導語：如何才能寫好一篇瓷磚培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

實際上，類似問題在眾多行業都會遭遇到，比如眾多瓷磚廠家為了搶奪市場，也紛紛展開了各種形式的促銷活動，然而看似浮華的促銷場面背后，卻常常陷入無盡蒼涼的境地。

與很多企業不同的是，東鵬瓷磚就找到了促銷的一些真諦。

東鵬瓷磚在南京舉行過一次大型的促銷活動中，活動當天收現金達4800萬元，總計銷量突破8000萬元。更難能可貴的是，這只是一個區域的縮影，而東鵬正在把這種促銷模式聯動起來，形成點面結合、叫好又叫座的全國性促銷戰略。

為什么東鵬在促銷中能取得如此轟動的效果呢？

“促銷+”：具有系統性的促銷3.0模式

廣東東鵬控股股份有限公司副總裁梁慧才認為，促銷是一個系統工程，要不斷提高品牌促銷的創新能力，促銷的針對性，促銷的主觀能動，促銷的聯動性。并不斷整合渠道、媒體、產品等資源，發揮大東鵬的平臺優勢制勝終端。如果沒有綜合把握促銷的能力，那最終的結果就會與期望相差甚遠。

沿著這樣的戰略軌跡，為確保促銷的貫徹落實，東鵬在營銷體系內實行三級培訓。三級培訓指的就是對業務團隊的一級培訓，再由業務團隊對經銷商總經理（老板或操盤手）的二級培訓，最后是對店長到導購的三級培訓，層層落實，從廠家到經銷商思路高度一致統一，對外傳遞的信息保持一致，由此也發揮了經銷商的主觀能動性。

不少經銷商往往會簡單將促銷理解為做活動、打折；而一些廠家經常只是換個主題就往下發的促銷方案也被經銷商覺得不接地氣，因此對廠家的促銷方案往往持抗拒心理。而東鵬經銷商卻對促銷方案的執行力度上有增無減，原因何在？

消費者處在種種促銷的包圍中，對司空見慣的促銷已經習以為常，甚至在心里形成本能的拒絕。如果促銷沒有新意，根本不能對競品形成區隔，況且市場恐怕也早被前者搜刮得囊中羞澀。促銷原本沒有錯，只是被人用得太多了也就失去了效用。

梁慧才指出，為了保證促銷的效果，東鵬非常注重對市場和經銷商的深層研究，形成差異化、行之有效，操作性強的促銷方案。促銷帶來的業績備受經銷商認可，甚至促銷模式都被同行模仿，為此東鵬對促銷采取了升級策略。

2015年，針對不同市場特點，東鵬開發了四大聯動促銷模式：傳統省級聯動促銷、省級聯動促銷+明星簽售、省級聯動促銷+明星簽售+明星歌友會、凝聚原創力量――設計師新品推廣，四大模式全面覆蓋消費者和設計師。為經銷商根據自身市場特點選擇合適的模式進行促銷提供了充分的操作空間。

東鵬還善于整合資源，東鵬擁有一大批的瓷磚、潔具“2合1”的經銷商，瓷磚與潔具聯合營銷，形成獨特的“大東鵬”品牌優勢，有利于增強終端整體競爭力。通過瓷磚、潔具的優勢互補，提供多樣化的促銷方案，打造更加系統的終端營銷模式。利用大東鵬的資源優勢，整合團隊、廣告、渠道、產品等資源，充分發揮和加強瓷磚及潔具的營銷力量，極大降低了促銷投入，提升東鵬品牌知名度，有效搶占市場份額。

東鵬獨創的促銷模式，梁慧才總結為促銷+，促銷+不僅僅是一個系統，在執行中又需要聚焦，大處壯闊，小處精致。

“促銷+”：讓促銷活動聚焦需求

促銷+，作為未來家居企業營銷的一種新的操作模式，即是產品的推介會，更是品牌的推介會。

今年4月18日，“惠聚東鵬?玩轉米蘭――東鵬時尚購物狂歡節”在遼寧啟動。沈陽、撫順、鐵嶺、營口、葫蘆島、阜新、遼陽、錦州、丹東等20多個城市參與，近2000人齊聚東鵬購物狂歡節活動現場，火爆場面與行業整體低迷形成了冰火兩重天的景象。

梁慧才表示，從整個運作過程看，促銷+模式對增強品牌效益、加強企業與經銷商之間的雙向聯動、提升產品銷售等都有非常大正向的作用。對于消費者而言，也是體驗式的互動平臺，是見證產品品質、體驗品牌服務的最好時機。

從經銷商層面看，經銷商通過促銷+在產品互通有無、媒體采購、渠道推廣上構建了互動平臺，極大地方便了經銷商共享資源，實現了品牌和市場等資源在利用形式上的創新，降低了經銷商自身的銷售投入。

通過這一互動平臺，東鵬加深了經銷商之間的溝通，成為經銷商鍛煉隊伍，提升團隊整體水平的絕佳平臺。對于企業而言，這一模式有助于提升品牌在當地市場的占有率，也能直接給競爭對手增加壓力。品牌的提升、經銷商綜合實力的提升以及市場占有率的擴大無疑都將為企業帶來利好。

篇2

一次完整的營銷集訓一般包括以下環節：需求調查、學員確認、選址、費用預算、主題確定、課程設計、講師選擇、形象設計、物料制作、資料準備、接送報到、食宿安排、氛圍布置、組織與管理、戶外運動與游戲、晚會、旅游、效果評估、集訓總結。每一個細節務求完美方可令集訓無憾，現就其中的核心環節作重點介紹。

集訓之前

做集訓之前，首先要做的是探詢培訓需求，調查受訓對象的工作現狀、問題，了解他們的困惑、需求。調查可通過電話、問卷、面談三種方式進行。要做一個成功的培訓活動，這一步不能省，需求探詢是課程設計的基礎。

然后進一步確認參加培訓的人數，如果是經銷商的營銷人員參加的，則要詳細確認參加培訓的意向人員資料，以好進行后續的食宿安排。與經銷商的溝通要以書面方式進行，先傳真或E-mail培訓商函，要求經銷商回復書面確認函。

課程設計

對于集訓來說，課程設計是核心。集訓辦得好不好，課程是關鍵。課程設計必須針對受訓對象的工作內容、困惑與需求來定，對癥下藥方可收到好效果。

1、 集訓主題。主題必須具有挑戰性，給受訓人一個美好的遠景。有些培訓叫法就很平庸，如營銷人員培訓班、服務人員學習班、企劃人員提升班等。一個有震撼力的集訓主題讓學員熱血沸騰，引以為榮。如前文所述的W企業主題就叫“2005 ‘磚家’集訓營”（因該企業是經營建筑陶瓷的，取“瓷磚銷售專家”的諧音，口號是“營銷充電站，‘磚家’成長營”，并給經考核合格的學員頒發《“磚家”證書》和少數優秀學員頒發《最杰出“磚家”證書》。

2、課程設置。針對一線營銷人員的課程設置，要以實操與實用為指導原則。課程內容以需求探詢的結果為基礎，結合學員的實操需要來定。如W企業的集訓的課程就是遵循這種原則來制定的，詳見《鏈接1： W企業2005“磚家”集訓營課程規劃》。有此培訓設置一些脫離行業與企業實情的純理論課程，講者辛苦，聽者分神，費力不討好。每一門課程的時間一般不要超過4個小時，以1個小時為一節，每一節安排休息10分鐘。

在進行課程設置時要充分考慮學員的參與性，既有“老師講學員聽”的傳統課程，也要有學員當主角，講師作點評的“銷售情景劇課程”。一線學員越多的集訓，“情景劇課程”占的比重越高。W企業針對一線實操的學員就特別設計了一個《銷售情景劇》的課程，這個課程將銷售實景搬到了課堂，根據日常銷售過程中營銷人員經常遇到的問題為情景，由學員現場來扮演其中的角色，現場請學員自評、講師/專家點評，從點評中發現問題，找出改善之道。其銷售情景劇是這樣設定的：

鏈接2：銷售情景劇方案

規則

1、 共設8個銷售情景。在演練前以抽簽方式決定演練順序。

2、 演練以小組為單位，由組長組織，由組員充當不同的角色。

3、 情景劇表演時間5分鐘，點評時間3分鐘。

4、 每一組派一個人當評委，公司領導現場點評。

5、 評出最優秀的三個團隊，頒發證書及小禮品。

情景劇1：

某天，一個設計師走進W品牌陶瓷專賣店，他正在設計一個商場寫字樓，準備用一些有特色的玻化磚。你是那個店的導購員，你將如何接待？

情景劇2：

一對工薪家庭的夫婦，想要買一些實惠的瓷磚，周日，他們來到了W品牌專賣店。

情景劇3：

你是W品牌的家裝公司業務員，你正在X裝飾公司，與設計師/采購部經理戴經理洽淡合作事宜。但對方表現出很不耐煩。你如何說服他？

情景劇4：

你是W品牌的工程業務員，某天，你去某房地產公司采購部，找陳經理，洽談最近準備裝修的會所用磚業務。但此工程已有10多家瓷磚品牌送了樣板。

情景劇5：

某市鋼鐵廠集資興建了一個小區，有15棟宿舍，W品牌小區推廣部準備進駐進行推廣。今天，小區推廣部找到廠福利處張處長商量團購及小區推廣事宜。

情景劇6：

吳太太的先生是一家公司的總經理，最近裝修別墅吳太太來W品牌展廳看磚，你來接待。

情景劇7：

某家裝公司設計師劉小偉介紹的一個客戶要來展廳買磚，劉要求展廳導購員在報價上進行配合。

情景劇8：

神州大酒店尚有20%的尾款未結清，對方以種種理由一拖再拖，今天，又到了約定的收款日，W品牌業務員王海來到酒店，與酒店采購部的李經理會面。王海歷盡千辛萬苦，終于收到款項。

有時還要安排觀摩、參觀活動。如參觀生產車間、觀摩樣板市場等。特別是觀摩樣板市場，是一個很重要的安排，實地觀摩樣板門店、樣板制度、樣板管理、樣板工程、樣板公司，觀摩后再回到課堂去講，比單純講課效果要好得多。這是很多集訓組織者所忽略的。

3、講師選擇。有了基本的課程框架后，就可以物色講師了。講師一般要選擇有一定實操經驗、理論素養和演講技巧的人，講師結構中既要有外請的，也要有內部的。行業、公司、產品的課程一般由內部講師主講，一些實操性較強的課程由有豐富實操經驗的學員來講也是一個不錯的選擇，營銷、管理課程一般由外請講師來講。

在授課之前，一般要提前與講師作一次溝通，就學員需求、課程內容、授課方式、注意事項作一次詳細的交流。

組織與后勤

1、 選址。

選址基本條件：

A、遠離鬧市，越偏越好

B、課室的條件要好、設施齊全、通風良好、寬敞明亮。

C、要有體育運動的場地與設施。

D、收費適中。

一些條件較好、位置較偏的大學、黨校是一種不錯的選擇。大學基本上全具備以上的幾個條件，另外還可讓學員重溫學校式的學習方式，對學員來說，是一次蠻有吸引力的學習體驗。

選擇學校的不足主要是住宿條件相較差，有些大學只有學生公寓提供，另外活動地點一般都比較分散，不利組織。

2、 接送與接待。接送要提前安排好，分批接送。接待時注意要叮囑學員仔細閱讀《集訓指南》。一份詳細的《集訓指南》是學員集訓期間的“行動地圖”，應囊括報到須知、食宿安排、作息時間、各項活動的詳細安排、集訓紀律、注意事項、組委會聯系方式等項目。

3、 統一形象。作為企業的重要活動之一，也需要為集訓設計一個統一的形象，使整個集訓活動嚴謹、規范。集訓形象設計主要包括以下部分：標志、胸牌、服裝、指示牌、主題噴畫、橫幅、海報、資料夾、集訓指南、座位牌等。

4、 氛圍布置.通過宣傳物料烘托集訓氛圍，突出集訓主題，一般來說，要布置以下物料：主題畫、海報、橫幅、指示牌、座位牌等。

5、 食宿安排

“舒適是學習的天敵”，在后勤安排上遵行“從簡”的理念。在飲食安排上以簡單、衛生、快捷為原則，一般以簡餐為主。菜色上每天都要不一樣，照顧不同的口味。

住宿方面要注意的是在每一個宿舍的門口貼上宿員名單與聯系方式。學員來自四面八方，這樣利于日常檢查與聯系學員。

6、 組織與管理。組織一場人數眾多的集訓，需要強有力的組織作保證。在組織過程中注意兩個工作，一是充分發揮小組長的作用，二是制定嚴格的集訓紀律。

集訓組織架構：

小組制。人數超過20人以上的集訓，一般要進行分組管理，按5-10人為一個組，每個組選舉一名組長，由組長承擔本小組學員集訓相關事項的組織、協調，分擔集訓組織責任。依筆者的經驗，小組是集訓中重要的組織單位，充分發揮小組長的作用，將使整個集訓的組織變得十分輕松、順利，否則組織者累得一塌糊涂，集訓仍是“一團糟”。

集訓的“三大紀律，八項注意”

三大紀律：

不準遲到、不準在課堂在接聽電話、不準在課堂內吸煙

八項注意：

統一著裝，佩戴胸牌；按時作息，準時上課；參加早訓，強身健體；尊師重教，聽從指揮；清空心態，投入學習；認真聽講，記好筆記；團隊協作，互助互愛；講究公德，愛護設施 ；注意安全，遵章守紀。

7、 應變。集訓過程有很多的變數，如講師臨時不能來，某個課程延時，某個課程留下空檔，或突遇大雨戶外活動不能按時舉行。在作集訓規劃時，應有第二套備選方案，以備不時之需。

集訓“甜點”

一次完美的集訓，應該勞逸結合、寓教于樂。就象享受正餐一樣，既要有豐盛的主食，也要有甜點與水果。集訓期間的游戲、運動、晚會、參觀、旅游為集訓加分，很好地調劑著集訓的嚴肅、緊湊、沉悶，給學員留下一個美好的回憶，是集訓不可或缺的組成部分。

1、戶外游戲與運動--悠閑的“下午茶”。游戲與運動，是勞逸結合的體現，對學員既要“文明其精神”，也要“野蠻其體魄”。在集訓的間隙，或晚上，一般要安排：早訓、籃球賽、拔河、戶外團隊拓展等活動，使得整個集訓安排十分緊湊、完整。

早訓：每天早起早訓，做一些隊列練習、慢跑、早操等，時間20分鐘左右，可聘請教官來組織。

籃球賽：以小組為單位，晚上進行。

拔河：團隊活動的一種，以小組為單位展開，時間30分鐘。

戶外團隊拓展活動：晚上開展，主要做一些增強團隊協作的輕松小游戲，時間1小時左右。

以筆者組織多次大型營銷集訓的經驗來看，趣味性戶外活動的開展，不僅豐富了學員的課余生活，調節學員的情緒，還拉近了學員之間的心理距離，融洽了氣氛，使整個集訓有張有弛，在緊張之余增添了一份輕松和愉快。可以說，戶外活動是集訓的調節劑。

2、晚會與旅游 — 培訓的“甜點”。一個自娛自樂的集訓晚會，起到總結集訓工作、強化學習效果、增進了解、融洽感情的作用，為整個集訓劃上一個完美的句號。晚會最好由學員唱主角，由學員主持，學員出大部分節目。

如果時間和經費允許，安排學員到培訓地附近的風景名勝去旅游一番，也是一個不錯的安排。

集訓之后

集訓完之后，一般還要做三件工作：

一是問題與案例收集。學員感興趣的問題，成功或失敗的案例，都是以后舉辦集訓很重要的素材。

二是集訓效果評估。對學員進行一次調查，評估學員對課程、講師、活動安排的滿意程度。

三是集訓總結。目的是“發揚成績，改善不足，以利再戰”。根據情況，還可以出一些《集訓專刊》、《實操案例集》等，以延伸集訓的效果。

完美營銷集訓標準

W企業的這次“2005 ‘磚家’集訓營”雖然學員來自全國四面八方，雖然廠家向學員收取費用，雖然食宿條件相對艱苦，但集訓取得圓滿成功，學員紛紛表示學有所用，不虛此行。回顧此次集訓，具有以下幾個特點：

1、 以學員為中心，給學員搭舞臺。集訓前進行學員需求探詢，集訓中設置“銷售情景劇”等多個學員參與的課程，甚至部分課程由優秀學員講授，使學員由被動聽課到積極參與，

2、 張馳有道，寓教于樂。此次集訓在學習之余，安排了戶外運動、團隊游戲等活動，使得整個集訓有張有馳，很好地調節了集訓的氣氛。

3、　實操與實用。課程的設計與講師的選擇方面體現了“實操與實用”的理念，貼近學員、貼近一線。

篇3

年薪20萬的泥瓦匠

“打磨的時候要檢查一下機器，刀片是否牢固。”在武漢市一處家裝施工的現場，一家裝飾公司正在錄制一部地磚鑲貼技術視頻，身穿深藍色工作服的陶猛屈膝蹲在地上，有條不紊地講解著每一個步驟。不一會，他就測量并切割好邊角造型需要的形狀各異的瓷磚。

地磚鑲貼，聽起來似乎很容易，但實際上真要把每一塊磚都鋪平，做到嚴絲合縫，卻遠沒有想象中那么簡單。陶猛介紹說，如果沒有按正確的比例混配水泥與黃沙，或者使用橡膠錘的敲擊力度不均勻，都會造成瓷磚空鼓，所以要認真掌控每一處細節。

隨著客戶對于家居裝潢的要求不斷提高，具有設計感的藝術元素被越來越多地應用，家裝行業里泥瓦匠們的手藝因此面臨考驗。“近段時間很流行用弧形圖案的磚鋪貼拼花，這種瓷磚是異形的，鋪貼難度就比平常的方正瓷磚更高一些。”裝飾公司的劉雯說，“陶師傅根據自己的經驗，總結出了很多高效的鑲貼方法，我們想通過錄制技術視頻，把這些方法傳授給一些經驗不那么豐富的工人。”

“80后”的陶猛年紀雖不大，卻已經是武漢市鑲貼技術的大咖，2006年起他先后獲得過“全國建筑裝飾業技術能手”、“湖北省五一勞動獎章”等5項省市乃至國家級榮譽。經他手鋪貼的瓷磚，不僅間距誤差最低，而且無論多么復雜的造型，他都能應對自如，在公司里人稱“陶大師”。

室內設計師張華剛剛設計出了一張令客戶滿意的效果圖，新派歐式風格看上去非常華貴，但地面大部分采用了拼接的大理石花紋磚體，復雜程度非同一般。在公司里，這樣的難活，必須“陶大師”親自出馬。

從一個普通的農民工到如今的“陶大師”，陶猛用了二十年。

16歲之前，陶猛從沒想到自己會成為一名泥瓦匠。“那時候成績蠻好的，整個鎮上能排到前三名，家里的墻都被獎狀貼滿了。”16歲那年，陶猛的母親患病，醫藥費不僅花光了家里的積蓄，還讓家里欠下了不少債務。“不管怎樣，要先把自己的肚子填飽！”于是，尚未成年的陶猛跟著老鄉來到了武漢，干起了裝修。

陶猛看上去比同齡人要蒼老很多，用他的話說，臉上的皺紋代表了曾經吃過的苦。在裝修行業里，木工、電工、鑲貼工都屬于收入較高的職業，要想保住飯碗不被淘汰，就得比別人更細致更認真。

陶猛曾遇到一個棘手的活，客戶要求非常嚴格，而瓷磚的原材料尺寸又不合適。為了達到圖案花型的美觀，陶猛計算了屋內面積和磚體的規格，愣是把上百塊的瓷磚全部重新加工了一遍，最終的效果出乎大家意料，客戶十分滿意，拍手稱贊。

“你搞的越好，你的口碑越好，你的客戶越多，你賺的錢就比別人多。”

2011年，陶猛榮獲了“湖北省首席技能大師”的稱號后，“陶大師”的名號叫得更響了，有很多客戶欽點他的施工隊干活，為了保證工程質量，他最多只接七八個項目。從水泥調配、材料干濕度把握，到尺寸計算、造型設計，陶猛都形成了一套自己的標準，目前也作為最高標準在全公司推廣使用。

裝飾公司工程主管蔡賢峰說：“像陶猛這樣在技術上比較拔尖的工人，是很受重視的。耐得住寂寞、吃得了苦，你在人群中，才能變成錐子，才能夠冒尖，被公司發掘是必然的事。”

如今，作為重點項目施工隊長，陶猛的年薪已經將近20萬元，他再也不用為填飽肚子而發愁了。

為了達到更好的施工效果，近幾天，陶猛正學習使用公司最新引進的VR設備，他說自己雖然是農民工出身，干的也是力氣活，但依然需要與時俱進。

很多人詢問陶大師的訣竅，“就是有點兒愛鉆牛角尖，”陶猛說，“干一行就非得把這個事情干好，就得有這個勁兒。”

沖刺世界技能大賽的修車小伙

日前，上海宣布申辦2021年第46屆世界技能大賽的新聞，將世界技能大賽帶入了人們的視線。在國際上，這項大賽大名鼎鼎，有“技能奧林匹克”之稱。在制造業強國，摘得世界技能大賽金牌的“藍領冠軍”，所受關注及影響力一點不比體育明星差。為了能夠代表中國參加2017年在阿布扎比舉辦的第44屆世界技能大賽，來自南京交通技師學院的“95后”小伙楊榮利，正在努力備戰。

皮膚白凈、戴著一副近視眼鏡的楊榮利，如果不是注意到他兩手指甲縫滿是黑油，很難把他和修汽車的聯系起來。今年22歲的楊榮利說，從進校那天起就有了冠軍夢。“2011年我到學校報到時，在學校的公告欄里看到參加各類技能大賽獲得冠軍的學長們的照片，當時我就想，有一天我也要成為他中的一員。”

在老師眼中，這個在交通技師學院的汽車專業學了5年的學生并不算“有天分”，但就是這樣一個自稱“文化基礎不好，動手能力差”的學生，硬是憑著日常的刻苦努力先后通過省、市選拔，成為江蘇省唯一一個進入世界技能大賽國家隊的選手。

“沒什么訣竅，就是別人練一遍我練十遍。”楊榮利說相比其他入圍選手，自己是個笨人，但勤能補拙。在別人睡覺、休閑時，楊榮利永遠都在實踐基地，與車為伴，鉆研各項汽修技術，從早上7點一直到晚上10點。楊榮利平時話不多，但為了能有更多的練習時間，他主動和宿管套近乎，在宿舍正常熄燈后，到宿管房間看書、練習；為了克服賽場上的緊張心理，他苦練當眾演講；為了了解各類車輛的性能和構造，他放棄假期休息時間，前往大眾、豐田、福特等6家4S店實習，向老師傅取經；為了加強對汽車元器件的熟悉程度，楊榮利甚至練起了蒙眼拆裝發動機的絕技。“每個元器件的位置，螺絲要轉幾圈，都熟記在心，比賽時速度就可以快很多。”楊榮利說。

功夫不負有心人。2015年11月楊榮利參加世界技能大賽南京市選拔賽，以第一名成績獲得參加江蘇省選拔賽的資格。2016年8月，楊榮利又以第一名成績獲得江蘇唯一一個參加全國選拔賽的名額。2016年9月，經過全國選拔賽，楊榮利成功加入國家集訓隊。據悉，“汽車技術”比賽拼的是速度和修理水平，楊榮利處理汽車故障能力非一般人能及。在全國選拔賽“汽車故障排除”環節，考題共設置了車窗、保險絲、線路、元件等34處故障，在兩個小時內，楊榮利共排除了18處故障。在底盤系統操作中，楊榮利規范的動作、緊湊的時間安排、設備器械的擺放等均受到了總裁判的高度評價，并獲得了該分項目的最高分。

“能入選國家集訓隊，一路走來很不容易。”南京交通技師學院汽車專業隊總教練宋云波說。集訓隊最初有500多人報名，但要通過三關選拔。第一關，體能關。由于參加比賽每一個項目一比就是兩三個小時，連續兩天的比賽，體能消耗很大。所以第一關就是每天早上6點起來跑步，一跑就是三個月。“很多人跑著跑著就放棄了，第一關后就僅剩下一半。”宋云波說，第二關，理論關。學好理論，就可以以不變應萬變，但是很多人覺得理論很枯燥，堅持不下來。第二關后，僅剩下80人。第三關，實踐關。通過心理測試、耐力考核、維修技術、臨場發揮等選拔，最后僅剩下40人。

現在，楊榮利每天都在緊張地練習，他說，“最終代表中國參賽的只有兩個名額，我只能更加努力地練。”

如果此次楊榮利能夠代表中國參加世界技能大賽，就有望成為汽車修理界的世界級“牛人”。楊榮利說：“在很多人眼里，技校的學生學習成績都不怎么好，但是我要用行動證明，我們也能通過自己的努力成為中國工匠。”

獲國務院津貼的公交車長

說起國務院特殊津貼，你會想到什么？是教授，是院士，還是有重大發明的科研人員？其實，愛崗奉獻的一線工人獲此殊榮的也有其例，比如鄭州市205路公交車長――徐亞平。

徐亞平是鄭州公交公司的明星車長，獲得過很多榮譽，鄭州市文明市民、鄭州市遵守職業道德十佳標兵、河南省五一勞動獎章、全國五一勞動獎章、全國勞模……真正詮釋了什么叫拿獎拿到手軟，但這次獲得“2016年國務院特殊津貼”，讓徐亞平火了一把。

“我啥都沒干”，這五個字是徐亞平接受媒體采訪時說得最多的話。在他看來，“自己只不過是干好自己分內的事，我離公司規定的制度還差得很遠。”

盡管徐亞平還是一貫的謙遜平和，但他的敬業精神，大家有目共睹。在鄭州公交公司，連剛來的公交學員都知道徐亞平的205路車“干凈得都不忍心踩”。每天上班，徐亞平總會提早一兩個小時趕到車隊打掃車廂。從每個座椅到前后擋風玻璃，從地板到車頂，都被擦得干干凈凈。每次打掃衛生，他都會用一根纏著布條的鐵絲，認真擦拭公交座椅間的縫隙。可別小看這根鐵絲，這可是徐亞平的保潔神器。“有了這個神器，車廂內就沒衛生死角了。”

205路途經緯二路、緯三路、金水路、大石橋，那一片老舊家屬院較多，因此老年乘客也多。為此，徐亞平自費給老人準備了龍頭杖。“年紀大了腿腳不方便，拿著用唄。這些拐杖從來都沒想過讓他們還回來，人家需要就拿走唄！”徐亞平說，“時代一直在前進，乘客需求是變化的，我們做服務的，只能是多想一點，再多想一點。”

于是，徐亞平的車上，除了龍頭杖，又多了給孩子們的玩具、雨傘、小電扇等用品，還有一沓地圖，以備乘客的不時之需。后來，徐亞平發現車上的外國乘客越來越多，為此，他專門去鄭州大學參加了短期英語培訓班，在公交車上推出了雙語服務。有位河南大學的老教授深有感觸地說：“公交車長能用這樣流利的英語服務，那可是鄭州公交的亮點啊。”

徐亞平不僅對本線路的沿途倒乘和地理情況了如指掌，而且利用業余時間對其他線路倒乘和經過的各大商場進行了調研，做到乘客有問必答、有求必應，被乘客譽為“活地圖”。一次，一位外地乘客詢問乘205路到婦幼保健院有多遠，他精準地說：“您下車后，只要走430步就到了。”

每當別人講起這些事，徐亞平都會說：“敬業而已，有啥好說的。”

徐亞平今年53歲，已經當了30多年的車長。“我這人性格比較內向，剛開始特別不好意思。”1985年從部隊復員后，徐亞平最初的工作是售票員而不是駕駛員，內向的他常常羞于跟人交流，“可我看到我們的同行啊，我們那個女售票員人家那個工作態度那個熱情的程度，那個時候就很佩服，我就感覺到哪有什么低人一等的工作。”此后，每一位乘客上車，他都微笑的說一句你好，一年十萬多句。

“2016年國務院特殊津貼”整個河南省只有113人獲得，堪稱殊榮。“心里是真的真的很感動，就像我們這工作這么普普通通的，國家呀把你看得很重很重，發津貼就是國家對我們的關心和愛護。但是回過頭來又想，我自己很慚愧呀，就是我以為我只是一個普通的駕駛員，但是國家并沒有把我們的工作分成檔次，不管在哪個崗位上，工作做到位了，大家都認可。”徐亞平說。

篇4

一、　引起建筑外墻滲漏的主要原因

1.磚混結構外墻裂縫引起的滲漏

由于鋼筋混凝土結構和磚砌體結構的線膨脹系數不一致，在相同溫度環境下，前者的伸縮值要比后者大，當外墻砌體抗剪強度不夠時就會引起墻體開裂。

2.混凝土外墻裂縫引起的滲漏

由地基不均勻沉降、溫度變形引起的混凝土開裂，其表面的蜂窩、麻面、孔洞如處理不當易引起滲漏。

3.砌體外墻縫隙引起的滲漏

框架結構的填充外墻、腳手架眼填塞不實、穿墻管線等部位塞灰不嚴密，都會留下滲水通道，造成砌體滲漏。

4.外墻裝飾面施工質量不良引起的滲漏

在施工前沒有按施工要求堵塞墻體上的空洞和縫隙；飾面磚勾縫用砂漿標號太低、勾縫不認真；飾面磚粘貼不實，出現空鼓，形成儲水囊均會引起滲漏。

5.基層過濕、過干產生裂縫引起的滲漏

飾面抹灰時由于澆水過量，在基層有浮水的情況下就急于抹面，容易產生流墜開裂；澆水不勻，局部干濕差別過大，面層也會因干縮不勻而產生裂縫。

二、外墻滲漏的原因分析

1.建材的原因

1.1墻體材料

一方面，由于使用了新型的墻體材料（如加氣混凝土砌塊、空心黏土磚或空心水泥磚等）但缺乏相應的經驗，造成了滲漏；另一方面，現在建筑多為框架結構，外墻磚僅起到填充作用，而由于實心紅磚的溫度膨脹系數是混凝土的2倍左右，在溫差作用下，磚與混凝土柱之間容易出現裂縫，引起滲漏。

1.2外墻裝飾材料

現在的工程多采用的外墻飾面磚是不透水性材料，其粘結材料一般為水泥漿，灰漿的不飽滿或勾縫水泥漿也易形成空腔，形成細小的裂縫，這樣水在風壓的作用下就可鉆進飾面磚內的空腔，造成滲漏。

1.3外墻抹灰

現在外墻抹灰一般用水泥砂漿，其強度、剛度均比磚墻高出甚多，再加上外墻因結構垂直誤差，用抹灰厚度去調平的因素，使得外墻抹灰層常出現開裂現象。

1.4鋁合金窗臺

鋁合金窗臺最低處沒有泄水孔，讓進了鋁材空腔的水自動流出；推拉窗底框內緣板沒高過外緣板，水在風作用下也易越過導軌，進入室內；鋁材之間接縫沒用扣接，也沒用密封膠密封，造成雨水沿這些孔洞進入框內空腔而滲入墻身，引起漏水。

2.設計的原因

2.1現在的很多設計方案，設計者不設窗楣線和滴水線，只做鷹咀構造，窗一般置于墻中，這樣外窗楣就只有5～6cm，所以雨水在風力及表面張力的作用下，就很容易越過鷹咀線，造成漏水。

2.2有些設計外墻飾面磚設計成拼縫，磚之間就沒填縫材料；更易造成漏水；女兒墻根部是易開裂的部位，如果設計一道反梁，女兒墻磚墻砌在其上，則會減少女兒墻根部開裂造成的漏水。

2.3外墻飾面為涂料的，缺少保護層，由于溫差變化大，涂料層和抹灰層的冷縮熱脹比較頻繁而產生裂縫，而設計對此類墻面沒有具體的抗裂要求；外墻預留洞口沒有防水設計，往往也是漏水的重要原因之一。

3.施工的原因

3.1施工不當引起裂縫

在砌體施工中沒有嚴格按施工規范，砌筑砂漿不飽滿；砂漿的強度不達標或干磚上墻，使砂漿中的水分磚吸收，造成砂漿強度偏低，從而磚與砂漿分離；砌體墻面、凝土墻面等基層面的灰塵、污垢和油漬沒有清除干凈使打底砂漿與基層粘結力差；在干粘石、水刷石施工時，有時由于拍打過分出現翻漿或面層流動滑動而產生裂縫；陽角結合處，由于抹灰時間間隔過長、操作方法不當，封口結合不好等原因引起的裂縫。

3.2混凝土構造柱與磚墻結合處滲水

在梁柱與磚墻交接處由于砂漿不飽滿而產生縫隙，并且鋼筋混凝土線脹系數比磚墻約大1～2倍，在相同溫度下兩者變形不同，交接處漏放拉結筋，就會產生裂縫引起滲漏；框架結構外墻砌磚梁底、墻體與柱之間的連接部位嵌填未密實，此處是漏水的多發區；打底砂漿標號過高或太低，光滑基層不毛化、基層澆水濕潤不足，均會導致開裂。

3.3外墻飾面磚和打底層砂漿粘結力不足

外墻面沒有留置分隔縫；穿過外墻的管道和預留沒作仔細的密封處理；外墻窗安裝沒做好防水密封處理；飾面磚縫多采用擦縫形式，灰漿難以進入飾面磚內；磚縫存在不密實，有砂眼、孔洞、開裂；外墻抹灰層一次性太厚，又未采取適當加強措施而產生裂縫。

3.4在粘貼瓷磚時，由于施工時砂的密實性和飽滿度不夠，形成許多相通或不相通的空腔，雨水進入后便形成了蓄水腔；貼面瓷磚是在高溫條件下燒結而成，本身具有密實性，通常情況下具有不透水性，但是由于勾縫不密實，雨水通過瓷磚勾縫處的微裂縫會慢慢地滲透至建筑物的內部，產生局部的滲漏，導致室內墻壁潮濕的情況。

三、外墻滲漏的預防措施

1.設計層面的預防

1.1外墻的設計要求具有防水概念和功能設定，并在設計圖紙上明確分隔縫留置。

1.2對外墻涂料飾面要進行打底砂漿和涂料層的抗裂措施。

1.3工程要有伸縮縫、變形縫的設計及其防水細部要針對施工實際的可行性確定等。

2.對施工人員的技能培訓

2.1施工技術人員要對工人進行技術介紹，同時加強檢查。如在砌筑前要對磚澆水，嚴禁干磚上墻；嚴格控制砂漿配合比，保證砂漿飽滿度。

2.1對砌筑工程質量的基本要求是：橫平豎直、砂漿飽滿、灰縫均勻、上下錯縫、內外搭砌、接槎牢固。

3.施工過程質量控制

3.1墻體砌筑

嚴格控制砂漿配合比，混合砂漿中強化使用石灰膏；加強框架柱與墻體交接處的施工；確保砌筑砂漿飽滿度；外墻磚外側需隨砌隨收縫，保證灰縫密實；砌體每日砌筑高度不宜超過1.8米；外墻砌體的轉角處和內外墻交接處應同時砌筑，不能采用留垂直凹槎或凸槎接口的砌筑方法；避免頂層窗下八字裂縫、豎向裂縫出現，采用在頂層窗臺加通長配筋混凝土封頂窗盤的方法，增強剛度，消除裂縫。

3.2抹灰層

基層必須處理干凈，尤其是殘存木屑，并提前1天澆水濕潤基層；混凝土面必須毛化處理；不同材料墻體交接處必須掛加強網處理，避免受溫度變化收縮不均勻影響而產生裂縫；罩面成活后第2天澆水養護，堅持7天以上；當抹灰層總厚度不小于35mm時，嚴格按施工技術措施執行；外墻抹灰的接槎，應留在與墻柱、墻梁、剪力墻和樓面的接縫處錯開3～5cm的部位。

3.3貼磚施工階段

抹灰前墻面澆水濕潤透，砂漿具有好的和易性和粘結強度，底層砂漿與中層砂漿合比應基本相同；采用防水防滲漏彩色填縫料進行外墻磚填縫；鑲貼時，在面磚背后滿鋪粘結砂漿，鑲貼后，用小木槌輕輕敲擊，使之與基層粘結牢固；貼完每一皮后須將磚上口灰刮平；收縫時使用圓形器具推縫，并要求磚縫光滑平順，嚴禁有砂眼、孔洞；飾面塊材在使用前清洗干凈，隔夜用水浸泡，晾干后使用；外墻鑲貼飾面塊材要牢固。

3.4外墻涂料飾面

控制好基層的齡期、含水率及堿度，保持基層表面干凈；底層抹灰砂漿和涂料底層膩子需摻加抗裂纖維，底層膩子使用耐水膩子；避免陰雨天或潮濕環境下噴涂作業。

篇5

關鍵詞：陶瓷磚；精益生產；粉尾；回收

1 引言

近年來，燃油燃氣價格的不斷上漲以及陶瓷原料的相對短缺，導致生產成本一路飆升，對于連續上漲的成本，大多數陶瓷企業苦不堪言。為了取得較好的經濟效益和社會效益，陶瓷粉尾料回收利用，成為各瓷區廣泛研究課題之一。

筆者通過統計分析某公司2015年3月至12月份共生產某系列產品67萬平方米，因配方特殊性未搭用粉尾泥屎，全年平均粉損為10.89%。為了提高粉尾料回收利用，筆者通過精益生產項目的方式，進行立項研究，分析研究如何提高回收率，通過工藝參數的檢測，可正常搭用到大規模生產中，并制定粉尾料回收標準的文件制度，提高粉尾回收利用率。

公司噴霧塔采用布袋除塵器，回收粉尾料。布袋除塵器中最為重要也最為核心的部件就是布袋，除塵過程中除塵器利用布袋來捕集噴霧塔噴粉是產出的含塵氣體中的粉塵，從而達到回收目的。

粉尾回收范圍：噴霧塔布袋除塵器回收粉尾；

粉尾回收量：以粉尾回收池為準；

回收利用率：產品搭用粉尾料總量÷產品粉尾料回收總量。

2 現狀分析與控制目標

據該公司2016年3至月5月生產噴粉總量為66993 T，其中仿古泥屎回收使用干粉793 T，三個月平均粉損0.82%，拋光粉尾回收使用干粉97 T，因粉尾回收不規范不能搭用，導致排入水溝1180 T粉尾{，造成經濟損失數十萬元。

列舉：F022系列產品三個月排產量為41萬平方米，三個月平均粉損為14.72%。

3 原因分析

根據影響粉尾料使用原因通過魚骨圖的方式進行原因分析。

關鍵影響因子為：

（1）設備配置不完善，無法有效回收各種粉尾料；

（2）排產規劃中，漿料工藝參數不達標，無法噴粉；

（3）噴粉過程隨意性大，產品配方及顏色混雜，導致成品磚工藝參數不穩定；

（4）回收池內粉塵大，無法噴粉 。

4 改善措施

4.1設備技改

（1）根據公司生產排產計劃，了解各線產品配方漿料的顏色， 固定專塔噴粉，專管道、池回收各種粉尾料。

（2）針對生產中出現不合格的粉尾漿不能回收時，利用設備技改回收到專門的粉尾垃圾缸里，收集、統一處理，避免因排入水溝，導致水溝堵塞及污水壓榨泥困難。

4.2人員培訓

現場制定噴霧塔粉料標準版，且收集、整理每次搭用粉尾的留樣餅，并組織對塔口工進行產品粉尾料回收規劃的培訓，方便員工正確回收粉尾。

5 項目持續情況跟蹤記錄

項目實施改善后，持續跟蹤記錄，根據各線排產計劃，以11月5號編號為D22560P的拋光產品進行中試搭用粉尾漿為例說明，記錄明細如下：

（1）初選8月30日至9月15日收集的3#白色粉尾漿，并根據工藝要求檢測水分（35 ～ 40%）、流速（40 ～ 70 S）合格后轉入中轉池。

（2）根據提前預判可以搭用粉尾料及時燒出該粉尾樣餅，與工藝車間溝通確定粉尾漿對色結果，如同意確認后，下達《生產噴粉通知單》，且按照比例5 ～ 10%外搭中試生產。

（3）該編號D22560P產品配料過程配嚴格按照公司配料制度執行，相對比要穩定，配料實測誤差沒有超過±3%。

（4）配送料班長提前通知中試并要求燒制司爐工把結果填寫在《原料車間轉倉、轉配比通知單》，燒制班長有做好對該產品相關記錄與反饋在試拋單上，便于了解粉尾料搭用中試結果及異常情況。

（5）搭用粉尾料時，原料班長跟蹤中試磚坯抗折強度等相關檢測，確認在可控范圍內，由工藝通知使用。

6 項目結題與總結分析

項目從8月27號立項申請截止11月8號，約2個多月時間，該項目經工藝車間確認以下：

（1）有10個拋光產品編號搭用粉尾料，其工藝參數與正常產品臨近，暫無發現異常情況。

（2）有14個拋釉產品編號搭用粉尾料，中試結果合格，繼續搭用粉尾料。

（3）項目開展后，只有3個產品因為顏色過深，無法進行回收利用。

粉尾料搭用總量 ÷ 粉尾料回收總量 = 粉尾料回收利用率

（1210T） （1013T） （83.7%）

通過項目推進后，原料車間、燒制車間及品保檢測都要按《粉尾漿回收標準及粉尾料搭用管理制度》執行并將此規定納入受控文件，粉尾料回收得好的較好的控制，粉尾回收率由54%提高至83.7%，達到了項目既定的卓越目標。

篇6

從小到大，我就沒見家里請過一次專業修理工。父親懂得砌墻、安壁爐、貼瓷磚、排電線、通下水道。家里度假用的木屋建好后，他設計了一套室內排水系統，包括一臺復雜的泵井，它可以將污物排入山上的一座化糞池。其實父親在建筑和機械原理上接受過的唯一培訓，便是他小時候在鐵路上做過暑期工。然而在他成長的那個年代，男人不會讓家里有一件自己修不了的家當。

高中畢業后，我放棄學業，四處游蕩了幾年。我很容易就在建筑工地上找到活兒，畢竟，我做父親的學徒好多年了。自那以后，我做兼職木匠和包工頭已有25年。盡管這期間我也拿下了數個學位，并在大學里有了一份教書的全職工作，但我仍喜歡接些修理的零活兒，而且它的收人要比我教書和寫作好得多。

總的來說，我的客戶在家里手都不太巧。通過和他們打交道，我發現，在現代男人們放棄本應該是男人與生俱來的權利和責任的過程中，存在著種種沖突和尷尬。

當我為女性客戶工作，活兒干完后結算時，對方很少有因請人來家里做手工活兒而產生的懊惱神情。可當我和雇傭我的男談時，那種窘迫是很明顯的。由此可見，即使當年的社會結構已不復存在，但那種男人應該完成傳統上屬于男性的家庭工作的期望仍然存在。

我為許多這樣的男性工作過，他們用自己的技能掙來的錢支付別人的專長，應該心安理得，但也有很多男人明顯對此無法釋懷。我總結了他們的3種反應：第一種反應是羞怯和自嘲。有一次，我從一個男人手里接過他干了一半的修理活兒，他本想自己搞定，但做著做著他意識到這個工程完全超出了他的能力范圍，在向我解釋時，他感到非常丟臉和難堪。盡管當時我體內有一個聲音很想說“小子，看我的”， 但我想起了我的電腦壞時曾給技術支持打電話求救，我當時都快哭出來了，想到這里，我的同情心油然而生。

男客戶的第二種典型反應是，“我自己可以做，只不過我沒時間”。這種說法也許合理，但很明顯是為了自己的面子。最煩人的情形是，付錢請我來干活兒的男人在一旁嘮嘮叨叨地說，這活兒其實很容易。這使我很想對他說，整天坐在辦公室里四體不勤地批文件肯定更容易。但我提醒自己，他那么說只是為了面子而已，我沒必要因為他的不安而煩惱。

最后一種反應來自一些非常富有的男性客戶，他們一再讓我知道，他們非常成功，這種在家里敲敲打打的活兒他們連談都不愿意談起，更別提自己做了。這種男人不多，但我遇見過，尤其是在高檔的富人區。這類男人還有一個令人驚訝的特點，就是摳門兒。付錢時，他們總覺得給我的報酬太高了。

事實上，我與大部分客戶的合作是愉快的。一旦男人們意識到我對他們的動手能力不予置評時，他們的不自在就更加短暫了。如今的男孩子們在學校或其他地方很少有機會培養自己的動手能力，但當他們成家立業后，社會還是期望他們能掌握一些傳統上屬于男性的技能。當然對女性也一樣，社會對女性的期望是優秀的廚師和管家，不論她們的背景和職業是什么，如果她們在舉辦溫馨家宴時全部叫外賣，也會被人非議。

篇7

關鍵詞 硬裝 軟裝

我們從字面上來理解硬裝和軟裝。它們的解釋分別是，硬裝：除了必須滿足的基礎設施以外，為了滿足房屋的結構、布局、功能、美觀需要，添加在建筑物表面或者內部的一切裝飾物也包括色彩，就如同電腦的硬件，故這些裝飾物原則上是不可移動的。軟裝：人類為了滿足功能、美觀需要、附加在建筑物表面或者室內的裝飾物及設置與設備，也就如同電腦的軟件，故原則上是可以移動與變化的。

在專業院校所學的室內設計專業的方向一般是：硬裝方向。但是隨著時代的發展需求，硬裝的市場已經慢慢的飽和，而軟裝正在興起，硬裝離軟裝有多遠呢，這值得探討。其實在國外，室內陳設設計這個行業發展的已經是相對成熟了，在美國的高點，每年會舉辦的兩次的家具展，在這里還有軟裝設計的王牌學校，高點大學，這儼然成為了幾乎每一個室內陳設設計師向往的大學之一，作為學生的我也不例外。所以我們一定要認清我們與國外的發展的差距，才能知道我們的努力的方向。

硬裝和軟裝其實就是連體的嬰兒，誰也分不開誰，他們之間有相輔相成的關系，所以以下是總結的幾條硬裝與軟裝的關系，還有它們之間的轉化。

第一：是其實硬裝也做軟裝事兒 。客戶被服務的意識正逐漸增強，他們在裝修初期就渴望得到更多的軟裝設計規劃與建議。而軟裝設計師的缺乏，卻跟不上行業的高熱發展，一時無法滿足客戶需求，這讓硬裝設計師開始“兼職”，即硬裝設計師還得做軟裝設計的工作。80后是家裝設計未來的主要客戶群，他們對生活有追求，愛美也懂生活，不斷更新著對軟裝設計的個性化需求。設計師則必須跟隨思想，突破傳統實用性，增加品味要求。硬裝雖然功能至上，但軟裝之“美”才是生活。

第二：“軟”裝也有“硬”道理 。在硬裝行業從業多年的設計師，都希望能夠深入行業發展。但是按傳統思想，做軟裝僅具備營銷意識，缺乏軟裝設計專業知識，已然無法滿足客戶的具體要求。這樣”不專業“的室內設計師最終只能逐漸消聲遺跡于軟裝行業市場。可見，軟裝設計涉獵知識種類繁多，必須有硬性的學習才能勝任。 無論是硬裝師轉投行軟裝，還是硬裝師們想要“軟硬兼施”。面對大量的軟裝知識，他們都顯得有些無所適從：之前接觸機會少，沒有細分概念，沒有系統學習過，等等困境。

例如軟裝設計中的面料材料知識應用廣泛，涉及到裝飾、布藝使用、裝飾畫等多方面。而軟裝設計師必須要有敏銳的眼光、并在頭腦中建立浩瀚的面料知識庫，這必須經過一個長期積累的過程。

再如花藝方面，硬裝設計師也沒有完整的認識。花藝知識及其身后博大精深的地域性文化和民族性風格都需要有深入的學習。其實硬裝設計師沒有經過軟裝知識培訓前，也經常涉獵軟裝設計師的工作，但僅靠對家居設計表層審美意識，只能進行感覺上的鑒別。但真正學習了面料、花藝等詳細的軟裝知識后，不僅能知其然與其所以然，還能將鑒別知識的方法用于甄別其他材料方面。

此外，未來與客戶溝通的時候，能給客戶更加專業的軟裝設計建議。如今的“精明”客戶只會相信專業設計師的意見，而非你的“感覺”！

似乎硬裝到軟裝距離長遠，但先別急著沮喪，再看看一個硬裝設計師在軟裝行業有些什么優勢吧！

一個硬裝設計師，有著對明確劃分功能區域的基本功。相較不懂硬裝的軟裝設計師，在設計前即能規劃出房屋的功能性及預期設計效果。例如，對承重、硬裝材質、涂料、瓷磚等方面，硬裝師有更具體的概念。這避免了軟裝設計與硬裝設計相違背而造成的返工、缺件等麻煩事。懂硬裝的軟裝設計師更有宏觀意識，可以對各方面材質有一個預埋，通過已有經驗，進行系統且立體的分類。好比在瓷磚上的后期加工上：能不能打眼、夠不夠做一定的承重飾物等細節都有專業的認識。

其實，在國外的室內設計中，軟硬裝飾并不會刻意分開，更多的是從前期建筑到后期裝飾，統一布局，整合成一個完整的產品。所以硬裝設計與軟裝設計其實密不可分，且相輔相成。市場需求中所稀缺的正是設計師不能給一個完整的”家”的概念。硬裝到軟裝其實并不遠，距離只在于設計師能不能靜下心來將二者的知識好好地學習、整合且運用到實際設計中去。

作為室內設計師，無論是硬裝還是軟裝都應該具備一些最基本的專業知識，例如裝飾的風格，基礎的裝飾材料……這里以裝修風格為例，我們把室內裝修風格簡單的分為5類：

（1）歐美現代風格；（2）西洋古典風格；（3）日式風格；（4）鄉村風格；（5）風格的確定也就是給整個設計確定一種基調，這樣既能給硬裝的各個部位的造型提供思路，在設計師在展示自己的設計才能的同時，又能夠宏觀的考慮。而風格的劃分對于軟裝的指導意義在于，統籌整個布局以及設計走向，以及給了設計師一個選材的根據，這樣便于設計師把自己的理念注入在整個設計之中。

但真正好的室內設計師所有的風格，設計技巧，其實只是單純他們的手段，他們其實在設計領域是自由的，沒有那么多條條框框。無論是硬裝還是軟裝，能夠打動客戶，打動自己的都是對設計的感情和用心。通常室內設計師是一個雜家，他們懂得很多除專業以外的知識，他們熱愛生活，懂得生活，有這樣的生活態度才能更好的為客戶提供更專業的服務，才能讓客戶更信任你。

參考文獻：

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一、明確目標，強化責任，促進優質服務工作順利開展。

通過多年計劃生育工作實踐，我們了解到群眾最怕的是結扎，最煩的是收費，最想的是優生，最盼的是服務。針對這一問題，鎮黨委、政府采取不同形式，組織鎮村兩級學習中央《決定》、省委《意見》精神。通過學習，我們充分認識到：只有把優質服務工作放在重要位置，才能夠充分解決群眾“最怕、最煩、最想、最盼”的問題；既能控制人口數量，又能提高人口素質；既能對99％的人提供全面服務，又能對1％的人進行有效管理。為此，鎮黨委、政府及時出臺了《優質服務工作實施方案》，成立了以黨委書記為組長的優質服務領導小組。選擇“兩委”班子堅強有力，基礎條件比較好的村為試點。集中時間，集中人員，集中資金，全力以赴，抓出成效。在認真總結試點經驗的基礎上，以點帶面逐步鋪開。為使工作順利開展，鎮與村、村與計生專干、計生專干與保健員、婦女組長逐級簽訂目標責任書，一級抓一級，層層抓落實。

二、夯實基礎，優化隊伍，創造開展優質服務良好條件

1、完善鎮村服務網絡。今年鎮政府在財政十分緊張的情況下，先后投資9萬余元，對鎮計生所進一步更新改造。把鎮計生所的墻壁全部用仿石瓷磚進行裝修；增設了優質服務室、優生優育咨詢室、悄悄話室、綜合服務辦公室；手術室新添置冷暖雙溫空調、器械柜、消毒等設備，購置B超機、波姆光機、乳腺診斷治療儀先進醫療設備；制作了巨幅噴繪“五期教育”畫廊。同時對村“兩室一校”進行了全面更新改造，完善了服務功能。全面更新了村人口學校宣傳版面的內容，各種規章制度紛紛下墻，以往單調數字及空洞條文改為圖文并茂、通俗易懂的內容，形成了以科普知識吸引人，以健康知識影響人，以生育知識豐富人的良好氛圍。

2、強化技術隊伍建設。一是不拘一格，選招技術骨干。鎮政府協調鎮衛生院一名婦科醫師，作為鎮所技術帶頭人；返聘一名具有豐富實踐經驗的婦科醫生長期坐診；又接收兩名醫學院校畢業生充實到鎮所技術隊伍。二是加強業務培訓，提高服務水平。我們本著“選人要準，關心要真，培訓要勤”的原則，根據優質服務工作的要求，“近抓短期培訓，遠抓正規教育”，采取“請進、送出、互教、互學”的辦法，大力加強鎮所醫務人員的業務培訓。今年以來，我們先后聘請上級醫療部門專家到鎮所現場指導、手術示范20多人次，多次開展圍裙演示、角色扮演、崗位練兵、技術比武活動，舉辦培訓班7期，培訓醫務、技術、工作人員近百人次。經過全方位、多形式的培訓，鎮計生所技術人員已達到了“能服務、會服務、想服務”的水平。今年8月，鎮計生所有1名醫生在全市優質服務崗位練兵技術比武競賽活動中榮獲“十佳”稱號。三是加強村級技術隊伍建設。全鎮26個村計生專干保健員全部通過公開選拔，競爭上崗，區管鎮聘村用，從而使一批政治素質高、文化水平高、工作熱情高、群眾威信高的“四高”能人走上村計生工作崗位。鎮政府進一步明確了鎮計生辦、計生所的職責，使計生所技術人員安心為育齡群眾提供優質服務。

三、強化責任，以人為本，全面提高優質服務水平

鎮政府把優質服務納入與各部門各村簽訂的人口與計劃生育目標管理責任書中，把優質服務工作作為一項重要內容加以考核，有力地推動了優質服務工作的發展和質量水平的提高。

（一）倡導婚育新風，開展宣傳教育服務。一是利用鎮、村人口學校對“五期”育齡群眾分期編班，利用錄像、圖片、標本和圍裙演示等形式，進行優生優育、避孕節育、生殖健康等知識培訓。二是以開展婚育新風進萬家活動為載體，開展宣傳活動。今年以來，鎮政府邀請市計劃生育說唱團演出23場次，演出的節目“分爹”、“稱媽”寓教于樂，很受群眾歡迎。農閑期間，又組織電影隊巡回放映計劃生育宣傳教育影片50余場次。三是從今年年初起，鎮政府組織計生、民政等部門開展為新婚夫婦賀禧活動。對所有新婚夫婦送去一塊賀匾、一套保健知識圖書。對晚婚和男到女家落戶的新婚夫婦，結婚當天贈送賀金200元。

（二）促進生殖健康，開展技術服務。一是積極開展圍產期保健服務。我們為所有領取生育證的育齡婦女發給優質服務手冊，組織鎮計生所、衛生院分工負責，定期做好圍產期保健服務，指導孕婦加強孕期保健，科學補充營養，保證胎兒正常發育，發現異常現象，及時采取補救措施。對127名特殊服務對象，鎮計生所、衛生院技術人員帶上醫療器械，上門服務。年初以來，指導所醫務人員已開展上門服務900余人次。二是開展婦科病普查普治服務。今年5月份，我們邀請區站專家，帶上B超、波姆光機、乳腺診療儀等醫療設備，進村入戶，對已婚至60歲婦女8641人免費進行了婦科病檢查，共查出患各類婦科疾病人員1637人，其中患子宮肌瘤18例，宮頸炎242例，陰道炎779例，乳腺炎17例，附件炎293例，其他疾病288例。對查出的患病婦女逐人登記造冊，分類建檔。鎮計生所、衛生院醫務人員定期隨訪，跟蹤治療。對經濟條件確有困難的群眾，免費治療。因技術條件治療不了的，及時介紹到上級醫療部門。經過努力，現已治愈1120人，517人正在接受各級治療。三是開展不孕不育癥診治服務。對全鎮142例不孕癥患者，由鎮計生所根據患者的不同病情、病因，分類建檔，聘請專家定期坐診，現已治愈37例。對正在治療的，鎮、村定期隨訪，掌握病情動態。四是開展出生缺陷干預服務。鎮計生所依托區計生站技術優勢，對申請辦理生育證的夫婦開展宮內檢測服務。今年共進行宮內監測876人次，查出風疹病毒5例，弓形蟲3例，巨細胞病毒8例，全部建檔。其中3名患者終止了妊娠，9名患者得到治愈，4名患者正跟蹤督促治療。

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論文關鍵詞：建筑工程；外墻滲漏；預防措施 

1 前言 

隨著我國經濟建設的高速發展，墻體改革的實施以及新型墻體材料的廣泛推廣范圍越來越廣，外墻飾面磚、外墻涂料得到廣泛使用。但由于建材、設計、施工等因素，造成近年來建筑物外墻滲水現象普遍，嚴重地影響到建筑物的裝飾效果、耐用年限，并困擾著用戶的使用。筆者現根據近年來對工程外墻滲漏的經驗總結，分析外墻滲漏產生的類型、原因，并簡要地介紹其防治措施。 

2 建筑外墻滲漏的類型 

2.1 磚混結構外墻裂縫引起的滲漏 

由于鋼筋混凝土結構和磚砌體結構的線膨脹系數不一致，在相同溫度環境下，前者的伸縮值要比后者大，當外墻砌體抗剪強度不夠時就會引起墻體開裂。 

2.2 混凝土外墻裂縫引起的滲漏 

由地基不均勻沉降、溫度變形引起的混凝土開裂，其表面的蜂窩、麻面、孔洞如處理不當易引起滲漏。 

2.3 砌體外墻縫隙引起的滲漏 

框架結構的填充外墻、腳手架眼填塞不實、穿墻管線等部位塞灰不嚴密，都會留下滲水通道，造成砌體滲漏。 

2.4 外墻裝飾面施工質量不良引起的滲漏 

在施工前沒有按施工要求堵塞墻體上的空洞和縫隙；飾面磚勾縫用砂漿標號太低、勾縫不認真；飾面磚粘貼不實，出現空鼓，形成儲水囊均會引起滲漏。 

2.5 基層過濕、過干裂縫引起的滲漏 

飾面抹灰時由于澆水過量，在基層有浮水的情況下就急于抹面，容易產生流墜開裂；澆水不勻，局部干濕差別過大，面層也會因干縮不勻而產生裂縫。 

3 外墻滲漏的原因分析 

3.1 建材的原因 

（1）墻體材料。一方面，由于使用了新型的墻體材料（如加氣混凝土砌塊、空心黏土磚或空心水泥磚等）但缺乏相應的經驗，造成了滲漏；另一方面，現在建筑多為框架的結構，外墻磚僅起到填充作用，而由于實心紅磚的溫度膨脹系數是混凝土的2倍左右，在溫差作用下，磚與混凝土柱之間容易出現裂縫，引起滲漏。 

（2）外墻裝飾材料。如現工程多采用的外墻飾面磚是不透水性材料，其粘結材料一般為水泥漿，灰漿的不飽滿或勾縫水泥漿也易形成空腔，形成細小的裂縫，這樣水在風壓的作用下就可鉆進飾面磚內的空腔，造成滲漏。 

（3）外墻抹灰。現在外墻抹灰一般用水泥砂漿，其強度、剛度均比磚墻高出甚多，再加上外墻因結構垂直誤差，用抹灰厚度去調平的因素，使得外墻抹灰層常出現開裂現象。 

（4）鋁合金窗鋁。鋁合金窗臺最低處沒有泄水孔，讓進了鋁材空腔的水自動流出；推拉窗底框內緣板沒高過外緣板，水在風作用下也易越過導軌，進入室內；鋁材之間接縫沒用扣接，也沒用密封膠密封，造成雨水沿這些孔洞進入框內空腔而滲入墻身，引起漏水。 

3.2 設計的原因 

（1）現在的很多設計方案，設計者不設窗楣線和滴水線，只做鷹咀構造，窗一般置于墻中，這樣外窗楣就只有5-6cm，所以雨水在風力及表面張力的作用下，就很容易越過鷹咀線，造成漏水。 

（2）有些設計外墻飾面磚設計成拼縫，磚之間就沒填縫材料；更易造成漏水；女兒墻根部是易開裂的部位，如果設計一道反梁，女兒墻磚墻砌在其上，則會減少女兒墻根部開裂造成的漏水。 

（3）外墻飾面為涂料的，缺少保護層，由于溫差變化大，涂料層和抹灰層的冷縮熱脹比較頻繁而產生裂縫，而設計對此類墻面沒有具體的抗裂要求；外墻預留洞口沒有防水設計，往往也是漏水的重要原因之一。 

3.3 施工的原因 

（1）施工不當引起裂縫。在砌體施工中沒有嚴格按施工規范，砌筑砂漿不飽滿；砂漿的強度不達標或干磚上墻，使砂漿中的水分磚吸收，造成砂漿強度偏低，從而磚與砂漿分離；砌體墻面、凝土墻面等基層面的灰塵、污垢和油漬沒有清除干凈使打底砂漿與基層粘結力差；在干粘石、水刷石施工時，有時由于拍打過分出現翻漿或面層流動滑動而產生裂縫；陽角結合處，由于抹灰時間間隔過長、操作方法不當，封口結合不好等原因引起的裂縫。 

（2）混凝土構造柱與磚墻結合處滲水。在梁柱與磚墻交接處由于砂漿不飽滿而產生縫隙，并且鋼筋混凝土線脹系數比磚墻約大1-2倍，在相同溫度下兩者變形不同，交接處漏放拉結筋，就會產生裂縫引起滲漏；框架結構外墻砌磚梁底、墻體與柱之間的連接部位嵌填未密實，此處是漏水的多發區；打底砂漿標號過高或太低，光滑基層不毛化、基層澆水濕潤不足，均會導致開裂。 

（3）外墻飾面磚和打底層砂漿粘結力不足。外墻面沒有留置分隔縫；穿過外墻的管道和預留沒作仔細的密封處理；外墻窗安裝沒做好防水密封處理；飾面磚縫多采用擦縫形式，灰漿難以進入飾面磚內；磚縫存在不密實，有砂眼、孔洞、開裂；外墻抹灰層一次性太厚，又未采取適當加強措施而產生裂縫。 

（4）在粘貼瓷磚時，由于施工時砂的密實性和飽滿度不夠，形成許多相通或不相通的空腔，雨水進入后便形成了蓄水腔；貼面瓷磚是在高溫條件下燒結而成，本身具有密實性，通常情況下具有不透水性，但是由于勾縫不密實，雨水通過瓷磚勾縫處的微裂縫會慢慢地滲透至建筑物的內部，產生局部的滲漏，導致室內墻壁潮濕的情況。  

   　4 外墻滲漏的預防措施 

4.1 設計層面的預防 

（1）外墻的設計要求具有防水概念和功能設定，并在設計圖紙上明確分隔縫留置。 

（2）對外墻涂料飾面要進行打底砂漿和涂料層的抗裂措施。 

（3）工程要有伸縮縫、變形縫的設計及其防水細部要針對施工實際的可行性確定等。 

4.2 對施工人員的技能培訓 

（1）施工技術人員要對工人進行技術介紹，同時加強檢查。如在砌筑前要對磚澆水，嚴禁干磚上墻；嚴格控制砂漿配合比，保證砂漿飽滿度。 

（2）對砌筑工程質量的基本要求是：橫平豎直、砂漿飽滿、灰縫均勻、上下錯縫、內外搭砌、接槎牢固。 

（3）施工人員要加強砌磚工程質量檢查，要求每一皮磚的灰縫橫平豎直、厚薄均勻。豎向灰縫不得出現透明縫、瞎縫和假縫。 

4.3 施工過程質量控制 

（1）墻體砌筑。嚴格控制砂漿配合比，混合砂漿中強化使用石灰膏；加強框架柱與墻體交接處的施工；確保砌筑砂漿飽滿度；外墻磚外側需隨砌隨收縫，保證灰縫密實；砌體每日砌筑高度不宜超過1.8米；外墻砌體的轉角處和內外墻交接處應同時砌筑，不能采用留垂直凹槎或凸槎接口的砌筑方法；避免頂層窗下八字裂縫、豎向裂縫出現，采用在頂層窗臺加通長配筋混凝土封頂窗盤的方法，增強剛度，消除裂縫。 

（2）抹灰層。基層必須處理干凈，尤其是殘存木屑，并提前1天澆水濕潤基層；混凝土面必須毛化處理；不同材料墻體交接處必須掛加強網處理，避免受溫度變化收縮不均勻影響而產生裂縫；罩面成活后第2天澆水養護，堅持7天以上；當抹灰層總厚度不小于35mm時，嚴格按施工技術措施執行；外墻抹灰的接槎，應留在與墻柱、墻梁、剪力墻和樓面的接縫處錯開3-5cm的部位。 

（3）貼磚施工階段。抹灰前墻面澆水濕潤透，砂漿具有好的和易性和粘結強度，底層砂漿與中層砂漿合比應基本相同；采用防水防滲漏彩色填縫料進行外墻磚填縫；鑲貼時，在面磚背后滿鋪粘結砂漿，鑲貼后，用小木槌輕輕敲擊，使之與基層粘結牢固；貼完每一皮后須將磚上口灰刮平；收縫時使用圓形器具推縫，并要求磚縫光滑平順，嚴禁有砂眼、孔洞；飾面塊材在使用前清洗干凈，隔夜用水浸泡，晾干后使用；外墻鑲貼飾面塊材要牢固。 

（4）外墻涂料飾面。控制好基層的齡期、含水率及堿度，保持基層表面干凈；底層抹灰砂漿和涂料底層膩子需摻加抗裂纖維，底層膩子使用耐水膩子；避免陰雨天或潮濕環境下噴涂作業。 

（5）屋面、女兒墻、露臺及浴廁外墻等混凝土翻邊要求與樓面混凝土一次成型，高度120-150 mm；伸縮縫兩側的墻體隨砌隨抹灰；頂部需按圖紙或圖集大樣封蓋；外立面按圖集或圖紙大樣處理；穿墻管道需設置套管，套管應里高外低。 

篇10

這是一次挑戰，也是一次機遇，關鍵看出口企業在出口轉內銷這一歷史性進程中能否順利實現角色的轉變和戰略的調整，成則王，敗則寇。

本文從建材類產品生產企業的出口轉內銷為例，提出一些管窺之見，希望能為一直陷于此類苦惱之中的企業有一些借鑒意義。

誰動了出口企業的奶酪

出口曾是各大企業爭相奪取的香餑餑，但近年來越來越有“雞肋”之感，究竟是誰動了出口企業的奶酪？歸結來講，出口的壓力主要來自以下因素。

人民幣升值因素

2005年7月我國實行了匯率改革，人民幣匯率不再盯住單一美元，而是以市場供求為基礎、參考一籃子貨幣進行調節、有管理的浮動匯率制度。截止今年7月末匯改一年以來，人民幣較匯改前升值了3.7%以上，這直接影響了出口企業在國際市場的價格，一定程度上削弱了競爭力。

出口退稅率降低

近幾年國家不斷優化產業結構，促進外貿轉變增長方式，推動進出口貿易均衡發展，宏觀調控政策不斷加強，對出口退稅率進行了多次結構性調整。今年國家又對出口退稅率進行了調整，142個稅號的鋼材出口退稅率由11%降至8%；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13%降至8%和11%；將部分有色金屬材料的出口退稅率由13%降至5%、8%和11%；將家具、塑料、個別木材制品的出口退稅率由13%降至11%。這間接增加了以上產品類別的建材企業出口成本。

世界上其他一些國家出口成本優勢增強

近年來，印度、越南等南亞和東南亞部分國家對外開放和經濟發展步伐迅速，成本優勢更為明顯，在國際市場競爭中的成本競爭力增強，而且在某些建材類產品（瓷磚，衛生潔具，建筑玻璃，建筑石材等）方面與我國的出口產品結構相似甚至相同，對我國企業的產品出口形成了一定的沖擊。

原材料價格上漲，鋼材銅鐵鋁石油

近幾年建材產品的主要原材料價格均大幅上漲，鋼材價格今年一直保持在市場高位運行；石油價格自2004年以來一路上揚，從33美圓/桶上漲到今年9月下旬的62美圓/桶，尤其在2006年7月份達到80美圓/桶以上；鋁材及銅材的價格近幾年來也是一路上漲，目前價格也是一直保持高位，銅的價格9月末突破71000元/噸，鋁價格維持在21000元/噸以上。這些原材料是一些建材產品的主要原材料，其價格上漲造成了出口產品的成本上升，影響了出口。

國外反傾銷等抵制

近年來，很多國家（目前已有歐盟、美國、加拿大、菲律賓、澳大利亞、印度和南非、韓國等國家）對我國的石材、建筑瓷磚、浮法玻璃、汽車擋風玻璃、水泥、玻璃纖維等建材產品提出反傾銷案件及要求立案調查，征收高額反傾銷稅，而且由于貿易逆差問題，很多國家直接抵制進口或通過抬高質量標準抵制進口，擋住了我國產品進入的大門。

這些出口負面影響因素就象一支支叉勺，刮食著出口企業的奶酪。于是，面臨眾多不利于出口的因素影響，出口企業開始回眸國內市場。 國內市場與國際市場區別巨大

目標市場轉變猶如兵家作戰之戰場轉移，必先熟悉戰場境況方可采取作戰之策。由于受不同政治經濟制度、科技發展水平、民族文化、自然資源等因素的影響，我國國內市場同國際市場相比有著很多不同之處，轉戰國內市場就必須諳熟國內市場，從而制定合理有效的營銷策略。

國內市場與國際市場的區別主要表現在以下方面：

1、競爭力因素不同

一直以來，我國的企業出口是以勞動密集型產品為主，贏得客戶定單的競爭力因素是成本優勢，低成本主要是由于我國為鼓勵出口在退稅、關稅、土地政策等方面實施了一系列的優惠政策，直接降低了生產成本，而且我國人工成本相對發達國家較低。不只是在鋁塑板、建筑玻璃、瓷磚、衛浴產品、鋼材、水泥等建材產品方面，即便在服裝紡織、五金礦產、機器配件等方面亦是如此，這些產品生產技術成熟，技術含量低，在低層次的國際競爭中自然無法形成高溢價，而知識密集型產品如高科技信息產品、新材料等方面的出口則少之又少。

另一方面，我國出口企業的產品品牌知名度和美譽度都不高，影響力有限，無法顯現品牌優勢，甚至一些企業沒有自己的獨立品牌，只是作為國外品牌的代工者（如OEM廠），這主要是由于我國市場經濟發展時間尚短，企業的品牌意識和打造品牌的能力均有限。可喜的是，隨著我國經濟的發展，目前已經涌現出一批知名品牌，在國際市場占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。

反觀國內市場，由于各廠家的基礎競爭條件相差無幾，成本優勢不可能如國際市場一般明顯，而且隨著經濟的發展，我國建材市場已經在逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競爭力已經是企業取得競爭優勢的關鍵，這一點是出口企業必須要清醒認識的。

2、客戶需求不同

企業經營要以市場為導向，以客戶需求為中心，這是市場營銷觀念的核心要求，因此任何一種產品必須有明確的細分市場定位，有明確的客戶群定位。國際市場和國內市場由于地理區域、消費文化、消費能力等各方面均有差異，故客戶需求表現明顯不同。這種不同主要表現為：一是客戶購買習慣和價值因素不同，我國建材出口面對的客戶要么是商或貿易商等中間商，要么是為國外企業貼牌生產，他們比較重視成本、質量穩定性等因素。但國內市場的客戶除經銷商外，大部分還是直接需求者，他們在購買時可能更注重品牌、產品價值和性價比等因素，同國外客戶迥然不同。二是消費需求層次不同，一國的消費需求同經濟發展水平是密切相連的，在出口的發達國家市場上，其需求層次相對要高，但對于不發達國家市場，其需求層次又明顯偏低。我國目前屬于發展中國家，改革開放約30年時間，地區之間經濟發展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發達地區的需求層次相對較高，但在二、三線城市及中西部地區的需求層次則相對較低，因此在國內市場的需求必須設計不同的產品體系以滿足不同層次的需求。

3、營銷渠道要求程度不同

我國的進出口貿易開放程度相對較低，與整個國際市場還沒有達到完全自由貿易對接，因此企業出口業務的渠道還頗為有限，主要包括廣交會等國際性的產品洽談交易會、互聯網、客戶轉介紹、國際市場推廣等，而在國外廣泛設立銷售渠道的還很少。而且我國出口企業的客戶高度集中且比較穩定，有些企業靠幾個穩定大客戶生存的情況并不鮮見（尤其對于OEM、來料加工企業更是如此），往往企業是按照客戶提供的樣品標準生產，也不存在新產品推廣的情況，不需要花費太多的心思在渠道運作方面。而在國內市場，我國經濟發展迅速，市場競爭日益充分，而且工業品營銷具有獨特的特點，必須有豐富的營銷渠道運作經驗，建立合理的渠道網絡，并做到渠道的精細化操作，如對經銷商和商的甄選和考核，對終端店面的選址、促銷等精細化操作要求很高。這要求出口企業在渠道方面要進行徹底轉變。

4、營銷職能強度要求不同

營銷職能是企業業務鏈條的一個核心環節，市場競爭越是發展，營銷職能越是重要。我國出口企業的產品屬于勞動和技術密集型產品，主要依靠成本優勢，競爭處于低層次，而且客戶渠道也屬于線型渠道，而不是網絡型渠道，因此對于大部分出口企業而言，營銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業務聯系和關系維護上，而在產品規劃職能、促銷職能、定價職能、渠道規劃職能、品牌規劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來料加工企業甚至處于空白狀態。但在國內市場上，目前市場競爭發展已經較為激烈，營銷職能是企業不可或缺的最重要的職能，營銷職能發揮的怎樣直接決定市場成敗。 戰略求變

轉向國內市場之后，由于環境大變，客戶群不同，所采取的營銷戰略必須調整以適應這種變化。建材類企業開拓國內市場首要是做好品牌塑造、渠道規劃、產品結構調整和組織管理等方面的工作。

一、塑造品牌，堅持品牌制勝戰略

目前的國內市場競爭已經越來越成熟，靠單點優勢取勝的時代已經過去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體系化制勝時期，進入到品牌制勝階段，競爭力因素要聚焦到品牌上，沒有品牌就沒有競爭的核心，沒有持續發展的根基。另一方面，建材產品購買專業性很強，普通消費者很難理性判斷產品的質量好壞，即便是組織購買者也是如此，因此他們更相信品牌的力量。所以建材企業必須要塑造自己的品牌，實施品牌制勝戰略。品牌塑造的最重要內容是品牌定位和品牌推廣。

1、品牌定位

從無到有創立一個品牌，首先要作好品牌規劃，進行合理的品牌定位，也就是說明確品牌所針對的是哪個區域和檔次的市場，所針對的是哪個層次和什么特征的客戶。品牌定位是在進行合理的市場細分和客戶分析基礎上進行的，根據市場、目標客戶和產品的特點提煉出品牌核心價值、品牌個性，確定品牌設計方案，進而進行品牌實施。

2、品牌推廣

品牌推廣是提高品牌知名度、發揮品牌影響力的過程，這個過程直接決定了品牌戰略的成功與否。合理的品牌推廣方案是在有限的推廣費用和多樣化的推廣手段基礎上的系統組合，因此只有高效、可行的推廣策略才能起到良好效果。對于建材產品而言，有效的推廣方式主要有以下幾種。

（1）人員推銷

這是最直接的建材產品推銷方式，即安排銷售人員針對意向潛在客戶進行人員拜訪推銷，以讓對方了解品牌和產品，獲取成交機會，必須注意的是，這種推廣方式一定要確保推銷人員的專業性，能夠在專業上征服對方，解除其疑慮。

（2）專業雜志廣告

主要利用各類建材相關行業（如房地產、裝飾工程）報刊雜志刊登針對目標客戶的廣告，但一定要保證廣告面的廣度和針對性。

（3）行業協會

比如參與行業標準的起草來提高行業中權威地位，以協會之間交流的形式尋找商機，利用行業協會的關系資源進行品牌推廣等。

（4）專業性展會

比如大型建材博覽會，或建筑裝飾材料展會等形式，專業性展會的針對性強，推廣范圍廣，是提高品牌知名度的重要途徑。

（5）建立戰略聯盟

針對建材產品的長期、穩定需求者，可以通過“大客戶管理模式”建立長期戰略合作關系，互利共贏。比如鋁塑板、瓷磚企業可以同裝飾工程公司建立戰略聯盟。

（6）樣板項目推介

利用曾經服務供貨的具有代表意義的樣板工程項目組織召開推介交流會，利用項目實例來影響潛在需求者，達到品牌推廣目的。

二、做好渠道規劃，提高渠道操作能力

大部分出口企業國外客戶較為集中，為貿易商或機構，而很少是企業自己開發銷售渠道的，故缺少渠道運作的經驗和能力，而且出口慣用的廣交會、互聯網等銷售渠道不再適用于國內市場，尤其建材作為特殊的工業品，具有特殊的銷售渠道模式。因此做好渠道規劃，提高渠道操作能力成為重要任務。

第一，確立渠道模式。企業要根據建材產品采購特點、建材市場競爭狀態、建材企業自身資源優勢和管理水平等各方面情況綜合考慮確定合適的渠道模式，保證產品銷售通暢。通常情況下，建材產品要考慮是否建立直營渠道，是否實行總經銷商制度，是否設立終端賣場，是否借助建材超市，或幾種渠道兼而有之。

第二，制訂合理的渠道政策。渠道系統的有效運行有賴于行之有效的渠道政策，尤其在建材市場競爭中，往往渠道政策會成為左右銷售業績的重要因素。渠道政策主要包括渠道開發政策、渠道激勵政策、渠道控制政策、渠道優化政策等。比如經銷商甄選標準、經銷商考核、年度經銷商返利、終端賣場選址標準、專賣店銷售指標等都是渠道政策要考慮的內容。

第三，強化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括兩個層面，一是建立完善的渠道管理政策，對渠道運行的規范性和效率進行控制；二是配備適量的人力物力和財力，提高渠道管理的執行力，順利達到渠道管理的目標。

三、調整產品結構，適應市場需求

由于國內市場的需求與國際市場截然不同，出口企業必須對長期以來以滿足國際市場需求的產品結構進行調整，以適應國內市場需求。在進行產品結構調整時需遵循以下幾個原則：

第一，產品結構與品牌定位要相吻合。品牌定位是企業在市場上的形象印記，是消費者識別和認同企業的形象內核，在某種意義上說，消費者購買的不是企業的產品而是“恰恰滿足其需求的一種工具”，因此企業必須根據市場定位來調整產品結構，搭建產品線體系，保持合理的產品線長度和寬度，細致研究不同品類、品種、規格的多少與高低，真正滿足所定位的那部分客戶的需求。

第二，產品結構要與企業發展戰略相符。通常情況下，企業發展戰略指導下的產品結構體系應該包括四類產品（如下圖）：第一類是形象類產品，此類產品主要是維持品牌的優秀形象，并不期望獲利或占領市場份額，位于產品結構金字塔的最高端；第二類是占利產品，主要是通過高溢價能力獲取超額利潤，位于產品結構金字塔的次高位；第三類是占量產品，主要是通過價格競爭力或性價比占領的市場份額，位于產品結構金字塔的基礎位；第四類是阻擊類產品，主要是對競爭對手的強勢產品或特色產品進行銷售阻擊，削弱其優勢，位于產品結構金字塔的兩側。因此合理的產品結構不僅在類別上，而且在價格上、數量上都必須同企業的戰略指向保持一致。

第三，產品結構調整要以市場調查分析為前提。對于出口企業而言，往往對國內市場競爭狀況和消費者需求情況不甚了解，因此在進行產品結構調整之前要進行深入、廣泛的市場調查，對消費者、競爭對手進行全面透徹的研究分析，使決策建立在科學的事實基礎之上。

四、健全營銷組織體系

營銷職能是企業的一項核心職能，必須有一套健全的營銷組織體系，才能使營銷職能充分發揮出來，品牌塑造、渠道打造、產品調整等系統措施才能得以順利執行。

1、構建以營銷職能為核心的企業組織架構。企業組織架構是包括人力資源、生產、研發、財務、營銷職能在內的系統，現代市場競爭營銷職能最為關鍵，而且對于出口企業來說營銷職能較為薄弱，因此，必須構建以營銷職能為核心，其他職能輔助營銷職能的組織架構，突出營銷部門在企業運行中的主力作用，以迅速提升營銷效率。

2、強化組織執行力。執行力是營銷組織力量的直接體現，培養和強化執行力成為組織管理的核心。建材產品營銷由于其特殊性，在提高執行力方面重點抓好以下幾個方面：一是營銷工作計劃和總結，尤其對于直營渠道銷售管理更為重要；二是實行項目或任務責任人制度，細化組織分工，激發責任人的潛力，加強激勵；三是加強經驗交流，充分發揮榜樣的力量。

3、加強營銷培訓，建立學習型組織。營銷是一門學問和藝術，而且要作好營銷工作僅僅依靠營銷知識是遠遠不夠的。企業應該加強營銷培訓，制訂明確的培訓計劃和預算，對各層次、各崗位的營銷人員進行培訓，建立起學習型組織，不斷提高營銷管理的水平，這不僅是增強營銷團隊戰斗力的途徑，更是促進企業營銷戰略實現的重要舉措。 一個成功的案例

某油漆品牌（以下簡稱“AB油漆”）一直從事出口銷售，主要市場在歐美等發達國家。由于石油價格上漲，人工成本增加等因素的影響，使其國外銷售阻力激增，2004年末年開始轉入國內市場，但在國內市場運作半年效果不佳。根據該公司委托，聯縱智達咨詢顧問機構為其提供了咨詢服務，并對其產品和渠道進行了重新策劃，取得了較好效果，成為一個出口企業轉內銷的成功案例，在此將案例剖析共饗。

國內近年來房地產市場發展火爆，對油漆涂料的需求日益增長，因此油漆市場的競爭也異常激烈，“阿克蘇”、“PPG”等品牌成為金屬噴涂用漆的主流品牌，“多樂士”和“立邦”等已形成墻體涂料的主流品牌。反觀進入國內市場初期的“AB油漆”，很難發掘競爭優勢，處于夾縫中求生存的狀態。

“AB油漆”的產品結構調整

經調研分析診斷，我們發現“AB油漆”在產品結構方面無法適應市場競爭的需要，基本沒有形成健全的產品結構體系，缺乏形象性產品，中檔、中低檔產品的貢獻率偏低，客戶范圍極為有限。根據這種情況，我們在市場調研的基礎上，將“AB油漆”同類市場消費者細分為工程用戶、家用消費者、經銷商，將油漆產品分為高、中、低三個檔次，建議“AB油漆”對工程用戶主推普通基礎類產品，對經銷商的門店零售主推高檔、中高檔產品。產品結構進行調整健全如下：

一是增加高檔市場產品定位，通過在各品系產品中單列幾個產品系列作為形象產品，采取高定價策略，價格可以定位到600元以上，既提高高溢價能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；

二是確定“AB油漆”的占利類產品系列，并將這些產品系列的價格調整到200——300元區間內，作為利潤貢獻的主要來源，同時加大市場推廣力度，以擴大銷售量，提升市場占有率；

三是建議“AB油漆”對占量類產品重新規劃，重點推廣終端零售價格在200元以下的七、八個系列基礎性產品，提升市場絕對銷量。

“AB油漆”的渠道規劃

2004年底“AB油漆”在國內市場推廣之時，渠道數量雖然鋪的較廣，但效益卻不理想，不僅經銷商的平均銷售量極低，單店銷售更是少的可憐。

經過對渠道的調研我們看到，“AB油漆”的銷售渠道采取的是經銷制度，公司總部對各地級市、縣級市的經銷商都是直管的，根據公司的人力資源數量和管理能力根本無法達到精細化管理水平。另外對于大量的工程需求沒有直接銷售人員進行銷售。

針對診斷發現的問題，“AB油漆”對渠道進行了重新規劃：