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建設高素質郵政營銷隊伍的幾點思考

現代企業競爭的決定性因素歸根結底是人才的競爭。公務員之家，全國公務員公同的天地企業人才的競爭，主要表現在管理人才、技術人才和營銷人才的競爭，作為現代企業參與市場競爭，營銷人才是極其重要的一個要素。近兩年，郵政正在經歷著結構調整的發展過程，郵政資源的投入、網絡的建設得到前所未有的突破，處理能力大大提高。而所處的社會環境要求郵政不斷地快速發展，以適應中國加入WTO以及中國市場日趨開放的宏觀環境。在這種形勢下，建設一支高素質的營銷隊伍，顯得尤其迫切，這是郵政自身發展所決定的。

企業正經歷著向市場經營型的轉變

上個世紀末，郵政獨立運營，迫使郵政企業艱難地擺脫計劃管理的老路子，轉而去走一條適應市場經濟規律的全新的市場經營之路。這種轉變帶來了巨大的陣痛，主要是對人們的思想觀念帶來了強大的沖擊。“等、靠、要”這種計劃管理模式下的經營方式受到嚴重的挑戰，等客上門、拍腦袋決策都有飯吃的情況不再出現，計劃管理再也不能夠立足。取而代之的是，一切以市場為中心，以顧客為中心開展經營活動。郵政經營從柜臺內走向柜臺外，營銷工作受到特別關注。企業經歷著從計劃管理型向市場經營型的重大轉變。

企業產品受到了全面競爭

郵政企業經營的產品就是“服務”。我國實行的市場經濟體制與加入WTO決定了市場開放是大勢所趨，壟斷經營將不再有生存的土壤。對郵政企業來說，近年發生的兩件大事使我們對競爭的認識更加清晰，更加深切體會到我們面臨的巨大的競爭壓力。一件事是中美兩國簽署關于中國加入世界貿易組織的雙邊協議，作為條件，其重要的前提是在此之前，中國就美國UPS和FedEx直航中國一事做出重大讓步，從此，中國發出的國際快件如果通過以上兩家公司，大概2～3天即可送達，發往東南亞國家如新加坡的甚至次日即可到達。依靠雄厚的資產實力后盾，其價格上同時具備強大的優勢，這件事與國內快件公司、航空公司、物流公司咄咄逼人的發展攻勢，似乎對郵政正在形成一種圍攻的態勢，境內外都遭受到嚴重的競爭；另一件大事是國家工商行政管理局向郵政發起的反壟斷調查，這說明再想回到過去計劃管理的模式已經沒有可能。

從郵政具體業務來看，無論是“老四篇”的函件、包裹、匯兌、發行業務，還是“新四篇”的特快專遞、商函廣告、郵政儲蓄、集郵業務都受到來自社會的強大沖擊。函件方面，首先是現代通信替代了許多傳統的信函，廣告、社會商函制作及政府興辦的文件交換站，都是對郵政函件業務的沖擊；包裹業務則面對著鐵路、民航的包裹傳遞業務；匯兌方面，專業銀行如農業銀行等，電子匯兌產生的收益相當可觀，特別是資金運動周期大大減少；報刊發行面臨著報業集團自辦發行的競爭，他們甚至利用發行網，組織進行物流配送業務；郵政儲蓄的發展，則同時面對著幾家儲蓄余額超過自身數十倍的對手；特快專遞競爭更是白熱化，境內外的公司都覬覦著這塊市場，市場份額繼續呈下降趨勢。其他業務的情況大致也是如此。

從以上可以看出，郵政企業面對的競爭是全方位的，甚至包括專營的信函業務，競爭對手是多方面的，不僅包括傳統的國有企業，也包括跨國公司、替代產品提供商、私營企業。也就是說，郵政經營的產品受到了來自社會各領域的全面競爭。

必須建設高素質的營銷隊伍

發展是硬道理。郵政企業的發展，是置身于市場經濟體系中的發展，積極參與競爭，提高綜合素質，是郵政成功的關鍵。郵政的創收，有賴于柜臺外業務的大力開拓。柜臺內業務等客上門的經營方式面對市場競爭將越來越顯得缺乏競爭力多樣化的服務手段，多樣化的營銷方式，促使郵政經營理念不斷得到升華，其重點就是走出柜臺，從銷售產品轉向市場營銷。企業的發展體現為創收能力的不斷提高，營銷正是創收能力的一項重點。營銷能力的提高離不開建設一支高素質的營銷隊伍。

營銷隊伍建設是創新管理的重要內容，是郵政經營方式轉變的重要體現。創新管理，建設高素質的營銷隊伍是郵政迫在眉睫要解決的大問題。

營銷員隊伍建設要抓好觀念的轉變

營銷員隊伍的建設是創新管理的重要內容，是對傳統經營方式的革新，建設營銷員隊伍將對經營單位組織、生產、人事、用工、分配等產生深刻的影響，牽動著全體職工的利益，在職工的思想上必然會引起震動。順利建設一支高素質的營銷隊伍，必須轉變思想觀念，從觀念上認識到現代郵政營銷的重要性。

抓好思想觀念的轉變，要解決三個方面的問題：一是各級領導、營銷員如何認識營銷的問題，認識郵政營銷的重要性，認識郵政營銷的位置；二是解決怎么樣抓好營銷的問題；三是如何解決加強營銷隊伍建設的問題。

解決以上三個問題，首先要從企業發展的角度認識郵政營銷。現代企業成功的重要因素是良好的營銷手段。企業要發展，就要積極參與市場競爭，克服困難，為社會提供優質的服務。必須針對不同的客戶，通過服務營銷、整合營銷、方案營銷，實現客戶效益的最大化與雙贏的目標；二要明確如何抓好市場營銷工作。要認識到郵政市場營銷的特點，吸取先進企業的營銷經驗，通過營銷全過程的跟蹤、分析、講評，抓好市場營銷；三是要研究如何加強營銷隊伍的建設。解決了以上三個方面的問題，思想觀念的轉變就達到了基本的目標，全局上下才能達成共識，一致努力建設好營銷隊伍，強化營銷工作。

營銷隊伍建設是郵政企業隊伍建設的重要內容

各級領導要高度重視營銷隊伍的建設。把營銷隊伍建設作為人才工程的重中之重來抓。服務的實現、效益的提高最終都要通過市場的檢驗，通過市場行為來轉化為現實的效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質的營銷隊伍。比如全球著名的網絡設備提供商CISCO公司，其在中國的經營中，高素質的營銷員對企業貢獻體現得非常明顯，一個營銷員主管廣東、廣西兩個區省，一年創收高達1300萬美元，這是高素質營銷隊伍的魅力所在。

在郵政企業處于計劃管理向市場經營邁進的時期，同時也處于產業升級的重要時期，營銷工作尚處在初級階段，分層次的專業營銷隊伍還有待建設、提高，營銷隊伍建設顯得尤其重要。所有的營銷工作，歸根結底依賴于一支高素質的營銷隊伍。

認真抓好營銷員隊伍建設的科學規劃

建設一支高素質的營銷隊伍，要認真抓好營銷員隊伍組建的科學規劃。營銷員隊伍建設不是拍腦袋工程，必須注重其科學性。人事部門、規劃部門要在認真分析現狀的基礎上，對營銷員隊伍的建設、穩定、長期發展進行科學的思考，制定科學的規劃。

明確營銷員隊伍的分級管理

營銷員隊伍實行的是分級管理。一方面，上級人事主管部門要加強對高級營銷員的管理、培養工作，要加強對基層單位營銷員隊伍建設的指導。通過學習、培訓、實踐，培養一批高級的精通營銷的高級營銷員；另一方面，各二級單位領導要提高對營銷員隊伍的管理，落實營銷員管理的有關政策，有效、扎實地把營銷工作抓起來。

加強營銷員隊伍的培訓

培訓是提高營銷員隊伍素質的重要環節。對營銷員的培訓，一方面是營銷理論、實踐的培訓，另一方面是形勢教育，認清企業發展方向等，企業要及時將發展計劃傳達到營銷員，讓大家統一思想，統一認識，使工作更有效。營銷員在對郵政發展大計有了較深刻的認識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。

建立適應市場經濟的營銷員激勵機制

1．體制——形成柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列。從體制上將柜臺營銷與柜臺外營銷區別開來。柜臺營銷是一種比較簡單的等客上門的經營方式，對綜合素質的要求相對于柜臺外營銷有著較大的差距。因此，一定要從業務拓展的難度上建立柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列，在分配上體現多勞多得。

2．上崗——建立營銷員持證上崗制度，使得營銷員工作成為人人向往的崗位，要適當提高營銷員的進入門檻，確保營銷隊伍的整體素質的提高。

3．用工——實行營銷業績的末位淘汰制。建立營銷員檔案，對營銷員實行全面的跟蹤。根據營銷業績對營銷員進行考核。實行營銷業績的末位淘汰制，激發營銷員工作的積極性，促進營銷隊伍整體素質不斷地提高。

4．分配——探索多種形式的分配方式，如大膽試行底薪加提成方式。在分配上，改革現有的分配方式，可以采取多種形式的分配，形成以業績論英雄的局面。真正實現績效掛鉤，個人利益與企業利益緊密結合。

5．人事——將營銷員優秀分子提拔到各級管理部門。建立營銷員晉級制度，對于營銷員中的優秀分子，優先提拔到各級管理崗位。優秀的經營管理人員，應該同時也是一個優秀的營銷員。優秀的營銷員具備良好的溝通、協調素質，正是管理人員需要的基本素質。大膽將營銷員中的優秀分子提拔到各級管理崗位，也是郵政人才工程的重要體現。

注重以信息化為手段的管理

對于營銷員隊伍的管理，要注重利用信息化的管理手段，建立計算機管理系統，為營銷員的管理、業績考核提供良好的技術支持。注重信息化手段的管理，包括引入客戶關系管理等先進的管理手段，一方面及時掌握客戶的信息，另一方面實現對客戶開發的全過程跟蹤，使得營銷員開發的客戶置于企業的管理體系之下，避免發生道德風險。

注重以信息化為手段的管理，對于營銷工作上臺階具有非常重要的作用。對郵政逐步實現營銷工作的規范化，促進營銷工作上檔次，將產生積極的影響。