式較多，常用的按檔次分類可分為：高檔、中檔、普通、低檔。按經(jīng)營(yíng)菜品種類，又可分為：中餐、火鍋店、大排檔、特色菜、農(nóng)家樂等。中檔白酒適宜進(jìn)入的餐飲終端，主要為：普通、中檔店。餐飲渠道的啟動(dòng)，必須是有步驟、規(guī)模性啟動(dòng)，如果僅啟動(dòng)零星幾家餐飲，無疑是形式主義，對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展并無實(shí)質(zhì)性意義，但目標(biāo)數(shù)量確定過高，則有人力、費(fèi)用等資源限制，難以精耕細(xì)作，故數(shù)量的確定，宜以合適為原則。中檔白酒制定餐飲終端運(yùn)作方案，可遵循如下數(shù)量原則：

縣級(jí)市場(chǎng)>20家

地級(jí)市場(chǎng)>50家

省級(jí)市場(chǎng)>150家

3. 人員規(guī)劃。運(yùn)作餐飲渠道必須有專職業(yè)務(wù)隊(duì)伍，銷售辦事處應(yīng)整合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合銷售辦事處自有團(tuán)隊(duì)，明確分工，確定餐飲終端的專職業(yè)務(wù)人員，一般情況下，縣級(jí)市場(chǎng)至少需1人，地級(jí)市場(chǎng)至少需2名，省級(jí)市場(chǎng)至少需5－6名。

二、 終端選擇

對(duì)餐飲終端的開發(fā)，應(yīng)本著寧缺勿濫的原則，將資源投放到刀刃上。因此，銷售辦事處應(yīng)對(duì)整個(gè)餐飲終端作深入調(diào)研，再結(jié)合目標(biāo)規(guī)劃，有計(jì)劃、有目的地選擇適合開發(fā)的餐飲終端。在選擇過程中，可遵循以下原則：

1. 類型匹配原則。中檔酒選擇餐飲終端時(shí)，以中檔店和普通店為首選，特殊

情況下，部份高檔店和低檔店可酌情納入。對(duì)不同菜品類別的終端店，宜以中餐優(yōu)先，火鍋店保守考慮，生意好有消費(fèi)能力的火鍋店，仍需積極納入。

2. 合理分布原則。選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮區(qū)域市場(chǎng)整體餐飲分布的地理位置特點(diǎn)，主張?jiān)诓惋嬕粭l街重點(diǎn)布點(diǎn)，但不提倡將所有資源費(fèi)用投入在一條街，宜東西南北適度分布，從而擴(kuò)大整個(gè)輻射能力。

3. 生意好壞原則。調(diào)查終端最近的生意狀況，以生意長(zhǎng)期較好，顧客入座率高且穩(wěn)定為首選。對(duì)生意一般且又入場(chǎng)費(fèi)高的終端、生意較差的終端，都不宜選擇。

4. 特色餐飲和老字號(hào)店優(yōu)先原則。任何一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有老字號(hào)的餐飲店，這種餐飲終端開業(yè)較早，多年以來在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中有較好的口碑，因而生意穩(wěn)定，影響力強(qiáng)，中檔白酒適宜將此類店作為必攻目標(biāo)。同時(shí)，特色餐飲店往往白酒銷售量大，生意一般都較好，可以作為中檔白酒鎖定的重點(diǎn)目標(biāo)，特色餐飲包括特色菜和農(nóng)家樂。

5. 整合渠道資源原則。在選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)將一級(jí)經(jīng)銷商、核心分銷商自有的餐飲終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行甄選，這種經(jīng)銷商已長(zhǎng)期供貨的終端，入場(chǎng)成功率高，費(fèi)用支出相對(duì)少，可作為首選。但需進(jìn)行過濾，淘汰一部份不適合的終端。

6. 支持形象包裝原則。在產(chǎn)品動(dòng)銷促進(jìn)因素中，終端的生動(dòng)化包裝起著積極的作用，故選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮該店能否支持整體形象包裝和產(chǎn)品生動(dòng)化建設(shè)，完全不支持的終端，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮。

三、 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

選擇了理想的餐飲終端后，需考慮如何解決產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的問題，這個(gè)時(shí)候最關(guān)鍵的問題，擺在了終端談判上。展開終端談判前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)包括對(duì)終端的全面調(diào)查，掌握該終端的生意好壞、白酒銷售量、競(jìng)品合作程度、終端店主核心人際關(guān)系等，銷售辦事處應(yīng)充分掌握并消化這些信息，評(píng)估投入資源的最高限額，制定對(duì)該終端的談判預(yù)案。談判時(shí)，應(yīng)注意把握以下原則：

1. 借勢(shì)政府職能部門或店主核心人際關(guān)系圈人士進(jìn)行談判。餐飲行業(yè)的主管部門涉及工商、稅務(wù)、衛(wèi)生三大主要部門，如能找到這些職能部門的人士幫助出面，往往事半功倍。在找不到職能部門幫助情況下，可嘗試找出店方關(guān)系較好的第三方人士出面促進(jìn)，常常也能提高成功率。

2. 以經(jīng)銷商為主，銷售辦事處陪同配合出面談判。經(jīng)銷商多是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)土生土長(zhǎng)人士，加上經(jīng)銷商長(zhǎng)期從事酒水經(jīng)營(yíng)，對(duì)費(fèi)用比較敏感，一方面通過各種人際關(guān)系有利于拉近與餐飲終端老板的心靈距離，另一方面有利于降低成本。一般情況下，不提倡以銷售辦事處為主與終端進(jìn)行談判，這是因?yàn)閺氖虏惋嬌獾慕K端老板，對(duì)品牌廠方往往有著“大品牌，大手筆”的高投入費(fèi)用預(yù)期，因此，廠方直接談判的終端，最后往往入場(chǎng)費(fèi)用居高不下。

當(dāng)今時(shí)代，商業(yè)合作已基本沒有“免費(fèi)的午餐”，因此，銷售辦事處在談判前，應(yīng)基本確定與該店的合作方式。在談判過程中，應(yīng)根據(jù)溝通的具體情況，靈活調(diào)整預(yù)案。中檔白酒品牌進(jìn)入餐廳的合作方式，一般有以下幾種：

1. 單純性產(chǎn)品場(chǎng)。可向該終端供貨，但僅限于產(chǎn)品陳列銷售，不能派駐促銷人員。此種情況下，動(dòng)銷基本依賴于品牌力，對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)的白酒品牌或知名度不高的白酒品牌，一般不傾向于選擇此種合作。但如該店屬于與經(jīng)銷商有特殊關(guān)系的終端，則應(yīng)推薦此種方式，以節(jié)約費(fèi)用。

2. 促銷人員專場(chǎng)。產(chǎn)品進(jìn)店后，可派駐促銷人員到該店現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者促銷推薦品牌。這種合作方式，店方收費(fèi)相對(duì)偏高，但也非常有利于品牌的動(dòng)銷和銷量提升，針對(duì)生意較好且白酒銷量大的終端，提倡銷售辦事處采用此種方式。

3. 促銷人員混場(chǎng)。產(chǎn)品進(jìn)店后，允許派駐促銷員進(jìn)店促銷，但同時(shí)，店方也將保留競(jìng)品的促銷人員在場(chǎng)，即多家品牌促銷人員駐店。促銷混場(chǎng)的選擇，關(guān)鍵在于競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐目傮w格局與我司品牌相比，是否更有優(yōu)勢(shì)，如競(jìng)品表現(xiàn)較我司好，一般不推薦促銷混場(chǎng)合作。如競(jìng)品表現(xiàn)差于我司品牌，可謹(jǐn)慎考慮合作。總體來說，此種合作方式謹(jǐn)慎考慮。

4. 暗促與包量銷售。暗促，即產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，雖不派駐促銷人員，但通過補(bǔ)貼店方服務(wù)人員工資方式，讓店方服務(wù)人員積極推介我司產(chǎn)品，可規(guī)定最低銷量。包量銷售是指與終端簽定合作期的保證最低銷售量，這種方式是酒水業(yè)較常見方式之一，適用于相對(duì)成熟的品牌，新品牌不提倡選擇，否則，不利于產(chǎn)品進(jìn)店后開展其他促銷活動(dòng)。

四、 包裝陳列

包裝陳列即終端生動(dòng)化建設(shè)。終端生動(dòng)化是指通過最佳陳列地點(diǎn)和一切可以運(yùn)用的廣告宣傳物料來提醒消費(fèi)者關(guān)注我們的品牌和產(chǎn)品，營(yíng)造品牌氛圍，傳達(dá)品牌信息，并最終影響或促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的一種品牌推廣手段。

包裝陳列是產(chǎn)品在終端營(yíng)銷極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是白酒產(chǎn)品在餐飲終端運(yùn)作必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容，具體可包括形象包裝與產(chǎn)品陳列兩方面：

1. 形象包裝。形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運(yùn)用與呈現(xiàn)，涵蓋　門頭店招、吧臺(tái)、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運(yùn)用，才能較好地營(yíng)造品牌氛圍。

店招 店招是形象包裝中最核心的內(nèi)容，其廣告宣傳效果較其他位置好。在條件支持的前提下，店招是終端形象包裝的必需項(xiàng)目。店招廣告宣傳的目的是傳播品牌形象，因此店招的設(shè)計(jì)，需嚴(yán)格按公司下發(fā)版本規(guī)范設(shè)計(jì)。店招的制作材質(zhì)，可根據(jù)終端的檔次與需求作靈活選擇。

包柱 包柱分店門包柱和店內(nèi)包柱，常應(yīng)用于中低檔餐廳，是中檔白酒常用形象包裝途徑，一般采用噴繪KT板材質(zhì)，畫面主要以突出宣傳產(chǎn)品為主。

吧臺(tái)包裝 吧臺(tái)是餐飲終端酒水陳列上柜的地方，為最重要的宣傳位置，是中檔白酒終端形象包裝必需項(xiàng)目。吧臺(tái)的包裝需因地制宜，靈活設(shè)計(jì)方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。對(duì)于不具備上述包裝形式的吧臺(tái)，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺(tái)上放置陳列座或L牌等方式。

鏡框畫 鏡框畫是餐飲終端形象包裝主要手法，也是必需項(xiàng)目。鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內(nèi)室等位置。鏡框畫的畫面內(nèi)容是以系列產(chǎn)品海報(bào)為主，也可加入品牌文化相關(guān)元素。鏡框畫制作時(shí)，應(yīng)注意材質(zhì)的檔次、做工的精致。

桌卡 桌卡是終端消費(fèi)者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項(xiàng)目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可。如原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進(jìn)行替換。

椅套 椅套是終端包裝常用物料，但因數(shù)量多從而導(dǎo)致整體包裝成本較高，不納入剛性項(xiàng)目管理。 椅套上可運(yùn)用的品牌元素僅限LOGO及廣告語(yǔ)。

展架或易拉寶　展架與易拉寶是可移動(dòng)的宣傳物料，常用于促銷活動(dòng)信息，與上述固定廣告物料形成補(bǔ)充，但也是終端包裝的必需項(xiàng)目。中檔白酒所使用的展架與易拉寶，應(yīng)重視材質(zhì)的檔次，材質(zhì)差的展架很容易破損或被風(fēng)吹倒，對(duì)品牌形象反而形成拖累，因此應(yīng)選用穩(wěn)定性較好的中上檔材質(zhì)制作。

其他包裝項(xiàng)目 除上述包裝項(xiàng)目外，餐飲終端形象包裝還可以考慮門貼、玻璃墻貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場(chǎng)太陽(yáng)傘與墻壁廣告等。

2. 產(chǎn)品陳列。

吧臺(tái)貨柜陳列。中檔白酒應(yīng)充分利用好吧臺(tái)貨柜陳列這一展示平臺(tái)，盡可能確保重要品項(xiàng)全部上架，陳列時(shí)遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺(tái)貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項(xiàng)集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規(guī)律。陳列時(shí)還需注意產(chǎn)品主標(biāo)朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項(xiàng)能多瓶陳列效果最好。

單獨(dú)展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨(dú)產(chǎn)品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內(nèi)陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品。

餐桌陳列。針對(duì)部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實(shí)施餐桌樣品陳列，但需標(biāo)注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費(fèi)者誤解為贈(zèng)品。

堆頭陳列。在主題活動(dòng)開展期間，可針對(duì)部份餐飲終端實(shí)施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺(tái)旁邊空閑區(qū)，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強(qiáng)的展示方式，但不適用于價(jià)位較高產(chǎn)品，相對(duì)來說，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。

五、 產(chǎn)品動(dòng)銷

產(chǎn)品在餐飲終端的動(dòng)銷，一般依賴于兩種方式，一是品牌拉力，即品牌自身的影響力，這需要品牌已有較高的知名度和美譽(yù)度。二是渠道推力，渠道推力中較重要的一環(huán)是終端推力，即依靠終端人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推介，從而實(shí)現(xiàn)不斷的開蓋消費(fèi)。在市場(chǎng)上，我們常可以發(fā)現(xiàn)很多酒水品牌都在運(yùn)作餐飲終端，但在特定終端內(nèi)，占有率高的品牌常僅一兩家，其余品牌雖進(jìn)店，卻無銷售。原因就是廠方?jīng)]有吃透餐飲終端運(yùn)作規(guī)律，沒有有效地實(shí)施店內(nèi)動(dòng)銷策略。

餐飲終端推力主要通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：

1. 店主重視且明顯傾向性推介產(chǎn)品。店主是餐飲終端核心影響人物，不僅控制著產(chǎn)品的入場(chǎng)，同時(shí)也控制著產(chǎn)品入場(chǎng)后的銷售力度。白酒品牌進(jìn)入餐飲終端后，僅僅是邁出了“鋪貨”第一步，接下來必須盡力打通店主這一環(huán)節(jié)，通過做客情、實(shí)施支持政策等手段，迅速提高與店主的關(guān)系，取得店主對(duì)品牌的高度重視，并且能主動(dòng)幫助推介或影響店內(nèi)服務(wù)員優(yōu)先推介白酒品牌。在提升店主客情關(guān)系上，品牌經(jīng)銷商承擔(dān)著主要責(zé)任，經(jīng)銷商需發(fā)動(dòng)各方社會(huì)關(guān)系，尋找與店主關(guān)系較好的人員為客情橋梁。經(jīng)常照顧餐飲終端生意，不定期請(qǐng)店主吃飯，重要節(jié)假日的禮物問候都是較好的拉近店主關(guān)系有效手段。

2. 服務(wù)員推介。服務(wù)員推介是白酒品牌在餐飲終端打開銷路的最主要手段。服務(wù)員推介有兩個(gè)重要前提，一是客情關(guān)系到位。二是盒蓋政策到位。盒蓋政策即酒水業(yè)流行的瓶蓋費(fèi)，盒蓋補(bǔ)貼政策的制定，需參考該區(qū)域市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的盒蓋費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，確保在同檔產(chǎn)品上，盒蓋政策力度不具備劣勢(shì)（品牌影響力越低的產(chǎn)品，其盒蓋費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)常需越高）。很多品牌在做盒蓋促銷時(shí)，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于業(yè)務(wù)人員是否將客情做到了位。沒有較好的客情作支持，盒蓋政策會(huì)僅僅停留在信息告之層面，服務(wù)人員不會(huì)將盒蓋政策信息吸收消化并轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動(dòng)力，因而也不會(huì)向消費(fèi)者主動(dòng)優(yōu)先推介品牌。

3. 促銷員推介。促銷人員推介是白酒品牌在餐飲終端動(dòng)銷最有效的途徑。通過促銷人員駐地現(xiàn)場(chǎng)推介，確保了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間100%的見面率，同時(shí)，通過促銷人員對(duì)品牌的介紹，很大程度上能刺激消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決策。中檔醬香白酒相對(duì)來說，更需要推廣促銷員推介這一模式，因?yàn)樵诎拙剖袌?chǎng)上，長(zhǎng)期以來消費(fèi)者更熟悉濃香型白酒，對(duì)醬香型白酒了解較少，借助促銷員推介，能在消費(fèi)者之間廣泛傳播醬香白酒文化，對(duì)品牌發(fā)展極為有利。餐飲終端的促銷人員，常分“明促”與“暗促”兩種形式。明促是指由經(jīng)銷商或銷售辦事處派駐促銷人員到終端工作。暗促則是基于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的一種特殊現(xiàn)象，是指由品牌方給予終端人員工資補(bǔ)貼政策，進(jìn)而指定某一位服務(wù)員在餐廳工作的同時(shí)，兼職暗中承擔(dān)對(duì)品牌的推廣工作。明促對(duì)品牌推廣效果較好，但人力成本較高，且?guī)в邢M(fèi)者反感的潛在不利因素。暗促的促銷成功率較高，人力成本也較低，但在品牌形象的展示方面沒有幫助。兩者各有利弊，實(shí)際使用時(shí)應(yīng)視具體情況而定。

六、 店內(nèi)促銷

白酒品牌進(jìn)入餐飲終端后，不能“平鋪直敘”式自然銷售，需通過多種途徑活躍終端，增加品牌熱度（即終端人員與消費(fèi)者兩個(gè)層面對(duì)品牌的關(guān)注度）。餐飲終端店內(nèi)促銷是增加品牌在終端市場(chǎng)熱度的有效方式。終端店內(nèi)促銷常分以下兩種：

1. 針對(duì)終端開展促銷活動(dòng)。終端促銷的受益對(duì)象是終端，通過對(duì)終端開展促銷能提高終端的合作積極性，同時(shí)也能達(dá)到加快經(jīng)銷商短期出貨和終端短期壓庫(kù)的目的。終端促銷的形式常表現(xiàn)為買贈(zèng)、禮品搭贈(zèng)等。終端促銷應(yīng)注意對(duì)價(jià)格的破壞，因此，不宜采用直接折價(jià)的方式。終端促銷目的有以下三種：

對(duì)終端讓利，提高其積極性。餐飲終端在合作過程中，常會(huì)出現(xiàn)階段性疲軟現(xiàn)象，通過對(duì)終端開展促銷讓利，可刺激其主觀性和積極性。

加快經(jīng)銷商出貨，提升短期銷量。基于品牌廠方和經(jīng)銷商共同銷售進(jìn)度需要，有時(shí)候需加快經(jīng)銷商出貨，如政策變更之前、新的促銷活動(dòng)開展之前等，這時(shí)候，可考慮對(duì)終端實(shí)施促銷，通過讓利政策促使終端加大提貨，增加短期銷量。

占資壓庫(kù)，抵制競(jìng)品。在競(jìng)品有大型活動(dòng)開展前，或在重要節(jié)假日等黃金消費(fèi)段前期，通過對(duì)餐飲終端的讓利促銷，可刺激終端加大提貨量，占用終端采購(gòu)資金和倉(cāng)儲(chǔ)空間，從而減少競(jìng)品大量銷售的可能性。

2. 針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。由于餐飲終端是消費(fèi)者直接聚集的平臺(tái)，因此中檔白酒品牌推廣活動(dòng)中，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)常選擇在餐飲終端開展。在餐飲終端開展消費(fèi)者促銷，可增加消費(fèi)者的開蓋嘗試率，提高消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的偏愛度，同時(shí)可幫助終端提高入座率和營(yíng)業(yè)額，進(jìn)而鞏固客情關(guān)系。終端店內(nèi)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，主要有以下形式：

免費(fèi)品鑒活動(dòng)。采取以限量或限時(shí)、限桌等為前提，對(duì)消費(fèi)者以桌為單位，開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)。免費(fèi)品鑒活動(dòng)所用的產(chǎn)品，一般為小酒。開展免品活動(dòng)，主要目的是快速提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口感的認(rèn)知，通過口感適應(yīng)培養(yǎng)消費(fèi)群體。中檔醬香白酒，在市場(chǎng)上目前仍是小量消費(fèi)細(xì)分，免品活動(dòng)可加快醬香口感的普及和人群適應(yīng)，因此，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)區(qū)推廣此類活動(dòng)。

贈(zèng)飲活動(dòng)。針對(duì)消費(fèi)者的贈(zèng)飲活動(dòng)與針對(duì)渠道的買贈(zèng)活動(dòng)較為相似。贈(zèng)飲活動(dòng)與免品活動(dòng)的區(qū)別之處在于，贈(zèng)飲活動(dòng)是以消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品為前提，而免品活動(dòng)不限制消費(fèi)者必須購(gòu)買產(chǎn)品。贈(zèng)飲活動(dòng)的實(shí)質(zhì)仍是對(duì)消費(fèi)者的一種折價(jià)和讓利。贈(zèng)飲活動(dòng)在終端店內(nèi)開展時(shí)，實(shí)際上減少了消費(fèi)者購(gòu)買量，因此對(duì)店方的營(yíng)業(yè)額會(huì)有影響。解決此矛盾的辦法是贈(zèng)飲產(chǎn)品需場(chǎng)外提貨或結(jié)賬后兌現(xiàn)，另外，有時(shí)候也可采取向終端店補(bǔ)貼營(yíng)業(yè)額的方式，確保店方對(duì)活動(dòng)的支持。

刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，刮開密碼區(qū)，兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品。刮卡活動(dòng)一般為品牌全國(guó)性或多區(qū)域聯(lián)動(dòng)推廣活動(dòng)，借助大額獎(jiǎng)品，能提高消費(fèi)者興趣和關(guān)注度，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。刮卡活動(dòng)的禮品兌換需當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員作支持，因此執(zhí)行力容易打折，同時(shí)刮卡活動(dòng)對(duì)配套的媒體廣告宣傳力度有較高要求。

有禮消費(fèi)活動(dòng)。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，即可獲取相應(yīng)禮品。有禮消費(fèi)活動(dòng)無區(qū)域聯(lián)動(dòng)要求，對(duì)活動(dòng)執(zhí)行人員的要求相對(duì)較低，可在市場(chǎng)上選擇生意較好終端靈活開展。此類活動(dòng)的前期準(zhǔn)備時(shí)長(zhǎng)不需太久，常應(yīng)用于重要節(jié)假日期間的消費(fèi)者回贈(zèng)，如圣誕節(jié)、春節(jié)等。

宴席促銷。利用餐飲終端吧臺(tái)負(fù)責(zé)人或酒水采購(gòu)負(fù)責(zé)人為信息中介，對(duì)宴席消費(fèi)者實(shí)行折價(jià)或其他讓利優(yōu)惠，以此促進(jìn)成功銷售。宴席促銷的實(shí)質(zhì)更側(cè)重于提升銷量和快速培育消費(fèi)群體。由于宴席的消費(fèi)者人數(shù)往往是幾十人或幾百人，成功開展一例，即可確保產(chǎn)品幾十人的開蓋嘗試和上百人的產(chǎn)品曝光率，因此宴席促銷的消費(fèi)群體培育和廣告宣傳效果都極好。中檔醬香白酒適合將宴席促銷作為常態(tài)促銷和主要?jiǎng)愉N手段。

無論是哪一種消費(fèi)者活動(dòng)，在執(zhí)行期間，都必須有適量的終端宣傳物料作保障，且最好是組合運(yùn)用宣傳物料，不宜采用單一方式。另外，終端店內(nèi)開展消費(fèi)者活動(dòng)，執(zhí)行力是關(guān)鍵，業(yè)務(wù)人員與促銷人員的協(xié)調(diào)配合，極其重要。區(qū)域經(jīng)理在開展消費(fèi)者活動(dòng)前，應(yīng)提前作好系統(tǒng)培訓(xùn)，確保認(rèn)知一致，操作一致。

七、 終端升級(jí)

中檔醬香白酒要規(guī)模性啟動(dòng)餐飲市場(chǎng)，必須將餐飲終端的銷售業(yè)務(wù)作為一個(gè)常態(tài)工作。在業(yè)務(wù)基層，常有一句口頭禪叫“跑終端”，其意思就是餐飲終端的日常維護(hù)。而餐飲終端日常維護(hù)的過程，其實(shí)就是一個(gè)“終端升級(jí)”的過程。任何一個(gè)餐飲終端從產(chǎn)品鋪貨之前，到產(chǎn)品在終端旺銷且終端與品牌穩(wěn)定持續(xù)合作，這期間都將經(jīng)歷一個(gè)終端不斷升級(jí)的過程。不同的終端合作等級(jí)，反映了品牌方與店方的客情關(guān)系、銷售狀況、白酒廠商基層業(yè)務(wù)工作質(zhì)量等多項(xiàng)指標(biāo)。

1. 空白型終端：無某白酒品牌系列產(chǎn)品銷售的餐飲終端；

2. 啟動(dòng)型終端：有某白酒品牌產(chǎn)品進(jìn)店，有形象包裝，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)υ撈放破煜庐a(chǎn)品有所了解，但主動(dòng)推介率小于20%，產(chǎn)品同檔次占有率在20%以下；

3. 積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)形象包裝，合理庫(kù)存，店內(nèi)銷售人員能夠?yàn)轭櫩椭鲃?dòng)介紹該白酒品牌旗下產(chǎn)品，推介率20－50%，產(chǎn)品同檔次占有率20－50%；（可能有口頭或書面形式的合作協(xié)議），該白酒品牌不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系。

4. 活躍型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，完美生動(dòng)化布置超過競(jìng)品，店內(nèi)銷售人員能夠主動(dòng)推銷公司產(chǎn)品，推介率50－70%，產(chǎn)品同檔次占有率50－70%；（一般有書面合作協(xié)議）。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送。

5. 完美型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，能夠主動(dòng)配合白酒廠商銷售人員工作，保護(hù)完善生動(dòng)化布置，主動(dòng)推介率70%以上，產(chǎn)品同檔次占有率70%以上（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面合作協(xié)議），白酒品牌方能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除同檔競(jìng)品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。

要實(shí)現(xiàn)以上終端的不斷升級(jí)，需要業(yè)務(wù)人員持續(xù)不懈地堅(jiān)持進(jìn)行終端拜訪，關(guān)于終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化操作，可采用快消品行業(yè)廣泛使用的銷售拜訪八步驟，即：進(jìn)店準(zhǔn)備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動(dòng)化、下訂單、銷售陳述、行政作業(yè)、回顧與總結(jié)。

八、 以點(diǎn)帶面