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分公司概況：****教育發(fā)展公司北京營運中心（以下簡稱“公司”）成立于2006年9月，主營ELN業(yè)務。公司銳意進取、穩(wěn)步發(fā)展，管理經(jīng)驗的積淀日益增長、實力不斷增強，為分公司下一步的發(fā)展奠定了良好的基礎。****年**月開始在濟南市場調(diào)研，近期將在濟南地區(qū)設立分公司（設立直營機構）以擴展公司在濟南及周邊地區(qū)的業(yè)務。

一、設立分公司定位

設立濟南分公司是總公司的發(fā)展及新的銷售戰(zhàn)略定位的要求，分公司將有關ELN業(yè)務的銷售及相關服務工作作為近期戰(zhàn)略主要方向，同時向外擴展，實現(xiàn)銷售突破，力爭在近期成為濟南地區(qū)最有影響的ELN網(wǎng)絡培訓銷售公司。

二、分公司三年發(fā)展戰(zhàn)略概要

分公司2009年～2011年分公司發(fā)展總體規(guī)劃和發(fā)展目標概括為：

1、抓住機遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴大產(chǎn)品美譽，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。以濟南市場條件為基礎，逐步輻射周邊城市；

2、三年內(nèi)銷售覆蓋面積突破濟南地區(qū)到周邊地區(qū)，年服務收入突破100萬元，行業(yè)資質(zhì)上一級，成為濟南地區(qū)和最具知名度的ELN業(yè)務公司之一.

3、強化內(nèi)部管理，逐步實現(xiàn)從單純管理到管理輸出的轉變；

4、通過員工隊伍培訓和發(fā)展，增強分公司公司后續(xù)發(fā)展的能力；

5、擴大產(chǎn)品優(yōu)勢，探討總結銷售經(jīng)驗，形成具有能適應公司發(fā)展的營銷模式。

三、分公司三年發(fā)展規(guī)劃

（一）分公司規(guī)劃思路

分公司將以本《規(guī)劃書》“抓住機遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴大產(chǎn)品美譽，實現(xiàn)跨越式發(fā)展”的指導思想，充分擴大分公司在濟南乃至周邊地區(qū)的影響力，力爭在3年內(nèi)讓“ELN”成為濟南以及周邊地區(qū)在**行業(yè)的上好品牌，努力在公司發(fā)展推進的浪潮中寫下濃墨重彩的一筆。

（二）分公司在濟南環(huán)境分析

從產(chǎn)品角度來說，ELN產(chǎn)品特性決定了一線銷售機構必須專業(yè)、專注，團隊、市場的培養(yǎng)期相對較長。投資回報期較傳統(tǒng)培訓項目更長，對團隊要求更高，這些特性決定了銷售服務機構很少能夠從理念上達到根本認同，進而長期專注的去做。放眼現(xiàn)在我們幾十家銷售服務機構，真正從理念上認同，從行動上努力的并不多。當然我們要一如既往地加強對銷售服務機構的宣導、支持、服務，但從目前的角度來看，培養(yǎng)一定規(guī)模的直營機構勢在必行。

從市場角度來說，濟南作為山東省省會，經(jīng)濟地位突出，當?shù)鼐邆鋺肊LN項目條件的企業(yè)很多。整個山東地區(qū)來說，原有的銷售服務機構都沒有達到和當?shù)亟?jīng)濟基礎、企業(yè)條件同等規(guī)模的銷售要求?；谶@樣的市場情況，成立一個分公司，培養(yǎng)出一支業(yè)務能力出眾的團隊，為打開整個山東地區(qū)的銷售局面顯得尤為迫切。同時，我們有一批一線銷售人員已經(jīng)跟隨公司成長3個年頭，對于他們的未來發(fā)展，以及能力的進一步提升也是迫切需要去探索的。

（三）分公司組織設計及銷售目標

1、組織結構是管理的載體

一個公司組織結構是否合理與健全，關系著分公司人、財、物等資源運用效率的高低，關系著分公司經(jīng)營目標能否實現(xiàn)，是分公司管理的重要內(nèi)容，是管理的靈魂。

（1）組織結構

濟南營運中心作為新開發(fā)的直營機構，成立初期以銷售為主，逐漸完善機構組織結構，成立之初，人員編制建議為：營運中心負責人1人、銷售主管1人、銷售顧問3-5人。成立初期總編制5-7人，當客戶（帳戶）數(shù)量超過2000人時，可考慮在銷售團隊中分化出售后服務人員1人。

①第一年人員構成

新開直營機構能否良好發(fā)展，很大程度上取決于是否能夠迅速培養(yǎng)業(yè)務能力強、責任心強的銷售團隊。分公司成立之初，人員配置：5人，職能：全部銷售管理模式：扁平化管理

目前對于濟南團隊構成，有如下人員備選：

（2）發(fā)展的方向及銷售目標

分公司成立之初就應對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行規(guī)劃。確立發(fā)展階段和發(fā)展思路，并明確各個階段中的關鍵問題與存在的風險。分公司從設立起就更應以做品牌————一流的銷售管理公司作為戰(zhàn)略目標。以品牌搶占市場，以管理為依托，開展以售前、售中、售后服務為經(jīng)營目標，爭取有一兩個大客戶項目創(chuàng)出品牌，擴大經(jīng)營。

具體銷售目標：第一年半年內(nèi)實現(xiàn)收支平衡，一年內(nèi)返還總部前期投入費用。三個月實現(xiàn)4名銷售員工能夠熟練本職工作流程，6個月實現(xiàn)獨立拜訪、獨立簽約。

第二年：年人均十萬銷售額，公司業(yè)績目標保60萬—沖80萬。

第三年：年人均年15萬，公司目標100萬

四、分公司規(guī)劃要點

（一）營銷策略是規(guī)劃的首要條件

面對濟南地區(qū)復雜的市場現(xiàn)狀，加上分公司本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場營銷策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況。

②保持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突。

③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙。

④樹立樣板項目市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場。

⑤制定靈活的銷售政策，選擇多樣式的營銷渠道。

⑥營銷策略以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局。

具體策略

目標市場：濟南及周邊地區(qū)。

渠道策略：運作流程為主

產(chǎn)品策略：在建立行業(yè)品牌形象后，向相關聯(lián)的領域拓展，營造屬于ELN的形態(tài)意識。

推廣預測

年份終端客戶（家）銷售額（元）

2009**家**

2010**家**

2011**家**

在銷售額達到**元時，計劃擴大規(guī)模增加投資，達到年銷售ELN**家的目標，滿足***元的年銷售額的需求。

通過一系列運作，并擴展到濟南周邊城市。使ELN成為濟南地區(qū)領導品牌，成為消費者的首選品牌。

營銷方式

1、前半年以電話營銷為主，目的是大量拜訪、快速積累潛在客戶。半年后待員工工作技能熟練，根據(jù)當下情況適當采用小型OPP會議營銷模式，邀請倪總出面支持，會議規(guī)模20—30家企業(yè)

2、樣板項目的樹立約**家

合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合濟南市場的特點，選擇一批有代表性的合作企業(yè)是有必要的，方便對產(chǎn)品形象和公司實力的有效傳播，對整個市場的銷售具有帶動作用，形成產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

營銷策略時間推進

①濟南市場調(diào)查*月**日前完成

◎重點掌握可銷售各企業(yè)分布情況；

◎了解各企業(yè)ELN業(yè)務情況；

◎調(diào)查各企業(yè)ELN業(yè)務信用相關費用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板項目的樹立*月**日前約**家

◎選擇已完成銷售具有代表性的項目建立一批樣板項目；

◎樣板項目的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是營銷資金占用最大的一塊，因此是從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)的。

（二）財務管理是規(guī)劃成功的最有力的保證（不清楚啊）

（1）薪酬制度

建議結合濟南市場情況參照北京2008年度薪酬制度執(zhí)行。

（2）支出項目

（3）經(jīng)營預期

做為新開機構，結合ELN銷售特性，新開機構建立初期的前3個月成交的可能性較小，屬于戰(zhàn)略投入期，主要工作內(nèi)容為團隊培養(yǎng)及客戶積累，同時可以多多考慮接觸行業(yè)合作資源。機構運營3-6個月希望能夠形成銷售，一來獲得基本收入，二來鼓舞團隊士氣，2009年3月起希望能夠保證當月收支平衡，或略有盈余。

（三）人才是規(guī)劃成功的關鍵

1、人才的招聘與選拔

分公司設立之初對人才要求是比較高的，不但要懂得本崗位的專業(yè)知識，還要對其他崗位的專業(yè)知識有一定程度的了解。在人才招聘時不但要有過硬的營銷技術，更要有好的素質(zhì)。好素質(zhì)是營銷從業(yè)人員必備的素質(zhì)。在人員的選拔上不唯才是舉，德才兼?zhèn)鋺蔀檫x拔員工的唯一標準。在分公司的發(fā)展中必須有一群穩(wěn)定的高素質(zhì)的人才為分公司服務。

2、員工的培訓

公司的任何制度與目標的實施都要靠人去執(zhí)行。對員工進行長期的不間斷的培訓是公司不斷發(fā)展的要求。對員工的培訓內(nèi)容應包括技術、意識、公司制度、分公司規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展狀況等，使員工清晰的認識到本職崗位在全局的作用、了解本行業(yè)的最新動態(tài)，尋找差距彌補不足，做到知己知彼。加強員工的責任感、使命感，使分公司的發(fā)展具有足夠的動力。

員工培訓方式：（1）集體討論（2）實戰(zhàn)學習（兩人拜訪，一人談一人學）（3）制定平臺課件必修課

3、員工的考核

考核是對員工的工作做系統(tǒng)的評價。我們?nèi)詫⒁钥偣疽咽┬薪聊甑摹?***》（制度）作為貫通公司考核工作的主線，以此揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工本身、分公司都受益。

（四）規(guī)劃實施中可能遇到的問題及預防措施

1、分公司發(fā)展階段的人員流動

由于分公司和員工處于磨合階段以及員工對分公司文化的認同問題，人員的流動比較頻繁，會給分公司帶來諸如人心不穩(wěn)、破壞了分公司凝聚力、員工沒責任心等負面影響。對此，在工作上要有一套完整的激勵制度，使員工有目標，有動力。利用業(yè)余時間開展有組織的團體活動，老員工主動積極的關心新員工的工作、生活。使員工在分公司內(nèi)找到歸屬感，保持團隊的穩(wěn)定性和向心力。

2、新建直營機構在經(jīng)驗、市場熟悉度、團隊養(yǎng)成、市場接受度等方面都存在一定風險，系統(tǒng)歸納如下：

階段風險應對方案

籌備期核心團隊組成風險（新開機構的團隊負責人能否做好角色轉變，能否適應陌生環(huán)境，原有人員能否有效融入團隊，達到相關要求）1．總部和北京營運中心幫助新開機構團隊負責人梳理新機構工作目標，工作重心等，并積極參與籌備期的相關工作，讓新開機構負責人不是單兵作戰(zhàn)。

2．對原有人員進行系統(tǒng)培訓（去北京實習1-2周），進行團隊融合，同時也是進一步考察其是否具備相關能力要求。

籌備期硬件建設、人員招聘1．公司從財務上做好相應準備。

2．公司各級人員利用各種已有人脈關系協(xié)助新機構進行硬件建設和人員招聘。

運營初期團隊培養(yǎng)1．制定規(guī)范的公司運營制度，從一開始就以嚴格規(guī)范的方式進行公司運作。

2．總部和北京營運中心投入一定精力，協(xié)助新開機構負責人進行初期的人員培訓。

運營初期市場風險1．運營初期一方面要加強團隊建設，另一方面要積極地尋求合作。

2．對原有成交客戶和當?shù)刂匾蛻粢宰羁鞎r間建立聯(lián)系，持續(xù)跟進。

3．對于部分重要客戶，總部和北京營運中心直接參與項目過程。

運營中期業(yè)績產(chǎn)生能力1．對于新開機構要給予足夠的時間、人力、財力的支持。

2．總部和北京營運中心持續(xù)關注團隊成長，堅持團隊培養(yǎng)，大客戶開發(fā)的策略。

（五）制度是規(guī)劃實施的保證

1、制度的制定

總的來說可分為工作制度和獎懲制度。前者是對各崗位的要求，后者是一種激勵措施。健全的制度使公司管理程序化，集約化。杜絕了管理中的隨意性和主觀性。一個制度不健全的分公司會使分公司疲于管理而無暇顧及戰(zhàn)略的實現(xiàn)。分公司的各項制度將結合濟南實際以總公司制度為藍本制定。

2、制度的執(zhí)行

有了嚴格制度，沒有嚴格的執(zhí)行就成了沒用的擺設。制度出臺以后，毋論在公司哪個層面都必須遵守，以保證制度的嚴肅性。

（六）企業(yè)文化是分公司的靈魂

分公司文化的建設是一個不斷積累、提煉、升華的過程，包括制度文化和理念文化。在制度上形成一個規(guī)范、系統(tǒng)、可操作的準則，在理念上以服務、創(chuàng)新、超越為核心價值。

五、經(jīng)營思路

1、從內(nèi)部著手，抓好分公司內(nèi)部的管理工作。嚴格規(guī)章制度，對員工嚴格要求狠抓工作的落實。

2、完成好營銷工作。對以上營銷規(guī)劃要點要求積極、及時、準確的給予解決。做好銷售售前、售中和售后服務。

3、統(tǒng)一員工認識，使公司規(guī)劃深入到每個員工的腦海，加強其責任感、使命感。做好外聯(lián)工作，積極配合總公司各部門的工作。

4、做好公司的形象宣傳工作，提高公司知名度開展ELN業(yè)務。

分公司愿以本《規(guī)劃書》為未來三年分公司發(fā)展指導思想，與總公司共謀發(fā)展，同時將濟南地區(qū)的ELN業(yè)務開展與總公司規(guī)劃接軌，不斷提高業(yè)績。