一、推行專業的個人人銷售制度

個人壽險的經營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產品是服務產品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務，讓消費者在充分選擇的基礎上購買保險。許多壽險公司選擇了專業的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的經濟關系，非雇傭勞動關系。

二、實施《個人人管理辦法》

《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統一、規范、科學管理的辦法，是用來調整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關系，又稱個人人的“基本法”?！秱€人人管理辦法》有三大核心，即組織架構、考核標準和待遇的設定。

（一）組織架構的設定

1.業務員系列。分為業務員、業務主任、業務經理、高級業務經理四級，適合以個人發展為主的組織架構。

一、控制過程比控制結果重要

這個原則幾乎沒有人明確反對，但實際管理過程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結果導向。保險營銷采用的是人制，人的所有收入來源就是傭金和獎勵。人目前的角色比較尷尬，大多數人隊伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止人這種行為，因為他們的收入與所管轄人員的傭金是有直接關系的。

面對這樣的困境我們必須作出相應的制度安排，那就是保險公司必須強化內勤對外勤的管理——在保證效率的基礎上控制營銷團隊建設的過程。因為從本質上說，保險公司的內勤更加著眼于長遠利益：

1.人的錄用。制定嚴格的新進人員錄用標準，格外重視是人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實。

2.人的培訓。在業務知識和能力的訓練外，職業道德和法規的培訓要堅持不懈。同時通過身邊業務精英的職業生涯規劃讓人能明白，過分重視短期利益而放棄可持續發展原則將是不明智的。最后還要建立起相應的獎懲制度。

3.人的日常管理。日常管理的內容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團隊的正氣。對業務人員的工作過程要進行必要的監控，比如認真填寫拜訪記錄、以公司的名義進行準客戶隨機回訪等

[摘要]個人壽險營銷機制的引進，推動了我國人壽保險業務的發展。壽險營銷經過多年的實踐與探索，亟需建立一個全面、科學、完善的體系，這個體系應涉及到管理方法、管理模式、專業經營、客戶服務、職場文化、系統作業等方面。本文從國內個人壽險的角度，提出了建立個人壽險營銷體系的策略；推行專業的個人代表人銷售制度；實施《個人人管理辦法》；樹立服務營銷理念；運用經營分析工具規劃營銷管理工作；加強活動管理；倡導職場文化；制訂五大作業系統的標準化流程。

一、推行專業的個人人銷售制度

個人壽險的經營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產品是服務產品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務，讓消費者在充分選擇的基礎上購買保險。許多壽險公司選擇了專業的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的經濟關系，非雇傭勞動關系。

二、實施《個人人管理辦法》

《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統一、規范、科學管理的辦法，是用來調整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關系，又稱個人人的“基本法”?！秱€人人管理辦法》有三大核心，即組織架構、考核標準和待遇的設定。

（一）組織架構的設定

一、社會調查背景分析

200*年是中國保險業快速發展的一年，更是壽險業高速發展和闊步向前的一年。

在這一年里：首先是隨著沿海經濟發達地區和部分內陸大中城市保險市場的對外開放，歐美發達國家的保險集團挾巨額資金和先進的管理理念大舉進入中國壽險市場，公務員之家，全國公務員公同的天地在華或設立辦事處或成立合資公司或開辦獨資公司，以不同的方式搶占著中國這個尚處于原始開發狀態的壽險市場；其次，在上世紀八十年代末期和九十年代初期成立和成長起來的國內中小型壽險公司，加速了其在國內各大城市設立各級分支機構的步伐，以期在中國保險市場全面開放的前夜完成壽險營銷網絡的布點工作，這使得原本就爭奪激烈的壽險市場競爭更加白熱化；第三，中國人壽、太平洋人壽和平安人壽公司都實行了資產的重組、管理體制的變革和經營重點的調整，當中國人保率先在香港上市之后，中國人壽于200*年11月18日在香港和美國兩地同時成功上市，拉開了國內壽險公司在國際資本市場上融資的序幕……

在國外大量保險集團紛紛涌入中國市場并爭食中國壽險蛋糕和國內各壽險公司做大做強的雙重市場壓力的擠壓下，一場別開生面的人才大戰在廣闊的中國保險市場上一幕一幕地上演，競爭的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人壽為了提高××市場個人壽險的業務發展，以較高的收入回報為前提條件，以強挖同業的壽險營銷骨干人員和壽險營銷團隊管理人員為工作目的，發動了一場名為“聘才計劃”的人才爭奪戰，力圖在××個人壽險營銷市場以最短時間、最快速度成立一支具有從業經驗、較高素質和較強戰斗力的個人壽險管理團隊和個人壽險營銷隊伍。泰康人壽“聘才計劃”所到之處，都不同程度地引發了當地壽險公司個人壽險營銷部門和個人壽險營銷人員的波動，造成一些壽險公司的個人壽險營銷主管和個人壽險營銷骨干紛紛跳槽，影響了一些公司正常的個人壽險營銷隊伍的管理和個人壽險營銷業務的發展。

對于任何一家壽險公司而言，要在未來贏得市場和獲得發展，擁有一支具有較高素質和一定數量的個人壽險營銷隊伍是至關重要的，而個人壽險營銷隊伍的穩定更是重中之重！各家壽險公司對泰康人壽采用“強挖同業人員”的方式來擴大個人壽險營銷隊伍的過激做法同聲“痛訴”；同時對個人壽險營銷人員的跳槽行為有些不解，認為這些跳槽的個人壽險營銷人員太看重短期利益。但不管怎樣，事實擺在我們面前，簡單地歸結于某個或某方面的原因是遠遠不夠的，這對以后的工作起不到任何積極的作用，而且要改善這方面的工作質量也無從著手。因此，我們還不得不靜下心來分析和思考這方面的問題，以期找出問題的根源和解決的辦法……

為了深入了解個人壽險營銷人員跳槽的原因，找到穩定個人壽險營銷隊伍的辦法，為以后更好地管理個人壽險營銷隊伍積累經驗，給以后的個人壽險營銷管理工作提供參考和借鑒，我決定利用工作之余對“壽險營銷人員跳槽現象”做一次調查。

[摘要]傳統個人壽險人體制自1992年引入中國市場以來，取得顯著成就，推動我國壽險業快速發展。如今，由于市場不完善，公司經營不夠規范以及壽險人營銷模式本身的原因，該體制暴露出諸多嚴重問題，改革成為必然趨勢。當前我國的壽險市場，屬于發展階段的中初期，未來仍有很大的發展空間。在發展中呈現的新的市場特征，形成了對營銷體制改革的多元化訴求。

一、傳統個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內壽險業務恢復開辦以來，我國壽險業便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業務持續高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產險保費收人，在總保費收人中的占比穩步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業超常發展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據統計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發展到現在的140余萬人。經過展業中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經成為中國壽險業發展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經營管理水平，這些都為中國壽險業的長期健康發展打下了堅實的基礎。

二、傳統個人壽險人體制改革的必然要求

摘要：徐州的壽險業面臨著激烈的市場競爭，各種環境因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也會形成某種威脅。文章通過對內外部環境分析，了解競爭對手情況，認識到企業所要面臨的問題，及時采取應對措施，以保證公司的健康發展。

關鍵詞：壽險業；營銷環境

近年來，隨著徐州經濟發展，徐州壽險行業也獲得了迅速發展，壽險公司與壽險品種也不斷出現，環境因素的這種變化，使得壽險企業面臨著激烈的市場競爭。

一、壽險營銷的外部環境分析

（一）政治經濟環境

壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長；反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展起決定性的作用。

一、傳統個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內壽險業務恢復開辦以來，我國壽險業便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業務持續高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產險保費收人，在總保費收人中的占比穩步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業超常發展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據統計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發展到現在的140余萬人。經過展業中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經成為中國壽險業發展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經營管理水平，這些都為中國壽險業的長期健康發展打下了堅實的基礎。

二、傳統個人壽險人體制改革的必然要求

在國內引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發展硏究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調查。結果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態度。

一、前言

由于系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，2008屆實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆實習基本落實了實習計劃，使實習管理得到了規范，實習教學質量得到了提高，使學生的實踐檢驗得到提升，理論與實踐的結合得到進一步的加強。實習基本情況如下：

（一）、實習時間2007年12月25日—2008年1月24共一個月。

（二）、實習地點（單位）：中國人壽龍亭分公司（

（三）、實習的目的:營銷專業的認識實習是營銷專業人才培養計劃中規定的重要實踐性教學環節。其目的在于：

1、使迅速對實際營銷工作和管理有叫深的認識，豐富迅速的營銷實踐知識，為相關后續課程的學習打下良好的基礎；

論文摘要：本文以市場營銷戰略為研究視角，分析了目前中國人壽保險業經營的問題與現狀。從目標市場營銷戰略、營銷組合戰略兩方面論述了市場營銷戰略在中國人壽保險中的作用。

論文關鍵詞：營銷戰略：人壽保險：市場細分：營銷組合

國外許多火公司對巾國保險市場關注已久，現在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經展開。只有二十幾年短暫發展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術和豐富的保險產品，最終的受惠者仍是中國整個保險業。因此，要積極地迎接它，轉變營銷觀念，確定營銷策略，創新營銷手段挾本土優勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發展機遇，基于我國壽險業發展的現狀與問題，整體性地提高我國壽險業。

1中國人壽保險業目標市場營銷選擇戰略

1．1中國人壽保險市場細分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發展，保險業可承保范圍與保險業務規模將急劇擴火。新的經濟社會環境對保險業提出了新的更高的要求，需要保險業提供全方位、多層次的保險保障。

[摘要]近年來，我國保險行業的發展逐漸壯大，人壽保險的發展成為保險行業中的重中之重?；诒ｋU營銷內涵以及人壽保險營銷特點的分析，根據我國壽險在營銷方面存在的問題，包括產品缺乏規范性和多樣性，產品銷售環節存在隱瞞虛假情況，以及售后服務不到位等，由此提出相應的營銷策略，包括樹立正確的營銷理念、提供多樣性的壽險產品、加強營銷人員的素質培訓以及拓寬壽險渠道，以適應市場的需求，為我國壽險營銷市場的良好發展打下基礎。

[關鍵詞]人壽保險；壽險營銷；營銷策略

隨著我國保險行業的不斷發展，保險已經廣為大眾所知，而壽險作為保險產品中最能直接與人們身體健康、生存發展息息相關的產品，已經逐漸滲透到我們的生活中來。但是在壽險的營銷環節中，還是存在一些令客戶無法完全滿意的問題，所以要通過我國的壽險營銷現存的問題，找出相應的解決完善策略，為壽險行業及整個的保險行業的發展起到推進作用。

一、保險營銷的內涵

保險營銷的內涵是指在保險公司的保險產品開發設計環節、保險產品的銷售環節，以及公司的整體經營管理等方面，運用市場營銷學原理，目的是為了更好地滿足客戶的需求，從而實現保險公司的經營目標。保險營銷不僅僅是對保險產品的簡單推銷或是促銷，還包括保險市場調研與預測、投保人心理與行為分析、保險產品的開發與設計、保險產品定價、保險渠道選擇、保險促銷組合、保險關系營銷以及對客戶進行的售前、售中和售后的服務營銷等方面。保險營銷在我國現代保險公司的經營管理中發揮著越來越重要的作用。保險公司通過對保險市場進行細分、目標市場的選擇、市場的定位分析等方法，針對不同的客戶量身定制符合其需求的服務，提升了客戶的滿意度。并且還會通過良好的促銷手段、廣告宣傳、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企業的良好形象，增強公司在保險市場中的競爭力。

二、人壽保險營銷的特點