導語：如何才能寫好一篇醫藥企業工作總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、企業培訓基本情況

二、主要經驗和亮點

創新一種模式：實訓基地模式

公司的培訓一直是每年的重點內容，以往有請進來學校老師的講座，有行業協會的會議，有送出去的昂貴的課程，但是只是一味的采用“上面講、下面聽”講座的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員學得快、忘得快;還有一些是“聽聽激動、想想感動，回到崗位，無法行動”。花費了大量的人力物力財力，在實際工作中不能發揮和貫徹執行，影響了培訓的信心。

在2011年底，公司領導痛下決心，開展培訓改革，把300平米的古墩店作為實驗田，改造了電教化的培訓中心。陳金良董事長說：“在岸上學游泳，永遠不可能成為游泳健將的。”我們摸著石頭過河，采取了實訓模式，邊實驗、邊研究、邊開發。教官既是學習者，又是實踐者和研究者。為了更好地落實培訓任務，公司以崗位和技能學習相結合，以實際工作作為培訓的出發點和落腳點，建立起學考用實踐培訓機制，即用什么就學什么、考什么。指導思想是培訓不是你學了多少時間，會了多少內容，而是在工作你會用多少。

態度技能兩手抓

只有通過培訓才能最終使自己成為一名職業化的現代藥學工作者。職業化最通俗的理解就是：肯學、肯干、會干。職業化主要包括態度和技能兩個方面，“態度決定一切”。公司結合源遠流長的醫藥文化、藥學職業道德、企業使命、管理制度，對學員進行思想教育，通過改變態度來改變行為，強化行為來固定模式。

關聯用藥、慢性病防治、自我藥療、處方審核、健康教育等專業化的“藥學服務”是培訓課程的重中之重，藥品零售行業區別于其他商業零售的最大特征就是專業化，這就要求所有工作人員尤其是藥學技術人員，必須全面掌握新時期的“藥學服務”理念。門店一線培訓合格的員工必須達到初級藥師的考核標準。

主攻三大領域：藥師、店長、和健康咨詢師

藥師是主要專業骨干，作為藥品流向患者的最終把關者，藥師的繼續教育和知識更新也就顯得尤為重要。在實際招聘來的藥師中，有很大一部分來源于生產企業、批發流通企業、外省通過資格認定得到職稱的情況，這樣他們在零售門店就不了解藥品零售行業的基本規則，從審核調配醫師處方到店內藥品的分類管理，從用藥咨詢指導到跟蹤收集不良反應、gsp認證和實施，gsp與企業經營管理之間的關聯，醫療保險政策都有個全新的重新學習重新適應過程，還有很大一部分藥師專業知識和技能老化。

店長是門店經營的靈魂人物，更多的需要熟悉天天好大藥房一線工作流程，熟知公司的管理方式和運作方式，經營指標、人員管理，團隊建設等重要工作。外來的店長對新公司的運作需要有專人引路。

篇2

200*年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

一、趁勢而上，切實發揮食品安全“抓手”作用

半年來，我們繼續認真貫徹《關于進一步加強食品安全工作的決定》，抓住重點工作任務，落實工作措施，務求實際效果，不斷提高綜合監管能力，提升組織協調水平，使我市的食品安全狀況出現持續好轉局面。

一是組織召開食品安全協調委員會會議。組織召開了兩次市食品安全協調委員會會議，總結回顧了2005年全市食品安全工作，并就2006年全市食品安全工作作了分析部署。

二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節假日的整治通知等文件，市政府出臺了《##市食品安全事故應急預案》。按照國務院、省、市政府部署，我們制定了《##市食品安全專項整治工作方案》，先后牽頭組織農業、質監、工商、衛生等職能部門開展了元旦、春節、“五一”等一系列食品安全專項檢查和整治，尤其突出了對農村兒童食品的整治，根據##市長的批示精神，結合我局、工商、衛生、教育等九個單位專題調研結果，制定了《##市農村兒童食品安全專項整治方案》，從6月1日開始，對農村兒童食品安全進行為期3個月的專項整治行動，取得了較好的成效。6月初，根據省局《關于組織開展劣質奶粉核查的緊急通知》的要求，我們高度重視，立即將《通知》精神下發各相關部門，并組織協調工商、衛生等部門，緊急核查“東方牌”劣質奶粉。

三是認真開展自評及迎評工作。為科學評價我市食品放心工程成果，市食品安全協調委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實施細則》及量化考評標準，對各部門實施食品放心工程情況進行了檢查和綜合評價，為迎評工作打下堅實基礎。今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查，我市的食品安全工作走在全省前列。

四是對市食品安全協調委員會成員單位進行考核。3月份，市食品安全協調委員會會同目標辦對全市21家食品安全協調委員會成員單位進行了考核，通過聽匯報、看資料、查記錄、查案卷、實地察看等形式，全面了解各成員單位食品安全目標責任制落實情況，并及時將考核結果反饋。各縣區政府和各職能部門都高度重視食品安全目標考核，極大地提升了食品安全責任目標考核的效能。

二、打假治劣，切實加大藥品市場監管力度

藥品監管是食品藥品監管部門工作中的重中之重，半年來，我們堅持以整頓和規范藥品市場秩序為目的，始終保持打假治劣的高壓態勢，突出“四抓”，取得可喜成效。

一是抓整治。我們先后開展了藥品包裝說明書、疫苗質量、醫療機構用藥用械、“齊二藥”、魚腥草注射劑、a型肉毒素等多項專項檢查。“齊二藥”假藥事件發生后，我們高度重視，認真做好核查工作，并堅決做到“三個不準”：一是對“齊二藥”生產藥品進行全面清查，不準有疏漏；二是對“齊二藥”生產藥品進行有效控制，不準再使用；三是對一旦確定是假藥的，要進行徹底處理，不準出現傷害事故。在一個多月的核查中，共查封扣押9個品種、共計13169支“（齊二藥”生產藥品，未發現國家局公布的12個批次、5個品種的“齊二藥”假藥。除此之外，我們對藥品生產企業和醫院制劑室開展了從原輔料到產成品的全面檢查。進一步加強與公安聯合打假的工作機制，制定了《聯合開展打擊制售假劣藥品醫療器械違法犯罪活動的若干工作規范》。上半年，共出動執法人員400余人次，車輛近100臺次，檢查涉藥單位139家，立案94起，端掉4個地下藥械窩點。

二是抓規范。根據《藥品管理法》對從事藥品生產、經營、使用的準入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城萬店無假藥”活動，規范企業的購進、驗收、儲存、養護、銷售等重點環節。實行藥械安全信用分類管理，將企業藥品安全信用等級分為a、b、c、d四個等級，對于守信企業給予表揚、鼓勵和政策支持；對于嚴重失信企業，將列為重點檢查的對象。加強特殊藥品監管，指導市醫藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴管牽頭工作。充分發揮快檢車的作用，做好快檢車的運行工作，上半年完成檢品279批次，不合格46批次，不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應監測網絡，上半年共上報adr病例報告152份，報表的質量和數量明顯提高。推動規范藥房建設工作，召開了醫療機構規范藥房建設現場會，力爭到年底所有縣級以上醫院藥房、70%的鄉鎮衛生院藥房和40%的村衛生室、個體診所藥房都達標。強化對藥品廣告的監測，堅持本局監管與有關部門聯合監管、專人監管與全局人員監管、廣告監管與稽查工作相結合，先后發現了12起違法藥品廣告，均已及時移送工商部門。對全市40余家醫療器械經營企業全部建立監管檔案，開展了多次專項檢查，日常監管率達100%。加強認證后企業監管，對##藥業等生產企業進行飛行檢查，確保已通過認證企業持續規范化管理和標準化運作。

三是抓兩網。在扎實推進農村“兩網”建設工作中，我們突出了“五個重點”：即重點開展藥品安全宣傳活動，運用各種形式把用藥安全知識交給農民；重點加強“兩員”培訓，進一步發揮農村藥品監管網的作用；重點做好所屬縣局“兩網”建設示范縣工作，推動全省農村藥品“兩網”建設深入開展；重點推進鄉鎮衛生院、村衛生室及個體診所等農村醫療機構“規范藥房”建設工作；重點促進藥品零售向鄉村延伸，方便農民購藥。

四是抓幫促。我局強化服務意識，提高服務能力，優化醫藥企業發展環境。建立了重點藥企聯系點幫扶制度，多次深入藥品醫療器械生產經營企業，為企業發展提出意見和建議，＃＃藥業一期工程有望今年建成，＃＃藥業建成了非pvc袋裝輸液生產線，填補了我市的空白。吸納＃＃＃大藥房、＃＃醫藥等藥品經營企業落戶我市。上半年，新增零售藥店11家、藥品批發企業2家，從而壯大了我市醫藥經濟總量，增強了民營醫藥經濟發展后勁。

三、加強機關效能建設，提高行政效能

根據市委、市政府和省局的部署，扎實開展“轉變觀念、提高效能”解放思想主題實踐活動。制定了實施方案，進行了廣泛動員，深入開展“解放思想大討論”，針對查擺出的問題制定了切實可行的整改措施，向社會公開承諾辦事事項；進一步精簡行政審批事項和程序，將原有的13項行政許可精簡為3項，全部由行政服務大廳一站辦理，實行首問負責制、限時辦結制、一次性告知制、服務承諾制和責任追究制，增強全體干部職工的工作責任心，規范了執法程序和行政行為。按照“四聲”、“四個一”的要求，統一佩掛工號牌，置牌上崗，規范使用機關文明用語，做到誠以待人，用心服務，熱情周到。建立了重點藥企定點聯系幫扶制度，我局干部職工與我市62家重點醫藥企業建立對口聯系，圍繞企業發展和生產經營中出現的具體困難，有的放矢的提供服務，受到企業的好評，推動了機關作風的進一步改善。

四、周密部署，切實抓好治理商業賄賂專項工作

根據省食局關于開展治理商業賄賂專項工作部署，在市治賄領導小組的幫助指導下，成立了治理商業賄賂領導小組，制訂了實施方案，明確了工作重點，進行了全面的動員和部署。積極開展調查摸底工作，確定了全市重點藥品醫療器械生產經營15家企業作為我局開展“治賄工作”重點對象。認真組織和指導企業開展自查自糾工作。各企業都按要求成立了組織，制定了方案，召開了治賄工作會議，并結合本單位實際，研究分析了工作重點和可能出現的問題。組織召開了座談會，了解了藥械生產經營企業中商業賄賂的主要表現形式、發生的主要環節和重點崗位。建立了治理商業賄賂專項工作重點聯系點制度，并深入企業調研督促指導治賄工作，確保取得實效。我們較好地完成了第一階段的工作，我局的治賄工作在全市治賄工作會議上作經驗交流。

五、加強基礎建設，改善辦公條件

以國家食品藥品監管系統基礎設施建設國債項目為契機，編制了《＃＃市食品藥品監管系統行政業務用房建設項目實施方案》，并已按規定要求上報，積極從地方財政、省局和國家國債三個方面爭取資金支持。目前食品藥品檢測中心的建設已進入實質性階段。為各科室配備了電腦、打印機等必要的辦公設施，逐步改善了辦公條件。

上半年，我局全體干部職工精誠團結，勤奮工作，確保了全市藥品生產經營秩序和食品安全形勢的總體好轉，但是，當前全市食品藥品安全形勢仍然不容樂觀，存在不少問題和隱患，主要表現在：宣傳力度不夠，食品安全長效機制建立進展緩慢，藥品市場監管力度亟待加大，部門的影響力還有待提高，下半年，我們必須突破瓶頸，攻堅破難，力爭各項工作取得新進展。

2006年下半年工作安排：

（一）精心組織、深入開展食品安全專項整治工作

繼續實施食品放心工程，穩步開展食品安全專項整治工作，加強食品安全監管的綜合監督、組織協調功能建設，進一步落實食品監管部門責任，有效規范全市食品市場秩序，切實保護人民群眾飲食安全。

（二）繼續強化藥品市場監管，及時查處假劣藥

強化藥品市場監督管理，保持打假治劣的高壓態勢，繼續加強藥品、醫療器械、保健食品廣告的監管，繼續抓好農村藥品“兩網”建設工作，進一步整頓和規范藥品市場秩序。

（三）積極搞好幫促服務，努力推動醫藥經濟持續發展

強化服務意識，熱情幫促醫藥企業完善質量管理體系，正確實施藥品生產、經營質量管理規范，確保企業按gmp、gsp要求組織生產、經營。

（四）狠抓機關效能建設，嚴格依法行政

篇3

作為藥企的營銷管理層，對于營銷一線人員反饋的問題早已司空見慣。每一個問題都不是孤立存在，許多問題盤枝錯節，紛繁復雜難以厘清。共性問題如果不能及時解決，卻經常暗中掣肘，營銷工作也很難大展拳腳。換過角度看問題，其實營銷所有的問題無外乎資源匹配度與各方利益權衡把握，透過一切現象看本質，營銷癥結問題的梳理尤如剝繭抽絲，許多問題也就會迎刃而解！

雖然權威機構預測2013年藥品市場總規模為12759億元，相對于2012年增長18.7%，但銷售增長率明顯低于前兩年。依據德興隆公司2013年上半年參與多個項目執行情況，大型藥企和上市公司為2013年上半年的銷售實現增長平穩，指標達成理想。如：華潤北藥、北京同仁堂、江蘇康緣、康美藥業、天津天士力、齊魯藥業、恒瑞藥業等。2013年由于居高不下的營銷成本、只降不升的藥品價格、各地五花八門的招標政策中小型藥企疲于應付，對于一無規模效應、二無成本優勢的中小型藥企無疑是雪上加霜。中小型藥企未來幾年真正進入了生存挑戰期！以下便是德興隆顧問十年的項目咨詢過程中，總結的制約中小型藥企發展比較突出的幾個問題和破解之道：

(一)、問題之一：潛力品種埋沒、品種野蠻生長

中國藥企不缺產品，常見的普藥品種年銷售額在5000萬-2個億之間，初具規模的藥企比比皆是。大多數中小型藥企基本都有30-300個不等的生產批件。之所以能形成今天的規模，大多數中小型藥企的產品都來自野蠻生長。之所以有今天這樣的規模：或緣于本地企業的“大本營”經濟、或歷史原因、或得益于良好地政關系或由于與某個大型經銷商長期的深度合作；

中小型藥企產品品種眾多，同質化嚴重。有的藥企是一品獨大，1-2個產品占據了整個銷售的80%以上，其它幾十個甚至是上百個文號的產品只占據了不到20%的銷售。單品獨大，風險高。一個政策、一個質量事故、一個負面新聞都足以讓一個產品沒落，也足以讓一個藥企傾覆；還有的企業養了一群小蘿卜頭的產品，所有的產品銷售業績平平、無一個突出產品，有十幾至二十幾個產品銷售額徘徊在百萬元級別。企業沒有主柱產品，攤銷成本高、無響當當的產品品牌，也就難形成獨樹一職的企業品牌。長期掙扎在返利、促銷的價格肉博之中，總是有點英雄遲暮、壯士扼腕的無奈。

解決途徑：產品的戰略布局與營銷規劃：

隨著醫藥體制的逐漸完善、新醫改的政策實施，醫藥企業的集中度會越來越高。對于單產品銷售的準入門檻也越來越高。對于一個藥企而言，單產品過億才具備了營銷基礎條件和企業壯大的資本，單品過五億才在品類營銷中占有一席之地，單品過十個億才在品類中才有絕對的影響力，在醫藥行業才有充分的話語權。產品的戰略布局尤其關鍵，每一個產品都有一個獨特的基因密碼，產品的營銷定位直接決定了產品的生命周期。而在不同的生命周期中，需要充分挖掘產品的營銷價值。

產品的戰略布局既要順應營銷的大環境，又要發揮產品獨特的營銷張力。就我看來，產品只分兩類：一類是木本，值得傾力打造、具備有良好的營銷價值，并有較長的生命周期。需要精心的呵護和澆灌，終會長成參天大樹、樹起一面旗幟。如：獨家或競爭廠家少的熱門品類，腫瘤、心腦血管、胃腸消化、內分泌、呼吸、肌肉骨骼用藥。而另一類是草本，能夠滿足短期的利益需求，但沒有核心的產品價值和長久的生命力。一歲一枯榮便完成了它的使命。如：大量的流通普藥品種

德興隆顧問咨詢過程中充分考量產品的產品力、營銷力、市場成熟度、未來5-10的中國疾病譜發展、市場潛力、競爭集中度、未來醫藥政策研究等等。如此這般”千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”的完成產品篩選第一階段。營銷是個不斷舍棄和優化的過程，將產品按以上條件綜合分類。我們必須理性的認識到：現在銷售最好的，不一定是最有發展潛力；現有銷售一般的，也許會成為未來藥企的支柱產品；現在銷售最高的，不一定利潤貢獻最大的；現在被埋沒的產品，也許就會是最具實力的明日之星。理性判斷、按臨床主推品種、OTC主推品種、基層市場主推品種、商業流通主推品種進行分類營銷。

第二階段：德興隆顧問會將第一階段的產品篩選條件結合醫藥企業本身的科研實力、技術優勢、營銷資源、營銷模式、銷售團隊等因素與之相匹配，發揮主推系列產品的集群優勢，對產品線進行戰略定位。將產品按照特異性與非特異性進行德爾斐法進行定量分析，有特點才能有賣點。準確將核心產品定位為：攤銷成本的現金流產品、有待提升的問題產品、極具發展的潛力品種、毫無前途可言的放棄品種。重點篩選有特點、有潛力的產品進行資源投資，發揮現金流產品的成本優勢和集群式優勢。

第三階段：對主力產品進行2-3年短期和3-5年中遠期規劃，制定各個階段中對于主打產品需要補足的各種營銷條件、資源（循證醫學支持、課題研究、臨床應用拓展、產品專利技術的申請、包裝和價格的重新匹配、產品資質的申報、劑型改良、學術專家團隊的建立、產品治療方案的打造、學術論文、產品品牌的建設、產品營銷話術等等）和各個階段營銷目標的制定，打造產品。將產品營銷定位為:成長營銷類、核心營銷類、種子營銷類。打造重磅級產品，“十年樹大、百年樹人”一個單品的崛起，并非一朝一夕，而是一個持之以恒的體系營銷的運作與資源投入。

(二)、問題之二：營銷模式單一、客戶資源受制于人

中小型藥企由于缺乏營銷資源，往往只能支持一種營銷模式。大多數中小型藥企由于資源匱乏只能采用招商的模式進行銷售。招商模式中緣于當地藥政資源不力，信息不對稱完全依賴當地擁有商業資源、終端資源的商。因此招商模式的銷售業績取決于各區域招商經理對于商的選擇上，商的經營實力直接關系到藥企的銷售業績。

如何將客戶資源回歸已成為許多中小型藥企的心頭之痛，藥企由于采取大包、半包的模式將產品以底價的方式大包給了各區域招商經理，而招商經理成為藥企的真正的一級商，而在之后的招商過程中完全是粗放式管理：招商經理加價幅度、客戶選擇標準、產品銷售流向管理等藥企疏于管理。致使藥企在與各區域招商經理的利益博弈中長期處于被動地位。藥企不敢輕易調整區域招商經理，本來就微乎其微的銷售收入，唯恐區域人動會傷筋動骨、顆粒無收。

解決途徑：區域聚焦、客戶資源回歸：

中小型藥企由于資源缺乏，往往營銷面對是全國市場。大多數的藥企通過近三年的區域貢獻銷售數據分析，可以知道：真正產生80%以上銷售業績，僅來自3-5個重點區域市場，而其它20多個的區域市場貢獻微不足道。銷售增長途徑：一、開發空白市場；二、精耕現有的重點市場；

對于銷售增長途徑的難易程度，許多藥企寧愿選擇前者，開發空白區域市場。認為空白市場有更多的市場機會、更易操作。但如果考慮到藥企長期可持續性的發展，德興隆顧問建議藥企選擇精耕現有的重點市場，至少是梳理好的重點市場的操作模式，形成可復制性的經驗，循序漸進進行市場的開拓。

德興隆顧問建議：特別是對于中小型藥企而言，能夠貢獻80%以上的銷售的幾個重點市場，我們至少可以確定：產品在區域市場的銷售遠遠沒有達到飽和：它有穩定的客戶基礎、良好的客情關系、良性的終端動銷、穩定的銷售團隊。我們知道開發一個新客戶是維護一個老客戶成本七倍，在營銷投入和資源需求上，成熟的市市場的所需成本更低，投入產出會更合理。而如果打開成熟市場銷售數據來看，真正能夠產生80%的銷售也只有2-3個地級市場或者是10多個醫院終端，或者當地有影響力的是3-5個連鎖藥店。因此成熟區域市場也面臨著全面開發和銷售提升。而成熟市場的精耕產生的收益遠比空白市場大的多。德興隆顧問建議資源集中、聚焦，將成熟市場的成功關鍵要素進行總結，形成獨特的營銷模式形成推廣經驗，讓更多的市場受益。

客戶資源是藥企得以生存和發展的根源！只有掌握了客戶資源，藥企才能健康、穩定的發展。誰掌握了客戶資源，誰就掌握了利益博弈的主動權。對于客戶資源的回歸，德興隆顧問建議中小型藥企高管層需要走出去與客戶交流，特別是銷售貢獻大的VIP客戶藥企高管需要登門拜訪。每年至少有一次VIP客戶的答謝會，通過會議交流呈現中小型藥企的發展規劃、銷售政策、產品特色、規范經營等。讓優質客戶認識企業、了解企業、信賴企業。任何一個大型藥企都是從一個小企業成長起來的，不要因為小，就忽略了企業在客戶心目中的印象。不要因為節約幾萬元的答謝費用，而影響了企業前進的步伐！

（三）、渠道管控不力、銷售下滑嚴重：

大多數中小型藥企一級商的開戶過多，本著遍地開花的原則，不管經銷商資信情　況、銷售網絡覆蓋能力、終端動效率、配送能力、銷售隊伍的實力。只要能賣貨就視同一級商（即使銷售渠道網絡和終端覆蓋存在很大部分的交叉覆蓋）。許多藥企認為反正是賣貨，多一個人總比少一個賣貨強，至少多了一個銷售機會。殊不知，由于藥企無原則的放貨，經銷商疏于管理，難免會粥多僧少；經銷商為了攻城掠地、往往為了蠅頭小利互相傾軋、價格倒掛、惡意竄貨。更過分的是，中小型藥企的高管層無原則、隨意性的銷售政策，一頓灑就有可能隨意許諾讓利、折扣、促銷。最后是認真做市場、終端動銷快的區域成為沖竄貨的重災區。當一個藥企的產品價格賣穿、價格混亂離死不遠。

終端動銷讓中小藥企只能是望洋興嘆，臨床商直接把控著各大醫院終端，底價供貨，已充分讓利。很難再拿出學術推廣費用去做專家和醫生工作，對于藥企而言，不是不想管，而實在是有心無力。而OTC產品直供至強勢連鎖，割讓了40-80個點，成為所謂的高毛利的品種，而大多數高毛利產品只是有了進入門檻的資質。但要實現動銷，還要拿出10-15個點，許多企業的營銷費用捉襟見肘，在這場強勢連鎖利益博弈的馬拉松中藥企一直都是弱勢群體。中小型藥企如果通過模式，終端動銷尤如隔山打牛…

解決途徑：疏通渠道、推行流向考核：

渠道的功能就是將藥品快速到達終端，渠道的深度、寬度和廣度的設置直接關系到藥品流通的效率。許多中小型藥企將商業客戶視為提款機，以為渠道作用就是實現現金的快速回籠，能夠將二級、三級的貨款風險直接轉嫁至一級商。因此商業的篩選條件以能夠銷售為原則，致使一級商的開戶太多。一級商的選擇標準我不在這里贅述，至于在一個省一級商的數量在多少比較合理其實沒有一個定論。處方藥選擇只須考量配送的資質和資信情況即可，而OTC主要考量的是：營銷網絡的覆蓋和配送能力、結款速度、可控終端的數量和類型。以OTC為例，如湖北一級商九州通、國控新龍、湖北康萊三家足以覆蓋全湖北區域的銷售，二級商根據各區域的網絡覆蓋設置（如：武漢益世、湖北陽慷、湖北康欣、湖北華立正源、武漢神州、潛江益民、襄陽樸濟等）。渠道的梳理對于許多OTC型的藥企，尤其關鍵。只有明晰的一、二級購銷體系和合理銷售激勵政策，才能保障藥品有序的流通。

不以規矩，難成方圓。一個藥企的渠道政策是一個商業客戶共同的遵守規則，如果藥企在處理沖竄貨時厚此薄彼，睜只眼閉只眼，只能引發渠道更大的混戰。許多企業都深受其害，藥企被渠道的拖進一個怪圈。由于渠道混亂、一級商數量多、良莠不齊。價格之戰是商業爭取終端客戶的有利武器，頻頻價格倒掛，打擊了商業客戶的進貨積極性。破壞了工商之間的信任和合作。許多藥企只通過不斷的上市新規格來平息價格之爭，一個單品出了近十個規格，可癥結問題未解決，此類問題總是野火燒不盡、春風吹又生。

篇4

一、指導思想

以科學發展觀為指導，堅持源頭治理，標本兼治，集中整治與規范引導相結合的工作方針，進一步明確職責，強化監管，嚴肅查處在畜產品生產過程中使用瘦肉精等違禁藥品的違法行為，堅決杜絕在飼料生產、牲畜飼養過程中添加、使用“瘦肉精”等違禁藥品的行為，堅決杜絕含“瘦肉精”等違禁藥品流入市場，努力營造讓廣大人民群眾放心的食品安全環境。

二、整治范圍和重點

此次專項整治包括畜禽飼料、獸藥生產經營、畜禽飼養、販運、收購、屠宰及畜禽產品加工、流的全部環節，重點為育肥牛羊（戶）、養豬場（戶）、飼料生產企業、飼料經營店、獸藥經營店、畜禽販運經紀人、畜禽收購企業、屠宰場、畜禽產品加工企業（店）、畜產品經營店（攤點）、餐飲企業、有關醫藥企業。

三、各部門職責分工及任務

根據《國務院關于進一步加強食品安全工作的決定》（國發號）以及市人民政府《研究進一步加強畜產品質量安全監督管理事宜》（市人民政府專題會議紀要第60號）等文件規定，在“瘦肉精”整治行動中，各部門在職責范圍內開展全面檢查的基礎上，要突出工作重點，加大整治力度。一是突出重點區域、重點單位、重點環節的監管和整治；二是突出對使用“瘦肉精”等違禁藥品的畜禽和含“瘦肉精”產品的排查；三是突出對相關責任主體的告知服務。對“瘦肉精”等違禁藥品的危害、國家對使用“瘦肉精”等違禁藥品違法行為的處罰、“瘦肉精”違法行為舉報電話等進行明確告知，力爭實現打防結合的整治效果。

（一）旗農牧業局：負責對飼料獸藥生產經營環節和畜禽飼養、屠宰前環節的監管和整治。

1、養殖場（大戶）尿（血液）樣抽檢：在全旗范圍內對10個育肥牛（羊、豬）養殖場（大戶），每個養殖場（大戶）抽取10個以上牲畜尿（血液）樣品，對“瘦肉精”進行初查，逐戶填寫“瘦肉精”抽檢結果登記表，記錄檢測結果。如發現可疑陽性樣品，立即向整治行動辦公室匯報，送自治區飼料草種監督檢驗站進行確認。

2、養殖場（大戶）拉網式檢查：清查飼料獸藥庫房，對自配料、食槽料、促生長類添加劑及獸藥進行檢查，對“三無”產品和瘦肉精可能進入的環節進行詳細的調查；逐戶發放《嚴禁使用“瘦肉精”等違禁藥品告知書》。

3、屠宰場牲畜尿樣抽檢：加大對進入屠宰場的牲畜、尤其是外埠進入牲畜“瘦肉精”的檢測密度，做到批批檢測，批批有檢測記錄，抽檢率要達到10—20%。

4、對屠宰場、畜禽收購企業、畜禽販運經紀人的檢查：嚴禁屠宰、運輸、經營、販運未經檢疫的動物及動物產品；發放《嚴禁使用“瘦肉精”等違禁藥品告知書》。

5、飼料、獸藥生產經營企業排查：查閱進、銷貨臺賬及相關手續；開展飼料“瘦肉精”抽檢；發放《嚴禁使用“瘦肉精”等違禁藥品告知書》。

（二）旗質監局：負責肉制品生產加工環節的質量監管。

1、肉制品生產加工企業（店）檢查：查閱進、銷貨臺賬及相關手續，加強對進貨、生產、銷售各環節的質量監控。

2、發放《嚴禁使用“瘦肉精”等違禁藥品告知書》。

3、肉制品監督抽查：組織生產企業肉制品抽查，對涉嫌含有瘦肉精的產品全部封存，堅決依法查處。

（三）旗工商局：負責產品流環節的監管，對無證經營、銷售假冒偽劣食品行為進行監管。

1、對各商場、超市、專賣店和生鮮肉市場展開拉網式排查，檢查經營主體的合法性，對其索證索票。

2、加強肉食及其制品檢測：適時組織開展和全面完成上級對流環節“瘦肉精”進行檢測工作。

3、向經營者發放《嚴禁銷售含“瘦肉精”產品告知書》。

（四）旗商務和糧食局：負責對畜禽定點屠宰廠（場）的監督管理。

1、開展畜禽定點屠宰企業專項檢查，督促屠宰企業落實質量安全管理相關制度，堅決杜絕飼喂“瘦肉精”牲畜入場。

2、監督畜禽定點屠宰廠（場）如實記錄其屠宰的畜禽來源和產品流向，建立畜禽來源和產品流向登記臺賬，登記臺賬保存期限不得少于2年，建立健全畜產品可追溯制度。

3、嚴厲打擊私屠濫宰行為。

（五）旗衛生局：負責對餐飲業、學校食堂等消費環節采購和使用畜產品質量的監管。

1、檢查索證索票和進貨臺賬制度落實情況。

2、發放《嚴禁使用含“瘦肉精”產品告知書》。

3、對因使用含“瘦肉精”產品中毒事件進行處置。

（六）旗食品藥品監督管理局：負責對醫藥市場藥品的監管和食安委各部門協調工作。對醫藥市場進行檢查，建立含“鹽酸克倫特羅”類藥物進貨、銷售臺賬，嚴防人藥畜用現象的發生。

（七）旗公安局：負責對涉嫌生產、銷售、使用“瘦肉精”等違禁藥品違法犯罪案件的偵查，維護專項整治行動的有序開展。

（八）旗財政局：負責專項行動的經費保障。

（九）旗宣傳部門：負責專項整治行動的宣傳。廣泛宣傳食品安全法律法規，曝光一批使用“瘦肉精”等違禁藥品的典型案例。及時報道“瘦肉精”等違禁藥品整治行動的進展和取得的成效，把握正確的輿論導向，提高全社會的食品安全意識和守法經營意識。

四、工作進度安排

（一）動員部署（3月15日—4月2日）。在全旗范圍內部署“瘦肉精”專項整治工作，各蘇木鎮政府、各有關部門成立領導小組，召開專門會議，逐級簽訂責任狀，制定實施方案，準備抽檢用儀器、耗材，制作宣傳單、承諾書、告知書、調查登記表等。

（二）集中整治（4月2日—4月10日）。開展養殖戶和屠宰場“瘦肉精”抽樣初檢，同時各部門根據工作職責分工組織拉網式檢查。

（三）初篩樣品確認及專項行動督查（4月10日—4月20日）。開展初篩樣品定量檢測、復議和案件處理工作，同時，旗政府派出督查組對各部門前段工作進行抽查。

（四）總結上報（4月21日—4月25日）。各有關部門對“瘦肉精”專項整治工作進行總結，并于4月25日前將專項整治工作總結和專項整治工作情況統計表報旗政府專項整治工作辦公室。

五、工作要求

（一）加強組織領導。

按照《食品安全法》、《農產品質量安全法》關于食品安全“屬地管理，分級負責”的規定，在“瘦肉精”整治行動中，進一步完善“政府負總責、監管部門各負其責、企業是第一責任人”的食品安全監管責任。為確保專項整治行動依法、有序開展，旗政府成立了由分管旗長任組長，旗委宣傳部、旗農牧業局、質監局、工商局、衛生局、商務和糧食局、藥監局、財政局、公安局等單位負責人參加的“瘦肉精”等違禁藥品專項整治行動工作領導小組（附件1），領導小組辦公室設在旗農牧業局。各部門要加強溝、密切配合，按照各自職責分工，依法行使職權，承擔責任，努力做到監管工作的無縫銜接。各蘇木鎮也要成立相應的領導小組，全力以赴抓好專項整治方案的落實工作，蘇木鎮政府要與嘎查村簽訂目標管理責任狀，層層落實工作責任，努力形成自上而下，一級抓一級的工作格局。

（二）健全制度，規范管理。

1、在“瘦肉精”等違禁藥品專項整治行動期間（4月2日—4月10日）實行日報告制度，各成員單位每日以日報表的形式將當日檢查情況上報旗專項行動領導小組辦公室和對應市局，由旗領導小組辦公室匯總后，上報市整治行動領導小組辦公室。日報表統一格式（附件2）。

2、在專項整治行動期間對于跨地區的案件，要及時上報旗領導小組辦公室，在旗領導小組辦公室的統一協調下，組織案件協查。相關部門要積極配合，形成多區域、多部門聯手打擊違法行為的合力，共同做好案件查辦工作。

3、各地、各部門要建立整治“瘦肉精”等違禁藥品的長效機制，對牲畜購銷經紀人實行備案制度、責任追究制度，對牲畜進入定點屠宰場實行準入制度，對飼喂“瘦肉精”等違禁藥品的牲畜實行追溯制度。

4、各地、各部門要強化應急處置機制建設，制定和完善應急預案。對“瘦肉精”的問題，要做到早發現、早控制、早處置，確保及時、高效、有序地應對突發事件，將損失降到最低程度。

（三）依法檢查，嚴肅處理。

嚴格按照相關法律法規開展檢查工作，對“檢測卡”檢出的“瘦肉精”陽性樣品立即送自治區飼料草種監督檢驗站進行確認；對涉嫌使用“瘦肉精”畜禽進行控制飼養，嚴禁出欄；對含“瘦肉精”的料和畜禽產品立即封存，做無害化處理；對發現的違禁添加劑立即銷毀；對于在檢查中發現的違法添加“瘦肉精”案件，要一查到底，不放過一個問題產品和問題企業。對于大案、要案和疑難案件，公安部門要提前介入。對查出的案件要予以曝光，加大震懾力度。在案件查出過程中，要加強溝與合作，堅決杜絕有法不依、執法不嚴、以罰代管現象的發生。要認真追查“瘦肉精”等有害化學物質的源頭，查清來源和流向，對違法人員進行嚴肅處理，構成犯罪的，追究其刑事責任。

篇5

參賽引言：受到“首屆國際營銷節”邀請，同時主要還是覺得“H娃娃系列產品”的策劃及推廣確實有特色，對中小企業有很大的借監作用，最大的特色在于企業管理團隊能一切從實際出發，根據市場的變化靈活地進行調整，并且根據企業的綜合情況制定了合理的低成本市場推廣策略，保證企業穩步快速發展，不好高騖遠。“H娃娃系列產品”三次策劃推廣紀實只是一個概念，其實企業何止三次策劃，每一次策劃都是營銷管理的一個過程，“分析、計劃、執行、控制”是營銷管理的核心。中小企業唯有務實地根據市場、產品、隊伍、企業的多方面資源情況等綜合因素將營銷管理的核心運用到每一次策劃推廣中，才可能有真正長久的穩步發展。市場在變化，創新永相隨。 第一次策劃推廣回放

一、企業的背景資料

1、基本情況：

TYS藥業是由中國首家以婦幼事業為主的某婦幼藥廠與西班牙某投資有限公司于1996年5月成立的一家中外合資企業，一直由中方進行全權管理，1999年以前基本上以婦科生殖系統產品“K栓”為主進行市場推廣，在婦科栓劑這一領域中經過幾年的努力，已經與西安楊森的“達克寧栓”齊頭并進，成為這個婦科劑型用藥的領導品牌，在婦科藥市場有較高的知名度，尤其是在中國許多大中城市處于絕對領先地位。而在1997年到1999年這段時間其新產品的推出基本上沒有婦科藥，推廣的總銷售額也太小，而TYS藥業在成立的那一天，就用細分市場理論設定了企業的專業化道路的特色，即以發展婦女兒童的健康事業為主進行市場定位。為了這一目標的不斷向前推進，公司總經理就認定必須有一系列化的婦女兒童產品進入市場，并推廣成功，滿足消費者的需求。于是TYS藥業總經理就在這方面加強了產品的研發和產品的嫁接，到1999年的六月份TYS藥業已形成了婦科的生殖、補血、調經系列產品的生產和儲備，同時在生殖、乳腺、更年期方面進行繼續研究，并確定了婦科以“K”為主的品牌思路。這時在兒科領域也同時嫁接了近十多個產品，產品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退熱、驅蟲、抗病毒等兒童常見病的多個方面。

2．2000年以前企業的其他情況：

組織機構：總經理領導下的部門負責制，但沒有正規的銷售及市場部，原市場部的功能僅限于對發貨和回款的粗放管理。

生產方面：沒有實施GMP（藥品生產質量管理規范）達標，生產方面的硬件條件不太好，生產的場地和設備有限。

市場網絡：TYS藥業基本上是以個人制和底價承包制為主進行市場拓展，公司對商及底價承包商的管理還不太規范化。但是90%的商和底價承包商基本上只做了TYS藥業的產品，沒有在外接其他藥企產品，大部分市場經理是隨著企業發展而發展起來的，對企業、老板及產品有較深的感情。整個公司對銷售網絡基本沒有培訓、指導和監督，2000年的銷售過了CCCC萬元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策劃推廣

當時筆者“孟慶亮”及后來的相關營銷管理人員都沒到TYS藥業，整個公司的營銷管理都靠公司的總經理親自把握，同時總經理也是TYS藥業的創辦人，是TYS藥業婦女兒童藥專業生產和銷售的倡導者，并認定了未來的醫藥企業的銷售及競爭一定要以“品牌”為帶動，同時經過市場調查發現兒童藥市場除“護彤”并沒有其他強勢品牌，更沒有全國級的系列化的兒童品牌，可以說存在了一個很大的市場空間，如何開拓市場必須要有一套好的品牌發展戰略，而要實施品牌戰略的第一步便是確定一個響當當的，有比較有親和力的品牌名，尤其是兒童品牌。作為公司的總經理對食品工業中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，對于起這個品牌名是思考了很久，有一天一人呆在辦公室里，翻看一本雜志，當翻到一本年畫，在年畫中一群活潑可愛的娃娃形象突現在自己面前時，突起靈感，就給自己一系列兒童產品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便開始了定名的調查研究，發覺此名字非常具有親和力，很容易被市場接受，而且有利于將來的品牌規劃和傳播，于是趕快到國家工商行政管理局進行商標登報，在注冊時發現沒有人把此商標登記，于是馬上找到了北京昌榮廣告公司進行H娃娃文字及形象設計，并進行了包裝及部分宣傳品的設計。

第一次策劃推廣：

品牌定位：定位為兒童健康專家，以區別于其他兒童藥生產廠家突出企業產品的系列化及專注兒童的健康成長這一偉大事業。

商標策略：除了第五類以外，沒有進行關聯領域注冊。

產品策略：產品開發及推廣涉及兒童健康成長的方方面面，但在企業還沒有進行GMP認證之前，暫時只推企業目前有生產能力的片劑及顆粒劑，同時此兩個劑型中的小兒新速效感冒顆粒及小兒羅紅霉素分散片又是兒童常見病中第一高發病感冒所常用藥，有足夠的市場空間，便于市場的起動。

包裝策略：體現品牌的系列化，同時采用H娃娃的形象標識以利傳播，當時還沒注冊，也沒有確定下來，主導產品采用包裝規格的差異以形成價格差異，購買心理差異。

產品定價：由于兒童藥價格差別大，高端市場上有25元左右的產品，低端市場上有5元以下的品種，價格在12元到20元之間的產品存在較大的空檔，因此H娃娃系列產品產品以12到20元之間為主。

渠道策略：由于公司的產品都是老的品種為主，將來都可能進入OTC產品目錄，因此H娃娃系列產品以零售市場為主，醫院跟進的整體策略。

促銷策略：學術推廣與市場推廣相結合，終端推廣與媒介傳播相結合。但是第一次及第二次推廣中并沒有很好的落實，沒有執行。

營銷目標：沒有定明確的目標，但老板有一個心里期望目標。

目標市場：希望導入公司所有的K栓已推廣的市場，但是客戶80%是做處方藥的。

進入渠道的價格：采用對商業一種較低的價格，以便減少進入市場的難度。

目標消費人群：以城市人群及發達的農村地區為主進行推廣。

宣傳及廣告：除了一本小冊子及一張POP外沒有什么其他宣傳品，廣告片沒有制作。

商及承包人政策：仍然以底價承包為主，公司不給予任何投入，以一個較低的價格進行承包。

上市及結果：2000年6月份TYS藥業第一次營銷會議在大連萬達酒店舉行，公司對幾年來的市場工作進行了回顧，同時對H娃娃系列產品進行了宣傳，并宣布了對各地商的政策規定及對各地商業的政策規定，但是大多以處方推廣成功的辦事處無法理解公司的意圖，也沒有OTC市場的經念。上市半年后除部分市場有少量回款外，各地雖有一定發貨，但是都沒有回款，大多市場經理主要是不想推、不知如何推，對H娃娃的品牌規劃及產品不認同，認為都是老產品，價位比同類產品高，因此大多市場并沒有把總部的意見當回事，有個別市場有退貨現象發生，整個上市不太理想。當年小兒新速效發貨近AB萬元，羅紅霉素分散片銷售不到R萬元，除湖南及云南有總額不到YO萬元的回款。 第二次策劃推廣回放

2000年的上半年營銷工作會議后，總經理已經意識到企業的發展速度已經沒有前兩年快，加上隨著企業規模不斷擴大，企業必須加強市場的管理和各方面的調整，但是自己一人已明顯感到力不從心，于是開始招募高級營銷管理人員，筆者孟慶亮于2000年八月份在長沙和總經理見面，因筆者孟慶亮從94年以來基本上從事婦女兒童的事業，主要是美國亨氏食品及正清制藥的玉清品牌，并且在1999年就想策劃“一休”系列兒童產品。當韓總介紹完企業的情況后，筆者孟慶亮對K牌及H娃娃兩個品牌是喜愛有佳，加上筆者孟慶亮在1999年主持過一次全國婦科產品的調研，知道K栓的地位及市場情況。于是，當年九月筆者孟慶亮北上到了北方工業重鎮唐山，一進入公司便對企業的情況開始進行細致的了解，但是由于企業的一些特殊情況本人并沒有真正全面了解透企業，便開始營銷體系的規劃及人員招聘工作，十月份策劃經理及另外一名商務經理到位，H娃娃的第二次策劃推廣開始. 企業相關問題診斷：

商標策略：除了第五類以外，進行關聯領域注冊，以利做大過程中的品牌保護及未來中國弛名商標的申報。同時進行形象商標運用，以利傳播形象統一及傳播費用減少。

產品問題：公司已有好娃娃系列產品八個，已經具備生產能力的有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片，健兒消食口服液，小兒咳喘靈口服液，小兒智力糖漿。另外還有小兒退熱栓，小兒治蟲栓、小兒退熱口服液等。已上市的產品有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片。健兒消食口服液及咳喘靈口服液正在進行試產，11月底第一批貨生產出來。小兒智力糖漿因中藥保護品種批文還沒拿下及其他原因暫不上市。產品推廣還沒有系列化，整個市場實際上還只有小兒新速效有一點銷售和回款，羅紅霉素分散片因哈藥的小兒嚴迪的強大阻礙也沒有多少銷售，健兒消食類競爭產品太多，前期推廣壓力也會太大，小兒咳喘靈口服液知名品牌相對較少，可以推廣。

定價問題：幾個產品的市場零售價中檔偏高，經調研，消費者接受度高，消費者主要關心的是產品的療效，口感及副作用。因是老產品，此價格一方面會給中間商價高的感覺，同時也可給各級通路成員確有利可圖，能調動大家的經銷積極性，因此價格策略堅持第一次的策略。

促銷問題：雖說第一次確定了市場推廣和學術推廣相結合促銷策略，但是整個公司在學術推廣上因沒人進行工作，實際上并沒有開展，市場推廣上由于公司前期底價放得太低，實際上也沒有對市場有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一點主動的市場推廣行動外，其他市場沒有動靜。因此，企業并不是促銷策略定錯，而是如何開展，以及開展的資金來源問題的解決。

渠道問題：各商及底價承包人基本上只做市場，并沒有開醫院。企業定的以市場為主，醫院跟進的策略的思想并沒有問題，關鍵問題還在于企業暫時根本不能執行，因此仍然要執行這一策略，關鍵要調整市場策略。

營銷目標：企業對自己的產品沒有一個市場目標，因此必需根據上一年度的情況及市場情況確定一個公司的整體計劃及具體市場計劃，并進行分解。

市場目標：原定位在城市及較發達的農村地區，經市場調研基本正確，但是云南及湖南的推廣又讓公司的決策者認識到，廣大的農村的鄉鎮也有一定分銷，且份量在不斷上升，因此目標市場應擴大到鄉鎮一級，這主要是因為中國計劃生育的結果，小兒藥的價格因素在購藥時越來越影響小。

進入市場政策：不能太低的價格包給各地商及承包人，這樣企業永遠別想進行市場的統一規劃及未來的品牌經營。建議調高一點價格，但是不一步到位，分段執行。

宣傳及廣告：統一制作一部份宣傳品及廣告帶，以統一H娃娃的形象，同時也可統一設計一套VI系統，各地按統一VI形象執行。

進入商業價格：因市場基本尚未開發，因此應考慮對醫藥商業的最低供貨價不能太低，一是考慮做起來后難提價，同時要考慮進入醫院市場后的費用現實。因此對原給商業的最低價不能低于批價的XX%。

推廣的辦法：因公司要進行大規模的GMP生產體系的投資，無法對市場進行大量投入，因此仍以制及底價承包為主，探索預算制，后總結為混合制品牌營銷。

企業的其他問題：

生產方面：GMP的改造已近尾聲，但是認證大概要在第二年，企業的產能要發揮優勢還有待時日，要充分考慮生產與市場的匹配關系，因此市場不能全部開發。

企業的銷售體系：企業的銷售體系以底價為主，大多銷售商基本上是隨著K栓的發展而成長起來的，但是企業對他們極少管理和培訓，市場的拓展全憑商及底價承包人，90%的商及底價承包人基本上沒有接外面的品種，對企業和老板是認可的。

物流及資金流情況：企業的物流及資金流信息全被商掌握，企業的應收款較大。

商對產品認識程度：由于公司K栓是以醫院推廣獲得成功，大家對醫院推廣有信心，對以零售為主的H娃娃列產品沒有把握，而整個公司對H娃娃系列產品的市場推廣也沒有一套成熟的辦法，并且公司也沒有一個樣板市場做起來，公司又沒有對市場有任何支持與幫助，沒有任何培訓，同時公司沒有讓商真正認識到H娃娃系列產品的真正的市場價值，也沒有真正理解公司H娃娃這個品牌的真正含義，在大家的眼中認識到產品是老產品，價格比同類產品高。另外由于當時公司的銷售管理的粗獷，公司主導品種K栓已竄貨較嚴重，但是由于物流與資金流信息都被商及底價承包人掌握，企業雖說制定了對竄貨的辦法，但是實際上根本不能兌現。因此大多想做的人也擔心市場還沒做起來市場已被竄亂。

企業雖說已開發市場四年，雖說是賺了一點錢，但是資金由于搞生產硬件的建設，公司的資金狀況也是相當緊張的，因此大的市場投入也不太現實。

經過對以上的分析，筆者提出以下的第二次推廣的思路并得到老板的認可。

A、企業對H娃娃的市場推廣，不求在一年內鋪向中國全部市場，而是根據市場和企業的綜合因素逐步推廣，在推廣中不斷完善。第二次推廣的最大目的在于局部市場獲得成功，通過局部市場的成功進而影響全局，并且避免大的失誤。

B、企業在家門口建立隊伍，打造樣板市場，讓大家認識到企業對此產品是非常重視的，企業正在朝著自己定的戰略目標在努力奮斗。

C、國內市場培育幾個大市場，但是這幾個市場一定要具備以下條件。

第一、認可H娃娃這個品牌本身就具有很大的親和力、易記憶、易傳播這一現實；

第二、認識到兒童產品受國家醫療體制改革的影響小，敢于大膽投入；

第三、認識到公司是國內第一家兒童產品系列化生產廠家這一巨大商機，并且首先上市的產品都是兒童的常見病和多發病的產品，可以說都是長線產品，市場的潛力大，前期推廣較易成功，推廣成功后的受益時間長，同時系列化的專業生產和推廣在國內還是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多廠家還沒有這么做，是一次非常好的市場成長機會；

第四、產品的療效非常好，價格偏高不是主要因素，據調研兒童產品的價格因素影響不大，關鍵在療效；

第五、H娃娃系列產品以OTC市場為主，避開了國家對處方市場的監管、降價的風險及招標的影響，同時又可以進入醫院和零售兩個市場；

第六、隨著WTO的加入，OTC的推廣越來越受商家和廠家的重視，進入的成本將會上升，同時競爭將加大，以后的難度將更大，因此要抓緊抓好時機一舉成功。

第七、K栓的市場化程度高，對零售推廣有經驗和市場基礎。

D、對OTC推廣及國家對OTC的政策進行培訓，讓大家對OTC藥品的推廣有一個認識。

E、所有市場必須進行市場調研，方案制定及認可后才能開展市場拓展工作。

F、對全國市場進行招商，一方面對現有商及底價承包人形成一種壓力，如果你放棄不做，你將沒有機會再做H娃娃系列產品，另外對全國醫藥市場也是一個宣傳，并在公司的空白市場尋找個別好的商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必須對商及底價承包人實行改革，改革的主要目標就是規范化的銷售管理。

實行的步驟：

1、 準備工作：

A、兒童的系列產品進行市場調研，對公司產品進行SWOT分析，制定公司銷售管理制度，根據公司好娃娃系列產品制定了一套OTC的推廣思路及推管細則，OTC的推廣思路已被《銷售與市場》、《中國非處方營銷手冊》及許多刊物轉載；

B、開始H娃娃系列產品的招商文案及招商細則、招商合同等的寫作及定稿；

C、開始廣告片的拍攝，主要為H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍攝，五秒為H娃娃的品牌片，十五秒為四個產品的廣告，三十秒為四個產品及小兒新速效的產品廣告，為什么拍兩個三十秒的廣告片，主要考慮各地市場在產品推廣的過程中的差別，有的會以推新速效為主，有的會推系列產品。 D、各種宣稱品的制作，主要有廣告袋，宣傳畫，條幅等。

E、年底的第二次營銷會議的準備工作。

由于公司當時各方面的原因及各項上市的準備工作并沒有做得非常好，只能是邊推邊補充。

2、 推廣開始及結果：

A、2000年12月19日間隔3天左右連續三次在《中國醫藥報》及《中國經營報》刊登大版面的招商廣告，進行H娃娃的理念宣傳及產品招商，此次招商歷時三個月，談成了幾個省級及十幾個地區，對公司的空白市場進行了很好的補充。

B、2000年公司年度會議在唐山召開，公司對公司銷售中存在的問題與各商進行了溝通，對H娃娃的品牌理念（兒童健康專家）進行了講解，對公司制定的制度及H娃娃系列產品推廣的系統工程及國家醫改的形勢進行了培訓和溝通。

C、與各地辦事處進行交談，了解情況，以便確定二次推廣的市場。

D、經分析確定了幾大重點市場。湖南在推廣K栓時就實行了處方和OTC的分流管理，當公司提出H娃娃系列產品以OTC推廣為主，處方市場為輔的市場整體推廣戰略時，便馬上響應，通過2000年年底會議，看到了公司的即將竣工的GMP新廠，看到了公司規范化管理趨勢及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南開始了大力度的市場推廣，在此以前株洲市場已經開發成功。云南是公司產品市場占有最高的省份，產品以市場推廣為主，通路及消費者認可企業及產品程度高，符合公司的要求。河北是家門口，公司采用預算制進行探索，并且要力求成功。另開發其他幾個次重點及招商的地區，確立了H娃娃系列產品銷售AAAA萬的目標，結果到2001年底確達到了BBBB萬元的銷售，三個重點市場銷售都突破了CCC萬元。

2001年對于TYS企業來說，由于策略運籌帷幄，整個公司出現了大的跳躍發展，整體市場銷售增長了一倍多，回款增長近八成。產品結構發生大的變化，K栓從占銷售額AB%下降到占CD%，H娃娃系列產品從占不到X%上升到VC%，公司所有產品的銷售都出現增長。整個市場的業務人員開始重新認識到H娃娃系列產品的市場前景，各地市場要求規范化管理，尤其是經營好的市場，竄貨勢頭得到遏制，為公司的解決底價賒銷及不規范銷售管理開辟了好的改革環境。并出現了湖南、云南、貴州、河北、遼寧等多種樣板市場的全面成功，尤其是湖南的經驗對后來市場的推廣起到了好的榜樣，見后面附件，此案例已被《行銷視界》、《醫藥市場》、《中國營銷傳播網》、《醫藥經濟報》作為醫藥行業精典的低成本區域市場起動案例進行發表。 第三次策劃推廣回放

從2002年二月份第二次H娃娃系列產品推廣開始，整個公司營銷管理集體一邊落實二次推廣的策略和計劃，一邊開始了第三次規劃及調整。

企業診斷、規劃及落實：

營銷組織機構：

TYS藥業從1996年成立到2000年底，銷售管理就一個市場部，主要職能就是發貨和回款管理，不存在市場策劃和銷售管理，而隨著企業模不斷擴大及新品不斷上市，必須建立相關部門對市場進行專業策劃和管理， 2001年5月廣告部建立，2001年7月市場部建立，9月份部門經理及產品經理到位，2001年11月新的銷售部建立，企業的營銷部門到此全部建完，并根據行業及企業實際確定了部門的分工及權責。

產品：

A、產品的包裝：適應醫藥行業的包裝管理規定，將包裝盒上H娃娃的品牌名與藥品名的比例從2：1調為1：1，但是用顏色進行區分，以突出H娃娃品牌，設計上突出H娃娃產品的視覺的系列化及形象標識，對小兒新速效黃顏色保持一致，因市場已認可，并且經驗證市場陳列的廣告效果好。

B、產品規格：由于市場競爭者的存在，及考慮到市場的差異性，對H娃娃系列產品實行多規格準備。

C、產品申報及改良：因公司的H娃娃系列產品大多還是冀衛藥準字，不利于產品的市場推廣和大醫院的開發（因醫藥行業管制的原因），因此要加快冀衛藥準字升國藥準字的工作。另外由于醫藥行業處方藥不許在大眾媒體上廣告最后時間的到來，企業要加快產品OTC目錄的申報，尤其是H娃娃產品組中的明星產品小兒新速效的申報。現咳喘靈口服液及健兒消食口服液已上榜，小兒新速效正在申報中。羅紅霉素分散片也改為水果味，整個公司的產品完全為兒童及家長考慮。為了豐富產品線，公司將進一步對產品進行升級，開發新產品，以增加市場差異性和競爭力。

產品的渠道方向：小兒新速效（西藥、抗病毒、治感冒），羅紅霉素分散片（西藥、小兒型廣譜抗生素），咳喘靈口服液（中藥、治咳嗽），健兒消食口服液（中藥、治兒童厭食，消化不良），寶寶鈣，以上五個產品以OTC市場推廣為主，醫院跟進的策略。國家中藥保護品種小兒智力糖漿（治小兒多動癥、益智及提高記憶力），以醫院推廣為主，進而帶動市場。具體來說，醫院為主是指進入大的兒童醫院及二甲以上兒科較大的綜合醫院。市場為主就是除以上目標市場以外的所有地方，在城市主要為藥店，診所，地段醫院及社區等，在農村主要為鄉鎮醫院、藥店、診所等。

促銷策略：市場推廣與學術推廣相接合的整體策略要堅持。所謂市場推廣主要是學習消費品的推廣方法，結合企業和產品的實際所進行的推廣。學術推廣主要是對兒童專家及兒科醫生進行的系列化推廣活動。具體細分為，市場推廣包含廣告、人員促銷、事件促銷、店員教育、公共宣傳及市場理貨等，并根據產品具體情況制定了所有推廣的相關細則，并發到每個市場或培訓。學術推廣一方面在專業雜志對兒科醫生及相關專家進行宣傳，第二是公司的市場部與婦幼協會等協會合作，建立全國兒科VIP網，各級辦事處經理抓每省的兒科VIP網，各地辦事處各級業務代表抓各級醫院的專家網建立。

H娃娃理念：TYS藥業一直定位在婦女兒童用藥市場發展，H娃娃品牌理念一直定位在“兒童健康專家”，但在傳播方面確遇到了障礙，一是廣告片及廣告文案國家不批這一說法，這一理念在傳播上受阻；二是此理念一出會在同行中影響不好，有打擊同類廠家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市場驗證的；四是此理念過于簡單，沒有體現企業全心全意為兒童服務，為家長著想的理念，也和企業理念“TYS藥業，永遠的溫暖”不相吻合，因此理念必須調整，經大家集體思考，最后確定了“幫助孩子健康成長”的品牌理念，這一品牌理念的提出起到了以下作用，一是廣告文案能順利批下；第二是消費者需要一個這樣的生產廠家，也體現了TYS藥業全心全意為兒童的思想；三是不落俗套，并且會被競爭者認同；四是使企業理念與兩個主導品牌理念完美和諧，并且有非常好的親和力，便于傳播和推廣；五是有利于品牌的發展和延伸。現在市場上已傳播一個同樣的聲音：“K系列藥品，全面呵護女性健康；H娃娃系列藥品，幫助孩子健康成長”，“TYS藥業，永遠的溫暖”。 無論是公司廣告片、平面文案、軟文、宣傳品、廣告禮品、網站等都傳播同一個聲音，企業的社會形象不斷提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩鬧新春放鞭炮的形象，六個小孩活潑可愛，通過市場測試，無論大人小孩都喜愛，但是一直沒有進行形象商標注冊，由于兒童藥品推廣中的一些規定，如不進行注冊，此形象不能和產品相聯系，但是如果品牌宣傳中采用形象宣傳將事半功倍，現已獲得商標注冊證，包裝也進行了修改，更具市場沖擊力。

市場分型：將H娃娃系列產品所面對的市場進行分型，在推廣的前三年，主要分城市型和城鄉接和型。所謂城市型主要指北京、上海、深圳、大連、青島等城市市場，市場較規范，市場管理也較嚴，前期起動時間長，投入大，促銷形式相對較少，回報慢，但潛力大，推廣的綜合策略為：廣分銷、理貨、店員教育、公共宣傳及學術推廣相結合的長期策略，廣告為點綴性。城鄉接和型主要指城市型以外的市場，一般市場較亂，前期起動時間相對短，投入相對較低，促銷形式多樣化，回報較快，整個省或地區人口基數大，推廣的策略除要在地級城市及省會開展好城市型的策略外，還要加大商業促銷帶動終端主動分銷，在城市要見縫插針開展終端宣傳，加大市場的推動力，促進銷售，另外推廣會及包裝費的多樣性、連續性及廣泛性是打開農村市場及城鄉接合部市場的關鍵。

傳播策略：高空點綴，低空突破。由于企業的資金緊，對于現金的支出必須小心，低成本開發市場永遠是中小企業應追求的。所謂高空點綴是指在市場推廣的過程中電視、報紙雜志、電臺，車身、路牌等硬廣告是點綴性的，在資金的投入上是相當有限并有技巧的。低空突破是指根據市場的實際情況開展一列化的推廣活動及傳播行動，使H娃娃的認知度提高，并最終達到好的銷售額的行動。此策略執行較早的有湖南和云南。 銷售體系：2001年實行全年的培訓及宣傳，讓所有底價區認識到底價承包賒銷的風險，自己管理物流和資金流，如有市場貨物風險企業將不承擔風險，而醫藥市場的商業體系確是風險越來越大，監于此，從2001年起筆者孟慶亮開始此項工作，到年底企業終于可以根據物流和資金流的情況來分析市場，制定新的市場策略。同時由于企業掌了物流、資金流，對竄貨的及時發現和處理提供了權威。大的底價承包商的市場開拓積極性加大。

差異性：根據企業的實際情況繼續實行制，底價承包制、預算制，充分利用公司及社會財富來開發市場，但有一點必須企業把握物流和資金流。部分省開展分產品線推廣試點，同時對現款現貨及賒銷實行價格差異，對商嚴格現款現貨。

各地市場溝通：由于公司一年才開兩次營銷會議，先進經驗交流太慢，企業與市場溝通太慢，必須加快整理和傳播，監于此，《TYS論壇》于2001年七月創刊，由于企業辦刊人員少，刊物不定期，因此營銷系統一發現便開始整理和及時傳播。

漲價的運用：由于企業的策劃和管理能力不夠，開發前期對底價承包區及商實行的是一腳踹的較低底價，企業利潤較低，同時沒有對市場的投入，市場投不投入都掌握在地方市場經理手中，因此必須對底價承包商及商漲價，同時企業給予市場一定支持，另漲價是分階段性的上漲，給各地市場形成壓力，這招一用，幾個市場的開發力度加大，鋪貨加大，經理們想在漲價前賺取最大利潤，雖說大部分經理有意見，但是幾個大市場通過溝通非常認可，另市場的增長已勢不可擋，經理們為了獲得最大利潤，不得不按公司對商業的最低價銷售，為此，公司在全國商業的價格體系基本統一，防止了做大后的因價格差異而導致的市場竄貨風險，保護了市場流通環境。

生產：2001年的九月企業通過國家的GMP驗收，且九大劑型一次通過，企業產能一下放大，當這一消息傳遍各地市場，各地市場信心大增，加上感冒高發期的到來，各地鋪貨加快。為了加強產品質量，服務好市場，生產部門一方面開展“假如我是患者活動”，并請營銷系統講解產品質量與市場的關系，讓公司的產品是100%的合格品，決不拖市場后腿。

后續工作：市場部繼續完善各級產品培訓教材，含醫院推廣手冊、藥店推廣手冊、商業推廣會手冊，并配合廣告部制定對市場的支持物品的設計，加大競爭者的調研，制定對策。并且根據小兒感冒有80%伴隨咳嗽的特點，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西結合，標本兼治”，更利于市場推廣。

同時繼續加強產品差異化的挖掘及“兒童要用兒童藥”的理論研究及推廣。

銷售系統一方面加強市場管理和推廣支持，另一方面要繼續加大先進經驗的推廣，如河北的商業推廣會打開城郊及農村市場的經驗，此方案已在2002年1月18日獲“首屆中國藥品營銷案例大賽”中獲獎。企業要繼續不斷加強對市場的培訓，要開展對北京、上海等城市型市場的前期調研和推廣，其他空白市場也要加強調研和規劃。

營銷目標：2002年幾大重點市場要爭取在局部地區形成產品推廣的系列化，新速效感冒顆粒要達到市場第一。幾大次重點市場要向市場的領導品牌靠近。整個全國市場基本全面進入產品的銷售。整個公司H娃娃的銷售突破GGGG萬，力爭KKKK萬，H娃娃品牌在行業內確立一定影響。

2002年1月4日到10日，企業全體銷售經理到達唐山，企業進行了為期一周的溝通、培訓及經驗交流，尤其是湖南經驗的介紹，極大振奮各地經理士氣，大家認識到了推廣好娃娃系列產品及品牌的重要性，比處方推廣的快速性、穩定性及獲利更大、更長久，只要品牌推廣成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年營銷工作總結時發現，企業的產品結構進一步優化，公司同期比銷售回款增加了DD%，H娃娃系列產品的銷售總和達KKKK多萬元，為H娃娃三年過億墊定了基礎。目前在云南，湖南已是兒童用藥第一品牌，有多個市場已進入前三強。

H娃娃系列產品除產品的嫁接及品名的取名筆者孟慶亮沒參與外，幾乎參與和決策了這個品牌推廣的全過程，如果真想把H娃娃做成食品工業中的娃哈哈的話，企業那還只是初級階段性成功，企業家及其他的管理團隊，企業團隊還要面對許多方面的問題，企業任何一人要學習、學習、再學習，才能跟上市場。同時企業也要對市場培訓、培訓、再培訓，不斷提高企業的向心力及團隊作戰能力，培訓及穩步增長的利益是穩定一線最好的良策，只有穩定才有發展。

現公司的管理團隊又在規劃產品的第四次推廣及未來五年的戰略，由于涉及企業機密，這里不再重點提出，但是務實、不斷創新、推廣成本的最小化將是我們的核心，2003年在全國形成一個億以上的銷售已成定局，五年后在中國的藥屆將升起一個永遠的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1個億以上增長，2005年以后H娃娃品牌產品以絕對領先的銷售量成為了行業的第一品牌并保持至今，2008年企業在美國上市，雖然很多人會說出它很多缺點，但是有幾點是肯定的：

1、為消費者提供了一個非常好的系列產品及放心品牌；

2、創造了一個低成本的品牌成功發展模式及企業成長模式；

3、創造了幾千個的直接就業崗位；

4、培養出了一批人材。