導(dǎo)語：醫(yī)療器械行業(yè)信用政策與風(fēng)險(xiǎn)管控對策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：近年來，隨著市場競爭壓力不斷增強(qiáng)，許多醫(yī)療器械流通企業(yè)為了搶占市場，擴(kuò)大市場占有規(guī)模，開始大量的通過信用銷售模式提供商品和服務(wù)，由此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。若對應(yīng)收賬款不能做科學(xué)高效的管控，將會給企業(yè)帶來極大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重的會使資金斷裂而導(dǎo)致公司破產(chǎn)。所以醫(yī)療器械公司需要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的全面管理，將因應(yīng)收賬款壞賬而造成的經(jīng)濟(jì)損失控制到最小。本文結(jié)合企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況，分析醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題及形成原因，并針對性地提出完善醫(yī)療器械企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理的對策。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械行業(yè)；信用政策；應(yīng)收賬款管理；風(fēng)險(xiǎn)控制

醫(yī)療器械行業(yè)作為我國市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其發(fā)展對于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要的影響。從2017年開始，隨著醫(yī)用耗材推行兩票制、陽光采購等政策，一批規(guī)模小的企業(yè)隨之消失，醫(yī)療器械市場競爭壓力越來越大。在行業(yè)競爭程度不斷加劇的今天，部分大型醫(yī)療器械公司通過開展賒銷業(yè)務(wù)的方式挖掘客戶，提高市場份額，此舉直接造成公司的應(yīng)收賬款余額總量快速增加。在企業(yè)運(yùn)營的過程中，應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)重要的組成部分，有助于企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)速度，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。就目前來說，因市場競爭激烈、政府機(jī)構(gòu)付款周期長、國家信用政策不足等原因?qū)е略趹?yīng)收賬款方面存在較多的問題，使得醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展受到一定的影響。

一、醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）管理者重視程度不夠，風(fēng)險(xiǎn)意識薄弱

大多數(shù)醫(yī)療器械公司，尤其是規(guī)模不大的中小公司，并未深刻認(rèn)識到信用風(fēng)險(xiǎn)對其運(yùn)營和發(fā)展產(chǎn)生的各種影響，沒有樹立應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，既沒有構(gòu)建嚴(yán)謹(jǐn)合理的信用評級管理制度，也未制定清晰嚴(yán)明的應(yīng)收賬款清收制度。在開展業(yè)務(wù)過程中，即便是對于第一次合作的新客戶，也允許賒銷，并且未要求對方提供抵押物，造成應(yīng)收賬款難以及時(shí)收回，甚至演變?yōu)閴馁~、死賬。在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營過程中，管理層比較注重市場的開發(fā)與拓展，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，盲目追求經(jīng)濟(jì)效益，忽略現(xiàn)金流量管理，未對應(yīng)收賬款進(jìn)行專項(xiàng)化、嚴(yán)格化管理。銷售部門在開展業(yè)務(wù)時(shí)，對于銷售額關(guān)注程度相對較高，對于客戶信息調(diào)查不夠深入，對于客戶提供信息的真實(shí)性缺乏有效的考量，盲目的獲取訂單，導(dǎo)致一些信用不佳的客戶不能按期償還貨款，從而使公司資金流動性變差。

（二）信用銷售管理體系不完善

醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題很大程度上與其信用銷售管理體系不完善有關(guān)。現(xiàn)階段國內(nèi)很多企業(yè)特別是規(guī)模不大的企業(yè)沒有建立信用管理體系，沒有很好地劃分客戶信用等級。部分企業(yè)雖然制定了信用管理相關(guān)制度，并沒有把客戶信用管理作為應(yīng)收賬款的前置環(huán)節(jié)，所以基本上起不到很好的監(jiān)督和控制作用。很多企業(yè)還沒有從根本上認(rèn)識客戶信用管理的重要性，在客戶授信方面存在不少薄弱方面，尤其是財(cái)務(wù)分析不足，對于客戶的償債能力、資金狀況、擔(dān)保抵押情況等掌握不夠準(zhǔn)確，因而在賒銷金額、應(yīng)收賬款賬期方面判斷不夠準(zhǔn)確。此外，公司剛剛成立初期，尤其是在市場競爭程度不斷加劇時(shí)，公司傾向于實(shí)施較為寬松的賒銷信用政策，期望利用此政策順利打入市場，造成諸多應(yīng)收賬款無法正常回收，加大客戶違約風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款管理制度不健全

首先，應(yīng)收賬款管理制度對企業(yè)提升應(yīng)收賬款管理水平，規(guī)范和管制賒銷行為大有裨益。目前，許多公司在應(yīng)收賬款管理制度中沒有明確規(guī)定應(yīng)收賬款的關(guān)鍵控制點(diǎn)和責(zé)任管理部門，在日常應(yīng)收賬款管理過程中，責(zé)任分工方面缺乏明確指導(dǎo)，沒有將相關(guān)責(zé)任落實(shí)到具體部門。當(dāng)應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題時(shí)，找不到責(zé)任人，不同部門人員之間相互推脫責(zé)任，問題得不到很好的解決，進(jìn)一步加劇了企業(yè)內(nèi)部控制管理問題，容易產(chǎn)生財(cái)務(wù)危機(jī)。其次，醫(yī)療企業(yè)銷售合同管理不夠完善，沒有簽訂合同或者合同內(nèi)容不完善的情況下就發(fā)貨的現(xiàn)象很普遍，合約執(zhí)行力不足，未嚴(yán)格按照先前簽署的協(xié)議按時(shí)支付款項(xiàng)，有的公司甚至拒絕履行協(xié)議，造成有些應(yīng)收賬款無法收回。最后，在賒銷制度中，應(yīng)收賬款動態(tài)監(jiān)控不足，企業(yè)對銷售渠道、銷售政策、回款方式等方面缺乏系統(tǒng)的跟蹤分析，沒有及時(shí)優(yōu)化應(yīng)收賬款信息管理體系，沒有實(shí)行銷售全過程登記制度，未建立原始憑證檔案管理制度，在一定程度上導(dǎo)致了壞賬金額的增加，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（四）應(yīng)收賬款對賬、回款及催收掌控不力

目前很多醫(yī)療器械行業(yè)對應(yīng)收賬管理工作做得并不到位，尤其是對賬工作的實(shí)施，很多企業(yè)只是走形式，并沒有進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的對賬工作，也沒有明確的對賬程序。對函證重視程度不夠，回函率不高，未及時(shí)查明函證差異原因，財(cái)務(wù)人員可能會無法了解應(yīng)收賬款未收回的真正原因。在日常工作中，如果企業(yè)不能定期及時(shí)的開展對賬工作，并通過一定手段進(jìn)行催收工作，很容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款長時(shí)間處于一種掛賬狀態(tài)，從而導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款難以按時(shí)收回。應(yīng)收賬款回款是企業(yè)銷售過程中一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，只有及時(shí)、足額地收回應(yīng)收賬款，才是完成整個(gè)銷售業(yè)務(wù)的閉環(huán)。有的醫(yī)療器械企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中，沒有建立系統(tǒng)科學(xué)的賬款回收管理機(jī)制，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)跟蹤分析，應(yīng)收賬款在賬面長期處于呆滯狀態(tài)。催收機(jī)制不完善，企業(yè)未按照賬齡結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的激勵機(jī)制，一般來講，賬齡越長，催收難度就越大。企業(yè)也沒有建立相應(yīng)的清收機(jī)構(gòu)，催收人員未經(jīng)專業(yè)的催收培訓(xùn)，催收能力有限，催收方式單一，對于應(yīng)收賬款的資金回收缺乏創(chuàng)新，回收效果并不理想。

（五）內(nèi)部考核機(jī)制不完善

大部分醫(yī)療器械企業(yè)制定的內(nèi)部考核體系基本都是參照銷售額和銷售業(yè)績，而考核體系又關(guān)乎銷售人員的獎金績效等切身利益。所以對于業(yè)務(wù)人員來說，銷售額是日常工作的重點(diǎn)，企業(yè)的考核導(dǎo)向直接影響著銷售人員的工作重心，缺乏全局意識。從而導(dǎo)致他們忽略機(jī)會成本、應(yīng)收賬款管理成本和壞賬給企業(yè)帶來的損失。

二、改善醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

目前，我國積極致力于社會誠信體系建設(shè)，注重提升國民誠信度，公司在運(yùn)營和發(fā)展過程中依舊需要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的嚴(yán)格管理，優(yōu)化內(nèi)部控制工作，構(gòu)建完善的風(fēng)險(xiǎn)信用管理體系，規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)。

（一）重視應(yīng)收賬款管理，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識

應(yīng)收賬款管理并非只是公司某部門、某崗位人員需要完成的工作，它是一項(xiàng)典型的全員性任務(wù)，需要公司上下所有人員積極參與，特別是管理人員，應(yīng)以身示范，積極發(fā)揮帶頭效應(yīng)，正確認(rèn)識到加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性和急迫性。促進(jìn)公司穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展，需要全面準(zhǔn)確地了解工作實(shí)際情況，創(chuàng)設(shè)清收小組，加大內(nèi)部宣傳教育力度，增強(qiáng)全員的風(fēng)險(xiǎn)意識，引導(dǎo)各部門、各崗位之間深入交流、協(xié)同合作，共同促進(jìn)收款工作高效高質(zhì)地穩(wěn)步開展。企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額較大時(shí)，很容易導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，從而陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。所以，公司必須要強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識。對于選擇賒銷方式的客戶，要對其信用狀況及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行全面了解，不能僅僅依靠客戶自己提供的信息，企業(yè)相關(guān)人員要主動挖掘更多的真實(shí)狀況，并進(jìn)行嚴(yán)格的信息審核，保證所得到的信息真實(shí)可靠。

（二）強(qiáng)化醫(yī)療器械企業(yè)信用管理體系

醫(yī)療器械公司在經(jīng)營和發(fā)展過程中應(yīng)重視信用管理，這是強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵，而信用客戶評價(jià)制度是公司規(guī)避和減弱應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，唯有加強(qiáng)對客戶實(shí)際情況的深入了解，方可將壞賬損失降到最低。首先，在制定信用政策時(shí)，按照重要程度的不同，將客戶細(xì)分為三級。其中，一級客戶的重要程度最高，公司需要加強(qiáng)對此類客戶的維護(hù)與管理，將其劃歸為重點(diǎn)客戶范疇；二級客戶的重要程度相對較低，不過也是公司需要認(rèn)真對待與維護(hù)的客戶，將其劃歸為次要客戶范疇；三級客戶的重要程度最低，公司需要結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行針對性維護(hù)與管理。在對客戶進(jìn)行科學(xué)合理的分類后，應(yīng)在綜合考慮客戶的信用記錄、運(yùn)營情況、抵押狀況等因素的基礎(chǔ)上設(shè)置ABCDE五個(gè)信用等級。從A到E授信額度依次遞減，然后對每一位客戶的信用情況設(shè)定相應(yīng)的等級。其次，建立應(yīng)收賬款信用管理臺賬。管理臺賬基本內(nèi)容主要有銷售類型、客戶明細(xì)和等級、信用狀況、銷售金額、回款金額、逾期應(yīng)收金額等。通過臺賬對客戶銷售回款情況進(jìn)行分析，若客戶的信用等級降低，務(wù)必要第一時(shí)間和業(yè)務(wù)部門進(jìn)行深入密切地交流，在明確原因的基礎(chǔ)上提出合理有效的應(yīng)對策略。加強(qiáng)信用管理是為了提高銷量、增加經(jīng)濟(jì)收益，規(guī)避和防控風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款規(guī)模，并加強(qiáng)對其引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及損失的有效管控。完善賒銷客戶信用體系，首先，需要加強(qiáng)事前評估，在正式開展交易活動之前，需要根據(jù)搜集到的信息對客戶資信情況進(jìn)行準(zhǔn)確合理地判斷，同時(shí)要合理估測其潛在風(fēng)險(xiǎn)。其次，要重視事中管控，在進(jìn)行交易時(shí)，需要面向不同客戶實(shí)施不同的賒銷政策，盡量減弱和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。最后，要加強(qiáng)事后控制，完成交易后也不可掉以輕心，應(yīng)實(shí)現(xiàn)對回款情況的持續(xù)化、動態(tài)化追蹤，保證應(yīng)收賬款及時(shí)回收。

（三）完善醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

醫(yī)療器械流通企業(yè)在傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理模式下，一般由財(cái)務(wù)部門或者銷售部門單獨(dú)牽頭管理，抑或是由兩個(gè)部門協(xié)同管理。在銷售部門發(fā)揮主導(dǎo)作用時(shí)，一般將銷售業(yè)績放在首位，忽略對客戶信用情況的評估和財(cái)務(wù)內(nèi)控；由財(cái)務(wù)部門牽頭負(fù)責(zé)，平時(shí)和客戶溝通的機(jī)會并不多，管理的實(shí)際效果并不理想。由兩個(gè)部門協(xié)同負(fù)責(zé)產(chǎn)生的效果明顯優(yōu)于單個(gè)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)生的效果，不過兩個(gè)部門在協(xié)同合作過程中，既需要抽出時(shí)間進(jìn)行協(xié)調(diào)，也需要投入一定的成本進(jìn)行交流和協(xié)作，或許會造成管理效率降低。由此看來可以新設(shè)一個(gè)獨(dú)立于財(cái)務(wù)及銷售部門的信用管理部門來負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理。新設(shè)部門主要職責(zé)包括客戶信用管理、送貨單及發(fā)票傳遞管理、應(yīng)收賬款分析協(xié)調(diào)會、銷售部門相關(guān)工作的考核。完善應(yīng)收賬款管理體系，一方面要做到全流程全節(jié)點(diǎn)管控。應(yīng)收賬款管控應(yīng)覆蓋全流程。首先，事前需要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)源頭的全面監(jiān)管，加強(qiáng)對各類潛在風(fēng)險(xiǎn)的及時(shí)甄別和有效防控，不斷調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系。其次，事中要嚴(yán)格執(zhí)行信用控制，跟蹤貨物及發(fā)票流向，動態(tài)化、持續(xù)化追蹤未入賬發(fā)票，盡可能地減短票據(jù)在客戶流轉(zhuǎn)周期。最后，事后需要構(gòu)建嚴(yán)謹(jǐn)成熟且具有良好可行性的應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，及時(shí)對賬，按照計(jì)劃穩(wěn)步有序地推進(jìn)工作。另一方面，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的精細(xì)化科學(xué)化管理。充分運(yùn)用信息化手段，比如引進(jìn)ERP系統(tǒng)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，互相牽制管理漏洞，不斷提高信息資源利用率，讓應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)得到科學(xué)控制。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況，不斷優(yōu)化應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度。一是要嚴(yán)格根據(jù)信用銷售政策開展賒銷業(yè)務(wù)活動，所有員工都需要遵循政策和制度開展工作，盡可能地避免客戶賒銷。二是要制定嚴(yán)謹(jǐn)合理的合同管理制度，對雙方的權(quán)責(zé)進(jìn)行清晰合理地明確，嚴(yán)格遵循合同。三是構(gòu)建并實(shí)施原始檔案管理制度，努力將運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)降到最低。四是實(shí)施動態(tài)監(jiān)控管理，針對信用評級較高的客戶，如政府醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在日常業(yè)務(wù)中出現(xiàn)未回款超資信等臨時(shí)情況，給予附期限的臨時(shí)額度，以保證優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)需求。對于初期設(shè)置相應(yīng)資信額度后，不能按時(shí)足額回款的，或者出現(xiàn)重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的客戶，應(yīng)及時(shí)調(diào)整授信情況，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。這就需要相關(guān)人員定期不定期地對銷售客戶的經(jīng)營和信用情況進(jìn)行重新審核和評估。

（四）強(qiáng)化醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款的回收管理

第一，建立財(cái)務(wù)預(yù)警制度，月初提早預(yù)警。月初，財(cái)務(wù)人員需要將客戶的逾期應(yīng)收傳達(dá)至各區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員，預(yù)警提醒已逾期和臨近逾期的應(yīng)收賬款。第二，月末到賬提醒。每個(gè)月月末財(cái)務(wù)部將已經(jīng)到賬的應(yīng)收賬款發(fā)送至區(qū)域負(fù)責(zé)人和金額相關(guān)業(yè)務(wù)人員，并跟蹤其回款情況。加強(qiáng)往來對賬工作，對賬應(yīng)有獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門之外的人員參與，每月或者每個(gè)季度進(jìn)行一次往來對賬，留存簽字蓋章的對賬憑證。對于重點(diǎn)客戶，逾期客戶財(cái)務(wù)部門要直接參與對賬工作，根據(jù)逾期數(shù)據(jù)溝通形成的原因，制定回款跟蹤計(jì)劃和解決辦法。改進(jìn)應(yīng)收賬款催收手段。對于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)結(jié)合客戶具體情況，通過登門拜訪、電話、微信等手段予以催收。對于協(xié)商困難的客戶必要時(shí)需要用法律手段進(jìn)行催收，保證應(yīng)收賬款能夠及時(shí)回收，減輕企業(yè)資金鏈壓力。對于醫(yī)療器械企業(yè)回款管理，還有重要的一點(diǎn)就是提高售后水平，優(yōu)化退換流程，盡量妥善處理糾紛，提高客戶滿意度，避免回款過程中因?yàn)槭酆蠹m紛而影響資金收回進(jìn)度。企業(yè)可以制定回款獎勵政策，激勵客戶積極回款。比如現(xiàn)金返利、貨物返利等，以此來加速客戶回款。作為客戶的約束條件將獎勵政策寫入合同中，根據(jù)客戶不同的信用等級制定相應(yīng)的返利政策，并在回款后按照約定兌現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)雙方良性交易，以保證企業(yè)安全快速收回應(yīng)收賬款。另外，在應(yīng)收賬款回款方式中，公司可嘗試新的應(yīng)收賬款方法，譬如推出應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，即企業(yè)將自身未到期的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行。銀行根據(jù)應(yīng)收賬款到期日、回款風(fēng)險(xiǎn)及金額收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，扣取手續(xù)費(fèi)后提前支付給出讓企業(yè)。這樣在賒銷業(yè)務(wù)回款之前可以為企業(yè)提供更多的流動資金，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)及壞賬損失，確保醫(yī)療器械公司經(jīng)營正常順利進(jìn)行。

（五）改進(jìn)業(yè)務(wù)人員考核機(jī)制

應(yīng)收賬款考核機(jī)制要剛?cè)峒鎮(zhèn)洌瑐€(gè)人業(yè)績不僅和銷售金額掛鉤，同時(shí)也要關(guān)聯(lián)應(yīng)收賬款管理，對銷售收入、應(yīng)收賬款回款、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率設(shè)置合理權(quán)重系數(shù)。這樣既能調(diào)動員工工作的積極性，又能提高應(yīng)收賬款管理水平，盡量壓縮應(yīng)收賬款額度，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)束語

在醫(yī)療改革進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)的今天，市場競爭程度不斷加劇，公司銷售額在增加的過程中，所面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)也與日俱增。對于醫(yī)療器械企業(yè)而言，應(yīng)收賬款能否及時(shí)收回直接關(guān)系著公司的生存與發(fā)展。所以，應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)營發(fā)展情況，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識，完善信用管理體系，完善應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收管理，有效避免應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題，及時(shí)回籠經(jīng)營資金，為醫(yī)療器械企業(yè)的后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展積蓄力量。新的時(shí)代背景賦予了醫(yī)療器械企業(yè)更多的歷史使命，醫(yī)療器械人員必須以更高的專業(yè)水平和更強(qiáng)的社會使命感，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會的共贏。

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作者：周淑芳