導語：如何才能寫好一篇餐廳營銷計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近年來UberEats走向世界，在其服務的城市中心大幅增加市場份額，并把送到家的服務概念介紹給很多以前從未想過做外送的餐廳。

更多的餐廳開始提供外送到家的服務，或許一些消費者曾是你餐廳的客戶，但是現在，他們更喜歡在家吃飯，這就對達成營收目標制造了更多困難。

北美的一家美式烤肉店以前從未想過進行外送服務。但是由于UberEats物流配送服務的覆蓋，他們得以把更多的“觀眾”變成目標消費者，這樣，在餐廳的營收中，外賣往往超越了堂食。

1、無人自動駕駛汽車送外賣

達美樂嘗試使用無人駕駛車輛進行披薩外送，讓配送速度比想象得更快。今年應該會出現關于特殊運載工具的嚴格試驗，并有望在年底看到無人駕駛配送車輛在美國的某些地區成功投入使用。

2、無人機送外賣

無人機交付方面在2016年取得了很多進步。Fliertey完成了為美國的7-11和新西蘭的達美樂提供的商業化交付配送服務，今后無人機餐飲配送方面的服務技術支持非常可觀。

二、數字工具大大提升管理

好的食物、高的性價比和愉快的體驗在很多時候并不足夠，因為越來越多普通的甚至稍差的餐館占據了更多的市場、贏得消費者并產生利潤。

這不僅僅是利用某個社交平臺，而是為了創造廣告的社交媒體效應。少于8%的小型餐廳會每周更新自己的社交媒體主頁，而只有2%在\營社交媒體告。2017年越來越多的餐廳將發現從運營簡單的社交媒體廣告中也可以得到明顯增長的營收。

同時，使用CRM系統的餐廳數量將增加。去了解你的消費者是誰并提供跟蹤式體驗成為市場中的一個關鍵差異，餐廳可以用極其簡單的操作通過CRM建立起關于其消費者訂單、預定、偏好和重要信息的豐富數據庫。

并且，新一代的餐館老板更經常地使用被應用程序開發人員使用的工具來溝通和計劃工作，比如匯流、變焦和IP攝像機，使他們能夠更輕松地管理多個餐廳，為每一個餐廳建立一個強大的文化設計和進化系統。

三、自動化――餐廳機器人的興起

關于這點將會有兩種策略。

一種是利用自動化來增加生產、減少成本或者利用節約的錢來創造更優質的客戶體驗。咖啡機是一個典型的例子。在咖啡自動化技術越來越好的情勢下，很難找到更好的訓練有素的咖啡師。像Poursteady一樣的公司，已經增加了更高效的咖啡機以節省人力成本并增加其每小時可供應的咖啡數量。動力機器餐廳（Momentum Machines Restaurant）2016年才出現，但是他們的漢堡制作技術等類似技術在廚房里變得常見。

一種是把自動化嵌入成為體驗的一部分。比如“壽司火車”連鎖餐廳使用小火車在前廳服務客人已經好多年了，伴著嘎嘎的行駛聲，它為饑餓的食客們提供著生魚片壽司和加州壽司卷。

結合了兩種策略的皇家加勒比國際郵輪公司在他們的多條船上安排了機器人調酒師，結合機器人酒保的審美和經驗，創造了高效的服務，而這些調酒師不需要任何訓練，也從不會生病離開或者需要休息輪班。

四、小企業利用大數據提高盈利

更多小企業用自己的數據來提高貿易額、銷售量和贏利收入。小餐館的經營者不僅要關注那些傳統意義上的大數據，并且要開始認識到收集自己的數據的重要性，并分析它們、照其行事。

餐廳可以利用社交網站、眾包菜單創意和試行虛擬產品這樣的方式，在其開始實際運營之前去觀察會有多大利益產生，通過使用對比分析來確定他們的網站和市場營銷活動是否有效，并對比同類產品經營者的競爭力。擅長使用社交網站大數據功能，除了營銷目的，更在于進行菜品的研發設計和客戶研究。

五、餐廳整合帶來無限競爭力

從一個餐廳到兩個，這是發展規模經濟的開始，但并不容易。這突出了當您試圖放大餐廳數量和規模的時候，系統、人和文化的必要性。

在澳大利亞，餐飲界的一個巨大新聞是UrbanPurveyorGroups收購Rockpool Group而形成 Rockpool Dining Group。集團現在有47個場館、15個品牌，營收3.5億美元，并擁有超過3000名員工。他們的長期計劃包括在未來兩年內增加超過200個場館。

Rockpool餐飲集團和許多這樣的公司，將大量的餐館整合合并很有意義。他們從大型企業的公司服務中獲得利益，比如人力資源、市場營銷、法律、房地產服務（租賃和維修），而同時保留了作為獨立餐廳的好處。這強化了他們的競爭力并把很多利益從一個放大到多個餐館。

六、深入這些被忽視的專門領域

想要迎合每一個消費者的餐廳將不會吸引到任何人，因為他們并不真正擅長什么。更多的餐館把精力集中在一些特別的利基市場――比如純素食、不引起過敏的食物、特定氛圍、菜單具體而特別，或只提供外送。如果你覺得經營難，是因為一個通用的美食餐廳是沒有任何一個可關注的、具體的、可以創造收入的領域的。

1、社區餐廳將變得日益火爆

餐廳將繼續通過關注當地市場來尋找牽引力。一些對于每周定期光顧的本地客戶有數字目標的餐廳擁有高度可預測的收入和與許多本地客戶建立的牢固關系。常通過這些渠道：當地網絡組織；使用本地產品和利用當地生產商的網絡；與其他當地企業合作營銷活動；利用社交網站在當地進行廣告；菜單突出當地餐館所關注的焦點；與當地的體育俱樂部合作（對玩家發放抵用券可以非常有利可圖）；飲料單中提供一種當地俱樂部里的類似產品或體驗。

人們開始重新尋找一種方法以吸引實體人群，社區餐廳將變得更加重要。太多的人過多地糾結在大量社交媒體上，卻太少進行真正的社會互動。有當地人光顧的餐館通過提供一個地方供人們互動來真正建立起強大的紐帶聯系。這將是一個擴展共享的概念，社區就是一個非常好的點。

2、只提供外送服務的餐廳數量將大增

許多餐館老板從未認真地考慮過只提供外送。這減少了店面面積，而且當與外送公司結合時，它就可以使得餐廳經營者專注于提供最好的價格，而沒有了需要管理餐桌數量的約束。這使他們成為生產高質量食物的食品價格領導者。

七、差異化是永遠的主題

最后一個重要趨勢會體現在餐廳經營者在建立自己的體系、團隊、營銷、執行和技術時的差異性。依賴別人做營銷的餐廳沒有自己的客戶群，離開營銷公司就會變得不知所措。只有那些能夠重新創造他們餐廳的經營者才能夠保持利潤率。

菜單和營銷技巧也是一樣。敏捷靈活的餐館更擅長營銷并有更吸引人的菜單，而且往往與他們的大計劃相吻合。很難判斷餐廳經營者是圍繞新菜單創建營銷計劃還是圍繞營銷計劃來創建菜單。但當他們成功時，就能夠推動大量的客戶進入餐廳，同時CRM系統會捕獲這些細節，使其有條件不斷修正營銷策略。

篇2

寫好創業計劃書要思考的問題：

(一)關注產品

(二)敢于競爭

(三)了解市場

(四)表明行動的方針

(五)展示你的管理隊伍

(六)出色的計劃摘要

二、創業計劃書的內容

一般來說，在創業計劃書中應該包括創業的種類、資金規劃及基金來源、資金總額的分配比例、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、創業的動機、股東名冊、預定員工人數、具體內容一般包括以下十一個方面：

(一)封面

封面的設計要有審美觀和藝術性，一個好的封面會使閱讀者產生最初的好感，形成良好的第一印象。

(二)計劃摘要

它是濃縮了的創業計劃書的精華。

計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。

計劃摘要一般包括以下內容：

公司介紹;

管理者及其組織;

主要產品和業務范圍;

市場概貌;

營銷策略;

銷售計劃;

生產管理計劃;

財務計劃;

資金需求狀況等。

摘要要盡量簡明、生動。特別要說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。

(三)企業介紹

這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰略目標。

(四)行業分析

在行業分析中，應該正確評價所選行業的基本特點、競爭狀況以及未來的發展趨勢等內容。

關于行業分析的典型問題：

(1)該行業發展程度如何 現在的發展動態如何

(2)創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色

(3)該行業的總銷售額有多少 總收入為多少 發展趨勢怎樣

(4)價格趨向如何

(5)經濟發展對該行業的影響程度如何 政府是如何影響該行業的

(6)是什么因素決定著它的發展

(7)競爭的本質是什么 你將采取什么樣的戰略

(8)進入該行業的障礙是什么 你將如何克服 該行業典型的回報率有多少

(五)產品(服務)介紹

產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利等。

在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般地，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。

(六)人員及組織結構

在企業的生產活動中，存在著人力資源管理、技術管理、財務管理、作業管理、產品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個環節。

因為社會發展到今天，人已經成為最寶貴的資源，這是由人的主動性和創造性決定的。企業要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。

在創業計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認股權、比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料。

經驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經驗的人，你一定要給出充分的理由。

(七)市場預測

應包括以下內容：

1、需求進行預測;

2、市場預測市場現狀綜述;

3、競爭廠商概覽;

4、目標顧客和目標市場;

5、本企業產品的市場地位等。

(八)營銷策略

對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。

在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：

(1)市場機構和營銷渠道的選擇;

(2)營銷隊伍和管理;

(3)促銷計劃和廣告策略;

(4)價格決策。

(九)制造計劃

創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：

1、產品制造和技術設備現狀;

2、新產品投產計劃;

3、技術提升和設備更新的要求;

4、質量控制和質量改進計劃。

(十)財務規劃

財務規劃一般要包括以下內容：

其中重點是現金流量表、資產負債表以及損益表的制備。

流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要預先有周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;

損益表反映的是企業的盈利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果;

資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

(十一)風險與風險管理

(1)你的公司在市場、競爭和技術方面都有哪些基本的風險

(2)你準備怎樣應付這些風險

(3)就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會

(4)在你的資本基礎上如何進行擴展

(5)在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現如何

如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關鍵性參數做最好和最壞的設定。

三、創業計劃書的編寫步驟

準備創業方案是一個展望項目的未來前景、細致探索其中的合理思路、確認實施項目所需的各種必要資源、再尋求所需支持的過程。

需要注意的是，并非任何創業方案都要完全包括上述大綱中的全部內容。創業內容不同，相互之間差異也就很大。

第一階段：經驗學習

第二階段：創業構思

第三階段：市場調研

第四階段：方案起草

創業計劃書（一）

一、市場分析

長期以來，國內居民因生活水平較低，對以“廚房”和“衛生間”為主要服務對象的小家電消費很少。據統計，目前國內城鎮家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國家這一統計數字高達37種。據統計，每年國內有至少260萬住戶搬入新家，隨著人們生活水平提高，對“廚房”和“衛生間”的日益重視，小家電產品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力，小家電的市場發展前景非常廣闊。今后2至3年內，我國小家電行業將步入黃金發展階段，市場需求量年增幅有可能突破30%。

對于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風機兩種。目前全國生產浴霸的企業為376家，2001年國內銷量估計為400萬臺，2002年為550萬臺，2003年達到700萬臺，銷售額超過10億元。在城市居民家庭中，浴霸擁有率不到15%(2004年)，國內消費者對浴霸認同度達82%，市場空間巨大。

浴霸在浴室取暖設備中占著絕對優勢，其中杭州奧普浴霸2004年銷售額為2.6億元，市場分額第一。目前生產浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江、廣東一帶，但其中小廠居多，多為仿制或OEM，自主研發能力不強。

我國長江流域地區，大多住宅沒有暖氣，冬季洗澡取暖一直是個大問題。雖然有浴霸和暖風機，但人們更期待一種簡便、有效的取暖器具。根據我的調查，人們對本產品的印象還是不錯的，市場潛力巨大。

比照浴霸和暖風機市場，本產品銷售市場至少在5--10億元以上。

我們完全可以借助專利技術優勢，迅速占領浴室取暖設備市場，建立自己的品牌和銷售網絡。

(以上數據來源于《消費日報》、中國家用電器協會)

二、我們的目標

我們的目標是，在2006年制出樣品進入市場，發展地市級以上商10-15家，銷售額在200萬元以上，2007年達到500萬銷售額，2008年達到2000萬銷售額，利潤率保持在30%--50%。

三、資金使用

由于本產品以前市場上從未有過，所以初期樣品試制、模具開發等費用投入較大，估計在10—15萬元;

各種認證、許可證、商標：5萬元;

公司組建、購買相關辦公用品、人員招募、公司網站等：10萬元;

房租水電費、人員工資(半年)：15萬元;

參加展會、廣告費：10萬元;

小批量生產成本(5000件)：

20--25萬元;

周轉資金：20萬元。

合計：100萬元。

四、產品成本及盈利分析

為節省費用，降低投資風險，先期的小批量生產以委外加工為主，暫不購買生產設備。本產品主要包括：桶體，蓋子，加熱盤，漏電保護器，防干燒保護器，開關，蒸汽調解板，底座，密封圈。其中加熱盤7-8元，漏電保護器12元，防干燒保護器1.5元，開關0.5元，其余為塑料件，價格15元，另外產品包裝，接線螺絲，運費等，成本合計在40元以下。

批發價暫定為80元，每個毛利為40元，估計兩年能收回投資并稍有盈利。

(以上數據是調查的零配件經銷商，還有向下浮動的可能)

五、銷售前景

目前市場上還沒有同類產品，產品銷售壓力較小。建議利用各地電器批發商現成的銷售網絡，進行銷售。目前已與多家商家聯系過，初步達成銷售意向。

六、合作方案

本專利項目是非職務發明，專利權為個人所有。具體合作方式由雙方協商議定。

七、原材料供應方案

可外協生產，無特殊要求。

八、本項目的未來

由于本產品制造簡便，門檻不高，難免被人仿造。除了加強打假力度之外，不斷升級產品也是拓展市場的必要手段。目前，已開發了兩款樣品，準備在明年繼續推出3-5款新品，隨著產品的升級換代，我們必能牢牢站穩市場。

創業計劃書（二）

一、餐廳開業籌備的任務與要求

餐廳開業前的準備工作，主要是建立部門運營系統，并為開業及開業后的運營在人、財、物等各方面做好充分的準備，具體包括：

(一)確定餐廳各部門的管轄區域及責任范圍

各部門主管到崗后，首先要熟悉餐廳的平面布局，最好能實地察看。然后根據實際情況，確定餐廳的管轄區域及各部門的主要責任范圍，以書面的形式將具體的建議和設想呈報總主管。餐廳最高管理層將召集有關部門對此進行討論并做出決定。在進行區域及責任劃分時，各部門管理人員應從大局出發，要有良好的服務意識。按專業化的分工要求，餐廳的清潔工作進行歸口管理。這有利于標準的統一、效率的提高、設備投入的減少、設備的維護和保養及人員的管理。職責的劃分要明確，并以書面的形式加以確定。

(二)設計餐廳各部門組織機構

要科學、合理地設計組織機構，餐廳各部門主管要綜合考慮各種相關因素，如：餐廳的規模、檔次、裝修布局、設施設備、市場定位、經營方針和管理目標等。

(三)制定物品采購清單

餐廳開業前事務繁多，經營物品的采購是一項非常耗費精力的工作，僅靠采購去完成此項任務難度很大，各經營部門應協助其共同完成。無論是采購還是餐廳各部門，在制定餐廳各部門采購清單時，都應考慮到以下一些問題：

1、本餐廳的建筑特點。

采購的物品種類和數量與建筑的特點有著密切的關系。例如某些清潔設備的配置數量，與餐廳的餐位數量直接相關，再如餐廳的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間等。

2、本餐廳的設計標準及目標市場定位。

餐廳管理人員應從本餐廳的實際出發，根據設計的標準，參照國家行業標準制作清單，同時還應根據本餐廳的目標市場定位情況，考慮目標客源市場對餐廳用品的需求，對就餐環境的偏愛，以及在消費時的一些行為習慣。

3、行業發展趨勢。

餐廳管理人員應密切關注本行業的發展趨勢，在物品配備方面應有一定的超前意識，不能過于傳統和保守。例如，餐廳減少象金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。

4、其它情況。

在制定物資采購清單時，有關部門和人員還應考慮其它相關因素，如：出租率、餐廳的資金狀況等。采購清單的設計必須規范，通常應包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規格、單位、數量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時，就需確定有關物品的配備標準。

(四)協助采購

餐廳各部門主管雖然不直接承擔采購任務，但這項工作對各部的開業及開業后的運營工作影響較大，因此，餐廳各部門主管應密切關注并適當參與采購工作。這不僅可以減輕采購人員的負擔，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。餐廳各部門主管要定期對照采購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應隨著開業的臨近而逐漸增高。

(五)參與或負責制服的設計與制作

餐廳各部門參與制服的設計與制作，是餐廳行業的慣例。

(六)編寫餐廳各部工作手冊

工作手冊，是部門的工作指南，也是部門員工培訓和考核的依據。一般來說，工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規章制度及運轉表格等部分。

(七)參與員工的招聘與培訓

餐廳各部門的員工招聘與培訓，需由餐廳各部門主管共同負責。在員工招聘過程中，根據餐廳工作的一般要求，對應聘者進行初步篩選，而餐廳最高負責人則負責把好錄取關。培訓是部門開業前的一項主要任務，餐廳各部門主管需從本餐廳的實際出發，制定切實可行的部門培訓計劃，選擇和培訓部門培訓員，指導其編寫具體的授課計劃，督導培訓計劃的實施，并確保培訓丁作達到預期的效果。

(八)建立餐廳各部門財產檔案

開業前，即開始建立餐廳各部門的財產檔案，對日后餐廳各部門的管理具有特別重要的意義。很多餐廳各部門主管就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會

(九)跟進餐廳裝飾工程進度并參與餐廳各部門驗收

餐廳各部門的驗收，一般由裝飾方、投資方、管理方、餐廳各部門主管等部門共同參加。餐廳各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質量達到餐廳所要求的標準。餐廳各部門在參與驗收前，應根據本餐廳的情況設計一份餐廳各部門驗收檢查表，并對參與的部門人員進行相應的培訓。驗收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。

(十)負責全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中。餐廳各部門除了負責各自負責區域的所有基建清潔工作外，還負責大堂等相關公共區域的清潔。開業前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對餐廳成品的保護。很多餐廳就因對此項工作的忽視，而留下永久的遺憾。餐廳各部門應在開業前與餐廳最高管理層及相關負責部門，共同確定各部門的基建清潔計劃，然后對各部門員工進行清潔知識和技能的培訓，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進行檢查和指導。

(十一)部門的模擬運轉

餐廳各部門在各項準備工作基本到位后，即可進行部門模擬運轉。這既是對準備工作的檢驗，又能為正式的運營打下堅實的基礎。

二、餐廳開業準備計劃

制定餐廳開業籌備計劃，是保證餐廳各部門開業前工作正常進行的關鍵。開業籌備計劃有多種形式，餐廳通常采用倒計時法，來保證開業準備工作的正常進行。倒計時法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是相關表格僅供參考。

表一：工作倒計時表

計劃裝飾期 — 天 月 日試營業 月 日正式營業（具體實踐根據實際情況落實）

交表日期： 年 月 日

表二：崗位人員及基本工資設定

表三：投資費用預估

篇3

創業計劃書

評閱結果

Final

mark

學

院：通識教育學院

專業班級：18級漢語言文學二班

學生姓名：趙雨瑩

座

位

號：03

評價標準

評分項目

及分值

評分標準

分值區間

得分

基本要求

（8分）

符合基本要求，字數2000字以上，排版工整，態度認真，完成度高。

7-8分

符合基本要求，排版較為工整，字數不少于2000字，態度相對認真，完成度較好。

5-6分

能夠按要求完成考查內容，排版不夠工整，字數不少于1500字，態度不夠認真。

3-4分

未按要求完成考查內容，排版雜亂，字數不足1500字，態度不認真。

0-2分

語言表達

（8分）

語言符合文體特點，語句通順，用詞準確，表達精煉到位。

7-8分

語言符合文體特點，語句較為通順，用詞相對準確，表述清晰。

5-6分

語言基本符合文體特點，無明顯語病，用詞無明顯錯誤，表述較為清晰。

3-4分

語言不符合文體特點，語句不通順，表述不清晰，詞不達意。

0-2分

邏輯結構

（8分）

思路清晰，層次分明，結構完整，邏輯性強。

7-8分

思路較為清晰，層次段落設置合理，結構相對完整，邏輯性較強。

5-6分

思路不夠清晰，有段落、層次，結構無明顯缺失，有一定邏輯性。

3-4分

思路不清，層次段落不合理，結構缺失，邏輯混亂。

0-2分

方案內容

（8分）

信息明確、內容全面、數據詳實、分析細致。

7-8分

信息相對明確、有數據較為詳實、內容相對豐富。

5-6分

有一定方法和數據支撐內容相對充實。

3-4分

信息、數據不詳實，內容不充實。

0-2分

學科知識

（8分）

內容完全符合創業計劃書基本結構、學科知識系統、準確。

7-8分

內容符合創業計劃書基本結構，學科知識準確。

5-6分

內容符合創業計劃書基本結構，學科知識基本準確。

3-4分

論述脫離創業計劃書撰寫范疇、學科知識不準確。

0-2分

應用性

（10分）

符合市場需求和客觀實際，具有創新性，應用價值高。

9-10分

符合市場需求和客觀實際，應用價值較高。

7-8分

基本符合市場需求和客觀實際，有一定應用價值。

5-6分

部分內容符合市場需求和客觀實際，有部分應用價值。

3-4分

不符合市場需求和客觀實際，應用價值較低。

0-2分

總分

大學西餐廳創業計劃書

一、西餐廳事業描述

4

1.1項目特色

4

1.2

環境與行業分析

4

二、西餐廳市場評估

4

2.1西餐廳市場分析

4

2.2西餐廳市場變化整體趨勢

4

三、西餐廳整體生產營銷分析

5

3.1西餐廳生產定位

5

3.2

店鋪經營理念

5

3.3西餐廳財務以及融資計劃

5

四、西餐廳創業團隊介紹

5

4.1團隊成員背景

5

4.2團隊風險評估

6

五、總結

6

大學西餐廳創業計劃書

項目概況：現如今中小企業已經成為了我們必要的選項，而我們這些大學生也要盡力地去適應社會，創業現如今也是越來越廣泛的得到運用在我們的生活中經過不斷地去觀察社會并發展主要投資目標。如今我們已經在餐飲的要求上越來越高，并且也有了越來越多方位的需求，如今西方的文化對我們逐漸的滲透進來并且我們也逐漸接受西方的飲食文化，所以越來越多人對西餐廳有了濃厚的興趣。

一、西餐廳事業描述

（一）項目特色

眾所周知西餐廳主要以服務客戶為主要并且提供他們的優質服務，這樣對所有大眾群體來說西餐廳更是對他們有更加深刻的印象，西餐廳主要接待的顧客多為兩個或四個人等，這樣安靜的環境更是能給人們一種精神上的享受，與此同時在我們建立西餐廳是還要更加建立起自己的特色產品以及整體的服務態度，這樣才可以在如今的眾多西餐廳中達到鶴立雞群的效果，并且具有更加優質的宣傳效果。

（二）環境與行業分析

在我們整個大環境中我們可以了解到如今的西餐廳并不是在少數，我們在這種情況下更要找到屬于自己的特色以及促銷行業，并且還要了解如今大環境中的各個西餐廳的每個地方的特色以及他們的優點，這樣才可以更好地知道在整個行業中大眾的整體口味以及要求并且更加嚴格的完善自己，更加達到餐廳的利益最大化并且帶動整個行業的經濟流動。

二、西餐廳市場評估

(一)西餐廳市場分析

如今西餐廳可以說是更加占據主流并且還有很大的發展領域，而我們要做到的就是把我這一次主流機會，而我們目標的消費人群也是很簡單的想要享受西餐廳的美食以及環境，所以我們更要提供最優質的服務，在我們的經營過程中還會有學生、大學生等，我們可以推出更加經濟的套餐進行營銷，吸引他們的目光并且來最短的時間內光臨我們的西餐廳，這樣我們更是可以照顧到所有層面的消費人群。

(二)西餐廳市場變化整體趨勢

西餐廳最開始的整體趨勢并不是特別被人看好，昂貴的價格以及奇怪的菜單等都是之前消費者們不敢靠近西餐廳的原因，但是隨著現如今的市場整體變化，我們更加可以直觀地發現西餐廳正在逐漸地滲透我們的生活中并且不斷地進入中國市場，人們的生活品質也逐漸上升，這樣更加讓更多人開始了解西餐關注西餐，這更是再給西餐廳的整體建設中提高了很大的市場。

三、西餐廳建設整體生產營銷分析

（一）西餐廳生產定位

在生產的過程中我們可以推出西方的主食以及小吃等，在生產定位中我們更是要找準自己的生產定位，并且更加注意生產的過程以及飲食的安全健康問題，這樣更是可以保證消費者的食品安全問題，而我們在運營西餐廳時還要不能盲目的追求餐廳的外表還要結合當地的地區特色，這樣才可以更加合理的進行運營。

（二）店鋪經營理念

我們在經營店鋪的時候我們更加要注意我們整個市場的整體機構以及營銷渠道問題，所以在選擇西餐廳店鋪的整體地理位置定位的時候可以在美食街周圍選擇位置，這樣可一個更加吸引人流并且可以印刷傳單進行派發這樣可以吸引人流來店，在店鋪的經營上面要培養餐飲人員的凝聚力以及培養他們提高工作積極性，經營過程中要達到的服務客戶的心理這樣才可以滿足客戶的最大限度地享受以及滿足心里，并且可以更加樹立我們建立的西餐廳的企業形象。

（三）西餐廳財務及融資計劃

在財務安排方面我們最大開銷就是店鋪的租賃開銷，我們選擇店鋪的位置是在美食街附近所以相對租賃的費用比較高，其次就是西餐廳整體裝潢設計，也需要一定費用比如說墻面、地面或者是音響設備等，都是需要一定的開銷，所以在我們開始建立餐廳的時候會有財務緊缺，所以我們找更多人投資這樣也是進行融資計劃，并且每個月給他們進行股份的分紅，這樣可以擴大店面的設備以及進行宣傳店面，這樣我們更加直觀的可以看出西餐廳的總體盈利。

四、西餐廳創業團隊介紹

（一）團隊成員背景

在西餐廳的團員要求中要有可以正確負責并且協調整體西餐廳的部門工作，于此同時還要有帶頭作用，以及相關西餐廳的行政人員這樣可以有利于整體項目的調查并且更加細致的調查市場并且整理相關資料。以及西餐廳中的服務人員，要培養他們的遵守各項規章制度并且積極的面對在餐廳中遇到的問題，這樣才能更好的服務客戶，在西餐廳的建設中最主要的就是廚師，餐廳最看重的也就是飯菜的口味所以在選擇廚師的過程中要求很高并且要不斷地增加菜品以及整體的菜單特色，這樣才可以更加的吸引消費者并且讓他們有更加深刻的印象，在團隊的建設以及團員的招納中這些都是非常重要的。

（二）團隊風險評估

西餐廳的主要風險可能會來源于現實中西餐廳只有晚上會有人流量，這樣會導致一天的時間中只有晚上才會帶來經濟效益，對于餐廳來說這是一種面臨的困難，第二點就是西餐廳的主要產品比如說牛排、意大利面等都需要特別高的成本，所以在我們引進產品的同時生產成本也是非常高的，所以我們可以再引進產品的同時和廠家協商主要生產的價格等，并且了解如今市場中產品的生產成本，這樣才可以提高我們的知名度。

篇4

就部隊目前的飲食情況考慮，雖然營養搭配合理，但是缺乏新意。長期下去，官兵們會產生厭煩感，這樣會導致工作效率的下降。

據考察，現在不論在城鄉、集貿市場、大街小巷、還是公園、小區及夜市，燒烤及休閑小吃隨處可見，它已成為消費者飲食文化中不可缺少的一部分，造就了一個龐大的消費市場。隨著時尚更新，燒烤和煮燙食品因其自然淳樸的做法和原始野性的味道，收到越來越多消費者的青睞。約上幾個朋友圍桌而坐，叫上冰涼的鮮啤酒，邊烤邊吃、邊喝邊聊，四溢的烤肉香加上“滋滋”的烤肉聲，都是令人垂涎欲滴的理由，足以讓每一位美食家按捺不住。

目前燒烤小吃已成為人們熱衷的食品，風靡國內外，但真正有特色、能吸引回頭客的特色燒烤卻不多見。特別是在夏天，夜晚休閑的時候人越來越多，那么品嘗燒烤小吃是一個不可或缺的活動，這樣不僅可以豐富官兵們的業余生活，而且還會增加彼此的交流和溝通，使我們更好得團結一致，為祖國的美好明天貢獻自己的力量，所以開一家有特色有風格的燒烤小吃店還是會有不錯的市場收益的。

二、店面簡介

本店位于我們部隊內，主要針對的客戶群是部隊官兵。經營面積約為100平米左右。主要提供各種燒烤和煮燙食品，燒烤和煮燙食材主要有各種肉類：豬肉、雞肉、雞翅、翅中、牛肉、羊肉、羊排、羊腿、各種香腸和肉丸等，海鮮類：魷魚、蝦、扇貝、各種魚肉及肉丸等，蔬菜類：土豆、香菇、豆腐、白菜、茄子、紅薯、黃瓜、尖椒、韭菜、白菜、生菜、豆芽、冬瓜等各種蔬菜，并提供啤酒和各種飲料。本餐廳采用自助的方式，使顧客有輕松的就餐環境與選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現代氣息，墻面采用偏淡的溫色調，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質與酒店廚房性質之間。

三、發展戰略

1.本餐廳開業之前，要作宣傳，因為主要客戶群是部隊內的官兵，餐廳位置坐落在部隊內，所以不需作很大的宣傳，開始的時候采取一些優惠政策即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水。燒烤和煮燙食材都是新鮮的，我們將始終秉承物美價廉的原則為顧客提供高質量的服務，本著服務廣大官兵的原則，給顧客提供更多的優惠，價格上優惠于其他同標準的餐廳，以吸引更多的客源，用長遠的眼光看待企業的發展，著眼于企業的持續發展。

3.餐廳使用精致的陶瓷自助餐盤，即節約又環保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養殖戶聯系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環境是可以吸引更多的顧客的。

5.夏天吃燒烤的會多一些，冬天由于天氣寒冷，吃火鍋的人又會增多，鑒于季節影響，我們采取燒烤和火鍋一體的商業模式，這樣不至于由于季節因素影響我們的營業狀況，在不同的季節均可盈利。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要以長遠的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經營的總體狀況進行總結，并做出下一步計劃和調整，如此呈階梯狀的發展模式。在經營穩定后，可以考慮擴大經營規模，增加其它服務項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經營，并慢慢打造屬于自己的品牌，做大做強，可以往專為部隊提供飲食的餐飲行業發展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業的未來。

四、餐廳管理結構

店長2名，主管1名，收銀員2名，廚師兼采購2名，服務員3名。

經營理念側重于以下幾點：

主要的文化特色：休閑放松、愉快飲食

主要的產品特色：具有休閑特色的燒烤和煮燙食品

主要的服務特色：會員制的跟蹤服務

主要的環境特色：在嚴肅緊張的軍營中打造一個休閑舒適的進餐環境

五、市場分析

部隊的飲食一直是個問題，部隊的飲食營養搭配雖然比較合理，但方式單一，只是簡單的炒，燉，無法滿足官兵們的精神追求，時間長了自然會產生厭煩感。

本企劃就是根據這一點，為了豐富部隊的飲食文化，提高部隊官兵的飲食方式的多元化，旨在為部隊官兵提供更加舒適愉快的飲食環境。下面我們看一下本項目存在的優勢和劣勢:

優勢分析：

目前來看，燒烤和煮燙小吃已經成為一種時尚，因其自然淳樸的做法和原始野性的味道，收到越來越多消費者的青睞。所以本項目能吸引消費者的眼球，特別是在飲食方式單一的部隊中。本餐廳經營解決了部隊餐廳飲食方式單一的問題，為部隊官兵豐富了業余生活，為他們解決了外出就餐的麻煩，這是本店的一大特色。另外，本餐廳采用自助就餐方式，很容易受到顧客歡迎，并能節省部分人力資源。同時，餐點還提供冷飲、冰粥等，并提供免費茶水。顧客都喜歡在干凈衛生的餐廳就餐，然而大部分的燒烤都是在露天的流動小攤上進行的，這種就餐環境威脅消費者的飲食安全，因此舒適整潔的就餐環境將是本店的另外一大特色。

劣勢分析：創業初期餐廳的規模較小，餐廳的人力資源、服務項目等都比較有限，而部隊區外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，由于我們平時時間有限，在管理上有時會無暇顧及，這就需要聘請一位有豐富經驗的主管來幫我們打理這家餐廳，由于我們是在部隊里邊，管理比較嚴格，所以招聘優秀的店員也是個比較麻煩的問題。

機會分析：據我們的市場調查與分析，本店產品的市場需求是存在的，并具有很強的競爭力。而本人正是軍人——這個最大客戶群中的一員，更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，還是很有機會把握住市場的。

威脅分析：因為這是我們投資的第一個項目，之前也沒有相關的開店經驗，所以在管理上我們可能會存在問題，這就需要我們多借鑒其他創業者的經驗以及自己的慢慢積累，形成一套有效地管理模式。其次，雖然我們的餐廳是自助式的，但燒烤食品的配料決定著其口味，所以我們應該選擇好的配料，使我們的產品有獨特誘人的口味，讓消費者流連忘返，這樣我們才會有好的經營業績。

六、促銷和市場滲透

促銷策略：

前期宣傳：大規模，高強度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關系管理，借此進行口碑營銷。定期具體活動的策劃和組織如贊助部隊組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識。針對節假日，開展有針對性的促銷策略如發傳單等。

七、財務狀況分析

.據計算分析，餐廳設立初期，會發生如下費用：

1、辦理營業執照、稅務登記證、衛生許可證等各項費用2000元，

2、場地租賃費5000元，

3、餐廳裝修費15000元，

4、燒烤設備15臺，每臺300元，大約4500元

5、冰箱、冰柜冷凍設備3臺5000元，

6、桌椅、廚房用具等設備10000元

7、招聘主管1名，月薪3000元，廚師兼采購2名，月薪3000元，收銀員2名，月薪2000元。服務員3名，月薪2000，共計19000元左右。

8、水電燃氣費等10000元。

綜上分析，餐廳建立初期，需要大約70000元。

下面我們再來分析一下我們餐廳預計未來盈利情況。

我們可以以份為單位計量，一份即一盤（盤為中盤）。（1）肉售價8元/份左右，成本為

5元/份，利潤是3元/份。（2）蔬菜2元/份，成本為1元/份，利潤為1元/份。（3）海鮮10元/份，成本6元/份，利潤為4元/份（4）啤酒售價3.5元/瓶，成本3元/瓶，利潤為0.5元/瓶。

下面再來分析一下客流量

大部分顧客吃燒烤食品以肉食為主，蔬菜瓜果只是輔食。因為中午時間有限，客流量會少一些，預計50人左右，每人消費量在2份肉，2份海鮮，1份蔬菜，我們即可獲利15元左右，所以中午利潤在750元左右。晚上時間相對充分，預計100人左右，總利潤額1500元左右，啤酒預計每天銷售400瓶，利潤200元，所以每天利潤總額為2500元左右，月利潤總額為80000元左右。

每月除去水電費、員工工資、稅費、利潤凈額為50000元左右。

按照預計利潤，我們可在2個月內收回成本。

八、營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于本餐廳的經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的承諾營銷進行產品宣傳。通過菜單、海報、文化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導天之素的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性、計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的會員信息反饋系統，實現營銷承諾：

l、顧客反饋表。在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

2、將顧客滿意進行到底。樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

3、建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行跟蹤服務。

九、大力打造“休閑食品”的品牌形象

因為我們餐廳采用的是健康環保的無煙燒烤，燒烤出的食品口味鮮美獨特，綠色健康。因此我們餐廳圍繞“綠色、健康、休閑”為核心，樹立自己獨特的品牌，推動健康休閑來實現營銷目標。作為一個餐廳開展休閑營銷，我們有著天然的優勢，本餐廳將嚴格貫徹綠色休閑餐廳的標準。無論從原料采購、食品加工還是衛生環境，都將嚴格把關。努力營造出休閑舒適又不失時尚的就餐環境。通過對餐廳設計的布局、裝飾風格、溫度等，體現健康休閑的理念。

十、重視搞好一系列的企業公關活動

本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系，為餐廳的發展提供寬松有利的經營環境。

1、與員工建立團結、信任一致的合作關系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發行內部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2、與顧客建立良好的關系。為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護部隊環境、積社區極支持部隊文化事業。尊重顧客的合法權利，提供優質餐品和服務，正確處理顧客的要求和建議。

3、政府關系。及時了解并遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯系，主動協助解決一些社會問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關系;向其提供本行業的真實信息。

十一、管理風險

內部管理風險：

餐飲業是一個技術含量相對較低的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國自辦的餐廳來說大部分存在著內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現代企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與敗。

如何應對：

一、找出有關成本的各項組合前提。

充實利用"What咨詢法"，把店肆中所有會影響成本的因素，逐條細細列出。如廚師、干部、P-T、廠商、季節(時蔬)、售價、制度、庫存方式再集結相關人等共思良策，并時時保持著"毋恃敵(成本偏高)之不來，而恃吾有以待之"的認真態度。

二、制定標準調理手冊。

三、成立良好的庫存(倉庫)辦理。

從先進先出的表格成立使用，到交叉污染的制止、物品的定位置放、濕度、溫度(冷藏、冷凍設備)的節制、蟲害防治、盤點(日、周、月盤)確實，甚至滅火器的位置、數量、意外險類的投保---都是庫存辦理的必備掌握要件。

四、多看、多聽、多比較。

所說的貨比三家不吃虧，更況且經營者本身不該該盲目的身陷疆場(店務)，而不知外面早已群雄環生、虎視眈眈，欲噬于己的環境衍生。"出奔辦理"是當下盛行的經營模式，善用此法走走量販店、百貨公司或相關商號，將特價、折價品等適量適物的調用在己店內，成本自然可降低。

五、導入獎懲制度。

不乏發現店內在業人員大都朝"被動性"的屬性偏走時，此制度就得順勢推出(事前可先完置備用)，到達制定標準就施以獎勵(如獎金、禮券、歇假)，未達成(需明了原因)則賜與薄懲(如減薪、記缺點)。恩威并施可收較好效益。

六、同業可以為師。

此法較合用于連鎖加盟行業可透過會議、聯誼活動及總部的資訊來源(固然必須是總部經營數字透明化的前提下)，如此則可清楚懂得同樣經營形態的店肆是怎樣合理節制成本，繼續往前揚長避短地讓本身獲取更大的利益。

十二、樹立自己的品牌和客戶群

初期(1-3月)

主要產品是針對城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場策略為通過積極有效的營銷策略，樹立“休閑食品”的良好的品牌形象，提升知名度、美譽度;收回初期投資，積極進行市場推廣。

中期(1年)

鞏固、擴展已有的市場分額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平;著手準備品牌擴張所必須的企業形象識別系統、統一的特色優勢餐品、統一的管理模式等方面的建設。

長期(2年)

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在顧客的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。

十四、店面設計

視覺識別

店名：一方面應該和自己的經營業務有緊密的相關，另一方面要照顧到經營的場所是在部隊內部，要貼近部隊文化特色，易于為部隊群體喜愛和接受，店名應有格調，意味悠長。

顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調為主，輔以輕快活潑的冷系色調。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。

店面布局

恰當運用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感。可適當設計一些較為私密的桌位，然長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調。分區布局，讓每個細分群體的消費者都有自己喜愛的角落和桌位。

燈飾和燈光：燈飾是餐廳廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時，顧客應該保留在自己的空間按照自己的要求調節燈光的便利。

墻面裝飾和窗簾：按照季節及時調整，各種織物材質，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示餐廳的格調，貼近消費者感官享受。

桌位：桌位設計和擺放應該總體上和諧，個體上有差異，避免給消費者大排檔那樣的感受。

工藝品擺放：工藝品的選擇應該貼近餐廳氣氛和消費者偏好，烘托出餐廳的品位。

篇5

關鍵詞：酒店餐飲；住店客人；營銷策略；4PS理論

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A

原標題：面向住店客人的餐飲營銷策略探討――以煙臺星級酒店中餐廳為例

收錄日期：2016年10月16日

近年來，煙臺政府增強了對旅游產業的宏觀調控和引導，加大投資力度去開發了更多的旅游資源。煙臺旅游人數的連續增長，帶動了酒店產業的發展。酒店餐廳為在激烈的餐飲競爭中獲取更多利潤，采取各種營銷策略以求獲取更多本地客源，卻忽略了住店客人這一重要客源市場，導致住店客人外流走向社會餐飲或其他酒店，所以酒店餐廳留住住店客人并想辦法提升住店客人的用餐率刻不容緩。

一、住店客人的餐飲營銷環境分析

（一）住店客人的宏觀環境分析。煙臺市依附山東半島藍色經濟帶建設所帶來的機遇，經濟正穩步增長，很多大型企業選擇到煙臺投辦工廠，這些企業的存在也為煙臺的酒店餐飲和會議服務提供了很多機會，吸引了大批商務人士前來入住用餐。且5月份到11月份作為煙臺市的旅游旺季，星級酒店入住率平均可達到95%以上，淡季也可達到百分之三四十。

（二）住店客人的市場環境分析

1、住店客人的市場潛力分析。隨著煙臺旅游產業的發展，煙臺入境游客人數保持增長，游客以觀光旅游和商務活動為主，旅游市場運行平穩，安全有序。開通城鐵便利了交通，也讓煙臺更能吸引并留住外來游客。

2、住店客人的市場細分

（1）度假旅游客人。度假旅游類客人一般包含旅行社組團旅游觀光客，包價旅游客人，單獨外出旅游者，來本地探親者或其他具有旅行目的的客人。度假旅游住店客人的主要目的是旅游觀光或度假休息，這類客人對飲食較為重視，注重精神文化的享受，具備一定的消費能力。

（2）公務商業客人。公務商業類型的客人一般是政府、行政組織、國企事業單位的公務人員或管理人員。城鐵的開通以及煙臺經濟的發展，迎來越來越多的企業入駐，更吸引了一大批商務人士前來考察會談。且煙臺擁有眾多的旅居韓國人和日本人，韓日公務人員和商務游客亦絡繹不絕。

（三）住店客人的餐飲競爭環境分析。近年來，獨具特色的中高檔次的社會餐飲越來越受到人們的青睞，社會餐飲在菜品多元化和價格靈活度方面極具優勢，搶占了原本屬于高星級酒店的餐飲市場，星級酒店致力于調整戰略采取措施來吸引更多的本地客源，卻忽視了對酒店住店客人的重視，從而導致住店客人的對外流失。只有在天氣不適合外出的情況下，住店客人才會考慮在中餐廳就餐。

二、中餐廳針對住店客人營銷策略存在的問題

（一）不注重產品開發，服務培訓不到位。酒店中餐廳推出各種主題活動吸引本地客人前來用餐，然而前來旅游的住店客人則更期待品嘗到具有當地特色的傳統魯菜以及煙臺海鮮，酒店中餐廳雖有魯菜，但種類較少且缺乏當地特色。餐廳忽略了對膠東特色魯菜的研究與推廣，不注重這類產品的研究與開發。實習生作為酒店的重要資源，沒有經過正規培訓就直接分配師傅，由師傅帶領上崗。給予的崗前培訓少且針對性較差，尤其是與住店客人接觸較多的主要負責大廳散客的服務人員。住店客人在用餐時詢問到當地旅游方面的知識，例如一些關于當地特色餐館或小吃，著名的旅游景點，如何方便快捷的到達景點等，服務人員若沒有受到相關的培訓，就會失去和客人交談并拉近關系的機會，更達不到五星級酒店的優質服務標準。

（二）價格單一，缺乏競爭力。到餐廳用餐人數較少的住店客人只能根據菜單點餐，沒有針對不同消費水平的住店客人設計不同價位的產品供客人選擇。商務人士可能會受到公款消費的限制，作為星級酒店的中餐廳，其定位是中高檔消費人群；對于商務人士而言，菜品價格可能相對較高，即使實際上價格在可接受范圍內，但因對餐廳菜品價格不了解，潛意識下也不會選擇在中餐廳用餐。而商務客人在酒店總客源的布局中也占據一定的比例，也是中餐廳客源不可以忽略的一部分。

（三）渠道銷售模式單一。住店客人可享受客房送餐服務，但多數酒店客房的菜單并沒有對菜品的出處進行劃分，讓客人無法感受中餐廳的菜品質量與特色。客人走進酒店大堂到辦理入住的整個過程，首先感受到的是來自前廳部的服務。前廳部的工作人員有著和客人充分接觸的時間，卻少有介紹中餐廳的銷售意識。各酒店餐廳會通過微信公眾平臺對餐廳每月的活動進行宣傳推廣，但主要是針對當地客人，缺少可以引起住店客人興趣的內容。

（四）促銷手段不完善。在廣告策略方面，酒店針對中餐廳的宣傳太少且針對性較差，沒有分析目標受眾。且酒店官網只有關于客房的介紹，對餐廳沒有任何宣傳。

營業推廣策略方面，對于酒店的住店客人，酒店中餐廳沒有采取任何的優惠政策，也沒有任何關于中餐廳的宣傳冊頁。

在公共關系方面，客戶經理只負責與前來用餐的本地客人聯絡溝通，對于常來住店的商務客人沒有主動拜訪，增進客戶關系的意識。不會利用新聞媒體等網絡平臺去制造消費熱點，在公益活動方面，一般以酒店為基數進行參與，中餐廳很少有自己的活動。

關于人員推銷策略，酒店人員沒有主動銷售，全員銷售的意識，酒店實習生實習期通常為兩個月到半年時間不等，雖然緩解了酒店用人緊張的問題，但人員流動性太強且沒有過多的社會經驗。他們不懂個性化服務，不會靈活變通；顧客進店不知道主動上前問候領位；看到餐桌上臟碟隆起視而不見，只顧在一旁扎堆聊天；客人需要服務時，慢悠悠的上前詢問。這些舉動都會導致客人抱怨甚至投訴，從而影響餐廳的滿意度，減少營業收入。酒店銷售部被置于無足輕重的境地，作用未能得到充分的施展，無疑是一種浪費。

三、中餐廳針對住店客人的營銷策略

（一）開發豐富的產品，加強服務培訓

1、注重對魯菜產品的開發研究。在不斷引進各大菜系豐富自己菜品以吸引本地顧客的同時，不能忽視住店客人的需求。針對旅游住店客人，餐廳應注重魯菜的研發，引進具有當地特色的菜品小吃并加以創新。就本地客人而言，宴請目的除普通家宴，還有商務應酬或是宴請外來親友，此時客人也偏向于具有當地特色的魯菜，用本地名菜來招待外來客人才是最佳的待客之道。因此，重視魯菜，深入對魯菜的研究與創新是餐廳不可忽略的。在開海時，應選擇增加餐廳海鮮的品種且尋求更多種類的做法，也可針對中餐廳所有客人，提前預定海鮮說明做法，以保證海產品的新鮮度和菜品味道的鮮美。

2、設計商務簡餐。商務人士中，有一部分客人一般公款消費較多，對于價格有一定的限制要求，且商務人士忙于商務考察、參觀或商務談判，用餐時追求快速高效，因此針對這兩點特性，餐廳可以設計幾種不同價位的商務簡餐供客人選擇，盡可能為客人提供方便，客人享受到便捷舒適，才能成為餐廳的忠實顧客。商務簡餐也可以面向周邊寫字樓的員工銷售，尋找更大的市場。

3、有針對性地進行個性化服務培訓。針對新來的員工或實習生，除給予酒店方面的培訓，更要有針對性地進行崗前部門培訓。住店客人一般選擇公共散客區用餐，應選擇個子較高形象較好的人員專門負責。服務人員需牢固掌握酒店內部信息，熟知酒店其他各部門的具體方位，促銷活動，隨時解答客人疑問。了解并熟識煙臺著名旅游景點，以及從酒店出發到達景點的方法和所用時間，為客人提供方便，更要對煙臺比較有名的小吃或餐廳有所了解，大方地為客人推薦。員工的服務不止要達到星級酒店服務標準，還應提升觀察發現客人需求的能力，為客人提供個性化服務。記錄完善客戶資料檔案，發揚用心服務。

（二）制定多樣化價格。針對一部分受公款消費限制的商務人士，在其可接受的消費范圍內制定不同價格的商務簡餐供其挑選。在定價上，可運用心理定價策略多選擇客人喜歡的數字，例如在價格尾數上多用6或8，在尾數上利用客人的心理給人以低價格的印象。針對旅游度假客人，可為前來中餐廳用餐的團隊客人、長租房客人、協議客人提供一定的折扣。

（三）拓展豐富營銷渠道。客房應擺放中餐廳的宣傳單頁，在點菜菜單上，標明出自于中餐廳的菜品，以吸引住店客人前來餐廳用餐。酒店在給員工進行培訓時，不僅要進行技能上的培訓，還應培養員工的銷售意識。要主動聊天獲取客人需求再具有針對性的向客人介紹酒店產品。例如，向前來旅游的客人介紹酒店餐廳比較有名的當地特色菜，吸引客人前來品嘗；在酒店的微信官方平臺上加大對中餐廳的宣傳，加強對住店客人的吸引。

（四）全方位、多種方式促銷策略

1、廣告策略方面。加強對酒店官網信息的完善，介紹客房情況的同時為餐廳的宣傳提供板塊，以讓更多的外地客人對酒店餐廳有所了解，留下印象。還需選擇廣告媒體，針對商務散客、旅游團體等不同目標制定廣告媒體計劃，對餐廳進行宣傳。

2、營業推廣策略方面。根據客人的住店情況以及用餐人數，給予客人一定優惠或送份甜點果盤。在辦理入住的吧臺或客房放上餐廳的宣傳冊頁，由辦理入住的工作人員向客人介紹，增加中餐廳在客人心中的印象。

3、公共關系方面。客戶經理應主動與住店客人進行交流，遇有長期在煙臺短時間入住傾向的客人，應著重照顧，維護好客戶關系，發展成為酒店的固定客源。餐廳應有序記錄顧客檔案，詳熟客人喜好。學會利用新聞媒體平臺制造消費熱點，在節假日舉辦節日促銷，為顧客發放小禮物，舉辦公益慈善活動。

4、人員推銷方面。酒店應培養員工的全員銷售意識，完善針對實習生和新員工的培訓方案，在緊抓員工個性化服務的同時，培養服務人員的銷售技能，尋找客人的產品需求。

四、小結

隨著市場化程度的加深，餐廳要在激烈的市場競爭中占領更多市場份額，就不能只盯住本地市場，還要采取針對住店客人的餐飲營銷策略。本文對住店客人的市場環境進行了分析，列出了餐廳針對住店客人的餐飲營銷策略中存在的問題及其應對策略。餐廳可通過開發豐富多樣的產品，制定多樣化的價格策略，積極拓展豐富的營銷渠道和采取多種促銷的方式提高其知名度進而增加其在住店客人方面的競爭力。

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篇6

[關鍵詞]餐飲業網絡營銷創新策略

餐飲網絡營銷策略是通過利用網絡技術，引導受眾參與傳播內容，對餐飲產品、品牌、活動產生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創新思維過程。這種優勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現都有一個適應的過程和認同期，目前多數餐飲企業的經營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網絡營銷方式的實現。從消費者來說，不成熟的市場經濟中出現的某些弊端使人們仍心有余悸，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現代營銷方式的進一步認同。美國經濟學家曾提出了“注意力經濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經是一種虛擬的經濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業信息爆炸的網絡經濟環境中，餐飲網絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創造條件實現購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網絡營銷成功的關鍵。

一、餐飲網絡營銷策略的內容

具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。

二、餐飲網絡營銷的優勢

1.互動性

餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。

2.時效性

餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。

3.替代選擇性

網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。

開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。

三、餐飲網絡營銷的具體運用策略

餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。

1.雙向溝通，提供增值服務

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。

建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。

3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求

運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。

4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見

直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。

5.餐廳與網友互動活動的及時上線

網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網絡營銷人員必須進行良好的培訓

過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調整服務心態，也必須對餐飲的服務內容更清楚，甚至餐飲業組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內容。

參考文獻：

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一、餐飲網絡營銷策略的內容

具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。

二、餐飲網絡營銷的優勢

1.互動性

餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。

2.時效性

餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。

3.替代選擇性

網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。

開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。

三、餐飲網絡營銷的具體運用策略

餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。

建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。

3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求

運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。

4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見

直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。

5.餐廳與網友互動活動的及時上線

網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。

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假日俱樂部自開業以來，受諸方面因素影響，經營情況不容樂觀，制定年度發展規劃及經營方針即是圍繞著改善經營狀況進行的，年基本確定俱樂部以中餐、西餐、客房三大營業點為重點，輔以會所、泳池等配套設施，加強營銷，細化服務，提高出品，從而提高酒店整體盈利能力為酒店基本經營方針。

年度俱樂部原計劃收入為3709.04萬元，實際收入為2329.65萬元，完成率為62.81%。剔除中餐收入影響，俱樂部計劃收入為1613.40元，實際收入為1648.69元，完成率為102.19%。其中西餐計劃收入為401萬元，實際收入為436.29萬元，完成率為108.8%，客房計劃收入為1186萬元，實際完成1145萬元，完成率為96.5%。

為推動住房，帶動消費，俱樂部在經營方面主要采取以下措施保證經營持續增長：

1、對住房客人增設了免費的游泳項目，對商務客房推出了每月住房累計滿五間贈送泳票一張的優惠活動，以此激勵商務公司的訂房并對新開業的游泳池起宣傳推廣作用。

2、針對6月下旬的住房預售低，實行對散客和商務住房贈送早餐，對旅行社調低周末價來吸引住客。

3、把西餐廳定位成華強北至高觀景的中高檔西餐廳，細化服務，加強出品。抓住五一黃金周契機，自5月1日起，對西餐廳再一次調價，將自助餐午餐價格上調至58元/位，同時新推出下午茶項目。

4、俱樂部經營未達目標，主要原因為中餐收入與計劃相距過遠。下半年中餐情形極不容樂觀，在達聲股份公司決策下，于9月11日宣布停業。意味著俱樂部擺脫中餐束縛，輕裝上陣，扭虧目標指日可待。

5、指導制定策劃中西方節日活動，實現創收高峰。

二、主持制定和完善酒店各項規章制度，建立健全內部組織系統，協調各部門關系，建立內部合理而有效的運行機制。

為使酒店的日常運作逐步納入到工作有計劃、有指導、有跟蹤、有總結的管理系統中去，有效地將計劃性工作和應急性工作密切結合起來，建立明確的工作目標，要求各部門建立計劃性的工作制度，通過每月總結、計劃，對各項工作有計劃、有落實，按計劃步驟予以實施。建立每月工作匯報制度，通過對工作的完成情況，對各部門負責人予以考評。

酒店成立之初，各項制度未健全完善，制度的完善及各項工作程序的確立需在長期大量的實踐中方能逐步完成。因此，制度的建立也是一項長期復雜的工作。現該部分工作已基本完成，俱樂部各項崗位程序及流程已制定。

酒店管理的規范化、制度化建設是酒店發展的基礎,酒店管理層自年年初開始，即對酒店整體規范與標準作明確規定，相繼出臺了相關程序化、規范化管理文件。

在目標考核方面，一方面按照已出臺的考核實施辦法進行考核，另一方面每月每季度召開上月/季度工作總結會，針對制定的工作計劃，總結實際實施進度，提出需解決的問題，使各項工作落實到人，也以此作為對各部考核的依據。

三、研究并掌握市場的變化和發展情況，制定市場拓展及價格體系，適時提出階段性工作重點，并指揮實施。

市場的變化與酒店的發展息息相關，俱樂部正是基于此緊扣市場脈博，及時提出各階段工作重點：

一月份制定年商務散客、長包房、會議團房、旅行社團散房價格及合約版本。

二月份策劃情人節活動及推廣工作，加強財務管理，制定倉庫管理制度，實行總機與服務中心分開管理。

三月根據季度轉變調整金海悅大廳A、B區優惠政策，減少贈送，完善C區的服務功能。狠抓營銷工作，落實酒店營銷計劃，做好或銷任務分配。制定西餐廳的工作流程及獎罰制度。制

定會員卡章程。

四月完善酒店部門崗位職責修訂，起草酒店各部門工作程序，開展游泳池的開業籌備工作，完成對西餐廳天臺的布置。組織營銷人員進行鉆石卡、優惠卡的銷售，策劃母親節活動。

五月編制新菜牌，做好季節菜的轉換，改變中餐C區服務功能推出行政套餐，加強對游泳池的銷售工作，對客房浴室滲水維修，西餐廳包房天花、墻紙發霉維修，中西廚地面修補，中餐空調塵網清洗。完成經濟大廈東外墻戶外噴繪廣告的制作。策劃六一兒童節的優惠活動。

六月重組中餐人員編制，續聘優秀營銷人員，開展端午節、兒童節應節活動，調整西餐廳暑期出品，完成酒店宣傳冊的訂印。

七月份酒店為節約成本，實行部分物資自購，中餐增加新菜式的推廣，西餐推出精選下午茶、夏日傾情飲品。客房增加可售賣毛巾，對客房一次性用品進行顏色區分。開始對客房的滲水維修。

八月對酒店電梯噴畫進行更換，對中央空調及鍋爐進行水處理、清洗，重新訂制客房一次性用品。

九月根據中餐經營情況及時停止了中餐營業，并圍繞中餐停業做好員工遣散、供貨商物資退貨及資產盤點工作。同時西餐廳開展了以登高賞月為主題的中秋活動，取得了良好效果。

十月做好十一黃金周的接待工作，同時由于高交會的舉行，及時調整了房價，提高了營業收入。為節能降耗，制定秋冬季節中央空調開放時間。

十一月完成酒店部分制服的更換工作，同時對客房風機盤管進行清洗，同時為改善員工住宿，將員工宿舍由蓮塘搬至上步，取消了員工班車。

十二月進行了辦公室搬遷，同時以圣誕節為重點，對酒店進行全面布置與策劃，基本達到預期效果。

四、負責中層以上管理人員的培養和使用，督導酒店的培訓工作。

酒店中層管理人員為酒店的中堅力量，培養酒店自己的優秀人才，需要一個和諧的工作環境和對優秀人才能力的肯定，人格的尊重。目前酒店采用用人的原則為量才適用，讓賢者居上，能者居中，智者居側，充分發揮人才的主觀能動性，本著對下屬負責的態度，加強監督，加強約束，加強管理。

培訓工作對于酒店適應環境的變化、滿足市場競爭的需要、滿足員工自身發展的需要以及提升酒店的效益都具有十分重要的意義。通過培訓可以提高員工的技能和綜合素質，從而提高其工作質量和效率，減少失誤，降低成本，提高客戶滿意度;員工更高層次地理解和掌握所從事的工作，增強工作信心。為此，俱樂部在年度開展了大量的培訓工作，要求各部門每月制訂培訓計劃，以第二季度為例，累計培訓時間為242.5小時，其中四月份為101.5小時，五月份為67.5小時，六月份為73.5小時。部門平均培訓課程在6節/月，人均月平均培訓課時約8小時，接近優秀企業培訓課時指數的中上水平。

酒店初步建立了統一的培訓師制度，人力資源部加強了對基礎培訓師的能力指導訓練，集中組織了“培訓技能實踐課程”和一些基礎的管理知識和專業知識課程。加大培訓考試的力度，組織編制西餐、前廳、管家、財務收銀等部門各崗位試卷共12份。為將來實行各崗位轉正、調職、晉升等考核打下基礎。

五、發動廣大員工群策群力，搞好民主管理工作;關心員工生活，不斷改善員工的工作、生活條件。

1、設立總經理信箱，建立起員工與總經理溝通的渠道。總經理信箱設立以來，俱樂部全年共接到了以下幾方面的共投訴12件(見下圖)：

針對員工提及的工服問題，當即要求管家部訂制工程部夏天制服。

針對對個別部門、員工的投訴及員工申訴，酒店立即開展調查，及時清理不合格人員。

針對員工普遍反映伙食差、上下班不方便等意見，俱樂部采取了以下措施：

首先，及時調整了員工宿舍，將員工宿舍由車程半小時到達的蓮塘搬至上步工業區，目前員工上下班只需步行十分鐘，不受班車時間限制，員工休息得到了充分保障，獲得員工充分肯定。

其次，員工伙食也是較為突出的一個問題。原承包給正和豐餐廳，為追求利潤最大化，該餐廳提供給員工的大多為售賣區剩余積壓的食物，不僅味道差，甚至出現變質食物，員工普遍反映吃不飽、吃不好，工作情緒受影響，也是員工流失率高的原因之一。為改變此狀況，俱樂部領導層經商議，決定在26樓辦公區自行開辦員工餐，自12月6日開餐以來，由于食物干凈衛生、味道可口，得到了員工的一致好評。

再次，針對今年以來深圳市特區對勞動法的執法力度的不斷加強，俱樂部加強了員工用工手續和勞動合同的管理，并按照相關法規給每個員工購買社會保險。這樣雖然會造成工資成本的小幅度提高，但對于提高員工歸屬感、避免潛在的法律風險也起到了不可估量的作用。

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肯德基源于美國，創建于19XX年，是世界著名的炸雞快餐連鎖企業，在全球80多個國家擁有14000多家餐廳。截止到20XX年04月底，肯德基在中國大陸450個城市開設了2100余家餐廳。肯德基近年來以每天至少一家的開店速度快速發展，成為中國餐飲業規模大、發展快、效益好的連鎖品牌。肯德基（KFC）和著名的休閑餐飲品牌必勝客（PIZZA HUT）、墨西哥風味餐廳TACO BELL以及A& W、Long John Silver’s（LJS）同屬于全球最大的餐飲連鎖企業之一—百勝餐飲集團

肯德基崇尚團隊精神及每一位員工的熱忱參與，并致力于為員工提供完善的培訓、福利保障和發展計劃，使每位員工的潛力得到最充分的發揮，正是由于這個原因，越來越多優秀的年輕伙伴慕名來到肯德基。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠向充滿朝氣、勇于挑戰自己的年輕人敞開大門，并注重對員工的培訓，鼓勵員工和肯德基共同成長。

目標顧客：

肯德基以家庭成員為目標顧客。營銷的重點是容易接受外來文化、新鮮事物的青少年。同時，在兒童顧客身上肯德雞也花費大量精力，如：在店內開辟兒童就餐區，布置迎合兒童喜好的裝飾品，節假日備有玩具作為禮品等。肯德基一直想要營造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是提升顧客價值。

產品定位：

1在產品方面，肯德基定位于“世界著名烹雞專家”，“烹雞美味，盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大差別。

2采取產品差別化戰略——六十年烹雞經驗烹制而出的炸雞系列產品，如原味雞、香辣雞翅、勁脆雞腿漢堡等，以其獨特的鮮香口味廣為顧客稱道。而中國人愛吃雞，與其他洋快餐相比，雞肉類的產品也更符合中國人的口味，容易被中國人接受。從麥當勞悄悄打破其在全球市場統一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點。

價格：

產品平均統一定價，相同的雞塊大小，優質統一的服務，保持洋快餐平均居高的定價策略，根據市場的變化調整定價策略。其中包括折扣定價——會員卡制和優惠券；產品系列定價——套餐服務。

經營渠道：

肯德基采用“特許經營”方式，提供品牌、管理和培訓以及集中統一的原料、服務體系，合作方利用統一的品牌、服務來經營，最后雙方按照約定來分享商業利益。肯德基在中國特許經營只采取"不從零開始"一種形式，這肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中國特色” 肯德基的成功取決于各加盟商的成功，雙贏是最終結果！另外網上訂購，外賣都是其分銷渠道。

促銷策略：

肯德基產品在中國市場推廣“廣告策略本土化”，其視覺宣傳活動主要鎖定在平面廣告宣傳和媒體廣告宣傳。平面廣告設計主要是以上市新產品為表現對象，誘人美味的產品占據畫面的主體部分，以上市產品的美味形象來吸引消費者的眼球，抓住消費者的胃口，讓人看過便垂涎欲滴，忍不住要試一下新口味。新產品推廣過程中的海報、招貼以及報紙廣告多采取這種設計表現形式，新產品上市，每一家連鎖店會將該產品的宣傳海報張貼于店內及店外，讓新老顧客第一時間了解到新產品的信息。另外，伴隨新產品上市，全國各地的連鎖店還會根據本地消費狀況，印發一系列產品優惠券，在新產品宣傳的同時達到刺激消費的目的。可以說是“一石兩鳥”之策。媒體廣告宣傳可謂用心多多，主要的還在于電視廣告宣傳情感融入是肯德基電視廣告宣傳在中國能夠深入人心的制勝關鍵。大約80%～90%的肯德基電視廣告采用了“生活劇場”式的形式。有趣的情節將普通老百姓家庭的快樂生活與肯德基美味食品巧妙結合，廣告在這種故事中不斷地自然講述、展開。不知不覺，人們已經發現，我們的生活因為有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。

服務：

服務標準化，肯德基在全球范圍內推廣的“champs”冠軍計劃就是

為了給顧客帶來一個標準、穩定和可靠的服務肯德基服務標準化的關鍵點為：

c焎leanliness 保持美觀整潔的餐廳；

h焗ospitality 提供真誠友善的接待；

a焌ccuracy  確保準確無誤的供應；

m焟aintenance維持優良的設備；

p焢roduct quality  堅持高質穩定的產品；

篇10

作為世界著名的快餐連鎖企業，肯德基于1987年進入中國餐飲市場，到2000年11月28日，肯德基在中國的連鎖餐飲企業中領先同業，第一個突破400家，創國際快餐連鎖業在中國開店數量之最。到2003年1月，肯德基在兩年多的時間里，又在中國突破800家連鎖餐廳。到目前為止，百勝餐飲集團中國事業部已在全國450多個城市開設了2500多家餐廳。員工人數16萬名。其中，肯德基品牌餐廳數量達到2100多家。

肯德基在中國市場的成功運作。得益于其具有獨特的經營理念和靈活的運作技巧。它的發展經驗，無疑對其它餐飲企業具有很大的啟示。

目標營銷

在市場營銷方面，肯德基在世界各地無疑有著龐大的目標群。但肯德基為能夠順利進入并占領中國市場，在市場營銷上頗費了一番功夫。他們在認真分析了中國市場的需求情況后，果斷地將目標市場鎖定在孩子與家庭上，將這個目標群持續作為促銷活動的主要對象，在既定的范圍內將營銷手法統一化。肯德基專門為中國的孩子制作了一批宣傳片，演員做的都是這個年齡層所喜歡做的活動，使目標顧客一進入肯德基餐廳。就有一種清新活潑、其樂融融的感覺，能夠感受到巨大的親和力。

為做好目標營銷，肯德基專門為中國消費者推出多項新產品、新舉措，使肯德基能夠扎根中國本土，真正成為中國人的“肯德基”。2001年12月，肯德基在中國市場適時推出了全球暢銷的“外帶全家桶”。這款具有全球標志性的家庭外帶桶餐產品在中國市場的引入和全面推出，給中國快餐業帶來了一種新型的、方便的外帶餐飲形式，曾被認為是肯德基市場營銷的一大奇招。

扶持國內供應商

從在中國開設第一家餐廳開始，肯德基一直是100％的采用中國的雞原料。十幾年來，肯德基在中國市場共消耗了約25萬噸雞肉。至2002年6月，肯德基在中國共有241家原料供應商，一年共向他們訂購從雞肉、蔬菜、面包到包裝箱、設備、建筑材料等總量約人民幣11億元的原料。與此同時，肯德基還非常注重對國內相關的供應商進行評估和培訓。一項在肯德基全球運用的專業對供應商評估的星級系統1997年進入中國，這項評估系統能夠科學嚴格、客觀公正地從5個方面對供應商進行評估測試，并幫助供應商提高自己產品的質量。

目前肯德基在中國的20多家雞類供應商，都已成為國內雞類行業中的佼佼者。不少肯德基的供應商都把肯德基看作是他們最愉快的合作伙伴，而且所有肯德基的供應商都希望能長期與肯德基一起發展，共同合作下去。

“不從零開始經營”的特許模式

如世界上其他著名品牌的連鎖業一樣，肯德基以“特許經營”作為一種有效的方式在全世界拓展業務，至今已超過了20年。為了促進肯德基在中國穩步發展。讓更多城市的消費者在家門口就能夠品嘗到與世界任何一家肯德基餐廳一樣的肯德基美食，肯德基于1993年就在中國開始了加盟業務，在西安授權了第一家特許經營的公司。1998年底，肯德基再次在中國市場尋找加盟伙伴，并公開宣布了特許經營的加盟申請條件。

2000年8月。中國地區第一家“不從零開始經營”的肯德基特許經營加盟店正式在常州溧陽市授權轉交。所謂“不從零開始”的特許經營，就是將一家成熟的、正在盈利的店轉售給加盟者，使加盟者避免了自行選址、開店，招募、訓練及管理員工等大量繁復的工作，至今，已有11家“不從零開始經營”的肯德基餐廳被授權加盟。目前，肯德基在中國95％的餐廳都是餐廳直營的。由特許加盟者來自己管理。加盟商在加盟肯德基的同時。也開始了與肯德基平等互利、同舟共濟的合作。在最近的兩年中，肯德基公司計劃對加盟申請者，在經過從融資實力到經營管理等各方面嚴格的審核后，可以允許加盟者買下肯德基一家或幾家包括餐廳經營場所、所有配套設備、設施和經驗豐富的餐廳管理人員在內、正在營運并贏利的肯德基餐廳，真正做到“不從零開始”。

持續回報社會

肯德基的成功與發展，離不開社會各界的支持。為此，肯德基十分重視參與社會活動，時時不忘對消費者的承諾和回饋。作為社會大家庭的一分子，肯德基一直以“回報社會”的企業宗旨來積極關心需要幫助的人們，尤其是近年來當肯德基自身不斷快速發展的同時，對中國的公益事業，特別是中國兒童的教育事業的投入已成為肯德基“回報社會”的一個核心內容。為了能使少年兒童在健康的環境中成長。肯德基每年均以各種不同的形式支持中國各城市和地區的教育事業，從捐款希望工程等教育項目到資助特困學生、免費邀請福利院兒童和殘疾兒童就餐：從舉辦形式活潑的體育文化比賽，到捐贈書籍畫冊等等。近年來，肯德基還通過開展生動活潑、寓教于樂的肯德基健康流動課堂，與電視臺一起舉辦“小鬼當家”冬令營和夏令營活動。受到了孩子和家長們的歡迎。