導(dǎo)語(yǔ)：立足柜臺(tái)強(qiáng)練內(nèi)功交流一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在總行“大公司，大零售”戰(zhàn)略的指引下，×××分理處面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，立足柜臺(tái)，強(qiáng)練內(nèi)功，廣收信息，細(xì)分市場(chǎng)，全面營(yíng)銷，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，努力搶占市場(chǎng)份額。分理處××××年××月升格以來(lái)，公司存款余額達(dá)×××萬(wàn)元，本年新增××××萬(wàn)元，完成年度任務(wù)××%。網(wǎng)點(diǎn)平均增幅系數(shù)高于全轄平均水平×××個(gè)百分點(diǎn)，高于×××市四大國(guó)有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)平均系數(shù)×××個(gè)百分點(diǎn)，跑贏了大市，實(shí)現(xiàn)了初戰(zhàn)告捷。其主要做法是：

一、強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念。

動(dòng)力源自危機(jī)?！痢痢练掷硖幱凇痢痢痢聊辍痢猎陆ㄋ?，其前身是雁南儲(chǔ)蓄所，××××年××月、搬遷至×××，更名為×××儲(chǔ)蓄所，搬遷時(shí)存款余額僅為×××萬(wàn)元，××××年××月升格為分理處。升格時(shí)存款余額近××××萬(wàn)元?！痢痢痢聊瓿跏蟹中谐雠_(tái)了低產(chǎn)改造和對(duì)公存款達(dá)標(biāo)方案。二個(gè)方案出臺(tái)了嚴(yán)厲的處罰措施，對(duì)年終不能完成低產(chǎn)所改造任務(wù)、對(duì)公存款不能達(dá)標(biāo)的分理處將實(shí)行下崗攬存，只發(fā)生活費(fèi)。排名全轄后兩名的將實(shí)行撤點(diǎn)減員?！痢痢练掷硖幵诙€(gè)方案中均榜上有名。面對(duì)嚴(yán)重的生存危機(jī)，該所在上級(jí)的幫助下，經(jīng)過(guò)分析研究，認(rèn)為過(guò)去業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前的主要原因：一是客戶資源少，服務(wù)意識(shí)差，等客上門(mén)，官商作風(fēng)，錯(cuò)失了較多的發(fā)展良機(jī)。二是工作缺乏壓力感，自認(rèn)為是國(guó)有商業(yè)銀行的員工有鐵飯碗、鐵交椅、鐵工資作保障。三是知識(shí)更新慢，服務(wù)手段單一，營(yíng)銷意識(shí)差，缺乏創(chuàng)新精神。為此，他們借儲(chǔ)蓄所升格和低產(chǎn)所改造為契機(jī)，提出了重塑自身形象，強(qiáng)練內(nèi)功，以個(gè)性化的服務(wù)，視客戶為上帝，為衣食父母，變過(guò)去領(lǐng)導(dǎo)要我干為現(xiàn)在的我要干，為自己的生存發(fā)展而干，要立足柜臺(tái)，走進(jìn)市場(chǎng)突出重圍。

二、發(fā)揮窗口作用，廣泛收集信息。

21世紀(jì)是一個(gè)信息時(shí)代，誰(shuí)掌握的信息多，誰(shuí)就能在商海中把握主動(dòng)。×××分理處近一年來(lái)，為廣泛收集客戶信息充分發(fā)揮了網(wǎng)點(diǎn)的窗口作用，并采取了三項(xiàng)措施：一是對(duì)每位前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶通過(guò)拉家常及時(shí)了解各行各業(yè)的不同信息。二是先后建立了大戶登記簿、客戶信息資料簿、×××業(yè)務(wù)聯(lián)系卡、客戶定期走訪、客戶信息反饋登記簿。三是聘請(qǐng)了多名有一定社會(huì)關(guān)系的客戶作為業(yè)務(wù)指導(dǎo)員，定期向分理處提供營(yíng)銷攻關(guān)信息。××××年開(kāi)辦公司業(yè)務(wù)后，共收集各類信息××××余條，有營(yíng)銷攻關(guān)價(jià)值的信息近××××條，×××萬(wàn)元以上的大戶信息××余條。這些有價(jià)信息為全面拓展公司業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)有力的技術(shù)保障。

三、細(xì)分客戶市場(chǎng)，鎖定營(yíng)銷對(duì)象

分理處在公司業(yè)務(wù)的發(fā)展上要做到有所為有所不為，要在細(xì)分客戶、細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。×××分理處在廣泛收集信息的基層上，通過(guò)信息整理、市場(chǎng)調(diào)查、客戶跟蹤，將公司客戶市場(chǎng)分為五大類。即××××萬(wàn)元以上的鉆石客戶、×××萬(wàn)元以上的黃金客戶、×××萬(wàn)元以上的重點(diǎn)客戶、××萬(wàn)元以上的大戶、××萬(wàn)元以下的流動(dòng)客戶。實(shí)行區(qū)別對(duì)待，重點(diǎn)營(yíng)銷。對(duì)于鉆石黃金客戶由于是當(dāng)?shù)氐膲艛嘈孕袠I(yè)，行政事業(yè)單位，數(shù)量少、穩(wěn)定性好、攻關(guān)難度大、成本費(fèi)用高，受傳統(tǒng)官本位影響需要高層營(yíng)銷，分理處很難有所作為，如開(kāi)戶在所，重點(diǎn)是做好服務(wù)及保障。對(duì)于后三類由于大多是中小企業(yè)及地方政府部門(mén)，金額少、變數(shù)快、流動(dòng)性大，易受人際關(guān)系所左右，是分理處營(yíng)銷的主要方向，大有文章可作，如策劃成功可收到事半功倍的效果。×××年前兩個(gè)月，由于該所定位準(zhǔn)確、主動(dòng)出擊已成功營(yíng)銷××個(gè)基本結(jié)算賬戶，存款余額達(dá)×××萬(wàn)元。

四、練內(nèi)功細(xì)服務(wù)，做客戶知心人

×××分理處網(wǎng)點(diǎn)升格時(shí)，周邊的絕大部分公司客戶已在其他兄弟銀行開(kāi)戶，客源處于枯竭狀況，要發(fā)展業(yè)務(wù)只能到××公里以外去營(yíng)銷。針對(duì)這一情況，他們及時(shí)倡導(dǎo)了“練內(nèi)功細(xì)服務(wù)，走出柜臺(tái)抓營(yíng)銷”。所主任對(duì)分理處4名臨柜人員及時(shí)調(diào)整了人員搭配，通過(guò)一幫一、一帶一和每周檢查業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)進(jìn)度、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)用語(yǔ)、禮節(jié)禮貌、待人接物、客戶滿意度等，在較短的時(shí)間提高了臨柜人員的素質(zhì)。在服務(wù)上他們?cè)凇凹?xì)”字上做文章。對(duì)公司客戶實(shí)行系統(tǒng)管理，每個(gè)所員既是客戶經(jīng)理，又是系統(tǒng)管理員，既跟蹤服務(wù)、限時(shí)服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、又想客戶之所想、急客戶之所急、做客戶的知心人?！痢痢痢聊辍痢猎滤麄?cè)跔I(yíng)銷×××市康紅醫(yī)療保健品有限公司時(shí)，在閑聊中得知×××經(jīng)理是廣東來(lái)投資做生意的，全家剛遷入×××市，兩個(gè)小孩的轉(zhuǎn)學(xué)問(wèn)題，因人生地不熟遲遲不能解決。問(wèn)題的焦點(diǎn)是×××想把孩子轉(zhuǎn)入學(xué)習(xí)環(huán)境好、師資力量強(qiáng)、學(xué)習(xí)氛圍濃的省重點(diǎn)中學(xué)——×××市第×××中學(xué)。營(yíng)銷人員回行后及時(shí)向支行和上級(jí)有關(guān)部門(mén)作了匯報(bào)，通過(guò)多方協(xié)調(diào)和陳總的個(gè)人努力，在很短的時(shí)間內(nèi)×××的二個(gè)孩子如愿地進(jìn)入了×××市第××中學(xué)。陳總后來(lái)見(jiàn)到該處的營(yíng)銷人員說(shuō)：“其他商行的人來(lái)我這里，多問(wèn)的是業(yè)務(wù)、是存款，只有你們×××行，我不過(guò)無(wú)意中說(shuō)了一句話，你們便主動(dòng)幫忙。這充分說(shuō)明你們?nèi)诵曰姆?wù)已延伸到每一個(gè)客戶，困難之中見(jiàn)真誠(chéng)，感謝你們，感謝×××行”。隨后，該公司不僅在分理處開(kāi)立了基本結(jié)算戶，還辦理了××××萬(wàn)元的銀行承兌匯票，同時(shí)存款余額達(dá)×××萬(wàn)元。分理處還立了“委屈服務(wù)獎(jiǎng)”，凡公司客戶來(lái)行辦理均要做到“四個(gè)一”。即“一聲問(wèn)候、一杯茶水、道一聲辛苦、說(shuō)一聲感謝”。他們通過(guò)強(qiáng)練內(nèi)功，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，公司業(yè)務(wù)發(fā)展走上了良性循環(huán)，為支行帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。