導語：工商協同營銷實施方案一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、指導思想

按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責任”方針為指導，通過建立市場導向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，努力克服非市場因素，營造公平競爭環境，提高營銷水平，促進有序競爭，培育優勢品牌。

二、實施原則

1、市場導向原則。以市場為導向，準確把握和適度滿足市場真實需求。

2、分工合作原則。工商企業分工合作，優勢互補，形成互動協同、發揮合力、清晰完善的營銷模式。

3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通，克服非市場因素，實現營銷過程的互動與協同。

4、資源共享原則。工商企業統一資源共享規則，實現品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責任原則。工商企業明確責任，商業企業著力營造公平、公正、公開的市場環境，工業企業注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構建完整、快速、高效的產銷供應鏈。

三、工作內容

（一）預測協同

預測協同是工商雙方以市場為導向，滿足市場需求，引導消費，整合資源，提高效率，確保供應鏈暢通的關鍵所在。通過工商預測協同，有利于把握市場真實需求，減少預測中重復性工作，提高工作效率，增強市場響應能力。

1、市場調查協同。與工業企業共同開展市場調查，也可以聘請第三方，對區域內的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業企業品牌表現等進行相關的調查，通過調查，反映出真實的市場容量和工業企業潛在的市場需求，為工商雙方制定銷售目標提供可靠的依據。

2、預測協同實施。在年度、半年度、季度、月度需求預測之前收集工業企業對本地區需求預測意見，并納入到需求預測體系，根據工業企業需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見形成后應及時反饋給工業企業。

（二）銜接協同

在預測協同的基礎上，要與工業企業按照規劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關鍵營銷指標，細化營銷目標，建立市場供應目標體系，與工業企業進行周期性的供應銜接協同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實現。

1、中長期規劃協同。按照省局（公司）總體要求，與工業企業進行磋商，共同確定雙方在未來1-3年內為實現雙方戰略目標的貨源供應策略和品牌發展規劃。

2、年度、半年度貨源銜接協同。參照需求預測，根據省局下達的年度卷煙調、銷、存計劃，與工業企業產、調、存計劃相對接，落實貨源，簽訂協議，核心是確保雙方計劃目標的實現。

3、月度供應協同。按照產品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預測情況，與工業企業月度生產及發運計劃對接，合理分解協議，全面執行合同，制定精確及時的采購計劃。

（三）品牌協同

品牌協同是工商雙方以“大企業、大品牌、大市場”思路為指導，本著對消費者負責的態度，確保所引入的產品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優購買，提高消費者滿意度。

1、新品牌引入機制。根據市場需求及產品結構狀況決定是否需要補充品牌，工業企業可根據需求提供符合要求的產品推薦；公司在核定備選品牌時堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業同時推薦同檔次品牌時，堅持公平公開透明的原則，堅持以品牌自身的優劣為衡量標準而不以企業的大小、人情的多少為標準。

2、卷煙品牌市場維護。工商雙方共同對市場在銷卷煙產品進行市場容量、消費主體、市場分布、市場價格等相關內容進行調查，建立協同監測機制，進一步了解卷煙產品在市場銷售真實狀況，為工業企業和商業企業進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據。

3、卷煙品牌退出機制。對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不再進入市場進行銷售。

4、卷煙品牌評價體系。建立共同評價的考核體系，一是注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是注重對卷煙產品質量、價格、市場宣傳促銷等相關信息的評價。

（四）服務協同

以構建和諧并進的利益共同體為使命，把工業企業、零售客戶、消費者作為服務營銷的中心與出發點，通過服務協同貫徹行業共同價值觀，切實維護國家利益和消費者利益。

1、公司對工業企業服務。除協同工作中關于市場預測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務以外，對工業企業還將提供以下服務：

①規范服務。嚴格執行貨源分配管理制度，嚴禁對工業企業產品進行搭配、分單、傾銷、違規降價等不規范行為。

②會議服務。為工業企業在本地召開的品牌、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協調服務。

③培訓服務。為工業駐馬的工作人員提供市公司制度流程、企業文化、營銷理論知識與技能、網建業務知識等相關培訓。

④保障服務。向工業企業機構及代表，在工作和生活中提供必要的日常性服務。

2、工商雙方對零售客戶服務。

①定期組織零售客戶就產品知識、真假煙鑒別、經營理論知識開展培訓，由市公司負責組織，工商企業共同培訓。

②定期組織零售客戶召開信息會議，由市公司組織并介紹貨源供應情況，分析品牌供應矛盾，工業企業介紹本企業區域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對消費者服務。

①定期開展消費者意見收集與反饋工作。由公司收集匯總信息并反饋給工業企業，由工商企業共同回復。

②定期開展消費者對產品質量評價的抽查。按照雙方共同確定的調查范圍和方式，由公司負責組織并反饋調查意見，工業企業負責對調查結果進行分析和報告，進行反饋。

（五）信息協同

信息協同是工商雙方擴大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準確性。市公司向相關工業企業提供地市級各項信息數據，規范信息收集與，維護協同營銷信息平臺，并收集匯總相應工業企業各項信息數據。通過工商信息化協同，進一步優化信息平臺功能，增強工商雙方市場分析，及時調整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應。

1、向工業企業提供的信息。

①市場基礎信息。通過電子數據交換方式，按照年度向相關工業企業提供人口情況、地理環境情況、經濟發展情況、市場銷售動態等相關數據，方便工業企業進行查詢。

②工業企業產品信息。通過工商信息共享平臺，按月度向相關工業企業提供該企業產品在本地市場的調撥、銷售、庫存及品牌的市場異動情況，便于工業企業針對性地調整品牌營銷策略。

③市場預測信息。按照需求預測制度規定的周期，分別向工業企業提供年度、半年度、月度的貨源預測基本信息。

④零售客戶信息。根據與工業企業協同培育產品和服務客戶的要求，有條件向工業企業提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業態、經營情況以及該企業產品的銷售等相關情況。

⑤卷煙價格信息。定期對卷煙產品市場價格進行市場實時監控，對卷煙市場價格出現異常波動，及時向相關工業企業提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩定。

⑥專賣信息。根據專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業企業提供相關產品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業企業收集的信息。

①工業企業基本信息。定期收集工業企業文化理念、組織結構、重組變化、產銷規模、利稅指標、產品種類等相關信息，并錄入工業企業電子檔案，定期進行評估分析。

②卷煙品牌發展規劃。收集相關工業企業卷煙品牌發展思路、品牌定位、品牌規劃等信息，并結合本地市場實際情況，及時收集工業企業對本地市場的品牌發展策略信息。

③卷煙產品研發信息。收集匯總相關工業企業卷煙新產品研發信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標等。

④工業企業計劃信息。收集工業企業在周期內對本地市場供應計劃的信息。

⑤卷煙到貨信息。及時收集各工業卷煙貨源發運信息，包括合同分解、貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協同

物流協同是在保證卷煙經營需求的前提下，使庫存卷煙量經常保持在合理的水平；掌握庫存量動態，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉。

1、庫存預警設置。根據制定策略計算模型，系統自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進行報警。

2、配貨修正。工商雙方系統根據自身制定策略計算模型自動計算各規格配貨量，并對計算結果進行調整。

3、工商確認。工業企業獲取配貨數據后進行確認，對存在異議的，經工商雙方磋商后，市公司對磋商結果進行最終確認。

4、合同分解。工商雙方根據磋商后確定的配貨量進行網上合同分解。

5、配貨。工業企業根據確認結果進行配貨操作。

6、到貨確認。市公司根據收貨情況進行到貨確認。

四、工作要求

（一）深刻理解，高度重視

工商協同營銷是訂單供貨向訂單生產延伸的關鍵環節，是推進市場化改革的一項重大舉措，將對今后整個煙草行業的產銷體制和運行機制產生深遠的影響。要深刻理解此項工作的重要性，要在思想認識上實現統一，在實施過程中達成共識，高度重視協同營銷戰略計劃的重要性和深遠意義。

（二）加強領導，抓好落實

成立市局（公司）協同營銷領導小組，加強對協同營銷的組織領導和指導協調。同時成立工商協同營銷專項工作組，負責具體實施營銷項目計劃，嚴格按照工商協同營銷方案的目標要求，明確責任，層層落實，全力落實好此項工作的要求。通過不斷完善、創新、提升各環節的運行水平，取得較好的成效，最終實現工商共同發展的戰略構想。

（三）協調合作，建立機制

工商協同營銷涉及到工商企業營銷業務的各個環節、多個部門，要互相配合，加強協調。建立定期銜接協調會制度，建立有效的信息溝通機制，加強各單位的相互交流和協調統一工作，及時發現和解決工作中發生的問題，實現協同營銷各環節的有效對接。通過密切協作，優化流程、提高效率，達到建立以市場為導向的共商協作目標。

（四）總結經驗，不斷提高

在協同營銷工作中，工商企業要積極協作，優化流程結構，在實際工作中不斷發現新情況，解決新問題。通過協同工作的有效銜接，逐步把握和運用科學合理的內在規律，在工作中總結經驗，探索出一系列行之有效的方法和規范，保證協同營銷工作取得實效。