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伴隨著我國加入世貿組織步伐的加快，開放服務貿易正在向我們逼近。按服務貿易總協定規定的以市場為基礎，以自由貿易為原則，實行最惠國待遇、市場準入、國民待遇等條款，就旅行社業來說，則意味著本國市場允許外國旅行社企業準入，不得歧視外國籍導游。一些國家的旅行社企業已經要求我國開放旅行社市場，我國政府也已經向他們遞交了開放旅行社市場的初步承諾書。從消極一面來說，我國旅行社業面臨“入貿”其形勢已不可擋，即使能采取短時期的局部保護也終將是暫時的，我國旅行社業必將接受嚴峻的挑戰和考驗；從積極一面來說，自我封閉和過度的政府保護所帶來的只能是落后，而不是發展。從現在起，我們應該積極地把這些考驗和挑戰演變成一個逐漸引入的過程，并及早采取相應的措施和對策，這才是我國旅行社業長遠的發展之計。一、面臨“入貿”，我國旅行社業將接受嚴峻的挑戰

我國的旅行社業從縱向比有了很大、很快的發展，然而橫向比，尤其與面臨“入貿”的嚴峻要求比，與世界旅行社業強國比，則存在著總體數量少、業務范圍窄、經營規模小、集團經濟弱、內部管理散、科技含量低、自組能力差等亟待解決的問題。1.總體數量少從表1可看出，人均旅行社占有率美國是我國的45倍。一定數量的旅行社和經營網點是建立在該國（或地區）經濟發展的基礎上，根據居民出門的次數和方便的需要由市場形成的。發達國家現在一般是一萬個居民擁有一家旅行社。我國的旅行社當然不可能在短期內急速擴大幾十倍，但一味以政府計劃手段控制旅行社的發展，不利于旅行社業在激烈競爭的市場中健康地發展，不利于旅行社業的合理社會分工。

表11996年人均占有旅行社數情況

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旅行社數人口數占有率

(百個)(億人)(萬人/人)

美國4202.610.62

日本1351.250.93

德國1000.810.81

法國380.581.53

英國270.582.15

意大利540.571.06

西班牙480.390.81

中國431227.91

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2.業務范圍窄表2所列，團體閑暇觀光旅游方式僅占美國旅行社營業總收入的5.7％。顯而易見，造成目前我國僅4000家旅行社就出現旅游業務“僧多粥少”的局面的很重要的原因是我國旅行社業，尤其是國內旅行社業，出現千軍萬馬擠在團體觀光這個狹窄的業務范圍內。而散客方式的觀光閑暇、探親訪友、商務旅游等大片市場空間，卻經營不夠，給即將進入我國旅游市場的海外旅行社業者提供了肥沃的發展土壤。表2美國旅行社業務組織方式

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業務組織方式營業收入(億美元)占比例%

閑暇觀光團體方式535.7

閑暇觀光散客方式38541.2

商務旅行方式49653.1

合計934100.0

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3.經營規模小首先表現在有組織接待旅游者的總量上。1996年我國各類旅行社4000余家，共實現營業收入232億元，還不及美國運通一家旅行社年營收的1／3。其次是旅行社企業的單體規模小，據國家旅游局旅行社內部制度調研組（《旅游調研》1996第9期）提供數字顯示，1995年我國的國旅、中旅、康輝、招商等4大家旅行社旅游業務營收為17億元。而美國運通等4家旅行社營收為192億美元，折合人民幣1574億元，是我國4大社的93倍。

4.集團經濟弱從表3可以看出，90年代初期，國、中、青3家社的營收、利潤占了全行業的半壁江山。這些完全有條件可以形成全國性旅游集團的企業群，面臨海外旅行社大企業虎視眈眈可謂“大敵”當前的緊急關頭，不僅未能強化，反而因人為的原因在大大弱化。這對于“入貿”后發展我國民族旅行社業是十分不利的。

表3國、中、青系統經營情況

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社數營收(億元)利潤(億元)

全行業20081648.25

國旅系統137391.82

中旅系統147401.63

青旅系統491980.33

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說明：（1）資料來源：1995年《中國旅游年鑒》

（2）全行業旅行社數為1995年《年鑒》所列的旅行社數

5.內部管理散由于我國旅行社多數原是國有資產，主管部門對低利潤的旅行社業重視不夠，管理的隨意性大。新興的旅行社業本身就嚴重缺乏業務骨干，而現存的業務骨干變動又多，使旅行社的相當部分業務骨干追求短期效益嚴重，急功近利，對企業的長期發展關心較少。而特別嚴重的是在近幾年縮小核算單位、明確經濟責任的過程中又出現了各種不同程度的承包制。部分旅行社出現了從招徠、計調、接待到結賬一手清的小而全的業務體制，有的甚至出現了個人承包。這些一手清的個人承包方式致使少數旅行社的內部管理混亂。外資旅行社進來后，將會用高薪吸引我們的業務骨干，我國現有的一部分旅行社將不堪一擊。6.科技含量低從表4、表5可看出在世界發達國家，旅行社業務運行中科技含量非常高。而我國旅行社業務運行中的科技含量除了國旅總社等少數旅行社外，絕大部分都很低。旅行社使用我國民航CRS系統的已有不少，但還遠遠沒有普及，而使用國際著名的CRS系統的，如SABRE、APOLLO則少之又少。同時運用電腦處理營銷、計劃、文書、信息、會計等的辦公自動化程度也很低。這樣在外資旅行社入市后，我國旅行社不僅成本會很高，而且在業務處理的快捷、準確、及時等?矯娑薊岢氏殖鲅現氐牧郵啤?nbsp;表4歐洲部分國家旅行社電腦預訂系統（CRS）擁有率

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國家擁有率(%)

德國100

法國99

西班牙75

意大利75

英國60

表5美國旅行社應用電腦情況

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應用項目占旅行社總數(%)

預訂國內機票94

預訂國際機票86

預訂出租車74

文字、會計、數據管理59

票據分發、信息處理50

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7.自組能力差我國旅行社業雖長期重視入境旅游，但從外國旅游者的源頭抓起做出成績的卻并不多。許多國際旅行社雖都有在國外建立旅行社公司的歷史，然而遇到國外強手，大多敗退下來，打道回府，能在海外生存下來的旅行社更是屈指可數。現在所謂的入境旅游組團社過去稱為一類旅行社，實際從產品銷售體系來說，多數仍屬海外旅行社的境內接待社，對海外旅行社依賴性很強。真正屬于我國旅行社自組的是兩大塊，一塊是我國旅行社在境外設立的旅游公司在境外招徠外國旅游者，另一塊是我國旅行社在境內招徠的國內旅游者和出境旅游者。前者由于難度太大，后者由于認識、重視不夠，這兩大塊都較差。一旦外資旅行社進入后，長期以入境為主、自組能力又較差的我國旅行社業體系，傾刻會陷入非常被動的境地。二、面臨“入貿”，我國政府應盡早逐步放開市場

對于政府來說，為使我國的旅行社企業較早、較快地適應世界旅行社市場的激烈競爭和廝殺，應盡早按社會主義市場經濟規律，由里而外地逐步放開旅行社市場。具體可分為非法人分社準入、企業準入、私人準入、中外合資準入等四方面“市場準入”。這四方面“市場準入”可按順序逐步分階段實施，也可根據具體形勢交叉放開實施。1.非法人分社準入根據國務院李鵬總理簽署的《旅行社管理條例》和國家旅游局何光＠①局長簽署的《旅行社管理條例細則》所規定的自組游客在10萬人以上的旅行社，可在其他城市設立非法人的分社。目前有些省市旅游局一怕外來社在本地搶客，二怕不好管理，對此采取不合作態度，其實這是完全不必要的。外來社一般都會以總社為依托帶來客源，既使招徠當地的客人也沒有當地旅行社地頭熟悉。如確能超過本地社，自然必有特色和長處，這對繁榮本地旅游市場和增強本地旅行社的競爭意識都會有好處。

2.企業準入根據《旅行社管理條例》的規定，只要有30萬元的注冊資金和10萬元的質量保證金，配備相應的專業人員、營業場所和設備，就可以申請批準成立旅行社。一旦允許和放開讓各類企業進入旅游市場，必然會形成多系統、全方位的申辦，使旅行社業擴容。企業新辦旅行社一般資金實力雄厚，經營人員較有管理經驗，所缺乏的是旅行社企業的專業知識和專門人員。旅游行政管理當局和行業協會，可幫助準備申辦旅行社的企業培養骨干訓練人員。其次，新辦旅行社切忌“小而全”地開展旅游業務，而應從本身優勢出發，正確選擇市場定位，可以先從為大旅行社旅游線路開始，也可選擇某專門旅游線路開辦特色旅行社。3.私人準入隨著市場經濟的進一步開放和搞活，允許開設私營旅行社將成為現實。當前在政府批準私人辦旅行社前，已存在不少私人承包旅行社。私人承包旅行社，雖經政府部門禁止，但屢禁不止，且有愈演愈烈之勢。究其原因，除了當前對旅行社業市場缺乏有力的整治手段外，也與旅行社業的生產力要求多層面的需求相聯系。旅行社業除了需要有專業分工、網絡化經營的大旅行社企業的同時，也需要有設在大街小巷、方便旅游者選購、專為大旅行社的小旅行社。因此盡快制訂政策允許私人辦旅行社，既可對現存旅行社形成競爭局面，也將有利于旅行社業逐步形成批發商、總商、代售商的社會合理分工，還將有利于對私人承包現象的遏制，以利于我國旅行社業的健康發展。

4.中外合資準入我國“入貿”后，旅行社業不太可能得到國家和政府的長期有效保護。我國的旅游市場必將對外開放，成為整個國際旅游市場的一部分，所以由外資經營的旅行社將長驅直入，躋身于我國的旅游市場。目前，國外一些知名的大旅行社均看好中國的旅游市場，對中國主要旅行社的經營和人員情況基本已經掌握，只要進入中國大門，他們將利用其科學的管理和先進的技術大顯身手。

因此在“入貿”和外資旅行社進入之前，中國旅行社業應主動地適度開放，由點至面地允許建立中外合資旅行社，這樣做既可配合我國在“入貿”談判中與國家整體戰略的配合，也可以對我國旅行社業產生以下幾方面的促進：首先是理念，外方旅行社在世界旅游市場長期競爭中所形成的對市場、營銷、員工管理的理念，可以通過外方旅行社的管理人員影響和作用于我國旅行社業；其次是客源，外方旅行社有長年形成的穩定客源，利用外方的影響可以更多、更快地吸引外國旅游者；第三是理財，中外合資后可借用一部分外方資金，更重要的是可在與外方人員合作的過程中向他們學習，了解世界旅行社業在籌集運用資金、降低成本、費用、控制業務流程、防止呆帳壞賬方面的理財經驗；第四是科技，日新月異的現代科技給旅行社業以巨大的生命力，合資后可從外方旅行社中學得現代科技在旅行社業務、銷售、管理、會計控制等辦公現代化方面的實際運用，將有利于提高我國旅行社業的科學管理和操作手段。

當然建立合資旅行社要加強對外資旅行社信用、資產、組客能力等方面的了解，謹防類似80年代末大量臺灣同胞回祖國探親時出現的“臺灣靠行旅行社”對我國旅行社拖欠款、擾亂市場以及目前合資企業中曾發生的偷稅漏稅、謊報成本等損害國家和企業的情況發生。

三、面臨“入貿”，我國旅行社業應采取的對策面臨“入貿”，對于旅行社企業來說，將失去政府的保護，面臨的是世界旅游市場無情的優勝劣汰的考驗和挑戰。旅行社唯有面對市場，從上至下地苦練內功，加強管理，才能在激烈競爭的市場中獲得新生。

1.揚長避短，正確定位適者生存，因此“入貿”并不可怕，從積極意義上講將給予人生和企業更多的挑戰和機遇去實現自身的價值。外資旅行社的進入也并不可怕，我們頭頂著的這片藍天，腳踏著的這塊黃土是我們久已熟悉的，這天地里最適宜的必定是我們自己。

旅行社重要的是面對旅游市場，認清自我的長處短處，正確市場定位。市場定位首要的是服務對象的細分。狹義的觀光客，按群體可分為團體的、散客的；按費用來源可分為公費的、自費的、半公半自費的；按路程可分為短途的、長途的、境內的、境外的、洲際的、環球的；按消費標準可分為經濟的、標準的、豪華的；按地區可分為城市的、鄉村的、山區的。當然還可按職業分、按年齡分、按文化分、按愛好分……如此無休止地細分下去，所謂千人千相，旅行社完全可以在細分的市場中尋找自己的服務對象和生存空間，而這僅僅是狹義的對象。從旅游的廣義來說，探親訪友、休閑度假、商務出差、會議展覽等，這又是比狹義上的觀光客要大數倍的市場。其次市場定位還應該從方式、手段上細分。從自己的實際出發揚長避短，大企業應該跨地區、跨國經營，成為外國人眼中的“外資旅行社”。中型旅行社企業可以從事批發商、地區總，經營得法，甚至還可辦成特種旅游、特種對象的著名旅行社。小型旅行社企業三五個人，以至將來《旅行社管理條例》許可的話，一個人的旅行社同樣可以從自己、從地區、從交通……的實際出發，辦成專為大中型旅行社收客的代售店。也可以在景區附近，在城市邊緣，在交通樞紐的地方……為青年人、外地人、差旅人……提供各種專項旅游服務。

2.高度重視中國公民的國內旅游中國公民的國內旅游是中國旅游業的基礎，是與外商旅行社競爭的力量源泉。“入貿”以后入境旅游的陣地（市場）、入境旅游的業務骨干在外資旅行社客源的壓力下，在高薪和高新科技手段的誘惑下，將有可能喪失部分，尤其在“入貿”后的三五年內甚至可能喪失相當部分。能夠與外資旅行社對等廝殺，并首先守住陣地，獲得勝利的一定是國內旅游市場。憑借國內旅游這個陣地（市場），積蓄力量，積累經驗，重新奪取入境旅游市場，甚至于在入境旅游市場中占據優勢，這大概是“入貿”后，中國旅行社業的戰略競爭發展軌跡。因此從這個意義上說，不僅是政府，而首先是旅行社，特別是以入境旅游為主的旅行社自身要高度重視中國公民的國內旅游。

國內旅游從本質上來說或者從數量上來說都應該是整個旅游業的基礎、主體。入境游和出境游是旅游業的兩翼，中國的旅行社業曾經由于政治和經濟的原因，過分地重視和強調國際旅游，當時的做法是對的、必要的，但現在是到了恢復原來面目的時候了。當今世界，國內旅游與國際旅游是9與1之比。中國現在的經濟狀況遠不如發達國家，觀光、休閑類旅游活動會少于發達國家。然而改革開放以來的商務出差、探親訪友確實大量發生；再加上中國疆域遼闊，在境內的旅游活動，幾乎相當于歐洲發達國家的洲際旅游。因此國內旅游與國際旅游應該是比較接近9與1之比。

3.充分運用電腦實施科學的經營和管理我國的旅行社應充分運用電腦在文字處理、會計記賬、分發文件及票據、資料庫存、自動賬務處理、電子郵件、旅游光盤等方面的作用，實現辦公、業務的自動化；其次有條件的旅行社應該與國內外電腦預訂系統（CRS）接軌聯網，例如中國民航和鐵路預售系統，還應和世界上著名的SABRE，APOLLO，BTX等航空預售系統聯網，和世界上UTELL等著名的訂房預售系統聯網；再其次應在旅行社的各個崗位上，實施由經驗型向科學經驗型的轉變，在市場預測、價格核定、市場開發、線路銷售、財務分析等方面，改變拍腦袋、碰運氣的做法，代之以嚴格的以開發電腦為核心的科學原理、科學知識、科學計算的經營管理方式。

我國旅行社業中有較大規模的旅行社，應改變以單體膨脹、高度集中的方式擴大市場占有份額的狀況。要學習、運用西方旅游發達國家實行的旅行社業制。商可以是旅行社，也可以是超市、百貨店、電影文化站等，凡是有閑錢、閑情、閑時的人走動出入、方便購買旅游線路的地方都可以設立。這些商可以是旅行社自身投資的分社、合資的旅行社，但大量的可以是基本不用自己投資而通過定額傭金解決合作雙方的經濟利益的旅行社，這樣可形成旅行社網絡布局。當然目前我國旅行社也能在異地辦分社網點，然而有些省市仍存在地方保護主義，設置關卡，采取不與合作的態度。除了上級政府、旅游主管當局支持扶助外，旅行社自身為了民族的旅行社能與世界旅行社的強手抗衡，必須通過孜孜不倦、堅韌不拔的努力，贏得有關省市的支持和批準，使異地分社能順利開展工作。

4.培育人才、留住人才旅行社業屬于人力和知識密集型的服務產業。人力、人才是旅行社業最大、最主要的資本。面臨“入貿”，在高薪、高新科技的吸引下，留住人才對旅行社在激烈競爭的市場下更好地生存發展顯得格外重要。

培養旅行社人才，有些人認為是旅游院校的事，其實不盡然。一方面旅行社教育處于剛起步階段，旅行社教育的師資大多由地理、歷史、經濟等文科類轉過來，去國外旅游院校進修，并對我國的旅行社現狀有深刻了解和鉆研的教師并不多；另一方面旅行社業涉及知識非常廣，變化發展非常快，可以說旅行社的課堂不僅在院校而且在整個社會。因此旅行社必須十分重視以自身為主，以院校和社會力量為輔的培育方針。有從崗前培訓、崗位培訓、換崗培訓到退休的全天候培訓；從員工到經理的全員培訓；從導游到業務、計調、后勤的全工種培訓；從基礎理論、基本知識、辦公自動化到實務操作的全方位培訓；從基層經理、部門經理到總社經理的全部一把手培訓。

培育人才，是只講了人才問題的一半或者說是一小半，而使用人才、留住人才，才是人才問題重要的另一半。尤其在“入貿”，外國旅行社大企業進入我國后，這可以說是人才問題的主要方面。留住人才，首先是人盡其才，或者說是人才的自我價值實現，最后才是發展。要營造適應生產力發展的生產關系。

旅行社要從自身實際出發，配置前面所述的能適應揚長避短、正確定位的組織機構、營業流程，尤其是大、中型旅行社企業要竭力擺脫小生產式的一手清一腳踢的承包方式，運用自身優勢，正確定位，形成專業化的分工合作，降低成本，提高效率，真正使企業獲得大生產的規模效益。