導語：如何才能寫好一篇產品營銷策劃論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.農產品的特點農產品是人類賴以生存的物質基礎，與其他的商品有很大的區別，而且農產品有季節性，地域性等特點，受氣候環境影響大，土地資源、人力、技術等各方面都對農產品形成條件制約，如何儲存、保鮮等也是農產品銷售過程中必須考慮的問題。

2.農產品市場銷售特點農產品市場銷售必須遵循產品自身的特點而定，因為其產地的地域性和局限性，造成了農副產品銷售市場較大的風險性。一方面環境氣候等方面的影響會造成農產品的產出問題，另一方面運輸和銷售過程中容易變質，必須嚴格控制銷售周期，形成生產、采集、加工、運輸、批發、零售和服務等一整套營銷體系，改善農產品生產銷售流程中的諸多問題，在每個活動環節創造出多種產品效用，提高農產品的自身價值，滿足消費者的需求，達到預期的戰略目標，形成良性循環。

二、農產品營銷現狀分析

我國農產品市場的銷售市場正在不斷的發展和提高，也更加專業，形成了諸如糧油市場、蔬菜市場、肉食市場、禽蛋市場、水產品市場以及干鮮果品市場等，這些專業分類一方面提升了農產品的交易數量和質量，同時專業農產品市場的運輸、包裝及市場硬件設施也有相應的提高。農產品逐漸進入大賣場，連鎖超市，對其生產、銷售均起到了積極的推動作用。但目前我國農產品市場渠道仍然比較混亂，陳舊的設施設備不利于農產品運輸和保存，而且政府重視程度不夠，導致農產品銷售成本較高，農民的利益得不到保障等很多不利因素，總結得出主要有以下幾個方面：

1.農產品市場營銷觀念淡薄受我國長期以來傳統的影響，農民一般只是考慮生產什么，生產多少，市場營銷觀念淡薄，很少關心市場需求，從事農產品銷售的人員缺乏專業銷售的指導和培訓，很難與現代的營銷渠道，營銷模式相融合，不能準確把握國內外市場的需求大勢，無法達到農業產業化規模經濟整體運營的要求。

2.農業信息網絡滯后由于我國很多農村比較偏僻，分布廣泛，因此很多信息機構不健全，盡管我國現在農村有一定的信息傳播系統，網絡，有線電視，電話等，但是總體來說還不能很好地分析、判斷以及鑒別信息，因此對農產品的生產和市場銷售還不能很好地服務，農業信息技術成果應用的相對程度也較低，遠不能滿足現代化生產和農業發展的需求。

3.農產品市場營銷策略運用不充分市場營銷策略在農產品的銷售過程中占據著越來越重要的地位，目前大多數農產品的質量都一般，優質的產品較少，這與目前市場高質量的產品需求是不相適應的；另一方面農產品在生產過程中越來越多地運用農藥、化肥及添加劑，而這些會在農產品中產生殘留，不利于人體健康。第三品牌意識淡薄，不重視產品的包裝和宣傳，農產品促銷不受重視，沒有廣告意識；第四，沒有建立相對完善的電子商務營銷渠道，產品流通手段滯后，網上交易量極低，農產品營銷理論不完善，沒有利用例如差異化營銷和水平營銷等銷售手段，造成農產品營銷嚴重滯后。

三、電子商務環境下農產品營銷策略分析

互聯網應用飛速發展，電子商務已成為重要的營銷渠道之一，因此農產品的營銷策略之一就是利用電子商務平臺，在網絡上供銷信息，并對網站訪問的客戶端進行跟蹤，及時回復，利用統計數據分析出產品的需求程度，從而進行合理化匹配，另一方面利用先進的即時通訊工具，提高服務水平，從而提高顧客滿意度和忠誠度。

1.提高全民信息化意識目前我國農民普遍的知識水平不高，對網絡相對來說比較陌生，要加強農產品網絡營銷的正面宣傳，對農民進行相關的培訓，消除大家對農產品網絡營銷的陌生感，提高全民的信息化意識；同時也要保障農戶在參與網絡營銷活動的權益，確保網絡交易的安全性。

2.加快農村網絡基礎設施建設，構建農產品網絡營銷體系加強農村網絡基礎設施的建設，是開展電子商務營銷的物質基礎，政府應加大農村網絡信息化設備方面的資金投入，促進網絡設施的建設和網絡質量的提高，同時政府需利用網絡先進的農業科技知識，以及農產品市場方面的最新消息，給予農民正確的指導。

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獨立學院作為高等教育體制創新、制度創新和機制創新的產物，其培養模式和人才定位不同于研究型的本科院校和體現技能特征的高職院校。培養高素質的應用型本科人才是獨立學院的特色，適應市場對高素質應用型營銷人才的能力因素要求和崗位需求，搭建專業基本素養教育———專業教育———實踐教育”三步培養框架，形成相應的理論教學體系、實踐教學體系和素質教育交叉融合的培養方案，培養方案中要體現基本能力、專業能力與創新能力培養的要求;符合高素質應用型營銷本科人才崗位需求劃分的三種路線，即市場助理、市場經理、市場主管、市場總監;或客戶代表、客戶經理、銷售主管、銷售總監;或營銷策劃助理、策劃策劃員、營銷策劃主管、營銷策劃總監。實踐性教學課程體系是市場營銷專業課程體系的重要環節。面對日益激烈的就業形勢和市場對營銷本科人才職業能力的要求，單純強調專業課程的系統化和廣博與精深，或者片面強調某項技能的熟練，不符合面向未來的應用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業的整體課程體系框架，構建實踐教學體系框架，包括:一個目標和三個層次。“一個目標”，即培養一個專業核心能力(指營銷實戰能力);“三個層次”，即基本技能層次、專業技能層次、綜合技能層次。

1．基本技能層次培養基本能力。具備政治人文素養、人際溝通與組織能力、計算機應用能力、外語應用能力、自然科學素養等基本技能是高素質應用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業實踐性教學體系的基本技能層次設計了寒暑假的社會調查與實踐、假期支農支教活動、日常的社區服務活動，通過這些活動，學生掌握如何認識和了解當前的社會熱點和難點問題，如何發現企業現有產品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內社團活動，以及院內、省內甚至全國的大學生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產品銷售和營銷策劃相關工作的營銷專業學生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質。

2．專業技能訓練培養專業能力。市場營銷專業的最大特點實踐性特點，學生的營銷實戰能力高低決定了其就業競爭力的大小。所以，學生對一個地區的制造業、銷售業、物流業中的典型企業的市場調研、產品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業認識實習環節來實現。專業核心課程是培養學生專業知識素質和提高專業技能的核心環節，通過專業核心課程的案例教學環節訓練學生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓練環節和角色扮演訓練學生的某些營銷技能。

3．綜合技能環節培養創新能力。創新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學生就業與創業課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習、畢業設計、參加校內外各種創業競賽和校內建立大學生創業中心等綜合技能環節得到鍛煉。畢業設計(論文)是對高素質應用型本科營銷專業學生實踐能力檢查的重要環節，學生在選題、寫作和答辯等環節中充分鍛煉實踐創新能力。采取學生在校外的實習基地與校內大學生創業中心頂崗實習的環節，使學生熟悉特定崗位的工作環境和業務流程，有針對性地提高學生特定崗位的工作能力和崗位適應性。參加創業大賽與建立大學生創業中心，通過寫作創業計劃書，培養學生的創新創業意識，鍛煉學生的創新能力。

二、市場營銷專業實踐教學體系核心環節的實施與考核

1．社會調查與實踐環節。社會調查與實踐是營銷專業學生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，全面認識社會的重要方法。基本技能環節中制定前兩年學生實踐訓練計劃，安排一年級學生參加寒假社會調查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業調查、暑假進行專業認識實習。學生利用假期或者就某選題完成調查任務，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結束后撰寫實踐報告，在新學期開學4周內以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦優秀報告。

2．專業核心課程的案例教學環節。市場營銷學、服務營銷學等專業核心課程的案例教學的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設計討論話題，在小組討論的基礎上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。

3．頂崗實習與畢業論文(設計)環節。畢業設計(論文)環節是對畢業生專業實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習基地或知名企業頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調研、資料查閱、方案設計、技術實現等具體要求方面能得到好于或相當于校內畢業設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業環境下如何系統地進行產品銷售能得到親身體驗，實現頂崗實習－畢業論文(設計)－就業”一條龍。畢業設計的考核采用現場答辯與實習表現相結合的5級評價制。

4．市場營銷仿真實驗環節。為了在校內提高學生的實戰能力，鍛煉學生根據市場環境運作企業的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業的運轉過程，從企業的建立、市場調研、產品研發和設計、產品促銷與銷售、企業資金的運用與管理等方面提高創新能力，通過學生的實戰模擬成績和市場報告核定每個企業的成績，其中每個學生建立的企業其實戰成績通過企業的資本額、產品銷售量和銷售額、市場區域和市場份額等指標衡量。

5．創業競賽環節。“挑戰杯”大學生創業競賽、全國大學生創業大賽、全國商科院校技能大賽市場調查分析專業競賽等課外學術作品競賽是鍛煉營銷專業學生創新能力的又一綜合實踐環節。各項競賽比賽內容包括寫作創業計劃書、ERP軟件模擬和項目答辯等環節。各團隊通過創作計劃書，模擬真實企業運行過程，極大激發了學生的創新思維，成員群策群力，鍛煉團隊合作意識，答辯環節思維縝密，口若懸河，鍛煉學生一流表達能力。

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論文摘要：隨著社會經濟的發展，營銷理念在不斷地更新。圖書業作為一種文化產業，要想在市場競爭中處于領先地位，同樣需要在營銷理念的指導下，組合選擇最適合自己的營銷策略加以利用，使企業各種資源綜合利用效用最大化。

論文關鍵詞：營銷理念圖書業營銷策劃

隨著社會經濟的發展，圖書業已發展成為一種文化產業，在市場經濟中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨特之處，這決定了圖書營銷要走自己的營銷之路。尤其在市場產品極大豐富的環境下，圖書營銷策劃應運而生，本文試圖將市場營銷理念與圖書營銷策劃相結合，以便更好地指導和解釋今后工作中出現的問題，更好地開展圖書營銷工作。

隨著市場營銷在經濟活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經濟學微觀指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普·科特勒于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，并決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務”(《市場營銷管理》序言)。這一定義講出了目前經濟活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基于這個核心概念，在企業長時期的市場運轉中開展的營銷活動的總體策劃。

一、伴隨著長期的市場營銷實戰，形成了各種營銷理念，并且這種營銷理念不斷更新和發展演變，大致可以分為五個階段，即：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。

1.生產觀念：生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。這是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學，是最古老的觀念。生產觀念是在物資短缺、產品供不應求的賣方市場條件下產生的。

2.產品觀念：產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。產品觀念產生于供不應求的賣方市場形勢下，最容易滋生產品觀念的莫過于當企業發明了一項新產品時。

3.推銷觀念：推銷觀念認為，消費者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業的產品，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。在現代市場經濟條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業在產品（產能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產生于由賣方市場向買方市場過渡階段。

4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者論在企業營銷管理的體現。最優秀的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認為推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營銷的理想結果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產品和服務能讓顧客方便地得到。

5.社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需求和社會利益。

這五種市場營銷觀念是伴隨著社會經濟發展不斷優化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動自然也融入到了這種營銷理念的變更發展過程當中。我國圖書業受計劃經濟影響較深：改革開放以前，是以產品為中心，基本是“生產型”，只管生產，不考慮銷售和經營；改革開放以后，實現了從“生產型”向“生產經營型”的轉變，但經營觀念沒有實現完全轉型，停留在“以產定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉變到“營銷”理念中來，導致產品生產與市場需求脫節，圖書滯銷現象時有發生。

二、傳統模式的圖書業要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作為企業利潤實現的關鍵環節來把控，將圖書出版、發行、銷售各個環節都有機整合，制定出適合自身發展的營銷策劃方案。筆者認為從整個圖書業來講，應從以下幾個方面來著手考慮：

1.圖書產品的針對性。圖書業的首要環節是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應該以市場為導向，以顧客需求為依據，這要求我們將圖書出版的市場調研工作提到一個重要的位置，將其作為有效營銷策劃的切入點，通過市場調研了解圖書市場的需求、讀者購買行為以及影響讀者購買行為的因素。在調研搜集大量信息基礎之上，分析結果會指導我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內容本身是對人類知識、文化現象的總結、整理、記錄和傳播，賦有強烈的社會文化性、社會責任性，作為圖書出版、發行商來說，我們的產品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產品同時為讀者所喜愛。

2.將服務看作是產品的一部分。在營銷觀念由銷售轉為市場營銷觀念、賣方市場轉向買方市場后，產品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩定現有的顧客群體，越來越多的企業將服務產品化、將服務作為一種為顧客量身定做的個性化產品來經營。圖書業在經歷了營銷方式的變革后，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉向主動服務。通過便捷的服務，將現有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維系和開發現有讀者的需求，開發針對性的圖書產品；通過服務獲取第一手信息，開發新的市場，面對新的市場開發新的產品。

3.開發新的銷售渠道。我們要想以更快的速度占有市場，就要比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望，這就離不開圖書的銷售渠道。現有的圖書銷售渠道主要是零售店、圖書館和機關市場、大學圖書市場、中小學圖書市場、圖書批發商，傳統的銷售渠道日漸飽和，我們應當開發新的銷售渠道，例如網上電子商務、讀者俱樂部、特價書讀者俱樂部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經被很多圖書商運用，發揮了傳統銷售模式所不具備的優勢。例如美國的亞馬遜網上書店，中國的當當網上書店，他們拓寬了圖書零售的渠道，增加了圖書銷售的利潤增長點。這些新的銷售模式有利于我們進行有效的市場細分，尋找、發現、分析、擴大、創新目標顧客群，實現以顧客為導向的市場營銷管理，使企業與顧客更有效直接地溝通，從而可以達到降低企業營銷成本、提高競爭力的目的。

4.品牌的建立與維護：隨著出版業20年的出版改革與發展，我國的圖書業在面臨越來越激烈的市場競爭的同時，也不斷意識到品牌建設的重要性。在市場經濟中，競爭的最終歸宿，就是品牌的競爭。因而我們必須努力創造品牌的價值，使品牌成為產品和服務的核心，并最終由產品和服務來體現品牌的價值，用品牌來構建一種必需的消費體系。在圖書品牌的構建上，應該在圖書的規劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護、延伸，將品牌真正地根植于圖書開發全過程中。這就要求我們首先要在圖書的出版、發行、銷售上下功夫。其次要加強圖書市場的宣傳和銷售環節的延伸和擴展。例如新的圖書出版發行，可在發行前后，策劃一系列的宣傳促銷活動，從而造就一個圖書品牌的輝煌。第三，要建立讀者對圖書品牌的忠誠度，根據國外的一項研究表明：品牌總的受歡迎程度與購買頻率呈顯著性相關，忠誠消費者對品牌影響的深度與大量輕度消費者對品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤，同時構成了真正的強勢品牌。因而我們要在顧客第一次接觸圖書品牌到我們不能再為顧客服務時止，讓顧客時時處處感受到品牌的存在與其緊密的聯系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對品牌的忠誠度。

每一個快速發展的企業必定有著適合自己成長的營銷理念，基于此的優秀的營銷策劃是企業運作的靈魂，給企業的產品營銷制定出明確可行的目標，將企業的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標發揮其最大效用。圖書業在營銷策劃中的創新是時展的要求，是企業建立、維護品牌，迎接市場挑戰的決勝利器。圖書企業只有組合選擇最適合自己的營銷策劃加以利用，因時因地制宜，才會在經濟快速發展的環境下處于不敗之地。

參考文獻：

1.(美)菲利普·科特勒(PhilipKotler)市場營銷管理.中國人民大學出版社，2001（6）

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內容摘要:進入21世紀,中國的營銷環境發生了巨大的變化,企業在金融危機、高科技及企業的過度營銷等因素的影響下,在營銷策劃上的以小博大已經成為許多企業,特別是中小企業的普遍追求。筆者認為以“以小博大”這一指導思想進行的營銷策劃應該成為營銷策劃時代的新里程碑,筆者將這一時代稱為策劃后時代。本文論證了策劃時代劃分的依據和后時代產生背景,以期為后續研究奠定基礎。

關鍵詞:以小博大 策劃后時代 產生背景 研究方法

中國營銷策劃的時代劃分

中國營銷策劃伴隨著市場經濟的逐漸成熟走過了近30年,筆者依據策劃思想的變化,將其大體分為三個階段:策劃前時代、策劃時代、策劃后時代。

策劃前時代是中國策劃界剛剛開始萌芽狀態,中國經濟正由計劃經濟到有計劃的商品經濟階段,具體時間為20世紀80年代到90年代初。該階段是中國經濟體制轉型期,雖然高校開設了市場營銷課程,但由于中國企業缺乏足夠的營銷實踐導致營銷缺乏系統的研究。該階段主要代表人物為何陽,主要特征為“點子熱銷”。

策劃時代是中國策劃界以提高銷量為導向的系統的營銷策劃的研究,具體時間為20世紀90年代初到2000年,該階段中國市場經濟正逐漸走向成熟,中國企業競爭白熾化,各種最新的營銷理念在中國逐漸得到廣泛的實踐。以葉茂中、王海鷹為代表的策劃人,憑著其對營銷理念的運用能力,幫助企業獲得了銷量與品牌的全面提升。

到了21世紀,中國的營銷策劃由于過度地使用營銷手段,企業銷量上升的同時,營銷成本也大幅度增加了,營銷策劃面臨著嚴峻的挑戰。如何將營銷成本的降低與營銷手段的聯系起來達到以小博大的效果已經成為這一時期營銷策劃發展的重要趨勢。

筆者通過對眾多策劃個案的共性規律提煉,收集許多以小博大的具體營銷手段,試圖通過理論研究體系構建一種新的營銷策劃理論,這有別于以前的營銷策劃思想,筆者將該理論命名為策劃后時代。筆者將策劃后時代內涵描述為:在防止過度營銷的前提下,強化對市場的量化分析,運用非常規的營銷手段以小博大,集中有限的營銷費用解決營銷關鍵點而獲得超常營銷效果的一種理性營銷模式,該理性營銷模式因企業與行業的不同而不同,它將快速提高企業的品牌與銷量。

本論文將介紹策劃后時代產生背景及研究方法,以小博大的營銷受到企業歡迎,然而之前卻沒有任何一個營銷理論體系正式提出來,筆者在現階段提出來具有其現實的意義,這主要來源于產生的背景。

策劃后時代的產生背景

新的營銷策劃理論的產生必然有其經濟社會文化背景,進入21世紀,中國營銷策劃受到如下內外部環境的影響:

(一)席卷全球的金融危機影響著中國的營銷環境

2008年全球的金融危機席卷中國,在企業原材料漲價的情況下,營銷成本相對降低,在營銷成本有限的前提下,如何策劃一種以小博大的營銷方法已經成為企業急待解決的問題。

(二)行業的寡頭壟斷加大了企業進入行業的壁壘

眾所周知中國的電器、日化、洗滌等行業已經形成寡頭壟斷;飲料、服裝、化裝品等行業也比較成熟,進入成熟行業參與競爭,搏弈中營銷成本的加大成為了企業進入這些行業的壁壘。

(三)避免過度營銷使企業進入營銷運作的二難推理

中國企業在營銷上面臨著許多挑戰:在渠道上,費用大。科學的管理能將產品推向消費者可以看到的每個角落,但廣告費的支出必然少了,這樣會造成品牌缺乏影響力,使消費者對終端的產品視而不見。這就是所謂的“做渠道不一定得天下,不做渠道是肯定得不了天下”。廣告費同樣也是這個道理,廣告費多了而渠道費用少了,消費者在接到廣告信息到產生購買行為本身就是復雜的心理過程,更何況還不一定能方便購買。所以“做了廣告未必能行,不做廣告肯定不行”。如果二者都投入大量的費用,事必加大營銷成本,引起過度營銷,嚴重威脅企業生存和發展。

(四)媒體信息到達率受到質疑

隨著高科技的發展及媒體產業化的呼聲不斷上升,中國媒體的數量陡然增加, 消費者每天供選擇的媒體越來越多,在信息包圍的時代,受眾強烈地要求具有“不知情權”,單一媒體的信息到達率受到質疑。比如廣東某企業在2006年在廣東某一電視頻道投放廣告,結果在年底針對目標人群的品牌廣告信息到達率的調查中發現,該廣告的信息到達率僅有3.72%。因此,要引起消費者對某個品牌的注意力就需要有更多的媒體組合。如何使媒體成為與消費者個性化互動、體驗的平臺,并與公關活動、軟廣告結合,將某些媒體缺乏影響力的弱點降至最低點甚至消失,已經成為企業媒體營銷必須考慮的問題。

(五)消費者理性的加強

消費者理性的加強除了受主觀追求消費效用的最大化影響以外,在客觀上受到如下因素的影響:

1.中國的廣告缺乏扎根在消費者心靈的創意表達。中國的廣告創意人員缺乏對目標顧客的調查,導致大多數創意表達落入了除了畫面唯美,就是表達情節的俗套。畫面唯美雖然在一定程度上吸引了消費者的眼球,但除了給消費者藝術欣賞以外,并不能讓消費者產生購買行為,正如奧格威所說:“消費者并不會因為昨天晚上在歌劇院看了一個美好的歌劇而第二天產生購買行為”。 創意人員不懂營銷的結果導致消費者對品牌叫好不叫座。表達情節的俗套充斥著整個中國所有的品牌廣告,比如洗發水的廣告總是美女對著鏡頭甩頭發,其俗氣已經讓消費者見到這類廣告就調臺,就更談不上購買行為的產生。品牌廣告的實質是讓消費者從理性購買變為感性購買,但廣告創意的上述現象不但沒有達到這種實質而且讓消費者理性進一步加強。

2.品牌信用發生危機。例如,前幾年的雀巢咖啡的含碘超標及肯德基蘇丹紅事件,近年來的三鹿奶粉事件都使消費者對使用品牌產品的安全性產生了警惕。

3.產品知識的增長及品牌偏好的形成。企業通過各種方式對消費者進行直接和間接產品知識的教育,比如保健品行業通過會議營銷的方式教授消費者有關健康的知識,IT行業通過廣告及產品展示的方式也在教授消費者有關電腦的知識。與此同時在同行業里,競爭品牌通過數據庫營銷、售后服務等多種方式構建了消費者對自己的品牌偏好。

上述的三種因素是構成消費者理性消費的主要原因。

(六)策劃人員水平參差不齊

中國的策劃界魚目混珠的現象非常嚴重,從業人員水平參差不齊。一方面有好的策劃人,他們有深厚的策劃經驗,能夠為企業營銷的發展貢獻自己的力量,但另一方面卻存在著有相當部分策劃人欺世盜名,其原因有二個:一是他們缺乏理論和實戰的雙重歷練;二是沒有根據企業的現狀找到一個用最小的營銷投入而獲得最大的營銷效果的方法。其實,在企業和策劃公司的潛意識中是希望用最小的營銷投入而獲得最大的營銷效果既以小博大,但卻沒有找到以小博大的系統方法。

基于上述背景,在中國的營銷策劃界正急待地尋找一種以小博大的、精準的、互動式的營銷策劃方法,而策劃后時代正是在這種呼聲中騰空出世。

參考文獻:

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6.[美]萊文森著.應斌,王佳芥,韓嘯譯.游擊營銷.格致出版社,2010

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他出生于30午前的1978年8月8號，今年的北京奧運會開幕日，正是他30歲的生日。

張洪瑞幼時就比較聰明，同時也是一個比較理性。逆向思維比較強，不輕易隨波逐流的孩子。他18歲時選學了公共關系專業，包括廣告學和市場營銷等時髦學科，但是，當時由于缺乏實踐經驗，對理論知識只能算是一知半解。直到后來，他接觸了兩本策劃大師的著作，一本是中國公關第一人――王力的《恩波智業》，另一本則是寫關于策劃人王志綱的《謀事在人》。這兩本書對他影響深遠，尤其是《謀事在人》為他指明了做策劃人的目標和夢想。如今，30歲的他已經成為擁有10年營銷策劃經歷的理性策劃人。

從策劃《智囊》到智囊策劃1

10年前，張洪瑞曾到中國改革開放的前沿陣地――深圳打工，在中國第一個改革開放的試點――蛇口工業區。由于他那時年齡比較小，又沒有經驗，因此他選擇了一邊打工、一邊學習的路線。打工為他帶來了購買策劃書刊的資本，而學習則為他積累了豐富的“知本”和“智本”。1998年，《公關世界》雜志采用了當時只有20歲的他策劃的廣告語――“傳播公關真諦，鑄造智慧人生”，自1999年初刊用至今，已成為《公關世界》指導辦刊方向的理念性廣告語。

20歲的他還曾為《智囊》出謀劃策，為其雜志策劃組建“四會一團”，即：顧委會、編委會、理事會、讀者聯誼會和智囊策劃團，受到時任雜志社主編常建平的贊同與好評，雜志社回復他“完全可以實施”，從而使《智囊》更具影響力和向心力。當時《智囊》有顧委會一些專家顧問的權威性和影響力；又有企業理事會的資金后盾；還有名編輯、名記者、名作者組成的編委會，使雜志更具可讀性和實用性；還有讀者聯誼會能固定一部分忠實讀者；并有智囊策劃團為企業出謀劃策，為策劃專家揚名，為雜志社創收。但是，由于雜志社內部的一些原因，策劃方案沒有實施，讓他感到非常遺憾!因為那是他的策劃處女作，更是一套無償的策劃方案，主要是為了證明他的策劃能力和思路，為此他付出了很多精力和時間。由于張洪瑞對《智囊》有著深厚的智囊情結，他在2002年左右將為《智囊》寫的策劃報告逐一發在了智囊論壇、銷售與市場論壇等網站上。后來，許多雜志組建了“營銷專家團”和“理事會”，一時間雜志理事會、顧委會等滿天飛，使他更加堅信10年前他為《智囊》組建“四會一團”的策劃思路是正確的。

10年來，張洪瑞做過市場、干過策劃、推過品牌、玩過概念、賣過產品、跑過終端、接過熱線、開過專賣店、闖過深圳、搞過發行、拉過廣告、寫過文章、編過報刊……，曾為《公關世界》深圳總、中國公關協會會員、《智囊》駐深圳聯絡員，原中國策劃研究院《中國策劃》兼職記者，現為宏秋營銷策劃工作室首席策劃，《銷售與市場》《現代營銷》《企業研究》《分銷時代》《酒類營銷》《酒世界》《中國酒》等特約撰稿人，《河北酒業》特聘營銷專家顧問，在10余家報刊雜志及專業網站發表營銷策劃論文和案例60余篇，服務大小企業一二十家，已成為真正的智囊策劃人。

10年前，他策劃《智囊》，同時還有策劃“魯酒復興”的想法，因勢單力薄而未能如愿，而現在他正為魯酒再續策劃前緣；8年前，他策劃“圣火”，尋找“圣火老人”，欲打奧運的球，他與奧運有緣，8年后的北京奧運會開幕日正是他30周歲的生日；3年前，他為山東一酒企打工做策劃，3年后，他卻成為企業的營銷策劃顧問，為其出謀劃策。

從為企業打工到企業策劃顧問!

三四年前的一次創業失敗，迫使張洪瑞再次走上打工的道路。他打工的單位就是曾經在三年前轟動2005年秋季濟南糖酒會的山東容川酒業，以鮮姜釀造的“將就酒”高調而出。本身酒品口感確實不錯，他曾用“既有白酒的豪爽，又有啤酒的細膩口感和紅酒的時尚，同時還具有保健酒的養生功效”來形容將就酒。

但是，由于當時將就酒操盤手的一意孤行，力投央視，而造成公司資金鏈斷檔，再加上將就酒口感不一、顏色脫色等原因，造成負面影響嚴重，結果前期的宣傳投入只能是曇花一現。本來宣傳將就酒不將就的，卻還原了“將就”的本身“將就文化”，整個公司從上到下都將就起來，最終走上了被拍賣的命運。

其實，張洪瑞在沒有正式加入容川酒業之前，他就曾建議過操盤手，“廣告傳播策略要根據公司和市場實際情況來制定，不要貪大求全，更不要在沒有市場基礎的情況下就上央視，更不能盲目操作”。結果操盤手不聽好言相勸，在2005年秋季全國糖酒會前，投入五六百萬元于央視，做品牌形象廣告，還堂而皇之的說這是“品牌戰略”，目的是為了“打造中國健康果蔬酒第一品牌”。其實，說白了就是為了增強廣告傳播氣勢，顯示企業實力，想提高糖酒會招商效果。企業并不是那樣財大氣粗，幾乎完全是靠銀行貸款來支撐的，勢單力薄，最終五六百萬的央視廣告打了水漂，糖酒會招商也非常不理想，企業將血本都投入進去，卻幾乎血本無歸，“賠了夫人又折兵”!

他一直主張“結合、聯合、整合”，結合是點，聯合是線，整合是面。由點連線，再由點和線整合成面。結合需要找準買點和賣點的結合點――利益點；聯合需要連接買點和賣點的聯合線――生命線；整合就是由結合點和聯合線組成的整合面――立體面。市場營銷無非就是解決“找點、連線、成面”的問題!但是，將就酒的管理高層，前期根本就沒打算做市場，而僅僅是想靠前期廣告炒作招商而已，最終也沒有做起來。

今年年初，容川酒業被臨沂政府拍賣，換了一個投資商，并且調整了營銷團隊，原來的財務總監出任新公司的總經理，原來的采購部經理出任營銷總監。他們對張洪瑞的策劃能力和經驗非常認可，4月初，再次邀請張洪瑞為其產品做營銷策劃。為此，他為新品牌的酒提出了“創新品類，創造香型”的觀點，否決了他們原有的完全模仿洋酒威士忌的想法，而走中西結合奢侈品的路線，迎合中國消費者需求，做真正適應消費者口感的酒。

他為企業策劃總結了《奢侈品酒營銷九部曲提綱》作參考，即：一個核心：一個酒類企業，一個核心就是賣酒；兩個品牌：就是企業品牌和產品品牌；三種文化：企業文化、產品文化和品牌文化；四方策劃：策劃方向、方位、方式、方法；五心服務：誠心、信心、用心、恒心和愛心；六動市場：推動、拉動、主動、被動、互動、聯動；七劍出擊：產品劍、品牌劍、分銷劍、促銷劍、傳播劍、招商劍、終端劍；八種心理：消費心理、崇拜心理、廣告心理、公關心理、員工心理、經銷商心理、投資商心理、供應商心理；九品營銷：品類、品質、品知、品資、品智、品性、品行、品味、品位。

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關鍵詞：教學改革；汽車營銷策劃；創新能力；教學模式

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）46-0208-02

一、課程特點及學情介紹

汽車技術服務與營銷專業的專業課程分為兩類：一類是面向技術服務的技術類課程，包括汽車構造類和汽車故障類的課程；另一類是面向營銷類的課程，包括汽車營銷策劃、汽車消費者分析等，而汽車營銷策劃是面向營銷類課程的專業核心基礎課程。因此，本專業必須學好汽車營銷策劃課程。本專業同學的優點是動手能力強、思維活躍、喜好挑戰和成就動機強烈，缺點是理論知識基礎差、學習主動性不夠（很少預習和復習）、上課不專注。

二、教學模式探討

根據課程特點及具體學情，本課程在教學實施和教學組織過程中做了一些探索，整個教學模式主要突出“抓住優勢，轉換劣勢，課堂內外有機結合”的教學理念，通過成員互動的教學方法的探索，最大限度地調動學習積極性、增加學生成就感，同時克服不復習不預習等缺點，以期培養學生的創新能力。具體的改革實踐過程可歸納為：

1.下派任務。首先給同學們下達一學期要完成的任務，題目一般是“某汽車公司進入某細分市場的產品方案策劃書”，針對分組的多少確定“某公司”的數量及具體的公司名稱，“某細分市場”一定是這家公司還未涉獵的細分市場。給定的任務需要工作方法相同而工作對象不同，防止學生敷衍作業，出現網絡抄襲和組間抄襲等問題。例如，2011級本專業某班有30個同學，被分成6個學習小組，每個小組的任務分別是重慶力帆、東風渝安、北汽、廣汽乘用車、南汽、華晨寶馬幾個汽車公司進入MPV市場的新產品上市方案策劃書，但這幾家公司目前還沒有MPV產品。為了完成任務，老師會根據授課計劃將此任務分成若干個子任務，在特定時間內要求學生完成子任務，通過任務的進度控制把學習的知識點和任務進度有機集合起來，學以致用。

2.班級分組。一般組長由自薦（推薦）和老師指定相結合的方式進行，先自薦和推薦，這樣盡可能讓積極的學生當組長，調動學生的積極性。通過這種確定組長的方式，盡可能突出學生“成就動機強烈”的特點。

3.教師講解知識點。教師精心備課，對基本理論、方法進行講解，并突出重點和難點，并為學生完成子任務提供前期方向指導。

4.課外完成作業。每組同學在課后根據所學知識完成相應的子任務，在此階段學生主要通過人員分工、進度控制、自主查閱資料、小組討論等進行，通過任務驅動調動大家學習的積極性和參與性，同時還通過組內自我協調、自我管理等培養學生的團隊合作精神和社會活動能力。

5.小組競賽及教師點評。大家課后完成好作業，由每組調遣組員代表本組在課堂上進行PPT展示研究成果，并接受來自老師和其他組同學的質疑，最終由老師點評并給出比賽的成績。通過本環節可以在小組間形成競爭，抓住學生的成就動機，激發他們下一次把作業做得更好。

6.課后修正作業。學生根據比賽情況及老師點評，再次修改作業，并形成最終作業，以此激勵學生完善作業的積極主動性。

三、注重創新能力培養的教學改革實踐

整個教學模式為師生互動和學生互動提供了舞臺，而且體現了“教學相長”、“學以致用”的教學特點。同時，在教學改革實踐中注重教學相長對學生學習的重要作用，強調老師—學生互動、小組—小組互動、學生—學生互動，提倡合作學習和交互學習。互動性教學模式與能力培養的實施方案如圖1所示，在這種教學方法中培養了學生的學習能力和溝通能力，也培養了他們的學習主動性和教學參與性。

1.學習主動性及教學參與性的培養。在講解每個主題之前，確定學生應該預習的相關課程內容，以便學生在聽課過程中加深對講解內容的理解。當每個小組講解演示完本小組的PPT任務后，老師組織全班同學就PPT演示的內容再結合相關知識點進行討論點評，這樣有利于激發學生思考、發表自己的觀點并在討論中完善和捍衛自己的觀點，達到培養學生批判思維、獨立思考、嚴密分析、不斷創新的能力。

2.學習能力的培養。本課程圍繞教學內容布置演講題目，在完成相關題目的過程中指導學生如何順利獲取相關資料，培養學生查閱資料的能力，這樣既加深學生對知識的理解，也培養了他們自主學習和終身學習的能力。

3.綜合能力的培養。本課程教學中，學生花費大量課余時間，共同完成作業，并在有限的上課時間中展示作業成果，這對同學們綜合能力的鍛煉和提升找到了契合點。另外，還要提前確定答疑的同學及答疑的要點等。通過這些工作，鍛煉了學生的溝通能力、組織能力、協調能力、團隊協助能力和創新思維能力等，也為學生在就業過程中更好地推銷自我、選擇理想的就業崗位以及以后的職業生涯都奠定了較好的基礎。

四、實踐效果

通過三屆教學實踐，發現該教學方法效果明顯，主要體現在：第一，課堂教學與課外學習得到有效銜接，并以課外學習為主；第二，為學生模擬了一個較為真實的工作環境，學習任務與工作任務較為接近，為學生從學習過程向工作過程的轉變提供了一個緩沖地帶；第三，為培養學生的創新能力提供了一個嘗試，并且效果明顯；第四，通過提問發現凡是學生做過的演講題目他們都記憶深刻，說明該方法對學生效果明顯。但是，該教學方法也存在一些問題：第一，老師精力不夠導致對同學們的輔導深度不夠；第二，組內存在個別學生消極怠工現象。在一個組內不可避免地存在一些同學工作不積極、不主動、不聽從組長安排等問題，而這些問題需要在以后的教改實踐中予以解決。

參考文獻：

[1]閆舒靜，張興會，李輝，等.“教學改革，科技創新，學科競賽”互動模式的創建與實踐[J].天津工程師范學院學報，2006，16（4）：3-5.

[2]楊安，陳絢，陳錦昌.工程制圖課程中的互動教學模式探討[J].工程圖學學報，2007，（5）：122-125.

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大家好！

感謝公司給我這次競聘上崗的機會，我叫，畢業于學院市場營銷專業。我競聘的崗位是市場中心市場策劃員職位，之所以競聘這個職位，是因為我有以下幾個優勢：

1．市場營銷的學習經歷和近1年的駐外營銷實踐讓我更深刻了解市場和消費者需求。

2．對活動策劃有自己獨特見解，著有論文《電力工業游營銷》闡述電力企業的營銷策劃.《城市營銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點。《地方乳業如何突圍》從營銷角度分析城市型乳品企業的競爭策略。以上文章中國管理傳播網，中國制造業在線，中國食品網，中國乳品信息網均有收錄與轉載。

3．有一定寫作專長，能快速提煉出產品賣點組織成語言變成消費者能夠理解的語言宣傳出去。

4．自學相關品牌運作技巧，策劃技巧，有一定針對市場策劃的基礎功底。

下面我從4個方面闡述我的觀點

一、對競聘崗位的認識和理解

市場策劃就是產品定位市場定位產品建設，而銷售就是銷售，策劃要結合銷售才能做強，相信我在濰坊市場一年的市場一線工作經歷會給今后市場策劃工作帶來幫助。（附頁：個人總結的濰坊市場乳品企業競爭現狀）我對本職位的理解是主要有以下四個方面：

1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產品促銷計劃；廣告宣傳、產品促銷和品牌活動的效果。

2、組織實施社區，商超新產品推廣和活動策劃。

3、協調并解決促銷過程中出現的問題。

4、對消費者及競爭對手研究，制定相應解決方案。

二、對市場中心策劃現狀客觀認識和評價

注重促銷，缺乏消費引導。外地市場品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場消費者心理上接受。個人認為

1、在基地性市場減少促銷力度，以推廣高利潤產品為主，同時利用媒體與地面的推廣工作作好消費引導，引導消費公司優勢產品、酸奶產品等品類上。市場中心制訂策略很好，具體到基層執行層面沒有發揮到很好效果，下一步重點工作應主抓執行力和過程監控。

2、在外地市場品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費引導相結合的方式。例如宣傳專家對酸奶的高度評價，聯合國公布的十大健康食品之一，針對性的打擊地方競爭對手的無酸奶領域，滲透挖取對手用戶提升自己奶量。濰坊市場我做過調研，時間4周，通過對12個奶點的試點，酸奶產品主推宣傳，7個奶點酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%。可見差異化推廣能起到很好的效果。

三、工作后目標；計劃、措施，日常管理。

競聘上崗后工作目標是在營銷戰略的指導下，管理控制品類構成，優化推廣結構，增強產品的競爭力，保證新產品順利成長，老產品持續穩定增長。

計劃措施：上崗后通過促銷活動中出現問題，總結經驗，改進現有流程體系，著重做目標的跟進工作，提升執行力。通過制定嚴格的活動過程監控流程，保證各項活動執行到位，效果最大化。

日常管理：通過外出市場調研對新產品開發方向提供依據，協調公司內部關系保證社區，商超活動順利進行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。

四、競聘崗位個人分析

優勢：

1．對市場營銷策劃有很高的熱情，有持續學習的熱情

2．有本公司營銷實戰基礎，了解外地市場現狀和消費者想法

3．重視團隊協作，有一定溝通協調能力

4．善于理性分析，能對市場現狀提出相應解決方案

5．執行力強

劣勢：

1．辦公自動化軟件運用不熟練

2．對數字數據敏感度不夠

3．沒有品牌，策劃，調研方面實戰經驗

4．過于固執己見

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一、畢業設計的涵義和作用

本文中畢業設計的涵義是：管理專業的學生為了適應市場發展對人才的需求，參照工科院校的畢業設計思路，針對管理專業的特點提出的創新式教學活動。它主要是利用本專業的畢業生在畢業實習和畢業論文寫作期間，由具有一定實踐經驗的學科帶頭人、教師與優秀學生組成策劃團隊，結合專業特點，與某一企業合作，通過市場調查，運用所學知識，針對企業及市場現狀，設計出一套切實可行的市場營銷方案，為企業開展市場營銷活動提供思路和決策依據。顯然，開展畢業設計對于學生知識和技能的積累，特別是學生實踐能力的提高更富有現實意義。首先，畢業設計是一項實踐性教學活動。因為畢業論文的寫作過程本身就是一項課題的研究過程，這個過程主要包括選定課題，制定研究計劃，收集資料，編寫提綱，執筆寫作定稿等環節。畢業論文的寫作實際上更是一項實踐性很強的智能活動，寫作能力不是通過純理論學習可以獲得的，而必須通過反復的實踐訓練才行。學生在沒有研究經驗和論文寫作的經歷之前，要進行畢業論文只能以理論為主，并由此產生了普遍抄襲、缺乏自己觀點的問題。而參加畢業設計的學生在設計企業產品的市場營銷方案時必須深入到社會和企業內部，進行市場調查，針對企業產品存在的問題提出創造性的解決辦法，這等于在畢業前進行了一次實踐性教學活動。其次，畢業設計加快了學生專業知識的轉化。設計是一種創造性活動，它溝通了科學與藝術，追求藝術與人的完美結合，提升了人類生活的品質。設計是用物質來荷載美，將精神層面的美物化到現實產品之中，改善了人類的生活境界。在知識經濟時代，必須實現學生的素質由單一型向高素質綜合型轉變。在自然科學和人文科學的融合成為趨勢的條件下，新技術革命帶給人們的新知識、新技術層出不窮，迫切需要學生掌握專業之外的知識技能。要達到“厚基礎、寬專業”的目標，最重要的還是要培養學生的創新能力。學生在校期間就必須參與市場分析和實踐活動，及時獲取來自市場的最新信息反饋，及時調整設計教學理念，更新、充實原有的知識結構。只有這樣，學生和教師通過教學、科研和實踐的綜合信息溝通，建立一種不斷更新的適應信息社會飛速發展的知識結構，形成一塊良好的教育信息網絡，才能保證學生本科階段的學習畢業之后，沉著面對市場的選擇，立足于社會，適應時代，成為具有國際文化視野、中國文化特色、符合知識經濟時代需求的設計師。再次，畢業設計有助于提高學生的實戰能力。與一般的課堂實踐不同，畢業設計主要是則教師引導學生去應用專業基礎課中所學的基本知識、基本理論、基本技能去獨立的分析，解決工程實際問題。因此，通過畢業設計使學生的設計能力、繪圖能力、試驗能力、資料利用能力、科技合作能力等基本技能得到進一步訓練和提高，使學生畢業后的實際工作中，能獨立地提出問題、分析問題、解決問題。

二、目前通用的成教管理專業本科畢業論文組織、實施和管理模式分析

1.目前通用的組織、實施和管理模式。教學部門總體組織安排畢業論文，在畢業前一學期將學生分配給指定的指導教師――指導教師對自己的學生進行指導――下達畢業論文任務書――畢業論文課題開題――指導教師指導學生進行畢業論文撰寫――畢業論文送審――答辯。

2.目前通用模式的不足。這一模式對畢業論文的組織、實施和管理顯得嚴密而合理，然而實踐效果不好。2004年上學期湖南學院組織的成人教育工商管理本科畢業論文答辯中，有40%以上的學生沒能通過答辯，加上因雷同沒讓送終審的部分，畢業論文的不合格率達到了50%。人才培養是一個系統工程，環環相扣，哪個環節薄弱都會影響到培養效果。畢業論文是人才培養的最后一個環節，其實施效果很大程度上取決于此前各個教學環節實施的情況。為此我們對湖南學院2004屆成教工商管理本科26名論文不合格的學生進行了問卷調查，經統計分析得知，造成大量學生無法嚴格按畢業論文要求完成畢業論文（約占40%的比例）的根本原因是學生的基礎理論、專業知識和基本技能積累達不到要求。這反映了現有模式的不足之處：一是不能有效促進學生在成教學習期間始終自覺進行知識積累，因此畢業論文質量難以保證。二是指導教師在畢業論文撰寫階段（3-4個月時間）無法有針對性地指導和督促學生彌補知識積累的不足，以致造成畢業論文中大面積出現請人代做和抄襲現象發生。

三、畢業設計新模式的思路與實踐

1.畢業設計新模式的思路

湖南學院成教管理本科的畢業設計從2005年10月份開始啟動，11月份我們就與衡陽鋼管廠聯系，得到了他們的認可和積極配合，在衡陽鋼管廠建立了實踐基地，開始了衡陽鋼管廠營銷策劃方案。50多名師生經過四個月的運作和和實踐，對畢業設計基本上形成了一套比較成熟模式和操作規范。畢業設計一般可分為前期準備、市場調查分析、方案設計和完善、成果論證和驗收四個階段。在市場調查階段：需要學生深入到企業內部和社會了解實際情況、發放大量的調查問卷，收集消費者需求信息和相關的環境資料；在設計和完善階段：學生們在教師的指導下，在對相關資料進行整理分析的基礎上完成文案的設計及修改工作，使之符合針對性、可行性的要求；在成果論證和驗收階段：主要是與企業進行溝通，對策劃方案的基本內容及主要創意提出建設性意見，使策劃方案既有戰略高度，又符合企業實際，具有較強的操作性。

產品市場營銷方案一般包括五個方面的內容：市場營銷環境分析、企業營銷戰略規劃、市場營銷組合策略、CI設計、內部營銷管理。這五部分內容基本包括了管理專業主干課程的核心內容，也是企業營銷運作的主體內容。

在畢業設計中教師的作用是：一是指導學生修課和讀書。二是幫助學生完成知識意義建構和提高動手能力。三是正面評價激勵學生，為學生提供心理幫助。四是強化課程設計環節。五是集體指導畢業設計。

2.畢業設計新模式的效果

（1）激發學生學習動機，使學生學習目的明確。畢業設計活動讓學生充分感到所學知識的有用性和實用性，有利于學生形成正確的學習動機，有效地促進學生的知識積累和技能提高，為高質量地完成畢業設計提供了根本保障。

（2）提高了學生學習上的自主性，讓學生真正成為自己學習的主人。學生可以根據完成畢業設計所需要的知識積累要求，自主地安排學習時間、地點和學習內容，真正開放性地學習――不僅學習教學計劃規定的課程知識，也學習完成畢業設計必不可少的課外知識和自己感興趣的專題知識。

（3）真正實現個性化指導。開展“畢業設計”研究性實踐活動，學生學習積極性提高，和教師交互增加，教師更了解學生知識積累情況和動手能力強弱，可以針對學生個體差異指導學生選題和開展個性化指導，確保畢業設計完成質量。

（4）學生的選題目標更加明確，更貼近實際。畢業設計活動讓學生有更充分的時間考慮選題。學以致用是人類共同的心理，學生會盡可能地選擇一個自己生產生活中的實際問題來解決。他們會更深入地去分析自己希望解決的問題，這有助于提高他們的工作質量，也促使他們更深刻地自我剖析知識結構上存在的不足而加以彌補，從而有利于畢業設計質量的提高。

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    一、當前人才培養中存在的主要問題

    經過十余年的建設與發展,我國高職市場營銷專業的辦學逐步走向規范化。但由于專業辦學時間較短,加之是在模仿普通本科市場營銷專業的基礎上進行建設與發展的,所以與高職教育人才培養目標要求仍有相當差距。具體包括如下幾個方面:

    1.課程體系與普通本科雷同化

    課程體系是專業建設的主要內容,是體現專業特色、辦學規格的重要載體,是實施人才培養工作的基本依據。在高職教育創辦初期,專業課程體系基本套用普通本科學科型知識體系架構。2000年教育部頒布了《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》(教高[2000]2號),提出基礎理論教學要以應用為目的,以必需、夠用為度。在保留普通本科課程體系前提下,按照這個原則對課程進行了歸并和調整。增加了一些實務方面的內容,減少了一些理論性較強、知識深度較深的內容。為了有別于本科課程,許多高職高職課程名稱后面加上諸如“實務”、“知識”、“概論”、“基礎”等后綴。根據我們對50余個高職院校和20余個本科院校課程體系的研究,發現高職市場營銷專業的課程體系與普通本科市場營銷的課程體系相似度很高。見下表:普通本科課程體系是與其人才培養目標相匹配的。而高職教育的人才培養目標與普通本科有著很大不同,所以高職課程體系不能簡單套用普通本科課程體系。

    2.實踐教學與培養目標偏離化

    高職教育如何處理理論教學與實踐教學的關系,一直高職人才培養模式改革的重點與難點。當前高職實踐教學中存在的問題主要有:第一,重理論知識學習,輕實踐能力培養的傳統觀念比較普遍。雖然在很多人才培養方案設計中把實踐教學放在主導的位置,但在實際落實中卻是“講起來很重要,做起來不重要”。一個很典型的現象就是在專業基礎課和專業課中,“閉卷考試”仍然是主要的考核方式。第二,把理論教學與實踐教學簡單地一分為二。如采用“2+1”教學模式,前2年在學校學習理論知識,后1年在企業鍛煉實踐能力。由于高職學生對單純理論知識學習的“低接受性”和頂崗實習的“不可控制性”,導致這種教學模式的效果受到越來越多的質疑。第三、實踐教學手段比較缺乏。由于許多高職教師與本科一樣,也是從校門走向校門,企業崗位實際職業能力鍛煉不夠。對如何組織實踐教學方法不多。高職教育是一種職業教育,比普通本科教育的優勢應該是學生具有更強的實踐動手能力。但如果實踐教學流于形式,那么高職教育優勢說就等于是一個“偽命題”。

    3.就業指導與個性特征脫節化在就業為導向的辦學思想引導下,高職院校普遍比較重視就業指導。如通過開設相關的就業指導課程來幫助學生了解就業政策,掌握就業技巧。學生就業是一個職業興趣、職業能力與職業崗位相匹配的過程。因此在高職市場營銷專業的就業指導中,應該讓學生通過就業指導,發現自己的行業興趣,清楚自己的適宜崗位。這樣學習就會主動,效果就會提升。因此僅有通用就業指導是不夠的,必須與專業特點、學生特長等有機結合起來。

    二、“三融合”人才培養模式的含義

    “三融合”人才培養模式是指核心課程與職業崗位相融合的專業課程體系;模擬仿真與營銷實戰相融合的實踐教學體系;平臺學習與個性發展相融合的就業指導體系。

    1.核心課程與職業崗位相融合的專業課程體系

    課程改革是高職教育發展的必由之路,是高職教育特色的核心內容。由于高職教育是一種新的辦學類型,沒有現成的課程模式可供鑒戒,一切必須從零開始。我們按照“專業課程體系—課程內部結構”二個層面來整體推進課程改革。高職教育是一種以就業為導向的教育。基于此,我們把高職市場營銷專業核心課程按照相應職業崗位來設置。為了準確了解企業營銷崗位設置情況,我們實地走訪了30多家代表性企業,搜集各個企業營銷崗位設置及崗位職責資料。通過調研,我們把市場營銷職業崗位群分為四類崗位:市場研究類、營銷策劃類、產品銷售類、客戶服務類。并為每類崗位設置相應的職業崗位課程。其中市場研究類崗位設置市場分析技術,營銷策劃類崗位設置市場營銷策劃,產品銷售類崗位設置渠道開發與管理、商品推銷、門店銷售與管理,客戶服務類崗位設置商品配送、客戶服務與管理。這種設置方法實現了核心課程與職業崗位的直接對接。同時,設置了專業基礎課程和拓展課程。前者主要安排各職業崗位通用的基礎理論知識和基礎技能,包括經濟學基礎、管理學基礎、會計學基礎、統計學基礎、營銷法規、商務禮儀、人際溝通等。后者主要安排職業能力提升課程(如營銷案例解讀)、職業能力拓展課程(如網絡營銷)、職業興趣對接課程(如行業營銷)等。在課程體系按照職業崗位設置基礎上,我們還按照職業崗位的任職要求對各門課程進行了重新設計。按照“知識體系的解構與行動體系的重構”(姜大源,2005)的課程設計路線,在課程專家和企業行家的指導下,我們采用了項目課程模式。每門課程由若干典型性項目組成。這些項目都是職業崗位中的工作任務或工作項目。這種課程模式與學科型課程模式的區別在于:第一、學習目標由單純的知識學習轉為實踐訓練、知識學習、素質養成的“三位一體”;第二、學習內容由學科知識體系決定轉為由職業崗位序化,圍繞工作項目來確定相應的知識、技能等學習內容。第三、學習方法由教師講授為主體轉為學生實踐為主體。第四、考核方式由知識考試為主體轉為能力考試為主體,項目成果為載體。

    2.模擬仿真與營銷實戰相融合的實踐教學體系

    實踐教學是高職教育的特長,是高職教育的比較優勢。總體而言,市場營銷專業是一個實踐性、應用性非常強的專業,因此應該非常適合舉辦高職教育。基于此,我們確立了以實踐教學為主導的教學理念,并對高職市場營銷專業的實踐教學進行了整體設計,構建了模擬仿真與營銷實戰相融合的實踐教學體系。第一、專業核心課程以項目課程模式實現理實一體化,并盡可能多地使用模擬仿真項目來實施實踐教學。從理想化角度看,如果能夠通過企業真實項目來組織實踐教學,那么項目的真實性、學習的興趣性等方面都會非常好。但是由于涉及商業秘密保護,企業一般不太愿意把正在實施的市場營銷項目直接提供給學校使用,而只把哪些可以公開的環節和項目局部與學校進行校企合作。因此通過模擬仿真項目的手段來組織實踐教學就不失為一種可行路子。如在市場營銷策劃課程中,要求被策劃的企業和產品都必須是目前現實生活中存在的,在營銷策劃大賽中的策劃對象也是真實的等等。實踐證明,模擬仿真項目非常適合高職市場營銷專業的實踐教學。只要項目選取得當,幾乎可以達到逼真的效果。第二、實施“營銷實戰三年不斷線”工程:大一進行體驗式營銷。在市場調研的基礎上,學生可以自主申請實戰項目、定額貸款進行項目訓練;大二進入卡邦貿易公司進行農產品或其他項目的銷售,并以參加“挑戰杯”創業創新競賽為契機設計可操作的創業項目;大三部分學生進入企業進行頂崗實習,部分學生實施創業計劃并依托學院創業園成立創業公司。第三、實施以競賽為載體的課余實踐活動。通過競賽來有效促進學生職業能力的提升。如每年一次的市場營銷策劃大賽、由企業資助的“聯華杯創富設計大賽”、學生銷售公司的銷售競賽等。

    3.平臺學習與個性發展相融合的就業指導體系

篇10

全社會對市場營銷人才的旺盛需求，極大地推動了市場營銷專業建設和人才培養，市場營銷專業已經成為國內高校設立最多的專業之一。目前我國市場營銷專業人才培養主要有兩種模式：一是強調綜合素質教育，采取寬口徑、厚基礎培養模式，培養專業知識全面的研究型、通識型營銷人才；二是注重學生的專業知識和專業能力，強調培養具備實際工作技能的應用型營銷人才。在新常態背景下，我國經濟結構面臨深度調整，市場營銷專業是對經濟發展最為敏感的專業之一，隨著經濟的轉型升級，企業對營銷人員的要求將發生較大改變。新建本科院校，在生源、辦學條件、師資力量、研究水平、社會資源等方面與傳統本科院校相比還存在較大差距，市場營銷專業該如何創新才能適應快速變化的市場？本文以成都工業學院市場營銷專業為例，探討新建本科院校市場營銷專業人才培養問題。

1營銷人才培養方案現狀

成都工業學院（下稱我校）市場營銷專業經歷20余年的發展，形成了較為成熟的人才培養體系，為社會培養了大量的營銷人才。但升本后的營銷專業該如何發展，如何培養特色營銷人才？我們有必要認真研究和重新梳理現有的人才培養方案。

首先，市場營銷專業的行業導引不明確。學校升本后，明確了培養“應用型”營銷人才，但是專業課程偏重于傳統營銷理論的學習，看似“高大上”，實則不接地氣，行業針對性不強，學生普遍感覺學不到實用的東西，加之實訓環節與行業銜接不緊密，培養的學生缺乏行業核心競爭力，畢業生就業呈嚴重的低端化趨勢。

其次，人才培養方案缺乏特色。理論課程設置具有較明顯的“大營銷”體系烙印，強調寬而全，與其他院校的營銷專業課程設置差別不大；職業能力培養方案不系統，雖然設置了多個能力訓練專周，比如市場營銷策劃專周、商務談判專周、推銷實務專周等，但多為課程導向，有時會成為教師理論教學體系的延伸，達不到能力訓練的目的；對營銷人員的職業素質和能力研究不夠，人才培養方案中的能力訓練項目缺乏針對性。

最后，實訓資源缺乏有效整合，效率低。主要表現在幾個方面：一是校內實訓資源在院系之間無法共享，這在很大程度上制約了營銷學生職業能力的全面發展；二是校外實訓的行業融入度比較低，多為走馬觀花式的感官認知，沒有形成真正的校企聯合培訓模式；三是學生的校外實訓多集中在終端營銷崗位，很難接觸到行業的完整營銷過程，對營銷活動的認識較為片面，對工業企業的生產、管理、營銷等環節更是知之甚少。

2重新定位專業特色

我校市場營銷專業本著培養行業性營銷人才的原則，主動調整人才培養方案以適應新常態下經濟發展進程，將專業特色定位為：依托本校工科傳統優勢，整合校內外教學資源，以市場為導向、行業為引領，著重培養系統掌握市場營銷理論、具備工業企業基礎知識、熟悉工業品營銷環境和營銷技能，行業針對性和實用性較強的應用型營銷人才。

第一，機械電子類工科專業是我校的傳統優勢專業，積累了豐富的學科和行業資源，培養行業性營銷人才具有較強的可操作性；第二，可以有效擺脫營銷人才市場激烈的低端化競爭；第三，工業企業對營銷人才的綜合素質、行業知識水平以及國際化視野等要求較高，系統學習有助于特定行業營銷人才的培養；第四，有助于與其他院校營銷專業形成差異化競爭、錯位發展。

3創新人才培養體系

31人才培養方案創新

（1）發揮工科院校專業優勢，強化職業導引。按照“知識、能力、素質”三位一體的人才培養結構，在制定市場營銷人才培養方案時，將工科基礎知識植入專業課和實訓專周之中。設置兩門以上工科基礎課程為市場營銷專業基礎課、兩門工科課程為專業選修課；實訓環節突出工業企業生產和經營管理，設置ERP模擬對抗實訓、工程訓練、生產管理實訓等幾個專周，其中工程訓練在校內的校辦工廠完成，生產管理實訓則是在校外企業由經驗豐富的管理者團隊指導完成。

（2）專業課程設置重視專業能力特質培養。我們通過系統研究發現，工業企業最看重營銷人員的7大能力特質：營銷策劃與管理能力、客戶關系管理能力、人際溝通協調能力、市場拓展能力、學習和創新能力、較全面的行業知識、國際化視野。于是在專業課和專業選修課中針對性地設置相應課程，并且規定每門課在授課時安排不低于三分之一課時用于相應能力的實訓和拓展，每門專業課最后留出2～4學時，特聘企業專業人士傳授實踐經驗。

（3）系列專題講座。有計劃地定期邀請專家學者、有經驗的行業管理人員和工業企業營銷人員到學校進行專題講座，講座采用6+4模式。即安排6個管理能力與營銷能力特質講座和4個專業（行業）知識講座。

32實訓教學體系創新

（1）校內實訓資源協同創新。長期以來，我院校內實訓資源大多都是分專業以系部為中心構建的，各實訓室資源相對獨立，實訓設施僅服務于所在系部的實訓項目，使用與日常管理權限也屬于系部，外系部、外專業的學生基本不可能接觸到更不可能實際操作這些實訓資源，實訓資源使用效率受到極大限制。我校市場營銷專業定位是“應用型工業企業營銷人才”，工科實訓資源是實訓教學體系中不可或缺的重要一環。尋求從管理制度上打破原有的實訓資源部門管理模式，釋放實訓資源活力，逐步實現校內實訓資源共享是實訓體系創新的重要環節。

（2）校外實訓多元化。其一，與企業合作開設生產管理等實訓專周。企業組織各個生產管理環節有豐富經驗的管理者聯合設計實訓流程和編制實訓資料，學生到企業實訓1～2周，深度學習企業經營流程。其二，與有實力的企業簽訂長期合作協議，選派優秀學生到企業進行暑期實訓和畢業實習，學校對學生進行綜合考量、擇優輪換選送。其三，鼓勵學生參加各種級別的營銷策劃和營銷實踐競賽，老師全程參與指導，并制定相應的政策激發學生的參與積極性。其四，營銷策劃實訓。以團隊的形式為企業做營銷策劃或活動策劃方案，企業只需要為學生做一兩次企業經營方面的講座和提供必要的企業經營背景資料，就有可能收獲不錯的營銷方案或創意，學生也能得到實際的鍛煉。

33畢業設計創新

新建本科院校培養的是技術技能型人才。學生專業知識面較廣，但理論深度不夠，要求學生以畢業論文的形式對營銷理論進行深入研究幾乎是不可能完成的任務。所以畢業設計應該與具體的營銷實踐結合起來才有可能達到預期的效果。

（1）鼓勵以原創的營銷策劃方案作為畢業設計。營銷策劃和執行能力是我校營銷專業學生必備的能力特質之一。可以由指導老師指定具體的企業和產品，提供必要的背景信息，學生在調研的基礎上完整寫作一份營銷策劃案，以此考量學生對專業知識的綜合應用能力。