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記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。今天，我想就我個人而言，我認為做營銷就是堅決完成上級交辦的具有堅、難、險、阻的任務，首先具有軍人的意志品質，再有軍人的執行力，軍人以服從命令為天職，只有“贏在執行力”才能贏得市場。執行實際是一門學問，是一門教你學會如何完成任務的學問，大多數情況下，一家公司和它的競爭對手之間差別就在于雙方執行的能力，如果你的競爭對手在執行方面比你做得好，它就會在各個方面領先于你，執行已經成為今天的企業界所共同關心的一個問題，執行正成為企業成功的一個關鍵因素，而缺乏執行文化的企業將遭遇重重困難。同樣，對于我們煙草銷售人員也是如此。執行的關鍵在于如何做到正確的執行。“贏在執行力”就是說一個企業、單位的成功與失敗取決于這個企業、單位的執行力，我們要充分理解執行力的重要性，每個工作人員都要成為執行力的助力，這樣，我們市場才能更好的發展壯大，把企業做強做大。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

一、做好準備工作

1．物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。

2．增強自信

增強自信對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3．銷售人員要做到“知己”

做到“知己”才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4．掌握公司服務的敏捷度

需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

二、尋找目標客戶來源

1．一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2．銷售人員一定要勤奮。

有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老=客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

3．銷售人員要有一雙慧眼。

銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

4．銷售人員一定要具備創造性。

銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1．可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

2．與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

四、“贏在執行”，一切的目標規劃貴在執行

如果將執行的效率和效果放在一起，我想大多數管理者都會將效果放在第一位，執行效率再高，如果最終沒有取得良好的效果，也不能稱之為“贏”。注重效果，兼顧效率，才是致勝之道。執行如果沒有提前量，只是跟在后面比劃著別人去干，這樣的管理我想只是二流的管理，一流的管理就是要比別人快一步，想在別人前面，干在別人前面，管理就是要“勝在超前”。

沒有執行力就沒有竟爭力。“贏在執行，勝在超前”，這既是對工作的期望和要求，也是對人生的領悟和追求。目標的實現最終要靠執行者付諸實際的行動，若執行力不佳，那么無論多理想的計劃都無法得到理想的效果。要提高執行力，首先領導人要有強的執行力，要成為執行型的領導，同時更為重要的是要培養下屬工作人員增強責任感，提高執行力，這是增強團隊執行力保障。

三分戰略，七分執行。一個單位要有一支精英團隊，要發揚團隊的凝聚力和戰斗力。世界上怕就怕“認真”二字，無論做任何事情，都要抓好每一個細節。

什么是執行力？一句話：議而決，決而行，行必果。執行力的強弱反映了一個單位的管理水平，更體現在全體員工的精神面貌上，它無時不在影響著我們每個部門、每個環節的工作。那么，如何提高執行力，我個人有以下幾點認識：

一、要使單位的目標、策略和各項制度讓全體干部職工有認同感。這樣，才能激發大家對提高執行力的激情，使其發揮內心深處最大的潛能，用良好的心態，愉快樂觀的精神和飽滿的工作熱情來成就自己的每一項工作，努力創造出一流的業績。

二、對目標要做出詳細的解碼。常言道：千斤重擔大家挑，人人肩上有指標。只有對各部門、各崗位的職責范圍、衡量標準以及完成時限進行了細分和量化，執行力才有前進的方向。

三、建立良好的管理機制，有一套科學的標準去衡量，合理的獎懲制度來激勵。制度和規定都是為了幫助員工更好的工作，是提供方便而不是為了約束，是為了規范其行為而不是一種負擔。因此，形成規范的、有章可循的管理制度，誰應該獎，怎么獎？誰應該懲，怎么懲？要統一尺度，統一標準，一視同仁，打破“人管人”的舊模式，實行“制度管人”的新機制。這樣，才能增強管理的公平性，形成一種互幫互助，積極向上，公正和諧的良好工作氛圍，使每個人的執行力得到更加充分的發揮。

四、識人，選人，用正確的人做正確的事。管理者執行力的高低，既可以促使各項工作的快速發展，也可以造成工作停滯不前，它直接決定著事業的成敗。因此，各層次的管理干部要選拔具有堅強的執行力，辦事公道，為人正派，有一定人格魅力的精英來擔任，并且與上級銷售商要同甘共苦、同心同德，這樣，工作起來有歸屬感、快樂感、榮譽感，才能對上級銷售商下達的決策和目標義無反顧地執行。

五、在實現目標的過程中要不斷地關注、跟進、緊盯，同時要設立反饋機制，也就是所說的回報。這樣，不僅了解執行力的程度，而且便于及時發現問題，及時解決問題，使制度在執行過程中更加完善，使各項工作更加完美。

結合我自己實際銷售工作經驗，我認為，現在我們實行的“量化考核”制度，就是提高執行力的重要舉措。對各銷售網點及每一位員工的工作進行了細分和量化，這將對規范工作程序，強化辦事效率，提高大家的責任意識和執行力起到積極的促進作用。

我作為一名煙草銷售公司經理，在今后的學習、工作中，要注重提高執行的能力。首先，要通過不斷努力學習，掌握新知識，樹立新觀念，提高新技能，使自己具備落實執行力的能力；其次，要不折不扣，保質保量的按時完成上級銷售商下達各項銷售指標和各項工作任務，并養成主動匯報的習慣，使自己負責的工作不斷完善，不斷進步，不斷創出新的佳績。第三，嚴格執行各項規章制度，保持嚴謹的工作態度和作風，找到銷售工作的切入點，按輕重緩急進行分類，集中精力在最短的時間內使工作取得最佳效果。第四，強化崗位技能，提高綜合素質。執行中存在的許多問題往往與自身能力不足有關，所以，必須加強銷售業務知識的學習，熟練掌握崗位技能，力爭成為本崗位的行家里手。

總之,我們要從現在開始，我要從自身做起，不斷學習，開拓進取，做一位有堅強執行力的“羅文”，愿我們***煙草銷售公司，依靠你、我、他具有每一位堅毅品質的銷售人員堅定不移的執行力，再創新的輝煌。