導語：如何才能寫好一篇商務談判計劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：工學結合 商務談判 改革

1 工學結合的含義和作用

1.1 工學結合的含義 工學結合是將學習與工作結合在一起的教育模式，主體包括學生、企業、學校。它以職業為導向，充分利用學校內、外不同的教育環境和資源，把以課堂教學為主的學校教育和直接獲取實際經驗的校外工作有機結合，貫穿于學生的培養過程之中。

1.2 工學結合教育模式的作用 工學結合教育模式就是以職業為導向，以提高學生就業競爭能力為目的，以市場需求為運作平臺。通過調查發現，工學結合教育模式可以給學生帶來了以下幾方面的利益：①使學生將理論學習與實踐經驗相結合，從而加深對自己所學專業的認識；②為學生提供了通過參加實際工作來考察自己能力的機會，也為他們提供了提高自己環境適應能力的機會；③使學生經受實際工作的鍛煉，大大提高了他們的責任心和自我判斷能力，變得更加成熟。

2 高等職業院校實施工學結合的原因

教育部16號文件《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中明確提出加強素質教育，以就業為導向，加快專業改革與建設、加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力，應該大力推行工學結合，突出實踐能力培養，改革人才培養模式，推行校企合作，加強實訓、實習基地建設。

在16號文件的指導下，高等職業院校意識到高等職業教育培養目標必須以社會職業崗位的實際需要為培養依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養。新形勢下的社會競爭要求畢業生具有很強的實踐能力和適應能力，這就對教師提出了更高的要求，必須改進教學方式。把職業能力培養作為重中之重，創造出學生能看、能模擬、能操作的教學環境。做到在教中學、在學中做，在做中學，而工學結合教學模式正是培養學生實踐能力和應用能力的重要一環 。

因此，構建一個符合高等職業教育目標要求的教學模式顯得尤為重要，工學結合教學模式是實現這一目標的有效途徑 。

3 商務談判課程如何實施工學結合

3.1 課程設計思路的改革

3.1.1 傳統教學模式的弊端 以前由于受到一些客觀因素的限制，商務談判課程的教學基本上沿襲傳統的授課方法：“板書+講解”，再加上很短時間的學生模擬。在這種傳統的授課方式下，由于沒有學生切身的參與，很多時間是學生被動的在聽。比較容易出現老師在講臺上大講，學生在課桌上昏昏欲睡，授課效果比較差。

3.1.2 改革措施 商務談判課程是一門實踐性很強的課程，必須突破傳統的模式，以學生為主體、以學會學習為目標、在教師的引導下，通過以老師引導、師生互動、生生互動等多種不定型的活動方法，激發同學們的學習熱忱和興趣，使學生主動用腦、用心、用手進行學習。教師只是作為一種輔助作用，充分發揮學生在課堂當中的主體作用。

商務談判課程改革以后，在設計思想上依據職業分析與教學分析，以提升職業能力為出發點，充分體現理論教學與實踐教學分析相結合。并且，針對不同的專業制定不同的人才培養方案，比如根據電子商務專業對商務談判能力的需要，我們做出以下設計：

首先，我們整理出當前商務談判對電子商務專業學生的崗位需求和電子商務專業學生可能從事的典型工作任務列表。

其次，針對每個典型工作任務進行細化、分解形成對應的學習領域，再針對每個學習領域形成學習單元及教學單元，力求在每一節及每一章的講授完成之后，通過各種形式培養學生的分析問題和解決問題的能力，理論與實踐教學的比例達到1：1。

3.2 教學方法的改革 為了體現理論和實踐教學相結合的目標，除了加強在課堂中進行基本教學理論和方法的學習外，還增加商務談判談話教學法、四段式教學法、角色扮演法、項目教學法，引導課文教學法、模擬教學法、張貼教學法、頭腦風暴法、思維導圖教學法、案例教學法等;其中，模擬教學法是重點介紹的方法.

3.2.1 模擬商務談判和任務 模擬商務談判：讓學生在仿真環境下一使其能夠商務談判系統知識另一能夠培養學生談判技巧和使學生談判策略學生談判和溝通能力，任務有：①對模擬項目策劃規劃②對所談項目調研③之間分工和協作④談判流程、策略及知識⑤溝通技巧應用。

3.2.2 模擬談判流程設計 模擬談判分為三階段即：準備階段—談判階段—成績評價階段①首先是準備階段，具體如下:a分組：4～5人為一組，組長一名要求其較強溝通和管理能力。抽簽決定兩兩一組。b提供商務談判背景資料。c各組組長召集會議研討談判資料。d制定出談判計劃書。②接下來是模擬談判階段:為能真正體現學生能力，模擬談判過程中要科學設計總體計劃，操作如下：a背對背演講(6分鐘)：主要考察學生口頭表達能力和調研能力，考察各組對資料理解、分析能力及使用知識、方法、戰略和戰術。b開局(8分鐘)：主要考察學生如何制造談判氣氛。c討價還價階段(20分鐘)：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業知識及把握關鍵性問題的能力。d休局(6分鐘)：主要考察雙方對談判進程的把握、分析及應變能力。e成交階段(10分鐘)：主要考察雙方成交技巧。f加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段未達成交易，則休息一分鐘后加時賽，達成交易但加時賽兩隊都會因拖延扣分。g教師點評(5分鐘)③最后是成績評估階段:a每個談判，談判計劃書和模擬談判活動是成績評定依據。b教師根據每個人在模擬談判活動中的表現評分，給出每個人的成績。④模擬談判設計中需注意問題a對授課教師要求較高，需要綜合能力，還要有實踐基礎和經驗，從而能夠從實戰角度考察學生。b模擬談判過程中不可控事件，需要及時處理問題并修正和改進。c注意學生表現，避免教師喧賓奪主。

3.3 考核方式的改革 學生的考核，不再是傳統的以期末考試的卷面成績作為最后的考核標準.應采取多種考評方法，對學生學習態度、思想品德、對知識理解掌握的程度及技能掌握和熟練程度等進行綜合評定。要注重平時教學過程的評定，將平時考查和期末考試成績有機結合，綜合評定成績。例如:將談判技巧及談判口才表達能力一并納入考試范圍，以便在一定程度上提高教學的效果。

商務談判是一場競爭更是一門藝術，談判課程能夠將書本理論化生動化，既能考察學生學習能力，也能給同學們帶來了思維與智慧饕餮盛宴，讓同學們在唇槍舌劍中領略智慧光芒，于屈伸取舍間體會共贏魅力，使學生在學習中充滿了趣味性和挑戰性.

參考文獻

[1]賓敏.《基于實踐的商務談判課程教學改革模式探討》.市場周刊（理論研究）.2009.第一期.

[2]余瑾秋.《對商務談判教學方法改革的幾點思考》.現代經濟信息.2009.第18期.

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進行商務談判1：定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

進行商務談判2：分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。

還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

進行商務談判3：備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

進行商務談判4：立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

進行商務談判5：定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

進行商務談判6：言表述簡練

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關鍵詞：國際商務談判；教學；高職院校

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

收錄日期：2012年3月1日

中國“入世”后，每年有萬余次的經貿洽商會、招商引資會、商品交易會等需要既粗通外語，又懂市場營銷；既粗通海內貿易，又懂WTO規矩和海內商法的國際商務談判人才。國際商務談判人才已成為21世紀的緊缺人才之一。掌握國際商務談判技能能夠使外經貿類專業學生在就業方面處于優勢，因此，高職院校紛紛開設了《國際商務談判》課程。盡管高職院校都非常重視這門課程，但從目前的情況來看，《國際商務談判》課程教學還處于摸索階段，尚未形成系統化、科學化的教學體系。

一、國際商務談判教學中存在的問題

在目前的國際商務教學中，主要有下列問題制約了該課程的發展。

（一）教材方面。歐美等發達國家在商務談判理論研究方面起步較早，已形成了較完善的框架，出版了大量優秀的專著和教材。我國學者對商務談判理論研究主要是學習借鑒、發展創造，教材編寫有的側重理論，有的側重實務，也有些教材兩者兼顧。隨著高職教育的發展，期間也出現了專門針對高職層次的教材。絕大多數高職院校選用的教材都是由本國學者編寫。這些教材的不足之處在于以下兩點：

首先，教材編寫思路不清，內容追求大而全，重點不突出。某些專家在編寫教材時，對于商務談判這門交叉學科所涉及到的營銷學、貿易學、語言科學、心理學、商學、法學、跨文化交際等眾多領域的知識，都有所涉獵，卻又是泛泛而談，點到即止。這樣就導致在很多教材中教學內容重復，深度不夠，邏輯混亂。

其次，教材選用案例泛而不精，不切實際。案例教學是國際商務談判課堂教學的一種重要的教學方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但這些案例多出自國外教材，學生不了解案例背景，無法體會其中奧妙，教學效果不佳。

（二）師資力量方面。《國際商務談判》是一門事務性很強的課程，理想的師資是理論水平高且實踐經驗豐富的教師。由于《國際商務談判》課程開設時間不長，專門從事商務談判研究的教師并不多，任課教師對該領域涉獵較少，理論水平不高，且沒有相關實戰經驗，只能按照書本上的案例，照本宣科。

（三）教學設施方面。目前，大多數院校的《國際商務談判》課程多在多媒體教室講授，學生可以通過多媒體設備觀看模擬談判視頻等了解國際商務談判。但當教師采用角色扮演、模擬談判等互動式教學方法時，由于教學設施的限制，多媒體教室很難呈現談判氛圍，當部分學生進行角色扮演或模擬談判時，其他學生看不清，聽不到，參與感不強，甚至各行其是，課堂效率不高。

（四）學生方面。從學習習慣來看，高職院校的學生自主學習意識差、惰性大。學生極少主動在課前預習，課后復習。對教師講授的內容，很少有學生會采用批判性思維去思考、質疑。從課堂表現來看，由于多年的應試教育的結果，學生習慣了單打獨斗，多數學生合作能力差，不懂在談判中如何與他人配合、溝通。國際商務談判課程教學的重點不僅是使學生掌握一些商務談判知識，更要使他們具備將談判知識轉化為談判技能的能力，提高其綜合素質。如果認識不到這一點，教學現狀不會得到改觀。以上是目前高職院?！秶H商務談判》課程教學中存在的一些問題。根據這些問題，筆者提出幾點教學對策。

二、《商務談判》課程教學對策

（一）依據行業企業需求，靈活組織教學內容。根據高職院校教育教學的特點，教學內容選取的原則是要做到根據行業企業發展需要和完成職業崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求，并為學生可持續發展奠定良好的基礎。為了能夠在教學中做到條理清楚，深入淺出，高職院校的國際商務談判課程的任課教師必須要博覽群書，做到熟練掌握該學科的總框架和基本內容，能分析實際談判中的內在規律。具體來說，筆者在教學過程中采取了模塊化教學，首先講解國際商務談判的基本原理和原則，使學生對于國際商務談判有初步認識；其次，講解國際商務談判的基本流程，使學生明白商務談判有章可循，并掌握實際操作的框架；再次，講解國際商務談判的基本策略和技巧，使學生認識到國際商務談判的藝術性。在講授過程中，理論、案例分析和模擬談判穿行。教師應自行設計以上各部分內容，理論和案例、模擬操作渾然一體，使學生能在案例分析和模擬操作中理解并能夠靈活運用理論。

（二）通過多種途徑，提升教師自身素質。教師自身素質的提高對國際商務談判教學起著至關重要的作用。首先，高職院校教師必須真正實現向“雙師型”的轉變。教師可以利用課余時間或假期下企業鍛煉，積極參加談判實踐活動，搜集第一手資料，豐富教師自身實踐經驗，并把其運用到教學實踐中。其次，在教學過程中滲透新的教學理念、探索新的教學方式并綜合運用多種教學方法。盡管受到先進教學理念的影響，教師們在教學過程在對新的教學方式（如互動式教學）也進行了積極探索，但往往不得要領，最后只能無奈地回歸到傳統的教學方式。這就對教師提出了認真研究教學方法，尤其是多學習、多借鑒國外成功的職業技術教育教學方式、方法。只有做到這些，教師才能真正地提升自身素質。

（三）依靠各種資源，完善教學設施?！秶H商務談判》是一門實踐性非常強的課程。在教學過程中，要為其課內外實踐提供前有力的教學設施保障。建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍。建立校外實習基地，加強校企合作，使學生在真實的工作崗位上，盡快實現知識到能力的轉化、技巧的迅速提升。

（四）利用多種手段，激發學生學習興趣。在教學過程中，使學生成為真正的參與者，而不是被動的接受者或旁觀者。筆者在教學過程中主要采取了以下措施：首先，在課程開始之初，就讓學生分組組建外貿公司，盡可能做到模擬真實化。一個公司就是一個國際商務談判團隊，學生在這種仿真的環境中學習，各司其職、各負其責，商務技能提高很快，教學效果比較理想；其次，要循序漸進地引導學生。首先，在形式上要讓學生明確如何做。比如，教師要求學生著裝正規、行為舉止符合國際商務禮儀規范，以期營造職場氛圍，讓學生一進入其中就有身臨其境的感覺，好像自己成為了專業的職場人士；其次，談判實踐不能流于形式，必須讓學生按照真實的國際商務談判流程，撰寫商務談判計劃書，進行模擬談判，最終形成雙方簽字的談判協議書。在此過程中，要填寫小組互評表和自評表。談判結束后每位同學要完成一份談判心得；最后，在實踐教學中，要盡量選取學生比較熟悉的涉外經濟活動，使其更容易了解談判背景、要求，更快更容易地進入角色。另外，注意給學生充分的時間準備，不能為了趕教學進度而走過場、草草了事。

三、結束語

隨著我國對外經貿活動與日俱增，社會對國際商務談判人員的需求越來越大，要求越來越高。這也對高職院校《國際商務談判》課程提出了更高的教學要求。只有在進行對行業、市場等進行充分調研的基礎上，采取“走出去、引進來”的方式，針對課程的特點，采取靈活多變的教學方式、方法，才能適應社會的需求，不斷提高國際商務談判人才的質量，提高學生的就業競爭力。

主要參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社，2004.6.

[2]劉園.國際商務談判-理論.實務.案例（第2版）[M].北京：中國商務出版社，2005.1.

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[4]樊建廷.商務談判[M].大連：東北財經大學出版社，2001.

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關鍵詞：商務談判； 情境模擬； 實施步驟； 實施條件

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商務談判》情境模擬教學的必要性

任何一次商務活動都離不開談判，都需要進行談判的準備、制定談判計劃、運用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動、遵循商務禮儀、簽訂合同及規避風險。這就使得商務談判這門專業知識越來越重要?！渡虅照勁小氛n程旨在培養學生掌握商務談判的基本原理和實務，了解和掌握商務談判的程序、內容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學習，最終使學生具有一定運用商務談判策略及技巧的能力。

《商務談判》綜合性較強，涉及多門學科知識，帶有很高的技巧性和很強的實際應用性，因此該課程在教學的過程中，不僅要求教師將基礎理論講解到位，更需要向學生傳授該課程中的應用性知識，即如何讓學生把握談判的各階段的技巧。傳統的教學模式和簡單的案例教學方法已經無法滿足這些需求，因此，《商務談判》課程的教學中必須引入情境模擬教學，使學生在掌握理論基礎的同時，也能熟練地加以運用。

二、運用情境模擬教學的意義

作為《商務談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學中一直不斷地摸索運用情境模擬教學方法，該教學方法能夠調動學生的積極性和主動性，引導學生將課堂所學的理論知識運用到真實的談判實踐中，很好地彌補了理論教學的不足。

1.情境模擬談判使學生變被動為主動

在情境模擬談判中，學生是參與者而不是被動的知識接收者。為了更好地完成談判任務，學生要在課下做大量的準備工作，不但要充分掌握課堂上所學的理論知識，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設定好談判策略的運用及運用程度等等。這就要求學生花幾倍甚至于十幾倍的課余時間來進行準備，促使平時習慣于在課堂上被動接受知識的學生主動的投入到對知識的汲取中。

2.情境模擬教學有助于加深學生對知識的理解和運用

上面說到學生為了達到更好的談判效果，會不惜花費大量的時間進行前期準備，而這樣的準備過程是學生自發的一種學習體驗，正是這種自發的體驗式學習，使學生對所運用的知識印象深刻，也使學生主動思考該如何運用這些知識，真正做到學以致用、以用促學，因此，情境模擬教學能加深學生對理論知識的理解和掌握程度。

3.情境模擬教學法促使教師不斷提高業務水平

在情境模擬教學中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個模擬談判的導演，在模擬談判過程中起到引導、推動、控制及調節的作用。要做好這一角色的轉變，就需要教師不但要有扎實完備的理論功底，還需要具備豐富的實踐經驗及較強的組織及應變能力，這就能夠促使一些平時習慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業務能力和教學水平。

4.情境模擬教學法有助于市場營銷特色專業建設

2012年中原工學院經濟管理學院市場營銷專業被評為省級特色專業，而市場營銷專業的特色主要就體現在培養學生的實踐能力，加強校企合作，注重為社會服務方面。根據特色專業建設需要，市場營銷專業申請建立了情境模擬實驗室的建設。

三、情境模擬談判教學的實施步驟

若要達到預期的教學效果，在實施情境模擬談判時必須做好充分的準備，需要前期將《商務談判》課程中所有的理論知識都講解完成。在進行具體的情境模擬談判時也需有以下幾個步驟：

1.組建談判小組

商務談判情境模擬時談判小組是成對出現的，所以應保證上課的學生最終分成偶數組，根據最佳談判小組人數應在4人左右，所以每個小組的學生應控制在4到6人。

中原工學院學生在上課時一般是以兩個或兩個以上班級共同上課，根據我上課的經驗，將同一個班的學生分在同一個小組，讓不同班級的小組作為對手，這對控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應結合每個人的性格特征、能力特點進行分工，確定每個人的職務及職責，并確定好在談判中每個人在何時作為主談人，何時為輔談人員。

談判小組的談判對手由老師隨機指定。當談判小組及談判對手都固定后，結為一對的談判小組應協商進入下一個環節。

2.確定談判情境及內容

很多模擬談判的談判內容由老師給定，但根據我的教學經驗發現，老師給定的談判內容不如學生自己設定的談判內容更能激發他們的興趣。所以在我近兩年的教學中，在組織學生進行情境模擬談判時，都是由兩組（一對）學生自己商定要談判的內容。這同樣是培養學生能力的一種方式，因為談判內容是否合適，直接決定了后期他們對資料的收集整理及談判過程中的策略運用。

談判情境及內容在此應包括這幾個方面：第一，談判當事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點等。第五，通過談判要實現的目標。

3.進行談判準備

作為教師，應做好場地準備及物質條件準備，并確定好情境模擬談判時的規則，制定好評判標準，做好點評準備。

作為學生，在與談判對手溝通好談判情境和議題等內容后，就要著手制定談判計劃書，收集大量的資料，與談判對象溝通，反復地討論模擬，最終確定談判目標體系、談判議程、談判內容、談判策略和風險防范對策等，并擬定一份合同以備不時之需。

4.正式模擬談判

在正式模擬談判時，參與談判的小組應嚴格按照商務談判的程序，談判各方進行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對方展開有理、有利、有節的磋商，不斷調整各自的需要，縮小分歧，最終與對方達成一致。

其他沒參與談判的小組應選出一評委，根據教師給定的評分標準，對談判雙方的情況進行評定。

5.總結及點評

每一對談判小組談判結束后，都由小組長對自己的談判進行回顧和總結，并自評所運用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對談判小組進行點評。老師在學生總結、自評及點評后，對整體談判情況進行評定。

四、情境模擬教學法的實施條件及控制

為了達到情境模擬談判法的效果，激發學生參與的積極性，在實施過程中要做好如下工作：

1.合理的情境設計

要求學生必須明確所要進行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應控制的時間，從而保證學生按照規范，在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調整談判人員的構成等。

2.仿真的談判環境

在進行模擬談判時，應該選擇專門的實驗室或情境模擬中心作為談判室，并根據談判內容的要求，將場地進行布置。也可根據談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學生負責，但老師要保證學生需要的小道具的供應。在談判時要求學生著裝規范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應符合商務禮儀規范，盡可能使每一個環節都接近于真實的談判情境。

3.恰當的談判指導

教師指導有幾個關鍵的時間點，第一，模擬談判前引導學生找尋合適的談判議題，設定合理的談判場景，并對所要進行的談判內容進行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對方參與談判人員的職務，及雙方的優劣勢。第二，在談判過程中，如果出現談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協調時，老師應給予一定的支持和干預。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時，老師不應干預，而應坐觀其變，看學生自己處理僵局的能力。并且根據我教學的經驗，有時候的僵局是學生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導老師，不要一看到出現僵局就立刻干預，這樣會打亂學生的談判思路。第三，在整個情境模擬談判過程中，如果學生對談判有任何的不解或困惑，老師都應積極給予解答或告知該如何解惑。

4.合理的評判標準

要把情境模擬談判當成一個競賽來操作，這樣才能更好地激發學生的積極性。所以我在組織學生做情境模擬談判時，都要對每個小組進行評判。具體做法是：讓每個小組選出一評委，評委根據談判小組的談判情況和自評情況進行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。

但是在評分時不能主觀臆斷，要根據以下幾個方面進行評定：著裝及禮儀規范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運用情況、談判中的小組成員協作情況、談判目標的實現情況、關系的維護程度等方面，每一項根據在談判中的重要程度賦予不同的分值，評委根據自己的理解和談判小組組長的自評進行打分。

5.及時的談判總結

談判總結和點評具有很強的時效性，應在模擬談判完畢后立即進行，這時學生們對剛進行的談判還有很深刻的印象，對談判中的不解或困惑能及時地反饋給老師，老師在進行總結時也應要求學生說出不解或進行評定，這樣才能使學生對所運用的理論知識有更加深入的印象，才能達到情境模擬教學的最好效果。

參考文獻：

[1]潘錦云.情景模擬教學法與應用性課程教學改革研究[J]安慶：安慶師范學院學報 （社會科學版），2011（2），103-106

[2]潘馬琳.商務談判模擬教學場景設計探討[J]內蒙古：人力資源管理，2011（04），142-143

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談判中的說話技巧1、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

談判中的說話技巧2、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

談判中的說話技巧3、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

談判中的說話技巧4、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

談判中的說話技巧5、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

談判中的說話技巧6、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

談判中的說話技巧7、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

談判中的說話技巧8、讓步式進攻

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在廣東科貿職業學院，《采購管理》課程是一門實踐性較強的專業課程，單純講授純理論知識一方面無法調動學生的積極性，另一方面無法鍛煉學生的實操能力。為改變現有的狀況，本學期采用項目式教學模式講授《采購管理》。根據剖析崗位任務———明確主題任務———設置項目情景的開發思路，構建《采購管理》這門課程的教學模式，在老師的引導下，學生在課堂上完成采購管理工作相應的任務。學生在完成項目的實踐過程中，充分理解和掌握了采購管理所需具備的理論知識和實操技能?！恫少徆芾怼氛n程通過采用項目教學法，實現了物流管理專業與企業崗位對接、課程內容與職業標準對接、教學過程與生產過程對接。

2項目教學法教學模式的實施

2．1教學方法的改變

傳統的高職院校教學課堂是知識導向的教學模式，在教學過程中以教師為主，以知識灌輸為主，老師講授知識，學生被動接受知識，學習缺乏積極主動性，最終導致高職院校的學生缺乏實際操作能力和解決實際問題的能力。項目教學法是學生同時用腦、心、手進行學習的一種教學方法，這種教學方法是以具體的崗位項目為導向，以能力和以人的發展為本位的教學方法;在課堂上，以學生、實際任務、實際操作技能為中心。學生通過做任務、做項目，教師通過演示、傳授、指導完成教學目標，主要是解決做什么、怎么做，所以說項目教學法更容易被學生接受，教學過程師生關系更融洽。

2．2教學模式的實踐過程

項目教學法，這種通過完成一個個實際工作任務、進而完成項目，以學生實際操作為中心的教學模式特別適合于采購管理實務課程?！恫少徆芾韺崉铡芬砸粋€大型超市為背景，將其采購業務設計為一個大實訓，這個大實訓包括以下9個項目:采購認知、采購組織設立、采購計劃制定、采購方式選擇、采購談判、采購成本分析、采購合同管理、供應商關系管理、采購績效管理。教師在講清基本概念、基本理論與基本技巧之后就安排學生進行項目學習，我在講授采購談判這部分內容時，就采用項目教學的方法，實訓任務主要是一次具體的采購談判。其教學環節實施如下:

2．2．1確定采購談判內容

教師在課前確定項目背景:卡斯美超市準備從紅星電器公司購進一批落地電風扇;談判大致目標:①為相互同意的質量條件的落地扇取得公平而合理的價格;②要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約;③確定執行合約的方式;④與供貨商取得互利與持續的良好關系。

2．2．2組建采購談判小組

按照自由組合和教師安排相結合的原則，將全班同學分成若干個小組，每個小組由5～6人組成，通過指定或推選出組長，組長應承擔采購談判任務的總體統籌和決策職責，并且可以根據組員的專業特長、能力特點對每位組員進行角色分工和任務安排。每個同學都根據自己的談判角色，在完成采購談判任務的過程中和小組成員相互討論，相互學習，形成良好的自主學習氣氛，培養積極的團隊合作精神。

2．2．3正式采購談判前的準備

為完成談判任務，各小組要做好充分的準備。比如，在正式采購談判前，各小組需制定一份詳細的采購談判計劃書，通過收集、整理資料，對己方和對方的企業進行SWOT分析，詳細列出雙方的優劣勢、外部環境分析，同時小組內進行充分討論，進而確定具體的采購談判目標、談判議程、談判合同文本、談判策略、應急預案等內容。教師在學生制定采購談判計劃書的過程中可以就如何制定合理的談判目標以及科學的談判策略予以重點指導。

2．2．4正式采購談判

在正式采購談判環節，談判雙方按照申明價值、創造價值和克服障礙三個步驟進行談判。根據供需雙方的需求，雙方展開有理、有利、有節的磋商，不斷調整各自的需要，縮小雙方存在的分歧，最終成交。值得注意的是，談判前所做的準備工作越充分，課堂上模擬采購談判的效果就越好。在正式采購談判環節，各小組的計劃性、應變性、心理素質等方面的特點可以得到充分展現。在采購談判中，教師可謂是導演，是整個談判過程的推動者和引導者。教師要扮演好這個角色，必須要有扎實的理論功底以及豐富的實踐經驗、良好的組織能力和應變能力。

2．2．5點評及總結

任務完成后的點評采用學生自評、小組互評和教師點評相結合的方式方式。學生的自我評定重點在于對照最初的采購談判方案、內容，分析自身在采購談判中存在的問題和分工配合情況，總結談判過程中運用策略、目標實現情況以及經驗教訓;小組互評主要是通過挖掘各小組在談判過程中的優勢和劣勢，讓學生從旁觀者的角度去分析評價其他小組的表現;教師在學生自我評定和小組互評的基礎上對談判的總體情況進行綜合點評，一般采用的評定標準包括書面資料和綜合表現兩個方面，其中書面考核主要包括以下幾方面的資料:準備階段收集的雙方背景資料、采購談判計劃書、談判合同文本以及談判過程記錄等資料。綜合表現主要考核以下幾個方面:學生個人談判應變能力、團隊協調配合能力、談判技巧運用情況和談判策略的運用情況等。點評部分可以制定出詳細的評定考核表，由教師和各小組組長共同對各小組及各成員的表現進行評定考核。在采用項目教學法講授采購談判這部分內容時，發現總結分析是必不可少且非常重要的一個環節。通過這個環節，可以分析存在的問題，并提出改進措施，從而實現課程的閉環管控?？偨Y分析的具體做法是要求各小組提交商務談判方案、談判過程記錄、談判合同文本以及個人、小組總結等文字材料。需要提到的是，要求學生在進行個人總結時要闡述清楚在采購模擬談判中承擔的主要工作和所學習到的技能、知識，并結合自身以及小組的表現，分析采購談判過程中出現的問題，并提出以后改進的方法。通過個人總結，能夠讓學生對采購模擬談判的各環節進行反思，更有利于對采購談判理論知識以及實操技能的掌握。

3結論

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【關鍵詞】高職 技術技能型人才 連鎖經營管理 人才培養模式創新

【中圖分類號】G71 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）10-0021-02

一、技術技能型人才培養模式定義及其要求

1.技術技能型人才培養模式

要深入認識技術技能型人才培養模式，首先要了解技術型人才與技能型人才。技術型人才通常又被稱作工藝型、執行型、中間型人才，這些人才主要在生產第一線或工作現場從事為社會創造效益的工作，通過技術型人才的勞動，可以將工程型人才的設計、規劃以及決策等變換為直接物質形態，并對社會做出相應的共享。 而技能型人才，又稱技藝型、操作型人才，是在生產第一線或工作現場從事為社會謀取直接效益的工作，主要應掌握熟練的操作技能以及必要的專業知識。技術型人才，強調的理論在實踐的應用，側重對技術設備的操作，尤其是動手能力，一般智力含量較少。而技能型人才，要掌握熟練的操作技能及專業知識，智力含量比較高。

技術技能型人才培養模式，也就是要培養同時具備技術與技能的高素質人才，既要學生掌握相應的理論知識，又要加強學生的動手能力操作，同時要培養學生獨立思考能力以及創新性思維，熟練掌握技能與專業知識。

2.技術技能型人才培養模式的要求

要培養技術技能型人才，就要進一步加快與發展現代職業教育，與傳統的技工教育相結合，培養高素質的技術技能型人才。高職院校要跟隨職業教育事業的步伐，堅持學制教育與實訓產業、職業培訓相結合的辦學模式，加強培養多樣化人才，傳承技術技能，同時要促進就業創業，加強理論與實踐的教學。要培養技術技能型人才，不僅要改善學校的師資力量，同時要完善課程建設，加大硬件設備的投入。

二、高職院校學生存在的問題

現在的大學生基本都是90后，90后與70、80后相比，有其明顯的特點。90后學生從小受到家人的呵護與寵愛，可以說是在“蜜糖”中長大，在面對社會各種問題的時候，容易以自我為中心，在人生道路中，遇到困難和挫折的時候，表現出畏懼退縮，心理比較脆弱，抗壓能力較差。另外，90后大學生比較明顯的特點是非常自信，認為自己能力比較強，缺乏謙虛謹慎的態度。因此，高職院校在培養技術技能型人才的過程中，要深入了解每位學生的特點，在教學上做到“因材施教”。高職院校90后學生的特點主要表現在以下幾個方面。

1.理論知識不夠扎實

對于高職院校學生來說，雖然理論知識不是最重要的，但是最基本的專業知識是必須要具備的。現在很多用人單位反映，高職連鎖經營管理專業的學生理論知識不夠扎實，尤其是管理學、連鎖企業經營等理論基礎比較薄弱。 讓一些學生寫策劃書或者計劃書，不能熟練地運用管理學基礎理論，連鎖經營理論去撰寫，缺乏相關理論知識的支撐，整份計劃書顯得微弱無力。學生在遇到一些戰略經營上的問題，不能運用相關理論進行解決，這樣整個問題解決的構成都是零散，缺乏系統性的。

2.職業技能比較薄弱

據用人單位反映，高職院校連鎖經營管理專業學生職業技能比較薄弱，尤其是門店、超市營業操作技術，賣場的設計與策劃技術等比較薄弱，甚至有一些學生對這些技能完全不懂，工作效率低下，給企業和客戶留下不好的印象。

3.溝通和談判能力較差

連鎖經營行業的員工，會遇到各種客戶，需要學會和不同的人溝通，同時需要參加公司的一些業務交流和商務談判。但是現在很多學生，語言表達能力較差，不會與客戶進行交流和溝通，經常在商務談判環節阻擋不了對手的進攻，總是吃虧。在開拓業務的時候，很多學生不能為公司爭取更多利益，說話底氣不足，嚴重的甚至讓公司的經濟利益受損。

4.現代信息技術的操作能力差

隨著科學技術的發展，現代信息技術的應用和普及越來越廣，基本上各行各業都離不開，尤其是計算機技術的應用，更是企業必不可少的。但是現在很多剛出來的學生，計算機運用能力較差，特別是在軟件處理上，對文檔的處理能力較弱，嚴重影響其工作效率。也有一些學生在操作辦公軟件方面很不熟練，尤其是對常用的復印機、打印機、傳真機等都不會操作。 現代企業特別是連鎖超市中，需要運用大量的信息技術進行數據的處理，如果對這些數據處理不熟悉的話，將會大大的降低工作效率。

5.外語基本運用能力較差

隨著經濟全球化的發展以及我國加入WTO，外語的運用越來越普及，尤其是英語。一些外資連鎖企業在中國的分公司，招聘了大量的連鎖經營管理專業學生，這些學生最大的問題是英語運用能力較差，特別是口語表達能力。很多學生，在面對外國客戶的時候，交流十分膽怯，由于口語不流利，無法聽明白客戶的需求，導致客戶的喪失。一些學生，在英語閱讀方面也比較差，遇到一些英文函電，不能快速閱讀和翻譯，總是求助于網絡在線翻譯。

6.自主學習能力較弱，缺乏自主創新能力

隨著社會的發展和進步，對學生的自主學習能力以及自主創新能力要求越來越高。但是，在用人單位的反饋中，具備這兩種能力的學生很少。首先，很多學生缺乏自主學習的能力，在工作崗位上安于現狀，對于不懂的知識缺乏自主去學習和探索的能力，工作中遇到不懂的問題不敢請教同事。還有一些學生缺乏創新能力，每天就是按要求完成基本工作，在崗位上做事情比較死板，不會靈活變通，不懂在工作中進行方法或形式的創新。

三、高職連鎖專業學生技術技能型人才培養存在問題的原因分析

1.課程設置不合理

目前高職院校連鎖經營專業課程都比較雷同，例如《連鎖經營原理》《店鋪開發規劃》《門店運營管理》等專業課程，同時要學習管理學、經濟學、會計學等課程，在課程設置上缺乏對本區域產業的深入了解，沒有根據本區域經濟的需求進行課程設置，導致課程的設置與社會需求脫節，不能適應社會和企業的發展需要。

2.輕視實踐環節

現在的學生眼高手低，動手能力差，主要是高職院校對學生的實踐能力培養不夠重視。很多高職院校，在教學計劃安排中雖然設置了大量的實踐學時，但老師講課的時候并沒有按照要求從事實踐教學，僅僅是在課堂上通過案例分析等方法進行解釋，沒有實際的工作讓學生去實踐，導致學生實踐動手能力較弱。例如《連鎖企業配送管理》，很多教師從開課到期末，都是給學生講授連鎖企業的相關理論，沒有讓學生去參與到配送實訓中，無法將理論知識運用的到實踐中，長期下去導致學生的動手能力弱，出去工作時不知所措。

3.師資隊伍薄弱，教學方法古板

由于我國開設連鎖經營管理專業的時間較晚，導致目前連鎖經營管理專業的師資隊伍比較薄弱，很多學校的連鎖專業課程，是由工商企業管理、市場營銷、物流管理等相近專業課程的教師擔任，這樣只能勉強能給學生上課，卻不能傳授更專業、更深入的知識。同時，由于教師自身的專業知識缺乏，也導致在授課中的教學方法和授課形式無法施展，陳舊的教學方法只會讓學生感受到課堂的無聊和專業的沉悶，長期下去降低學生學習的熱情和信心。

4.教學硬件及設施投入不夠

影響高職院校人才的培養，還有一個重要的原因――教學硬件及設施水平。由于連鎖經營管理專業的開設時間較短，再加上很多高職院校連鎖經營管理專業招收學生較少，因此，為了節省成本，不愿意進行過多的教學設施的投入。很多高職院校的教學設備完全跟不上時代的發展和教學的需要，沒有連鎖經營管理專業專用的實驗實訓室，比如商品陳列室、商務談判室等，滿足不了學生的需求。

四、高職學生技術技能型人才培養模式創新途徑

1.走特色化人才培養模式路線

高職院校要增強學生在職場上的核心競爭力，增加學生競爭的籌碼，就要走特色化人才培養模式路線。以往很多高職院校人才培養方面缺乏特色，教學模式缺乏個性，模仿其他高校，甚至是直接復制其他高校的人才培養模式，這樣不利于培養具有核心競爭力的人才。高職院校，要整合本校的所有資源，根據學院師資力量和教學設備等條件，走出一條具有特色的人才培養模式道路。 例如，某高職院校的外語專業具有很強的優勢，師資力量也不錯，學校在設置連鎖經營管理專業課程的時候，結合學校的外語優勢，開設一些雙語課程，這樣既可以培養學生的口語表達能力，又能開拓學生的思維和視野。

同時，也可以借鑒“訂單式”人才培養模式或“現代學徒制”模式進行人才培養，也就是由某個企業提出相應的崗位人才需求，學校與企業聯合培養符合崗位特定需求的人才，學生畢業后直接到該企業的相應崗位工作。例如某高職院校與七天連鎖酒店聯合培養連鎖經營專業人才，由該酒店提出明確的崗位要求，技能要求，高職院校根據酒店的要求設計有針對性的教學內容，學生的學習目的十分明確，教師授課目的也很有針對性，這樣培養的人才更能適應社會和企業的發展需要。

2.增設創業學院，打造專業品牌

隨著國家對大學生創業給予越來越多的優惠政策，很多高職學生畢業后選擇了自主創業。因此，為了滿足學生的創業需求，打造專業品牌，高職院?？梢栽鲈O創業學院，開設創業課程，滿足連鎖經營管理專業學生的創新創業需求。連鎖專業學生，可以在創業課程中，學習到如何注冊一家公司，如何設計商標，如何進行商務談判，如何開拓市場等。同時，在創業課程的學習中，更重要的是進一步加強自身連鎖經營管理專業知識，強化相關的技能，加強動手能力，加強團隊意識和組織能力，以此來提升連鎖專業學生的綜合素質，將來就算不創業，也有利于學生在職場上拼搏和奮斗。

3.加強校企合作的人才培養

校企合作，是目前高職院校人才培養模式中需要加強的重要方面，但是，很多學校校企合作僅僅停留在就業方面的合作，或者校企合作停留在形式上，成為高職院校提升知名度的工具。 要培養技術技能型人才，就應該用心做好校企合作，真正從學生和企業角度去搭建一座橋梁。一方面，要安排學生周末或者假期到相關企業進行頂崗實習，熟悉連鎖企業的運營過程，強化自身的職業技能。頂崗實習，不能流行于形式，要以學分制進行考核，對于考核不及格要繼續進行實習，直接考核及格為止。暑假或者寒假等長時間的實習，就要安排教師帶隊實習，做好學生實習和生活上的思想輔導，同時監督學生的實習，協助企業對學生進行管理。同時，還可以邀請企業的管理者擔任學生的校外導師，給學生在實習和工作上進行指導。

4.完善連鎖經營管理專業的教學設備

為了保證連鎖經營管理專業的教學正常進行，滿足教師和學生的需求，就要完善相關的教學設備。要根據連鎖專業人才培養模式的要求，配備相關的教學硬件和軟件設備，比如設立商品展銷室，為學生提供商品擺放的實踐場所；開辟商務談判實訓室，讓學生體驗談判的實踐場景。有能力的院校，可以在學校設立小賣部或校內實訓超市，讓連鎖專業學生進行經營和管理，將理論知識真正用于實踐，提高動手能力。

5.加強連鎖經營管理專業師資隊伍的建設

高職院校要培養技術技能型人才，就要加強師資隊伍的建設。首先，學校要招聘具有豐富教學經驗和連鎖經營管理經驗的教師，這樣可以為學生傳授更專業、更具體的連鎖經營管理知識，強化學生的相關技能。同時要加強對現有連鎖專業教師的培訓，安排教師到企業或者其他高校進行交流學習，并將學習的經驗帶到課堂上。

同時，教師也要加強自身的學習，系統學習連鎖經營管理專業的知識和技能，不斷改進和創新自己的教學方法，減少“填鴨式教學”、“照本宣科”的模式，多采用任務驅動法，案例教學法等方法，激發學生的學習興趣，加強學生對職業技能的學習。

6.豐富連鎖經營管理專業學生的校園生活

教師可以將課堂帶到企業中，例如將學生帶到沃爾瑪等大型連鎖企業，進行參觀和學習，擴寬學生的思維和視野，積累相關的企業知識。增設連鎖專業相關的社團，鼓勵學生積極參加，鍛煉學生的溝通能力和組織能力。還可以邀請企業的高級管理人員或者行業精英到校開展講座，讓學生與名人近距離接觸，感受名人的魅力，感受連鎖企業的最新發展趨勢。

另外，高職院校還可以舉辦一些競賽，豐富學生校園生活，例如“連鎖經營技能比賽”“大學生創業比賽”“連鎖企業營銷案例分析大賽”等，鼓勵學生積極參加比賽，在比賽中強化自己的理論知識和技能，在比賽中鍛煉自己的語言表達能力，提升個人的綜合素質。

7.加強電子商務與連鎖經營的教學結合

隨著互聯網的發展，電子商務行業的發展速度也越來越快。因此，假若完全脫離信息化技術去發展連鎖經營，連鎖企業將難以實現的規模持續擴張，因此連鎖經營行業對人才的需求也會出現新的特點。高職院校在培養連鎖經營管理專業人才的時候，要設置相應的電子商務課程，將連鎖經營的門店管理與網絡運用結合起來，指導學生能夠使用先進的網絡知識進行店鋪的開發和門店的管理，增強學生的網絡實際運用能力。

五、總結

隨著市場經濟的快速發展，很多企業走上了連鎖經營的發展道路，對具備高素質技術技能的應用型連鎖專業人才產生了大量的需求，因此，作為培養人才的高職院校連鎖經營管理專業，要不斷提升自己的核心競爭力，加強走專業特色化人才培養模式，加強校企之間的融合，完善教學設備和加強師資隊伍建設，豐富連鎖經營學生的校園生活，讓學生在實踐中鍛煉自己的溝通能力和動手能力，加強職業技能，增加競爭的資本。

參考文獻：

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篇8

“營銷中心要設立‘銷售調度員’。”我對朋友說，“這個崗位在總部，她是一個內勤人員，負責安排與規劃銷售員(談判)的每日工作。她的具體職責可能如下：

1.事先安排好銷售員的談判約會。

2.做好銷售員的工作行程安排。

3.在銷售人員出差前，做好酒店、票務(機、車票)預訂與準備工作。

4.確保銷售員在談判之前所需要的文件齊全。

5.每次談判后，做好客戶資料的更新(在客戶關系管理軟件的平臺上)。

在酒水行業，一個內勤可同時‘調度’3名銷售員的工作。有了她的遠程調度，銷售員的每一次拜訪都是事先安排的，而不是隨機式、打擾式的。調度可以節約銷售員在第3、第4、第7項上花的時間。內勤的工資比起銷售員要低多了，1人負責3人，整體成本將大大降低?！?/p>

朋友補充說：“既然銷售員專門負責談判，就不要局限在一個地方。調度到什么地方，就去什么地方。這樣企業所需要的銷售員數量就少多了。不過，最好每人必須有臺筆記本電腦，有了電腦，調度只要將有關材料直接發送到他郵箱中就行了?！?/p>

“銷售員的住宿由調度預先安排好。這樣節約了銷售員的時間，讓他們集中精力談判，同時也控制了費用?，F在， ‘錦江之星’與‘如家快捷’已經開到地級市了。這些快捷酒店價格便宜，上網免費。如果總部出面談，價格更優惠。這也從制度上避免了銷售員打‘房費’的歪主意。以前，可口可樂等外企都這么做的?！?/p>

新思維2：銷售文案的崗位

“你搞了一個新思維，我也來一個。不過，你得給我參謀參謀?！蔽业呐笥岩幌伦觼砹司?。

“準備提案是銷售員最怕、花時間最多的項目。大客戶銷售‘賣’的其實就是提案。IBM付遙的那些培訓與文章，講的都是如何準備提案。 ‘尋找經銷商’其實也是一種大客戶銷售。”

“有些公司專門設立一個小組來配合銷售人員，如投標小組、技術服務組、軟件培訓學院。我這個新思維就是要推廣這種模式，設立一個銷售文案組，具體名稱可以再考慮。規模越大、銷售產品越復雜的營銷中心，設立這樣部門的效果就越明顯。”

“老常，你天天與銷售員打交道?，F在的客戶對標準合同已經不感興趣了，尤其是那些大客戶。沒有一個量體裁衣的商業計劃書，他就感到沒有到應有的重視，就不愿與你簽訂標準合同。所以，營銷中心一定要有一個銷售文案，他可能是一個人，也可能是一組人?！?/p>

“007電影上的那個老Q，就是專門為007定做工具與武器的。銷售文案就是銷售員的老Q，他與銷售員、銷售調度員保持溝通，準備好文案材料，發到007的電腦中，007所要做的只是花時間溫習功課。有不懂的地方，與文案與調度協調溝通就可以了。但是銷售調度一定要知道全過程，這是關鍵。007出行之前都由M女士仔細交代任務。”

我現在才知道影片中負責武器的那個高個子叫老Q，而007的調度是M女士。

再陷困境

采用“銷售文案”與“銷售調度”兩種新思維，銷售員的時間是“延長”了。但是“銷售調度”去哪里去找客戶?這些客戶為什么會接受這種“預約式”的談判?總不能讓調度盲目地打114到處查找各地經銷商的電話吧。漫無目的的電話騷擾，經銷商會更加反感，十有八九會拒絕，我們的談判專家根本沒機會見客戶。

既然銷售是一條流水生產線，那“談判機”上游的“聯絡機”是什么，再上游的“興趣機”又是什么?

我不知道!我的朋友也不知道!

《金六福報》的啟發：聯系機

第二天一早，我離開合肥去淮南，拜訪了當地的一家經銷商朋友。他做酒水生意，在三年內，將東北一家不知名葡萄酒品牌做到500萬元的銷售額，一躍成為該廠的第二大經銷商。

這位朋友文化水平不高，但很有頭腦。他有22個業務代表、40～45名促銷小姐、10輛車、3家分公司、3家葡萄酒專賣店。他是一家啤酒、兩家紅酒、三家白酒、一家牛奶、一家果汁的淮南地區。

我的感覺是，他知道自己要什么，能接什么品牌，不能接什么品牌。

在他寬大的辦公室里，我見到他躺在沙發上聚精會神地看《金六福報》。

“怎么，老程，把金六福接下來了?”我好奇地問。

“沒有，他們定期給我寄報紙，我看看而已?！彼纳嘲l起來接待我，隨手遞給我《金六福報》。

這是一份企業內刊，共4版，《參考消息》那么大。花花綠綠的，印刷非常精制，內容很豐富：有吳向東董事長的半年總結工作報告；有集團傅軍總裁要求中層干部看《藍海戰略》一書的通知，傅軍還附上自己的讀書筆記，雖然官氣十足，但文章寫得很有見：地；有江蘇南通的一促銷小姐介紹自己在酒店推廣金六福的經驗；有浙江金華的一位經銷商夸金六福辦事處是如何對他進行工作指導的；最后一版是公司的表彰與任免、新員工結婚照片與親子照。

盡管是一份企業內刊，但信息量大，版面布局非常專業。

我好奇地問他：“你不做金六福酒，他們怎么會給你送報紙。”他告訴我，自己門店的金六福賣得不錯，當地的總經銷就幫他報了一個名額，于是金六福定期就從北京郵遞報紙來了。

我們開始聊酒水方面的事?？磥砝铣套罱鼘ψ约旱暮献骰锇楱D―上游廠家不太滿意，開口就罵：“這些笨蛋什么都不懂，老板沒有思路，銷售員又不跑市場。你看人家金六福，你看人家吳向東，你看人家的促銷方案……”

可憐的人!他的大腦已經被金六福、被吳向東全面洗過了!

《金六福報》并沒有在推銷酒，它推銷的是吳向東的理念。盡管金六福很少在糖酒會上布展，但經銷商談得最多是：吳總這次來了沒有，這次他會講什么新的內容?

通過郵局與互聯網，企業內刊、電子報紙就能方便地發到各個經銷商手中。在這個互聯網的時代，傳遞這些東西基本上沒有什么成本。但是，每一次經銷商閱讀這份刊物，這就意味著他有了一次與企業“聯系”的機會。這不就是我需要的“聯系發生器”嗎?

只要報紙辦得好，雙方“聯系”達到一定“劑量”之后，有些客戶就會主動地與我們聯系，要求更多信息。這樣，我們的銷售人員不就可以“冠冕堂皇”地介入，客戶不就進入“談判機”嗎?

安徽的兩家煙廠的《煙草報》就是這樣做的。他們的內刊方向旗幟鮮明，一家將自己的讀者定位為全

國的零售戶，一家則定位為煙草公司的銷售人員。據說，這兩份報紙成了他們與這兩群人溝通的一條特殊管道。

像《銷售與市場》這樣的專業媒體經常舉行各種沙龍和論壇，形成“名社搭臺，顧問唱戲，企業與經銷商互動”的特殊平臺，一些有遠見的廠家透過這一平臺，讓經銷商了解了企業，其中有些就自然地進入了下道工序――談判。

這種方式不錯，只是在操作層面尚存在一些問題。其中，最突出的問題是，企業與經銷商之間的溝通劑量不夠，銷售員匆忙上門，要求走下道工序――談判；唱戲顧問不夠專業，到處趕場子，講的內容經銷商大多沒有興趣……

新思維3：銷售流程的新模型

多虧了淮南之行，我的銷售流程基本上出來了。

銷售流程＝關系建立＋持續聯絡＋商務談判＋經銷商入圍＋區域助銷運作

1.關系建立。

企業利用各種機會(如廣告宣傳、行業會議、論壇與經銷商推薦)，讓那些目標客戶進入我們“聯絡”之列。一些企業可以在《銷售與市場》等專業媒體上做廣告，吸引各種經銷商“主動”進入我們的“聯絡”花名冊中。在這個階段，我們期望得到的其實就是經銷商主要負責人的一個通信地址，當然最好是電子郵件的方式。

花名冊上這么多聯系人，有一部分可能一輩子也不會成為我們經銷商。不過，這沒關系，只要他與我們的業務相關，就要讓他了解我們、熟悉我們的業務方式……我們的事業就多了一位支持者。

記得一位專家在《銷售與市場》上撰文說，企業的廣告是做給兩種人看的，一種是做給經銷商看的，一種是給消費者看的。從這點來看，這句話是非常有道理的。遺憾的是，大多廣告經理并不認可這個簡單道理。

2.持續聯絡。

有了花名冊，下一個步驟就是要與這些人建立“持續聯絡”。

沒有聯系不行，但聯系得太頻繁也不行，最好是每月一到兩次。

以報紙或電子刊物的方式，正如《金六福報》一樣，內容要是經銷商感興趣的、從經銷商的眼中看我們在各地的成功案例，不能只刊登領導講話、領導剪彩的照片、官員的講話、產品說明、辦公大樓……這些會讓人反感。

專設讀者“互動版”。有互動就說明經銷商對我們的產品與服務感興趣，這是進入“談判”狀態最重要的一環。要指定專人負責，并嚴格追蹤。

辦報辦刊可能不是企業的強項，有條件的企業可成立一個3～4人的專門班子，外聘一位報業、雜志社的資深編輯擔任顧問或主編。

投遞方式可用郵寄，也可使用電子郵件。我知道浙江一家黃酒企業的領導在新浪網上開了個人黃酒博客，據說效果非常不錯。

3.商務談判。

與我們有過互動、有過聯系的人，就可進入“商務談判”工序。要選擇形象好、有談判經驗的銷售人員，但首先要讓他們熟悉新的流程。這樣，有銷售調度事先預約、有銷售文案的協助支持，這些人就專門負責與經銷商(或大客戶)的談判。

為保證談判的“有效產出”最大化，引入“成交的熱度”的概念，以便談判進程的統一管理。

“成交熱度”設定根據行業慣例、企業習慣而定。例如，安徽的一家酒水企業就將談判分為7個階段――個人印象建立、公司產品推薦、市場個性方案探討、附近樣板市場考察、廠家摸底考察、商業合同簽訂、首筆打款發貨階段。

他們還為各階段設定“成交熱度”經驗值。下頁的表格為他們招商部內部表格(引用時有改動)。

流程可以當成是一根“管道”，“管道”中各客戶的成交熱度乘以合同預計金額，就是銷售員的預計產出――“加權產出”。在調度過程之中，銷售調度的工作重點是要讓銷售員將精力放在“加權產出”最大的談判上，防止他們在細節上糾纏不清，犯大方向性的錯誤。

4.經銷商入圍。

銷售員與經銷商就合同的各條款進行談判，簽訂了商業合同及合同附件。銷售調度應將合同附件更新在客戶資料之中，以便將來的助銷人員備查。

5.區域市場助銷。

合同簽訂之后，負責談判的銷售員應逐步退出，區域助銷人員逐步介入。助銷人員專業地負責售后服務，實施助銷的各項活動――如隊伍改造、市場啟動、促銷隊伍、酒店談判思路!這下營銷總監的生活要輕松了。”朋友興奮地講：

“第一，這個系統強調的是組織，強調的是分工與合作，而不是銷售員的單打獨斗。我們的目標是把營銷中心建立成為一臺‘銷售機器’，而不是一群‘銷售牛仔’。機器‘操作工’的綜合素質比起‘牛仔’要低一些，因此人員招聘和培訓的壓力就小多了。

第二，銷售也容易管理與考核了。

流程的第一部分，就考核你能不能把通訊地址、電子郵件地址搞到手；

流程的第二部分，是考核你的報紙辦得好不好，廣告做得好不好。有人愿意主動與你交流就是好；

流程的第三部分是談判。談判要復雜點，需把談判分幾個步驟，一個步驟就代表一種熱度，一個流程沒有走完，就不許往下一部分跳。

有銷售調度與銷售文案的支持，銷售員每次談判后，文案負責在數據庫中做好內容的更新。老板一看就知道管道中各客戶的分布了，結果也就好預計了?！?/p>

“不過，老常你可能要考慮一下電腦軟件的問題。現在的客戶關系軟件非常尷尬：通用的大而全，賣得多但不實用；專業的是實用，賣得少但非常貴?！蔽矣浵铝塑浖膯栴}。

“第三，新的流程從系統上保證了資源永遠是公司的資源。即使銷售談判人員離職，但資源還在公司手中。因為，他只是一個操作工，他是在調度安排下談判的，談判需要的材料又是由銷售文案負責的。一環套一環，談判好后，助銷人員接上。總監沒有什么后顧之憂，企業也就放心地進行市場投入了。

第四，你把市場部的運作方向給明確了。評估‘市場投入’有沒有效，看你有沒有多‘發生關系’，有沒有增加貨架空間，有沒有創造消費者偏好。在市場部，我們不要使用‘品牌運作’這些空洞的、含含糊糊的概念。”他突然大笑了起來，“我還是勸你將這個名字改掉，‘發生關系’有點葷了。”

篇9

［關鍵詞］創新創業教育；課程體系；營銷與策劃

［中圖分類號］G71［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）9-0082-02

創新創業教育現在在我國已經逐步發展起來,高校校園內大學生的創新創業活動正在蓬勃開展。高等職業院校開展創新創業教育相對落后,有的學校還沒有開展,一方面由于辦學條件一般,另一方面是高等職業院校學生基礎相對較差。高等職業院校營銷與策劃專業創新創業教育該如何進行,高等職業院校營銷與策劃專業創新創業教育課程體系包含哪些內容,應如何構建，本文通過以下幾個方面進行探討。

1課程目標體系

高等職業院校營銷與策劃專業的培養目標是培養適應企業營銷策劃管理第一線需要,具有良好的職業道德和敬業精神,具備營銷策劃能力、營銷決策能力、策劃組織能力等,主要從事市場調研、市場開拓、營銷策劃、廣告策劃等工作的,德、智、體等全面發展的高素質技能型人才。而營銷與策劃專業創新創業教育以培養學生的創新、創業、就業等競爭力為重點,培養適合企業營銷與策劃需要的具有較高創新、創業和實踐能力的高素質應用型人才。大學生創新創業教育的目標,即通過教育、培養和鍛煉,使大學生獲得創新創業所需要的綜合素質。即通過教育,激發大學生的創新創業意識、豐富其創新創業知識、增強其創新創業技能、培養其創新創業品質。人才培養目標要求更高了,具體表現為人才規格方面。

1.1知識結構

在知識目標方面,要求學生領會、理解、掌握、運用創新創業課程所涉及的核心知識點。創新創業型人才應具備的合理知識結構,如自然科學、人文科學、社會科學的知識。具有如下特點：①具有相互聯系的知識概念,如市場、管理、企業、廣告類等相互聯系的概念,這些概念相互聯系越緊密,新觀念越容易形成,學生的創造性思維越容易展開；②具有全面的知識結構,包括生理知識、社會知識、歷史知識、邏輯知識等,這些知識會加強學生的創新思維；③具有豐富的知識容量,大量的知識對創業者是有益的,對創新者來說豐富的知識,給予更多的想象空間,創新的可能性也就更大。

作為營銷與策劃專業學生來說,技術力量不強,但市場意識強,對他們來說一要具有一定的社會知識；二要具有較深厚的營銷與策劃專業知識；三要具有廣泛的鄰近學科知識；四要具有多方面的產品、市場、技術發展狀況的前沿知識。

1.2技能結構

在技能目標方面,學生要能夠運用營銷與策劃知識,解決實際問題,具體指識別和評估市場機會、制訂創新創業計劃書、獲取資源、創新組織管理等能力。創新創業型人才應具備的技能有：

(1)具有基本營銷與策劃實踐能力與操作技能,具有對新知識、新技能的學習能力和創新能力,掌握商品推銷的基本技能技巧；能夠在互聯網上與客戶進行交流,具有利用互聯網等新生事物進行營銷的能力。

(2)具備較強的探索能力,既包括獨立思考的能力,也包括研究設計和實施的能力；如策劃銷售促進活動、制定廣告策略、策劃公共宣傳活動、與媒體建立聯系的能力；根據要求選擇與管理商,激勵中間商,解決串貨等,這些都需要較強的探索能力。

(3)具備獲取信息、處理信息的能力。也包括獲取資料、分析和處理資料的能力,能夠高效地獲取信息,能夠正確地評價信息,準確地、創造性地使用信息,如具有市場調研的計劃組織和實施的能力、具有撰寫市場調研報告,根據調研信息預測市場發展趨勢的能力；分析顧客購買心理、根據顧客心態進行推銷,具有接近潛在顧客、引起顧客興趣、激發顧客購買欲望的能力。

(4)具備敏銳的洞察力。創新創業型人才基于良好的心理素質和知識背景,具有對市場敏銳的洞察力。能把握住市場發展的總趨勢,找到市場切入點,如根據市場推出新產品,根據市場變化對廣告進行設計、創新,根據市場進行渠道設計、價格調整。

(5)創新成果的轉化能力。通過觀察、探究和思考發現新問題,提出新觀點,得出新結論,創新創業人才不僅具有原始創新能力,更多的是具有一種優化組合、引進吸收的創新,把理論形態的創新向前推進,使其轉化為新技術、新工藝、新設計、新概念、新產品適應社會需求的能力。

1.3素質結構

在素質目標方面,創新創業者應具有誠實守信、團結合作、吃苦耐勞、機智靈活、敢于面對挫折、接受能力強、思維敏捷、體質強壯等素質特征。

(1)心理素質。營銷與策劃創新創業型人才具有良好的心理素質,具有強烈的創新創業的心理追求,特別是具有屢敗屢戰、不屈不撓的精神和相信成功的信念；從外在上看,創新創業型人才對事物發展的緣由具有強烈的好奇心、冒險心,具有從事創新創業的興趣,以創新創業為樂、創新創業為榮的價值觀。從內在特性看,創新創業型人才能預知事物的發展方向,工作中具有責任意識、團隊意識與協作精神。

(2)智力素質。營銷與策劃創新創業型人才具有高度發達的智力和能力。知識只是創新的基礎,創新的關鍵還在于智力及建立在高度發達智力基礎上的創造力。創新創業型人才一般都具有感知敏銳、記憶準確、想象豐富、思維敏捷等智力特點,但這些特點并不足以滿足創新創業的需要。因此，智力的高度發展是成為創新創業型人才的必要條件。

2課程的內容體系

營銷與策劃創新創業課程的實施是創新創業人才培養目標實現的基礎,科學合理的課程內容設計在一定程度上決定著學生的知識結構和能力結構。根據營銷與策劃創新創業教育的培養目標,應該建立合理的課程體系即整合營銷與策劃創新創業課程結構,設計營銷與策劃和創新創業教育相結合的課程體系。

2.1公選課的內容

公選課必須體現科學教育與人文教育、智力教育與非智力教育的整合,在現有的公選課中做適當的調整?；緝热菘梢陨婕皫讉€不同領域,如文化風情、歷史研究、文學藝術、倫理道德、自然科學以及社會分析等。因為學科交融對高素質創新創業型人才的培養至關重要,學生必須選擇這六個方面其中的一兩門課程。如《市場營銷學》、《企業文化》、《高等數學》、《社會歷史》等。

2.2專業課程的內容

營銷與策劃創新與創業方面人才應該學習的專業課程有：《創新學》、《創新與創業》、《創業管理》、《創新戰略管理》、《創業法律》、《風險投資》、《創新思維》、《創業營銷與市場調查技術》、《商務談判與推銷技巧》、《財務管理》等,根據學生興趣、學識和教師情況安排。課程也可以采取模塊化設計,分為四大模塊。模塊一,發現并分析商業機會,內容涉及創業者需要具備的條件、需求和商業機會，分析商業機會、供求規律等。模塊二,市場營銷知識,內容涉及市場調研、營銷與競爭、銷售、談判等。模塊三,財務管理知識,內容涉及財務知識入門、建立良好的財務記錄、投資回報率、盈虧平衡點等。模塊四,綜合應用知識,內容涉及公司形式與注冊、社會責任、采購銷售實踐、商業計劃書撰寫等。

2.3核心課程的內容

核心課程是圍繞著創新創業必須具備的知識、技能、素質展開的。主要有《創業者與創新創業戰略》、《資源需求與商業計劃》、《企業融資與理財》和《成功學》等五個核心課程,這些核心課程必須在畢業之前完成。

2.4課程的實踐內容

營銷與策劃創新與創業課程實踐非常重要,是創新創業教育成功的關鍵。課程的實踐教學從如下幾個方面開展：首先在實踐教育的師資水平方面,要先培訓出優秀教師,讓教師先接受創新創業教育,然后指導學生的創新創業實踐活動。其次在實踐組織機構方面,要設立職能部門,負責日常創新創業項目的申報、創新創業資金的申請、活動內外的協調、實踐課程的落實以及學生活動的宏觀組織調控,在校園內建立“創新創業孵化基地”,在社區開辟“創新創業實驗園”,在企業建立“創新創業實踐基地”等。最后在實踐形式方面要靈活多樣,做到圍繞市場所需、貼近學生所求、體現學生所能,比如舉辦“名人創新創業報告會”、“校友創新創業論壇”、“企業家訪談”等。通過實踐活動,積極為學生提供體驗創業的平臺,從而更好地促進學生創新創業能力的提升。

3課程的教學評價體系及考核體系

課程的教學評價體系是完整的課程教學體系的重要組成部分。當前高職院校創新創業課程的教學評價,不僅要注重總結性評價,更要重視教學過程的形成性評價,即每一堂課學生的參與度、每一個教學環節的合理性、每個教學案例的啟發性、每一個游戲本身的創意性、每個學生主體對問題自主探究能力等,是創新創業教育課程教學評價的重要指標。

篇10

［關鍵詞］應用型本科;畢業論文改革;課程設置;撰寫形式

［中圖分類號］H193．6［文獻標識碼］A［文章編號］1672－8610(2016)01－0132－03

本科畢業論文是實現本科培養目標要求的重要教學環節，也是檢驗學生綜合素質與實踐能力培養效果的手段，還是評價學校教育質量和辦學水平的重要標尺。獨立學院作為我國高等學校本科辦學模式的新生力量，主要以培養素質高、能力強、會創新、能創業的高級應用型人才為目標。畢業論文反映獨立學院內涵建設的水平，關系學校的辦學聲譽和可持續發展。

一、問題的提出與研究現狀

目前，我國高校大部分獨立學院都以“應用型”作為人才培養主要目標之一，課程設置方面也在一定程度上做出了與母體學校相區別的設置，但在畢業論文這一環節卻多半沒有明顯的區分度，尤其是文科語言類的專業，依然以撰寫學術論文的形式存在。學習過程中側重實踐與應用，但在畢業論文環節又繞回到了重理論與學術研究的狀態，此種矛盾不僅困擾了眾多的學生，也令許多論文指導老師一籌莫展。學生在撰寫畢業論文的過程中困難重重，較常見的問題有:科研經驗不足、科研興趣偏低、選題困難、難以創新等。論文指導老師抱怨較多的方面則是:學生邏輯論證能力差、閱讀量太少、科研語言表達能力欠缺、學術論文格式規范度不高、畏難情緒嚴重、主動性不夠等。從師生兩方面反映的困難不難看出，諸多問題的存在與課程設置、學習過程中缺乏與撰寫學術論文相應的支撐有密切關系。也可以理解為:畢業論文的撰寫形式與培養過程中重實踐與應用的模式不匹配。為此，相繼有學者對獨立學院的本科畢業論文改革展開研究。在知網的搜索顯示，關于本科畢業論文改革的文章，以“獨立學院畢業論文”為關鍵詞的論文有22篇，時間段集中在2008年至2014年，平均每年為3．6篇。而以“獨立學院英語專業畢業論文”為關鍵詞的有關論文為3篇，研究角度集中在寫作過程調查、問題與對策等方面。有青年學者提出以配音講解作品替代學術論文的做法。［1］147－150也有學者認為畢業論文要與社會接軌。［2］123甚至還有學者對畢業論文與實習和就業一體化模式進行了探討，主張畢業論文的選題與學生實習、就業緊密相關外，還提出學生可用外語類職業資格證書、國家級競賽獲獎證書等方式申請免撰寫畢業論文。［3］99－102與此相對應的，公立院校針對本科畢業論文改革進行研究的論文則高達上萬篇，時間也要久遠得多，有專門針對理工科專業的，如《電子信息專業本科畢業論文改革實踐》［4］84－87，也有專門針對文科專業的，如《畢業論文改革:高校新聞本科教育改革的切入點》。［5］110－112姑且不論獨立學院是20世紀80年代的新生事物，但相關研究論文絕對量較少，是否就意味著獨立學院畢業論文改革的重要性偏低，必要性不具備呢?答案是否定的。課題小組以南國商學院英語類本科專業2013屆、2014屆和2015屆連續三屆畢業生為研究對象開展的重點校級課題中所采集的有關數據顯示:應用型本科學生的畢業論文改革勢在必行。

二、項目研究設計

本課題的目的在于結合學校英語類本科專業畢業論文的現實情況，提出改革的方案，進行改革實踐，推動獨立學院本科畢業論文科學發展。據此，特擬定了如下研究內容:一是審視學校的人才培養模式和培養目標，究其是否與經濟社會的發展需求相吻合;二是考察本專業的人才培養方案，看其中的課程設置是否與學生必須具備的知識結構和能力結構相沖突。三是采取試驗實踐的方法，了解學生對其他形式的畢業設計是否感興趣，具體做法包括:引導學生在大學期間積極寫作，爭取在省級及以上刊物公開;鼓勵翻譯專業的學生從事翻譯實踐并撰寫翻譯體會;提倡商務英語專業的學生開展市場調查并撰寫調研報告;幫助英語專業的學生從事跨文化比較研究。

三、項目研究過程與研究結果

本課題研究的過程是通過審視學校人才培養方案和培養目標、考察專業人才培養方案和開展為期三年的試驗實踐的方式進行，最終通過分析試驗和調查問卷數據，得出研究的結果。

(一)研究過程

1．審視學校人才培養方案和培養目標。審視學校的人才培養模式和培養目標，究其是否與經濟社會的發展需求相吻合。學校以“通基礎、精專業、強外語、重實踐”為人才培養模式，致力于培養“應用型、復合型、外向型”人才。可見，在培養模式和培養目標方面總體上符合地區經濟社會發展對獨立學院人才培養的期望。2．考察專業人才培養方案?？疾毂緦I的人才培養方案，看其中的課程設置是否與學生必須具備的知識結構和能力結構相沖突。2013屆的英語專業人才培養方案中，在三年級之前閱讀和寫作課程分別開設了兩個學期，之后再無寫作課程。也就是課程設置中并無有關學術論文寫作的課程，但學生畢業之時要求撰寫畢業論文。2014屆和2015屆的人才培養方案中，閱讀和寫作課程依然在低年級各開設了兩個學期，但在三年級第二學期均開設了文獻檢索與論文寫作課程。這意味著學生剛開始學習如何撰寫學術論文就要開始撰寫畢業論文了。此外，學校本科畢業論文(設計)工作管理辦法中明確規定了論文指導老師的職責和畢業論文的格式等主要內容，可以理解為撰寫學術論文是完成畢業論文的唯一形式。顯然，專業人才培養方案中的課程設置與畢業檢測形式不匹配，與應用型人才的培養目標不一致。3．開展畢業論文改革實踐。針對人才培養方案的不足，在畢業論文論文撰寫階段采取試驗實踐的方法，幫助學生開展不同形式的論文撰寫，突出實踐性和應用性。一是引導學生在大學期間積極寫作，爭取在省級及以上刊物公開。凡是在本學科省級(含以上)刊物發表文章、譯文的，且文章字數與畢業論文字數相當(約5000字)，無論文章使用的語言是中文還是英文，只要在答辯前出刊，均可直接參與全英文答辯。選擇公開的同學在開題時填寫《本科畢業設計計劃書》，內容要素與畢業論文開題報告書有較大不同，內容有“擬撰寫字數”、“論文內容概要”、“擬發表刊物等級”和“進程安排”等方面。計劃書通過后，在論文指導老師的引導下，完成論文的撰寫與發表，最后經學院學術委員會審定能達到畢業論文要求的，允許參與答辯。二是鼓勵翻譯專業的學生從事翻譯實踐并撰寫翻譯體會。翻譯專業的人才培養目標是培養能熟練使用翻譯工具，能夠勝任不同文體文本的筆譯、口譯工作的應用型高級專門人才。由此可見，翻譯是畢業生必備的技能，鼓勵學生從事翻譯實踐無疑具有很強的職業預備性。翻譯資料的方式可以是中譯英，也可以是英譯中，原始翻譯資料的總字數需達到3000字以上。譯文被公司采納的學生，需結合翻譯實踐撰寫2000字左右的全英文論述文章，經論文指導老師審定合格后，可以憑借書面的采納證明申請參與全英文答辯，答辯時還需提供翻譯原件和譯稿。選擇從事翻譯實踐的同學在開題時填寫《本科畢業設計計劃書》，計劃書的內容要素有翻譯類型選擇“英譯中/中譯英”、翻譯字數選擇“1500字漢譯英+1500字英譯漢/3000字漢譯英/3000字英譯漢”、“擬翻譯的內容概要”和“翻譯公司的相關信息”(需提供相關證明材料)。三是提倡商務英語專業的學生開展市場調查并撰寫調研報告。商務英語專業的人才培養目標是培養能在國際環境中熟練使用英語從事經貿、管理、金融等領域商務工作的應用型高級專門人才。而近年來對畢業生就業開展的跟蹤調查表明:有相當一部分畢業生會從事與市場有關的工作。因此本項目提倡學生結合專業實習撰寫有關的調研文章或論述文章，且字數、文章質量與畢業論文相當時，經審定能達到畢業論文要求的，視為完成畢業論文，最后參與全英文答辯。在此過程中，選擇撰寫調研報告的同學在開題時填寫《本科畢業論文(設計)開題報告》，與撰寫普通學術論文相同，但要求學生通過制定調查問卷，收集下翔實的數據，文中就調查問卷所取得的數據進行統計分析，得出相關結論，且調查問卷需附在正文之后，供答辯小組成員參考。四是幫助英語專業的學生從事跨文化比較研究。根據人才培養方案的要求，英語專業的學生需具有較強的英語語言運用能力和跨文化交際能力，因此，通過適度的問卷調查從事跨文化比較研究也是比較貼近實際、提升學生語言運用能力的手段之一。對三屆畢業生的選題進行分析發現，在導師的指導下，大量學生從事跨文化比較研究，類似的選題如:《英漢廣告幽默文化對比》《中美災難文化價值觀異同》《中美商務談判文化風格差異對比》和《中美企業文化差異對比》等。事實上，這些選題被學生認為易于撰寫，并且完成得較好。五是告知學生還可用反映本科畢業研究水平的其他形式替代畢業論文的撰寫。其他與專業相關的創新設計，字數、質量與畢業論文相當，經審定達到畢業論文要求的形式均可由學生開展。如與在省級(含以上)刊物公開相當的有主持或者參與省級大學生創新項目;與參與翻譯實踐相當的有參加省級(含以上)口、筆譯大賽并獲獎;通過國家級職業資格證書考試等等。視具體情況，由學生提出申請，學院學術委員會討論通過，經審定合格的，均可視為達到畢業論文的水平。

(二)研究結果

1．改革實踐數據統計。2013級305名畢業生中，有4人參與了翻譯實踐，占畢業人數的1．3%。2014屆200名畢業生中，共有42人參與畢業論文改革實踐。其中7人在公開刊物，占畢業人數的3．5%;35人從事翻譯實踐，占畢業人數的17．5%。參與畢業論文改革實踐的學生總體比例為21%。2015屆290名畢業生中，共有66人參與畢業論文改革實踐，其中2人在公開刊物上發表文章，占畢業人數的0．6%，51人從事翻譯實踐，占畢業人數的17．6%，15人進行調查研究，占畢業人數的5%，參與畢業論文改革實踐的學生總體比例為23．3%。三年的數據表明，參與畢業論文改革實踐的學生絕對人數及比例呈逐年上升趨勢。2．問卷調查數據分析。由于2015屆為學院迄今為止畢業生人數較多、參與畢業論文改革人數最多的年級，故選擇作為本次問卷調查的對象。問卷以不定項選擇題和開放式問答題的形式，就“獨立學院的大學生有無必要完成畢業論文?”，“畢業論文撰寫方面遇到何種問題?”，以及“最希望以何種形式完成畢業論文?”等十項內容進行調查。經過對調查問卷收集的數據進行分析發現:學生普遍承認完成畢業論文是必要的、的確有利于綜合素質的培養、也有利于科研能力的提升，并且對于英語表達能力的培養也有明顯幫助;但資料貧乏、科研經驗不足、語言表達跟不上和難以創新凸顯了教學與檢測的不對接。絕大部分學生認為現有的畢業論文形式的確需要進行改革，要實現教學內容與畢業檢測的全面對接;有學生認為實踐能力遠比科研能力重要，學校需要對所開的專業課程進行相應改變以對接畢業論文改革。且不論學生看問題有無偏頗，從對人才培養方案的考察來看，學生要求教學內容與畢業檢測對接的要求無疑是正確的。3．有待解決的問題。研究中反饋的問題包括三個方面:第一，在省級(含以上)刊物公開的學生均是使用中文撰寫，雖然答辯時使用的是英文，但并不能完全說明其使用英文撰寫畢業論文的能力也達到了相應的水平。是否要求學生在省級(含以上)刊物發表全英文的文章還有待進一步商榷。第二，根據論文指導老師的反饋，從事翻譯實踐的同學所翻譯的譯文初稿水平并不能達到相應要求，都需要指導老師的大力修改方能達到公司期望的水準。雖說在反復修改的過程中，學生的翻譯能力也會因此而提高，但指導老師認為譯稿的最終水平并非學生真實翻譯能力的體現。如果委托公司借此聘用學生擔任正式的翻譯，日后在無教師指導下的翻譯水平能否保證還有待考證。第三，暫時還未對反映本科畢業研究水平的其他形式進行實踐研究，也沒有學生提出相關置換申請。課題組成員認為，畢業檢測的形式應該沒有窮盡。從研究的結果中發現，對于以“應用型”作為人才培養主要目標之一的獨立學院的英語類專業學生而言，雖然更看重自身實踐能力的培養，但恰當的科研對于提高其綜合的語言能力和研究能力有著不可或缺的作用。有關教學與檢測對接問題的探索，不僅需要在課程設置方面開展研究，也需要在畢業論文的撰寫形式方面積極改革，更需要對不同形式的畢業檢測進行利弊分析，力爭使教學過程與教學檢測相一致，理論學習與實踐應用相一致，在校學習與求職就業相一致，最終實現畢業論文撰寫形式多樣化、方式合理化、效果顯著化的目標，提高獨立學院的本科人才培養質量。

【參考文獻】

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