導語：如何才能寫好一篇產品策劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。

二、活動背景：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的及意義：

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。

四、活動名稱：

根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標：

此部分需明示要實現的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。

六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

七、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。

九、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。信息系活動策劃書基本模式。

產品策劃書（一）

迎接甘肅武威第三屆“天馬”旅游節，充實涼州旅游商品市場，提高旅游商品的市場占有率，根據市政府《關于舉辦全市旅游商品開發大賽的意見》文件精神，經區政府研究決定：于**年4月初舉辦涼州區“xx杯”旅游商品開發大賽。具體方案如下：

一、活動目的通過本次旅游商品大賽，以市場為導向，以精品為目標，挖掘開發一批有較高品位、富含科技含量、獨具地方特色、市場前景廣闊的旅游商品，積極培育涼州旅游商品的客源市場，進一步完善旅游商品的研發、生產、銷售及宣傳等一條龍服務體系，不斷壯大我區旅游商品的產銷隊伍，樹立涼州旅游的品牌意識，做大做強涼州的旅游業。

二、活動名稱**年涼州區“xx杯”旅游商品開發大賽

三、主辦單位涼州區人民政府涼州區旅游局涼州區文體局涼州區經貿局涼州區廣播電視局中國共青團涼州區委

四、協辦單位（待定）

五、組織機構大賽設組委會，組委會下設評委組、辦公室。

組長：張祥生涼州區人民政府副區長

副組長：李吉仁涼州區旅游局jú長趙繼洲涼州區文體局jú長李長東涼州區經貿局jú長楊新年中國共青團涼州區委書記陳德正涼州區旅游局副jú長評委組：張祥生涼州區人民政府副區長李吉仁涼州區旅游局jú長趙繼洲涼州區文體局jú長李長東涼州區經貿局jú長楊新年涼州區團委書記馮天民涼州區群藝館館長王金城涼州書畫院院長王文明涼州區旅游局副jú長胡宗密涼州區博物館館員黨壽山涼州區博物館館員黎大祥涼州區博物館館員辦公室設在涼州區旅游局，主任由陳德正同志擔任，陳耿、許天才同志具體負責落實活動的各項工作。

五、組織實施

1、旅游商品的范圍：文物復仿制品：在遵守國家關于文物復仿制有關規定的前提下，開發、設計、制作的涼州各歷史時期文物的復仿制品及設計樣品。工藝品、紀念品：立足多種材質開發的雕塑、編織、鑲嵌、刺繡、飾品、剪紙、根雕、奇石等具有紀念意義和鑒賞收藏價值的各類工藝品、紀念品（包括紀念幣）。服裝、生活用品：具有涼州地方特色的服裝制品、生活用品及設計樣稿等，包括亞麻、地毯等系列產品。綠色食品：圍繞涼州農副產品開發的保健品、營養補品、綠色飲品、名優土特產品。書畫作品：反映涼州悠久歷史和深厚文化的各類書法、繪畫、篆刻、刻字作品。圖書、音像制品：反映涼州歷史文化、民俗風情、旅游資源的書刊、畫冊、郵票、明信片、歌曲、光碟等公開出版發行或內部印制的各類圖書、音像制品。

2、評獎辦法：本次旅游商品大賽設以下獎項：特等獎1名，獎人民幣1000元；一等獎1名，獎人民幣800元；二等獎2名，獎人民幣500元；三等獎5名，獎人民幣100元；另外，設優秀獎20名，最佳創意獎1名，最佳組織獎10名，均頒發給涼州區人民政府驗印的獲獎證書。

3、參賽要求：

（1）參賽作品應能夠體現涼州文化特色、地域特色和人文特色；

（2）參賽作品應能夠代表本類產品，且具有一定的知名度和品牌價值；

（3）參賽作品或設計稿應具備較強的創意，富含文化內涵。

（4）凡參賽作品，要按統一要求，保送實物及設計創意說明，并填寫旅游商品開發大賽報名表一式二份。說明材料要求文字精練，要點清晰，說明作品的設計構想及創意，字數不超過400字，用二號楷體字打印在a4紙上。

產品策劃書（二）

方案目的：

在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售后技術員工作職責；

1、銷售部經理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調研工作；

（2）提報年度銷售預測給營銷副總；

（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；

（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；

（5）設立、管理、監督區域分支機構正常運作；

（6）營銷網絡的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；

（10）制定業務人員行動計劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；

（12）預測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放；

（15）按企業回款制度，催收或結算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業績進行統計匯總，上報銷售部經理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報；

（4）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業回款制度，催收或結算貨款。

3、推銷員：

（1）負責推廣公司產品，尋找目標客戶群；

（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關合同；

（3）上報銷售業績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業回款制度，催收或結算貨款。

4、售前、售后技術員：

（1）機器的投放、安裝、調試工作。

（2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

（3）對機器時常的維護、維修工作。

（4）對機器新增功能進行必要的學習。

推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關工作經驗的推銷人員，對沒有任何市場經驗和學生一律不在考慮范圍內。在推銷員訓練方面，進行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能準確的敘述公司的產品“的優勢所在，并在第一時間內與客戶達成共識，對客戶把握和服務方面有自己獨到的想法。

建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中；

二、前期市場調查：

針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對產品推廣有用的情報。

三、確立目標市唱—

根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點——

根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發潛在客戶群打下良好基矗

五、制訂銷售目標——

由于產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培養——

投放初期應客戶群應定位于大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶群基礎上，繼續挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型企事業單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協議，并做好售后服務工作。

七、售后服務——

各地區應建立起完備的售后服務體系，服務的好壞對公司在今后開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內給予答復。

八、綜合意見反饋

應每月對當月產品推廣進行總結，并針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。

篇2

一、活動主題：

關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：

新產品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點，市場營銷方案策劃書。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

四、活動內容

一）商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場dm。

5、現場pop廣告。

原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外sp：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”；“祝××消費監控專柜隆重開業”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區促銷：

本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果，規劃方案《市場營銷方案策劃書》。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規范化城市社區操作。 2、社區促銷定位

1）在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性；體現促銷的人性化、家庭化、親情化；體現促銷的整體性、統一性、協調性。

2）當前社區的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。

3、社區促銷內容

1）社區活動：

a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區內

c時間:在專柜開業一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據實際情況來確定)，“一”為社區內主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

e活動創意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

f活動內容：

在專柜開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

篇3

一、 概述

“XXXX”全名是XXXX科技有限公司，是一家民營企業，在**年成立，本公司主要生產和銷售各類電子產品。我們在針對不同人群做了相關的調查，主要調查人群為大學生，對實際情況有一定的了解。 通過這三四個月對市場的調查和研究，了解了電子產品市場，并于6月12日完成了本公司的營銷方案。

該方案可以幫助公司了解現在的電子產品市場，也可以指導我們開發該市場的實際營銷工作。

二、市場現狀分析

(一)用戶分析

1、目標市場

通過市場調查問卷，隨機抽查結果顯示，我們的產品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群，主要以學生為主的時尚青年。另外一些中老年人和青少年也會成為我們的客戶。

學生為主的青年購買我們的產品，主要是手機和電腦，是為追逐時尚和功用，消費水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機和電腦，比較注重實用和質量，雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。青少年主要是學習機、手機、電腦、MP3、MP4、MP5等，幾乎沒購買能力，由家長代消費。

2、消費偏好

在市場調查中發現：消費者普遍容易接受中低檔產品;喜歡進口的品牌產品和質量好的國產產品;消費者希望產品個性化，希望有專門量身定做的電子產品;我們會針對不同消費者的喜好生產不同產品。

3、購買模式

在市場調查中發現：大眾使用電子產品的價位在1000-5000元;通常在專賣店或大賣場購買;最注重的是電子產品的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產品這就是我們企業的優勢。

4、信息渠道

在市場調查中發現：消費者了解一款新上市的電子產品主要是電視、網絡、宣傳單和同學朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費者普遍喜歡同學朋友之間相互交流。電視與網絡能夠加大我們電子產品在消費者之間的知名度。消費者接觸最多的媒體是電視臺以及報紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺。

(二)競爭情況分析

目前在市場國外的品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、HTC、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下等;國內的品牌有：小米、夏新、天宇、聯想、波導、明基、TCL、CECT、中興、華為、康佳等。

這些電子產品中市場上比較受歡迎的國外品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國內品牌有：聯想、中興、華為等。在手機方面，這些比較受歡迎的國內品牌只是和國內

其他品牌相比要受歡迎一點。()實際上這些受歡迎的國內品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是HTC、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。而且，這些品牌的電子產品在大多數連鎖店都有。

三、市場機會與問題分析

SWOT分析：

優勢 ：特色服務。我們的電子產品功能齊全且價格底，質量高，這很符合消費群體的要求。并且在我們這里購買的電子產品還有附加產品保修期，并且還有一些特別的電子產品保養，如：電子產品貼膜，電子產品美容。

缺點 :知名度底，擔心售后問題的處理。

機會 :電子產品市場日益飽和，但客戶的需求呈現多樣，消費者以電子產品購買的體驗，功能方面的需求為主。電子產品的多樣用途改變了人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術的成熟，使得電子產品的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊，復古的款式可以成為時尚的潮流。但是，各大連鎖企業根據市場競爭情況分析，都是轉向電子產品的服務，這是最基本的，但是在電子產品增值方面的服務尚未涉足。競爭企業把電子產品品牌(包括國外知名品牌、國內電子產品品牌)低價、功能多等集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這為那些享有增值業務的企業帶來競爭的機會。

威脅 : 就目前市場情況而言，大品牌的電子產品企業(如聯想)占有相當大的市場，所以我們面對的壓力還是相當大的。根據市場潛力，市場消費水平分析，我們的消費群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨特的服務方式來打動更多的潛在客戶。

四、營銷目標

根據市場調查的結果，我們公司在打入市場前期，應達到的銷售額多由主要消費群體決定的。搶占市場份額，提高企業的知名度。

在前期內根據市場上電子產品數量和我們入市以后所要進行的促銷和宣傳，我們的市場占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認可，我相信市場占有率將會達到一個新的高度。

五、營銷戰略

(一)銷售渠道

1、根據對一些城市市場的調查，研究了解后，發現電子產品專營店和家電連鎖(如國美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費者中占大多數，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。

2、渠道開發

(1)在電子產品專營店設立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統一制服，負責專業培訓，實行提成制。

鋪貨：因為像此類賣場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數量進行鋪貨，我們的店面可根據情況增減鋪貨。

(2)與連鎖企業的建立合作的鋪貨方式：和電子產品大賣場聯系并立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的拿取提成。

鋪貨：在所有賣場實現鋪貨。

(二)促銷策略

在導入期，可以根據消費者喜好，用以下方法來宣傳：

1、路牌廣告，傳單的發送

2、在電視廣告

3、報紙

4、網絡

5、大小型的活動宣傳和銷售，可以發放贈品

(三)產品策略(售后服務)

產品品牌要形成一定的知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須建立優質的售后服務。同時提供高質量、高科技的產品。

(四)價格策略

實行折扣優惠，贈送贈品，多買多贈等優惠活動，返利顧客，讓顧客感覺得到實惠。

六、方案調整

1、根據實際情況的改變進行相關的促銷方式的改變。

篇4

產品銷售策劃書參考范文【1】

一、銷售運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售費用

（一）、產品利潤分配

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）、營銷費用的管理；

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（二）、直銷工作的步；

計直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。

產品銷售策劃書參考范文【2】

一、背景

TCL集團是以電話機發家的企業，TCL通訊則是國內最大的電話機產銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續十年銷量全國第一，成為中國名符其實的“電話機大王”。

進入**年，電話市場發生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢。一方面，由郵電渠道發號配裝電話逐漸取消，消費者自主購機市場快速成長，而TCL向來對郵電渠道依賴過重；一方面，無繩電話機銷量增長迅猛，前景可觀，TCL傳統強項卻在于有繩機產品；還有新興的無繩電話機消費被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產品市場上取得了領先。

對國內市場深入研究，并參照國外市場發展進行分析，TCL通訊確認，無繩電話產品會是將來的主流，為了在未來市場獲取主導優勢，企業從今天起，需要加強對無繩電話機的推廣。TCL期望，通過不多的數年時間，能夠憑公司整體資源在無繩機話機市場趕超對手，重返領導地位。

特別重要的是，TCL通訊當時的思路非常明確，新市場的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無繩電話機的實效推廣，奠定了基礎。

二、定位策略

無繩電話機市場已經啟動，且有不少競爭者加入，要為TCL無繩電話確立合適的定位，得進行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價值的位置尚未被競爭對手占據，而且真正適合自己。

定位三角研究從消費者方面發現，人們已普遍知道了無繩電話機產品，但對它的認識卻并不深入。一者，往往只是被無繩電話機“無繩”的方便性所吸引，對進一步如何評價，選擇這種產品認識不多；二者，大家普遍關注基本的產品質量問題，特別是“無繩”帶來的通話質量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌，以求品質保證，但真正熟知的無繩電話機品牌只有“步步高”。

從競爭方面來看，市場頗為熱鬧，真正強勢的品牌也只有步步高。步步高第一個以“方便”的概念吸引普通電話機的購買者，大力開拓品類市場，其他品牌也類似地跟進，沒有獨特的定位性推廣。

回看TCL自身，企業認為自己的整體實力、產品品質及技術力量應該強過主要對手，而且TCL的另一個產品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。

綜合研究的結果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據了“無繩電話”品類定位，自己應該避免與其爭奪同一位置，而要通過關聯、攻擠步步高，或尋找其他特性階梯，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點或弱點，難以讓人關聯和攻擠，則探尋有價值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向。

深入分析知道，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實顯示，消費者正是非常關心聲音清晰問題，而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣，企業認為，TCL產品的品質能夠支持“清晰”概念，于是確認：TCL應該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。

考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯想其實并不適宜無繩電話產品，新定位最好要配有一個更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無繩電話進行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業希望，通過有章的推廣，“美之聲”可以盡快地搶得無繩機市場第二的地位，以后再等待時機，一舉超越領導品牌步步高。

假以時日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個性鮮明、價值獨特的品牌。

三、實效的推廣

有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統帥企業所有的傳播行動，整合大家用力的方向？

一個比較好的技巧，是將定位概念當成熟品類去推廣，這樣會讓所有人（包括企業和顧客）有一個明晰的印象。TCL美之聲的行動主題，應該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！

定位的前提研究已經證實，消費者對無繩產品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關注通話質量問題，那么進一步引導人們購買“清晰型”無繩電話。理當是不錯的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產品，建立起自己的定位。

依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時引發消費者的關注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產品出現跟進者，美之聲將加強清晰技術方面的訴求，維護領先地位。

計劃已定，待到TCL通訊調整、改進好產品，推廣便拉開序幕。

1、告知“清晰型無繩電話”面世

宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市，就綜合了新聞、公關、促銷、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路，以求獲得人們最大的關注。

整個“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動，以“TCL創新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞會領銜，圍繞一個免費換機的事件活動展開，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動消費者購買新型產品。由于TCL集團的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞會舉行得頗為成功，“清晰型無繩電話”在業界與媒體有了一定認識，為后續的宣傳確立了基礎。

重頭戲事件活動，是一次甚具規模的“免費換機大行動”，主題為“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”，全國展開。活動時間內，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質量欠佳，就可以到商場免費換領一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名。活動表面上針對已經購買無繩電話的消費者，實際上更大程度也吸引了正在打算購機的人群，直接激起了人們對“無繩”機通話質量欠佳的關心，使眾多人通過產品比較，轉向了“清晰型”產品的購買，（當然在產品上市期，TCL有相應的優惠促銷。）

第一波的廣告運動，完全配合全國免費換機活動展開，電視廣告作為重點。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個廣告讓不少人聯想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質責“方便千萬家”的步步高不夠清晰，應該改用新型產品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發了不少爭議，但對美之聲品牌及產品的知名度而言，顯然得到了大大提高。

（影視廣告）

美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開。報紙廣告延續了對通話不清晰的針砭，同時作為平面媒體，亦承擔了告知免費換機活動細則的功能，廣告投放基本上集中在活動期間，很好地加強了宣傳聲勢。美之聲的售點建設，為換機活動配置了煥然一新的POP物料，更著力提供有關清晰型產品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機者。

（報紙廣告）

“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”的活動，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無繩電話”的面世，并吸引不少的購買者，開始轉向考慮選擇新品牌“美之聲”的產品。

2、喚醒“清晰”需求

借助事件活動初步告知清晰型無繩電話面世之后，新產品與美之聲品牌受到了人們較好的關注。TCL通訊在此基礎上，繼續喚起消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。

首先是加強向渠道的推廣，和完善售點人員促銷。在中國市場，一個品牌被經銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者，亦是產品他們的看法會慢慢滲透到市場，最終影響及消費者。TCL針對渠道關系人員，溝通了企業對無繩電話項目的看法，提出了對新產品銷售的政策激勵，取得了渠道方面的支持。在此基礎上，TCL通訊組織了全國銷售人員的學習，了解清晰型無繩電話的推廣計劃，特別強化了一線促銷人員的培訓，讓大家在售點能更好地激發消費者的“清晰”需求。

廣告上，美之聲轉向了新產品帶來“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優良的通話品質。電視廣告，描述一個母親通過電話唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動了寶寶，非常生動地傳達了美之聲無繩電話“再細微的聲音也能清晰傳遞”的特點。()報紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來表現，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無繩電話普遍的關心點，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會心接受，從而贏得了人們芳心。

（影視廣告）

第二波的推廣表現得很平實，在渠道與售點做足功夫之后，直接地去點激和滿足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡明有力，頗為奏效。

3、訴求“清晰”技術

這是一波有備無患的推廣運動，準備有競爭者跟進“清晰”概念，用來強調美之聲的領先優勢。

小家電產品的營銷有一個特點，消費者在深入了解一個品牌，特別是將兩個品牌相互比照時，可能會關心它們的“技術先進度”，雖然不一定詳細弄清，但總要有大致的印象。基于此種情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術，四重清晰品質檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術，使通話質量更清晰，并且產品出廠要經過關檢驗，確保清晰品質。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設。

由于技術的敘述比較理性與復雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點的物料。TCL設想，消費者買電話機，不會象購買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點進行比較選購，適當的技術性能介紹，有助于消費者現場作出選擇。

TCL最終的打算，企業要大力發展清晰型產品，技術研發應該往通話清晰技術方面側重，一旦有新的突破，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來，策動新的技術形象宣傳。

現有“6+4”技術伴隨產品面世，又待新成果來張揚品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當可在未來立于不敗之地。

四、效果評估

美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動直指消費者明確的需求，總體上是一個富有實效的推廣案例。

從銷售與市場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%，而新品牌“美之聲”數月內成為第二品牌，成績喜人。

篇5

關鍵詞：金磚國家；高技術產品；計量模型；技術特征；演化趨勢

中圖分類號：F74文獻標識碼：A文章編號：1001-148X（2017）01-0084-07

按照經濟合作與發展組織對高技術產品的分類標準（將高技術產品分為航空航天產品、計算機及辦公設備、電子技術通信設備、醫藥品、科學儀器、電力機械設備、非電力機械設備、化學品和軍事武器九大類），基于金磚五國高技術產品2005-2014年出口的貿易數據，本文運用計量經濟模型分析金磚國家高技術產品出口的技術特征，并從金磚國家貿易與實體經濟、產業結構、貿易對象的關聯性及貿易優勢方面，預測金磚各國高技術產品貿易未來的演化趨勢，以期為提高中國高技術產品出口提供參考。

一、金磚國家高技術產品出口的現狀

（一）金磚國家高技術產品出口總量比較

根據世界銀行的官方數據統計，全球的高技術產品出口額（美元）在2005-2008年呈波動上升趨勢，在2008-2009年因受國際金融危機影響而大幅下降至16千億美元以下，此后至2012年呈現直線上升趨勢，高達2千億美元。目前，金磚國家的高技術產品出口也呈現各自的特征表現。據聯合國貿易數據庫統計，巴西的高技術產品年出口貿易額在2004-2008年呈現持續性高速增長，2008年受國際金融危機影響，貿易總額急速下降，但之后2009-2012年緩慢穩步上升，盡管2013-2014有小幅下降，但整w保持在60億美元以上；俄羅斯高技術產品年出口貿易額在2004-2007年大幅下降，2007-2008年有較明顯增長，在2008-2010年又逐漸下降至2007年的貿易額水平，但是2010年之后呈現快速上升趨勢，且年出口貿易總額超過50億美元；印度自2004-2013年均保持增長趨勢，并從30億攀升至160億，其中2004-2008年持續遞增，受2008年國際金融危機余波影響，2009-2013年呈現波動性增長；作為金磚國家出口貿易總額最高的國家，中國在2004-2013年保持高速增長趨勢，盡管受國際金融經濟危機影響，在2008-2009年間有小幅下降，但在2009年之后恢復高速增長，且年出口總額達到5 000億；南非在2004-2008年的高技術產品貿易出口額保持遞增，但是受國際金融經濟危機影響，在2008-2009年大幅下降，隨后2009-2010年有明顯增長，2011-2013年有所波動，但是基本穩定在200億美元。

如圖1所示，除中國外的其他金磚國家近10年來的出口貿易額增長曲線基本一致，基本呈現波動式增長，而中國作為一枝獨秀，基本保持高速增長，并且高技術產品出口貿易總額遙遙領先。

（二）金磚國家高技術產品出口類型分布情況

通過對聯合國貿易統計數據庫中金磚國家近10年高技術產品出口貿易的統計數據進行分析，各國的高技術產品出口類型分布特征如下：

巴西的航空航天產品占出口高技術產品中的一半以上，而計算機及辦公設備、電子技術通信設備、醫藥品三大類較為平均地占到10%的比例，其他五大類高技術產品所占比例較小，說明巴西在航空航天行業的突出優勢對高技術產品出口分布的重要影響；俄羅斯的航空航天產品占到1/4，電子技術通訊設備和科學儀器各占到1/5，化學品占到1/10，其他五大類高技術產品分布也較為平均，占到5%左右。

總體而言，基于俄羅斯在高技術產品領域發展較為全面，其出口分布較為均衡；印度的電子技術通信設備、醫藥品均占接近30%，航空航天產品占到20%，科學儀器、化學品各占到10%左右的，其他四大類出口所占比例微小，說明印度具有相對優勢的高技術產品領域基本決定了其高技術產品出口的種類與數量；中國電子技術通信設備占高技術產品出口總額的一半左右，計算機及辦公設備也占有較大比例（35%），科學儀器占10%，而其他六大類高技術產品所占比例極小，表明中國除了電子技術通訊方向高技術產品發展較為迅速且占整個高技術產品出口份額中較大比例，其他領域的發展相對較慢；南非的高技術產品出口分布中，化學品與電子技術通信設備占到30%左右，科學儀器占到16%，軍事武器占到10%，航空航天產品、電力機械設備與醫藥品在5%左右，其他兩大類出口所占比例極小，說明南非作為起步中的發展中國家，各個領域發展雖然較慢但較為均衡。由以上不難看出各國的高技術產品分布與本國的優勢產業發展有密不可分的聯系，在一定程度上體現了各國經濟發展的特征。

二、金磚國家高技術出口產品的技術特征

基于以上對金磚國家近10年來高技術產品出口貿易數據的統計與分析，不難發現高技術產品的出口貿易額受到各國經濟發展速度的影響，高技術產品出口的分布受到各國經濟結構、產業結構的制約。因此，金磚國家之間的高技術產品貿易具有各國不同的經濟特征，且互補性較強。據此歸納出金磚國家高技術產品的經濟增長聯動性、產業結構依附性、貿易互補性三大技術特征，并予以檢驗，旨在探析金磚各國高技術產品貿易的優勢所在。

（一）基于Panel Data變系數模型的金磚國家高技術出口產品經濟增長聯動性特征檢驗

1.Panel Data變系數模型的建立及F檢驗。金磚國家在2004-2013年間的高技術產品出口貿易數據，符合Panel Data數據對于具備三維特征的要求，本文使用標識數字1-5分別代表巴西、俄羅斯、印度、中國、南非，指標xi代表金磚五國相應年份的GDP值，指標yi代表金磚五國當年的高技術產品出口貿易額，并選擇建立含有5個國家個體成員方程的Panel Data變系數模型：

yi=xiβi+ui（i=1，2，3，4，5）（1）

寫成矩陣的回歸形式如下所示：

y1y2y3=x10…00x200…0xNβ1β2βN+u1u2uN（2）

其中yi是T×1維被解釋變量向量， xi、ui是解釋變量。xi是T×k維解釋變量矩陣，yi和xi代表i地區的高技術產品出口貿易額變量的經濟時間序列[1]。Panel Data變系數模型的設立覆蓋了截面、時期、變量三個方向的數據，在本文中體現為金磚五國、2004-2013年的時間段和高技術產品出口貿易額與GDP值。為了確保模型形式設定與所模擬的經濟現實相符合，需要檢驗被解釋變量yit的參數βi是否對所有截面即金磚五國保持一致性，本文分別選擇各國在2004-2013年間的高技術產品出口貿易額與相應年份的GDP值運用F檢驗進行回歸，檢驗二者之間相關性的存在，從而確定金磚國家2004-2013年的高技術產品出口貿易數據屬于Panel Data的變系數模型，保證參數估計的有效性。

2.回歸結果分析與技術特征歸納。

由表1可得知對于印度的高技術產品出口貿易額的回歸方程，F檢驗的P -value值小于005，同時R2值為0870524（大于064，具備高度相關性）；對于中國的高技術產品出口貿易額的回歸方程，F檢驗的P -value值小于005，同時R2值為0958278（同上）；南非的高技術產品出口貿易額的回歸方程，F檢驗的P -value值小于005，同時R2值為0809351（同上）。巴西、俄羅斯的高技術產品出口貿易額的回歸方程未通過F檢驗。從選取金磚國家整體的高技術產品出口貿易額與相應年份的GDP回歸方程來看，解釋變量的系數全部為正，存在正相關的關系，且通過F檢驗，包括印度、中國、南非三國在內的檢驗結果均處于置信度之齲說明回歸方程模型符合現實經濟情況。巴西和俄羅斯較其他三國相比受到國際金融經濟危機等經濟因素影響較大，導致經濟發展不穩定，而在數據采集時沒有剔除相關的影響因素，因而沒有表現出明顯的關聯性特征，但以上數據基本能夠說明金磚國家基本具備高技術產品貿易的經濟增長聯動性的技術特征。

（二）高技術產品出口的產業結構依附性分析

1.金磚國家的產業結構數據統計。根據金磚國家各國統計局的數據，本文以各國經濟基本在國際金融經濟危機中復蘇后2010年數據統計為依據，選擇各國各產業的增加值（反映各個產業未來發展趨勢）及三大產業所占比（反映各個產業在國民經濟中所占地位）與當年的各國高技術產品出口分布進行對比分析。

2.金磚國家的產業結構與高技術產品出口貿易的關系分析。由表2可看出中國的產業結構以二、三產業為主導，但是中國的第一產業增速較快，第二、三產業也保持了較高的增速，中國電子技術通信設備能夠占到高技術產品出口總額的絕大比例與此有密不可分的聯系。

巴西的產業結構優化程度較高，第三產業作為主導產業、第二產業為支柱、第一產業所占比例較小；同時，巴西的第一產業增速最快，第二、三產業也保持了穩定的增速，巴西的航空航天產品能夠出口高技術產品中的絕大部分，與巴西在第二產業穩定堅實的基礎密切相關。

印度的產業結構優化程度較高，第三產業作為主導產業，第二產業、第一產業為支柱，同時各個產業增加值的比例也同所占比例呈正相關。因此，印度的各大類高技術產品出口分配比例較為均衡，與印度的產業結構升級優化及高技術產品領域的明顯優勢十分相關。

俄羅斯明顯的以第二產業為核心，第三產業、第一產業所占比例較小，在第三產業和第二產業的增加值占三大產業的絕大部分，基于俄羅斯在第二、三產業的基礎雄厚，其高技術產品的出口分布表現較為均衡。

南非的第三產業所占比例占一半以上，第二產業也占了較大比例，而第一產業比例極小，三個產業增值速度同產業結構分配呈現相關性。南非的高技術產品出口分布較為均衡，但是所占比例不夠協調，與其在第二、三產業的發展速度相對較緩慢有明顯聯系。

（三）金磚國家間貿易互補性檢驗

本文運用Finger 和Kreinin 提出的出口相似度指數，測算金磚國家在第三方市場上所出口產品的相似程度，公式如下：

ESI=∑IminXIacXac，XIbcXbc×100 （9）

其中ESI即為出口相似度指數，變動范圍介于0 到100 之間。XIac與XIbc代表a、b兩國各自向共同市場c國出口某項產品I的總值，Xac與Xbc則表示a、b兩國各自向共同市場c國的出口的所有產品總值。ESI數值越大說明a、b兩國向c國出口的商品結構越相似，進而說明二者在國家間的貿易互補性越低。通過選擇2004-2013年間中國與巴西、俄羅斯、印度、南非等金磚國家各自對世界各國的高技術產品出口貿易額及對世界各國的全部出口總額，可以分析得出中國與其他各國之間的出口相似度指數，如圖2所示。

由圖2可看出中國與其他金磚國家的出口相似度基本穩定在某個水平，并且總體呈現出口相似度下降的趨勢。其中，中國與巴西的高技術產品貿易出口相似度最高，2004-2010年在60以上，但自2010年之后逐步下降，并保持在30左右。中國與俄羅斯的出口相似度指數最低，基本維持在20以下，自2005年起二者的指數水平持續保持在10左右，表明二者的貿易互補性較強。中國與印度的出口相似度指數在2004-2008年基本維持在40左右的水平，但2008年受國際金融危機影響而上升至60的水平，之后開始逐步下降，恢復至40，但2013年又有所增加。中國與南非的處于與金磚國家出口相似度指數的中間水平，較為穩定的保持在20-40之間，且2005年開始有小幅下降，基本在30之下。由以上數據可知，中國與巴西、俄羅斯、印度、南非等金磚國家的出口相似度指數保持在一個較低的水平，說明中國與其他金磚國家之間的貿易出口產品相似度較低，彼此之間可以開展的貿易種類較多，相互之間的貿易互補性較強，即中國與其他金磚國家高技術產品的貿易具有明顯的貿易互補性技術特征。

三、金磚國家高技術產品出口趨勢的預測

根據上文對近10年來金磚國家高技術產品出口貿易技術特征的分析，不難發現金磚國家高技術產品貿易的三大技術特征具有一定的穩定性，現對金磚國家高技術產品貿易的未來演化趨勢進行預測，探究其未來可能的變化。

（一）ARMA模型簡介及模型建立

作為平穩時間序列建模的一種，ARMA模型可以用來進行時間序列分析，主要應用于分析經濟變量的變化規律，其主要表達式為：

ut=c+1ut-1+…+put-p+εt+θtεt-1+…+θqεt-q（t=1，2，…，T）（10）

鑒于本文所研究的金磚國家高技術產品出口貿易演化趨勢是基于金磚國家過去的高技術產品貿易數據，在平穩的時間序列對其未來演化趨勢進行預測，因此可定性其為向量本身進行回歸分析。可將所需預測的指標即各國的高技術產品出口貿易額，隨著時間的推移形成的序列看作隨機序列，而其所具有的依存關系則體現了原始數據在時間上的延續性。通過該模型的建立不但可以分析各因素的影響，還可以觀察其自身變動規律[2]。因此，本文選取ARMA模型，運用Eviews60軟件進行預測。

（二） 數據選取與模型平穩性檢驗

本文選取聯合國貿易數據庫中自1988-2013金磚各國的高技術產品出口貿易數據作為分析基礎，通過對其平穩性檢驗及其時序圖所體現的特征確定所建模型形式進行預測分析，并僅以中國為代表進行模型的建立與未來演化趨勢的預測。

本文選擇中國1992-2013年的高技術產品出口貿易額作為數據基礎，對其未來幾年的對外高技術產品貿易情況進行預測。數據生成的時序圖顯示其有明顯趨勢，為非平穩序列，而且其自相關系數在滯后一階之后沒有迅速減小趨于零，顯示為非平序列，不是白噪聲。從相關圖可知自相關系數（ACF）明顯拖尾，偏自相關系數（PACF）為一階截尾，考慮擬合AR模型進行一階差分再討論，結果顯示一階差分平穩。建立AR模型之后，結合一階差分的均值情況，平均值為263E+10。基于平穩序列建模需要滿足0均值的條件，對多原序列進行零均值化。

（四）數據處理結果

根據聯合國貿易數據庫及上文搭建模型所做預測數據進行整理，并運用同樣的方法對其他金磚國家的高技術產品貿易數據進行預測分析，可得結果如表3所示。

由上圖可做出基本預測：作為金磚國家中高技術產品出口貿易額最大的國家，中國貿易額的增速居高不下，在2015年可突破600億美元，并且在兩年內實現100億美元貿易額的增長，在未來呈現更加快速的發展。

俄羅斯高技術產品出口貿易蓬勃發展，2015年將突破80億美元，2019年突破90億美元，伴隨著世界經濟的發展與科學技術進步，其對外高技術產品出口呈現出飛速增長的特征。預測巴西在2015年達到80億美元的貿易成交額，在2020年能達到接近100億美元的高技術產品出口貿易額，呈現穩定的增長特點。因印度基期的出口貿易額數額較大，加上其較為迅猛的發展趨勢，預測印度在2018年可實現200億美元的高技術產品出口貿易額，實現較大的突破。與其他金磚國家類似，南非的高技術產品出口貿易額呈現出明顯的增長趨勢，但是鑒于發展基礎較為薄弱，沒能實現較大的貿易額的突破，在2020年可以增長到30億美元，總體發展趨勢欣欣向榮。

（五）結果分析及貿易趨勢預測

基于以上分析可以發現金磚國家之間高技術產品的貿易呈明顯增長趨勢，這不僅有利于促進各國本土高技術產品行業的發展，也有利于實現金磚國家在國際市場掌握更大的話語權。在未來沒有較大經濟波動的環境下，金磚國家的高技術產品貿易出口將呈現持續性上漲趨勢，并且占各自對外出口貿易總額的較大比例，而且會逐漸成為本國出口貿易的核心部分，但實現的周期較長；同時，得益于高技術產品貿易的優化升級，金磚國家的高技術產品出口分布得以優化，九大類高技術產品出口分布將呈現本國優勢產業所占份額較大，其他類別亦能占到較為合理比例，在相對弱勢領域的高技術產品貿易額有所增長，可以實現本國高技術領域改革創新、經濟模式向技術拉動型的轉變。

金磚國家之間的經濟互補優勢明顯，因為各國的核心及高端優勢產業有所不同，且彼此之間門檻限制較低，從資源優化配置和經濟效益最大化的角度出發，金磚國家之間增強高技術產品貿易往來，努力擴展彼此之間高技術產品領域多產品種類的貿易，有利于促進貿易方式、貿易種類呈多樣化發展。

四、對策建議

1.結合金磚國家高技術產品的三大貿易技術特征，我國在經濟領域采取加快發展經濟、優化產業出口分布、加強各國貿易往來等舉措。

第一，中國高技術產品出口與經濟發展水平有密不可分的聯系，中國應當發揮中國高技術產品出口經濟聯動性技術特征優勢，努力促進高科技附加值GDP增長，實現無損耗式的良性循環，以科技帶動經濟，用經濟為科技發展提供物質基礎[3]；在保持經濟平穩增長的同時，中國應當大力發展創新型經濟，鼓勵高技術產品行業的自主研發和創新，支持高科技龍頭企業充分發揮先鋒示范的帶頭作用，促進國家經濟結構的布局調整和優化，促進高技術產品貿易的開展；只有在足夠強大的經濟基礎支撐和足夠高度的經濟發展水平的前提下，中國才能為高技術產品出口貿易在國際市場中取得有影響力的地位、突破發達國家設置的貿易壁壘、實現貿易順差提供條件。

第二，產業結構的優化升級對高技術產品出口貿易結構的調整有重大影響，中國應當發揮中國高技術產品出口產業結構依附性技術特征優勢，借鑒金磚國家中產業結構分布較為合理的國家的經驗，努力促進產業結構優化升級，形成以第三產業為主導、第二產業為支柱、第一產業為基礎的產業結構，從而促進第二、三產業中的高技術產品行業的發展，帶動相應產業內的高技術產品貿易增長，形成較為均衡的高技術產品出口分布，不但有益于國內的技術進步與創新，同樣有利于綜合國力的增長。

第三，在未來金磚國家貿易呈快速發展的趨勢下，我國應繼續保持貿易互補性的技術特征優勢，加強同各國貿易的往來。中國與其他國之間具有明顯貿易互補性的技術特征優勢，中國應當加強發揮該優勢，努力擴大與其他金磚國家在高技術產品貿易領域的經濟往來，促進本國優勢產品出口，引進其他國家的優勢產品，促進本國高技術產品貿易結構多元化、成熟化，努力實現貿易方式的多樣性，深化高層次的高技術領域經濟對話機制[4]。

2.結合對金磚各國高技術產品出口貿易的預測情況，我國應不斷優化與各國的互動機制，做好防御與發展雙重應對機制，爭取更大話語權。

第一，結合高技術產品出口正向增長的演化趨勢預測，優化同各國貿易互動機制。基于對金磚國家未來幾年的高技術產品貿易額的預測情況，可以推測未來幾年金磚國家高技術產品貿易額總體將會獲得較大幅度的提升，并保持彼此之間的密切經濟聯系。因此，中國應當加強與金磚國家之間的貿易往來，在政治上深化對話機制，加強各國經濟紐帶聯系，形成良好的貿易背景，為實現更大范圍內的資源優化配置提供可能[5]。尤其應當優化與其他國家的貿易往來機制，加強與其他金磚國家在優勢高科技產品領域的貿易互動，引進高科技產品，增強本國的研發能力，豐富本國的高科技產品種類，提升高科技產品的層次，形成優勢互補，在節約資源的同時加強彼此經濟聯系，為實現更大的經濟利益而深化合作。

第二，基于金磚各國的演化趨勢預測未來出現大幅變動，應做好防御與發展的雙重應對機制，爭取貿易話語權。通過ARMA模型對金磚國家的高技術產品貿易發展情況預測，可以獲知其整體的高技術產品貿易領域的發展將有新的突破。在經濟全球化、政治多極化大背景下，中國應通過建立經濟動態監測機制做好經濟動蕩的防御和準備工作；應深化與金磚國家之間的貿易關系，鞏固新興經濟體的地位，增加話語權和貿易主動權，抓住發展的機遇及時的調整經濟政策和方針，促進本國產品貿易、尤其是高技術產品領域的發展。

參考文獻：

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[4]Javad Abedini. Heterogeneity of Trade Patterns in High-Tech Goods Across Established and Emerging Exporters： A Panel Data Analysis[J].Emerging Markets Finance & Trade，2013，49（4）：4-21.

[5]Matthew M.C. Allen Maria L. Aldred. Varieties of capitalism， governance， and high-tech export performance[J].Employee Relations，2011，33（4）：334-355.

篇6

一、高職《營銷策劃實務》課程設計

1《營銷策劃實務》課程崗位素質研究為能培養出適應社會需求的營銷策劃人才,我們認真研究《營銷策劃實務》課程崗位素質,經過調研,了解到社會對營銷策劃人才所需要具備的知識技能如下:(1)能負責項目開發營銷策劃的工作;(2)能負責與相關媒體對接;搞好公司各類推廣項目;(3)能撰寫全程策劃報告、定位報告、規劃建議、執行報告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報告、營銷策劃報告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關法律法規,及時掌握市場動態,具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達能力,溝通、協調能力強,對市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執行力強,具備較好的團隊合作精神。2高職《營銷策劃實務》課程設計在前面分析的基礎上,我們認為要改變現狀,營銷策劃實務課程設計應以提高課程的教學質量為核心,以市場策劃崗位和工作任務要求為導向、以營銷師職業國家標準為依據,以市場策劃職業能力培養為重點,與行業企業合作進行基于工作過程的課程開發與設計,課程設置與崗位能力需求直接對接。以學生為中心,開展工學結合,理論與實踐一體化教學。基于以上指導思想,我們經過多年的探索,對《營銷策劃實務》課程進行內容的整合和教學方法的設計。我們采用BEST訓練法,對每項營銷策劃的內容進行重新整合,BEST訓練法貫穿整個教學過程。“BEST”訓練最初源自于日本企業的“模擬總經理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經理一天的各種活動與問題一一展現出來予以解決。我們經過多年營銷策劃課程教學的逐步摸索、探討出一套模擬訓練的方法,用“模擬總經理的一天”的思路把BEST訓練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學生在營銷策劃課程中應該具備、掌握的策劃知識、技能、方法等與營銷策劃實踐活動相結合,具體做法是,在學生學習各章的要點和方法運用后,用“一個營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統地學習與掌握營銷策劃的知識和技能。總體來說共有以下九個項目:項目一:認識市場營銷策劃BEST訓練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計劃書;用BEST訓練法模擬市場策劃的幾種方法:點子方法;創意方法;謀略方法;運籌學方法;通過實際訓練學習市場營銷策劃書的撰寫。項目二:制定目標市場開發策劃方案BEST訓練二:市場細分策劃;目標市場選擇策劃;市場定位策劃的內容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓練三:識別企業的競爭對手,分析競爭對手的程序;企業競爭戰略策劃:市場領導者戰略策劃;市場挑戰者戰略策劃;市場追隨者戰略策劃;市場補缺者戰略策劃。項目四:撰寫企業形象策劃書BEST訓練四:為企業制定企業形象策劃方案,包括MIS—理念識別策劃;BIS—行為識別策劃;VIS—視覺識別策劃。項目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產品創名牌策劃。學會撰寫品牌推廣策劃,能確定目標受眾;會選擇溝通媒介;選擇品牌活動方式;確定預算與評估。項目六:撰寫產品上市推廣策劃書BEST訓練六:認識產品組合和產品包裝策劃;掌握新產品策劃的程序和內容。項目七:撰寫產品價格策劃方案BEST訓練七:熟悉影響價格策劃的主要因素;了解價格策劃的程序。通過模擬,了解新產品價格策劃的方法,能對產品價格調整進行策劃。項目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設計策劃的主要因素以及分銷渠道設計策劃的程序及內容。并能對策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵;渠道成員的評價和改進;分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調整。項目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓練九:確定人員推銷目標;確定人員推銷形勢;組織推銷隊伍;選拔推銷人員;培訓推銷人員;評價推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創意,媒體策略與廣告時機決策,對廣告進行預算,對廣告效果進行評估。學會策劃公關促銷策略;策劃選擇公關促銷媒體;策劃公關促銷時機;策劃公關預算。選擇營業推廣工具,確定營業推廣方案,確定營業推廣費用預算;營業推廣組織的實施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業推廣策劃書。

二、結語

在市場競爭激烈的今天,社會亟需大批優秀的營銷策劃人才。如何能縮短學校與企業社會需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環境,共同推進高職營銷策劃教育的發展,為培養適合社會發展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學校

篇7

兩年以上工作經驗 | 男| 25歲（1986年1月1日）

居住地：重慶

電　話：138********（手機）

E-mail：

最近工作 [2年]

公　司：XX房地產開發有限公司

行　業：房地產開發

職　位：市場/營銷/拓展經理

最高學歷

學　歷：本科

專　業：地理科學

學　校：重慶郵電大學

自我評價

從事房地產工作多年，前后任職過多個崗位，例如：前期調研、景觀設計、銷售管理等，對于房地產開發具有豐富的管理經驗。擅長項目預決算、項目招標、工程管理等崗位。熟練了解房地產開發的相關法律法規和開發流程，具有豐富的行業資源。工作能力出色，曾多次活動優秀員工稱號，組織和溝通能力強，能夠領導團隊完成指標。相信自己可以幫助公司取得良好的業績。

求職意向

到崗時間： 一周之內

工作性質： 全職

希望行業： 房地產開發

目標地點： 重慶

期望月薪： 面議/月

目標職能： 市場/營銷/拓展經理

工作經驗

2010/8—至今：XX房地產開發有限公司 [2年]

所屬行業：房地產開發

經營部 市場/營銷/拓展經理

1、負責對公司投資項目進行分析和評估，擬定項目發展計劃，做好市場定位和產品策劃；

2、負責撰寫項目的營銷策劃書，并跟進和監督后續的實施情況；

3、負責與政府部門保持良好的關系，在合作中做好充分的溝通和協調；

4、負責對項目每個階段實施監管和指導，保證完成營銷指標；

5、負責制定部門守則，領導下屬員工完成工作。

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2008/7--2010 /7：XX房地產開發有限公司 [ 2年]

所屬行業：房地產開發

營銷部 銷售經理/主管

1、負責營銷過程中的市場調查，為項目提供客戶、產品供求、市場定位等方面的基本資料；

2、負責公司項目營銷方案的制定與監督執行；

3、負責維護媒體關系，保證廣告按時；

4、負責與公司進行協調，并對相關的項目進行監督；

5、負責客戶關系管理和投訴處理。

教育經歷

2004/9--2008 /7 重慶郵電大學 地理科學 本科

證 書

2006/12 大學英語六級

2005/12 大學英語四級

篇8

大學四年，轉眼即逝.學習了4年的市場營銷相關知識，總體感覺我營銷知識掌握的一半，因為什么很多理論的知識在當初學的時候沒有學到位，并且學了之后沒有運用到實踐中，也就是說學了四年只是學了，但是不會用.這對于我們營銷專業的學生來說是很吃虧的.營銷是一個需要能說會道能運用的專業，在學習了理論知識后要及時的加以運用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企業也正是需要有能力的人才而不是有知識的人才.我們四年中進行了很多的課程實習，也從中學到了一些操作技能，但是還遠遠不夠，只有親自到企業中去體會企業的運營流程，到消費者中間去體會和他們的溝通，到中間商和廠家之間去學習談判，完了自己能熟練掌握市場和營銷的關系，這需要很長的一個過程.我們馬上面臨畢業，面臨著走向崗位走向企業的種種挑戰，如何學會將自己進行包裝然后推銷給企業，這都是很重要的.在這種情況下，我們專業開展了為期2周的營銷策劃實訓.

這次實習主要是想通過此次的營銷策劃實訓，讓學生親自參與企業的實際(或自主創業主題)的營銷活動，根據企業的實際情況對部分營銷活動進行策劃，形成方案或策劃書，全面提升學生的營銷策劃能力，讓學生能夠掌握營銷策劃的具體方法與程序；熟練掌握和運用策劃創意的方法；進一步提高學生市場營銷調研的技能；培養學生分析市嘗尋找市場機會、優選企業目標市場的能力；培養學生產品策劃的能力；培養學生定價策略運用的能力，分銷渠道設計與開發的能力；培養學生制定促銷組合方案的能力以及編制營銷方案預算的能力；最主要的是培養學生的創新意識，進而具備一定的策劃書撰寫能力.為學生即將步入社會，走向工作崗位奠定一定的基礎.

二、選題思路

這次的實訓需要學生自己選定企業，產品或者服務，然后為其撰寫一份營銷策劃案。我選擇的是“動感地帶”的校園推廣，為什么選擇這個題目，理由如下：

1“動感地帶”更加貼近我們的生活，我覺得寫完全嵌入我們生活中的比寫離得太遠的那些商品企業要更有現實意義；

2“動感地帶”每年9月份都會在各大高等院校舉行優惠辦卡活動，主要面向新生，這是個很好的策劃機會；

3“動感地帶”方便調查，進行市場調研，因為用戶基本遍布校園，網點也離我們非常近，這樣節省了很多的路上時間；

綜合以上三點，我選擇了“動感地帶”。在確定題目之后翻閱了很多資料，并且在走訪了很多寢室，使用者達到了90%以上，所以材料非常廣，并且很多。再將收集到的資料整理之后我初步設定了我的題目“動感風暴，起航夢想”長春首屆大學生“職業化”成長訓練營，也是一次校園行推廣活動。通過這個活動的舉辦，一方面為剛步入大學校園的新生進行大學生學習生涯規劃，一方面進行“動感地帶”校園卡的推廣活動。

三、實訓過程

在進行了實訓動員大會之后，大家都在思考自己到底要選什么題材，陸續的大家進入了實訓準備階段。選定題目后我就開始到處去調查，上網查詢相關資料，收集我所需要的種種資料，編輯打印調查問卷。我的題目是“動感風暴，起航夢想”長春市首屆大學生“職業化”成長訓練營。要為這個活動制定一個完整的可行的策劃案。

市場背景環境分析

企業與外部環境共同形成一個大系統。企業內部與外部環境是這一大系統中的兩個系統，兩者必須相互配合，才能產生系統效應。但從企業角度來看，外部環境這一子系統是企業不能控制的客觀條件，時刻處于變動之中。因此，企業必須經常對自身系統進行調整，才能適應外部環境的變化，這正像生態學中生物體與外界環境關系一樣，也遵循“適者生存，優勝劣汰”的原則。

外部環境變化對任何一個企業產生的影響，都可以從三個方面進行分析。一是對企業市場營銷有利的因素，即它對企業市場營銷來說是環境機會；二是對企業市場營銷不利的因素，它是對企業市場營銷的環境威脅；三是對該企業市場營銷無影響的因素，企業可以把它視為是中性因素。對機會和威脅，企業必須采取適當的對應措施，才能在環境變化中生存下來。

動感地帶的特點分析

動感地帶品牌定位在“時尚、好玩和探索”，專為崇尚個性、追求時尚、緊貼潮流的年輕消費群體而設計。動感地帶為年輕人營造了一個個性化、充滿創新和趣味性的家園。相信動感地帶將能更好地發掘后現代化消費觀念，從而得到更多人的認同和擁護。美國品牌大師大衛?愛格曾說過，“品牌就是產品”。的確，久負盛名的品牌就是優質質量的保證。動感地帶也深知這個道理，瞄準大學生和公司白領為主的年輕人市場，著力塑造屬于動感地帶的品牌特性，力求獲得大眾的認可。經過了幾年的宣傳推廣，目前動感地帶的品牌特性是什么呢?

在進行了環境分析和特點定位之后，整合了我所需要的資料，然后進行策劃案的正式起稿，具體內容已經在策劃書里闡述，這里不做詳細說明。實訓過程幾乎全部靠自己獨自去找去寫去思考，寫完策劃案和報告之后我們要進行一個簡單的答辯，也就是回答一些實訓過程中遇到的問題和自己的想法。

四、策劃方案

(1)、營銷目標戰略

首選：16-30歲，青少年學生、年輕白領

第二目標：22-40歲，年青人、上班族

目標受眾的特點要做詳細的了解和闡述。大學生的就業問題更為突出。據2015年國家人事部的最新調查數據顯示：2015年全國高校畢業生512萬，2015年突破600萬大關，比去年增加了88萬，增長率為24%，而全國對高校畢業生的需求預計約為256.5萬人，比去年實際就業減少22%，這意味著將有六成考試吧面臨畢業即失業的尷尬，已經引起了全社會的高度關注。

價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。這是因為中國的大學生與國外的不同，經濟主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內還是在校外，當今大學生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。

(2)、策劃主題和目標

“動感風暴夢想起航”——長春首屆大學生“職業化”成長訓練營

動感地帶主要的業務是手機通信業務，此次主要選取長春市的10所高校，具有代表性，基本達到了范圍覆蓋要求。在來年的9月份進行，主要是為了向大一新生推廣。

將“動感地帶”的品牌打入新生群體

讓新生通過我們此次的活動，對于動感地帶有一個深入的了解和認識，尤其是所以經營的各項業務，都對新生進行詳細的講解，讓新生知道這個對他們有用，體現了動感地帶與我們的大學生校園生活息息相關。體現中國移動的社會責任感，從而增強中國移動的品牌影響力。建立全新的校園營銷渠道體系，使目標客戶和企業緊密的聯系在一起。

親身體驗我們的活動

目前各個大學已經開始引入“職業生涯規劃”的教育，作為“教育”的下一環節，職業成長”已經成為校園標志性的主流文化，此次活動從大學生“就業難”、缺少工作經驗的角度出發，為大學生提供在校實習培訓的機會，為大學生就業提供一個更科學的職業化成長平臺。進行職業能力強化訓練，彌補大學生從學生向公司職員的身份轉變過程中缺失的重要環節。在實踐中把握自我，在競爭中學會生存，全面提升綜合素質，為今后的發展提供明確的目標指向和素質基矗

(3)、媒介策劃

“動感風暴，起航夢想”活動宣傳立足校園，充分利用網絡傳播的宣傳，配合傳統媒體吸引社會輿-論的廣泛關注。主要分為社會宣傳，校園宣傳和網絡互動。

社會宣傳----長春日報各大高校校報電臺

校園宣傳

通過校園廣播，校報，校園網站，社團活動消息

在校區各大宣傳板上張貼宣傳海報

在圖書館宿舍樓等學生活動密集的地方發放活動傳單

網絡互動

1、通過網絡方面(如QQ群，校內網，天健網，豆瓣，五年四班)相關信息，引起學生的興趣和關注；

2、在公司網站上滾動播出活動的最新信息；

3、在公司網站開通就業，學生注冊為會員后，可以在這里文字和照片，為大學生提供一個溝通交流的平臺；

4、建立校內“動感地帶”QQ群，學生在這里暢所欲言，討論就業的有關話題。

(4)、推進計劃

建立校園銷售體系，面向中國移動所有在校學生，提供規范、便利的銷售和客戶服務的實體網點；增強動感地帶客戶品牌歸屬感的綜合服務與體驗場所；

(5)、組合策略

搶占市場

超前的創意活動，高密度的參與人群，良好的校園宣傳形式，將會使“動感地帶”新業務在最短的時間內進入并占領大學市場，也將進一步奪回因對手而失去的市場份額

企業形象

在此次活動中，中國移動(長春)有限公司將提供學生們渴望的就業崗位，這樣既不會引起別人的反感反而會提升企業在大學生心中的形象和企業的責任感，可謂是一舉多得的舉措。

品牌建立

雖然移動把“動感地帶”作為一個品牌去經營，但在目前的大學市場，大學生對此并沒有明確的認識，通過這次活動我們將對“動感地帶”品牌的建立進行不棄余力的宣傳，讓更多的學生了解“動感地帶”價值及功能，從而在學生中起到真正的品牌效應。

宣傳范圍

隨著長春市人民生活水平的提高，長春各大高校的學生手機的普及率也在逐年提升，幾乎已經全面覆蓋了。此次活動由于涉及到大學及周邊的中專院校，因此對中專院校的青年學生也會有很好的宣傳效果。

品牌忠誠

由于大學生對于價格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠度相對較校通過此次活動，可以展示移動公司的公眾形象和企業文化，而且在活動中所承擔的社會責任，有利于在大學生心中樹立移動的口碑，也可以為大學生在工作后的需求做個很好的鋪墊，以此為契機建立品牌忠誠度。

五、實訓感受

篇9

【關鍵詞】營銷策劃;校企合作;課程內容;課程拓展

隨著時代的進步和教學模式的改革，電商行業的異軍突起，《營銷策劃》這門市場營銷的主干課程的重要性受到學校和社會的重視和關注。傳統的教學理念、教學方式甚至教學內容都要隨著行業的發展進行改變。筆者一直在有計劃地組織專業教師的教學教研工作，循序漸進地進行該課程開發的研究，積極與企業進行校企合作，探討如何將《營銷策劃》這一課程的開發設置適應企業的需求以及中職學生特點，做到理論聯系實際，多多培養學生的實踐能力。

一、校企共建開發的課程的現狀

在國家的大力推動下，社會注重了校企之間的合作，盡可能使教學適應用人單位的需求，也取得了較好的效果。但在校企合作方面，盡管有些學校開展得較好，但大多數的研究開發都是在根據企業的需求，調整相關課程，編改課程內容，開展實踐活動。企業真真正正參與到教學中來的比較少，或者還在完善當中。校企合作形式多樣，但對于《營銷策劃》這一課程來說普遍難以實施，體現在:1、開設企業定制班。這是校企合作最緊密的方式之一。企業根據自身的需要提出企業的要求，再根據企業要求制定與課程相關的課題，由企業人員和學校的專業老師在定制班的課程內容里定制符合定制企業要求的課程內容，課程標準，共同進行教學設計，共同開展教學活動。這種形式對企業輸送的人才是十分符合用人單位要求的，基本上一畢業就上崗，一上崗就能做，培訓期非常短。這種方式適用于用人單位能夠消化定制班每年畢業的學生，用人需求很大的行業或者企業;或者員工流動性較大，企業急需員工填補空缺的行業;更重要的是從教育培養人才的目的來講，定制班所屬行業對員工要求差異性不大，或者行業標準非常一致，不會給學生畢業后轉投非定制班企業帶來局限性。因此，雖然，市場營銷專業用人單位稱職的營銷人才嚴重匱乏，但是營銷是一門多樣性、創新性很強的專業，面向千變萬化的市場，不能用某一個企業的定制課程來專門培養只適合該企業的營銷人才。2、教師與企業專家共同授課。即同一門課程由學校老師和企業專家共同承擔，只是教授不同的內容。比如，在同一課程當中的理論部分由學校老師教授，而實踐部分則由企業專家進行講授。這種方式適用于理論和實踐操作部分有很明顯的分界，企業專家對于實踐操作有規范的演示作用的專業課程。《營銷策劃》課程是一門追求創意的課程，并且在教學內容中也很難區分理論與實踐的部分。因為它是在實際運用的過程中除了規定的格式之外，絕大部分的亮點在于如何創新，因此教師與企業專家共同授課也不適用于這一課程。另外，很多企業缺乏合適的師資，合作課程也相對經費不足。3、集中某個時間段頂崗實習。這種方式是學生進行某課程的學習時，在校利用仿真實驗室進行教學，然后再集中某個時間段，學生到企業頂崗實習，利用企業場地、設施進行教學。但是，《營銷策劃》是一個綜合性很強的課程，如果為了學會策劃，就必須與策劃公司合作校企實習基地，甚至還要與《營銷基礎》、《市場調研》、《門店經營》等其他的專業課結合起來，建立專項的校企合作實習基地，比如與市場調查公司建立調查實習基地，與廣告公司合作廣告實習基地，與超市等快銷企業建立推銷實訓基地，學到營銷策劃的不同環節，就到相應的實習基地進行綜合或單項實習。這種情況對于一般的中職學校來說，如此龐大的校企合作集團，難以實現。就算能夠實現也會存在企業積極性不高的情況。另外，如果在某一課程結束后馬上到企業實習，會與學校其他課程的設置在時間上沖突。如果集中在三年級臨近畢業進行實習，則相關的學校內容也忘得差不多了。

二、傳統的《營銷策劃》課程的不足

1、課程理念和方式。目前，確實有很多學者在營銷策劃課程開發已經改變了傳統的教學理念和教學方式，無論是理論教學還是實踐操作都已經注重了與行業的聯系，從工作任務和崗位設置的角度進行開發，做到理論聯系實際，培養學生的實踐能力。但是，眾多學者的研究都是立足在高職教育或者本科教育的基礎上，較少學者專門針對中等職業學校的學生進行營銷課程的開發研究。這些研究成果對于中等職業學校的學生來講，起點較高。其次，在課程開發上，較多學者是在宏觀的角度對課程體系進行了重新設置，較少從具體某一課程的教學方法、教學內容整合、教學活動拓展等方面進行研究。2、課程內容體系。筆者查閱了多部《營銷策劃》相關教材，有的教材在主體內容上重復市場營銷基礎的主體內容，只是在其中加入了有關策劃需要的基本概念或者案例;有的教材在重復營銷學的基礎內容上加入了新的營銷內容;更有甚者是將營銷管理的相關內容加以分解，構造了一個技術、制度、過程的復雜體系。無論是上述三種情況中的哪一種，均不適用于中職學生。要么重復學習，浪費時間;要么內容龐大，過于復雜。

三、《營銷策劃》課程改革體系初探

1、培養目標。培養與現代營銷行業要求相適應的、綜合職業能力較強的，符合行業需求的高素質勞動者和中級管理專業人才。通過學習幫助學生掌握從事營銷策劃一線服務以及相應的基層管理或自我創業的工作能力，培養學生成為適應行業發展規律與職業變化的應用型技能人才。按照“以職業崗位為課程目標，以職業標準為課程內容，以教學模塊為課程結構，以最新技術為課程視野，以職業能力為課程核心，以‘雙師’教師為課程主導”的要求，建設校本課程，推動我校財經教師轉變教學觀念，深化課程內容、教學方法和手段改革，提高我校市場營銷專業教學質量和人才培養水平。2、教學形式。從行業需求角度進行策略研究，根據企業對人才培養的需要，校企共建相關課程;同時以職業能力的培養作為課程的定位，在教學內容的設計上貼近行業，滿足工作基本需要。在教學活動的設計方面，充分結合企業，配合企業的實際情況，綜合采用靈活的教學方式。緊跟時代的潮流，依托合作企業，比如配合企業的電商網絡，在校內進行相關的實踐活動，使教學的形式更加靈活多樣。3、教學方法。項目教學法。項目教學法是一種基于構建主義學習理論的方法，其實質是通過組織學生真實地參加項目設計、履行和管理的全過程，在項目實施過程完成教學任務，從而實現教與學的互動，達到“做中學”的目的。《營銷策劃》是一門應用性很強的課程，作為中等職業技術學校財經專業的專業基礎課，要以培養學生的實際運用的動手能力為目的，為學生將來就業的營銷知識的運用奠定基礎，因此《營銷策劃》的學習中要調動學生主動學習的積極性，應用項目教學法，充分發揮學生的主體作用，引導學生積極參與項目實踐，培養學生的營銷策劃意識，提高發現市場問題的敏銳度和研究市場問題的能力。以完成項目工作任務為教學目標，結合營銷策劃的理論這一輔助工具，在教學方法上充分體現“教、學、做”三者的緊密結合。4、課程學習內容。筆者在研究過程中感覺，美國哥倫比亞大學教授唐納德．R．萊曼和拉塞爾．S．溫納提出的以營銷策劃書的框架構建課程教學內容體系的方案是比較合理的。但這個內容對于中職生來說又相對較難，他們在實際工作中難以去到公司戰略層次的高度，更多的只是一線的營銷人員。本著培養從事營銷策劃一線服務以及相應的基層管理或自我創業的工作能力的目標，因此根據中等職業學校的學生的實際情況和營銷策劃活動的成果展示形式以及營銷策劃成果的檢驗評價標準對課程內容調整如下。以營銷策劃書的基本框架和基本內容為依據，設計成為若干模塊作為教學內容，既能有效地實現課程的教學目標，讓學生掌握營銷策劃工作的基本流程、基本的工作任務和工作內容，又能避免與市場營銷原理課程的內容重復問題，而且以這樣的方法設置教學內容體系具有體系的相對獨立性、內在的邏輯性和結構的完整性。具體安排如下:模塊一，營銷策劃流程;模塊二，營銷策劃書結構;模塊三，產業分析形式;模塊四，競爭者的界定與分析;模塊五，市場顧客與市場潛力分析;模塊六，市場營銷戰略的制定;模塊七，成本核算;模塊八，活動開展及應變。5、課程拓展。現在市面上有很多營銷模擬的系統軟件，這些軟件的配合，在一定程度上解決了教學中理論與實踐結合的困難，讓學生在一個模擬的競爭的環境中進行市場營銷的綜合實訓。通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰略發展和營銷決策制定的持續的營銷管理過程，幫助學生系統的時間、體驗和學習完整的營銷方法體系，是一個相對較好的訓練工具。因此，我們根據我校合作企業的大致情況，制作了一款“蛋糕店”經營的實訓軟件。在軟件操作的過程中，學生可以根據自己的經營規劃進行相關操作，統籌企業的成本，制定營銷策劃的各種方案，并具體實施，在虛擬環境中，模擬經營利潤。但“蛋糕店”模擬軟件提供的畢竟是一個虛擬的空間，側重于營銷決策，缺乏營銷過程的實際操作，不需要面對現實的風險，也無法獲取實實在在的利潤。我們的教學目的就在于能夠讓學生有真實的體驗，因此與企業合作學生賣場，是我們《營銷策劃》課程拓展的另一個特色。每學年在完成相關的課程之后，在校內開展一次由企業贊助產品，學生自己策劃經營的學生賣場活動。此次活動進行學生真實賣場的實踐活動，檢驗營銷策劃的可實際操作性。在這次活動中，學生從與企業洽談、到宣傳、到銷售、到最后利潤的獲取均是真實的行銷。企業除了和學生商討合作的細節之外，充當了營銷方案的指導和評價的重要角色。我們不是簡單的搞一次促銷活動，而是讓學生親自動手、真槍實彈的經歷從市場調研、戰略策劃、產品策劃、價格策劃、促銷策略的選擇、營銷方案的制作到廣告發乎、實際銷售、評估的市場營銷全過程，具有很強的實戰型、理論性和挑戰性。此外，由于目前很多傳統企業均向電商企業進行轉移，多數企業均具有線上線下的雙重經營管道。我們在和企業進行合作的過程中，積極的投入到企業的線上銷售上。這種方式解決了企業實習場地提供不足、實習時間規劃困難的局限性，為我們學生課后的拓展提供了非常有利的機會。特別在雙11這個全國的購物狂歡節。學生連續一周全情投入到火爆的營銷活動中，為提高學生的學習興趣，鞏固學生的學習效果，訓練學生的操作能力取得了非常顯著的成果。6、學生學業評價方式。為了使課程實現有效教學，科學合理的評價體系是必不可少的。為了全方位的評價學生學習成果，評價內容可以從以下幾個方面進行。(1)經營利潤的體現。根據同學們進行賣場和線上銷售的最后銷售收入和成本核算出利潤，評出最佳盈利小組，按照名次給予一定的分數。每個小組要上交本小組購貨的所有發票(包括貨款、路費、其他銷售費用等等)作為核算成本的依據。同時要最大限度的保證銷售收入和經營成本的真實可靠，進而使得利潤獎項具有可比性。(2)營銷策劃方案的評比。營銷策劃方案也是課程評價的一方面，根據產品制定、消費者分析、價格策略、促銷策略、問卷設計等幾個方面給出分數，評出最佳營銷方案小組。(3)現場氣氛評比。教師要根據賣場現場的情況，評出最佳現場氣氛小組。評價項目包括:營銷方案的實施情況，現場氣氛，展臺布置，廣告宣傳，促銷效果，環境衛生，應急處理，銷售態度，銷售技巧，產品擺放，產品創意等等。(4)學結評比。活動結束后，要每個小組上交一份活動總結，評出最佳體驗小組。這個總結的撰寫，讓同學們通過對活動方方面面的經驗和教訓的總結，幫助對課程理論聯系實際的理解，鞏固營銷策劃的基本原理，熟悉營銷策劃的操作程序與過程，提高運用現在營銷的理念、方法、技巧解決實際問題的能力，達到教學目標。

作者:楊娟 單位:廣州市旅游商務職業學校

【參考文獻】

［1］朱世競．淺談高職市場營銷專業課程開發［J］．教研教改，2009(5)

［2］周文根．市場營銷專業課程體系與課程開發研究［J］．中國高教研究，2011(3)

［3］李曉霞．中職市場營銷專業一體化課程開發探索［J］．課程教育研究，2015(4)

篇10

如何尋找產品的賣點是新產品策劃的難點，在筆者手中的產品是一種采用先進化纖毛紡技術，利用復合超細纖維織造的紡織品，通過調閱相關資料后得知，所謂超細纖維，其纖度只有普通纖維的1/20，相當于頭發絲的1/200，1千米的長度只有0.03克，這種比天然蠶絲還細小的纖維具有超強的吸水能力，可承載其自重7倍以上的水份，吸水性相當于普通純綿毛巾的5倍，這種超細纖維產品手感非常柔軟、舒適、可反復使用，耐用性更勝于普通毛巾。這樣一種具有高科技含量的產品，它的賣點在哪里呢？筆者手里拿著該產品一直冥思苦想到凌晨1點鐘，洗完澡出來，習慣性地拔弄頭發時，有了、該產品具有超強的吸水性，拿來吸干濕頭發上的水份不是正好嗎？擦拭不到兩分種，不出所料，頭發上的水份基本干了，用梳子一梳竟飄起來了，OK！產品的賣點便是“快速干發”，當筆者拔通力奧龍科技公司黃總的電話將這一發現告訴他時，他也非常興奮：“太好了，我回辦公室等你”。當晚，我倆就該產品的定位一直討論到凌晨5點鐘。第二天，馬上委托一家專業市場調查公司就毛巾市場及干發用品市場展開了深入的調查與研究，問卷由筆者及兩位助手設計，當市調報告擺在案頭時，發現以下市場特征：

毛巾市場處于無領航品牌狀態：

當問及“你選用什么牌子的毛巾”時，只有5%左右的受訪者能指出購買的牌子，其余的人回答均是“不在意，摸著舒服就買”，在市場競爭異常慘烈的今天，沒有領導性品牌的行業太難找了，說到快餐面，消費者就告訴你康師傅，說到可樂，便是可口可樂，從家用電器到內衣內褲都已在消費者心目中建立了行業知名品牌聯想。

干發用品市場電吹風唱獨角戲：

除了電吹風之外，干發用品等于零。當問及“有沒有一種快速干發不傷發的干發的產品”，100%的回答是“沒有”。眾所周知，長期用熱風吹發將會傷害秀發，消費者是“用卻痛苦著”，而普通毛巾的吸水性較差，且容易脫毛，消費者使用的感覺是“將就一下”，不及時干發引起的感冒發燒頭痛、支氣管炎、風濕等病癥，讓人們普遍關心頭發的干燥問題、特別是長著一頭秀發的女性更是要耗費大量寶貴時間用于干發。

通過調研得到的市場信息，更堅定了最初的設想，最終將產品定位于“健康快速干發”，這一準確的市場定位為該產品的后續策劃及市場推廣打下了堅實的基礎。 品牌策略

產品定位明確了，但如何確定產品的相關品牌策略，在健康快速干發市場中確立第一品牌的位置，有效阻隔競爭對手的跟進呢？經過綜合考慮，我們采用了以下的創意：

品牌名：巧借中國2008奧運申辦成功的事件，結合尼龍的中文譯音衍生出了一個響亮的名字——奧力龍，圖標設計是一顆運動的火紅的中國心。

品牌性格：健康、時尚、有效率。

推廣主題：DTY超細纖維制品--奧力龍，快速干發不傷發--奧力龍，引領健康干發新時尚--奧力龍。

產品包裝：進一步細分市場，針對一頭長發的女士，中短頭發的女士或先生，兒童分別設計了三種外包裝，選用了粉紅、草綠、嫩黃三種鮮亮的主色調，在外包裝上引入一個時鐘的畫面，以突出該產品快速干發的時間概念，包裝設計清新高雅，特邀青年演員芳芳作為形象代言人，更增加了產品的親和力。 營銷策略

有了好產品，好品名，好包裝，如何在市場中開創一片全新的天地呢？我們以“健康”“時尚”“快速”“干發”為市場切入點，在毛巾類產品暫無領航品牌的狀態中找到發力點，而電吹風的“傷發”缺陷讓我們找到了市場標靶。我們堅信優質產品+準確的市場定位+深入的目標消費群研究+系統可行的推廣方案+合理的利潤空間=成功運作市場。為此，我們采用了全線出擊的整合營銷策略：

1、 巧借國際民歌節，引領奧力龍健康干發風

奧力龍產品上市之日，恰逢南寧國際民歌節，奧力龍干發產品參與了際民歌節的主要商貿活動——首屆廣西旅游商品交易會，在交易會的展臺上，奧力龍干發產品以其獨特的市場定位，精美的包裝，漂亮的展臺布置，吸引了眾多中外客商的眼球，剛開始，消費者都是抱著試一試的想法買一盒回家試用，到了展會的第二天、第三天，產品銷售節節上升，很多消費者是聽了親朋好友的推薦專程來買的，其中一位消費者來到了展臺前跟工作人員細致講述了自已頭發出現的干枯、發黃、開叉、無光澤等問題，原來，這位消費者由于長期用熱風吹發導致了一頭秀發出現上述問題，讓她苦惱的是“不用電吹風，用什么呢？”產品明顯的干發效果，帶動了口碑宣傳，讓我們更加相信口碑的力量是最有效的宣傳，5天的交易會拿到的訂單高達50萬元人民幣，現場銷售一度脫銷。

四川成都一家科技公司（028-89802678）的唐總在與力奧龍科技公司簽定聯產聯銷同盟協議時說：“我首先是被展臺噴繪上的那句‘今天你還用電吹風嗎’吸引住了，這個產品更吸引人的地方是它的差異化定位及科技含量。”發稿前幾天，唐總傳真過來的定單累計已達20萬元。

2、 設置懸念，讓學生市場動起來

南寧國際民歌節，作為南疆綠城的一張城市名片，給廣西的地方企業帶來了不少商機，通過這次民歌節商品交易會，奧力龍收獲頗豐，不光讓奧力龍干發產品在南寧一炮打響，吸引了眾多客戶的目光，令筆者想不到的是奧力龍干發產品還引起了南寧幾所高校營銷社團的注意，主動找上門要求合作，開拓學校干發消費品市場，而這一市場正是我們策劃書中的重要章節，雙方一拍即合，我們決定首先開發廣西民族學院的高校市場，在取得一定經驗后再向其他高校推廣，廣西民族學院有2萬余名師生，鄰近分布著7所大中專院校，對廣西高校群市場有很強的輻射力。我們與廣西高校大學生市場調研室的同學們經過激烈的討論后，最終決定運作周期為兩周，分兩個階段進行：

設置懸念，吸引參與

采用校園漫畫，結合懸念性方案，提起學生們的興趣，并設置一定的管道讓學生參與進來，從而引發學生對干發煩惱和不及時干發帶來的危害的關注，將學生們的關注點轉化為奧力龍干發新產品的購買行為，并向周邊高校消費群輻射。

前三天時間，通過張貼海報、校廣播站、校園BBS“干發問題”求助啟事，以“不能快速干發影響睡眠”、“不及時干發進入睡眠引發健康危機”、“電吹風吹發對頭發的傷害”三個訴求點展開，分別用三個角色拋出求助信息，留下電話，E—mail，QQ號。求助啟事出去的第一天，海報上留下的電話號碼幾乎被打爆，高校調研室的覃志寧同學給筆者來了一個電話，興奮又緊張地說：“電話一直沒停過，怎么辦？”由于學校內從來沒有過類似的活動，同學們參與的積極性空前高漲，參與者主要有三類人：一類是有同樣煩惱的同學和老師；另一類是自己的親朋好友有同樣煩惱；還有一類則是熱心提供良方妙計者。

第四天早上，在校園四個不同的海報欄內，出現了這樣的內容：

本調研室代表三位同學感謝同學們的熱心參與及貢獻出來的良方妙計，讓我們找到了一種解決“干發煩惱”的全新干發方式——用一種超細纖維技術，開發一種具有超強吸水性能的紡織品，可以做到快速干發且不傷發，時尚方便。我們已聯系南寧市高新區的一家科技公司，該公司擁有這項國內領先的技術，目前已有產品面市，現誠征營銷策劃方案（包括廣告語、商標設計），如采用必重獎，歡迎參與。不到兩天時間，征集到了20多份方案，廣告語、商標設計稿幾佰份，參與者多達500多人，在校園內引起了極大的關注。第五天，由學生代表直接投遞到各個宿舍2000多份產品傳單，預告奧力龍全面上市。

周末兩天時間，在人流量最大的路口，設置展臺開始做現場促銷，由于前期的市場造勢做得非常成功，現場促銷活動效果出人意料，造成產品斷貨，買不到產品的同學只能留下名字和電話等貨。

奧力龍獻愛心義賣、“效果篇”引發購買潮

進入第二階段，主要是提升奧力龍品牌力及產品銷售力，在我們準備照著原計劃進行時，得知民族學院內要舉行一場“將愛心進行到底”的晚會，為一位博士的兩歲半小女孩小楠希籌集治療費用的活動，我們果斷決定，在“愛心”晚會現場舉行限量義賣活動，所得款項全部捐給患重病的小楠希，晚會現場非常熱烈，廣西衛視《八仙過海》現場樂隊親臨現場，帶動了很高的人氣，奧力龍義賣活動非常順利，借著愛心的翅膀，奧力龍品牌得到了提升。

與此同時，我們照著原計劃用海報的形式每天在同樣的位置奧力龍干發產品使用者的用后感，實實在在的效果得到了更廣泛的傳播，星星之火成了“燎原”之勢，參與銷售的幾位同學訂貨電話不停，送貨上門的服務方式更是讓產品銷量大增。

3、 賓館新渠道

賓館往往被定位為消費型大顧客，而在新的營銷鏈中，賓館已是一個銷售終端、消費者、經營者一體的復合型單位，賓館的顧客群正是奧力龍干發產品的目標顧客，有賓館住宿經驗的人都知道，絕大多數的賓館不會提供電吹風干發，而不管是出差、旅游的客人住進賓館后的第一件事往往是洗澡休息，疲憊的客人會碰到頭發洗后長時間不干的煩惱，此時，奧力龍干發產品的商機便出來了，奧力龍賓館專賣型產品，配有“非賣品，開封視為購買，與房費一起結算”的提示性盒標，暗示此產品的購買費用可以打入住宿費里面，可以報銷的，這么好的產品誰可以拒絕呢？

我們選擇了旅游資源豐富的北部灣地區作為賓館渠道的樣板市場，在開拓賓館新渠道之時，首先找到賓館采購部/客服部經理，將奧力龍干發產品的賣點、特點、利潤及對賓館服務的提升進行全面的分析，留下資料、名片、樣品，約定下次拜訪/簽約的時間，在取得進場許可之后，盡量每個房間擺放全套奧力龍干發產品，注意提醒服務員，產品陳列一定要醒目、生動。

一個中等城市，賓館數量以200家計算，50%的鋪貨率，則有100家賓館/旅社，平均50個床位/家，如入住率達80%，購買率達5%，100家售出200盒/天，以一盒利潤8元計，每月盈利48000元，利潤可觀。在開拓賓館新渠道時，要注意的細節有三方面：

找到直接負責人，讓其認可奧力龍產品的定位及理念。

與服務員的溝通是關健，可用相應的獎勵策略促進其對奧力龍產品的推薦，銷售。

銷后結帳的合作方式，可快速提高賓館鋪貨率，但要劃分其信用等級，注意及時回款。

4、美容、美發渠道

美容院、美發城是奧力龍干發產品最直接的顧客群聚集地，這一顧客群是具有一定消費能力、注重生活質量、有一定生活品味的人群，其中又以女性為主，這個渠道的特點是有充足的時間與顧客溝通，有良好的顧客購買環境，美容師、美發師的推薦在顧客的心目中有一定的權威性，在一定程度上可左右顧客的購買意向。

我們在這個渠道鋪貨時，選擇了在當地具有一定知名度，檔次的場所，在與店主詳細溝通時，重點分析奧力龍產品的前景和帶給其的利潤，在店主不愿現金采購時可先放上一套產品代銷，并在顯著位置連貼4張奧力龍POP，當店主來電話要求進貨時，前兩次均稱旺銷缺貨，誘導其現金進貨，以減少資金壓力。試想，成功鋪貨50家，平均每家每天售出1條，每月可售1500盒，利潤達萬元。開拓美容、美發渠道，應注意的細節如下：

了解美發、美容店的分布，并進行分類，制定出工作日程表及鋪貨路線以利于工作順利開展。

試銷產品只放一套，注意及時補貨。

鋪進目標店的成功率要求達到95%以上，并重視鋪貨后的銷售跟進，培養其養成推介奧力龍干發產品的習慣及技巧，以實現滾動銷售。

可采用現場示范，以效果打動顧客。

5、團體消費市場運作方案：

我們首先是招聘業務精英，聘請人員可在朋友圈里尋找，或者在報紙上登廣告招聘，專兼職均可，重點尋找有較好客情關系，善于溝通，有攻關能力的人士，優先考慮保險及直銷的精英。