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今年在分行“大目標、大發展、大跨越”的指導思想下，XXX同志發奮努力，認真工作，取得了突出的成績，截止到5月底，存款余額66536萬元，較上年末增加23259萬元，增長了54%，；日均存款52152萬元，較上年末增加18206萬元，增長了53%。，在存款總量增加的情況下，保證金比例由年初的57％下降到5月底的36％，下降了21個百分點，實現了業務結構的調整和優化，既給地方經濟建設作出了重大貢獻，又給分行創造了可觀的經濟效益。那么，是什么使他取得驕人的業績，他靠得是什么法寶呢？我們綜觀他的工作，探詢他的途徑，得出了他的做法和經驗，他是“依靠勤奮圖穩定，憑借智慧求發展，堅定信心不停步，勇于擔當做貢獻”，采取“聚焦項目不放松，強化營銷不懈怠，穩定挖潛老客戶，尋找拓展新市場”的工作措施，取得了“業務規模長足進步，業務結構快速優化”的良好效果。

一、堅定信念不動搖，克服自滿畏難情緒，制定超高發展目標

XXX同志認為目標永遠是努力的方向和前進的動力，思想永遠是行動的力量源泉。但是，當他連續三年，日均存款都徘徊在2億元左右時，他既沾沾自喜感到自我滿足，也在發展上存有畏懼困難，信心不足的問題。年初分行制定的不同業務階段發展目標和營銷指引，鼓舞了他知難克難的斗志，堅定了他必須發展、能夠取勝的信心，堅定了他作大做強的信念。他認識到大發展大機遇，小發展沒機遇。分行有好的政策、外部有好的市場，條線有大力支撐，只要堅定信心，真抓實干，一定能夠實現跨越式發展。特別是在10年1000億元目標的鼓舞下，XXX同志信心百倍，給自己制定了立足穩定挖潛老客戶，積極尋找開發新市場，保證業務合規、穩定、持續發展，在2008年業務翻番的基礎上，爭取2009年實現再翻番的發展目標。他始終相信：只要思想到位，行動到位，沒有任何困難能阻止前進的步伐。他制定的超高發展目標為他取得突出業績打下了堅實的思想基礎。

二、轉變觀念，糾正方向，轉型發展不動搖

資產拉動負債是銀行常用的業務發展手段，XXX同志在**銀行從事營銷工作7年，十分熟悉并且用慣了這種簡單而立竿見影的業務操作模式。但多年來單靠甚至停留在資產拉動業務的層面上，不僅不利于業務結構的優化和效益的提高，而且還會因為惰性失去更多的業務發展機會和客戶。通過糾正業務發展方向大討論，XXX同志明確了僅靠單一業務模式發展的危害性，決心轉變觀念，糾正方向，采用新的業務發展方向與思路。憑借“四抓四靠”的手段，按照“一轉五高”的要求，利用行長室及條線“一站式”的支撐條件，快速轉變觀念，及時調整了自己的業務發展方向和增長模式，取得了顯著的成績。這里，他只要走了兩步棋。

一是把滿足客戶的全方位需要作為一個新手段來抓，以此擴大市場

他圍繞低風險類業務，多渠道、全方位為客戶解決個性需求，根據客戶的不同需要，特別是無貸戶的個性要求，積極協調分行各業務部門，幫助客戶解決實際問題，先后辦理定單質押貸款、資金證明、增資驗資、國際結算等低風險業務一億元以上，穩定和增加存款近億元，還提高了中間業務收入。

二是把深化客戶的現金流管理作為一個新市場來抓，以此提高質量

抓住企業的現金流，不僅能夠及時了解客戶的生產經營情況，把控業務風險，而且更能夠增加結算資金量，優化存款結構。他通過長時間對客戶的培養、引導和提供優質高效的服務，利用網上銀行便捷的科技手段，幫助客戶養成讓日常的貨款結算通過分行，閑置不用的資金存放分行，生產流轉資金在分行度周末的習慣，讓客戶把分行作為貨款結算行和資金沉淀池。每周7天，假設客戶在周四或周五將資金劃轉到我行，周一用款，每周將有至少三天的存款留存，每月將有13天，一年將有150天以上的流轉資金留存。事實上，如果客戶結算順利，并認可分行的服務，有了資金他們首先想到的還是轉存到分行，而且一旦資金轉存到分行的賬戶上，一般都能沉淀4天以上甚至更長時間。在分行前5個月的存款結構中，承兌保證金不增反降，增量2億多全部是客戶的結算類資金。以濟鋼集團為例，今年前5個月，該客戶在分行的日均結算資金達到9000萬元，較上年提高一倍以上。

三、聚焦項目，持之以恒，不達目的不罷休

項目是業務發展的基礎，離開項目談發展就是無源之水，無本之木。XXX同志理解的新項目不僅僅是新客戶，大量的新項目就蘊藏在老客戶當中，而且營銷存量老客戶的新項目成本低，期限短，見效快，成功率高。通過聚焦項目，點、線、面相結合，形成了客戶鏈、業務圈、項目庫、增長極。他為此做了三項工作：

一是全力開發項目源

四萬億刺激經濟政策下，新興了不少行業，新建了不少公司，新上了不少項目，如南水北調、高速公路、高速鐵路、電力電網等，為分行拓展市場，開發客戶提供了新機遇。人人都想做大項目，但并不一定人人都能做成大項目。正面營銷有困難，XXX同志就量力而行，從側面進入，營銷那些專門為高速公路鐵路、電力電網等大項目做配套服務的中小客戶，成功營銷了非授信客戶中國二建中原分公司、鄭州新世界商貿公司、國電研究所等客戶。其中中國二建中源分公司日均存款達到2000萬元。

二是培育新的增長點

XXX同志圍繞集團客戶上下游供應鏈上的企業做文章，根據濟源鋼鐵集團和銀鴿集團供銷商情況，篩選出符合分行授信條件的上下游企業作為營銷對象，先后成功營銷了洛陽國泰鋼鐵有限公司、濟源市協力物資有限公司、濟源市鑫達物資有限公司、河南圣亞實業有限公司、舞陽銀鴿紙產有限責任公司、漯河銀鴿生活紙產有限公司等客戶，增加存款8000萬元，增加有價值客戶6個，目前正在企劃和上報手續的還有河南森祺漿紙、平頂山德意商貿等。XXX同志通過對集團上下游客戶的深度開發，鞏固了集團客戶關系，延伸了銀行服務，實現了客戶群的增長以及分行存款和效益的雙豐收。

三是挖掘老客戶的新項目

XXX同志把已有的客戶做深做細，深度挖掘老客戶，是他的工作思路之一。以銀鴿投資公司的股票增發項目為例，與銀鴿有信貸關系的銀行有14家，自2008年12月底增發信息公告之日起，各家銀行爭搶資金專戶的競爭就沒有停止過，由于XXX同志捕捉信息早，項目盯的緊，借助分行的大力支持，通過長達半年的艱苦工作，終于在今年5月27日成功實現專戶開立，爭攬到1.1億元的增發資金。

今年以來，XXX同志通過不懈努力，在新項目上取得了突破，在業務結構優化的前提下，實現了總量的增加。事實證明，只要有信心，有恒心，敢于想，勇于做，辦法總比困難多，總有開發不完的新市場，新項目，新客戶，新機遇。XXX同志決心用自己的勤勞、智慧和勇氣，為分行10年1000億連年發展目標做出更大貢獻。

祖國大地之所以這樣綠意盎然，是因為有了草和樹木；分行事業之所以這樣興旺發達，是因為有了XXX同志那樣的職工。在“分行10年1000億連年發展目標”的征途中，XXX同志甘愿做一棵草一棵樹，當他是一棵青草的時候，就把綠色和生機帶給世界，用草的綠色之美點綴分行發展的畫卷；當他是一棵樹的時候，就把濃蔭和清涼帶給人間，用樹的巍然之軀架設分行發展的橋梁；把自己的每一滴汗水，都融入分行的萬里春色，把自己的每一分光熱，都注入分行事業的燦爛輝煌！