導(dǎo)語：如何才能寫好一篇賣鞋銷售導(dǎo)購總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一．崗位職責(zé)及說明在這五天的工作中，我對于工作有了如下總結(jié)：

我僅在此表中列舉了我所接觸的工作，其中肯定不乏不妥之處。如有不足，還請領(lǐng)導(dǎo)多多海涵。

編號

工作職責(zé)

工作方式或流程

售前

1

組織晨會

1.      點名，確定人員是否到齊

2.      檢查儀容儀表，確保銷售人員穿著打扮符合商場規(guī)定

3.      對昨天的銷售進行總結(jié)，鼓勵銷售人員完成今日任務(wù)，并對同期下降的銷售人員進行合理激勵

4.      檢查銷售人員對于活動的熟悉程度，并進行抽查，確保銷售人員理解活動規(guī)則

5.      主管囑咐其他事宜

6.      喊口號，鼓勵士氣，散會

2

巡場

1.      檢查商鋪櫥窗是否干凈，店內(nèi)擺設(shè)是否整潔，布局是否合理，以及店鋪內(nèi)衛(wèi)生狀況

2.      檢查各店鋪側(cè)招，店頭LED，大燈是否打開，活動展牌是否到位，以及滅火器排放位置

3.      監(jiān)督導(dǎo)購人員是否迎賓，喊賓，著裝是否規(guī)范，主要抓導(dǎo)購精神狀態(tài)

4.      檢查商場基礎(chǔ)設(shè)施，如有損壞，盡快通知有關(guān)人員進行維修整頓

5.      檢查特賣場人員是否完備，貨品是否到位

售中

3

對所負責(zé)的區(qū)域商品進行宣傳

1.      寫廣播稿對品牌活動進行廣播宣傳

2.      拍攝產(chǎn)品單圖，標(biāo)明折扣價格交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進行宣傳

3.      對特賣品牌進行簡單的海報設(shè)計，完成后交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進行宣傳

4.      特定情況下，由早班人員負責(zé)店鋪活動海報的分發(fā)工作

5.      聯(lián)單，大單成交后發(fā)送至工作群進行宣傳，起到激勵其他樓層主管工作，宣傳品牌一石二鳥的作用

6.      每隔一段時間拍攝客流量上傳至工作群

7.      繼續(xù)檢查銷售人員狀態(tài)，如有違反規(guī)則者，進行罰款處理

（一般使用手機軟件完成工作）

售后

4

退換貨

1.      退貨卡由各樓層主管分別保管，并在下班時進行交接

2.      有退貨發(fā)生時由銷售人員通知主管，主管了解付款方式后處理

（MIS需要實時處理）

5

統(tǒng)計數(shù)據(jù)

1.      日，周，月報數(shù)據(jù)

2.      日，周，月銷售排名

3.      日，周，月同期數(shù)據(jù)對比

4.      檔期數(shù)據(jù)

5.      樓層區(qū)域數(shù)據(jù)（如：精品區(qū)數(shù)據(jù)，運動區(qū)數(shù)據(jù)）

6.      聯(lián)單統(tǒng)計

6

評優(yōu)

樓層各主管在領(lǐng)導(dǎo)組織下開會，在店長，銷售，店鋪，收銀，服務(wù)五個方面評選優(yōu)秀人員

7

領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

二．精品區(qū)前后街情況匯報

在工作第三天關(guān)陽經(jīng)理向我布置了負責(zé)精品區(qū)前后街的任務(wù)，在這期間我發(fā)現(xiàn)精品區(qū)銷售情況差異較大的情況，發(fā)現(xiàn)情況后我與精品前后街導(dǎo)購進行了交流，并對原因有所簡單總結(jié)。總結(jié)如下表所示

編號

品牌

業(yè)績好壞

主要原因

1

ck jeans

一般

斷碼嚴(yán)重，男士內(nèi)褲大多甚至只剩M碼，其他單品多為金鳳萬達淘汰而來，碼數(shù)大多不全，大碼稀缺

2

湯米

一般偏下

1.      斷碼問題嚴(yán)重（據(jù)導(dǎo)購所說，湯米與ck同屬一個公司）

2.      活動一般，吸引力較差，甚至活動力度比平時都弱一些，假期期間老顧客成交意向較低

3

西班牙鞋

差

1.      客單價高

2.      品牌知名度不高，品牌認(rèn)同度極差

4

納威

好

應(yīng)季，新款較多，折扣合適，并有門店特供款帶動銷量

5

寶姿，

一般

客單價高，老顧客不愿隨大流

6

哈吉斯，

好

應(yīng)季，衣服質(zhì)量好，適合休閑

7

新秀麗

一般偏下

不應(yīng)季，據(jù)了解箱包一般開學(xué)季需求較大

8

ugg

 

差

1.      版型不好，腳背較低，鞋型較瘦，鞋底不如愛步舒服，不適合中國人穿著習(xí)慣

2.      款式單一，大多鞋款為翻毛皮，不好打理

3.      多數(shù)鞋款較厚，季節(jié)性強

9

joma

差

庫存積壓較多，不上新貨，以至于衣服不應(yīng)季，顧客轉(zhuǎn)的時候都覺得衣服較厚，購買意向低

10

帕拉丁

一般偏下

產(chǎn)品單一，品牌知名度低，單價較高

11

尊貴視力

差

據(jù)導(dǎo)購說，東方紅店上的是同樣的貨品，但是銷量差距巨大。

她們認(rèn)為是客流量的關(guān)系

所以我覺得可以把該店與西班牙鞋店換個位置，銷量應(yīng)該有所改觀

據(jù)上表可知，

一般銷售較好的店鋪都有如下特點：

1.應(yīng)季

2.新款較多

3.活動合適

4.客流量大

5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理

其中哈吉斯給我印象及其深刻，因為只有他家店鋪使用了香水，做出了很好的區(qū)分度，每次進入哈吉斯店鋪中都有一種神清氣爽的感覺。使用香水這一點在寶姿，普拉達等高端女裝店鋪也未見使用，這一點給我留下了深刻印象

同理，一般銷售較差店鋪都有如下特點

1.不應(yīng)季

2.活動不合理

3.客流量小

4.斷碼貨品多

5.品牌知名度差

其中，斷碼嚴(yán)重的店鋪，如ck，湯米，可以學(xué)習(xí)nike對于斷碼貨品的處理：分兩個架子，上裝與下裝，按照尺碼分類，而不是按照現(xiàn)在的風(fēng)格分類，把斷碼商品集中處理。這樣可以使顧客減少挑選的難度，在試穿過程中也不用反復(fù)向?qū)з彺_認(rèn)尺碼問題，直接提升了購物體驗。

Ck，湯米剛好是一家公司旗下，風(fēng)格差異也不大，最好可以聯(lián)合促銷，把兩家斷碼商品聯(lián)合處理，一來可以互補，使碼數(shù)剛好可以呈互補之勢，也減少了顧客挑選的難度，方便了顧客，一石二鳥。

對于擠壓貨品較多的店鋪，如joma，應(yīng)該增加折扣力度，主要目標(biāo)應(yīng)該是清理庫存為主，可以申請一個特賣，清理庫存的同時補入少量應(yīng)季貨品，先做觀察。如果銷售狀況還是沒有改觀，再做進一步處理

對于新秀麗這樣的特定時段銷量激增的品牌，應(yīng)該配合開學(xué)季進行活動，特賣，增加宣傳，才能抓住需求，增加銷量

對于西班牙鞋這樣客單價高，品牌知名度差的品牌，也許果斷舍棄才是上上之選

對于寶姿這樣的客單價高，主要服務(wù)金領(lǐng)人群的時尚單品，應(yīng)該主抓服務(wù)，貼心合適的服務(wù)才是關(guān)鍵

三．個人工作總結(jié)

在這五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步對商場的運營制度有所認(rèn)識，對運營主管的工作也有了簡單而深刻的認(rèn)識

因為，我之前一直從事文案工作，在這幾天的工作中確實還有諸多不適應(yīng)的狀況。

篇2

1、三、四市場的領(lǐng)導(dǎo)者：溫州鞋的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在三四級市場上，如H牌主要是體現(xiàn)在三級市場的終端成功，而Y牌的成功主要表現(xiàn)在四級市場的單店效益和終端密度上。他們相對而言是三四級市場領(lǐng)導(dǎo)者。終端形象大多是雙臉面，品牌元素在店里店外的能夠吸引人的地方淋漓盡致地被釋放，生意人氣具備“店大聚客”的標(biāo)準(zhǔn)。

2、三、四級市場挑戰(zhàn)者：這主要是指在三四級市場針對領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)者，他們都是以挑戰(zhàn)者的身份亮劍市場。這類品牌是邊干邊學(xué)，為什么這樣說呢，邊干，就是吸收自己的特點，與競品相爭，邊學(xué)，就是前面有領(lǐng)導(dǎo)者品牌，有些思路不會因為自己邊干而走失方向，他山之石可以攻玉。

3、市場跟進者，在對三四級市場的開拓與維護中，主要以模仿、跟進的方式去滲透市場，分得市場領(lǐng)導(dǎo)者與市場挑戰(zhàn)者忽視的市場份額。這類品牌主要降低一些價格，局部出擊，守住陣腳，等待機會再以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)向規(guī)模化方向思考。

4、一、二級市場挑戰(zhàn)者：由于他們在溫州鞋品牌中知名度大，經(jīng)營歷史久，前幾年已用專賣連鎖方式完成了三四級市場的資源積累，如今在一些地級市的百貨商場業(yè)態(tài)發(fā)力。但由于百貨業(yè)態(tài)向來是國際品牌和國內(nèi)百麗女鞋等大鱷的強勢地盤，一般溫州鞋很難在這個地盤做主，仍然大多以專賣抱團的形式在旁邊分享百貨業(yè)態(tài)所帶來的人氣資源。（詳見《福建省福州市區(qū)繁華地段鞋業(yè)終端分布圖》）

溫州鞋VS百貨業(yè)態(tài)，這也只是時間問題，筆者放言，善于抱團謀攻市場的溫州人，百貨業(yè)態(tài)，遲早會象如今的專賣店一樣，在各處生根發(fā)芽的。溫州鞋應(yīng)該用專賣積累起來的資源，以點帶面地適時向百貨業(yè)態(tài)升級，而不是用專賣的同質(zhì)化來重復(fù)競爭，或者用來開拓異業(yè)市場。如今百貨業(yè)態(tài)的發(fā)展主要體現(xiàn)在一、二級市場，這類市場也是建立品牌形象的最佳源地，有品牌就不會被洗牌，溫州鞋應(yīng)慎重知曉這其間的利害關(guān)系。

在福建市場，除了閩南的百貨業(yè)態(tài)發(fā)達之處，在閩西閩北，跟內(nèi)地一樣，是比較傳統(tǒng)的地方，甚至一個縣城還不如閩南的一個鎮(zhèn)好。但就是這些傳統(tǒng)的縣市里面，溫州鞋在福建運動品類的家門口秀出了溫州鞋的非凡魅力。

在行業(yè)的冬天里，對溫州鞋而言，目前重點還不是百貨的開拓問題，還是單店如何提升的問題，單店業(yè)績這幾年除了店鋪租金、轉(zhuǎn)讓費、員工工資等因素的漲提影響外，筆者認(rèn)為下面的幾個因素值得溫州鞋企考慮：

一、有些夫妻店有的為什么做得好？

1、 成功的夫妻店因為是夫妻自己投資，會把店當(dāng)作自己的事業(yè)來做，精力投入更真切，盡自己的一切資源要把事情理好。因為夫妻店是以店養(yǎng)家，上有老，下有小，在店鋪的經(jīng)營管理上，絲毫不敢忽視。

2、 優(yōu)秀的夫妻店因為是夫妻操作，員工流動性少，除非夫妻離婚，一般是全身心地投入到事業(yè)當(dāng)中去。

3、 鞋是牌子，店主也是牌子，經(jīng)營好的夫妻店在當(dāng)?shù)負碛胁诲e的口啤，彌補了品牌知名度不夠帶來的不足。

4、 有不少夫妻是企業(yè)下崗或有一線營業(yè)員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，店鋪操作與生意打理上很有經(jīng)驗與思路。

二、自營店為什么很多做得不好？

1、 自營店實施導(dǎo)購員管理或店長負責(zé)制管理，由于不是投資實體，做事的心態(tài)遇到自己結(jié)婚、情緒、外界競爭對手更高薪水的誘引等因素，從業(yè)信心不夠，職業(yè)流動性較大，這樣，店鋪的管理持續(xù)性受到影響。

2、 由于員工的素質(zhì)與銷售技巧各異，管理能力受限，往往店鋪管理與執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)很不相同。

3、 品牌知名度低，4P太弱，在當(dāng)?shù)貨]有影響力，導(dǎo)購員和店長在收入方面的業(yè)績提成不高，沒有積極性，沒有太陽般的微笑，專賣店是吸引不了人氣的確良。

三、為什么同一個品牌，具體表現(xiàn)在某些縣市的單店業(yè)績上，卻是兩個樣子？

1、 店鋪管理者的素質(zhì)及理財理念不同，就是有再好的平臺和起點，也無法提升單店業(yè)績。

2、 由于一個省有幾十個甚至超百的縣市以上單位，具體表現(xiàn)在店鋪的支持政策上的傾斜度不同。

3、 由于其它跟進品牌大打價格戰(zhàn)，使得自己的店鋪折價無利造成店鋪經(jīng)營不振，也不符合公司支持的標(biāo)準(zhǔn)，使得店鋪無法享受到公司的扶持政策的沐浴。

4、 市場等級的層次不符合本品牌在該區(qū)域的拓展，店鋪對當(dāng)?shù)氐臐B透雖讓品牌少了一個空白點，但卻是艱難度日，直至虧損而歸，一直不能受到上級主管的重視。

四、店鋪業(yè)績提升對片管的要求

片管作為店鋪的管理者，既不能有書生太濃的理論味，也不能是不會說不會寫的內(nèi)向漢子，因此，片管如何培養(yǎng)成一個店鋪管理能手，以下幾個問題值得重視：

1、 片管操作店鋪流程時要有店長和導(dǎo)購員的做事心態(tài)，即善于把握細節(jié)，理順業(yè)務(wù)，但也要有管理者的高度，并用這一高度去分析、發(fā)現(xiàn)和總結(jié)店鋪問題，激發(fā)、釋放解決店鋪的實戰(zhàn)操作能力，找到學(xué)習(xí)成長的空間，突破店鋪提升瓶頸。

2、 片管應(yīng)要用生意人的勤苦精神去克服經(jīng)驗、思路的不足，同時去形成經(jīng)驗，去隆升思路的高度，找到店鋪問題解決的重點，關(guān)鍵的問題重要處理，理好做事的先后程序。

3、 要學(xué)會帶領(lǐng)團隊，因為成功，大家的力量，只有在團隊的互補中突圍，才能殺出一條血路，把單店的業(yè)績推上一個新的層面。

篇3

這個暑假是大學(xué)來第一次放假沒回家,自己在外邊租房住,自己找工作,自己獨自生活。工作是在網(wǎng)上找的，在天津九安醫(yī)療電子股份有限公司，我的工作職位是市場導(dǎo)購員，具體的工作是在各大超市里邊導(dǎo)購電子血壓計。我的專業(yè)是市場營銷，所以這一個月的銷售實踐，雖然不能說有多么太大的收獲，但我感覺讓我有了對自己專業(yè)更深層次的體會，和更具體的感受。更重要的是讓我自己得到了很好的鍛煉自己的機會，真正的接觸到社會，接觸正規(guī)公司中的工作，真的去在工作中為人處事。對自己的能力，優(yōu)勢劣勢都有了一個全新的認(rèn)識過程，也對自己目前的狀態(tài)有了更明確的定位，也對自己大四的學(xué)習(xí)和以后的發(fā)展有了實踐性的參考。下面說說這家公司和我的具體工作及自己的一些工作體會。

九安醫(yī)療電子股份有限公司以適宜現(xiàn)代家庭使用的醫(yī)療器械電子產(chǎn)品為核心。專研于將千家萬戶和現(xiàn)代醫(yī)療聯(lián)系起來，實現(xiàn)醫(yī)療進入家庭，在配備最新科技醫(yī)療設(shè)備的條件下，在病人家中實施監(jiān)護、診斷、治療、康復(fù)和保健。公司自從1995年在天津南開新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建廠以來，已經(jīng)成功推廣包括電子血壓計、電子體溫計、遠紅外測溫儀、血糖測量儀等生理參數(shù)測試儀器，以及低頻治療儀、多路低頻治療儀、遠紅外加熱儀、手持按摩儀等保健器材。占據(jù)著全球hhce相關(guān)醫(yī)療儀器重要份額，僅電子血壓計一個單品就已進入世界六強。公司的產(chǎn)品不僅在國內(nèi)各大城市建立了銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點，有天津，北京，上海，廣州四個直營市場，而且產(chǎn)品主要出口英國、美國、德國、俄羅斯、意大利、荷蘭、法國、波蘭、比利時、西班牙、土爾其、希臘、新西蘭、加拿大、芬蘭、哥倫比亞、巴拉圭、葡萄牙、委內(nèi)瑞拉、匈牙利、以色列等國家，成為國際家庭醫(yī)療保健工程當(dāng)之無愧的開拓者。公司今年正在籌備上市，據(jù)說十月份就要在上海上市，所以發(fā)展?jié)摿€是很大的。

我的工作是電子血壓計的市場導(dǎo)購，經(jīng)過了五天的正規(guī)培訓(xùn)，然后在沃爾瑪，家樂福，大潤發(fā)等大型超市做活動，具體工作是幫助顧客免費測量血壓，在測量過程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識，達到推銷血壓計和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統(tǒng)的臺式水銀血壓計存在的時間較長，而且現(xiàn)在醫(yī)院里面仍舊在用，所以我們工作中面臨的最大問題就是電子的血壓計到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。所以我們的工作就是通過給顧客測量讓他們親身的體驗，再加上我們的一些專業(yè)講解讓他們在觀念上認(rèn)識到電子血壓計的測量結(jié)果是準(zhǔn)確的，而且比傳統(tǒng)的血壓計更方便，更精確。

通過這一個月的銷售實踐，我自己對產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會和理解，也通過自己的對工作中的問題的思考，不斷的改變自己的銷售方法，完善自己的銷售模式，也得到了很大的提高。

我感覺我們面臨的問題不是市場問題，因為電子血壓計現(xiàn)在在國內(nèi)只有很少一部分人在用，我們面臨的最基本的問題有以下幾點。首先是觀念上是否接受的問題。因為血壓計的主要使用人群是老年人，而老年人對新事物的接受總會有一些懷疑甚至抵制的心理，再加上他們多年來一直使用的都是臺式水銀的，所以如何讓他們從觀念上接受并肯定是首要解決的問題。然后就是經(jīng)濟問題，因為電子血壓計的價格要比傳統(tǒng)的血壓計價格高很多，當(dāng)顧客肯定的產(chǎn)品的質(zhì)量和準(zhǔn)確度之后，然后要考慮的就是要不要拿出錢來買，是不是值得花錢來買，也是由于目標(biāo)顧客大多是老年人，所以要讓他們花比傳統(tǒng)機器多兩三倍的錢來，他們往往是舍不得的。所以如何讓顧客感覺購買電子血壓計是物有所值的，是值得和必要的是要解決的第二個問題。第三問題就是當(dāng)解決了顧客的前兩個問題后，他們是否要買我們這個品牌的機器的問題。因為現(xiàn)在天津市場上電子血壓計的種類至少有三種以上，所以讓顧客對我們的產(chǎn)情有獨鐘是要解決的第三個基本問題。

針對上面的三個基本問題，我們都有一套的解決方法。首先對第一個問題，我們主要通過給顧客免費測量，讓顧客親自操作，親身體驗，加上我們通過講解一些專業(yè)的血壓知識和電子產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，讓他們通過自己的體驗來承認(rèn)機器的準(zhǔn)確性。第二個問題主要的解決方法是通過講解血壓知識，結(jié)合高血壓的危害，和監(jiān)控和預(yù)防的重要性來說明血壓計的作用。主要是對高血壓患者的監(jiān)控預(yù)防和治療過程中的作用。讓他們感覺到血壓計有價而健康無價，花這么多錢來買一臺機器對自己的身體健康帶來的作用遠遠讓機器物超所值了。第三個問題主要解決競爭的問題，這個問題我們主要從地理優(yōu)勢這方面做文章。因為市場上的這幾家競爭公司都是外省市的，所以的產(chǎn)品就少了運輸成本，這樣價格優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，在一個優(yōu)勢就是我們的售后服務(wù)，因為廠家就在天津，所以售后服務(wù)就在家門口。這樣就沒有理由不選我們的產(chǎn)品了。

上面說的是一些基本問題，而在銷售過程中所遇到的問題還很多，比如產(chǎn)品的講解，產(chǎn)品的展示等好多銷售技巧方面的問題。下面是我對銷售過程中影響消費者是否購買的一些重要因素的總結(jié)。

1、產(chǎn)品的動情點。

即瞬間打動消費者的產(chǎn)品賣點，讓消費者無法拒絕，這就要求銷售人員要非常專業(yè)，足以以假亂真，足以融會貫通。同時還必須了解競品的產(chǎn)品賣點，以便提煉更加打動消費者的賣點。例如我們工作時穿的都是白大褂，而且講的東西都是一些很專業(yè)的血壓知識，同時通過消費者的親身體驗讓他們感覺到產(chǎn)品的準(zhǔn)確與方便。

2、產(chǎn)品要展現(xiàn)的生活方式，因為消費者要買的不只是產(chǎn)品而是一種生活方式。

產(chǎn)品現(xiàn)的的生活方式目的是讓消費者處于感性狀態(tài)，引發(fā)沖動性消費。例如服裝店中賣上衣的，他不只把上衣展示出來，而是配上褲子和鞋，這樣就有了一種更整體的感覺。還有像海爾冰箱，他總會有一個并行里面放滿了能夠盛放得東西，這樣消費者就有了一種自己生活中的感覺，效果甚佳。在這一點上我感覺我們公司做的還不夠好，但我向公司提過，我想公司很快會有所改變的。

3、人氣決定銷量

賣場氛圍是一種暗示，暗示我們的品牌力、專業(yè)程度、公眾形象。合適的展廳氛圍將會有力促進銷售。中國人都有從眾心理，所以當(dāng)你的賣場有人時才會有更多其他的人過來了解，這樣在人氣很高的情況下，銷售產(chǎn)品的機會就會隨之上升。

4、賣場促銷

篇4

如此劇烈轉(zhuǎn)型的一個重要原因是淘寶對第三方導(dǎo)購平臺的限制，而楚楚街的一個重要投資者騰訊，也是淘寶的競爭對手。此前，美麗說和蘑菇街已經(jīng)被淘寶封殺，轉(zhuǎn)型做女性垂直電商平臺。

呂晉杰也發(fā)現(xiàn)了一個更有價值的商業(yè)空間。“未來5年90后平均年齡22至28歲，這正是工資增長期和人生發(fā)展重要階段，電商購物的需求也會大幅爆發(fā)。”呂晉杰對《第一財經(jīng)周刊》說。

據(jù)易觀國際的數(shù)據(jù)，楚楚街移動端活躍用戶數(shù)從年初已超過聚美優(yōu)品，排名第5，僅次于淘寶、天貓、京東和唯品會的客戶端。呂晉杰稱，目前楚楚街擁有500萬以上的月活躍用戶、7000萬的App安裝量。自3月轉(zhuǎn)型電商平臺以來，楚楚街每月銷售額都在1億元左右。

楚楚街現(xiàn)有用戶中75%都是90后，這并非是呂晉杰刻意以人群劃分自己的目標(biāo)用戶，而是過去幾年中他的創(chuàng)業(yè)都與年輕人緊密相關(guān)。

楚楚街的母公司醋溜科技最初的核心業(yè)務(wù)是在人人網(wǎng)上開發(fā)和運營非游戲應(yīng)用及公眾主頁，這些成為它日后電商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也讓醋溜科技團隊更了解年輕人的想法和行為方式。

2008年，人人網(wǎng)效仿Facebook推出中國第一個開放平臺的概念。這跟之前草根站長靠自己單打獨斗的狀態(tài)有了跨越式的變化：大平臺把用戶和數(shù)據(jù)接口開放給應(yīng)用開發(fā)團隊，前者借助外力可以滿足更多用戶需求，后者則可以專心做好產(chǎn)品。

當(dāng)時呂晉杰手里的幾十個網(wǎng)站高峰日訪問量有200萬，但個人精力嚴(yán)重分散，他把它們?nèi)筷P(guān)閉，成為人人網(wǎng)開放平臺的第一波開發(fā)者。

社交游戲是首選。呂晉杰首個開發(fā)的是一款整蠱游戲，但因用戶增長過快、開放平臺還未提供云服務(wù)，運營不暢而暫停。呂晉杰由此轉(zhuǎn)而鎖定邏輯簡單、不需要復(fù)雜算法的非游戲類應(yīng)用。

4年的個人站長經(jīng)歷，讓呂晉杰深知網(wǎng)絡(luò)用戶喜歡什么、追捧什么。他在人人網(wǎng)上開發(fā)了輕應(yīng)用如星座運程、智商測試等，這些小點子做出來比較接地氣，不需要太強的運營維護，用戶活躍度卻極高。一段時間內(nèi)，人人網(wǎng)上非游戲應(yīng)用排行榜上，前10位中有6款都出自他手。隨后人人網(wǎng)推出公共主頁，第一次在明星之外有了粉絲的概念，呂晉杰很自然地通過這些小應(yīng)用給主頁導(dǎo)入了大量粉絲。

在最鼎盛的時期，醋溜科技在人人網(wǎng)運營的公共主頁粉絲量和非游戲應(yīng)用總安裝量都排第一，累計獲得了5000萬用戶，但變現(xiàn)問題一直沒考慮清楚。

隨著微博的發(fā)展，“社會化電商導(dǎo)購”概念出來，即做阿里媽媽大淘寶客，通過給淘寶導(dǎo)流量賺取傭金。同期美麗說、蘑菇街已起步并做得不錯。呂晉杰覺得這個模式清晰，又可以利用公司現(xiàn)有資源去推廣，效果應(yīng)該能更好。

在2011年上半年，他也想做一個微博形式的淘寶導(dǎo)購。僅運營兩個月就暫停：行業(yè)里，只有美麗說和蘑菇街拿到了千萬美元融資。而當(dāng)時25歲的呂晉杰帶著項目去找投資人時，遭遇了“隔2到3米遠，還沒握手，就被判定為不靠譜―你這個事兒不靠譜，你長得都不靠譜”。呂晉杰覺得自己現(xiàn)有的優(yōu)勢別人砸錢就可以搞定，跟在后面做的差距只會越來越大。

呂晉杰并沒完全放棄，不能硬碰硬競爭，就必須找一條彎路。但是彎路是什么，他也不清楚。

恰巧2011年6月馬化騰宣布了騰訊的開放戰(zhàn)略，首批是騰訊Q+和QQ空間應(yīng)用中心項目；新浪微博的開放平臺也火熱發(fā)展起來。呂晉杰在幾個平臺都做了嘗試，感覺到了服務(wù)的差異，“新浪微博的開放平臺是模仿做的，有一種甲方姿態(tài)，我們一款產(chǎn)品用戶增長太快甚至遭到了新浪微博官方的封殺；騰訊當(dāng)時不是完全開放，但服務(wù)態(tài)度很好，之前在人人網(wǎng)，提交一個應(yīng)用過半個月給審核結(jié)果，花1分鐘改好又得等半個月給反饋，而騰訊會在一天內(nèi)電話反饋溝通，效率很高。”

更為重要的是，他覺得開放平臺不是一個名號，應(yīng)該首先有大平臺的資格。他最后決定全線放棄人人網(wǎng)和新浪微博，主攻剛起步的騰訊平臺。

2011年11月，醋溜科技全部投入騰訊開放平臺的開發(fā)，依然是做非游戲應(yīng)用，把十幅圖、十句話等轉(zhuǎn)到騰訊平臺，繼續(xù)開發(fā)“十”系列、每日星座運程等娛樂性輕應(yīng)用。為了保持用戶活躍度和口碑，呂晉杰仍堅持每天的內(nèi)容只能當(dāng)天看，過后就看不了的做法。

這些應(yīng)用的風(fēng)格更契合QQ用戶群體。加上QQ空間社交渠道和廣點通投放的營銷推廣，醋溜科技開發(fā)了近50款與電商沒有關(guān)系的應(yīng)用，8個月后積累8000萬用戶。這都為后期推出的電商類應(yīng)用積累了大量用戶。

變現(xiàn)壓力也隨之而來。呂晉杰也曾主動跟騰訊的人溝通這些想法。到2012年6月，騰訊居然完全開放，包括放開給淘寶的導(dǎo)購。呂晉杰重新試點電商導(dǎo)購應(yīng)用，推出歡樂淘、9塊9包郵這兩款電商導(dǎo)購品牌。

歡樂淘以女性用戶群為切入點，最初每天為女性提供10款衣服、5款包、5款鞋和飾品，輕便簡單，日活躍用戶數(shù)很快達到80萬；而9塊9包郵的方式用低價吸引眼球，受到年輕用戶的追捧。呂晉杰用半年時間把之前的積累都爆發(fā)出來，很快日交易過2萬單，交易額已超過騰訊拍拍。2012年的雙11期間，楚楚街賺到400多萬元傭金，相當(dāng)于賣了8000萬元左右的交易額。2012年下半年，騰訊成為了醋溜科技的B輪投資者。

在做導(dǎo)購的這半年時間里，呂晉杰發(fā)現(xiàn)偶然抓住了一波網(wǎng)購新用戶。“用戶來咨詢的問題大多是怎么注冊淘寶、怎么注冊支付寶，我們才發(fā)現(xiàn)給淘寶導(dǎo)入了很多新用戶。”他仔細研究，當(dāng)時騰訊QQ空間有7億活躍用戶，淘寶約有2億活躍用戶，意味著至少有5/7的用戶都沒用過淘寶。“淘寶發(fā)展十年，是抓住了80后用戶的生命消費周期，從買便宜到追求品質(zhì)、國內(nèi)大牌、國際大牌到母嬰品牌；而缺的反而是逐漸成長的90后。”

這跟美麗說、蘑菇街上大多是成熟的淘寶用戶不一樣。呂晉杰覺得這是機會，在模式上，楚楚街可以有創(chuàng)新空間―抓住這一群體的網(wǎng)購初級需求、更有針對性和更方便地展示及搜索對口的產(chǎn)品，還有更高的移動化購物需求。

B輪投資完就是春節(jié)，到2013年年初的碰頭會上騰訊承諾年終給楚楚街的流量增長4倍，意味著當(dāng)時每天40萬至50萬左右的UV（Unique Visitor，網(wǎng)站獨立訪客）會變成200萬，這將遠超美麗說等。但呂晉杰卻沒有馬上接受這些扶持，而是集中精力轉(zhuǎn)型開發(fā)移動端。

當(dāng)時大多數(shù)公司的做法都是兩手抓，同步做PC和移動端，其他電商大佬還在通過移動端下單優(yōu)惠等方式把用戶從PC端不斷向移動端引流。但呂晉杰從他過去的經(jīng)歷總結(jié)，專注精力很重要。“既然未來趨勢是移動端的，何不只做這個東西，如果做起來了有沒有PC端也無所謂了。全部精力做移動端還能增加做好的概率，再沒做起來也認(rèn)了。”

2013年年中，楚楚街完成技術(shù)開發(fā)上線了移動端，PC端再也沒有改過代碼，只保留瀏覽的功能，購買只能掃二維碼在手機上進行。在那個時間點，呂晉杰的計劃是年底必須做到1000萬用戶，才能對應(yīng)幾十萬的日活，不然公司就死了。“到了2014年移動端獲客成本將更高，不再有免費的用戶。”當(dāng)年下半年，靠努力推廣和打通渠道，基于原來的應(yīng)用粉絲基礎(chǔ)和騰訊開放平臺的幫助，楚楚街有了首個1000萬用戶。

也是在這一年8月，淘寶推出了嚴(yán)厲的導(dǎo)購平臺封殺政策，上線了自己的導(dǎo)購“愛淘寶”。美麗說和蘑菇街都在當(dāng)時被迫轉(zhuǎn)型做電商平臺。由于楚楚街當(dāng)時的導(dǎo)購都是一些分散的App，而不是像美麗說那樣是獨立的 App，淘寶并沒有封殺楚楚街。但做導(dǎo)購一直會有淘寶壓在頭上，呂晉杰同樣要考慮這個問題。

要真正抓住90后目標(biāo)用戶，楚楚街也需要轉(zhuǎn)型直接做一個電商平臺。呂晉杰認(rèn)為，靠大平臺淘寶和京東不能完全承載中國整體電商體量，聚焦這一人群的電商可以提供更細分的搜索和展示服務(wù)、對新用戶更低門檻的賬號系統(tǒng)。

問題是楚楚街并沒有做電商平臺的經(jīng)驗，“之前的導(dǎo)購業(yè)務(wù)和自己做平臺90%都不一樣，導(dǎo)購只是拉客購買，其余不管；但電商平臺涉及到商家入駐、裝修設(shè)計、物流、財務(wù)收賬等環(huán)節(jié)。”呂晉杰說。

2014年年初，呂晉杰留了一位合伙人管理北京公司，自己和另一位合伙人跑去浙江義烏，租了地下室倉庫開始經(jīng)營淘寶店。從店鋪裝修、倉庫選址、談供應(yīng)商到打包裹貼快遞單，再到正規(guī)化的貨架管理、自動化打單，呂晉杰和搭檔一起研究淘寶的相關(guān)規(guī)則。半年后，這家賣家居用品的店鋪從零做到金冠，他們也對用戶、商家、供應(yīng)商、客服和平臺這個系統(tǒng)更了解。

楚楚街的策略是以用戶基礎(chǔ)和各種優(yōu)惠條件將原來的鏈接商家變成入駐商戶，如保證金只收取5000元，對于價格低于9.9元的產(chǎn)品，不收技術(shù)服務(wù)費同時返還銷售額10%為推廣獎勵費用。推出單品銷售和打包品牌銷售兩種模式。自3月正式切斷與淘寶的關(guān)系以來，目前平臺合作商家數(shù)量已有8000多家。

從品類上看，楚楚街涵蓋服飾、化妝品、母嬰、數(shù)碼、零食等，品牌和屬性以年輕人喜好為主。平臺現(xiàn)有9塊9包郵、值得買和品牌購三大業(yè)務(wù)模塊：9塊9包郵區(qū)是用低價驚喜（9.9元、19.9元、29.9元）把初期用戶吸引進來；值得買是小編為用戶精選推薦的產(chǎn)品，代表消費的成長階段；最后的品牌團則是更加成熟的品牌追求。值得買和品牌團占到楚楚街總營收的80%。

中小賣家的困境一直是品牌溢價難和較高的推廣成本，楚楚街的優(yōu)勢是用好玩的方法吸引年輕用戶，低成本獲取流量。楚楚街目前的B2C模式并不自營，但加入了“小編驗貨”環(huán)節(jié)。

篇5

夢潔家紡董事長姜天武描繪的圖畫是這樣的：“夢潔所有的終端都能贏得好名聲，當(dāng)人們說起夢潔的時候會說：‘夢潔啊，品牌不錯，產(chǎn)品不錯。夢潔專賣店的老板人忠厚、善良、有愛心，是個好人，店長、店員有親和力，能為顧客著想。’如果夢潔有這樣的口碑，銷售數(shù)字就不是問題。另外，每個夢潔經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員的家庭都幸福、美滿，并且他們能真心認(rèn)同‘品格第一’。總之就是：希望所有的夢潔人都能是好品格的愛家人，并且一起把夢潔這一份美好的事業(yè)永續(xù)經(jīng)營下去。”

這幅圖畫顯然有些與眾不同，它不像是一幅冷峻的企業(yè)市場“藍圖”，反而更多地傳遞出對一種人文理想的追求。不過可以肯定的是，正是這種人文理想催生了夢潔的品牌文化，而對它的追求與堅持，讓這個企業(yè)在諸多方面都帶有了一個理想主義的色彩，也使其超越行業(yè)亂戰(zhàn)，成為一個出眾的領(lǐng)先者。

“真愛”是最強大的影響力

在中國家紡行業(yè)，與“愛”或者“家庭”相關(guān)的品牌訴求曾經(jīng)屢見不鮮，但走到今天，這幾個字眼代表的含義儼然成了夢潔的品牌專屬。對中國家紡市場稍有了解的人，大都知道夢潔的品牌文化理念――“愛在家庭”，那么夢潔是如何向大眾和員工詮釋這種文化的呢?

夢潔把“愛家文化”的內(nèi)涵概括為“愛國家，愛小家，愛大家”，而好的品格才能成就幸福的家庭和成功的事業(yè)，愛家的人要通過愛家的事業(yè)讓更多的家庭充滿愛。

也許沒有哪個企業(yè)對“品格”的重視更甚于夢潔了。在夢潔看來，培養(yǎng)一個企業(yè)群體可以共同恪守的職業(yè)道德和價值觀，比引進先進的管理體制、創(chuàng)新機制更為重要，也更有永恒的意義和價值，而品格是一個人的基本素質(zhì)，它決定了一個人回應(yīng)人生處境的模式，好的品格是使人在任何場合都按照最高的行為規(guī)范做正確的事的內(nèi)在動機，因此品格原則是其企業(yè)文化的基礎(chǔ)。2006年年底，夢潔董事會決議并申明自己是以“品格第一”為基礎(chǔ)的企業(yè)。隨后，從總部到每個終端，夢潔在全公司范圍內(nèi)循序漸進，持續(xù)推行包含49種品格學(xué)習(xí)的品格訓(xùn)練活動，促使員工內(nèi)心素質(zhì)、內(nèi)在價值、做事原則和方法的提升。

作為品牌“愛家文化”的核心，“真愛”正是夢潔最看重的品格。夢潔認(rèn)為，愛不是工具，而是好品格的自然流露和彰顯。工具是有形的、為人使用的，只能產(chǎn)生一時的效果，觸動不了人的內(nèi)心而品格是無形的，是發(fā)自內(nèi)心的，能產(chǎn)生永恒的效果。在夢潔的理想中，公司的每一位員工、每一位導(dǎo)購，都要能真心地去關(guān)愛顧客，去幫助顧客關(guān)愛家庭，在這個普遍功利化的社會中，超越單純的商業(yè)視角，將體貼入微的關(guān)愛傾注于經(jīng)營的每個細節(jié)，使夢潔成為人們關(guān)愛家庭的象征。

“多關(guān)愛他人一點，不要求有回報多關(guān)愛顧客一點，不一定都是為了做生意。”這是夢潔董事長姜天武常說的一句話，這句話“是夢潔價值觀最簡單、最樸素的詮釋”。在2007年夢潔全國店長會議上，姜天武曾專門做了《愛，不是工具：愛，是品格》的主題演講，特別指出了把愛當(dāng)做工具導(dǎo)致的8種錯誤：

第一，以貌取人，根據(jù)顧客有沒有購買意向、購買能力來決定以什么樣的態(tài)度服務(wù)，而不會真心關(guān)愛每個顧客：

第二，成交前后會有截然不同的態(tài)度，成交前熱情無比，成交后不再急顧客所急；

第三，不會去主動了解顧客的真實需要，并用善良的心對待顧客；

第四，不愿意提供額外的服務(wù)，以真心的服務(wù)打動人；

第五，看重結(jié)果和回報，缺乏堅持以真誠服務(wù)對待顧客的原動力；

第六，工作不快樂，把許多規(guī)范化的服務(wù)動作當(dāng)作強制性的程序。

第七，缺乏成就感，每天工作的意義似乎只在取悅顧客達成銷售，業(yè)績再好也體驗不到滿足的成就感。

第八，缺乏對顧客完全的尊重，無法從內(nèi)心真正去尊重每一位顧客。

在這位夢潔“愛家文化”的倡導(dǎo)者看來，夢潔營銷的核心競爭力就是“特別關(guān)愛”，要讓顧客感受到真心實意的關(guān)愛。“如果每一個夢潔人都能認(rèn)識到愛是品格，都以好品格來經(jīng)營自己的人生，都能在快樂、自由的工作過程中彰顯出好品格，那么必定能成為具有影響力的人。而由一群好品格的人所經(jīng)營的夢潔，也必定會是一個具有影響力的企業(yè)。”

最為顧客著想

在一個充滿功利追逐的商業(yè)競爭社會中，要將“真愛”的理想注入現(xiàn)實中企業(yè)乃至每個員工的行為當(dāng)中，顯然絕非易事。從提出“愛家文化”到今天，15年間的點滴積累和總結(jié)，讓夢潔在一步步成為行業(yè)翹楚的同時，日益明晰地看到了連接理想與現(xiàn)實的橋梁――“最為顧客著想”。這個理念，今天已經(jīng)被夢潔奉為統(tǒng)領(lǐng)公司上下的工作總綱。

在夢潔的定義中，“最為顧客著想”第一要有正確的價值觀，第二要有好品格。所謂價值觀，就是“多關(guān)愛他人一點，不要求有回報；多關(guān)愛顧客一點，不一定都是為了做生意”。而愛是好品格的自然流露，只耍擁有愛并愿意付出，任何銷售問題都能迎刃而解。

“最為顧客著想”，需要充分把握顧客的真正需求。怎么做到這一點?夢潔的《管理準(zhǔn)則16條》中寫道“一定要站在別人的立場上看問題”，“每件事都應(yīng)該對我們的用戶有益”。而站在顧客的立場上看問題，就要始于顧客需求，終于顧客滿意，從顧客利益角度上、在每一個細節(jié)上，做對顧客有益的事。

這是發(fā)生在夢潔專賣店里的一個故事有一天，一位悶悶不樂的女士來到夢潔一家專賣店，看中了一款床品后開口就要買4套。導(dǎo)購員與她攀談后了解到，顧客只是自己用，于是勸她不必買這么多，但這位女士并不理會，要求導(dǎo)購員晚上將床品送到家里。當(dāng)晚，懷揣疑問的導(dǎo)購員來到顧客家中，發(fā)現(xiàn)只有她一個人在家。導(dǎo)購員告訴顧客，自己只帶來了兩套，因為覺得同樣的床品實在沒有必要一下買4套，如果有需要夢潔隨時可以滿足。這位顧客當(dāng)時就哭了，原來，這天她剛與丈夫離婚，心里非常難受，就以購物的方式來發(fā)泄，服裝、鞋、包等一買就是三四套，一天下來，只有夢潔的導(dǎo)購員勸她不要買這么多，在為她著想。被這種關(guān)愛所感動，這位女士后來成為夢潔一名很好的會員。類似這樣的案例，被夢潔不斷充實到品格培訓(xùn)、終端培訓(xùn)當(dāng)中，隨著接受的人越來越多，就逐漸形成了夢潔獨特的終端文化。

“最為顧客著想”，與夢潔的“愛家文化”一脈相承，是夢潔為將“愛家文化”、“品格第一”予以落地，予以具體化、行動化，提供的一種思維方式和行為指南。要落實這個理念，一方面必須在企業(yè)中執(zhí)著地推崇，堅定地執(zhí)行：另一方面必須在市場上不斷進行策劃與創(chuàng)新，帶給顧客更多感動，讓員工體會到“最為顧客著想”帶來的成就與樂趣。

從心出發(fā)，從家開始

我要在錢夾里放上家人的照片，

并且無論什么場所，我都不介意告訴旁人，我愛我家中的每一個人，我愛我的家庭。

我要常常給家人寫小卡片，告訴家人：你們對我的意義非比尋常。

我要以贊美、鼓勵的言辭與舉動，取代對家人的批評和抱怨。

這是夢潔《絕對愛家十則(家庭版)》里的字句，它在夢潔每一處終端，和夢潔精心制作的各種愛家手冊、祝福卡片一起，和夢潔緊扣“愛家文化”策劃的市場活動一起，向顧客傳播關(guān)愛家庭的道理和方法。在這個過程中，夢浩的“愛家文化”也從最初的產(chǎn)品和基本服務(wù)層面，一步步發(fā)展到了品牌層面，真實的、可以觸摸到的顧客品牌體驗，成為企業(yè)與顧客接觸點上最亮麗的一道風(fēng)景。

在與顧客的關(guān)系中把“愛家顧問”作為自己角色目標(biāo)的夢潔，這樣來闡釋其傳播家庭關(guān)愛的努力：“美好的家庭是在努力灌溉、精心耕耘后收獲的果實，我們期望愛家的人拿出更多的時間去經(jīng)營、去尊重、去關(guān)注家庭，在家庭中學(xué)習(xí)付出愛和接受愛，才能使心靈更充實、家庭更和睦、人生更豐盛。”

因此，夢潔提供給顧客的，除了賣場的關(guān)愛服務(wù)，還延伸出了顧客家庭關(guān)愛服務(wù)。夢潔的顧客中有一對老夫婦，與兒子、兒媳的關(guān)系處理得不是很好。夢潔的一位店長時常上門為這對老夫婦做一些床被換洗的服務(wù)，相處得很熟，拿到了他們兒子的電話。之后，這位店長不時給他發(fā)一些短信，每當(dāng)?shù)昀镉行碌降膲魸崘奂椅幕瘯图慕o他。一段時間后，店長在老夫婦家里遇到了回來幫父母做家務(wù)的兒子、兒媳，兩代人的家庭關(guān)系有了很大改善。

盡管夢潔終端許多細節(jié)工作與銷售沒有直接的關(guān)聯(lián)，然而顧客對“愛家文化”卻產(chǎn)生出更強烈的感動，出于對品牌理念和文化的內(nèi)心共鳴而成為夢潔忠實的消費者。正如夢潔所說，越是在功利化的社會環(huán)境中，人們越是渴望真愛。尤其對家紡產(chǎn)品的主要購買者家庭女性而言，這種“經(jīng)營人心”的文化無疑具有更強大的影響力。

進入2008年，夢潔將“愛家文化”推廣納入了一個新的框架，即“五季推廣”，對應(yīng)于愛家庭、愛母親、愛父親、夫妻相愛和愛孩子，依次主推五大主題活動：“愛我們的家”，“每天都是母親節(jié)”，“夢想成風(fēng)，父愛同行”，“一生一次，一次一生”，“愛與被愛”，而每一季的活動內(nèi)容都緊緊圍繞著“愛在家庭”展開。“五季推廣”使夢潔的文化推廣更加立體化和系統(tǒng)化，通過在策劃、資源和組織等方面統(tǒng)籌行動，形成更廣泛的市場影響和更鮮明的文化標(biāo)志，進而將這些主題打造為夢潔文化的子品牌。

將理念變?yōu)樾袆?/p>

“愛家文化”要求員工去關(guān)愛顧客，要使這種文化要求真正落地，相對于企業(yè)外部的文化推廣，更重要的是在企業(yè)內(nèi)部，把“最為顧客著想”的理念變?yōu)閱T工切實的行動。因為任何一種文化，最重要也是最真實的傳遞，就是企業(yè)員工尤其是終端員工面對顧客時的一言一行。愛是感性的，但是“愛家文化”的建設(shè)與落實必須是理性的。

夢潔的《絕對愛家10則》還有另一個版本，稱為“企業(yè)版”，在這個版本中，夢潔表述了其員工的基本行為準(zhǔn)則。比如：我要在與他人的交往中用言語和行為表達接納、關(guān)懷和尊重，而非嘲諷、譏笑和輕視；我要在別人獲得成功時報以真誠的祝賀和贊美，而非嫉妒……

在對“愛家文化”長期的推行與堅持中，夢潔形成了自己一系列管理理念，與很多企業(yè)不同的是，這些理念體現(xiàn)出強烈的行為化和態(tài)度化的特點，也就是對員工的日常行為和處事態(tài)度提出了明確、具體的要求：在《創(chuàng)新30條》中，夢潔明確了產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新的具體方向和標(biāo)準(zhǔn)，在《愛心16條》中，夢潔從講愛、講精、講美、講健康四個方面對每個員工、每個部門予以行為引導(dǎo)而像“把事情做好而不是把事情做完”、“每件事都應(yīng)該對我們的用戶有益”、“一個方案，三份備選，十份資源”、“做重要的事，不做緊迫的事”等涵蓋了“做、看、管、理”四個維度的《管理16條》，則是對夢潔員TZ作態(tài)度與方法要求的濃縮。同時，夢潔要求“所有事情動作化”，任何工作目標(biāo)一定要分解到實實在在的動作上。這些準(zhǔn)則所形成的企業(yè)行為文化，無疑為品牌“愛家文化”的落地打下了基礎(chǔ)。

在夢潔的培訓(xùn)體系中，以“品格第一”為出發(fā)點的品格培訓(xùn)，被視為文化落地的一項基礎(chǔ)保障。從導(dǎo)入至今的每個周四下午，公司總部全體員工齊聚一堂，結(jié)合工作中的案例、問題或主題學(xué)習(xí)一種品格。這種品格培訓(xùn)，也通過夢潔“區(qū)域經(jīng)理――區(qū)域經(jīng)銷商――終端”三級培訓(xùn)體系一直推廣到每個專賣店和專柜。為推動員工對好品格的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，夢潔專門設(shè)立了品格獎勵制度，授權(quán)各部門總監(jiān)對員工好品格予以表揚獎勵，包括經(jīng)銷商導(dǎo)購員在內(nèi)的每個人均可隨時申請，經(jīng)審批當(dāng)即給與100N200元現(xiàn)金獎勵。對品格的重視與價值肯定，有效促進了夢潔團隊中和諧、向上的氛圍，也使品牌文化在潛移默化中融入員工行為。

如同品格獎勵一樣，“激勵”被夢潔作為一項重要的推進手段，在文化落地中發(fā)揮了積極作用。在夢潔，已經(jīng)形成了包括“三三激勵”(表揚、記功，記大功；批評、記過、記大過)、項目激勵和創(chuàng)新激勵在內(nèi)的激勵系統(tǒng)，以獎勵為主，重點向企業(yè)中層及以下、向一線人員傾斜，并且力度很大。例如，夢潔一位員工去年所做的店務(wù)系統(tǒng)設(shè)計，單個項目年終評定獲得了5萬元獎勵。2008年夢潔對員工的激勵達到300多萬元，今年的激勵計劃則達到600萬元以上。與此同時，夢潔在常規(guī)的組織設(shè)置之外采取項目制工作方式，員工不限職級均可申請立項，作為項目經(jīng)理對項目工作和成果負責(zé)。夢潔認(rèn)為，不斷設(shè)立獎勵來激勵員工，促使員工的能力和收入與企業(yè)一起發(fā)展，提升員工對企業(yè)的歸屬感和價值感，品牌的文化就能更好地通過員工向外界傳遞。

篇6

ITAT只有在高速增長的中國經(jīng)濟環(huán)境中誕生；ITAT只有在服裝產(chǎn)能極度充足的中國東南沿海誕生；ITAT只有在中國商業(yè)地產(chǎn)總量供大于求的基礎(chǔ)上誕生。

歐通國先生，1960年出生于廣東省惠州市一個貧寒家庭，排行老三。兩眼透露出睿智，顯示出身經(jīng)百戰(zhàn)的干練。他曾是全國第一家“老人頭皮鞋”“蘋果牌服裝”商，之前還創(chuàng)建了金盾牌男裝，1998年在香港主板成功上市。

ITAT第一家會員店于2004年9月在深圳開業(yè)，截至2008年2月29日，ITAT集團連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的強勢拓展已經(jīng)取得了突破性進展，ITAT已在全國開設(shè)會員店651家，百貨會員俱樂部123家，F(xiàn)ASHION ITAT(時尚店)9家，計劃今年將門店數(shù)字增加至2000家。

創(chuàng)新經(jīng)營模式

ITAT集團的崛起被外界盛譽為中國服裝零售行業(yè)的傳奇，它創(chuàng)造的“鐵三角”的資源整合運作模式，以最少的投入，實現(xiàn)服裝生產(chǎn)商、地產(chǎn)商、終端運營商的聯(lián)動效應(yīng)，轟動了整個零售行業(yè)，創(chuàng)造了前所未有的商業(yè)奇跡，正所謂“整合者，得天下”，這種創(chuàng)新被外界無可置疑地冠名為“ITAT模式”。

ITAT首先在國內(nèi)開創(chuàng)百貨會員俱樂部，將賣場以不同品類進行區(qū)隔，其商業(yè)業(yè)態(tài)涉及珠寶、化妝品、服裝等。這種創(chuàng)新的經(jīng)營管理模式，在商品銷售方面，極大地豐富了賣場業(yè)態(tài)，能夠最大程度地滿足不同層次顧客的需要。

ITAT的創(chuàng)新經(jīng)營模式不僅提升了服裝品位，便于展現(xiàn)品牌形象，還將吸引眾多成熟服裝工廠或一級服裝品牌公司前來合作。

ITAT的這種經(jīng)營模式對于品牌供應(yīng)商來講是個福音，就現(xiàn)狀而言，遇有品牌層級較多，增加了產(chǎn)品的成本，居高不下的專賣店商品價格使部分消費者望而卻步。現(xiàn)在ITAT推出品牌專賣的形式，而之前已經(jīng)在業(yè)界產(chǎn)生深刻影響的“零庫存”模式將會吸引部分品牌供應(yīng)商與ITAT直接合作，通過高效率的ERP和POS系統(tǒng)，深圳總部以及相關(guān)供應(yīng)商可以通過互聯(lián)網(wǎng)及時獲取每個ITAT會員店詳細的銷售和庫存信息，讓供應(yīng)商能夠分析市場需求并及時地安排庫存補充，以此來增加產(chǎn)品銷售和降低存貨陳舊風(fēng)險供應(yīng)商也可以通過該系統(tǒng)直接與ITAT進行結(jié)算。

由于減少了服裝從工廠到賣場的中間環(huán)節(jié)，把生產(chǎn)廠家的縫紉機搬到銷售柜臺，減少了中間流通環(huán)節(jié)和降低營運成本，真正做到服裝百貨的交易所，從而有效降低市場價格，為消費者帶來最大的實惠。

隨著中國零售市場繼續(xù)快速發(fā)展、國內(nèi)購買力不斷上升，以及消費者從單一店鋪漸漸往一站式連鎖百貨購物的消費模式轉(zhuǎn)變，ITAT這種創(chuàng)新的發(fā)展模式和超前的營銷手段，不僅受到廣大消費者的喜愛，也為業(yè)界提供了一條全新的、可借鑒的發(fā)展道路。

鐵三角打造利益共同體

據(jù)中國服裝協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2007年ITAT開店速度世界第一；在中國，ITAT整體規(guī)模在百貨行業(yè)首屈一指，網(wǎng)絡(luò)銷售也獨占鰲頭。

中國資本市場蓬勃發(fā)展，方興未艾，國際資本紛紛涌入，為中國企業(yè)的發(fā)展提供了前所未有的機遇。ITAT集團以前瞻性的戰(zhàn)略眼光和商業(yè)智慧，整合了國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家、商業(yè)地產(chǎn)資源，形成了“服裝生產(chǎn)商－ITAT集團－商業(yè)地產(chǎn)商”的鐵三角聯(lián)盟和利益共同體，在零售行業(yè)強勢拓展，成為國際投資機構(gòu)關(guān)注的焦點。

ITAT集團的創(chuàng)新商業(yè)發(fā)展模式已經(jīng)引起華爾街投資機構(gòu)的高度關(guān)注。在2006年11月。美國著名投資基金藍山中國資本(BlueRidge)向ITAT集團進行首次5000萬美元的戰(zhàn)略投資；2007年3月，全球最大投資銀行之一摩根士丹利(MorganStanley)、美國著名投資基金藍山中國資本(Blue Ridge)、全球最大對沖基金之一CITADEL投資集團及世界著名投資機構(gòu)美林(亞太)有限公司對ITAT集團進行7000萬美元的第二次戰(zhàn)略聯(lián)合投資，支持ITAT集團連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)健康、快速地擴張。

ITAT運用先進的會員制營銷模式，以貼近大眾為經(jīng)營目標(biāo)，以超大型的一站式購物場所、休閑的互動式會員專區(qū)、富有創(chuàng)意的裝修風(fēng)格、包羅萬象的產(chǎn)品系列、體貼入微的服務(wù)，體現(xiàn)了ITAT集團“多方合作，多方共贏”的商業(yè)和諧發(fā)展理念。

ITAT集團顛覆了銷售行業(yè)的常規(guī)模式，打破了零售行業(yè)與供應(yīng)商結(jié)算時間漫長的傳統(tǒng)，縮短了貨款結(jié)算周期，從2007年10月1日起，ITAT與供應(yīng)商7天結(jié)算一次，這樣的結(jié)算速度是當(dāng)今中國，乃至全世界最快的。此舉不僅吸引了資金雄厚的知名服裝企業(yè)與他們合作，并使供應(yīng)商自身能良性運作，更加快了貨品的流轉(zhuǎn)率。ITAT分店所到之處，不僅僅增加了當(dāng)?shù)氐娜肆髁浚€帶動了周邊商業(yè)的繁華，促進了物流的運轉(zhuǎn)，加速了資金的流動，擴大了與眾多供貨商的合作機會，而且讓會員享受到實實在在的各種免費增值服務(wù)，真正實現(xiàn)了多方和諧共贏。

建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟

隨著ITAT集團創(chuàng)新運營模式在國內(nèi)市場的成功運作及迅猛拓展，其先進的營銷模式及獨有的企業(yè)理念，日益彰顯出無限激情與活力，并為越來越多的業(yè)界精英所認(rèn)同，被其“服裝百貨交易所”吸引，樂于加入具有ITAT特色的“服裝生產(chǎn)商－TAT集團”的鐵三角利益共同體中。

2007年，ITAT不僅與擁有遍布全球的紡織服裝銷售網(wǎng)絡(luò)的柏林國際集團、全球最大泳裝和休閑服裝制造商德發(fā)集團國際有限公司、深圳華之鼎實業(yè)有限公司等眾多實力雄厚的服裝企業(yè)達成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。

2007年12月6日，ITAT與百事(中國)有限公司簽署跨行業(yè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，此次合作以創(chuàng)新時尚因素為主導(dǎo)，結(jié)合百事和ITAT的流行元素，展現(xiàn)時尚風(fēng)采，通過商業(yè)互動體現(xiàn)兩大巨頭“不斷創(chuàng)新”的企業(yè)精神。最為中國最大的碳酸飲料品牌之一，百事在年輕人中具有巨大的影響力。ITAT與百事可以憑借自身在各自領(lǐng)域的強大銷售網(wǎng)絡(luò)與品牌號召力，共同推廣品牌形象。與百事的合作，也正秉承了歐通國先生提出的“多方合作，多方共贏”的商業(yè)和諧發(fā)展理念。相信面對當(dāng)今全球經(jīng)濟一體化的洶涌浪潮，跨行業(yè)合作也必將成為眾多企業(yè)的重要營銷手段。

今年初，歐通國先生應(yīng)法國LVMH集團、PPR及圖案，英國Topshop、Bhs、Sports Direct公司的邀請，針對英、法等國高端服裝市場，特別是世界頂尖奢侈品集團進行考察，與眾多國際知名服裝品牌的高層進行對話，共同探討國際服裝高端

市場的走向，為進一步加強合作奠定基礎(chǔ)。

1月18日，ITAT集團與Sports Direct集團簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟備忘錄。ITAT在中國獨享Sports Direct在品牌服裝、配飾以及鞋產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、銷售規(guī)劃、店鋪設(shè)計以及品牌推廣領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)知識。在Sports Direct的支持下，ITAT將繼續(xù)優(yōu)化店鋪內(nèi)的商品組合，增加產(chǎn)品品牌種類，提高店鋪和服裝品牌在市場中的形象。

獨特的培訓(xùn)模式

在ITAT集團跌宕的商業(yè)征途中，提出了“創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵，強化管理是企業(yè)發(fā)展的根本”的戰(zhàn)略理念。其中，以人為本，注重人才的引進和培養(yǎng)，可以說是最具有根本性的成功因素。

“世有伯樂，然后有千里馬。”唯有通過有效的培訓(xùn)管理才能塑造人才，使之適應(yīng)瞬息萬變的環(huán)境，在團隊中成長歷練，盡其責(zé)，建其功。

自2004年開設(shè)第一家分店以來，集團董事局主席歐通國就一直對培訓(xùn)給予高度重視，他認(rèn)為企業(yè)發(fā)展的成敗，其核心取決于“人”的因素，人才是ITAT發(fā)展的關(guān)鍵動力。

在歐總的倡議、支持下，培訓(xùn)工作逐步走向成熟，集團定期舉行店長、導(dǎo)購員培訓(xùn)班，由歐總親自給學(xué)員上課，精辟地闡述ITAT“天容萬物，海納百川”博大精深的企業(yè)精神，對“太陽理論”“宏觀與微觀理論”進行透徹地解析，使學(xué)員深刻領(lǐng)悟到“會員、導(dǎo)購員就是最紅最紅的太陽”“好、快、多、嚴(yán)、細、實”的管理真諦，通過旁征博引、由淺入深的激情講解，不僅鼓舞了所有學(xué)員，更讓大家對ITAT充滿信心。

篇7

創(chuàng)意案例1：

反潮流銷售見奇效，男孩賣火柴賺百萬身家

80后的沈子凱說：“當(dāng)打火機滿天飛，人人都在用的時候，原來的個性和時尚就變成了平庸和無趣。當(dāng)大家都在玩時，這個東西往往就不再好玩了。”是的，當(dāng)人手一個打火機時，拿著火柴的你就成了一種潮流。在賣火柴之前，杭州人沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個藝術(shù)設(shè)計專業(yè)的學(xué)生，夢想著像無印良品、暴力熊、宜家那樣，用創(chuàng)意和設(shè)計的手段，將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產(chǎn)品。

2007~F，一個做創(chuàng)意的朋友送給沈子凱一盒酒店用火柴讓他選擇了改行。黑色的外盒上壓著細碎的花紋，火柴又長又粗，與平時看到的火柴完全兩樣。朋友說這叫送財，既漂亮又討口彩的禮物讓沈子凱很高興，無聊時常常反復(fù)把玩，他想起了曾經(jīng)的創(chuàng)意產(chǎn)品計劃。經(jīng)過一番思考和市場調(diào)查，他離開一手創(chuàng)辦的廣告公司，注冊了杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng)造社，專心開發(fā)起藝術(shù)火柴。2007年7月，沈子凱正式注冊了純真年代藝術(shù)火柴商標(biāo)，3個月后開始銷售，并在今年4月份正式開始加盟連鎖。目前純真年代的近百個經(jīng)銷商遍布除、新疆外的中國大半地區(qū)，藝術(shù)火柴已為沈予凱賺得百萬身家。事實上，沈子凱并不是轉(zhuǎn)型賣火柴的個案。重慶的70后楊華成原本也經(jīng)營著自己的廣告公司，后來也賣起了火柴，而且比沈子凱稍早。2007年春節(jié)，楊華成在朋友的家里看到一盒藝術(shù)火柴，立馬愛不釋手，靠著自己對印刷包裝領(lǐng)域的熟悉，他敏銳地感到了這個項目的市場前景。憑借多年積累的資源，楊華成和朋友迅速成立重慶奇品堂文化傳播公司，注冊火焰神話品牌開始賣火柴。這種時尚精美的火柴近幾年廣受歡迎，在國內(nèi)許多旅游景區(qū)和大城市的商場里如雨后春筍般冒出無數(shù)的專賣店，而沈子凱的純真年代和楊華成的火焰神話正是其中最活躍的品牌之

啟示：

什么是商機?就是別人沒發(fā)現(xiàn)的你卻發(fā)現(xiàn)了，別人沒想到的你卻想到了。逆向思維，從反向的角度出發(fā)，你或許會發(fā)現(xiàn)生活中暗潛著種種商機。

創(chuàng)意案例2：

破洞中挖出第一桶金，有個男人靠織補掙了100萬

他在而立之年開始學(xué)習(xí)補衣服，從破洞中挖出了自己的第一桶金子，也成就了織補的“大師”水平；他看了揚子晚報后靈機一動，開始在國內(nèi)各地選訓(xùn)學(xué)生發(fā)展出近百家連鎖加盟店，最近金融危機帶來商機，一個學(xué)生已把生意做到了美國，與師傅一起賺美元……這位今年37歲的織補師傅叫許惠東，昨天他在看到本報進行投資故事大巧若拙征選后，第一時間給記者打來電話，講述了自己頗富傳奇色彩的投資故事。

失敗過往：30萬資金只余一張欠條

許惠東是南通人，大學(xué)畢業(yè)后他曾做過政府宣傳干事，早在2001年他就不甘不淡地下海經(jīng)商了。當(dāng)?shù)刈龃采嫌闷飞獾娜撕芏啵难酃庖簿兔闇?zhǔn)了這個市場，開始做起外貿(mào)床上用品。通過對從業(yè)者的調(diào)查，許惠東發(fā)現(xiàn)，做外貿(mào)床上用品因業(yè)務(wù)量大、時間緊、運作能力要求高、資金占用也大，一般人不敢涉足。生性不甘平淡的許惠東決定，借助本地豐富的紡織加工業(yè)勞動力資源，闖一闖外貿(mào)床上用品這個領(lǐng)域。之后，他通過互聯(lián)網(wǎng)查閱了相關(guān)信息，很快找到了床上用品外貿(mào)加工合作伙伴。

可沒想到許惠東的生意剛有起色，當(dāng)?shù)睾芏嗳丝此嶅X就迅速加入了這一行業(yè)，他們漫無目的地搜尋海外訂單，結(jié)果導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)加工市場一片混亂；惡意價格競爭屢屢發(fā)生，許惠東的生意也大受沖擊。到了年底，除了30萬元的加工費欠條，他幾乎沒有現(xiàn)金入賬。面對此情此景，許惠東選擇了退出。

找到商機：西服補個洞能賺60元

許惠東退出了混亂的外貿(mào)行業(yè)后，開始積極尋找新的市場，結(jié)果三年前還真的被他找到了一個“洞”。

有一次，他偶然從媒體上得知，南通一位老太太靠織補帶領(lǐng)全家走上致富路，創(chuàng)下了近百萬資產(chǎn)。由此他回想起發(fā)生在自己表哥身上的一件往事。那次表哥一位客戶的名牌西服被煙頭燙了個洞，6000多元的西服扔了實在可惜，可穿著又不雅觀。所以他就花了60元去北京洗染總店織補，結(jié)果居然補得絲毫看不出痕跡。事后，做紡織用品生意的表哥感嘆：“我們從南通拿貨到北京，風(fēng)里來雨里去，一套500多元錢的床罩才賺了10元。人家補個洞就掙60元，這生意不錯。”表哥隨之真的放棄了北京的床上用品經(jīng)營，轉(zhuǎn)行回南通做起了服裝織補。

許惠東發(fā)現(xiàn)了新的商機。他發(fā)現(xiàn)，服裝美容除了織補技術(shù)外，還包括服裝翻新改色、服裝改型等等。

“那位老太太靠一門技術(shù)就掙下百萬元，我要是‘三項全能’豈不是至少能賺300萬?這個項目里面肯定有不少機會。”于是，他開始耐心地跟著表哥學(xué)起了服裝織補技術(shù)。同時自己開始研究服裝美容行業(yè)。

好學(xué)不倦：“花衣小丑”試驗成“大師”

好學(xué)的許惠東從表哥那熟悉掌握了織補技術(shù)的基本功之后，開始自己摸索更高端的織補和染色、整形等服裝美容技術(shù)。怎樣把平紋布料織緊織密，不同的斜紋面料如何織補，全棉服裝常規(guī)染法顏色不正等問題，他都通過“書本+實踐”摸索掌握了第一手的數(shù)據(jù)、資料和方法。

有一陣子，許惠東為了學(xué)習(xí)技術(shù)，常常把自己的衣服拿來做試驗，連幾千元一件的西裝也不放過，結(jié)果他穿的衣服上常常滿是各種各樣的補丁，染得五顏六色。而且經(jīng)常可以看到他一個小伙子和幾位老婆婆坐在一起研究織補衣服的竅門，常被人笑話。就這樣半年下來，許惠東研究出了自己的許師傅織補美容法，一些顏色泛黃變舊的高檔服裝，因身材變化穿不上的舊衣，勾絲破洞的品牌服飾，到了他手上很快變魔術(shù)似的變得嶄新漂亮又合身，他在當(dāng)?shù)孛麣庠絹碓酱螅藗冞€送給他一個美稱“如意師傅”。

揚子鋪路：開出近百家連鎖加盟店

一開始，許惠東經(jīng)過多個地方的比較后，最終落腳在繁華的揚州，用自己的絕活開店賺錢，門店月入就有兩萬多元，很快就積累了一批原始資金，成了“百萬富翁”。可后來與揚子晚報的一次接觸改變了他的觀念。前年他從揚子晚報上看到，很多下崗

工人因為不掌握技術(shù)，就業(yè)很難，政府部門常搞免費技術(shù)培訓(xùn)。他立即想到要把自己的經(jīng)驗推廣出去。他立即與揚州勞動保障部門聯(lián)系，舉辦了免費織補技術(shù)培訓(xùn)。沒想到很多人學(xué)了之后意猶未盡，找上門來要求學(xué)習(xí)更高級的服裝美容技術(shù)。他干脆開班收徒，根據(jù)傳授技術(shù)不同，開設(shè)不同等級的培訓(xùn)班，但每個地區(qū)兩年內(nèi)只收一名學(xué)生，學(xué)生學(xué)成后回家兩年內(nèi)可以開出加盟店，他提供自己的配方等，不收費用，兩年后如果學(xué)生愿意繼續(xù)加盟，只要交不多的加盟費就可以繼續(xù)從他這里得到技術(shù)支持。目前，他的學(xué)生北至黑龍江的漠河，南至海南瓊海，西至四川，連鎖加盟店已經(jīng)開到了近百家。

教會徒弟餓死師傅，許惠東不怕別人跟自己競爭嗎?面對疑問，許惠東心里早就拿定了主意。“我的目的是借助培訓(xùn)播撒加盟的種子，營造市場氛圍。成功的人越多，市場就會越大，我得到的也就越多。而且他們是跟我學(xué)的，以后搞加盟的不就更容易了。你說值不值?”許惠東得意地笑了。現(xiàn)在，許惠東為了擴大加盟店的影響，還特地注冊了“中華織補網(wǎng)”(WWW.省略)自己做起了CEO，把這項最傳統(tǒng)最冷門的職業(yè)做得紅紅火火，去年僅織補培訓(xùn)就收入12萬元。

學(xué)生出海：美國開店鋪危機中賺錢

現(xiàn)在許惠東又設(shè)計了一個更大的計劃，除了加盟之外，他還在各地發(fā)展直營店，他的表哥在大理、堂叔在青島經(jīng)營的店鋪都搞得有聲有色。

今年的金融危機影響到許惠東的生意了嗎?記者一提這個問題他樂了： “沒有沒有，相反大大照顧了我的生意呢。”他說，金融危機下很多人收入受到影響，不大買名牌服裝了，把家里的老服裝翻出來改個款式和顏色，又是一件新衣，改造費要便宜很多。許惠東還談到，現(xiàn)在各大商場為招徠顧客，經(jīng)常對斷碼的、換季的服裝打折，很多顧客揀便宜，買了打折的實惠貨以后，轉(zhuǎn)身就到我們的服裝美容店來對衣服大小等進行必要的修改。這樣，折扣消費傍上了織補店的“再加工”，使新衣修補熱度不減。

今年9月份的時候，他還教了一位蔡名而來的上海白領(lǐng)女徒弟，劉女士說：“馬上就要出國了，希望在出國之前能夠掌握一門技術(shù)，在國外人家認(rèn)這個。”10月份到美國后，劉女士在QQ上跟師傅聊天說，自己都沒想到這門手藝在美國可吃香了，危機下很多美國人收入緊縮，舍不得買新衣服，就把舊衣拿來織補改造，在當(dāng)?shù)厝斯べM很貴，劉女士已賺了不少。她還跟師傅說，有些難度太高的衣服，她準(zhǔn)備快遞回國內(nèi)，請師傅幫忙弄好后再快遞給她，跟師傅合伙賺美元。現(xiàn)在許惠東正在申請注冊國內(nèi)第一家專業(yè)的服裝織補公司揚州市許師傅服裝織補有限公司，一旦注冊成功，他將擁有更廣闊的發(fā)展天地。(對該項目感興趣的讀者可與本刊編輯部聯(lián)系：02982081099)

創(chuàng)意案例3：

孕婦餐廳賺足準(zhǔn)媽媽的錢

商界有個眾所周知的竅門，女人和孩子的錢最好賺。有人在競爭激烈的孕嬰產(chǎn)品市場中獨辟蹊徑，開出京城首家孕婦餐廳，經(jīng)營兩年多來，逐漸打出了自己的名聲。

蔡婷從1996年起在孕嬰產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)多年，一直在思考如何從這個領(lǐng)域開發(fā)出新的項目，最終她瞄準(zhǔn)了“孕婦營養(yǎng)餐”，通過市場調(diào)研，她發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提高，如何科學(xué)地給準(zhǔn)媽媽補充營養(yǎng)，生育出健康的寶寶成為一個家庭的“重頭戲”。而準(zhǔn)媽媽們在長達280天的“孕程”里，絕大多數(shù)無法得到專業(yè)的營養(yǎng)飲食咨詢和配餐服務(wù)。蔡婷認(rèn)為，開家孕婦餐廳，可以滿足準(zhǔn)媽媽的種種特殊需求，彌補這個市場空白。

孕婦餐廳選址在北京婦產(chǎn)醫(yī)院婦幼保健院附近。餐廳一切從準(zhǔn)媽媽的角度出發(fā)，布置裝修可謂精益求精，如桌椅的高度設(shè)計都是嚴(yán)格測量過的，便于準(zhǔn)媽媽攙扶起坐；每個沙發(fā)座椅上都有靠墊，準(zhǔn)媽媽靠在上面可以消除孕吐；等餐時，服務(wù)員會隨時遞上準(zhǔn)備好的孕期雜志給準(zhǔn)媽媽看；女洗手間在面積、布局、設(shè)施上都極為體貼，坐便器兼顧了準(zhǔn)媽媽不同的需求，分為坐式和蹲式兩種。

翻開菜單，可以看到孕早期、孕中期、孕晚期三個不同時期內(nèi)準(zhǔn)媽媽的營養(yǎng)需求和相應(yīng)精心配置的各種套餐。每個套餐都包含涼菜、主菜、副菜、主食、湯及防孕吐的營養(yǎng)果汁，菜單上還明確標(biāo)明了每道菜含的營養(yǎng)成分和功效，可滿足不同體質(zhì)不同孕期準(zhǔn)媽媽的特殊需求。

孕婦餐廳的經(jīng)營并不是一帆風(fēng)順的，開業(yè)之初，由于人們對孕婦營養(yǎng)餐不了解，也由于中高端的定位，餐廳曾經(jīng)一度生意冷淡。經(jīng)營者研究顧客的需求，開發(fā)了不少貼心的服務(wù)項目。由于不少孕產(chǎn)婦行動不便，所以送餐上門成為餐廳的主打服務(wù)。漸漸地，孕婦餐廳得到越來越多的準(zhǔn)媽媽的認(rèn)可。

啟示：

改革開放以來人口高峰期出生的人們現(xiàn)在正在迎來他的婚育階段，這也造就了眾多的賺“孕婦、嬰兒”錢的機會。把握時代脈搏也就意味著把握住了時代的商機，而中國現(xiàn)在正要進入老齡化時代，這或許就是下一個新機遇。

創(chuàng)意案例4：

另類賺錢金點，90后“出租時間”賺大餞

“本人出租時間，歡迎選購”，時下，一些90后的年輕人想出的另類賺錢點子頗具有噱頭，在論壇上發(fā)帖稱出租自己的閑余時問的人越來越多。出租者聲稱，只要是正當(dāng)行業(yè)，并且不出賣自己尊嚴(yán)的事情，都可以被人雇用去做。

“出租時間”的內(nèi)容很多，包括了陪人過生日、幫人跑腿、陪聚餐、旅游、探望病人、輔導(dǎo)小孩等，甚至可以假扮女友來幫人甩掉女友：“客串一下，略施小計，幫他們利索分手”。此前，廣州天河區(qū)的～‘名女白領(lǐng)也在網(wǎng)上發(fā)了一則《出租剩余時間》的帖子，聲稱在出租時間里，可以幫人做促銷、代購、接人、訪友等力所能及的瑣碎工作。

她還為出租時間分別定價，一個鐘頭20元，三個鐘頭40元，半天50元、一天80天，除此之外，顧客還得支付路費和其他費用。天津一名90后女孩在網(wǎng)上成功推銷出自己的“剩余時間”，她接到了一個陪小學(xué)生做作業(yè)的任務(wù)，一天三個釗，頭的得到了60元的報酬。

不過，出租時間者認(rèn)為，這種網(wǎng)上推銷的方式雖然頗受關(guān)注，卻難以讓雇主信任，加上自己年齡太小，自身的能力也難以令雇主認(rèn)同，因此接到的任務(wù)也不多，目前為止只有十幾個。

啟示：

哪里有需求，哪里就有商機。生活節(jié)奏的加快，城市中的白領(lǐng)無暇顧及很多“小”事情，而這些“小”事情或許就是你的大商機。

創(chuàng)意案例5：

鞋子上“涂鴉”也是商機

【人物檔案】

姓名：林格

年齡：31歲

職務(wù)：“格林涂鴉”手繪工作室店主

靈感閃現(xiàn)自繪“紅中發(fā)財”鞋

他不是“新新人類”，一臉溫和的笑容，喜歡穿最普通的T恤、穿自己畫的賽車球鞋。初中便輟學(xué)的林格，

很小就闖蕩江湖，賣過早點、擺過地攤、開過出租、賣過電腦、開過電腦專賣店，“能賺的錢都會賺”。

這么一個看起來不怎么時尚的人，卻在時尚中找到了商機，如今的他，每天坐在自己的手繪工作室里，在凈面帆布鞋上畫上各種圖案，讓不少時尚達人趨之若鶩。記者見到林格時，他正拿著綠色顏料筆在涂一雙“發(fā)財”鞋。為了在白色帆布鞋上畫出漂亮的“紅中”、“發(fā)財”，林格畫壞了4雙鞋。第一次畫的鞋子很簡單，只有簡單的白底紅字，“很丑。”林格說。經(jīng)過幾次修改，林格在上面加了麻將桌、色子等立體圖案。現(xiàn)在，發(fā)財鞋成了鎮(zhèn)店之鞋，不少來逛的顧客都會驚嘆一句，“哇，這圖案特別”。

“要的就是這效果。”林格眼里透著狡黠，“雖然很少有人穿，但一定會吸引人進來看第二眼。”

林格專營彩繪鞋的靈感來自2004年女友生日，林格想送點特別的禮物，他雖非科班出身，但對色彩天生敏感，便在白帆布鞋上畫了兩個豬頭，送給女友。女友非常高興，出去見朋友，經(jīng)常會穿這雙鞋，總能收到大片的贊美聲。朋友們羨慕之余，還會要他幫忙也畫一雙。

2007年，他偶然陪女友逛市場，看到有人做手繪鞋，但色彩比較簡單，樣式也一般，色彩組合搭配不見得比自己這種“非科班”的人好。林格頓時眼前一亮，“那多人喜歡我畫的鞋，我何不干脆開家店?”2008年1月，“格林涂鴉”正式開張，專賣涂鴉童鞋。

及時轉(zhuǎn)變抓住“時尚”搶得市場

彩繪童鞋店剛開業(yè)時，生意并不怎么好。林格去年底做了一個重要轉(zhuǎn)變，變童鞋涂鴉為時尚涂鴉，目標(biāo)顧客瞄準(zhǔn)15至35歲的白領(lǐng)時尚女性。“逛市場的兒童畢竟很少，而太多年輕人逛了之后，又因為圖案和款式太孩子氣，遺憾離開。”很少了解時尚資訊的林格為了緊跟時尚，買回大量時尚雜志，登錄時尚網(wǎng)站，還招聘了美術(shù)學(xué)院的學(xué)生做駐店畫師，他的手繪鞋也變得豐富多彩起來。記者現(xiàn)場看到，一雙畫著飄逸女孩側(cè)影的彩繪鞋，原型就是一個鞋盒的盒面。

“風(fēng)格改變之后，人氣一下子漲起來了。”林格說，以前定位兒童市場，一天大約賣5雙，現(xiàn)在定位年輕白領(lǐng)之后，一天能賣8雙。

這一點得到了新佳麗時尚廣場招商經(jīng)理杜娟的認(rèn)同。她說，鞋店剛開張的半年多，并未過多關(guān)注，改變風(fēng)格后，覺得很有創(chuàng)意，自己也買了三雙彩繪鞋送給朋友。記者采訪時看到，一家三口買了三雙彩繪鞋，分別繪制的是美羊羊、灰太狼和紅太狼，為的是陪孩子一起樂呵樂呵。

不怕“吃虧”和挑剔顧客做朋友

林格做過的行當(dāng)很多，最讓他引以為豪的是，無論做什么生意，他從未與顧客發(fā)生過沖突，甚至與挑剔的顧客成為了朋友。因為家境不好，1998年，20歲的林格在南京路巷子口擺攤賣早點。有一次，他下了一碗餛飩給一位顧客，顧客吃了幾口，嫌餛飩的肉太少，林格馬上重新下?碗，并把錢退了，對方也不好意思，兩人不打不相識，自此成了很好的朋友。“生意重要在和氣生財。”林格說，自己做生意最大的優(yōu)點是，脾氣好，“吃面有意見，我就下面下到滿意為止，鞋子畫得不滿意，就重新畫到顧客滿意。”

現(xiàn)在，幾經(jīng)波折的林格做生意更有的放矢，開始思考更多關(guān)于特色和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的問題，“以前做過很多生意，最大的心得是要有特色，找準(zhǔn)市場需求。”林格說，年輕人追求“個性化”的需求和成年人愛玩的心態(tài)日益當(dāng)?shù)溃@正是自己要占領(lǐng)的市場。

林格打算把店做得更大后，再開一家分店，如果有可能，也許會再吲到自己曾經(jīng)退出的網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)上交易和實體店結(jié)合經(jīng)營。

啟示：

很多平凡的東西經(jīng)過藝術(shù)的再加工之后，立馬野雞變鳳凰，身價不知翻了多少倍。只要你有藝術(shù)的細胞，豐富的想象力，財富之門或許離你就不遠。

創(chuàng)意案例6：

西瓜競可當(dāng)花賣，創(chuàng)意小點

子讓你日進千金

有一天，我回家經(jīng)過一處山道，發(fā)現(xiàn)道旁的玉米地里長出了西瓜。淡綠色的小西瓜只有乒乓球大小，隱隱可見淺墨色條紋，青翠欲滴!“真可愛!如果把小西瓜移植到花盆中供人欣賞，說不定會取得意想不到的效果。”一個致富念頭在我腦子里產(chǎn)生了。說干就干!我挑了幾個熟透的西瓜，把瓜子取出、洗凈，再用營養(yǎng)液泡上。隔天，把浸泡了一夜的西瓜子種進大半盆沙土中，端到陽臺上接受日光。一個星期后，沙士中開始鉆出了秧芽。之后不久，結(jié)成了第一批小西瓜。我用20元錢批發(fā)了100個塑料花盆，把西瓜苗移植進去，再在花盆上搭個小木架，把瓜秧纏上去，一根瓜秧能掛三四個小西瓜。小西瓜個個溜圓锃亮，還真晃眼!接著，我用自行車馱了四盆小西瓜來到花木市場，找了個熟人攤主幫我代賣。西瓜一擺出來馬上就吸引來一群人圍觀，大家邊欣賞邊稱贊：“把西瓜當(dāng)花賣，挺新鮮!”

很快有人問價。“30塊!”攤主搶著回答。這個價把我自己也嚇了一跳。心想“這能賣得動嗎?”事實很快證明我的擔(dān)心是多余的。不到10分鐘，四盆西瓜都被人買走了。有個小伙子用50元一下子買走了其中兩盆。他說，一盆留著自己欣賞，另一盆想在瓜上寫幾個字作禮物送給女朋友，她肯定會喜歡的。拿著110元鈔票，我一時不敢相信這是真的。攤主說：“還有多少盆，10塊錢一盆我全包了!”就這樣，100盆西瓜凈掙了1000多塊錢，頂我一個月工資了!

啟示：

西瓜都可以當(dāng)花賣，再想想我們身邊的東西，或許某個不起眼的東西也可拿來賣。

創(chuàng)意案例7：

小格子鋪里的大智慧

幾十平方米的小店里，貨柜被分成大大小小尺寸不一的格子，依據(jù)每個格子的位置和大小不同收取租金出租，租金一般在100至500元之間，在北京，這樣的格子鋪成了年輕人創(chuàng)業(yè)的新門道，耗時不多，投資不大，既積蓄創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、培養(yǎng)理財(資訊，論壇，產(chǎn)品)能力，又接觸社會，還省力省心，備受青睞。

這種經(jīng)營模式是前無古人的，互利互惠的方式適合的人群很多，例如：渴望創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，不需要動輒兒萬元的啟動資金：再如網(wǎng)上賣家，可以把實體店開在這里，作為同城異地的中轉(zhuǎn)站；再如DIY手工藝者、設(shè)計師們展示創(chuàng)意的小平臺；也是都市自領(lǐng)兼職的好地方，生意好了也許會比上班的工資還多。

即將上大四的小張，已經(jīng)是兩個格子鋪的鋪主了，她的店開在“潮地”西單明珠地下一層，店鋪位置的選址很重要，保證充足的客源是一個店能否成功開下去最最基本的條件。大二的時候，她一個同學(xué)在一家格子鋪做兼職，她瞅準(zhǔn)了商機開始租格子。

起初，西單只有一兩家格子鋪，當(dāng)時她租的格子是380元，賣一些小掛件，第一個月只賣出了300元，就是說連格子的租金都沒有賺回來。仔細考慮了自身的因素后，她嘗試換換商品

賣，水晶、各種飾品、化妝品都賣過，賣自己東西的同時，逛逛別人的店，經(jīng)驗都是在這一點一滴中積累起來的。

最多的時候她曾租過七個格子，賣些像指甲油、眼影之類的東西。大三上學(xué)期，有了一定經(jīng)驗的她就開始自己租鋪子，做鋪主了。都是學(xué)生，手里也都不富裕，初期的資金管家里借了一點，自己有一點小積蓄，其余的就辦了信用卡(資訊，產(chǎn)品，論壇)，按期還錢。

小張的優(yōu)勢有一點就是她是從格主升級到鋪主的，這其中的過程就是一個學(xué)習(xí)的過程，比起沒有經(jīng)驗上來直接開鋪的人省去很多熟悉的過程，正所謂輕車熟路，小張在經(jīng)營著自己店的同時，也在別的店里租了格子。當(dāng)鋪主也是格主，經(jīng)驗互惠，雙贏模式。

事實上，有很多經(jīng)營不善的格主把格子撤掉了，不能盈利的鋪主把鋪子轉(zhuǎn)讓了。雖然只是一個小小的格子，但這些小老板們也算是在商場上混過一遭了，必定會有賠有賺，有輸有贏。真想做做看的不如像小張取取經(jīng)，和她交談的話語中，我覺得最重要的就是兩個字：用心。

啟示：

正如文中最后提到的，小張的成功取決于“用心”。用心去觀察，你能發(fā)現(xiàn)別人尚未注意到的機會，你也能發(fā)現(xiàn)自己失敗的原因和別人成功的深層緣由。知己知彼，你離成功還能遠嗎?

創(chuàng)意案例8：

新創(chuàng)意讓夢想變現(xiàn)實

85后給汽車紋身賺大錢

給汽車“洗澡”和“美容”的小店你或許都見過，但你見過給汽車“紋身”的嗎?下面就來看看三個創(chuàng)業(yè)小青年劉瑩、張若舟、歐陽明給汽車彩繪的案例。張若舟和劉瑩是從小玩到大的哥們，同學(xué)莢術(shù)，小學(xué)到高中都是摯友；歐陽明和張若舟是大學(xué)同學(xué)，一個酷愛汽車，一個對繪畫癡迷。三個85后男生走到一起侃大山，驚訝地發(fā)現(xiàn)彼此有共同點：從來沒想過給別人打工，一直想自己做老板!

去年夏天，他們大學(xué)畢業(yè)。帶者簡歷奔赴招聘會?那是他們壓根沒想過的事。繪畫和汽車結(jié)合在一起，能做點什么嗎?他們從自己的興趣出發(fā)，研究做生意的切合點。

通過網(wǎng)上查找資料，他們發(fā)現(xiàn)，汽車噴繪在國外很流行，拉風(fēng)幾十年了。很多新車會上，新穎的噴繪圖成為提高汽車價值的關(guān)鍵。我們也開個噴繪店吧!歐陽明擅長汽車研究，張若舟和劉瑩對繪畫拿手，這是絕好契機!三個男生雷厲風(fēng)行，想到就開始行動了。汽車噴繪，武漢人能喜歡嗎?他們開始在網(wǎng)上做調(diào)查，在愛卡車友會等論壇了很多問卷信息，讓他們感到欣慰的是，幾乎所有車友都大加贊賞，并鼓勵他們“趕快實踐，讓我們看看!”這無疑是對他們最大的鼓勵。

開店，需要準(zhǔn)備的有兩點：資金和技術(shù)。資金問題，張若舟和歐陽明得十分感謝自己開通的父母，當(dāng)他們向家人坦言自己想當(dāng)老板時，爸媽雖然很擔(dān)心，但是也支持孩子的想法，每個家庭出資十萬，希望他們能把這些錢發(fā)揮出最大作用。接下來的技術(shù)問題，給他們制造了不小的麻煩。在武漢，沒有一家汽車噴繪店給他們做參照，一切都是未知和摸索。張若舟通過網(wǎng)絡(luò)搜索，發(fā)現(xiàn)哈爾濱有家工作室，做的就是這行，他和兄弟們商量，決定只身北上，學(xué)習(xí)技術(shù)。今年四月初，他們的汽車噴繪店開業(yè)了，取名菲尼克斯，意思是火焰中的鳥兒。他們就是要用激情的青春給夢想加溫，做出一番事業(yè)來。

開張的第一個月，業(yè)績?yōu)榱恪Q做其他人，早就慌了神，但他們早有預(yù)料，這個行業(yè)很新鮮，需要武漢人有個接受的過程。這個月里，他們也沒閑著，找客戶，練習(xí)作品，上班按點兒，一點都不馬虎。一個月以后，一名騎摩托車的年輕人來到他們店，要求在他的車上彩繪，因為他覺得這樣“拉風(fēng)、炫麗、有創(chuàng)意”。經(jīng)過長時間溝通和磨合，他們開始繪畫。所有的想法都是原創(chuàng)，帶著熾熱的感情，兩周過去，一輛炫目的布滿藍色火焰和骷髏圖案的摩托誕生了!小伙子滿意極了，開車去摩托車配件市場，“很閃很拉風(fēng)，他們都說太牛掰了!”這樣的評價對于三個小伙子來說，是最好的鼓勵，他們相信自己，有金剛鉆不怕攬不到瓷器活。

為了擴大宣傳，他們買了輛二手QQ，噴滿火焰，開著這輛“著了火”的車滿大街跑，獲得了艷羨的眼光和更多的生意。于是，誕生了充滿歷史色彩“雙龍戲珠+圓明園”的畢加索，破敗的長椅也成了他們噴槍下的藝術(shù)品，成了“火紅的燙屁股的”烤椅。作品說明實力，歐陽明的業(yè)務(wù)工作更認(rèn)真了，談妥了好幾家汽車4s店，將和他們進行商業(yè)合作。

小伙子們終于嘗到了努力的甜頭，雖然現(xiàn)在離賺錢目標(biāo)還差很遠，但目前的形式已經(jīng)讓他們信心十足，“武漢人很需要個性裝飾愛車!”拿起噴槍，在車身作畫，他們流汗，也為創(chuàng)意而爭執(zhí)，但很快樂。“這里的付出并不比上班族輕松，但很值!”他們笑著況，“因為這是自己的夢想，當(dāng)它變成現(xiàn)實的一刻，充滿爽快的成就感!”

啟示：

好創(chuàng)意就是對生活中的一些事物的再加工，給汽車彩繪，給洋娃娃做衣服這些就是對原有事物的再加工。所以，好的創(chuàng)意就是比別人看的再遠一點。

創(chuàng)意案例9：

“國慶T恤”不到一月售出

10萬件

去年奧運會期間，一名市民追著奧運火炬到全國各個城市賣T恤，在短短的兩個月內(nèi)狂賺了十幾萬元，被譽為“奧運最牛小販”。無獨有偶，廣州一服裝生產(chǎn)企業(yè)在本月初應(yīng)節(jié)推出了一批愛國文化衫，短短20天內(nèi)就賣出了10萬件，收入150萬元。今年國慶中秋雙節(jié)點燃了愛國商機，紅彤彤的抱枕、圍巾、車貼等賣得火熱。每年國慶，商家都推出一些國慶題材的紀(jì)念品，而今年的國慶紀(jì)念品花樣特別多，款式上也別出心裁。

“60”狀紅抱枕：一周賣200個

記者在網(wǎng)上看到，除了傳統(tǒng)的紀(jì)念幣紀(jì)念冊外，商家多在一些小玩意上動腦筋。將車貼、鑰匙扣、塑料娃娃，甚至圍巾等都印上了國慶主題的標(biāo)志，形象十分得意。一條腈綸圍巾，印上了“2009”、五角星、“中國”等字樣，售價就60元。一名平日賣毛絨玩具的商家，在國慶前別出心裁地推出一款裁成了“60”的形狀的抱枕，繡上五角星和天安門的圖樣。從9月23號到29號短短一周內(nèi)，這個售價9.9元的抱枕就賣出了近200只，獲利近2000元。不過臨近國慶，商家也顯得比較謹(jǐn)慎。記者詢問現(xiàn)貨庫存的時候，一名賣車貼的賣家表示現(xiàn)貨只有10件，如買家需要可在隔天再拿貨。

國慶文化T恤：20天賣10萬件

“我愛祖國”、“國慶快樂”、“60年”、“五星”、“中國地圖”，印有這些字樣的文化衫在國慶賣得十分火熱。廣州一服裝廠家嗅到了國慶60周年的商機，專業(yè)批發(fā)愛國主題的文化衫和帽子，僅僅20幾天就出售了10萬件。

劉小姐告汴記者，做了10幾年的T恤，從來都沒有想到過國主題的。今年恰逢國慶中秋雙節(jié)，可謂是十年一遇，十年前已經(jīng)錯過了50周年

慶典的商機，值此60周年的隆重慶典，趕在節(jié)前生產(chǎn)了這些愛國T恤，款式達到了10幾款。劉小姐說，這種愛國主題T恤的時效性比較強，訂做必須十幾天后才能拿到貨，因此，對于這種商品一般不接受個性訂做。現(xiàn)時，每一款的庫存都接近一萬件，保證顧客能夠隨時拿到現(xiàn)貨。

“從這個月的七八號才開始生產(chǎn)，到現(xiàn)在僅僅10多天就賣出了10萬件。銷售量比平時肯定多了很多，”劉小姐說。不過，劉小姐稱，T恤銷售的高峰期在十幾號前后，接近月底銷售高峰逐漸消退。據(jù)了解，這些顧客主要是學(xué)生、企業(yè)單位等，也有學(xué)生和企業(yè)辦集體活動之用，大多以外地的客戶批發(fā)為主。

學(xué)生賣國旗：掙夠一學(xué)年伙食費

高校的學(xué)生，既是國慶紀(jì)念品的主力消費人群，同時也是銷售者。這些學(xué)生利用國慶的商機做起了小生意。通過賣T恤、賣國旗賺外快。服裝廠家劉小姐稱，在她的顧客中，不少是來自北京和其他國慶氣氛濃郁地區(qū)的大學(xué)生，他們從廠家處批發(fā)這些文化衫，再賣給當(dāng)?shù)氐挠稳撕褪忻瘛?/p>

西安一名大四學(xué)生小屠趕在國慶前向企事業(yè)單位推銷國旗，竟在一個月內(nèi)掙夠了一學(xué)年的伙食費。這名大學(xué)生稱，去年奧運貼賣得十分火爆，預(yù)測今年60周年國旗的銷售肯定同樣火爆。于是從9月初他就聯(lián)系了銷售商批發(fā)了一批國旗，然后騎著自行車拿著名片到各家商店、單位和飯店推銷。

小屠說，銷售最好的是9月中旬，最多每天就能賺到200多元。通過這個方式，他一個月賺了2000多元，相當(dāng)于一年的伙食費。

啟示：

巧借社會熱點來推銷自己的商品雖然不是什么新點子，但你是否能把握住才是最重要的。這需要你獨到的眼光和對時機的把握能力，二者缺一不可。

創(chuàng)意案例10：

幫人省錢再賺他人錢

“幫人省錢自己賺錢”，北師大珠海校區(qū)的幾名大二學(xué)生想出了這個創(chuàng)意。他們自創(chuàng)了一個主要面對學(xué)生群體的折扣網(wǎng)站，以低于市場折扣價的價格銷售商品。除了賺取商品的差價，他們的盈利點還來自向顧客收取郵贊。網(wǎng)站創(chuàng)建半年以來，光商品銷售每天的營業(yè)額就超過2000元。該折扣網(wǎng)站的創(chuàng)辦人之一龐良德是北師大金融系的學(xué)生。大一時，渴望自主創(chuàng)業(yè)的他，和兩名同窗伙伴創(chuàng)建了這個省錢網(wǎng)站。龐良德的創(chuàng)意是受一些購物返利網(wǎng)站的啟發(fā)。

幫學(xué)生省錢自己賺錢

當(dāng)前，一些購物網(wǎng)站利用購物返利的模式來吸引顧客，但龐良德的購物經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)了這種購物返利模式存在的弊端：返利的時間太長。比如購買一件100元的商品，返利10元，商家在一個月之后，才將這10元錢打到顧客的賬戶上。龐良德想，需要創(chuàng)建一種模式，直接給予顧客折扣，這樣對顧客來說更加實惠。

于是，他想到了創(chuàng)建一個折扣網(wǎng)站。這個“51平臺網(wǎng)”的經(jīng)營模式類似“淘寶客”，網(wǎng)站給商家推銷商品，商家需給予顧客一個折扣，這個折扣比該商品的網(wǎng)上直銷價格還要低。目前，51平臺網(wǎng)已經(jīng)和15家知名商家達成合作協(xié)議，有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、麥包包、凡客誠品、中國鮮花禮品網(wǎng)等一些大企業(yè)，商品囊括了書籍、日用品、飾品、家電等等。

每天營業(yè)額超2000元

據(jù)龐良德介紹，網(wǎng)站自今年6月份創(chuàng)建以來，每天營業(yè)額超過2000多元，其中，有3％的利潤空間。龐良德說，網(wǎng)站的收入主要來自兩個方面，一是商家給網(wǎng)站的返利；二是賺取郵費。商家通常給予網(wǎng)站銷售的商品一個較低的折扣，網(wǎng)站以略高于這個折扣的價格賣出商品，從而賺取差價。比如商家給予51平臺網(wǎng)10％的折扣，51平臺網(wǎng)就以9.5％的折扣價將商品銷售出去，賺取0.5％的差價。二是利用批量購買可以免郵費的優(yōu)惠，凈賺每張訂單的郵費。

如在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)購商品，平時的郵費是5元，51平臺網(wǎng)就只收取顧客2元的郵費，會員價更只要1元郵費，這樣可以幫顧客省下3到4元的郵費。一般，購買的商品達到一定的金額和數(shù)量，商家都會免去顧客的郵費。51平臺網(wǎng)利用商家的這個優(yōu)惠措施，可以集合這些訂單，待到訂單積累到一定的數(shù)額，再批量向合作商家購買。這樣，51平臺網(wǎng)便可以獲得商家免郵費的優(yōu)惠，而向每位顧客收取的2元郵費，則成為他們的凈收入。

啟示：

該案例中龐良德受購物返利網(wǎng)站啟發(fā)而走向成功路的，我們也應(yīng)該多多開動腦筋，注意觀察別人創(chuàng)業(yè)的門路，或許能給你一個好靈感。

創(chuàng)意案例11：

80后女生給洋娃娃做衣服

一套六七百，月賺兩三干。

很多80后女生是玩著芭比娃娃長大的。廣州的80后女生阿韻，直到現(xiàn)在還整天圍著芭比娃娃轉(zhuǎn)，不過她已經(jīng)玩出了“收入”。阿韻從小就與芭比娃娃結(jié)緣，美術(shù)專業(yè)出身的她，對娃娃的流行時尚也有敏銳的觸覺。有一次，她在網(wǎng)上看到身著華麗服裝的漂亮娃娃，激起了她給這些娃娃做衣服的想法，她的想法和喜歡裁縫的媽媽一拍即合。2004年底，阿韻開了她的小店，由媽媽擔(dān)任顧問，此前沒有一點服裝設(shè)計經(jīng)驗的阿韻，在媽媽的帶領(lǐng)下，也開始一針一線鉆研起來。相比大人穿的同款式衣服，娃娃衣的制作難度要大得多。做一件簡單的娃娃衣，耗時3～4天，稍為復(fù)雜的要一個多星期，最為復(fù)雜的則要耗時三四個月。純手工定制的娃娃衣，一套定價都要兩三百以上，做工復(fù)雜的則要六七百元以上。曾有大學(xué)生定制了一套加勒比海盜的娃娃衣，由于配件很復(fù)雜，收集難度大，這套衣服整整做了三四個月才趕制出來，售價達到了600多元。阿韻的客戶以18～28歲的學(xué)生為主，也有部分生產(chǎn)娃娃的工廠和外國客戶找上門來。她每個月能賺到兩三千元，生意好的時候，一個月能賺到五六千。

娃娃衣市場需求量并不大。阿韻了解到，從網(wǎng)上搜索的資料看，國內(nèi)做娃娃衣的只有十家左右，而且大部分不是專職在做。面對小眾客戶群，阿韻采取的是有針對性的推廣，每次有新品上市，她都會到一些娃娃愛好者的論壇去宣傳。經(jīng)過四年半的經(jīng)營，阿韻的手工小作坊也引起了一些愛好者和商家的注意，目前，已經(jīng)有新加坡、香港、臺灣地區(qū)的商人成為她的地區(qū)商。商可以使用阿韻店內(nèi)的娃娃衣圖片，客戶下單后再交由阿韻去加工。

啟示：

好創(chuàng)意或許就隱藏在我們生活的點點滴滴中，關(guān)注生活這就是信息的最大源泉。

創(chuàng)意案例12：

17萬元開汽車模型店薄利多

銷玩轉(zhuǎn)車模生意

自1914年美國福特汽車廠出產(chǎn)了第輛汽車模型后，車模就在車迷的追捧中蓬勃發(fā)展。時至今日，車模已經(jīng)成為了汽車產(chǎn)業(yè)中的一部分，發(fā)展日趨成熟，開車模店具有良好的市場前景，是一個值得投資的項目。

汽車作為人們出行的代步工具，在人們的生活中不可或缺。而你是否知道，自1885年德國工程師卡爾本茨發(fā)明了世界上第一輛由內(nèi)燃機驅(qū)動的

汽車至今，汽車已走過了百余年的歷程。這項第二次工業(yè)革命帶給我們的成果，改變了人類的出行方式，擴大了人類的生活空間，讓人力得到更充分的集中利用。與此同時，汽車的衍生產(chǎn)業(yè)也開始欣欣向榮，蓬勃發(fā)展，其中汽車模型就是汽車產(chǎn)業(yè)的一份子。

汽車模型，簡稱車模，指完全按照真實汽車的車型、結(jié)構(gòu)、色彩及內(nèi)部裝飾構(gòu)件以同比例縮小后制成的仿真品。汽車模型的產(chǎn)生要追溯到1914年的美國。1914年，作為一種新奇的推銷手段，美國福特汽車廠在其T系列轎車面世之時，制作了比例縮小的仿真車作為禮品贈送給購買該車的顧客。此舉一出，索要和購買者絡(luò)繹不絕，小巧玲瓏的車模受到空前的追捧。于是，其他汽車廠家也從中發(fā)現(xiàn)了銷售的商機，紛紛效仿，爭先恐后地推出自有汽車的小模型，使汽車模型的生產(chǎn)制作逐漸地發(fā)展壯大。

時至今日，車模已經(jīng)成為了汽車產(chǎn)業(yè)中的一部分，而生產(chǎn)車模的廠家也從汽車生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)變成了專門制作車模的公司，他們生產(chǎn)不同類型、款式、顏色和不同比例的仿真車，以滿足市場的不同需求。這些精致的仿真車，也有了‘批忠實的“粉絲”，這也就給開設(shè)汽車模型店帶來了商機。在上海的長樂路上，就有一家名為“依品”的汽車模型專賣店。

精致車模種類繁多

依品汽車模型店座落在繁華的長樂路上，僅20平方米的店里，整整齊齊地陳列著工藝精良、款式眾多的汽車模型。店主王先生介紹，他家店里的汽車模型是按照不同的車模品牌米分類銷售的，主營的是德國的奧拓(Auto art)和泰國的瑪莎圖(Mai sto)以及我國香港地區(qū)的康威(IIongwell)三個較中端的品牌。由于專做這三個品牌，所以這些品牌出產(chǎn)的不同車型在小店里都能找到，可謂是一網(wǎng)打盡。

記者在店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)這些小小的車模售價還真不便宜。奧拓出產(chǎn)的車模價格大約在500～700元，瑪莎圖的車模價格在300～500元。而有些放置于較高處的車模，售價更是達到了四位數(shù)。

王先生告訴記者，有很多人認(rèn)為車模是玩具車，這其實是錯誤的觀點。車模比起玩具車來，有著更高的工藝要求。首先，仿真車模必須以原車型為樣板，而且要按原車型一定的標(biāo)準(zhǔn)比例縮小，常見的比例有1:12、1:18、1:24等等。其次，仿真車的材料選用的是高檔次的金屬材料和塑料制成，其噴漆的要求幾乎要達到真車的水平。這些都是普通玩具汽車所不能做到的。另外，車模制造廠商要制作某款車型的模型，必須得到原廠的授權(quán)才行，同時為了制造高精度的模型，制造者還需得到原廠的技術(shù)支持，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)資料。這些都是一般玩具廠家所不具備的。

在對車模有了初步的認(rèn)識之后，記者不禁對店里最貴的一輛車模產(chǎn)生了好奇。此時，王先生得意地向記者展示了依品車模店的鎮(zhèn)店之寶德國CMC模型公司出產(chǎn)1:10比例的限量款奔馳老爺車模型。CMC是汽車模型中的高端品牌，其出產(chǎn)的車模不僅由工匠全手工打造，而且做工精致，細小到車內(nèi)的零部件也可以移動或拆卸。這輛老爺車模型是店主自己的收藏，不過也對外出售。這樣費時費工的車模當(dāng)然售價不菲，價格定位7000元。

汽車模型具有較高的觀賞價值和裝飾作用，許多人會將其來做家居裝飾或者陳列在辦公室內(nèi)。車模本身的制作工藝較高，所以在保養(yǎng)方而也是要求嚴(yán)格的。王先生介紹說，一般汽車模型在擺放兩到三個月的時候，就要對漆面進行保養(yǎng)，用一般的汽車蠟就可以，但是在打蠟時要十分小心，不能將蠟滴到縫隙里。再者，如果是將車模擺放在辦公桌上或者一般的臺面上，應(yīng)該套一個有機玻璃罩子，防止灰塵進入。如果是擺放在展示柜里，想營造一個比較好的氛圍的話，也可以在展示柜里打一些燈光。但是由于射燈的照射會讓車模的漆面干裂，故放一杯水在旁邊的話，可以保持柜子里的濕度，避免車模的損傷。

從買家到賣家

王先生投資開一家車模店，說來電是機緣巧合。王先生原本就是個車模收藏者，家里收藏著不少多年來的藏品。與妻子一起來上海打拼了幾年，有了一定的積蓄后，便萌生了開店自己做老板的念頭。

對于開車模店，王先生并沒有事先規(guī)劃。“收集車模只是我的一個愛好，對于開一家這樣的店，我并沒有什么把握。”王先生如是說。但是機遇就是這樣說來就來。正當(dāng)王先生在尋找投資項目的時候，他經(jīng)常光顧的車模店正巧要盤出，王先生一想，自己對車模比較精通，對收集車模也樂此不疲，如果依著自己的興趣來經(jīng)營一家店，應(yīng)該是個不錯的選擇。于是，王先生便與妻予一起把這間店接手過來，從此開始了做老板的生涯。

剛創(chuàng)業(yè)的時候，難免會對市場的把握有所偏差，經(jīng)營也沒有一定的針對性，王先生在這方面得到過一些經(jīng)驗教訓(xùn)之后，就逐漸有了自己的經(jīng)營方向。“我現(xiàn)在主要做的就是中端品牌。因為高端的品牌本身成本高，資金占用較多，所以進貨非常少；同時我也進些小型玩具車，這些通常是大人帶著小孩子來買的，我價錢也開得不高，薄利多銷帶動點人氣。”王先生說，他從買家到賣家已經(jīng)有三年的時間，雖然工作辛苦，但能把興趣發(fā)展成事業(yè)，王先生感到自己“忙并快樂著。”

啟示：

當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大之時，其相應(yīng)的衍生產(chǎn)業(yè)也必然緊隨其后蓬勃發(fā)展。正如計算機硬件的發(fā)展帶動了軟件的需求，比爾蓋茨因乘坐計算機發(fā)展的東風(fēng)而扶搖直上，一躍成為世界首富。在很多新型產(chǎn)業(yè)中，其衍生產(chǎn)業(yè)就是一個待掘的金礦，這就看你能不能把握住了。

創(chuàng)意案例13：

“網(wǎng)店客服”每月收入近兩千

我國網(wǎng)上每天新開的網(wǎng)店超過5000家，網(wǎng)店規(guī)模逐漸增大，許多網(wǎng)店店主單打獨斗已經(jīng)無法應(yīng)對每天的交易，致使一個新興職業(yè)“網(wǎng)店客服”越來越走俏。

據(jù)了解，網(wǎng)店客服的分工已經(jīng)達到相當(dāng)細致的程度，有通過即時通訊、電話來解答買家問題的客服；有專門幫助買家挑選商品的導(dǎo)購客服；有專門接待投訴的客服；還有專門幫店主打包快遞的客服等等。記者從購物網(wǎng)站了解到，店主們對網(wǎng)店客服的要求是：有極強的耐心和責(zé)任心。

首先，要求打字快。其次，要很熟悉店里的產(chǎn)品信息。再者，網(wǎng)店客服要幫助顧客解決一些小問題。最后，客服們要非常熟悉網(wǎng)上交易流程。而一些網(wǎng)店店主根據(jù)實際經(jīng)驗，編著了“網(wǎng)店客服寶典”，并在網(wǎng)上廣為傳播。至于兼職還是全職?要看店主要求大多還是在線時間越長越好。網(wǎng)店客服收入也有多種形式，有底薪的，有純提成的，也有兩者兼有的。一般底薪也不高(約800元)，提成也要看銷售商品利潤和銷售數(shù)量。

從市場行情看，這一崗位的平均月薪在1000元一2000元左右，包伙食在1000元左右，旺季會有浮動，試用期更低。不過，這一行業(yè)仍存在很多問

題，特別是跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重。一來，因為客服比較容易上手，很多人在工作一段時間后就會有自己當(dāng)老板的想法。二來，工作太累和枯燥。許多網(wǎng)絡(luò)客服工作時間從中午開始到晚上10時左右結(jié)束，很多人不適應(yīng)長期面對電腦的工作。而且，客服們每天要面對上百位不同的買家，工作非常枯燥。另外，客服們的工作場所大多相當(dāng)簡陋。

網(wǎng)店裝修師成職業(yè)新寵月入最高可達八千元

網(wǎng)店裝修工作室興旺，網(wǎng)店裝修師成大學(xué)生就業(yè)熱門，月入最高可達8000元。做裝修，不用刷油漆、不用貼瓷磚，只需要點點鼠標(biāo)，不到一天的時間一個漂亮的店面就能裝修好。兩年多來，黎亮每天睜開眼睛的第一件事就是打開電腦給網(wǎng)上開店的老板們做裝修。火專畢業(yè)的他如今有了自己的工作室，由于業(yè)務(wù)繁忙計劃在下半年招收新員工，“網(wǎng)店裝修占到業(yè)務(wù)量的八成左右，最好的時候每月收入近8000元”。記者了解到，網(wǎng)店裝修師這一新興職業(yè)已經(jīng)成為不少大學(xué)生就業(yè)的熱門，而這也源于目前不少年輕人熱衷開設(shè)網(wǎng)店進行自主創(chuàng)業(yè)的市場需求。

黎亮讀的是會計專業(yè)，由于愛好電腦一直對設(shè)計情有獨鐘。2002年他從湖南一所大專畢業(yè)后，來到東莞某工廠從事設(shè)計工作。一次偶然的機會讓他接觸到網(wǎng)店裝修這個行當(dāng)。后來，黎亮干脆辭職開了個工作室，專心為網(wǎng)店做裝修。“現(xiàn)在給網(wǎng)店做裝修的主要有兩種，一種是賣現(xiàn)成的模板，一種就是定做。”黎亮告訴記者，他進入這個行當(dāng)?shù)膬赡暾蔷W(wǎng)絡(luò)銷售火爆的兩年，有很多買家找上門來要求設(shè)計風(fēng)格獨特的網(wǎng)店門面。

“壓力很大，生怕做不好砸了招牌。”當(dāng)看到黎亮的設(shè)計后，買家十分高興，不僅給了他一個好評，還在評語里詳細注明：賣家態(tài)度非常好，設(shè)計的也很漂亮。于是在買家們的口口相傳中，黎亮的生意越來越多。

“有時候為了完成店主的要求，干到凌晨兩三時是經(jīng)常的事情。”黎亮道出了工作的不易。雖然是自由職業(yè)者，但黎亮告訴記者，現(xiàn)在每天都要完成2―3個網(wǎng)店的裝修設(shè)計，工作時間都在12―13個小時左右。兩年多來，黎亮在淘寶網(wǎng)上的設(shè)計室共為網(wǎng)店老板們裝修了1454間店面。

記者獲悉，隨著一些大型商家進駐網(wǎng)店，裝修價格也一路水漲船高。普通網(wǎng)店定做在兩三百元，但一些諸如淘寶商城之類的專賣店大客戶定做價格則高達千元。記者在淘寶網(wǎng)上看到，專門為店家做裝修的賣家就有近千個，有的網(wǎng)店裝修工已完成27679件裝修作品。

篇8

在美國，網(wǎng)絡(luò)鞋店Zappos堪稱家喻戶曉，每38個人中就有一人在Zappos上買過鞋子或其他商品。10年時間，Zappos的銷售額高達10億美元，成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)鞋店，被稱為“賣鞋的亞馬遜”。現(xiàn)在，Zappos的銷售范圍已經(jīng)從最早的鞋類擴展到皮包、手套、圍巾、墨鏡等配飾用品，以及廚房用具、家用電器、玩具等。Zappos緣何能成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)鞋店?在幾乎不花一分錢廣告的情況下如何獲得巨大的品牌營銷力?

網(wǎng)絡(luò)營銷的核心價值

Zappos的成功實屬必然，因為其有效地把握了網(wǎng)絡(luò)營銷的兩個核心價值。口碑是生命

Zappos第一個品牌核心價值是“哇”哲學(xué)，換句話說就是通過員工的個性化、創(chuàng)造性得到顧客的驚嘆，以超乎尋常的服務(wù)超越顧客的期望、獲得顧客口碑。比如Zappos的員工可以把顧客推薦給競爭對手，可以和客戶交流幾個小時，可以在得知顧客家屬去世時為其送花。不管是傳統(tǒng)行業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)行業(yè)，Zappos的這些做法都是顧客關(guān)系管理和品牌口碑的最高境界，正如Zappos的LOGO底下那句話――服務(wù)為本(Powered by Service)，Zappos不允許有任何顧客不高興地放下電話，120％的顧客滿意度才是真正支撐Zappos的根基。所以Zappos的銷售額有75％來自回頭客，新顧客首次消費平均是112美元，而回頭客的平均消費則為143美元，這幾個數(shù)據(jù)說明，良好的口碑是重復(fù)購買的關(guān)鍵因素。

把“用戶口碑”當(dāng)做撒手锏的不止Zappos一家，立頓在這方面也是高手。實際上，中國人并不喜歡喝奶茶，但是立頓用“傳情下午茶”這個營銷活動，讓超過400萬的白領(lǐng)登陸活動網(wǎng)站，約100萬人參與了活動并自發(fā)地進行“病毒傳播”，成立MSN送茶群、百度立頓吧等，在論壇、即時通訊軟件分享送茶的經(jīng)驗。當(dāng)許多網(wǎng)站還在熱衷于互贈虛擬禮物的時候，立頓則開了實物送禮的先河，一線城市數(shù)百萬的辦公室白領(lǐng)雖然免費品嘗了立頓的產(chǎn)品，但也間接成為立頓品牌的傳播使者。

因此，“口碑”是網(wǎng)絡(luò)營銷的根本核心，是企業(yè)品牌長存于消費者頭腦之中的連接點，比如只要顧客想買鞋子，第一個想到的就是Zappos，盡管它上次可能推薦你去eBay購買，但是如果Zappos無法滿足顧客需求，服務(wù)上也不能讓顧客感到友善，那么下次顧客就會直接跳過Zappos去競爭對手那里購買，所以，忽視顧客口碑，無異于自殺。

傳播是靈魂

Zappos一開始除了購買搜索關(guān)鍵詞和給推廣伙伴銷售提成之外，幾乎沒有資金做廣告，所以少有買家問津，供應(yīng)商也大多不愿意與一家默默無聞的網(wǎng)店合作，Zappos幾乎成了生產(chǎn)商拋售季末存貨的網(wǎng)站，但是Zappos仍然沒有把錢用在廣告上，而是積壓庫存、擴大商品種類，開始通過免費的社會化網(wǎng)絡(luò)媒體來傳播自己的服務(wù)理念，“超過1000多個品牌的鞋子、9萬多個款式、退貨期限高達1年”等極具誘惑力的條款，在Facebook、Twitter、Youtube、博客和論壇上無所不在。

特別是在Twitter上，Zappos有超過40萬個追隨者，1000多名員工時刻在與客戶交流，是Twitter這個微型博客，讓Zappos成為走門串戶、愛嘮嗑的“街道主任”，在與全美國“街坊”的閑聊中不知不覺地植入了品牌的印象。Zappos還鼓勵員工在Facebook、Youtube上發(fā)表和工作生活有關(guān)的文章、圖片和視頻，與社會大眾分享公司快樂、激情的團隊氛圍，甚至是配送中心傳輸帶等機器的嚴(yán)謹(jǐn)運作，這種方法與硬廣告最大的不同，就是吸引觀眾的眼球，讓其參與感興趣的話題或活動，以至于最后變成了顧客。

這與網(wǎng)絡(luò)整合營銷的41原則幾乎是殊途同歸，Zappos利用社會化媒體引起了觀眾的興趣(Interesting)，與其產(chǎn)生互動(Interaction)，接著傳播公司的利益(Interests)，最終滿足顧客個性的需求(Individuality)。無論是戴爾的“第二人生”3D虛擬社區(qū)，還是星巴克用于搜羅顧客創(chuàng)意的交互式網(wǎng)站，其目的都是在制造一個香甜的“餌”，從中傳播品牌文化、產(chǎn)品利益，把觀眾變成參與者乃至消費者，而最重要的是，消費者在整個過程都有愉悅的體驗。

顧客體驗的創(chuàng)新模型

對于一家B2C網(wǎng)站來說，“傳播”是品牌市場化的手段，而“口碑”則是傳播所產(chǎn)生的結(jié)果，這兩者固然重要，但是傳播什么、怎么傳播才能獲得良好的口碑?這當(dāng)中所承載、傳遞的又是什么呢?這是所有電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)該思考的問題。通過網(wǎng)絡(luò)來開展業(yè)務(wù)，就必須熟悉互聯(lián)網(wǎng)的各種社會化媒體、各種軟件、上網(wǎng)人群的操作習(xí)慣，甚至是最新的網(wǎng)絡(luò)語言，因為那是與顧客溝通的需要。所以，在創(chuàng)新顧客體驗之前，開展電子商務(wù)的企業(yè)一定要懂得分析自己的潛在顧客是哪些，不同年齡段、不同文化程度、不同收入、不同性別、不同職業(yè)、不同愛好的人都有不同的上網(wǎng)偏好，他們對于網(wǎng)絡(luò)購物也有不同的理解和需求。

對于Zappos來說，服務(wù)是根本，創(chuàng)造快樂的顧客體驗是手段，而最終目的是獲得訂單的同時收獲顧客口碑。在創(chuàng)造顧客體驗的時候，充分了解顧客的性格、愛好及個人情況是非常有必要的，聊聊顧客喜歡的話題、關(guān)心他們工作生活的情況，這些都能迅速地拉近客情關(guān)系，從而獲得更多的顧客認(rèn)同。可以說，顧客體驗創(chuàng)新是電子商務(wù)成功的關(guān)鍵，創(chuàng)新的模式、速度和效果都直接影響業(yè)務(wù)的發(fā)展，總結(jié)起來有三個要素(見圖1)。

員工團隊文化創(chuàng)新

這是許多企業(yè)容易忽視的一點，但這恰恰是整個創(chuàng)新模型的根基，如果沒有員工團隊的創(chuàng)造力支撐，服務(wù)內(nèi)容和顧客情感的創(chuàng)新都是不可能實現(xiàn)的空中樓閣。

實際上，大部分電子商務(wù)企業(yè)都沒有意識到團隊文化的重要性，Zappos之所以把總部遷往拉斯維加斯，是因為那里盛產(chǎn)服務(wù)型人才，Zappos之所以敢支付全額工資外加1000美元獎金讓新員工離開，是因為Zappos明白只有認(rèn)同公司價值觀和服務(wù)理念的人才，才會不為金錢所動。所以，當(dāng)很多企業(yè)的服務(wù)電話設(shè)置很多機械錄音應(yīng)答時，Zappos卻更崇尚用活生生、有感情的人來打動顧客，顧客撥打它們的客服電話完全免費，購貨的過程就是交友的體驗，所謂的產(chǎn)品投訴也充滿了顧客微笑。

在Zappos，員工可以提出任何需求，公司會聘請專業(yè)的人士來解決諸如減肥、理財、職業(yè)規(guī)

劃、情感困擾等問題，辦公室隨處可見的零食飲料，免費開發(fā)的圖書館，盛大的員工節(jié)日聚會，個性十足的員工衣著打扮，歌聲、歡笑聲構(gòu)成了自由、快樂的團隊氛圍。不得不說，沒有這種團隊文化，Zappos的員工就不會時刻為顧客著想，把服務(wù)顧客當(dāng)做快樂的事情來做。

服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新

“合適就穿，不合即換”的服務(wù)宗旨使Zappos聲名大噪，這也被Zappos稱之為“幸福的科學(xué)”，本來買鞋子是最需要親身體驗的，因為合不合適只有腳知道，美國女人過去非常喜歡去鞋店讓男售貨員幫自己穿鞋，然后在長長的全身鏡中顯擺自己的幸福。但是現(xiàn)在Zappos改變了這一切，顧客安坐家中，便可用鼠標(biāo)在上萬種款式中找出合意的鞋子，然后等著快遞上門、試穿再把不喜歡、不合適的退回去。試想想，從挑選、訂貨到拿到實物，整個過程Zappos都會給你驚喜，下次還有什么理由不選擇它呢。

京東商城是中國領(lǐng)先的電器類B2C網(wǎng)站，其發(fā)展勢頭一度直逼蘇寧、國美這樣的傳統(tǒng)巨頭，但是隨著發(fā)展規(guī)模的壯大，京東商城出現(xiàn)的顧客投訴也越來越多，產(chǎn)品有質(zhì)量問題無法得到更換、訂單與實物貨不對板、售后服務(wù)互相推諉動作拖沓、投訴論壇形同虛設(shè)，這些問題不斷地積累，導(dǎo)致京東商城的網(wǎng)絡(luò)口碑和品牌形象已經(jīng)出現(xiàn)許多負面的信息，這樣下去，京東很可能成為下一個PPG。

當(dāng)然，我們無法拿京東商城與Zappos對比，Zappos的服務(wù)創(chuàng)新是因為有美國成熟的網(wǎng)絡(luò)購物為基礎(chǔ)的，90天滿意付款、一年內(nèi)可以退貨這樣的條款絕對不合適電子商務(wù)迅速發(fā)展的中國市場。所以，服務(wù)上的創(chuàng)新不僅要考慮顧客滿意度和快樂的體驗，而且還要結(jié)合消費者行為習(xí)慣和市場特點來做，否則只會勞民傷財。Zappos寧可讓員工花費高額的電話費去討好一個顧客，也不愿意讓顧客憤怒地掛斷電話，其實就是這個道理。

顧客情感體驗創(chuàng)新

實際上，有了前面兩個創(chuàng)新作鋪墊，顧客的情感體驗是水到渠成的事情。情感營銷可謂是營銷的最高境界，消費者一旦認(rèn)同并愛上你的品牌，那么你賣的是什么、多少錢又有什么關(guān)系呢?這也是為什么Zappos有40％的客戶是男性的原因，其實在實體商場中這個比例不足20％，男性顧客之所以喜歡Zappos，很大程度上是因為Zappos的客服小姐，對于花錢不用考慮過多的男性消費者來說，面對一個專業(yè)而沉悶的導(dǎo)購員，還不如與Zappos陽光、爽朗的客服聊天，在買鞋之余也許還能交上一兩個紅顏知己。

對于電子商務(wù)公司來說，銷售額是和“顧客情感和諧程度”成正比的。定位于臺灣最大女性購物網(wǎng)站的PayEasy占有臺灣網(wǎng)購市場份額接近50％，它所拍的廣告在網(wǎng)絡(luò)被瘋狂轉(zhuǎn)載和分享，幾個系列的廣告幾乎引起所有臺灣女性的共鳴，現(xiàn)實的手筆、浪漫的愛情故事、富有哲理的對話展現(xiàn)著社會不同角色的人物，感動了一大批人。可以毫不夸張地說，占據(jù)臺灣年輕女性生活第一位的是另一半，而第二位的就是PayEasy了。在這方面，傳統(tǒng)企業(yè)也不乏經(jīng)典的例子，2008年汶川大地震之后，王老吉捐款一億元，隨后因網(wǎng)絡(luò)“封殺”的帖子而賣斷了貨，這與在國難背景下獲得大眾情感認(rèn)同是分不開的。