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一、引言

銀行保險（Bancassurance）是指銀行或保險公司通過共同的銷售渠道、以一體化的經營模式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化金融服務。它不僅可以利用相互融合滲透的戰略模式分享共同客戶資源、協同雙方的優勢，還提供兼備銀行和保險共同優點的金融理財產品。銀行保險是集渠道創新、產品創新、制度創新和組織模式創新為一體，是現代金融混業發展的主要領域之一。作為一種金融創新，銀行保險的內涵不斷豐富和擴展，并逐步形成從銷售、到組織、再到產品等多方位、多層次的形態。銀行保險業務是銀行與保險在銷售環節的合作，屬于銀行保險的最基礎形態，故稱之為狹義上的銀行保險。銀行保險的深化是一個從產品合作走向資本合作的過程。從國際經驗來看，銀行保險要得到較好發展，建立密切的資本聯系是十分必要的。目前國內銀行保險較多采取商業銀行產品代銷的方式，同時有少數的金融服務集團經營涉及股權結構的銀保產品。

二、銀行保險在我國的發展

中國的銀保合作開始于20世紀90年代中期。1995年以來，一些新興的保險公司，如華安、新華和泰康等保險公司為占領市場，紛紛與銀行簽訂協議，利用銀行分支網絡銷售保險。盡管銀保銷售業務量較小，但邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。隨著中國金融市場化進程不斷加快，到了本世紀初銀行保險業務迅速擴展，發展駛上了快車道。相關數據顯示，截至2010年底，全國共有保險兼業機構189877家，其中，銀行為113632家，占比59.85%；郵政為24845家，占比13.08%。從業務情況看，2010年，銀行代銷保險的收入為3503.79億元，在所有兼業機構中占比達64.12%。從總體上看，我國銀行保險的發展起步晚、成長快，銀保產品以壽險產品為主，經營模式多為松散型協議合作，銀行僅充當兼業人角色。現階段我國銀行保險尚未實現銀保業務的充分融合，其發展模式主要采取“分銷協議”合作方式，多數銀保協議僅圍繞某一具體業務之間的聯系而進行的合作——銀行與保險公司間互為業務的合作，并無多少實質性的“戰略聯盟”。縱觀國際銀行保險業務，銀行保險指的是銀行自己設計的保險產品，并且銀行可以開辦保險公司。然而，國內的銀行只是銷售保險公司的產品，自己還沒有設計產品。按照中國目前的情況來看，兩者就是一個概念。在銀保合作的起步與發展方面，我國與西方還有很大的差距，主要表現在兩方面：其一，合作范圍和內容僅限于外部，雙方合作多是通過簽署全面合作協議，建立戰略聯盟關系的方式來實現；其二，合作的產品創新不足，由于銀行代售保險的技術含量要遠遠高于傳統的保險分銷方式。

三、我國銀行保險發展面臨的主要問題

近年來，銀行保險業務得到快速發展。2002年，我國銀行保險業務增長迅猛，但由于保險公司之間激烈競爭、打價格戰，使得銀保產品業務已近乎無利可賺，有的保險公司甚至主動限制銀保產品。伴隨銀行與保險公司的合作不斷深化，各種各樣的矛盾和問題也接踵而來，銀保合作的發展模式引起了理論界的高度重視。

1.銀保產品銷售誤導現象嚴重銀保產品宣傳不到位、消費者不了解，再加上銷售產品的數量直接影響員工的收入等因素，誘使銷售人員追求業績而誤導消費者購買產品。部分銀行網點在銷售過程中，僅片面的將銀保產品與儲蓄存款對比，強調銀保產品的高收益率、無利息稅，加送一份保險，不考慮消費者是否真的適合購買銀保產品，造成不少消費者誤解。此外，銀行銷售人員對保險專業知識不熟悉，對各類金融產品的細節特點掌握不全面，導致產品推銷時出現偏差。

2.客戶的個性化需求難以滿足為滿足客戶個性化需求，銀保行業推出產品“4Cs”產品營銷理念。該理念要求銷售人員深度了解客戶信息，通過準確分析出客戶的個性化需求，找出交叉銷售的機會。它有助于完善產品并提高客戶滿意度，但是在實際操作中遇到不少困難。一方面，客戶的年齡、職業、資產規模和收支狀況與“購買何種保險”、“購買多少”辨別具有很大難度；另一方面，銀行銷售人員對綜合營銷型尚未靈活掌握，缺乏與客戶進行深入交流的精力和技巧。銷售過程逐漸忽略了“4Cs”理念而演變成實質為“以產品為中心”的行為。

3.銀保雙方合作關系松散在我國金融業仍處于分業經營的情況下，銀保合作現階段以分銷協議、短期契約模式為主，仍然處于銀保經營的初級階段。銀行業務部與保險公司在銷售環節中有較多合作，但涉及產品研發、售后服務等方面缺乏積極的互動，合作關系比較松散。從銷售角度來講，銀行自有的儲蓄產品與銀保產品存在同質性，多數銀行沒有對銀保產品營銷給予足夠的重視。這些導致保險公司相對于銀行處于弱勢的談判地位，并最終妨礙了銀行保險業務的良性發展。

4.監管法規落后、執法水平有待提高經過多年的經驗積累，我國監管部門的理論研究水平和風險防范水平都有了實質性的提升，但是這些經驗都產生于分業監管基礎之上，而在金融綜合經營中對監管水平的要求顯然更高。我國初步建立了以《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《保險法》和《證券法》為核心的金融法律體系，但是其中仍存在不少跨行業監管的法律空白，如對金融控股公司等綜合經營的監管尚未納入法律軌道，相關規定還存在著過于簡單、可操作性差的問題，這些問題將對金融綜合經營中的風險防范產生極大的隱患。

5.銀保產品跨行業監管缺失在我國分業經營的體制下，監管部門之間劃定“勢力范圍”、“各守一攤”的現象比較嚴重，尚未對保險公司與銀行的業務交叉品種進行更明確細致的規范。由于當前監管部門職責缺乏嚴格界定，“一行三會制度”的聯系協作機制尚未完善，相互間缺少協調，雖然有些地方為了實際工作需要出臺了一些政策、條例，但是由于缺乏統一的規定，導致在實際操作中監管部門之間的協調時好時壞。同時，受人員、經費數量和保險專業知識的限制，銀監會對銀保業務現場稽核能力的缺失，跨行業監管的空白亟待填補。

四、我國銀行混業經營的發展趨勢

盡管上述五個問題制約了我國銀行保險發展，但其最根本原因是金融業分業的發展模式。中國銀行在分業經營制度中，不但面臨著金融自由化浪潮沖擊，金融創新不斷涌現，各種金融機構之間業務相互交叉、不斷滲透，而且國內證券業的融資困境、銀行業的利潤空間縮減，保險業的投資渠道狹窄和承保能力下降等情況不可忽視。依照我國法律規定商業銀行與保險公司應當分別進行市場開發與經營，但是它對銀行保險的發展限制有二：

（一）銀行保險只能選擇分銷協議和戰略聯盟這些相對初級的模式，無法進行資本全面的深度融合。分銷協議和戰略聯盟可以在短時間里實現保險公司業務規模的快速擴張，銀行也可以從中賺取產品費，然而從長遠看，這些相對初級的合作模式從組織層面上限制了銀行保險的深層次合作；

（二）銀行保險缺乏相應的創新制度基礎。經過短暫的輝煌業績后，其發展不可避免的受到限制，而突破這一限制需要更多的依靠變革外部金融體制結構來幫助銀行保險實現這艱難的一躍。目前我國銀行保險發展的現狀就已經證明了這一點。回顧世界銀行保險發展，一般按由淺到深的順序劃分可以分為四類發展模式，即銷售協議、戰略聯盟、合資企業和金融控股集團。[1]銷售協議是指銀行銷售一家或幾家保險公司的產品，獲得手續費收入；戰略聯盟在此基礎上更進一步，銀行和保險公司合作開發產品、共享客戶資源；合資企業是指雙方共同出資設立公司，共同擁有產品；金融控股集團的一體化程度最高，銀行和保險公司并購后能夠提供一站式的金融服務，此模式也包括銀行收購和內部設立保險公司，通過銀行的分支機構銷售其附屬公司的保險產品。

五、我國銀行保險發展模式的現實選擇

金融全球化發展、金融技術進步和金融創新加快，導致客戶對金融商品的需求多樣化，促使金融業轉變經營模式——允許銀行、保險和證券業跨行業經營——提供“一站式”全程金融服務，這將是未來發展的趨勢。從發達國家金融經營模式的變遷來看，混業經營將是我國乃至整個世界金融業的未來發展方向，這是由國際、國內金融形勢決定的，而我國把銀行、保險和證券業的業務范圍分別限制在各自狹窄的領域內的分業經營制度已經難以滿足金融市場發展需求，混業經營將是我國適應時代經濟發展要求的必然選擇。在綜合分析銀行保險發展現狀和國家宏觀經濟環境的基礎上得出：金融控股公司是我國銀行保險發展模式的現實選擇。金融控股公司模式，是公司全資擁有或控股一些包括銀行、證券公司、保險公司、金融服務公司以及非金融性實體等附屬機構或附屬公司。在1999年美國頒布的《金融服務現代化法案》中規定：金融全面跨業必須設立金融控股公司。金融控股公司、附屬機構或附屬公司都具有獨立法人資格，都有各自的營業執照，都可獨立對外開展相關的業務和承擔相應的責任。集團公司董事會有權參與決定或影響其附屬公司的最高管理層的任免決定及重大決策。[2]金融控股公司是通過設立下屬公司，建立一種新型公司關系——兄弟公司關系，從而增加經營風險阻斷的功能，避免了母子公司關系中相互承擔轉投資的連帶風險。與此同時，下屬公司不但享有獨立法人地位、彼此獨立經營發展，而且在統一規劃部署中金融控股公司能夠掌握統一指揮調配權，提供全盤性的金融服務，實現協同互助的快速發展。成立金融控股公司，是順應全球金融服務一體化趨勢、應對國際金融控股集團競爭的有效方式。金融控股公司模式投資主體明確，產權制度清晰，在金融分業經營法律體制下，混業中有分業，既方便發揮整體優勢，又便于分類指導、個別發展。經過瑞士信貸集團、美國的花旗集團和大通集團等金融業發達國家的成功運作經驗表明，金融控股公司是實現銀行從低級階段混業經營向高級階段金融集團制度的突破。自1993年我國實行“銀行、保險、證券分業監管”以來，金融業經過探索和實踐，在多種層面上實現了混業經營的模式。[3]金融控股公司模式不但符合我國現有法律框架分業經營的規定，而且與金融監管由分業向混業轉變的趨勢相吻合，是符合我國國情的過度時期的制度安排。金融控股公司有以下特點：

1.風險控制金融控股公司是在附屬公司擁有獨立法人資格的前提下，統一調控，使各附屬公司之間經營合作關系加強，內部實現資源共享，運營整體性大幅提高，為客戶提供更高效的一攬子金融服務。銀行、保險、證券等公司之間既可以保持原有資產以及相關業務的相對獨立性，又能在金融控股公司不同的業務之間鑄成一道“防火墻”，從而有效控制風險傳播。

2.成本優勢金融控股公司以綜合效益為目標，提出全新的銀行經營概念、建立新的組織架構，從而具有成本優勢。例如，商業銀行在與客戶業務往來中獲得大量信息，這些信息通過技術開發、分支機構、客戶網絡等方面經營管理，由附屬公司之間任何部門共享，充分發揮規模經濟優勢、實現優勢互補。該組織構架既降低了單個金融產品的成本，也節約了公司的籌資成本。同時在結構和功能的調整過程中便于消除重疊業務，優化經濟資本配置，做好成本的有效控制，進而提高資源運用效率效降低公司運營成本。

3.責任獨立金融控股公司同時涉足多個領域，附屬機構或附屬公司之間不交叉持股，采取二級法人制——各自獨立承擔法人責任。這樣的制度設計有利于各附屬公司直接受到金融控股公司的控制、同時相互之間又沒有控制關系。附屬公司責任獨立和控股集團對附屬公司責任僅限于出資額的兩個公司結構設計，是建立即時風險控制系統的制度保障。

4.品牌效應擁有著名的金融品牌，對于金融機構擴大融資范圍、拓展市場份額等具有非常重要的意義。市場口碑是金融公司的“生命線”。金融控股公司綜合個附屬公司資源，擴大企業規模，通過金融信息高效利用、提高服務質量等方式，逐步擴大市場影響力，打造出具有核心價值的金融品牌，有利于提高公司知名度和榮譽度。一方面，由于金融控股公司規模越大，接觸到其產品和服務的消費者越多，市場影響力就越大，相關宣傳和報道將更多、更具影響力；另一方面，良好的信譽度能更快提高企業安全性和穩定性，從而增加消費者對該公司的信任感。

5.激勵創新金融控股公司規模越大，其資金實力越強，對經營管理水平的要求越高，采用的先進設備和開發條件都相對更優越，因而其產品和服務創新的能力越強。在市場競爭比較激烈的情況下，金融公司依靠產品開發和服務的不斷提高，以獲得更大的市場競爭優勢，有助于公司長久穩健發展。

六、結語

作為中國金融業發展的必然趨勢，銀行保險需要變革經營方式、探索合適的發展模式，但這一過程不是短期內就可以實現的。特別是目前，我國金融改革處于攻堅階段，中國銀保合作需要通過產品、制度以及組織模式上不斷創新，探索建立銀保雙方長期的戰略聯盟模式，營造良好的經濟環境和法律環境，促進中國銀行保險得到長足穩健發展。