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很快半年就過去了，在這半年時間中，我們銷售部在公司領導的關心支持下，以及在銷售部的全體員的共同努力下，我們堅持以公司2009年提出的新經營理念為銷售部的精神指導，即“一個確保”，“兩個細化”為銷售目標，我部圓滿完成了公司下達的上半年預期指標。現將具體情況總結如下：

一、所取得的成績

在上半年的銷售任務中，我部圓滿完成了以“一個確保”，“兩個細化”的銷售任務。

“一個確保”即：確保了公司銷售額穩步增長的目標。在半年的銷售業務中，FD及IQF成總額為1006萬元人民幣，與去年同期的818萬元人民幣相比，增長30%，從這個銷售業績可以看出，我部在上半年的銷售任務中確實下足了功夫，不管是在國內市場還是國際市場，我們能在金融危機的背景下，實現公司“一個確保”的銷售目標，為公司的穩定展和員工的穩定收入提供了一個可靠性的保障！

“兩個細化”：第一是市場細化，在上半年的工作中，我部清楚地認識到由于國際金融危機對國際市場帶來的沖擊，因此我們及時調整了出口比例，在穩定國際市場的基礎上，我們積極響應國家關于“擴大內需，保穩定、促發展”的戰略國策，擴大了對國內市場的需求。在國際市場方面我們把主要目標市場放在歐美、日、韓等發達國際市場，把俄羅斯市場作為戰略性的市場進行維護，注重質量而不是單純的強調數量。從我們上半年調整出口后的情況來看，美國市場銷售總額為166萬元人民幣，與去年同期相比增長了216.64%,韓國市場銷售總額為180萬元人民幣，與去年同期相比增長了9.0%,日本市場銷售總額為19萬元人民幣,與去年同期相比增長了1.4%，而澳大利亞、俄羅斯和以色列的出口額有所下降。在國內市方面，我們經過一段時間的市場拓展，國內終端市場的基本銷售渠道己經確定，主要渠道有傳統銷售渠道（北京北大荒營銷中心、北京哈爾信連鎖、福建連鎖超市、哈市山特產品店、黑河連鎖超市）、專家推薦渠道和加盟店形式（哈市直營專賣店），目前我司產品都己鋪貨到位，銷售工作正有序地進行。與此相對應，國內銷售總額的比例由去年的74.47%提高到了46.57%，銷售額比去年同期增長了27.9%。

“兩個細化”：第二是成本細化，我們考慮到FD產品的毛利率與IQF產品毛利率相比，要高一倍的特點，我們主動調整了產品結構，降低速凍產品的出口比例，搶占FD產品的市場份額。具體體現在FD銷售數量比去年增長91%，（09年53噸，08年27.9噸）；FD銷售總額增長91.52%（09年806萬，08年325萬）。具體的產品品種銷售數量為09年草莓15噸（同比增漲78.89%）；藍莓13噸,（同比增漲152.24%）；樹莓5噸（同比增漲1545.97%）；黑加侖229公斤；青豆4032公斤；甜玉米8900公斤。在結合成本細化經營方針下，考慮到FD產品的毛利率較IQF產品毛利率高一倍的特點，選擇了戰略性的市場不放棄，進行有目的的銷售，有利于開展國際市場化運作。走產品轉型，企業升級之路。

二、半成品和終端產品的市場情況

在上半年的銷售業務工作中,我們緊盯市場,打破傳統營銷思維，從單一國際市場經營向國外兩種市場經營跨越，從單一產品系列向多元產品形態跨越，從原生態產品向保健型產品跨越。目前市場己形成了集國際和國內兩種市場并存的業務形態，集國內和國外同步走，終端和工業品同步走。目前我們在國內終端產品市場和半成品市場具體情況如下：

國內終端產品市場：我部緊緊抓住國內擴大內需的契機，渠道己經打開。通過細化產品市場，了解市場現狀：目前我司已有區域合作經銷商2名（黑河經銷商哈爾濱妝王、廈門經銷商北豐源）；渠道銷售商2名（北京哈爾信連鎖、北大荒連鎖）；連鎖專賣店1家（哈市專賣店）；哈市銷售點8家；儲備客戶27家。產品銷售市場有北京、哈爾濱、伊春、黑河、福建等地；渠道銷售商已銷售凍干三莓6箱（108盒），區域經銷商已銷售凍干三莓60箱（1080盒），連鎖專賣店已銷售凍干三莓30箱（360盒），專家推薦銷售凍干樹莓17箱；（12.75kg），銷售總額為41887.62元。渠道預開發市場有北京、天津、湖南、四川、上海、江蘇、黑龍江、長春等省市。現在我部的銷售產品已形成四大系列，即高檔休閑系列：（二代白盒系列），包括凍干草莓、樹莓、藍莓、沙棘果和紅茹娘；大眾休閑系列（豎袋包裝系列），包括凍干（加糖）草莓、樹莓、藍莓、紅茹娘和沙棘果；渠道特供系列（三代彩盒系列），包括凍干樹莓和藍莓；醫生推薦系列（病患特供包裝）：凍干樹莓碎。

目前，高檔休閑系列產品已在我司銷售市場全面上市，渠道特供系列產品準備進駐醫院渠道，醫生推薦系列銷售反映情況良好，大眾休閑系列正在積極籌備中。

國內半成品市場：上半年銷售額總計416萬，比去年同期增漲20.96%在開拓市場中堅持了對客戶進行細分，對區域進行細分，對行業進行細分的三個細分原則，堅持區域劃分和行業劃分相結合，堅持區域重點和行業重點相結合，重點開發，經過公司上下各方面的努力，現己取得了一定的成效，我們現在己與烘焙業頭號實力的好利來公司己經有了實質性的接觸，通過添加我們的產品己經推出新的系列產品上市，目前己經開始從我公司訂購FD樹莓粉配送到相應的連鎖售點。世界五百強味可美公司己成為我公司司正式供應商，08年9噸藍莓，2噸黑加侖，09年上半年己從我司訂購IQF藍莓121噸，貨值273萬，IQF黑加侖4噸，貨值6.8萬。與海光明乳業集團己經接洽，對整個上海地區的分銷渠道己經掌握。與奶業巨頭蒙牛公司前期己經有業務進展，下半年將進一步攻關。例如：與貝嘉樂公司FD訂單量的要迅速提高，到目前為止己經發2016公斤，貨值51萬元人民幣。預計今年能達到5噸的銷售量，08年總計發3281公斤，金額80萬人民幣。隨著近期老客戶的訂單量的逐步上漲（芝蘭雅公司、沈陽德生堂公司、武漢泛亞公司等），伴隨著新客戶的增加，種種跡象表明國內市場的前景還是比較樂觀的，我們有信心將國內半成品銷售做好。我們針對國內市場區域分散的特點，循序漸進和穩步發展，我們有足夠的耐心把國內市場的10%的比例，力爭09年提高到25%。

三、存在不足之處

在上半年的工作中，我們銷售部雖然取得了一些成績，但是我們也清楚的看到還存在一些問題，具體表現在:一是業務水平需加強.業務水平參差不齊,有些業務人員對本部門,本崗位業務和操作一知半解。二是細節基礎工作不到位，需從工作細節和工作方法主面入手。三是工作方法上存在問題，不會抓主要予盾。四是責任心不強，經常出差錯.大多數人員出現差錯往往是由于責任心不強，工作粗心大意，滿不在乎，開小差造成的，因此責任心一上來，差錯率肯定下降。五是業務員回款意識不強,我部很多人員對回款意識不強，有很多銷售人員，只是注重銷售業績的上升，沒有切實將業績與到期回款相結合，對于公司來說，業績再好，客戶沒有回款也是一個樣，因為只有回款及時才能保證公司的正轉資金運轉。

四、改進的措施

（一）業務水平方面

1、業務員不定期深入車間現場定期填寫《業務員訂單車間跟蹤日志》，通過學習和現場溝通加深對產品及工藝的了解。

2、加強自身學習。從產品知識及技術指標記起，定期組織內部的抽查及考試，考試結果計入本部工資考核。

3、加大內部培訓力度。業務部不定期組織一些業務、技能、操作流程方面培訓。加強對業務人員的專業培訓,特別是對新產品,新員工都進行培訓,提高素質,提高業務水平.

4、在實踐中不斷提高業務水平，從與客戶溝通、回復中加深對產品標準的理解。

（二）具體工作方面：實行《崗位追究責任制》，注重基礎工作的質量，抓細節，講落實，求質量。

（三）財務工作方面：制定《應收賬款制度》，加強應收賬款的管理。

（四）客戶工作方面：重新制定《合同管理制度》及《客戶管理制度》

（五）銷售監控方面：進行銷售過程的監控，加強對訂單執行過程中的流程的控制，確保合同按期完成。

四、下半年工作計劃

1、繼續細化市場，在穩定國際市場、確保訂單增長的前提下，加大國內工業品市場和終端市場的開發力度，力爭年底實現國內市場銷售額達到1000萬的目標

2、進行庫存變現。利用哈洽會進一步處理IQF庫存，解決冷庫庫存量過大的問題，超常規壓縮庫存，針對本公司庫存FD成品進行產品分類盡量庫存變現，對副品進一步的銷售和處理。進行庫存變現是我部門的重中之重。

3、開拓國內終端市場及國內半成品市場。

一是進一步維護并開拓發達地區的經銷網絡，爭取年底在全國完成10個經銷商或專賣店的籌備和建設。二是加快新產品研發，形成系列食品銷售鏈。三是加大宣傳力度，積極培育各個市場，提高產品認知度和美譽度。四是作好售后服務工作，建立完善市場反饋體系。五是加強對國內工業品市場知名客戶的開發和維護，縮短進程，加大力度，擴大銷售售額

4、其他方面：一是要進一步落實國際市場的大宗品種的訂單。二是銷售時重點考慮一個品種的運行質量的同時，搭配多種規格產品銷售。