導語：如何才能寫好一篇前臺培訓方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、方案學習以及思想灌輸

組織員工學習下發的旅游集團2016年“固本強基提質增效”百日競賽方案，并對方案中的獎項設置進行分析，鼓勵員工共同爭取團隊獎勵的同時，努力爭取個人獎勵項目，讓每名員工明確獎勵方案的內容以及獎勵數據，針對每月的超產獎勵日計劃以及內定新高獎勵數據進行分解，共同提高營業收入。

每日通過班前例會數據的公示以及創新高數據的對比，對前臺價格進行分析，對前臺數據的可提升空間進行及時培訓，提高前臺員工創新高的意識以及留客的意識，對新員工進行高價房銷售技巧的培訓，不斷提高員工思想，鼓勵員工不斷創造更高的新高數據，把握收入提升的時機，獲取更大的利潤收入。

二、過程獎勵兌現以及激勵

通過每月兌現的獎勵以及滿勤獎勵進行員工的激勵，讓員工明確百日會戰期間的獎勵分配以及各崗位系數，充分發揮前臺的積極主動性，更好的創造新高的收入。同時將每月工資進行對比，激勵各崗位員工的工作積極性。

總結本次百日會戰活動，對前臺和客房員工都起到較大的提升。客房員工整體服務質量以及員工操作效率都有所提升。前臺員工銷售技巧以及高價房的銷售能力，以及應變能力都得到提升，員工的服務質量及主動性有所提升。

三、存在的不足及整改措施

1、網絡預訂價格提升不到位，仍有可提升空間。對網絡預訂價格旺季可采取更高的價格進行營銷，提升客源的預訂情況，并針對老客戶采取會員卡的推薦方式，更好的培養會員客戶。

2、員工對客服務仍有可提升空間。員工在對客服務中缺乏更有效的感動客戶的形式，尤其是前臺員工在客史運用以及優質服務的傳遞方面，應該加強前臺員工的培訓以及考核，轉變前臺對客服務的關鍵服務點，提高對客服務質量。

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【關鍵詞】 互聯網 培訓服務 課程管理 教師管理

一、引言

隨著計算機技術的快速發展和進步，互聯網已經在電子政務、電子商務、金融證券、電力通信、物流倉儲、智能旅游、在線學習等領域得到廣泛普及，提高了人類社會信息化水平，進一步改進人類智能化、共享化[1]。互聯網在教育培訓領域也得到了廣泛普及和使用，已經開發了許多的教育培訓系統，比如網上大學管理系統、員工培訓管理系統、員工培訓評估系統等，這些信息化系統可以有效提高培訓自動化、共享化水平，便于培訓方案、課程及結果評估，具有重要的作用和意義[2]。

二、互聯網培訓服務平臺功能分析

互聯網培訓服務平臺功能很多，本文針對政企單位人力資源部、咨詢培訓公司等進行調研和分析，詳細地導出了互聯網培訓服務功能，這些功能如下所述：

2.1培訓計劃管理

人們開展專業技術、管理知識等相關理論、實訓操作培訓時，首先要制定一個培訓計劃方案，統計參與培訓的人員信息，并且針對這些人員信息按照培訓內容進行分類，制定一個能夠滿足多方面需求培訓計劃，安排專業的培訓師或培訓地點。

2.2培訓課程管理

課程是培訓的關鍵內容，為了能夠更好的執行培訓方案，需要根據培訓方案內容制定一個嚴格的培訓課程，全面的部署和安排每一節課。

2.3培訓教師管理

教師是培訓方案的執行者，也是專業技術和管理知識的傳播者，因此培訓服務平臺需要制定一個專業教師數據庫，保存教師的信息，包括教師名稱、職稱、工齡、薪酬、擅長知識等，這樣就可以實現一個強大的操作管理支撐。

2.3培訓結果管理

培訓完成之后，需要對培訓的執行進行評估分析，以便能夠檢查是否真的實現了期望的培訓效果，培訓結果可以制定一個培訓考試、培訓成績和統計分析三個關鍵功能。

三、互聯網培訓服務平臺構建與設計

互聯網培訓服務平臺采用三層的B/S體系架構進行設計，這樣就可以實現將系統劃分為三個層次，分別是表示層、服務層和數據層[3]。表示層可以為用戶提供一個前臺頁面，這個頁面能夠接收用戶邏輯業務請求、展示請求結果，前臺頁面開發采用JSP技術，其可以動態的對運行頁面進行整合，提供一個美觀的、友好的操作界面；服務層集成了系統的Web邏輯業務解析、信息封裝等功能，其可以接收用戶的邏輯業務請求，利用語法規則將培訓信息邏輯業務劃分為兩個部分，分別是數據請求和業務請求，將數據請求發送給數據層，并且可以接收數據層的處理結果，將業務請求和數據請求的處理封裝在一起，發送給客戶。數據層可以接收數據請求，實現數據信息的連接、插入、修改、刪除和查詢，加工培訓信息[4]。互聯網培訓服務平臺如圖1所示。

四、Y束語

互聯網培訓服務平臺可以采用先進的軟件工程技術、系統架構技術等進行設計，并且能夠利用Java程序語言進行實現，為培訓服務提供強大的信息化平臺支撐。

參 考 文 獻

[1] 徐矗 趙丙辰， 蘇廣. 計算機信息網絡培訓平臺的建立與應用[J]. 教育與職業， 2012， 31（29）：191-192.

[2] 張浩. 網絡環境下創新教師培訓平臺的構建研究[J]. 赤峰學院學報（自然版）， 2016， 32（13）：236-237.

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經過多年發展，餐飲管理已經逐漸由定性管理，進入到重視定量管理的科學階段。眾所周知，在定量管理的具體實現方法和手段方面，最有效的工具就是電腦管理。

傳統的手工操作管理存在著許多無法避免的問題，例如：

人工計算帳單金額容易出現差錯。

收銀工作中跑單、漏單、偷錢現象普遍。

個別服務員作弊、改單、宰客情形時有發生。

客人消費單據難以保存和查詢。

無法對大量營業數據進行統計分析。

1.1編寫目的

說明該軟件開發項目的實現在技術、經濟和社會條件方面的可行性；評述為了合理地達到開發目標而可能選擇的各種方案；說明并論證所選定的方案。

1.2背景

本系統命名: 酒店餐飲管理系統

開發工具: Microsoft VC＋＋6.0

2可行性研究的前提

2.1對本系統的要求

A. 功能：該系統能夠接受預定，前臺點菜，廚房傳菜，數據備份和恢復 ，流水賬單統計功能，采購管理等功能并可以不斷擴充其功能。

B. 性能：該系統所占硬盤容量大約為10M，開啟運行時間約2～3秒，用戶進入系統需要密碼，且數據的存儲是經過保密設置的，一般用戶是無法接觸涉及商業機密的數據的，因此安全保密性比較高。

C. 系統的數據來源是酒店的菜譜、酒水飲料的名稱，及其價格、數量，可以及時對酒店的客戶的消費進行統計結賬，方便快捷。

D. 系統需要員工輸入賬號和密碼才能操作，可以避免其它人員的惡意操作給酒店帶來的損失，且系統的數據有保護和備份功能。

E. 對于連鎖經營的酒店可以采用該系統的網絡版，在一家酒店就可以掌握所有酒店的運營工作情況，快捷及時高效。

2.2目標

A. 采用本系統可以大大減少前臺的服務人員的人數，直接和廚房聯系加快上菜速度。

B. 由于采用計算機操作，可以大大提高操作速度。

C. 系統應有以下一些功能：

包括餐飲收銀等各綜合收銀點

菜譜管理、臺號（場所）管理

開單、點菜、加菜、退菜、結賬、免單

換臺、支持一單結帳和多單合并結帳

各類收銀班報表、日報表及統計報表

餐廳轉前臺帳、查詢總營業情況

信息查詢、服務員交接班及定制報表

2.3條件、假定和限制

a． 系統可以長期運行，版本也可以不斷升級，來滿足用戶的新需求。

b． 構建該系統的酒店提供必要的資金購買電腦架構網絡，實現前臺和供貨部門以及酒店管理部門的聯網，使整個酒店一體化，提高酒店的運營效率和效益。

c． 系統是由 VC++6.0開發的，大部分的操作系統都能夠順利運行，適合廣大的酒店使用。為保證系統的正常運行必須有專門的人員來維護系統并對系統數據庫進行更新。

d． 系統操作簡單，酒店的工作人員只需掌握一些基本的電腦使用方面的知識，要求會打字，這樣簡單進行培訓能夠輕松使用本系統，無須酒店花費多少財力物力來培訓員工。

e． 系統一經投入便能夠運行，并產生效益得到回報。

3.對所建議系統的說明

3.1功能說明

餐飲管理系統功能模塊說明如下：

前臺營業

日常營業操作功能，包括：

日始日結：設定每個營業日的開始和結束，并且進行每日營業的初始化及員工交接班。

點菜收銀：點菜（包括代碼輸入、名稱輸入、鼠標輸入等）、賬單結帳（包括現金結帳、信用卡結帳、簽單等）、修改賬單（包括折扣、調整服務費等。如果客人是協議單位(合約公司)、VIP卡(會員卡)，還將調用相應的折扣優惠等）。

接待預訂：新開臺、廳房預定。

營業設置

日常營業所必需的數據庫設定，包括：

菜式管理：新菜式錄入（包括菜式名稱、代碼、價格、成本等）、菜式修改、刪除等菜式維護。

酒品飲料管理：酒品飲料錄入（包括名稱、代碼、價格、成本等）、修改、刪除等。

付款方式設置：分為人民幣付款、信用卡、支票、宴請等。

員工資料設置：包括員工的基本資料（姓名、生日、職務、籍貫），員工登陸名稱、密碼、員工權限等。

其他設置：統計資料、前臺銷售情況等。

營業分析與財務查詢（由總經理室監控）

可以對營業數據進行統計分析、打印報表

3.2影響

3.3.1對軟件的影響

由于系統的極好的兼容性，對于原來的軟件和系統無需作任何修改酒店運行。

3.3.2對用戶單位機構的影響

系統完成后可大大提高提升現代酒店管理水平和服務檔次；創造可靠、高效、便捷、衛生的餐飲管理環境最大限度降低餐飲管理運營成本；提高經營效益。適應市場經濟需求，提高工作效率，推廣電子化進程。

3.3.3對開發的影響

a. 為了便于系統的開發，用戶需要酒店提供他們所有需求信息，并實地考察，開發人員按照客戶的要求來設計系統；

b. 把酒店的所有的菜譜，酒水的資料和價格輸入數據庫，作為系統的數據庫源。

c. 為了開發和測驗所建議系統穩定性，在一定時期的進行檢測；

d. 由于系統需登陸才能運行，系統的安全性可以保障，避免其他用戶的破壞性操作；數據庫可以即時進行更新和備份，避免因數據丟失而給酒店帶來損失。

3.3.4對經費開支的影響

各項工作費用的支出：系統的開發 設計 維持運行

3.4技術條件方面的可行性

由于系統采用VC++6.0開發設計主界面，利用Access做數據庫，這兩個工具都是微軟的產品，在兼容性上比較好，而且比較容易實現，所以我們利用現有的技術完全可以設計出滿足用戶所要求的功能的系統，并在規定的期限內完成。

4配置方案

餐飲娛樂管理系統適用于各種規模的餐飲娛樂企業，根據用戶管理需求的不同，可以靈活地設置工作站點、選擇硬件設備、連接局域網絡和進行軟件安裝。

以下是幾種典型的配置方案。

標準單機方案：功能說明：點菜、結帳、統計

軟件安裝：餐飲管理系統單機版

帳單打印機：普通的針式、噴墨或激光打印機，用于打印帳單和報表

增強單機方案

功能說明：除點菜、結帳、統計等功能外，點菜時可以在廚房自動打印點單小票

軟件安裝：餐飲管理系統單機版。

帳單打印機：普通的針式、噴墨或激光打印機，用于打印帳單和報表。

廚房打印機：專用票據打印機，推薦采用EPSON TM系列；如果廚房離收銀臺較遠，則需要配置打印服務器（打印服務器是一種專用的網絡設備，用于遠程連接打印機）。

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內容提要：前臺業務操作風險是商業銀行經營中面臨的一項重要風險，特別是在近期銀行業大案要案頻發的情況下，前臺業務操作風險已成為銀行風險的重要根源和管理難點。本文在對前臺業務操作風險的類型和產生原因進行深入分析的基礎上，提出了相應的前臺業務操作風險防范對策。

關鍵詞：商業銀行前臺業務操作風險類型成因防范

前臺業務操作風險，顧名思義，是指因前臺業務操作失敗引起的風險。通常是由財務制度上的疏漏、越權交易、支票欺詐等原因引起的風險。如今業內普遍認為，前臺業務操作風險是源于內部程序不完善、人為失誤、系統故障或是外部事件所引發的直接或間接損失的風險。從我們目前暴露的案件情況來看，金融系統頻發的大案要案均是前臺業務操作風險所致。前臺業務操作風險已成為銀行風險的重要根源和管理難點。筆者多年來從事商業銀行的會計管理工作，對前臺業務操作風險有一定的認識，本文試對當前商業銀行前臺業務操作風險的類型、成因和防范進行粗淺探討。

一、當前商業銀行前臺業務操作風險的類型表現

1、操作失誤型

操作失誤是指員工在業務操作執行、傳遞和流程管理中，由于責任心不強、專業技術不過關以及偶然失誤等原因導致的前臺業務操作風險事件。這類風險事件數量較多，但帶來的損失并不是很大。據巴塞爾委員會風險管理小組公布的第二次前臺業務操作風險數量影響研究報告，國際上主要活躍銀行的全部前臺業務操作風險損失中有35.1%是由執行、傳遞和流程管理原因造成。這部分前臺業務操作風險損失在我國商業銀行中雖沒有確切的統計，但從局部的典型調查分析，由于操作失誤形成的損失至少不低于國際上主要活躍銀行的水平。

2、主觀違規型

主觀違規是指員工明知道規章制度，故意去違反規章制度的做法。這類風險事件數量不多，但同操作失誤型相比，帶來的損失較大。如某行基層營業機構故意違反存款實名制的相關規定，違規為客戶辦理存款業務，便是屬于明知故犯，給銀行帶來潛在的風險。

3、內部欺詐型

內部欺詐又可稱為道德缺失或喪失，《現代漢語詞典》是這樣給欺詐下定義的，“用狡猾奸詐的手段騙人”。主要體現為員工在其自身需要得不到有效滿足，受其思想狀況、道德修養、價值取向的影響和左右，放棄有關法規制度、職業道德，以滿足自己的需要。這類風險較前兩者性質惡劣，影響力大、危害性強。

4、外部欺詐型

外部欺詐用通俗的語言表述就是被人利用，是指員工在辦理業務的過程中被客戶用欺詐的手段利用，給銀行帶來潛在的風險。內部欺詐、外部欺詐統稱為欺詐，也包擴內外部勾結欺詐。欺詐是我國商業銀行中最突出的前臺業務操作風險表現，造成的損失也十分巨大。近年媒體公開報道的我國商業銀行前臺業務操作風險事件中，基本上都是欺詐原因所造成。

二、前臺業務操作風險產生的成因

1、思想認識不到位

主要表現為對前臺業務操作風險的涵義理解不透、認識不全面，不能從本質上把握。認為本單位不會出事，預防風險的思想和措施沒有到位。遇到一些案件發生，只認“倒霉”，而不查找原因、吸取教訓。在實際管理中，不善于分析不同前臺業務操作風險產生的根源，只注意前臺業務操作風險事件的表面現象，就事論事。對前臺業務操作風險的普遍性、長期性、頑固性缺乏足夠的認識，容易把出現的前臺業務操作風險事件看成是偶然的、局部的，因而存在僥幸心理，導致對前臺業務操作風險的管理重視不夠。

2、內控機制不健全。

長期以來，由于地域經濟發展不平衡，使得一些內控程序在商業銀行不同區域呈現非標準化特征，造成操作行為不統一，增大了風險隱患。加上商業銀行按行政區劃設置機構帶來的層級管理，從總行到基層支行大都要經過四個層級，過多的管理層級難以對風險特性、度量和控制達成共識，使風險信息難以快速、真實傳遞，容易誘發前臺業務操作風險，同時使前臺業務操作風險管理過于分散，風險的決策者與風險的最終承擔者相分離，人為增加了前臺業務操作風險管理的難度。

3、制度建設跟不上。

有的制度存在漏洞，有的制度滯后，有的制度不夠嚴謹而導致執行的隨意性，部分制度供給“頭疼醫頭、腳痛醫腳”，而金融現象相互交織，這種不能言顧左右的制度供給，難免在封閉某一風險敞口時，在其他方面創造更大的風險敞口。

再如近年來商業銀行業務得到了空前的發展，新的業務品種不斷出臺，而配套的制度建設往往落后于業務創新，使得相關的培訓、執行成了空話。一些重要的前臺業務操作風險管理制度缺乏總體的設計和協調，也未嚴格遵循內部控制要求的前后臺職能分離原則，風險管理職能大多由各個業務管理部門負責，存在管理職能交叉、管理目標沖突、管理流程紊亂的情況，且還有不少管理死角，導致潛在前臺業務操作風險較大。

4、考核體制不完善。

主要表現為內部激勵與責任不對稱，導致員工不愿意承擔與其收益不相稱的責任，甚至是逆向選擇。在制約機制相對缺失的情況下，“以業績論英雄”的考核觀，易埋下前臺業務操作風險隱患。如中國銀行的“高山”案，山西的“7?28特大金融詐騙”案，都提示我們決不能輕視圍繞要業績，要速度規模和市場份

額而定的激勵約束機制的誤導作用。

5、 監督檢查不得力

對基層營業機構還缺乏有效的監督控制機制，主要靠同級自我監督和部門之間相互制約，一旦分支機構負責人實施欺詐，這種監督制約就顯得十分乏力。檢查方面，商業銀行組織的前臺業務檢查多是“運動式”、“就事論事式”、“自上而下式”的檢查，而非“內生性”和制度化的檢查，缺乏持續跟進的責任認定、追究機制和處罰力度。

三、加強前臺業務操作風險管理的防范對策

1、樹立正確理念

樹立前臺業務操作風險的“全業務、全機構和全人員管理”理念，做到對各項業務的前臺業務操作風險管理并重、對經營行和管理行、純業務領域和保障領域前臺業務操作風險管理并重、對員工和領導、前臺和后臺人員管理并重。要準確、全面地理解前臺業務操作風險涵義，加強前臺業務操作風險管理的教育、培訓，提高員工的素質，包括思想素質、道德素質、業務素質。每個環節、每個崗位的員工都應正確認識前臺業務操作風險的本質特性和危害，自覺規范操作，避免操作失誤，抵制各種誘惑，堅持防范和杜絕各種欺詐行為，在日常工作中，養成自覺防范和控制前臺業務操作風險的意識。這是防范和控制前臺業務操作風險最基本、最重要的措施，也是前臺業務操作風險管理最核心的內容。

2、加強隊伍建設

前臺業務操作風險的產生很大程度上與"人"的因素有關，用"蘋果效應"來比喻銀行的人際關系問題很貼切，當一箱蘋果中有了一個壞蘋果時，若不把它找出來扔掉，最后整箱蘋果都會壞掉，銀行的用人問題也是如此。要緊緊圍繞提高銀行員工按章操作的自覺性，加強員工的思想政治教育和道德教育。堅持基層重要崗位輪換、強制休假制度、會計主管委派制；建立員工行為失范監察制度，嚴格規范全員、特別是重要崗位和敏感環節人員八小時內外的行為；建立舉報違規違紀行為獎勵辦法；要增強干部員工自我保護意識，加強對業務知識和各項處罰規定的學習，使員工嚴格掌握政策界限，以減少和杜絕工作中的盲從和失誤。

3、完善管理制度

完善管理制度，加大制度的執行力是防范和控制前臺業務操作風險的一項基礎工作，也是基本要求。從管理制度建設上講，首要的是組織管理制度。應當改變目前多級、多頭管理風險的模式，建立集中、垂直、相對獨立的風險管理體制，由總行集中統一實施風險政策、制度的制定和監督執行。不論分支機構有多少，管理層級有多少，分支機構的區域差異有多大，全行必須統一業務操作規程和操作標準，必須集中行使風險管理職能。

業務政策、制度的制定部門、執行部門、檢查部門必須實行嚴格的職責分離，前臺業務操作崗位與后臺管理崗位職責要分離，實現相互監督、牽制，避免交叉作業引發前臺業務操作風險。政策、制度的解釋或調整必須由其制定部門統一歸口負責。即使出現某項政策或制度暫時不符合某個客戶、特定區域業務需要的情況，也不能以此為借口而不去執行。如果一項政策有80%的有效性，那就是可行的，即使因此影響20%的市場也是合理的，這正是風險管理原則的體現。

4、加大檢查力度

要把對前臺業務操作風險的監管作為制度性安排，對查出的問題。一是要重“問題梳理”，把問題清晰化、明細化。二是要重反思。要把問題當成線索而不是結論，認真進行三查，即查風險、查原因、查盡職。三是要重管理視野。整改要做到及時、徹底、規范、嚴處。四是要重落實責任。要建立查辦案件責任制，查核人員發現重大弊端并使銀行免受重大損失的應予獎勵，未查出或隱匿重大弊端的相關人員應承擔失職責任。要建立有方案、有督辦、有反饋的整改工作承辦機制，對整改不力的要從嚴處理。

5、突出科技支撐

充分利用現代信息技術的成果，開發包括前臺業務操作風險管理在內的綜合管理系統，全面實現商業銀行前臺業務操作和管理的信息化，將大量簡單重復、低效率的手工操作由計算機替代，實現計算機系統的硬控制，體現“能用機器的不用人”的管理原則，實現從最基層業務人員到最高決策層的各項業務操作都在系統上完成，保證每項業務的公開透明、依法合規，最大限度的杜絕各種操作失誤和惡意欺詐導致的前臺業務操作風險損失。

6、創新管理思路

對于前臺業務操作風險而言，準確的衡量并不是根本目的，除了按照新協議要求配備相應的資本金外，銀行應積極采取措施，轉移和緩釋前臺業務操作風險。購買保險或將部分業務外包是緩釋風險的常用手段，如針對銀企對賬的外包，就可以將因對賬原因引致的風險損失轉移到承包商身上，從而達到降低銀行前臺業務操作風險的目的。

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不知不覺在這個酒店已經做了有半年時間，從剛開始對前臺一去所知到現在獨擋一面，我相信這里面除了我自己的付出與努力，更離開酒店給我所帶來的培訓，以及老員工和領導對我支持。半年時間里我學到了好多，“客人永遠是對的”這句服務行業周知的經營格言，在這里被發揮到了極致。 酒店為了達到一定的財務目標，不但要客人的物質需求得到滿足更要滿足客人的精神需求。所以在做為酒店的經營者，往往對客人的要求，只要在不觸犯法律和違背道德的前提下，都會最大化滿足客人。所以從入職培訓就會為員工灌輸：“客人永遠不會錯,錯的只會是我們”，“只有真誠的服務,才會換來客人的微笑”。 我一直堅信顧客就是上帝的道理，總是在盡可能的把我自己的服務做到極致。

酒店前臺的工作主要分成接待、客房銷售、入住登記、退房及費用結算，當然，這當中也包括了為客人答疑，幫客人處理服務要求，電話轉接等服務。酒店的前臺，工作半次分為早班、中班和通宵班三個班，輪換工作，其中一人為專職收銀，另外兩人按照實際工作量情況分配剩余工作。這樣的安排比較寬松，既可以在工作量大的情況下分配為一人收銀，一人登記推銷，另一人負責其他服務和聯系工作。而且還可以緩解收銀的壓力，讓收銀可以做到頭腦清明，不出錯。最重要的是，這樣的工作方式，可以很快讓新人獲得經驗，在工作量小的時候由帶班同事指導，工作量大的時候又可以更多的吸收經驗，迅速成長。

在這半年我主要做到以下工作：

一、加強業務培訓，提高自身素質

前廳部作為酒店的門面，每個員工都要直接的面對客人，員工的工作態度和服務質量反映出一個酒店的服務水準和管理水平，因此對員工的培訓是我們酒店的工作重點。我們定期會進行接聽電話語言技巧培訓，接待員的禮節禮貌和售房技巧培訓，以及外語培訓。只有通過培訓才能讓我在業務知識和服務技能上有進一步的提高，才能更好的為客人提供優質的服務。

二 加強我的銷售意識和銷售技巧，提高入住率

前廳部根據市場情況，積極地推進散客房銷售，今年來酒店推出了一系列的客房促銷方案，接待員在酒店優惠政策的同時根據市場行情和當日的入住情況靈活掌握房價，前臺的散客有了明顯的增加，入住率有所提高，強調接待員：“只要到前臺的客人，我們都要想盡辦法讓客人住下來”的宗旨，爭取更多的入住率。

三、注重各部門之間的協調工作

酒店就像一個大家庭，部門與部門之間在工作中難免會發生磨擦，協調的好壞在工作中將受到極大的影響。前廳部是整個酒店的中樞部門，它同餐飲、銷售、客房等部門都有著緊密的工作關系，如出現問題，我們都能主動地和該部門進行協調解決，避免事情的惡化，因為大家的共同目的都是為了酒店，不解決和處理好將對酒店帶來一定的負面影響。

四、考慮如何彌補同事及部門工作的失誤，保證客人及時結帳，令客人滿意。

前臺收銀處是客人離店前接觸的最后一個部門，所以通常會在結帳時向我們投訴酒店的種種服務，而這些問題并非由收銀人員引起，這時，最忌推諉或指責造成困難的部門或個人，“事不關已，高高掛起”最不可取的，它不但不能彌補過失，反而讓客人懷疑整個酒店的管理，從而加深客人的不信任程度。所以，應沉著冷靜發揮中介功能，由收銀向其他個人或部門講明情況，請求幫助。在問題解決之后，應再次征求客人意見，這時客人往往被你的熱情幫助感化，從而改變最初的不良印象，甚至會建立親密和相互信任的客我關系。

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時間飛逝，又是新的一年。制定新的計劃，下面是的酒店領班個人工作計劃資料，歡迎閱讀。

酒店領班個人工作計劃時間飛逝，又是新的一年。新的一年開啟新的希望，新的起點引領新的夢想。我作為酒店餐飲領班，根據公司領導的工作安排及去年的工作經驗總結作出今年的工作計劃。

一、廳面現場管

1、禮節禮貌要求每天例會反復練習，員工見到客人要禮貌用語，特別是前臺收銀和區域看位服務人員要求做到一呼便應，要求把禮節禮貌應用到工作中的每一點滴,員工之間相互監督,共同進步。

2、班前堅持對儀容儀表的的檢查，儀容儀表不合格者要求..合格后方可上崗，崗上發現儀容問題立即指正，監督對客禮儀禮貌的運用，員工養成一種良好的態度。

3、嚴抓定崗定位和服務意識，提高服務效率，針對服務人員在用餐高峰期的時候進行合.的調配，以領班或助長為中心隨時支援忙檔的區域，其他人員各負其責，明確各自的工作內容，進行分工合作。

4、提倡效率服務，要求員工只要有客人需要服務的立即進行為客人服務。

5、物品管.從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞，凡事都要求做到有章可循、有據可查、有人執行、有人臨督、跟單到人、有所總結。

6、衛生管.公共區域，要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。

各區域的衛生要求沙發表面、四周及餐桌、地面、無塵無水漬、擺放.齊、無傾斜。7、用餐時段由于客人到店比較.中，往往會出現客人排隊的現象，客人會表現出不耐煩。這時就需要領班組長人員作好接待高峰前的接待準備，以減少客人等候時間，同時也應注意桌位，確保無誤。做好解釋工作，縮短等候時間，認真接待好每一桌客人，做到忙而不亂。

8、自助餐是餐廳廳新開項目，為了進一部的提升自助餐服務的質量，制定了《自助餐服務.體實操方案》，進一步規范了自助餐服務的操作流程和服務標準。

9、建立餐廳案例收.制度，減少顧客投訴幾率，收.餐廳顧客對服務質量、品質等方面的投訴，作為改善日常管.及服務提供重要依據，餐廳所有人員對收.的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案，使日常服務更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。

二、員工日常管

1、新員工作為餐廳人員的重要組成部分，能否快速的融入團隊、調.好轉型心態將直接影響服務質量及團隊建設。

根據新員工特點及入職情況，開展專題培訓，請保留此標記員工的心態，正視角色轉化，認識餐飲行業特點。使新員工在心.上作好充分的思想準備，緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團隊的步伐。

2、注重員工的成長，時刻關注員工的心態，要求保持良好的工作狀態，不定期組織員工進行學習，并以對員工進行考核，檢查培訓效果，發現不足之處及時彌補，并對培訓計劃加以改進,每月定期找員工談心做思想工作，了解他們近期的工作情況從中發現問題解決問題。

3、結合工作實際加強培訓，目的是為了提高工作效率，使管.更加規范有效。

并結合日常餐廳案例分析的形式進行剖析，使員員對日常服務有了全新的認識和.解，在日常服務意識上形成了一致。

三、工作中存在不足

1、在工作的過程中不夠細節化，工作安排不合.，工作較多的情況下，主次不是很分明。

2、部門之間欠缺溝通，常常是出了事以后才發現問題的存在。

3、培訓過程中互動環節不多，減少了生氣和活力

四、2021年工作計劃

1、做好內?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾?，在管理上做到制度嚴明，分工明確。

2、在現有的例會基礎上進一步深化例會的內容，提升研討的深度和廣度，把服務質量研討會建設成為所有服務人員的溝通，相互學習，相互借鑒，分享服務經驗，激發思想

3、將在現有服務水準的基礎上對服務進行創新提升，主抓服務細節和人性化服務，提高服務人員的入職資格，提升服務員的薪酬考核待遇標準，加強日常服務，樹立優質服務窗口，制造服務亮點，在品牌的基礎上再創新的服務品牌。

4、在物品管理上責任到人，有章可循，有據可查，有人執行，有人監督。

5、加大力度對會員客戶的維護。

五、對餐廳.體管.經營的策劃

1、嚴格管理制度、用工培訓制度，劃分明確崗位考核等級，增強員工競爭意識，提高個人素質及工作效率。

2、增強員工效益意識，加強成本控制，節約費用開支。

培訓員工養成良好的節約習慣，合.用水用電等，發現浪費現象，及時制止并嚴格執行相關處罰制度。

3、加強部門之間協調關系。

4、重食品安全衛生，抓好各項安全管.。

5、開展多渠道宣傳，促銷活動并與周邊各公司相互合作，增加會員率。

酒店前臺主管工作計劃20__年至20__年一直在北京____有限公司做前廳總經理一職。我認為酒店的前廳主管的工作主要分為以下幾點：

⑴協助經理做好前廳的整體運營工作，并對人員進行合理的安排，安排好店員工的住宿問題;

⑵每天能按時做3次例會，并在例會中提出一天工作的不足，并及時采取相應的應對措施，同時要對當天的工作進行總結，做好記錄;⑶制定店內工作表。讓前廳員工按照當天的工作表進行工作，并把重要事情標注在工作表內。制定店內工作表是為了能更好的熟知當天的工作任務，這樣也能體現工作的透明度和工作進度;

⑷掌握每天的客流量和營業額，并對周客流量和月客流量進行統計，制定相應的營銷方案，同時根據周周之間、月月之間的營業額進行對比，找出其中的不足，做出總結和相應的應對措施;

⑸做好本部門的消防安全的“三一”工作，做到每天一檢查，每周一培訓，每月一演習，并做好相應的記錄;

⑹督導迎送服務。貫徹執行服務程序，滿足客人的合理要求;

⑺參加前廳的接待工作，并把在工作中發現的問題進行記錄，同時做出相應的改進方案;⑻制定培訓計劃。正確的對員工進行一系列的培訓，對工作中發現的問題進一步的加強，避免以后工作中出現。協助員工樹立正確的價值觀和酒店道德;

⑼與前臺收銀的緊密配合，要對每天的營業額進行記錄。掌握當天備用金的領用，合理安排零錢，保證收銀員的正常結賬;

⑽對客人投訴的處理。客投主要分為：“當面投訴”“電話投訴”“書面投訴”三種，酒店主要以當面投訴較多。無論哪種投訴，都要站在客人的立場，首先要在感情上獲得好感和信任，對于客人提出的要求，如果能當面解決的就立即解決。如果解決不了，要第一時間通知上級領導，并與領導做出相應的解決方案，在第一時間給客人解決。

如果出現指定人員投訴的話，首先要和當事人進行了解情況，如果在自己的權限能解決的問題，就自己解決，如果超出了自己的工作能力，就應立即請示上級領導，如實匯報情況，與領導商議解決方案，并提出自己的想法，在第一時間內給客人解決，并告知客人對指定投訴人員的處理意見，然后給客人進行道歉，不要讓客人帶走不滿意的情緒走。這樣的客訴一定要站在公司利益和客人利益雙贏的狀態處理。

酒店前臺領班工作計劃一、培養員工的觀察能力，提供個性化服務，創服務品牌

隨著行業發展，飯店業的經營理念與服務理念在不斷更新，僅僅讓顧客滿意是不夠的，還需讓客人難忘。這就要求在規范服務的基礎上，提供個性化服務。酒店服務講究“想客人之所想，急客人之所急”。服務人員要注意觀察，揣摸客人的心理，在客人尚未說出要求時，即以最快的速度提供服務，就向我們常說的“剛想睡覺，就送來一個枕頭”。試想顧客對這樣的服務是不是難忘?部門將重點培訓員工如何根據客人的生活習慣，來提供個性化服務。在日常工作中通過鼓勵培養、搜集整理、系統規范和培訓獎勵等，使這成為員工的自覺行動，從整體上促進服務質量的提高。

1.鼓勵培養：對于工作中有優秀表現和受到客人表揚的服務員，部門會將他們列為骨干進行培養，使其服務意識和服務質量更上一層樓，立足本崗位，爭創一流服務。

2.搜集整理：部門管理人員在日常工作中加強現場管理，從一線服務中發現個性化服務的典型事例，進行搜集整理，歸納入檔。

3.系統規范：將整理的典型事例進行推廣，在實踐中不斷補充完善，從而形成系統化、規范化的資料，并做為衡量服務質量的一個標準，使模糊管理向量化管理過渡。

4.培訓獎勵：整理好的資料可以做為培訓教材，讓新員工一開始就了解工作的要求及學習目標，使老員工通過對比找差距補不足，以此提高員

工的認識。對于工作中表現突出的員工，部門以各種形式進行表彰獎勵，使員工能形成爭先進、比貢獻的良好氛圍。

商業的核心在于創造產品，酒店的核心在于創造服務。

日常服務中要求員工按照簡、便、快、捷、好的服務標準，提供“五心”服務。

簡：工作程序盡量簡化，工作指令盡可能簡單明了，意見反饋要做到簡明扼要。

便：要讓客人從進店到出店，處處感受到方便。

快：客人的需求要以最快的速度得到滿足。

捷：服務員的反應要敏捷，對客人的言談舉止能迅速地理解并作出應對，然后進行服務

好：客人接受服務后要有“物”有所值的感受。物就是酒店產品即：服務。

五心服務：

為重點客人精心服務、為普通客人全心服務、為特殊客人貼心服務、為挑剔的客人耐心服務、為有困難的客人熱心服務。

二、外圍綠化環境整治，室內綠色植物品種更換

自2010年月10月底酒店與興源綠化公司中止合同后，外圍綠化一直是由PA員工自行管理，由于缺乏技術和經驗，有些綠色植物養護的不太好，加上海南今年缺雨水，已出現枯死的現象。明年將更換枯死的植物，盡量種植一些開花的植物，并在外圍范圍內，適當補栽一些南方果樹，給酒店增添一些喜慶。

現在酒店存在室內植物品種單一、檔次不高的問題。明年將聯系一家合適綠化公司，達成協議，徹底解決這一問題。

六、商務樓層客用品的更換

目前商務樓層的客房重新裝修以后，給客人感覺檔次較高，但房間的客用品一直未做更換，且檔次一般，很不協調。打算將商務樓層的客用品更換，如：將袋泡茶更換成散裝茶葉，將衛生間用品的包裝盒更換成環保袋等，以此提高房間檔次。

三、減少服務環節，提高服務效率

服務效率是服務的一個重要環節，很多投訴都是因為服務缺乏效率而引起。客人提出的任何要求和服務都是希望能盡快幫助其解決，而不是被推來推去，因此推行“一站式”服務勢在必行。客人入住酒店以后，對各種服務電話均不清楚，雖然我們在電話上制作了一個小小的電話說明，但大多數客人都不會認真看，需要服務時都是拿起電話隨便撥一個電話號碼，而電話也總會被轉來轉去，如此很不方便客人，使客人對我們的服務滿意度大打折扣。我部將從減少服務環節來提高服務效率。

(一)成立賓客服務中心

目前總機和服務中心均是通過電話為客服務的兩個崗位，有很多客人需要服務都是將電話打到總機或其他分機上，總機或其他分機接到服務后再轉給服務中心，這樣很容易造成服務延緩或服務信息丟失，因為其他崗位根本不了解客人的需求，若手頭工作忙就會將服務指令延緩傳達或忘記傳達，給我們的服務帶來極大的不便，很容易遭到客人的投訴。只有接聽電話的人才了解客人焦慮的心情，清楚客人真正的需求，更清楚哪個服務最急于去辦，合理的去通知服務。為了減少服務環節方便客人，將總機和服務中心合并成立賓客服務中心，酒店所有的服務和查詢只需撥電話“0”，一切均可解決。

1.賓客服務中心的職能

賓客服務中心也是酒店的信息中心，收集酒店所有的信息和外部對酒店有關的信息，并進行分揀、傳遞;統一接收服務信息，并準確傳遞服務指令，確保服務能及時提供。

2.賓客服務中心的工作內容

①接聽電話并提供服務。總機和服務中心合并以后，酒店所有的外線電話和服務均由賓客服務中心接轉，特殊情況時可親自為客人提供服務，如此一來不僅提高了服務效率，保證了服務的準確性，還減輕了樓層服務員的工作量。

②接受電話預定和查詢。前臺接待處目前有電話分機3部，據數據統計：9至11月接待處平均每天僅接聽的外線電話的話務量就可達20余起，加上內部打進的電話每天的話務量可達70余起，如此高的話務量使中科軟件園接待員根本無法全力去接待客人。客人從外面趕到酒店辦理入住手續時均希望

越快越好，但接待員接待客人時，往往要被電話打斷好幾次，使我們的服務無法保障。若賓客服務中心電腦與前網，所有的電話預定和電話查詢均可由賓客服務中心操作，不僅方便了客人，還給前臺接待員更多的時間去對客服務。

③及時更改房態確保房間出租。樓層領班查完房后可致電賓客服務中心進行電話更改房態，賓客服務中心接到通知后可立即更改房態，確保房間能及時出租。

④鑰匙的管理。客房所有的鑰匙均由賓客服務中心來保管、分發，并進行登記。

⑤失物處理。賓客服務中心負責整個酒店遺拾物的儲存保管與招領，并根據規定做出處理。

篇7

關鍵詞：風險管理 平行作業 建議

一、平行作業的背景由來

自上世紀90年代初期以來，隨著經濟發展和技術進步，銀行業競爭日趨激烈，“審貸分離”模式逐漸不能滿足市場競爭的要求，花旗銀行開始在業務單元內實行風險經理、客戶經理“平行作業”，這是“審貸分離”新的表現形式。花旗銀行的實踐證明，推行平行作業模式是符合現代商業銀行管理理念和發展方向的。借鑒花旗銀行“平行作業模式”，經過反復論證，2007年初a銀行正式在對大中型企業推行平行作業。

二、a銀行平行作業模式及信貸管理中的作用

a銀行平行作業模式,就是指客戶營銷與客戶關系維護的經營人員和風險管理人員,在同一授信業務流程中,以客戶為對象,以產品和服務為載體,通過崗位制約與團隊合作來平衡風險與回報的授信業務運作機制。通過近三年的探索和實踐，該模式在貸前、貸中、貸后三個關鍵環節發揮了重要作用。

1.實現風險控制關口前移，提高了信貸資產質量。通過實行平行作業，風險經理在貸前環節參與現場調查、完成項目評估和信用評級；參與授信方案設計，揭示關鍵風險點并提出風險控制建議。在貸中環節審核授信審批條件落實情況，防范操作風險。在貸后環節對貸前揭示的風險點或持續用款條件進行持續監控或風險預警，提高銀行貸后管理能力。平行作業促使風險控制關口前移，風險控制能力得到加強，信貸資產質量明顯提高。

2.較為充分揭示風險，提高申報材料質量和審批效率。通過實行平行作業，風險經理與客戶經理從各自獨立的角度，按照共同的風險標準，對風險回報進行把握。較實行平行作業之前，風險揭示更加詳盡、充分，授信方案更具針對性、可行性，減少了反復補充申報材料的現象，提高了申報材料質量和審批效率。

3．有效落實方案審批，實現風險持續監控。通過實行平行作業，在授信業務審批后，由風險經理負責審核授信條件落實情況，有效地落實方案審批。風險經理在貸后環節，對貸前、貸中環節在風險識別和控制措施等方面存在的缺陷，進行持續跟蹤和有效落實。貸后收集的信息同樣也可以作為調整授信方案的依據。

4.統一風險偏好，提高銀行風險偏好與市場的貼近度，降低銀行風險管理成本。通過實行平行作業，風險經理直接參與到信貸業務流程中，對客戶及業務的風險有了更直觀的認識，便于和前臺經營人員達成共識；對不符合信貸政策、收益不能覆蓋風險的項目能夠及時中止，降低了營銷成本和風險管理成本，風險偏好得到有效統一。

三、目前平行作業運行過程中存在的問題

作為一種新的風險管理模式，平行作業在業務發展、防范風險中發揮了積極的作用，但是在基層機構運作過程中，仍存在需要進一步完善的地方。

1.平行作業機制尚未完全到位。主要表現在一是認識不到位。個別客戶經理、風險經理單純從本崗位出發，風險經理將自己定位成“踩剎車”，在證明自己盡職的同時規避責任；客戶經理將自己定位成“踩油門”，認為涉及風險的問題都是風險經理應該考慮的。二是獨立性不足。目前，個別分行將風險經理人員編制、績效考核都放在基層行，甚至風險經理崗位就設在前臺經營部門（非派駐制）。在這種情況下，風險經理平行作業工作的獨立性很難得到發揮。三是溝通不暢。個別客戶經理和風險經理背靠背，溝通不暢，造成人為拉長業務流程，效率受損。

2．風險經理的配備不均衡，業務素質有待進一步提高。在平行作業初期，各行由于風險經理配備不均衡或業務素質不高，造成風險分析不到位、條件審核流于形式，風險經理未充分發揮平行作業作用，反而增加了業務環節。

3.授信方案制訂不完善。在授信申報資料中，個別風險經理貸前調查深度不夠，對項目的風險點揭示不夠深入，風險審查意見較為空泛，風險防范措施針對性、操作性不強，無法滿足無條件審批要求。

4.激勵約束機制不完善、不到位。目前，有的機構對風險經理績效考核明顯低于同級業務前臺，存在責權利不對等的情況，這直接影響風險經理的工作積極性和隊伍的穩定性，不利于吸引優秀人才到平行作業風險管理崗位上來。

四、建議

1.進一步深化風險體制改革。首先，建立風險評估會議制度，構建統一風險偏好的平臺。在貸前環節，由經營主責任人組織召開風險評估會議，研究客戶經理和風險經理提出的風險事項，共同制定風險控制方案

。此類制度的實行，有利于提高風險控制措施及授信方案的可行性和嚴密性，便于統一風險偏好。其次，在崗位設置上必須滿足風險經理獨立性的要求。同時，風險經理應樹立風險管理為業務發展服務的理念，既要注重與客戶經理團結協作，又要嚴守風險底線，保持工作的獨立性。第三，有效溝通，妥善處理爭議。由于風險經理和客戶經理的崗位、職責不同、分析問題的角度也有差異，產生分歧或爭議是正常的。只有進行有效溝通，增進理解，才能有效化解分歧或爭議，達成共識，從而提高工作效率。

2.做好風險經理的配置和發展規劃，確保風險經理的數量和質量。筆者認為應建立風險經理準入淘汰機制，在風險經理配置上可實行區域集中根據業務特點統一調配。同時，將平行作業風險經理細分為客戶、行業、區域、產品等不同類別風險經理，實現專業互補、資源共享。

3．加強對風險經理專業培訓。實行平行作業后，風險經理的職責要求對風險經理要進行持續培訓，加快在理念、理論、方法、技能等方面的提高，從而提供更多的專業化風險技術支持。

篇8

回顧這幾個月，我主要做了以下幾項工作：

一、*年下半年的主要工作

（一）營業廳的實習工作

移動營業廳是移動公司直接面向客戶的一個窗口，在這里的工作人員就是移動的一線工作人員，直接與客戶打交道，直接代表著移動的形象。在兩個多月的營業廳前臺實習中，我不僅看到了前臺人員工作的認真和生活的激情，更是感受到那種以公司為家的強烈的責任心與歸屬感。具體而言，我不僅對前臺的業務流程有了最基本的熟悉，而且對前臺工作人員的職責有了更全面、深入地了解。業務方面，除了正常的收費、辦理業務等工作外，接待用戶、協調關系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發揮著重要作用；營業員工作職責方面，高水平的業務和協調工作的能力、較強的責任心、謙虛的工作態度、團隊作戰的精神、服務的熱情等是衡量前臺優秀員工的基本準則。這些都體現了中國移動需要什么樣的員工。

感性認識上升到理性認識是認識論的的進一步升華。所以，在前臺實習一段時間后，根據公司安排，我們參加了省公司新進員工的第四期培訓。這次培訓活動雖經歷時間不長，僅有十來天，但內容豐富、形式靈活。既有理論學習，又有拓展訓練。尤其是在領導講座中，介紹的“中國移動需要什么樣的員工”，讓我銘記在心：1、強烈的創新意識；2、艱苦奮斗的精神；3、盡善盡美的追求；4、謙虛謹慎的態度。由此可見，只有我們移動的每一位員工發揮創新的主觀能動性，并注意從我們身邊的點滴做起，真正發揮自己的戰斗力，才能為公司、社會做出應有的貢獻。而在烈日炎炎下深入南山湖拓展訓練基地，和同事們眾志成城、攻城拔寨，使我明白了團隊戰斗力是無所不摧的——“只要戰勝自己，你就贏了人生”。

（二）營銷經理實習崗

進入十月份后，我們輪換到營銷中心營銷經理實習崗。總體而言，營銷中心在整個公司的業務流程中處于關鍵地位，發揮著極其重要的功能。大家平時的工作既繁瑣又忙碌，但都井然有序。經過近三個月的實習，讓我感受頗多。

1．了解到營銷經理的基本職責。

（1）認真學習中心每個月分解的營銷任務，包括業務和服務。及時學習并掌握這些是最基本的要求之一。方式有多種，包括：

1）每天早上的晨會；

2）每個月的業務、服務培訓會議；

3）省、市公司的相關電視電化會議。

（2）及時傳達相關會議精神并協助、督促好營業廳的工作。

首先，月中例會為營銷經理和店長們提供了最直接、最廣泛的交流舞臺。通過這次會議，營銷經理可傳達本月的業務指標和服務重點；其次，巡查工作是對營業廳的最直接的督導，并能及時了解到各營業廳的所需；最后，每周的數據通報明確了各個營業廳自身的進度，并為下期的工作提供了最強的動力。

（3）認真思考、及時反饋各期服務重點在執行過程中的狀態。

通過每周的服務例會，所有與會人員，包括部門各位分管領導、自辦廳班長、營銷經理等，大家集思廣益，充分發表意見并討論，最后形成一些針對性、時效性很強的方法和措施。

2．了解到合格的營銷經理所應具備的條件

（1）強烈的責任心

責任心是一種非常重要的素質，是做一名優秀的工作人員所必須的。責任心是做事情的標準之一，有責任心的人總是想把事情做得更好，而沒責任心的人總不認真地去做事。

（2）靈活的引導力

引導力是對政策和方案實施的有力支撐，為實現目標提供了準確的方向和強大的動力。而靈活的方式更能使引導效果明顯，它是檢驗你的工作是否優秀的重要標準。

（3）較強的執行力

執行力實際上包含執行人的理解力和執行的可操作性。對于一名營銷人員來說，理解力是最基本的，而可操作性也不能紙上談兵。即還沒做，就開始討論下發政策的優劣，困難的大小。這不是好的工作作風，我們絕不提倡。相反在做的過程中，如果我們發現問題，及時反饋并提供可行的建議，這才是表現較強執行力的良好方法。

3．認真實踐營銷經理的崗位

在經過約兩個月的師傅幫帶之后，中心根據要求統一安排我們獨立管理相關營業廳的工作，主要負責XX、XXXX、XXXXX等營業廳的日常督導。在此過程中，我充分實踐、積極思考，發現合作廳的日常督導工作較瑣碎，且對執行力和時效性要求非常高，但這些我

都能按要求認真完成。令我遺憾的是，反饋市場信息仍是我們工作中的薄弱一環。俗話說：“知彼知己，百戰不殆”。搜集好市場信息，尤其是競爭對手的信息內容，并做好有效性分析、提出針對性方案，這是做好營銷工作的最重要環節。但由于時間有限，感覺自己在這方面的工作力度還不夠深入，沒能更有效地摸索出相關的重要方法和經驗。在以后的工作中，如有機會一定認真加以彌補和完善。

（三）農村市場開發工作的初步涉及

隨著市場的不斷發展，中國移動農村市場開發顯得日益成熟。在公司領導的高瞻遠矚下，適時地提出了該工作，并成為*年公司發展戰略中的一項重要任務。這一計劃主要分三階段來完成。

1．農村市場調研階段

搞好農村市場的調研工作是開展好后續工作的首要基礎。我們三組調查人員，經過合理分工后，深入農村，走訪了宜興農業基礎村、農業特色村、工農混合村、工業發達村等農村集鎮，獲得了第一手的調研資料。對中國移動、中國聯通和中國電信在XX農村的發展現狀有了初步了解。

2．調研情況匯總、營銷計劃制定階段

在經過緊張而有序的調研后，大家對情況進行了認真、科學的匯總，并形成了反映宜興農村通信行業現狀的調研報告。根據報告，大家集思廣益，認真分析，最終制定了針對性和可操作性都很強的營銷計劃，為實施農村市場的開發做好了充分準備。

篇9

以下是我對我部2012年上半年業績的的分析報告：

一、別克售后的經營狀況

其中總進廠臺數為xx臺,車間總工時費為xx元(機修:xx元,鈑金:xx元,油漆:xx元),我們的配件銷售額為xx元,其中材料成本(不含稅)為xx元，材料毛利為xx元，已完成了全年配件任務的xx%。

二、物業維修成本

為了嚴格控制費用的支出，我們別克售后部制定了完整的物業的設備檢修制度，定時對所有的物業的設備進行檢查，發現問題及時解決問題，避免問題由小變大，造成更大的損失。故上半年我們別克售后的物業及設備的維修費用僅有xx元，這是因大家的共同努力才使得物業維修費用不但不超標，并有節約。

三、人才資源現狀

現在許多公司都普遍存在人員流動性較大及人力資源配發等問題，我別克售后現在全體工作人員為xx人，其中管理人員為xx人，員工為xx人（除管理人員外，前臺接待為xx人，機修人員為xx人，鈑噴為x人，倉管及保潔各x人）以上人員并不包括實習生，我別克售后也同樣面臨著關鍵崗位人員缺失等問題。故下半年我們將繼續加強對員工各方面的培訓及領導，從企業內部培訓并發掘新的人才，能更好的為公司服務。

2012年上半年所存問題及下半年的工作計劃：

一、 總結上半年工作，因前臺接待人員及機修人員的專業知識不夠專業和廣泛，服務細節有所欠缺，在與客戶接觸時，他們有時無法提供顧客所需要的服務，甚至讓顧客產生不信任感。所以我們需繼續加強對前臺接待人員及機修人員的專業知識培訓，提高業務能力，加強技術水平；在服務過程中，服務人員應做到換位思考，替客戶著想，為顧客提供實在的服務，向顧客提出建設性的建議，使我們的服務能夠讓客戶更加滿意。

二、 以往我們售后因前臺及車間的各項標準流程不是十分到位，且工作人員面對工作時并不是十分細心，致使在一些可避免的工作細節上犯錯誤，故在下半年我們需增強管理人員、職工對工作的責任心，讓職工知道目前企業現狀和未來規劃，及市場和未來走勢，讓他們意識到自己的穩定工作和收入公司的的企業發展是直接掛勾，從而使得員工們由被動變主動。從現在的服務行業來看，公司想長期穩定的發展，服務是重中之重。前臺接待是別克售后對外窗口，前臺接待人員的一舉一動，代表著別克售后部的形象，所以我們必為別克售后部乃至企業樹立良好形象，在客戶心目中得到認可，這樣我們企業才能繼續發展壯大下去。

三、從營銷策略上，上半年別克售后部在忠誠客戶維系上有所不足，客戶在不斷新增時也有著一定量的流失，所以下半年我們必須培養和維護一批長期穩定與我們合作的老客戶，發展新的忠誠客戶。我們會從日常工作中給這些客戶真正的關心，當然照顧是建立在互惠互利的基礎上，只有這樣我們在市場好與壞的時候，我們都能度過，讓這部分客戶始終跟著我們走，真正做到“比你更關心你”。

篇10

成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。

然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌，

通常，我們將招商談判分為五步，見圖1，角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

[案例1]

我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。

前臺：您好。

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。

前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。

前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……

我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。

前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。

2分鐘后，招商經理過來了。

經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣?

客戶：還可以。

經理：你們了解我們加盟政策嗎?

客戶：不是很了解。今天就是過來咨詢的。

經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢?

客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢?

經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

客戶：哦。那你們有什么優勢呢?

經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢

客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。

經理：好的。

10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

分析：

招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢?

關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。

如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

招商人員實際上是投資顧問，一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了，否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5w2H工具進行檢測，看看獲得了哪些信息(見表1)。

由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意，

5-10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。

[案例2]

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?

客戶：我們來自湖南張家界。

前臺：好的，您貴姓?我的意思是我怎樣向招商經理通報您。

客戶：我姓周。

前臺：周小姐，您好，您稍等。

2分鐘后，招商經理進來了。

經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?什么時候的航班?

客戶：坐火車過來的，早上剛到。

經理：哦，辛苦了，這次是順便過來?還是專門考察呢，考察幾個項目。

客戶：專門考察你們的玩具項目。

經理：哦，周小姐以前是做什么行業的?

客戶：還在上班啊，主要是想業余做點事情。

經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢?

客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。

經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢?

客戶：大概10萬-20萬吧。

經理：現在有合適的店面嗎?

客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。

經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適?如何投資?以及投資注意事項。

好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10萬-20萬投資做玩具項目，自己經營管理。

分析：

前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：

“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?”

這句話有兩個用意：

1、讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業化的服務和建議。

2、獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判，

“經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎?什么時候的航班? ”

客戶：坐火車過來的，早上剛到，

這句話也有兩個用意：

1、了解我們是不是客戶考察的第一個項目；