高級銷售在大學里，很多同學都對別人的愛情感興趣，現在，卻更多的對別人的工作感興趣，剛大學畢業的人，總是面臨著社會及工作帶來的恐慌，迷茫，失落，我也不例外。

這段時間里，經歷了形形色色的各種人，這個世界很大，大就大在你想見的人居然和你擦肩而過卻未曾發覺，小就小在有時一個人走在安靜的小路想一個人享受一下寧靜的滋味都會被熟人認出。很多事情，發生了，不可避免，失去的，不可挽回，人只有懂得放棄與選擇，才能走的更好。

我不知道大家對銷售的印象是怎么樣的，我走訪了那么多賣場，讓我很失望的是，我認為大多數的銷售都不合格。銷售的門欄低，是造成銷售員素質參差不齊的原因，有些人對銷售的印象不太好，主要是因為有些不合格的銷售員。我大致的了解，銷售員的性格各種各樣，有的擺出一副冷若冰霜，高不可攀的樣子，很顯然，這種銷售是第一個被淘汰的；有些急于促成訂單，一旦發現客戶不買，就表現出很失望，態度180度轉變；有些熱情過度，激動過頭，言過其實，感覺像傳銷的騙人的；有的懶懶散散，一副無精打采的樣子，讓人看了都不想買。

我一直在反省和問自己，到底怎樣才算一個合格，一個優秀的銷售員，我給自己的要求是不卑不亢，熱情，真誠，收起我那高不可攀的高傲，把自己的冷酷變成陽光笑容，無論顧客買與不買，都態度一樣認真和親切。

在我眼里，金牌銷售員，極品銷售員應該是比較全能的，他要滿足如下幾點要求：

（1）一張能言善辯的嘴：因為這能改變顧客的想法，調動顧客的購買欲。

DearSir,

FouryearsasaseniorclerkinsalesdepartmentoftheNewWorldProductsCompanyhave,Ibelieve,givenmethe

experiencetoqualifyforthejobyouadvertisedinThursday\''''snewspaper.

Since1981Ihavebeenresponsibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthe

correspondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealso

inmysparetimeexperienceofhandlingbusinessproblemsotherthanmypropersphere.

在大學里，很多同學都對別人的愛情感興趣，現在，卻更多的對別人的工作感興趣，剛大學畢業的人，總是面臨著社會及工作帶來的恐慌，迷茫，失落，我也不例外。

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這段時間里，經歷了形形色色的各種人，這個世界很大，大就大在你想見的人居然和你擦肩而過卻未曾發覺，小就小在有時一個人走在安靜的小路想一個人享受一下寧靜的滋味都會被熟人認出。很多事情，發生了，不可避免，失去的，不可挽回，人只有懂得放棄與選擇，才能走的更好。

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我一直在反省和問自己，到底怎樣才算一個合格，一個優秀的銷售員，我給自己的要求是不卑不亢，熱情，真誠，收起我那高不可攀的高傲，把自己的冷酷變成陽光笑容，無論顧客買與不買，都態度一樣認真和親切。

在我眼里，金牌銷售員，極品銷售員應該是比較全能的，他要滿足如下幾點要求：

（1）一張能言善辯的嘴：因為這能改變顧客的想法，調動顧客的購買欲。

職場禮儀

銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰性的職業，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。

對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業。銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業，大家全憑業績說話，而且業績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業的技術銷售職位外，大多數銷售崗位對學歷要求并不是很高。

銷售人員有非常明顯的特點：工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。特別對于直接面向市場的基層業務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業中最容易產生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監、人力資源經理相比，銷售總監、銷售經理的收入普遍會高出一截。

隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規劃自己的職業方向。業務銷售人員的出路何在？職業發展的通路是什么？

按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少；二是橫向發展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發展自己創業；四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發展方向：

一、市場營銷戰略

1.超市服裝市場細分。1.1性別細分。女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數量為65355萬人，占總人口的51.63％，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。前十名品牌占據全國幾乎50％的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩定，其中雅戈爾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10％，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之間較為接近。1.2年齡段細分。國內成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65以上。18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體對服裝購買欲望一般，但思想相對穩定和成熟，對服裝質量有一定的要求。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。1.3產品屬類細分。目前存在于市場上的服裝屬類大致有商務正裝、高級服裝、休閑服裝和“新正裝”。商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝。高級服裝，多做工精良，這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。而休閑的服裝系列中，市場廣闊，品類細分多，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等，最后的“新正裝”是介于商務與休閑之間的服裝，兼顧正裝的需要，但是比正裝更時尚和具有個性。2.超市服裝市場選擇。在性別上兼顧男性與女性的雙重需求，但是更多以女性為主，因為女性的消費需求更強。在年齡段上選擇30-45和45-65這兩個年齡段，首先是因為其具有穩定和較好的經濟基礎，其次這個年齡段的人群大多因為要采購家庭必需品經常進入超市。第三，目前在我國的人口分成中，中青年人的比重最大，在產品屬類上選擇男女大眾休閑裝、家居服、睡衣為主，輔以鞋、襪、帽子等服裝小件。3.超市服裝市場定位。超市服裝的銷售要跟超市這種模式相契合，“像買白菜一樣買衣服”，讓消費者用低于百貨商場很多的價格買到同樣質量的衣服，以量取勝。

二、市場營銷策略

1.產品策略。1.1超市服裝組合。1.2超市服裝特點。（1）選擇與百貨商場相同的品牌，低價代銷其尾貨。（高檔低價）。（2）選擇與廠家聯合，挑選幾家有實力的做中檔服裝和鞋子的廠商，讓其在超市內部建立工廠店。(中檔平價）。（3）選擇從廠家進貨，大量低價的購進襪子、帽子的等低價值的東西，既不過多占資金，超市也有自主定價權，在拉人氣的時候進行促銷。（低檔廉價）。2.價格策略。2.1折扣定價策略及針對的產品。折扣定價策略針對高端產品的尾貨銷售，因為有百貨商場的正價作為參照系，在超市用折扣定價能收到比較好的效果。一般選擇以標價的5折進行銷售。2.2成本定價策略及針對的產品。成本定價的策略適用于中檔服裝和鞋的銷售，以工廠店的模式在超市經營，適當的在成本上加價，以走量為主，讓顧客感覺到工廠店去除了中間商的利潤后實實在在是在讓利消費者。除去所有的費用后，實際利潤控制在20%。2.3競爭導向定價策略及針對的產品。競爭導向的定價策略針對與帽子、手套、襪子和內衣等小件的物品，可以根據同商圈的同行業的銷售情況進行低價的促銷，以拉動人氣。3.促銷策略。3.1人員推銷策略。增加促銷人員數量，除了在賣場推銷外，還應在大門口、樓梯口等人流集中的地方發放僅針對服裝鞋帽的宣稱小彩頁，引導進店的消費者關注服裝鞋帽區域，并提醒消費者特價促銷或降價的商品。3.2銷售促進策略。高檔服裝，不得隨意降價，但消費者可以享受積分，并且周五到周末三天時間可以享受雙倍積分，積分到一定分數可以兌換禮品。中檔服裝，每周男女各推出1款特價商品，利潤控制在5%以內，比如：夠正價商品每滿300元的，贈送5元消費券，可累計贈送。低檔的襪子、帽子或內衣等，可低價進行捆綁式銷售，以數量獲取利潤，也可以抗衡其他超市的銷售促進。3.3超市服裝團購。超市銷售也可以借鑒網絡團購的方式，每半個月推出一款團購產品，增加銷售量。4.渠道策略。渠道策略分為兩種關系，一種是合作關系，一種是買賣關系。高端尾貨和低端的產品由超市找廠家購進，賣給消費者賺取差價。而工廠店的形式就是超市和廠商的合作關系，即超市給廠家提供銷售平臺，低費用的引進品質好款式好和有實力的廠家進場銷售，再從銷售中進行利潤分成。

三、結語

超市服裝銷售是一塊還沒有完全開發的具有潛力的市場，但是超市服裝銷售應該避免與百貨商場進行正面的沖突，應該在服裝細分市場里找到合適自己的市場，進行差異化定位和差異化銷售，但是總而言之，超市生存的長期歷史里就是以量取勝，不管是食品、日用品還是服裝鞋帽，都應該統一銷售思路，這樣才能統一客戶群。事實告訴我們目前的超市服裝經營背離了這一路徑，顯然效果不是很好的。

一、現行消費稅的背景及稅基確定

現行消費稅是1994年稅制改革時新設置的一個稅種。在新的流轉稅體系中，增值稅和消費稅都是對商品銷售征稅，但增值稅是具有中性特征的一般商品稅，而消費稅是具有非中性特征的選擇性商品稅。在增值稅和消費稅的關系上，增值稅對全部商品在生產流通環節普遍征收，消費稅選擇部分商品征收，是在增值稅普遍課征基礎上的二次課征，體現稅收的調節職能。

這一制度選擇的現實背景是：94年稅制改革前對一些消費品征收較高稅率的產品稅和增值稅，其目的一是籌集財政收入，二是通過制定高稅率限制某些產品的生產和消費，調整產業結構和產品結構，同時對少數消費品征收高稅，還體現“寓禁于征”的思想。現行消費稅從收入上看只是原產品稅增值稅部分收入的轉換，在普遍推行增值稅，按同一稅率征收增值稅后，將有一些商品的稅負大幅度降低。為了保證財政收入，發揮稅收的調節作用，調整產品結構和消費結構，對稅負大幅度降低的商品再征一道消費稅，使征收消費稅的消費品基本上維持原來的稅負水平。消費稅確定五類十一種消費品為應稅消費品：

一是過度消費對人類健康、社會秩序、生態環境等方面造成危害的消費品，如煙、酒、鞭炮、焰火等，體現“寓禁于征”的政策；二是奢侈品和非生活必需品，如貴重首飾及珠寶玉石、化妝品等；三是高能耗及高檔消費品，如小汽車、摩托車等；四是不可再生和替代的消費品，如汽油、柴油等；五是有一定財政意義的產品，如汽車輪胎、護膚護發品等。

現行消費稅采取三種征稅辦法：從量定額、從價定率、從量定額和從價定率的復合計稅。對一些供求基本平衡，價格差異不大，計量單位規范的消費品實行從量定額征收，如啤酒、汽油、柴油等；對一些供求矛盾突出，價格差異較大的消費品實行從價定率征收，如金銀首飾、化妝品、小汽車等；對卷煙、白酒實行從量定額和從價定率復合計稅方法。

消費稅作為中央稅種，為中央財政提供了強大的財力支撐，與其他稅種一起，為中央政府履行職能奠定了物質基礎，提供了財力保障。近3年（2001——2003）消費稅收入分別為：931.24億元、1046.56億元和1183.20億元，占兩稅收入的比重分別為：14.59%、14.29%和13.88%，占中央稅收收入的比重2002年為10.23%。

有人將21世紀稱之為信息時代，也有人稱之為網絡時代，我們將它簡稱為e時代更為形象和具有代表性。隨著以網絡為代表的信息技術的迅速發展，全球房地產業也開始了一場深刻變革，一方面是智能化住宅小區開始走入普通人的生活；另一方面是房地產經營方式更加突出信息時代的特點。近幾年來，我國住宅與房地產業每年拉動經濟增長1.5%～2%，住房建設投資額以7%的增幅上升，已成為拉動國民經濟增長的主要動力之一。特別是國家作出“讓房地產成為我國國民經濟的支柱產業”的決策，以及住房分配貨幣化等一系列政策的全面實施，進一步確定了房地產業在國民經濟中的支柱地位和作用。面對e時代的變遷，我國集團房地產企業的發展面臨著前所未有的機遇和挑戰。企業成敗的關鍵在管理，而財務管理是企業管理的核心。

目前大部分集團房地產企業已經開展財務核算電算化，提高了財務部門的工作效率，但也存在一個共同的缺陷，它只是簡單模仿和照搬手工流程，將一項項相對獨立的工作搬到計算機中，并通過一個個相對獨立的子系統（如工資核算系統、固定資產核算系統）完成相應的工作，它所反映的資金流信息往往滯后于物流信息，缺乏會計數據傳輸的實時性。在經濟環境瞬息萬變的今日，信息的實時性決定了它的有用性和控制力度。當一筆超標準的采購費用發生時，或一筆非法事件的發生，會計信息的滯后性使資金流不在嚴格地受控運行。隨著集團房地產開發企業業務做大做精，管理層對信息的需求和預期發生改變，傳統的財務管理信息系統必須更新。實現財務、業務一體化是集團房地產開發企業信息化建設中最關鍵的問題。怎樣實現財務、業務一體化，以達到真正有效的經營運作控制，實現信息高度集成，這就是筆者所探討的主題。

一、立項、規劃環節的預算控制

新項目開發應進行財務預算管理，即以資本預算為中心的預算管理模式。新項目的開發面臨極大的經營風險，這是因為必須投入大量的資本，而未來收益又具有極大的不確定性。因此在新項目開發初期必須以資本投入為中心進行財務預算管理。

1.立項環節的控制

各開發公司新項目立項時須向集團總部提交《立項請示》和詳細的《可行性研究報告》，并經集團立項聽證會討論通過。《可行性研究報告》除應具備地塊基礎資料、周邊環境及其發展趨勢、合作方背景、合作方式及條件、初步規劃設計方案、開發節奏及市場定位等基礎內容外，還須包括以下內容：

有人將21世紀稱之為信息時代，也有人稱之為網絡時代，我們將它簡稱為e時代更為形象和具有代表性。隨著以網絡為代表的信息技術的迅速發展，全球房地產業也開始了一場深刻變革，一方面是智能化住宅小區開始走入普通人的生活；另一方面是房地產經營方式更加突出信息時代的特點。近幾年來，我國住宅與房地產業每年拉動經濟增長1.5%～2%，住房建設投資額以7%的增幅上升，已成為拉動國民經濟增長的主要動力之一。特別是國家作出“讓房地產成為我國國民經濟的支柱產業”的決策，以及住房分配貨幣化等一系列政策的全面實施，進一步確定了房地產業在國民經濟中的支柱地位和作用。面對e時代的變遷，我國集團房地產企業的發展面臨著前所未有的機遇和挑戰。企業成敗的關鍵在管理，而財務管理是企業管理的核心。

目前大部分集團房地產企業已經開展財務核算電算化，提高了財務部門的工作效率，但也存在一個共同的缺陷，它只是簡單模仿和照搬手工流程，將一項項相對獨立的工作搬到計算機中，并通過一個個相對獨立的子系統（如工資核算系統、固定資產核算系統）完成相應的工作，它所反映的資金流信息往往滯后于物流信息，缺乏會計數據傳輸的實時性。在經濟環境瞬息萬變的今日，信息的實時性決定了它的有用性和控制力度。當一筆超標準的采購費用發生時，或一筆非法事件的發生，會計信息的滯后性使資金流不在嚴格地受控運行。隨著集團房地產開發企業業務做大做精，管理層對信息的需求和預期發生改變，傳統的財務管理信息系統必須更新。實現財務、業務一體化是集團房地產開發企業信息化建設中最關鍵的問題。怎樣實現財務、業務一體化，以達到真正有效的經營運作控制，實現信息高度集成，這就是筆者所探討的主題。

一、立項、規劃環節的預算控制

新項目開發應進行財務預算管理，即以資本預算為中心的預算管理模式。新項目的開發面臨極大的經營風險，這是因為必須投入大量的資本，而未來收益又具有極大的不確定性。因此在新項目開發初期必須以資本投入為中心進行財務預算管理。

1.立項環節的控制

各開發公司新項目立項時須向集團總部提交《立項請示》和詳細的《可行性研究報告》，并經集團立項聽證會討論通過。《可行性研究報告》除應具備地塊基礎資料、周邊環境及其發展趨勢、合作方背景、合作方式及條件、初步規劃設計方案、開發節奏及市場定位等基礎內容外，還須包括以下內容：

一、花炮產業基本情況

煙花爆竹是的傳統產業，經過第三次行政許可現已發證企業33家，規模以上企業10家，在職工人2500人左右，年生產能力2億元。其中煙花企業15家，鞭炮企業17家，引線企業1家。

二、存在的問題及建議

1、融資難。例如市康順煙花廠、縣花炮廠、市高樓出口花炮制造有限公司、市出口禮花廠、市花炮廠、縣花炮制造有限公司、縣出口花炮有限公司等7家企業均具備一定的生產規模，企業安全生產設施完善、勞動力充足、具有較好的產品銷售市場，但因流動資金短缺，嚴重制約了企業的發展壯大。

建議：一是鼓勵湖南有實力的煙花鞭炮企業來蘆以股份合作、企業重組等方式與當地企業展開合作。兩地煙花鞭炮產業合作潛力巨大，例如宣風出口禮花、花炮廠、市花炮制造有限公司與等地花炮企業達成了合股經營意向，或已正式合股經營。二是希望有關部門協調兩地間的合作，努力促成兩地互補性強、有意向的企業早日達成合作。三是出臺煙花鞭炮產業融資政策，降低企業融資成本，緩解資金緊張的問題。

2、產業鏈不完善。例如我縣原材料幾乎完全從等地采購，紙張、包裝印刷及其他輔助材料均從外地購進，增加了企業生產成本，對生產及出貨造成影響，降低了企業競爭力。