導(dǎo)語：如何才能寫好一篇知識營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】知識經(jīng)濟 知識營銷

一、知識經(jīng)濟對傳統(tǒng)營銷的沖擊

1、營銷環(huán)境的沖擊。營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。中國經(jīng)濟和市場供求關(guān)系已從供給約束型向需求約束型轉(zhuǎn)變。消費者收入水平迅速提高，人均收入差距擴大，生活方式和消費者行為向多樣化、個性化發(fā)展。中國經(jīng)濟與世界市場經(jīng)濟不斷接軌，入世使中國面臨著全球經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，經(jīng)濟已融入全球經(jīng)濟中，產(chǎn)業(yè)和市場競爭日益激烈。跨國公司進入中國意味著企業(yè)生存的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。其次，競爭的方式發(fā)生了變化，大家共同擁有信息技術(shù)，共享信息資源，更多地開發(fā)市場，在合作中競爭，在競爭中合作。

2、營銷產(chǎn)品的沖擊。營銷產(chǎn)品有了質(zhì)的改變，傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品逐步被知識型產(chǎn)品所替代。對知識產(chǎn)品的營銷要求營銷者必需具有較高的知識素質(zhì)，不僅要深諳營銷技巧，同時也要掌握有關(guān)產(chǎn)品的知識，能夠把這些知識推銷給消費者，能夠提供迅速、及時和高知識含量的售后服務(wù)。

3、營銷方式的沖擊。傳統(tǒng)的營銷方式是靠媒體、廣告等向消費者傳達產(chǎn)品信息的，這種方式是單向的，營銷者往往處于主動，而消費者處于被動，信息反饋速度緩慢并且有限，成本也較高；而在知識經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡(luò)化使?fàn)I銷渠道四通八達，不僅營銷部門可通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達給消費者，大大減少了營銷環(huán)節(jié)，降低成本，而且消費者也可通過網(wǎng)絡(luò)與營銷部門進行對話，表達自己的愿望，提出自己的要求，促使廠家生產(chǎn)出更適合市場需求的產(chǎn)品。

4、營銷觀念的沖擊。過去強調(diào)具體的策略，而現(xiàn)在整體營銷的觀念已成為競爭的基礎(chǔ)。現(xiàn)代企業(yè)必須通過戰(zhàn)略營銷實施來獲取其在市場中的競爭地位以及企業(yè)的長足發(fā)展。而知識作為企業(yè)的戰(zhàn)略資源之一，在企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)過程中起著重要的作用。對企業(yè)而言，產(chǎn)品中知識的含量不斷增加，知識在產(chǎn)品開發(fā)中的作用越來越大，同樣知識在產(chǎn)品營銷中起著不可估量的作用。在企業(yè)的營銷部門，各種各樣的知識無時無刻不在發(fā)揮著作用。營銷員必須利用自己的知識去說服客戶，管理人員利用各種知識進行營銷決策。

5、營銷結(jié)果的沖擊。傳統(tǒng)營銷的結(jié)果往往是有利于企業(yè)和營銷者的，因為營銷的出發(fā)點和關(guān)注點在于能更多更快地推銷出自己的產(chǎn)品和服務(wù)；而今更多地關(guān)注消費者的需求，不僅有利于企業(yè)樹立良好的形象，提升品牌競爭力，也能使消費者放心地消費產(chǎn)品和服務(wù)，特別是使消費者獲得了有關(guān)產(chǎn)品的知識和使用技巧。在這種環(huán)境下，一種立意求異、求新、雙贏的營銷方式――知識營銷浮出了水面。知識營銷作為一種新型的營銷觀念和管理觀念，它的產(chǎn)生是知識經(jīng)濟迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營銷能否具有實效，關(guān)鍵看其營銷能否給消費者帶來新的利益和好處，不單是促銷期間的價格，還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實、知識上的提高。

二、知識營銷的涵義及特征

1、以知識為手段，強調(diào)知識重要性。知識營銷是收集、使用、儲存，提升、創(chuàng)新并轉(zhuǎn)化知識和智力的一種全新營銷觀念。知識經(jīng)濟時代，知識作為重要的消費資料，消費者更關(guān)注商品和服務(wù)背后的文化內(nèi)涵。因此，企業(yè)應(yīng)以知識推動營銷，通過知識營銷與消費者形成共鳴的價值觀念，建立起穩(wěn)固的供（給）消（費）關(guān)系。例如，美國的微軟電腦公司通過成立蓋茨圖書館，幫助世界上一些低收人地區(qū)圖書館配備先進電腦，捐贈軟件讓公眾接受電腦知識等知識營銷的手法，為自己樹立了良好形象，從而獲得了巨大商機。

2、以創(chuàng)新為核心，強調(diào)知識更新。知識經(jīng)濟的一個特征就是依靠全面、持續(xù)地創(chuàng)新產(chǎn)生飛躍性地變化，不斷形成新的核心競爭力。因此，知識營銷要求企業(yè)在營銷過程中不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷早已跟不上時代潮流，只有密切關(guān)注市場動態(tài)，實現(xiàn)既包括制度、觀念、服務(wù)等方面創(chuàng)新，又包括營銷觀念、產(chǎn)品、渠道、組織、方式的創(chuàng)新，才能保持持久的競爭優(yōu)勢。

3、以學(xué)習(xí)為途徑，強調(diào)不斷吸取養(yǎng)分。知識經(jīng)濟是依賴于知識的積累、生產(chǎn)、擴散和應(yīng)用的新型經(jīng)濟，人類必將跨人知識普及和創(chuàng)新的時代。英特爾的葛洛夫?qū)⑽覀兊臅r代形容為“十倍速”生存的年代，知識經(jīng)濟條件下知識加速老化的現(xiàn)實，要求我們保持觀念更新，把握優(yōu)勢領(lǐng)先的前提，即不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新。在不進則退的今天，缺乏學(xué)習(xí)就會被時代拋棄。近年來，建立學(xué)習(xí)型企業(yè)的潮流正是這一客觀要求的體現(xiàn)。

三、知識營銷的螺旋循環(huán)

知識營銷的關(guān)鍵在于確保“知識循環(huán)”在營銷活動中的實現(xiàn)。根據(jù)知識流向我們可以把知識營銷活動分為兩種類型。一種是營銷部門從客戶得到知識，以在企業(yè)中傳播和應(yīng)用的過程，這種我們可以把它稱之為知識營銷的內(nèi)化過程；另一種是營銷部門整理和開發(fā)關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的知識，再散播給特定的客戶，以給客戶施加對企業(yè)有利的影響的過程，這種我們可以把它稱之為知識營銷的外化過程。這兩個過程在企業(yè)中不斷交替，形成了從客戶開始創(chuàng)造知識（生產(chǎn)），并將知識傳播至整個組織（傳播），最后將知識融于企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)之中（應(yīng)用）的螺旋循環(huán)上升過程。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也在這種知識轉(zhuǎn)換的循環(huán)過程中實現(xiàn)了升級。

1、知識營銷的內(nèi)化過程。知識營銷的內(nèi)化過程就是營銷人員尋找客戶行為和屬性間的聯(lián)系以及他們在與客戶交往過程中得到的經(jīng)驗等知識，并把這些知識傳播、應(yīng)用于企業(yè)創(chuàng)造價值的這樣一個過程。應(yīng)該說，這樣一個從客戶流向知識型企業(yè)的過程中，所包含的知識是多種多樣的。這里舉典型的四種。（1）從客戶的購買行為中找到彼此間的聯(lián)系（即對企業(yè)經(jīng)營有用的知識）。一個典型的例子就是美國的營銷人員在一家超市連鎖店調(diào)查發(fā)現(xiàn)，啤酒和尿布的銷售量之間的存在著某種關(guān)聯(lián)，把它們放在一起出賣能使得兩種不同類型的產(chǎn)品的銷售額同時得到了增加。（2）整理客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的意見或建議，從中找出可以指導(dǎo)企業(yè)改進或開發(fā)產(chǎn)品的知識。這個過程對于知識型企業(yè)來說是非常重要的，因為客戶是同企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)系最緊密的人，因此對于產(chǎn)品或服務(wù)他們才具有最大發(fā)言權(quán)，同時他們的思想往往具有很大的創(chuàng)意。因此，可以說只有客戶的想法和渴望才是工程師產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新的最好的動力和源泉。如果營銷部門能夠及時的從客戶那里找出知識并反饋給工程設(shè)計、制造和服務(wù)部門，那么，就可以得到下一個產(chǎn)品的新創(chuàng)意，而且該產(chǎn)品具有較好的市場前景。從另一方面說，營銷不能僅僅作為單方面的談話者，而同時應(yīng)作為一個積極的聽眾。客戶希望別人傾聽他們，并且希望被重視。因此，如果企業(yè)能認真傾聽客戶的意見或建議并適當(dāng)?shù)丶右岳茫€能大大地提高客戶對企業(yè)的忠誠度。（3）尋找并分析潛在客戶的屬性――建立客戶數(shù)據(jù)庫。如果企業(yè)能夠?qū)γ恳粋€客戶都有一個全面的了解，那么針對客戶的特點去開發(fā)暢銷的產(chǎn)品就不再成為難題，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝就是這個道理。因此，在企業(yè)中建立一個內(nèi)容充實及時的客戶數(shù)據(jù)庫是獲得市場的一條較好的途徑。營銷人員可以通過各種方式獲得客戶的個性、脾氣、喜愛、習(xí)慣，甚至小孩的姓名等個人信息，還有有關(guān)客戶的商業(yè)信息，這樣就可以針對客戶各自的情況開發(fā)合適的產(chǎn)品或服務(wù)。（4）營銷人員在與客戶交往過程中獲得的經(jīng)驗和教訓(xùn)。在工作中所獲得的經(jīng)驗和教訓(xùn)是企業(yè)的一種很重要的知識。營銷人員在與客戶面對面的接觸，把自己的企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品推向給客戶的過程中，總會碰到一些自己意想不到的事情，也往往就是由于這些意外的事情使得自己在與客戶的交流過程中未能達到理想的效果。因此，營銷人員應(yīng)定期舉行營銷心得交流會，共同交流和探討與客戶交往中碰到的問題，這樣就能在如何選擇客戶和如何與客戶交流上得到好的經(jīng)驗和教訓(xùn)，以有利于下一次同客戶的交往。

2、知識營銷的外化過程。這種知識流向在以前往往被大多數(shù)企業(yè)所忽視，因為大多數(shù)企業(yè)只注重眼前的利益，而不愿在那些不能很快就能獲得效益但又很有潛力的方面進行投資。企業(yè)的隱性知識尤其是認識類的隱性知識，對企業(yè)的營銷活動特別是品牌建設(shè)有非常積極的意義。如品牌建設(shè)中就可能接觸到大量的隱性知識。在把這些隱性知識轉(zhuǎn)化為風(fēng)格獨特的品牌知識的過程中存在著大量的外化工作。其次企業(yè)營銷部門專門針對客戶而開發(fā)有關(guān)企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品的隱性知識，并通過各種方式進行擴散，讓最大多數(shù)潛在客戶共享這些知識，這樣就能很好地培養(yǎng)客戶對產(chǎn)品或企業(yè)的好感，并大大提高客戶對企業(yè)的忠誠度。“恒源祥”絨線公司是世界最大的絨線生產(chǎn)基地，它們比較早地就開始認識到了可以通過知識去影響客戶而提高企業(yè)的市場占有率。營銷人員在各類聘請的專家的幫助下對絨線和智力開發(fā)的關(guān)系作專題研究，初步結(jié)果表明，絨線編織有利于溝通感情、鍛煉意志、提高兒童智力水平；還作了研究絨線編織與預(yù)防老人癡呆癥等課題。通過這樣的研究，“恒源祥”絨線公司獲得了許多關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的客戶感興趣的知識，并加以積極的宣傳，這樣大大地提高了“恒源祥”絨線公司在市場中的地位。

四、實施知識營銷所需要的轉(zhuǎn)變

1、營銷重心的轉(zhuǎn)變。知識營銷管理的中心將同以往只注重業(yè)務(wù)量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的提高；營銷管理的目標(biāo)將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠度上；營銷人員存在的價值不再只是推銷產(chǎn)品和服務(wù)，而是充當(dāng)咨詢顧問，不再是單純向顧客推銷產(chǎn)品，而應(yīng)成為消費者購買的參謀。

2、營銷人員的轉(zhuǎn)變。營銷人員要適應(yīng)信息化社會千變?nèi)f化的需求，了解市場的發(fā)展趨勢，對技術(shù)創(chuàng)新帶來的營銷觀念、營銷策略有一定程度的認識，還要將自己培養(yǎng)成為洞悉消費者行為、熟悉業(yè)務(wù)分析的專家。同時要在思想上形成一個明確的觀念，那就是自己是企業(yè)與客戶間的橋梁、是企業(yè)通過知識而創(chuàng)造并獲得價值的催化劑。營銷人員不僅僅要把客戶對企業(yè)經(jīng)營有利的知識傳遞給企業(yè)，同樣也要努力挖掘與企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的知識并擴散給自己的潛在客戶，在客戶的心理上形成對企業(yè)有利的影響。

3、營銷管理工具的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代社會，在世界的各個角落每天都在產(chǎn)生大量而又雜亂的信息。因此，如何在如此龐大的信息中找出與企業(yè)有關(guān)的知識是一個很迫切的問題。傳統(tǒng)的通過手工去搜尋信息的方法無論在空間距離還是速度上都不能滿足企業(yè)參與全球競爭的需求。幸運的是，信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為知識管理提供的良好的手段。

4、全員營銷意識的貫徹。企業(yè)的所有活動可以歸結(jié)到兩個方面：實現(xiàn)顧客價值（這在過去的企業(yè)管理中往往被忽略或重視不夠）；創(chuàng)造知識價值。顯然，實現(xiàn)和創(chuàng)造這兩種價值，并不是營銷部門或其他任何職能部門單獨所能完成的，它在客觀上要求打破傳統(tǒng)的營銷界線，把職能化的營銷轉(zhuǎn)化為意識營銷，即在企業(yè)內(nèi)部全體員工中和企業(yè)與市場之間實現(xiàn)充分有效的、全面及時的信息溝通，最終形成一致的顧客價值意識和企業(yè)價值意識。事實上，企業(yè)的全部工作，包括生產(chǎn)和經(jīng)營，它們之間并不是彼此分離、互不相干的，而是相互聯(lián)系、相互促進的，共同處在企業(yè)知識流之中，為創(chuàng)造顧客價值和企業(yè)價值各司其責(zé)。而知識營銷則是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營之間、各職能部門之間以及企業(yè)和市場之間溝通與協(xié)作的強有力的紐帶。

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一、運用數(shù)學(xué)中的定量分析法開展市場預(yù)測，以確定企業(yè)的營銷目標(biāo)和營銷策略。市場預(yù)測是指在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用各種信息資料，采用科學(xué)方法進行分析研究，以推測未來一定時期內(nèi)市場需求情況及發(fā)展趨勢，為企業(yè)確定營銷目標(biāo)和制定營銷策略提供依據(jù)。其中預(yù)測市場的一種重要的科學(xué)分析方法是定量分析法。定量預(yù)測法主要是依靠數(shù)學(xué)模型和數(shù)理統(tǒng)計方法，對各種資料進行計算分析，從而對市場變化趨勢做出預(yù)測。這類方法適用于歷史統(tǒng)計資料，能準(zhǔn)確、詳盡、預(yù)測對象變化發(fā)展的客觀趨勢。常用的定量分析預(yù)測的方法有以下幾種：

（1）、簡均法。計算預(yù)測目標(biāo)實際值在各個時期的平均數(shù)將其作為下期預(yù)測值。其計算公式如下：

其中：

（2）、加權(quán)平均法。根據(jù)不同時期的實際值對預(yù)測值影響程度的差異，分別給予不同的權(quán)數(shù)。一般地，近期實際數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)大些，遠期實際數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)小些。再進行加權(quán)平均，所得的加權(quán)平均數(shù)作為下一期的預(yù)測值，加權(quán)平均計算方法如下：

（3）、平滑預(yù)測法。對于市場營銷的短期預(yù)測，可以使用指數(shù)平滑的時間序列預(yù)測法。采用這種方法，需要三種信息：

（4）、一元回歸預(yù)測。這是一種最簡單的回歸預(yù)測法，用以分析一個自變量與一個因變量之間的關(guān)系。一元回歸方程為：

該計算方法通常是根據(jù)歷史資料，通過列表求出有關(guān)數(shù)據(jù)，先解出a、b參數(shù)值，然后帶入回歸方法求的預(yù)測值。

二、借助平面直角坐標(biāo)系直觀形象描述市場營銷方案、策略和市場發(fā)展趨勢，便于營銷者在實際研究中快速領(lǐng)會運用。

（1）運用平面直角坐標(biāo)系制作市場定位圖，使?fàn)I銷人員可以直觀地了解市場狀況。在實際營銷分析時可以把企業(yè)放到“定位圖”可能選擇的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案，分析、評價各種可能方案后選出理想的方案作為初步的定位，定位圖制作如下：

（2）運用平面直角坐標(biāo)圖繪制產(chǎn)品生命周期曲線圖，直觀清晰地描述一種產(chǎn)品從投入市場開始到被市場淘汰為止，都要經(jīng)歷的產(chǎn)生、發(fā)展和衰退的過程，借助曲線圖可以了解產(chǎn)品的生命周期各階段的市場特點，便于營銷人員及時采取相應(yīng)的市場對策，從而更快地擴大和占領(lǐng)市場。產(chǎn)品市場壽命周期曲線圖如下：

其中：OA為投入期BC為成熟期

AB為成長期C點以后為衰退期

三、借助數(shù)理計算公式能精確計算出產(chǎn)品價格，獲得適當(dāng)定價策略，主要運用有以下幾種：

（1）總成本加成定價法

單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本×（1+成本利潤加成率）

（2）售價成本加成定位法。是零售商的售價為基礎(chǔ)，按加成百分率計算售價。

（3）變動成本定價法。也稱邊際貢獻定價法。邊際貢獻就是銷售收入減去變動成本后的差額。公式如下

（4）收支平衡定價法。也稱保本點定價法。這種方法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和該產(chǎn)品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產(chǎn)品的價格。計算公式如下：

（5）收益比較定價法。就是在最低價與高價之間進行比較選擇一個最佳的價格標(biāo)準(zhǔn)，以使?fàn)I銷定價為企業(yè)帶來可觀的利潤。計算公式如下：

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關(guān)鍵詞：知識營銷；企業(yè)管理；市場營銷

目前互聯(lián)網(wǎng)時代，人們獲取信息的方式和途徑大大增多，而且網(wǎng)絡(luò)的信息量也成爆炸式增長，只要網(wǎng)民有獲取知識的需要，就可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索獲取自己想要的信息。并且隨著國民教育的水平的提高，我國消費者的文化水平也在不斷的提高。而且網(wǎng)絡(luò)的普及，尤其是移動終端的發(fā)展，智能設(shè)備的操作越來越簡單，即時文化水平不高，也可以上網(wǎng)進行搜索。這一些變化都說明了人類已經(jīng)入的知識時代，而目前市場的經(jīng)濟競爭也變成了知識經(jīng)濟的競爭。對于企業(yè)的市場營銷也產(chǎn)生了很大的影響，企業(yè)的營銷部門必須通過研究這些市場的變化以及消費者的新特點不斷的調(diào)整企業(yè)的市場營銷策略，企業(yè)在展開知識營銷的同時，也對企業(yè)營銷管理產(chǎn)生了很大的影響。本文通過對于知識營銷對企業(yè)營銷管理的影響進行研究，希望對于企業(yè)在知識營銷方面有所啟發(fā)和幫助。

一、知識營銷的定義以及特點

所謂知識營銷，指的是企業(yè)在市場營銷的過程中，在推銷、人員促銷、廣告等各個環(huán)節(jié)都注重產(chǎn)品相關(guān)知識含量的宣傳，讓消費者在購買產(chǎn)品或者有意向購買產(chǎn)品在了解的過程中能夠獲得相關(guān)的知識，并且通過對于知識的了解增進對于產(chǎn)品的了解，從而能夠幫助消費者提高自己的生活品質(zhì)，也能夠通過這種方式擴大產(chǎn)品的知名度。知識營銷是企業(yè)在知識經(jīng)濟到來之后的一種新的營銷策略，在知識經(jīng)濟時代，消費者知識水平大大的提高，原來因為消費者的知識水平有限，獲得信息的途徑有限，導(dǎo)致企業(yè)和消費者之間存在信息不對稱的情況，可能對于某些產(chǎn)品消費者僅僅能通過廣告或者周圍使用者進行選擇，無法對產(chǎn)品有個全面的了解，因此當(dāng)時根據(jù)當(dāng)時的市場情況，企業(yè)可以在產(chǎn)品的包裝等表明上做文章，但是現(xiàn)在隨著消費者文化水平的提高，獲取信息的途徑增加，消費者對于產(chǎn)品不僅僅可以通過觀看廣告等獲取，反而是可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集全面的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，不僅可以了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，就連行業(yè)的信息也會有所了解，很多行業(yè)秘密已經(jīng)不再是秘密，而且現(xiàn)在消費者不僅僅想知道結(jié)果，還想致其所以然，因此這都給企業(yè)帶來了很多的挑戰(zhàn)。也使得企業(yè)不得不改變原來的營銷策略。開始注重對于消費者進行知識營銷。

目前，知識營銷具有以下幾個特點，一是知識營銷可以幫助消費者獲得新的知識。知識營銷能夠幫助消費者獲得更多新鮮的知識，有利于提高他們的生活品質(zhì)，例如我們原來不太知道牙膏，但是現(xiàn)在牙膏廣告等都在不斷向我們科普一些口腔知識，讓我們在認識商品的時候也學(xué)到了知識，還有化妝品，現(xiàn)在化妝品都在強調(diào)美白、抗老等，化妝品會告訴你使用了什么樣的抗老成分或者美白成分，以及如何使用該產(chǎn)品才能達到更好的效果。有的產(chǎn)品配合網(wǎng)絡(luò)營銷來幫助我們獲得更多的知識，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以增大營銷宣傳的時間和信息含量，有些企業(yè)的營銷帳號不僅僅是對與其產(chǎn)品進行宣傳廣告，還對與產(chǎn)品的技術(shù)性以及行業(yè)的特點進行深入的剖析。二是知識營銷能夠幫助產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的定位，知識經(jīng)濟時代，消費者看重的不再是產(chǎn)品的表面，而是產(chǎn)品的本質(zhì)特點，以前化妝品找個年輕貌美的代言人，廣告宣傳該產(chǎn)品可以除皺，那么消費者就可能會相信，或者想買來試試。但是現(xiàn)在消費者根本不會對這樣的營銷策略感興趣。原來我們熟悉的大寶廣告的廣告詞是“要想皮膚好，天天用大寶”。那時候大寶的銷量確實很高，幾乎家家戶戶都用大寶。但是在物質(zhì)不斷豐富的今天，化妝品品牌層出不窮，再簡單的強調(diào)這種功效已經(jīng)沒什么作用了，取而代之的是用知識說話，讓消費者從本質(zhì)上去了解你的產(chǎn)品，我們可以看到，目前很多化妝品都通過知識營銷做廣告，例如膠原蛋白面膜，從產(chǎn)品名稱上就告訴消費者這款產(chǎn)品之所以能夠保濕，就是因為添加了膠原蛋白，還有氨基酸洗面奶，強調(diào)的就是氨基酸的溫和功能，以及火山泥面膜等，這都是通過知識營銷的手段告訴消費者產(chǎn)品為什么有效。產(chǎn)品通過知識營銷的方式，能夠幫助產(chǎn)品在眾多的品牌中脫穎而出，也幫助產(chǎn)品進行成功的定位，有助于塑造產(chǎn)品的品牌形象。三是知識營銷能夠挖掘顧客的潛在需求，有利于培養(yǎng)消費者，促進對產(chǎn)品進行購買。目前在冬季我國最容易出現(xiàn)的一種天氣就是霧霾，基本上目前還沒有很好的治理措施。伴隨著霧霾的產(chǎn)生也使得空氣凈化設(shè)備和空氣檢測設(shè)備開始有了很大的市場。對于霧霾天氣，影響最大的就是過敏性鼻炎患者，每當(dāng)?shù)竭@個時候就會不舒服，其他人則沒有明顯的反映。那么空氣凈化設(shè)備就通過對于產(chǎn)品的知識營銷，從霧霾中的含有的有害成分談起，再告訴人們霧霾的危害，最后強調(diào)空氣凈化器的重要性，以引起消費者對于空氣凈化的重視，從而增強消費者的購買欲望，促進消費者進行購買。例如電動牙刷，曾經(jīng)我們使用的牙刷都是手動的，從來沒有用過電動的牙刷，那么電動牙刷的營銷策略就是通過對于電動牙刷科技含量的解讀幫助消費者認識電動牙刷的優(yōu)越性，從而促進消費者進行購買。

二、知識營銷對企業(yè)營銷管理的影響

知識營銷是伴隨著知識經(jīng)濟時代到來的產(chǎn)物，知識營銷首先承認的是消費者的知識水平和學(xué)習(xí)能力的整體提高，在充分尊重消費者的基礎(chǔ)上做出的營銷策略。知識營銷對于企業(yè)營銷管理的影響主要有以下幾個方面：

一是對產(chǎn)品營銷產(chǎn)生的影響。目前市場上同類的產(chǎn)品和相關(guān)的品牌層出不窮，企業(yè)要想有所突破，就必須跳出同質(zhì)化競爭的局面，轉(zhuǎn)而尋找有自身特色的產(chǎn)品競爭方式，目前來說，知識營銷的在營銷中的比重越來越大，份量越來越重，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品營銷上注重挖掘產(chǎn)品本身的技術(shù)含量，強調(diào)產(chǎn)品對于高科技的追求，這不僅僅滿足消費者的求知心理，也能夠幫助企業(yè)尋找產(chǎn)品的賣點。當(dāng)然，在對產(chǎn)品進行知識營銷的時候，企業(yè)最好是能夠在新產(chǎn)品研發(fā)階段就應(yīng)該對整個企業(yè)的產(chǎn)品做出營銷規(guī)劃。企業(yè)在確定自己的產(chǎn)品線的時候就需要考慮高端產(chǎn)品線、中端產(chǎn)品線和低端產(chǎn)品線的配置情況，以及挖掘產(chǎn)品的科技營銷點。企業(yè)可以選擇在高端產(chǎn)品中加入高科技含量，以增產(chǎn)品的先進性和高端性，也能夠為企業(yè)攫取更多的市場利潤。

二是市場營銷策略中應(yīng)該引導(dǎo)消費者。原來我們在制定市場營銷策略的時候常常考慮的是通過研究消費者的購物行為來滿足消費者的購物需求，但是現(xiàn)在企業(yè)的市場營銷活動從原來滿足消費者的購物需求變?yōu)橥诰蛳M者的購物需求或者說是引導(dǎo)消費者的購物需求，讓沒有需求的消費者或者僅僅有潛在需求的消費者變成擁有剛性需求的用戶。不得不承認的是一般能夠進行知識營銷的產(chǎn)品都是具有一些科技含量的，而且這些產(chǎn)品能夠幫助消費者提高自己的生活質(zhì)量。現(xiàn)在除了空氣凈化器皿以外，還出現(xiàn)了水質(zhì)凈化的設(shè)備，原來人們都是飲用自來水，現(xiàn)在有了水質(zhì)凈化設(shè)備之后，通過對于凈化水的知識營銷，目前凈化水質(zhì)成為了人們的剛性需求，而且我們可以知道，下一個產(chǎn)品經(jīng)濟增長點必然是智能設(shè)備，原來我們使用的空調(diào)、洗衣機、熱水器等都不是智能的，但是就消費者的需求來看，這些不是傳統(tǒng)的設(shè)備也可以滿足消費者的需要，但是當(dāng)這些設(shè)備都智能化了之后，消費者使用這些產(chǎn)品就變得更加方便，輕松。隨著人們對于健康的關(guān)注和生活質(zhì)量的重視，目前的企業(yè)也在充分挖掘消費者產(chǎn)品的科技含量。例如上面提到的崴器，不僅僅能夠智能化，而且有的還增加了過濾凈化功能。這些具有知識含量的營銷增加了產(chǎn)品的賣點，滿足了消費者對于高品質(zhì)生活的追求。

三是要求企業(yè)在知識營銷的過程中更加注重網(wǎng)絡(luò)營銷。目前對知識營銷重要性的強調(diào)讓企業(yè)更加重視網(wǎng)絡(luò)營銷。一般而言企業(yè)在進行知識營銷的時候會注重挖掘幾個關(guān)鍵詞作為營銷的賣點，一般而言廣告、促銷、人員推銷這些傳統(tǒng)的推銷方式中能夠針對消費者的知識營銷是很短暫的，僅僅能夠提供有限的營銷信息，但是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅可以增加信息的覆蓋面，而且還可以通過網(wǎng)絡(luò)充分的展示產(chǎn)品的信息，消費者可以利用上網(wǎng)的時間隨時實地的獲取自己想要的信息，增加和產(chǎn)品信息的接觸時間，有利于對產(chǎn)品形成深刻而又良好的印象。

三、結(jié)束語

現(xiàn)在的時代隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前我們的社會已經(jīng)進入了知識社會，學(xué)習(xí)不再僅僅是學(xué)校教育的事情，而是全社會的任務(wù)，人們對于學(xué)習(xí)的認識也不僅僅停留在求學(xué)的階段，而是有了終生學(xué)習(xí)、隨時學(xué)習(xí)的意識。這也影響了企業(yè)的市場營銷策略，面對消費者的變化，企業(yè)僅僅的進行知識營銷，尋找產(chǎn)品的知識賣點，滿足人們對于知識需求和高質(zhì)量生活的追求。希望本文對于知識營銷的研究能夠幫助企業(yè)在營銷管理上有所提高。

參考文獻：

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篇4

一、運用數(shù)學(xué)中的定量分析法開展市場預(yù)測，以確定企業(yè)的營銷目標(biāo)和營銷策略。市場預(yù)測是指在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用各種信息資料，采用科學(xué)方法進行分析研究，以推測未來一定時期內(nèi)市場需求情況及發(fā)展趨勢，為企業(yè)確定營銷目標(biāo)和制定營銷策略提供依據(jù)。其中預(yù)測市場的一種重要的科學(xué)分析方法是定量分析法。定量預(yù)測法主要是依靠數(shù)學(xué)模型和數(shù)理統(tǒng)計方法，對各種資料進行計算分析，從而對市場變化趨勢做出預(yù)測。這類方法適用于歷史統(tǒng)計資料，能準(zhǔn)確、詳盡、預(yù)測對象變化發(fā)展的客觀趨勢。常用的定量分析預(yù)測的方法有以下幾種：

（1）、簡均法。計算預(yù)測目標(biāo)實際值在各個時期的平均數(shù)將其作為下期預(yù)測值。其計算公式如下：

其中：

（2）、加權(quán)平均法。根據(jù)不同時期的實際值對預(yù)測值影響程度的差異，分別給予不同的權(quán)數(shù)。一般地，近期實際數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)大些，遠期實際數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)小些。再進行加權(quán)平均，所得的加權(quán)平均數(shù)作為下一期的預(yù)測值，加權(quán)平均計算方法如下：

（3）、平滑預(yù)測法。對于市場營銷的短期預(yù)測，可以使用指數(shù)平滑的時間序列預(yù)測法。采用這種方法，需要三種信息：

（4）、一元回歸預(yù)測。這是一種最簡單的回歸預(yù)測法，用以分析一個自變量與一個因變量之間的關(guān)系。一元回歸方程為：

該計算方法通常是根據(jù)歷史資料，通過列表求出有關(guān)數(shù)據(jù)，先解出a、b參數(shù)值，然后帶入回歸方法求的預(yù)測值。

二、借助平面直角坐標(biāo)系直觀形象描述市場營銷方案、策略和市場發(fā)展趨勢，便于營銷者在實際研究中快速領(lǐng)會運用。

（1）運用平面直角坐標(biāo)系制作市場定位圖，使?fàn)I銷人員可以直觀地了解市場狀況。在實際營銷分析時可以把企業(yè)放到“定位圖”可能選擇的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案，分析、評價各種可能方案后選出理想的方案作為初步的定位，定位圖制作如下：

（2）運用平面直角坐標(biāo)圖繪制產(chǎn)品生命周期曲線圖，直觀清晰地描述一種產(chǎn)品從投入市場開始到被市場淘汰為止，都要經(jīng)歷的產(chǎn)生、發(fā)展和衰退的過程，借助曲線圖可以了解產(chǎn)品的生命周期各階段的市場特點，便于營銷人員及時采取相應(yīng)的市場對策，從而更快地擴大和占領(lǐng)市場。產(chǎn)品市場壽命周期曲線圖如下：

其中：OA為投入期BC為成熟期

AB為成長期C點以后為衰退期

三、借助數(shù)理計算公式能精確計算出產(chǎn)品價格，獲得適當(dāng)定價策略，主要運用有以下幾種：

（1）總成本加成定價法

單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本×（1+成本利潤加成率）

（2）售價成本加成定位法。是零售商的售價為基礎(chǔ)，按加成百分率計算售價。

（3）變動成本定價法。也稱邊際貢獻定價法。邊際貢獻就是銷售收入減去變動成本后的差額。公式如下

（4）收支平衡定價法。也稱保本點定價法。這種方法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和該產(chǎn)品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產(chǎn)品的價格。計算公式如下：

（5）收益比較定價法。就是在最低價與高價之間進行比較選擇一個最佳的價格標(biāo)準(zhǔn)，以使?fàn)I銷定價為企業(yè)帶來可觀的利潤。計算公式如下：

篇5

知識經(jīng)濟是相對于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟而言的。它是一種新型的富有生命力的經(jīng)濟形態(tài)。不同于其他經(jīng)濟類別，知識用于經(jīng)濟且作為經(jīng)濟發(fā)展的主要動力。此外，知識經(jīng)濟時代較其他經(jīng)濟時代還具有以下幾個最明顯的特征：知識成為主導(dǎo)資本；信息成為重要資源；知識的生產(chǎn)和再生產(chǎn)成為經(jīng)濟活動的核心；信息技術(shù)是知識經(jīng)濟的載體和基礎(chǔ)；經(jīng)濟增長方式出現(xiàn)了資產(chǎn)投入無形化、資源環(huán)境良性化、經(jīng)濟決策知識化的發(fā)展趨勢。

知識經(jīng)濟對企業(yè)營銷管理的影響

知識經(jīng)濟以巨大的能量改造著傳統(tǒng)經(jīng)濟，進而形成新的適應(yīng)新時代的企業(yè)營銷模式，并以強勁的動力催動新的營銷模式不斷展現(xiàn)，推陳出新。

1營銷產(chǎn)品發(fā)生改變

知識經(jīng)濟社會，知識成為知識經(jīng)濟的核心要素，與此同時，人類知識構(gòu)成也發(fā)生了巨大的變化。消費者的選擇由原始的單一化趨于多樣化和個性化，其需求也從單純的物質(zhì)方面上升至精神層面。因此，以物質(zhì)為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品制造已經(jīng)不能滿足企業(yè)生存要求，其制造模式必須轉(zhuǎn)向以知識含量為基礎(chǔ)的高科技含量知識產(chǎn)品。這就要求企業(yè)充分捕捉和利用市場信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，改造傳統(tǒng)行業(yè)，提高企業(yè)產(chǎn)品的知識含量和管理水平。而信息技術(shù)含量的增多也使產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和使用周期變短，促使企業(yè)加快開發(fā)新產(chǎn)品的速度。

2轉(zhuǎn)變消費主導(dǎo)因素

傳統(tǒng)的營銷管理是按照顧客的需求提供商品，通過市場調(diào)查，采取相應(yīng)的營銷方式，從而滿足顧客的需要。這是一種以“發(fā)現(xiàn)”為主導(dǎo)的營銷行為，其前提是消費者在有購物意愿之前就明確知道自己需要購買什么，或者說在設(shè)計之前就對產(chǎn)品有了一定的需求定位。但在知識經(jīng)濟的影響下，更多的是要假設(shè)消費者不知道自己的購買意愿，而是通過學(xué)習(xí)、吸收的過程逐漸確認自己的所需，企業(yè)通過營銷的過程幫助消費者“學(xué)習(xí)”，引領(lǐng)消費者建立需求，這是一種既受市場驅(qū)動又驅(qū)動市場的雙向行為。此外，從信息與企業(yè)經(jīng)濟活動的關(guān)系看，知識經(jīng)濟本質(zhì)上是一種注意力經(jīng)濟。在知識經(jīng)濟時代，各種傳播媒體信息鋪天蓋地，不斷干擾者消費者的視聽。在個人注意力有限的情況下，人們會考慮如何分配注意力以尋找或獲取自己真正需要的信息，并將此信息作為購物的參考因素。在4P（產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion））、營銷組合的實施中，企業(yè)必須把了解和吸引消費者注意力放在第一位，使自己的產(chǎn)品能夠進入目標(biāo)人群的“注意組合”，再先后進入到“考慮組合”和“選擇組合”，直至最后完成購買交易。

3實施持續(xù)營銷策略

在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態(tài)環(huán)境對人類的影響，因此，紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識經(jīng)濟下，企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢，制定新的營銷策略——綠色營銷。首先，應(yīng)建立綠色營銷信息系統(tǒng)。其次，應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。

4網(wǎng)絡(luò)營銷不容忽視

在知識經(jīng)濟時代，營銷渠道形式多樣，網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上，因而，企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā)，實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種符合知識經(jīng)濟時代要求的迅速、有效的營銷方式，它圖文并茂，并伴有影音，具有時效性和觀賞性，能夠調(diào)動消費者的興趣愛好。一方面，營銷管理部門可通過網(wǎng)絡(luò)手段向消費者傳遞產(chǎn)品信息，電子商務(wù)等一些新經(jīng)濟手段的運用，幫助企業(yè)降低了銷售成本;另一方面，消費者借助網(wǎng)絡(luò)工具，與銷售方進行溝通交流，促使廠家以目標(biāo)購買者來定位產(chǎn)品的開發(fā)。可以預(yù)見，越來越多的企業(yè)和個人將融入進互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)交易將會成為知識經(jīng)濟時代的一種至關(guān)重要的交易方式。在一個健康的經(jīng)濟體中，作為一個成功的企業(yè)，必須要開辟出網(wǎng)絡(luò)營銷模式才能夠在知識經(jīng)濟時代穩(wěn)步發(fā)展。

篇6

以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式將產(chǎn)生巨大而深刻的影響。同樣，對企業(yè)管理、企業(yè)營銷將產(chǎn)生深刻的影響。

第一，對消費者需求的影響：

以技術(shù)革命為推動力的知識經(jīng)濟的發(fā)展，一方面使社會財富迅猛發(fā)展，另一方面，使廣大消費者生活水平提高，并使消費者需求發(fā)生如下變化：

1、消費者需求趨于個性化。由于知識經(jīng)濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高，從而促使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化。同時由于知識經(jīng)濟帶來科技與知識的創(chuàng)新、從而引導(dǎo)消費者消費的個性化。因而，要求企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟時代那種單一的、大批量的營銷方式、轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€性化和多樣化的營銷方式。

2、消費者行為趨于理性化。在知識經(jīng)濟時代，由于消費者文化水平的提高，他們能夠借助發(fā)達的信息網(wǎng)絡(luò)、全面、迅速地搜集與購買決策有關(guān)的信息。例如消費者借助電腦咨詢軟件迅速收集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從中選擇最佳的購買決策。

3、消費者的需求從低層次的生理需求向高層次需求轉(zhuǎn)變，即從物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變。如消費者從原來的對衣食住行最低的生理需求向文化教育、娛樂等精神需求轉(zhuǎn)變。

4、消費者面臨更多的產(chǎn)品選擇。知識經(jīng)濟促進因特網(wǎng)迅速發(fā)展，從而使國外市場沖破地區(qū)界限、行為界限和時間界限，購買者可以在任何地區(qū)、任何時間通過網(wǎng)絡(luò)搜尋及選擇理想的賣者，銷售商之間發(fā)生激烈的競爭，從而使購買者能夠自由地選擇國內(nèi)外的賣者，消費者對產(chǎn)品越來越挑剔。

第二、對產(chǎn)品的影響：

一是知識經(jīng)濟使產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生巨大的變化。從產(chǎn)品的外延看，知識經(jīng)濟時代不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品成為商品，知識、服務(wù)、信息及技術(shù)都成為商品，即與知識相關(guān)的無形產(chǎn)品成為消費者主要的消費對象。從產(chǎn)品的內(nèi)涵看，由于知識成為知識經(jīng)濟的核心要素，要求產(chǎn)品中的知識含量提高了。因而，衡量產(chǎn)品價值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了變化，即由傳統(tǒng)的以物質(zhì)為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)為以知識含量為基礎(chǔ)進行衡量。二是以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟，囿于住處技術(shù)發(fā)展日新月異，使產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和使用周期日益縮短，因而，要求企業(yè)快速開發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場。版權(quán)所有

第三、對價格的影響：

以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的信息技術(shù)革命，使Internet廣泛運用，從而要求企業(yè)同用戶面對面進行定價。

第四、對分銷的影響：

知識經(jīng)濟對傳統(tǒng)分銷方式，即主要通過中間商向最終用戶銷售產(chǎn)品的方式發(fā)生巨大的沖擊。而網(wǎng)上交易卻逐漸頻繁起來，企業(yè)必須盡早適應(yīng)這種變化。

第五、對企業(yè)營銷管理的影響：

對原來傳統(tǒng)的營銷管理模式，即受地理位置和時間的約束，實行松散型的管理，不能不是巨大的挑戰(zhàn)。

面對信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟對我國企業(yè)營銷產(chǎn)生深刻的影響，我國企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。這主要包括營銷觀念、營銷制度及營銷管理的創(chuàng)新。

企業(yè)營銷觀念的創(chuàng)新。營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于知識經(jīng)濟時代，科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，這必然驅(qū)動企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的不斷更新。其次，要求企業(yè)從偏狹的國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。知識經(jīng)濟時代推進了經(jīng)濟全球的發(fā)展，使國內(nèi)外市場連成一個整體。因而，企業(yè)必須樹立全球營銷觀念，才能推進企業(yè)發(fā)展。

營銷制度創(chuàng)新。創(chuàng)新是指建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)，即對各種要素的一種“新組合”，它包括引進新產(chǎn)品和提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量；采用新的技術(shù)、新的生產(chǎn)方式；開辟新市場獲得原材料和新來源；實行企業(yè)組織新形式。

知識經(jīng)濟時代的營銷組織創(chuàng)新，主要是從傳統(tǒng)的等級制度轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I銷組織。從目前國際柔性組織的發(fā)展趨勢來看，主要是建立起扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、虛擬化及全球化的組織。一是扁平化。指企業(yè)通過技術(shù)網(wǎng)絡(luò)同廣大員工發(fā)生直接聯(lián)系，而且使企業(yè)同消費者、研究機構(gòu)之間構(gòu)筑一個互動的信息反饋機制。二是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工眾傳統(tǒng)的等級制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷的超越自我，又強調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機。四是虛擬化。是依靠信息技術(shù)而建立臨時網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機動的新型企業(yè)的組織形式。企業(yè)為了實現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)（如產(chǎn)品設(shè)計、工藝設(shè)計、生產(chǎn)制造、經(jīng)營銷售等）及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并節(jié)省費用。它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場的需求及適應(yīng)全球的競爭戰(zhàn)略。

篇7

1主動擴大銷售市場，以整個世界為銷售市場

知識經(jīng)濟時期世界經(jīng)濟一體化和全球化趨勢愈發(fā)明顯，自上世紀(jì)90年代以來，隨著生產(chǎn)全球化的率先發(fā)展，其他方面的全球化也逐漸發(fā)展起來，美國著名作家托馬斯•弗里德曼在《世界是平的》一書中更是對知識經(jīng)濟時代的經(jīng)濟進行了一次重新定義和描述，將全球定義為一個大的統(tǒng)一市場.在“世界是平的”這樣的市場環(huán)境下，任何企業(yè)都可以將世界定義為自己的銷售領(lǐng)域，淡化國界的概念，進行全球化銷售.但是，全球化銷售也并不是簡單的通過投入大量資金入侵國際市場，而是需要有策略的進行市場營銷.

1.1目標(biāo)市場擴張策略的轉(zhuǎn)變

企業(yè)傳統(tǒng)目標(biāo)市場擴展策略為本國市場-鄰國市場-國際市場，從本企業(yè)所在區(qū)域為基點開始向外擴張，積累營銷經(jīng)驗，循序漸進，最終達到進軍世界的目的，中間需要較長時間，幾年到十幾年不等.知識經(jīng)濟時期的市場擴張要更具有策略性和知識性，通過充分的前期調(diào)查研究直接將全球范圍內(nèi)的某個區(qū)域作為首發(fā)市場，再根據(jù)市場反應(yīng)進行戰(zhàn)略性策略的調(diào)整.

1.2大目標(biāo)下有小市場

知識經(jīng)濟時代企業(yè)市場銷售要以世界為目標(biāo)市場，追求銷售區(qū)域最優(yōu)化，但是在做銷售策略時也不能忽視小市場.小市場即追求世界大市場的同時關(guān)注某一區(qū)域的小區(qū)域市場，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕⒄巍⒔?jīng)濟、生活環(huán)境等制定特殊的營銷策略，區(qū)別對待.

1.3跨文化銷售的策略管理

經(jīng)濟全球化為企業(yè)的國際營銷提供了可能，但是國際營銷并不是想象中的簡單易行，企業(yè)在進入市場前需要做大量的分析研究工作，最重要的是對當(dāng)?shù)匚幕M行分析研究.因此，在全球化經(jīng)營中，企業(yè)需要在當(dāng)?shù)卣衅敢欢üぷ魅藛T輔助企業(yè)管理層進行營銷策略的制定與完善.

2營銷策略的創(chuàng)新

2.1產(chǎn)品創(chuàng)新策略

采用產(chǎn)品創(chuàng)新策略首先可以將附贈產(chǎn)品銷售所具有的服務(wù)當(dāng)作商品進行銷售，摒棄將單一實物產(chǎn)品作為唯一商品的傳統(tǒng)觀念.知識經(jīng)濟時代，科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速，大部分相似產(chǎn)品功能和質(zhì)量相差無幾，企業(yè)要想通過營銷策略取得成功就必須在銷售服務(wù)上進行深入研究，在現(xiàn)代商品市場中，服務(wù)競爭力將成為主導(dǎo)未來商場戰(zhàn)爭的標(biāo)志.產(chǎn)品創(chuàng)新策略的第二種方式就是拓寬原有商品的使用范圍與用途.每件商品都有最基本的基本功能，即商品的預(yù)先設(shè)計功能，在實現(xiàn)預(yù)設(shè)計功能的基礎(chǔ)上商品其實還有延伸功能.最簡單的例子，客戶在購買桶裝薯片時提醒其薯片食用完后桶還可以用來作為存儲罐、筆筒等，從心理上給客戶一種購買一種商品得到兩種功能的暗示，從而實現(xiàn)意義上的“產(chǎn)品創(chuàng)新”.

2.2價格策略創(chuàng)新

作為市場經(jīng)濟的內(nèi)在規(guī)律，供求決定價格在知識經(jīng)濟時代同樣適用.但是，知識經(jīng)濟時代的定價策略將更加靈活多變，并不一定按照以成本為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)定價，而是需要建立柔性的定價機制，根據(jù)市場和消費者反映靈活制定產(chǎn)品價格，同時分析市場環(huán)境，考慮消費者需求，根據(jù)其支付能力制造相應(yīng)質(zhì)量產(chǎn)品，實現(xiàn)真正的“物美價廉”.知識經(jīng)濟時代的價格策略應(yīng)該主要表現(xiàn)在以下三個方面：第一，價格圍繞產(chǎn)品價值變動，但由顧客總價值確定；第二，利用現(xiàn)達的信息網(wǎng)絡(luò)嚴格監(jiān)控商品市場，從而實現(xiàn)對商品價格和市場行為的時時監(jiān)控，最終能夠快速、直接的實現(xiàn)價格變動；第三，商品價值比趨低.知識經(jīng)濟時代高品質(zhì)商品供應(yīng)數(shù)量降低，主要供應(yīng)少數(shù)人員，企業(yè)會根據(jù)市場大多數(shù)需求者的意愿提供更多質(zhì)量較低價格也低的商品，通過這種方式獲得價格與競爭優(yōu)勢.

2.3分銷渠道的簡化

知識經(jīng)濟時代市場營銷的分校渠道需要進創(chuàng)新，以客戶為中心，方便客戶購買，實現(xiàn)銷售渠道的簡化，直銷將成為知識經(jīng)濟時代的主要銷售方式，網(wǎng)絡(luò)也將成本銷售的主要工具依托.目前，電子商務(wù)已經(jīng)成為非常熱門的一個話題，現(xiàn)代企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)都可以通過網(wǎng)絡(luò)完成，減少溝通費用的同時節(jié)省了時間，方便了當(dāng)事人工作.網(wǎng)絡(luò)營銷亦是如此，通過信息網(wǎng)絡(luò)，消費者能夠得到消費體驗，同時又方便快捷，即節(jié)省個人時間也節(jié)省企業(yè)時間，實現(xiàn)銷售行為中的雙贏.企業(yè)在市場營銷上要抓住機會，適時建立網(wǎng)絡(luò)商店與銷售渠道，為未來直銷打下良好技術(shù)基礎(chǔ).

2.4促銷策略的創(chuàng)新

知識經(jīng)濟時代促銷策略要更加注重雙向性和互動性，摒棄傳統(tǒng)企業(yè)自身的單向銷售，與客戶互動較少.知識經(jīng)濟時代企業(yè)在選擇營銷方式時要更加注重客戶的感受，以為客戶提供更加周到完美的服務(wù)為宗旨.傳統(tǒng)促銷多采用電視媒體或海報等與顧客進行單向的信息傳輸，效果較差，新時期網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)達，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢與顧客進行網(wǎng)上互動交流，從而能夠根據(jù)客戶購買傾向提供更好的購買服務(wù).其次，實行個性化營銷策略.個性化營銷是知識經(jīng)濟時代又一有效的促銷策略，通過培養(yǎng)與扶植與客戶的關(guān)系實現(xiàn)對客戶一對一的個性化服務(wù)，從而實現(xiàn)產(chǎn)品促銷的直接性，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升.

3品牌經(jīng)營策略

知識經(jīng)濟時代，品牌經(jīng)營更加方便.品牌經(jīng)營即企業(yè)營銷初期為商品制定一個固定概念，目標(biāo)是讓更多的消費者了解這一概念或標(biāo)志，從而擴大客戶群.品牌作為企業(yè)的一項無形資產(chǎn)對于產(chǎn)品銷售起到非常重要的作用，比如提到奢侈品很多人腦中自然浮現(xiàn)路易斯文登、愛馬仕、香奈兒等指明品牌，提到房地產(chǎn)可能立馬想到萬科、恒大等，這對于企業(yè)產(chǎn)品的銷售量的增加起到很大的推動作用.知識經(jīng)濟時代，品牌營銷是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢，不管是國際還是我國國內(nèi)都能發(fā)現(xiàn)品牌營銷戰(zhàn)略的崛起.通過對長期的市場實踐進行研究可以發(fā)現(xiàn)，良好的品牌就是企業(yè)良好的外在形象，甚至已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力之一，為提升企業(yè)競爭實力與市場占有率起到重要作用.

二、結(jié)語

篇8

關(guān)鍵詞：知識管理；知識挖掘；知識共享；節(jié)約型營銷

如何建設(shè)一個節(jié)約型社會，是全社會關(guān)注的重要話題，也是堅持和落實科學(xué)發(fā)展觀，實現(xiàn)經(jīng)濟社會可持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建社會主義和諧社會的必然要求。對我國緩解資源壓力和環(huán)境壓力，實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會目標(biāo)的意義重大。

而創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)，是落實科學(xué)發(fā)展觀的必然要求，也是緩解可持續(xù)發(fā)展資源瓶頸的重要基礎(chǔ)。因此，創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)絕不是企業(yè)發(fā)展的權(quán)宜之計，而是企業(yè)適應(yīng)整個社會發(fā)展，轉(zhuǎn)變增長方式，增強核心競爭力，依靠科技進步實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的根本要求。是企業(yè)自身“增效”的重要舉措之一。“節(jié)約型”企業(yè)沒有固定的含義，所謂“節(jié)約型”企業(yè)應(yīng)該是資源消耗少、成本水平低、科技含量高、經(jīng)濟效益好的企業(yè)。從這個含義上講，節(jié)約型企業(yè)是現(xiàn)階段我國各種類型的企業(yè)所應(yīng)追求的目標(biāo)。

建設(shè)節(jié)約型企業(yè)可以從很多方面人手，尤其以生產(chǎn)經(jīng)營為重頭。在知識經(jīng)濟條件下，通過采用知識管理，以及對技術(shù)的大量投入，在研發(fā)、產(chǎn)品、銷售、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等方面不斷提升企業(yè)效率，對建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的作用非常明顯。

1．知識管理與市場營銷

近年來，隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，知識已經(jīng)逐漸成為保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和競爭優(yōu)勢的重要來源。實踐知識管理，也成為企、世未來發(fā)展的一項有利保障：時知識的管理工作并不著重于知識本身(及圍繞著知識的各類技術(shù))進行管理。而是更慢調(diào)把知識看作企業(yè)競爭力的核心，著重主張利用知識實現(xiàn)企業(yè)更好的經(jīng)營管理模式。知識管理的過程可以粗略地分為三個基本環(huán)節(jié)：知識轉(zhuǎn)化、知識循環(huán)以及知識組織／存儲其中．知識轉(zhuǎn)化過程說明的是隱性知識和顯性知識之問的關(guān)系，知識循環(huán)則強調(diào)的是知識的共享和創(chuàng)新，知識組織／存儲是指將知識在組織內(nèi)部沉淀下來，成為企業(yè)全體員工可用的共同資源。

在知識經(jīng)濟時代，由于消費者的心理不斷成熟，消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高，消費結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，從而對企業(yè)的營銷活動提出了更高的要求。在這種大的背景下，企業(yè)要是固守原有的管理理念，進行“大量營銷”，其效果將會大打折扣，而且會造成許多不必要的成本支出。因此在企業(yè)營銷領(lǐng)域，充分實行知識管理，會有很大的作為。

在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)營銷的工作對象就是客戶(包括合作者、分銷商和顧客等)，并且從開始就有客戶參與，是協(xié)作伙伴關(guān)系，他們共同構(gòu)成了組織外部網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)價值鏈的分析，在市場營銷的重大行動、重大目標(biāo)和其自然的聯(lián)系中，營銷組織必須利用知識管理在關(guān)鍵環(huán)節(jié)為顧客創(chuàng)造更多的價值，同時保證組織未來的創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神。隨著信息技術(shù)的不斷進步，企業(yè)營銷的方式以及如何管理客戶信息的方式也在悄然發(fā)生著變化。越來越多的企業(yè)開始重視使用先進的信息技術(shù)掌握大量的客戶信息，以挖掘更多的市場機會。通過這種方式，不斷提高企業(yè)營銷的精準(zhǔn)性。

2．以知識管理實踐“節(jié)約型”營銷

現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)面臨的競爭愈加激烈，因此在管理的諸多職能領(lǐng)域中，營銷對于企業(yè)的重要性是毋庸置疑的。但在實踐中，營銷浪費現(xiàn)象卻是普遍存在。市場營銷大師菲利浦·科特勒在2004年底，發(fā)表了題為《亟需改善營銷生產(chǎn)率》的講演。他指出，營銷的結(jié)果令人尷尬，廣告失效、促銷浪費、新品失敗、市場失控等現(xiàn)象屢見不鮮。此種情況在我們國內(nèi)尤其普遍：過大過高的目標(biāo)(全國第一、世界前列、世界500強等等不勝枚舉)、過度的包裝(如月餅)、耗資龐大的廣告和贊助、無時無刻不計血本的促銷等等。營銷的浪費反映的正是當(dāng)前營銷的浮躁、盲目、冒進、急功近利等不理性的企業(yè)心態(tài)，也是中國本土企業(yè)總是無法實現(xiàn)超越、做大做強的一個原因。面對越來越國際化的趨勢，越來越激烈的市場競爭，越來越理性的消費者和市場，越來越注重成本競爭和資源優(yōu)化的營銷時代，我們必須重新審視營銷的未來，樹立新的營銷觀念和理性營銷心態(tài)，實現(xiàn)營銷的全面改造和革命，首先就應(yīng)告別“浪費營銷”，倡導(dǎo)“節(jié)約營銷”，走入理性營銷時代。

2．1通過有效渠道，向消費者傳遞產(chǎn)品及消費知識，培育節(jié)約型的消費者

現(xiàn)實的情況是節(jié)約的消費觀念在中國市場并不成熟，消費者對那些真正能夠節(jié)能的產(chǎn)品的認同度還很低，很多消費者盲目求新、求大、求高，對一些高耗能的產(chǎn)品趨之若鶩，例如買車一定買大排量的等等。面對這種消費現(xiàn)實，該如何培養(yǎng)具有節(jié)約觀念的消費群體呢?其實道理很簡單，第一，通過消費知識的傳遞，讓消費者真正了解產(chǎn)品、樹立正確的消費觀；第二，讓消費者能從消費節(jié)能型產(chǎn)品中真正得到益處，例如價格的降低、功能的改進以及使用成本的降低等等。消費者從中得到好處，自然會在消費中注意節(jié)約，形成一種新的消費觀念。企業(yè)經(jīng)營的一切出發(fā)點和最終落腳點是市場，市場上存在什么樣的需求，決定了企業(yè)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品、如何去生產(chǎn)。如果消費者普遍具有節(jié)約的觀念，就會迫使企業(yè)注重生產(chǎn)和消費過程中的“節(jié)約”。因此實踐“節(jié)約型”營銷，建設(shè)“節(jié)約型”企業(yè)，可以首先從市場人手，培育節(jié)約型的消費者。此外，企業(yè)在日常開展?fàn)I銷過程中，應(yīng)該奉行“社會營銷”的理念，將社會利益放在首位，以此帶動消費者觀念向注重節(jié)約和節(jié)能轉(zhuǎn)變。所以“節(jié)約型”營銷，首先不應(yīng)該是一個企業(yè)微觀的營銷問題，而是涉及全社會的宏觀營銷問題，需要全體企業(yè)共同參與。同時，政府也應(yīng)該通過制定相應(yīng)的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。

2．2通過知識轉(zhuǎn)化，提高市場營銷活動的競爭力

1958年英國科學(xué)家、哲學(xué)家波蘭尼首先提出了“顯性知識”(明確知識)和“隱性知識”(緘默知識)的知識形態(tài)分類，這是企業(yè)知識管理的本源性對象要素。波蘭尼認為，所謂“顯性知識”(explicifknowledge)是指用“書面文字、圖表和數(shù)學(xué)表述了的知識”，通常是用言語、圖表等人為方式，通過表述來實現(xiàn)的，所以又稱為“言明的知識”(anicuIateknowledge，又譯“明確知識”)。而作為顯性知識的相輔相成的一類，隱性知識(implicitknow1．ed)是指尚未被言語或其他形式表述的知識，是“尚未言明的”、“難以言傳的”，尚處于“緘默”狀態(tài)的知識。

相對于顯性知識而言，隱性知識對于企業(yè)營銷的作用要更明顯一些，創(chuàng)造的價值最大，同時價值的流失也最大，因而也最關(guān)鍵。由于企業(yè)營銷面對的就是企業(yè)的所有客戶，所以隱性客戶知識的地位又是重中之重。企業(yè)通過各種手段和方式，例如投訴電話、銷售代表的走訪等，可以掌握大量的隱性客戶知識，這些隱性客戶知識對企業(yè)來講是不可多得的一筆寶貴財富。

但隱性客戶知識是很難直接為企業(yè)創(chuàng)造效益的，必須通過隱性客戶知識的轉(zhuǎn)化，才能形成對企業(yè)有用的信息，實現(xiàn)組織知識的創(chuàng)新，幫助企業(yè)準(zhǔn)確地執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略，管理客戶生命周期的各個階段，不斷提高競爭力。這種知識的轉(zhuǎn)化包括四類：隱性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化，隱性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化，顯性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化，顯性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。

隱性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化。這是在個人間分享隱性知識，是知識社會化的過程。主要通過觀察、模仿和親身實踐等形式使隱性知識得以傳遞。例如不同銷售區(qū)域的客戶代表通過走訪調(diào)研來了解企業(yè)不同區(qū)域市場的特征。

隱性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。這是對隱性知識的顯性描述，將其轉(zhuǎn)化為別人容易理解的形式，這個轉(zhuǎn)化所利用的方式有類比、隱喻和假設(shè)、傾聽和深度會談等。例如上述客戶代表通過走訪之后，企業(yè)可以組織不同區(qū)域市場的營銷人員召開區(qū)域市場營銷的“頭腦風(fēng)暴”會議或區(qū)域市場營銷的“現(xiàn)場討論會”，幫助這些代表將自己的認識準(zhǔn)確地表達出來，并與他人共享。顯性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。這是一種知識擴散的過程，通常是將零碎的顯性知識進一步系統(tǒng)化和復(fù)雜化。經(jīng)過隱性到隱性、隱性到顯性的轉(zhuǎn)化過程，人們頭腦中的顯性知識還是零碎的，也不是格式化的。將這些零碎的知識進行整合并用專業(yè)語言表述出來，個人知識就上升為了組織知識，能更容易地為更多人共享和創(chuàng)造組織價值。在上述例子中，企業(yè)肯定能將這些存儲于不同員工腦海里，散落在不同區(qū)域市場中的營銷知識提煉出來，建立屬于企業(yè)自身擁有的區(qū)域市場營銷知識。

顯性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化。這意味著，企業(yè)的顯性知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)中各成員的隱性知識。也就是說，知識在企業(yè)員工間傳播，員工接收了這些新知識后，可以將其用到工作中去，并創(chuàng)造出新的隱性知識。上述例子中的客戶代表了解掌握了足夠的顯性知識后，就可以充分借鑒其他營銷區(qū)域中經(jīng)驗，不斷改善自己的工作。

2．3利用數(shù)據(jù)挖掘準(zhǔn)確進行細分，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

營銷大師科特勒曾說：“現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的中心，可定義為STP市場營銷——市場細分(segmentalion)，目標(biāo)市場(Targe．ting)和市場定位(Positioning)”。雖然目標(biāo)市場營銷的理論在上個世紀(jì)就已經(jīng)出現(xiàn)，但進入2l世紀(jì)以后，找準(zhǔn)適合自己企業(yè)的目標(biāo)顧客仍然是很多企業(yè)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。準(zhǔn)確進行細分，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的起點，企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必須以此為出發(fā)點。沒有市場細分，找不準(zhǔn)目標(biāo)客戶，企業(yè)在經(jīng)營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，營銷活動也會出現(xiàn)大量的浪費。這種盲目的背后，實際上就是因為企業(yè)不知道自己的目標(biāo)群和目標(biāo)市場之所在。而有的企業(yè)則在此方面做到了節(jié)約，例如英國連鎖超市TESC0L一共有l(wèi)300萬客戶，一般的企業(yè)將客戶細分至三四個不同的群已經(jīng)相當(dāng)不錯，令人感到驚奇的是，它將這些客戶細分到5000個不同的群，形成不同的俱樂部，實際上建立了一個社會的紐帶。針對不同的客戶群體，超市可以選擇不同的營銷方式，這樣就避免了很多浪費。

在細分的過程中，可以充分利用知識管理中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，有效達到節(jié)約的效果。因此，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在企業(yè)市場營銷中得到了比較普遍的應(yīng)用。數(shù)據(jù)挖掘就是在企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中，對數(shù)據(jù)進行一定的處理，從大量的、不完全的、模糊的、隨即的數(shù)據(jù)中提取隱含的、事先未知的、但又是潛在有用的信息知識的過程其基本假定是“消費者過去的行為是其今后消費傾向的最好說明”。它正是以市場營銷學(xué)的市場細分原理為基礎(chǔ)，通過收集、加工和處理涉及消費者消費行為的大量信息，確定特定消費群體或個體的興趣、消費習(xí)慣、消費傾向和消費需求，進而推斷出相應(yīng)消費群體或個體下一步的消費行為，然后以此為基礎(chǔ)，對所識別出來的消費群體進行特定內(nèi)容的定向營銷，通過提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)來不斷降低營銷的盲目性，提高客戶滿意度。這與傳統(tǒng)的不區(qū)分消費者對象特征的大規(guī)模營銷手段相比，大大節(jié)省了營銷成本，提高了營銷效果，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。此外，數(shù)據(jù)挖掘還可以在交叉銷售、建立和維護客戶關(guān)系方面發(fā)揮很大的作用。在市場經(jīng)濟比較發(fā)達的國家和地區(qū)，許多公司都開始在原有信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)I(yè)務(wù)信息進行深加工，以構(gòu)筑自己的競爭優(yōu)勢，擴大自己的營業(yè)額。

2．4利用知識挖掘提高促銷效率

在廣告界就有這么一句經(jīng)典的話：我知道我的廣告費一半都浪費了，但我不知道是哪一半浪費了。這清楚地表明了傳統(tǒng)促銷方式精準(zhǔn)性的欠缺。我們經(jīng)常可以看到繁華商業(yè)街上一些廠商對來往行人不分對象地散發(fā)大量商品宣傳廣告，其結(jié)果是不需要的人隨手丟棄資料，而需要的人并不一定能夠得到。具有關(guān)資料統(tǒng)計，沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品，其反饋率只有2％一4％，而運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率可以高達20％～30％，有效地提高了企業(yè)營銷的效率。

現(xiàn)代營銷越來越注意信息技術(shù)的成分，信息技術(shù)的進步可以幫助解決一些營銷活動的欠缺，并且分析結(jié)果，企業(yè)就可以運用更經(jīng)濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。例如美國運通公司(AnericanExpress)有一個用于記錄信用卡業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)量達到幾十億字符，并仍在隨著業(yè)務(wù)進展不斷更新。運通公司通過對這些數(shù)據(jù)進行挖掘，制定了’“關(guān)聯(lián)結(jié)算(RelalionshipBilling)優(yōu)惠”的促銷策略，即如果一個顧客在一個商店用運通卡購買一套時裝，那么在同一個商店再買一雙鞋，就可以得到比較大的折扣，這樣既可以增加商店的銷售量，也可以增加運通卡在該商店的使用率、再如，居住在倫敦的持卡消費者如果最近剛剛乘英國航空公司的航班去過巴黎，那么他可能會得到一個周末前往紐約的機票打折優(yōu)惠卡。

2．5通過知識共享，可以提高顧客響應(yīng)速度，降低交易成本

越來越多的公司認識到時間與速度是影響市場競爭力的關(guān)鍵因素之一。快速響應(yīng)機制是一個系統(tǒng)工程，它是由快速發(fā)現(xiàn)顧客需求、快速研發(fā)產(chǎn)品、快速制造產(chǎn)品、快速物流配送等環(huán)節(jié)構(gòu)成。提高企業(yè)快速響應(yīng)顧客的能力需要該企業(yè)所在供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的配合行動。企業(yè)員工之間的知識共享，以及企業(yè)與供應(yīng)鏈企業(yè)之間的知識共享，將可以有效消除存在于企業(yè)內(nèi)部的信息孤島現(xiàn)象。在面臨客戶要求時，有效提高訂單或其他信息在企業(yè)內(nèi)部及供應(yīng)鏈企業(yè)之間的流動效率，以達到對最終客戶要求的快速響應(yīng)、減少存貨成本、提高供應(yīng)鏈整體競爭水平的目的。:

篇9

論文摘要：建設(shè)節(jié)約型企業(yè)是建設(shè)節(jié)約型社會的一個重要的組成部分。建設(shè)節(jié)約型企業(yè)可以從實踐節(jié)約型營銷入手，通過實踐知識管理，利用知識挖掘、知識共享等知識管理技術(shù)在營銷過程中找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提高促銷效率，快速響應(yīng)客戶要求來達到減少資源消耗，獲得盡可能大的經(jīng)濟效益。

如何建設(shè)一個節(jié)約型社會，是全社會關(guān)注的重要話題，也是堅持和落實科學(xué)發(fā)展觀，實現(xiàn)經(jīng)濟社會可持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建社會主義和諧社會的必然要求。對我國緩解資源壓力和環(huán)境壓力，實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會目標(biāo)的意義重大。

而創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)，是落實科學(xué)發(fā)展觀的必然要求，也是緩解可持續(xù)發(fā)展資源瓶頸的重要基礎(chǔ)。因此，創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)絕不是企業(yè)發(fā)展的權(quán)宜之計，而是企業(yè)適應(yīng)整個社會發(fā)展，轉(zhuǎn)變增長方式，增強核心競爭力，依靠科技進步實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的根本要求。是企業(yè)自身“增效”的重要舉措之一。“節(jié)約型”企業(yè)沒有固定的含義，所謂“節(jié)約型”企業(yè)應(yīng)該是資源消耗少、成本水平低、科技含量高、經(jīng)濟效益好的企業(yè)。從這個含義上講，節(jié)約型企業(yè)是現(xiàn)階段我國各種類型的企業(yè)所應(yīng)追求的目標(biāo)。

建設(shè)節(jié)約型企業(yè)可以從很多方面人手，尤其以生產(chǎn)經(jīng)營為重頭。在知識經(jīng)濟條件下，通過采用知識管理，以及對技術(shù)的大量投入，在研發(fā)、產(chǎn)品、銷售、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等方面不斷提升企業(yè)效率，對建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的作用非常明顯。

1．知識管理與市場營銷

近年來，隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，知識已經(jīng)逐漸成為保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和競爭優(yōu)勢的重要來源。實踐知識管理，也成為企、世未來發(fā)展的一項有利保障：時知識的管理工作并不著重于知識本身(及圍繞著知識的各類技術(shù))進行管理。而是更慢調(diào)把知識看作企業(yè)競爭力的核心，著重主張利用知識實現(xiàn)企業(yè)更好的經(jīng)營管理模式。知識管理的過程可以粗略地分為三個基本環(huán)節(jié)：知識轉(zhuǎn)化、知識循環(huán)以及知識組織／存儲其中．知識轉(zhuǎn)化過程說明的是隱性知識和顯性知識之問的關(guān)系，知識循環(huán)則強調(diào)的是知識的共享和創(chuàng)新，知識組織／存儲是指將知識在組織內(nèi)部沉淀下來，成為企業(yè)全體員工可用的共同資源。

在知識經(jīng)濟時代，由于消費者的心理不斷成熟，消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高，消費結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，從而對企業(yè)的營銷活動提出了更高的要求。在這種大的背景下，企業(yè)要是固守原有的管理理念，進行“大量營銷”，其效果將會大打折扣，而且會造成許多不必要的成本支出。因此在企業(yè)營銷領(lǐng)域，充分實行知識管理，會有很大的作為。

在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)營銷的工作對象就是客戶(包括合作者、分銷商和顧客等)，并且從開始就有客戶參與，是協(xié)作伙伴關(guān)系，他們共同構(gòu)成了組織外部網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)價值鏈的分析，在市場營銷的重大行動、重大目標(biāo)和其自然的聯(lián)系中，營銷組織必須利用知識管理在關(guān)鍵環(huán)節(jié)為顧客創(chuàng)造更多的價值，同時保證組織未來的創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神。隨著信息技術(shù)的不斷進步，企業(yè)營銷的方式以及如何管理客戶信息的方式也在悄然發(fā)生著變化。越來越多的企業(yè)開始重視使用先進的信息技術(shù)掌握大量的客戶信息，以挖掘更多的市場機會。通過這種方式，不斷提高企業(yè)營銷的精準(zhǔn)性。

2．以知識管理實踐“節(jié)約型”營銷

現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)面臨的競爭愈加激烈，因此在管理的諸多職能領(lǐng)域中，營銷對于企業(yè)的重要性是毋庸置疑的。但在實踐中，營銷浪費現(xiàn)象卻是普遍存在。市場營銷大師菲利浦·科特勒在2004年底，發(fā)表了題為《亟需改善營銷生產(chǎn)率》的講演。他指出，營銷的結(jié)果令人尷尬，廣告失效、促銷浪費、新品失敗、市場失控等現(xiàn)象屢見不鮮。此種情況在我們國內(nèi)尤其普遍：過大過高的目標(biāo)(全國第一、世界前列、世界500強等等不勝枚舉)、過度的包裝(如月餅)、耗資龐大的廣告和贊助、無時無刻不計血本的促銷等等。營銷的浪費反映的正是當(dāng)前營銷的浮躁、盲目、冒進、急功近利等不理性的企業(yè)心態(tài)，也是中國本土企業(yè)總是無法實現(xiàn)超越、做大做強的一個原因。面對越來越國際化的趨勢，越來越激烈的市場競爭，越來越理性的消費者和市場，越來越注重成本競爭和資源優(yōu)化的營銷時代，我們必須重新審視營銷的未來，樹立新的營銷觀念和理性營銷心態(tài)，實現(xiàn)營銷的全面改造和革命，首先就應(yīng)告別“浪費營銷”，倡導(dǎo)“節(jié)約營銷”，走入理性營銷時代。

2．1通過有效渠道，向消費者傳遞產(chǎn)品及消費知識，培育節(jié)約型的消費者

現(xiàn)實的情況是節(jié)約的消費觀念在中國市場并不成熟，消費者對那些真正能夠節(jié)能的產(chǎn)品的認同度還很低，很多消費者盲目求新、求大、求高，對一些高耗能的產(chǎn)品趨之若鶩，例如買車一定買大排量的等等。面對這種消費現(xiàn)實，該如何培養(yǎng)具有節(jié)約觀念的消費群體呢?其實道理很簡單，第一，通過消費知識的傳遞，讓消費者真正了解產(chǎn)品、樹立正確的消費觀；第二，讓消費者能從消費節(jié)能型產(chǎn)品中真正得到益處，例如價格的降低、功能的改進以及使用成本的降低等等。消費者從中得到好處，自然會在消費中注意節(jié)約，形成一種新的消費觀念。企業(yè)經(jīng)營的一切出發(fā)點和最終落腳點是市場，市場上存在什么樣的需求，決定了企業(yè)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品、如何去生產(chǎn)。如果消費者普遍具有節(jié)約的觀念，就會迫使企業(yè)注重生產(chǎn)和消費過程中的“節(jié)約”。因此實踐“節(jié)約型”營銷，建設(shè)“節(jié)約型”企業(yè)，可以首先從市場人手，培育節(jié)約型的消費者。此外，企業(yè)在日常開展?fàn)I銷過程中，應(yīng)該奉行“社會營銷”的理念，將社會利益放在首位，以此帶動消費者觀念向注重節(jié)約和節(jié)能轉(zhuǎn)變。所以“節(jié)約型”營銷，首先不應(yīng)該是一個企業(yè)微觀的營銷問題，而是涉及全社會的宏觀營銷問題，需要全體企業(yè)共同參與。同時，政府也應(yīng)該通過制定相應(yīng)的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。

2．2通過知識轉(zhuǎn)化，提高市場營銷活動的競爭力

1958年英國科學(xué)家、哲學(xué)家波蘭尼首先提出了“顯性知識”(明確知識)和“隱性知識”(緘默知識)的知識形態(tài)分類，這是企業(yè)知識管理的本源性對象要素。波蘭尼認為，所謂“顯性知識”(explicifknowledge)是指用“書面文字、圖表和數(shù)學(xué)表述了的知識”，通常是用言語、圖表等人為方式，通過表述來實現(xiàn)的，所以又稱為“言明的知識”(anicuIateknowledge，又譯“明確知識”)。而作為顯性知識的相輔相成的一類，隱性知識(implicitknow1．ed)是指尚未被言語或其他形式表述的知識，是“尚未言明的”、“難以言傳的”，尚處于“緘默”狀態(tài)的知識。

相對于顯性知識而言，隱性知識對于企業(yè)營銷的作用要更明顯一些，創(chuàng)造的價值最大，同時價值的流失也最大，因而也最關(guān)鍵。由于企業(yè)營銷面對的就是企業(yè)的所有客戶，所以隱性客戶知識的地位又是重中之重。企業(yè)通過各種手段和方式，例如投訴電話、銷售代表的走訪等，可以掌握大量的隱性客戶知識，這些隱性客戶知識對企業(yè)來講是不可多得的一筆寶貴財富。

但隱性客戶知識是很難直接為企業(yè)創(chuàng)造效益的，必須通過隱性客戶知識的轉(zhuǎn)化，才能形成對企業(yè)有用的信息，實現(xiàn)組織知識的創(chuàng)新，幫助企業(yè)準(zhǔn)確地執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略，管理客戶生命周期的各個階段，不斷提高競爭力。這種知識的轉(zhuǎn)化包括四類：隱性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化，隱性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化，顯性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化，顯性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。

隱性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化。這是在個人間分享隱性知識，是知識社會化的過程。主要通過觀察、模仿和親身實踐等形式使隱性知識得以傳遞。例如不同銷售區(qū)域的客戶代表通過走訪調(diào)研來了解企業(yè)不同區(qū)域市場的特征。

隱性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。這是對隱性知識的顯性描述，將其轉(zhuǎn)化為別人容易理解的形式，這個轉(zhuǎn)化所利用的方式有類比、隱喻和假設(shè)、傾聽和深度會談等。例如上述客戶代表通過走訪之后，企業(yè)可以組織不同區(qū)域市場的營銷人員召開區(qū)域市場營銷的“頭腦風(fēng)暴”會議或區(qū)域市場營銷的“現(xiàn)場討論會”，幫助這些代表將自己的認識準(zhǔn)確地表達出來，并與他人共享。顯性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。這是一種知識擴散的過程，通常是將零碎的顯性知識進一步系統(tǒng)化和復(fù)雜化。經(jīng)過隱性到隱性、隱性到顯性的轉(zhuǎn)化過程，人們頭腦中的顯性知識還是零碎的，也不是格式化的。將這些零碎的知識進行整合并用專業(yè)語言表述出來，個人知識就上升為了組織知識，能更容易地為更多人共享和創(chuàng)造組織價值。在上述例子中，企業(yè)肯定能將這些存儲于不同員工腦海里，散落在不同區(qū)域市場中的營銷知識提煉出來，建立屬于企業(yè)自身擁有的區(qū)域市場營銷知識。

顯性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化。這意味著，企業(yè)的顯性知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)中各成員的隱性知識。也就是說，知識在企業(yè)員工間傳播，員工接收了這些新知識后，可以將其用到工作中去，并創(chuàng)造出新的隱性知識。上述例子中的客戶代表了解掌握了足夠的顯性知識后，就可以充分借鑒其他營銷區(qū)域中經(jīng)驗，不斷改善自己的工作。

2．3利用數(shù)據(jù)挖掘準(zhǔn)確進行細分，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

營銷大師科特勒曾說：“現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的中心，可定義為STP市場營銷——市場細分(segmentalion)，目標(biāo)市場(Targe．ting)和市場定位(Positioning)”。雖然目標(biāo)市場營銷的理論在上個世紀(jì)就已經(jīng)出現(xiàn)，但進入2l世紀(jì)以后，找準(zhǔn)適合自己企業(yè)的目標(biāo)顧客仍然是很多企業(yè)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。準(zhǔn)確進行細分，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的起點，企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必須以此為出發(fā)點。沒有市場細分，找不準(zhǔn)目標(biāo)客戶，企業(yè)在經(jīng)營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，營銷活動也會出現(xiàn)大量的浪費。這種盲目的背后，實際上就是因為企業(yè)不知道自己的目標(biāo)群和目標(biāo)市場之所在。而有的企業(yè)則在此方面做到了節(jié)約，例如英國連鎖超市TESC0L一共有l(wèi)300萬客戶，一般的企業(yè)將客戶細分至三四個不同的群已經(jīng)相當(dāng)不錯，令人感到驚奇的是，它將這些客戶細分到5000個不同的群，形成不同的俱樂部，實際上建立了一個社會的紐帶。針對不同的客戶群體，超市可以選擇不同的營銷方式，這樣就避免了很多浪費。

在細分的過程中，可以充分利用知識管理中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，有效達到節(jié)約的效果。因此，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在企業(yè)市場營銷中得到了比較普遍的應(yīng)用。數(shù)據(jù)挖掘就是在企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中，對數(shù)據(jù)進行一定的處理，從大量的、不完全的、模糊的、隨即的數(shù)據(jù)中提取隱含的、事先未知的、但又是潛在有用的信息知識的過程其基本假定是“消費者過去的行為是其今后消費傾向的最好說明”。它正是以市場營銷學(xué)的市場細分原理為基礎(chǔ)，通過收集、加工和處理涉及消費者消費行為的大量信息，確定特定消費群體或個體的興趣、消費習(xí)慣、消費傾向和消費需求，進而推斷出相應(yīng)消費群體或個體下一步的消費行為，然后以此為基礎(chǔ)，對所識別出來的消費群體進行特定內(nèi)容的定向營銷，通過提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)來不斷降低營銷的盲目性，提高客戶滿意度。這與傳統(tǒng)的不區(qū)分消費者對象特征的大規(guī)模營銷手段相比，大大節(jié)省了營銷成本，提高了營銷效果，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。此外，數(shù)據(jù)挖掘還可以在交叉銷售、建立和維護客戶關(guān)系方面發(fā)揮很大的作用。在市場經(jīng)濟比較發(fā)達的國家和地區(qū)，許多公司都開始在原有信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)I(yè)務(wù)信息進行深加工，以構(gòu)筑自己的競爭優(yōu)勢，擴大自己的營業(yè)額。

2．4利用知識挖掘提高促銷效率

在廣告界就有這么一句經(jīng)典的話：我知道我的廣告費一半都浪費了，但我不知道是哪一半浪費了。這清楚地表明了傳統(tǒng)促銷方式精準(zhǔn)性的欠缺。我們經(jīng)常可以看到繁華商業(yè)街上一些廠商對來往行人不分對象地散發(fā)大量商品宣傳廣告，其結(jié)果是不需要的人隨手丟棄資料，而需要的人并不一定能夠得到。具有關(guān)資料統(tǒng)計，沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品，其反饋率只有2％一4％，而運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率可以高達20％～30％，有效地提高了企業(yè)營銷的效率。

現(xiàn)代營銷越來越注意信息技術(shù)的成分，信息技術(shù)的進步可以幫助解決一些營銷活動的欠缺，并且分析結(jié)果，企業(yè)就可以運用更經(jīng)濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。例如美國運通公司(AnericanExpress)有一個用于記錄信用卡業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)量達到幾十億字符，并仍在隨著業(yè)務(wù)進展不斷更新。運通公司通過對這些數(shù)據(jù)進行挖掘，制定了’“關(guān)聯(lián)結(jié)算(RelalionshipBilling)優(yōu)惠”的促銷策略，即如果一個顧客在一個商店用運通卡購買一套時裝，那么在同一個商店再買一雙鞋，就可以得到比較大的折扣，這樣既可以增加商店的銷售量，也可以增加運通卡在該商店的使用率、再如，居住在倫敦的持卡消費者如果最近剛剛乘英國航空公司的航班去過巴黎，那么他可能會得到一個周末前往紐約的機票打折優(yōu)惠卡。

2．5通過知識共享，可以提高顧客響應(yīng)速度，降低交易成本

越來越多的公司認識到時間與速度是影響市場競爭力的關(guān)鍵因素之一。快速響應(yīng)機制是一個系統(tǒng)工程，它是由快速發(fā)現(xiàn)顧客需求、快速研發(fā)產(chǎn)品、快速制造產(chǎn)品、快速物流配送等環(huán)節(jié)構(gòu)成。提高企業(yè)快速響應(yīng)顧客的能力需要該企業(yè)所在供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的配合行動。企業(yè)員工之間的知識共享，以及企業(yè)與供應(yīng)鏈企業(yè)之間的知識共享，將可以有效消除存在于企業(yè)內(nèi)部的信息孤島現(xiàn)象。在面臨客戶要求時，有效提高訂單或其他信息在企業(yè)內(nèi)部及供應(yīng)鏈企業(yè)之間的流動效率，以達到對最終客戶要求的快速響應(yīng)、減少存貨成本、提高供應(yīng)鏈整體競爭水平的目的。

篇10

[關(guān)鍵詞] 知識經(jīng)濟 企業(yè)營銷 理念 策略 創(chuàng)新

一、前言

當(dāng)前，在保險市場全球一體化進程中，我國保險業(yè)要從規(guī)模上、體制上、手段上、形式上進一步適應(yīng)保險市場全球一體化趨勢的發(fā)展要求，必須大力倡導(dǎo)保險創(chuàng)新。從時間跨度上看，保險創(chuàng)新長遠以國際通用性為方向，短期以國情特殊為起點，分層次有選擇地吸納和引進西方國家的創(chuàng)新成果。

二、太平洋公司簡介

中國太平洋保險（集團）股份有限公司是在1991年4月成立的中國太平洋保險公司基礎(chǔ)上組建而成的保險投資控股集團公司，公司總部設(shè)在上海，在國內(nèi)投資控股專業(yè)經(jīng)營非壽險業(yè)務(wù)的中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司和專業(yè)經(jīng)營人壽險業(yè)務(wù)的中國太平洋人壽保險股份有限公司。目前，這兩個公司在國內(nèi)共設(shè)有5469個營業(yè)機構(gòu)，擁有比較完善的保險服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

三、太平洋公司存在的問題

太平洋保險公司主要存在的問題表現(xiàn)在以下三個方面：

1.存在“誠信危機”

當(dāng)前，在壽險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過程中，由于壽險營銷存在的一些不誠實的營銷方法，如營銷員為獲取保單，進行不實的推銷，使原本不高的社會誠信度更加受到損害，由此造成的問題逐漸暴露出來，并有愈演愈烈之趨勢，嚴重地影響了保險的社會信譽，破壞了保險的市場環(huán)境。

2.重規(guī)模擴張，輕經(jīng)營效益

為擴張經(jīng)營，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)，就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點，搶占市場，全力增員。在這樣的思想的指導(dǎo)下，各壽險公司的人員與機構(gòu)迅速膨脹，各企業(yè)的職場建設(shè)、培訓(xùn)及激勵等方面的投入也隨之不斷增加，經(jīng)營成本持續(xù)上升。

3.缺乏集約化經(jīng)營的大保險理念

當(dāng)前，各保險公司普遍缺少遠大的戰(zhàn)略目光，同業(yè)間缺乏真誠的合作；粗放經(jīng)營，市場競爭激烈。為爭奪保費，公司之間相互攻擊的現(xiàn)象甚為突出，競相毀譽，貶低對方的形象。導(dǎo)致整個保險業(yè)信譽下降。這樣，不僅僅影響了一家壽險公司經(jīng)濟利益，同時也影響了整個保險業(yè)界的整體利益。

四、解決方案

1.實現(xiàn)營銷理念的創(chuàng)新

營銷理念的創(chuàng)新，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)由國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國內(nèi)外市場,世界統(tǒng)一市場將會全面形成。企業(yè)面對的競爭對手也不僅僅是國內(nèi)同行,而是具有豐富營銷經(jīng)驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi),以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。我國企業(yè)也應(yīng)該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實現(xiàn)真正的“全球營銷戰(zhàn)略”。

(2)由規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)向個性化營銷觀念。過去的規(guī)模營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場,就必須根據(jù)個別消費者的具體需求,設(shè)計和生產(chǎn)個別種類、型號、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。

(3)從交易營銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營業(yè)績與股東利益的高低；而新經(jīng)濟的營銷則更強調(diào)重視客戶的終身價值，以及股東利益,強調(diào)通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關(guān)系。

(4)從單向營銷觀念轉(zhuǎn)向互動式營銷觀念。傳統(tǒng)的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者完全處于被動的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實現(xiàn),提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業(yè)和營銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計開始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程都體現(xiàn)以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

(5)樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質(zhì)生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務(wù)中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營銷關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實消費者。

(6)樹立競爭優(yōu)勢理念。傳統(tǒng)的營銷活動往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發(fā)達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競爭對手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢。所以,企業(yè)應(yīng)樹立全新競爭觀念。企業(yè)的競爭優(yōu)勢是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營銷活動之中。這種競爭優(yōu)勢是具有更先進的技術(shù)和知識水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢,而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等某一個單一的方面,這一競爭優(yōu)勢更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識能力的人的創(chuàng)造性。

2.實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新

營銷策略的創(chuàng)新，可從以下幾個方面來考慮：

(1)實施品牌營銷策略。知識經(jīng)濟下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設(shè)計好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。最后，企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手,使產(chǎn)品品牌最終成為強勢品牌。

(2)實施服務(wù)營銷策略。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可采取以下做法:①實施CS 戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價格、分銷、促銷，以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實施CS 戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來設(shè)計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設(shè)計產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除；第二,不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便；第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策；第四,把自己的顧客作為資源管理起來；第五,強化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。②樹立超值服務(wù)理念,實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進行交流、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎勵制度來實現(xiàn)。

(3)實施綠色營銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態(tài)環(huán)境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識經(jīng)濟下,企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢,制定新的營銷策略――綠色營銷。這樣,不但對企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應(yīng)建立綠色營銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索的綠色信息包括:綠色技術(shù)、綠色消費、綠色法規(guī)、綠色組織、綠色文化、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價格等。信息獲得后應(yīng)進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時,應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過推行綠色產(chǎn)品設(shè)計,實行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費者提供綠色服務(wù)。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價格時,應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環(huán)境有益、對健康有益的綠色產(chǎn)品。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業(yè)可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立綠色產(chǎn)品知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

(4)實施形象營銷策略。知識經(jīng)濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業(yè)形象,維護優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國際、國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)做到：第一,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對目標(biāo)市場進行細分,準(zhǔn)確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對企業(yè)形象塑造有重大影響。第二,要以服務(wù)形象為契機,通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè),溝通與消費者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。

(5)實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。知識經(jīng)濟下,網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上。第一,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時代消費者需求越來越個性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設(shè)計,量身定制,才能真正使顧客滿意。第二,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業(yè)在制定價格時,甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點,確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價格,其市場風(fēng)險最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客,這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。

五、總結(jié)

面對營銷環(huán)境的諸多新變化,我國企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環(huán)境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場,使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。

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