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營(yíng)銷中心在公司的指導(dǎo)下，近一個(gè)時(shí)期以來(lái)。開展了華中區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作。現(xiàn)將個(gè)月來(lái)，營(yíng)銷中心階段工作所取的成績(jī)、所存在問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

三句話：成績(jī)是客觀的問題是存在總體上營(yíng)銷中心是向前穩(wěn)定發(fā)展的一言以蔽之。

一、5個(gè)一”成績(jī)客觀存在

1．啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，華中區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）超過家。按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了ABC分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。這些客戶中，直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近家；渠道客戶掌控力為80%。

為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場(chǎng)，所擁有的這些渠道資源。提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷中心在營(yíng)銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，目前。共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

營(yíng)銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，對(duì)業(yè)務(wù)人員。共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

工作雖然繁瑣和辛苦，這支營(yíng)銷隊(duì)伍。卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。華中區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

但我要跑在前面！起步雖晚。

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

再加上這兩個(gè)月來(lái)的摸索，總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上。已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。首先。

營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》該辦法在對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，其次。進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。

形成了總結(jié)問題，第三。提高自己”內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

營(yíng)銷中心操作的品種有個(gè)品種，個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,目前。之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購(gòu)買到公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

營(yíng)銷中心通過對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，自開展工作以來(lái)。相關(guān)競(jìng)品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬(wàn)元；毛利潤(rùn)額萬(wàn)元，為整個(gè)營(yíng)銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的足額的經(jīng)費(fèi)保證。

通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤(rùn)，營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)。因此，營(yíng)銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、3個(gè)無(wú)”問題亟待解決

問題是起跑線，問題是突破口。問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過程

每月工作也有布置和要求，雖然營(yíng)銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法。但是沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

以便隨時(shí)調(diào)整策略，營(yíng)銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在要求和發(fā)展的保障。營(yíng)銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況。任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的

3．無(wú)開放的心態(tài)

人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同舟共濟(jì)。同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，就不能更好地前進(jìn)。知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，要警惕我隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的人和事影響了進(jìn)步。

智者相遇，兩軍相遇勇者勝。人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

經(jīng)過調(diào)研、分析之后，市場(chǎng)資源是有限的生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)。并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無(wú)信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營(yíng)銷中心的角色職能定位。

做銷量，做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)。創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

推行低重心營(yíng)銷策略。2．建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。

也要確保“賣得動(dòng)”有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，確保產(chǎn)品在終端“買得到同時(shí)。還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的出口”

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

宜精少而不宜雜多。營(yíng)銷中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購(gòu)買是將來(lái)渠道客戶向上采購(gòu)的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托。這樣終端銷售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

變被動(dòng)為主動(dòng)。4．貨款分離。

培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊。以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來(lái)可以改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”現(xiàn)狀，提高工作效率；二來(lái)可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來(lái)可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機(jī)制。

實(shí)行“隱性保密工資”下不保底，工資：完成基數(shù)任務(wù)的前提下。上不封頂，由營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”

獎(jiǎng)勵(lì)（提成）經(jīng)營(yíng)銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，既給壓力。獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

還沒有等我熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，市場(chǎng)是最壞的教練。競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我悟性和主觀能動(dòng)性。

市場(chǎng)也是最好的教練，同時(shí)。不需訓(xùn)練就能教會(huì)我技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“

堅(jiān)信通過我共同的奮斗，已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練。架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營(yíng)銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼！一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)！

但我決不貧窮，現(xiàn)在確困難。因?yàn)槲矣锌梢灶A(yù)見的未來(lái)！