導語：如何才能寫好一篇煤炭營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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實施綠色營銷是我國實現環境、經濟協調發展面臨的一項重要的任務,更是煤炭行業在提高企業經濟效益的同時,提高社會效益,從根本上消除煤礦的重大安全隱患和煤礦生產對礦區環境的破壞所必需的選擇,大力推進潔凈煤技術的利用則是煤炭企業順利開展綠色營銷的有效對策。

生產和消費安全高效的潔凈煤是未來煤炭發展的大趨勢,京津唐地區從1998年開始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開通,也明確提出了自己的能源發展方針與目標:以天然氣建設為中心,擴大電力、燃氣消費,優化能源結構,保障能源安全。青島、杭州等爭相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進入。中國政府在《中國21世紀議程》中,更將發展潔凈煤技術作為實施中國可持續發展戰略實施的重要組成部分,上述這些都對煤炭企業提出了挑戰,由此看來,發展潔凈煤技術已勢在必行。

二、我國潔凈煤技術發展概況

潔凈煤技術是指煤炭在開發和利用過程中旨在減少污染與提高利用效率的運輸、加工、轉化及污染控制等技術,是使煤作為一種能源達到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達到煤的高效、清潔利用的技術,其開發應用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進發展”。

按照《中國潔凈煤技術“九五”計劃和2010年發展綱要》的內容,我國潔凈煤技術包括四個領域、十四個方面的技術:煤炭加工領域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領域(循外流化床發電技術、增壓流化床發電技術、整體煤氣化聯合循環發電技術);煤炭轉化領域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領域(煙氣凈化、電廠粉煤灰綜合利用、煤層氣的開發利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業鍋爐和窯爐)。

1.煤的物理加工

(1)煤的洗選

發達國家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動力煤也大都入洗。但在我國由于政策及技術等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當前的發展趨勢是,重視細粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭取以煤代油。我國適用于大、中型洗煤廠(60-700萬t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設備已經全部具備。適用于地方煤礦簡易洗煤廠的五套洗煤工藝設備(斜槽分選機、水介質旋流器、跳汰機、螺旋該動分選機和小型三產品重介旋流器)也已研制成功。

(2)型煤技術

我國民用型煤加工已有成熟技術,民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術、價格、市場等原因,鍋爐燃料型煤工業化推廣較慢。今后的發展重點是,以發展高固硫率工業燃料型煤和氣化型煤為主。

2.煤轉化技術

(1)煤的氣化技術

目前,若干氣化工藝已達到或接近商業化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國大城市民用燃料氣主要是焦爐氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區采用常壓水煤氣,已開發出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開發的有常壓循環流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發生爐煤氣)。

(2)煤的液化技術

a.煤直接液化。“煤直接液化技術研究”列入了國家“六五”和“七五”科技攻關計劃,并得到聯合國和原西德資助。

b.煤間接液化。我國在20世紀50年代末在錦州石油六廠曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運轉。

3.煤炭燃燒及其后處理

(1)煤的流化床燃燒技術

流化床燃燒可利用劣質煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環床(CFEC)兩類,常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術已經完全成熟,實現商業化應用,PFBC尚處于示范階段。

(2)煤道氣凈化技術

煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風分離器除塵效率可達99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術、TiO_2光催化煙氣脫氮技術等。

國內煙氣凈化技術基礎研究和中小鍋爐煙氣凈化技術也取得一定進展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實驗室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網膜塔除塵脫硫系統、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。

4.煤炭開發利用中的污染控制

(1)煤層氣資源開發利用

世界天然氣儲量的70%-80%都是煤層氣,我國煤層氣資源接近常規天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對大氣環境的溫室效應產生嚴重影響(一個甲烷分子的溫室效應作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時將煤層瓦斯預抽出來并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災害隱患,同時還得到了廉價的能源。聯合國開發計劃署(UNDP)利用全球環境基金(GEF)援助中國實施“中國煤層氣資源開發”項目,目前正在執行中。

(2)矸石

我國煤矸石利用總的說來可分為兩個方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發展以煤矸石和劣質煤為主的流化床燃燒技術),二是利用煤矸石的礦物成分(發展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術)。

三、潔凈煤技術的發展前景

據美國權威機構預測,2010年世界石油、天然氣價格將是煤炭價格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價的能源是世界經濟發展和變革的動力,潔凈煤將扮演這個角色,屆時潔凈煤技術市場總值將達2700億美元。

煤炭是我國的主要能源,面向21世紀的能源和生態環境,要保持國民經濟持續高速健康發展的勢頭,把發展潔凈煤技術作為發展的重大戰略目標,消除環境因素對大規模使用煤炭的制約,這對我國具有特別重大的意義,更是煤炭企業實施綠色營銷戰略的必由路徑。

我國是發展中的大國,在相當長的時期內要把發展放在首位。因此,發展潔凈煤技術一定要從我國國情出發,根據發展與環保統一和社會環境效益與經濟效益并重的原則,把發展潔凈煤技術重點首先要放在采用和開發實用、先進和經濟有效的技術上,同時積極研究開發有前景的高新技術,使我國潔凈煤技術及時進入世界先進水平。

參考文獻:

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一、煤炭市場營銷策略的內容

營銷戰略是一個企業在發展和成長過程中的總體設計和總體規劃,由兩個相互聯系的部分組成:其中一部分的對目標市場進行選擇，同時確定營銷目標;另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業的市場營銷戰略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經過規劃設計,就會貫穿在煤炭行業發展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業特點制定營銷的策略和內容分為以下四點：首先、根據目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分，以選擇符合自己特點的目標市場，以便制定營銷方案和進一步開展業務。在執行策略時，銷售部門要對內部管理進行調整，根據用戶和市場區域建立市場部，并對部門的責權利進行明確。其次、多角化經營策略。煤炭企業應該運用多品種的經營手段，將多個目標市場和多向發展的產品結合在一起，擴大市場范圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價格策略。煤炭企業在運用價格策略時，要重視調整價格所帶來的不利因素，要針對區域供需不同的情況，和戰略伙伴建立起符合市場發展的價格思路和理念。應該實施煤炭行業聯合制定價格、優質優價、分區域和分行業定價等策略。

二、現階段煤炭市場營銷存在的問題

（一）缺少市場意識和科學的營銷觀念

計劃經濟時期國家統銷、統配煤炭，煤炭企業不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業采取“等客上門”的營銷體制和經營態度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩定的銷售網點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業的營銷組織沒有體現出應有的作用，沒有根據市場變化對煤炭產品的品種、質量以及運輸方式進行調整。現階段是買方市場，要根據市場需求為導向，以銷售需求制定生產方向，做到市場“需要什么就要生產什么”，并建立起科學的銷售觀。

（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現象

在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業的營銷方式比較落后和單調，對價格政策過于依賴。現階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業屬于個體企業，為了提高銷售量，經常運用低價政策。這種競爭在一定程度上促進了企業的優勝劣汰，促進企業對產業結構進行優化、對存量資產進行調整。但此優化和調整的成本較高，尤其對于國有企業是沉重的負擔，這種競爭破壞經濟秩序，讓企業難以獲得應有的經濟利潤，導致發展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。

（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質低

因為煤炭市場是近幾年才放開的，計劃經濟時期的營銷習慣還沒有完全轉變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業沒有運用正確的營銷方式和激勵機制，對銷售人員的工作進行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創新性，沒有為企業提供更好的營銷服務。部分煤炭企業營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒有形成統一的銷售理念，企業缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業營銷能力比較薄弱。

三、現階段煤炭市場營銷的策略

（一）煤炭企業要建立起營銷新理念

在經營觀念上，煤炭企業要摒棄以生產為重點，“生產什么就銷售什么”的傳統觀念，建立起以市場為導向，根據客戶需要進行生產的意識。在煤炭銷售的環節上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態度，建立起科學的市場營銷觀念，對市場進行深入的研究，制定出選擇目標市場、開發產品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售后服務等具體策略，讓產品營銷成為煤炭企業的關鍵性職能。傳統觀念中市場是單一的整體，而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場的特點，它說明在商業發展的背景下，市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務、差異化產品等方向發展。煤炭企業領導和職工要逐步更新理念，在生產、銷售、管理、服務、運輸煤炭產品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預測和研究，提高新產品研發和生產的力度，建立起科學的定價機制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。

（二）對營銷組合的方式進行優化

現階段市場競爭逐步從價格競爭轉向營銷組合競爭，煤炭企業只有運用廣泛營銷網、合理價格、優質產品和服務，并針對客戶的特點實施促銷，才能夠優化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質量。產品質量是企業發展和生存的根本，尤其是在市場環境較差的情況下，更要提高煤炭質量。煤炭企業在產品生產的每個環節都要嚴把質量關，同時重視客戶的需求，并對市場進行及時的調整。其次重視服務。煤炭企業在現階段的市場競爭中，要對客戶進行研究，重視銷售各個時期的服務，運用優質的服務得到客戶的青睞，建立起穩定的供求關系，促進煤炭銷售的持續發展。最后要建設起廣泛的營銷網絡，有計劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關系。煤炭企業要運用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業要重視產品的組合。現階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進行組合和調整。煤炭企業要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優質煤和特殊品種煤的生產量，以減少混煤產品在市場的比重，運用優化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

（三）增強營銷人員的專業素質和綜合素質

營銷人員是煤炭企業建立形象和銷售產品的主要力量，企業要按照目標顧客特點、市場容量、產品特點以及自身規模組建起一支營銷隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進行規范，提升營銷的質量和效率，推動煤炭企業銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發展。

四、結束語

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摘要:文章通過對煤炭市場的粗淺分析,認為煤炭行業在我國入世后,為了在國際市場得以穩定、快速發展,在國內能贏得較大的市場空間,就必須下決心投入較多的人力、物力做好營銷工作,并從幾個方面做了闡述。

關鍵詞：煤炭企業競爭營銷策略

很多人將市場營銷看作是產品間的競爭,他們認為,從長遠看,最好的產品終將獲勝。實際上人們只看到了市場營銷中表面的競爭,而沒有看到另一面競爭。筆者認為,市場營銷的競爭包括兩個方面,一是產品間的競爭,一是觀念的競爭。市場營銷在某種意義上講,觀念的競爭比產品的競爭更隱蔽,也更激烈,一旦占領市場后很難被擠出市場。硬件和軟件的競爭,即實物和觀念的競爭有其不同的特點。實物競爭表面化,觀念競爭隱蔽化;實物競爭具有殘酷性,觀念競爭沒有殘酷性;實物競爭占領市場快,失去市場也快,觀念競爭占領市場慢,失去市場也慢;實物競爭經濟投資大,觀念競爭經濟投資小。如山西晉城地區在1996年由地方政府注冊的“蘭花股份有限公司”,讓晉城礦務局的職工深深體會到商標的重要性,“蘭花炭”的稱號在煤炭企業來說幾乎就是晉城礦務局的代名詞,可是就沒有把它當作自己的品牌。首先在觀念上讓別的企業給自己制造了很大的不利因素。因此,要使企業在市場經濟的環境中立于不敗之地,就必須運用好營銷手段。為了做好煤炭企業的營銷,使它有效地為企業的發展作出貢獻,筆者認為應在以下幾方面做認真細致的工作。

一、認真做好市場調查和研究

現代企業管理的重心在于經營,而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意,企業每做出一個決定都需要各種信息,任何好的產品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業還需要有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息,因此,每個企業都需要做好市場調查和研究。一個國家,如果沒有強大的企業隊伍做后盾,就不可能成為真正強大的國家。進入21世紀,尤其是加入WTO之后,中國企業將面臨著國際國內經營環境的深刻變化,如:經濟全球化;高度信息化;知識經濟的到來;世界性的產品過剩、價格波動;綠色消費的興起等等。因此可以說,市場營銷已經成為決定中國企業命運的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業的靈魂和未來。由此可見,在市場經濟條件下,認真做好市場調查和研究,有著非常重要的現實意義和戰略意義。市場調研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業可以用自己的調研部門來進行市場調研,也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門,專門從事市場調查和研究,為公司的經營決策提供市場信息和依據。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比,競爭力不強?首先是不了解對方的生產信息,不知道別人的生產成本和質量與我們有多大差異,而不能及時、合理地調整自己的價格和產品質量,給自己造成被動;其次是沒有專業營銷隊伍去拓展自己的市場,反饋外部信息。煤炭企業很大市場調研方面的狀況不盡人意。相當多的企業至今仍沒有進行系統、深入、定期和專業的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算的企業也比比皆是,對競爭對手的信息了解停留在新聞報導和報刊雜志上。因此,在諸如目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現失誤,甚至企業因此而垮掉的時候,企業領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。由此可見,在新世紀到來之際,在新的市場營銷環境下,一個不重視市場調研工作的企業,其生產經營不可能取得成功。中國企業必須充分而深刻地認識市場調查和研究的重要性和必要性,加大市場調研的力度和預算經費,把市場調研工作始終作為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分。

二、樹立品牌觀念

消費者的觀念中樹立品牌。品牌,是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業名稱。而實施品牌戰略,則是一項社會系統工程。品牌戰略,則是由創立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發展品牌等一系列活動,創造種種有利于品牌發展的內部和外部條件的一種經濟發展戰略策劃。這一系列活動中,最重要的是創立品牌,它是品牌戰略的基礎。煤炭行業創立品牌不僅有市場調查、產品設計、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育,而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。

三、市場營銷要真正樹立“質量第一”的觀念

營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”。他們對市場情況進行分析,以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產品,而最好的產品又終將取得勝利后,他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。很多人將市場營銷看作是產品的競爭,認為從長遠看,最好的產品終將獲勝。然而,從某種意義上講,這卻是一種幻覺。最好的產品不是產品本身,而是人們對產品觀念的反映。任何一種產品都是有其發展的過程,都會被不斷更新的產品所代替,產品不會有最好的產品,只有更好的產品。如果只有最好的產品,而沒有更好的產品,產品就不會向前發展,就不會有更新換代,就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的,就會對什么是“最好的產品”有一種新的認識。認可一種產品是最好的產品,主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識“最好的產品”的。“最好的產品”,只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中,只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念,其他都不過是廠家商家的幻覺。所以,只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的,并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動,才能夠掌握營銷的主動權。

四、建立健全營銷組織和營銷隊伍

1.建立一套正規的營銷組織。在這個組織中,營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能;能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃;明確總部與下屬分部的責權利;保持營銷政策的穩定性,政策一旦出臺,就該按政策辦事,至少在一年內保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

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論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業發展，提高企業綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業中日益受到重視．煤炭企業應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創造最大的經濟效益。

隨著我國市場經濟的深入發展，營銷觀念在企業中越來越受到重視，有更多的煤炭企業管理者認識到，過去計劃經濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了。現在是學習者智，學習者強，學習者勝。“好酒也得常吆喝，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現企業的最大經濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭市場的特點

煤炭市場屬于產業市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業企業。煤炭市場有以下幾個方面的特點：

1.煤炭市場購買者(消費者)數量少，購買規模大，購買者往往集中在部分地區或個別行業。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業。其中發電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。

2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發電量的多少，鋼鐵產量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。

3.煤炭屬于大宗能源原材料產品，對運輸的依賴性強，特別是對鐵路運輸的依賴性，沒有鐵路運輸的保證，煤炭的物流難以實現。

4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。

5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發生10％的增減變動，會引起產業市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。

6.專業人員采購。由于煤炭產品使用的技術性強。通常由受過專業訓練的、內行的專業人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術中心(配煤中心)和采購部門聯合采購煤炭。

7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產者采購所需產品，一般不通過中間商。

8.互惠。購買者和供應商互相購買對方的產品，互相給予優惠。煤炭企業需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產品的生產廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、市場營銷貫穿于煤炭生產銷售的全過程

市場營銷就是按照市場需求進行產品設計，生產和銷售以及包括售后服務在內的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經濟運作環節，如：市場調研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設計新產品等。還包括生產過程完成以后的一系列具體的經濟活動。做好市場營銷應把握市場需求這個中心，做到優質產品和優質服務，注重抓好調研、產品質量和產品價格三個環節，應具體做好以下幾個方面的工作：

1.選擇適當的時間和地點。當企業準備生產的時候，應根據市場的需求，按照不同生產礦點生產適銷對路的產品，滿足用戶的需求。

2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業營銷中起著關鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調研獲得準確信息。企業根據反饋的信息適時安排生產，然后把生產出來的產品，再運用靈活的促銷手段，把產品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結，還要進行售后服務，了解用戶對產品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產品生產。

3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產品和優質服務，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關系，也就達到了長久占領市場的目的。

三、加強市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用

1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現其價值的基礎，是營銷工作的關鍵。要以用戶的需求定義企業各部門的工作內容。組織各項生產經營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經營宗旨，把確保企業在市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應的營銷隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷售經驗、政治思想素質好，有一定業務水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學習新知識。提高業務能力。改革的深化、現代企業制度的建立、市場的經常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質，要自我約束、遵紀守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強化營銷操作規范。一是加強領導明確責任。各級領導組織需明確分工，各項經濟指標要層層分解。二是建立健全內部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開展營銷競賽活動，對各項指標完成情況逐月考核。累計結算，調動全體營銷人員的積極性。（4）適應市場變化，創新營銷操作。—是要主動適應市場、實現企業與市場的快速聯動。競爭力不僅取決于適應市場的力度，更取決于適應市場變化的速度，可以說適應市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學的銷售結構。堅持不斷調整，在運行中調整產品結構、運力結構、銷售結構，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩定，又具有可替代性的營銷格局。

2.認清形勢，把握市場規律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運用到煤炭銷售中，并不是一個簡單的事情。它必須了解當前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現階段是多種所有制并存，一些不法生產者的摻雜使假，投機鉆營．嚴重擾亂了煤炭市場的健康發展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產企業的生產經營；三是營銷機制不能適應市場經濟的需要，對市場缺乏了解和預測，摸不清市場行情，在優化煤炭產品結構，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經濟的要求去調整思路。

3.加強市場營銷運作能夠推進國有煤炭企業的改革和發展。筆者認為，加快以建立現代企業制度為目標的煤炭企業改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結合的運作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發揮作用，加快煤炭產品結構調整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進一步降低成本，提高企業的競爭能力，大力開拓市場，激發企業內部的生機和活力。搞好市場營銷，企業必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營銷隊伍的建設，建立完善的市場營銷體系，開展市場調研，選擇目標市場，策劃營銷戰略，制定銷售政策，提出新產品開發計劃，為科學決策提供市場依據。市場部門應成為企業發展的信息中心、分析預測市場中心，并建立適應市場經濟的營銷機構，在用煤礦較為集中的地區設立煤炭營銷辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場開發，售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡。同時進一步加強營銷隊伍建設，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。

四、如何做好山西地方煤炭銷售工作

煤炭市場營銷是煤炭企業以市場需求為中心，為實現企業效益最大化目標所進行的適應、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業內外部環境，直接影響著企業營銷策略的定位及其執行情況。為做好煤炭企業的營銷， 使其有效地為企業的發展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作：

1.認真做好市場調查和研究。現代企業管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度地滿意，企業每作出一個決定都需要各種信息，任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提，企業還需要有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業都需要做好市場調查和研究。

市場調研的范圍極為廣泛，從研究市場機會和市場份額，到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業可以通過自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強·首先是不了解對方的生產信息，不知道別人的生產成本和質量與我們有多大差異，而不能及時、合理地調整自己的價格和產品質量，給自己造成被動;其次是沒有專業營銷隊伍去拓展自己的市場，反饋外部信息。

2.市場營銷要真正樹立“質量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進行市場研究并得到事實。他們對市場情況進行分析，以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產品，而最好的產品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。

如果只有最好的產品，而沒有更好的產品，產品就不會向前發展，就不會有更新換代，就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是最好的產品。有一種新的認識。認可一種產品是最好的產品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識最好的產品的。最好的產品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權。

3.樹立品牌觀念。要使消費者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業名稱。而實施品牌戰略，則是一項社會系統工程。品牌戰略，則是由創立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發展品牌等一系列活動，創造種種有利于品牌發展的內部和外部條件的一種經濟發展戰略策劃。這一系列活動中，最重要的是創立品牌， 它是品牌戰略的基礎。煤炭行業創立品牌不僅有市場調查、產品設計、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育，而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。

4.建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業的歷史與現狀;企業的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯系，并能很好地保持與客戶的合作關系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。

孔子曰：“生而知之者，上也；學而知之者，次也；困而學之，又其次也；困而不學，民斯為下矣。”當今時代，是一個學習時代，知識時代。筆者相信，只要每一位企業管理者努力學習，掌握更多更新的營銷知識，企業就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業就一定會在國內、國際市場激烈的競爭中逐漸發展壯大。

參考文獻

1.潘國強.市場營銷觀念在煤炭銷售中的作用探析.現代經濟信息，2009（6）

2.高國峰.煤炭企業在市場競爭中如何應用營銷策略.經濟師，2003（7）

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一、以忠誠塑造團隊，與同事快樂工作，打造一流的營銷團隊

1大力弘揚儒家思想中物格致知、意誠、心正的核心理念，打造思想信念堅定的營銷隊伍。團隊的戰斗力是企業經營成敗的關鍵要素。戰斗力來自凝聚力，凝聚力來自認識與目標。為了統一思想，平煤集團天安公司組織員工進行大討論活動，讓大家圍繞核心理念：營銷管理、市場服務、做人與做事等獻計獻策。經過大家的廣泛討論，挖掘出了很多做人與做事的閃光理念如：誠實守信、公平公正；情感銷售、陽光操作；互利互惠、合作雙贏；多邊聯合、共同發展；做事先做人、服務無止境；以誠為本、以信為人等一系列閃爍著智慧光芒的思想。并把這些理念制成標語牌在公司文化長廊進行廣泛宣傳，使其“外在于形，內固于心”。最后在廣泛征求大家意見的基礎上提煉成了“與客戶一起成長，與同事快樂工作”的運銷公司核心營銷理念，為塑造意誠、心正的優秀營銷團隊奠定了思想基礎。

2學習國學經典，探索中庸和諧的營銷與管理策略。運銷公司領導班子是一個學習型的領導集體，把不斷提高班子成員的學習力放在很重要的位置。面對紛繁復雜的煤炭營銷市場，他們一方面研究現代企業管理制度，學習西方先進的管理理念，一方面研究中國國學經典，探索“無過之無不及”的中庸和諧的儒商文化。用宋學大師程顥的話講：“不偏之謂中，不易之謂庸。中者，天下之正道；庸者天下之定理。”所以中庸決策作為一種極度高明的理想的管理境界，就成為當今世界上很多優秀企業的高層管理者積極探索和不斷追求的方向，同時也是構建和諧人際關系的處世哲學。為了進一步加強領導班子的核心凝聚力，班子成員利用中心組學習時間組織學《論語》。宋朝開國宰相趙普有：“半部《論語》治天下”的美談。可見以《論語》為主的儒家文化對中國知識分子的影響。通過對《論語》的學習與解讀，使領導班子成員對以德治企，依法行政有了更深刻的認識，更具“懷德、懷刑”之心。在同客戶的交流與合作上更加注重和而不同的交流理念；內部管理上奉行“為政以人，取人以身，修身以道，修道以仁”的中庸管理理念。儒家文化正逐漸在運銷公司營銷文化中展現著燦爛的光輝。

3創建學習型組織，強化理念，提高素質。一個組織的戰斗力還取決于該組織的員工素質和學習力。為了創造學習型組織，公司特邀請國內許多著名培訓師到公司授課。通過創建學習型組織的學習和指導，讓大家找到“善于學習”的金鑰匙，通過心智模式的修煉，開啟了工作學習化，學習工作化的大門。為廣大員工終身學習，全員學習，全過程學習，團體學習，不斷提高學習力奠定了基礎，為員工素質的不斷提升安裝了推進器。

4拓展訓練，錘煉團隊，增進互信，增強合力。團隊需要忠誠，智慧來自群眾，人人需要互信，成敗決定合力，這是參加拓展訓練的同志總結的成功秘籍。平煤運銷人通過理念的融合，素質的提升，互信的加強塑造出了一支能打硬仗，善打硬仗的優秀團隊。

二、以“孝道”凝聚人心，因“孝道”聲名遠播

“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”；“祟信立孝，和諧興企”；百行“孝”為先，孝為德之本，孝道文化在運銷公司發揚光大。運銷公司歷屆領導班子確立的孝道文化理念，推動了孝道文化建設在企業內部的深入開展，堅持每年開展評選“十名孝星”、“十佳賢內助”、“十戶文明家庭”。公司成立了“孝道”協會，建立了“孝道”基金，制定了《孝敬公約》。近年來，由運銷公司倡導開展的平煤運銷杯“鷹城孝星”評選活動，成為展示平頂山先進文化建設的一個有力品牌，也是我們傳統文化與現代企業營銷文化結合的閃光亮點。在工作實踐中運銷公司用最樸實的“行善積德”、“盡孝報恩”來啟發員工追求真、善、美的熱情，引導員工強化服務意識，干好本職工作，使團隊的凝聚力得到了空前的加強。在與用戶的文化交流中運銷公司的孝道文化建設得到了很多用戶的認可，成為衡量一個人落實做事先做人，飲水常思源的試金石，成為與用戶進行企業文化交流的有力接合點。

三、以誠信贏得用戶，與客戶一起成長

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【論文摘要】近年來，煤炭企業不斷深化運銷改革，實施營銷戰略，以營銷帶動資本合作，拉動產品結構調整，促進企業戰略聯盟，打造多邊貿易平臺.取得了明顯的經濟效益和社會效益。本文對冀中股份在煤炭市場的中營銷戰略作用進行了初步探析，提出了新的營銷思路和模式。

隨著煤炭市場經濟的發展和完善煤炭企業的營銷戰略對企業發展的作用日益顯現，特別是營銷對資本合作、產拈結構調整、企業戰略聯盟等方嘶的影響力越發凸顯因此不斷完善煤炭營銷戰略，對企業的可持續發展至關重要煤炭企業需不斷創新營銷戰略模式、積極調整發展戰略布局，優化市場結構拓寬渠道從多方面著手，強化營銷戰略建設以營銷為中心推進企業高層合作提升企業核心營銷聯盟，才能為企業發展提供有力的營銷資源保障。

近年來.冀中股份不斷深化內部改革推進煤炭營銷管理加強營銷戰略合作，發展路礦港航廠一體化運輸，推動煤炭交易大廳建設實現了冀中股份由單一煤炭銷售向大市場、大運輸、大聯盟、大銷售格局的轉變。使平煤市場規模不斷擴大，經濟運行質量和經營水平明顯提高企業效益人幅增加煤炭銷售量由2000年完成煤炭銷售1100萬噸增加到今年的1500萬噸:建立股東用戶33家，引進戰略投資25億元:培育新增電力機組2000萬千瓦發展儲備市場2600萬噸實現了煤炭銷售工作的超常規發展為冀中股份煤炭運銷事業做出了突出貢獻。

一、創新思路，強化營銷戰略建設

當前我國絕大多數煤炭企業都普遍缺乏營銷戰略管理體系沒有專職人員進行企業營銷戰略的研究更缺少一套系統、科學的中長期營銷戰略籌劃。

企業營銷活動的開展往往是憑借企業領導的個人智慧和經驗決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上件在營銷管理上.營銷戰略是指為實現組織的經營日標在一定時期內對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業想保持正確的和可持續發展方向就必須重視營銷戰略的制定和適時調整。冀中股份在煤炭營銷戰略制定中通過扎實的市場調查和分析，明確了我們應該干什么，我們能干什么，我們怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。

二、健全營銷管理機制，推動流程再造

近年來冀中股份為更好的開拓市場、服務客戶，對企業內部營銷管理體制進行了深度改革和創新。細分市場，實施精細管理。通過市場細分，實行分類分層管理。公司把市場科重組為精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場煤銷售部、地銷煤銷售部五個專業銷售管理部門對各類市場采取不同的銷售策略和營銷組合強化專業銷售管理推進“與客廣一成長一的營銷理念多邊聯合，共同成長。

在銷售一線機構設置上著力細分26個駐外分公司和鐵路運輸及港口聯絡辦事機構.加強密切溝通年用煤量30萬噸以上的用戶全部實現駐廠服務有效保障煤炭運輸的及時正點提高合同兌現率。同時加強信息技術研究強化績效考核管理積極推行“鎖定目標、節點控制、封閉運行’‘的內部運行機制.升級煤炭信息銷售管理系統及時準確對煤炭市場供求信息和產、運、銷、存情況進行跟蹤研究保證了市場信息及時高效傳遞反饋和溝通，提升了高層對市場決策的時效性、科學性、準確性，極大了維護了公司的利益.推進了公司又好又快發展。

三、深化營銷戰略聯盟，加強資本合作，推動市場升級

在煤炭營銷戰略中冀中股份充分發揮煤炭營銷的橋梁作用積極發展資本合作，建設煤電戰略大聯盟，固化煤碳市場推動市場升級。在逐步發展與華北、華東地區電力、石化、建材行業重點大戶的戰略合作、重點合作的基礎上以資本為紐帶，與巨人同行.優先發展煤電、煤鋼戰略聯盟通過冀中股份相繼與鋼鐵行業的邯鋼、寶鋼、安鋼等龍頭企業華能集團、國電集團等重點電力行業旗艦企業建立了資本合作關系引進和控制戰略投資25億元建立合資公司8家固化了98%的精煤市場和80%的動力煤市場.實現了由用戶向股東的轉變由非股權聯盟向股權聯盟的轉變.講一步提升了冀中股份用戶的緊密度和忠誠度，增強了企業的抗風險能力鞏固了冀中股份在華北、華東市場的相對優勢地位，為企業發展提供了良好平臺和廣闊空間。

四、突出營銷品牌建設.優化產品結構.推動產品升級

煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業的發膝.冀中股份認真分析細分市場用戶.不斷優化產品結構突出’‘品種、品質、品牌”戰略做到產品與市場的最優配置，實現銷售品種系列化優勢資源品牌化，產品綜合效益最大化。打造精煤高端產品和名優品牌.抓住精煤產品的內在價值和市場的內在需求突出冀中股份的品質、品牌和區位優勢保持精煤價格的精品地位。打造洗動力煤優勢品牌針對市場對低硫、低灰煤炭的環保需求和高速增長的輕工建材煤市場，大力發展動力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實現優質優價擴大與普通動力煤的差距突出了品牌形象從而帶動洗選加工規模.促進井下回采率提高實現資源節約利用，為企業的可持續發展做出貢獻。以為客戶創造價值為指導，通過標煤單價測算，合理評估動力煤在各銷售區域的話語權和價格定位，有針對性地挖掘有漲價潛力的區域市場和重點突破方向，增強了產品的競爭能力.實現煤礦與用戶雙贏。使原來的以動力煤為主的低附加值的產品結構轉變為以精煤為高端品種，洗動力煤為優勢品牌，普通動力煤為基礎產品的三級市場結構提升了產品效益，推動了產品升級。

五、優化運輸布局.推動運輸升級

把運輸作為與市場同等重要的寶貴資源以營銷理念經營運輸，優化運輸布局。建立與北京鐵路局的戰略聯盟2005年率先在全國范圍內.與北京鐵路局簽訂了《全面略合作協議》，推動了路礦合作邁上了新臺階:開展戰略裝車點建設加強西部運輸通道建設提高整體資源保障能力。發展百萬噸級運輸通道抓住市場升級發展的內在要求充分順應鐵路運輸變化趨勢.利用點對點重載直達大列運輸培育發展電煤、精煤、輕工建材煤的百萬噸級用戶。發展路礦港航廠一條化運輸網絡聯合鐵路、港口、航運和用煤廠家利用黃華港口資源發揮路、礦、港、航、廠聯合體的優勢發展沿江市場建設水陸聯運通道。有力提高了煤的外運保證能力實現了運輸升級。

六、發揮營銷優勢，推動多邊貿易，打造新的經濟增長點

利用冀中股份與用戶、用戶與用戶之間的產品、需求的互補性搭建多邊貿易平臺發展非煤產品貿易，打造上下游企業的煤與非煤雙供應鏈。依托股東用戶發揮合資貿易公司的重要作用，發展多邊貿易多點連接。以煤炭貿易為基礎利用冀中股份與各股東用戶、戰略用戶間的用戶之間的產品互補性互相提供采購目錄和產品目錄.發展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產品的貿易合作，擴大貿易規模搭建以煤炭為主導的貿易平臺建立貿易合作的歐佩克固化市場聯系促進非煤產業發展，打造上下游企業的煤與非煤雙供應鏈，發展冀中股份循環經濟.實現新的經濟增長。

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【關鍵詞】應用型；國際貿易；實踐教學

在獨立學院最初的國際貿易專業教學中，沒有根據市場的需求和獨立學院的實際情況，改變傳統教育模式下重理論輕實踐、實踐教學處于從屬地位的現狀。因此，有必要對獨立學院國際貿易專業的特點進行分析，從而歸納獨立學院國際貿易專業教學存在的問題。對此，本文以東南大學成賢學院為例分析了獨立學院國際貿易專業實踐教學存在的問題，并提出了合理的對策建議。

一、獨立學院國際貿易專業實踐教學存在的問題

我國現有國際貿易實踐教學改革相對滯后，遠遠不能適應應用型經貿人才培養的要求。目前，國際貿易實踐教學中存在的弊端和缺陷有：1.課程設置沒有突出實踐性的教學特點；2.專業教師教學水平亟待提升；3.辦學條件與辦學規模不適應；4.學生對實踐訓練重視不夠等。

二、東南大學成賢學院國際貿易專業實踐教學的改革措施

（一）構建了以市場需求為本位的實踐教學體系

（二）不斷優化人才培養方案，設置科學合理的課程體系

東南大學成賢學院國貿專業的人才培養方案經過多次修訂，其中面向未來職業發展要求的應用性課程和職業技能性課程比重逐年增大，如除了十二門專業方向課程外，還設置了國際貨代和國際市場營銷方向課程；實踐教學學時比例超過了總學時的25%，通過突出職業技能和綜合能力的培養，將教學重心放在培養學生能力上，注重“四能”培養：即培養理論能力、分析能力、實踐能力、創新能力，將創新學分作為每個學生的必修學分，鼓勵學生具備多種職業技能。

（三）建立有保障的實踐教學體系，做到實踐教學“五落實”

成賢學院的實踐教學計劃性強，組織工作嚴謹規范，過程管理嚴格。各實驗實踐環節均有教學大綱，每學期的實施均有細致的安排，實踐環節的教學狀況均納入常規的教學檢查，從制度、時間、經費、場地及指導教師等方面確保了執行實施能滿足大綱要求。

（四）注重畢業實習和論文環節，加強過程管理

畢業實習和論文是學生綜合實習的最后一個環節。成賢學院國貿專業的畢業實習有專門的實習計劃，并強調過程控制。本專業學生的畢業實習一般安排在第7個學期的末和第八個學期的開始，其過程跨越兩個年度，在實習前進行動員，然后安排他們進入基地或企業，并與基地和企業簽訂協議，進行共同督促和檢查，要求有實習報告和總結，并且按照實習進度進行分段考核，還要求他們帶著畢業選題去進行有針對性的實習，整個環節是緊張有序的。學生通過這個環節收獲很大。國貿專業論文工作的開展主要抓住以下環節：（1）領導重視，成立了論文領導小組。組織嚴密，專業負責人、專業秘書、論文組長、輔導員、導師各負其責。計劃細致，檢查到周；（2）狠抓論文質量和格式規范，采取具體的措施，如進行了多次文獻檢索、論文格式、畢業設計管理系統操作、網上評閱等培訓講座；（3）抓好選題環節，強調課題選擇要體現應用性人才培養目標的要求，切忌“大”、“空”；（4）抓好中期檢查、論文互評及答辯環節，工作質量及規范有較大提高；（5）采取網上畢業設計管理系統，推動了工作流程化；（6）論文統一打印，更具規范。畢業論文是國貿專業教學計劃中重要的綜合性實踐教學環節，通過畢業論文不僅可以鍛煉和提高學生的專業能力和水平，也能培養學生嚴謹的工作作風和團結協作精神。

參考文獻：

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基金項目：東南大學成賢學院教改項目，國際經濟與貿易專業實踐教學（體系）改革研究與實踐（項目編號：20102005）。

作者簡介：

包小妹（1980－），女，安徽天長人，碩士，東南大學成賢學院講師，研究方向：國際商務研究。

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論文摘要:基于對品牌的概念及煤炭企業品牌戰略內涵的理解，從煤炭企業實施品牌戰略的實際意義入手，通過分析我國煤炭品牌實施現狀，探討了品牌在煤炭企業發展中的重要性，并有針時性地提出了一系列營稍戰略。

品牌是指打算用來識別一個(或一群)賣主的商品或勞務的名稱、術語、記號、象征(設計)，或其組合。在英語中，品牌(brand)一詞，據說是源于古挪威語的“Brand”一同，意思是“打上烙印”。它是一個富含品質、服務、形象與承諾的綜合體，所以說，品牌是企業的無形資產，已成為企業最寶貴的財富，有些強勢品牌，其價值甚至超過企業的有形資產價值，品牌能否成為資產，或品牌資產價值的大小，取決于品牌的知名度、品牌的知覺質量、品牌的形象等，它是通過品牌戰略來實現的。

品牌戰略是公司將品牌作為核心競爭力以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。品牌戰略的本質就是創造差異化的競爭戰略，它是企業在日趨激烈的競爭環境中，面臨產品、技術與服務日趨同質化的趨勢下，謀求以品牌創造差異化的戰略抉擇。煤炭企業實施品牌戰略的實際意義

在市場經濟發展日趨深化的今天，品牌對于企業生存和發展的重要性已眾所周知，品牌戰略已成為眾多知名企業在市場競爭中立于不敗之地的法寶。煤炭產業屬于資源提取型產業，產品的差異性較小，所以，對于用戶來講，在市場競爭中價格競爭占據了主導地位，一般不存在轉移成本。盡管煤炭產品的同質度高，替代性強，樹立單個企業的品牌形象難度比較大，但是，煤作為天然礦物，地區、深度、形成年代的不同還是給產品打上了先天烙印。在過度競爭的煤炭市場結構中，通過樹立產品品牌，建立起差異化優勢，可以降低用戶對煤炭價格的敏感程度，可以使大型煤炭企業避開競爭，形成一定的競爭優勢。

(1)實施品牌經營是我國煤炭企業適應市場經濟發展的需要。實施品牌戰略是市場經濟條件下企業求生存、謀發展的客觀需要，近幾年來，隨著我國對外開放的日益擴展和國家重視程度的不斷提高，我國煤炭生產不論在數量上還是質量上都有了長足的進步，但從總體上看，我國煤炭企業的國際競爭力在世界主要的產煤國家中仍處于中等水平，某些方面還十分落后。嚴峻的競爭形勢使我們不得不考慮如何有效地提高我國煤炭企業的競爭力，我國煤炭企業要想走出國門，融人世界經濟浪潮，品牌戰略發展與實施勢在必行。

(2)實施品牌經營是提高我國煤炭企業競爭力的需要。市場競爭就是產品競爭，產品競爭就是質量競爭，而質量競爭往往是通過品牌競爭來實現的。因此，品牌就是企業的信用，是企業賴以生存的基礎，是企業在市場經濟中市場競爭能力的綜合表現。

實施品牌戰略是提高企業競爭力的重要保證，競爭力決定著企業的生死存亡。品牌競爭力是企業競爭力的重要組成部分，其內涵主要包括價格、質量、服務、信譽。一個品牌只有它所代表的產品能夠不斷地開拓市場、占領市場、鞏固市場，才是有競爭力的品牌。

(3)品牌經營是我國煤炭企業可持續發展的需要。為保證企業不斷壯大和持續發展，許多跨國公司認為，成功品牌的價值不僅在于它們能夠保證將來的收人、增加顧客對公司產品的需求，更在于企業出現危機時能給他們予以支持，確保企業可持續發展。

品牌經營就是商品或服務品牌的創立、維護與管理的過程。一個品牌產品的培育要經過長期的努力才得以成熟，這個培育過程是與企業健康發展密切相關的。可以說，實行品牌經營是煤炭企業以品牌為中心來獲取額外價值，提高管理水平，增強競爭能力，最大限度發展企業的策略，是可待續發展的需要。

2煤炭企業實施品牌戰略的現狀分析

2.1煤炭企業實施品牌戰略的總體概況

這幾年來，為了適應市場競爭環境的變化，我國許多大型煤炭企業集團已紛紛延伸產業鏈，從單純的煤炭生產向煤炭綜合開發利用轉變，實施“煤化工”“煤電化”“煤制油”“煤油化’等戰略，創立了不少煤炭品牌，如“蘭花”“陽優”“藍焰”等。

在經濟全球化的趨勢下，推動了市場競爭由以往的價格競爭、質量競爭上升為品牌競爭。企業要想在競爭中取勝，就必須下大力氣實施品牌戰略。

2.2煤炭企業實施品牌戰略的現狀

品牌首先是商標和名稱，也就是說商標和名稱是品牌的標志。品牌代表著產品的功能、可靠性、服務性、價值比等核心內容，代表著企業形象和對消費者、環境生態和社會的責任，它能給企業帶來豐厚的利潤，能給消費者帶來物質的、精神的、技術的、文化的和時尚的價值享受。但是，在我國，由于傳統觀念的影響以及我國市場經濟體系尚未完全成熟，煤炭企業對于如何創造名牌和如何實施品牌戰略還存在許多問題。

(1)實施品牌戰略的概念模糊。由于歷史上受計劃經濟影響很深，煤炭企業普遍重生產、輕市場的問題，缺乏品牌意識。長期以來.我國煤炭行業大多只偏重有形資產的運作，而對以實施品牌戰略促進企業生產、經營和發展注重不夠，雖然這與行業特點有密切關系，但絕大多數煤炭企業營銷觀念滯后、品牌意識較為淡薄，品牌管理還基本上停留在口頭上，沒有真正認識到品牌在企業長遠發展中的重要性，對于品牌產品給企業帶來的豐厚利潤和廣闊的市場空間估計不足。

(2)品牌對經濟發展的帶動作用不大。中國煤炭企業的品牌經營現狀是:雖然有品牌，但品牌含義模糊，不甚突出;產品有銷路、有市場，但有效的、震撼人心的廣告及宣傳較少;在不同時期戰略有多種提法，而戰略的總體性、長遠性仍有不足;具有多種戰略，但至今尚米見到完整的品牌戰略，因而，對經濟的發展帶動不大。

目前的煤炭企業大多數還處于賣產.bII:階段，多數的煤炭企業是賣煤炭資源、賣機器設備及人力的投人價值等。如果把煤炭生產過程中消耗的環境成木也算進去，我國煤炭做的其實是賠本的買賣。

品牌缺乏導致我國在國際分工中處于加工制造的低增值環節，煤炭的再加工等高增值環節主要掌握在外方手里，導致我國煤炭企業生產能力很強，但獲利水平不高。

(3)我國煤炭企業的品牌管理技術水平相對比較落后。煤炭企業品牌管理技術落后，特別是在品牌設計、品牌評估、品牌整合、副品牌技術方面存在較大差距。有的大型煤炭企業集閉由多家煤炭企業組建，沒有進行有效的品牌整合，以致缺乏核心品牌，在品牌方面各自為政。還有的煤炭企業集團產品多元化、系列化，由于缺乏系統、完整的副品牌技術，無法進行市場差異化經營。

我國煤炭企業的技術水平相對比較落后主要表現在以下幾點:第一，煤炭企業從事產業科技和產業研究開發的工作者人數較少，技術創新的能力也較弱;第二，煤炭企業的產品技術開發機構缺乏獨立性，沒有設立專門的技術開發機構，這樣就嚴重影響了煤炭企業自主開發技術的能力;第三，投人技術研究與開發的資金遠遠不足。

(4)品牌缺乏文化內涵。人們對煤炭的傳統認識是取暖、燃燒用于發電等初級利用，目前國內煤炭企業對品牌的認識相對狹隘，理解品牌時往往局限于企業的標志形象，因而在實際工作中，重視品牌也常常表現為僅注意維護企業的標志形象。雖然，有些煤炭企業已經開始實施“品牌管理”，但對企業品牌管理還存在片面認識，主要表現在:一是認為企業品牌就是產品品牌，給產品注冊商標就是品牌管理;二是認為品牌管理就是企業形象設計。

3煤炭企業實施品牌戰略的對策建議

(1)樹立品牌意識。“品牌戰略”是一個定性的概念，比較抽象。企業應明確回答創立什么品牌，實施什么“品牌戰略”。煤炭產品的差異性較小、同質性較高，而且煤炭產品的生產和需求的逆向分布的狀況也加大了產品創立品牌的困難，而且由于其產Anr，的自身特點就決定了其不容易在顧客或用戶中出名，但是煤炭企業一旦出名，則很容易帶動產品或服務出名。因此，我國煤炭企業的創立品牌戰略的對象應放在企業木身，創立品牌商號戰略，即以企業作為創牌對象，實現企業經營目標所做出的長遠性的謀劃與方略。

因此，企業要想發展壯大，占據市場的主動權，必須從提高對品牌戰略的重要性的認識著手。要認識到品牌是企業生存和持續發展的根本，在企業的日常經營管理中，凡是有損于企業品牌形象的業務，即使冉有利可圖，也堅決不能做，不斷提高企業管理人員和廣大職工對品牌重要性的認識，使維護企業品牌形象成為自覺行動。

(2)企業是推進品牌戰略的主體。企業是實施品牌戰略的主體，是品牌產品的設計者、生產者和推廣者，同時也是自主創新的主體，煤炭企業的品牌戰略最終要落實到煤炭企業的生產經營中。因此，要提高煤炭企業參與品牌戰略的積極性、主動性，充分發揮煤炭企業在品牌戰略推進中的主體作用，要加強中國企業對品牌的主體意識。

(3)推進技術進步和技術創新，不斷提高產品質量。技術進步和技術創新是品牌之源。離開了這二者，品牌就是無源之水、無木之木。煤炭企業品牌的生命力及其在消費者中的感召力在很大程度上是由煤炭企業的技術創新能力來支撐的。也就是說，只有加大技術進步和技術創新的投人，才能給煤炭企業的品牌管理增加活力，提高品牌的技術含墊和附加值。

(4)充分挖掘品牌的文化內涵。企業品牌包含企業的標志形象、管理和服務標準、日常經營行為等方面的因素，是一項系統工程。

品牌的內涵體現了企業的使命、口的、目標，體現了企業的存在價值和企業文化。品牌的傳遞是對人(顧客)的需求的關注和滿足。品牌如同人，有品位高低之分，有格調雅俗之別。強勢品牌具有高知名度、信譽度和美譽度。

篇9

論文摘要：新經濟時代的企業競爭是文化的競爭，是理念的競爭。煤炭企業作為傳統型企業要想更好的取得競爭優勢、戰勝競爭對手，必須對其企業文化實施再造。論文將就這一問題展開分析和研究。

2l世紀人類經濟形態已經進入了以知識、速度、創新、文化理念為根本特征的新經濟模式。新經濟條件下，企業文化成為一種重要的企業能力，是一種現代企業管理的重要途徑，是一種為企業生成價值的重要來源。一個企業要打造具有自己獨特優勢的核心價值觀和核心理念，就必須要從企業文化建設和管理著手，培養具有個性的企業文化。企業文化管理是新世紀重要的企業管理模式。煤炭行業作為能源基礎性行業，其作用和地位不容質疑。不久前國家為了力促煤炭工業持續穩定健康發展，出臺了《國務院關于促進煤炭工業健康發展的若干意見》，明確指出：煤炭是我國重要的基礎能源和原料，在國民經濟中具有重要的戰略地位。由于歷史和現時的一些因素積淀，煤炭企業發展遇到許多困難與挑戰。煤炭企業正經過著歷史性轉化過程：即從“制度+控制”型轉變成為“學習+激勵”型。最近幾年隨著國民經濟發展速度加快和國際原油等替代性能源價格上漲等因素的綜合作用下，煤炭行業的形勢開始出現好轉。在這樣的歷史機遇下，煤炭企業必須牢牢抓住時機、適時掀起企業變革、塑造新型企業文化，推動整個煤炭行業和企業自身的可持續化發展。

l企業文化理念的產生與實質

企業文化理念的產生源自美日兩國不同管理模式的比較。20世紀60～80年代日本經濟迅猛發展，一躍成為世界第二號經濟強國，并在各個領域與世界經濟第一的美國展開強有力的競爭。美國學界在驚呼“狼來了”的同時，分析思考認為日本的成功在于其“管理軟件——文化因素”的成功。從1981年到1982年間美國管理學界連續推出了四部重要著作：《z理論——美國企業界怎樣迎接日本的挑戰》、《戰略家的頭腦——日本企業管理藝術》、<企業文化》、《尋求優勢——美國最成功公司的經驗》。系統精辟的分析構成了企業文化這一新的理論系統，標志著企業文化理論的誕生。一般認為企業文化是指企業在其內外環境中長期形成的以價值觀為核心的行為規范、制度規范和外部形象的總和，是激發企業員工積極性的唯一源動力。企業文化的核心是價值觀，價值觀為企業職工提供了一種共同意識，以及日常行為的指導方針。企業文化通過以價值觀為核心的文化意識觀念，說服、感染、誘導、約束企業成員，用一種共同的價值觀把全體職工凝聚在一起，最大限度地調動職工的積極性和創造性，促進生產力的發展。

2煤炭企業文化以往建設中存在的一些問題

2．1文化觀念陳舊、思維模式定化

由于地理條件和作業環境限制等原因，煤炭企業礦區一般都遠在與城市市區相隔較遠的郊區或野外。因此煤炭企業難以接受到外部最新的信息，思維模式容易固化。而思想的僵化又往往就是企業文化再造最大的敵人：企業管理層和員工安于現狀，害怕變革、不愿變革，使得企業的改革發展創新的嘗試只是“換湯不換藥”，難以從根本上起到引領企業發展思路轉變，實現跨越式發展的需要。

2．2企業領導層不理解或企業文化意識淡薄

眾所周知，目前煤炭企業占相對多數的是國有企業。而國有企業很多的領導并不是通過市場機制的選擇產生，而是直接由上級安排任命。這其中雖然有很多有志于改變企業落后面貌的領導者，但苦于對企業文化理念的不理解和認識不足。造成企業文化建設的思路不開闊，企業文化建設停留于表面。更有甚者，一些領導者認為企業文化建設是只投入，不產出的“買賣”，搞不搞對企業效益都無所助益。

2．3企業文化建設政工化、部門化

在煤炭企業調研的時候經常發現在許多企業中，將企業文化建設與思想政治工作相等同或混淆兩者之間的異同。實質上企業文化建設和思想政治工作是煤炭企業建設中兩個既有聯系又相互區別的范疇，通過兩者有機的融合和協作，可以有效的幫助企業解決經營管理中所潛在和發生的一些問題；還有的煤炭企業將企業文化建設職能安加在工會、宣傳部等部門，實際上企業文化建設是整個企業都必須共同承擔的職能，而不是哪一個具體部門自己的事情，企業文化細化在企業運作流程的每一個階段之中。

2．4企業文化建設表面化、口號化

以往煤炭企業文化建設中存在的另一個問題就是企業文化建設表面化、口號化。由于思想保守和員工素質參差不齊等因素，煤炭企業內部對企業建設的效用和重要性認識不足。經常是“熱熱鬧鬧開場，冷冷清清收場”，沒有將企業文化建設真正的嵌入到企業的靈魂之中，企業文化留于表面。因此我們走進礦區經常發現是口號、標語很多；今天號召這個，明天要求哪個。沒有一個有序、繼承性的企業文化發展建設思路。

3煤炭企業文化建設的方向與思路

3．1以“客戶服務至上”為導向

由于多年來傳統體制的影響，使不少煤礦至今還沒有在思想上真正確立“服務至上”的思想，煤炭產品同其它產品相比雖然有自己的特性，但作為生產者為消費者提供優質服務上有共同之處，如認真履行合同、定期走訪用戶、提高質量、擴大產品品種滿足不同用戶的要求等。及時了解市場動態，預測客戶可能會提出什么要求，提前準備，在第一時間提供給客戶，從而大大提高服務效率和服務質量。為客戶節省時間、為客戶節省成本、為客戶提供方便已經成為新經濟時代企業成功的首要因素。

3．2以“以人為本”為核心

企業有價，人才無價。新經濟時代中作為知識載體的人力資源，已經成為企業最具競爭力的核心生產力要素。企業文化的實質是以人為本，是在企業管理實踐中，從過去只注重物轉到重視人的基點上來，把尊重人、關心人、理解人、信任人、培養人、重視人的價值，不斷提高人的素質，調動人的積極性，作為企業發展的基本動力。如何有效的引人、留人、用人、培育人已經成為煤炭企業文化管理中最為核心的問題之一。企業必須充分調動資源，做好企業人力資源開發這篇大文章。

3．3以構建、完善現代企業制度為支撐

煤炭企業文化重塑要以科學的現代企業制度作為支撐和保障。通過建立和完善以產權明晰、權責明確、政企分開、管理科學為核心的現代企業制度、完善有序的法人治理結構，可以有效的促進煤炭企業文化建設科學化、制度化、明確化。為企業下一步將企業文化滲透到企業的各個角落中，打下堅實的基礎。

3．4落實溝通培訓和激勵機制

由于煤炭企業內部傳統勢力強大，抗拒文化革新和消極對待文化革新的現象普遍，而且廣大員工素質參差不齊、認識不一。要想在煤炭企業內部順利開展企業文化理念革新，首先必須進行深入細致的有效溝通。解除員工對于企業文化再造的疑慮和不解，并通過具體培訓的方式，使廣大員工認識到企業文化再造的效用與意義所在。通過激勵機制吸引和鼓勵廣大員工參與到企業文化再造的過程中來，實現由“企業要我做”到“我要做”的轉變。

3．5以績效考核機制為約束

有時候企業傳統勢力過于強大，企業文化變革在企業內部寸步難行。此時為破除阻力、引進新思路，就必須果斷借助績效考核機制等強制手段，引導員工個人行為向企業希望的方向轉變；新文化的引入要想真正“生根”必須有一定的強化過程，通過績效考核機制的作用，我們可以使得員工逐漸生成“習慣反射”，使得企業文化最終能夠在企業內“生根發芽”。

3．6以企業與員工“雙贏”為訴求

強制并不等于強迫。雖然要員工將個人目標與企業目標自覺做到相統一，但不能抹殺員工個人作為獨立主體的需要。長久以來，煤炭企業以“犧牲、奉獻”精神為感召，而忽視了員工作為個人有自身多元化、多層次需要的現實。21世紀是合作的世紀、是雙贏的世紀，企業要想取得成功必須建立“雙贏”的文化理念，只有企業和員工都成功才是真正的成功。

4煤炭企業文化再造的具體內容

4．1繼承傳統，面向未來的新型企業精神

一個企業要有自己的靈魂，要有自己的追求和信仰。企業精神是企業文化建設的核心，中外企業無不把培育企業精神當作企業文化建設的核心和根本任務，把企業精神當作企業在激烈的市場競爭中制勝的法寶，視之為企業之魂。煤炭企業要精心提煉出最適合本行業發展、最有價值、最有特色的企業精神和核心價值觀，并加以確立和塑造。將長期經營活動中培育的能反映企業精神風貌、激勵職工奮發向上和規范企業行為的群體意識，能引導職工樹立正確的價值觀念、職業道德和敬業精神相融合，樹立具有本企業特色的企業文化精神。樹立企業精神要注重繼承和創新相結合，同時要突出時代性和個性化。

4．2加強煤炭企業安全文化建設

由于煤礦生產的特殊性、復雜性和多變性，煤礦事故時有發生，有的甚至造成重大人員傷亡和巨大經濟損失，干擾正常的生產經營。事故高發及難以遏制的趨勢，不單源自科技管理水平低下，更在于員工對安全的認識水平不高和企業整體安全文化理念不強。企業安全文化是企業文化的重要組成部分，加強企業安全文化建設，做到“安全第一，預防為先”，實現文明生產，才能保證企業的生產經營活動健康、穩定、高效發展。珍惜、愛護和尊重員工的生命，從安全的意識、思維、觀點、行動、態度、方法上使員工形成深層次的安全文化素質，并付諸于完善和維護企業安全文明生產上，認真將安全文化細化到現場生產管理之中。

4．3重新塑造煤炭企業形象

企業形象是企業文化的外在表現，它是指企業在社會公眾中的印象和評價。一個企業在社會公眾的心目中是否有高度的信任感，關系到這個企業是否具有競爭力。一方面，傳統上社會意識中煤炭企業的形象就是“苦、臟、累、險、黑、大、笨、粗”；另一方面由于只注重效益，缺乏環保意識。導致企業環境惡化：煤塵飛揚、地表塌陷、酸雨、溫室效應、固體廢棄物、光化學煙霧等敏感環境問題既危害了企業，更危害了社會。因此煤炭企業要建立新型企業文化，首先就要重新塑造自身企業形象。對內要提高環保意識，提升員工素質。大力實施“綠化、美化、凈化、亮化”工程建設，建設成為一個生產生活秩序井然、環境整潔優美的現代新型礦區。對外要通過cI形象設計塑造個性鮮明、全面完整的企業形象。注重企業聲譽，積極參與社區建設，幫助企業樹立講文明、負責任的光明形象。

4．4通過質量文化樹立強勢企業品牌

高質量的產品是企業生存的根基。它既反映了企業的工藝技術水平和管理水平的高低，也是企業吸引客戶賴以生存的物質條件。降低成本、提高產品質量才能贏得更多的客戶，也只有樹立質量第一的文化理念，才能獲得更大的生存空間。產品質量實際上是企業質量文化、倫理觀念在實踐層面的反映和體現。有什么樣的質量文化，就有什么樣的產品質量。良好的技術、設備固然是影響產品質量的重要因素，但非決定因素，要從根本上解決質量問題，還必須以人為本，從指導人們實踐的觀念形態著手尋求解決途徑。從煤炭企業長遠發展、從跨行業、跨所有制、跨地域經營的大視角出發，重視企業形象、商標形象、產品形象的策劃、宣傳、投入，把品牌意識和策略引入企業營銷機制中，提高企業競爭力，最終塑造強勢企業品牌才是煤炭企業在21世紀殘酷的市場競爭中取得最終勝利的必由之路。新晨

4．5科技文化興煤，創新文化富煤

科技是第一生產力，這一戰略性的指導方針在今天的煤炭企業改革中意義猶為重大。今后我國煤炭企業的改造目標重點是要應用高新技術：比如遙控與自動化技術、加快高產高效礦井建設、推進潔凈技術的產業化。煤炭企業的發展正朝向科技化、數字化、網絡化的方向迅猛發展。毫無疑問，科技文化將給煤炭企業的發展帶來一場新的革命。能源有限、創新無限。煤炭企業不可能永遠靠煤吃飯，大力推進企業創新文化理念的形成是企業可持續化發展的必然選擇。要在企業內形成一種創新生產工藝、創新管理理念、創新發展思路為核心的創新文化體系，為煤炭企業不斷飛躍，添磚加瓦。

篇10

【關鍵詞】 SS鐵路公司 運輸組織 技術引進

鐵路是我國煤炭運輸的最主要方式，煤炭的鐵路運輸量占全國煤炭運輸總量的70%左右。[1]SS鐵路公司主要擔負我國最大的煤炭基地——神府東勝煤田的煤炭外運任務。該公司鐵路全線地形復雜，橋隧相連，是一條自然條件較差的山區鐵路。隨著該煤炭基地產量的提高，提高SS公司的鐵路運輸能力，保證煤炭及時外運，成為SS鐵路公司發展面臨的首要問題。

1 SS鐵路公司煤炭運輸存在的主要問題

1.1 貨運基礎管理較薄弱

當前，SS公司經過生產力布局大規模調整后，一些站段在基礎管理，制度落實等方面仍然存在很多不足。主要表現為：（1）各種作業制度、措施還不夠完善，現場作業中存在不落實、簡化作業等現象。（2）一些中間站貨運基礎資料不全，基本臺帳不清晰，中間站貨運人員的業務管理水平較低。（3）管理上與發展速度不匹配，執行力不夠，工作效率低，組織機構設置不科學；站段撤并調整后，管理跨度較大，鐵路公司與站段貨運管理部門對一些中間站的檢查指導幫助不夠。

1.2 地區落后，人才缺乏，人員素質偏低

SS鐵路是一條條件較差的山區鐵路。地形地貌復雜、沿線自然環境惡劣、不少地段高山大嶺相連，狹谷河道不斷；同時，SS地區因地理和歷史的原因，文化基礎比較薄弱，科技人員比例偏低，人員素質偏低，信息十分閉塞；員工整體素質偏低與建設現代化大型企業不相適應，傳統落后的經營管理理念、體制、方法束縛著人們的思想和現代化建設，員工整體素質偏低與建設現代化大型企業不相適應。總之，人才缺乏，技術力量薄弱，科學技術落后是SS地區存在的一個十分嚴重的問題。

1.3 在運輸組織上，運輸能力不能滿足市場需求

目前公司煤炭運輸呈供不應求型。主要干線和部分地區通過能力嚴重不足，運力和需求矛盾突出；貨物運輸能力不足，制約鐵路運輸市場的快速發展；機車牽引能力較弱，重載能力較低，導致開行車次較多；車種箱型結構不合理，造成運輸能力不能有效利用；運力配置不規范，突出表現在貨運站點布局不合理。[2]

1.4 技術及設備落后

目前公司對國外先進技術的引進和吸收消化程度不高，對國際先進的管理經驗和方法少有借鑒。例如，無縫鐵軌少，承載能力小；超長無縫鐵軌更少，影響提速；用人工檢修線路，耗時長，效率低，車輛停留時間長，運輸時間短，運輸次數少，運輸量少。

2 SS公司提高鐵路煤炭運輸量的主要策略

2.1 加快鐵路煤炭運輸的技術現代化步伐

第一，要有適度超前的理念。SS公司要在目前鐵路發展的情況下，需要以現代化管理為指導，以適度超前的理念促進鐵路快速發展，力爭以較短的時間，較少的環節和較少的代價，快速提高鐵路貨物的運輸量，并以此來增加參與市場競爭的能力，提高煤炭的運輸量，實現鐵路快速發展。

第二，加快鐵路技術創新步伐。SS公司要應堅持自主創新與引進國外先進技術相結合，高新技術與適用技術并重，走有中國鐵路特點的技術跨越發展道路。建成全路技術保障體系和運營管理信息系統；在實現運營管理現代化的基礎上，應面向市場，形成以鐵路電子商務和互聯網為基礎的市場營銷體系。[3]

第三，快速引進國外鐵路先進技術。技術開放、技術改造和技術引進及鐵路的發展是以技術裝備為重要支撐和基本要素的。SS公司要積極引入國外先進技術及創新機制，加強既有線的技術改造，組織開發研制適應快速運輸、重載運輸的機車和車輛，從而逐步完成運輸基礎設施的現代化。一是要加快運用鐵路貨運先進技術，全面實行提速工程。在引進和吸收國外技術的基礎上，使用可動心軌技術，通過道岔速度限制較少，提高線路的平穩性。二是要進一步強化重載運輸技術的研究與設計。如重載線路的修建，現有機車的改裝，新購機車的型號。三是要加大科技投入，對設備需要進行全方位的技術改造。如擴大機車牽引能力，更換P75型鋼軌，采用鋼軌凍結技術，將普通無縫鋼軌線路改造為跨區間超長無縫線路等，全面提高線路的承載能力， 來提高煤炭的運輸量。四是在線路基礎設施方面，以繁忙干線為重點，大力提高設備的質量和可靠性。利用現代化的通信，建設GSMR和光纖為主體的技術。采用大功率機車，大幅增加重載列車開行數量。

2.2 加快鐵路現代化管理

第一，要確定現代化管理意識。特別是在SS鐵路公司這樣一個高起點，高技術的現代化大型鐵路，必須牢固樹立現代化的管理意識，徹底改變那種工人憑經驗操作，管理人員憑經驗管理的情況。因此，對于SS鐵路公司的各級管理者來講，當前最緊迫的任務，一是要充分認識強化管理的重要性，樹立企業現代化管理意識；二是要繼續解放思想，更新觀念，切實從經驗型管理的思維中解脫出來；三是要吸收和借鑒當今世界發達國家的先進經營方式和管理方法，并能結合中國的國情和SS鐵路公司的實際，敢于大膽嘗試，把現代化管理方法應用到生產實踐中去。

第二，要建立現代化管理機制。企業現代化管理要靠一個層次分明，運轉靈活，科學合理，網絡健全的管理體系來實現。首先，合理設置機構。為了保證SS鐵路公司生產經營活動的集中與統一，必須從企業實際出發，根據生產建設需要建立統一的、強有力的、高效率的生產指揮和經營管理體系，設置必要的組織機構。其次，明確職責范圍，實行層次管理。一要明確各部門的職責范圍，按管理業務性質設置的機構，必須合理分工，明確工作范圍和職責，密切協作。二要堅持統一領導，層次管理的原則，正確處理集權與分權的關系，盡可能減少管理層次，避免管理中的隨意性實行管理業務標準化，程序化。

第三，提高管理者的現代化管理水平。企業實行現代化管理的客觀需要，迫使企業管理者必須站在時展的最前沿，以身作則，挑戰現狀，這樣才能有效地指導企業的現代化生產和建設。一個企業的高層次管理者要做好以下六個方面的工作：規劃、制定規范、選人用人、決斷、調查研究、學習。要把SS公司建成一個現代化的特大型鐵路，提高人的素質是一項基礎性的工程，應同鐵路基本建設工程同步進行，或超前進行，而那種單憑一身氣力干鐵路事業的傳統觀念，在SS鐵路是行不通的。

2.3 開發信息化系統

第一，開發信息化管理系統。目前，世界已經進入信息化時代，信息化管理系統是企業現代化管理的重要組成部分。面對SS鐵路公司規模較大，發展較快，僅靠人工管理有很大的難度及不足，同時對信息處理的速度和準確性也不高。介于這種形勢，SS鐵路公司應快速開發信息化管理系統，擴大他們的管理幅度，使其能控制管理更多的人和物；這些都可以減少管理人數，減少組織層級，使組織扁平化；而扁平化的組織使得企業的所有部門及人員更直接地面對市場，減少了決策與行動之間的延遲，從而達到了減少資源提高運輸量，提高效益的目的。

第二，開發貨運安全預警信息化系統。為了保證鐵路運輸順暢，列車檢測也是鐵路運輸加快的重要組成部分。SS鐵路公司應快速開發貨運安全預警信息化系統，加快鐵路運輸，提高煤炭運輸量。貨運安全預警信息化系統——紅外線可以預警車軸故障，高速攝像可以對運行中的車輛關鍵部件實時抓拍，運用聲學技術可防范早期軸承故障，“鼠標革了檢點錘的命，屏幕代替了檢車燈，可以使一線勞動者可以從室外走進室內，實現了靜態檢查向動態預警的轉變。”這樣，既可以對列車檢測的準確全面，又可以減少工作人員，提高工作效率[4]。

2.4 通過多種渠道引進人才

加強智力開發，加強人才的培養，是實現鐵路現代化的關鍵，公司要快速引進技術人才，加強專業人員培訓，提高人員素質。由于SS公司地處偏遠，受經濟地理和人文地理的局限，有些專業技術人才不愿意來這里工作，這就需要加強宣傳SS鐵路公司開的光明前景，制定優惠政策吸引人才。在引進人才方面，要改變幾種偏見：一種是把“精簡效能”和引進人才對立起來。認為現在人員已經過剩，不能吸收外來人員。“精簡效能”控制人員增加是對的，但只要是真正公司建設需要的人才，就應當不受限制地吸收進來；對大中專畢業生，每年都應有計劃的進一批，積累人才，培養人才。當前的主要矛盾并不是有用的人才多了，而是人員的整體素質不高。因此，一方面對現有不適應工作的人員要想辦法消化；另一方面，該進的人才，應當積極地引進來。另一種偏見，是對人才概念的理解比較窄，認為SS鐵路主要應當引進鐵路方面和與鐵路聯系緊密的專業技術人才。但事實上，SS鐵路的開發是一個龐大的系統工程，它既需要大批鐵路方面的專業人才，也需要其它自然科學，社會科學方面的眾多門類，眾多學科的人才，特別是管理人才短缺更是現實存在的突出問題。

SS鐵路公司應利用鐵路煤炭運輸所具有的優勢和發展機遇，采取經營管理科學化，建設技術現代化，運營管理信息化，安全裝備系統化，貨物運輸重載化、快速化等策略來克服鐵路煤炭運輸的內部劣勢和外部威脅，加快鐵路運輸，提高鐵路煤炭的運輸量。

參考文獻：

[1]李宏.中國煤炭運輸：能力、消耗和價格[M].北京：中國市場出版社，2008.8.

[2]張莉.我國鐵路貨物運輸業發展研究 [D].北京交通大學，2007年碩士學位論文.