在中國(guó)啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備落后、營(yíng)銷(xiāo)能力弱等方面的原因，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不得不偏安一隅，在市場(chǎng)夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，盡快培養(yǎng)和形成自身強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤(rùn)等憑借自身資本實(shí)力以及外部融資等手段，先后采取收購(gòu)、并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購(gòu)并購(gòu)了一大批地域品牌，極大的增強(qiáng)了自身實(shí)力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來(lái)的幾年內(nèi)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)將逐漸形成了青島、燕京、華潤(rùn)"三國(guó)鼎立"的局面。

其實(shí)，海清啤酒與金杯啤酒之爭(zhēng)何嘗不是現(xiàn)今我國(guó)啤酒業(yè)市場(chǎng)的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場(chǎng)，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對(duì)呢？

啤酒業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)是終端市場(chǎng)，由于中國(guó)啤酒業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷(xiāo)投入，在廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)投入上開(kāi)始了血拼。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門(mén)進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。

啤酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的整合推廣能力，所謂的終端市場(chǎng)整合推廣并非只是單指終端售點(diǎn)宣傳售賣(mài)那么簡(jiǎn)單。而是包括了物流配送、市場(chǎng)信息搜集、反饋、貨品陳列、價(jià)格策略、售點(diǎn)宣傳、終端促銷(xiāo)等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷(xiāo)售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運(yùn)行產(chǎn)生的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)合力。

給海清啤酒支招

編者按：本文主要從精耕細(xì)作的鋪貨是終端管理的前提和基礎(chǔ)；商品的生動(dòng)化陳列，是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要手段；進(jìn)行嚴(yán)格的理貨管理，可以更好地維護(hù)鋪貨和陳列的效果；收集和利用終端信息是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整的基礎(chǔ)進(jìn)行論述。其中，主要包括：營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是創(chuàng)造、傳遞商品和服務(wù)給顧客，顧客是公司最終取得利益的關(guān)鍵、提高市場(chǎng)鋪貨率的主要方法、維護(hù)原有客戶的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新客戶，力爭(zhēng)把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶、提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率、做好鋪貨后的服務(wù)工作、商品陳列最根本的要點(diǎn)是要讓消費(fèi)者第一眼就注意到你的產(chǎn)品、全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷(xiāo)售額隨陳列面的增大而增加、易選易拿陳列、終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶、理貨員的工作職責(zé)、及時(shí)更換不良品、嚴(yán)格的鋪貨管理是開(kāi)拓終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

【論文摘要】本文從終端管理的基礎(chǔ)入手，提出了提高市場(chǎng)鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動(dòng)化的要點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，并重點(diǎn)闡述了如何通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

【論文關(guān)鍵詞】太陽(yáng)食品促銷(xiāo)終端管理

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是創(chuàng)造、傳遞商品和服務(wù)給顧客，顧客是公司最終取得利益的關(guān)鍵。而終端是商品與消費(fèi)者直接進(jìn)行等價(jià)交換的地點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要。產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的表現(xiàn)如何，不僅影響銷(xiāo)售量，而且還關(guān)系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對(duì)整個(gè)公司具有非常重要的意義。

一、精耕細(xì)作的鋪貨是終端管理的前提和基礎(chǔ)

太陽(yáng)鍋巴屬于休閑食品，顧客的購(gòu)買(mǎi)屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，因此能讓顧客方便快捷地買(mǎi)得到產(chǎn)品，是太陽(yáng)食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽(yáng)食品鋪貨的最高目標(biāo)。

在中國(guó)啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備落后、營(yíng)銷(xiāo)能力弱等方面的原因，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不得不偏安一隅，在市場(chǎng)夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，盡快培養(yǎng)和形成自身強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤(rùn)等憑借自身資本實(shí)力以及外部融資等手段，先后采取收購(gòu)、并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購(gòu)并購(gòu)了一大批地域品牌，極大的增強(qiáng)了自身實(shí)力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來(lái)的幾年內(nèi)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)將逐漸形成了青島、燕京、華潤(rùn)"三國(guó)鼎立"的局面。

其實(shí)，海清啤酒與金杯啤酒之爭(zhēng)何嘗不是現(xiàn)今我國(guó)啤酒業(yè)市場(chǎng)的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場(chǎng)，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對(duì)呢？

啤酒業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)是終端市場(chǎng)，由于中國(guó)啤酒業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷(xiāo)投入，在廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)投入上開(kāi)始了血拼。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門(mén)進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。

啤酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的整合推廣能力，所謂的終端市場(chǎng)整合推廣并非只是單指終端售點(diǎn)宣傳售賣(mài)那么簡(jiǎn)單。而是包括了物流配送、市場(chǎng)信息搜集、反饋、貨品陳列、價(jià)格策略、售點(diǎn)宣傳、終端促銷(xiāo)等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷(xiāo)售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運(yùn)行產(chǎn)生的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)合力。

給海清啤酒支招

在中國(guó)啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備落后、營(yíng)銷(xiāo)能力弱等方面的原因，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不得不偏安一隅，在市場(chǎng)夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，盡快培養(yǎng)和形成自身強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤(rùn)等憑借自身資本實(shí)力以及外部融資等手段，先后采取收購(gòu)、并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購(gòu)并購(gòu)了一大批地域品牌，極大的增強(qiáng)了自身實(shí)力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來(lái)的幾年內(nèi)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)將逐漸形成了青島、燕京、華潤(rùn)"三國(guó)鼎立"的局面。

其實(shí)，海清啤酒與金杯啤酒之爭(zhēng)何嘗不是現(xiàn)今我國(guó)啤酒業(yè)市場(chǎng)的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場(chǎng)，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對(duì)呢？

啤酒業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)是終端市場(chǎng)，由于中國(guó)啤酒業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷(xiāo)投入，在廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)投入上開(kāi)始了血拼。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門(mén)進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。

啤酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的整合推廣能力，所謂的終端市場(chǎng)整合推廣并非只是單指終端售點(diǎn)宣傳售賣(mài)那么簡(jiǎn)單。而是包括了物流配送、市場(chǎng)信息搜集、反饋、貨品陳列、價(jià)格策略、售點(diǎn)宣傳、終端促銷(xiāo)等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷(xiāo)售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運(yùn)行產(chǎn)生的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)合力。

給海清啤酒支招

【摘要】當(dāng)今社會(huì)很多行業(yè)里,傳統(tǒng)的男性市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和,女性這一當(dāng)今最大的、發(fā)展最快的市場(chǎng)還有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。面向女性市場(chǎng)的終端銷(xiāo)售,如果企業(yè)真正把握了女性消費(fèi)心理與需求,那么無(wú)論是在提高交易中的成交率還是增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力方面,企業(yè)都將獲得巨大的收獲。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)終端銷(xiāo)售女性消費(fèi)心理提高成交率促銷(xiāo)技巧

一、女性消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)

經(jīng)研究表明,中國(guó)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中80%的購(gòu)買(mǎi)決策通常由女性做出。在我國(guó),從人口上來(lái)講,20~50歲的城市女性消費(fèi)群體就高達(dá)2.5億人之多。女性已經(jīng)成為當(dāng)今世界最為分散、最為復(fù)雜、最易被誤解的目標(biāo)消費(fèi)群體。而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),不管所處的是哪種行業(yè),如果對(duì)這一消費(fèi)群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估計(jì)的損失。相反,如果反應(yīng)敏捷,積極適應(yīng)現(xiàn)實(shí),讀懂現(xiàn)代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報(bào)。

與傳統(tǒng)女性相比,現(xiàn)代女性擁有著更強(qiáng)的求知欲望,更好的工作機(jī)會(huì),更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面更加獨(dú)立自主,希望獲得省時(shí)、方便的服務(wù)等等。

女性消費(fèi)者往往是消費(fèi)的決策者與主要影響者。在家庭消費(fèi)中,女性常常是決策者和執(zhí)行者,她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán),由于還承擔(dān)了多種家庭角色,因此也是絕大多數(shù)家庭成員生活用品的購(gòu)買(mǎi)者。有官方數(shù)字統(tǒng)計(jì),女性決定著91%的家居布置方面的購(gòu)買(mǎi)力,87%的度假?zèng)Q策,79%的家庭開(kāi)支,72%的醫(yī)療保險(xiǎn)決策。在商業(yè)采購(gòu)上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現(xiàn)今企業(yè)的專業(yè)與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經(jīng)理、企劃主管等。女性市場(chǎng)是全球尚未完全開(kāi)發(fā)的最大消費(fèi)市場(chǎng),長(zhǎng)期而言,由于女性在家庭這個(gè)重要的消費(fèi)團(tuán)體中擔(dān)當(dāng)著最為主要的角色,女性消費(fèi)的加乘效應(yīng),可帶來(lái)比男性市場(chǎng)更多的獲利。

終端銷(xiāo)售的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)同和接受，也被列為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營(yíng)銷(xiāo)刊物都不惜巨幅來(lái)研究和討論這一問(wèn)題，一時(shí)間“營(yíng)銷(xiāo)必稱終端”，當(dāng)然也就成為營(yíng)銷(xiāo)界的人士“不得不說(shuō)的話題”，終端銷(xiāo)售在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的影響力之大可見(jiàn)一斑。終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，如何做好終端銷(xiāo)售不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端銷(xiāo)售中的促銷(xiāo)方面發(fā)表一下拙見(jiàn)，希望能給各位同仁帶來(lái)一點(diǎn)幫助。

現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：

一．終端促銷(xiāo)的目的

二．終端促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段

三．促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造

四．終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

摘要：市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷(xiāo)售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷(xiāo)售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。這篇文章將通過(guò)美的、康師傅、寶潔等公司的銷(xiāo)售渠道重組的案例揭示新型銷(xiāo)售渠道。

關(guān)鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場(chǎng)；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)

廠家——總經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷(xiāo)售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道動(dòng)作:以總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷(xiāo)售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問(wèn)題中取得了顯著的成績(jī)：

美的曾面臨這樣的問(wèn)題：市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商微利甚至虧損，渠道品忠誠(chéng)度下降，甚至有些銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商的年終虧損需要廠家承擔(dān)——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補(bǔ)虧，將失去的本身固有的銷(xiāo)量，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入；如果補(bǔ)虧，流失大量利潤(rùn)不說(shuō)，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價(jià)格越走越低，市場(chǎng)管理一片混亂，形成價(jià)格“剪刀差”，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛轉(zhuǎn)向。

關(guān)鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場(chǎng)；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)

廠家——總經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷(xiāo)售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道動(dòng)作:以總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷(xiāo)售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問(wèn)題中取得了顯著的成績(jī)：

美的曾面臨這樣的問(wèn)題：市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商微利甚至虧損，渠道品忠誠(chéng)度下降，甚至有些銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商的年終虧損需要廠家承擔(dān)——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補(bǔ)虧，將失去的本身固有的銷(xiāo)量，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入；如果補(bǔ)虧，流失大量利潤(rùn)不說(shuō)，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價(jià)格越走越低，市場(chǎng)管理一片混亂，形成價(jià)格“剪刀差”，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛轉(zhuǎn)向。

導(dǎo)致價(jià)格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無(wú)法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無(wú)法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進(jìn)一步分析，筆者認(rèn)為存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題：1.目前商家整體營(yíng)銷(xiāo)水平普遍不及企業(yè)；2.國(guó)內(nèi)商家無(wú)法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展；3.在市場(chǎng)環(huán)境方面，國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的及法規(guī)保障競(jìng)爭(zhēng)有序進(jìn)行；4.商家的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠；5.制與企業(yè)高速增長(zhǎng)有一定的操作矛盾；6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識(shí)無(wú)法找到平衡點(diǎn)。

【論文關(guān)鍵詞】太陽(yáng)食品促銷(xiāo)終端管理

【論文摘要】本文從終端管理的基礎(chǔ)入手，提出了提高市場(chǎng)鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動(dòng)化的要點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，并重點(diǎn)闡述了如何通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是創(chuàng)造、傳遞商品和服務(wù)給顧客，顧客是公司最

終取得利益的關(guān)鍵。而終端是商品與消費(fèi)者直接進(jìn)行等價(jià)交換的地點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要。產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的表現(xiàn)如何，不僅影響銷(xiāo)售量，而且還關(guān)系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對(duì)整個(gè)公司具有非常重要的意義。

一、精耕細(xì)作的鋪貨是終端管理的前提和基礎(chǔ)

太陽(yáng)鍋巴屬于休閑食品，顧客的購(gòu)買(mǎi)屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，因此能讓顧客方便快捷地買(mǎi)得到產(chǎn)品，是太陽(yáng)食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽(yáng)食品鋪貨的最高目標(biāo)。

摘要：入夏以來(lái)，保健品在各個(gè)市場(chǎng)上的銷(xiāo)量都有著不同程度的下降。即使是一些知名品牌的保健品，也受到季節(jié)的影響。如何在淡季使產(chǎn)品的銷(xiāo)售保持“不淡”。這是保健品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)十分關(guān)注的，企業(yè)應(yīng)制定有特色的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以保持市場(chǎng)的穩(wěn)定。

關(guān)鍵詞：保健品；淡季營(yíng)銷(xiāo)

1保健品的淡季營(yíng)銷(xiāo)策略

1.1主打功效禮品

保健品市場(chǎng)從消費(fèi)目的來(lái)分，可分為功效市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)。春節(jié)是保健禮品的天下，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品概念，包裝精美華貴，設(shè)計(jì)大方、得體，喜慶色彩占了主流。同時(shí)配合電視、報(bào)紙等多種媒體強(qiáng)化灌輸禮品信息。春節(jié)是保健禮品激戰(zhàn)最酣的時(shí)段，而功效訴求明顯變?nèi)酢?jù)市場(chǎng)調(diào)查表明，春節(jié)禮品與功效市場(chǎng)的份額為7：3。

春季過(guò)后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場(chǎng)最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場(chǎng)的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向功效市場(chǎng)。估計(jì)功效市場(chǎng)與禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售比例為7：3。三月份保健品銷(xiāo)量急劇下降，進(jìn)入四、五月份，一般會(huì)略有回升，六月份市場(chǎng)情況要比五月份略強(qiáng)，隨后保健品市場(chǎng)處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場(chǎng)銷(xiāo)量進(jìn)入一個(gè)小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，同時(shí)也標(biāo)志著保健品開(kāi)始邁入旺季。在保健品淡季，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長(zhǎng)期利益考慮，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，宏觀把握，在承上啟下的關(guān)鍵時(shí)刻，既要盡量維持淡季的銷(xiāo)量，更要為旺季市場(chǎng)作好鋪墊。