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目前，我省各縣（市）鹽業公司根據國家發改委促進食鹽流通現代化和省公司營銷網絡建設實施意見的要求，對傳統的食鹽批發銷售形式進行改革，打破了行政區劃的限制，對原有的食鹽轉批站（點）進行整合，設置了跨鄉鎮的食鹽配送站，建立了“歸我管理、由我調控”的食鹽營銷網絡。面對一個配送站人口少則10多萬人，多則20多萬人，小包裝碘鹽年銷售量少則500多噸，多則上千噸的食鹽配送站來說，食鹽特許經銷商如何做好營銷工作，本人結合工作實踐，談點個人看法。

一、食鹽特許經銷商要注重信息反饋

食鹽市場復雜多變，作為特許經銷商必須積極了解市場變化，掌握市場動態，研究市場趨勢，才能做好營銷工作，因此及時收集、更新和維護市場信息是特許經銷商的一項重要工作。

一是要建立廣泛的信息網，要使自己耳聰目明，就要有自己的信息渠道，特許經銷商要通過日常的市場巡查走訪，物色信得過、靠得住的碘鹽零售戶，或在轄區內利用親朋友好關系，選擇盯得住、看得緊的“線人”，為其提供市場信息，使自己擁有“千里眼”、“順風耳”；二是對信息進行篩選，市場信息有時表現為只言片語甚或雜亂無章，特許經銷商要具備洞察力和分析加工能力，要遵循多聽勤思原則，從中捕捉和提煉出有用的，為正確決策提供可靠依據；三是提高信息的質量，信息的可用性，一定程度上取決于特許經銷商對零售戶的感情，你把零售戶當親人，零售戶就把你當家人，因此特許經銷商要力所能及地幫助零售戶解決實際困難，如對破損的小包裝碘鹽及時更換，減少零售戶的損失，這樣你所收集的信息價值就越來越高了。

二、食鹽特許經銷商要提高服務質量

有的特許經銷商認為配送鹽品是簡單的機械重復，只要每天沿著固定的配送線路送鹽、記賬、收錢，保證碘鹽及時送到鹽款安全收回就萬事大吉。我認為現階段市場經濟條件的食鹽專營，特許經銷商不是簡單意義上的送鹽工，也要強調營銷服務，而提供優質規范的服務，是增強客戶對公司信任度的重要保證，其中的關鍵是用心服務，用特許經銷商的愛心換來碘鹽零售戶的真心。

一是要帶著感情搞配送，態度決定行為方式，特許經銷商必須熱愛本職工作，對鹽品配送工作用心投入，不是簡單化、程序化地應付差事，把自己作為鹽業公司的“形象大使”，作為給人民群眾送健康的“白衣天使”，時刻保持良好的個人形象，在一言一行中體現鹽業公司的服務水平，在一舉一動中體現鹽業公司的服務質量；二是對用戶要真心實意，零售戶不論大小，要鹽多少，特許經銷商都要一視同仁，盡心盡職地把鹽送到客戶店中，要從思想上真正樹立“零售戶是衣食父母”、從認識上確立“用戶至上、用戶永遠正確”的觀念；三是著力提高溝通能力，要善于和零售戶打交道，正確宣傳公司的意思，正確領會零售戶的意圖，為零售戶提供差異化的服務，在鹽業公司和零售戶之間搭建溝通的橋梁。不可否認，由于零售戶受教育程度和個性等的不同，使得他們可能會對碘鹽配送工作提出一些意見，甚至說一些不中聽的話，作為特許經銷商要耐心傾聽，能當場解決的當場解決，不能當場解決的要及時反饋給公司，溝通的橋梁暢通了，鹽業公司的意思轉化為零售戶的自覺行動，才能提高零售戶對公司的忠誠度。

三、食鹽特許經銷商要維護市場秩序

我們的營銷網絡是在食鹽專營政策基礎上建立起來的，特許經銷商要充分利用專營政策優勢，堅持“管銷結合、以管促銷”的原則，堅持服務與監管并重的原則。

一是要堅持經常性走訪，定期調查轄區內村民戶灶臺，從中發現村民戶私購、食用假冒小包裝碘鹽或其它非碘鹽的線索，以便及時報告公司，將其清理出戶，提高轄區內合格碘鹽的市場占有率；二是建立全面的用戶檔案和管理臺帳，及時、完整、真實地記錄零售戶購鹽情況，要善于從銷售數據中尋找市場規律，從中發現市場存在的問題；三是要正確擺正管理與服務的關系，管理與服務對立統一的，要寓管理于服務之中，成功的營銷需要與零售戶建立和諧的關系，特許經銷商要以換位思維站在客戶的立場上設身處地地體會零售戶的感受，在服務上要做到熱情，善于聆聽零售客戶的意見，用優質的服務堵住抱怨之聲，用體貼如親留住客戶的心；四是在送銷時注意觀察，特許經銷商要充分利用對零售戶比較熟悉，零售戶對其戒備心小的有利條件，留心去看、用心去聽、細心去問，一定能發現市場異常，一旦發現零售戶有可疑跡象，則適當增加走訪頻率，關注其碘鹽庫存變化，打聽其附近零售戶或顧客的反映，從中尋找蛛絲馬跡。

四、食鹽特許經銷商要提高自身素質

時代在發展，科技在進步，對特許經銷商的要求也會越來越高，作為特許經銷商要努力適應社會發展需求，提高自身的業務素質和科學文化素質，關注鹽業動態，并注意在平時工作中積累經驗，努力使自己成為一名合格的特許經銷商。

一是要善于學習，做一名學習型的特許經銷商，特許經銷商不能僅僅滿足于把鹽送掉就行，在今天推進食鹽流通現代化建設的大環境中，應該不斷學習，向書本學習、向實踐學習，向經驗學習，向同行學習，以此來提高自身素質。還要涉獵廣泛，學習管理學、營銷學甚至心理學等方面的知識，通過不斷完善自己的知識結構，使自己成為復合型、多功能人才，才能永遠不被市場淘汰，永遠不被客戶遺棄；二是認清自己的角色定位，當好零售戶的代言人，特許經銷商是公司和零售戶之間的橋梁與紐帶，我認為在實際工作中應多站在零售戶的角度來考慮問題，扮演好零售戶代言人的角色，盡可能地為零售戶爭取更大的利益，這與維護鹽業公司利益并行不悖，只有當零售戶需求得到了最大限度的滿足后，才會成為公司堅實的客戶，最終維護的還是公司的利益；三是要具有推銷能力，擴大多品種鹽、生活用鹽或者分銷其它商品，是鹽業公司提高經濟效益新的經濟增長點，作為特許經銷商，每天與零售戶面對面打交道，是鹽業公司推介的第一個“窗口”，因此特許經銷商不但要了解多品種鹽及所分銷商品的功能效用，還要掌握推銷技巧，善于推介新品，以自己熟練的業務贏得客戶的信賴，提高多品種鹽的市場影響力和競爭力，擴大市場份額，為鹽業公司非鹽經濟發展壯大做出貢獻。

加快推進食鹽流通現代化建設是鹽業公司當前和今后一個時期的重點工作，而建立適應市場要求的食鹽營銷網絡，最大限度地縮短銷售渠道，實現食鹽銷售直達終端是食鹽流通現代化題中應有之意，作為特許經銷商要順應時代要求，努力提高自我，盡快融入食鹽流通現代化建設的大潮中去，使自己成為食鹽營銷網絡新體系中不可或缺的一員。