導語：如何才能寫好一篇理財規(guī)劃的起點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：中學 電教器材 規(guī)范化管理

中圖分類號：G632 文獻標識碼：A 文章編號：1674-2117（2014）18-0-01

電教器材隨著教學設(shè)備的豐富、教學方式的轉(zhuǎn)變被越來越多地應(yīng)用到教學活動中。但是，很多學校都沒有重視電教器材的管理工作，大多數(shù)的電教器材管理工作都存在著規(guī)范程度不夠和管理混亂的問題。所以，從保護學習教學設(shè)備、合理使用和配置電教器材的角度出發(fā)，學校必須加強對電教器材的規(guī)范化管理。

不同種類的電教器材有不同的特點，而中學電教器材的規(guī)范化管理就是依據(jù)器材的歸屬種類對其進行分類保管，這樣不但可以增加管理的系統(tǒng)性與清晰性，也方便日常的查詢和使用。另外，在依據(jù)類別做好分賬管理、分柜管理、分室管理的同時，還要指派專人負責專門的類別，制定嚴格的管理制度，把器材的維護工作做好，保證設(shè)備的存放防光、防磁、防塵、防潮、防盜等。

1 依據(jù)器材的資質(zhì)區(qū)分保管

電教器材涉及廣泛，價格差異也比較大，在當今中學教學中也有一些比較昂貴的電教器材。電教器材是學校資產(chǎn)的重要組成部分，對重要器材進行重要管理是電教器材進行規(guī)范化管理的關(guān)鍵。“避重就輕”是依據(jù)器材資質(zhì)進行管理的原則，就是貴重的電教器材要指派專人進行專門保管，保管人員還要負責電教器材的保養(yǎng)和維護工作；而那些總價較低的零配件耗材可以指派專人進行統(tǒng)一管理，管理層只需掌握一些小零件的總價即可，這樣不僅能夠節(jié)省人力，還能降低工作的復雜程度，減輕工作負擔。

另外，還可以開設(shè)專門的電教教室，把常用的貴重電教器材安裝在教室中，避免器材移動帶來的損害，只需對器材的使用情況進行詳細的記錄，但是必須在每次使用之后對其進行細致的檢查，對是否出現(xiàn)損壞進行記錄，方便追究責任。

2 依據(jù)器材的類別區(qū)分保管

硬件和軟件兩類是電教器材的通常分類，但是也可以根據(jù)使用的頻率將其分為備用和常用兩種類別，或者是根據(jù)功能用途將其分為通用和專用兩種類別，或是教學用和辦公用兩種類別。所以，對電教器材進行規(guī)范化管理，第一，明確器材的分類性質(zhì)，確定自己學校的分類標準，對器材進行一目了然的歸類；第二，依據(jù)使用頻率對備用設(shè)備和常用設(shè)備進行存放，通常把常用設(shè)備放在容易領(lǐng)取和查找的地方，為了能夠方便及時地進行設(shè)備更換和報廢，還要對這兩類設(shè)備實施賬目分管；第三，定期盤點耗費器材，及時購入缺少備用的器材，保障教學的正常使用。

3 依據(jù)器材的特性區(qū)分保管

唱片、電影膠片、錄像、錄音磁帶、幻燈投影片、VCD碟、DVD碟、CD碟、硬磁盤、軟磁盤等都是常用的教學軟件。錄像、錄音磁帶又分為原聲品、復制品、攝制品，也就是通用和專用。所以，規(guī)范化管理就是把通用器材、專用器材以及不同使用方式、不同規(guī)格材料的軟件分開登記入賬、分門別類存放、分別登記入目。其中把軟件按照學科存放，但把所有不同材料的軟件放在一個柜子里的做法是不合理的；而把軟件按材料分類存放，又把復制品、錄像制品、原聲錄音排列、登記放在一起，這種通用與專用一起存放的做法也是不合理的。上述這兩種做法把不同的材料、不同的目錄、不同的編號人為地混淆，會給日常器材的核對、清點、維護工作帶來不必要的麻煩。

4 依據(jù)器材的體積區(qū)分保管

電教器材的體積有很大的區(qū)別，所以投影設(shè)備等存放占地空間比較大的大型器材，要對存放場所的環(huán)境條件、能否滿足設(shè)備存放的具體要求進行考慮，并且還要考慮器材本身的安全以及防潮、防塵等。由于架子或柜子無法陳列這類大型器材，所以要選擇寬敞的教室，把它們放在桌子上，并注意加蓋隔潮、防塵的罩子。而占用空間較小的小型體積的器材，具有容易丟失不易查找的特點，可以把它們放在固定的柜子里，并在外面貼上詳細的存儲物的標簽，這樣可以達到容易查找、防潮、防塵的三個目的。

5 依據(jù)器材的其他情況區(qū)分保管

要依據(jù)器材的不同來源對其進行分類保管，在器材登記入冊時注明財產(chǎn)來源。首先，方便學校對教學物資進行清點；其次，能夠給上級主管單位定期對教學資源的檢查提供方便；最后，可以作為器材重新添置或報廢的重要參考依據(jù)。詳細記載電教器材的配套性和整體性，方便部件損壞時通過記錄來選擇是自行安裝和配置個別部件還是選擇整體器材的售后維修。

6 把各種器材的原始資料、憑證與報廢手續(xù)保管好

說明書、提貨單、維修單、調(diào)撥單等都是所有教學設(shè)備都必須具備的，這些重要的單據(jù)應(yīng)該跟隨設(shè)備一并嚴格存放，其中維修單和說明書能夠隨著設(shè)備的報廢而報廢，但是調(diào)撥單和提貨單必須裝訂成冊，永久保存，方便清查資產(chǎn)時使用。電教器材的元器件損壞或者是出現(xiàn)故障時，要把維修作為第一原則，詳細記錄每次的設(shè)備維修情況。嚴格執(zhí)行設(shè)備報廢的審批程序，要在校方主管領(lǐng)導、學校財務(wù)、教育裝備主管單位、本校設(shè)備管理部門各備一份報廢表，并且需要附加在相關(guān)的賬目之后。

對中學電教器材進行規(guī)范化、系統(tǒng)化、合理化的管理，不僅能夠保證電教器材室的取用方便、整潔有序，還能幫助管理人員做到心中有數(shù)，降低隱患，最大限度地減少因保管不當而給學校帶來的不必要的損失。

（江蘇省連云港市電化教育館，江蘇 連云港 222006）

參考文獻：

[1]譚力民.做好實驗室賬務(wù)工作延長儀器的使用壽命[J].中小學實驗與裝備，2013（2）：121-122.

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對于為客戶理財規(guī)劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財?shù)馁Y金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財目標（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標和理財目標，這個目標是一個量化的目標，需要具體的金額和時間）、客戶的風險偏好（不做不考慮任何客觀情況的風險偏好的假設(shè)，例如，有的客戶因為自己偏好于風險較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責任，這個時候他的風險偏好偏離了他能夠承受的范圍）。客戶需要填寫相關(guān)資料，然后理財師通過個人客戶營銷管理系統(tǒng)，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應(yīng)理財方案。

目前工商行正努力開發(fā)財富客戶，范文《工商銀行實習小結(jié)》。工行財富管理服務(wù)面向個人金融資產(chǎn)達100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實現(xiàn)了簽約、個人風險評估、財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資組合執(zhí)行情況報告等系列服務(wù)，首先，通過財務(wù)分析和風險測評，財富客戶可享受量身定制個性化的綜合理財與保險方案，同時，客戶經(jīng)理可為其提供投資產(chǎn)品組合和專屬的理財、保險產(chǎn)品，并借助基金專戶理財、券商定向理財?shù)绕脚_，提供個性化的資產(chǎn)管理服務(wù)。此外，財富客戶還可享受貴賓通道、費率優(yōu)惠、融資便利等增值服務(wù)，有跨國理財需求的財富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內(nèi)外聯(lián)動金融服務(wù)。工行還在國內(nèi)率先推出帶有芯片和磁條的雙介質(zhì)高端借記卡，作為財富管理簽約客戶的尊享識別介質(zhì)。

投資理財產(chǎn)品主要有：國債、基金、證券、保險、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規(guī)模、以及、基金經(jīng)理的資歷等等。

工商銀行的主要理財產(chǎn)品業(yè)績比較好的是“靈通快線”——固定期限超短期人民幣理財產(chǎn)品（七天滾動型），適宜交易的戶型保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型的個人客戶，購買起點金額5萬元（追加認購金額為1千元的整數(shù)倍），本產(chǎn)品主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、回購、股票收益權(quán)信托融資項目、股權(quán)融資信托項目、股票回購信托項目、優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項目、票據(jù)信托融資項目、貨幣市場基金和債券型基金、以及新股申購等其它投資管理工具。

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王先生45歲，是一家小型企業(yè)的合伙人。多年的事業(yè)經(jīng)營讓王先生積累下一定的財富，除自住房外，還擁有2套房產(chǎn)，總價值超過千萬元，同時還有可用于投資的現(xiàn)金存款超過200萬元。對于金融并不感興趣的王先生之前幾乎沒有參與過股票、基金等風險性投資，但今年以來對于理財開始關(guān)注。

像王先生這樣情況的理財需求很常見。通過企業(yè)經(jīng)營獲得了一定的財富，在房產(chǎn)的黃金十年抓住機會，取得了數(shù)倍于當初投入的資產(chǎn)增值。在當前房產(chǎn)市場前景不明的情況下，由于不太了解金融市場繁多的產(chǎn)品，理財之路出現(xiàn)一定的迷茫。

高凈值客戶關(guān)注點變化

在以穩(wěn)健為前提的財務(wù)規(guī)劃中，配置百萬量級的金融資產(chǎn)，應(yīng)充分考慮財富人群自身特點的變化，綜合其財務(wù)目標及風險承受能力，才能給出恰當?shù)慕鉀Q方案。

相對于前兩年，高凈值客戶理財市場的變化呈現(xiàn)出兩個明顯特點，一是風險與收益的理性認知更加成熟；二是財富目標更加具體化，多元化。

根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》，70%的高凈值人士傾向于在控制風險的前提下獲得中等收益，相比于2009年明顯提升（增加約10%）。

做好三大主流配置

當前安全穩(wěn)健前提下的3個主流理財配置選擇包括銀行理財產(chǎn)品、固定收益信托和分紅型年金保險。

銀行理財產(chǎn)品

去年銀行理財產(chǎn)品新發(fā)產(chǎn)品數(shù)量達上萬款，預(yù)計今年發(fā)售數(shù)量將達1.5萬款，仍是大眾理財產(chǎn)品的主力。在銀行發(fā)售的安全收益理財產(chǎn)品中，產(chǎn)品類型以信貸類、人民幣債券市場類、票據(jù)資產(chǎn)類為主。資金起點要求不高，10萬元以上就有很多可以選擇的品種。

固定收益信托

信托產(chǎn)品的資金起點要求較高，門檻一般為最低100萬元。對于資金量在100萬以上的理財規(guī)劃，安全性較高的固定收益類信托是值得認真考慮的產(chǎn)品。

分紅型年金保險

分紅型保險是市場上一直存在的投資品種，具有安全穩(wěn)健，投資風險較低等特點。除分紅險一般特點外，年金類分紅保險在現(xiàn)金流規(guī)劃方面又具有其獨特的優(yōu)勢，即產(chǎn)品中設(shè)計了固定返還與分紅收益，而且此收益以年金形式返還到生活中，可以在省時省心的同時獲得較好的現(xiàn)金流規(guī)劃性。

使用保險工具更能享有可指定身故受益人并免交遺產(chǎn)稅的特點，對于資產(chǎn)的定向傳承具有獨具的功能優(yōu)勢。在上述高凈值人群的理財目標需求中同時滿足安全、傳承、保值、遺產(chǎn)分配等需要。在資金量方面，分紅險可以分期存入本金，因此資金的初始門檻不高。

在與上面投資者進行充分溝通后，我們?yōu)槠溥M行如下配置：

（1）分紅型年金保險100萬元，分5年存入；

（2）3年期固定收益信托項目180萬元，預(yù)期年化收益率11%；

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第一步：選擇合適銀行辦理綜合理財賬戶

香港雖是個自由投資的天堂，對外來資金的投資也從不加以限制，但香港金融管理局卻對資金的來源和資金的管理有著相當嚴格的要求。對于外來人員，香港規(guī)定一次存進超過2萬港幣的現(xiàn)鈔，銀行有權(quán)要求客戶提供資金來源的證明；進行投資時不可直接用現(xiàn)金，必須先將現(xiàn)金存進銀行的戶頭，然而通過這一戶頭或由銀行出具支票進行下單操作。因此，建立自己的賬戶是到香港投資理財?shù)牡谝徊健?/p>

香港的花旗、匯豐、渣打、中銀香港等銀行都有專業(yè)掛牌的理財師服務(wù)，投資者可以根據(jù)自己的經(jīng)驗或喜好，選擇一家銀行開立自己的綜合理財賬戶。開設(shè)　賬戶手續(xù)非常簡單，只需出具你的兩個有效證件，如護照（或通行證）加身份證。沒有起點金額的限制，但如果目前住址與兩個證件上不一致，則另需要住址證明，如一張水、電、煤等其中一項的繳費單，或戶口本，證明你的常住地。在當面簽字后，填寫開戶申請表，然后根據(jù)個人需要辦理網(wǎng)上或電話委托交易。擁有這個賬戶后，無論存錢、辦理支票、買賣股票或者是保險、基金等，都可以在這一個賬戶里完成。

理財賬戶分普通賬戶和VIP賬戶之分，各銀行對其金額的要求并不相同。各銀行對VIP賬戶專門配備一名服務(wù)經(jīng)理和理財經(jīng)理，進行跟蹤服務(wù)，另享有匯款、信用卡年費等豁免費用特權(quán)。正因為有了這些增值服務(wù)，所以理財賬戶都有一定金額的要求，低于一定的數(shù)額就要收取一定的管理費，金額越高的多數(shù)銀行就提供免費服務(wù)，而且還可以享受“一對一”的專人服務(wù)。

建立理財帳戶后，買賣基金等大多數(shù)投資可以在銀行的網(wǎng)上完成，但有些業(yè)務(wù)如買賣股票等因行情瞬息變化，無法在銀行的網(wǎng)上即時交易，一般是打電話給客戶經(jīng)理或者打理財電話進行委托，不過，通過銀行買賣股票，傭金略高于證券公司。

第二步：辦一張內(nèi)地和香港通用的信用卡

在香港辦信用卡，有理財綜合賬戶的可以直接申請，或者自己給自己提供證明、擔保，單獨申請也可。

因為畢竟不是天天都在香港，為了避免現(xiàn)金劃進劃出的麻煩，有必要辦理一張內(nèi)地與香港通用的信用卡。如“中信STAR”信用卡，它是中信控股旗下中信實業(yè)銀行和香港中信嘉華銀行在CEPA框架內(nèi)緊密合作，推出的一張具有國際品質(zhì)的信用卡，它的24小時全球手機短信通知，通過實時短信讓客戶在全球任一地方都能了解自己的交易情況，而且提供掛失卡零風險保障，24小時全球免費客戶服務(wù)熱線。客戶可以選擇人民幣與美元同卡或人民幣與港幣同卡的多幣種卡。當然也享受最新的境外外幣消費，境內(nèi)人民幣還款政策。類似的還有中銀香港理財卡（有MoneyMate標志）和匯豐銀行的卓越理財卡等。

第三步：在有中資背景的證券公司開戶

既然通過銀行買賣股票，傭金略高于證券公司，那么有意投資股票的投資者就可以選擇一家證券公司開戶，并有中資背景的證券公司通常實力較強，在國內(nèi)有強大的營業(yè)部網(wǎng)絡(luò)，并且一般會在上海、北京設(shè)立香港公司的辦事處，投資者一旦遇到什么問題，不去香港也可得到解決。

通常香港的證券公司都不直接接受現(xiàn)金，如果本地有銀行戶口的，可以選擇轉(zhuǎn)賬；沒有的可以到證券公司的銀行賬戶里直接存款，限存金額為港幣50萬元。

第四步：制定一個理財規(guī)劃

俗話說：“有規(guī)有劃，成功一半。”因此，在你開好戶、辦好信用卡后，接下來要做的事就是靜下心來做一個完善的理財規(guī)劃。這個理財規(guī)劃可分二部分：第一部分規(guī)劃由你自己完成。你屬于哪一類型的投資者：激進型、成長型、穩(wěn)健型還是保守型？你的投資額是多少？風險承受度是多少？將投資于哪些品種？投資預(yù)期回報率是多少？投資期限多長？將這一系列問題作一個羅列。然后將答案交給專業(yè)的理財策劃師，進行第二部分的規(guī)劃。你可請所在開戶行的理財師，也可以請獨立財務(wù)公司的理財師為你作一個詳細的貼身投資建議。

第五步：將規(guī)劃付諸行動

做好規(guī)劃后，該出手時就出手。買基金、買債券和買保險均可通過銀行“一站式”完成。

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第三方理財機構(gòu)在面臨巨大的市場的同時，也要時刻關(guān)注競爭時況，不斷發(fā)掘自身優(yōu)勢，尋找并改進劣勢，客觀認識優(yōu)勢與劣勢從而制定完備的策略，才能立于不敗之地。

一、優(yōu)勢Strength

1、科學的理財方案設(shè)計理念和創(chuàng)新的理財服務(wù)模式

第三方理財強調(diào)以保證個人一生享受高品質(zhì)生活為目標，長期、個性化的規(guī)劃，以滿足個人不同人生階段的預(yù)期支出，細至教育計劃、退休金計劃、結(jié)婚計劃、購房購車計劃、遺產(chǎn)計劃等的投資計劃，而非追求短期的資產(chǎn)增值。

2、堅持第三方中立性、無偏見的立場

保持第三方的公平公正的獨立性，誠實守信，一切以客戶為中心，針對客戶的不同需求，遵守職業(yè)道德和依靠職業(yè)素質(zhì)，為客戶提供客觀的咨詢方案，決不會像其他金融機構(gòu)推銷和代銷金融理財產(chǎn)品。

3、充分的市場層次細分

針對個人收入的地區(qū)差異、行業(yè)差異比較明顯，收入分配差距懸殊，不同收入層次以及不同社會地位的人群，對個人理財?shù)膬?nèi)容、方案設(shè)計要求大相徑庭，第三方理財進行了充分的市場分析和市場層次細分，提供客戶最合適的理財方案，彌補了商業(yè)銀行流水線式理財服務(wù)的不足。

4、無準入門檻的制約

默認的高門檻將成為普通百姓體驗金融機構(gòu)優(yōu)質(zhì)理財服務(wù)的攔路虎。據(jù)了解，國內(nèi)商業(yè)銀行都有設(shè)置相應(yīng)理財服務(wù)的起點金額，如5萬、10萬、20萬不等，而外資金融機構(gòu)謀求中高端客戶，開戶金額低于20萬的普通客戶，將很難享受到外資理財?shù)膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、劣勢Weakness

1、在國內(nèi)起步晚，專業(yè)理財人才稀缺

在亞洲，目前已有CFP約7000人，而香港、韓國、印度都是在2000年后開始引進CFP考試，隨后個人理財業(yè)務(wù)才在中國民間蘊釀，理財金融師德培養(yǎng)才剛剛起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理財機構(gòu)在當?shù)丶娂娊ⅲ承┑貐^(qū)至今還較少人問津，做到全國理財市場普遍接受第三方理財尚需一段時間。

2、理財人員職業(yè)道德問題

金融業(yè)是一個容易讓人浮躁的行業(yè)，從業(yè)人員成日面對大量客戶資產(chǎn)，很難做到公平公正，保持平和的心態(tài)，抵擋不住某些機構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準則的事件，對第三方理財?shù)穆曌u造成不良影響。

三、機會Opportunity

1、廣闊的市場前景

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產(chǎn)品的需求日益增加。近20年來我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率達到30%，遠高于同期GDP增長速度，相關(guān)的理財服務(wù)市場將會空前地繁榮壯大。

2、國內(nèi)個人理財服務(wù)尚未成熟

受制于國內(nèi)金融機構(gòu)不能跨業(yè)經(jīng)營，銀行等金融機構(gòu)理財服務(wù)往往過于偏向某方面。如銀行理財引導客戶投資大多推薦購買開放式基金，因為代銷開放式基金是銀行業(yè)務(wù)。而第三方理財與金融機構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托，甚至創(chuàng)業(yè)投資等，填補了國內(nèi)金融機構(gòu)的空白。

3、理財師資格認證逐漸規(guī)范

近幾年，金融理財資格認證制度的引進，加強與國際標準的接軌，將不斷促進我國理財服務(wù)水平和管理水平的提高。理財這個大蛋糕也將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入第三方理財行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。

四、威脅Threat

1、國內(nèi)投資理財觀念仍未轉(zhuǎn)變

在北京、上海等地第三方理財發(fā)展迅速，但其他地區(qū)方興未艾，人們的投資理財觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機構(gòu)，而對第三方理財認識度還不夠。如何，幫助人們樹立正確的理財觀念，打造第三方理財?shù)钠放菩抛u，贏得人們的普遍關(guān)注和信任，是第三方理財發(fā)展的一個關(guān)鍵。

2、外資理財機構(gòu)介入

外資理財機構(gòu)有在國際金融市場上100多年來積累下來的優(yōu)勢，擁有卓越的財富管理能力和硬實的品牌形象，國際市場期權(quán)和期貨掛鉤的理財產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，相比之下，國內(nèi)理財機構(gòu)都是明顯滯后的，如何向外資理財機構(gòu)取經(jīng)，提高國內(nèi)理財服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。

3、相關(guān)法律體系不健全

我國目前尚沒有健全的模式條款保證理財市場的健康、有序運行，同時約束從職人員的法律法規(guī)也相當有限，應(yīng)加快相關(guān)立法進程。

五、總結(jié)

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【論文關(guān)鍵詞】金融；理財；發(fā)展

近年來，隨著我國改革的逐步深入和經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，一方面國內(nèi)居民財富得到迅猛增長，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，并逐漸開始接受理財觀念，希望通過多種投資組合使資產(chǎn)得到增值，人們對于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的存款取息、貸款融資，理財需求得以提升；另一方面隨著金融改革的不斷深入發(fā)展，國內(nèi)銀行的競爭日趨激烈，現(xiàn)代商業(yè)銀行的競爭與發(fā)展已經(jīng)開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，轉(zhuǎn)變以金融創(chuàng)新和金融服務(wù)為主要手段，全面拓展金融業(yè)務(wù)。諸多因素為中國個人理財市場創(chuàng)造了發(fā)展機遇，使個人理財業(yè)務(wù)成為我國商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一，成為銀行的新寵，中國進入了一個前所未有的理財時代。但在銀行個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，也不可避免地遇到了諸多問題，本文僅就銀行理財產(chǎn)品的內(nèi)部規(guī)范發(fā)展發(fā)表個人建議。

一、銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展回顧

國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務(wù)由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出， 2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)，而銀行理財產(chǎn)品市場的形成大致在2004年，當年部分商業(yè)銀行開始發(fā)售結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品，具有公開信息的銀行理財產(chǎn)品初具規(guī)模。2004-2005年，在國內(nèi)利率市場化和利率改革、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，銀行理財業(yè)務(wù)很快由萌芽期轉(zhuǎn)入“超常規(guī)”的成長期，理財產(chǎn)品逐漸豐富，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品日益復雜化，產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模和數(shù)量每年均以兩位數(shù)的速度快速增長。2008-2009年，在國際金融危機的沖擊下，銀行理財產(chǎn)品市場出現(xiàn)風險集中暴露，陷入了低潮和整頓時期，但此后愈發(fā)頑強，贏得了社會的普遍接受和重視。2011年，我國銀行理財市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢，據(jù)統(tǒng)計，全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較2010年上漲幅度分別為71%和134%。2012年，銀行理財產(chǎn)品呈現(xiàn)低開高走的態(tài)勢，走過1月的低谷后，2月各行理財產(chǎn)品發(fā)行量全面上漲。

伴隨著國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和快速發(fā)展，監(jiān)管部門堅持了一貫的監(jiān)管原則，不斷完善相關(guān)規(guī)章制度，在防范風險的前提下鼓勵和支持創(chuàng)新。2005年，為規(guī)范理財業(yè)務(wù)活動，促進理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，保護客戶的合法權(quán)益，銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引》，使銀行理財業(yè)務(wù)有法可依。2009年，在全球金融危機大背景下，國內(nèi)銀行理財市場進入低谷，7月6日，銀監(jiān)會出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》。2010年，銀行理財快速復蘇，銀監(jiān)會先后于8月20日和8月28日出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》。2011年，銀行理財依然保持高速發(fā)展，銀監(jiān)會又分別于1月20日和9月30日出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)的通知》和《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風險管理有關(guān)問題的通知》。以上重要文件，持續(xù)在理財投資方向、產(chǎn)品報備、銀信合作等多方面問題進行了進一步的規(guī)范，對國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展起到了積極的規(guī)范促進作用。

從銀行方面，理財產(chǎn)品相對其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言雖然起步較晚，但因其經(jīng)營風險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險，提高銀行競爭力，而受到各家銀行的競相追捧。各行在產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)開發(fā)、制度建設(shè)、人員培養(yǎng)、客戶維護等方面都進行卓有成效的探索，使得銀行理財業(yè)務(wù)在短短幾年內(nèi)迅速打開市場，成為給銀行帶來巨大社會影響和經(jīng)濟利益的重要核心業(yè)務(wù)。

二、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展存在的問題

雖然近幾年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展較晚，目前仍處于成長階段，既面臨著政策風險、信用風險、市場風險等外部風險，同樣也面臨著銀行內(nèi)部諸如品牌定位、規(guī)范營銷、人才培養(yǎng)、系統(tǒng)建設(shè)等多方面問題。

1.銀行缺乏對理財產(chǎn)品準確的發(fā)展定位和品牌戰(zhàn)略

因銀行理財產(chǎn)品在投資方向、期限、定價等方面的靈活性，和對銀行及客戶來說風險小、收益穩(wěn)定的特性，使得理財產(chǎn)品成為客戶理財必不可少的品種，各家商業(yè)銀行為爭奪中高端客戶，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失，展開了激烈的價格競爭，但要真正讓客戶認可某銀行的理財品牌，獲取穩(wěn)定的市場份額和忠實的客戶群體，準確的市場營銷策劃與個性化的產(chǎn)品創(chuàng)意還是非常重要的。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展還存在較大的盲目性，缺少準確的發(fā)展定位和品牌營銷策略。許多銀行只忙著搶占市場，營銷行為大同小異，前期缺乏對目標客戶的市場細分，產(chǎn)品設(shè)計與宣傳雜亂無章，銷售行為缺乏規(guī)范約束，缺少或根本沒有售后的跟蹤服務(wù)，也就無法在市場上和客戶心目中形成優(yōu)秀的品牌效應(yīng)。

2.銀行銷售渠道建設(shè)有待進一步完善

近幾年銀行理財產(chǎn)品的熱銷，促使各家銀行加快了銷售渠道的拓展和建設(shè)。目前，理財產(chǎn)品銷售除了傳統(tǒng)的“柜面銷售”外，又出現(xiàn)“網(wǎng)銀銷售”和“手機銀行銷售”等方式，甚至推出“網(wǎng)銀專享理財產(chǎn)品”。“網(wǎng)銀銷售” 使客戶足不出戶就能享受快捷便利的綠色金融服務(wù)的同時，也大大降低了銀行運營成本，已經(jīng)成為許多客戶購買理財產(chǎn)品的首選方式。以民生銀行為例，2011年上半年，網(wǎng)銀渠道理財銷售額已突破2500億元，是2010年全年的3.5倍，網(wǎng)銀渠道購買理財產(chǎn)品的交易筆數(shù)和金額都超過了70%。

此外，理財產(chǎn)品市場目前還出現(xiàn)了第三方銷售機構(gòu)。不過，這類理財公司提供的增值服務(wù)時，其后續(xù)服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細致的服務(wù)無法提供。

從服務(wù)和維護客戶角度講，不論是“柜面銷售”，還是“網(wǎng)銀銷售”“手機銀行銷售”，都需要在渠道建設(shè)中關(guān)注不同客戶群體的購買習慣和其他個性需求。如各家銀行為更好地服務(wù)高端客戶，會針對本行的金卡、白金、鉆石、私人銀行等不同類群的客戶，為其量身定做理財產(chǎn)品，而有時也會在購買地點、購買渠道有所區(qū)別限制，這樣就會給客戶帶來不便。所以，銀行在拓展和完善渠道建設(shè)的同時，不僅要考慮到銀行系統(tǒng)支持、人員服務(wù)能力等銀行內(nèi)部因素，更應(yīng)該關(guān)注客戶的實際需求和購買習慣。

3.理財人員數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)有待進一步提升

在2011年底舉行的“2011第二屆國家理財規(guī)劃師年會”上，《2011年中國理財行業(yè)發(fā)展報告》稱：目前我國年收入達30萬元以上的家庭已經(jīng)超過兩千萬戶，高端理財市場規(guī)模龐大。這些富裕階層多為企事業(yè)單位的高級管理層和地方商人，擁有活躍的理財行為和較為成熟的理財理念，追求個性化的個人、家庭理財計劃和創(chuàng)新型投資理財產(chǎn)品，已成為銀行開展理財業(yè)務(wù)的首選目標客戶。基于這一規(guī)模估算，目前中國理財規(guī)劃師行業(yè)的缺口約60萬人。伴隨著居民財富的增加以及投資熱情的高漲，這一缺口還將持續(xù)擴大，理財服務(wù)需求的大量增加進一步凸顯了理財規(guī)劃師行業(yè)的人才瓶頸。

目前銀行理財從業(yè)人員不僅數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)的現(xiàn)狀也不容樂觀。銀行理財服務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，理財產(chǎn)品的銷售不是孤立的單個理財產(chǎn)品的銷售，它要求從事理財產(chǎn)品營銷的人員具備涉及銀行、保險、投資、稅收、房地產(chǎn)、財務(wù)、會計、法律等專業(yè)知識和實際操作經(jīng)驗，需要結(jié)合客戶資產(chǎn)負債水平，個人生活習慣、理財需求、人生目標等因素，要有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。而我國商業(yè)銀行個人理財客戶經(jīng)理大多是由較為出色的儲蓄網(wǎng)點員工，經(jīng)過一次或幾次專門培訓后上崗的，他們一般缺乏扎實的專業(yè)知識基礎(chǔ)和豐富的人生閱歷，對產(chǎn)品設(shè)計的背景、資金運用渠道知之甚少，不具備為客戶測算具體收益水平及分析可能存在風險的專業(yè)水平，也不能兼顧客戶的短期和長期財務(wù)目標和人生規(guī)劃，他們的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復雜化理財產(chǎn)品營銷要求，不利于理財產(chǎn)品的理性營銷。

4.銀行缺乏系統(tǒng)科學的營銷體系、系統(tǒng)支持和考核機制

目前銀行多為部門銀行，而非流程銀行，有強有力的條線管理，卻缺乏橫向的協(xié)作溝通，部門之間的資源共享、產(chǎn)品融合、系統(tǒng)支持、考核機制等都存在不同程度的割裂，這種問題同樣變現(xiàn)在銀行理財產(chǎn)品營銷體系的建立上。在銀行內(nèi)部，理財產(chǎn)品的研發(fā)、宣傳、銷售、系統(tǒng)支持往往涉及多個部門，在沒有系統(tǒng)科學的營銷體系下，缺乏有效溝通協(xié)調(diào)，就會出現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計部門不掌握銷售渠道，銷售部門不重視產(chǎn)品投資風險，宣傳和財務(wù)部門要兼顧全行業(yè)務(wù)需求等諸多問題，缺乏有效的聯(lián)動，不能形成一個有機的營銷體系，從而影響理財產(chǎn)品實際的銷售效果。

銀行銷售人員在理財產(chǎn)品銷售過程中需要強有力的系統(tǒng)支持，需要系統(tǒng)及時提供諸如股市、貴金屬、基金、理財產(chǎn)品等相關(guān)數(shù)據(jù)的支持，同樣需要對存量客戶資產(chǎn)狀況的了解分析，但從目前銀行的系統(tǒng)支持看，普遍存在不同部門之間系統(tǒng)數(shù)據(jù)的割裂和不相容，缺少外部數(shù)據(jù)客觀全面整合后的數(shù)據(jù)平臺，也缺少銀行內(nèi)部不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的整合，使銷售人員缺乏數(shù)據(jù)分析，對理財人員個體的知識水平和個人判斷產(chǎn)生了較強的依賴性，不利于理財產(chǎn)品的理性銷售。

同時銀行在對理財產(chǎn)品的考核方面，也多存在兩個甚至多個考核口徑，一個產(chǎn)品研發(fā)部門，二是產(chǎn)品銷售部門，而起到主導作用的是產(chǎn)品銷售部門，因為產(chǎn)品的銷量直接為網(wǎng)點帶來了直接的利益，銷售人員只要有動力，會將理財產(chǎn)品當成高收益的存款很快地賣給客戶，而實際大多數(shù)銀行在考核中也是把理財產(chǎn)品當成存款的替代品來考核的，甚至當成了調(diào)劑關(guān)鍵時點存款的非常有效的“資金池”。

5.銀行應(yīng)增強對理財產(chǎn)品風險的重視

銀行理財產(chǎn)品面臨的風險通常包括政策風險、市場風險、信用風險、銀行銷售風險、運營管理風險等，但在目前銀行的產(chǎn)品宣傳和銷售過程中，銀行在產(chǎn)品設(shè)計、運營管理和產(chǎn)品銷售等方面，都不同程度的存在淡化風險的問題。理財產(chǎn)品更多地被宣傳為“低風險、高收益”的優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品，而銀行的銷售人員在銷售過程中也只將投資期限、預(yù)期收益率、資金起點，以及與基金和股票相比較低的風險等作為向客戶傳遞的主要信息，較少宣傳產(chǎn)品投資方向，以及可能面臨的政策風險、市場風險、信用風險等，對產(chǎn)品與客戶風險承受能力的匹配度也缺少應(yīng)有的關(guān)注。

同時，銀行內(nèi)部將理財產(chǎn)品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽視的潛在風險。客戶購買理財產(chǎn)品是基于對銀行的信任，將資金委托銀行投資，既然是投資，肯定面臨一定的風險，但大量的客戶因為銀行的宣傳而將關(guān)注的重點集中在了理財產(chǎn)品的期限、預(yù)期收益、資金起點等簡單而表象的東西，而忽視了產(chǎn)品設(shè)計中很重要的方面—投資方向，也就是決定產(chǎn)品收益和風險的關(guān)鍵。如果銀行在產(chǎn)品開發(fā)、員工培訓和客戶宣傳上依然堅持目前的原則和導向，一方面在銀行內(nèi)部不加強對員工在產(chǎn)品上的客觀宣傳，樹立正確的銷售理念，仍然沿用等同存款的考核原則，另一方面繼續(xù)“跑馬圈地”式粗放的市場拓展，淡化對客戶在產(chǎn)品風險上的客觀陳述，將有可能出現(xiàn)客戶實際的資金損失、客戶對銀行信任度的降低，甚至銀行信用的嚴重透支，最終損害的是銀行最為寶貴的銀行信用和品牌價值。

三、促進銀行理財產(chǎn)品理性發(fā)展的幾點建議

1.打破產(chǎn)品同質(zhì)化，提升服務(wù)水準，加快品牌建設(shè)

目前，銀行間理財產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得銀行之間理財產(chǎn)品價格的競爭異常激烈，客戶在選擇產(chǎn)品種類時也主要對比各行產(chǎn)品的期限和預(yù)期收益，基本無視投資方向和其他風險提示，更不用說對哪家銀行品牌的認可和忠誠度了，所以銀行加快理財產(chǎn)品的品牌建設(shè)對吸引優(yōu)質(zhì)客戶顯得尤為重要。

首先，銀行應(yīng)結(jié)合自身的市場定位、銀行發(fā)展戰(zhàn)略和銀行資源優(yōu)勢，制定明晰的理財品牌戰(zhàn)略，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合，重視品牌發(fā)展的科學規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

其次，銀行必須細分市場，區(qū)別不同資產(chǎn)級別、不同風險偏好的客戶群體確定目標客戶，設(shè)計不同的理財產(chǎn)品，同時建立順暢的溝通反饋機制，及時將客戶的需求反饋產(chǎn)品研發(fā)部門，有利于產(chǎn)品研發(fā)與市場需求的準確對接，鼓勵研發(fā)有獨特價值內(nèi)涵的創(chuàng)新性產(chǎn)品，更好地契合客戶的需求，增強客戶的認同感。

第三，好的產(chǎn)品要有順暢的銷售渠道和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行要讓客戶有多種渠道選擇，并加強銷售人員素質(zhì)、知識、技能等方面的培訓，提升服務(wù)水準，改善客戶服務(wù)體驗，真正讓客戶享受到技術(shù)含量高、服務(wù)個性化的優(yōu)質(zhì)理財服務(wù)。

綜上，理財產(chǎn)品只要依靠科學的發(fā)展戰(zhàn)略、順暢的銷售渠道、優(yōu)質(zhì)規(guī)范的專業(yè)服務(wù)等，才能真正打造客戶認可的優(yōu)秀品牌。

2.進一步規(guī)范理財產(chǎn)品的銷售行為

規(guī)范理財產(chǎn)品的銷售，是監(jiān)管部門的一貫要求，是銀行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的內(nèi)在需求，更是對客戶負責、樹立銀行理財品牌的需要。

首先，準確揭示產(chǎn)品風險。按照監(jiān)管部門要求，對理財產(chǎn)品的相關(guān)信息進行必要公示、客觀宣傳，明確告知客戶理財產(chǎn)品存在的風險，并對客戶進行必要的風險承受能力評估，按照風險匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。

其次，持續(xù)提升銷售人員的整體素質(zhì)，加強隊伍建設(shè)。好產(chǎn)品，更要有好員工來銷售，穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊伍是做好理財產(chǎn)品銷售的前提。銀行要選拔優(yōu)秀員工，參照理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，進行專業(yè)培訓，包括道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)知識、操作技能、行為規(guī)范、公關(guān)技巧等等，鼓勵員工參加社會注冊理財規(guī)劃師的培訓，使銀行的客戶經(jīng)理不僅熟知本行的理財產(chǎn)品，更要變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。同時，也要按照人力資源管理的要求，建立科學合理的績效管理機制和員工晉升通道，真正穩(wěn)定專業(yè)理財人員隊伍。

第三，持續(xù)做好客戶教育和市場培育。

目前，雖然居民資產(chǎn)的積累催生了居民的理財意識，但理財教育的滯后造成了居民理財意識的不理性，盲目跟風選擇投資渠道和投資產(chǎn)品的客戶比比皆是，所以，銀行作為金融機構(gòu)有責任利用自身的專業(yè)優(yōu)勢承擔起居民理財教育的部分責任。正確地宣講和銷售銀行理財產(chǎn)品，在充分了解客戶經(jīng)濟狀況、風險承受能力和長短期財務(wù)及人生目標后，負責任地為客戶提供理財方案和購買建議，幫助客戶樹立科學理性的理財觀念，為客戶的資產(chǎn)保值增值，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)自由和人生目標。

3.完善渠道建設(shè)和系統(tǒng)支持

一是完善渠道建設(shè)，既考慮到不同產(chǎn)品的銷售要求，又考慮到不同客戶的購買習慣，讓不同客戶通過物理網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、手機銀行等渠道，都能及時了解銀行理財產(chǎn)品發(fā)行和相關(guān)的投資品種的最新信息，方便客戶了解信息、判斷選擇，查詢資金、便捷買賣，真正為客戶提供全方位、安全便捷的理財產(chǎn)品購買渠道。

二是要加快銀行電子化系統(tǒng)的集成。銀行根據(jù)市場和客戶的需求，把各種產(chǎn)品和服務(wù)及相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，使銀行能夠靈活的適應(yīng)市場需求，實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢。

三是繼續(xù)完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可以整合各業(yè)務(wù)部門端口接收的客戶信息，并可根據(jù)不同的銷售和管理需求進行客戶篩選和數(shù)據(jù)分析，更為準確的為客戶提供合適的理財產(chǎn)品和理財方案，進一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗停ㄟ^個性化服務(wù)滿足客戶的需求，然后再根據(jù)客戶的具體情況采取不同的跟蹤服務(wù)措施，真正實施對客戶的長期維護和客戶的穩(wěn)固關(guān)系戰(zhàn)略。

篇7

關(guān)鍵詞　個人銀行業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；解決對策

從我國目前大多數(shù)商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、機構(gòu)布局和人力資源等狀況看，不可能在短時間內(nèi)取得個人金融全方位、均衡的快速發(fā)展競爭優(yōu)勢，我們認為最有效的選擇應(yīng)該是“重點突破戰(zhàn)略”，即通過定位于“中高端市場客戶”這一細分市場，集中投入，努力走低成本的規(guī)模化道路，從而構(gòu)建差異化和建立品牌，并領(lǐng)先于競爭對手。比如銀行針對個人高端客戶推出了“個人黃金客戶理財計劃”。并將個人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個金額的定位當時是以香港金融業(yè)對香港居民個人大額存款起點作為參考制定的，目前看來在各家銀行實際定位水平較吻合。

(1)提供貴賓服務(wù)內(nèi)容。針對高端客戶對銀行提供服務(wù)的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個人黃金客戶理財計劃”對高端客戶提供以下服務(wù)：1)貴賓理財，專享貴賓理財通道，貴賓理財一對一服務(wù)。度身定制包括基金、國債、企業(yè)債券、保險、黃金買賣、外匯委托、結(jié)構(gòu)性外匯存款、外匯寶等金融理財套餐。2)提供金融信息，專家團隊及時提供有關(guān)的利率、匯率的變化資料及行情走勢的專業(yè)分析資料等。3)代辦業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶委托、授權(quán)提供服務(wù)。比如款項轉(zhuǎn)存、外匯寶幣種的轉(zhuǎn)換等。4)優(yōu)惠政策，在央行政策的具體指導下提供相關(guān)的存貸款優(yōu)惠利率及手續(xù)費優(yōu)惠政策；贈送保險箱；子女免費夏令營等增值服務(wù)。5)手續(xù)的簡化，根據(jù)客戶授權(quán)或委托，簡化辦理手續(xù)。如根據(jù)客戶的簽字、電函等，我行即可確認辦理。

(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對客戶的家庭情況、資產(chǎn)組成情況、目前選擇的金融產(chǎn)品、擬選擇的金融產(chǎn)品等方面建立客戶檔案。2)客戶經(jīng)理對口服務(wù)，采取客戶經(jīng)理對口服務(wù)的方式，旨在改變目前的柜臺式服務(wù)，提供靈活、多樣的人性化服務(wù)方式，借鑒國外同行“以人為本”的服務(wù)理念，以吸引和穩(wěn)定更多的被服務(wù)對象。3)全方位服務(wù)，a)提供全天候的服務(wù)方式，以改變原有的時間限制，更趨人性化。b)跨地區(qū)服務(wù)，金融服務(wù)隨客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。跨國界服務(wù)，無論客戶出國探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務(wù)也隨之到位。本文主要探討了商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展問題的幾點思考。

1　組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略對策――建立零售銀行事業(yè)部初步設(shè)計方案

有了戰(zhàn)略目標和明確了市場定位，高效和先進的組織機制也必不可少。針對商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)“公司化”問題的嚴重程度，為了把個人銀行業(yè)務(wù)徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業(yè)銀行應(yīng)該加快本行零售銀行事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建在個人金融發(fā)展上的體制、機制優(yōu)勢。而對現(xiàn)行老體制的調(diào)整，應(yīng)該在其基礎(chǔ)之上，自上而下的考慮現(xiàn)行組織架構(gòu)的階段性調(diào)整，而不能夠反向操作，加大未來調(diào)整的成本和障礙。

零售銀行事業(yè)部的具體設(shè)計如下：建立我行完整的零售業(yè)務(wù)組織體系，通過制度創(chuàng)新和業(yè)務(wù)整合，增強我行在個人金融市場上整體競爭力，以構(gòu)成重要的業(yè)務(wù)增長點和盈利來源。

構(gòu)建零售銀行的主要方法：分拆和重組現(xiàn)有架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。

分拆包括業(yè)務(wù)分拆和組織分拆。業(yè)務(wù)分拆：把零售業(yè)務(wù)從目前以公司業(yè)務(wù)為主的架構(gòu)(以分行為中心)中拆分出來，組成一個獨立的強調(diào)業(yè)務(wù)條線的管理系統(tǒng)(以總行為中心)，并構(gòu)成不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品／功能組合和流程。組織分拆：明確區(qū)分零售業(yè)務(wù)人員與公司業(yè)務(wù)人員，另行建立新的人力資源系統(tǒng)(主要是考核機制和激勵機制)，包括新的管理職級、業(yè)績評價系統(tǒng)、激勵機制甚至新的經(jīng)營文化和風格。

重組包括業(yè)務(wù)，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業(yè)務(wù)功能中心，營銷(品牌)管理中心、客戶服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心、渠道管理中心等，增強業(yè)務(wù)管理效率及質(zhì)量，提高市場競爭力；組織重組：建立新的職級、部門、崗位，并進行有針對性的招聘、培訓、甄選，以組成業(yè)務(wù)素質(zhì)強的零售銀行業(yè)務(wù)團隊；流程重組：根據(jù)零售業(yè)務(wù)的批量化、標準化、風險分散的特點，對業(yè)務(wù)處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環(huán)節(jié)進行簡化和優(yōu)化；業(yè)務(wù)重組：增設(shè)新的產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，比如信用卡、貴賓理財服務(wù)、財富管理、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)等。

方案核心：首先、成立總行個人金融管理委員會，決定全行未來3－5年在個金方面的戰(zhàn)略投入，具體包括產(chǎn)品開發(fā)方案、營銷策劃方案和品牌管理方案等各項的計劃目標，以及所需投入。其次、在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)或引進全行內(nèi)部的價格轉(zhuǎn)移體系，從而解決個人金融與公司金融、金融機構(gòu)等部門的利益沖突。最后、推進個人金融考核激勵體系的建立和完善。

2　建立個人銀行客戶經(jīng)理隊伍

一定要把個人銀行業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)中分離出來，改變原來公司銀行客戶經(jīng)理兼職個人銀行客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀，實施個人銀行客戶經(jīng)理制，建立一支專業(yè)、高效的個人銀行客戶經(jīng)理隊伍。回顧國外幾十年來“個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史”，常規(guī)來說銀行個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊伍建立一般需要經(jīng)歷三個階段：初級階段：銀行、證券、保險等營銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡斠?guī)劃師的階段；發(fā)展階段：專業(yè)的會計師、分析師、稅務(wù)師等成為理財規(guī)劃師的階段：成熟階段：正規(guī)教育培養(yǎng)理財規(guī)劃師的階段。

鑒于目前實際情況，我國商業(yè)銀行在個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)過程中可以不再按部就班從初級階段逐步發(fā)展。我們采取了跨越式發(fā)展的模式，直接進入個人理財師專業(yè)培養(yǎng)的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對原公司銀行業(yè)務(wù)的營銷人員進行正規(guī)的理財教育培養(yǎng)；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進專業(yè)人才實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。相信在專業(yè)營銷人才隊伍的支持下，將可以比對手更快更好的進行市場分割，才能夠取得相應(yīng)的競爭優(yōu)勢。

3　個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式

在對我國商業(yè)銀行個人金融市場和產(chǎn)品相關(guān)分析的基礎(chǔ)上，浦發(fā)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展模式設(shè)計為：以全面綜合帳務(wù)服務(wù)為依托，以個人理財業(yè)務(wù)為核心，構(gòu)建面向客戶的多元化金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

1)以個人理財業(yè)務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于個人金融業(yè)務(wù)的拓展，便于對金融產(chǎn)品進行整合性營銷。隨著國內(nèi)金融市場化改革的推進，利率、匯率等的市場化進程、資本市場和貨幣市場的對接等均將會有所加快，金融工具日漸豐富，而個人理財業(yè)務(wù)具有較好的產(chǎn)品延伸性，應(yīng)該作為個人金融的核心產(chǎn)品。

2)以個人理財服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對應(yīng)的中高端客戶，迅速占領(lǐng)和擴大習慣細分市場份額。目前我國居民個人儲蓄存款已達17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個人資產(chǎn)增長速度很快。同時國內(nèi)貧富分化的趨勢有所加劇，城市基尼系數(shù)已經(jīng)接近

0.5。

3)從國外銀行的相關(guān)經(jīng)驗來看，以理財業(yè)務(wù)作為個人金融業(yè)務(wù)的核心是商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀60年代是國際上金融創(chuàng)新風起云涌的年代，這場金融創(chuàng)新浪潮就是由商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)的。國內(nèi)銀行目前面臨的環(huán)境與60年代國外同業(yè)所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場經(jīng)濟國家經(jīng)濟、金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，同時國外商業(yè)銀行創(chuàng)新和發(fā)展綸歷程也為國內(nèi)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可借鑒之經(jīng)驗，以理財業(yè)務(wù)作為個人金融領(lǐng)域的核心產(chǎn)品將是國內(nèi)商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。

4　個人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營銷

關(guān)于個人金融產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、設(shè)計、營銷和推廣等方面，浦發(fā)銀行在發(fā)展過程中應(yīng)該始終堅持品牌導向和差異化的原則。盡管銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)很大程度上具有同質(zhì)性，但正因為如此，凸現(xiàn)出進行差異化和品牌導向的重要性。具體而言，個人金融產(chǎn)品和服務(wù)差異化可以通過下列兩個方向?qū)崿F(xiàn)：

一個是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產(chǎn)品和品牌，實現(xiàn)差異化。例如美國運通信用卡依據(jù)其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍卡、黑卡等，其產(chǎn)品線的低端綠卡每年的收費為55美元，而產(chǎn)品線的高端白金卡年收費達到300美元，由于每一產(chǎn)品的細分市場定義清晰，運通獲得并保持在美國信用卡市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。國內(nèi)招商銀行推出的金葵花理財，就是對其自身客戶中50萬存款以上的單獨界定。

另一個是在后端從產(chǎn)品和服務(wù)自身的組合入手，對各項標準化的產(chǎn)品和服務(wù)進行打包，并整合為單一品牌，例如國內(nèi)中信實業(yè)銀行建立的出國金融服務(wù)中心品牌，就是對多個產(chǎn)品和服務(wù)的整合；招商銀行最近推出的點擊理財，就是對其公司金融產(chǎn)品的品牌整合。

由于個人金融產(chǎn)品和服務(wù)自身特點所要求的系列化和品牌化，相關(guān)的管理體制機制將會出現(xiàn)與現(xiàn)有公司金融業(yè)務(wù)不同的一些差異，例如產(chǎn)品經(jīng)理和品牌經(jīng)理的作用將逐步凸現(xiàn)，隨著產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的擴張，必然伴隨獨立性的管理要求。在加快實施零售銀行事業(yè)部的組織戰(zhàn)略構(gòu)架的大背景下，隨著總行產(chǎn)品中心、營銷中心和渠道中心等逐步建立，個人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營銷必然會成為個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要推手。

篇8

“理財是一門藝術(shù)。為了紀念偉大的荷蘭印象派畫家梵高，我們謹以這個始終不渝的理想者和個性鮮明的藝術(shù)家的名字來命名我們的貴賓理財服務(wù)。”荷蘭銀行有限公司北京分行消費金融銀行營業(yè)部總經(jīng)理解女士這樣詮釋荷蘭銀行的貴賓理財品牌――梵高貴賓理財。

風格劃一

自2003年在上海外灘和平飯店開設(shè)第一家梵高貴賓理財零售銀行支行(Van Gogh Preferred Banking)以來，荷蘭銀行已在中國開設(shè)了10家梵高貴賓理財中心。除了將“藝術(shù)理財”這個概念引入貴賓理財服務(wù)，荷蘭銀行在梵高貴賓理財中心的裝飾、布局上也頗下了一番功夫：每間貴賓理財室都懸掛一幅梵高的名畫(復制品)，并以這幅畫的名字命名理財室，配以舒適的座椅、輕柔的音樂，設(shè)置巧妙的隔斷、隔音設(shè)備等。亞太地區(qū)統(tǒng)一風格的理財室給客戶藝術(shù)享受的同時，也保證了客戶的私密性。

服務(wù)尊尚

為客戶度身定制理財規(guī)劃是荷蘭銀行貴賓理財服務(wù)的重點之一。“荷蘭銀行梵高貴賓理財中心的理財經(jīng)理大部分都擁有海外背景，會為每位客戶提供一對一服務(wù)――針對每位客戶的理財需求、共同確定理財目標后，為客戶提供詳細的金融咨詢、個性化服務(wù)和金融解決方案，旨在幫助客戶妥善理財，并充分展示荷蘭銀行的貴賓理財藝術(shù)。”

除此之外，荷蘭銀行還通過為貴賓客戶提供優(yōu)惠的服務(wù)費率，組織免費理財專題研討會和豐富多彩的生活沙龍，提供獨特的梵高貴賓優(yōu)惠、保管箱服務(wù)(目前只在上海地區(qū)提供)，施行客戶積分制等方式，保證客戶可以更愜意地享受理財服務(wù)。

創(chuàng)意產(chǎn)品投資多元

荷蘭銀行正式進入中國后，為加速主營業(yè)務(wù)之一的消費金融銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，一直以結(jié)構(gòu)性存款等理財產(chǎn)品為突破口。2006年，荷蘭銀行梵高貴賓理財共發(fā)行65只外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，并保持著每月2－3只新產(chǎn)品的發(fā)行頻率。梵高作品中那種有著不朽沖擊力的動態(tài)創(chuàng)意，在荷蘭銀行的理財產(chǎn)品中也得到了淋漓體現(xiàn)。新穎、多樣的產(chǎn)品滿足了不同客戶的需求，取得了很好的反響。

海外研發(fā)，中國改良

作為歐洲最大的銀行之一和美國最大的外資銀行，荷蘭銀行對全球投資市場有著深刻的了解，并擁有豐富的資產(chǎn)管理經(jīng)驗。解總指出荷蘭銀行梵高貴賓理財產(chǎn)品的優(yōu)勢在于：遍布全球的研發(fā)團隊，能及時捕捉當?shù)厥袌龅耐顿Y機會、大膽開發(fā)，為投資者設(shè)計獨特的產(chǎn)品、提供更廣泛的投資渠道。而中國研發(fā)部則可結(jié)合中國的國情、按照監(jiān)管部門的要求，對產(chǎn)品進行改良，以更好地滿足投資者的需求。

投資廣泛，主題新穎

作為在中國市場理財產(chǎn)品最豐富和最多元化的外資銀行之一，荷蘭銀行一直致力于做新產(chǎn)品開創(chuàng)的領(lǐng)導者，相繼推出了掛鉤海外股票、債券、商品、外匯、房地產(chǎn)的結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，比如投資股票的“亞洲大亨股票籃子”、投資債券的“全球配置債券基金籃子”、投資外匯的“外匯聯(lián)動”、收益掛鉤商品指數(shù)的“石油黃金”和投資房地產(chǎn)領(lǐng)域的“全球房地產(chǎn)籃子”等。這些產(chǎn)品中，掛鉤最多的還是股票，包括紅籌股、快遞業(yè)、金屬及采礦業(yè)、日經(jīng)225指數(shù)等，其中還不乏像水資源、可再生資源、生物原料這樣的新穎主題。

本金保障，注重成長

解總表示，荷蘭銀行的外匯理財產(chǎn)品大約90％是到期保本型的，這是因為“高端客戶在管理外匯資產(chǎn)方面更注重資產(chǎn)保值”。

除了迎合投資者的需求，給出到期本金保證的承諾，荷蘭銀行也很關(guān)注產(chǎn)品的成長性，很多產(chǎn)品取得了良好的收益率，比如截至2007年6月11日，2005年12月5日發(fā)行的“水資源指數(shù)掛鉤結(jié)構(gòu)性存款(第一期)”的實際收益率達到73.11％(年化收益率48.17％)，2006年7月28日發(fā)行的“全球房地產(chǎn)(第一期)美元結(jié)構(gòu)性存款”的實際收益率27.63％(年化收益率31.61％)。

篇9

依然是舞者

張晶畢業(yè)于北京舞蹈學院中國舞系，曾獲文化部頒發(fā)的優(yōu)秀演員獎，跳舞出身的她有著完美主義情結(jié)和外柔內(nèi)剛的韌勁。大學畢業(yè)以后，張晶輾轉(zhuǎn)來到上海開辦自己的舞蹈學校，為了心愛的人，她義無反顧地嫁到了杭州，開始了新的生活。不愿一直做全職太太的張晶決定找一份工作，不與社會脫節(jié)又能幫先生打理財產(chǎn)。憑著一份執(zhí)著和專注，2007年3月張晶加入了光大永明人壽，做起了保險營銷工作。

從一名藝術(shù)工作者大轉(zhuǎn)彎到一名從事壽險營銷的業(yè)務(wù)員，許多朋友不能理解，這更加激起了張晶的斗志。在舞蹈學院練功時不服輸?shù)捻g性給了張晶無限的力量，她認準了一件事情就扎下去努力做，行行出狀元，離開了燈光璀璨的舞臺，盡管剛剛踏上保險營銷的臺階，張晶一樣能夠舞出華美的激情與優(yōu)雅。5年下來，她做到了，朋友們都很驚訝她這個華麗的轉(zhuǎn)身。從一個人生地不熟的陌生市場起步，到現(xiàn)在服務(wù)著幾百個客戶，管理著光大永明人壽一個精英團隊，并連續(xù)3屆獲得MDRT認證會員資格。用張晶自己的話說：“保險就是一份由包容、智慧與執(zhí)著交織而成的工作。”

為產(chǎn)品代言，成就璀璨

談起銷售的成功經(jīng)驗，無論是張晶還是其帶領(lǐng)的團隊都會提到――“晶”致服務(wù)，“晶”牌理財，即用簡單的語言，設(shè)身處地為客戶做精準的規(guī)劃，以誠待人，進而提升自我，樹立自己的理財品牌，成為客戶可以信賴的理財伙伴。她是這樣說的，更是以身作則，從零起點做保險，到今天，張晶的專業(yè)毋庸置疑， 2011年2月，本刊曾刊登張晶的文章《年入12萬元家庭的保險算盤》，詳細給出了家庭財務(wù)分析和理財規(guī)劃。不過她告訴記者，她成功更多的原因是公司貼心的產(chǎn)品更貼近于大眾理財生活。

在“光大永明富貴雙全保險理財計劃”推出前夕，張晶憑著自己一直堅定不移貫徹著的“晶”致服務(wù)、“晶”牌理財?shù)睦砟钰A得了全公司的口碑，溫文爾雅、亭亭玉立的她自然地成為“富貴雙全”產(chǎn)品的形象代言人，讓溫暖美麗的笑容走進千家萬戶。2011年11月，光大永明人壽正式推出新產(chǎn)品“富貴雙全保險理財計劃”，就在11月1日的首賣日，憑著“晶”致服務(wù)，“晶”牌理財?shù)牧己眯抛u和“富貴雙全”的綜合理財功能，張晶首日便進了120萬元的保單。“這款產(chǎn)品，是我從事保險行業(yè)以來所接觸到的最好的保險產(chǎn)品，它是一款創(chuàng)新型理財計劃，將分紅和萬能險良好結(jié)合，其功能更強大，運用更靈活，為家庭子女教育、養(yǎng)老、理財及資產(chǎn)保全等需求提供了最佳的解決方案。不僅僅是我為這款產(chǎn)品代言，這款產(chǎn)品也同時成就了我。”張晶提起這款產(chǎn)品，心里不由美滋滋的。

愛的專業(yè)

張晶向記者介紹，春節(jié)理財時，“富貴雙全保險理財計劃”也是一個很好的工具。眾所周知，壓歲錢是孩子接觸到的第一筆屬于自己的財富，家長往往因擔心孩子亂用錢而將壓歲錢“沒收”，美其名曰代為保管，這對培養(yǎng)孩子正確的金錢觀、理財觀并不能起到很好的作用。張晶的建議是，家長可與孩子一起制定理財計劃，把每年的壓歲錢通過“富貴雙全”轉(zhuǎn)化為教育金儲備。“富貴雙全”具有非常靈活的理財功能，萬能型賬戶可隨時追加，存入和領(lǐng)取自如。通過它，設(shè)立專款專用的賬戶，可以幫助孩子從小建立起“細水長流、積少成多”的理財習慣，又可以幫助家長有序地建立起孩子的教育金計劃，兼顧儲蓄性和流動性，使兩代人的愛在這個媒介中得到升華。讓壓歲錢這份“情感債務(wù)”變成“財富金管家”，不會因為家長以“過年開銷大”為由頭，隨意地侵占孩子的財富，無計劃地輕易花掉壓歲錢，從而欠下孩子一筆“情感債”。

今年過年時，張晶正是用這樣的理財觀，為朋友家剛出生的寶寶推薦了這款產(chǎn)品，深得認同。每年存入1.8萬元，這基本上就是孩子壓歲錢的收入，存20年期，這樣不僅壓歲錢存下來了，而且寶寶20歲時累計的紅利部分就近30萬元，紅利生存金可以一直陪伴孩子到老，額外送30萬元的意外保險。

在教育費用不斷走高的情況下，這款產(chǎn)品不僅為孩子提供了所需的教育金，還可提供成長路上的創(chuàng)業(yè)金和婚嫁金等，同時此產(chǎn)品還可附加醫(yī)療、重大疾病等保障。有了這層保障，父母大可安心，不至于出現(xiàn)因事先的準備不足，屆時捉襟見肘、心有余而力不足的痛苦局面。

張晶告訴記者，《富貴雙全保險理財計劃》正是有了這些優(yōu)勢，因而在本刊主辦的第七屆大眾理財年會上榮獲“2011金理財獎?分紅型年金保險”的獎項是她意料之中的。

在談到高端客戶服務(wù)經(jīng)驗方面，張晶說：“好的產(chǎn)品、好的服務(wù)才能真正贏得大客戶的歡迎，因為高端的客戶往往需要高端的業(yè)務(wù)員提供金牌的服務(wù)。具備高素質(zhì)的服務(wù)人員，必須去充分了解客戶的需求，并提供精致的服務(wù)，這樣才能得到更多客戶的欣賞，才能有機會接觸到更多高層次的客戶，成為客戶需要的人。這不僅僅在保險本身，還要為客戶提供充分的增值服務(wù)，協(xié)助客戶解決相關(guān)問題，因為信賴了，保單就水到渠成。”如今的客戶都是理性的，他們在尋求合適的理財產(chǎn)品和理財渠道時會體會每一個財富規(guī)劃師的用心，用尺子去衡量規(guī)劃師的專業(yè)和真誠。張晶在這一過程中一直和客戶交流的是：財務(wù)規(guī)劃以風險管理為先，要合理運用我們現(xiàn)在及未來的財務(wù)資源，穩(wěn)中求勝，以滿足人生不同階段的需求，才能真正達到預(yù)定目標。

張晶認為，在理財領(lǐng)域許多東西都可以被取代，比如股票投資替代房地產(chǎn)投資的功能，基金和股票也可以相互替代，唯有保險的保障功能是其他理財產(chǎn)品所替代不了的，而控制風險是保險從業(yè)人員協(xié)助客戶做好財務(wù)規(guī)劃的首選。因此，幫助客戶理清思路，正視風險，加強風險管理，進而協(xié)助客戶做好綜合理財，才能真正幫助客戶、特別是高端客戶突破理財困境，打造財務(wù)自由的王國。

在問及張晶在這5年里最大的收獲是什么，張晶很欣慰地說：“能在過去的5年里交上這么多朋友是一件很值得驕傲的事情。在朋友需要幫助的時候我能夠盡我所能解決問題也是我所自豪的，這就是人的價值吧。”保險是傳遞大愛和保障的事業(yè)，它的意義和價值深遠而巨大，作為保險從業(yè)人員的張晶時刻覺得自己任重而道遠，如今她自己從保險的第一個臺階舞到了百萬圓桌會議的舞臺上，下一步，她會用心打造自己的團隊，將“晶”致服務(wù)、“晶”牌理財?shù)睦砟顐鹘o更多的同事，將保險這扇安全門裝進每個家庭。

張晶，業(yè)務(wù)部經(jīng)理

畢業(yè)于北京舞蹈學院中國舞系，舞蹈編導，榮獲文化部頒發(fā)優(yōu)秀演員獎；

2006年榮獲杭州大廈形象大使稱號；

2007年3月進入光大永明人壽保險有限公司。

主要成績：

2007年，用8個月時間達成MDRT，同時獲得 IDA國際龍獎，光大永明人壽全國高峰會副會長；

2008年，達成MDRT；浙江分公司業(yè)務(wù)第一名；

2009年，浙江分公司高峰會會長；

篇10

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業(yè)的理財咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產(chǎn)品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務(wù)。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產(chǎn)品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點來設(shè)計的個性化的理財方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風險提示等風險管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確, 個人理財市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財?shù)韧诎l(fā)財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務(wù)，使個人理財金融產(chǎn)品的預(yù)計(設(shè)計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

（一）加強對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機構(gòu)人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個人理財服務(wù)（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務(wù)的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶 “一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財產(chǎn)品區(qū)，外匯理財區(qū),基金區(qū),保險區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財產(chǎn)品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產(chǎn)品的特性,當然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規(guī)劃，這時我們就需要實行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規(guī)劃師對其進行一對一的服務(wù)了。