導語：廣東發展銀行汕頭分行信用卡區域品牌營銷經驗一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

市場營銷

2003年，當汕頭地區各銀行信用卡價格戰打得如火如荼的時候，廣東發展銀行汕頭分行卻宣布2003年1月1日起，取消辦卡免年費午餐，取而代之是“全年開卡有禮獎不停”，一時間引起了市場的疑惑，廣發行為什么主動退出價格競爭，難道不想發廣發卡了嗎？不，這僅僅是廣東發展銀行汕頭分行改變經營策略，提升廣發卡品牌的開始呢！廣發銀行自從1996年發行汕頭地區第一張真正意義的貸記卡以來，經過近六年的市場運作，積累了比較成熟的信用卡運作的經驗，然而在信用卡領域競爭日益激烈的時候，廣發銀行領導更多考慮的卻是“如何突破規模、保證質量？如何把廣發卡打造成為廣發銀行汕頭分行戰略產品和第一品牌？如何在品牌帶動的同時實現信用卡業務本身的盈利？”廣發汕頭分行實施“沒有超傳統的模式，就沒有超常歸發展”戰略展開了。

一、優化組織架構模式

為了讓信用卡業務向專業化、規模化、市場化發展，分行領導意識到必須先從組織架構改革開始，于是2002年9月成立銀行卡部，專門負責全瞎信用卡業務的經營管理；2004年1月，為了適應信用卡業務的快速發展，分行領導又決定面向大潮汕，銀行卡部實行準事業部運作，給銀行卡部戰略授權，以銀行卡部為中心，異地支行派駐信用卡區域專管員，實行扁平化管理，事業部制運作取得了六個方面的成效：1、營銷專業化。卡部成立了營銷中心，建立完善了管理制度，并在異地組建了分中心，積極拓展異地市場，在大潮汕初步形成了一個營銷、管理和服務網絡，有效改善了市場營銷環境，推動了新增發卡。2、經營集約化。在異地支行組建了營銷分中心，聘用了專管員，突破了原機制限制，有效加強了對異地支行卡業務的指導、協調，經營思路、規章制度執行更徹底有力，垂直管理職能大大強化。3、財務核算相對獨立化，會計管理由成本核算型向管理會計過渡。4、管理層級化。卡部的編制在定崗定編政策下，進行獨立運作，效率更高，專業化操作程度更強。5、風險最低化。建立更加有效的風險控制體系，使信用卡風險得到最有效的控制。6、品牌推廣立體化。

二、專業化市場營銷運作

為了更有效的施行信用卡的市場營銷，分行領導高瞻遠矚，決定要以時間換空間，引進當地有豐富經驗的市場營銷管理人才，負責信用卡品牌營銷的策劃、定位、培訓和指導，經過兩年多的努力，實現了汕頭分行廣發卡的規模化、質量化雙發展，廣發卡規模效應目標提前實現。如今廣發信用卡已經成為汕頭地區家喻戶曉的備受青睞的信用卡，持卡人忠誠度正在不斷提升，據統計，2003年發卡量相當于1996年到2002年歷史的總和，信用卡年消費量為2002年的5.92倍，2004年發卡又實現了歷史翻一番，汕頭銀聯商戶占比38%,POS機占比超50%;消費量預計全年達2億6850萬，汕頭分行信用卡各項指標均居總行系統的最佳，廣發卡汕頭分行區域性品牌已經形成，擁有著領跑同業市場的超強競爭力!為下一步實現規模化盈利打下堅固的基礎。

解讀汕頭分行廣發卡區域性品牌營銷的歷程，可以歸結為以下幾個方面的成功經驗。

（一）廣發汕頭分行廣發卡區域性品牌策略

以客戶為中心，以市場為導向，緊緊圍繞汕頭市場明確和潛在的心理需求，用“廣發卡，真正的信用卡”、“個性生活，真情服務”的市場定位，執行“品牌＝模式＋增值＋宣傳”的經營方針，引導和滿足目標客戶和現有客戶的心理需求，為客戶提供汕頭地區最優質的差異化的附加值服務，激發消費者對廣發卡的高度聯想和情感效應，讓廣發卡品牌成為汕頭地區引領新信用時代的先驅。

（二）有效的品牌營銷手段公務員之家版權所有

1、“多種工具，一個聲音”的立體化品牌傳播。品牌的創造，離不開多種手段的宣傳，讓市民更實在地去感受廣發卡的與眾不同，充分利用各種宣傳平臺和資源，實行了電視廣告、短信服務、對帳單背面宣傳、E京網站、報紙軟文、營業柜臺宣傳折頁、24小時服務熱線等立體化宣傳，使品牌影響力和知名度大大提升。特別值得肯定的是成功策劃了金海灣大酒店的“百佳相聚再廣發”活動，搭起了銀企合作真情服務持卡人的平臺，掀起商家爭先與廣發合作的熱潮，為持卡人創造了良好的用卡環境；“開卡有禮送，周周有獎抽，月月大抽獎”促銷活動；“真情無限廣發卡，溫馨浪漫情人節”銀企聯合促銷活動；“刷卡有獎抽”的島內價聯合促銷；“5.12廣發卡真情贈天使”護士節促銷活動；E京年會促銷、5.17電信大樓聯合促銷等等。通過發起不間斷的宣傳和營銷攻勢,使廣發卡更貼近了廣大目標客戶和特約商戶,更強化了“走進生活，真情回報”的產品形象，也借助了媒體的關注和報道，收到了良好的社會影響和發卡效果。

2、實施以“以市場帶動發卡，以發卡占領市場”的營銷模式。

其一、樹立“我因廣發而發展，廣發因我而壯大”核心文化理念，培養員工對廣發的認同感和擁有廣發卡產品的自豪感。

其二、在營銷模式上走全員營銷、專業營銷、網絡營銷、銀企合作、捆綁營銷相結合的路線，充分發掘資源，讓更多的符合條件的客戶因成為廣發卡的持卡人而享受標準信用卡的環保、安全、快捷和最優質的超值服務，培育客戶效應。

其三、建立一套公平公開的考核體系。

其四、加強培訓力度，制定了系統的培訓計劃，通過組織了信用卡知識培訓、營銷知識培訓、營銷技巧培訓、市場拓展訓練等，使營銷更專業、上規模、上檔次。

3、建立服務快速反應機制和市場快速反應機制，推出廣發卡增值服務工程。值得一提的是：第一、率先在汕頭地區推出廣發卡24小時服務熱線，及時解決客戶咨詢投訴，為客戶提供用卡服務，為商戶、客戶提供金融動態、理財信息、經濟新聞、消費信息等；第二，客戶生日祝賀服務；第三、以消費打折服務提高廣發卡的內涵價值，不斷以“我因廣發而發展，廣發因我而壯大”的銀企合作理念，通過消費打折的手段引導刷卡消費，在實現銀企雙贏的同時，使廣發卡成為客戶必備，目前汕頭廣發卡已經擁有涵蓋衣、食、住、行的特約打折商戶網點近千個，成為汕頭地區同業的最大亮點。正是由于產品是有形的，服務是無形的，廣發卡將品牌的功能化無形為有形，將無形的服務、潛在的價值、文化、理念融入持卡人的日常生活，讓持卡人逐步對廣發卡產生情感依賴，“要有價值的信用卡就找廣發行”已經成為市民對廣發卡的第一聯想。

4、科學的品牌管理能力和危機處理能力。公務員之家版權所有

廣發卡很明白，要把廣發卡打造成為廣發汕頭分行第一品牌，必須有長期的品牌經營計劃，要把長期計劃和階段性計劃有機的結合起來，廣發行在進行品牌營銷的同時，高度重視內控管理，以規范、高效的思想實現經營和管理的統一，先后進行內部流程、業務流程的再造，開發營銷管理系統、商戶維護系統、客戶管理系統，實現品牌管理電腦化，提高了市場的分析能力、決策能力和危機處理能力，值得一提的是在2004年北京、深圳等地發生“據卡消費”事件在全國各地鬧得沸沸揚揚的時候，廣發汕頭分行由于有良好的商戶合作雙贏基礎和及時對商戶的調查研究溝通而未發生一起據卡消費事件。