一、我國保險營銷員發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險營銷員增幅放緩。保險營銷人員是指取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，為保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費或者傭金的個人。自上世紀(jì)90年代引入保險人制度以來，保險營銷員成為我國保險業(yè)發(fā)展的重要動力。但我國的保險業(yè)仍處于初級階段，大部分保險公司仍然依靠人海戰(zhàn)術(shù)進行業(yè)務(wù)擴張，對人力資源的依賴性較強，但從近年來我國保險營銷員增速來看，呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，保險營銷人員增幅放緩的原因一是目前保險監(jiān)管機關(guān)對保險營銷員制度的監(jiān)管日益加強，嚴(yán)格考核、持證上崗，準(zhǔn)入門檻高了，人數(shù)自然下降；二是銀行、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)、電銷等新渠道的開拓擠壓了保險營銷員的生存空間。

2.保險營銷員職業(yè)認可度不高，人員流動量大。毋庸置疑，目前我國的保險營銷員的職業(yè)身份和社會地位并沒有很高的認同度，這主要來源于兩個方面：一是保險公司內(nèi)部不認可。保險營銷員通常不是公司內(nèi)部的正式員工，工資沒有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個行業(yè)的社會誠信度；社會整體保險意識薄弱，對保險營銷員職業(yè)不了解；媒體過多的負面宣傳報道，等等。據(jù)某咨詢公司的調(diào)查報告顯示：中國保險業(yè)人總體流失率每年高于50%，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，從這點上看，我國保險營銷員的職業(yè)整體處于不穩(wěn)定狀態(tài)，人員流動性較大。

3.激勵機制不健全，展業(yè)持續(xù)性不高。當(dāng)前我國保險公司對營銷員的激勵機制主要通過手續(xù)費支付的方式來完成，而且通常是首年手續(xù)費高，然后逐年遞減，甚至有的險種沒有手續(xù)費。首年支付給保險營銷員高比例手續(xù)費，可以調(diào)動其展業(yè)積極性，對保險公司而言也可以在短期內(nèi)實現(xiàn)保費規(guī)模的擴張。但這樣的手續(xù)費機制也造成了諸多弊端，一是在追求規(guī)模的動力下，質(zhì)量卻得不到提升，二是為獲得高額手續(xù)費，營銷員道德風(fēng)險提高，誤導(dǎo)消費等情況時有發(fā)生，三是影響了保費增長的持續(xù)性，后期隨著手續(xù)費的遞減，保險營銷員積極性降低，展業(yè)積極性下降，對保險公司穩(wěn)定經(jīng)營造成了較大影響。

二、完善保險營銷員管理機制的幾點建議

1.進一步明確保險營銷員的法律地位。盡管我們反復(fù)強調(diào)保險營銷員對保險行業(yè)的重要性，但從實務(wù)中來看，保險營銷員并未獲得與其職業(yè)所匹配的法律地位。根據(jù)保險會的《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》規(guī)定：依法理順和明確與保險營銷員的法律關(guān)系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權(quán)益。法律地位問題是影響保險營銷員各項管理制度建設(shè)的根本原因。保險營銷員的法律地位主要基于兩種關(guān)系上，一種是與保險公司，另一種是與公眾，與保險公司的關(guān)系，主要是勞動合同關(guān)系，需要通過勞動合同來確定該保險營銷員與保險公司的勞動關(guān)系，無論是派遣工或正式工，都應(yīng)通過合同形式來固定下來，避免保險營銷員成為保險公司的“邊緣人”；在與公眾的關(guān)系上，國家應(yīng)通過進一步立法，以及提高宣傳力度，提升保險營銷員的形象，以此來促成保險營銷員與公眾的良性關(guān)系。

中國人壽保險公司及其子公司構(gòu)成了我國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過萬億的保險集團，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一，已連續(xù)7年入選《財富》全球500強企業(yè)。尤為值得注意的是中國人壽在職員工總數(shù)為104535人，而與其具有合同關(guān)系的保險營銷員達到了73.6萬名。雖不具有勞動雇傭關(guān)系，但這一龐大的群體是中國人壽業(yè)務(wù)開展的主力軍，是“準(zhǔn)員工”的角色。基于此，作為一家國有超大型企業(yè)，其履行社會責(zé)任的著力點很大程度上就在于維護營銷員的合法權(quán)益。事實上，中國人壽也在制度實踐層面上已經(jīng)有了較為成功的嘗試，以《江蘇省分公司保險營銷員管理辦法》(以下簡稱《辦法》)為例，它明確了營銷員的權(quán)利和義務(wù)，實施過程中基本滿足了營銷員的各層次需求。筆者結(jié)合在中國人壽的實習(xí)經(jīng)歷，透過《辦法》來看該企業(yè)如何擔(dān)負基于營銷員權(quán)益的社會責(zé)任。

一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對象是基層保險營銷員，是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)頒發(fā)的資格證書，與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個人保險業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個人。他們不是正式的中國人壽在編職員，與公司之間不存在事實的勞動關(guān)系，但對于保險業(yè)務(wù)的開展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來自社會中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負的最重要的一類社會責(zé)任。《辦法》的主要內(nèi)容就是一套對保險營銷員錄用、獎懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過值得注意的是對營銷員的考核不僅看自身的業(yè)績也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營銷員的業(yè)績。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營銷員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績，也非常重視對于營銷員隊伍的擴大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。

從權(quán)益保障這一角度來分析，《辦法》有以下特點：1.適應(yīng)性強。對于員工來說《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強。《辦法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營銷員展業(yè)過程中涉及到的所有關(guān)系，營銷員可以透過辦法了解如何開展業(yè)務(wù)，如何選擇險種進行推銷進而獲得最大傭金。這樣的話，營銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開發(fā)。《辦法》的這一特點當(dāng)然根源于營銷員隊伍的進入門檻低、整體文化水平不高。但是由實踐效果來看，營銷員在人際溝通、投資理財乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》。《辦法》出臺的核心目的是為了實現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡單的利益最大化。《辦法》中指明了營銷員的兩大任務(wù)：舉績和增員。“人”的因素收到極大地重視，“團隊”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺通知中所言：提高個險渠道經(jīng)營能力，完善營銷基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵充分、有效擴張”隊伍發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級與職責(zé)”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營銷員群體的架構(gòu)、職級和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細：隊伍實行三級管理即營銷業(yè)務(wù)區(qū)、營銷業(yè)務(wù)處、營銷業(yè)務(wù)組。保險營銷員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級八檔。這樣的設(shè)置其實是劃分了一名保險營銷員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對組織的認同感，進而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲備客戶資源，不斷地晉升，這對營銷員來說是一個很大的挑戰(zhàn)和激勵。在規(guī)定的時限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(降檔)處理，同樣地，業(yè)績出色的營銷員會立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對自身潛力發(fā)掘的重新認識。中國人壽在實際運作中這些架構(gòu)、職級制度有了很多的發(fā)揮運用。一名剛與公司簽約的新人毫無疑問地屬于業(yè)務(wù)員級，但經(jīng)過過渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級，如果在之后這位營銷員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績達標(biāo)那么他就升級到業(yè)務(wù)經(jīng)理級，事實上，絕大部分的營銷員都能達到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級別。“經(jīng)理”這一稱號對很多的營銷員來說意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國人壽打造的營銷員隊伍形象標(biāo)識系統(tǒng)中最核心的部分。在營銷員接洽客戶、拓展業(yè)務(wù)時候用到的工號牌、工作證上，產(chǎn)品說明會、客戶答謝會現(xiàn)場介紹營銷員入場做理財咨詢時，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱呼，對普通的營銷員來說滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對于職場中的成功營銷員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級區(qū)經(jīng)理，公司有專門的金領(lǐng)俱樂部、銀領(lǐng)俱樂部這類的非正式組織來突顯其職級之高，并以海報、戶外廣告等形式進行宣傳。總之，不同層級的營銷員其內(nèi)含的諸如客戶資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I銷員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵的效果。《辦法》中對于保險營銷員職責(zé)的敘述較為簡單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級保險營銷員的主要職責(zé)：

一、我國保險營銷員管理體制發(fā)展現(xiàn)狀及問題

自1992年美國友邦保險有限公司將保險營銷員制度引入我國，這一制度在我國迅速蔓延，國內(nèi)各家保險公司紛紛效仿，極大地推進了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。2019年中國大陸地區(qū)的保險人大約為800萬人，上半年保險營銷員的原保費占比依然是所有保險營銷渠道中最高的，為10771.51億元，占比超過了50%，但較去年同期增長為-2.49%，出現(xiàn)了負增長。保險營銷員一直是我國保險業(yè)發(fā)展的核心力量，在向大眾傳播保險知識、提高保險意識等方面發(fā)揮了巨大作用。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，保險市場的轉(zhuǎn)變，單純依靠人力規(guī)模帶動業(yè)務(wù)增長的發(fā)展模式，大量挖掘人情保單已開始威脅行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。由于過激的營銷模式增長，目前，我國保險營銷管理體制存在的問題主要有以下方面：1.營銷員與保險公司之間無確切的法律關(guān)系且權(quán)責(zé)不對等。現(xiàn)階段，各家保險公司（特別是人壽保險公司）日常招募的營銷員與之只有關(guān)系，保險公司授權(quán)其進行產(chǎn)品售賣，根據(jù)業(yè)績來計算其傭金，但其不能像內(nèi)勤人員一樣具有公司人員編制并簽訂勞務(wù)合同，但公司對營銷員負有管理責(zé)任，顯然這種關(guān)系存在一定的矛盾性。這就會導(dǎo)致營銷員為得到更多的傭金走極端銷售路線，大量返傭、體檢單作假現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，保險公司在實際經(jīng)營過程中需頻繁處理這些由營銷員違規(guī)展業(yè)、銷售誤導(dǎo)等造成的麻煩。其次，營銷員與保險公司無隸屬關(guān)系，其對公司普遍缺乏歸屬感和安全感，無法進行長期的個人職業(yè)規(guī)劃。2.保險營銷員整體素質(zhì)較其他金融業(yè)營銷人員相對較低。《中華人民共和國保險法》規(guī)定，個人保險人無學(xué)歷限制，而其他金融業(yè)的營銷人員在錄用時均會考慮個人綜合素質(zhì)及學(xué)歷水平。所以，保險營銷員的準(zhǔn)入門檻相對較低，入職后的崗位培訓(xùn)管理體系不健全，從而導(dǎo)致營銷員的整體素質(zhì)較低。3.多元化保險需求得不到滿足。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險需求日益豐富，但具備較強的保險專業(yè)能力、高素質(zhì)的營銷人員相對較少，對于高凈值客戶的保險規(guī)劃依靠單一粗放的營銷方式得不到滿足。

二、國際上保險營銷員管理體制分析

站在國際的視角來看，日本、美國、英國三個發(fā)達國家的保險營銷員管理制度各具特色，分別代表了三種不同類型的保險營銷員制度模式。結(jié)合我國國情分析我國的營銷員管理體制與這三個國家相比具有什么不同，如何做到取長補短，不僅可以提高保險營銷員自身的利益，而且從長遠考慮可進一步提高大眾對保險的認識。1.日本保險營銷員管理體制比較分析。經(jīng)過不斷發(fā)展完善，日本保險營銷員管理體制已相對成熟。從營銷員的組織架構(gòu)角度分析，日本廢除了純?nèi)酥贫龋瑢嵤┮员ｋU人為主體，發(fā)展雇傭制的營銷員制度，分為業(yè)務(wù)層與管理層。其中，業(yè)務(wù)層級的營銷員業(yè)務(wù)范圍是銷售公司產(chǎn)品，并針對保單做好保全、為客戶提供服務(wù)工作，但沒有增員招募的權(quán)利。而管理層級的是受公司委托的區(qū)域經(jīng)理以上職級的人員，這些高級管理營銷人員須根據(jù)公司的經(jīng)營理念與方針對所屬區(qū)域內(nèi)的保險人進行管理，并與公司委托的其他管理人員合作，按照公司相關(guān)規(guī)定從事發(fā)展、培訓(xùn)、管理與督導(dǎo)工作。日本的這種分層管理制度將業(yè)務(wù)層與管理層進行了區(qū)分，與我國壽險公司中的純?nèi)酥贫扔兴鶇^(qū)別，在我國基層業(yè)務(wù)員也具備增員招募的權(quán)利。相對而言，日本的這種保險營銷員管理制度分工較明確，可促進保險公司的專業(yè)化運營發(fā)展。其次，從薪酬制度角度分析，日本保險營銷員管理體制中增加的固定工資部分，各家保險公司可根據(jù)地域經(jīng)濟發(fā)展水平設(shè)定最低保障工資，若營銷員當(dāng)月工資未達到該標(biāo)準(zhǔn)，可由保險公司補足差額。且日本保險營銷員的收入分為固定工資、準(zhǔn)固定工資、業(yè)績浮動工資，并享受社會保險和公司福利。日本的保險營銷員薪酬體系相對較完善，而我國保險營銷員工資構(gòu)成主要根據(jù)業(yè)績進行評定，所以相對日本的薪酬制度，我國營銷員缺乏基本生活保障，業(yè)績壓力較大，生活幸福感不高。2.美國保險營銷員管理體制比較分析。美國的保險系統(tǒng)分為總?cè)藸I銷、分人營銷與個人人營銷。其中，總?cè)藸I銷模式可進行獨立經(jīng)營，分人營銷有雇傭和兩種模式，而個人人只能進行產(chǎn)品銷售。由此可見，美國的保險營銷員管理體制是以人制為主，輔之以雇傭模式，與我國的人制度相比層次更加豐富。而我國的保險營銷業(yè)務(wù)大多依靠簡單的大量增員，用“人海戰(zhàn)術(shù)”粗放地促進保險業(yè)績增長；并且美國的營銷員培訓(xùn)體系更加完善，監(jiān)管制度更加完備。3.英國保險營銷員管理體制比較分析。英國營銷員管理體制與我國相比具有兩個不同點。首先，公司化的趨勢。在我國，營銷員主要是靠一己之力來展開保險銷售，而英國的營銷員主要依靠所屬公司的共同力量，幾乎不進行單打獨斗，具有較好的員工歸屬感。在英國，為避免經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)混淆，監(jiān)管部門會對二者的市場進行嚴(yán)格區(qū)分，以促進兩個市場和諧發(fā)展，良性競爭。其次，大力鼓勵保險公司招募兼職人。英國保險公司為降低產(chǎn)品銷售支出，提高銷售業(yè)績，避免故意誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象，會允許并鼓勵發(fā)展兼職人。因為兼職人已具備其他收入來源，不單純依靠保險銷售來維持生活，可有效降低銷售誤導(dǎo)動力；且兼職人具備廣泛的社交圈，可在自己已熟悉的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮優(yōu)勢，減少前期獲客壓力，有效提高銷售業(yè)績。4.不同國家保險營銷員管理體制經(jīng)驗借鑒分析。基于國際視角比較分析，在我國保險市場的監(jiān)管體制下，對照《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號《意見》），我們發(fā)現(xiàn)，日本的保險營銷員管理體制經(jīng)驗更值得我們借鑒學(xué)習(xí)。首先，在保險公司與營銷員的法律關(guān)系方面，日本采取雇傭關(guān)系，可避免我國營銷員出現(xiàn)的職業(yè)歸屬感不強，缺乏正確的營銷理念與公司文化問題。雇傭制的營銷體制可促進營銷員贏得社會地位，提高集體歸屬感，從而利于公司發(fā)揮統(tǒng)一管理的優(yōu)勢。其次，在薪酬設(shè)計方面，日本保險公司根據(jù)地域經(jīng)濟發(fā)展水平、營銷員個人文化素質(zhì)、司齡等設(shè)定固定工資，可保證營銷員的基本生活收入來源，提高職業(yè)安全感，進而提升營銷員服務(wù)公司的忠誠度。最后，在退職金設(shè)計方面，日本采取的是雇傭合同，他們可享受公司的社會保險與公司相關(guān)福利，公司會為其設(shè)計整套培訓(xùn)，促進個人專業(yè)技能快速提升，為公司可持續(xù)發(fā)展貢獻力量。但在我國，退休保障一直是保險營銷員避而不談的話題，我國的保險營銷員不能同公司內(nèi)勤員工一樣享受城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險。總體而言，日本保險營銷員管理體制設(shè)計更加完善，既可增強營銷員的工作積極性，提高留存率，又可為保險公司減少營運成本，促進公司的可持續(xù)發(fā)展，很值得我國借鑒。

三、符合我國國情的保險營銷員管理體制發(fā)展建議

基于以上分析，積極探索符合我國國情的營銷員管理體制發(fā)展道路可打破粗放式的保險營銷瓶頸。在此，我們應(yīng)基于國際視角積極學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗，逐步改革發(fā)展當(dāng)前保險營銷管理體制中存在的弊病，從多角度、多方位尋找符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律、提升保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營銷體制策略。1.強化政府監(jiān)管。由于保險營銷人員的整體素質(zhì)偏低，公眾缺乏正確的保險消費觀念，保險意識不強，在保險公司經(jīng)營中常屢次出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)問題，更加惡化了公眾對保險業(yè)的看法。所以，在自主經(jīng)營的前提下，需由政府推動，強化監(jiān)管，從源頭減少銷售亂象，確保整個行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。2.改善薪酬體系。借鑒日本的保險營銷管理體制，我國也應(yīng)提高營銷人員的歸屬感，逐步從僅以銷售業(yè)績評定KPI（即關(guān)鍵績效指標(biāo)，KeyPerformanceIndicators），轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚男匠旰怂隳Ｊ健?.提高保險專業(yè)人才培養(yǎng)。目前，我國開設(shè)保險專業(yè)的本科院校整體較少，且專業(yè)人才培養(yǎng)出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象。保險專業(yè)的設(shè)立大部分由“雙一流”高校開設(shè)，培養(yǎng)具有高素質(zhì)、專業(yè)能力強的保險精算人員或保險管理人員，但開設(shè)保險專業(yè)的普通高校相對較少，且生源較少，第一志愿報考的學(xué)生更少，這就導(dǎo)致了普通高校培養(yǎng)“應(yīng)用型”保險專業(yè)人才的市場需求得不到保證。所以，流入保險市場的從業(yè)人員大部分是非專業(yè)人員，無法滿足多樣化的保險服務(wù)需求。4.規(guī)范營銷員職級制度。借鑒日本營銷管理體制成功經(jīng)驗，目前，我國“金字塔型”的保險營銷團隊是造成營銷員個人定位不明確、無法體現(xiàn)價值存在感的主要矛盾。建立“紡錘型”的職級管理體制可解決營銷員缺乏安全感、收入波動較大的問題。5.發(fā)揮科技引領(lǐng)保險專業(yè)營銷。科技的進步改變了人們的生活方式，傳統(tǒng)的保險營銷，如登門拜訪、街頭獲客等形式，不僅無法高效提高銷售業(yè)績，而且無法提升公眾購買保險的意識。所以，在科技引領(lǐng)下，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)直銷、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷等方式，可逐步強化公眾的保險意識，為客戶設(shè)計具有個性化的保險規(guī)劃，更宜進一步開拓保險市場，提升保險業(yè)的整體形象。

編者按：本文主要從薪酬相關(guān)概念解析；保險營銷員的薪酬管理制度中存在的問題；保險營銷員的薪酬管理制度改革方向；結(jié)束語進行論述。其中，主要包括：廣義的薪酬即報酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動而獲得的各種形式的回報、，直接薪酬則包括基本工資、獎金、股票期權(quán)等、薪酬要能換得勞動者維持其生存所必須的基本物質(zhì)、激勵功能是指勞動者提供了超過工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動所獲得的補償收入、系統(tǒng)性低，缺乏長遠發(fā)展的眼光、薪酬與經(jīng)營戰(zhàn)略錯位、缺乏考核基礎(chǔ)，無法達到良好的激勵效果、較注重物質(zhì)報酬，不注重非物質(zhì)報酬、改革營銷員的福利制度、建立有效的保險營銷員經(jīng)濟增加值激勵體系、健全保險公司內(nèi)部管理制度等，具體請詳見。

[內(nèi)容提要]在市場經(jīng)濟環(huán)境下，保險公司間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，如何吸引、留住、用好營銷員，是保險公司人力資源管理的核心問題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵機制，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，對于增強保險公司內(nèi)部活力、實現(xiàn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過對新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險公司營銷員新酬管理制度中所存在的問題，并就完善新酬管理提出建議。

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內(nèi)在報酬和外在報酬兩大部分。

2009年，英國50%的私人汽車保單和36%的家財險保單通過網(wǎng)購?fù)瓿伞Ｍ辏绹M者在網(wǎng)絡(luò)上提交了3880萬份詢價申請，并且網(wǎng)購了280萬份保單。在這些數(shù)據(jù)的背后，是一個不能忽略的現(xiàn)實:消費者越來越多地借助網(wǎng)絡(luò)來進行消費研究和交易。網(wǎng)絡(luò)蘊含著巨大的保險商機，要在網(wǎng)絡(luò)時代取得成功的保險營銷員，必須懂得如何站在網(wǎng)絡(luò)時代的制高點，充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢開展業(yè)務(wù)。

一、虛擬社區(qū)蘊藏巨大的保險商機

有的營銷員在感嘆客戶難尋時，他一定沒有想到，在網(wǎng)絡(luò)的某些空間中，活躍著數(shù)以千萬計的潛在客戶，而他足不出戶就可以影響或接觸到這些潛在客戶。這就是網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)(socialweb)。虛擬社區(qū)與現(xiàn)實社區(qū)一樣，也包含了一定的場所、一定的人群、相應(yīng)的組織、社區(qū)成員參與、一些相同的興趣和文化等特質(zhì)。而最重要的一點是，虛擬社區(qū)與現(xiàn)實社區(qū)一樣，提供各種交流信息的手段，如討論、通信、聊天等，使社區(qū)居民得以互動。保險營銷展業(yè)的目的在于尋找潛在客戶，通過互動獲得客戶的信任并最終達成交易。在虛擬社區(qū)中，由于存在海量的潛在客戶，因此如果方法得當(dāng)，有機會以較低的成本獲得大量的客戶資源。另外，與現(xiàn)實世界中營銷員需要主動去接觸和認識客戶不同的是，在網(wǎng)絡(luò)上，更多的潛在客戶可能會因為被你吸引而主動與你展開互動。在網(wǎng)絡(luò)互動的基礎(chǔ)上，如果有必要，再輔以傳統(tǒng)的電話互動、人員互動等方式，則會取得很好的營銷效果。根據(jù)CNNIC測算，到2009年底，中國使用交友和社交網(wǎng)站的網(wǎng)民數(shù)達到1．24億。如果能夠合理利用這些平臺，必定能夠給保險營銷帶來新的動力和商機。

二、保險營銷員可重點關(guān)注的幾類虛擬社區(qū)

(一)博客

博客(Blog)，是一種簡易的個人信息方式。任何人都可以注冊，完成個人網(wǎng)頁的創(chuàng)建、和更新。博客充分利用網(wǎng)絡(luò)互動、即時更新的特點，讓用戶最快獲取最有價值的信息與資源。用戶可以發(fā)揮無限的表達力，及時記錄和個人的生活故事、閃現(xiàn)的靈感等，更可以文會友，結(jié)識和匯聚朋友，進行深度交流溝通。保險營銷員可以在博客上提供公司信息、產(chǎn)品信息、保險業(yè)的規(guī)定、保險合同常識、理賠程序及爭議解決途徑、標(biāo)的風(fēng)險管理方法、客戶利益維護方法、博客主人對時事的評論等。向客戶提供全方位的信息只是其中的一方面，更重要的是保險營銷員要展現(xiàn)個人的專業(yè)知識和專業(yè)精神乃至人格魅力，獲得客戶的信任和推崇。

1992年美國友邦保險公司在上海開業(yè),為了迅速打開市場局面,引入了全新的個人營銷模式,組建了4千多人的營銷隊伍,短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份,其中友邦公司就占了70萬份,當(dāng)時在保險界引起了強烈震撼,國內(nèi)多家壽險公司紛紛效仿,從此個人制極大地促進了保險業(yè)的快速發(fā)展。截至2010年上半年,我國保險業(yè)共有保險營銷員302萬人,共實現(xiàn)保費收入2305•93億元,占同期保費收入的28•83%。保險營銷制度為中國保險市場的早期發(fā)展起到了重要的作用。但是,隨著社會環(huán)境的不斷進步,保險市場的逐步規(guī)范發(fā)展,我國保險發(fā)展進入新的階段,保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題也開始顯現(xiàn),其弊端也越來越明顯。2010年9月28日,中國保監(jiān)會了《關(guān)于改革完善保險公司營銷員體制改革的意見》(保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號),這意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。302萬營銷大軍將迎來大“梳理”。保險營銷員管理體制的改革不僅關(guān)系著保險公司的發(fā)展,對于我國保險業(yè)長期可持續(xù)健康、防范化解保險市場的經(jīng)營風(fēng)險、保護被保險人的合法利益都具有深遠意義。

一、我國保險營銷員制度的現(xiàn)狀

1、目前保險營銷員隊伍增員難、流動量大、脫落率高、缺乏職業(yè)道德和忠誠度,對保險業(yè)形象造成諸多負面影響。2010年上半年國內(nèi)保險營銷員的增速僅為4%,而2009年高達13%。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報告顯示:中國保險業(yè)人總體流失率每年高于50%;保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%。不佳的聲譽、較低的收入讓保險營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用。保險營銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務(wù)的這些客戶就成了“孤兒單”。保險營銷員在展業(yè)活動中的失信問題主要表現(xiàn)為:不履行如實告知義務(wù)、代客戶簽名、挪用客戶保費,有的甚至涉嫌卷走保費、利用假保單進行詐騙等犯罪活動。這些失信行為嚴(yán)重損害了投保人、被保險人的利益,也損害了保險行業(yè)的形象,加劇了社會公眾對保險營銷隊伍的整體認同感的降低。

2、保險營銷員與保險公司簽的是合同,不是員工制的勞務(wù)合同,所以他們沒有基本工資,更談不上“三險一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業(yè)成本很高,但卻要接受保險公司員工式的管理。

3、保險營銷員目前還存在“雙重納稅”的問題。根據(jù)我國目前相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例,保險營銷員作為非企業(yè)雇員,視同其他行業(yè)的個人和法人銷售商,對營銷員的傭金同時征收營業(yè)稅(稅率為5%)和個人所得稅。

4、從2007年到2010年上半年的三年多時間,保險營銷員的數(shù)量由200萬增至300萬,人員增加了三分之一,但對保費的貢獻度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費收入和業(yè)務(wù)收入也降至最低點。通過數(shù)據(jù)我們看到的是個險渠道的主導(dǎo)地位逐漸被弱化,保險營銷員在不斷增加,其產(chǎn)能卻在降低。

在探討保險營銷員法律地位之前，我們先分析一下保險營銷員與保險人的定義和區(qū)別，在此基礎(chǔ)上進一步分析保險營銷員與保險公司之間存在的法律關(guān)系，從而最終明確保險營銷員的法律地位和司法實務(wù)認定規(guī)則，因為，關(guān)系決定了地位，地位也影響著關(guān)系。

一、保險制度和保險營銷員

1、《保險法》對保險制度和保險人的依法確認

保險營銷中的人制度在世界保險業(yè)中是一種普遍、先進的展業(yè)形式，隨著1992年美國友邦保險公司上海分公司的率先引進及中國保險市場的發(fā)展實踐，該制度逐漸為我國眾多保險公司采用，保險人也成為我國保險市場的重要組成部分。《保險法》自1995年6月30日由中華人民共和國第八屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十四次會議通過，至2002年修訂均確立了保險人是我國保險營銷市場中的一項重要制度。現(xiàn)在，新《保險法》已由中華人民共和國第十一屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第七次會議于2009年2月28日通過，自2009年10月1日起施行。進一步對保險人制度進行了完善和規(guī)范。其中，第一百一十七條保險人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機構(gòu)或者個人。第一百二十二條個人保險人、保險機構(gòu)的從業(yè)人員、保險經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)具備國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的資格證書。第一百二十五條個人保險人在代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。第一百二十六條保險人委托保險人代為辦理保險業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與保險人簽訂委托協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)。第一百二十七條保險人根據(jù)保險人的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務(wù)的行為，由保險人承擔(dān)責(zé)任。保險人沒有權(quán)、超越權(quán)或者權(quán)終止后以保險人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有權(quán)的，該行為有效。保險人可以依法追究越權(quán)的保險人的責(zé)任。上述規(guī)定可見，保險人制度是一種特殊的民事制度，它除具備一般民事制度的基本特點之外，《保險法》尚對其有特別的規(guī)定。

2、《保險法》和《保險營銷員管理規(guī)定》對員工制保險營銷員并不禁止

《保險法》和《保險營銷員管理規(guī)定》在確定保險人制度的同時對保險公司的直接營銷也未予以禁止。雖然相關(guān)規(guī)定明確了從事保險營銷活動的人應(yīng)當(dāng)取得《保險從業(yè)人員資格證書》，但也并未限制保險營銷員可以從保險公司內(nèi)部考取資格的員工中產(chǎn)生，或是保險公司可直接錄用具有資格的作為其員工從事保險營銷工作。其實相比較和保險公司保持相對獨立地位的保險人而言，員工制保險營銷員的產(chǎn)生也彌補了保險人缺乏對公司的歸屬感與責(zé)任心，一味追逐業(yè)績而不顧公司形象等不足。關(guān)于這一點縱觀日本壽險歷史從保險公司直營到銷售再到外勤職工銷售的發(fā)展軌跡就是一個最佳的印證。

[內(nèi)容提要]在市場經(jīng)濟環(huán)境下，保險公司間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，如何吸引、留住、用好營銷員，是保險公司人力資源管理的核心問題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵機制，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，對于增強保險公司內(nèi)部活力、實現(xiàn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過對新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險公司營銷員新酬管理制度中所存在的問題，并就完善新酬管理提出建議。

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內(nèi)在報酬和外在報酬兩大部分。

內(nèi)在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動的多元化。

摘要：文章以福州市及福州周邊縣市的296位人壽、財產(chǎn)保險營銷人員為研究對象，采用保險營銷人員自我效能感量表、職業(yè)成功感量表施測，探討保險營銷人員的職業(yè)成功感與自我效能感的關(guān)系問題。

關(guān)鍵詞：保險營銷人員；自我效能感；職業(yè)成功感

追求職業(yè)成功，獲取職業(yè)成功感，是每個在職人員的共同價值取向。在西方的學(xué)術(shù)文獻中，職業(yè)成功就是“一個人在職業(yè)生涯發(fā)展的過程中所累積起來的積極的心理上的或是與工作相關(guān)的成果或成就”，而對自己職業(yè)發(fā)展獲得成功的主觀體驗就是職業(yè)成功感。所以，職業(yè)成功感是一個人從事某一職業(yè)的內(nèi)在心理需求。滿足這種高層次的心理需求既是長期安心從事該職業(yè)的動力與保證，更是激發(fā)創(chuàng)造力的前提。按照麥克雷格的需求理論，每個人都有要挖掘自己潛能并展示自己才華的需求，每個人的從職行為也是在這樣的潛意識支配下而努力的。但是，如果這種需求得不到滿足，就使得整個需求鏈發(fā)生了斷裂或錯位，引發(fā)人的心理需求的失衡，導(dǎo)致心理上無形壓力的增大。所以，職業(yè)成功感是人們快樂的最有效的催化劑。

自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社會學(xué)習(xí)理論中特別強調(diào)人的認知對學(xué)習(xí)和行為調(diào)節(jié)的影響，認為人的認知即人們對自身能力的判斷，是人的自我調(diào)節(jié)得以持續(xù)的心理動因。他所提出的“自我效能感”概念，即“人們對自身完成既定行為目標(biāo)所需的行動過程的組織和執(zhí)行能力的判斷”。班杜拉的理論引導(dǎo)著個體不斷去關(guān)注自己行為能力的信心程度，而不僅僅是關(guān)注自己所擁有技能的多寡與高低。他認定，只有當(dāng)人們感到能勝任某些活動或判定自己在這方面是有能力時，才會產(chǎn)生內(nèi)在動機。大量實證研究證明，自我效能感高的人自我評價高、信心強、喜歡挑戰(zhàn)，常選擇難度較大的任務(wù)，抗挫折的耐受力強，對理想更執(zhí)著，成功率更大。班杜拉的研究結(jié)果還證實，不同的影響方式都能夠提高和增強效能的自我知覺，親身經(jīng)歷的行為成功在建立自我效能感方面的效果要超過言語說服、情感以及替代性的影響。

保險營銷人員所面對的工作性質(zhì)，決定他們很可能要承受比其他許多行業(yè)更高頻率的挫折與失敗。在不斷遭到拒絕的情況下能否堅持下去，并一如既往地努力工作，他們在多大程度上希望自己擁有職業(yè)成功感？影響他們職業(yè)成功感的因素又有哪些？他們的自我效能感對職業(yè)成功感有何影響？這是許多心理工作者所關(guān)心的話題，但目前這方面研究甚少。筆者試圖通過一些調(diào)查，探索保險營銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系。如果保險營銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感成正相關(guān)，就可以通過實施有效影響提高保險營銷人員的自我效能感，從而達到提高保險營銷人員的職業(yè)成功感。

一、對象與方法

一、以專業(yè)的素質(zhì)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

保險要取得成功，關(guān)鍵在于“服務(wù)”——售前服務(wù)與售后服務(wù)。客戶買保險是買保障，更是買服務(wù)。××*同志在與客戶認識的第一面開始，便積極的就保險知識，保險內(nèi)容的相關(guān)知識進行介紹，××*同志對每一個風(fēng)險的評估、保險方案的設(shè)計、保險服務(wù)書的制作都認認真真，直至保險單簽發(fā)和送達，休現(xiàn)出了××*同志對客戶服務(wù)的無微不至，正是這些服務(wù)體現(xiàn)了××*同志較強的專業(yè)素質(zhì)和細心的工作作風(fēng)。

××同志與一位客戶王小姐通過長時間的交往，使得她們彼此互相信任，××*同志細心的為王小姐介紹企業(yè)雇員意外險的重要，使王小姐很快就簽下了企業(yè)雇傭人員的意外傷害保單。但就在臨近第二年交續(xù)期保費時，王小姐卻要求不再續(xù)保，××*同志敏銳的觀察到有其他保險公司業(yè)務(wù)員接觸王小姐，于是她很坦誠地向王小姐詢問不再續(xù)保是否與價格有關(guān)，并告訴王小姐可以把兩家保險公司的方案放在一起比較再做決定，王小姐通過比較發(fā)現(xiàn)另一家保險公司業(yè)務(wù)員利用提高絕對免賠額而降低保費，而客戶對保險專業(yè)知識缺乏，被價格差異所迷惑。為此，××*同志用非常專業(yè)的知識幫助客戶進行分析，解開了客戶的疑惑，最后客戶不但續(xù)了保，還增加附加險和保險金額。這件事提醒我們誠信的服務(wù)是建立在厚實的專業(yè)知識基礎(chǔ)之上。正是緣于××*同志為客戶提供了更為專業(yè)更為誠信的服務(wù)，幾年來在激烈的市場競爭中××*同志接連贏得了中國建設(shè)銀行安徽分行、中國交通銀行安徽分行、安徽日報報業(yè)集團、合肥中建公司等頗具實力的大客戶。

冰凍三尺，非一日之寒，事業(yè)的發(fā)展凝聚了點滴汗水。幾年來，××同志從一個不懂保險理念的外行人，逐漸成為一名保險公司的業(yè)務(wù)骨干，這都源于她對保險有深刻的了解，并保險作為長期事業(yè)在用心地做，這緣于公司對她的培養(yǎng)，也緣于她自身不懈的努力。

二、以人格的力量、濃厚的愛心贏得客戶

××*同志經(jīng)常說客戶是最寶貴的資源。而贏得客戶的前提是不把保單放在第一位，而是把保險放在第一位；不把自己的利益放在第一位，而是把愛心友誼放在第一位。只有時刻把客戶放在心上，竭力為客戶提供最周到的服務(wù)，才能不斷創(chuàng)造新的價值。