導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售人員工作安排，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國(guó)小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)界定的。2008年我國(guó)小企業(yè)已超過(guò)4200萬(wàn)戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國(guó)小企業(yè)肩負(fù)著推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、保持社會(huì)穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問(wèn)題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問(wèn)題就是一大難點(diǎn)。本文將對(duì)小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對(duì)策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實(shí)力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營(yíng)銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營(yíng)銷部門往往不獨(dú)立設(shè)置市場(chǎng)部，企業(yè)營(yíng)銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場(chǎng)調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場(chǎng)部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)。總之，小企業(yè)銷售部門人員常常集營(yíng)銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長(zhǎng)期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來(lái)源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會(huì)招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗(yàn)型和理論實(shí)踐結(jié)合型；從員工忠誠(chéng)度可分為忠誠(chéng)員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無(wú)德和無(wú)德無(wú)才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時(shí)，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實(shí)際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)。

小企業(yè)由于資金實(shí)力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來(lái)自社會(huì)招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對(duì)銷售員工作過(guò)程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來(lái)源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗(yàn)型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績(jī)效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠(chéng)度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負(fù)營(yíng)銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時(shí)由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對(duì)工作應(yīng)付或抵觸情況時(shí)有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營(yíng)銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營(yíng)銷工作中，不管是銷售工作或是市場(chǎng)工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場(chǎng)調(diào)查、廣告及營(yíng)業(yè)推廣策劃等市場(chǎng)工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營(yíng)銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營(yíng)銷人才乙現(xiàn)實(shí)中，小企業(yè)在社會(huì)上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營(yíng)銷具有相對(duì)專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時(shí)候只能交給并不勝任的人去實(shí)施，以致企業(yè)營(yíng)銷工作質(zhì)量無(wú)法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個(gè)重要原因。

3.3較高業(yè)績(jī)期望與較低投入及相對(duì)不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實(shí)力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對(duì)銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個(gè)月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的回款額對(duì)企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)有較高期望。營(yíng)銷費(fèi)用方面，企業(yè)經(jīng)常無(wú)廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對(duì)于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠(chéng)需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長(zhǎng)空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對(duì)職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績(jī)息息相關(guān)，企業(yè)對(duì)銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營(yíng)銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切。現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識(shí)缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對(duì)于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對(duì)營(yíng)銷工作不精通，新員工學(xué)無(wú)所獲。小企業(yè)對(duì)流失員工補(bǔ)缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時(shí)招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績(jī)不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場(chǎng)部功能，對(duì)于擅長(zhǎng)銷售，又懂巾。場(chǎng)工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會(huì)少、成長(zhǎng)空間有限，待遇相對(duì)不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過(guò)大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號(hào)難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)時(shí)，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問(wèn)題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展對(duì)人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對(duì)工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時(shí)，要建立專門的市場(chǎng)部，承擔(dān)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠(chéng)度等市場(chǎng)專業(yè)工作。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員要使其專注于消費(fèi)者購(gòu)買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過(guò)市場(chǎng)和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營(yíng)銷骨干人才，提高營(yíng)銷隊(duì)伍工作效率，保障企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵(lì)機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長(zhǎng)、具備忠誠(chéng)潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊(duì)伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對(duì)不足的要重點(diǎn)培養(yǎng)，無(wú)德有才的人要控制使用，無(wú)才無(wú)德的人要堅(jiān)決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營(yíng)造既有壓力又充滿快樂(lè)的工作氛圍，注重對(duì)銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對(duì)企業(yè)的歸屬感。激勵(lì)方面，短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并用，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空I’日】，為銷售員個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)搭建平臺(tái)。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對(duì)銷售力過(guò)時(shí)感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識(shí)、技巧、能力過(guò)時(shí)或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對(duì)完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個(gè)重要內(nèi)容。通過(guò)實(shí)施有價(jià)值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠(chéng)。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實(shí)作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實(shí)施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時(shí)建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對(duì)銷售員忠誠(chéng)超過(guò)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的風(fēng)險(xiǎn)，減少銷售員跳槽對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時(shí)，會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵(lì)作用。由于銷售員常常獨(dú)立工作的特點(diǎn)，通過(guò)文化認(rèn)同提升銷售員自覺維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時(shí)，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價(jià)值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠(chéng)度及團(tuán)隊(duì)精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對(duì)企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營(yíng)銷管理成效。

5結(jié)語(yǔ)。

小企業(yè)的獨(dú)有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問(wèn)題的存在，企業(yè)需要通過(guò)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來(lái)化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

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篇2

一、銷售工作總結(jié)：

1、銷售情況年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái);161臺(tái);3臺(tái);2臺(tái);394臺(tái)。其中銷售351臺(tái)。銷量497臺(tái)較07年增長(zhǎng)45%(07年私家車銷售342臺(tái))。

2、營(yíng)銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

3、信息報(bào)表工作報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，年5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表工作，在工作期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

4、檔案管理年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，工作期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對(duì)年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。

二、最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

篇3

零售商是借進(jìn)銷差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說(shuō)，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來(lái)越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。

進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用

零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問(wèn)題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買需求，給客人購(gòu)買帶來(lái)不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無(wú)序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無(wú)奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來(lái)促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的因素最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績(jī)的提升。

有針對(duì)性的對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問(wèn)題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績(jī)；也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。

從這些方面來(lái)看，零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。

培訓(xùn)哪些人

既然是圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說(shuō)，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些建立在對(duì)一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。

培訓(xùn)什么內(nèi)容

銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說(shuō)，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：

1.商品專業(yè)知識(shí)。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。

2.顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是隨便看看的，有的是來(lái)探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。

3 .語(yǔ)言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業(yè)績(jī)。合適的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說(shuō)什么樣的話，在什么場(chǎng)合說(shuō)什么樣的話，可不是一件簡(jiǎn)單的事，那是要修煉出來(lái)的硬工夫。從一定意義上說(shuō)，所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。

4.商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。

培訓(xùn)的步驟和方法

所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事。基本上來(lái)說(shuō)，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：

1.學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。

2.培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。

3.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。

4.講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。

5.培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。

篇4

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；銷售人員；激勵(lì)

中圖分類號(hào)：F426.7 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）025-0000-02

一、引言

近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，已成為全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)，截至2013年底，根據(jù)CFDA通過(guò)官網(wǎng)的《2013年度食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報(bào)》數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)法人批發(fā)企業(yè)達(dá)到1.3萬(wàn)家，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到1.28萬(wàn)億元。其中主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)110億元的前100位藥品批發(fā)企業(yè)，市場(chǎng)份額占到了65.9%，且增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯[1]。2013年6月1日，新修訂的《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（簡(jiǎn)稱GSP）正式實(shí)施，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的組織架構(gòu)及崗位人員的任職資格、職責(zé)權(quán)限，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸環(huán)境，采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏環(huán)節(jié)等做了精細(xì)化、科學(xué)化規(guī)定，使藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制，經(jīng)營(yíng)更加合理、合法、合規(guī)。

對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，而對(duì)中小型醫(yī)藥企業(yè)而言既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，在規(guī)范化過(guò)程中能否贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)呈現(xiàn)數(shù)量多，規(guī)模小，市場(chǎng)占有率低的特點(diǎn)。因發(fā)展歷程短，發(fā)展迅速，企業(yè)管理跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，員工整體呈現(xiàn)的狀態(tài)是企業(yè)認(rèn)同度低、員工流失率高、缺乏凝聚力、向心力，工作懈怠等特點(diǎn)。銷售人員作為企業(yè)的核心工作人員，是企業(yè)整體業(yè)績(jī)的保證，也是企業(yè)收入最高、最被重視的成員，但是仍然處在工作積極性得不到有效發(fā)揮、企業(yè)認(rèn)同感低的狀態(tài)，而對(duì)于那些優(yōu)秀的銷售人員流失率也較高。且銷售人員掌握大量客戶資源，一旦流失給企業(yè)造成巨大的損失，因此研究設(shè)計(jì)出一套既能有效激發(fā)銷售人員工作積極性，又能夠滿足銷售人員多層次需求，增加企業(yè)認(rèn)同感的激勵(lì)機(jī)制，才能擺脫中小型醫(yī)藥企業(yè)對(duì)銷售人員既使用卻不重用，既信任卻又提防的狀態(tài)，企業(yè)和員工才能全身心投入到提高市場(chǎng)占有率，提高工作效率上來(lái)，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同成長(zhǎng)。

二、案例分析――以海南裕鑫昌藥業(yè)有限公司為例

（一）概況介紹

這是一家專業(yè)從事藥品批發(fā)的企業(yè)，注冊(cè)資金人民幣貳佰萬(wàn)元，倉(cāng)庫(kù)總面積：4000m2，員工120余人，其中銷售人員45人，占總?cè)藬?shù)的37.5%，經(jīng)營(yíng)近千個(gè)品種規(guī)格的藥品，年?duì)I業(yè)額近2億元，五年前通過(guò)GSP認(rèn)證。目前銷售人員以底薪+提成的方式計(jì)薪，同時(shí)公司特別注重與員工的感情交流，高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常找時(shí)間與員工溝通交流，喝茶聊天，盡可能多的了解員工的工作生活情況，并予以解決。但是隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)仍然深感銷售人員尤其是資深銷售人員的積極性明顯下降。

（二）銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題及分析

1.企業(yè)整體發(fā)展缺少行之有效的整體戰(zhàn)略規(guī)劃及人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)整體發(fā)展的謀劃，決定著企業(yè)如何發(fā)展，朝哪個(gè)方向發(fā)展。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃則是在企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定人力資源的管理體系，并制定出切實(shí)可行的措施。中小型醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展往往是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的夾縫中生存和發(fā)展起來(lái)的，市場(chǎng)的變幻莫測(cè)使得經(jīng)營(yíng)者無(wú)暇顧及規(guī)劃，甚至是無(wú)法按照自身意志的發(fā)展確定規(guī)劃，久而久之，規(guī)劃顯得不切實(shí)際，因此往往不重視戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，很多都是憑借著直覺盲目發(fā)展。與此相配套的人力資源規(guī)劃更是缺乏，人力資源管理則是缺人則招聘，人多了就裁撤，頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，阻礙了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，降低了企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。

2.員工缺少個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。中小企業(yè)受到自身能力和水平的限制，在發(fā)展員工方面經(jīng)常表現(xiàn)為力不從心。根據(jù)《2014年中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)研究發(fā)展研究報(bào)告》顯示，行業(yè)平均毛利率為6.7%，平均利潤(rùn)率為1.7%，且回款周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般為3～6個(gè)月以上。因此，中小型醫(yī)藥企業(yè)資金壓力較大，受到自身發(fā)展的制約，員工發(fā)展沒有受到足夠的重視。一方面，針對(duì)銷售人員個(gè)人發(fā)展相適應(yīng)的培養(yǎng)培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，一般培訓(xùn)都是針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷技巧等。另一方面因人力資源管理的不規(guī)范，導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)制缺失，員工沒有一個(gè)預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)。另外，員工的職業(yè)發(fā)展也體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部晉升方面，而中小型藥業(yè)企業(yè)因公司規(guī)模限制，銷售人員升遷渠道有限，因此，經(jīng)常出現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員跳槽或另立山頭的局面。

3.激勵(lì)方式單一[2]。目前大多數(shù)中小型藥業(yè)企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式比較單一，除了經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)外很少出組合拳。單純的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)對(duì)新入職的員工激勵(lì)作用還是不能忽視的，但是對(duì)于那些資深銷售人員，有穩(wěn)定的客戶群體，穩(wěn)定的提成保障之后，銷售的積極性明顯下降。按照邊際效用遞減規(guī)律，當(dāng)銷售人員工資收入達(dá)到一定水平之后，增加收入所帶來(lái)的刺激和滿足遠(yuǎn)低于付出超額勞動(dòng)所帶來(lái)的成本，這時(shí)候增加工資收入、提成比例并不能如預(yù)期所料增加銷售人員的積極性。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人們的需求將會(huì)由初級(jí)的生理和安全需求進(jìn)一步提升為情感、價(jià)值、自我實(shí)現(xiàn)等高層次需求。

4.缺少完善的薪酬體系。“底薪+提成”的薪酬體系，以強(qiáng)調(diào)當(dāng)前業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎鲆暳藛T工綜合能力、長(zhǎng)期效益、企業(yè)忠誠(chéng)等方面的價(jià)值，太過(guò)功利化、太過(guò)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。雖然經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬會(huì)在短期內(nèi)調(diào)動(dòng)員工的積極性，但是經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬不是萬(wàn)能的，非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬對(duì)員工的激勵(lì)是中長(zhǎng)期的，才是最根本的。中小型企業(yè)缺少系統(tǒng)化的薪酬體系，雖然也將工資總額劃分出許多功能，比如學(xué)歷工資、司齡工資等，但整體薪酬設(shè)計(jì)還是過(guò)于簡(jiǎn)單，工資水平的確定也沒有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，隨意性較大。合理的工資制度和工資水平，可以使員工有一種安全感和對(duì)預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)的心理保障意識(shí)，從而增加對(duì)企業(yè)的歸屬感和信任感。[4]

5.企業(yè)文化缺失。企業(yè)文化的建設(shè)對(duì)員工具有凝聚力、向心力和約束力的作用，形成企業(yè)發(fā)展不可或缺的精神力量和道德規(guī)范。同時(shí)優(yōu)秀的企業(yè)文化無(wú)形中是對(duì)員工起著激勵(lì)和鼓舞的作用，能夠調(diào)動(dòng)與激發(fā)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，把人們的潛在智慧誘發(fā)出來(lái)，使員工的能力得到全面發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的整體執(zhí)行力。而中小型企業(yè)因?yàn)榘l(fā)展歷程短，整個(gè)發(fā)展過(guò)程中主要精力都放在業(yè)績(jī)提升上面，對(duì)于這一有效管理手段缺少認(rèn)識(shí)和應(yīng)用。即使有企業(yè)文化，也只是口號(hào)式的，真正使企業(yè)文化深入人心，建立改變員工行為方式甚至思想方式的企業(yè)文化尚未出現(xiàn)。

正是由于企業(yè)文化的缺失，使得員工缺乏安全感、歸屬感、使命感，員工不認(rèn)為自己的事業(yè)與公司是命運(yùn)共同體，做一天和尚撞一天鐘的心態(tài)較重。

（三）構(gòu)建銷售人員有效激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策建議

1.樹立戰(zhàn)略意識(shí)。中小企業(yè)應(yīng)從思想上重視戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不是大企業(yè)的專屬，中小企業(yè)仍然重要，甚至更為重要。清晰的市場(chǎng)定位，明確的發(fā)展目標(biāo)，既定的發(fā)展方針，有效地競(jìng)爭(zhēng)策略等等，都是中小企業(yè)靈活應(yīng)變市場(chǎng)變化，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力法寶。同時(shí)制定行之有效的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，正是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化性才凸顯人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃制定的重要性，使人力資源的培養(yǎng)和使用不與企業(yè)發(fā)展南轅北轍。

2.關(guān)心關(guān)愛員工，樹立企業(yè)與員工共發(fā)展的理念。拋棄原來(lái)雇傭思想，與員工建立相互依存，共同發(fā)展的心理契約，并在企業(yè)管理思想中體現(xiàn)。一是建立與員工職業(yè)發(fā)展匹配的培訓(xùn)體系，比如建立以增強(qiáng)崗位適應(yīng)性為目的的職業(yè)資格培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以增加工作挑戰(zhàn)性為目的的多崗位培訓(xùn)，以增加個(gè)人綜合素質(zhì)為目的的個(gè)人綜合能力培訓(xùn)、學(xué)歷提升培訓(xùn)等的立體培訓(xùn)體系，應(yīng)用于不同時(shí)期不同需求的員工。二是建立員工晉升通道，中小企業(yè)受自身規(guī)模限制，企業(yè)內(nèi)部晉升渠道短，可選擇余地少，企業(yè)可設(shè)置多階梯職業(yè)生涯模式，以滿足員工自我實(shí)現(xiàn)需要。

3.建立科學(xué)合理的績(jī)效考核體系。績(jī)效考核在企業(yè)人力資源管理中扮演及其重要的作用，這不僅僅因?yàn)樗亲鳛樾匠旯芾淼闹饕罁?jù)，還是企業(yè)選拔、使用、裁撤人員基本依據(jù)。同時(shí)績(jī)效考核對(duì)員工個(gè)人的成長(zhǎng)的影響也非常巨大，因此設(shè)置符合企業(yè)自身特點(diǎn)的績(jī)效考核體系，才能有效發(fā)揮考核的激勵(lì)作用。

一是從宏觀上制定科學(xué)合理的組織目標(biāo)、部門目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)，為員工指明努力的方向。二是組織內(nèi)部?jī)?yōu)化業(yè)務(wù)流程，使“目標(biāo)設(shè)定-方案制定-績(jī)效培訓(xùn)-績(jī)效輔導(dǎo)-績(jī)效實(shí)施-績(jī)效反饋-績(jī)效改善”等各個(gè)環(huán)節(jié)有效實(shí)施，形成閉環(huán)。三是科學(xué)合理制定個(gè)人績(jī)效考核指標(biāo)。使績(jī)效考核從單純注重個(gè)人短期業(yè)績(jī)，擴(kuò)展到對(duì)個(gè)人能力、態(tài)度、潛力等的考察，為企業(yè)真是培養(yǎng)人才。

4.建立科學(xué)合理的薪酬體系。根據(jù)赫茲伯格的雙因素理論，工資屬于保健因素，即屬于容易引起員工不滿，進(jìn)而影響工作積極性的因素之一。合理的薪酬體系包括體現(xiàn)外部公平、內(nèi)部公平、員工公平的工資水平以及合理的短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的薪酬結(jié)構(gòu)，提升員工的工作滿足與激勵(lì)公平性，為企業(yè)創(chuàng)造更優(yōu)異的績(jī)效。

決定薪酬水平高低的因素不僅僅使工作業(yè)績(jī)還包括工作態(tài)度、工作能力等。并且重視福利對(duì)員工的影響，除了國(guó)家法定福利之外，應(yīng)適當(dāng)根據(jù)本企業(yè)員工的特點(diǎn)增加福利形式，以滿足員工的需求。同時(shí)，為了體現(xiàn)與企業(yè)共發(fā)展理念，除短期薪酬外，應(yīng)考慮期權(quán)、股權(quán)、干股等多種報(bào)酬形式，激發(fā)員工工作原動(dòng)力。

5.建立符合企業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)文化，加強(qiáng)人文關(guān)懷。因醫(yī)藥企業(yè)本身的特點(diǎn)，GSP本身對(duì)企業(yè)環(huán)境有很詳細(xì)的要求和規(guī)定，但是企業(yè)仍然要努力創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，使員工工作期間身心愉悅。在企業(yè)環(huán)境方面，可以引入5S現(xiàn)場(chǎng)管理法，給員工營(yíng)造一個(gè)整潔有序的環(huán)境。在豐富業(yè)余生活方面，因?yàn)樗帢I(yè)企業(yè)工作緊張，休息時(shí)間有限，可以定期舉辦各種體育比賽，定期安排體育鍛煉，設(shè)置職工活動(dòng)室、安排鵲橋會(huì)等形式多樣的活動(dòng)，增強(qiáng)員工與員工之間，員工與企業(yè)之間的感情，增強(qiáng)凝聚力，向心力。在提高員工思想覺悟方面，可以開展公益活動(dòng)，加強(qiáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀教育影響，有助于激發(fā)員工愛國(guó)，愛司，愛家人的正能量。通過(guò)系列措施達(dá)到凝聚人心、激昂士氣的目的。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，以及國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)的擴(kuò)張，中小型醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷，要想立于不敗之地，市場(chǎng)占有率是不可忽視的指標(biāo)，因此有效激發(fā)銷售人員的工作積極性，降低離職率，建立起一套行之有效的適合銷售人員的激勵(lì)機(jī)制顯得非常必要，企業(yè)應(yīng)不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷實(shí)踐探索，希望本文的觀點(diǎn)和建議能夠?qū)ζ髽I(yè)管理有一定的幫助。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王琦.成長(zhǎng)期中小企業(yè)核心人才的激勵(lì)模式探析[J].人力資源管理，2008，1（22）.

[3]王晉.中小型醫(yī)藥企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀及優(yōu)化建議[J].經(jīng)驗(yàn)管理者，2013，11.

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篇5

銷售管理部工作計(jì)劃【1】營(yíng)銷管理部經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營(yíng)銷及發(fā)車工作，面對(duì)取得的業(yè)績(jī)，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營(yíng)銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個(gè)困難，爭(zhēng)取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安排如下：

1、20xx年銷售收入完成計(jì)劃安排

按月銷售收入完成計(jì)劃如下表：國(guó)內(nèi)銷售收入5000萬(wàn)元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬(wàn)銷售收入。

按公司任務(wù)分配計(jì)劃如下表：

注：XX公司負(fù)責(zé)國(guó)外市場(chǎng)20xx年20xx萬(wàn)的銷售收入計(jì)劃。

2、20xx年計(jì)劃具備12家商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強(qiáng)銷售工作的規(guī)范和管理，對(duì)于各公司，實(shí)行專人、專車、日?qǐng)?bào)、周報(bào)的管理模式，32家、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國(guó)各個(gè)省份及國(guó)外市場(chǎng)。

3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場(chǎng)宣傳平臺(tái)及XX品牌知名度來(lái)進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。借助XX強(qiáng)大的研發(fā)平臺(tái)和技術(shù)儲(chǔ)備力量快速推進(jìn)市場(chǎng)需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價(jià)格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時(shí)性，充分掌握及客戶財(cái)務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

營(yíng)銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級(jí)培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場(chǎng)學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以方便日常工作。

培訓(xùn)計(jì)劃表如下：

7、實(shí)行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補(bǔ)人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高部門的銷售業(yè)績(jī)，激發(fā)、調(diào)動(dòng)員工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺(tái)賬，每一份合同分項(xiàng)逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫(kù)及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實(shí)行臺(tái)賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理部工作計(jì)劃【2】以下是本人為大家整理的關(guān)于銷售經(jīng)理的工作計(jì)劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計(jì)劃資源請(qǐng)搜索工作計(jì)劃與你分享！

一、嚴(yán)格要求自己，以身作則：

自己是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要做到以身作則,每天要保持一個(gè)好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個(gè)部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí),銷售技術(shù)的學(xué)習(xí),只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來(lái). 知道自己需要做些什么，以及工作的標(biāo)準(zhǔn)和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會(huì)知道做什么，如何做，才會(huì)思想上引起重視嚴(yán)格管理在部門樹立威信.對(duì)于自己說(shuō)到的要負(fù)責(zé)到底.

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè):

建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最

寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個(gè)1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團(tuán)隊(duì)人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化。團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)弱有很大的影響。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。競(jìng)爭(zhēng)，能激發(fā)活力，調(diào)動(dòng)員工的熱情和積極性。建立激勵(lì)體系。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要團(tuán)隊(duì)建立完善的激勵(lì)體系，對(duì)員工進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì), 激勵(lì)的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì).

三、加強(qiáng)培訓(xùn)：

沒有培訓(xùn)的銷售人員直接上戰(zhàn)場(chǎng)是公司最大的成本1，集體加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。經(jīng)常利用早會(huì)的時(shí)間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對(duì)產(chǎn)品有個(gè)深一步的了解，從內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，只有我們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上處理。針對(duì)不對(duì)的員工用不同的方法就解決，理論與實(shí)踐并進(jìn)，針對(duì)每個(gè)人制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，總之是缺哪補(bǔ)哪。

四、部門嚴(yán)格化：

1，紀(jì)律：早晨上班時(shí)間，早，中，晚會(huì)。部門的獎(jiǎng)罰制度。適當(dāng)?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。

五、客戶管理：

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟

進(jìn)。

六、銷售目標(biāo)：

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 幫助員工去完成目標(biāo)。跟蹤到位。

總結(jié):做團(tuán)隊(duì)需要點(diǎn)點(diǎn)滴滴，所以要關(guān)心團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員，嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員.利用這個(gè)月的時(shí)間把部門打造具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。.不知這分計(jì)劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!

銷售管理部工作計(jì)劃【3】上半年工作總結(jié)：

今年上半年以來(lái)，經(jīng)過(guò)20xx年國(guó)家國(guó)八條、限購(gòu)等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)更是雪上加霜，在這種情況下，營(yíng)銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營(yíng)銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營(yíng)模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下：

一、上半年項(xiàng)目營(yíng)收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍(lán)籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

小計(jì)：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

1-5月銷售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍(lán)籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計(jì)：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

2、置業(yè)顧問(wèn)的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)4名，銷售助理1名，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況；

3、為了新開發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽(yáng)光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項(xiàng)目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的

前期的廣告及現(xiàn)場(chǎng)布置工作；

5、在過(guò)去的半年針對(duì)老客戶也加大了回訪，特別是對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面，通過(guò)對(duì)客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信、派單、夾報(bào)等形式展開了一系列的活動(dòng)，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時(shí)拉近了客戶之間的關(guān)系，同時(shí)為接下來(lái)的“慧谷陽(yáng)光”蓄客。

7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

三、 工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國(guó)家出行的各種限購(gòu)政策或者降價(jià)新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過(guò)，有一些有效的信息在我們身邊流過(guò)，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流；

4、公司具有針對(duì)性促銷活動(dòng)少，特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會(huì)加大這方面的開展活動(dòng)；

5、市場(chǎng)推廣過(guò)程中意向客戶普遍反映價(jià)位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無(wú)論是在價(jià)位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以很多意向客戶比較后最終會(huì)選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門活動(dòng)，來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計(jì)劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。

下半年的工作計(jì)劃和打算

古人云：“兵馬未動(dòng)，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營(yíng)銷管理部將及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動(dòng)的結(jié)束及抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)結(jié)果將會(huì)在“株洲在線”、“長(zhǎng)株潭報(bào)”、“株洲晚報(bào)”同時(shí)公布，頒獎(jiǎng)活動(dòng)將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營(yíng)銷中心舉行。

2、慧谷陽(yáng)光的前期營(yíng)銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：

1）慧谷陽(yáng)光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽(yáng)光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工

3）慧谷陽(yáng)光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷

4）慧谷陽(yáng)光定購(gòu)協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備

5）財(cái)務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

6）開盤活動(dòng)的節(jié)目策劃

3、內(nèi)部管理

（1）通過(guò)對(duì)銷售人員實(shí)行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對(duì)老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過(guò)與老客戶帶新客戶的辦法，對(duì)老客戶和新客戶實(shí)行促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強(qiáng)部門內(nèi)的管理，及時(shí)掌握項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)形勢(shì)，并針對(duì)銷售工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，制定方案，及時(shí)調(diào)整；

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時(shí)做出調(diào)整；

（6）落實(shí)下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實(shí)際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問(wèn)銷售項(xiàng)目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷售。

4、對(duì)外管理

（1） 加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)促銷和協(xié)議簽訂散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是河西客戶

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，深入了解客戶群消費(fèi)心里，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

銷售管理部工作計(jì)劃【4】一：基層到管理的工作交接

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作：

1．營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位；獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2．制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到？

3．建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四：落實(shí)自身崗位職責(zé)

1．應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。

2．協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5．及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6．負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7．做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8．負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

篇6

―Andrew Perlmutter,InMarketing創(chuàng)始人

很 多管理者都認(rèn)為銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃花費(fèi)不菲，但是即使是在一個(gè)并不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各種獎(jiǎng)勵(lì)辦法仍然是對(duì)銷售員工鼓勵(lì)計(jì)劃中最重要的一個(gè)元素，并且絕不能被放棄。《1001種員工激勵(lì)手冊(cè)》的作者Nels on Motivation公司總裁鮑博?尼爾森認(rèn)為，很多有創(chuàng)意和有效的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其實(shí)并不需要大量的經(jīng)費(fèi)，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)技場(chǎng)中，銷售人員總是被物質(zhì)上的回報(bào)和公司的認(rèn)可驅(qū)動(dòng)著，而作為經(jīng)理人，就應(yīng)該利用這點(diǎn)來(lái)更積極地激勵(lì)員工創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。比如說(shuō)經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會(huì)議上講述自己完成任務(wù)的經(jīng)過(guò)，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績(jī)。那么如何在有限的預(yù)算中，策劃出有效的激勵(lì)計(jì)劃？不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā?/p>

把較少的預(yù)算做出最大效果

作為只有較少獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)的公司，經(jīng)理人必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢，達(dá)到最大的效果。如果您的預(yù)算只有5000美金甚至更少，那么，免費(fèi)加油卡等實(shí)惠的禮物是最好的選擇。

著名的通訊公司Sprint位于美國(guó)田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個(gè)公司最可靠的一個(gè)激勵(lì)手段，通過(guò)短期競(jìng)賽的形式，有效地激勵(lì)銷售員工工作的積極性。這種方法通常只需要為每人花費(fèi)50美金左右，并從SVM公司購(gòu)買加油卡。由于汽油是每個(gè)人的必需品，因此，這種激勵(lì)辦法使得銷售員工的積極性被有效地調(diào)動(dòng)起來(lái)，公司的銷售量保持了持續(xù)增長(zhǎng)。

InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵(lì)計(jì)劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew Perlmutter認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的多少其實(shí)并不重要，老板能夠花時(shí)間去給予和鼓勵(lì)才是對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)。假設(shè)一個(gè)員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時(shí)，老板推門進(jìn)來(lái)并隨便說(shuō)一句“這是給你的20美金加班費(fèi)”，不但起不到激勵(lì)的作用，反而會(huì)使員工反感。但如果老板帶來(lái)了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對(duì)員工來(lái)說(shuō)，這才是最為溫情和有效的激勵(lì)。

人與人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵(lì)在Trans world Bus ines s Brokers成為員工激勵(lì)計(jì)劃中最為重要的一個(gè)部分。“我們總是安排一些特別有意思的激勵(lì)活動(dòng)，這些辦法能夠有效地節(jié)省激勵(lì)經(jīng)費(fèi)”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵(lì)計(jì)劃。在公司舉辦的“棒球比賽“中，銷售人員可以在他們的每一筆業(yè)務(wù)中贏得參與一場(chǎng)至四場(chǎng)之間的棒球比賽機(jī)會(huì)。只要他們每獲得1萬(wàn)美金的訂單，他們就能參與一場(chǎng)棒球賽。同時(shí)，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產(chǎn)品，同樣也可以參與比賽，這種競(jìng)爭(zhēng)是在集體層面和個(gè)人層面上共同開展的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，公司將給五位最具有價(jià)值的球員頒獎(jiǎng)。在這個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，公司的銷售總量增長(zhǎng)了近20個(gè)百分點(diǎn)。

同時(shí)，Cag netta最關(guān)鍵的另外一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報(bào)晚會(huì)”。銷售人員及其家庭的每位成員都會(huì)被邀請(qǐng)參加這個(gè)晚會(huì)，而銷售隊(duì)伍將在家庭的頒獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品是各種類型的禮品卡。在一個(gè)非常溫馨的氛圍中，這種激勵(lì)辦法極大地促進(jìn)了員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度和工作士氣。

將中等激勵(lì)經(jīng)費(fèi)做到極致

如果公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬(wàn)一定將經(jīng)費(fèi)用在對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)上，而不要將過(guò)多的經(jīng)費(fèi)花在五花八門的行銷手段上。

Carls on Marketing Group的總裁推薦了至少1000種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，最受歡迎的包括獎(jiǎng)勵(lì)員工MP3、DVC等電子設(shè)備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。

作為美國(guó)TSE Sport and Entertain-ment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊(duì)伍想出了一個(gè)與眾不同的激勵(lì)計(jì)劃，在三個(gè)月中，將辦公室變成了一個(gè)虛擬的“美國(guó)國(guó)家足球聯(lián)盟”。他將15個(gè)銷售人員分成了三個(gè)隊(duì)，即AFC Eas t, NFC Eas t, 和AFC Wes t，在每個(gè)隊(duì)中，每周都舉行競(jìng)賽。最終的目標(biāo)是獲得“TSE最有價(jià)值球員”的稱號(hào)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，公司每周都為每個(gè)隊(duì)打分。Tuchman則通過(guò)公司在American Expres s 賬戶上的積分來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員們，這樣不但節(jié)省了經(jīng)費(fèi)，還調(diào)動(dòng)了員工的積極性。而獎(jiǎng)品通常是諸如DVD播放機(jī)、音像設(shè)備、體育用品，以及音樂(lè)店和服裝店中的禮品卡，最高獎(jiǎng)一般是立體音響或一輛山地車。但Tuchman發(fā)現(xiàn)，其實(shí)最具激勵(lì)效果的是這種競(jìng)爭(zhēng)的方式。在公司里專門有一個(gè)董事記錄每個(gè)銷售員工的銷售業(yè)績(jī)。每當(dāng)一個(gè)銷售員工完成了一個(gè)訂單，Tuchman會(huì)親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個(gè)員工銷售了什么，他在整個(gè)銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)中處在一個(gè)什么位置，這種激勵(lì)才是公司中最重要的一個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目。TSE的激勵(lì)預(yù)算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長(zhǎng)了400％。

作為MGE UPS渠道營(yíng)銷經(jīng)理的Courtney Chalkin，則通過(guò)25000美金以內(nèi)的激勵(lì)經(jīng)費(fèi)，達(dá)到了營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)50％的業(yè)績(jī)。她的為期兩個(gè)月的“網(wǎng)上自助激勵(lì)項(xiàng)目”更是別出心裁。在這個(gè)她特別設(shè)計(jì)的網(wǎng)站上，每個(gè)銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時(shí)察看自己的銷售業(yè)績(jī)和自己所能獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。公司為每個(gè)產(chǎn)品都定下了獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金價(jià)值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎(jiǎng)勵(lì)積分，以及積分相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。與此同時(shí)，由于她公開通告激勵(lì)經(jīng)費(fèi)有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時(shí)間內(nèi)更快、更有效地完成訂單。

篇7

工作計(jì)劃本身又是對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用。下面是小編整理的汽車銷售人員的個(gè)人工作計(jì)劃，歡迎閱讀。

個(gè)人工作計(jì)劃(一)

轉(zhuǎn)眼即逝，20__年還有不到三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就揮手離去了，迎來(lái)了20__年的鐘聲，對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營(yíng)業(yè)額沒有完成，還差70多萬(wàn)，心里真是不好受，對(duì)自己做個(gè)檢討，對(duì)今年的所有事情，做個(gè)歸納。

一，我認(rèn)為今年業(yè)績(jī)沒有完成的原因是以下三點(diǎn)

1.市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過(guò)，沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二，工作計(jì)劃

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績(jī)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

三個(gè)大部分：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是最棒的!我是獨(dú)一無(wú)二的!。

擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個(gè)人目標(biāo)

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂(lè)趣的，尋找樂(lè)趣!通過(guò)10年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬(wàn)，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車 (4萬(wàn)~7萬(wàn))!一定要買車，自己還要有5萬(wàn)元的資金!

20__年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤;對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。

個(gè)人工作計(jì)劃(二)

隨著__區(qū)汽車市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2019年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，我作為__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2019年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重汽車銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)

至2019年_月，__區(qū)銷售任務(wù)___萬(wàn)元，銷售目標(biāo)___萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類

根據(jù)去年度汽車銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我20__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

2019年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。

在2019年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

3、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

4、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

個(gè)人工作計(jì)劃(三)

年復(fù)一年，轉(zhuǎn)眼間即將掀開新的篇章。在過(guò)去的一年里，全體員工在___的領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各相關(guān)部門的有力支持下，通過(guò)全體員工的共同努力，克服重重困難，努力進(jìn)取，超額完成了領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售任務(wù)。在新年即將到來(lái)之時(shí)，將2019年的汽車銷售工作計(jì)劃做如下匯報(bào)：

一、最近一段時(shí)間公司安排下我在進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于2019年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。

個(gè)人工作計(jì)劃(四)

這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作，提升銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃做如下簡(jiǎn)略表述：

一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍

公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來(lái)，所以銷售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售

我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購(gòu)車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結(jié)果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳。

個(gè)人工作計(jì)劃(五)

20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。

第一，銷售目標(biāo)

至20__年12月31日，銷售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷售目標(biāo)5000萬(wàn)元(詳20__年的銷售時(shí)間表附后);

第二，計(jì)劃擬定

1，年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》;

2，年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;

3，年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客戶如期訪問(wèn)表》;

4，制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三，客戶分類

根據(jù)20__年銷售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成VIP客戶，一級(jí)客戶，二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。

四，各項(xiàng)措施的落實(shí)：

1，技術(shù)交流：

(1)今年的技術(shù)部門要針對(duì)VIP客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);

(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);

2，客戶回訪：

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

3，網(wǎng)絡(luò)搜索：

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

4，售后協(xié)調(diào)：

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。

第一，銷售目標(biāo)：

至20__年12月31日，銷售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷售目標(biāo)5000萬(wàn)元(詳20__年的銷售時(shí)間表附后);。

第二，計(jì)劃擬定：

1，年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》;

2，年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;

3，年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客戶如期訪問(wèn)表》;

篇8

關(guān)鍵詞：電算化；會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動(dòng)

當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來(lái)越明顯。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無(wú)不從確定市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)開始。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，銷售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的龍頭。因此，所有企業(yè)無(wú)不對(duì)銷售和市場(chǎng)開發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。

一、企業(yè)銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)

在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)非常重要的工作，其基本包括6個(gè)環(huán)節(jié)——市場(chǎng)推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、開具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)給收款環(huán)節(jié)留下很大的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財(cái)務(wù)上看，會(huì)計(jì)科目應(yīng)收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，最終會(huì)體現(xiàn)為企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來(lái)擴(kuò)大銷售，只要有賒銷就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國(guó)，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著這一銷售方式的普遍運(yùn)用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動(dòng)資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來(lái)極大的財(cái)產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財(cái)產(chǎn)損失帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計(jì)2200萬(wàn)元，賬面還有呆賬2100萬(wàn)元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張過(guò)程中，怎樣控制收款風(fēng)險(xiǎn)，怎樣平衡占領(lǐng)市場(chǎng)和賒銷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

二、銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險(xiǎn)，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過(guò)程一直由銷售部獨(dú)立負(fù)責(zé)，這種獨(dú)家控制銷售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時(shí)也增加了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場(chǎng)推廣費(fèi)，自己開公司銷售本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。為了預(yù)防這些問(wèn)題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場(chǎng)拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評(píng)估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場(chǎng)拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評(píng)估則由獨(dú)立的信用管理部或財(cái)務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。

2、建立客戶信用評(píng)估和控制機(jī)制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評(píng)估。過(guò)去由于企業(yè)對(duì)客戶信用評(píng)估不重視，為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動(dòng)的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評(píng)估控制程序，并建立了獨(dú)立于銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過(guò)信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過(guò)主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請(qǐng)前，必須經(jīng)過(guò)信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過(guò)去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請(qǐng)。

信用評(píng)估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新，為評(píng)定客戶的信用等級(jí)提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。

國(guó)際大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立客戶訪問(wèn)和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度

作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問(wèn)客戶，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對(duì)被審計(jì)單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問(wèn)，可以直接了解客戶對(duì)被審計(jì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對(duì)公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶定期進(jìn)行對(duì)賬。達(dá)到對(duì)本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。4、制定嚴(yán)格的銷售收款政策

保證銷售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對(duì)于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對(duì)銷售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查，抽查核對(duì)與客戶的往來(lái)賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。

5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應(yīng)收賬款超過(guò)2年會(huì)失去訴訟時(shí)效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序，向貨款清收部門預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取財(cái)產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款通過(guò)法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

6、建立確認(rèn)制度

建立確認(rèn)制度。要求銷售人員做到，及時(shí)取得客戶的收貨確認(rèn)函和收到發(fā)票確認(rèn)函，銷售部門負(fù)責(zé)專門整理和保存，避免對(duì)方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。

設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購(gòu)貨單據(jù)，如果客戶惡意拖欠，產(chǎn)生了法律糾紛，這些資料和單據(jù)將是企業(yè)以后維權(quán)的有力證據(jù)。

7、控制銷售渠道

有些企業(yè)放棄對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的控制，只要完成預(yù)定的銷售目標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)后，銷售人員干什么企業(yè)也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勾結(jié)，做出損害公司利益的事情。

有些企業(yè)或者干脆將銷售業(yè)務(wù)包括售后維修服務(wù)都委托第三方貿(mào)易公司和專業(yè)維修公司去做，大多數(shù)家電行業(yè)即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業(yè)營(yíng)銷能力和維修技術(shù)力量，便于集中精力做好產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業(yè)的整個(gè)銷售渠道和商業(yè)秘密。

8、建立舞弊案件舉報(bào)制度

為了預(yù)防各種舞弊行為產(chǎn)生，企業(yè)也會(huì)建立特別的舞弊案件舉報(bào)處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門設(shè)立了一個(gè)舞弊案件舉報(bào)中心，設(shè)置公開的電子郵箱，接受來(lái)自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位及人員的舉報(bào)。這里包括來(lái)自客戶甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉報(bào)。

9、嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策

產(chǎn)品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環(huán)中的一個(gè)分支環(huán)節(jié)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對(duì)退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定，原則上只有質(zhì)量部門才能對(duì)客戶退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定，見到質(zhì)量部門的鑒定報(bào)告后，屬于退賠范圍的，銷售部門才能執(zhí)行退賠，要預(yù)防銷售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動(dòng)。

10、銷售人員自律聲明

銷售業(yè)務(wù)人員作為敏感崗位職工應(yīng)當(dāng)簽署員工自律聲明。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定銷售人員保證書。該保證書主要針對(duì)銷售人員特別設(shè)計(jì)。這里包括：承諾遵守公司內(nèi)控管理政策，遵守和客戶、銷售商和經(jīng)銷商的交往原則，遵守信息規(guī)矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對(duì)違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售人員違反職業(yè)道德后能夠及時(shí)做出有效的處罰。銷售人員保證書對(duì)銷售一收款業(yè)務(wù)中的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都具有預(yù)防舞弊風(fēng)險(xiǎn)的作用。

11、銷售人員工作日志

這是針對(duì)銷售人員工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一套最關(guān)鍵的控制措施。銷售業(yè)務(wù)人員和其他業(yè)務(wù)人員的工作有一個(gè)重大的區(qū)別，那就是點(diǎn)多面廣，頻繁出差或長(zhǎng)期駐外工作遠(yuǎn)離辦公現(xiàn)場(chǎng)。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵(lì)銷售業(yè)務(wù)人員積極拓展市場(chǎng)，為客戶提供良好的售后服務(wù)，許多企業(yè)均會(huì)給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因?yàn)榫哂羞@些特點(diǎn)，企業(yè)也最容易對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實(shí)上，銷售業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成為企業(yè)最難管理的一個(gè)特殊團(tuán)隊(duì)。

篇9

企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售管道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時(shí)形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實(shí)際上能夠收回的金額由于企業(yè)內(nèi)外部的各種原因要大打折扣。作為企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)，在償還期被人無(wú)償占用，勢(shì)必造成企業(yè)的流動(dòng)資金短缺，影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。要是被拖欠，企業(yè)又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢(shì)必會(huì)增加企業(yè)成本，減少企業(yè)利潤(rùn)。在應(yīng)收賬款收回之前，企業(yè)的這部分應(yīng)收賬款代表的資產(chǎn)其價(jià)值是存在不確定性的，就存在風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)對(duì)這些存在風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)沒有清晰的認(rèn)識(shí)，那么由應(yīng)收賬款問(wèn)題引起的經(jīng)營(yíng)危機(jī)就會(huì)潛伏、滋生。

為了不降低由應(yīng)收賬款帶來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款管理著重考慮幾點(diǎn)：第一，健全內(nèi)部控制制度，為了幫助企業(yè)管理當(dāng)局防范經(jīng)營(yíng)和管理風(fēng)險(xiǎn)、提升公司治理水平，2010年財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》系統(tǒng)地從內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督五個(gè)方面闡述了內(nèi)部控制建立與實(shí)施。要建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機(jī)制和業(yè)績(jī)考核機(jī)制，讓應(yīng)收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本時(shí)，才能實(shí)施和運(yùn)用這種賒銷政策。第三，強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責(zé)任制與激勵(lì)機(jī)制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營(yíng)操作；（4）加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。第四，注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無(wú)誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。第五，建立科學(xué)合理催收機(jī)制。由于應(yīng)收賬款的回收必然產(chǎn)生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據(jù)收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進(jìn)行權(quán)衡并予以量化，再結(jié)合經(jīng)濟(jì)和自身情況來(lái)制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當(dāng)然收賬政策也要根據(jù)實(shí)際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發(fā)函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進(jìn)行催收。

做好應(yīng)收賬款管理工作還與人員素質(zhì)密不可分。

首先合同審核部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)必須根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)營(yíng)和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認(rèn)真作好賒銷對(duì)象的資信調(diào)查，廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實(shí)不虛假，全面反映客戶真實(shí)狀況，不戴有色眼鏡看問(wèn)題，為企業(yè)決策層提供完整、準(zhǔn)確第一手?jǐn)?shù)據(jù)。企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和管理方便設(shè)立一個(gè)賒銷審批制度，賦予不同級(jí)別的人員不同金額的審批權(quán)限。不同級(jí)別人員把企業(yè)利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)放在首位根據(jù)實(shí)際情況及資信情況在職業(yè)判定基礎(chǔ)上作出審批決定，對(duì)于重要、重大事項(xiàng)可啟動(dòng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)集體決策和聯(lián)簽制度。

其次銷售部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)應(yīng)建立銷售回款責(zé)任制。銷售部門應(yīng)不定期聯(lián)合合同審核部門對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，明確合同簽訂責(zé)任及賒銷風(fēng)險(xiǎn)，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財(cái)務(wù)人員責(zé)任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對(duì)銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關(guān)注回款動(dòng)態(tài)。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務(wù)來(lái)確定銷售工作已經(jīng)完成，而不考慮以后回款情況，應(yīng)該自己有事前賒銷風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和事后催款意識(shí)，關(guān)注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動(dòng)，清收工作應(yīng)做好交接保證其清收工作連續(xù)性。

再次財(cái)務(wù)部門人員工作及素質(zhì)要求。應(yīng)定期與客戶對(duì)賬，保證雙方賬務(wù)準(zhǔn)確性，根據(jù)合同及回款情況及時(shí)跟蹤款項(xiàng)清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯(lián)系一起核算銷售人員工資獎(jiǎng)金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應(yīng)收賬款無(wú)法收回，收集客戶信用證據(jù)，按一定比例提取壞賬準(zhǔn)備。每年聯(lián)合銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款回款情況測(cè)算，按應(yīng)收賬款賬齡分析提取壞賬準(zhǔn)備金，以真實(shí)反映應(yīng)收賬款實(shí)際狀況。

篇10

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；銷售培訓(xùn)管理模式；研究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)在不斷激化，τ諭ㄐ牌笠倒去粗放式的銷售管理進(jìn)行改革勢(shì)在必行，銷售培訓(xùn)管理也越來(lái)越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如何尋找到目標(biāo)客戶并且維護(hù)目標(biāo)客戶就成了銷售部門的重要責(zé)任，而要想完成這一艱巨的任務(wù)，一支優(yōu)秀、高效的團(tuán)隊(duì)就必不可少。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)管理模式已經(jīng)無(wú)法滿足日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，必須對(duì)通信行業(yè)銷售管理模式進(jìn)行革新，才能夠滿足日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

一、我國(guó)目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理模式存在的問(wèn)題

通過(guò)筆者的研究與分析，我國(guó)目前通信行業(yè)培訓(xùn)管理出現(xiàn)的主要問(wèn)題在于培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式無(wú)法滿足當(dāng)前通信行業(yè)銷售人員的需求。

在培訓(xùn)方式層面，培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單單一，同時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容沒有與時(shí)俱進(jìn)，沒有新鮮感，是存在的主要問(wèn)題。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據(jù)筆者的調(diào)查，很多的通信行業(yè)銷售培訓(xùn)內(nèi)容上比較欠缺，都是大家已經(jīng)耳熟能詳或者是已經(jīng)存在很長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)典理論，沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展情況進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，同時(shí)也無(wú)法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，這種內(nèi)容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)所不能提供的。還應(yīng)當(dāng)注意到的是，當(dāng)前的通信行業(yè)銷售培訓(xùn)大多數(shù)是以應(yīng)急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷售人員素質(zhì)，全面提升銷售人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平、銷售心理學(xué)以及對(duì)銷售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時(shí)代的變化而調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，無(wú)法滿足企業(yè)的基本需求，同時(shí)也就無(wú)法滿足員工的基本需要。

在培訓(xùn)方式來(lái)看，大部分目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)都是采用的傳統(tǒng)的室內(nèi)上課式的培訓(xùn)方式，一少部分采用了經(jīng)驗(yàn)交流的形式，而對(duì)于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動(dòng)等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動(dòng)、室外上課、學(xué)員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學(xué)員接受的主要上課形式。同時(shí)，由于個(gè)體差異性，只有小部分人不能夠適應(yīng)多種上課形式，而大多數(shù)學(xué)員則表示目前上課形式過(guò)少，根本無(wú)法滿足他們學(xué)習(xí)的需求。

銷售，是一門從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去的實(shí)踐性的學(xué)科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴(yán)重不符的情況制約著企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步銷售培訓(xùn)管理工作。通信行業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)與未來(lái)發(fā)展改變這種情況。

二、提升通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理對(duì)策與建議

第一，建立“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織。

在“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織中，培訓(xùn)工作被組織分解，管理人員既要進(jìn)行日常的管理工作，同時(shí)也是培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)導(dǎo)師，企業(yè)銷售培訓(xùn)管理人員與培訓(xùn)講師要承擔(dān)員工成長(zhǎng)與培養(yǎng)工作、知識(shí)學(xué)習(xí)傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓(xùn)管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓(xùn)講師，但一定是一個(gè)心理咨詢師、活動(dòng)策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項(xiàng)目創(chuàng)新人才等復(fù)合型人才。要想建成“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織，應(yīng)該從銷售培訓(xùn)系統(tǒng)改造以及階段性評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)這兩方面入手。銷售培訓(xùn)系統(tǒng)改造，就是要將原來(lái)的銷售培訓(xùn)管理系統(tǒng)的組織架構(gòu)、人員設(shè)置、崗位安排、管理細(xì)則等等不適應(yīng)新形勢(shì)新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠?yàn)檫@項(xiàng)工作有序推進(jìn)提供非常良好的助力。階段性評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)，就是要時(shí)時(shí)把握培訓(xùn)活動(dòng)的動(dòng)向，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習(xí)慣和優(yōu)秀觀念，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中產(chǎn)生的各種不足與問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)，保證培訓(xùn)效果。

建立起“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時(shí)間的投入。這是一項(xiàng)投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展有機(jī)結(jié)合。

對(duì)于一個(gè)獨(dú)立成熟的人類，做任何事都有著自己的動(dòng)機(jī)或者是訴求表達(dá)，這兩個(gè)因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理效率，應(yīng)該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展進(jìn)步有機(jī)結(jié)合，讓員工在有目的追求自己的人生目標(biāo)的同時(shí)，將人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與自己的工作產(chǎn)生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認(rèn)為自己應(yīng)該奉獻(xiàn)，雖然人類可以從感情上認(rèn)同一些不能夠變通為實(shí)物的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自己的工作成果的好壞。企業(yè)應(yīng)該設(shè)置各種機(jī)制，讓員工有足夠的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素以及持續(xù)驅(qū)動(dòng)因素來(lái)實(shí)現(xiàn)他們自己的追求。在設(shè)置企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮銷售人員實(shí)現(xiàn)其社會(huì)價(jià)值、人生價(jià)值的訴求，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷售人員對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)根據(jù)銷售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓(xùn)模式，讓銷售人員盡快進(jìn)入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時(shí)期。

第三，建立有效的評(píng)估體系。

評(píng)估，就是對(duì)銷售培訓(xùn)工作效果的檢驗(yàn)，是針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)管理目標(biāo)與效果的檢驗(yàn)，同時(shí)也是公司總結(jié)階段性工作成果的重要管理活動(dòng)。總結(jié)問(wèn)題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時(shí)作出改進(jìn)，提高系統(tǒng)運(yùn)行效率。要建設(shè)有效的評(píng)估體系，關(guān)鍵就是對(duì)管理團(tuán)隊(duì)、對(duì)被培訓(xùn)者以及對(duì)培訓(xùn)者制定有針對(duì)性的評(píng)估指標(biāo)，然后根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行后期的評(píng)估工作，再根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。這種方法有利于最大程度調(diào)動(dòng)所有參與者的積極性，提高參與的主動(dòng)性，提升工作效率。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，企業(yè)要根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃，重視銷售培訓(xùn)管理，培養(yǎng)更多的適應(yīng)時(shí)代要求的優(yōu)秀銷售人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]常紅波. 通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理模式研究[D].鄭州大學(xué)，2006.