導(dǎo)語：如何才能寫好一篇煤炭營(yíng)銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

實(shí)施綠色營(yíng)銷是我國(guó)實(shí)現(xiàn)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展面臨的一項(xiàng)重要的任務(wù),更是煤炭行業(yè)在提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),提高社會(huì)效益,從根本上消除煤礦的重大安全隱患和煤礦生產(chǎn)對(duì)礦區(qū)環(huán)境的破壞所必需的選擇,大力推進(jìn)潔凈煤技術(shù)的利用則是煤炭企業(yè)順利開展綠色營(yíng)銷的有效對(duì)策。

生產(chǎn)和消費(fèi)安全高效的潔凈煤是未來煤炭發(fā)展的大趨勢(shì),京津唐地區(qū)從1998年開始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進(jìn)入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開通,也明確提出了自己的能源發(fā)展方針與目標(biāo):以天然氣建設(shè)為中心,擴(kuò)大電力、燃?xì)庀M(fèi),優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),保障能源安全。青島、杭州等爭(zhēng)相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進(jìn)入。中國(guó)政府在《中國(guó)21世紀(jì)議程》中,更將發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為實(shí)施中國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的重要組成部分,上述這些都對(duì)煤炭企業(yè)提出了挑戰(zhàn),由此看來,發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)已勢(shì)在必行。

二、我國(guó)潔凈煤技術(shù)發(fā)展概況

潔凈煤技術(shù)是指煤炭在開發(fā)和利用過程中旨在減少污染與提高利用效率的運(yùn)輸、加工、轉(zhuǎn)化及污染控制等技術(shù),是使煤作為一種能源達(dá)到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達(dá)到煤的高效、清潔利用的技術(shù),其開發(fā)應(yīng)用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進(jìn)發(fā)展”。

按照《中國(guó)潔凈煤技術(shù)“九五”計(jì)劃和2010年發(fā)展綱要》的內(nèi)容,我國(guó)潔凈煤技術(shù)包括四個(gè)領(lǐng)域、十四個(gè)方面的技術(shù):煤炭加工領(lǐng)域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領(lǐng)域(循外流化床發(fā)電技術(shù)、增壓流化床發(fā)電技術(shù)、整體煤氣化聯(lián)合循環(huán)發(fā)電技術(shù));煤炭轉(zhuǎn)化領(lǐng)域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領(lǐng)域(煙氣凈化、電廠粉煤灰綜合利用、煤層氣的開發(fā)利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業(yè)鍋爐和窯爐)。

1.煤的物理加工

(1)煤的洗選

發(fā)達(dá)國(guó)家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動(dòng)力煤也大都入洗。但在我國(guó)由于政策及技術(shù)等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)是,重視細(xì)粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭(zhēng)取以煤代油。我國(guó)適用于大、中型洗煤廠(60-700萬t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設(shè)備已經(jīng)全部具備。適用于地方煤礦簡(jiǎn)易洗煤廠的五套洗煤工藝設(shè)備(斜槽分選機(jī)、水介質(zhì)旋流器、跳汰機(jī)、螺旋該動(dòng)分選機(jī)和小型三產(chǎn)品重介旋流器)也已研制成功。

(2)型煤技術(shù)

我國(guó)民用型煤加工已有成熟技術(shù),民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業(yè)型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術(shù)、價(jià)格、市場(chǎng)等原因,鍋爐燃料型煤工業(yè)化推廣較慢。今后的發(fā)展重點(diǎn)是,以發(fā)展高固硫率工業(yè)燃料型煤和氣化型煤為主。

2.煤轉(zhuǎn)化技術(shù)

(1)煤的氣化技術(shù)

目前,若干氣化工藝已達(dá)到或接近商業(yè)化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國(guó)大城市民用燃料氣主要是焦?fàn)t氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區(qū)采用常壓水煤氣,已開發(fā)出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開發(fā)的有常壓循環(huán)流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業(yè)燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發(fā)生爐煤氣)。

(2)煤的液化技術(shù)

a.煤直接液化。“煤直接液化技術(shù)研究”列入了國(guó)家“六五”和“七五”科技攻關(guān)計(jì)劃,并得到聯(lián)合國(guó)和原西德資助。

b.煤間接液化。我國(guó)在20世紀(jì)50年代末在錦州石油六廠曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.煤炭燃燒及其后處理

(1)煤的流化床燃燒技術(shù)

流化床燃燒可利用劣質(zhì)煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環(huán)床(CFEC)兩類,常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術(shù)已經(jīng)完全成熟,實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用,PFBC尚處于示范階段。

(2)煤道氣凈化技術(shù)

煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風(fēng)分離器除塵效率可達(dá)99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術(shù)、TiO_2光催化煙氣脫氮技術(shù)等。

國(guó)內(nèi)煙氣凈化技術(shù)基礎(chǔ)研究和中小鍋爐煙氣凈化技術(shù)也取得一定進(jìn)展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實(shí)驗(yàn)室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網(wǎng)膜塔除塵脫硫系統(tǒng)、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。

4.煤炭開發(fā)利用中的污染控制

(1)煤層氣資源開發(fā)利用

世界天然氣儲(chǔ)量的70%-80%都是煤層氣,我國(guó)煤層氣資源接近常規(guī)天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對(duì)大氣環(huán)境的溫室效應(yīng)產(chǎn)生嚴(yán)重影響(一個(gè)甲烷分子的溫室效應(yīng)作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時(shí)將煤層瓦斯預(yù)抽出來并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災(zāi)害隱患,同時(shí)還得到了廉價(jià)的能源。聯(lián)合國(guó)開發(fā)計(jì)劃署(UNDP)利用全球環(huán)境基金(GEF)援助中國(guó)實(shí)施“中國(guó)煤層氣資源開發(fā)”項(xiàng)目,目前正在執(zhí)行中。

(2)矸石

我國(guó)煤矸石利用總的說來可分為兩個(gè)方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發(fā)展以煤矸石和劣質(zhì)煤為主的流化床燃燒技術(shù)),二是利用煤矸石的礦物成分(發(fā)展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術(shù)以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術(shù))。

三、潔凈煤技術(shù)的發(fā)展前景

據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),2010年世界石油、天然氣價(jià)格將是煤炭?jī)r(jià)格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價(jià)的能源是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和變革的動(dòng)力,潔凈煤將扮演這個(gè)角色,屆時(shí)潔凈煤技術(shù)市場(chǎng)總值將達(dá)2700億美元。

煤炭是我國(guó)的主要能源,面向21世紀(jì)的能源和生態(tài)環(huán)境,要保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速健康發(fā)展的勢(shì)頭,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為發(fā)展的重大戰(zhàn)略目標(biāo),消除環(huán)境因素對(duì)大規(guī)模使用煤炭的制約,這對(duì)我國(guó)具有特別重大的意義,更是煤炭企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的必由路徑。

我國(guó)是發(fā)展中的大國(guó),在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)要把發(fā)展放在首位。因此,發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)一定要從我國(guó)國(guó)情出發(fā),根據(jù)發(fā)展與環(huán)保統(tǒng)一和社會(huì)環(huán)境效益與經(jīng)濟(jì)效益并重的原則,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)重點(diǎn)首先要放在采用和開發(fā)實(shí)用、先進(jìn)和經(jīng)濟(jì)有效的技術(shù)上,同時(shí)積極研究開發(fā)有前景的高新技術(shù),使我國(guó)潔凈煤技術(shù)及時(shí)進(jìn)入世界先進(jìn)水平。

參考文獻(xiàn):

[1]王愛華,等.潔凈煤技術(shù)進(jìn)展與展望[J].節(jié)能,2004,(5).

[2]時(shí)思.潔凈煤技術(shù)是中國(guó)能源發(fā)展的必然選擇[J].昆明冶金高等專科學(xué)校學(xué)報(bào),2005,(5).

[3]甘正旺,許振良.潔凈煤技術(shù)及其發(fā)展前景[J].遼寧工程技術(shù)大學(xué)學(xué)報(bào),2005,(4).

[4]龔義年.淺談煤炭企業(yè)的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究,2002,(5).

篇2

一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長(zhǎng)過程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營(yíng)銷目標(biāo);另一部分則是為了達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)而制定的營(yíng)銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是具有同營(yíng)銷目的一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方向，一旦經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì),就會(huì)貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場(chǎng)和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：首先、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷策略。此策略是按照影響因素對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，以便制定營(yíng)銷方案和進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷售部門要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶和市場(chǎng)區(qū)域建立市場(chǎng)部，并對(duì)部門的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營(yíng)策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用多品種的經(jīng)營(yíng)手段，將多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來的不利因素，要針對(duì)區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)定價(jià)等策略。

二、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

（一）缺少市場(chǎng)意識(shí)和科學(xué)的營(yíng)銷觀念

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì)遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營(yíng)銷體制和經(jīng)營(yíng)態(tài)度，所以缺乏更新營(yíng)銷觀念的意識(shí)，缺少市場(chǎng)調(diào)查和研究，也比較輕視營(yíng)銷策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營(yíng)銷人員，其銷售方式以客戶上門采購(gòu)為主。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整。現(xiàn)階段是買方市場(chǎng)，要根據(jù)市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場(chǎng)“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷售觀。

（二）營(yíng)銷方式較少，普遍存在粗放營(yíng)銷的現(xiàn)象

在煤炭市場(chǎng)不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營(yíng)銷方式比較落后和單調(diào)，對(duì)價(jià)格政策過于依賴。現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。這種競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對(duì)于國(guó)有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競(jìng)爭(zhēng)破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長(zhǎng)此以往會(huì)兩敗俱傷。

（三）銷售人員營(yíng)銷能力差、營(yíng)銷素質(zhì)低

因?yàn)槊禾渴袌?chǎng)是近幾年才放開的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營(yíng)銷習(xí)慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運(yùn)用正確的營(yíng)銷方式和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營(yíng)銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營(yíng)銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營(yíng)銷人員組織意識(shí)較差、組織紀(jì)律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營(yíng)銷能力比較薄弱。

三、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

（一）煤炭企業(yè)要建立起營(yíng)銷新理念

在經(jīng)營(yíng)觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識(shí)。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營(yíng)銷成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場(chǎng)是單一的整體，而市場(chǎng)細(xì)分理念中市場(chǎng)是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場(chǎng)的特點(diǎn)，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要逐步從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的全過程中貫徹競(jìng)爭(zhēng)的新理念。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷售渠道，以滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要。

（二）對(duì)營(yíng)銷組合的方式進(jìn)行優(yōu)化

現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷組合競(jìng)爭(zhēng)，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營(yíng)銷網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)客戶的特點(diǎn)實(shí)施促銷，才能夠優(yōu)化營(yíng)銷組合并在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場(chǎng)環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶的需求，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要對(duì)客戶進(jìn)行研究，重視銷售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運(yùn)用靈活的營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)地位、增加市場(chǎng)占有率，開拓新需求。另外，在營(yíng)銷組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合。現(xiàn)階段混煤炭的競(jìng)爭(zhēng)激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴(yán)重。而實(shí)際上煤炭市場(chǎng)具有多元化的需求，要按照客戶的需要進(jìn)行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場(chǎng)的比重，運(yùn)用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

（三）增強(qiáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)

營(yíng)銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標(biāo)顧客特點(diǎn)、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規(guī)模組建起一支營(yíng)銷隊(duì)伍，任用具有較強(qiáng)自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營(yíng)銷理論和推銷技巧的人、老實(shí)忠誠(chéng)能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營(yíng)銷人員方面，要對(duì)他們的營(yíng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，提升營(yíng)銷的質(zhì)量和效率，推動(dòng)煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的方向發(fā)展。

四、結(jié)束語

篇3

摘要:文章通過對(duì)煤炭市場(chǎng)的粗淺分析,認(rèn)為煤炭行業(yè)在我國(guó)入世后,為了在國(guó)際市場(chǎng)得以穩(wěn)定、快速發(fā)展,在國(guó)內(nèi)能贏得較大的市場(chǎng)空間,就必須下決心投入較多的人力、物力做好營(yíng)銷工作,并從幾個(gè)方面做了闡述。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略

很多人將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng),他們認(rèn)為,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,最好的產(chǎn)品終將獲勝。實(shí)際上人們只看到了市場(chǎng)營(yíng)銷中表面的競(jìng)爭(zhēng),而沒有看到另一面競(jìng)爭(zhēng)。筆者認(rèn)為,市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)包括兩個(gè)方面,一是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng),一是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷在某種意義上講,觀念的競(jìng)爭(zhēng)比產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更隱蔽,也更激烈,一旦占領(lǐng)市場(chǎng)后很難被擠出市場(chǎng)。硬件和軟件的競(jìng)爭(zhēng),即實(shí)物和觀念的競(jìng)爭(zhēng)有其不同的特點(diǎn)。實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)表面化,觀念競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)具有殘酷性,觀念競(jìng)爭(zhēng)沒有殘酷性;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)快,失去市場(chǎng)也快,觀念競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)慢,失去市場(chǎng)也慢;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資大,觀念競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資小。如山西晉城地區(qū)在1996年由地方政府注冊(cè)的“蘭花股份有限公司”,讓晉城礦務(wù)局的職工深深體會(huì)到商標(biāo)的重要性,“蘭花炭”的稱號(hào)在煤炭企業(yè)來說幾乎就是晉城礦務(wù)局的代名詞,可是就沒有把它當(dāng)作自己的品牌。首先在觀念上讓別的企業(yè)給自己制造了很大的不利因素。因此,要使企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中立于不敗之地,就必須運(yùn)用好營(yíng)銷手段。為了做好煤炭企業(yè)的營(yíng)銷,使它有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn),筆者認(rèn)為應(yīng)在以下幾方面做認(rèn)真細(xì)致的工作。

一、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng),而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意,企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息,任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面的對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息,因此,每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。一個(gè)國(guó)家,如果沒有強(qiáng)大的企業(yè)隊(duì)伍做后盾,就不可能成為真正強(qiáng)大的國(guó)家。進(jìn)入21世紀(jì),尤其是加入WTO之后,中國(guó)企業(yè)將面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化,如:經(jīng)濟(jì)全球化;高度信息化;知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來;世界性的產(chǎn)品過剩、價(jià)格波動(dòng);綠色消費(fèi)的興起等等。因此可以說,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營(yíng)銷就是企業(yè)的靈魂和未來。由此可見,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究,有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛,從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額,到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購(gòu)買行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道和促銷活動(dòng)等。企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門,專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究,為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。我國(guó)的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國(guó)、加拿大等國(guó)家相比,競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)?首先是不了解對(duì)方的生產(chǎn)信息,不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異,而不能及時(shí)、合理地調(diào)整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量,給自己造成被動(dòng);其次是沒有專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍去拓展自己的市場(chǎng),反饋外部信息。煤炭企業(yè)很大市場(chǎng)調(diào)研方面的狀況不盡人意。相當(dāng)多的企業(yè)至今仍沒有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作,沒有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算的企業(yè)也比比皆是,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解停留在新聞報(bào)導(dǎo)和報(bào)刊雜志上。因此,在諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營(yíng)決策出現(xiàn)失誤,甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。由此可見,在新世紀(jì)到來之際,在新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下,一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的企業(yè),其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不可能取得成功。中國(guó)企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查和研究的重要性和必要性,加大市場(chǎng)調(diào)研的力度和預(yù)算經(jīng)費(fèi),把市場(chǎng)調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分。

二、樹立品牌觀念

消費(fèi)者的觀念中樹立品牌。品牌,是指具有較高社會(huì)知名度和市場(chǎng)占有率的商品或?yàn)樯鐣?huì)心理所認(rèn)可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實(shí)施品牌戰(zhàn)略,則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略,則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng),創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動(dòng)中,最重要的是創(chuàng)立品牌,它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等因素培育,而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念

營(yíng)銷界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并“得到事實(shí)”。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析,以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品,而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后,他們便信心百倍地投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。很多人將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,最好的產(chǎn)品終將獲勝。然而,從某種意義上講,這卻是一種幻覺。最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身,而是人們對(duì)產(chǎn)品觀念的反映。任何一種產(chǎn)品都是有其發(fā)展的過程,都會(huì)被不斷更新的產(chǎn)品所代替,產(chǎn)品不會(huì)有最好的產(chǎn)品,只有更好的產(chǎn)品。如果只有最好的產(chǎn)品,而沒有更好的產(chǎn)品,產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展,就不會(huì)有更新?lián)Q代,就不會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的,就會(huì)對(duì)什么是“最好的產(chǎn)品”有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品,主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認(rèn)識(shí)“最好的產(chǎn)品”的。“最好的產(chǎn)品”,只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷世界中,只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念,其他都不過是廠家商家的幻覺。所以,只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的,并針對(duì)這種觀念的形成來安排自己的營(yíng)銷活動(dòng),才能夠掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

四、建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍

1.建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中,營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能;能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃;明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利;保持營(yíng)銷政策的穩(wěn)定性,政策一旦出臺(tái),就該按政策辦事,至少在一年內(nèi)保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

篇4

論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購(gòu)買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。文章對(duì)此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達(dá)到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到，過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了。現(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會(huì)吆喝”，才能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對(duì)此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識(shí)之士提出良策。

一、煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)

煤炭市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其主要購(gòu)買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場(chǎng)有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

1.煤炭市場(chǎng)購(gòu)買者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大，購(gòu)買者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購(gòu)買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國(guó)煤炭消費(fèi)量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。

2.煤炭市場(chǎng)的需求是派生需求，煤炭購(gòu)買者對(duì)煤炭的需求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量。

3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆裕瑳]有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。

4.煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場(chǎng)的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場(chǎng)降價(jià)而多吃飯。煤炭?jī)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。

5.煤炭市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場(chǎng)需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場(chǎng)的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場(chǎng)的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)生10％的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)200％的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。

6.專業(yè)人員采購(gòu)。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購(gòu)，參與采購(gòu)的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚?duì)煤炭的采購(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤?jiǎn)挝?車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購(gòu)部門聯(lián)合采購(gòu)煤炭。

7.直接采購(gòu)。煤炭購(gòu)買者往往直接向生產(chǎn)者采購(gòu)所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。

8.互惠。購(gòu)買者和供應(yīng)商互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程

市場(chǎng)營(yíng)銷就是按照市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場(chǎng)營(yíng)銷始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個(gè)方面的工作：

1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。

2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營(yíng)銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營(yíng)銷的全過程。首先通過市場(chǎng)調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

3.以合理的價(jià)格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷售的目的就是為了獲得利潤(rùn)。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長(zhǎng)久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

三、加強(qiáng)市場(chǎng)背銷觀念在煤炭銷售中的作用

1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅(jiān)持“市場(chǎng)第一，用戶至上”的營(yíng)銷理念。市場(chǎng)是商品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營(yíng)宗旨，把確保企業(yè)在市場(chǎng)的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。首先要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。把有銷售經(jīng)驗(yàn)、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中去。要對(duì)營(yíng)銷員的聘用、培訓(xùn)、考核、評(píng)定、淘汰、增補(bǔ)作出明確規(guī)定。提出具體詳細(xì)的要求。其次要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場(chǎng)的經(jīng)常變化，需要營(yíng)銷人員有全新的知識(shí)。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀(jì)守法、樹立營(yíng)銷人員的良好形象。（3）完善制度，強(qiáng)化營(yíng)銷操作規(guī)范。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)明確責(zé)任。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織需明確分工，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費(fèi)用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強(qiáng)考核、獎(jiǎng)懲。要開展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況逐月考核。累計(jì)結(jié)算，調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷人員的積極性。（4）適應(yīng)市場(chǎng)變化，創(chuàng)新營(yíng)銷操作。—是要主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)的快速聯(lián)動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的力度，更取決于適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度，可以說適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度決定了市場(chǎng)營(yíng)銷工作成功的程度。二是要有科學(xué)的銷售結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持不斷調(diào)整，在運(yùn)行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)力結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對(duì)穩(wěn)定，又具有可替代性的營(yíng)銷格局。

2.認(rèn)清形勢(shì)，把握市場(chǎng)規(guī)律，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念運(yùn)用到煤炭銷售中，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。它必須了解當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的形勢(shì)，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來看，煤炭市場(chǎng)存在著以下問題：一是我國(guó)現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機(jī)鉆營(yíng)．嚴(yán)重?cái)_亂了煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展；二是鐵路運(yùn)輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；三是營(yíng)銷機(jī)制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，對(duì)市場(chǎng)缺乏了解和預(yù)測(cè)，摸不清市場(chǎng)行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營(yíng)銷人員缺乏市場(chǎng)開拓精神，沒有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去調(diào)整思路。

3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作能夠推進(jìn)國(guó)有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認(rèn)為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運(yùn)作方式，讓市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，大力開拓市場(chǎng)，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機(jī)和活力。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實(shí)抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，開展市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，為科學(xué)決策提供市場(chǎng)依據(jù)。市場(chǎng)部門應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)中心，并建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設(shè)立煤炭營(yíng)銷辦事處。擴(kuò)大覆蓋面，形成集中市場(chǎng)開發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，真正把營(yíng)銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。

四、如何做好山西地方煤炭銷售工作

煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷是煤炭企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動(dòng)過程。山西地方煤炭銷售市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營(yíng)銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營(yíng)銷， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：

1.認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個(gè)決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。

市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額，到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購(gòu)買行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道和促銷活動(dòng)等。企業(yè)可以通過自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。我國(guó)的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國(guó)、加拿大等國(guó)家相比競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)·首先是不了解對(duì)方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時(shí)、合理地調(diào)整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動(dòng);其次是沒有專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍去拓展自己的市場(chǎng)，反饋外部信息。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念。營(yíng)銷界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并得到事實(shí)。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。

如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展，就不會(huì)有更新?lián)Q代，就不會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會(huì)對(duì)什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認(rèn)識(shí)最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對(duì)這種觀念的形成來安排自己的營(yíng)銷活動(dòng)，才能夠掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

3.樹立品牌觀念。要使消費(fèi)者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會(huì)知名度和市場(chǎng)占有率的商品或?yàn)樯鐣?huì)心理所認(rèn)可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實(shí)施品牌戰(zhàn)略，則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng)，創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動(dòng)中，最重要的是創(chuàng)立品牌， 它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等因素培育，而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。

4.建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍。首先，建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營(yíng)銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對(duì)推銷員的工作業(yè)績(jī)、能力及客戶反饋信息進(jìn)行全面評(píng)估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時(shí)間都要走南闖北，離開家人獨(dú)立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中，鼓勵(lì)的方式可以是給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營(yíng)銷組織還應(yīng)對(duì)推銷員定期進(jìn)行評(píng)估。通過這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵(lì)和幫助推銷人員更好的工作。

孔子曰：“生而知之者，上也；學(xué)而知之者，次也；困而學(xué)之，又其次也；困而不學(xué)，民斯為下矣。”當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)代，知識(shí)時(shí)代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學(xué)習(xí)，掌握更多更新的營(yíng)銷知識(shí)，企業(yè)就能夠更好地做好營(yíng)銷工作，煤炭行業(yè)就一定會(huì)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)

1.潘國(guó)強(qiáng).市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在煤炭銷售中的作用探析.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2009（6）

2.高國(guó)峰.煤炭企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何應(yīng)用營(yíng)銷策略.經(jīng)濟(jì)師，2003（7）

篇5

一、以忠誠(chéng)塑造團(tuán)隊(duì)，與同事快樂工作，打造一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1大力弘揚(yáng)儒家思想中物格致知、意誠(chéng)、心正的核心理念，打造思想信念堅(jiān)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵要素。戰(zhàn)斗力來自凝聚力，凝聚力來自認(rèn)識(shí)與目標(biāo)。為了統(tǒng)一思想，平煤集團(tuán)天安公司組織員工進(jìn)行大討論活動(dòng)，讓大家圍繞核心理念：營(yíng)銷管理、市場(chǎng)服務(wù)、做人與做事等獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。經(jīng)過大家的廣泛討論，挖掘出了很多做人與做事的閃光理念如：誠(chéng)實(shí)守信、公平公正；情感銷售、陽光操作；互利互惠、合作雙贏；多邊聯(lián)合、共同發(fā)展；做事先做人、服務(wù)無止境；以誠(chéng)為本、以信為人等一系列閃爍著智慧光芒的思想。并把這些理念制成標(biāo)語牌在公司文化長(zhǎng)廊進(jìn)行廣泛宣傳，使其“外在于形，內(nèi)固于心”。最后在廣泛征求大家意見的基礎(chǔ)上提煉成了“與客戶一起成長(zhǎng)，與同事快樂工作”的運(yùn)銷公司核心營(yíng)銷理念，為塑造意誠(chéng)、心正的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定了思想基礎(chǔ)。

2學(xué)習(xí)國(guó)學(xué)經(jīng)典，探索中庸和諧的營(yíng)銷與管理策略。運(yùn)銷公司領(lǐng)導(dǎo)班子是一個(gè)學(xué)習(xí)型的領(lǐng)導(dǎo)集體，把不斷提高班子成員的學(xué)習(xí)力放在很重要的位置。面對(duì)紛繁復(fù)雜的煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)，他們一方面研究現(xiàn)代企業(yè)管理制度，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理理念，一方面研究中國(guó)國(guó)學(xué)經(jīng)典，探索“無過之無不及”的中庸和諧的儒商文化。用宋學(xué)大師程顥的話講：“不偏之謂中，不易之謂庸。中者，天下之正道；庸者天下之定理。”所以中庸決策作為一種極度高明的理想的管理境界，就成為當(dāng)今世界上很多優(yōu)秀企業(yè)的高層管理者積極探索和不斷追求的方向，同時(shí)也是構(gòu)建和諧人際關(guān)系的處世哲學(xué)。為了進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子的核心凝聚力，班子成員利用中心組學(xué)習(xí)時(shí)間組織學(xué)《論語》。宋朝開國(guó)宰相趙普有：“半部《論語》治天下”的美談。可見以《論語》為主的儒家文化對(duì)中國(guó)知識(shí)分子的影響。通過對(duì)《論語》的學(xué)習(xí)與解讀，使領(lǐng)導(dǎo)班子成員對(duì)以德治企，依法行政有了更深刻的認(rèn)識(shí)，更具“懷德、懷刑”之心。在同客戶的交流與合作上更加注重和而不同的交流理念；內(nèi)部管理上奉行“為政以人，取人以身，修身以道，修道以仁”的中庸管理理念。儒家文化正逐漸在運(yùn)銷公司營(yíng)銷文化中展現(xiàn)著燦爛的光輝。

3創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)化理念，提高素質(zhì)。一個(gè)組織的戰(zhàn)斗力還取決于該組織的員工素質(zhì)和學(xué)習(xí)力。為了創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織，公司特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)許多著名培訓(xùn)師到公司授課。通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)和指導(dǎo)，讓大家找到“善于學(xué)習(xí)”的金鑰匙，通過心智模式的修煉，開啟了工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化的大門。為廣大員工終身學(xué)習(xí)，全員學(xué)習(xí)，全過程學(xué)習(xí)，團(tuán)體學(xué)習(xí)，不斷提高學(xué)習(xí)力奠定了基礎(chǔ)，為員工素質(zhì)的不斷提升安裝了推進(jìn)器。

4拓展訓(xùn)練，錘煉團(tuán)隊(duì)，增進(jìn)互信，增強(qiáng)合力。團(tuán)隊(duì)需要忠誠(chéng)，智慧來自群眾，人人需要互信，成敗決定合力，這是參加拓展訓(xùn)練的同志總結(jié)的成功秘籍。平煤運(yùn)銷人通過理念的融合，素質(zhì)的提升，互信的加強(qiáng)塑造出了一支能打硬仗，善打硬仗的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

二、以“孝道”凝聚人心，因“孝道”聲名遠(yuǎn)播

“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”；“祟信立孝，和諧興企”；百行“孝”為先，孝為德之本，孝道文化在運(yùn)銷公司發(fā)揚(yáng)光大。運(yùn)銷公司歷屆領(lǐng)導(dǎo)班子確立的孝道文化理念，推動(dòng)了孝道文化建設(shè)在企業(yè)內(nèi)部的深入開展，堅(jiān)持每年開展評(píng)選“十名孝星”、“十佳賢內(nèi)助”、“十戶文明家庭”。公司成立了“孝道”協(xié)會(huì)，建立了“孝道”基金，制定了《孝敬公約》。近年來，由運(yùn)銷公司倡導(dǎo)開展的平煤運(yùn)銷杯“鷹城孝星”評(píng)選活動(dòng)，成為展示平頂山先進(jìn)文化建設(shè)的一個(gè)有力品牌，也是我們傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷文化結(jié)合的閃光亮點(diǎn)。在工作實(shí)踐中運(yùn)銷公司用最樸實(shí)的“行善積德”、“盡孝報(bào)恩”來啟發(fā)員工追求真、善、美的熱情，引導(dǎo)員工強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，干好本職工作，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力得到了空前的加強(qiáng)。在與用戶的文化交流中運(yùn)銷公司的孝道文化建設(shè)得到了很多用戶的認(rèn)可，成為衡量一個(gè)人落實(shí)做事先做人，飲水常思源的試金石，成為與用戶進(jìn)行企業(yè)文化交流的有力接合點(diǎn)。

三、以誠(chéng)信贏得用戶，與客戶一起成長(zhǎng)

篇6

【論文摘要】近年來，煤炭企業(yè)不斷深化運(yùn)銷改革，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，以營(yíng)銷帶動(dòng)資本合作，拉動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造多邊貿(mào)易平臺(tái).取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。本文對(duì)冀中股份在煤炭市場(chǎng)的中營(yíng)銷戰(zhàn)略作用進(jìn)行了初步探析，提出了新的營(yíng)銷思路和模式。

隨著煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善煤炭企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用日益顯現(xiàn)，特別是營(yíng)銷對(duì)資本合作、產(chǎn)拈結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等方嘶的影響力越發(fā)凸顯因此不斷完善煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要煤炭企業(yè)需不斷創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略模式、積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)拓寬渠道從多方面著手，強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)以營(yíng)銷為中心推進(jìn)企業(yè)高層合作提升企業(yè)核心營(yíng)銷聯(lián)盟，才能為企業(yè)發(fā)展提供有力的營(yíng)銷資源保障。

近年來.冀中股份不斷深化內(nèi)部改革推進(jìn)煤炭營(yíng)銷管理加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作，發(fā)展路礦港航廠一體化運(yùn)輸，推動(dòng)煤炭交易大廳建設(shè)實(shí)現(xiàn)了冀中股份由單一煤炭銷售向大市場(chǎng)、大運(yùn)輸、大聯(lián)盟、大銷售格局的轉(zhuǎn)變。使平煤市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)水平明顯提高企業(yè)效益人幅增加煤炭銷售量由2000年完成煤炭銷售1100萬噸增加到今年的1500萬噸:建立股東用戶33家，引進(jìn)戰(zhàn)略投資25億元:培育新增電力機(jī)組2000萬千瓦發(fā)展儲(chǔ)備市場(chǎng)2600萬噸實(shí)現(xiàn)了煤炭銷售工作的超常規(guī)發(fā)展為冀中股份煤炭運(yùn)銷事業(yè)做出了突出貢獻(xiàn)。

一、創(chuàng)新思路，強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)

當(dāng)前我國(guó)絕大多數(shù)煤炭企業(yè)都普遍缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系沒有專職人員進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究更缺少一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃。

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展往往是憑借企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人智慧和經(jīng)驗(yàn)決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實(shí)上件在營(yíng)銷管理上.營(yíng)銷戰(zhàn)略是指為實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)營(yíng)日標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)其營(yíng)銷所做出的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與對(duì)策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向就必須重視營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和適時(shí)調(diào)整。冀中股份在煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略制定中通過扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，明確了我們應(yīng)該干什么，我們能干什么，我們?cè)趺锤桑⒁源诵纬墒袌?chǎng)營(yíng)銷的理性思路。

二、健全營(yíng)銷管理機(jī)制，推動(dòng)流程再造

近年來冀中股份為更好的開拓市場(chǎng)、服務(wù)客戶，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理體制進(jìn)行了深度改革和創(chuàng)新。細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施精細(xì)管理。通過市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行分類分層管理。公司把市場(chǎng)科重組為精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場(chǎng)煤銷售部、地銷煤銷售部五個(gè)專業(yè)銷售管理部門對(duì)各類市場(chǎng)采取不同的銷售策略和營(yíng)銷組合強(qiáng)化專業(yè)銷售管理推進(jìn)“與客廣一成長(zhǎng)一的營(yíng)銷理念多邊聯(lián)合，共同成長(zhǎng)。

在銷售一線機(jī)構(gòu)設(shè)置上著力細(xì)分26個(gè)駐外分公司和鐵路運(yùn)輸及港口聯(lián)絡(luò)辦事機(jī)構(gòu).加強(qiáng)密切溝通年用煤量30萬噸以上的用戶全部實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)有效保障煤炭運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)正點(diǎn)提高合同兌現(xiàn)率。同時(shí)加強(qiáng)信息技術(shù)研究強(qiáng)化績(jī)效考核管理積極推行“鎖定目標(biāo)、節(jié)點(diǎn)控制、封閉運(yùn)行’‘的內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制.升級(jí)煤炭信息銷售管理系統(tǒng)及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)煤炭市場(chǎng)供求信息和產(chǎn)、運(yùn)、銷、存情況進(jìn)行跟蹤研究保證了市場(chǎng)信息及時(shí)高效傳遞反饋和溝通，提升了高層對(duì)市場(chǎng)決策的時(shí)效性、科學(xué)性、準(zhǔn)確性，極大了維護(hù)了公司的利益.推進(jìn)了公司又好又快發(fā)展。

三、深化營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)資本合作，推動(dòng)市場(chǎng)升級(jí)

在煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略中冀中股份充分發(fā)揮煤炭營(yíng)銷的橋梁作用積極發(fā)展資本合作，建設(shè)煤電戰(zhàn)略大聯(lián)盟，固化煤碳市場(chǎng)推動(dòng)市場(chǎng)升級(jí)。在逐步發(fā)展與華北、華東地區(qū)電力、石化、建材行業(yè)重點(diǎn)大戶的戰(zhàn)略合作、重點(diǎn)合作的基礎(chǔ)上以資本為紐帶，與巨人同行.優(yōu)先發(fā)展煤電、煤鋼戰(zhàn)略聯(lián)盟通過冀中股份相繼與鋼鐵行業(yè)的邯鋼、寶鋼、安鋼等龍頭企業(yè)華能集團(tuán)、國(guó)電集團(tuán)等重點(diǎn)電力行業(yè)旗艦企業(yè)建立了資本合作關(guān)系引進(jìn)和控制戰(zhàn)略投資25億元建立合資公司8家固化了98%的精煤市場(chǎng)和80%的動(dòng)力煤市場(chǎng).實(shí)現(xiàn)了由用戶向股東的轉(zhuǎn)變由非股權(quán)聯(lián)盟向股權(quán)聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變.講一步提升了冀中股份用戶的緊密度和忠誠(chéng)度，增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力鞏固了冀中股份在華北、華東市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，為企業(yè)發(fā)展提供了良好平臺(tái)和廣闊空間。

四、突出營(yíng)銷品牌建設(shè).優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu).推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)

煤炭市場(chǎng)的波動(dòng)影響制約著煤炭企業(yè)的發(fā)膝.冀中股份認(rèn)真分析細(xì)分市場(chǎng)用戶.不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突出’‘品種、品質(zhì)、品牌”戰(zhàn)略做到產(chǎn)品與市場(chǎng)的最優(yōu)配置，實(shí)現(xiàn)銷售品種系列化優(yōu)勢(shì)資源品牌化，產(chǎn)品綜合效益最大化。打造精煤高端產(chǎn)品和名優(yōu)品牌.抓住精煤產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值和市場(chǎng)的內(nèi)在需求突出冀中股份的品質(zhì)、品牌和區(qū)位優(yōu)勢(shì)保持精煤價(jià)格的精品地位。打造洗動(dòng)力煤優(yōu)勢(shì)品牌針對(duì)市場(chǎng)對(duì)低硫、低灰煤炭的環(huán)保需求和高速增長(zhǎng)的輕工建材煤市場(chǎng)，大力發(fā)展動(dòng)力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)擴(kuò)大與普通動(dòng)力煤的差距突出了品牌形象從而帶動(dòng)洗選加工規(guī)模.促進(jìn)井下回采率提高實(shí)現(xiàn)資源節(jié)約利用，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為指導(dǎo)，通過標(biāo)煤?jiǎn)蝺r(jià)測(cè)算，合理評(píng)估動(dòng)力煤在各銷售區(qū)域的話語權(quán)和價(jià)格定位，有針對(duì)性地挖掘有漲價(jià)潛力的區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)突破方向，增強(qiáng)了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力.實(shí)現(xiàn)煤礦與用戶雙贏。使原來的以動(dòng)力煤為主的低附加值的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃簽楦叨似贩N，洗動(dòng)力煤為優(yōu)勢(shì)品牌，普通動(dòng)力煤為基礎(chǔ)產(chǎn)品的三級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)提升了產(chǎn)品效益，推動(dòng)了產(chǎn)品升級(jí)。

五、優(yōu)化運(yùn)輸布局.推動(dòng)運(yùn)輸升級(jí)

把運(yùn)輸作為與市場(chǎng)同等重要的寶貴資源以營(yíng)銷理念經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸，優(yōu)化運(yùn)輸布局。建立與北京鐵路局的戰(zhàn)略聯(lián)盟2005年率先在全國(guó)范圍內(nèi).與北京鐵路局簽訂了《全面略合作協(xié)議》，推動(dòng)了路礦合作邁上了新臺(tái)階:開展戰(zhàn)略裝車點(diǎn)建設(shè)加強(qiáng)西部運(yùn)輸通道建設(shè)提高整體資源保障能力。發(fā)展百萬噸級(jí)運(yùn)輸通道抓住市場(chǎng)升級(jí)發(fā)展的內(nèi)在要求充分順應(yīng)鐵路運(yùn)輸變化趨勢(shì).利用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)重載直達(dá)大列運(yùn)輸培育發(fā)展電煤、精煤、輕工建材煤的百萬噸級(jí)用戶。發(fā)展路礦港航廠一條化運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合鐵路、港口、航運(yùn)和用煤廠家利用黃華港口資源發(fā)揮路、礦、港、航、廠聯(lián)合體的優(yōu)勢(shì)發(fā)展沿江市場(chǎng)建設(shè)水陸聯(lián)運(yùn)通道。有力提高了煤的外運(yùn)保證能力實(shí)現(xiàn)了運(yùn)輸升級(jí)。

六、發(fā)揮營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)多邊貿(mào)易，打造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

利用冀中股份與用戶、用戶與用戶之間的產(chǎn)品、需求的互補(bǔ)性搭建多邊貿(mào)易平臺(tái)發(fā)展非煤產(chǎn)品貿(mào)易，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈。依托股東用戶發(fā)揮合資貿(mào)易公司的重要作用，發(fā)展多邊貿(mào)易多點(diǎn)連接。以煤炭貿(mào)易為基礎(chǔ)利用冀中股份與各股東用戶、戰(zhàn)略用戶間的用戶之間的產(chǎn)品互補(bǔ)性互相提供采購(gòu)目錄和產(chǎn)品目錄.發(fā)展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產(chǎn)品的貿(mào)易合作，擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模搭建以煤炭為主導(dǎo)的貿(mào)易平臺(tái)建立貿(mào)易合作的歐佩克固化市場(chǎng)聯(lián)系促進(jìn)非煤產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈，發(fā)展冀中股份循環(huán)經(jīng)濟(jì).實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

篇7

【關(guān)鍵詞】應(yīng)用型；國(guó)際貿(mào)易；實(shí)踐教學(xué)

在獨(dú)立學(xué)院最初的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)中，沒有根據(jù)市場(chǎng)的需求和獨(dú)立學(xué)院的實(shí)際情況，改變傳統(tǒng)教育模式下重理論輕實(shí)踐、實(shí)踐教學(xué)處于從屬地位的現(xiàn)狀。因此，有必要對(duì)獨(dú)立學(xué)院國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，從而歸納獨(dú)立學(xué)院國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教學(xué)存在的問題。對(duì)此，本文以東南大學(xué)成賢學(xué)院為例分析了獨(dú)立學(xué)院國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問題，并提出了合理的對(duì)策建議。

一、獨(dú)立學(xué)院國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問題

我國(guó)現(xiàn)有國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐教學(xué)改革相對(duì)滯后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)應(yīng)用型經(jīng)貿(mào)人才培養(yǎng)的要求。目前，國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐教學(xué)中存在的弊端和缺陷有：1.課程設(shè)置沒有突出實(shí)踐性的教學(xué)特點(diǎn)；2.專業(yè)教師教學(xué)水平亟待提升；3.辦學(xué)條件與辦學(xué)規(guī)模不適應(yīng)；4.學(xué)生對(duì)實(shí)踐訓(xùn)練重視不夠等。

二、東南大學(xué)成賢學(xué)院國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的改革措施

（一）構(gòu)建了以市場(chǎng)需求為本位的實(shí)踐教學(xué)體系

（二）不斷優(yōu)化人才培養(yǎng)方案，設(shè)置科學(xué)合理的課程體系

東南大學(xué)成賢學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案經(jīng)過多次修訂，其中面向未來職業(yè)發(fā)展要求的應(yīng)用性課程和職業(yè)技能性課程比重逐年增大，如除了十二門專業(yè)方向課程外，還設(shè)置了國(guó)際貨代和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方向課程；實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)比例超過了總學(xué)時(shí)的25%，通過突出職業(yè)技能和綜合能力的培養(yǎng)，將教學(xué)重心放在培養(yǎng)學(xué)生能力上，注重“四能”培養(yǎng)：即培養(yǎng)理論能力、分析能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，將創(chuàng)新學(xué)分作為每個(gè)學(xué)生的必修學(xué)分，鼓勵(lì)學(xué)生具備多種職業(yè)技能。

（三）建立有保障的實(shí)踐教學(xué)體系，做到實(shí)踐教學(xué)“五落實(shí)”

成賢學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃性強(qiáng)，組織工作嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，過程管理嚴(yán)格。各實(shí)驗(yàn)實(shí)踐環(huán)節(jié)均有教學(xué)大綱，每學(xué)期的實(shí)施均有細(xì)致的安排，實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)狀況均納入常規(guī)的教學(xué)檢查，從制度、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、場(chǎng)地及指導(dǎo)教師等方面確保了執(zhí)行實(shí)施能滿足大綱要求。

（四）注重畢業(yè)實(shí)習(xí)和論文環(huán)節(jié)，加強(qiáng)過程管理

畢業(yè)實(shí)習(xí)和論文是學(xué)生綜合實(shí)習(xí)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。成賢學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)有專門的實(shí)習(xí)計(jì)劃，并強(qiáng)調(diào)過程控制。本專業(yè)學(xué)生的畢業(yè)實(shí)習(xí)一般安排在第7個(gè)學(xué)期的末和第八個(gè)學(xué)期的開始，其過程跨越兩個(gè)年度，在實(shí)習(xí)前進(jìn)行動(dòng)員，然后安排他們進(jìn)入基地或企業(yè)，并與基地和企業(yè)簽訂協(xié)議，進(jìn)行共同督促和檢查，要求有實(shí)習(xí)報(bào)告和總結(jié)，并且按照實(shí)習(xí)進(jìn)度進(jìn)行分段考核，還要求他們帶著畢業(yè)選題去進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)習(xí)，整個(gè)環(huán)節(jié)是緊張有序的。學(xué)生通過這個(gè)環(huán)節(jié)收獲很大。國(guó)貿(mào)專業(yè)論文工作的開展主要抓住以下環(huán)節(jié)：（1）領(lǐng)導(dǎo)重視，成立了論文領(lǐng)導(dǎo)小組。組織嚴(yán)密，專業(yè)負(fù)責(zé)人、專業(yè)秘書、論文組長(zhǎng)、輔導(dǎo)員、導(dǎo)師各負(fù)其責(zé)。計(jì)劃細(xì)致，檢查到周；（2）狠抓論文質(zhì)量和格式規(guī)范，采取具體的措施，如進(jìn)行了多次文獻(xiàn)檢索、論文格式、畢業(yè)設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)操作、網(wǎng)上評(píng)閱等培訓(xùn)講座；（3）抓好選題環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)課題選擇要體現(xiàn)應(yīng)用性人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，切忌“大”、“空”；（4）抓好中期檢查、論文互評(píng)及答辯環(huán)節(jié)，工作質(zhì)量及規(guī)范有較大提高；（5）采取網(wǎng)上畢業(yè)設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)，推動(dòng)了工作流程化；（6）論文統(tǒng)一打印，更具規(guī)范。畢業(yè)論文是國(guó)貿(mào)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中重要的綜合性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，通過畢業(yè)論文不僅可以鍛煉和提高學(xué)生的專業(yè)能力和水平，也能培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。

參考文獻(xiàn)：

[1]柯宗俊.國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)實(shí)踐性教學(xué)體系的構(gòu)建[J].出國(guó)與就業(yè)，2009（4）.

[2]張美華.國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)體系的整合[J].遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（3）.

[3]趙立華，陳海燕.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向構(gòu)建國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系[J].高等煤炭教育，2008，26（2）.

基金項(xiàng)目：東南大學(xué)成賢學(xué)院教改項(xiàng)目，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)實(shí)踐教學(xué)（體系）改革研究與實(shí)踐（項(xiàng)目編號(hào)：20102005）。

作者簡(jiǎn)介：

包小妹（1980－），女，安徽天長(zhǎng)人，碩士，東南大學(xué)成賢學(xué)院講師，研究方向：國(guó)際商務(wù)研究。

篇8

論文摘要:基于對(duì)品牌的概念及煤炭企業(yè)品牌戰(zhàn)略內(nèi)涵的理解，從煤炭企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的實(shí)際意義入手，通過分析我國(guó)煤炭品牌實(shí)施現(xiàn)狀，探討了品牌在煤炭企業(yè)發(fā)展中的重要性，并有針時(shí)性地提出了一系列營(yíng)稍戰(zhàn)略。

品牌是指打算用來識(shí)別一個(gè)(或一群)賣主的商品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、記號(hào)、象征(設(shè)計(jì))，或其組合。在英語中，品牌(brand)一詞，據(jù)說是源于古挪威語的“Brand”一同，意思是“打上烙印”。它是一個(gè)富含品質(zhì)、服務(wù)、形象與承諾的綜合體，所以說，品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，有些強(qiáng)勢(shì)品牌，其價(jià)值甚至超過企業(yè)的有形資產(chǎn)價(jià)值，品牌能否成為資產(chǎn)，或品牌資產(chǎn)價(jià)值的大小，取決于品牌的知名度、品牌的知覺質(zhì)量、品牌的形象等，它是通過品牌戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)的。

品牌戰(zhàn)略是公司將品牌作為核心競(jìng)爭(zhēng)力以獲取差別利潤(rùn)與價(jià)值的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)就是創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，它是企業(yè)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，面臨產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)日趨同質(zhì)化的趨勢(shì)下，謀求以品牌創(chuàng)造差異化的戰(zhàn)略抉擇。煤炭企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的實(shí)際意義

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日趨深化的今天，品牌對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性已眾所周知，品牌戰(zhàn)略已成為眾多知名企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的法寶。煤炭產(chǎn)業(yè)屬于資源提取型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品的差異性較小，所以，對(duì)于用戶來講，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，一般不存在轉(zhuǎn)移成本。盡管煤炭產(chǎn)品的同質(zhì)度高，替代性強(qiáng)，樹立單個(gè)企業(yè)的品牌形象難度比較大，但是，煤作為天然礦物，地區(qū)、深度、形成年代的不同還是給產(chǎn)品打上了先天烙印。在過度競(jìng)爭(zhēng)的煤炭市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，通過樹立產(chǎn)品品牌，建立起差異化優(yōu)勢(shì)，可以降低用戶對(duì)煤炭?jī)r(jià)格的敏感程度，可以使大型煤炭企業(yè)避開競(jìng)爭(zhēng)，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(1)實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)是我國(guó)煤炭企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。實(shí)施品牌戰(zhàn)略是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)求生存、謀發(fā)展的客觀需要，近幾年來，隨著我國(guó)對(duì)外開放的日益擴(kuò)展和國(guó)家重視程度的不斷提高，我國(guó)煤炭生產(chǎn)不論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但從總體上看，我國(guó)煤炭企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力在世界主要的產(chǎn)煤國(guó)家中仍處于中等水平，某些方面還十分落后。嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)使我們不得不考慮如何有效地提高我國(guó)煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)煤炭企業(yè)要想走出國(guó)門，融人世界經(jīng)濟(jì)浪潮，品牌戰(zhàn)略發(fā)展與實(shí)施勢(shì)在必行。

(2)實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)是提高我國(guó)煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)就是質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，而質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)往往是通過品牌競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn)的。因此，品牌就是企業(yè)的信用，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合表現(xiàn)。

實(shí)施品牌戰(zhàn)略是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證，競(jìng)爭(zhēng)力決定著企業(yè)的生死存亡。品牌競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，其內(nèi)涵主要包括價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)。一個(gè)品牌只有它所代表的產(chǎn)品能夠不斷地開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)，才是有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

(3)品牌經(jīng)營(yíng)是我國(guó)煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。為保證企業(yè)不斷壯大和持續(xù)發(fā)展，許多跨國(guó)公司認(rèn)為，成功品牌的價(jià)值不僅在于它們能夠保證將來的收人、增加顧客對(duì)公司產(chǎn)品的需求，更在于企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)能給他們予以支持，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

品牌經(jīng)營(yíng)就是商品或服務(wù)品牌的創(chuàng)立、維護(hù)與管理的過程。一個(gè)品牌產(chǎn)品的培育要經(jīng)過長(zhǎng)期的努力才得以成熟，這個(gè)培育過程是與企業(yè)健康發(fā)展密切相關(guān)的。可以說，實(shí)行品牌經(jīng)營(yíng)是煤炭企業(yè)以品牌為中心來獲取額外價(jià)值，提高管理水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，最大限度發(fā)展企業(yè)的策略，是可待續(xù)發(fā)展的需要。

2煤炭企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的現(xiàn)狀分析

2.1煤炭企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的總體概況

這幾年來，為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，我國(guó)許多大型煤炭企業(yè)集團(tuán)已紛紛延伸產(chǎn)業(yè)鏈，從單純的煤炭生產(chǎn)向煤炭綜合開發(fā)利用轉(zhuǎn)變，實(shí)施“煤化工”“煤電化”“煤制油”“煤油化’等戰(zhàn)略，創(chuàng)立了不少煤炭品牌，如“蘭花”“陽優(yōu)”“藍(lán)焰”等。

在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)下，推動(dòng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)上升為品牌競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須下大力氣實(shí)施品牌戰(zhàn)略。

2.2煤炭企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的現(xiàn)狀

品牌首先是商標(biāo)和名稱，也就是說商標(biāo)和名稱是品牌的標(biāo)志。品牌代表著產(chǎn)品的功能、可靠性、服務(wù)性、價(jià)值比等核心內(nèi)容，代表著企業(yè)形象和對(duì)消費(fèi)者、環(huán)境生態(tài)和社會(huì)的責(zé)任，它能給企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)，能給消費(fèi)者帶來物質(zhì)的、精神的、技術(shù)的、文化的和時(shí)尚的價(jià)值享受。但是，在我國(guó)，由于傳統(tǒng)觀念的影響以及我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系尚未完全成熟，煤炭企業(yè)對(duì)于如何創(chuàng)造名牌和如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略還存在許多問題。

(1)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的概念模糊。由于歷史上受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響很深，煤炭企業(yè)普遍重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的問題，缺乏品牌意識(shí)。長(zhǎng)期以來.我國(guó)煤炭行業(yè)大多只偏重有形資產(chǎn)的運(yùn)作，而對(duì)以實(shí)施品牌戰(zhàn)略促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展注重不夠，雖然這與行業(yè)特點(diǎn)有密切關(guān)系，但絕大多數(shù)煤炭企業(yè)營(yíng)銷觀念滯后、品牌意識(shí)較為淡薄，品牌管理還基本上停留在口頭上，沒有真正認(rèn)識(shí)到品牌在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中的重要性，對(duì)于品牌產(chǎn)品給企業(yè)帶來的豐厚利潤(rùn)和廣闊的市場(chǎng)空間估計(jì)不足。

(2)品牌對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)作用不大。中國(guó)煤炭企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀是:雖然有品牌，但品牌含義模糊，不甚突出;產(chǎn)品有銷路、有市場(chǎng)，但有效的、震撼人心的廣告及宣傳較少;在不同時(shí)期戰(zhàn)略有多種提法，而戰(zhàn)略的總體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性仍有不足;具有多種戰(zhàn)略，但至今尚米見到完整的品牌戰(zhàn)略，因而，對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)不大。

目前的煤炭企業(yè)大多數(shù)還處于賣產(chǎn).bII:階段，多數(shù)的煤炭企業(yè)是賣煤炭資源、賣機(jī)器設(shè)備及人力的投人價(jià)值等。如果把煤炭生產(chǎn)過程中消耗的環(huán)境成木也算進(jìn)去，我國(guó)煤炭做的其實(shí)是賠本的買賣。

品牌缺乏導(dǎo)致我國(guó)在國(guó)際分工中處于加工制造的低增值環(huán)節(jié)，煤炭的再加工等高增值環(huán)節(jié)主要掌握在外方手里，導(dǎo)致我國(guó)煤炭企業(yè)生產(chǎn)能力很強(qiáng)，但獲利水平不高。

(3)我國(guó)煤炭企業(yè)的品牌管理技術(shù)水平相對(duì)比較落后。煤炭企業(yè)品牌管理技術(shù)落后，特別是在品牌設(shè)計(jì)、品牌評(píng)估、品牌整合、副品牌技術(shù)方面存在較大差距。有的大型煤炭企業(yè)集閉由多家煤炭企業(yè)組建，沒有進(jìn)行有效的品牌整合，以致缺乏核心品牌，在品牌方面各自為政。還有的煤炭企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品多元化、系列化，由于缺乏系統(tǒng)、完整的副品牌技術(shù)，無法進(jìn)行市場(chǎng)差異化經(jīng)營(yíng)。

我國(guó)煤炭企業(yè)的技術(shù)水平相對(duì)比較落后主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):第一，煤炭企業(yè)從事產(chǎn)業(yè)科技和產(chǎn)業(yè)研究開發(fā)的工作者人數(shù)較少，技術(shù)創(chuàng)新的能力也較弱;第二，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)缺乏獨(dú)立性，沒有設(shè)立專門的技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)，這樣就嚴(yán)重影響了煤炭企業(yè)自主開發(fā)技術(shù)的能力;第三，投人技術(shù)研究與開發(fā)的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

(4)品牌缺乏文化內(nèi)涵。人們對(duì)煤炭的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)是取暖、燃燒用于發(fā)電等初級(jí)利用，目前國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)相對(duì)狹隘，理解品牌時(shí)往往局限于企業(yè)的標(biāo)志形象，因而在實(shí)際工作中，重視品牌也常常表現(xiàn)為僅注意維護(hù)企業(yè)的標(biāo)志形象。雖然，有些煤炭企業(yè)已經(jīng)開始實(shí)施“品牌管理”，但對(duì)企業(yè)品牌管理還存在片面認(rèn)識(shí)，主要表現(xiàn)在:一是認(rèn)為企業(yè)品牌就是產(chǎn)品品牌，給產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)就是品牌管理;二是認(rèn)為品牌管理就是企業(yè)形象設(shè)計(jì)。

3煤炭企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的對(duì)策建議

(1)樹立品牌意識(shí)。“品牌戰(zhàn)略”是一個(gè)定性的概念，比較抽象。企業(yè)應(yīng)明確回答創(chuàng)立什么品牌，實(shí)施什么“品牌戰(zhàn)略”。煤炭產(chǎn)品的差異性較小、同質(zhì)性較高，而且煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和需求的逆向分布的狀況也加大了產(chǎn)品創(chuàng)立品牌的困難，而且由于其產(chǎn)Anr，的自身特點(diǎn)就決定了其不容易在顧客或用戶中出名，但是煤炭企業(yè)一旦出名，則很容易帶動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)出名。因此，我國(guó)煤炭企業(yè)的創(chuàng)立品牌戰(zhàn)略的對(duì)象應(yīng)放在企業(yè)木身，創(chuàng)立品牌商號(hào)戰(zhàn)略，即以企業(yè)作為創(chuàng)牌對(duì)象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。

因此，企業(yè)要想發(fā)展壯大，占據(jù)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，必須從提高對(duì)品牌戰(zhàn)略的重要性的認(rèn)識(shí)著手。要認(rèn)識(shí)到品牌是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的根本，在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理中，凡是有損于企業(yè)品牌形象的業(yè)務(wù)，即使冉有利可圖，也堅(jiān)決不能做，不斷提高企業(yè)管理人員和廣大職工對(duì)品牌重要性的認(rèn)識(shí)，使維護(hù)企業(yè)品牌形象成為自覺行動(dòng)。

(2)企業(yè)是推進(jìn)品牌戰(zhàn)略的主體。企業(yè)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的主體，是品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者和推廣者，同時(shí)也是自主創(chuàng)新的主體，煤炭企業(yè)的品牌戰(zhàn)略最終要落實(shí)到煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。因此，要提高煤炭企業(yè)參與品牌戰(zhàn)略的積極性、主動(dòng)性，充分發(fā)揮煤炭企業(yè)在品牌戰(zhàn)略推進(jìn)中的主體作用，要加強(qiáng)中國(guó)企業(yè)對(duì)品牌的主體意識(shí)。

(3)推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新是品牌之源。離開了這二者，品牌就是無源之水、無木之木。煤炭企業(yè)品牌的生命力及其在消費(fèi)者中的感召力在很大程度上是由煤炭企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力來支撐的。也就是說，只有加大技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新的投人，才能給煤炭企業(yè)的品牌管理增加活力，提高品牌的技術(shù)含墊和附加值。

(4)充分挖掘品牌的文化內(nèi)涵。企業(yè)品牌包含企業(yè)的標(biāo)志形象、管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、日常經(jīng)營(yíng)行為等方面的因素，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。

品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)了企業(yè)的使命、口的、目標(biāo)，體現(xiàn)了企業(yè)的存在價(jià)值和企業(yè)文化。品牌的傳遞是對(duì)人(顧客)的需求的關(guān)注和滿足。品牌如同人，有品位高低之分，有格調(diào)雅俗之別。強(qiáng)勢(shì)品牌具有高知名度、信譽(yù)度和美譽(yù)度。

篇9

論文摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是文化的競(jìng)爭(zhēng)，是理念的競(jìng)爭(zhēng)。煤炭企業(yè)作為傳統(tǒng)型企業(yè)要想更好的取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須對(duì)其企業(yè)文化實(shí)施再造。論文將就這一問題展開分析和研究。

2l世紀(jì)人類經(jīng)濟(jì)形態(tài)已經(jīng)進(jìn)入了以知識(shí)、速度、創(chuàng)新、文化理念為根本特征的新經(jīng)濟(jì)模式。新經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)文化成為一種重要的企業(yè)能力，是一種現(xiàn)代企業(yè)管理的重要途徑，是一種為企業(yè)生成價(jià)值的重要來源。一個(gè)企業(yè)要打造具有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的核心價(jià)值觀和核心理念，就必須要從企業(yè)文化建設(shè)和管理著手，培養(yǎng)具有個(gè)性的企業(yè)文化。企業(yè)文化管理是新世紀(jì)重要的企業(yè)管理模式。煤炭行業(yè)作為能源基礎(chǔ)性行業(yè)，其作用和地位不容質(zhì)疑。不久前國(guó)家為了力促煤炭工業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)煤炭工業(yè)健康發(fā)展的若干意見》，明確指出：煤炭是我國(guó)重要的基礎(chǔ)能源和原料，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中具有重要的戰(zhàn)略地位。由于歷史和現(xiàn)時(shí)的一些因素積淀，煤炭企業(yè)發(fā)展遇到許多困難與挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)正經(jīng)過著歷史性轉(zhuǎn)化過程：即從“制度+控制”型轉(zhuǎn)變成為“學(xué)習(xí)+激勵(lì)”型。最近幾年隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快和國(guó)際原油等替代性能源價(jià)格上漲等因素的綜合作用下，煤炭行業(yè)的形勢(shì)開始出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。在這樣的歷史機(jī)遇下，煤炭企業(yè)必須牢牢抓住時(shí)機(jī)、適時(shí)掀起企業(yè)變革、塑造新型企業(yè)文化，推動(dòng)整個(gè)煤炭行業(yè)和企業(yè)自身的可持續(xù)化發(fā)展。

l企業(yè)文化理念的產(chǎn)生與實(shí)質(zhì)

企業(yè)文化理念的產(chǎn)生源自美日兩國(guó)不同管理模式的比較。20世紀(jì)60～80年代日本經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，一躍成為世界第二號(hào)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，并在各個(gè)領(lǐng)域與世界經(jīng)濟(jì)第一的美國(guó)展開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)學(xué)界在驚呼“狼來了”的同時(shí)，分析思考認(rèn)為日本的成功在于其“管理軟件——文化因素”的成功。從1981年到1982年間美國(guó)管理學(xué)界連續(xù)推出了四部重要著作：《z理論——美國(guó)企業(yè)界怎樣迎接日本的挑戰(zhàn)》、《戰(zhàn)略家的頭腦——日本企業(yè)管理藝術(shù)》、<企業(yè)文化》、《尋求優(yōu)勢(shì)——美國(guó)最成功公司的經(jīng)驗(yàn)》。系統(tǒng)精辟的分析構(gòu)成了企業(yè)文化這一新的理論系統(tǒng)，標(biāo)志著企業(yè)文化理論的誕生。一般認(rèn)為企業(yè)文化是指企業(yè)在其內(nèi)外環(huán)境中長(zhǎng)期形成的以價(jià)值觀為核心的行為規(guī)范、制度規(guī)范和外部形象的總和，是激發(fā)企業(yè)員工積極性的唯一源動(dòng)力。企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀，價(jià)值觀為企業(yè)職工提供了一種共同意識(shí)，以及日常行為的指導(dǎo)方針。企業(yè)文化通過以價(jià)值觀為核心的文化意識(shí)觀念，說服、感染、誘導(dǎo)、約束企業(yè)成員，用一種共同的價(jià)值觀把全體職工凝聚在一起，最大限度地調(diào)動(dòng)職工的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展。

2煤炭企業(yè)文化以往建設(shè)中存在的一些問題

2．1文化觀念陳舊、思維模式定化

由于地理?xiàng)l件和作業(yè)環(huán)境限制等原因，煤炭企業(yè)礦區(qū)一般都遠(yuǎn)在與城市市區(qū)相隔較遠(yuǎn)的郊區(qū)或野外。因此煤炭企業(yè)難以接受到外部最新的信息，思維模式容易固化。而思想的僵化又往往就是企業(yè)文化再造最大的敵人：企業(yè)管理層和員工安于現(xiàn)狀，害怕變革、不愿變革，使得企業(yè)的改革發(fā)展創(chuàng)新的嘗試只是“換湯不換藥”，難以從根本上起到引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展思路轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的需要。

2．2企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層不理解或企業(yè)文化意識(shí)淡薄

眾所周知，目前煤炭企業(yè)占相對(duì)多數(shù)的是國(guó)有企業(yè)。而國(guó)有企業(yè)很多的領(lǐng)導(dǎo)并不是通過市場(chǎng)機(jī)制的選擇產(chǎn)生，而是直接由上級(jí)安排任命。這其中雖然有很多有志于改變企業(yè)落后面貌的領(lǐng)導(dǎo)者，但苦于對(duì)企業(yè)文化理念的不理解和認(rèn)識(shí)不足。造成企業(yè)文化建設(shè)的思路不開闊，企業(yè)文化建設(shè)停留于表面。更有甚者，一些領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)是只投入，不產(chǎn)出的“買賣”，搞不搞對(duì)企業(yè)效益都無所助益。

2．3企業(yè)文化建設(shè)政工化、部門化

在煤炭企業(yè)調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在許多企業(yè)中，將企業(yè)文化建設(shè)與思想政治工作相等同或混淆兩者之間的異同。實(shí)質(zhì)上企業(yè)文化建設(shè)和思想政治工作是煤炭企業(yè)建設(shè)中兩個(gè)既有聯(lián)系又相互區(qū)別的范疇，通過兩者有機(jī)的融合和協(xié)作，可以有效的幫助企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)管理中所潛在和發(fā)生的一些問題；還有的煤炭企業(yè)將企業(yè)文化建設(shè)職能安加在工會(huì)、宣傳部等部門，實(shí)際上企業(yè)文化建設(shè)是整個(gè)企業(yè)都必須共同承擔(dān)的職能，而不是哪一個(gè)具體部門自己的事情，企業(yè)文化細(xì)化在企業(yè)運(yùn)作流程的每一個(gè)階段之中。

2．4企業(yè)文化建設(shè)表面化、口號(hào)化

以往煤炭企業(yè)文化建設(shè)中存在的另一個(gè)問題就是企業(yè)文化建設(shè)表面化、口號(hào)化。由于思想保守和員工素質(zhì)參差不齊等因素，煤炭企業(yè)內(nèi)部對(duì)企業(yè)建設(shè)的效用和重要性認(rèn)識(shí)不足。經(jīng)常是“熱熱鬧鬧開場(chǎng)，冷冷清清收?qǐng)觥保瑳]有將企業(yè)文化建設(shè)真正的嵌入到企業(yè)的靈魂之中，企業(yè)文化留于表面。因此我們走進(jìn)礦區(qū)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)是口號(hào)、標(biāo)語很多；今天號(hào)召這個(gè)，明天要求哪個(gè)。沒有一個(gè)有序、繼承性的企業(yè)文化發(fā)展建設(shè)思路。

3煤炭企業(yè)文化建設(shè)的方向與思路

3．1以“客戶服務(wù)至上”為導(dǎo)向

由于多年來傳統(tǒng)體制的影響，使不少煤礦至今還沒有在思想上真正確立“服務(wù)至上”的思想，煤炭產(chǎn)品同其它產(chǎn)品相比雖然有自己的特性，但作為生產(chǎn)者為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)上有共同之處，如認(rèn)真履行合同、定期走訪用戶、提高質(zhì)量、擴(kuò)大產(chǎn)品品種滿足不同用戶的要求等。及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出什么要求，提前準(zhǔn)備，在第一時(shí)間提供給客戶，從而大大提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量。為客戶節(jié)省時(shí)間、為客戶節(jié)省成本、為客戶提供方便已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)成功的首要因素。

3．2以“以人為本”為核心

企業(yè)有價(jià)，人才無價(jià)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中作為知識(shí)載體的人力資源，已經(jīng)成為企業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的核心生產(chǎn)力要素。企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)是以人為本，是在企業(yè)管理實(shí)踐中，從過去只注重物轉(zhuǎn)到重視人的基點(diǎn)上來，把尊重人、關(guān)心人、理解人、信任人、培養(yǎng)人、重視人的價(jià)值，不斷提高人的素質(zhì)，調(diào)動(dòng)人的積極性，作為企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)力。如何有效的引人、留人、用人、培育人已經(jīng)成為煤炭企業(yè)文化管理中最為核心的問題之一。企業(yè)必須充分調(diào)動(dòng)資源，做好企業(yè)人力資源開發(fā)這篇大文章。

3．3以構(gòu)建、完善現(xiàn)代企業(yè)制度為支撐

煤炭企業(yè)文化重塑要以科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度作為支撐和保障。通過建立和完善以產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)為核心的現(xiàn)代企業(yè)制度、完善有序的法人治理結(jié)構(gòu)，可以有效的促進(jìn)煤炭企業(yè)文化建設(shè)科學(xué)化、制度化、明確化。為企業(yè)下一步將企業(yè)文化滲透到企業(yè)的各個(gè)角落中，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3．4落實(shí)溝通培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制

由于煤炭企業(yè)內(nèi)部傳統(tǒng)勢(shì)力強(qiáng)大，抗拒文化革新和消極對(duì)待文化革新的現(xiàn)象普遍，而且廣大員工素質(zhì)參差不齊、認(rèn)識(shí)不一。要想在煤炭企業(yè)內(nèi)部順利開展企業(yè)文化理念革新，首先必須進(jìn)行深入細(xì)致的有效溝通。解除員工對(duì)于企業(yè)文化再造的疑慮和不解，并通過具體培訓(xùn)的方式，使廣大員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化再造的效用與意義所在。通過激勵(lì)機(jī)制吸引和鼓勵(lì)廣大員工參與到企業(yè)文化再造的過程中來，實(shí)現(xiàn)由“企業(yè)要我做”到“我要做”的轉(zhuǎn)變。

3．5以績(jī)效考核機(jī)制為約束

有時(shí)候企業(yè)傳統(tǒng)勢(shì)力過于強(qiáng)大，企業(yè)文化變革在企業(yè)內(nèi)部寸步難行。此時(shí)為破除阻力、引進(jìn)新思路，就必須果斷借助績(jī)效考核機(jī)制等強(qiáng)制手段，引導(dǎo)員工個(gè)人行為向企業(yè)希望的方向轉(zhuǎn)變；新文化的引入要想真正“生根”必須有一定的強(qiáng)化過程，通過績(jī)效考核機(jī)制的作用，我們可以使得員工逐漸生成“習(xí)慣反射”，使得企業(yè)文化最終能夠在企業(yè)內(nèi)“生根發(fā)芽”。

3．6以企業(yè)與員工“雙贏”為訴求

強(qiáng)制并不等于強(qiáng)迫。雖然要員工將個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)自覺做到相統(tǒng)一，但不能抹殺員工個(gè)人作為獨(dú)立主體的需要。長(zhǎng)久以來，煤炭企業(yè)以“犧牲、奉獻(xiàn)”精神為感召，而忽視了員工作為個(gè)人有自身多元化、多層次需要的現(xiàn)實(shí)。21世紀(jì)是合作的世紀(jì)、是雙贏的世紀(jì)，企業(yè)要想取得成功必須建立“雙贏”的文化理念，只有企業(yè)和員工都成功才是真正的成功。

4煤炭企業(yè)文化再造的具體內(nèi)容

4．1繼承傳統(tǒng)，面向未來的新型企業(yè)精神

一個(gè)企業(yè)要有自己的靈魂，要有自己的追求和信仰。企業(yè)精神是企業(yè)文化建設(shè)的核心，中外企業(yè)無不把培育企業(yè)精神當(dāng)作企業(yè)文化建設(shè)的核心和根本任務(wù)，把企業(yè)精神當(dāng)作企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶，視之為企業(yè)之魂。煤炭企業(yè)要精心提煉出最適合本行業(yè)發(fā)展、最有價(jià)值、最有特色的企業(yè)精神和核心價(jià)值觀，并加以確立和塑造。將長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中培育的能反映企業(yè)精神風(fēng)貌、激勵(lì)職工奮發(fā)向上和規(guī)范企業(yè)行為的群體意識(shí)，能引導(dǎo)職工樹立正確的價(jià)值觀念、職業(yè)道德和敬業(yè)精神相融合，樹立具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化精神。樹立企業(yè)精神要注重繼承和創(chuàng)新相結(jié)合，同時(shí)要突出時(shí)代性和個(gè)性化。

4．2加強(qiáng)煤炭企業(yè)安全文化建設(shè)

由于煤礦生產(chǎn)的特殊性、復(fù)雜性和多變性，煤礦事故時(shí)有發(fā)生，有的甚至造成重大人員傷亡和巨大經(jīng)濟(jì)損失，干擾正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。事故高發(fā)及難以遏制的趨勢(shì)，不單源自科技管理水平低下，更在于員工對(duì)安全的認(rèn)識(shí)水平不高和企業(yè)整體安全文化理念不強(qiáng)。企業(yè)安全文化是企業(yè)文化的重要組成部分，加強(qiáng)企業(yè)安全文化建設(shè)，做到“安全第一，預(yù)防為先”，實(shí)現(xiàn)文明生產(chǎn)，才能保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)健康、穩(wěn)定、高效發(fā)展。珍惜、愛護(hù)和尊重員工的生命，從安全的意識(shí)、思維、觀點(diǎn)、行動(dòng)、態(tài)度、方法上使員工形成深層次的安全文化素質(zhì)，并付諸于完善和維護(hù)企業(yè)安全文明生產(chǎn)上，認(rèn)真將安全文化細(xì)化到現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理之中。

4．3重新塑造煤炭企業(yè)形象

企業(yè)形象是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)，它是指企業(yè)在社會(huì)公眾中的印象和評(píng)價(jià)。一個(gè)企業(yè)在社會(huì)公眾的心目中是否有高度的信任感，關(guān)系到這個(gè)企業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，傳統(tǒng)上社會(huì)意識(shí)中煤炭企業(yè)的形象就是“苦、臟、累、險(xiǎn)、黑、大、笨、粗”；另一方面由于只注重效益，缺乏環(huán)保意識(shí)。導(dǎo)致企業(yè)環(huán)境惡化：煤塵飛揚(yáng)、地表塌陷、酸雨、溫室效應(yīng)、固體廢棄物、光化學(xué)煙霧等敏感環(huán)境問題既危害了企業(yè)，更危害了社會(huì)。因此煤炭企業(yè)要建立新型企業(yè)文化，首先就要重新塑造自身企業(yè)形象。對(duì)內(nèi)要提高環(huán)保意識(shí)，提升員工素質(zhì)。大力實(shí)施“綠化、美化、凈化、亮化”工程建設(shè)，建設(shè)成為一個(gè)生產(chǎn)生活秩序井然、環(huán)境整潔優(yōu)美的現(xiàn)代新型礦區(qū)。對(duì)外要通過cI形象設(shè)計(jì)塑造個(gè)性鮮明、全面完整的企業(yè)形象。注重企業(yè)聲譽(yù)，積極參與社區(qū)建設(shè)，幫助企業(yè)樹立講文明、負(fù)責(zé)任的光明形象。

4．4通過質(zhì)量文化樹立強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌

高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)生存的根基。它既反映了企業(yè)的工藝技術(shù)水平和管理水平的高低，也是企業(yè)吸引客戶賴以生存的物質(zhì)條件。降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量才能贏得更多的客戶，也只有樹立質(zhì)量第一的文化理念，才能獲得更大的生存空間。產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)際上是企業(yè)質(zhì)量文化、倫理觀念在實(shí)踐層面的反映和體現(xiàn)。有什么樣的質(zhì)量文化，就有什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量。良好的技術(shù)、設(shè)備固然是影響產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素，但非決定因素，要從根本上解決質(zhì)量問題，還必須以人為本，從指導(dǎo)人們實(shí)踐的觀念形態(tài)著手尋求解決途徑。從煤炭企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、從跨行業(yè)、跨所有制、跨地域經(jīng)營(yíng)的大視角出發(fā)，重視企業(yè)形象、商標(biāo)形象、產(chǎn)品形象的策劃、宣傳、投入，把品牌意識(shí)和策略引入企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制中，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，最終塑造強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌才是煤炭企業(yè)在21世紀(jì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得最終勝利的必由之路。新晨

4．5科技文化興煤，創(chuàng)新文化富煤

科技是第一生產(chǎn)力，這一戰(zhàn)略性的指導(dǎo)方針在今天的煤炭企業(yè)改革中意義猶為重大。今后我國(guó)煤炭企業(yè)的改造目標(biāo)重點(diǎn)是要應(yīng)用高新技術(shù)：比如遙控與自動(dòng)化技術(shù)、加快高產(chǎn)高效礦井建設(shè)、推進(jìn)潔凈技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。煤炭企業(yè)的發(fā)展正朝向科技化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的方向迅猛發(fā)展。毫無疑問，科技文化將給煤炭企業(yè)的發(fā)展帶來一場(chǎng)新的革命。能源有限、創(chuàng)新無限。煤炭企業(yè)不可能永遠(yuǎn)靠煤吃飯，大力推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新文化理念的形成是企業(yè)可持續(xù)化發(fā)展的必然選擇。要在企業(yè)內(nèi)形成一種創(chuàng)新生產(chǎn)工藝、創(chuàng)新管理理念、創(chuàng)新發(fā)展思路為核心的創(chuàng)新文化體系，為煤炭企業(yè)不斷飛躍，添磚加瓦。

篇10

【關(guān)鍵詞】 SS鐵路公司 運(yùn)輸組織 技術(shù)引進(jìn)

鐵路是我國(guó)煤炭運(yùn)輸?shù)淖钪饕绞剑禾康蔫F路運(yùn)輸量占全國(guó)煤炭運(yùn)輸總量的70%左右。[1]SS鐵路公司主要擔(dān)負(fù)我國(guó)最大的煤炭基地——神府東勝煤田的煤炭外運(yùn)任務(wù)。該公司鐵路全線地形復(fù)雜，橋隧相連，是一條自然條件較差的山區(qū)鐵路。隨著該煤炭基地產(chǎn)量的提高，提高SS公司的鐵路運(yùn)輸能力，保證煤炭及時(shí)外運(yùn)，成為SS鐵路公司發(fā)展面臨的首要問題。

1 SS鐵路公司煤炭運(yùn)輸存在的主要問題

1.1 貨運(yùn)基礎(chǔ)管理較薄弱

當(dāng)前，SS公司經(jīng)過生產(chǎn)力布局大規(guī)模調(diào)整后，一些站段在基礎(chǔ)管理，制度落實(shí)等方面仍然存在很多不足。主要表現(xiàn)為：（1）各種作業(yè)制度、措施還不夠完善，現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)中存在不落實(shí)、簡(jiǎn)化作業(yè)等現(xiàn)象。（2）一些中間站貨運(yùn)基礎(chǔ)資料不全，基本臺(tái)帳不清晰，中間站貨運(yùn)人員的業(yè)務(wù)管理水平較低。（3）管理上與發(fā)展速度不匹配，執(zhí)行力不夠，工作效率低，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置不科學(xué)；站段撤并調(diào)整后，管理跨度較大，鐵路公司與站段貨運(yùn)管理部門對(duì)一些中間站的檢查指導(dǎo)幫助不夠。

1.2 地區(qū)落后，人才缺乏，人員素質(zhì)偏低

SS鐵路是一條條件較差的山區(qū)鐵路。地形地貌復(fù)雜、沿線自然環(huán)境惡劣、不少地段高山大嶺相連，狹谷河道不斷；同時(shí)，SS地區(qū)因地理和歷史的原因，文化基礎(chǔ)比較薄弱，科技人員比例偏低，人員素質(zhì)偏低，信息十分閉塞；員工整體素質(zhì)偏低與建設(shè)現(xiàn)代化大型企業(yè)不相適應(yīng)，傳統(tǒng)落后的經(jīng)營(yíng)管理理念、體制、方法束縛著人們的思想和現(xiàn)代化建設(shè)，員工整體素質(zhì)偏低與建設(shè)現(xiàn)代化大型企業(yè)不相適應(yīng)。總之，人才缺乏，技術(shù)力量薄弱，科學(xué)技術(shù)落后是SS地區(qū)存在的一個(gè)十分嚴(yán)重的問題。

1.3 在運(yùn)輸組織上，運(yùn)輸能力不能滿足市場(chǎng)需求

目前公司煤炭運(yùn)輸呈供不應(yīng)求型。主要干線和部分地區(qū)通過能力嚴(yán)重不足，運(yùn)力和需求矛盾突出；貨物運(yùn)輸能力不足，制約鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)的快速發(fā)展；機(jī)車牽引能力較弱，重載能力較低，導(dǎo)致開行車次較多；車種箱型結(jié)構(gòu)不合理，造成運(yùn)輸能力不能有效利用；運(yùn)力配置不規(guī)范，突出表現(xiàn)在貨運(yùn)站點(diǎn)布局不合理。[2]

1.4 技術(shù)及設(shè)備落后

目前公司對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)和吸收消化程度不高，對(duì)國(guó)際先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和方法少有借鑒。例如，無縫鐵軌少，承載能力小；超長(zhǎng)無縫鐵軌更少，影響提速；用人工檢修線路，耗時(shí)長(zhǎng)，效率低，車輛停留時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)輸時(shí)間短，運(yùn)輸次數(shù)少，運(yùn)輸量少。

2 SS公司提高鐵路煤炭運(yùn)輸量的主要策略

2.1 加快鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)現(xiàn)代化步伐

第一，要有適度超前的理念。SS公司要在目前鐵路發(fā)展的情況下，需要以現(xiàn)代化管理為指導(dǎo)，以適度超前的理念促進(jìn)鐵路快速發(fā)展，力爭(zhēng)以較短的時(shí)間，較少的環(huán)節(jié)和較少的代價(jià)，快速提高鐵路貨物的運(yùn)輸量，并以此來增加參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，提高煤炭的運(yùn)輸量，實(shí)現(xiàn)鐵路快速發(fā)展。

第二，加快鐵路技術(shù)創(chuàng)新步伐。SS公司要應(yīng)堅(jiān)持自主創(chuàng)新與引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)相結(jié)合，高新技術(shù)與適用技術(shù)并重，走有中國(guó)鐵路特點(diǎn)的技術(shù)跨越發(fā)展道路。建成全路技術(shù)保障體系和運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)；在實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上，應(yīng)面向市場(chǎng)，形成以鐵路電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。[3]

第三，快速引進(jìn)國(guó)外鐵路先進(jìn)技術(shù)。技術(shù)開放、技術(shù)改造和技術(shù)引進(jìn)及鐵路的發(fā)展是以技術(shù)裝備為重要支撐和基本要素的。SS公司要積極引入國(guó)外先進(jìn)技術(shù)及創(chuàng)新機(jī)制，加強(qiáng)既有線的技術(shù)改造，組織開發(fā)研制適應(yīng)快速運(yùn)輸、重載運(yùn)輸?shù)臋C(jī)車和車輛，從而逐步完成運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施的現(xiàn)代化。一是要加快運(yùn)用鐵路貨運(yùn)先進(jìn)技術(shù)，全面實(shí)行提速工程。在引進(jìn)和吸收國(guó)外技術(shù)的基礎(chǔ)上，使用可動(dòng)心軌技術(shù)，通過道岔速度限制較少，提高線路的平穩(wěn)性。二是要進(jìn)一步強(qiáng)化重載運(yùn)輸技術(shù)的研究與設(shè)計(jì)。如重載線路的修建，現(xiàn)有機(jī)車的改裝，新購(gòu)機(jī)車的型號(hào)。三是要加大科技投入，對(duì)設(shè)備需要進(jìn)行全方位的技術(shù)改造。如擴(kuò)大機(jī)車牽引能力，更換P75型鋼軌，采用鋼軌凍結(jié)技術(shù)，將普通無縫鋼軌線路改造為跨區(qū)間超長(zhǎng)無縫線路等，全面提高線路的承載能力， 來提高煤炭的運(yùn)輸量。四是在線路基礎(chǔ)設(shè)施方面，以繁忙干線為重點(diǎn)，大力提高設(shè)備的質(zhì)量和可靠性。利用現(xiàn)代化的通信，建設(shè)GSMR和光纖為主體的技術(shù)。采用大功率機(jī)車，大幅增加重載列車開行數(shù)量。

2.2 加快鐵路現(xiàn)代化管理

第一，要確定現(xiàn)代化管理意識(shí)。特別是在SS鐵路公司這樣一個(gè)高起點(diǎn)，高技術(shù)的現(xiàn)代化大型鐵路，必須牢固樹立現(xiàn)代化的管理意識(shí)，徹底改變那種工人憑經(jīng)驗(yàn)操作，管理人員憑經(jīng)驗(yàn)管理的情況。因此，對(duì)于SS鐵路公司的各級(jí)管理者來講，當(dāng)前最緊迫的任務(wù)，一是要充分認(rèn)識(shí)強(qiáng)化管理的重要性，樹立企業(yè)現(xiàn)代化管理意識(shí)；二是要繼續(xù)解放思想，更新觀念，切實(shí)從經(jīng)驗(yàn)型管理的思維中解脫出來；三是要吸收和借鑒當(dāng)今世界發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式和管理方法，并能結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和SS鐵路公司的實(shí)際，敢于大膽嘗試，把現(xiàn)代化管理方法應(yīng)用到生產(chǎn)實(shí)踐中去。

第二，要建立現(xiàn)代化管理機(jī)制。企業(yè)現(xiàn)代化管理要靠一個(gè)層次分明，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，科學(xué)合理，網(wǎng)絡(luò)健全的管理體系來實(shí)現(xiàn)。首先，合理設(shè)置機(jī)構(gòu)。為了保證SS鐵路公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的集中與統(tǒng)一，必須從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，根據(jù)生產(chǎn)建設(shè)需要建立統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的、高效率的生產(chǎn)指揮和經(jīng)營(yíng)管理體系，設(shè)置必要的組織機(jī)構(gòu)。其次，明確職責(zé)范圍，實(shí)行層次管理。一要明確各部門的職責(zé)范圍，按管理業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)置的機(jī)構(gòu)，必須合理分工，明確工作范圍和職責(zé)，密切協(xié)作。二要堅(jiān)持統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，層次管理的原則，正確處理集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系，盡可能減少管理層次，避免管理中的隨意性實(shí)行管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，程序化。

第三，提高管理者的現(xiàn)代化管理水平。企業(yè)實(shí)行現(xiàn)代化管理的客觀需要，迫使企業(yè)管理者必須站在時(shí)展的最前沿，以身作則，挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，這樣才能有效地指導(dǎo)企業(yè)的現(xiàn)代化生產(chǎn)和建設(shè)。一個(gè)企業(yè)的高層次管理者要做好以下六個(gè)方面的工作：規(guī)劃、制定規(guī)范、選人用人、決斷、調(diào)查研究、學(xué)習(xí)。要把SS公司建成一個(gè)現(xiàn)代化的特大型鐵路，提高人的素質(zhì)是一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工程，應(yīng)同鐵路基本建設(shè)工程同步進(jìn)行，或超前進(jìn)行，而那種單憑一身氣力干鐵路事業(yè)的傳統(tǒng)觀念，在SS鐵路是行不通的。

2.3 開發(fā)信息化系統(tǒng)

第一，開發(fā)信息化管理系統(tǒng)。目前，世界已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，信息化管理系統(tǒng)是企業(yè)現(xiàn)代化管理的重要組成部分。面對(duì)SS鐵路公司規(guī)模較大，發(fā)展較快，僅靠人工管理有很大的難度及不足，同時(shí)對(duì)信息處理的速度和準(zhǔn)確性也不高。介于這種形勢(shì)，SS鐵路公司應(yīng)快速開發(fā)信息化管理系統(tǒng)，擴(kuò)大他們的管理幅度，使其能控制管理更多的人和物；這些都可以減少管理人數(shù)，減少組織層級(jí)，使組織扁平化；而扁平化的組織使得企業(yè)的所有部門及人員更直接地面對(duì)市場(chǎng)，減少了決策與行動(dòng)之間的延遲，從而達(dá)到了減少資源提高運(yùn)輸量，提高效益的目的。

第二，開發(fā)貨運(yùn)安全預(yù)警信息化系統(tǒng)。為了保證鐵路運(yùn)輸順暢，列車檢測(cè)也是鐵路運(yùn)輸加快的重要組成部分。SS鐵路公司應(yīng)快速開發(fā)貨運(yùn)安全預(yù)警信息化系統(tǒng)，加快鐵路運(yùn)輸，提高煤炭運(yùn)輸量。貨運(yùn)安全預(yù)警信息化系統(tǒng)——紅外線可以預(yù)警車軸故障，高速攝像可以對(duì)運(yùn)行中的車輛關(guān)鍵部件實(shí)時(shí)抓拍，運(yùn)用聲學(xué)技術(shù)可防范早期軸承故障，“鼠標(biāo)革了檢點(diǎn)錘的命，屏幕代替了檢車燈，可以使一線勞動(dòng)者可以從室外走進(jìn)室內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了靜態(tài)檢查向動(dòng)態(tài)預(yù)警的轉(zhuǎn)變。”這樣，既可以對(duì)列車檢測(cè)的準(zhǔn)確全面，又可以減少工作人員，提高工作效率[4]。

2.4 通過多種渠道引進(jìn)人才

加強(qiáng)智力開發(fā)，加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，是實(shí)現(xiàn)鐵路現(xiàn)代化的關(guān)鍵，公司要快速引進(jìn)技術(shù)人才，加強(qiáng)專業(yè)人員培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。由于SS公司地處偏遠(yuǎn)，受經(jīng)濟(jì)地理和人文地理的局限，有些專業(yè)技術(shù)人才不愿意來這里工作，這就需要加強(qiáng)宣傳SS鐵路公司開的光明前景，制定優(yōu)惠政策吸引人才。在引進(jìn)人才方面，要改變幾種偏見：一種是把“精簡(jiǎn)效能”和引進(jìn)人才對(duì)立起來。認(rèn)為現(xiàn)在人員已經(jīng)過剩，不能吸收外來人員。“精簡(jiǎn)效能”控制人員增加是對(duì)的，但只要是真正公司建設(shè)需要的人才，就應(yīng)當(dāng)不受限制地吸收進(jìn)來；對(duì)大中專畢業(yè)生，每年都應(yīng)有計(jì)劃的進(jìn)一批，積累人才，培養(yǎng)人才。當(dāng)前的主要矛盾并不是有用的人才多了，而是人員的整體素質(zhì)不高。因此，一方面對(duì)現(xiàn)有不適應(yīng)工作的人員要想辦法消化；另一方面，該進(jìn)的人才，應(yīng)當(dāng)積極地引進(jìn)來。另一種偏見，是對(duì)人才概念的理解比較窄，認(rèn)為SS鐵路主要應(yīng)當(dāng)引進(jìn)鐵路方面和與鐵路聯(lián)系緊密的專業(yè)技術(shù)人才。但事實(shí)上，SS鐵路的開發(fā)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，它既需要大批鐵路方面的專業(yè)人才，也需要其它自然科學(xué)，社會(huì)科學(xué)方面的眾多門類，眾多學(xué)科的人才，特別是管理人才短缺更是現(xiàn)實(shí)存在的突出問題。

SS鐵路公司應(yīng)利用鐵路煤炭運(yùn)輸所具有的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)遇，采取經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)化，建設(shè)技術(shù)現(xiàn)代化，運(yùn)營(yíng)管理信息化，安全裝備系統(tǒng)化，貨物運(yùn)輸重載化、快速化等策略來克服鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)膬?nèi)部劣勢(shì)和外部威脅，加快鐵路運(yùn)輸，提高鐵路煤炭的運(yùn)輸量。

參考文獻(xiàn)：

[1]李宏.中國(guó)煤炭運(yùn)輸：能力、消耗和價(jià)格[M].北京：中國(guó)市場(chǎng)出版社，2008.8.

[2]張莉.我國(guó)鐵路貨物運(yùn)輸業(yè)發(fā)展研究 [D].北京交通大學(xué)，2007年碩士學(xué)位論文.