導語：如何才能寫好一篇銷售技巧方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    一般而言,對于一些季節性商品,往往有銷售淡旺季之分。因為,大眾消費心理是“有錢不買半年閑”,即按時令需求,缺什么買什么。商家一般也是如此,基本按時令需求供貨。因此,商品在消費旺季時往往十分暢銷,在消費淡季時往往滯銷。但現在有些商家反其道而行,在時值暑夏,市場上原本滯銷我冬令貨物,如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。

    2、銷售技巧方法之獨次促銷法

    商家對熱門暢銷的商品是大量進貨,大做廣告,不斷擴大銷售量,因為商家的經營原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,采取的卻是獨次銷售法。這個商店對所有的商品僅出售一次,就不再進貨了,即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上,這家商店損失了許多唾手可得的利潤,但實際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉,實現了更大的利潤。這是因為商店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理,給顧客造成一種強烈的印象,顧客認為該商店銷售的商品都是最新的,機不可失,失不再來,切不可猶豫。所以,任何商品在這個商店上一上市,就會出搶購的場面。這一方法與國內某些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。

    3、銷售技巧方法之翻耕促銷法

    這是指以售后服務形式招徠老顧客的促銷方法。一些銷售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址,然后,通過專門訪問或發調查表形式,了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什么毛病?是否需要修理等等,并附帶介紹新商品。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感,并使之購買相關的新商品,往往能收到奇效。這種銷售技巧方法thldl.org.cn關鍵在于商店具有完善的顧客管理系統,能與顧客保持經常性的深入溝通。

    4、銷售技巧方法之輪翻降價促銷法

    這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品,并制作大幅海報貼于商店內外,或印成小傳單散發給顧客。這些特價商品每期以三四種為限,以求薄利多銷,吸引顧客,且每期商品不同,迎合顧客的好奇心理。于是,顧客來店選購特價商品外,還會順便購買其他非特價商品。當然,特價商品利潤低微,甚至沒有利潤,但通過促銷其他商品,可得到補償。

    5、銷售技巧方法之每日低價促銷法

    即商家每天推出低價商品,以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷手段一擴大銷售有很大不同,由于每天都是低價商品,所以是一種相對穩定的低價策略。通過這種穩定的低價使消費者對商店增加了信任,節省人力成本和廣告費用,使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價商品的價格至少要低于正常價格的10%~20%。否則參顧客不構成吸引力,便達不到促銷的目的。

    6、銷售技巧方法之最高價促銷法

    一般而言,價格促銷實際上就是降價促銷,只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但有些商店卻打破這一經營常規,在“全市最低價”、“大減價”、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告,聲稱“醬鴨全市最高價:五元一斤”。

    這則廣告說的實在,不虛假,使人感到可信,同時也含蓄地點明本店的醬鴨質量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后,很快出現了競相購買“全市最高價”的醬鴨熱潮。

    7、銷售技巧方法之對比吸引促銷法

    以換季甩賣、換款式甩賣、大折價等優待顧客,同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,標價則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價格對比,最能吸引顧客的注意。當顧客發現新流行的商品,一般都好奇地把它與非流行的做比較。

篇2

調味品銷售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎，比較法包含品嘗法和算賬法。有時只要用一種方法即可，有時三種方法要同時運用。

品嘗法就是讓客戶品嘗，算賬法就是算賬給客戶聽，算成本算用量，比較法就是將該產品和競品進行比較，比質量、比口感、比使用效果、比用量、比價格、比成本。

這里，我要談一下價格和成本的關系問題。同一產品或同質產品，價格與成本的關系成正比，這是很多人都知道的。但不同產品或不同質的產品，價格和成本的關系往往就不再是正比關系，而是反比關系了，價格越低的產品，使用成本反而越高，因為質量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價格越高的產品，因為質量好，用量就低，使用的周期也很長，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達到更好的效果，也就是說，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢，請問是28塊錢的成本高還是42塊錢的高？這是不說自明的，這兩種產品的價格和成本的關系顯然就不是正比關系而是反比關系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類的，有的價格低的產品由于質量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價格高的產品但由于質量好使用壽命和周期也很長，很不容易換一次，兩者價格和成本的關系也是不能成正比的。

如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚長避短。

有時，也可以換一個角度來比，就可以把兩種產品的優勢和劣勢進行互換。

二、調味品銷售的常用方法與技巧

調味品銷售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

一、化整為零。

對有些價值較大的產品，報價時不要報整箱的價格，不然，客戶一聽恐怕就會嚇倒；同樣，在推薦購買時，開始最好是推薦單瓶或單包購買，等客戶賣動了以后或用順手了以后再推薦整箱購買或成批購買。

另外就是當我們產品的價格或成本高于競品時，就不要去比整箱的價格或成本，只比單瓶或單包的價格或成本，以縮小它們的差異化。

二、湊零為整。

與化整為零相反，當我們的產品的價格或成本低于競品時，就要用整箱的價格或成本去比，以擴大它們的差異化。

三、大而化小。

談促銷時，要從大的數量談起，然后再進行小化。比如，某產品包裝規格是每箱10包，本來可以1箱送1包，但你在跟客戶表述時，就不能說1箱送一包，而要說10箱送1箱。如果客戶只要1箱，問可不可以送1包，你要給客戶設一個小小的門檻，告訴他本來是不可以的，我幫你申請一下，變通一下，公司可能會答應的。客戶就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

如果你直接對客戶說1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當然的，客戶就沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

另外，對于購買方來說，在與賣家談判價格時，也要從大的數量談起，然后再進行小化。就是說先告訴賣家，我要買得多，因為買得多價格肯定要便利些，量大從優嘛，等賣家報價以后，再告訴他實際的購買量，一般來說這時賣家也不好把價格再抬上來。

四、小而化大。

在商品報價時，對有的商品要從量小的價格談起，等把握好客戶確實的購買量比較大時，再把價格降下來。客戶同樣會有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

如果你一開始就報出很優惠的價格，你就沒有退路了，客戶雖然實際上得到了優惠但沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

五、自傷自殺。

不是要你用刀來傷自己殺自己，而是當你在對客戶同時推銷多個品種時，你特意首先告訴客戶其中一兩個或兩三個品種目前的銷售狀況不是很好，就相當于自傷自殺一樣，傷自己的產品殺自己的產品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任，從而收到較好的效果。

三、銷售奇招

這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對這些不法商家來說，這種銷售奇招實際上也就是損招或者是陰招。

但是，只要我們事后解決了問題，不讓客戶和用戶蒙受損失，比如客戶賣不動我們給他換換其他產品，或者客戶用起來感到效果不好我們也要保證給他換另外的產品，這種欺騙，客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢，或用起來效果非常好，那就更不用說了，即使客戶知道了你當初是在騙他，他也不會怪你，反而還會一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。

現在我就來介紹常見的七種銷售奇招：一、無中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。

一、無中生有。

就是把沒有發生的事說成是已經發生的事。

比如說某個產品別的客戶還沒有賣或沒有用，但你要說他們已經在賣已經在用而且賣得很好用的效果很好。

很多客戶都有一種從眾的心理，他聽說別人也在賣或在用的時候，他也會賣起來或用起來。

已經有人在賣在用，還有一種暗示，就是說這個產品不會沒有市場能夠賣得動賺得到錢或者說用的效果會很好。

當然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶識破了。

二、故作驚訝。

就是故意表示很出驚訝的樣子。

如果客戶還沒有賣或者沒有用你的某個產品，甚至還不知道那個產品，哪怕是剛剛進入市場的新產品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說現在很多人都在賣這個產品用這個產品，賣得很好用的效果很不錯，你怎么竟然不知道？

但你立即要對這種驚訝作出一翻解釋，你要對客戶說你不知道這產品不能怪你要怪我，要怪我沒有及時來拜訪你沒有及時來給你介紹這個產品。

如果你沒有這種解釋，客戶肯定會感到不舒服，因為你的驚訝的弦外之音就是客戶很無知，但你把責任攬到你自己身上來，就沒有那種弦外之音了。

三、夸大事實。

就是把已有的事進一步擴大化，有點近似于無中生有，或者說是無中生有的延長線。

四、明知故犯。

就是明明這樣做是錯誤的卻偏偏要這樣做。

比如故意送錯貨，明明知道不是那家客戶要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶。客戶一看肯定就會說我沒訂這個產品，但他一看人家也在賣這個產品，也許他就會改變主意了。這也是從眾心理的一種表現。

另外，明知故犯也是廠家對經銷商常用的招式之一，是在推廣新品時用的。這里所謂常用，是對不同經銷商而言，但對同一經銷商就不能常用了，否則就會出問題了。有的經銷商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經常為之，恐怕經銷商就不能原諒了。

經銷商是故意送錯對象，而廠家是對同一經銷商故意發錯產品，兩者是有區別的。經銷商對分銷商送錯了產品，分銷商馬上就退回來了；廠家發錯了產品，經銷商一般都不會馬上退回去，都會試銷一下，既然發過來了，那就推推看吧。

五、假扮買家。

這至少要兩個人以上才能完成，要拿一個人去扮演客戶的買家，去買某種產品，然后你又去向客戶推銷那個產品。當然，扮演買家的人一定要是客戶不認識的人。

六、以新為舊。

這一招是在推銷新產品時用的。

明明這是新產品，但你不能對客戶說這是新產品。因為有很多客戶一聽說是新產品就有很多擔心，質量好不好，賣不賣得掉，賣給誰，等等。

你要對客戶說這個產品已經經過試銷，銷得還不錯，利潤也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個，用戶對這個產品的反應也非常好。你賣這個產品也會一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個，趕快準備幾個大一點的麻袋來裝錢。

這一招也是無中生有的一個變種。

七、變換概念。

就是將某個產品改變一下包裝再換一個名稱重新出現在客戶面前。這一招也往往收到奇效。

比如美國食品大王鮑洛奇在創業初期，有一次遭受了火災，本想削價處理，但沒人問津，后來把火災香蕉說成是進口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價處理，而是把價格在原來的基礎上提高了好多倍，他不僅沒有因為火災受到損失，反而還大發其財。

還有一些例子請見第一部分的第4篇“要有創造性的思維能力”。

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201x年11月7日上午9點，公司組織了銷售技巧培訓講座。這不僅是一次針對銷售人員的技巧培訓，對作為文職人員的我來說也是一次提升個人能力與素質的機會。

本次銷售技巧培訓由從事銷售行業10年時間，目前任職于時代xx的xx擔任講師。此次講座以客戶銷售——如何開拓市場為題，理論結合實際，將日常銷售工作中應當注意基本問題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次銷售技巧培訓后感受最深的有以下幾點：

一、充分的準備是成功的關鍵。要想順利拿下一個客戶，事前的調查準備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷售人員，首先應對自己的產品或服務有著充分而細致的了解，能根據客戶的不同需求提供最適合的產品或服務。其次，在接到一項銷售任務后的第一件事應該就是要收集客戶以及競爭對手的各類信息并加以分析，根據手頭上所掌握的信息制定相應的策略。

二、顧問式營銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產品，而是以客戶的角度考慮問題，完成客戶的要求，甚至是預見到客戶未來的需求提出行之有效的解決方法，這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點放在獲得客戶的信任、解決客戶的問題上，將產品的優勢與客戶的需求聯系起來，這遠比泛泛的介紹產品或不斷突出價格優勢有用得多。

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大學生面試著裝技巧(相關度53%)

參加面試的裝扮以整潔美觀、穩重大方為總原則。服飾和配件的色彩、款式要和自己的年齡、氣質、體態，以及你所應聘的職業崗位相協調一致。搭配出最為得當的衣裝，為你的面試來加分，但最關鍵的還是自己有好的儀態和氣質。

大學生面試著裝也需應季而變

驕陽似火高溫天，卻得穿著一身深色西裝走在大太陽下。暑期將至，許多大學生正忙著為假期實習...

服裝銷售過程中導購如何提升銷售技巧(相關度52%)

在服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經營網認為，研究銷售、提升門店銷售業績、營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

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服裝銷售技巧讓服裝導購銷量倍增(相關度52%)

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不同職業的面試著裝技巧(相關度47%)

著裝應與人的職業和身份相適應。

一般來說，職場中精英女性的裝扮，首要應講求端莊、穩重。人們對服飾過于花哨怪異者的工作能力、工作作風、敬業精神、生活態度等，都會持懷疑的態度。

其實，職業女性的穿著，應該以你希望獲得的職位為標準，而不是依照你目前的狀況而定位。這項原則經常被人們忽略，在此，我提醒廣大的女性朋友，千萬不...

服裝與膚色搭配技巧(相關度47%)

服飾：深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配。例如：青色配天藍色墨綠配淺綠咖啡配米色深紅配淺紅。這種同類色的配合會使衣服顯的柔和文雅。兩個比較接近的顏色相配。例如：紅色與橙色紅色與紫紅黃色與橙黃色黃色與草綠色。近似色的配合效果也顯的比較柔和，而且比較有女人味。兩個相隔較遠的顏色相配。例如：黃色與紫色，紅色與青綠色。這種配色給人的感覺比較強烈，會讓人有驚艷的感覺。兩個相對的顏色的配合。例如：紅色...

服裝輔料基地誕生馳名商標(相關度45%)

近日，國家工商總局公布新認定的106件中國馳名商標中，石獅市華聯服裝配件企業有限公司的“KAM”商標榜上有名，引起業界極大的關注———傳統由成品品牌獲得的榮譽竟被服裝輔料配件得到。

華聯董事長黃文遠說起自己品牌20多年來的成長，重點談到石獅市寶蓋鎮產業集群的形成及當地整體服飾產業的成長。他說，服裝輔料的集發市場主要在北京、上海、廣州，但生產企業卻集中在寶蓋鎮。

他認為，寶蓋已形成...

服裝企業經營技巧秘談(相關度44%)

服裝企業的經營是一門科學，也是一門藝術。所謂“勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰中的一條法則。在企業經營方面，有最新版本的教課書，但卻永遠不會有放之四海而皆準的經營方式。企業家在嚴謹的利益型思考的基礎上，還必須學會隨機應變。從本章介紹的國內外服裝的經營技巧可以看出，經營就是商業謀略，經營就是打出王牌。1、找一塊“風水寶地”軍人打仗時要搶占有利地形，商人經營也要求得一塊風...

加拿大08年6月服裝銷售月漲2.5%(相關度44%)

加拿大統計局20日公布的數據顯示，加拿大6月零售銷售月升0.5%年升4%至季調后的359.5億加元，符合預期。

綜合外電8月20日報道，加拿大統計局20日公布的數據顯示，加拿大6月零售銷售增長符合預期。

6月零售銷售月升0.5%年升4%至季調后的359.5億加元(合338.8億美元)，符合市場預期中值。5月零售銷售修正后月升0.3%。

以不變美元...

服裝銷售中導購如何面對顧客疑難問題(相關度44%)

服裝銷售中，常會遇到這樣那樣的問題，顧客的疑問、職責、投訴，面對這些你的銷售員是否做好準備了呢？是否能應對的得心應手呢？如果還不能，來看看達人遇到這樣的問題，是如何處理的吧。

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經濟學告訴企業，市場營銷技巧的思路必須顧及消費群體、企業自身以及政府三方的共同利益，進而實現三個最大化：

(1)對于消費群體而言，實現效用最大化。

(2)對于企業而言，實現企業利潤的最大化。

(3)對于政府而言，根據社會發展在考慮全局利益以及長遠利益的條件之下實現社會資源的整合最大化。以上三個最大化之間存在千絲萬縷的關系，相互之間有促進和支撐效果。這三個最大化為企業制定銷售技巧擺明了方向。因此，經濟視角下的市場營銷技術制定應該是讓消費群體獲得滿意、讓企業發展，進而促進社會經濟長遠發展，創造就業崗位，提升消費群體收入。企業為政府和社會經濟發展創造實效，政府也會為企業的經濟發展提供幫助，為企業創造更好的經濟環境、消費環境。這樣，企業與政府之間通過消費群體這根紐帶緊密聯系起來，經濟也隨著這樣的循環體系長遠發展、加速發展、健康發展。因此，將經濟學理論引入企業銷售技巧當中是符合經濟發展思路的，對于企業經濟增長，社會經濟發展、消費群體消費能力培養，都是具有重大意義的。

2.如何在經濟學視角下有效運用市場銷售技巧

2.1運用“口碑”營銷技巧

消費群體對于企業產品的了解渠道大致分為兩種，一種是通過媒體廣告運作，另一種是通過口口相傳。歷數我國市場營銷中屹立不倒的百年老號企業，其生命力的長久主要就是依靠良好的口碑以及質量。例如：王致和腐乳、狗不理包子、五糧液、張裕葡萄酒、茅臺酒，這些久負盛名的企業產品之所以歷經多年之后依然存在靠的就是其自身的大眾口碑。因此，一個良好的大眾口碑不僅是企業產品的榮譽，同時也是一種長久的符合經濟學觀點的營銷技巧。其特點主要表現如下：

(1)降低廣告成本，節約經濟。在“口碑”營銷技巧中，讓一個企業建立良好的口碑，比投資千百萬進行媒體廣告的效果來得更快、更好。不僅節約了廣告成本，也實現其利潤降低的經濟手段。

(2)運用“口碑”營銷技巧對于傳播企業產品的良好品質有其獨特的價值。口口相傳的“口碑”建立過程讓消費群體更加相信身邊人的推薦，進而推動產品銷量，創造更多的經濟價值。

(3)“口碑”營銷技巧也是一把雙刃劍，它對企業的要求很高，在維護企業產形象的同時也對產品質量提出了要求，任何負面的口碑產生都會影響消費群體對于企業的信任，使營銷業績下滑，對企業經濟效益造成影響。

2.2運用“薄利多銷”營銷技術

市場經濟高速發展，企業如雨后春筍，市場中的產品也是琳瑯滿目。如何在經濟大融合的時代之下讓銷售順利進行，這就需要企業研究價格，采用“薄利多銷”的營銷技巧。由于市場經濟的制約，企業之間頻繁的營銷“價格戰”，消費群體根據經濟能力對于企業產品的“性價比”選擇能力提高，這就要求企業制定“薄利多銷”的營銷技巧，以低利潤占領市場，通過低價高質實現銷量上漲，擺脫由于市場經濟制約而造成的銷量下滑。

2.3運用服務營銷技巧

根據市場經濟研究表明，我國的服務業發展滯后，經濟發展水平較低，這就為企業的市場營銷技巧又提供了一種方法。在現如今的市場營銷大環境下，許多企業產品都需要銷售以后的服務來提供附加值，以此增加消費者的購買興趣。市場經濟下的買賣競爭相當激烈，這就為企業運用服務銷售技巧帶來了轉機，服務銷售技巧在銷售過程當中起著促進銷售的重要作用。例如海爾集團公司，它將向消費群體提品的后期服務以及個性化服務作為營銷技巧，將這種無形的增值產品嵌入營銷過程。正是海爾集團合理地運用服務營銷技巧，才讓海爾從一家瀕臨倒閉、資不抵債的小廠發展成為現如今全球最大的白色家電品牌，每一個海爾人都將服務熟記于心。海爾，用它的實際發展向各大、中、小型企業闡明了運用服務營銷技巧的重要性，也證明了服務營銷技巧的可行性。

2.4運用拓寬渠道營銷技巧

在傳統營銷過程中，企業通常采用直接渠道銷售技巧。這樣的銷售技巧省去了中間環節以及利潤環節，將產品直接出售給消費群體。然而，人工成本上漲，買賣市場增加，這就要求企業運用多渠道營銷技巧。企業在原有直銷模式之下拓寬新的渠道，建立全新的銷售渠道，根據自身因素，符合實際的運用多渠道營銷技巧。例如美國著名的生產兼銷售公司———安利。安利采用的便是拓寬渠道的營銷技巧。安利進入大陸市場的開始就是通過營銷人員進行直銷，后期不斷壯大發展，便開始進行積極拓寬渠道營銷。我們可以看見，安利產品打從工廠出來，便經由經銷商、直銷人員、專柜、商到達消費群體的視線范圍內。拓寬渠道的營銷技巧使得安利減少了流通環節中的經濟投入，有效節約經濟成本，保證了其在銷售過程當中的快速、高效、低成本銷售。

2.5運用差異化營銷技巧

經濟學引導下的營銷已進入后營銷時代，根據經濟學視角制定銷售技巧是必經之路。在當下產品質量大同小異的情況下，消費群體越來越經濟、理性地進行消費。因此，要占領消費市場，企業就必須運用差異化營銷技巧，提高企業自身的市場競爭力。家用空調市場是一個同質化比較明顯的市場。然而格力空調卻在多年競爭中處于行業領先地位，主要是格力企業采用了產品不斷更新換代來實行差異化營銷技巧。“格力，掌握核心科技”2010成為格力空調的口號，當然，格力以它所掌握的核心科技改變了空調技術，創造了變頻空調，打破了空調同質化的局面，實現了產品的差異化。而其自身掌握的核心技術也成為它降低成本的優勢，使其產品在同行業中脫穎而出。因此，運用差異化銷售技術要求企業提供出經濟的、創新的特色產品，不斷進行技術改進，實現生產經濟以及產品經濟雙重突破。

3.結束語

篇6

銷售人員20xx培訓計劃書

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

銷售人員20xx培訓計劃書

(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.

(4)市場:了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。

(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。

銷售人員20xx培訓計劃書

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

篇7

也是房地產行業不平凡的一年。年是充滿夢想和激情的一年。

有幸加入到公司，這年初春。融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.

至今任職15個月時間，于去年月成為公司的一名銷售部副經理。負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：

實戰工作，從一個對本行只是一股勁的熱愛。不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我人。

經過了上二個月的轉折，這個月是成長期。這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了從一開始的市場調查，項目周邊配套的解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我數次的培訓和幫助，使得我接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，將做得更自信和出色！

有幸參加公司組織的拓展活動，去年月。共同感悟了一些心得。并將我拓展活動中的口號適用于現在銷售工作中，超越自我勇做第一”除了感謝，感動以外，還明白了一個人的成績是微薄的團隊優秀才是共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。

自覺自發的工作，今年月。就是對能力最好的檢驗

把握并了解客戶的需求，本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的每天都有新客戶接待。這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，準備啟航！

成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，七月來訪客戶上百人次。但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到

剩者”為王的堅持月。

這一年里我都看到房產市場走到歷史的大拐點，今年是從事房地產行業中最具挑戰的一年。銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。

這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員。甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到做什么時，答案得知后他都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，可是自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：堅持到底就是勝利”平日里聽得多了都只把它當做了一句口號。面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。

使自己變得更強八月—適應日新月異的市場。

房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語。只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。

幾次與公司領導的交流溝通中，月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了分別做了項目及個人的分析總結。一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

銷售業績方面不是很理想，這幾個月來。2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步；

思考，以這種學習。總結，探討的方式來幫助我提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

當行情受挫不理想時，工作中我始終相信態度決定一切。工作態度最能反映出我價值觀念。積極、樂觀的將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。

二、年度個人學習成長及不足總結：

成長是喜悅的學習最大的收獲有其三：

一對“北岸逸景”項目。包括其價格，區位，消費心理等

二公司多次培訓。也學習到很多銷售技巧

三自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，審視檢查自身存在問題。欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關；接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

經過思考擬定了對此的改善方法：對于以上不足之處。

來彌補競爭對手說辭的空缺，銷售技巧的提升可多向領導學習；平時多上網或看書學習專業知識；盡量多參加市場調查。突顯本項目的核心優勢；增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣；接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭；通過這幾點來逐步改善現在銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

如何才能做到一個氣質型的置業顧問，形象氣質是客戶最看重的第一印象。給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處；也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。

自我反思后認為自身在工作中存在問題和需要改進之處，以上列舉的不足之處。日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。

三、對個人從事工作的本行業發展前景預判：

面對年，年即將遠去。房地產市場將會比年要理想，房屋買賣政策會給該行業的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態勢下公司應該更加注重人才培訓，素質培訓等等。

個人對本行業發展前景的預判如下

由于房地產是資金密集型高的一個行業，開發商自然是房產行情低靡最直接的影響者。所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發商的回款壓力大；其二便是存量房會相繼出現，其三開發量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據網上的一些分析及判斷：房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。

會樂觀的去面對現狀，作為房地產銷售人員。用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產市場會逐漸走向好的趨勢。

四、年的個人工作目標：

才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，明確的目標。用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發展效力。

積極配合公司完成各項任務指標。當然，新的一年即將開展的工作中。能力方面，還需要提高，以達到團隊的目標超額完成拿到集體獎

對于團隊中的每一個成員，集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想。充分的相信他能力，也肯定他目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創收，這是極力渴求的并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步！

年全年工作計劃

目標與計劃同行：

1.提高自己各方面綜合能力。主要是加強銷售技巧的提高

提升專業形象2.平時多學習房地產專業知識和市場政策知識。

做到知己知彼3.每周或半月一次市場調查。

4積極主動地完成公司的各項工作任務

5加強團隊協作力、共同進步

6優秀的執行能力

7不斷更新的銷售技巧

五、對公司的合理化意見及建議：

并且很務實，公司在心中的印象一直是非常好的有那么多完善的管理制度。以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業知識方面，確還需要加強學習，此希望公司能給我提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產相關政策、金融、經濟等，以這樣不斷學習和提高的專業知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發展的財富。

第二。形成核心的企業精神和價值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考

1.服務是銷售中最重要的一個環節。便開啟了客戶與我之間的一道信任之窗。每月公司都會做客戶滿意度調查，此基礎上可以設定服務明星，讓得分最高的置業顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務明星牌來以示鼓勵和表揚。

2.公司可在年終時設定優秀員工獎。年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚和慰藉。

3.組織銷售人員到一些成功的房地產公司進行學習。

4.建立公司網站。也方便各項目與公司的信息交流。

5.條件允許范圍內。提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現自己。

6.閑暇之際。提升公司或樓盤的形象。

7.公司可將發展中的每一年作出一個方向性的規劃。創新年，品牌年等作為企業的發展航向。

不妥之處，以上便是心中的小小建議。還請領導多批評指正，誠祝公司飛黃騰達！

篇8

優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結資料，提供參考，歡迎閱讀。

 

 

總結一

來到市場部工作已有三個月。

在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。

三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責目前我的工作重點：

一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。

二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。

在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：

1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。

3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領導指正。

總結二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5、“F.A.B法則”

透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

總結三

轉眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓圍繞公司經營目標，在公司的領導關心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓任務。為了總結經驗，尋找差距，現將一年來的工作總結向如下：

一、培訓工作情況：

x年綜合辦培訓與其他部協作共舉辦了員工培訓二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓合格率達90%以上，基本達到了目標要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實戰練習)。

二、培訓工作分析：

1、x年的培訓工作比起x年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓，做到持證上崗;對管理人員進行現代管理理念和管理方法的培訓;二是：全員培訓，對所有員工進行安全教育、法律法規教育、企業文化構建與團隊協作教育與培訓;三是：脫產和半脫產培訓，學校將參培人員送到其它培訓機構或規模企業，接受創新思想和技術提高培訓。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學校，利用職工學校平臺，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：x年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、實施培訓的針對性不好，后續效果評價不到位目前培訓整體還是停留在推的階段，培訓計劃更多地靠主管部門去督促和實施，相對缺乏對業務的支持，針對性不強。

5、內部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的講師隊伍。

篇9

對于終端店長能力的提升，需要一個系統體系做保證，無論從管理層面、團隊層面，還是執行層面，這些都缺一不可，只有從系統上的提升了店長的能力，終端門店的銷售能力才能夠得到系統的提升。根據終端店長的工作性質和管理特點，我們從提升店長能力的角度出發將店長的能力成長分為四個層面，這里稱作終端店長能力提升的一二三四法則。

打造一個系統：門店管理系統

做到兩個提升：銷售業績提升，團隊能力提升

實現三個途徑：專業的素質，系統的能力，有效的方法

打造四個有力：影響力、感召力、凝聚力、親和力

1、 打造一個系統

地板門店作為終端銷售的最小單元，“麻雀雖小、五臟俱全”。地板門店管理的各個方面，都折射著地板企業組成企業管理的要件，門店管理需要從人、財、物各個角度來進行管理和實踐，從人員管理、店面管理、貨品管理、財務管理、危機處理、團隊管理、策劃管理、培訓管理、客戶管理等多個方面進行管理。只有這樣才能夠實現門店管理的平穩運營。

建立地板門店管理系統要從門店管理的實際情況出發，根據門店管理的核心工作進行分解，明確地板門店管理的最核心的職能，既哪些工作是門店管理中必不可少的內容，然后根據核心職能進行職能分解，既哪些工作是必須要執行的，然后確定每個崗位要做哪些工作來滿足核心職能的需要，并通過具體的崗位分工來保證核心職能的實現。最后用明確的操作操作流程來保證核心職能的穩步實現。

2、 做到兩個提升

銷售業績提升和團隊能力提升。

地板門店的核心職能是實現銷售的增長，滿足團隊能力的提升。地板門店作為企業銷售體系的最小單元，肩負著完成銷售指標、實現盈利預期、提升品牌影響的核心工作，因此，要建立一套符合門店發展的目標，來推動企業的穩步發展。門店作為銷售的最前端還肩負著培養優秀人才，實現團隊能力提升的重任。

銷售業績的提升要依靠完善的門店管理體系，優質高效的服務能力，不斷創新的市場策劃能力來實現，銷售業績的提升是依靠系統的能力，固然，優秀的導購和店長在一定程度上能夠推動銷售能力的提升，但是，從企業發展的角度來看，只有建立起穩定高效的門店銷售系統才能夠保證企業的穩步發展。

銷售技能提升四個步驟：

1、 熟知公司商品

2、 精通銷售技能

3、 精于觀察顧客

4、 勤于總結問題

團隊能力提升是團隊中的每個人都要分享銷售能力提升帶來的業績提升，只有這樣才能夠保證團隊的成長與組織績效的成長相一致，才能夠為企業培訓出更多的優秀銷售管理人員。團隊的能力提升是每個銷售團隊中的人員能力提升的綜合體現，只有每個人的能力都得到提升之后，團隊的能力才能夠得到系統的提升。

做好基礎管理的目的是提升銷售的業績，通過銷售業績的提升，帶動團隊能力的提升。店長要記住：我們不是一個人在戰斗，不能讓自己成為戰斗英雄，其他的人都是烈士。要成為一個英雄的團隊，而不是一個優秀的個人。

3、 實現三個途徑

“專業素質、產品知識、銷售技巧”這三個要素是銷售人員實現銷售必不可少的關鍵內容，無論缺少哪一項，銷售工作都是不完美的。因此，我們要在這三個方面下功夫。

地板門店綜合能力的提升需要店長從三個方面進行努力才能夠穩步實現，首先從銷售人員的專業素質方面，銷售人員要具有良好的產品知識和優秀的銷售技巧，地板門店店長能夠從人力資源管理的角度能夠激發團隊的戰斗力，并團結和凝聚好團隊中的每一個人員，共同努力以實現公司的銷售指標。

地板門店管理系統是保證門店穩步運營的關鍵，只有建立一套符合市場實際情況，并能夠穩步運營的體系才能夠保證企業的穩步發展。有效的地板門店管理方法是店長在解決管理實踐中所遇到的各種問題的保證，其中包括團隊的管理技巧和客戶的銷售技巧。只有方法有效到位才能保證每次問題都得到完美的解決。

4、 打造四個有力

篇10

實習地點：陽光眼鏡店

實習目的：提高實踐能力，增強銷售技能。

實習任務：眼鏡銷售

本次生產實習活動為期三十天，主要是進行的是眼鏡銷售的工作。這次實踐活動中自我感覺表現尚可，基本能達到實習的目的，但由于以前缺少工作經驗，實習機會少，在實習的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。在這一個月里，雖然我對眼鏡知識的了解不算很深入，成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多。

只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說“不當家不知柴米貴”，以前聽人家說銷售如何的難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象中的難多了！由于不了解眼鏡的專業知識，在介紹的一些性能時結結巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外，晚上還要學習一些書本上關于眼鏡的知識，盡管這幾天很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！

對銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧。無論哪個銷售行業，目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸，在實踐的初期我就就是因為態度不夠好，服務不夠耐心而錯過了很多顧客！在開始上班的時候，由于態度不好和缺少耐心，動不動就發脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但因為有前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經驗，我終于成功的賣出了第一副眼鏡！這樣到實踐結束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快！

在當營業員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰的時候，我才發現如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發現，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太陽鏡，卻嫌棄鏡片稍微大了點，而店里又沒有小一點的，我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看，但他就是猶豫不決，眼看生意就要泡湯了，這時意味老店員走過來說：先生，這副眼鏡是專門為成功男士設計的，鏡片大一點戴起來就顯的大氣了！那先生聽了二話沒說就付款了！這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧：

1、溝通技術的應用

(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；

(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；

(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展；

(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

2、展示產品的技巧

(1)了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品；

(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。

3、排除異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。

銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。

(2)處理異議的幾個要點：

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；

銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準；

不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益；

承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。

(3)處理售后異議的幾個要點

傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；

分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；

引導的要點：不要爭論，重在引導；

轉移的要點：立場轉移，事態轉移；

解決要點：答復異議，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少說；一問一答；不急不忙；保持態度。

善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有 “貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客在第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；

2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的；

3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態。可以通過抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。