導語：如何才能寫好一篇市場競爭策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：網絡優(yōu)勢；市場品牌；銷售渠道

近幾年來中國電信不斷的被分割重組，如今已經成為實力最為雄厚、通信業(yè)務收入市場占有率居首位的運營商。隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，在不斷推出新業(yè)務，創(chuàng)建新品牌，也在不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。

我國移動通信業(yè)發(fā)展面臨新的發(fā)展環(huán)境：（1）國民經濟持續(xù)快速發(fā)展；（2）強調可持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)新；（3）城鎮(zhèn)化進程對移動通信業(yè)提出了新的需求；（4）合作與融合成為產業(yè)發(fā)展的共識；（5）網絡技術升級換代為移動通信業(yè)發(fā)展帶來新商機；（6）開放市場，移動通信業(yè)面臨新的考驗和奧運會的檢閱；（7）企業(yè)“走出去”，有機遇也有壁壘。

1移動通信市場的現狀

1.1移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢

（1）數據才露出“尖尖角”。

從目前看來，移動數據基礎網絡正在建設之中，移動數據業(yè)務運作的商業(yè)模式尚未出臺，限制移動數據應用的速率瓶頸還未打破，無線互聯(lián)應用仍欠豐富，這一切意味著，移動數據市場尚未成熟。

（2）預付費業(yè)務發(fā)展。

隨著我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發(fā)展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業(yè)務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基于智能網技術的預付費業(yè)務發(fā)展迅速，成為新的亮點。

（3）“動感地帶”引領青春時尚。

“動感地帶”（M-ZONE）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（M-ZONE）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲，可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。

1.2國際市場概況

近年來，全球移動通信電話市場獲得了較快的發(fā)展。

1.3國內市場概況

我國的移動通信市場發(fā)展突飛猛進。

2中國移動通信目前營銷策略分析

中國移動要保持長久的競爭優(yōu)勢，必須充分認識自身的核心優(yōu)勢、潛在優(yōu)勢、目標優(yōu)勢，并作為公司的發(fā)展重點，集中力量確保使之成為公司的長期競爭優(yōu)勢。中國移動的核心競爭力應是其業(yè)務讀物能力。中國移動應該充分調動各方面優(yōu)勢來強化這一能力。

2.1鞏固網絡優(yōu)勢

網絡是企業(yè)的一項重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網絡的管理。通過營銷渠道和網絡選擇、激勵、控制、評估、動態(tài)優(yōu)化和維護等，來保證營銷網絡的有效運轉和不斷延伸。對移動通信企業(yè)而言，衡量企業(yè)競爭力的一項非常重要的指標就是網絡質量指標。不可否認，網絡優(yōu)勢是中國移動在市場上同其他運營商競爭的一個天然優(yōu)勢。中國移動的網絡經過10多年的建設優(yōu)化與運行磨合，目前已漸入成熟、穩(wěn)定、智能化的良好狀態(tài)，并且中國移動仍然在不斷地完善其網絡信號覆蓋范圍和質量。“移動通信專家”正式品牌化的那一刻，昭示著中國移動開始走建設精品化網絡之路。2.2打造市場品牌

為了讓中國移動的企業(yè)品牌和客戶品牌變得充實，中國移動又打造了一些業(yè)務品牌來為客戶服務，這就有如一座房子，外表再豪華，如果里面空空的，那也是徒有其表。品牌在定位上可以分為業(yè)務品牌和客戶品牌。業(yè)務品牌的定位在于業(yè)務的種類，而客戶品牌則是以客戶需求為出發(fā)點的。中國移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依托原有的品牌優(yōu)勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網”、“動感地帶”等業(yè)務品牌，這些新舊服務品牌相互依托相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。

2.3加大客戶服務

從“溝通從心開始、隨時隨地的溝通‘轉向了’話費誤差雙倍返還、移動客戶跨區(qū)服務、1860人工服務”，同時也表明了其訴求重心已經由告知、提醒性向差異化轉變。客戶滿意是客戶服務的最終目標，但衡量客戶服務優(yōu)劣的指標很大程度上并不取決于客服本身，而是取決于所推出產品的市場認可程度和后續(xù)完善程度。品牌是基礎，廣告宣傳彰顯品牌，客戶服務體現品牌、吻合廣告宣傳。中國移動的客戶服務策略是先建立品牌認可度，再開始大力推廣客戶服務。從“全球通、神州行、動感地帶”到“大客戶經理24小時服務、話費誤差雙倍返還、全球通VIP俱樂部、積分計劃”無一不體現這一思路。

2.4注重銷售渠道

目前中國移動通信公司合法的銷售手段主要是廣告,并且投入了大量的資金在各種報紙、電視及網絡等媒體上進行了大規(guī)模的廣告攻勢，取得了良好效果。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。但這往往還是不夠的，還應從品牌、規(guī)劃、管理、規(guī)范、流程、標準、評估等方面入手。中國移動渠道目前的建設來看主要是三種模式：（1）自有渠道；（2）社會合作經營渠道；（3）社會普通渠道。

2.5低價格高品質

企業(yè)在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產品中實現什么目標，企業(yè)的目標越明確，價格的制定越容易。企業(yè)的基本目標有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創(chuàng)造高品質的聲譽等。由于市場成熟度不足，企業(yè)目標不明確，價格的制定比較混亂，作為較低層次的價格博弈一直是商家參與市場競爭的主要手段。各大企業(yè)的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰(zhàn)的最大特點就是市場競爭參與者拼刺刀見血，其結果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業(yè)和產業(yè)的危害都極大。

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【關鍵詞】鋼鐵企業(yè)；市場；競爭力；提升策略

隨著我國鋼鐵產品市場機制的不斷完善，以及國際鋼鐵市場競爭壓力提升，如何提高企業(yè)市場競爭力，保證我國鋼鐵企業(yè)保持高速發(fā)展趨勢成為了企業(yè)管理者的重要研究內容。在這一研究過程中，研究者以提高企業(yè)競爭力為目標，積極地開展了企業(yè)內部技術研發(fā)、生產、銷售等方面的調研工作，利用調研數據結合鋼鐵市場發(fā)展趨勢開展了企業(yè)發(fā)展研究。這一研究的開展，對于當前鋼鐵企業(yè)競爭力提升與發(fā)展速度的保持有著不可忽視的作用。

一、影響鋼鐵企業(yè)競爭力因素分析

在市場經濟環(huán)境下，提升企業(yè)競爭力對于鋼鐵企業(yè)發(fā)展起到了重要的促進作用。在實際調研中研究者發(fā)現，當前影響企業(yè)競爭力的主要因素包括了以下四個方面：第一是企業(yè)管理層面。我國的鋼鐵企業(yè)長期處于國家計劃經濟體制下，對于市場競爭機制并不適應。隨著鋼鐵市場經濟體制的逐步建立與發(fā)展，企業(yè)利用管理手段促進企業(yè)適應市場機制，對于提高鋼鐵企業(yè)競爭力起到了有效的促進作用。第二是技術層面。在鋼鐵產品生產過程中，技術附加值的提高也是提高企業(yè)市場競爭力的手段。第三是質量層面。在鋼鐵市場中，高質量的產品具有極大的市場競爭力。提高企業(yè)質量理念，利用產品質量提高企業(yè)競爭力是當前企業(yè)最長采用的管理手段。第四是銷售層面。利用新型的銷售宣傳與先進的經銷策略，對于企業(yè)競爭力的提升有著良好推動作用。

二、企業(yè)提升市場競爭力措施研究

在鋼鐵企業(yè)發(fā)展中，利用實踐措施提高企業(yè)市場競爭力是當前鋼鐵企業(yè)發(fā)展的重要基礎。就當前市場發(fā)展而言，市場競爭力提升措施包括了以下幾點。

1.在企業(yè)管理中建立市場化管理理念

企業(yè)市場化管理模式的確立是提高企業(yè)管理能力，促進其競爭力提升的重要手段。在企業(yè)市場化管理模式的建立中，企業(yè)需要做好以下三點工作：一是轉變經營管理理念。在市場華管理模式中，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的事業(yè)體制管理模式，建立起以市場需求與市場規(guī)律為核心的市場管理理念。如在經營管理中創(chuàng)立市場調查部門，根據市場需求調整企業(yè)生產可以很好的提高企業(yè)的競爭力。二是建立市場淘汰機制。在企業(yè)生產過程中，建立全面的市場淘汰機制將缺乏市場競爭力的產品進行內部淘汰，是產品競爭力提升的有效手段。在這一過程中，企業(yè)應根據市場需求與產品銷售業(yè)績，進行綜合分析逐步淘汰舊產品。三是脫離地方經濟GDP體系。在地方經濟發(fā)展中過度追求GDP提升，進而插手企業(yè)管理是造成鋼鐵企業(yè)市場競爭力降低的主要原因。在企業(yè)管理中改變這種行政化管理模式，將市場機制定位為企業(yè)發(fā)展的唯一理念是提高企業(yè)競爭力的有效手段。

2.做好企業(yè)技術研發(fā)工作

高技術附加值產品的生產，是提高企業(yè)競爭力的重要手段。在鋼鐵企業(yè)產品生產過程中，提高企業(yè)研發(fā)投資力度，確實提高企業(yè)技術水平，是企業(yè)競爭力提高的主要工作模式。在技術研發(fā)過程中，其主要工作包括了以下過程。第一步做好技術調研工作。在企業(yè)鋼鐵技術研發(fā)中，管理者首先需要做好新技術研發(fā)調研工作，將新型鋼鐵生產技術與企業(yè)自身特點進行結合，提出新技術研發(fā)計劃。第二步根據研發(fā)計劃做好新技術的研究執(zhí)行工作。如在舊產品升級研發(fā)中，需要結合舊產品優(yōu)勢與新的技術要求開展研發(fā)工作，保證技術研發(fā)成本的降低同時提高產品實用性。第三步是建立技術研發(fā)鏈，即在新技術研發(fā)后不斷開展創(chuàng)新技術研究，提高產品的技術品質。在這一系列技術研究過程中，技術人員必須注意兩個問題。一方面技術研發(fā)必須與市場需求結合開展，不能獨立于市場需求之外；另一方面技術研發(fā)必須具有發(fā)展性眼光，保證新技術在一定時間段內具有市場競爭優(yōu)勢。

3.做好企業(yè)質量控制工作

在企業(yè)市場競爭力提升過程中，企業(yè)做好質量控制工作對于企業(yè)競爭力的提升有著重要作用。在實際的質量控制過程中，管理人員需要做好以下工作。首先在企業(yè)內建立全員質量理念。鋼鐵企業(yè)作為特殊產品的生產企業(yè)，其質量控制過程需要做好以下工作：一是建立全員的質量控制理念。質量控制工作需要企業(yè)全員參與，所以在企業(yè)內建立全員的質量控制理念極為重要。這種理念的建立可以保證企業(yè)在原材料采購、儲存、生產以及質量檢驗等各個階段，保證質量控制的順利完成。二是采用新的國際質量保證。企業(yè)質量保障過程中，企業(yè)不僅需要執(zhí)行我國的相關質量標準，同時為了提高國際市場競爭力，在技術領域需要采用國際市場通用質量標準，提高鋼鐵產品質量。三是在提高企業(yè)服務質量。鋼鐵企業(yè)服務質量也是其全面質量控制的重要組成部分。在實際的服務質量控制中，企業(yè)需要建立起高效的服務隊伍為客戶提供相關的服務工作，并利用績效考核模式做好服務監(jiān)督管理。

4.提高企業(yè)銷售競爭力

企業(yè)銷售過程是展現其競爭力的重要環(huán)節(jié)，在這一過程中企業(yè)需要通過宣傳、客戶服務等多種形式提高競爭力。在實際的銷售過程中除了提高服務質量外，還需要做好以下工作：一是建立差別理念。在鋼鐵企業(yè)銷售過程中，差別理念的建立對于企業(yè)競爭力的提高有著重要的促進作用。差別理念的建立主要是指在銷售服務中，針對客戶需求與質量要求，開展針對性的服務管理工作。如針對客戶要求提供鋼鐵產品的定制服務、特殊鋼鐵產品的研發(fā)等都屬于差別內容。二是建立新的銷售宣傳平臺。如在產品銷售中建立網絡、手機媒體等新的宣傳平臺，對于企業(yè)市場競爭能力的提升有著重要的促進作用。

三、結束語

提高企業(yè)競爭力是保證我國鋼鐵企業(yè)，以及行業(yè)整體發(fā)展的重要措施。在這一發(fā)展要求下，企業(yè)管理者需要結合市場實踐情況以及企業(yè)自身特點，利用轉變管理模式、新技術研發(fā)、建立全面的質量控制體系以及服務水平的提升等多種模式，為企業(yè)競爭力提升提供支持。

參考文獻：

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[關鍵詞]葡萄酒市場；市場競爭；品牌文化

1研究背景

葡萄酒產業(yè)作為我國酒水市場的朝陽產業(yè)，在國內市場上具有較大的發(fā)展空間。尤其是近年來國內居民生活水平日益提高，居民的生活品質不斷提升，人們的健康消費意識也不斷增強，而葡萄酒作為一種較為健康而又時尚的酒類，也越來越受消費者的歡迎，與目前市場上常見的白酒、啤酒相比葡萄酒在國內市場的發(fā)展?jié)摿薮螅虼耍瑢鴥绕咸丫剖袌鲞M行研究，探索我國葡萄酒企業(yè)在激烈的市場競爭中的發(fā)展策略，可以有效提高本土葡萄酒企業(yè)市場競爭力，與此同時，也進一步促進了我國葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，因此具有較強的現實意義。

2國內葡萄酒市場現狀分析

通過對我國葡萄酒行業(yè)發(fā)展的進一步分析，當前我國葡萄酒市場發(fā)展現狀如下：

第一，消費量提升迅速，但是總體消費水平偏低。近幾年，葡萄酒雖然越來越受到我國消費者的青睞，其消費量逐年迅速遞增，但是與國外葡萄酒市場消費情況比較，我國葡萄酒市場消費總量偏低，人均不足國外消費市場的10%。根據相關數據不難發(fā)現，葡萄酒消費的基礎是居民收入不斷提高，雖然我國居民生活水平日益提高，但是對比發(fā)達國家來看，作為世界最大的發(fā)展中國家，我國居民收入水平仍與發(fā)達國家居民有一定差距，同時，由于受到消費習慣的影響，葡萄酒在國內剛剛興起，而西方國家飲用葡萄酒的歷史長達數百年，我國消費者還沒有對葡萄酒的認同度達到一定水平，國內大部分葡萄酒消費人群還只是局限于部分人群，消費市場普及率較低。

第二，葡萄酒市場擴展迅速。近年來，國民經濟的快速發(fā)展和國際市場的不斷深入，葡萄酒企業(yè)依托我國龐大的國內市場，我國一躍成為世界葡萄酒消費增長最快市場之一，在短短的數年時間內，我國葡萄酒市場擴展迅速，相對于世界傳統(tǒng)的葡萄酒消費國家趨于飽和的市場，中國的葡萄酒市場發(fā)展可謂是異軍突起，國內的葡萄酒銷量年年攀升，其廣闊的市場前景吸引了更多的葡萄酒廠商。

第三，行業(yè)集中程度較高，市場競爭較為激烈。由于我國并非葡萄酒原產地，也不是葡萄酒消費大國，因此長期以來我國葡萄酒生產技術相對較為落后，雖然近年來，我國葡萄酒市場不斷擴大，但是由于歷史原因，少數的國產葡萄酒品牌已占據了國內葡萄酒市場的半壁江山，由于行業(yè)集中程度較高，我國葡萄酒企業(yè)在國內市場上競爭較為激烈。

第四，進口葡萄酒仍處于探索階段，且國內葡萄酒市場有待進一步規(guī)范。進口葡萄酒在品質和生產成本上具有一定的優(yōu)勢，但是由于受到進口關稅的影響，以及國內消費市場認知度等因素的影響，國外進口葡萄酒在市場上處于一定的劣勢，而且大部分進口葡萄酒都屬于高檔次的葡萄酒消費，消費群體具有一定的局限性。與此同時，由于葡萄酒市場屬于新興的消費市場，在一定程度上缺乏有效的市場監(jiān)督與管理，因此，目前葡萄酒市場的酒品魚龍混雜，一些劣質葡萄酒以次充好，而且不乏少數酒商套用他人商標，制造假冒偽劣商品。

3我國葡萄酒市場競爭策略分析

第一，開發(fā)國產葡萄酒高端市場。通過對我國葡萄酒市場現狀的分析，國內葡萄酒企業(yè)生產的葡萄酒大多是中低檔產品，長期以來，國內的高端葡萄酒市場一直被進口葡萄酒品牌占領，國內葡萄酒企業(yè)難以在高端葡萄酒市場獲取利潤分成，我國本土葡萄酒品牌要想在未來葡萄酒市場獲取不俗的銷售業(yè)績，就必須調整葡萄酒市場結構，推出本土高端的葡萄酒產品，進入葡萄酒高端市場與進口葡萄酒品牌競爭。因此，布局國內高端葡萄酒市場無疑將成為國內葡萄行業(yè)領先品牌的共同選擇，國內葡萄酒行業(yè)的主流廠商在把握與順應葡萄酒行業(yè)發(fā)展趨勢的前提下，調整產品結構，推出高端葡萄酒產品，向高端葡萄酒市場進行突圍，努力與國外進口品牌葡萄酒在新一輪競爭過程中占據有利地位，而獲取更廣泛的市場空間。

第二，展開切實可行的葡萄酒文化營銷。葡萄酒的文化營銷是國內葡萄酒生產企業(yè)自身的理念、宗旨、目標、組織力量、職員行為規(guī)范、經營管理制度、企業(yè)環(huán)境、品牌個性、價值觀等企業(yè)文化元素融入企業(yè)市場營銷之中，利用積極的葡萄酒文化，調動人的積極性與創(chuàng)造性，關注人的社會性，通過文化的影響力，提高本土葡萄酒企業(yè)的市場影響力。在文化營銷觀念下，葡萄酒企業(yè)的營銷活動應當給予產品、企業(yè)自身、葡萄酒品牌以豐富的文化內涵，產品在滿足消費者物質需求的同時還滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費。這就要求葡萄酒企業(yè)轉變營銷方式進行文化營銷。葡萄酒企業(yè)在展開文化營銷過程中，應通過對市場消費者心理的進行分析，將葡萄酒購買者或最終消費者其實追求的是諸如時尚的成功的或者健康的心理訴求的實現。葡萄酒企業(yè)可以通過有效的營銷手段，使消費者在葡萄酒消費過程中感受到一種“優(yōu)雅的”或者“追求優(yōu)雅的”消費文化。因此，國內葡萄酒企業(yè)應當圍繞包裝設計、廣告宣傳等營銷傳播手段，向市場傳遞一種富含深厚文化信息的品牌宣傳，最終成功完成營銷行為，為企業(yè)獲取廣泛的市場空間。

第三，實施葡萄酒N售的個性化營銷。葡萄酒消費從根本上來說就是一個極具個性化特色的過程，同一品牌的同一款葡萄酒，因不同的群體或不同偏好的消費者，可能會做出差異很大的評價。因此，在葡萄酒銷售過程中，個性化營銷是指葡萄酒企業(yè)把對消費者的關注、消費者的個性釋放及消費者的個性需求的滿足推到空前中心的地位，葡萄酒企業(yè)與市場逐步形成一種新型關系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，葡萄酒企業(yè)盡可能地按消費者要求進行生產，迎合當前市場消費者的需求與品位，并利用有效的信息溝通，及時根據消費者需求調整企業(yè)葡萄酒產品結構，推出符合市當前需求的葡萄酒，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產，進而不斷占領市場份額，提高本土葡萄酒企業(yè)的市場競爭力。本土葡萄酒企業(yè)在營銷過程中，同消費者進行的溝通，應該關注于消費者群體的差異，通過精準的市場調研與消費者偏好分析，形成一套專屬于企業(yè)具有個性化色彩、獨特的營銷溝通渠道，有效協(xié)調葡萄酒產品典型性特征、葡萄酒品牌獨特屬性與消費者需求差異化三者之間的關系，催生并且逐步擴大國內本土葡萄酒品牌的忠誠消費者，利用良好市場口碑，樹立具有一定影響力的國內本土葡萄酒品牌形象。因此，葡萄酒企業(yè)在個性化營銷道路上，還需要繼續(xù)深度挖掘品牌與市場資源，最終打造具有明顯差異化的品牌形象。

參考文獻：

[1]梁要春枸杞酒市場消費者的學習曲線創(chuàng)新與企業(yè)營銷策略研究[J].價值工程，2016（8）.

[2]李孝英； 袁應飛瀘州酒業(yè)與旅游業(yè)國際推廣網絡營銷策略研究[J].現代營銷（下），2015（9）.

[3]孫雪霞中國紅酒行業(yè)的發(fā)展及市場營銷策略研究[J].經營管理者，2015（10）.

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關鍵詞：價格博弈分析；多角化經營；決策樹分析法

中圖分類號：C965文獻標識碼：A

**雅思學校是中國最早進行雅思培訓的機構之一，成立于1997年，經過多年的發(fā)展，現已初具規(guī)模，培養(yǎng)出了一支在雅思教學方面水平較高、經驗豐富的教師隊伍，一直以來是國內規(guī)模最大、最負聲名的雅思培訓機構。但2004年，雅思界另一重要的培訓機構環(huán)球雅思開始從規(guī)模和知名度上全面超過**雅思。同年，新航道雅思、新東方全面介入雅思培訓，**雅思失去了以往高速發(fā)展的態(tài)勢，企業(yè)發(fā)展陷入了停滯。

一、競爭態(tài)勢分析

目前，北京的雅思培訓界主要有環(huán)球雅思、**雅思、新東方和新航道四支力量。各學校市場占有率大致是：**雅思市場占有率30%，環(huán)球雅思市場占有率35%，新東方和新航道市場占有率30%。四家培訓機構基本構成了北京雅思培訓市場的寡頭壟斷。但考慮到，雅思培訓發(fā)展前景好，利潤高。且從經營方式上看，**雅思及三家競爭學校共同的特點是：教師由高校或社會外聘，教室等教學設備儀器采用租賃方式，學校主要負責招生、市場開拓、教學服務等工作。這種經營方式雖有投入資金少，沒入成本低、風險小的優(yōu)點，但同時具有一個致命的缺點就是進入和退出門檻都較低，容易吸引競爭對手進入。因此，實際上北京雅思培訓界處在一種動蕩的非典型寡頭壟斷市場態(tài)勢下。下面，我們通過五種競爭力模型對**雅思學校的競爭態(tài)勢進行分析。（圖1）

1、**雅思現有競爭對手主要為環(huán)球雅思、新東方和新航道。環(huán)球雅思已經在規(guī)模和市場占有率方面全面超越了**雅思學校，成為行業(yè)龍頭。新東方雖剛涉足雅思培訓，但作為全國外語培訓業(yè)的老大，從資金、規(guī)模到品牌、營銷手段等方面都占有巨大優(yōu)勢。目前，**雅思的優(yōu)勢僅限于從業(yè)經驗豐富，師資水平較高。

2、從供應者角度看，雅思培訓競爭說到底還是優(yōu)秀的培訓教師之間的競爭，誰擁有了優(yōu)秀的教師，誰就擁有了核心競爭力。優(yōu)秀的培訓教師是**雅思的一張王牌，但這些教師都是隸屬于各高校的外聘教師，隊伍極不穩(wěn)定，隨著競爭的加劇，課酬的上漲將是必然趨勢。

3、從購買者角度看，隨著我國國民收入的提高，國內教育競爭加劇，更多的人會選擇留學或移民，因此雅思培訓市場還遠未飽和，前景仍然看好。

4、從潛在進入者角度看，戴爾和洋話連篇等培訓機構，缺乏的僅是有經驗的優(yōu)秀教師，且正躍躍欲試。一旦潛在競爭對手加入的話，勢必進一步加劇競爭。

二、走出困境的選擇

1、失效的價格競爭策略。為了奪回失去的領先地位和市場，**雅思曾動用價戰(zhàn)策略，卻引發(fā)了其他機構的紛紛降價，我們以囚徒困境模型對此問題進行分析。表1為囚徒困境模型。（表1）

我們看到，如果大家都不降價，每家都可獲得7分利益，如果**雅思降價，而其他學校不降價，那么**雅思將獲得更大的市場份額，獲得9分利益，而此時其他學校只能獲得5分利益，反過來，其他學校降價，**雅思不降，結果也一樣，但這種情況在寡頭壟斷市場是不可能出現的，如果**雅思降價，其他學校一定會跟進，因為這關系到企業(yè)的市場占有，關系到企業(yè)的發(fā)展前景、甚至企業(yè)的生死存亡，同級別的企業(yè)不會看著競爭對手擠壓自己而做大做強，最終會出現行業(yè)價格被拉低，大家收益普遍下降到6分的情況，那是一個糟糕的結果。也是均衡市場不合作競爭下的價格策略的必然結果。中國彩電業(yè)曾深陷此泥潭不能自拔。因此，在寡頭壟斷市場形態(tài)下，競爭者勢均力敵，價格策略因過于敏感，而近于無效。

2、多角化經營策略謀突破。企業(yè)只有競爭壯大，在競爭中求發(fā)展，才能走出困境。那么，如何發(fā)展又擺在了面前？筆者建議實行適度多角化經營。這樣有兩個好處：一是降低企業(yè)經營風險。當其中某一經營領域經營不善時，可以通過其他領域的成功經營加以補償，從而使整個企業(yè)的利益得到保障；二是通過多角化經營，可以開拓新市場，增加產品和服務，擴大利潤來源。

實行多角化經營可朝兩個方向發(fā)展：1、應用英語培訓；2、留學咨詢服務。這兩個行業(yè)與雅思培訓關聯(lián)度高，市場前景好，利潤豐厚。進入和退出壁壘都不高。比較實行多角化經營與單一經營兩種模式的經營價值鏈圖。（圖2、圖3）

如果**雅思經營由單一經營價值鏈模式轉換到多種經營價值鏈模式，學校的培訓群體會大大擴展，而且三者間又有很好的彼此銜接和相互補充的作用，應用英語的學員，又是雅思培訓的潛在人員，雅思培訓人員又是留學中介的現實市場，三者相互補充彼此促進，形成緊密的價值鏈，不但能規(guī)避風險，更能起到擴大經營的效果。這樣，企業(yè)能夠率先做大做強，相對市場其他對手，取得規(guī)模優(yōu)勢，突破市場競爭均勢的困局。

3、權衡機遇與風險謀發(fā)展。企業(yè)任何形式的擴張都會伴隨著巨大的風險，**雅思該采用怎樣的策略進入新領域呢？以應用英語培訓為例，我們具體討論**雅思該如何選擇進入策略。

我們用決策樹的辦法來對此進行分析。（圖4）

A=60×0.6+（-10）×0.4=36-4=32

B=30×0.6+10×0.4=18+4=22

Max=A-20B-10=max32-2022-10

=max1212=12（萬元）

模型解析：**雅思進入應用英語培訓領域，可采取兩種策略：1、單獨設立培訓部門或機構，獨立經營。2、與其他培訓機構聯(lián)合，共同經營。單獨設立培訓部門/機構，需要投資20萬元，市場情況好與壞的損益值分別為60萬元和-10萬元；與其他培訓機構聯(lián)合，共同經營，需要投資10萬元，市場情況好與壞的損益值分別為30萬元和10萬元。對于兩種策略，市場情況好與壞的概率分別為0.6和0.4。

我們用決策樹方法分析后，可以看到兩種策略的期望值減投資額的最大余額都是12萬元，此時，一般說應該選擇風險較小的合作經營方案。但筆者認為，英語培訓市場仍處在發(fā)展階段，隨著我國改革開放和世界融合的不斷加深，英語不再僅僅是一種交流手段，而且越來越蘊涵學習、生活、娛樂的特性，因此英語培訓市場將持續(xù)擴大。筆者把市場情況好與壞的概率設定為0.6和0.4，應該說略顯保守，只是從謹慎性原則出發(fā)，把風險考慮得充分一些。就實際情況而言，這一比例應設定在0.7和0.3更加合適一點。如果以這個比例計算，獨立經營的期望值應為39萬元，期望值減投資額的最大余額是19萬元；合作經營方案的期望值為24萬元，期望值減投資額的最大余額是14萬元。所以，筆者傾向選擇獨立經營。

篇5

關鍵詞： 籃球賽事；NBA；五力模型；價值鏈；市場競爭；競爭優(yōu)勢

中圖分類號： G 808.2 文章編號：1009-783X（2013）01-0051-05 文獻標志碼： A

自從我國競技體育職業(yè)化、市場化以來，體育賽事成為我國體育經濟市場中的主產品之一，體育賽事之間的市場競爭越來越激烈。中國足球職業(yè)聯(lián)賽的市場由開始的興盛，到后來的衰落，中國籃球職業(yè)聯(lián)賽市場由開始的弱勢，到現在的強勢，不得不讓我們思考一個問題：體育賽事的市場競爭優(yōu)勢是如何形成的，在形成過程中，哪些因素直接影響著體育賽事的競爭優(yōu)勢和市場地位？本文以NBA（美國職業(yè)籃球聯(lián)盟）賽事為例，從競爭優(yōu)勢理論視角，來分析職業(yè)體育賽事市場競爭優(yōu)勢的形成機制，并分析在市場運作過程中采取的策略，為我國職業(yè)體育賽事開展提供借鑒。

1 競爭優(yōu)勢理論

20世紀70年代以后，美國的傳統(tǒng)支柱產業(yè)和部分新興產業(yè)受到了來自日本、西歐國家的強大競爭壓力。如何提高國際競爭力，保持美國在國際市場中的優(yōu)勢地位，成為當時美國學術界、產業(yè)界、政府部門面臨的緊迫課題。在這種背景下，哈佛大學商學院教授邁克爾?波特先后于1980、1985和1990年發(fā)表了《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》和《國家競爭優(yōu)勢》3部著作，提出了著名的競爭優(yōu)勢理論，被譽為“現代競爭戰(zhàn)略之父”。他所提出的“五力模型”“價值鏈”理論，從靜態(tài)和動態(tài)2個方面說明了企業(yè)競爭優(yōu)勢來源于何處，以及如何培育企業(yè)的競爭優(yōu)勢，說明了企業(yè)競爭優(yōu)勢不僅取決于企業(yè)內部因素，而且還取決于外部因素，最終是以產品為載體，形成一種綜合的市場競爭能力，來反映該企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，從而拓展了競爭優(yōu)勢來源的視野。

2 “五力模型”是NBA賽事市場競爭優(yōu)勢的外部來源

波特認為，一個企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的前提是研究它所在行業(yè)的競爭結構。他提出了驅動產業(yè)的5種基本競爭作用力：潛在進入威脅、替代威脅、買方侃價能力、供方侃價能力和現有產業(yè)內競爭對手的競爭。在任何產業(yè)里，無論是生產一種產品或是提供一種服務，競爭的起源、過程、結果都源于這5種競爭力量。波特認為：“一個企業(yè)的競爭戰(zhàn)略目標在于使公司在產業(yè)內處于最佳定位，保衛(wèi)自己，抗擊5種競爭作用力，或根據自己的意愿來影響這5種競爭力。”[1]3-7

NBA賽事生產企業(yè)―體育聯(lián)盟或體育俱樂部也不例外，其競爭優(yōu)勢形成同樣面臨這5種基本競爭作用力的影響。根據邁克爾?波特的五力模型[2]22-25，如果把NBA職業(yè)體育賽事看成是一個行業(yè)，則該行業(yè)在市場上面臨以下5種競爭壓力（如圖1所示）。由于這5種競爭壓力影響體育賽事價格、成本和企業(yè)所需的投資，即影響投資收益的諸多因素，決定了NBA職業(yè)體育賽事的市場占有能力和盈利能力[1]36-49。也就是說，NBA賽事的市場競爭優(yōu)勢源于5種競爭作用力影響。下面解釋一下NBA賽事面臨的5種競爭能力。

2.1 NBA賽事內部競爭

NBA賽事內部競爭是指在體育競賽市場中，相同或者不同職業(yè)體育聯(lián)盟賽事越多，它們之間的消費市場競爭越激烈，尤其是在一個地區(qū)或城市里，如美國德克薩斯州有3支球隊，休斯頓火箭隊、達拉斯小牛隊和圣安東尼奧馬刺隊；美國洛杉磯擁有2支職業(yè)球隊，洛杉磯湖人隊與洛杉磯快船隊；同時又存在著WNBA美國女子職業(yè)籃球賽事，以及NCAA美國大學生籃球聯(lián)賽等體育賽事。由于體育比賽種類繁多，各個聯(lián)盟為了尋求更多的贊助、觀眾等消費群體而使競爭更加劇烈。這種體育賽事之間的內部競爭對體育比賽的門票價格、贊助資金、電視轉播銷售、廣告宣傳等營銷手段的力度、體育場館設施改善、提高顧客服務質量等方面產生重要的影響。

2.2 消費者的議價能力

消費者指觀看者、贊助商等。對于體育比賽來說，每個體育俱樂部的消費者市場是有限的，贊助商的贊助資金、觀看者的門票收入、電視轉播許可是體育俱樂部收入的主要來源之一；但是，隨著消費者經濟收入、消費水平的提高，對于觀賞需求有了一定的選擇和要求，因此，他們的選擇是多樣的：他們根據賽事的精彩程度及個人的觀賞需求，既可以購買NBA賽事產品，還可以購買WNBA、NCAA等賽事產品；既可以現場觀看比賽，也可以選擇觀看電視轉播的比賽――因此，NBA聯(lián)盟為了吸引和挽留消費者，各個俱樂部采取了多種辦法，如降低門票價格，購買明星球員和優(yōu)秀隊員，提高比賽過程娛樂節(jié)目的表演水平等，以此來提高體育比賽的質量和服務質量，來滿足消費者的需求。這就加劇了體育俱樂部之間擴大消費市場競爭，并且，消費者的議價能力隨著俱樂部數量增加、競爭加劇而加強。

2.3 替代品的威脅

替代品是指提供與參與NBA體育賽事活動所得利益類似的娛樂和休閑活動，包括體育健身、電影、電視、音樂和戲劇等。在“娛樂”的主題下，許多娛樂、休閑的活動對消費者具有很大的吸引力，如果潛在替代品的轉換成本（門票等）較低，消費者無論是從經濟方面還是從心里方面考慮，都有可能轉變想法，購買新的娛樂性產品，而不去購買門票觀看NBA體育比賽，這主要是NBA門票價格、賽事精彩和愉悅程度、消費者對于NBA賽事的忠誠度的競爭。比如，本來打算去看NBA籃球比賽，可從門票的價格及消費獲得的滿足程度來分析，去觀看一部心儀已久的電影或者音樂會，門票價格既劃算，而且獲得的愉悅感也不錯，于是改變原來的想法，選擇觀看電影或者音樂會，電影或音樂會就成了替代品，從NBA賽事消費市場上分流了一部分消費者。所不同的是，NBA賽事主要優(yōu)勢之一是品牌的忠誠度非常高，在全球范圍內培養(yǎng)了大批的球迷，使其與替代品之間的競爭優(yōu)勢長久不衰。

2.4 供應方議價能力

在職業(yè)體育賽事或者體育聯(lián)盟中，體育比賽的主要供應品是比賽選手，運動員對于自身的工資待遇及利益分配具有一定的選擇權，只有與運動員達成了這方面的協(xié)議，球員才能夠為比賽服務。尤其是明星球員，只有球隊達到了他們的薪金要求，才可能與球隊簽約，為球隊服務。“NBA停擺”或者“NBA勞資糾紛”就是NBA球員議價能力的集體表現。NBA停擺是因為球員與老板利益分成問題，球員原來占聯(lián)盟總收入的57%，導致球隊老板階層利益受損，甚至虧損（去年有十幾個老板虧損），所以聯(lián)盟要求削減球員工資，分成比例調整至5∶5，而球員工會自然不同意，從而導致雙方矛盾，球員罷賽，NBA停擺，這就是NBA停擺的勞資糾紛。對于球員個人的議價能力，主要表現在球員的簽約或者轉會事件中。如美國NBA職業(yè)籃球俱樂部――休斯敦火箭隊花重金購買我國著名球員姚明，并在協(xié)議結束前，與其進行薪金待遇方面的談判，雙方達成一致后續(xù)約，繼續(xù)為火箭隊效力。球員轉會事件在NBA著名球星奧尼爾身上體現充分，他先由魔術隊轉回到湖人，接著從湖人轉回到熱火，隨后轉會到太陽、騎士、凱爾特人等球隊，主要是奧尼爾的薪金待遇與球隊的需要達成一致，不斷進行轉會，充分體現了球員個人的議價能力。

2.5 新進入者的威脅

新進入者的威脅指新的體育賽事對已有的體育賽事帶來的威脅。它體現在消費者對價格的敏感性提高，導致價格可能被壓低或導致產品成本上升，觸發(fā)價格大戰(zhàn)。原有的體育賽事為加大防御入侵者而進行高額廣告促銷的投資，以減少現有的俱樂部和賽事的市場占有率和利潤率。

職業(yè)體育是美國體育產業(yè)中歷史最悠久，也是最富有巨大活力的一個領域。NBA是美國4大傳統(tǒng)職業(yè)體育聯(lián)盟之一，近年，隨著美國職業(yè)體育發(fā)展，一批新的職業(yè)體育聯(lián)盟成立，如大學生聯(lián)盟（NCAA）、足球大聯(lián)盟（MLS）、全國足球協(xié)會（NSA）及女子職業(yè)壘球協(xié)會（WPF）等。由于新成立的職業(yè)比賽的級別、賽事競技水平精彩程度與觀賞性，贏得了不同階層消費者的歡迎，吸引了大批的現場觀眾、贊助商以及媒體的關注，他們從最初關注的原來的NBA等職業(yè)賽事轉投到新成立的職業(yè)體育賽事消費群體中，使得原來的體育競賽消費市場結構發(fā)生改變，市場份額減少，利潤率降低。

3 “服務價值鏈”是NBA賽事市場競爭優(yōu)勢的內部來源

邁克爾?波特教授提出的價值鏈是指企業(yè)為獲取利潤而創(chuàng)造價值時進行的一系列經濟活動的總稱，企業(yè)也可以說就是這些活動的集合。他認為，企業(yè)競爭優(yōu)勢來源于且在設計、生產、營銷等過程及輔助過程中所進行的許多相互分離而又相關的基本活動和輔助活動共9類活動。雖然每個企業(yè)由于各自的競爭戰(zhàn)略的途徑和這些活動本身價值的不同，其基本價值鏈組成的方式是不同的，競爭者價值鏈之間的差異是競爭優(yōu)勢的關鍵來源[3]，說明企業(yè)的競爭優(yōu)勢還來源于企業(yè)內部因素。

NBA賽事生產組織或俱樂部是生產體育賽事滿足消費者需求的服務性質企業(yè)，它的價值鏈不是以賽事產品為著眼點和出發(fā)點，是面向服務的價值鏈。所謂“服務價值鏈”是指企業(yè)以實現客戶價值為著眼點和出發(fā)點，為客戶提供所需服務過程中進行的一切有價值活動的有序集合；因此，在波特價值鏈的基礎上構建了NBA賽事“服務價值鏈”（如圖2所示）。在波特價值鏈中，成為上游價值鏈基礎活動的內部后勤、生產和外部后勤環(huán)節(jié)上移至與服務活動同時進行的一種輔活動，而且這3類輔助活動并非都是所有服務企業(yè)的必需[4]。對于NBA賽事來說，主要活動是市場營銷與服務提供，而內部后勤、生產、外部后勤等最終表現為市場營銷與服務提供的支持活動，它們歸屬于賽事質量管理范疇，在NBA賽事生產過程中它們的內涵是需要指出的。

1）策略采購：運動員、教練員供應方的開發(fā)、選擇與評估、詢價目標采購以及比賽場館、運動設備器材等購進的活動集合。

2）NBA賽事質量管理：內部后勤活動―賽事研究、賽事設計與開發(fā)、賽事成本控制門票定價等、外部后勤活動―賽事組織與推廣、贊助商談判、客戶關系管理等。

3）市場營銷：指與提供消費者購買體育賽事的方式和引導他們進行購買的有關的各種活動。

4）NBA賽事服務提供：指比賽呈現階段，賽前、賽中、賽后工作人員的服務、場館設備、比賽環(huán)境等方面給予的服務等。

5）市場推廣：指利用電視、媒體、報刊、廣告等促銷手段進行的賽事宣傳、賽事推廣及傳播活動。

在NBA賽事服務價值鏈的基本活動中，與賽事的市場競爭緊密相聯(lián)的是市場營銷活動。市場營銷已成為NBA賽事生產經營活動的核心價值之一，伴隨著賽事整個生命周期。雖然在NBA賽事生命周期不同階段，采取的營銷手段不同，但對于提高賽事的市場競爭具有非常重要的作用。例如，利用廣告和媒體宣傳等促銷手段來傳播體育賽事對于消費者的消費價值（滿足程度），有利于塑造NBA賽事形象，提高賽事吸引力和社會影響力，進而刺激消費者購買的欲望和行為，擴大NBA賽事的市場份額和市場占有能力，從而提高體育賽事市場競爭優(yōu)勢。

3 NBA賽事市場競爭策略

NBA總裁大衛(wèi)?斯特恩認為，NBA實施全球市場競爭策略的理由是：1）美國4大職業(yè)體育聯(lián)盟市場份額的競爭非常激烈，NBA占有的市場份額很少，僅排在職業(yè)棒球和職業(yè)橄欖球之后，籃球運動在美國并非是第一大體育運動。2）新的進入者――美國大學生籃球聯(lián)賽（簡稱NCAA）的迅速發(fā)展，也給NBA帶來了巨大的競爭壓力。美國的NCAA的比賽，尤其是最后四強賽，其影響力和知名度不遜于NBA的總決賽。

北京華奧星空體育傳播公司副經理李良石提到：“NBA在美國的觀眾主要是25～35歲之間的年輕人，其市場已經趨于飽和狀態(tài)，盡管采取了大量的措施，NBA仍然無法爭取到更多的市場份額，NBA在國內市場的發(fā)展已經出現了飽和。”

采取哪些策略，提升NBA海內外市場競爭優(yōu)勢，提高NBA市場份額，是問題的關鍵。

3.1 球員國際化，提高NBA賽事產品質量

質量是產品利益可感知的一個特性。麥卡錫以營銷學的角度將質量定義為“產品滿足消費者需要或要求的能力”[5]。這一定義集中在消費者對質量的看法和觀點。作為服務的體育賽事，其賽事質量是觀看者和參與者對體育賽事服務或者服務組成優(yōu)劣的評價，是一種主觀感知的質量，而非客觀的。顧客感知體育賽事質量主要是由比賽項目質量（如比賽的競技性）和效果質量（即消費者身心愉悅程度）構成，從而將體育賽事的有形產品的質量與服務質量從本質上區(qū)分開來[6]。一般來說，消費者是通過對服務期望和實際績效之間的比較來感知體育賽事質量的（如圖3所示）。觀看者和參與者的感受與優(yōu)秀越接近，他們對產品質量的評價越高[2]149[7]。

“質量是產品的生命”。NBA聯(lián)盟同樣注重自身的產品質量―賽事質量。NBA經營者們不僅通過規(guī)則的修改、體育場館設施現代化、賽事設計、包裝合理化及服務人性化，而且大量吸納優(yōu)秀國際籃球人才，提高比賽水平，使比賽更加精彩激烈。

1946―1947年NBA的首個賽季，僅有5名來自4個國家的國際球員，2007―2008賽季，NBA有77名來自30個國家的國際球員。2004年4月9日的NBA季后賽，有來自21個國家及地區(qū)的30名國際球員參加，打破了歷史紀錄。幾乎每一支季后賽隊伍均有1個或1個以上的國際球員，而馬刺隊有多達5名國際球員；在2002年NBA選秀大會上，共有創(chuàng)紀錄的17名國際球員獲選，其中我國球員姚明以第一順位被休斯頓火箭隊選中，成為沒有任何美國籃球背景的國際球員狀元秀；巴特爾同年加盟掘金隊，并在2003年轉會到馬刺隊，隨馬刺隊戰(zhàn)勝了籃網隊獲得NBA總冠軍，也幸運地成為了擁有NBA總冠軍戒指的亞洲第一人。隨著我國優(yōu)秀球員陸續(xù)加入NBA賽場，也帶動了我國籃球球迷逐漸關注NBA賽事，尤其對他們所在的球隊更加關注。2002年姚明新秀賽季第一次與大鯊魚奧尼爾的“巔峰對決”就有超過2億的中國觀眾觀看了轉播，創(chuàng)下了自1995年魔術師約翰遜重返賽場以來，在全美常規(guī)賽中最高的收視人數記錄。而易建聯(lián)加盟雄鹿的首個主場比賽，也有超過1億的中國觀眾看了轉播[8]。

因此，可以看出，NBA球員國際化，不僅為了球員高超的球技，提高賽事質量和精彩程度，吸引大量美國本土球迷，而且也為吸引數以億計的球員所在國家的球迷，以此提高NBA在全球的影響力，從而使NBA發(fā)展成為當今世界頂級的體育賽事。

3.2 賽事價格差別化，合理控制賽事成本

價格是商品價值的貨幣表現，是顧客為享受產品或者服務的利益所交換的價值總和，是從屬于價值并由價值所決定的貨幣形式。價值是對產品的量化衡量，指凝結在用于交換的勞動產品中的無差別的人類勞動。而使用價值是指商品能夠滿足人們某種需要，可供人們使用的屬性，就是商品的使用價值。使用價值是商品的自然屬性，它反映的是人和物的關系，不是商品的特有屬性[9-10]。從消費者角度考察，一般來說，消費者購買產品就是購買產品的價值，物美價廉是消費者購買產品的趨向，它反映消費者花費一定的金錢購買產品，產品的價值如果基本或者較高程度滿足消費者的需求，消費者認為購買該產品很值得，就會認可產品的價格，產品對消費者具有很強的吸引力，消費者需求量增加，產品的銷售量增大，產品價格在市場競爭表現出較強能力，反之則相反。

價格與消費者需求的關系，用需求曲線可以說明（如圖4所示）。需求曲線描述了在一定時期內，不同價格水平下的需求量。在正常情況下，需求和價格是負相關的，價格越高，需求越少，因此，價格從P1上升到P2，銷量減少到Q2；價格從P2降到P1，則銷量遞增到Q1。簡而言之，價格高，消費者很有可能減少購買量；價格低，消費者購買數量增加。但是需求曲線有時可能隨著價格的上升而上升，因為消費者可能認為高價代表著高質。

NBA聯(lián)盟及其經營者根據不同消費者的需要和欲望的差別，制定門票價格，適應賽事舉辦城市經濟狀況及消費者的收入水平，并在此基礎上適當拉開門票價格差距，保證消費者的感知水平和培養(yǎng)潛在客戶的平衡。另外，NBA聯(lián)盟及經營者還采取了選擇競賽合作伙伴和贊助商的策略，控制賽事成本。選擇合適的比賽場所和交通工具，降低消費者交通費用，控制消費者的購買成本。

例如2007年NBA中國賽。在門票方面，購票的消費者會獲得門票兌換券，并在指定時間內以換取正式的NBA中國賽門票，防止假票和黃牛票。購買球票的消費者需出示身份證，并在購買門票數量上設定了上限。為了鼓勵并培養(yǎng)年輕消費者的參與，特別制定了票價200元人民幣的學生票，通過贊助商的途徑解決部分賽事成本，主要包括隊員的出場費、騎士和魔術2支球隊來華參賽的主場損失和包機費用等。承辦方上海體育局負責2支球隊的食宿、交通和安全保衛(wèi)工作。除門票收入雙方分成外，所有的商務開發(fā)權屬于NBA，有效保障了NBA的權益。

3.3 增強媒體傳播力度，擴大其影響力

促銷與傳播雖然不像產品的價格、質量、品牌那樣直接體現在產品實體上，可以在產品上直接觸摸和觀測，也是決定產品能否占領市場的一個重要因素。它是運用各種廣告、公共宣傳、人員銷售等方式與消費者溝通，通過提高產品的社會知名度和美譽度，來影響消費者欲望與需求，使具有購買能力的消費者容易并愿意購買該產品（如圖5所示）。例如，媒體廣告、宣傳，不僅傳遞產品的信息，而且還用來塑造產品的形象，它通過使用產品所獲得的滿足感來影響消費者需求，吸引消費者購買該產品，提高產品的銷售量，進而提高該產品的市場競爭優(yōu)勢。

NBA聯(lián)盟的發(fā)展同樣依賴于媒體傳播。最早的傳播方式是平面媒體，如報紙、雜志等。對NBA賽事、NBA球星等相關信息及時向外界。1999年5月，Hoop的中文版雜志《NBA Shi Kong》在中國發(fā)行，這是亞洲地區(qū)第一本NBA授權的印刷刊物；NBA也利用國內外的一些報紙進行對自身信息的傳播，這些媒體的傳播，對NBA 的宣傳與推廣起到十分重要的作用。

隨著電視普及、網絡媒體的興起，人們的精神文化生活越來越豐富。由于電視的受眾面廣、普及度高等特點，轉播精彩高水平的體育賽事，來滿足觀眾觀賞比賽的娛樂需求；通過 NBA官方網站和球員的微博，全世界的球迷可以隨時掌握最新的賽事動態(tài)，了解最喜愛的球員的狀況信息，使網絡媒體真正成為 NBA 與球迷之間無障礙的橋梁。

1984年NBA總裁大衛(wèi)?斯特恩上任后，根據NBA當時發(fā)展的需求，制定了一套以現代通信工具――電視為媒介的推銷策略，從此為NBA走向世界奠定了基礎。2007年總決賽期間有來自23個國家和區(qū)域的約250家國際媒體，用46種語言轉播總決賽，其中是第一次用阿拉伯語轉播比賽[10]；在2008年6月6日（中國當地時間）是NBA本賽季洛杉磯湖人隊與波士頓凱爾特人隊爭奪本賽季總冠軍的第一場比賽。本年度的總決賽吸引了來自全球35個國家和地區(qū)的280家國際媒體，參與報道總數量再創(chuàng)NBA歷史新高。總決賽將在205個國家通過46種語言進行傳播[11]。

3.4 注重品牌塑造，提高消費者忠誠

有資料顯示，對一個品牌來說，忠誠消費者的價值是非忠誠消費者價值的9倍；保持一個忠誠消費者所花費的費用僅是吸引一個新消費者的費用的1/4―1/6；相當大的一部分商品的銷售量來自于一小部分對品牌高度忠誠的消費者，即經濟學的80/20定律；消費者對品牌忠誠度每提高一點，企業(yè)的品牌利潤都會隨之有明顯的增長。于是不難得出結論：消費者對品牌的忠誠才是決定品牌價值的關鍵[12-13]。那么，消費者的忠誠如何形成，如圖6所示[14]。

圖6描述了某一特定的品牌在任一時點上的購買者構成。在全體購買者中，某一百分比的人會對購買滿意。正像我們所見到的，產品的銷售者采取各種措施來提高這一百分比。這樣做的原因是，雖然有些滿意的消費者仍會轉換品牌，但其中很多人會成為重復購買者，消費者滿意是消費者忠誠的基礎。正如前所述，重復購買者最開始對某一品牌心理上并沒有好感，但隨著重復次數的增多，對品牌的認知程度加深，有些消費者在心理上或者情感上對該品牌產生一定的偏愛。當購買行為達到一定程度，就成為了忠誠的消費者。

NBA聯(lián)盟及其經營者除了提高NBA賽事水平及精彩程度、加強各種媒體宣傳力度外，特別注重樹立良好的賽事形象和品牌塑造，通過各種媒體全方位地宣傳NBA品牌，擴大其在國際上的影響力，使NBA品牌實現全球化競爭優(yōu)勢，培養(yǎng)大批的忠誠的球迷和潛在的消費者。例如，2004年10月14―17日，NBA把休斯頓火箭隊和薩克拉門托國王隊的季前賽分別安排到我國的上海和北京2地舉行，這也是NBA成為第一個把比賽放在中國進行的美國職業(yè)體育聯(lián)盟。這次歷史性的NBA中國賽，14日在可容納1萬1 500人的上海體育館進行，17日在可容納1萬7 500人的首都體育館進行，2場比賽場場爆滿，球迷一票難求[15]。NBA調查結果顯示，從15～24歲的中國男性中，75%是NBA球迷，NBA中國賽的火爆也印證了這一點[15]。據央視國際所作的一項球迷調查中顯示，有98%的球迷非常歡迎NBA前來中國比賽，在這98%的球迷中，有32%的人認為，中國球員的參賽是他們關注中國賽的主要原因[16]。

NBA的國際授權商為全球6大洲超過100個國家的球迷

提供NBA授權產品。其授權產品全球總銷售額的25%來自美國本土以外，僅在我國就有2 000家NBA授權產品的專賣店[8]。NBA通過國際授權商品與各階層的消費者接觸，進一步提升NBA的品牌及增加NBA的盈利。

4 結束語

通過以上分析可知，NBA賽事的市場競爭優(yōu)勢來源于“五力模型”“服務價值鏈”，是NBA賽事產品特性在市場競爭中表現出來的綜合能力。通過NBA賽事市場競爭策略分析可知，它不僅受賽事質量因素的影響，而且受賽事價格因素的影響，不僅受賽事在市場上傳播（促銷）的影響，而且受賽事品牌的影響。其中，賽事價格是市場競爭的基礎，賽事質量是市場競爭的關鍵，賽事傳播是市場競爭的路徑，賽事品牌是市場競爭的核心。在NBA賽事市場競爭過程中，各個競爭要素表現為不同的競爭優(yōu)勢，它們之間相互影響、相互促進，直接影響NBA賽事的市場表現，制約著NBA賽事市場競爭優(yōu)勢及策略。

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[14]霍金斯.消費者行為學[M].符國群，等，譯.北京：機械出版社，2000：3.

篇6

【關鍵詞】利率市場化 農村 互聯(lián)網金融 競爭

一、利率市場化背景下互聯(lián)網金融發(fā)展農村市場的SWOT分析

（一）優(yōu)勢strengths

首先，我國農村的人口覆蓋率高，遍及范圍廣，尤其是在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，有著廣大的市場消費人群。其次，鑒于農村地區(qū)的人口密度低，傳統(tǒng)金融網點在農村開發(fā)建設的成本高，金融基礎設施建設差。而互聯(lián)網金融開放、便捷的特點打破了地域的禁錮，尤其現階段農村的互聯(lián)網普及范圍廣，移動互聯(lián)產業(yè)發(fā)達，互聯(lián)網金融在農村地區(qū)的開發(fā)成本大大降低。最后，城鎮(zhèn)化背景下普惠金融是時展的必然趨勢，國家政策對“三農”工作的支持間接為互聯(lián)網金融發(fā)展農村市場的業(yè)務創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。

（二）劣勢weaknesses

1.互聯(lián)網金融產品進入我國農村的時間較短，農民對互聯(lián)網金融產品認識不足。農村金融行業(yè)的內部工作人員專業(yè)知識單一，人才欠缺是應對農村利率市場化的短板；農村金融基礎設施建設落后，村鎮(zhèn)銀行資金短缺，基礎設施力度不夠，管理制度不完善，機制體制建設尚未完全成熟。

2.利率市場化帶來的多重威脅。首先，短期內存貸利差收窄，盈利能力下降；其次，農村的高收入、高風險型貸款業(yè)務比重提高，以及利率的不穩(wěn)定性勢必加大農村銀行的重定價風險、收益率曲線風險、選擇權風險等信用風險；再次，受到貸款利率提高的影響，農村銀行同時埋下潛在的道德風險。最后，市場化的利率定價機制不成熟，利率市場化進程中農村銀行的存貸款定價能力減弱。

3.農村金融工作人員風險防范意識差，存在“重貸輕管”思想。目前，農村金融工作人員的管理制度簡單、松散，缺乏有效監(jiān)督和激勵并存的人力資源管理體制。農村信貸人員對風險認識不足、工作疲于應付、合規(guī)意識淡薄及貸后管理意識不到位，并普遍存在“重貸輕管”的思想，工作人員違規(guī)操作的現象頻頻發(fā)生。雖然一些互聯(lián)網金融機構制定了嚴格的貸后檢查程序，但是由于人力管理和績效考核制度的不足，一些要求和規(guī)定并沒有得到信貸人員的踐行。首先，對于檢查的結論過于籠統(tǒng)和流于形式。通常采用一般、良好等評價來對檢查做出定論，沒有詳細的呈現出檢查中存在的問題和現象。其次，檢查的流程是比較格式化的，而不是針對實際的情況來進行檢查。再次，有相當一部分互聯(lián)網金融分支機構在進行貸后檢查之前，就要求借款人在檢查表中蓋上印章，沒有將貸款人的真實意見體現出來，也無法反映出貸后檢查的真實性。

（三）機會opportunities

利率市場化為農村互聯(lián)網金融創(chuàng)新銀行產品創(chuàng)造了外部支持條件；有利于農村地區(qū)貨幣和債券業(yè)務的開發(fā)與推廣，進一步優(yōu)化資產結構；為農村地區(qū)開展債券發(fā)行承銷、咨詢顧問、結算清算等中間業(yè)務提供平臺。

（四）挑戰(zhàn)threats

1.信貸不良率上升，流動性風險逐漸增大。伴隨著互聯(lián)網金融產業(yè)的持續(xù)發(fā)展，信貸不良率上升，流動性風險逐步增大。鑒于流動性風險的不確定性，農村銀行的相關工作人員無法根據風險評估系統(tǒng)提前預計風險，也就無法提前做好全面的準備，導致造成一定的財產損失。

2.農村各大銀行爭相上升存款利率，存放款壓力進一步提升。中國人民銀行下調人民幣存貸款基準利率后，為了避免原來儲戶的流失，同時穩(wěn)定其原有的存款規(guī)模，農村各大銀行紛紛上升存款利率。因此加熱了銀行間競爭的激烈性，利率風險加大；此外，存款的增加進一步加重放貸壓力，盲目擴張規(guī)模不利于銀行穩(wěn)定的發(fā)展。

二、利率市場化背景下互聯(lián)網金融發(fā)展農村市場的競爭戰(zhàn)略

（一）調整優(yōu)化農村客戶和業(yè)務結構

適當降低農村大型客戶占比，大力拓展農村中小型客戶，形成平衡兼顧的客戶結構。調整農村信貸結構，降低批發(fā)信貸占比，開展零貸業(yè)務，提升農村消費信貸、小微企業(yè)信貨的比重；調整資產結構通過大力發(fā)展資金交易業(yè)務，提升債券投資和同業(yè)資產存生息資產中的比重；調整收入結構，大力發(fā)展中間業(yè)務，努力提高非利息收入在總收入中比重；調整負債結構，加強主動負債拓展，積極促進負債結構多元化。

（二）積極打造特色農村金融產品，推進專業(yè)化經營戰(zhàn)略

農村互聯(lián)網金融機構應大力促進議價能力高的零貸業(yè)務發(fā)展，減少議價能力低的批發(fā)信貸業(yè)務比重，針對細分的零貸業(yè)務，抓緊立足“三農”的特征與優(yōu)勢，拓展農民消費金融、農村房地產金融、農業(yè)小微企業(yè)金融等，在三農專業(yè)領域積極打造特色金融產品。在投資銀行、結算托管、代客理財等業(yè)務領域形成專業(yè)化經營，爭取將債券投資和同業(yè)資產在生息資產中得中從現階段的10%至20%提高至30%～40%，形成新的競爭優(yōu)勢。

（三）聚焦小微、立足村鎮(zhèn)、本地發(fā)展

面對利息市場化的浪潮，互聯(lián)網金融應積極利用網點資源，各個網點應在找準自身定位的基礎上，夯實客戶基礎，穩(wěn)定核心負債，加強與為農村提供金融服務的村鎮(zhèn)銀行合作，將農村的小微企業(yè)和個人客戶作為核心客戶，針對農村的市場特征提供快捷靈活、特色化的金融服務。

三、互聯(lián)網金融發(fā)展農村市場面臨風險與挑戰(zhàn)的應對策略

（一）強化風險的前瞻性判斷，加強農村信貸貸前控制

貸前控制是決定是否發(fā)放貸款及貸款金額與期限等內容的主要依據，也是防范風險的第一關。貸前控制的目的是真實了解農村客戶的真實情況，強化風險的前瞻性判斷，發(fā)現潛在的風險，審慎地開展農村信貸業(yè)務，確保資金安全。貸前控制中涉及的信息不僅要來源于申請人，還應從其他途徑，如與相關的管理部門、金融部門、財稅部門、供應商、用戶等處獲取。

（二）確立風險底線，加強貸后管理

互聯(lián)網金融應確立風險底線，加強底線思維。加強貸后管理，旨在將發(fā)放貸款產生的經濟效益最大化，同時將風險降低到最小化。在風險底線理念的指導之下，應該不斷尋求完善貸后管理體系的有效途徑，具體包括對農村客戶進行常規(guī)的維護與審查工作、建立一體化的風險防范、預警、報告和處理體系等。通過確立風險底線，建立健全的貸后管理體制，對運行中的各個環(huán)節(jié)和流程進行規(guī)定，并且以嚴格的制度來降低農村貸款發(fā)放的風險性。

（三）全方位塑造風險內部控制系統(tǒng)，提高農村金融從業(yè)人員風控能力

首先，要建立健全內部全員型控制系統(tǒng)，尤其要動員大量服務于農村基層一線崗位的信貸工作人員，通過建立可行性的績效考核制度，加強對信貸人員的監(jiān)督管理。同時，各部門與部門之間要加強合作，避免超越內部監(jiān)控系統(tǒng)之外。其次，風險監(jiān)控要貫穿信貸過程的每一個環(huán)節(jié)中，包括貸前控制、貸中審批以及貸后檢查，構建完整的信貸營運循環(huán)。

參考文獻

[1]謝平，鄒傳偉，劉海二.互聯(lián)網金融監(jiān)管的必要性與核心原則[J].國際金融研究.2014-08-12.

篇7

一百多年來，中國電影在故事片、美術片、戲曲片、紀錄片和科教片的創(chuàng)作上，成果非常豐富。據不完全統(tǒng)計，不包括港澳臺地區(qū)單獨拍攝的影片，截至2013年第一季度，一百多年來，中國一共拍攝有故事類影片10500多部，加上美術片、戲曲片、紀錄片和科教片，總計約33000余部。當然，如果加上近年來蓬勃發(fā)展的基于互聯(lián)網環(huán)境下的各類視頻作品，如微電影、微視頻，還有學生作品，那就異常豐富，數量上極為可觀。中國電影在2012年不斷開拓進取，繪就了新的歷史篇章。2012年國內共生產故事影片745部，全年各類電影總量達893部。而國內電影市場迅速崛起，2012年全國電影總票房達170.73億元，國產影片票房達82.73億元，占總票房的48.46%。截至今年5月底，全國票房已接近100億，比去年同期上升超過40%。這個速度，在過去是不能、也不敢想象的。十多年前的中國電影，產量非常少。2001年僅88部。而年度總票房，2001年才不足10億元人民幣。作為電影產業(yè)的經濟指標，在2010年，全年總票房首度突破百億大關而跨入“后百億時代”，而國產影片在中國電影市場上，同樣取得了幾乎是非常讓人驚喜、甚至是“意外”的收獲。自今年賀歲檔以來，不僅出現了《泰》、《西游降魔篇》等兩部過十億元的華語大片，而且《十二生肖》、《一代宗師》、《當北京遇上西雅圖》、《致我們終將逝去的青春》、《中國合伙人》等，也獲得票房與口碑的雙豐收，顯示出國產電影的市場成熟。其中，類型片創(chuàng)作趨向活躍，電影票房屢屢創(chuàng)下紀錄。國產影片創(chuàng)作在2012年的變奏、轉折與發(fā)展，和其他重要藝術現象一樣，是其所處的時代、現實和社會的創(chuàng)造物。中國電影創(chuàng)作及市場的內容和形式上的變革，很顯然已經融入所處的時代和社會新語境的表現內涵、形式呈現出的交織關系中。中國電影的成就、多維與豐富性，以及快速發(fā)展的電影市場情況，成為昭示中國崛起的輝煌的文化證明。

但是，就在國內市場快速崛起的同時，中國電影海外市場的發(fā)展相對滯后，對于2012年的中國電影說來，國內外市場冰火兩重天：國內市場發(fā)展到170.73億元，同比增長30.18%，而海外票房與銷售收入僅有10.63億元，同比減少48%。近年來的海外市場在逐年急劇萎縮，越來越多的中國電影在本土市場上大獲全勝，卻無法開拓海外市場。從《赤壁》、《投名狀》到《泰》，都成為敗走西方主流電影市場的典型例證。中國電影在海外市場上的弱勢地位，亟待改變。

2012年2月中旬，中美間達成了一項擴大中國進口好萊塢3D等特種電影的協(xié)議，顯示中國電影市場進一步開放的趨向。顯然，政策由充分發(fā)揮護航改變?yōu)楦鼮殚_放的情況，類型電影生產、電影產業(yè)、市場及技術發(fā)展勢頭不減，迅猛異常。但與此同時，真正實現中國電影和海外市場的無縫對接，卻缺乏有效性和持久力的政策舉措與策略。

我們看到，一方面，進口大片數量的增加對國產影片和中國的電影市場在票房、技術、藝術以至文化內容上的沖擊明顯，另一方面，中國電影“走出去”更面臨好萊塢的強勢話語。好萊塢對國產片創(chuàng)作無疑形成了巨大的挑戰(zhàn)。對于中國電影來說，以美國好萊塢為代表的國外商業(yè)電影，構成了全球化的市場競爭、藝術、技術與文化語境。

然而，僅成為“世界電影市場”，成為好萊塢的第一大海外市場，還遠遠達不到發(fā)展的目的，對于中國電影來說，走向世界，發(fā)揮文化推動經濟發(fā)展的作用、發(fā)揮電影海外市場競爭的作用，是實現質的飛躍，贏得國際影響力，成為全方位電影大國以至電影強國的唯一方式。

二

中國電影海外市場競爭策略及其實現的關鍵，是如何實現中國電影的“國際化轉型”。它包括對內通過華語電影的深度融合，打造新型中國電影；對外采取區(qū)域化市場開拓的方式，針對不同區(qū)域的特性制訂不同的競爭對策。電影在當代社會中的影響力，有力地證明了電影在時代文化復興與文化建設中的位置。

近年來，在中國文化“走出去”作為我國文化發(fā)展戰(zhàn)略、“提高國家文化軟實力”作為我國文化建設戰(zhàn)略重點的背景之下，不少論者都將目光聚焦于電影這一最具國際化性質的產業(yè)門類，于是涌現出了諸多為中國電影“走出去”工程解方程的課題。由上海交通大學教授李亦中主持的國家廣電總局部級社科研究重點項目“中國電影‘走出去’路徑與策略研究”，在前期研究成果中梳理了中外電影交流跨世紀的進程，考證了中國電影“走向世界”動因與文化心態(tài)，并對中國電影在海外能見度作出解析，認為要積極應對“文化折扣”，最后提出了三條路徑“分步走”：文藝片挺進國際電影節(jié)；重點輻射亞洲地區(qū)；商業(yè)大片硬碰硬“與狼共舞”。由中國傳媒大學教授李懷亮主持的教育部人文社科項目“國際傳媒秩序重構與中國傳媒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”等課題，在前期研究成果中指出，中國電影“走出去”工程仍面臨整體帶動性不足、觀念陳舊等問題，需要做好企業(yè)培育、國際市場調研、電影配音、人才培養(yǎng)、拓寬和選擇合適的發(fā)行渠道及建立品牌、開發(fā)電影產業(yè)鏈等六個方面的工作。由清華大學教授尹鴻主持的教育部哲學社會科學重大攻關項目“全球化背景下的中國影視文化戰(zhàn)略研究”，在前期研究成果中認為，提高中國電影國際競爭力的關鍵是要辯證地處理好民族性與世界性、傳統(tǒng)與現代、以我為主與市場適應的關系；適當地妥協(xié)是中國電影走出去的前提，走得出去才能站得起來；文化輸出必須遵循軟實力的柔性規(guī)律。由上海大學教授聶偉主持的上海市社科規(guī)劃課題“基于產業(yè)集聚與文化交往的電影競合研究”，在前期研究成果中提出“泛亞洲電影共同體”的建構策略，立足海外華裔社群，將視點從好萊塢轉向亞洲市場，重點培育區(qū)域產業(yè)文化鏈，通過跨國/區(qū)競爭合作，提升中國電影產業(yè)實力。由中國電影藝術研究中心助理研究員王凡主持的國家廣電總局部級社科研究項目“中外合拍片與中國電影全球化戰(zhàn)略”，在前期研究成果中認為，面對以“融合”和“對話”為特征的新的歷史階段，中外合拍片不僅是一個中國文化輸出的平臺，一個中國電影“走出去”的主要渠道，一個用“借船出海”的思路打造中國電影產業(yè)實力的跳板，而且是一個力圖與全球主流電影市場和全球主流電影觀眾價值觀相融合的“行業(yè)事實”。上述觀點和成果，不僅在文獻研究、文本研究、歷史研究、市場調研方面作出了不同程度的努力，而且在價值觀和方法論的雙重維度上都提供了很好的啟示。但探討中國電影海外市場競爭的策略與路徑，并就如何真正實現中國電影的“國際化轉型”，提出看法，仍然需要做進一步的工作。

中國電影海外競爭策略可行性所涉議題內容豐富，有著很強的開放性和廣闊的理論研究價值，深入探討，尋求發(fā)展或突破的新路徑，具有現實針對性和面向未來的前瞻性。回望有史以來中國電影對外交流、輸出和交易，有其值得肯定的歷史成績，但中國電影在海外發(fā)行、海外推廣以及兩岸多地積極開展合作、提升傳播文化價值觀等方面的進程，在商業(yè)經營、內容、生產、融資、推廣及大中華地區(qū)的合作與融合諸方面新的發(fā)展、互動與創(chuàng)新，值得反思，所需進行的調整和改變，勢在必行，且意義重大。

中國電影走出去，在傳統(tǒng)的意義上，是由政府扶持、組織、協(xié)調之下進行的。近年來，在海外舉辦中國電影節(jié)（展），選送優(yōu)秀影片參加國際電影節(jié)，在做好公益性的對外交流的同時，還愈趨注重商業(yè)性的海外營銷。2012年，電影局大力推進電影頻道在9個非洲國家的13家主流電視媒體、緬甸國家電視臺、波蘭國家電視臺、美國俏佳人集團ICN電視臺落地。同時，在境外40個國家和港澳臺地區(qū)共舉辦了118次中國電影展映活動，展映國產影片614部次，比2011年增加4個國家，增加43次展映活動，增加129部次影片；共選送390部次影片參加在32個國家及港澳臺地區(qū)舉辦的77個國際電影節(jié)，比2011年增加7個國際電影節(jié)、95部次影片，其中有55部次影片在21個電影節(jié)上獲得73個獎項，獲得獎項數量比2011年增加9個。一年來電影局共組織譯制國產影片47部（英、法、西、阿、俄等10個語種），向48個駐外使領館提供了526部次影片，用于舉辦中國電影展映活動。此外，電影局充分利用在國外舉辦的中國文化年與各國建交重要年份等機會，配合外交部、文化部等部門先后在土耳其、印尼、以色列、白俄羅斯、日本舉辦中國電影展映活動。目前已與一些國家相關機構建立了長效交流機制，在法國巴黎、美國洛杉磯和紐約、日本東京、加拿大蒙特利爾、香港等城市實現了每年固定舉辦一次中國電影節(jié)（展）的目標，在俄羅斯、新西蘭、韓國實現了兩年舉辦一次中國電影節(jié)（展）的目標。在鞏固重點國家地區(qū)已有電影交流平臺和渠道的基礎上，又在緬甸、匈牙利開辟了新的影展舉辦地。

舉辦公益性的中國電影海外展映活動，搭建對外交流與合作的平臺，富有一定的效果。而由國內半官方性質的職能機構、行業(yè)協(xié)會聯(lián)合國外非官方機構（民間組織或企業(yè)），以華語電影的模式切入，推進與亞洲電影、歐美電影的攜手合作，這一追求共贏的“中國路徑”在2012年英國萬像國際華語電影節(jié)、法國斯特拉斯堡紅水晶國際華語電影節(jié)、澳大利亞金考拉國際華語電影節(jié)中初顯規(guī)模。例如2012年的金考拉國際華語電影節(jié)由中國電影海外推廣公司與華語電影節(jié)協(xié)會聯(lián)合主辦，邀請來自中國內地、香港、臺灣、新加坡、澳門等地的最新華語電影作品參加競賽和展映。本屆電影節(jié)共20多部影片參展，放映了40場次。由中、韓、新加坡合拍的《危險關系》作為開幕式影片，除了中澳合拍的《幸福卡片》得到展映之外，還有《畫皮》、《黃金大劫案》、《低俗喜劇》、《LOVE》、《賽德克· 巴萊》等優(yōu)秀華語影片。類如這樣的電影展映與交流，呈現當代中國電影佳作，展示中國電影人的才華與風采，讓更多海外觀眾了解中國文化，感受當代中國的脈搏和當代中國形象，是有意義的。

從中國電影海外傳播現狀來看，中國電影目前主要依賴廣電總局的海外推廣公司作為輸出渠道，這一機構因為沒有影片的版權和專項資金支持，在海外推廣過程中只能起助推作用而并非主體。而由于中國電影產業(yè)化還不成熟，在國際電影貿易中又存在“文化折扣”問題，導致我國每年生產的大量中低成本影片在國際市場的潛力非常小，“走出去”的真正主體——擁有電影版權的制片單位對海外市場的態(tài)度也不夠積極，缺乏“走出去”的動力。因此，在政府“電影外交”的官方話語之外，充分發(fā)揮企業(yè)、民間社團的力量成為了當務之急。而民間性民營制片機構、公司、影人也要充分確認自我的傳播主體地位：其一，在制作上，積極與國際資本和先進技術、人員合作，集合多國制片方進入國際市場。其二，在宣傳發(fā)行環(huán)節(jié)中，積極參加國際性電影節(jié)、影展、論壇活動。利用海外機構，甚至個人對中國電影的興趣，共同舉辦電影展、電影交流活動，以此為渠道實現宣傳和銷售雙贏。努力打造電影市場的平臺，在海外形成營銷網絡，積極推薦優(yōu)秀的本公司影片參賽，提高公司、機構、影人的知名度。其三，造就專業(yè)的電影國際貿易公司，實現海外發(fā)行銷售的專業(yè)化運作。并且實現公司針對目標市場和關系機構建立客戶檔案、構建目標市場的追蹤記錄，制作各種宣傳材料，影片片花或者樣片光盤，譯制外文字幕拷貝，利用海外主流媒體宣傳中國電影。近年來，中國電影走向海外市場主要是依靠以中國電影海外推廣公司以及中國電影集團等國有電影企業(yè)和華誼兄弟、新畫面、保利博納、銀都機構等為代表的民營電影企業(yè)進行的海外發(fā)行，同時輔之以電影節(jié)展以及戛納、柏林、威尼斯等三大國際電影節(jié)等的電影交易市場，而北京、上海國際電影節(jié)和電影交易市場也在對外推廣工作中扮演了越來越重要的角色。這些方式確實為中國電影走向海外進行了有益的嘗試，并取得了較好的成效。但是，中國電影企業(yè)要被海外市場接受和認可，尚需要在組織管理、人才培養(yǎng)、資金支持、市場經驗等方面加強機制建設，加大創(chuàng)意性內容生產項目，規(guī)劃具有可行性的推廣發(fā)行戰(zhàn)略，實施全方位的系統(tǒng)性扶持，共同努力，規(guī)范投融資環(huán)境，為改進和增強中國電影的國際競爭力和市場占有率的路徑做引導。更為重要的是，能不能走向國際，站穩(wěn)海外市場，以扎實而有效的競爭策略與路徑，贏得世界的市場資源，對于努力實現國際傳播的中國電影來說，既是挑戰(zhàn)，也是其國際化程度的標志。

三

2012年11月中旬上映的《少年派的奇幻漂流》首周四天1.01億，截至12月31日，獲得5.71億票房。但是李安的這部影片，并非僅僅反映在票房上。影片中，碧海藍天、發(fā)光的魚、斑斕老虎以至人與虎的離奇故事，它們的故事意涵、影像和為美輪美奐畫面所包蘊的人性、神性和東方文化問題，都成為人們津津樂道的東西，成為美妙觀影的記憶與分享。

李安的電影創(chuàng)作給我們提出重要的參照與警省。伴隨著中國電影票房節(jié)節(jié)攀升，繁榮背后隱藏的是一種困窘的景象。商業(yè)大片題材和類型單一，文化底蘊貧瘠，中小成本影片對國際市場定位不明確，缺乏敘事的智慧和張力，這些恰恰是2012年中國電影在海外市場遇阻的癥結所在。由法國著名導演呂克· 貝松創(chuàng)立的歐羅巴公司藝術總監(jiān)弗朗索瓦認為，無論是商業(yè)大片還是藝術影片，在歐美觀眾眼中，只要是非英語片，一律被他們視為非主流電影，這就是世界主流電影市場營銷語匯中所謂的“外語片”。而任何外語片會被自然而然地歸為“藝術院線”的發(fā)行范疇，這便對中國影片的國際市場定位構成了嚴峻的挑戰(zhàn)。所以，明確的市場定位及相應的營銷策略則是一部影片實現其市場價值的重中之重。

類型和題材單薄，創(chuàng)作理念、制作水平、運營理念、營銷方式與好萊塢差距顯著，國產電影海外票房依靠的主要部分不是中外（中美）合作拍片，就還是作為受眾主體的海外華人，而作為華語電影長期海外票房保障的東南亞市場，近年來卻在大幅縮水。因此，以武俠片、動作片切入，帶動類型多元化實踐，拓寬片種，積極進行電影類型美學創(chuàng)新，至關重要。用類型區(qū)分電影有利于制片人獲得資金上的好處：類型電影在某種意義上總是“預先出售”的，因為觀眾喜歡預期和辨認熟悉的類型特征。早在20世紀30年代，美國貿易部便提醒好萊塢制片人，動作片比起那些“邊走邊說”，依賴對話講述故事的影片更有海外市場，特別是那些“非英語”的海外市場。重磅炸彈式影片中激動人心的情節(jié)和激烈的動作鏡頭是最容易也最能跨越國界獲取利潤的形式：使它“變得更簡單、動作更激烈”，被認為是最通俗的國際化配方。[1]動作片開拓海外市場的類型優(yōu)勢已在中外影壇達成共識，但中國電影只有樹立品牌和個性才會具有國際競爭力。武俠片對海外發(fā)行商的巨大吸引力在于它是一種打上中國標簽的產品，難以被其他海外競爭者們成功地模仿。這既強化了我們立足本土市場的意識，又提高了產品的海外競爭力。中國武俠片極少能與真實情感及文化產生關聯(lián)，長久以來仍停留在感官刺激的層次，無法提升。武俠片走向海外市場一定要打通東西方共通之處，制作富有人文氣息的武俠片，展現人性的挑戰(zhàn)與掙扎。不過，武俠片也要面臨電影類型美學創(chuàng)新問題。類型的一致性需要傳統(tǒng)和成規(guī)的簡要再現，但是也允許既定的期待與新奇之間的相互作用。除了和那些在過去讓觀眾滿意的其他電影一樣，一部電影還需要某些不同的特征，使它成為“新的”電影。

很顯然，順應時展需要，改變中國電影內容生產的短板和總體競爭乏力的現狀，在世界電影市場形成強有力的競爭態(tài)勢，體現了強烈、鮮明的時代特征。如果說實現中國電影的國際化轉型是開拓海外市場的總體戰(zhàn)略，那么明確區(qū)域化市場開拓、在內容生產、數字技術、投融資及推廣等方面實現國際化轉型則是具體戰(zhàn)術。中國電影需要積極應對社會、產業(yè)和文化發(fā)展挑戰(zhàn)，把握社會和文化發(fā)展，在多元文化的沖擊下，確立中國電影海外市場競爭的坐標。面對好萊塢的全球化戰(zhàn)略，中國電影要在學習好萊塢國際化的經驗的同時開辟有中國特色的國際化電影。在中國電影市場化不斷發(fā)展的今天，電影海外拓展與責任又該如何把握？在電影觀念與電影實踐發(fā)生巨變的當下，如何更好地進行中國電影的生產、經營、融資與推廣，華語電影需要做怎樣的合作與融合？這些都是中國電影海外市場競爭策略建構中重要的時代性命題。

面對中國電影海外市場的問題，需要進行系統(tǒng)、深層的研究，提出海外市場競爭策略的路徑。海外電影市場現狀與中國電影國際競爭力深層問題聯(lián)系緊密。隨著中國國內電影產業(yè)的崛起，擁有海外市場已經成為中國電影從電影大國升級為電影強國的重要標志。擁有海外市場關鍵在于實現中國電影的“國際化轉型”，以區(qū)域化市場開拓的方式把海外市場劃分為北美、歐洲、俄羅斯、東亞及東南亞等地區(qū)。另外，從中國電影史的角度也可以看出走向海外市場的經驗，比如三、四十年代的神怪片、武俠片對東南亞市場的占領以及七八十年代香港功夫片對國際市場的號召力。中國電影目前的海外市場狀況相比歷史上和好萊塢還有很大的差距，急需在內容生產、融資渠道、推廣營銷等環(huán)節(jié)上加強海外市場的觀念。

國際化轉型指涉電影的內容生產策略。內容生產中最重要的就是對觀眾情感的生產，觀眾看電影是為了體會他們自己的情感，因此電影作為一種娛樂形式，一定要與觀眾產生共鳴或被認同。中國電影在類型上比較單一，只有武俠和動作片能夠走向海外，擁有較強的競爭力，新型中國電影將以武俠片、動作片為切入點，帶動類型多元化實踐，拓寬片種，積極進行電影類型美學創(chuàng)新。在影片敘事策略上也需要進一步國際化，用國際流行的電影語言、敘事慣例來講述中國故事。此外，在商業(yè)類型片開拓海外市場的同時，也重視藝術片的國際化，進一步鞏固藝術片在國際電影節(jié)中的位置。

目前，國內越來越多的制片公司試圖通過“合作”的方式達到資本“合謀”，“借船出海”，利用國外發(fā)行渠道進行影片推廣，并從單向資本輸出過渡為國際化企業(yè)經營、合資制作、植入廣告等深度合作模式。

2012年，中國電影海內外市場出現了技術、人才、資金雙向流動的趨勢。幾乎每一部國產商業(yè)大片都離不開國際團隊在技術、人才等制作方面的加盟，足見多元化跨國合作在中國電影“走出去”戰(zhàn)略中發(fā)揮著不可替代的重要作用。

電影的融資形式越來越豐富，電影的工程越來越龐大，這也就給推動、孵化這個產業(yè)留出了許多空間與可能。迅速發(fā)展的中國電影在融資方面的需求、對基金對金融產品的需求越來越凸顯，因此，研究中國電影業(yè)融資特點、總體投融資結構以及融資渠道和效果是必要的。推廣模式包括政府主辦、商業(yè)宣傳、民間活動和媒體等，特別是以互聯(lián)網為首的技術進步在全世界范圍內掀起了轟轟烈烈的技術創(chuàng)新，極大地改變了人們的生活方式。中國電影應該在創(chuàng)作階段就結合不同海外市場設定合作方案，用科學的方式來推廣和宣傳，這是中國電影開拓海外市場的關鍵所在。

四

無疑地，大電影轉型中的產業(yè)交叉為海外市場競爭提供了重要的機遇和動力。利用多媒體平臺，跨越不同的傳播和放映渠道進行拓展，可有效建立“內容+渠道+衍生品”的全產業(yè)鏈協(xié)同模式。在好萊塢的企業(yè)結構中，“協(xié)作經營”策略正大行其道，它被描述為在經營行為和產品之間、在硬件和內容提供之間、在媒體之間、在不同的表達手段之間，建立起了一種創(chuàng)造性的橫向合作。這是目前從事多元化經營的跨媒體集團的主導經濟邏輯，在未來的發(fā)展歷程中，新發(fā)行技術的出現只會強化這樣的商業(yè)邏輯。每一次市場的拓展，聯(lián)合的規(guī)模都比以前更大。中國電影走向海外也可以聯(lián)合新媒體平臺，提升傳播效果，拓展放映渠道。2012年，“迅雷”斥巨資獨攬《一九四二》的網絡播放版權，并實現全網高清首播，進一步奠定了其“網絡高清影院”的行業(yè)定位。另外，還可以向搜狐等新媒體企業(yè)出售電影的放映權，逐漸積累市場。2012年度“中國電影文化國際傳播研究”調研數據顯示，選擇電影院觀看中國電影的受訪者占36.5%，2011年這個比例是32.2%，并沒有明顯的變化。2011年選擇網絡的受訪者比例是42.1%，2012年達到了58.0%，相比之下有大幅度上升。從2004年開始，Web2.0的出現，幾乎改變了互聯(lián)網運行的整個模式。隨著新媒體、數字技術及業(yè)態(tài)的發(fā)展，傳統(tǒng)電影正在走向大電影。無處不在的影像與數字科技互為因果，大電影的數字化趨勢為其帶來質的改變和提升。數字化的全面作用、互動技術的運用，使得膠片電影生產的格局發(fā)生了實質性變化。大電影通過視覺形象、獨特的數字化手段和視覺意義創(chuàng)造出共同的精神世界，進而通過數字化傳播與放映使它對業(yè)界和社會發(fā)生更為廣泛的影響。在大電影時代，傳播形式的多元使電影形態(tài)多元化，微電影、手機電影等多種視頻形式的興起，改變了以往單一的影院電影形態(tài)。與此相對應的是，電影產業(yè)也出現復合化趨勢，電影與游戲、互聯(lián)網等其他文化產業(yè)的緊密交叉，完全改變了電影的業(yè)態(tài)特征，這為中國電影的海外競爭提供了新的機遇和挑戰(zhàn)。數字電影是新型中國電影的載體，也是中國電影走向海外市場的主要類型。

還需要看到，大中華地區(qū)電影的合作與融合，包括合拍片在海內外票房市場占有越來越重要的份額，并進而成為全球電影產業(yè)發(fā)展的新方向。進入新世紀，隨著中國內地電影產業(yè)的崛起，平行發(fā)展的格局被打破，合作與融合成為主流趨勢，華語電影以至泛亞電影無論作為一個文化發(fā)展共同體，還是經濟產業(yè)復合體，在中國電影走向海外市場的過程中都發(fā)揮著越來越重要的作用。華語電影的生存依賴于地域文化與共同影市的紐帶，要拍出有深度、吸引觀眾的作品，背后最重要的影響因素仍然是文化，是價值觀的傳播。從中國內地電影與香港電影、臺灣電影的融合，再到與亞洲電影、歐美電影攜手合作、追求共贏的未來發(fā)展格局，這將是新型中國電影擁有海外市場的基本路徑。

進一步推動中國電影的海外市場競爭與國際傳播，促進中國電影業(yè)的發(fā)展與繁榮，把握中國電影生存與發(fā)展的精神維度，對推進中國電影國際化轉型和市場競爭乃至世界電影的發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義。國產電影不斷獲得新的市場意識，有了跨越式的較大發(fā)展，為今天、當下的中國電影創(chuàng)造海外市場拓展機會，為電影產業(yè)、經濟發(fā)展提供了基礎和前提。中國電影海外市場競爭逐漸建立起新的多樣性的創(chuàng)作格局及新的國際化轉型趨向，為明天建立一個可持續(xù)發(fā)展的文化產業(yè)，藉此推動文化進步，造福人類，受到人們更多矚目和期待。

注釋：

[1] [澳]理查德 · 麥特白：《好萊塢電影——美國電影工業(yè)發(fā)展史》，吳菁、何建平等譯，華夏出版社2011年版，第99頁。

篇8

關鍵詞：市場競爭力 人才戰(zhàn)略 企業(yè)管理

隨著全球經濟一體化進程的不斷推進，企業(yè)之間的競爭日益激烈。對于企業(yè)來說，為了實現自身的生存與發(fā)展，需要培育自身的市場競爭力，以此適應市場經濟發(fā)展的需要。在企業(yè)發(fā)展過程中，通過實施人力資源、產業(yè)發(fā)展、市場發(fā)展、資本運營等戰(zhàn)略，可以增強市場競爭力。其中，人力資源是基礎，這是因為，只有人力資源才能對知識、技能等資源進行優(yōu)化整合，從而強化企業(yè)的市場競爭力。從這個意義上說，人力資源才是企業(yè)市場競爭力的根源所在。對此，企業(yè)需要實施人才戰(zhàn)略。

在激烈的市場競爭中，對于企業(yè)來說，實施人力資源戰(zhàn)略，并不是傳統(tǒng)意義上的安排人開展事務性工作，而是從戰(zhàn)略層面的高度，對人力資源進行有效管理，在這種情況下，要求企業(yè)必須將人力資源戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略進行融合，也就是說，根據企業(yè)戰(zhàn)略的實際情況，制定實施人力資源戰(zhàn)略，從根本上確保兩者在方向上的一致性。企業(yè)在日常經營過程中，需要對人力資源的適應程度、承受能力等因素進行綜合分析，進而最大限度挖掘人力資源的價值。可見，企業(yè)制定、實施人力資源戰(zhàn)略，必須以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心。

一、調整人才資源管理功能

對于企業(yè)來說，在市場經濟環(huán)境下，制定、實施人才資源戰(zhàn)略，需要重新調整企業(yè)戰(zhàn)略定位。采用傳統(tǒng)的人才管理模式管理人才，難以提升人才資源管理水平，并且難以將人才資源管理與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理聯(lián)系到一起，在一定程度上嚴重制約了人才資源戰(zhàn)略管理工作的順利進行，尤其是大公司的人力資源部門，根本沒有重視人事管理業(yè)務，而是將這項業(yè)務移交給下屬公司，甚至直接外包。這是因為這些人資管理部門根本沒有意識到人才資源的重要性，普遍認為這些業(yè)務附加值低，進而導致人力資源部門偏離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。對于企業(yè)來說，通過對非核心業(yè)務進行剝離，對人力資源部門的人員進行精簡，專注于全局性的戰(zhàn)略問題，進一步做好監(jiān)督、指導等工作，通過有效管理，真正發(fā)揮人力資源管理作用。

二、引進人力資源戰(zhàn)略

在市場經濟環(huán)境下，人才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎。對于企業(yè)來說，為了實現自身的發(fā)展，需要不斷引進人才，通常情況下，企業(yè)主要是通過招聘的方式引進人才，這是因為企業(yè)本身不能生產人力資源。所以，企業(yè)引進人力資源戰(zhàn)略的科學性、合理性，在一定程度上直接影響企業(yè)的人力資源結構，以及員工素質的高低。

在人力資源引進方面，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度M行綜合分析，一方面按照實際生產需要招聘人員，另一方面根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以及未來發(fā)展需要，對人力資源的市場供給情況進行預測，事先儲備所需人員，同時在儲備人才的過程中，需要注意以下問題：

（1）引進與開發(fā)并存，一方面充分發(fā)揮引進人才的作用，另一方面對原有人員進行充分開發(fā)。

（2）擴大招聘范圍，為了激發(fā)企業(yè)的活力，企業(yè)要有意識地采取措施，避免出現人員產出地過于集中，在招聘過程中，盡力擴大招聘范圍，讓來自不同地區(qū)、具有不同文化背景的人集中在一起，不斷激發(fā)企業(yè)活力，同時有利于產生新思想、新文化。

（3）加強引進研發(fā)帶頭人，在激烈的市場競爭中，研發(fā)人員受到企業(yè)的普遍關注，并且成為企業(yè)爭奪的焦點，對于企業(yè)來說，如果內部缺乏研發(fā)帶頭人，在這種情況下，很難開展研發(fā)工作。

（4）探索人才社會化模式，在市場經濟環(huán)境下，一些專門人才屬于稀缺資源，為了對這些資源進行充分利用，企業(yè)可以聘請這些專門人才以兼職的方式完成某些工作，或者將某些非核心人事業(yè)務外包給專業(yè)的社會機構，一方面發(fā)揮社會專業(yè)機構的特長，提高工作質量、工作效率，規(guī)避企業(yè)內部的扯皮行為；另一方面采用勞務關系取代勞動關系，從根本上減少企業(yè)用工數量，降低用工成本。

（5）企業(yè)要留住核心人才，在市場經濟中，人才具有很強的流動性，人才的流動一般是從一個企業(yè)流出，進而才有另一企業(yè)的流入，可以說人才流動屬于正常的社會現象。但是，對于企業(yè)來說，為了提升自身的市場競爭力，需要最大限度挽留核心人才，否則自己的人才流入競爭對手那里，無形中削弱了自身的市場競爭力。在引進人才的戰(zhàn)略中，留人是一種重要的輔助措施，對于企業(yè)來說，只有留住人才，才能讓人才給自己帶來利益，進一步推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

三、培養(yǎng)開發(fā)人力資源的戰(zhàn)略

對于企業(yè)來說，在激烈的市場競爭中，通過實施人力資源戰(zhàn)略，培育企業(yè)的市場競爭力，通常情況下，需要做好以下工作：

（一）正確認識職工培訓工作

對于企業(yè)來說，在市場經濟環(huán)境下，不能因為企業(yè)經營困難、資金短缺等原因，減少或削弱職工培訓工作。在知識經濟時代，知識能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，而知識主要包括員工的技能知識、企業(yè)文化、企業(yè)制度等，這些共同組織企業(yè)的知識。對于企業(yè)來說，通過組織開展培訓工作，幫助職工掌握更多的知識，進而在一定程度上轉化為企業(yè)的知識資本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。與傳統(tǒng)的職工培訓相比，當前的職工培訓內容不僅僅局限于學習操作技能，而是不斷挖掘知識的價值，實現知識資本的增值。從這個意義上說，企業(yè)必須高度重視員工的培訓工作。

（二）按照企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略組織開展人力資源培訓工作

對于企業(yè)來說，組織開展人力資源培訓工作需要以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，不斷提升企業(yè)的市場競爭力。

首先，根據企業(yè)市場運營情況，例如市場占有率、規(guī)模經濟效益等，對員工進行培訓，培訓內容涉及增產、降本、安全、成本等；

其次，結合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，針對技術技能、信息溝通、科技研發(fā)等內容，對員工加強培訓，幫助員工提高綜合素質，同時提升企業(yè)的市場競爭力；

最后，根據企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，做好傳幫帶工作，建立人才梯隊，以此鞏固企業(yè)的市場競爭力。

（三）制定實施員工成長戰(zhàn)略，幫助員工提升素質

對于企業(yè)來說，需要制定實施員工成長戰(zhàn)略，幫助員工成長，進一步實現自身的發(fā)展。對此，需要做好兩方面的工作：

一方面幫助員工做好職業(yè)生涯管理。隨著經濟的發(fā)展，時代的進步，人們開始關注個人的職業(yè)生涯道路，對此，企業(yè)需要因勢利導，根據員工的個人興趣、技能、知識背景等，幫助員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)在幫助員工設計職業(yè)計劃時，需要將員工的個人職業(yè)目標引入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標上，確保兩者的一致性。

另一方面實施育人工程，創(chuàng)建學習型組織。在市場經濟環(huán)境下，育人工程受到企業(yè)的重點關注，根據員工的知識結構，組織開展思想政治、職業(yè)道德、管理業(yè)務等方面的培訓。創(chuàng)建學習型組織，要求企業(yè)高度重視職工的培訓工作，為員工繼續(xù)教育營造良好的環(huán)境，建立健全終身學習機制，建立一支自我學習、自我更新的學習型員工隊伍。

四、使用人力資源的戰(zhàn)略

在市場經濟環(huán)境下，企業(yè)通過使用好人力資源，可以進一步強化自身的市場競爭力。企業(yè)在日常經營過程中，隨時隨地都在使用人力資源。但是，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度來說，使用人力資源主要集中在兩個方面：

（一）對人力資源進行合理配置

對于企業(yè)來說，在日常運營過程中，合理配置人員，需要事先分析、設計崗位，從戰(zhàn)略高度重新認識人力資源。因此，在分析、設計崗位的過程中，需要將崗位與企業(yè)戰(zhàn)略進行結合，進而在一定程度上利用最優(yōu)的崗位設計方案實現企業(yè)戰(zhàn)略目標。在人員崗位配置方面做到科學性、合理性，進一步實現1+1大于2的效果。

（二）建立完善的激勵機制

在市場經濟環(huán)境下，借助激勵機制可以進一步釋放員工的潛能，使其為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。激勵機制作為一項戰(zhàn)略性機制，在人力資源管理方面l揮著重要的作用，無論是企業(yè)的目標，還是員工的個人發(fā)展，激勵機制的重要性都非常明顯。因此，企業(yè)在運營過程中，需要根據員工的實際情況，有針對性地實施激勵措施，激發(fā)員工的工作熱情。

首先，工資分配制度，在激勵機制中，工資分配制度是最基本的激勵措施。企業(yè)通過對中高層管理者實施年薪制，其余員工采用績效、崗效工資制，這兩種工資制度都是將員工的績效與崗位責任、企業(yè)效益掛鉤，這種工資分配制度在生產性企業(yè)應用較為廣泛。這種工資分配制度需要以科學的績效考核體系做基礎，進而科學準確地衡量企業(yè)的效益和個人績效，同時根據考核結果，執(zhí)行工資分配方案。但是，這種分配制度需要做到公平合理，這樣才能充分激發(fā)員工的積極性。

其次，與績效掛鉤的獎勵方式，獎金是企業(yè)獎勵員工的一種方式，這種獎勵是對收入的一種補充，發(fā)放獎金需要參考員工的工作績效，與工資相比，獎金的激勵作用更加明顯。例如企業(yè)制定實施的責任、培訓、考核、激勵等機制中，如果員工在在科技攻關、設備改造、新產品開發(fā)等方面取得成就，那么就根據項目產生的效益對員工進行獎勵，進一步激發(fā)技術人員工作的積極性，從根本上幫助企業(yè)解決生產、科研等方面的問題。

最后，樹立“以人為本”的激勵理念，隨著經濟的發(fā)展，生活水平的提高，人們開始追求更高層次的生活，傳統(tǒng)的物質層次的需求早已不能滿足人們的需要，開始向往更高層次的精神生活，在這種情況下，企業(yè)需要高度重視知識的創(chuàng)新、共享和擴散，對員工給予關心、照顧，給予員工更多的幫助和培訓，對員工進行精神方面的激勵。這種以人為本的激勵理念，更能激發(fā)員工工作的積極性、主動性，進而間接地提升企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻：

[1]吳.品牌戰(zhàn)略對民營企業(yè)市場競爭力的促進作用――以蘇寧電器為例[N].南昌教育學院學報，2013（12）

[2]黃篤學.基于提升市場競爭力視角的現代冶金礦山企業(yè)戰(zhàn)略管理[J].冶金經濟與管理，2014（03）

篇9

【關鍵詞】電力；市場營銷；競爭；策略

電力社會市場營銷觀念的產生是經濟發(fā)展的結果，是企業(yè)適應市場環(huán)境的需要，是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔的社會責任既是社會的需要，也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展，企業(yè)需要有能夠引領企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實現提供了思想保證。電力產品的市場是巨大的，競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產品的特殊性也具有特殊性。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭，競爭中發(fā)展。資源是社會的財富，利用有效的資源創(chuàng)造最大的財富是社會發(fā)展的需要。電力生產具有相對的區(qū)域壟斷性，電力建設要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃，同一地區(qū)的電力建設受政策因素、資源條件、區(qū)域經濟現狀等條件的影響和制約，電力生產的競爭是在國家宏觀調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想，電力的社會市場營銷策略的制訂和實施，重點應在于突出電力產品的社會性，以節(jié)能減排為競爭點，以技術改良和技術創(chuàng)新為手段，以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口，以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷，電力生產是一個連接廣泛的系統(tǒng)，電力設備生產廠商、設計、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產品的綠色效用與這些關聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系，社會市場營銷應涵蓋每一類型的電力關聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標不是某一個企業(yè)能夠實現的，而需要相互關聯(lián)的一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念，互相配合、共同努力，電力生產的社會效益才會顯著提高。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性，汽車以汽油為能源，燃氣灶以燃氣為能源，家用電器以電力為能源。 電力產品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢，電力社會市場營銷的任務之一就是把優(yōu)勢轉化為市場。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內實行獨占壟斷經營，這就是完全壟斷市場。廠網分開后，電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場，又稱為不完全競爭市場，是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

（1）目前電力市場的管理機制正在進行改變，主要是通過經濟、法律、技術的手段來管理，其基本原則是公平競爭、自愿互利。

（2）電力市場具有開放性和競爭性，其具有自然壟斷特性的，只是輸電和配電環(huán)節(jié)，而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性，因此，在發(fā)電和售電領域，都可以開放，引入競爭。

（3）電力市場具有計劃性和協(xié)調性。電力是一種特殊的商品，電力產、供、銷的一體化，即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時性，其生產必是連續(xù)的過程，這就要求電力市場具有計劃性。所以，電力市場各成員之間必須相互協(xié)調。

（4）在開放、競爭的電力市場中，電力供應商的服務質量是決定成敗至關重要的因素。供電企業(yè)應該認識到為客戶提供優(yōu)質服務不僅能改善企業(yè)形象，實現人民電業(yè)為人民的宗旨，而且還能在市場經濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售，提高企業(yè)經濟效益的目的。國家電網公司多年來堅持抓行風建設，通過開展各種優(yōu)質服務活動，使行業(yè)作風、企業(yè)形象均有明顯好轉。

（5）自動化，信息化是我國加快實現工業(yè)化和現代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設備，辦公自動化，客戶查詢系統(tǒng)，負荷控制系統(tǒng)，客戶服務系統(tǒng)，地理信息系統(tǒng)等，使電力工業(yè)快步地實現現代化。

電力市場營銷需要實現四個轉變：

（1）從管理型向服務型轉變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位，工作的重點集中在安全生產和專業(yè)技術上，市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經濟發(fā)展模式的變化，電力市場將發(fā)生重大變革，電力企業(yè)必然要從管理型向服務型轉變。

（2）從限制型用電向放開用電轉變。用電放開，不是無條件放開，并不是說電可以放開用，是在國家政策范圍內有序放開，要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識，確保電力市場的良性運轉。

（3）從賣方市場向買方市場轉變。例如，國家電網公司為了全面推進集團化運作、集約化發(fā)展、精細化管理，構建適應企業(yè)發(fā)展方式轉變的營銷管理體系，采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉，全局圍繞營銷轉”。建設“一部三中心”，即營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心，建成有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務分離的營銷體系。

（4）從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變，通過措施，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

綜上論述，隨著社會主義市場經濟的不斷深入發(fā)展，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進電力企業(yè)適應新的經濟形式的需要，從企業(yè)內部經營機制和思想觀念入手，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

【參考文獻】

[1]王廣慶等.電力銷售與管理.北京：中國電力出版社，2002.

[2]王孔良等.用電管理.北京：中國電力出版社，1997.

[3]于爾鏗等.電力市場.北京：中國電力出版社，1998.

篇10

[關鍵詞]價格戰(zhàn) 利弊分析 非價格競爭 市場營銷

隨著市場的演進，企業(yè)間競爭的程度日趨激烈，一場場價格戰(zhàn)席卷全國，其激烈程度也日趨上升。但隨著市場的成長和成熟，價格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力，這迫使企業(yè)重新認識價格戰(zhàn)，重新認識競爭，以便采取更積極而有意義的競爭策略。

一、價格競爭的利弊分析

在市場經濟條件下，市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指企業(yè)運用價格手段，通過價格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價或變價的靈活反應等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來，價格競爭一直深受商品生產者、經營者重視。甚至一談到競爭，就會想到削價。在一定條件下，價格競爭是必要的。但是，把價格看成決定交易成敗的唯一因素，難免會造成價格競爭的泛濫。事實上，單純依賴價格競爭，有很多弊病：(1)價格競爭是競爭對手易于仿效的一種方式，很容易招致競爭對手以牙還牙的報復，以致兩敗俱傷，最終不能提高經濟效益，在國際貿易中還可能導致反傾銷；(2)純粹以削價為手段來招攬顧客，雖然可以吸引顧客于一時，但一旦恢復正常價格，銷售額也將隨之大大減少；(3)商品定價太低，從表現上看價格便宜，可吸引顧客，其實在一定的生產力條件下，往往迫使產品或服務質量下降，以致失去買主，損害企業(yè)聲譽；(4)價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存，而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利；(5)隨著生產力的發(fā)展，人們生活水平的提高，并不是價格越便宜的商品就越有人要，主要是物有所值。因此，價格競爭必須慎重，要綜合權衡利弊。

二、非價格競爭將成為市場營銷主流

從市場營銷環(huán)境看，經濟、技術各方面的發(fā)展，也為非價格競爭創(chuàng)造了良好的條件。經濟的發(fā)展，消費層次的提高，使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上，不再是價格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場需要的越好賣。科學技術的發(fā)展，使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從商品自身構造包括質量、功能、商標、包裝、服務等上區(qū)別競爭商品。

所謂非價格競爭，是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段，使本企業(yè)產品與競爭產品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢，以推動產品銷售的競爭方式。非價格競爭策略主要有：

1.差異化競爭策略

與無序的價格競爭相反，差異化競爭容忍對手的存在，通過提供與競爭產品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產品，來爭取消費者選購的差異，以擴大本企業(yè)產品銷售。差異化競爭策略并非無中生有，它建立在科學的市場細分基礎上，而市場細分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更成熟的營銷技巧，有足夠的實力影響和調節(jié)市場需求。同時，企業(yè)應從本行業(yè)的特點出發(fā)，選取為顧客特別重視的幾個特點，加以發(fā)揮，使本企業(yè)處于別出心裁出奇制勝的地位，從而建立差異化，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤，創(chuàng)造企業(yè)效益。實施差異化競爭策略應注意以下幾點：一是把質量與別具一格混為一談，認為質量好就是別具一格；二是差異的實施對成本驅動的影響；三是過分追求差異而忽視整個價格鏈。這些都會造成企業(yè)的重大失誤。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰(zhàn)略目標而結成的一種網絡式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，相互合作，共擔風險，在完成共同的戰(zhàn)略目標后，這種聯(lián)盟一般都會解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標，公司又可能與新的合作者結成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應市場環(huán)境變化的新型競爭觀念，它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者。通過建立雙方的信任關系，實現優(yōu)勢互補，借助對方來加強各自的競爭力，在合作的基礎上展開競爭，從而不斷提高競爭的水平，促進社會經濟和技術的進步。

3.情感營銷策略

隨著人們生活水平的提高，高技術、高價值、高檔次不斷增加，產品的差別化、個性化特征越來越明顯。消費者對產品的認識不僅包括質量、價格等理性層面的理解，而且越來越強調以文化知識、個性、品位等為主要內容的情感因素，消費者的情感性消費不斷增加。現代營銷應適應消費者從“量的需求階段”和“質的需求”階段向“情感”需求階段的轉變，從設計、包裝、商標、廣告、公關、服務、環(huán)境等方面進行情感設計，把傳統(tǒng)經營活動引入到一個全新的情感營銷領域。對于企業(yè)家和經營者來說，應有針對性地推出產品或改變銷售方式，提供超值服務，使產品散發(fā)出來的氣氛、情感和趣味與眾不同，從而達到促銷產品的目的。

4.商業(yè)科普競爭策略

商業(yè)科普是以高知識含量為特征的服務過程。它通過把商品知識傳授給顧客，使顧客產生認同，從而實現以知識創(chuàng)造市場。

企業(yè)通過科普活動實現以知識創(chuàng)造市場，是一個貫徹于經營管理活動始終的過程。在這個過程中，企業(yè)可以采取各種形式提高營銷活動的知識含量，同顧客建立結構性的層次關系。

商業(yè)科普的形成，應從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務、商業(yè)經營科普、商業(yè)管理科普、社會公益科普等方面，提高消費者的科技素質。商業(yè)科普策略的運用，必將帶來巨大的經濟價值和文化價值。

最后需要指出的是，成功的市場營銷有賴于產品、價值、渠道、促銷等營銷組合因素的綜合運用而不應顧此失彼。